美容院销售八大关

第一篇：美容院销售八大关

美容院销售八大关

第一关启动关

在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。

●怎样过好启动关？

要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。

在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。

在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。●什么时候过启动关？

1、每个月初

2、每个早上

3、每做一个顾客之前

4、每次推荐产品之前

5、顾客每一次拒绝之后

6、每做完一个顾客之后

7、每天下班之前 ●启动自己的十句话

（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客

（二）我不断提供物超所值的服务

（三）我的服务永远是同行中最好的

（四）每个顾客都非常喜欢我

（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题

（六）我拥有大量的顾客

（七）我的业绩不断提升

（八）我的收入不断增加

（九）成功实在是一件非常容易的事

（十）我相信我一定会成功

第二关服务关

服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果;如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200%。美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今，顾客已经变得十分理智。美容院要想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱”，早已得不偿失。

顾客花钱到美容院，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于医院，应该给人温馨愉悦的服务。因此，顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是“您好!”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。●怎样过好服务关？

（一）热情接待顾客，微笑迎人

（二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师

（三）启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客。

（四）当前台和院长把顾客安排给美容师时，应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床。

（五）做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点。

（六）护理时报程序，不能少步骤。做到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。

（七）手法到位，并且娴熟。专业服务到位。

（八）中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。）

（九）随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。

（十）不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。

十一）为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。

（十二）热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地。

（十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。

第三关熟人关

所谓熟人关，就是美容师要与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生活中、工作中及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊天尽快把自己推销给顾客，得以认同;在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？

●过熟人关的步骤

（一）面带微笑，热情真诚的接待顾客

（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的 【相关】美容师如何正确地赞美顾客？

（三）与顾客聊天营造轻松氛围

要成功地“推销”自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？

美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。

第四关大夫关

贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望;大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关，这一过程是： 医生角色 美容师 挂号 填写登记表

问诊 问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？ 触诊 问题形成过程

开药 找出重点、正确选择

叮嘱 使用什么产品？如何使用？每天在家、每周来美容院的护理 回诊 一周一次的护理 痊愈 后期保养、皮肤改善

巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸

第五关美容师关

手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能： ● 专业技术理论知识

1、懂得美容专业基础理论知识

2、深刻熟悉产品知识、化妆品知识。

3、全面掌握八大关知识。

4、掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。

5、了解美容院的经营管理和各项规章制度。

6、掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。

7、了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。

8、掌握美容院的消毒卫生常识。●实际操作技能

1、掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。

2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。

3、对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。

4、安全用电，安全文明操作。

5、过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。

6、善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。

第六关销售关

美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号，要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。●推荐产品的步骤

（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：

1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解

2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。

3、讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。

4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。

5、适当调整价位成交（利用算账比较产品）。

6、叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。

（二）销售中的语言总结

1、对你而言„„（委婉地指出）

2、你的护理重点„„（明确地告诉顾客）

3、你现阶段„„（先表扬后说存在的问题）

4、我建议你„„（告诉顾客你的想法）

（四）推销总结

1、对顾客心中有数，反复过好熟人关;

2、引导顾客、教她保养的方法，给她信心;

3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;

4、利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交

第七关顾客档案关

把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。俗语说得好：“好记性不如烂笔头”，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。●工作档案的重要性：

（一）让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。

（二）让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。

（三）加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。

（四）加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。●怎样做工作档案？

1、业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。

2、对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。

3、实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。

4、记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。

5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。

第八关产品关

美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。

在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有针对性的来解决顾客的问题。

综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营得红红火火。

第二篇：八大关导游词

“八大关景区”位于汇泉东部，是我国著名的风景疗养区，面积70余公顷，十条幽静清凉的大路纵横其间，其主要大路因以我国八大著名关隘命名，故统称为八大关。解放前，这里是官僚资本家的别墅区。解放后，人民政府对八大关进行了全面修缮，使其为我国重要的疗养区之一，许多党和国家领导人及重要的国际友人，曾在这里下塌。

“八大关”的特点，是把公园与庭院融合在一起，到处是郁郁葱葱的树木，四季盛开的鲜花，十条马路的行道树品种各异。如韶关路全植碧桃，春季开花，粉红如带；正阳关路遍种紫薇，夏天盛开；居庸关路是五角枫。秋季霜染枫红，平添美色；紫荆关路两侧是成排的雪松，四季常青；宁武关路则是海棠……从春初到秋末花开不断，被誉为“花街”。近年在八大关东北角又新植了一片桃林，成为春季人们踏青的又一好去处。西南角则绿柏夹道，成双的绿柏隔成了一个个“包厢”，为许多情侣们所钟爱，因此这里又被称为“爱情角”。

“八大关”的建筑造型独特，汇聚了众多的各国建筑风格，故有“万国建筑博览会”之称。这里集中了俄、英、法、德、美、丹麦、希腊、西班牙、瑞士、日本等20多个国家的各式建筑风格。西部是线条明快的美国式建筑“东海饭店”；靠近第二海水浴场，是解放后新建的汇泉小礼堂，采用青岛特产的花岗岩建造，色彩雅致，造型庄重美观；再加上一幢幢别具匠心的小别墅，使八大关有了“万国建筑博览会”的美誉。

风格多样的建筑使这里成为电影外景的最佳选择，如《家务清官》、《苗苗》、《13号魔窟》等40多部电影和20多部电视剧都在此拍摄，现在的很多歌星的MTV外景也选在这里，比如叶倩文、林子祥的《选择》、《重逢》就是在八大关拍的外景。$$孔林导游词 ·山东曲阜导游词 ·青岛导游词 ·山东泰山导游词

八大关是以8条关隘命名的路而得来的，即韶关路、嘉峪关路、涵谷关路、正阳关路、临淮关路、宁武关路、紫荆关路、居庸关路（现已增为十条路）。各条马路纵横交错，形成一个方圆数里的风景区。

第三篇：八大关导游词

八大关

各位游客：

正前方的那片郁郁葱葱的树林就是青岛的八大关。

为什么叫八大关呢？因为里边道路都是以长城关隘的名字来命名的，例如，函谷关、居庸关、嘉峪关等。其实呀，里边一共有十条以“关”来命名的道路，但通常叫八大关，是与八大峡相对应的。

八大关的特点之一是内每一条道路都有一种不同的植物作为代表，有“一关一树、关关不同” 之说。例如韶关路的碧桃，山海关路的法国梧桐，紫荆关路的雪松等等，形成了四季有特色，路路花不同的景观特色。此外，八大关共有公共绿地40多处，面积约6万平方米。八大关的另一特点就是它的建筑物，在解放前，这里曾是各国驻青岛领事馆所在地，因此这里集中了英、法、美、日、俄等24个国家200多个不同风格的建筑，充满了异国情调。所以八大关又有“万国建筑博览园”之称。

好，各位，我们现在经过的是天下第一关——山海关路，路两旁栽的全都是粗壮高大的法国梧桐，我们左面的山海关路17号，是一座日本式的建筑，中华人民共和国十大元帅中的五位曾在此下榻，因而被称为“元帅楼”。旁边的第二海水浴场，是青岛沙质最好的海水浴场。我国的许多领导人都曾在此游过泳，毛主席在1957年的时候曾在此游过泳。邓小平后来也在此多次游泳。

在八大关中最有名的一处建筑是大家身后的“花石楼”，相传是1931年流亡中国的俄罗斯贵族所建。它是欧洲的一座古堡式建筑，融合了希腊式，罗马式和哥特式的多种建筑风格。为什么叫花石楼呢？这主要是因为楼内用大理石砌贴，内外除了用花岗岩外，还用可许多鹅卵石，因此被称做花石楼。有关它的传说很多，相传蒋介石曾在此居住。此外 八大关又有“天然摄影棚”之称，有许多电影都是在花石楼里拍摄的。例如电影《神圣的使命》《总统行动》、电视剧《燕子李三》等。

好了，现在给大家十五分钟时间自由活动，大家可以拍照留念，十五分钟后上车集合出发到下个景点

第四篇：青岛八大关导游词

八大关

各位游客：我们现在来到的是我国著名的旅游疗养胜地----八大关。面积70余公顷。上个世纪三十年代初，青岛市政府规划建设湛山特别区域时，修筑了八条以我国著名关隘命名的道路，命名为“八大关”。后来又增添了两条，形成了十条以关隘命名的道路为主要街道的景区，但习惯上人称之为“八大关”。

八大关的特色之一是别墅群建筑风格的多样化。据统计，景区内的建筑群中代表了俄德英法24个国家的建筑风格，故有“万国建筑博览会”的美誉。

八大关街道绿地是吸引游人的景观之一。景区内每一条路都有一个特殊的树种为代表，如韶关路中的碧桃，山海关路的法国梧桐，紫荆关路的市树“雪松”等，形成了四季有特色，路路华不同的景观特色。

接下来我们看到的是“八大关小礼堂”，它是八大关宾馆最重要的组成部分，始建于1959年，是一幢具有浓厚民族特色的厅堂建筑。这一幢建筑的工程代号为“505工程”，计划建成国际会议中心。1962年，因为政治和经济等方面的原因，仅建成了地上，地下各一层的建筑，从而形成了这一独具特色的建筑外貌。

现在我们看到的是山海关路十七号，它是一座日本式建筑，因为在中国十大元帅中有6位元帅，曾在这栋楼 里居住过，所以这座楼又被称为“元帅楼”。

我们现在看到的是八大观最有代表性的一幢建筑——公主楼。它是一座典型的丹麦建筑，始建于二十世纪三十年代，整个建筑造型别致，风格独特。关于公主楼的来历，还有一段美丽的故事。据说在1929年，有一位丹麦王国的王子乘坐“菲欧尼亚”号豪华邮轮来到青岛游览观光。他被八大观美丽的海滨风光所吸引。丹麦王子遂委托首任丹麦领事在八大观海滨购置土地，按照安徒生童话中的意境设计了这座丹麦古典式建筑，准备将其作为礼物送给丹麦公主。虽然丹麦公主最终没有来青岛，但“公主楼”的名字却不胫而走，广为传播。接下来我们看到的是居庸关路14号，它是一座美国式民居建筑。它曾被电视剧《宋庆龄和她的姊妹们》选作拍摄地，拍摄的内容是宋氏姐妹年轻时居住在美国的生活片段。电视剧拨播出后，人们便顺水推舟将它称为“宋氏花园”。

现在我们看到的是山海关路9号北门，1993年修建的一座新楼，按照五星级宾馆的标准装修，是接待最高政治性任务的重要场所。所以被俗称为“国宾馆”。新楼落成后，新一代党和国家领导人江泽民、朱熔基、万里等都在此下榻。

各位团友现在我们开到的是俄罗斯式建筑，楼内采用大量有花纹的石头嵌贴，被人们称为“花石楼”。在这些别墅群中，花石楼名气最大，争议也最大。这是一座欧洲古堡式建筑，融合了西方多种建筑艺术风格，既有希腊式和罗马式风格，又有哥特式的风格特色。主楼由一个圆形和一个多角形石砌小楼组合而成。多角形的小楼有4层，第四层外又有楼梯与观海台相通。在两座小楼后部，还有多间不规则的房屋。因为这座楼多用滑石装饰，“滑“与“花”又谐音，所以称“花石楼”。该楼建于1931年，为一流亡中国的俄罗斯贵族（白俄）所建，主人的名字叫“涞比池”。由于建筑造型别致，环境幽雅，深为世人所注目。

青岛解放后，花石楼归青岛人民政府交际处管理，成为接待中外贵宾的场所。党和国家领导人董必武、陈毅均曾在花石楼下榻。陈毅元帅在青岛所作《出游青岛》的长诗，就是他第一次来青岛疗养住在花石楼创作的。

好了，现在给大家十五分钟时间自由活动，大家可以拍照留念，十五分钟后上车集合出发到下个景点。

第五篇：导游词之八大关

八大关

青岛八大关是我国著名的旅游疗养胜地。八大关景观最显著的特色是其别墅建筑风格的多样性。据统计，景区内的建筑群中代表了俄罗斯、德国、英国、法国、美国等24个国家的建筑风格，素有“万国建筑博览会”的美誉。

自20世纪20年代以来，全国各地的大关贵人纷纷来到八大关购地建房，青岛的外国人亦在此建造别墅住宅，初步形成规模。20世纪30年代初，青岛市政府规划建设湛山特别区域时，八大关地区道路分三个阶段建设，先建一条，再建六条，最后建三条，十条关路只有七条路是以关隘命名，其他三条则是以我国古代的税关命名的，而七条以关隘命名的路中有五条是以长城上的关隘命名。

八大关正式叫响，是1958年由青岛日报社出版的《青岛旅游手册》中提出的。这10条道路分别是韶关路、嘉峪关路、山海关路、武胜关路、函谷关路、正阳关路、临淮关路、宁武关路、紫荆关路和居庸关路，其中三条是以三条税关命名的路是正阳路、韶关路、临淮关路。

在八大关内，前后共建成300多座建筑，形成了中国乃至世界上都是独一无二的别墅建筑群。这些别墅式建筑分布在各条街道上，独立成圆，互不相连，没有重复样式。其楼房的高度和体积都有严格的限制，一般高度为2-3层，建筑面积多在500平方米以下。

八大关的景观除了建筑特色外，道路两侧的绿地也是最吸引游人的景观之一，景区内每一条道路都有一种独特的树种。春天，韶关路上的碧桃花大绚丽，娇艳动人；夏天，山海关路的法国梧桐，枝叶繁茂，高洁美好；秋天，居庸关路的银杏树干通直，杏叶金黄； 冬天，紫荆关路的雪松，傲霜斗雪，繁茂雄伟；

八大关的历史文化内涵也极为丰富，如国民党重要人物，宋子文、孔祥熙、沈鸿烈等均在此建有私人住宅，新中国成立以后，党和国家领导人刘少奇、朱德、周恩来、邓小平、江泽民等多次来八大关休养度假和参加会议。八大关不仅已被列为山东省重点文物保护单位，而且于2009年6月跻身首批十大“中国历史文化名街”之列。

八大关优美的环境和风格绚丽多样的建筑，也成为中外许多电影电视剧的外景拍摄地。如《宋庆龄和她的姊妹》、《我们的八十年代》、《硬汉》等，前苏联、日本、德国等国家都将八大关作为外景拍摄地，因此，八大关又有“天然摄影棚”之称。

在节假日或特殊的喜庆日子里，会有许多恋人新人来八大关拍摄婚纱照，留下一张张人生最美好的瞬间，美丽迷人的八大关，更是婚纱摄影的天堂。

公主楼位于青岛八大关风景区居庸关路16号。丹麦式建筑，宛若安徒生的童话世界。传说是上世纪20年代丹麦王子为迎接丹麦公主来青岛避暑时居住而建，后虽丹麦公主未曾来过，但仍然被称为“公主楼”。