情景销售美容院执行篇（定稿）

第一篇：情景销售美容院执行篇（定稿）

美容院执行情景布置篇

培训会后的第1-2天

1、培训会结束的一天时间内开始情景布置美容院

A、横幅二条：“热烈庆祝欣蒂国际美容会所入围全国工商联美容化妆品协会评选的《百家诚信美容院》”。“热烈欢迎《百家诚信美容院》评选组委会调查员亲临现场指导”。广告宣传吸引客户参与

B、诚信美容院评比的主题背景一副：进行活动气氛的营造和宣传

C、支持签名背景墙一副：让客人签名参与，增进参与度以及活动氛围的制造 D、秒杀海报N张：今天您秒杀了吗？贴在美容院最显眼的位置，给客人视觉冲击，对秒杀的产品产品充满期待和认知！

E、气球拱门一个[进门处]、产品X展架N个[美容院大堂各个品牌的展架]、：突显活动氛围，给顾客以视觉上的冲击！

F、评选调查表格N张：房子美容院的前台上，顾客参与填写支持。G、套餐优惠区及秒杀产品区的及的布置：把所有活动套餐堆积如山的摆放，鲜玫瑰花瓣，丝巾，碎彩纸屑装饰。旁边大字“荣耀入围，感恩巨献，超值回报”“今天您秒杀了吗”。秒杀的产品只各放一个样品给顾客看到。H、在顾客填写调查表的房间，准备一些红酒、水果、点心，让顾客在舒适愉悦的环境中，顾问（美容师）讲解套餐优惠方案。

2、会前总动员： A、目标分析顾客，顾客销售前的档案分析（注明：姓名

手机

销售套餐

邀约情况

备注），知己知彼，方能百战百胜！

B、以店场地的实际情况再次进行一对一实战演练，准备不好，就准备失败!本次活动预计销售：

终端执行销售话术篇

1、短信和电话邀约客户

一、短信：

姐，您好，我们是欣蒂国际美容会所的XX，我要与您分享一个天大的好消息，这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的《百家诚信美容》的资格。这个百家诚信美容院的称号对我们店来说实在是太重要了，我们店势在必得啊，评选组委会的调查人员都已经到店，姐，您平常都那么支持我们美容院，这次也一定要过来支持捧场哟，姐，您过来只需要您填写一张组委会的调查表格，和给我们签一个名就可以了！您到时过来我们还有神秘的礼物和特别的惊喜等着你哟，姐，期待您的大驾光临。

二、电话：

美容师：姐，您好，我们是欣蒂美容会所的XX 顾客：哦，你好

美容师：姐，最近忙吗，可想你了，一定要照顾好自己的身体哟。姐，请问您收到收到我给您发的短信了吗？这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的《百家诚信美容院》的资格。姐，您知道吗？这次呢，我们只是入围，还没有正式成为《百家诚信美容院》，所以这个荣誉这个机会对美容院来说真的是太重要了，这个荣誉用金钱都买不到的哟，这2天评选组委会的调查员也下来了，如果这次评选不上，以后都没有机会了。所以姐您一定要过来支持一下我们哟！如果能够带上的你的朋友，同事，小姐妹过来一起支持的话，那就太感激不尽了！顾客：哦，那好的，到时我过来就是了

美容师： 姐，那太好了，太感谢你了。我们XX见，姐，您过来的时候我还专门为您准备一份特别的礼物给您！你的朋友也会有特别的惊喜给到她们 顾客：没有时间

美容师：姐我知道您忙，但是这次评选对我们美容院真的很重要，组委会的调查员也下来了，姐不会耽误您太长时间的，您过来只要帮我填写一张调查表格就可以了，在顺便帮我签一个名，姐，您到时过来我还有意外的的惊喜给到您，现在很多客人都非常踊跃的过来投票支持我们了，姐你也一定要过来哈，你看你什么时候？有时间？好，那就确定这个时间了，我们到时见，谢谢姐你的支持！三：至店接待流程

1、进店员工状态：配戴胸牌，着职业装，化淡妆，面带微笑，态度随和，大方得体，哇，这是多么美好的一天啊。充满着快乐，激情，效率，感恩，爱，能量！

2、进店礼仪：

基本动作：美容师分2组：一人站在门的左侧（形象），其余在2边整齐排列。面带微笑，在顾客离门还有3米距离时，一人用左手开门，门彻底打开后，把手收回，双手自然下垂，右手放上左手下重叠，点头行礼30度，不要把手还放在门的把手上。顾客进门后所有美容师一起说（普通话）加鼓掌：,感谢光临，感谢光临，感谢光临，感谢光临，如是老顾客，可以称呼其姓氏（即：“您好，李姐，感谢光临，）说完，每个熟悉这个顾客的美容师主动上去给老顾客一个爱的拥抱！感谢姐过来投票支持我们美容院！

注意事项：美容师提前做好预定到店时间客人的准备工作

一进门顾客就得让顾客明显感觉到活动的氛围，员工的激情与状

态，员工帮忙现场抢购的氛围！

3、进店接待：

A、基本动作：其中一美容师早早准备好已经泡好的美颜茶端过来，语言：姐感谢支持我们美容院，这是我们的美颜茶，请慢用！熟悉这为顾客的美容师走过来，姐这是我们美容院为了感谢您这我店的评选支持，特意送给您的一份小礼物，小小礼物，片片情意深，希望姐您能够喜欢！这是一款XXX 注意事项：提前准备好花茶还有顾客的见面礼

B、基本动作：店长或者是顾问走过来，姐太感谢您这么忙过来支持我们美容院了，加上赞美，姐今天穿的衣服很有品位；越来越瘦了身材越来越好了，让我们做女人的都羡慕啊；皮肤越来越白了，气色越来好了，是可算是我们店的大美女形象代言人啊。赞美后与搭配送礼物的那位美容师一边一位拽着顾客的手，来至签名区，引导签名，其中一人手上拿签名笔，姐，恭喜我们吧，我们入围了百家诚信美容院的评比，在这边的签名墙上先签下你的大名支持一下我们吧。姐，这些都是我们顾客签的名，我们的顾客对我们真的都是太好了！还有姐您等一下，我们在这里给你照一张照片，表示对我们的支持，来微笑一个，耶。姐要不要对着镜头说几句支持鼓励我们美容院的话啊！这对我们来说都是莫大的鼓励哟！这些真实的资料到时我们编辑成册后就会送到评选组委会的。

注意事项： 顾客签名懂的感恩，你的爱有多大你的事业就有多大；赞美顾客、赞美是人世间最美妙的一种语言，女人潜意识都喜欢被赞美；签名墙上美容院可自己先签几个名，作为模板； 引导很多顾客都在非常积极支持的一面

C．基本动作： 顾问：姐，谢您的签名支持，请您先到这边先坐一下，还有一张组委会提供的调查表格需要您帮忙填写一下，一美容师这时带到洽谈区，让顾客坐下，顾问去拿调查表格。顾客填写嫌麻烦：姐，不好意思，这是评选组委会规定的，到时这个表格我们还都得上交上去呢，就麻烦您一下了，我陪你一起写好了。

填写的过程中1：姐，您不知道这次评选对我们美容院有多重要，那可是提升知名度及名誉度最好的机会，我们全店上下包括老板都卯足了劲要评选上，这个是由全国工商联美容化妆品协会评选的，具有很强的权威性和公信力！用金钱都买不到的！姐，其实这评选吧另一方面也是唤起我们这行业美容院的诚信意识和服务意识，创建和确认更多优秀的诚信美容店、也告诉我们以后得更加懂得用心为你们这些老顾客服务好，才能吸引更多的顾客走进诚信美容店消费，姐，您说我说的对吧？

填写的过程当中2：:另一个美容师非常惊喜的跑过来，告诉跟进的顾问，大声说“哇，我今天太幸运了，可以跳起来，表示兴奋，我成功帮XXX姐花XX钱秒杀到XX产品了，过去和顾问拥抱，昨天和XX姐一直电话都打不进，我都急死了，幸好今天抢到了，要不姐会骂死我的！于是马上跑到前台或者是旁边电话告诉顾客，已经成功帮她抢购到了！那个顾客大家不用在打电话帮她抢购了。

注意事项：

在顾客开始填写表格的过程当中另一个美容师就开始要情景演绎了。表情很丰富，动作很夸张，很惊喜的感觉与陪伴这个顾客的美容师或顾问分享，引起这个顾客的注意力，其他的美容师开始讨论秒杀的话题，“某某姐昨天怎么打都打不进去，真的是比中六合彩还难，看来全国都在抢疯了”“前台话术：提醒大家离今天的秒杀时间还差XX长时间啊，要把握住机会哟”“在秒杀的时间内：“美容师掏出自己的电话帮自己的顾客电话抢购，表现两方面的角色，抢购到，很开心，很兴奋，双脚都跳起来一下，与旁边的人拥抱分享，抢不到的，表现很失望，但表现出积极的心态，再拔在打，上午抢不到，下午抢，下午抢不到，明天继续抢！

D、基本动作：顾客问： 刚才你们同事这么激动干嘛？哦，呵呵，她当然激动啦，姐，您知不知道秒杀啊？秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。

顾客不闻不问：姐，填写好了吗？您看我们刚才这位同事高兴的那个劲头，你知道是为什么吗？是她刚才好不容易帮她一个参加方案的顾客成功花XX钱就秒杀到XX了，当然很开心啦,，您知不知道秒杀啊？秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。

注意事项：

先陪着写调查表，销售不能太急功近利

此刻一定需引导到优惠套餐及秒杀这一块，让顾客产生联想和兴趣。

E、基本动作:

姐，您填写完毕对了吧，美容师收起调查表格，姐谢谢您哈，非常感谢您对我们美容院的支持，我们以后也一定会更加用心的为您服务的，我们的顾客都是太好，太让人感动了，我们也真的是用心感受到了。

美容师介绍套餐方案：姐，您可以看一下啊，礼包可以说是相当优惠，让利也是最大最大的一次啦，产品呢也是您最需要最适合您的，而且最重要的是您还可以享受到双重大礼，为什么这么说呢，也就是您不但可以享受到礼包的优惠，还可以额外参加厂家的限时限量秒杀，花很少的钱就可以秒杀到超值的产品。抢到就是赚到！

店长或顾问过来配合：是啊刚才XX就秒杀到了，做顾客见证，但是这个秒杀呢，姐我跟你说是有时间限制的，限时限量，在每天的上午十点到十一点，下午二点到三点，每天全国秒杀只有200套，如果运气好，一打过去就有机会抢购秒杀的到，那就得看我们的运气，能否在规定的时间内打进去。万一如果今天秒杀不到，没有关系，我们也可以帮你秒杀，秒杀的时间总共是8天的时间！注意事项：

提示套餐礼包已经不多，需快快抢购

提示秒杀产品的的优惠

F、基本动作： 美容师接话，姐，我还是带您去看看我们都精心为您准备了什么大礼包以及秒杀什么产品好吧。我不想要，姐没有关系的，您可以先看一下您一定会喜欢的！我都是特意为您预留的，先带至优惠套餐区，姐为了答谢顾客，我们总共推出了几个优惠套餐，也是顾客最最喜欢的，里面有你喜欢的XX，开始介绍套餐，姐，我认为A套餐特别适合你，第一，里面的产品最适合你啦也是您最需要的，您看，您现在买这个还送XX，相当于帮你省了XX多钱了，这是平常都买不到的。姐要不然就帮你定A套餐吧，你定完套餐后，还有惊喜给到您的就是可以到这边只要花XX钱就可以打电话秒杀价值XX的XX，姐您看一下我们秒杀的产品，喜欢吧，但这个是需要您拨打电话800 988 1619到樱花公司总部才能够秒杀到的，这个电话是免费的，在每天的上午10:00-11:00 下午14:00-15:00，如果您能秒杀到的话，多超值优惠啊！顾客说机会让给别人吧，姐，我好不容易帮你预留的大套餐，你每次都那么的支持我，我也没有什么可以回报你的，我谁都不给，我就要给你。另一位美容师加以造势，姐，您就不要犹豫不要等待了，礼包名额也是非常的有限，到时我们帮你一起电话秒杀。姐，现在离秒杀时间只有多久了，要准备开始秒杀了。我跟你说一下，秒杀的规则：打过去后电话接通了，工作人员首先会和你核对通关密语，通关密语是“樱花，樱花，貌美如花，”那边会说，恭喜您通关，会问到您的姓名，您是来自哪个省份，哪家美容院啊？您要秒杀的是什么?你到时告诉他就表示秒杀成功了。姐，记得秒杀通关密语哟，好不容易打进去，不要到时一激动给忘了，姐，您秒杀产品，到时总公司将会统一发货至店家，到时我第一时间通知您过来领取。

注意事项：

成交一切都是为了爱，爱她就要成交她，营造套餐已经不多了！秒杀时间以

成交阶段标准话述：

A：姐，那我就帮您定A套餐了，您今天是交现金还是刷卡？（如客人带的现金不够又没带卡，在收取了一定的现金后要补充告诉客人，要在明天晚上活动前把余款补上，厂家老师要看现金和账单才发秒杀产品的）

B：我现在产品还比较多，姐没有关系，您看这么超值优惠，机会真的是太难得了，您以后都得用的着啊，你知道吗，XX姐都一口气定了XX套，做顾客见证

C：成交的过程当中，美容师扮演几种角色：

1、假装接电话，姐，我听到了，是我啊，什么啊？你大声一点，套餐还有，不过不多了，又要定一个什么套啊，好的，姐，你真的是晕死我了，昨天我都跟您说不用考虑了，那我就帮你留下来了哈，呵呵，你什么过来交钱啊？好的，快点啊，姐，你自己要记得拨打电话秒杀哟，我也在店里帮你秒，秒到了，我就告诉你哈.。

2、姐，你秒杀到了么有啊，哇，那太好了，恭喜你啊，我们什么样都打不进去，都挤爆了，呵呵，那好的，姐，到时产品到了我第一时间通知你哈！

基本动作

：姐太感谢您今天过来投票支持我们美容院了，以后啊，我们一定会更加用心的为您服务，如果我们最终被评比上了，到时第一时间与您分享喜悦{如果顾客问，什么时候最终评选上，告诉顾客在明年的3-15日最终出炉}，姐，您慢走，多保重身体哈，下次记得按时过来做美容院哟，我提前帮您准备好！88 注意事项

：只要是进店客人不管其有无参与方案都得热情感恩送客，欢迎他们的下次光临，没有参加的方案，提示她回去继续考虑，已经参加的，提升把好消息分享给他们的同事，朋友，小姐妹一起过来秒杀！

四，活动当天结束

1、总结，激励员工，给予希望，表扬销售冠军，表扬完成目标任务的个人，给予员工信心。

2、整理没有来的客户资料，对意向客户进行二度电话跟进邀约

3、针对已经有销售的套餐收到全款的美容师当晚发现金，刺激鼓励！

成交信念：我是XXX，在这个世界上没有卖不出的产品，只有卖不出去产品的人，我可以在任何时候将任何产品卖给任何人，目标已定，势必达成！

第二篇：美容院会员卡销售执行方案

美容院会员卡销售执行方案

一、销售人员销售目标拟定

（一）推广初期：

1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）

2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。

3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。

4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。

5.预定销售目标计划。

（二）推广成熟期：

根据固定客户的需求做出周期销售计划。

1.开发新的客户源，了解合作意向。

2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。

二、销售人员销售业绩考核

（一）各级销售人员工作责任制

1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。

2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。

3.销售主管工作职责：

（1）设定销售渠道，拟定整体销售目标。

（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。

（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。

（4）销售业务。

（5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。

（6）对销售助理的工作进行评估。

（7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。

（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。

（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。

（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。

（11）积极拓展新的客户渠道。

4.销售助理工作职责：

（1）协助主管拓展销售渠道。（2）完成主管分派的销售任务。（3）积极执行销售工作。

（4）店内支票会员的办理、跟催。

（5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。（6）维护客户关系。（7）汇总客户资料。

（8）会员卡工作流程的办理。

（二）销售人员业绩提成

1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。

2.销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）。

三、客户关系维护

1.资料管理：

（1）销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。

（2）公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。

（3）个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。

（4）销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。

（5）销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。

（6）所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。

（7）客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。

（8）严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。

（9）店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。

2.关系维护：

（1）各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。

（2）会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。

（3）会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。

（4）会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。

（5）对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。

四、会员卡销售回馈制度

1.会员卡积分：

（1）购买会员卡，不论现金或是支票（到账后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。

（2）持会员卡消费不再享有积分。

2.会员卡返点标准：

（1）购买会员卡可享有一次性返点奖励。

（2）返点奖励比例如下：

一次性购买会员卡金额1万以上，客户可享受一次性返点奖励。

一次性返点比例不超过购买金额的1%。

（3）返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。

3.回馈制度

（1）对固定客户，或金额较大（消费额超过5万的）进行回馈。

（2）回馈采用直接赠送会员卡形式。

（3）会员卡赠送比例不超过购买金额的1%。

五、大宗消费优惠条件

对一次性在一个专柜购买50件以上的，可给予价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。

第三篇：美容院销售

课程大纲

1、美容院销售理念与心态

美容院销售人员是否在传递价值，创造价值？

美容院从哪里创造价值，价值等式是什么？  我是谁？—美容院销售人员如何自我定位？

美容院销售工作有什么价值和意义？

我要成为谁？

 美容院销售人员应该具备什么样的素质？

2、了解客户

谁是我们的顾客？

我们对顾客的认识存在哪些误区？  顾客有什么样购买需求？

如何认识并了解顾客的不同需求？

顾客的购买特点是什么？

如何判断顾客处于什么样的购买阶段？

3、美容院销售流程

美容院为什么要有销售流程？

为什么美容院优秀销售人员不能成为优秀咨询顾问？

美容院销售流程是如何开展的？

 美容院进行销售前都要做什么样的准备工作？

美容院如何在销售前全面了解顾客？

美容院如何在销售前制定销售策略？

4、美容院客户开发

什么样的顾客开发观念最有效？

美容院顾客开发需要找到谁？

美容院运用哪些方法进行顾客开发最高效？  美容院顾客开发要注意哪些要点？

5、美容院顾问咨询

如何让顾客一眼就看中你？

如何让顾客喜欢你？  咨询中如何进行面谈？

咨询中如何让顾客信任你？

如何让顾客把需求都告诉你？

6、引导需求

 顾客提出的需求是真正的需求吗？

如何了解顾客的内在需求？

如何了解顾客需求的紧迫度？

如何通过提问引导顾客的需求？

7、美容院产品、服务推荐

如何介绍产品、服务最能打动人心？

如何让我们的产品、服务最具竞争优势？  如何让顾客自己深刻了解产品、服务的优势？

8、美容院异议处理

顾客一般会在什么时候提出异议？  顾客提出异议的真正目的是什么？

顾客都会提出哪些异议？

如何来处理这些异议？

如何采取最有效策略来对付异议？  价格异议如何处理最有效？

9、成交技巧

如何发现购买讯号？

如何达成交易？

传统成交技巧有什么弱点？

 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？

如何达到双赢成交？

成交之后怎么办？

10、售后跟进

成交就是一切吗？

 顾客做完购买决策后最担心的是什么？

顾客还会不会再向你重复购买？

顾客会不会向别人推荐你？

11、美容院销售策略

 销售过程中如何判断竞争形势？

在购买决策中，顾客最担心什么？

如何对竞争形势进行有效评估？

如何激发顾客的购买需求？

 如何在顾客心目中抢得优势地位？

顾客已经基本确定购买决策时怎么办？

我们处于劣势怎么办？

 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

12、美容院客情关系

什么样的顾客关系策略最有效？

 顾客关系发展与维护的真正含义是什么？

如何对顾客实施有效关怀以带动后期销售？

如何评估顾客关系？

 顾客关系管理的关键要点是什么？

在资源有限的前提下如何实施有效的顾客关怀？

13、美容院咨询顾问训练工具

适合:美容院顾问式销售适合于美容院的店长、院长、经理、咨询顾问、美容师、美体师、技术总监、美容导师、业务经理等美容业人员，参加培训者需要具备一定的工作经验。

一、向顾客推销护理项目或产品时美容师应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的消费千米一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤：

1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是顾客采用该护理的个案等。

3、激发顾客的消费欲望。

4、促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题：

1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。

3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

4、解释时语气要流畅自如，充满信心。

5、要结合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

7、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。

8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客推动兴趣。

12、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师的关键，因此应注意把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。

13、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。

14、比较差异，把顾客的潜在需要与产品联系起来。

15、产品演示，在介绍产品时要给顾客充分的信赖感

三、美容师言谈府上方面的禁忌：

1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内的胆层心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

2、不要神态紧张，口齿不清。

3、站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4、与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5、讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。

6、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简言意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7、切忌谈论顾客生理缺陷。

8、说话时正确使用停顿。

9、尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

第四篇：家电销售情景

家电类销售情景

如何接待顾客

1、见到来柜台的顾客

导购：您好，欢迎光临XX专柜！

2、如何称呼顾客

导购：使用您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓

3、如何送别购机顾客

导购：“谢谢您！”“欢迎再次光临！”

4、如何送别未购物顾客

导购：“没有关系！”“欢迎下次光临！”

5、不能立刻接待顾客时

导购：“对不起，请随便看一下，我一会儿接待您”

6、如何开始介绍商品

导购：“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，”等

7、让顾客等待之后

导购：“抱歉，让您久等了！”

8、在请教顾客时

导购：“对不起，请问您贵姓”

9、在向顾客道歉时

导购：“非常抱歉，给您添麻烦了”

10、顾客刚刚进入柜台目光，位置不确定时

您好，欢迎光临，选台（套）电视（冰箱、电脑、空调）呀

11、我不知道选一台什么样的，您帮我推荐一下吧

导购：考虑顾客的具体需要，什么人使用，多大的房间等

12、当顾客举棋不定时

导购：您看您是选一款经济实用的，还是高档一些的？我可以帮您推荐一下。

13、当顾客紧盯着某一款时

导购：先生，您真有眼光，这一款是今年的新款，价位也不是很高，根据我对您的了解，这款正适合您！

14、顾客不肯采纳导购的建议

导购：首先要和顾客拉近距离，用平和的语气和顾客交流，站在顾客的角度考虑一下，让顾客对您产生信任感，慢慢深入讲解。

15、导购热情接近来柜台的顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

导购：先生可以先了解一下最新款的（电视）不买没关系，可以看一下吗（随手拿出一张宣传单页，让顾客留下来，这样就有机会和顾客交流，不要再理顾客，这样的话这个 顾客就永远不光顾你的展台了）。

16、顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般还是到别的地方看看

导购：我们一定要眼动、心动、行动，通过语言交流了解哪位是这个家庭里做主说了算的人，对其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考虑考虑再说吧

导购：马上拿出单页，留下你的联系方式，跟顾客讲明有任何疑问，随时和我联系我一定会马上给你解决的。

18、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗顾客

导购：首先要讲明我们的信誉，特价商品是我们和厂家通过大批量签单得到的优惠机型，是用来吸引人气的，并不是产品质量不好。

19、都说自己的牌子好，我都无法选择了

导购：是的，我们肯定会自己说自己的品牌好，但是你一定要找一个最适合你的，性价比最高的，说明的白的信誉，所售品牌的优势，直攻顾客的消费需求。20、营业高峰时，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

导购：“您好，请稍等片刻，请先看一下”，接待时说“不好意思，让您久等了。”

21、顾客想要得型号暂时没货了怎么说

导购：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将立即通知您。”

22、你这个牌子是新牌子吧，我怎么从来没有听说过呀

导购：哦，真是很可惜，这是我们的错。不过没关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做个简单介绍„„（转向介绍产品）

23、这个牌子没有xx牌子质量好吧

导购：老师，其实每个牌子都有自己的优势，不能绝对的说哪个好哪个不好，（然后说明自己牌子的优势）。

24、您们跟xx品牌质量差不多，不过价格却比他们高得多

导购：是这样，我们跟xx品牌的档次差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌他们最看重的是„„（阐述差异性利益点）

25、我来你们这好几次了，我是诚心相要，你再便宜点我就买了

导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真得很想做成您这次交易，至少我也有业绩嘛，您说是吧。直是真得很抱歉，价格上我却是没法再给您优惠了，这一点要请您多多包涵！

26、质量我觉得还可以，便宜点，在少50元我就要了

导购：老师，我们制定的价格都是实实在在、非常公道的，这个价格在要低确实为难我了。这个价格已经实在没法便宜了。一分钱一分货，质量好的用的时间也长呀。

27、顾客明明愿意，想买了，但还是要狠命杀价

导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，你也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实，买个好质量的，合适的才是最重要的，再说现在货不多了，现在不定下来，恐怕要再等一阵子了。我现在给你开票！

28、对面或其他商场的同样的型号，但价格比你们低

导购：老师，您也知道现在家电的价格都是很透明的，我们定的价格和市场上是一样的，再说，我们的服务好呀，现在不但要买好的产品，还要有好的服务，这样您以后就省心了

29、顾客说太贵了，不需要买这么好的

导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款（电视）是今年的最新款，质量确实不错，功能也多，多上几年也不会过时，一步到位啦。

30、我经常来大楼，已经是老顾客啦，都没有优惠吗？

导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们品牌，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，即使我想也无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我们采用的是实实在在的统一定价。不过您放心我可以给您间赠品，以后再买别的家电，您直接来找我。

31、我可认识你们经理哟，您给我再优惠点，要不我给他打电话

导购：您是我们经理的朋友呀，真羡慕您呀。至于价格部分您放心好了我们给您的一定是经理朋友的优惠价，在这方面经理从我们一上班时间就特意交代过了。

32、顾客看了一会儿，问到最低价格后转向就走

导购：先生，请留步，我是真心想为您服好务，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！

33、我先看看，等您们搞活动的时候我再买

导购：没关系，您可以先看看，了解一下，其实，我们现在的价格就是活动价，再说现在买人少一点，送货，售后服务各方面都会很及时，到了过节的时候，我们卖的很多，送货，安装肯定不如现在及时。

34、我不要什么赠品，您给我折成现钱或再便宜点吧

导购：对不起，我们的赠品是在商品销售基础上，额外馈赠顾客的，就相当于您来我们这里买东西，我们额外送给您的礼物，因此赠品和价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且有很实用，您平时可以„„（解说用途，并与顾客相结合）

35、我刚买了时间不长，现在又便宜了，您们要赔我差价

导购：老师，您这样的想法我完全可以理解，其实您也知道我们这儿从来都不乱打折的，促销是有一定原因的，从您上次来到现在都快两个月了，早买早享受了呀。

36、公司规定优惠后就不能给赠品，可顾客就是两个都要

导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择，优惠或是选择赠品。其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面买要花好些钱，我建议您拿我们的赠品因为这些赠品的用处很大„„（强化赠品的作用）

37、如果您们在卖更低的价格，我就找你们退货或补差

导购：呵呵，您真会开玩笑跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司寄语对顾客负责人的态度，所以，如果没有特殊的原因，我们都是原价销售，我们这个品牌历来如此，这一点，我们也很有信心„„

38、我刚买的空调噪音大，或电视不清楚等质量问题

导购：先生，您别着急，我们让售后服务人员上门给您看一下，看看是不是质量问题，我们完全是安国家固定的，相信您也相信我们的服务是全市最好的，您的问题我们一定给您马上解决！

39、顾客在退货期内因样式等非质量问题而要求退货

导购：老师，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得这款（手机）什么地方让您不满意，您能具体说明一下吗？ 40、顾客反映送货不及时,打电话崔

导购：不好意思，耽误您使用了，这几天销售的货很多，确实一下子送不过来，这样吧，老师，我马上联系物流，再崔一下，尽快给您送到家，您再等等!

41、顾客很喜欢某款家电，可被闲逛的顾客顺口否决了

导购：（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢你的意见请问您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说），我们不能阻止别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实买家电也是同样道理，我在家电行业做了五年了我可以很负责任地告诉您这个品牌的质量真的不错，这台XX无论是价格方面，还是功能、样式，真的非常是适合您！电视篇

42、这台电视怎么不如那台清晰呀？

导购：是这样的，这两款不完全一样，这台是普通模拟的，那台是数字高清的，所以，它们的分辨率不一样，机芯也不一样，高清电视，机芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想换一台平板电视，你看我买多大的好呀 导购：这样看你的房子的大小，及你看电视距离的远近，（参照电视大小于适看距离的参数）

44、我想买一台液晶的，不过我听说，液晶电视一但坏了，维修费用很高

导购：老师，这方面请您放心就是了，现在液晶屏的技术已经相当成熟了，液晶电视的使用寿命一般是普通电视的两倍，看个十来年没问题的。我想一台电视看个十多年也该下岗了，您说是吧。

45、液晶电视和等离子电视相比，哪个更好？

导购：其实，液晶和等离子各有有点„„（对比各自的有点）看看顾客倾向于买液晶的还是等离子的，重点强调顾客想买的类型的优点。空调篇：

46、XX节搞活动，还可以便宜吗

导购：我们现在执行的就是xx节的价格，您尽管放心，过不了多长时间很可能要涨价，您现在买，正是时候。

47、我的房子是XX平方的我选一套多大的适合

导购：根据空调个型号使用的面积，给顾客推荐一套合适的（遵循买大不买小原则）

48、顾客嫌价格贵，想买一套小点的

导购：老师，空调买大不买小，大一点的贵不了多少，制冷/暖快，可以快速达到您理想的温度，这样也可以省电。

49、某品牌的比您的品牌名声要大，质量也很好，您的又不便宜

导购：您说的那个品牌确实也不错，很多顾客在这两个品牌之间选择，但很多顾客最后还是选了我们的品牌，您也不能光看价格，这款空调的性价比很高。50、我想看到实货，不然我不放心

导购：我们是通过物流统一送货的，这个您放心，保证给您送不

错，再说，等货送到您家，如果有什么问题，可以马上联系我们，我们立即给您解决。

51、您们要马上给我送，并立即安装

导购：老师，等您办完了手续，我们马上给您安排。我们是通过物流统一送货的，送货人员会提前联系您。

52、你们这里的价格比专卖店贵吗

导购：不贵，我们这里的产品不但价格不高，而且让您享受最好的服务，最好的信誉。德百家电拥有州城最好的售后服务团队，免除您的后顾之忧。

53、你们的空调噪音大吗

导购：空调的噪音和安装有很大的关系。我们的产品运用了先进的降噪技术，噪音不大，再经过仔细的安装，噪音绝对不大。冰箱篇

54、时刻保持微笑，一些问题，用微笑便可以解决

导购：用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑地为顾客解答疑问。

55、如何提出成交请求

导购：通过比较，我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话，那我就给您开个单子。

56、这一台还行，顾客相互商量

导购：刚好，有和您同路的。如果你决定，我马上帮你安排车。（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

57、我先看好了，明天再交钱吧，今天带的钱不够 导购：这是热销机型，仓库还有几台。要不，你就要等到下一批了。

58、为什么冷藏室内后部结霜

导购：冷藏室制冷管路紧贴于冷藏室箱内胆的背部，冷藏室工作时，此处温度低于零度而发生结霜现象冷藏室停止工作后自动化霜。

59、为什么冷冻室门框四周发热

导购：这是防止冷冻室门结冰，所采取的一种特殊措施。60、为什么耗电量高于标准值

导购：技术数据中所标注的额定耗电量是按国家标准，在二十五度的环境下的测试值，当放入食品较多时，环境温度较高，或开门较频繁时，实际耗电量会高于标准值，这是正常的。洗衣机篇： 61、哪个牌子质量最好

导购：只要是进了大楼的品牌质量都没问题，就看您需要什么价位的了，您是想要滚筒的还是双杠的，全自动的还是半自动的，我可以帮您推荐一下。62、我选一台多大容量的合适？

导购：您是几口人用，这要看衣服的多少，（根据衣物的多少进行推荐）63、价格提高了

导购：我们这里都是名牌，买家电就买最好的，将来您用着也省心，在我们这里买，您享受的售后服务也是最好的。手机篇：

64、顾客在寻找自己喜欢的机型

导购：您好，老师，看喜欢哪一款，我给您拿出来看看 65、现在国产的手机质量一般

导购：其实，国产机和合资品牌各有优势，国产机功能多，价位也较低，质量也不错，再说我们也应该支持国产机的发展呀，您说是吧。66、您这是什么牌子的手机？怎么没听说过? 导购：看来您对手机市场了解的不是很多吧，现在的手机品牌很多，而且我们这个品牌，在德百已经销售了五年了，在这就有五个专柜，销量一直很好的。67、这白色的手机掉漆吗

导购：现在的手机外壳全是采用高光烤漆工艺里外都是一样的颜色。68、双卡双待手机通话质量好吗

导购：当然好了，（微笑着说）话音好不好要看通话芯片，这个品牌的通话芯片采用的XX公司的，质量绝对没问题。

69、都说手机功能越多越爱坏，不能买功能多的

导购：电子产品发展越来越迅速，多功能已经成为趋势，功能多了很方便呀，平时，上个网，炒个股什么的很方便。70、顾客打价格战

导购：现在家电市场非常透明，各个商场，都是一样的，我们标的都是市场最低价，请您放心!再说，我们的售后服务是最好的，让您买着放心，用着省心！

第五篇：美容院快速销售模式

《美容院快速咨询销售模式》

销售过程中应注意的几大问题：

一、实现快速销售的六个步骤

步骤

一、接近顾客步骤

二、诱导/确定需要步骤

三、推介合适的产品

步骤

四、处理异议步骤

五、促成交易步骤

六、建立档案

二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。

1、做出准确的客户判断；

2、捕捉准确的需求点；

3、抓住准确的时机；

4、运用准确的表达；

5、设计准确的成交方案；

6、开展准确的跟进措施；

7、适时准确的发问；

8、挖掘准确的深层次愿望。

三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）

1、不休止的“推销”；

2、不间歇的“说”；

3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；

4、无遗漏的阐述卖点；

5、无时无刻地“积极主动”；

6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”

四、示范产品时应注意的四点问题

1、应按照顾客的需要推荐产品。

2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。

3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。

4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。

五、不要“强行推销”要顾客感谢

优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。给她指出了一个科学的，有效的消费方向。总之当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。

《实现快速销售的六个步骤》

步骤一：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

步骤：

（一）、打招呼(对于老顾客应立即叫出顾客姓名)

表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）

讲解内容提示：

1、讲解打招呼的表情目光、姿态和语言

2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。培训方法提示：

1、讲师讲解时配合做示范

2、请全体学员起立，一起练习打招呼

3、提示学员平日可对着镜子自行练习

（二）、观察/接近顾客

1、当顾客无明确目标、四处张望时

2、当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时

3、当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时

4、当顾客与你目光相对时

5、当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时

讲解内容提示：

1、讲解观察/接近顾客的5种时机

培训方法提示：

1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。

（三）、赞美顾客——赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方

对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处

赞美的目的——让顾客愿意告诉你她的需要!

讲解内容提示：

1、讲解赞美的方法和目的2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张

培训方法提示：

1、讲师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点

步骤二：诱导/确定需要

通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。

常用方法：

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

（一）、分辨“机会” 和“需要”

机会：需要：

指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望

“我的皮肤…...”“我需要…...”“我想要…...” “我对…...有兴趣”

“我很苦恼…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你这是否有…...”讲解方法提示：

1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别——机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。讲师举例说明，如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。

2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要” 讲解内容提示：

是“机会”还是“需要”？ “我脸上有斑点。” “我想要去掉眼角的小细纹。” “有没有治痘痘的产品？” “我的眼袋很严重，可以去掉吗？” “我想看看增白的产品。” “你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？” “我想找一些保湿效果好一点的口红。” “我的皮肤很干。” “我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？” 培训方法：点名或逐组回答

（二）、将“机会”转化为“需要”——只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！

讲解内容提示：

1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性讲师示例讲解：

2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。

例：机会：“我的皮肤很干。”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？

机会：“我脸上有斑点。”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”

培训方法提示：点名或逐组练习回答再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

（一）、通过正确寻问找到顾客的需要

1、寻问的两种方式：开放式和限制式

开放式寻问：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问

A、愿意交谈的顾客开放式寻问：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

请您谈谈…..” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”

B、沉默寡言的顾客限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

“您以前是否使用过嫩肤产品？” 您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”

找到顾客需要的方法后寻问；

培训方法提示：

1、讲师讲解并示范部分范例

讲师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。

2、请学员示范部分范例，加深印象、（二）、确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。

讲解内容提示：

1、强调“确认需要”的重要性

2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）

常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”

3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，（不同年龄的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情与归属的需求

4、尊重的需求

5、自我实现的需求

培训方法提示：

1、讲师示范“确认需要”的方法和话术

步骤三：推介合适的产品

根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。

（一）、确定产品

通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列(尽量制定价位由高到低的三种组合)。培训方法提示：

1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。讲解内容提示：

1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等

2、销售人员在心里初步确定的产品包括：产品品种、数量、护理种类、价位等。

（二）、推荐产品四步骤

1、为顾客分析皮肤状况

2、引导顾客产生联想

3、推荐产品的功效和好处

4、示范和试用产品

讲解内容提示：

1、为顾客分析皮肤状况（先说优点，再说缺点。）

讲师示范话术，如：“我来帮您分析一下皮肤状况吧！您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗？您平时有去角质的习惯吗?哦，基本每周都在做？其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降„„

2、引导顾客产生联想不及时改善将会带来的严重后果(可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感)“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。在没有外力作用（如：使用细胞修复产品等）的情况下，皮肤变薄后，对外界剌激的抵抗能力会下降，会使皮肤变得越来越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出现机率还会大大增加。所以，如果皮肤无法恢复正常的厚度，真的会让我们的皮肤产生一系列的问题，影响皮肤的健康和美观，你说是吗？”

“不过您也不用过分担心，很多顾客都跟您一样有这样的皮肤问题，但她们通过正确的皮肤护理后，这种情况都得到了很好的改观，皮肤在两个代谢周期内红血丝的状况就好转了很多，皮肤的抵抗力也增强了，皮肤变得细腻、光滑和红润，这种方法真的非常的神奇和有效，一会就给您试试吧？”

3、推荐产品的功效和好处

主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”

4、示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。

培训方法提示：

1、讲师举例示范“主要话术”；

2、强调示范和试用的重要性—让产品自己说话

3、强调边示范/试用边引导顾客说出变化和感受的重要性、只有顾客认可了产品的使用效果，才最终愿意掏钱购买。

4、如果时间允许，可安排学员现场演练。

步骤四:处理异议

异议的产生可以发生在销售的任何一个环节，销售人员应该做到灵活处理；之所以把处理异议集中在销售六步曲的第四步来讲，是因为到了这一步异议的出现会相对集中，因为快到顾客要下决定掏钱购买的时候了。处理异议的步骤：

1、表示同理心

2、辨别顾客异议

3、“对症下药”，利用证据处理异议

讲解内容提示：我们会害怕顾客提出怀疑和拒绝，其实异议是销售过程中经常会碰到的，有时异议更是销售的“机会”，正确的处理异议，可帮助我们进行成功的销售！

当我们碰到异议时，应如何处理呢？

第一步：表示同理心。很多时侯我们一碰到异议，就迫不及待的向对方强调产品的好处，或者反驳对方，这就会给顾客强销的感觉。我们应首先表示理解顾客的想法，例如： “我能理解您这种想法”“不少人也有这种的担心”等，这使顾客感觉到你理解她的感受。

第二步：辨别顾客异议并 确认真正的需要。可以这样问：“您认为······，是吗？”“您主要担心······，对吧？” “如果有······，您就愿意······，对吗？”

第三步：通过证据或产品带给顾客的好处来处理异议。

常见的异议种类:

1、怀疑—功效

2、误解—错误的观念

3、产品缺点—价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面 培训方法提示：

1、如何处理对功效的怀疑？

向顾客提供相关证据，例如：，我们的产品是获过国内十大抗衰老产品奖的，另外还附有各个产品的“国家卫生部产品检验报告”大家务必留意，可在顾客提出怀疑时，做为证明。

“顾客档案”也是很好的证据，例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品三、四瓶了，这是她用前与用后的照片对比” 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。

2、解决：误解——错误的观念

首先：询问误解产生的原因“是什么原因让您有这样的看法呢？” 然后：用通俗语言/常见例子澄清误解 例如：好转现象痒：红疹：干：

3、应对：产品缺点例：-----价格：如何处理顾客对产品价格的疑虑？

如：A:重提顾客已接爱的好处，淡化价格：“您看您使用了保湿卸妆液后，仅一分钟就使平常麻烦难卸的彩妆卸干净了，多方便呀！而且您的皮肤真正的洗干净后，一下子就显得白了，你也觉得这件产品对您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:强调产品的总体好处：“这一瓶按摩凝胶，除了可以增强皮肤的弹性之外，既可每天早晚当润肤品，还可以做保湿面膜用，加强补水，一物三用，多划算。”

C:价格摊分法：“这瓶精华液可用三到四个月，相当于一天才花四块多钱，我们都说青春无价，您每天才用四元多就可拥有青春和美丽，很值得了。”

D:利益补偿法：“这个月购精华液，可免费赠送价值元的美容护理2次，让产品的功效更加显著，真是太划算了。” E:换位同情法：“如果打折的话，我们会受到公司处罚的，我想您也不愿意看到我受到处罚吧，其实买产品最重要是效果要好，只要对皮肤有效，贵一点点也是值得的，您说是吗

培训方法提示：

1、讲师举例示范“例句话术”；

2、安排学员现场演练。

步骤五：促成交易

注意顾客发出的购买信号，抓住时机，提议下订单

购买讯号有哪些？当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的： 信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其他品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。

信号2：以种种理由讨价还价要求降低价格并问售后服务。

信号3：仔细查看资料并要求美容顾问仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容顾问除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。

信号4：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客在潜意识中接受了这 种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。

信号5：对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。

信号6：顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品。或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。

顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。——美容顾问应及时发现，抓住时机，提议下订单，促成交易达成。

提议下订单的方式：A：“二选一”法：二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。例如：您是要a，还是b。您是付现金，还是刷卡。在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格就或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。

B:“三选一”法：三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大的差别时，首先应介绍中间价位的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：A便宜一些；C包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话，B比较合算。

如何面对顾客的讨价还价？一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；

第二，他可买可不买，借询问之机了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。

第一先发制人，想讨价欲说还休

1、在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

2、我们在商场、专卖店以及其他一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

3、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。

4、实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。

第二讲究报价方式

1、在报价方式上，我们应注意三点：

A、最小单位的价格。例如：报价我们通常报最低的价格，却不报最高的价格，正是这个道理，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。

C、让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。

第三因时因地因人报价

向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。

第四欲擒故纵

当顾客还的价是我们可以接受的理想价格时，也要以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，却卖给我们如此高价”。如此一来，会影响到店内的信誉和后期的进一步销售。

第五“太极”讨价法

当顾客评论产品的好、坏，挑剔产品的质量时，不要急于解释或争辩，因为这是顾客产生购买的信号。无非是想找出产品的缺点来讨价还价，这里有个太极法则：当客人说价位高的时候我们不要直接回答价位如何，而是应该讲我们的产品品质优良，绝对物有所值。当客人讨论质量问题时，我们可回答公司背景如何，服务如何等。向顾客证实她的选择是正确的当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。促进顾客接受产品，主要是促进成交

1、讲师讲解示范“各种成交方法”；

2、安排学员现场演练。

步骤六：建立档案

当交易促成后，为顾客建立完善的个人档案。

尽可能详细的了解顾客的个人情况，为后期良好的售后服务作准备，通过细致的服务与顾客建立长期良好的信赖关系，令顾客美丽健康，促使顾客再次光临。

讲解内容提示：

1、强调“建立详细档案”的重要性

2、讲解“建立档案”的方法（档案详细填列方法）