美容院销售的几大困惑

第一篇：美容院销售的几大困惑

美容院销售的几大困惑

美容行业在中国已经有一个世纪那么久了，中国的美容行业在也许没有发达国家那么取得高额的成就，但是在我们国人心中，美容行业的发展也是有目共睹的，在近几十年的发展中和市场运营中，我们仍然发现了自己的不足。美容行业缺乏长期的品牌建设战略目标，趋向于短期的利益行为，同时，大多数美容行业更缺乏正规的营销管理思想和营销管理经验，缺乏对高级营销人才的引进和培养。

而美容行业的存在则都需要美容行业的相关营销人员，有行业在都会有营销在，对各行各业来说，营销是一门非常大的学问，也都是营销学或者叫做营销心里学。21世纪也是一个多元化营销的时代，而美容行业也引入了营销理念。慢慢的走向了规范化，标准化的科学发展道路。

那么做为美容行业美容销售到底有哪几大困惑呢?接下来都由我们普丽缇莎小编为大家分享、美容院销售的几大困惑。

第一、美容院营销是跟着感觉走吗

每当一年一次的美容博览会的时候，我们都能看到许多美容行业的的人将大量的资金用在做秀上和炒作上，都以这方面的趋势来吸引顾客的注意，其实每个行业的炒作基本上套路都是相同的，缺乏新意，模仿做秀成了业内的营销主要手段。往往这样的营销手段在市场中被别人模仿的太多都不会有那么的凑效了第二、中国美容行业家族化

在中国许多企业都是走家族化的运营模式，有些时候自己开办的公司，自己的老婆，孩子、或者说是兄弟姐妹都会在自己的企业里面担当最要的文职。因为中国的特殊性，法律、职业经理人和信用的不健全，是家族化成为目前中国最有效的企业制度重要原因。

第三、美容行业需要战略目标性

对美容行业来说：战略是非常重要的，都好像打仗不可缺少将军一样，所以对中国美容行业市场战略性越强的企业，发展的越好，勿庸置疑，战略是重要的。像法国偶莱雅因为其战略目标比较强烈。也导致了它的品牌影响全球十几个国家。偶莱雅的成功并不是靠机遇和努力成功的，因为别人都把以后10甚至50年之后的道路都规划好了，所以一都按着规划的步骤一步步的向前迈进才有了今天的成动。偶莱雅发展到现在，全球有50多个国家都有她的品牌效应，都有跨国分公司。

第四、美容行业需要创新

创新是中国美容行业的生，在过往几十年中中国美容行业的市场大量的事实表明，创新是企业的一种核心的竞争力。在中国各行和业中，都需要创新精神，美容行业也是如此。需要研制，研发自己的产品，优势于市场的任何产品。任何的产品都无法代替自己的产品那么这都是在创新，创新会让自己的企业领航在别的企业前面，也会比别的企业更靠近成功，离成功更近一步。在这个市场上很多跟进者也能得到利益，从市场的角度来讲也是成功的。后来居上的现实，使得很多技术创新形公司陨落得更快。创新是生命，但不能一概而论。所以，重新面对和审视创新这个话题，我们应谨慎地对待和分析。创新要有着一种技术上的创新，要保持自己的技术的严密性和防止被复制性。这样才能使自己的企业先别的企业成功一步。第五、美容院需要专业化

中国美容行业的市场发展到现在，许多人都在感慨竞争激励，生意难做，有些企业是专业走日化路线的现在也开始进军专业美容院线，而专业美容院线企业对日化线的发展产生了浓厚的兴趣。对于企业来说，专业化才呈现企业的专业性和能力性，或者说在莫个领域比较突出那么成就也都很高，所以对企业来说，专业化要比多元化更容易成功。像格力只做空调。像小天鹅只做洗衣机等等，太多的企业因为莫个领域比较突出让基本上中国17亿人全都能记住它。

第六、建设品牌真的重要

中国的美容行业到目前为止，真正的具备实力的品牌还是相当的少，很多的品牌都是各领风骚三五年。三五年之后在也找不到它们的影子了，这给我们也提出了一个思考：中国美容行业到低需不需要花大力气建设自己的品牌?吃过没有自己品牌之苦的中国企业，意识到了建立品牌的重要性，于是有了很多品牌慢慢在发展中壮大。在中国，更多的企业在做销量而不是品牌，这是否为营销近视呢?在广东东莞企业的OEM策略，不做品牌只做销量，也成就世界IT制造中心之美誉。品牌的风险让企业又爱又很!

所以做为美容行业一定要认识清楚，美容行业不可缺乏长期的品牌建设战略目标，有了战略目标才会有更大的发展空间。

第二篇：美容院销售

课程大纲

1、美容院销售理念与心态

美容院销售人员是否在传递价值，创造价值？

美容院从哪里创造价值，价值等式是什么？  我是谁？—美容院销售人员如何自我定位？

美容院销售工作有什么价值和意义？

我要成为谁？

 美容院销售人员应该具备什么样的素质？

2、了解客户

谁是我们的顾客？

我们对顾客的认识存在哪些误区？  顾客有什么样购买需求？

如何认识并了解顾客的不同需求？

顾客的购买特点是什么？

如何判断顾客处于什么样的购买阶段？

3、美容院销售流程

美容院为什么要有销售流程？

为什么美容院优秀销售人员不能成为优秀咨询顾问？

美容院销售流程是如何开展的？

 美容院进行销售前都要做什么样的准备工作？

美容院如何在销售前全面了解顾客？

美容院如何在销售前制定销售策略？

4、美容院客户开发

什么样的顾客开发观念最有效？

美容院顾客开发需要找到谁？

美容院运用哪些方法进行顾客开发最高效？  美容院顾客开发要注意哪些要点？

5、美容院顾问咨询

如何让顾客一眼就看中你？

如何让顾客喜欢你？  咨询中如何进行面谈？

咨询中如何让顾客信任你？

如何让顾客把需求都告诉你？

6、引导需求

 顾客提出的需求是真正的需求吗？

如何了解顾客的内在需求？

如何了解顾客需求的紧迫度？

如何通过提问引导顾客的需求？

7、美容院产品、服务推荐

如何介绍产品、服务最能打动人心？

如何让我们的产品、服务最具竞争优势？  如何让顾客自己深刻了解产品、服务的优势？

8、美容院异议处理

顾客一般会在什么时候提出异议？  顾客提出异议的真正目的是什么？

顾客都会提出哪些异议？

如何来处理这些异议？

如何采取最有效策略来对付异议？  价格异议如何处理最有效？

9、成交技巧

如何发现购买讯号？

如何达成交易？

传统成交技巧有什么弱点？

 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？

如何达到双赢成交？

成交之后怎么办？

10、售后跟进

成交就是一切吗？

 顾客做完购买决策后最担心的是什么？

顾客还会不会再向你重复购买？

顾客会不会向别人推荐你？

11、美容院销售策略

 销售过程中如何判断竞争形势？

在购买决策中，顾客最担心什么？

如何对竞争形势进行有效评估？

如何激发顾客的购买需求？

 如何在顾客心目中抢得优势地位？

顾客已经基本确定购买决策时怎么办？

我们处于劣势怎么办？

 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

12、美容院客情关系

什么样的顾客关系策略最有效？

 顾客关系发展与维护的真正含义是什么？

如何对顾客实施有效关怀以带动后期销售？

如何评估顾客关系？

 顾客关系管理的关键要点是什么？

在资源有限的前提下如何实施有效的顾客关怀？

13、美容院咨询顾问训练工具

适合:美容院顾问式销售适合于美容院的店长、院长、经理、咨询顾问、美容师、美体师、技术总监、美容导师、业务经理等美容业人员，参加培训者需要具备一定的工作经验。

一、向顾客推销护理项目或产品时美容师应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的消费千米一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤：

1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是顾客采用该护理的个案等。

3、激发顾客的消费欲望。

4、促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题：

1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。

3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

4、解释时语气要流畅自如，充满信心。

5、要结合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

7、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。

8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客推动兴趣。

12、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师的关键，因此应注意把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。

13、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。

14、比较差异，把顾客的潜在需要与产品联系起来。

15、产品演示，在介绍产品时要给顾客充分的信赖感

三、美容师言谈府上方面的禁忌：

1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内的胆层心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

2、不要神态紧张，口齿不清。

3、站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4、与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5、讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。

6、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简言意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7、切忌谈论顾客生理缺陷。

8、说话时正确使用停顿。

9、尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

第三篇：商铺销售几大问题

1、价格太贵了：

贵？那您是拿哪里的价格和咱们这里比呢？不同的地段，不同的规模，不同的档次，也就有不同的价格，更何况东龙尚街的价格并不贵，您买了那里是物有所值，物超所值，性价比最高。

2、太偏，没有人气？（人气不旺，很难形成气候，）

偏？东龙社区南接民主路，北连已经通车的中山北路，距洪山广场仅千米之遥，总占地200亩的大型商业社区，这个地方您还觉得偏，那你是觉得那里不偏呢？东龙社区总建筑面积25万平方米，目前开发完成面积只有9万平方米，后面还有16万平方米有待开发，以后在未来的2、3年内将会有2500户左右的业主入住，万人的大社区，您会觉得那没有人气吗？买商铺买得是个发展，如果一切都成熟了，也不会是现在的这个价格，您觉得呢？

3、上下两层的价格为什么一样？

您说的不错，上下两层都是8500，这只不过是个数字游戏，您可以想一想，如果底下卖12000元/平方米，上面卖四千/平米，和住宅一样，只不过是听起来好听而已，但价格真的有区别吗？

4、门面不能现买现卖

我们这里是现铺，你买了商铺后办手续啊，大概要一个月左右的时间就可以拿到钥匙了，怎么会不能现买现卖呢？有些地方没有交工的商铺还要等几个月半年，甚至一年以上，您觉得哪个交给您更快一些呢？

5、门面投资之后，收益快吗？

您这个问题，问的太好了，保守估计大概15年左右。这样吧，既然您这么感兴趣，那不如现在就让我带您到售楼部了解，让主任给您详细的做个分析。来，这边请。

6、商铺两层不喜欢

你买商铺是投资还是用来自用呢？噢投资啊，一层的商铺价格是总价不高，但是两层的商铺对于租客来说非常实用，因为下面可以营业，上面可以办公。您可以看一下现在外面的商铺，两层的商铺出租率是非常高的。

7、门面不气派，层高太低。

东龙尚街的商铺是大开间，标准层高3.5米。

8、路口窄，路面没规划好

看来您对小东门附近一定很熟悉，但是不知道您有没有观察过，东龙尚街（紫沙路）是一条贯穿南北的商业街，北连中山北路，南通民主路，整条尚街是个漏斗的形状，也就是说是大口进小口出，聚财嘛。同样也可以聚集很多的人流进入东龙尚街。

9、车辆进出不方便

民主路是武昌区的一条主要交通干道，经常会出现堵车的现象，但是由于周边的环境已经成熟，既不能扩建也不能拆迁改造，更不用说架高架桥分流了，所以为了缓解交通拥堵只能修路为民主路分流，才会建成现在与民主路平行的中山北路，紫沙路作为连接这两条主干的支干，成为了为民主路分流的主要交通干道，同样也会为东龙尚街聚集更多的人流，使这里成为一个商业旺地

第四篇：潜意识销售的几大要点

潜意识销售的几大要点

潜意识是连接人类心灵与宇宙间无限智慧的一个桥梁。想利用别人的潜意识进行沟通必须使用特殊语言，而潜意识最能理解的语言便是情感。六种建设性情感：愿望、信念、爱、热情、想像、希望。

————潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。

沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。

把握别人的潜意识来说服有几个要点，需要在生活和工作不断体会、领悟、总结……让我们共同接下来分享

一、模糊或者混淆概念

二、提示引导三、二选一法则

四、对比原理

五、打断连结

六、疯言沙拉效应

七、提问

八、扩大痛苦

模糊或混淆概念：当沟通的对方对一个事物有了是是而非的理解之后，对于概念很强或者技术含量高的词汇尽量用其他方式解释，不要试图让对方完全理解，或者迅速转移视线，让对方保持对概念的模糊或混淆理解，利用对方的潜意识继续引导对方朝有利于成交的方向。

是不是？你觉得？你感觉？您看？您认为？

遵守YES法则

提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。

什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在拿起柠檬张开嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。

你有没有觉得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面

提示引导的方式有几种方式：

第一种：

并列提示——如：而且、并且、同时、也就

是说、换句话说、等同于说

第二种：

假设提示——如：会让你、会使你。

第一种：

因果提示——如：所以、将会、故、因此

这就是一种标准的催眠术的话。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，目的是要传达有价值的信息给对方。可用而且、并且来连接，举例：张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也了解品质跟价钱没有办法兼得，因为一分钱一分货。

最好的方式是再用会让你或会使你，例如说：当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：

第一：不要和他人说不能什么；

第二：把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态、心理状态、思维状态……强化对方的正向潜意识（正强化）

二选一法则有适当的使用的时间，沟通或者对方的状态（包括思维状态）没有进入某种阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候买保险，自己碰一鼻子灰；客户从没有听过我们的课程或老早就溜出来了，你就问他打算注册什么词，做几年，同样会碰一鼻子灰。所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。

不要问：你要不要买，应该问：你喜欢A还是B？你要2个还是3个不要问对方有没有空、有没有时间、去不，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问?;我们周六去看电影还是周日？给他一个机会选择。

业务人员必须要养成这样的思维和习惯

我们工作中常用二选一法则的地方：

一、做20年还是10年

二、是先做20年还是先做10年

三、是投资还是自己应用

四、如果我们做，是注册这个……还是……

五、你是担心……还是在考虑……

六、我们先做这几个还是做那几个……

七、我们是先办手续还是先提交保护

八、你是自己做还是帮……

九、等下，你是考虑请我吃饭还是去桑拿

……

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。

公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那们小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理。

她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。

这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：那这里有十包饼干两块钱，你买吧？马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。

数字也可以是时间，假如说你说服他人投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。

把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

对比原理在实际应用中主要表现形式有：化整为零、化长为短、化线为段、收缩弹簧、偷梁换柱、嫁接类比可以对比的有价格、数字、时间、空间、性价比、资源……

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假如对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结,让对方的思维方向转变或者跟着我们的思考方向走.心锚（正面、负面）的定义：一个人在情绪巅峰状态（兴奋、激动、难过、压抑、怀疑、恐惧、茫然……）时，同样的事情不断出现，他的神经就会与那件事形成连结。

例如，有位朋友的父亲过世，亲友们陆续停在他面前拍他的肩膀，叫他不要难过，这种情形在他极端难过的状况下（情绪巅峰状态下）重复的发生，使其在情绪状态下的神经产生连结：数年后，一位老朋友一拍他肩膀问候，他就会无缘由的十分难过。这就是负面心锚的连结。

通常处理这种状况最好的方式是打断连结。即对方无法沟通或情绪激动时，马上转移其注意力。（客户抱怨和

蟑螂的故事）

人的头脑有如一张唱片，若在上面刮下刮痕则放出来的声音就不同了。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时间突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两面还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。

沟通不良时（对方在钻牛角尖、对方很坚持、对方在重复“强化”、对方在宣泄情绪……），想一些有趣或具创意的问题转移对方注意力。比如，问对方假如现付你一百万元，你愿不愿意吃一只蟑螂等之类的独特问题，不断的打断连结，不久之后，对方一定想不起来原先为何生这么大的气或者忘记了刚才坚持的问题。

疯言沙拉效应 ：

言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了对方的意识以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。

（买床垫的故事）

模糊了别人的意识，再紧抓住对方的潜意识不放，步步进逼

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式让一个人说服自己，只有借助问题。

举例：张先生，请问一生当中对你来说最重要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。

今天你认为在你的家庭当中，你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？有。那你认为你更应该尽你的心力，让你的家庭过得更幸福更快乐？你是不是认为，应该要做一点对快乐的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑，你有没有兴趣了解一下？那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊？

借助这些问题引导某些思考，以上几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来呢？所以不一定要去紧追销售什么产品不放，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说的少问的比较多。有时候讲得越多影响力就越差。

我们必须懂得说话，必须懂得如何问问题

人都会自觉地追求快乐，逃离痛苦。

当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候迅速对他有效。

一个人痛苦的发生很多时候是在于他的最重要的价值观、愿望、目标等没有办法达成，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等。

让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再提供对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。

第五篇：美容院快速销售模式

《美容院快速咨询销售模式》

销售过程中应注意的几大问题：

一、实现快速销售的六个步骤

步骤

一、接近顾客步骤

二、诱导/确定需要步骤

三、推介合适的产品

步骤

四、处理异议步骤

五、促成交易步骤

六、建立档案

二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。

1、做出准确的客户判断；

2、捕捉准确的需求点；

3、抓住准确的时机；

4、运用准确的表达；

5、设计准确的成交方案；

6、开展准确的跟进措施；

7、适时准确的发问；

8、挖掘准确的深层次愿望。

三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）

1、不休止的“推销”；

2、不间歇的“说”；

3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；

4、无遗漏的阐述卖点；

5、无时无刻地“积极主动”；

6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”

四、示范产品时应注意的四点问题

1、应按照顾客的需要推荐产品。

2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。

3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。

4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。

五、不要“强行推销”要顾客感谢

优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。给她指出了一个科学的，有效的消费方向。总之当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。

《实现快速销售的六个步骤》

步骤一：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

步骤：

（一）、打招呼(对于老顾客应立即叫出顾客姓名)

表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）

讲解内容提示：

1、讲解打招呼的表情目光、姿态和语言

2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。培训方法提示：

1、讲师讲解时配合做示范

2、请全体学员起立，一起练习打招呼

3、提示学员平日可对着镜子自行练习

（二）、观察/接近顾客

1、当顾客无明确目标、四处张望时

2、当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时

3、当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时

4、当顾客与你目光相对时

5、当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时

讲解内容提示：

1、讲解观察/接近顾客的5种时机

培训方法提示：

1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。

（三）、赞美顾客——赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方

对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处

赞美的目的——让顾客愿意告诉你她的需要!

讲解内容提示：

1、讲解赞美的方法和目的2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张

培训方法提示：

1、讲师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点

步骤二：诱导/确定需要

通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。

常用方法：

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

（一）、分辨“机会” 和“需要”

机会：需要：

指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望

“我的皮肤…...”“我需要…...”“我想要…...” “我对…...有兴趣”

“我很苦恼…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你这是否有…...”讲解方法提示：

1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别——机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。讲师举例说明，如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。

2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要” 讲解内容提示：

是“机会”还是“需要”？ “我脸上有斑点。” “我想要去掉眼角的小细纹。” “有没有治痘痘的产品？” “我的眼袋很严重，可以去掉吗？” “我想看看增白的产品。” “你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？” “我想找一些保湿效果好一点的口红。” “我的皮肤很干。” “我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？” 培训方法：点名或逐组回答

（二）、将“机会”转化为“需要”——只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！

讲解内容提示：

1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性讲师示例讲解：

2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。

例：机会：“我的皮肤很干。”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？

机会：“我脸上有斑点。”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”

培训方法提示：点名或逐组练习回答再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

（一）、通过正确寻问找到顾客的需要

1、寻问的两种方式：开放式和限制式

开放式寻问：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问

A、愿意交谈的顾客开放式寻问：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

请您谈谈…..” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”

B、沉默寡言的顾客限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

“您以前是否使用过嫩肤产品？” 您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”

找到顾客需要的方法后寻问；

培训方法提示：

1、讲师讲解并示范部分范例

讲师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。

2、请学员示范部分范例，加深印象、（二）、确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。

讲解内容提示：

1、强调“确认需要”的重要性

2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）

常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”

3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，（不同年龄的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情与归属的需求

4、尊重的需求

5、自我实现的需求

培训方法提示：

1、讲师示范“确认需要”的方法和话术

步骤三：推介合适的产品

根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。

（一）、确定产品

通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列(尽量制定价位由高到低的三种组合)。培训方法提示：

1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。讲解内容提示：

1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等

2、销售人员在心里初步确定的产品包括：产品品种、数量、护理种类、价位等。

（二）、推荐产品四步骤

1、为顾客分析皮肤状况

2、引导顾客产生联想

3、推荐产品的功效和好处

4、示范和试用产品

讲解内容提示：

1、为顾客分析皮肤状况（先说优点，再说缺点。）

讲师示范话术，如：“我来帮您分析一下皮肤状况吧！您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗？您平时有去角质的习惯吗?哦，基本每周都在做？其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降„„

2、引导顾客产生联想不及时改善将会带来的严重后果(可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感)“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。在没有外力作用（如：使用细胞修复产品等）的情况下，皮肤变薄后，对外界剌激的抵抗能力会下降，会使皮肤变得越来越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出现机率还会大大增加。所以，如果皮肤无法恢复正常的厚度，真的会让我们的皮肤产生一系列的问题，影响皮肤的健康和美观，你说是吗？”

“不过您也不用过分担心，很多顾客都跟您一样有这样的皮肤问题，但她们通过正确的皮肤护理后，这种情况都得到了很好的改观，皮肤在两个代谢周期内红血丝的状况就好转了很多，皮肤的抵抗力也增强了，皮肤变得细腻、光滑和红润，这种方法真的非常的神奇和有效，一会就给您试试吧？”

3、推荐产品的功效和好处

主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”

4、示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。

培训方法提示：

1、讲师举例示范“主要话术”；

2、强调示范和试用的重要性—让产品自己说话

3、强调边示范/试用边引导顾客说出变化和感受的重要性、只有顾客认可了产品的使用效果，才最终愿意掏钱购买。

4、如果时间允许，可安排学员现场演练。

步骤四:处理异议

异议的产生可以发生在销售的任何一个环节，销售人员应该做到灵活处理；之所以把处理异议集中在销售六步曲的第四步来讲，是因为到了这一步异议的出现会相对集中，因为快到顾客要下决定掏钱购买的时候了。处理异议的步骤：

1、表示同理心

2、辨别顾客异议

3、“对症下药”，利用证据处理异议

讲解内容提示：我们会害怕顾客提出怀疑和拒绝，其实异议是销售过程中经常会碰到的，有时异议更是销售的“机会”，正确的处理异议，可帮助我们进行成功的销售！

当我们碰到异议时，应如何处理呢？

第一步：表示同理心。很多时侯我们一碰到异议，就迫不及待的向对方强调产品的好处，或者反驳对方，这就会给顾客强销的感觉。我们应首先表示理解顾客的想法，例如： “我能理解您这种想法”“不少人也有这种的担心”等，这使顾客感觉到你理解她的感受。

第二步：辨别顾客异议并 确认真正的需要。可以这样问：“您认为······，是吗？”“您主要担心······，对吧？” “如果有······，您就愿意······，对吗？”

第三步：通过证据或产品带给顾客的好处来处理异议。

常见的异议种类:

1、怀疑—功效

2、误解—错误的观念

3、产品缺点—价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面 培训方法提示：

1、如何处理对功效的怀疑？

向顾客提供相关证据，例如：，我们的产品是获过国内十大抗衰老产品奖的，另外还附有各个产品的“国家卫生部产品检验报告”大家务必留意，可在顾客提出怀疑时，做为证明。

“顾客档案”也是很好的证据，例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品三、四瓶了，这是她用前与用后的照片对比” 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。

2、解决：误解——错误的观念

首先：询问误解产生的原因“是什么原因让您有这样的看法呢？” 然后：用通俗语言/常见例子澄清误解 例如：好转现象痒：红疹：干：

3、应对：产品缺点例：-----价格：如何处理顾客对产品价格的疑虑？

如：A:重提顾客已接爱的好处，淡化价格：“您看您使用了保湿卸妆液后，仅一分钟就使平常麻烦难卸的彩妆卸干净了，多方便呀！而且您的皮肤真正的洗干净后，一下子就显得白了，你也觉得这件产品对您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:强调产品的总体好处：“这一瓶按摩凝胶，除了可以增强皮肤的弹性之外，既可每天早晚当润肤品，还可以做保湿面膜用，加强补水，一物三用，多划算。”

C:价格摊分法：“这瓶精华液可用三到四个月，相当于一天才花四块多钱，我们都说青春无价，您每天才用四元多就可拥有青春和美丽，很值得了。”

D:利益补偿法：“这个月购精华液，可免费赠送价值元的美容护理2次，让产品的功效更加显著，真是太划算了。” E:换位同情法：“如果打折的话，我们会受到公司处罚的，我想您也不愿意看到我受到处罚吧，其实买产品最重要是效果要好，只要对皮肤有效，贵一点点也是值得的，您说是吗

培训方法提示：

1、讲师举例示范“例句话术”；

2、安排学员现场演练。

步骤五：促成交易

注意顾客发出的购买信号，抓住时机，提议下订单

购买讯号有哪些？当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的： 信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其他品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。

信号2：以种种理由讨价还价要求降低价格并问售后服务。

信号3：仔细查看资料并要求美容顾问仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容顾问除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。

信号4：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客在潜意识中接受了这 种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。

信号5：对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。

信号6：顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品。或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。

顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。——美容顾问应及时发现，抓住时机，提议下订单，促成交易达成。

提议下订单的方式：A：“二选一”法：二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。例如：您是要a，还是b。您是付现金，还是刷卡。在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格就或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。

B:“三选一”法：三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大的差别时，首先应介绍中间价位的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：A便宜一些；C包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话，B比较合算。

如何面对顾客的讨价还价？一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；

第二，他可买可不买，借询问之机了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。

第一先发制人，想讨价欲说还休

1、在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

2、我们在商场、专卖店以及其他一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

3、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。

4、实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。

第二讲究报价方式

1、在报价方式上，我们应注意三点：

A、最小单位的价格。例如：报价我们通常报最低的价格，却不报最高的价格，正是这个道理，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。

C、让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。

第三因时因地因人报价

向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。

第四欲擒故纵

当顾客还的价是我们可以接受的理想价格时，也要以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，却卖给我们如此高价”。如此一来，会影响到店内的信誉和后期的进一步销售。

第五“太极”讨价法

当顾客评论产品的好、坏，挑剔产品的质量时，不要急于解释或争辩，因为这是顾客产生购买的信号。无非是想找出产品的缺点来讨价还价，这里有个太极法则：当客人说价位高的时候我们不要直接回答价位如何，而是应该讲我们的产品品质优良，绝对物有所值。当客人讨论质量问题时，我们可回答公司背景如何，服务如何等。向顾客证实她的选择是正确的当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。促进顾客接受产品，主要是促进成交

1、讲师讲解示范“各种成交方法”；

2、安排学员现场演练。

步骤六：建立档案

当交易促成后，为顾客建立完善的个人档案。

尽可能详细的了解顾客的个人情况，为后期良好的售后服务作准备，通过细致的服务与顾客建立长期良好的信赖关系，令顾客美丽健康，促使顾客再次光临。

讲解内容提示：

1、强调“建立详细档案”的重要性

2、讲解“建立档案”的方法（档案详细填列方法）