影响销售目标达成的几大因素

第一篇：影响销售目标达成的几大因素

影响销售目标达成的几大因素

成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，并附以案例，供广大同仁参考。

1、目标设定不科学

销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。

案例：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。

案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。

２、薪酬设计不合理

薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。

案例：JY食品公司为了体现薪酬的人性化，在终端直铺的第二个月针对直销员薪资体系调整如下：凡销售公司生产的任一规格和档次的方便面，1500件以下都享受600元/月的底薪保障，超过1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪资体系调整后，令人大跌眼镜的是销售量不但不升反而下降，目标达成更是无从提起。后来经过仔细研讨和分析后才知道，由于1500件的目标量很难完成，销售1499件和销售1000件、500件的结果一样，都是600

元工资，因此，他们一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放弃向上冲的机会，让市场自然销售；而不分产品档次、价位的销售提成考核方式，也让营销人员一味地推销便宜、好卖的低价位品类，致使产品结构严重失调，利润率大为下降，从而使销售目标和利润目标双双失利。

薪酬体系事关营销人员“人心向背”，案例中的JY厂家之所以“祸起萧墙”，连连失手，其实都是难以服众的薪酬制度“惹的货”。因此，销售目标的顺利达成，离不开合理、富有竞争性的薪酬考核体系。

３、过程管理无跟踪

很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，是公司倍受蒙蔽，有时是使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。

案例：2004年，XY方便食品公司对于市场的管理可以用一个“粗”字来概括：每月月底公司的营销政策一公布，销售指标开始逐级、逐层分解，然后休息一天，全体营销人员便全部下到市场。这种管理模式运行了一年，2亿元的销售目标完成了1个亿不到，以致企业的管理高层非常纳闷，为什么营销员一个月在市场上“呆”了26天，差旅费用没少花，但销售指标却还仍然完不成呢？2005年，企业借助“外脑”建议，开始导入过程管理、跟踪管理，全面实施深度分销，对各级营销人员的工作时间、工作内容等进行了量化和细化，并通过系列表格、互联网等方式，对销售目标“日日跟踪，周周跟踪，月月跟踪”，并针对通过跟踪中发现的市场问题，快速反应，及时处理，取得了较好的销售效果：截至今年5月份，该公司的销售额已达1亿多元，05年销售目标的圆满完成已成定局。

随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。

４、培训机制不健全

一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。

案例：现在身为某食品集团公司营销总监的李华在03年担任大区经理时曾遇到一件可笑而又可气的事，属下一位营销员，已经在公司工作了半年，后来在和一个县的新客户谈生意时，竟然不知道X方便面和Y饮料产品是“同胞兄弟”，而竟说成了是两个厂家的产品，结果引发客户对营销员身份和能力的质疑，一桩本来能够成交的生意因为营销员的“训练无素”而泡汤。通过汲取这次教训，李华开始注重营销团队的培训工作：除了公司的正常培训外，自建培训体系，每月初和每月中旬都进行为期一天的全封闭培训，针对营销工作中出现的问题，集思广益，现场讨论解决办法，并即时进行演练；其次，针对公司、产品、市场知识、营销技能、操作流程和规范进行全方位的灌输和培训，借以提高营销团队的核心竞争力，“磨刀不误砍柴工”，李华的培训机制的创立，其明显的效果很快得以体现，不仅销售目标月月完成，而且还水到渠成地促进了市场的蓬勃发展，使团队销售业绩大幅攀升，并一直保

持遥遥领先的市场地位，04年，李华被提拔为该公司的营销总监。

很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在营销人员培训上下功夫，不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种“本末倒置”的经营眼光与思路，使企业的销售目标达成沦为“无水之源，无本之木”，企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。

５、营销执行无打造

销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。

案例：A酒业公司为渡过6、7月份的销售淡季，决定颁布和推出新的营销政策：即凡在6、7月份打款进货的经销商，均享受每件酒随车配送精美茶具6件套的渠道驱动和消费者购酒可以抽奖的终端拉动奖励政策，措施出台后，令人意想不到的是除了6月份销量稍有增长外，7月份还竟然还下滑了10%，后来，公司总部派员深入基层及市场一线进行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于营销人员缺乏执行力，没有深入领会茶具奖品是为了刺激分销商购货积极性，而抽奖是为了拉动终端消费，有的营销员对公司的促销政策及经销商甚至是“睁一只眼，闭一只眼”，造成了经销商变卖促销品当利润，“刮刮乐”抽奖独自“吞”掉现象，致使较好的市场政策和促销资源得不到合理、有效利用。促销的执行“大打折扣”以及市场资源被无端“截流”的结果，使销售目标的达成成了“空中楼阁”。

营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场管理和市场运作流于形式，销售目标的达不成也就见怪不怪了。

当然，影响和阻碍销售目标达成的因素还很多，比如产品的淡旺季转换、实力强大竞品的冲击、市场形势的急剧变化、生产、物流部门的协作不力等等，都有可能使销售目标难以实现。其实，不论是什么原因使然，只要企业能够找出达不成的“病根”，科学分析，认真对待，然后“对症下药”，作为企业，还是能够“妙手回春”、“药到病除”，从而实现销售目标与战略规划“双赢”局面的。

第二篇：企业销售目标达成困惑

企业管理-一影响销售目标达成的因素 成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利 实现，也是企业月度、指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多.目标设定不科学

销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往 会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快 牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。

案例：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应 营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了 300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以 及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务 让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的 战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。

案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。

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第三篇：企业发展建议：影响企业成就的几大因素

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企业如同国家，在发展的道路上并非一帆风顺的，影响其发展的阻力很多，这里就几个主要因素和大家分享，希望对大家有所借鉴。

首先就是宏观环境。

犹如一个树苗，水、土壤、肥料和阳光等大环境是决定这棵树苗过早死还是成长为苍天大树。企业也是如此，只不过它的水、土壤、肥料和阳光另有所指。比如：国际的经济增长、政治形势，国内的政策、经济以及安全形势。

众所周知，入世以来，国门进一步的开放，几乎所有的行业都跟世界接轨，所以国际的政治经济形式对一个企业发展（无论什么行业）都是潜移默化的。如果再闭关锁国、闭门造车就是死路一条，只有迅速掌握国际政治经济形势，才可以顺势而为。

当然，国内的政策制度、经济和安全形势更是十指连心，举足轻重。我的一个朋友是做美容连锁，因为做的好，所以想做大，在目前的经济形势下，想急速扩张，我劝其谨慎为之。原因很简单，目前不适宜扩张，需要审时度势。

再比如：目前因钓岛、黄岩岛等领土纠纷，让我们随时面临着战争的威胁，首先可以肯定，中华民族是不惧怕敌对势力的挑衅，更不惧怕外来的侵略者蛮横。但是一旦战争打响，首先遭殃的是人民，其次就是企业。据专家分析，一定规模的战争就会让中国经济倒退十年，你说你的企业会不会受到牵连？

其次就是人才群。

一个企业的茁壮成长，离不开人才的源源不断的加入，更需要从长计议，对人才的储备和长远规划。企业就像一个家庭，家和万事兴。一个小规模的企业，一定有一两个优秀的人才苦心经营；一个上规模的企业，就会有数个甚至数十上百个优秀人才的介入。并且，企业盘子越大，对人才群的需求就越大，如何经营管理这如大的精英群，就需要你运筹帷幄的智慧。细细琢磨那些成功和失败的企业，无不例外。

当然，我们也能看到这样的规律：财聚人散，人聚财旺。很多企业，做得好，不仅仅是因为舍得，而且给了人才发挥的平台，成长的空间，愉悦的工作环境。相反，很多企业功亏一篑就是因为舍不得，更不要说平台和空间。

再次就是文化。

还是那句老话：小企业在做生意，大企业经营文化。那个百年企业没有独特的企业文化？

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企业文化是有生命力的，是一切指挥和行动的纲领。就拿“诚信、责任和以人为本”来说，几乎是所有企业文化的定式，但是有几家做到了？屈指可数，往往大成的企业就是那些屈指可数的部分。

企业文化不是文字上墙，而是落地生根，是经营者的核心智慧；企业文化不是舶来品，是真正出自内心，付诸于行动的金科玉律；企业文化不是玩文字游戏，而是切实可行的计划目标，要的不是朗读背诵，要的就是执行到位！

最后就是经营者的格局。

就如同一个人一样，企业从诞生那一刻起，就已经决定了其命运，而掌握企业命运的人就是那个企业的缔造者。

我想葛朗台、黄世仁、周扒皮是做不了企业的。那些精于算计，失守良心和道德底线的人更是昙花一现，最终落得：竹篮打水一场空。

一般情况下，创业初期是需要创业者亲力亲为，中期需要垂帘听政，后期就只需侧敲旁击。问题是，很多创业者一言堂、一支笔，最后终成孤家寡人一个。有多少企业是毁在经营者的夜郎自大、蛮横无理上？所以，经营者的自我修炼才是核心竞争力。文章出自MBA巴巴商学网，建议直达搜索MBA巴巴，浏览更多权威MBA资讯，企业管理相关资料。

第四篇：100%目标达成系统

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《100%目标达成系统》是以《万物十字定律》为核心理论基础，（它是决策、控策事物时间段成功的科学定律。是解释历史、决策现在、预测未来，开发人类超前思维，指导人类做事超前防止失败，减少损失，少走弯路的科学真理。）通过企业全竞争教学法，洞于知，用于行、归于战，一改传统说教或填鸭教学，而是通过一系列活动的参与（行动）体验（发现）实践（突破），从而能发现企业在过去制定企业目标固有思维模式，并深度发掘固有模式与思维、沟通、管理、领导艺术等的关系，再做出有效行动，创造卓越的成就。将全方位，多视角诠释目标，让您重新认识本企业现状，认识其本质。通过体验式互动真是的模拟，实战案例分析，头脑风暴，让你全程感受一个全新的目标达成的策略，让你全新看到目标的重要性和达成目标的巨大潜力，《企业100%目标达成系统咨询式特训营》以全新理论和实践将从此改变您企业的命运，它将会为您的企业实践飞跃性的突破。课程目的帮助您理清以下问题：

您希望把企业经营到什么样的位置？您未来有什么样的发展目标吗？

您觉得达到这些目标最重要的条件是什么？目前公司已经具备哪些条件？还有哪些有待加强？假如这些必备条件不具备，能不能达成公司目标？

您觉得达成这些目标实现最大的障碍是什么？

您希望把企业做大强，从哪里开始第一步？

您所遇到的问题是现在才有的？还是以前就存在？存在多久了？

帮助您改变企业以下现象：

企业目标定出，员工不配合不理解？员工缺乏强劲的工作动力?

企业目标不吸引人,员工流失率很严重?

企业目标不具体不明确,员工执行起来往往和您相去甚远?

企业目标不科学,很多时候都不能达成?

企业目标经常不能达成,大家都不愿意面对未来?

企业目标逐渐迷失,有时候连您都失去对未来的信心?

如果有一个能解决以上问题并协助您100%达成目标的专家团队，您是否愿意接受他们的诚恳帮助呢？ 课程内容:

1、企业规划怎么做？

2、部门规划怎么做？

3、不同部门的工作目标如何定？

4、员工的工作目标如何定？

5、如何对企业制定的有效目标细化分解？

6、如何跟据即定目标制定可行计划？

7、如何克服达成目标过程中的碍碍？

学员对象:企业全员(最好每个分公司老总带核心骨干参加,这样每个分公司之间可以PK)

培训时间:两天一夜(此课程需要长时间做作业,老师现场做指导)

课程费用:8000元/天(此课程是市场上比较受欢迎的品牌课程,市场价为3-5万一场)

主讲老师:张老师

第五篇：销售达成心得体会

销售达成心得体会

各位优秀的家人们，大家好；

自我介绍一下，我叫程保民，河北邯郸人。程是工程的程，保是保镖的保。民是翠玉缘人民的民。串联起来就是成功。保护翠玉缘人民。我现在在食品厅工作。主要职责是卖烤鸭。那当然别的特产也卖。像棒棒糖和最近上的马大姐糖等等。

今天和大家分享的是我对销售达成的一点认知。希望可以给大家工作中带来帮助。我们每天都在做很多重复的事情，例如走路、呼吸、工作等等。那么怎样才能走的更好、更有气质。呼吸怎么才能练到像瑜珈大师那样可以停止两三天，工作怎样才能成交率更高业绩提升更快，这些都是我们做为一名销售人员应该认真考虑的。成功学大师陈安之说过我们没有成功的主要原因之一就是我们不够认真。我们不仅要做好自己的本职工作，还要认真地、用心地去观察身边发生的一些案例。思考同事分享的案例，结合我们的实际工作。我们就会更有进步，更优秀。我们的大脑每天都在更新。每个人每天大脑可以接受约三十万条信息，我们可以认为重要的对自己有帮助的记录下来，以便以后对我们有帮助。

销售是个非常锻炼人的行业。我们每天都会接解到形形色色的人。我们不应墨守成规。遇到不同的人应有不同的方法对待。

我例举几种类型的客人

A、犹豫不决型B、干脆型

C、走马观花型D、图谋不轨型

A对于犹豫不决的顾客：我们要有足够的耐心给顾客做性价比，肯定我们的商品质量、消除顾客的忧虑。因为很多犹豫的顾客他们有购买意识，其实有些人担心自己买的礼品送人因质量不好让人觉得不够诚心。我们每天成交最多的都是这中。B对于干脆型的顾客：这类顾客很多人都喜欢、直奔主题或简单的介绍就能成效。如果客人不是急于赶时间我们可以继续做持续性介绍让客人了解更多我们的商品。根据顾客对商品的要求量而为他提供不同的服务模式。从而建立长期合作关系。发展优质客户。

C对于走马观花型的顾客：我们要起到主要的引导作用。抓住顾客观看商品时的眼神看他们对商品的反应。然后做适应的介绍。用我们对产品的专业熟知性。讲出产品的靓点两处进力达成D图谋不轨型的：这是我们讨厌的人，但是不会因为我们不喜欢他就不存在。我们应该对于这中不以购买商品为目的的人，时时防范，注意他们的不正当举动提高我们的警惕心。让歹徒无可成之机。只有保护好我们的商品才能更好的销售。

我们自己能理解的事，表达出来的也许只有理解的80%。别人听到的也许只有60%。而真正用的也许只有40%。希望今天的分享能为大家在销售中多40%的成达率。