加强煤炭企业营销团队建设的思考

第一篇：加强煤炭企业营销团队建设的思考

加强煤炭企业营销团队建设的思考

李军奎

2012-9-24 14:01:36 来源：《经济师》2012年第5期

摘要：营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展的主动权。

关键词：市场营销，团队建设，意义思路

市场营销工作是企业经营管理的中心环节，也是企业经营和服务能力的集中反映。当前，随着煤炭市场的不断发展与深化，煤炭企业面临的内外环境更趋复杂，营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展的主动权。

一、加强营销团队建设的意义

在企业营销团队的建设过程中，只有明确团队建设的现实意义，切实把这项工作付之于行动，才能取得一定的实效。

1.能够深化客户合作关系。营销团队作为企业市场一线的“排头兵”，对稳定和扩大销售市场、深化与客户合作关系，发挥着重要作用。因此，加强营销团队建设，提升营销团队的素质，可以最大限度地挖掘市场潜力，抓住商机，做大做强市场。在服务工作中，可以更好地做到人性化、个性化、规范化和长效化，牢牢抓住市场主动权，抓住核心客户，抓住销售和发展机遇，实现与客户双赢发展。

2.能够提高市场竞争力。当前，随着煤炭市场化程度越来越高，煤炭企业的经营目标已从过去单纯追求销售数量的增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，在满足用户需求中实现企业利润最大化。从这个意义上说，煤炭企业的竞争，突出的问题就是煤炭市场的竞争，根本在于是否拥有一支高素质的市场营销团队。只有具备高素质的营销队伍，才能准确把握市场脉搏，制定正确的营销策略，从而灵敏地捕捉市场，利用市场，最终有效地控制市场，取得营销工作的主动权，提升企业市场竞争力。以中平能化集团为例，所处的地区面临缺煤的华中、华南及华东地区。区域优势明显、交通便捷，生产的煤炭在中原、华中、华南一带享誉颇高。近年来,集团每年产量都有较大幅度增长,70%动力煤被销往省内外的各大电厂。但随着铁路、公路交通的迅猛发展，北煤南下，西煤东进，大量煤炭涌进华中、华南地区，集团的传统市场也受到了较大的冲击，面临着历史上从未有过的激烈的市场竞争态势。如何在这些地区发挥自身的优势，保持和扩大市场份额，扩大市场的覆盖率，给集团提出了新的课题。为成功打入华东煤炭市场，集团变坐商为行商,积极推销自己产品的品牌，提高集团煤炭在这些地区知名度，通过几年的有效运作，相继与五大电力集团、宝钢、扬子石化等知名企业建立了战略合作伙伴关系，有力提高了企业的市场竞争能力。

3.能够树立企业良好形象。一个企业良好的形象，是它最大的无形资产，是竞争的重要力量，也是企业优势所在。而营销人员正是企业形象的代言人。从某种意义上讲，先有个人形象，然后才有企业形象。可以这样说，营销人员既是企业良好声誉和形象的直接创造者，也是企业形象的建立和塑造者。因此，在市场营销工作中，企业必须更加注重营销团队建设，通过持续不断地提升营销团队的素质，进而确立企业形象及品牌的价值地位。

二、煤炭营销团队建设中存在的问题

当前，煤炭企业在营销团队建设方面还存在不少问题与不足，主要表现在以下几个方面：

1.队伍整体素质有待提高。由于受长期以来计划经济体制影响，煤炭企业大多为“生产主导型”人才结构，营销人才缺乏已是不争的事实。虽然经过多年的发展，国内煤炭企业营销管理人员的素质得到了较大提高，但营销职业经理人才、专业化员工整体缺乏的现状仍未有效改变，营销队伍的年龄、学历、专业结构不合理，特别是随着市场竞争的不断加剧，煤炭企业对销售人才在专业理论知识、从业经验等方面的要求有了根本性的转变，有理论、会经营、懂管理的拥有现代市场营销理念的高级营销人才相对匮乏。

2.教育培训工作不到位。煤炭营销工作不是简单的销售，而是一项专业性要求很强的工作。例如，销售人员不能只是会卖煤,也要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等，这样就需要培训。业务人员如何将获取的市场信息在分类整理的基础上,去伪存真,去粗取精，提高所收集的信息质量,并使之系统化，也需要进行培训，但有的企业由于忽视对营销人员的培训，致使营销工作凭经验办事，带有一定的盲目性。有的企业虽然也开展了不少培训，但内容零散的多，系统条理的少，培训涉及扩充更新知识、训练创新性思维的内容更少。

3.管理水平不高。煤炭销售企业大多在本部以外设立了销售分公司，营销队伍的整个工作均处于市场一线，在管理方面容易存在着“真空地带”。一旦队伍管理上不到位，很容易造成工作上的被动应付。而在这种情况下，人的惰性就会滋生，那种消极、散漫的工作作风就会蔓延，从而会使整个销售工作质量不高、力度下降，进而影响企业形象。

4.客户服务质量不过硬。当前，国内煤炭企业的整体服务水平与层次偏低，无法满足客户日益增长的服务需要。煤虽然卖好了，但服务却没有跟进，服务手段及方式相对简单，更缺少一套制度化、规范化、个性化的服务体系。企业严格履行合同兑现的意识较差，特别是在市场紧俏时，煤炭质量往往得不到保障，有时出现质级不符、以次充好等现象，服务质量有待提高。

三、加强营销团队建设的思路

在日常的营销工作中，如何加大对营销团队的建设力度，是摆在煤炭企业管理者面前的一个需要迫切解决的问题。

1.牢固树立人才是第一资源的理念。煤炭企业应充分认识市场营销在企业发展中的重要作用，把营销人才视为企业发展的第一资源，把提高营销队伍的科学文化素质和业务水平作为企业发展的真正动力，不断优化人才成长环境，为企业发展注入生机和活力。当前，煤炭企业的当务之急是尽快出台营销人才中长期发展规划，并研究制定与之相配套的行动计划，为各类人才提供发挥才能、实现价值的良好条件和空间。

2.打造高品位企业文化。企业文化是一个企业的灵魂与支柱，建设高素质的煤炭营销团队离不开企业文化这个源头活水。近年来，平煤股份运销公司通过文化价值和文化精神的塑造，充分调动和激发了职工的工作积极性和创造性，职工内在潜能竞相迸发，有力推动了煤炭销售工作的科学发展。在营销文化的培育与发展过程中，运销公司遵循“一个人能走多远，看他与谁是朋友；一个企业能做多大，看它与谁作伙伴”的企业开放系统观，不断丰富新的营销文化内涵，挖掘出了很多做人与做事的闪光理念，如：与客户一起成长，与同事快乐工作；诚实守信、公平公正；情感销售、阳光操作；多边联合、共同发展；做事先做人、服务无止境；以诚为本、以信为人等，并在与宝钢、武钢、华能集团等国内行业顶尖企业合作中吸纳融合吸收了先进的企业文化。在具体营销工作中，运销公司高举文化营销大旗，大力开展学习型企业文化建设，着力提升营销人员文化品味，并通过与客户建立重大事项高层互访机制、组织企业文化团体互访、开展企业间的文体交流等活动，提升了客户的信任度和认同感。每当重要用户来访时，公司不仅向其介绍平煤的生产经营和产品情况，而且还会重点介绍集团乃至河南的历史和文化，使用户真正了解集团、了解集团的文化，并进而对集团的企业素质和营销理念产生认同感，促进了集团与客户间的文化交流和全方位的合作。

3.强化营销人员教育培训。建设一支高素质的营销队伍，教育培训是主要手段。煤炭企业要把教育培训工作情况纳入企业年度保证目标考核，将员工素质列为评价企业竞争力的重要因素，使软指标“刚性化”，切实落实到行动中。要建立科学合理的培训管理机制，明确培训管理责任，增强计划性、系统性和针对性，广泛开展学历培训、素质培训、职业技能培训并举的全方位、多层次的教育培训，提高营销人员的文化素质和技能水平。应当明确的是，煤炭运销企业属于综合性物流商贸企业，岗位多，专业多，人员构成复杂，因此煤炭运销企业的培训必须具有针对性。要针对不同的人员和岗位进行培训，才能达到理想的效果。

4.严格规范营销队伍管理。没有规矩，不成方圆。建立一套切实可行的制度规范营销人员的工作是保证营销工作正常开展的重要方面。煤炭企业应该结合营销工作的特点和实际情况，出台相应的管理制度，规范营销队伍的销售行为。当前，应大力提高营销队伍的服务意识，用严密的规章制度规范营销人员行为，按标准化、规范化的服务要求，加强与客户的联系沟通，实现售前、售中、售后的优质高效服务，不断提升客户满意度和社会美誉度。

5.建立科学的绩效考核体系。建立科学的绩效考核体系是调动广大营销人员积极性，增强队伍活力的一项重要方法，也是加强科学管理的基本形式。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖，有过就罚，做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况，设立奖励政策，并及时兑现，充分发挥奖励政策的巨大作用；二是典型引路，树立榜样。要选树营销劳模、标兵、营销状元，充分发挥榜样的作用；三是建立约束机制，规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动，合法经营，树立企业与自己命运共同体意识，敬业爱岗，恪守商业道德，严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私，造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。

实践证明，没有一支一流的营销队伍，就不可能打造出一流的强势企业，因此，煤炭企业必须高度重视营销队伍建设，努力探索新的管理办法和途径，切实提高营销队伍的整体素质，充分调动他们的积极性，为实现企业的持续、稳定、健康、协调发展奠定坚实的基础。

参考文献：

1.王战胜.加强物资管理提高企业效益.中国产经新闻报，2009.04.02

2.祖泉.企业文化与企业思想政治工作[J].中共浙江省委党校学报，2007(3)

作者简介：李军奎(1970-)，男，河南省平顶山人，在职研究生，政工师，任平煤股份运销公司宣教科科长，主要从事企业文化研究。***

（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司）

第二篇：关于煤炭企业信息化建设的思考

近年来，在我国各行各业信息化建设的浪潮一浪高过一浪的时候，作为基础产业的大多数中国煤炭企业，信息化建设的步伐却显得异常缓慢。如何以信息化为手段改造我国传统的煤炭工业企业，促使它们实现管理信息化，以信息化带动工业化，发挥后发优势，达到提高核心竞争力的目的，是摆在我国大多数煤炭企业管理者面前的一道难道。笔者通过在煤炭行业的亲身体验与其他行业的对比分析，找到了制约我国大多数煤炭工业企业信息化建设发展的若干因素。主要有以下几个方面：

一是资金问题。从历史积累看，处于基础产业的我国煤炭行业长期受到国家宏观经济政策的影响，真正进入市场经济的时间较晚，“三年扭亏脱困”政策的出台，煤炭企业是无私奉献，这时大多数煤炭企业已是囊中羞涩。而真正进入市场经济之后，煤炭市场在经历了1999年前后几年的持续疲软状态之后，煤市一直处于低弥走势。当时，煤炭企业的收入仅仅能够维持简单的继续生产，“三角债”的持续存在，企业的流动资金大量沉淀在了应收账款之中，职工的工资尚且拖欠，别说没钱，就是有了钱，每年安排于信息化建设的资金也是微乎其微，极其有限的。对于整个信息化工程建设来说也不过是杯水车薪，不足挂齿。资金严重短缺的问题成了制约我国大多数煤炭工业企业信息化建设最大的障碍。二是思想认识的问题。二十世纪八、九十年代煤炭企业在企业信息化方面(如办公自动化、自动控制等)的投入，由于受当时技术水平、缺乏合理的规划等诸多因素的影响，收效甚微。长期以来，在大多数煤炭企业领导人的心目中已经形成了信息化只不过是大把花钱、装饰门面的东西。由于煤炭企业的特殊性，使用人员多，属劳动密集型的传统基础产业，地下作业，是高危行业，通常大多数企业领导人把主要精力用于安全和生产，认为安全上不出事，多出煤企业就有效益，缺乏用发展的眼光看待企业信息化，主要原因有二：一是国内煤炭企业在信息化建设方面缺乏成功案例参考，二是对信息化涉及的各种技术和知识缺乏必要的了解。

大多数煤炭企业的管理者对企业管理信息化的过程和重要性认识不足。企业管理信息化是信息技术与企业管理的有效结合。信息化不可能在机制落后、装备陈旧、管理粗放的基础上实现。企业信息化不仅需要制度创新、技术创新更需要观念更新，只有打破传统的僵化的思想和做法，树立先进的管理理念，通过引入先进的科学的管理方法，运用现代化的管理工具，彻底改头换面，才能构造全新的企业。大多数煤炭企业领导人普遍认为，只要买了计算机、建了网络，把日常工作简单搬上计算机就是企业信息化了。没有认识到企业信息化的过程就是体制与观念变革的过程，是企业彻底改头换面重新架构的过程，是企业全体员工参与的“洗脑”工程。要学习和领悟信息化所蕴涵先进的管理思想，真正提高企业内部各个环节对信息化代表的先进管理理念和管理思想的认识，达成共识，才能加强企业上下级之间、各部门之间、企业与客户、供应商、信息化软件开发商和管理咨询公司之间的沟通和协作，通过业务流程的重组和快速实施，达到合理配置企业内部资源，实现基础数据积累，实现管理前移、事前科学预算，事中自动控制、能动调节，事后客观公正分析评价的目的，才能真正把企业的信息化工作做好。

三是需求分析问题。由于煤炭企业缺少资金，做任何事情在钱的问题上都斤斤计较，应该说总想花小钱办大事，这种勤俭节约的作风固然是需要，但对于信息化建设这样的系统工程太吝啬反而不好。一方面，自身往往缺乏系统分析方面的人才和知识。到目前为止，有些单位甚至大多数单位还不能详细描述用信息化这种先进的工具能干什么，到底通过信息化能为企业带来什么，只能任由软件供应商的摆布，同时这也给后期的项目验收带来了难度。另一方面，承担项目调研、实施的软件公司，由于拿到的钱少，往往走马观花，不能深入企业内部做详细调研，根本不知道企业最需要解决什么问题，找不到IT的支撑点和机会点，往往给企业开出的是通用处方，实施的是标准流程，在他们看来，反正中国的煤炭企业大同小异，基本差不多，在给企业提交的解决方案中，企业个性化的管理需求避而不谈或含糊其词。往往是项目实施是到中途，遇到企业个性化的关键问题软件无法完成，软件二次研发的代价又较大，企业和软件供应商都不愿做出牺牲，最终导致项目中途流产，或者是双方谈妥，避开这些一时难以彻底解决的问题，放弃应该实现的功能，匆忙完成项目验收，往往是劳民伤财，应用效果很不理想。绝大多数煤炭企业由于手头紧，在搞信息化建设上项目时，根本不可能去请咨询公司和找项目监理。

四是信息化规划问题。缺乏整体规划，对企业信息化的规划涉及到最基本的企业信息资源规划和建立在前者基础之上的硬、软件两方面的规划问题。

企业信息资源规划最重要的是完成总体数据规划工作。没有充分地认识到总体数据规划是整个信息化建设规划的基础与核心，是企业信息化设备购置规划，人才培训规划和应用项目开发规划的基础。由于企业的信息化建设投入较多，尤其对资金的需求量较大，对单个企业来讲，规划相对可能比较容易，对企业集团来说就更难。没有充分认识到进行总体数据规划的重要性和必要性，没有做信息化项目的企业暂且不谈，各个业务部门根据自身的需求仍在建各自的应用系统，到目前为止，仍大有单位存在。他们没有系统的思想，根本不考虑信息共享和未来如何进行整合的问题，缺少必要的数据规划。往往是硬件投入完成了，没钱购置适合本企业应用的软件系统，造成高速公路修好了，没车跑，或者跑空车的局面。目前，大多数煤炭企业搭建了企业自己的局域网，充其量是满足员工上互联网，基本上没有多少业务在上面跑。随着科学技术的飞速发展，构成信息系统的主要硬件(包括计算机、服务器、交换机等)快则两年、慢则三、四年就

要升级换代一次，软件升级换代较硬件慢些，信息系统应用和开发的平台是在不断迁移，从Netware到Novell到Intranet、Internet,从Dos到Windows，从dBase到SQL Server, 从C到Java,随着功能的不断扩充和完善，各种应用系统越来越庞大，几年前很先进的硬件运行起来都显得异常吃力。硬软件的这种不匹配使资金实力不足的企业陷入了两难的困境。到底是先买车还是先修路、买什么样的车、修什么样的路都面临着选择、面临着规划。

五是绝大多数煤炭企业普遍缺乏建设信息化所必需的人才。广义上将，人作为企业的一项不可或缺资源，在现代企业经营管理中不应被忽视。息化建设的过程中，一方面应注重对企业员工信息化知识和应用技能的培训，特别是加强对企业管理层应用计算机技能的培训，这也是信息化工作得以在本企业加以成功推广的根本保证。举一个很简单的例子，现在大多数单位都上了公文流转系统，假如领导不会应用计算机，不能在计算机上做简单的编辑工作，所有报送给他的文件仍然需要有纸质的材料，供他在上面圈点批改。领导出差，不能在异地实现网上办公，所有的工作仍然要等他回来，工作效率仍然是得不到能提高，同时，在信息化建设上花费了大量的资金，不仅建设时有大量的投入，而且为了系统的正常运转日常也要投入大量的运行成本，结果只能是功半事倍。另一方面，要做好复合型人才的培养。信息化建设的目的是合理开发和利用信息资源，为提高企业经济效益服务。1999年前后几年煤炭行业的不景气，导致煤炭企业大量的计算机人才流失，尤其是企业内既懂计算机又精通业务知识的复合型人才的流失，计算机、信息管理等专业的大中专毕业生进入煤炭行业工作的又很少，企业自身也未看到计算机科学和网络技术的发展对企业生产经营管理带来的极大挑战，不注重对相关人才的储备、培养等等多方面的原因促成了信息化人才短缺的局面。

六是信息化软件的问题。由于煤炭企业长期资金的匮乏和传统产业对信息化认识的缺位，需求不旺，造成软件研发单位关于煤炭行业的研究经验缺乏，到目前为止国内外还没有一家软件开发商对煤炭企业(集团)提出一套成熟的信息化整体解决方案，来满足不同管理层次的煤炭企业的需要。企业管理当局的管理思想和业务流程对软件的整体架构影响巨大，往往是软件的通用性多于个性化、专用化，不能满足煤炭企业的个性化要求，二次开发的投入量又很大。企业如果上了信息化系统往往也只能是削足适履，软件功能的不完善，又使得无形中建立起了一个个信息孤岛。而针对企业量身定制的软件研发成本高，灵活性差，一旦管理思想和业务流程发生大的变化，软件就不适应了，就要推倒重来。企业机构和业务流程的重组往往导致应用软件系统的报废和退出。

七是信息化工程的实施问题。从某种意义上来讲，企业信息化要通过ERP系统的实施来完成的。ERP系统的实施解决的是ERP软件和企业管理嫁接的问题,实现的是先进管理模式、管理思想、管理方法和管理理念的转移，实质是完成知识转移的过程。由于ERP软件的设计体现了国内外同行业先进的管理思想和管理理念，是对这些先进的思想和理念进行的固化，通过专业团队和专业人员的实施，避免了自己摸索多走的弯路，不仅达到了快速见效的目的，而且完成了信息化知识和技术与本企业人员的交接，为企业输入的不仅是一套先进的管理工具，更重要的是输入了日后工作的新思路、教给企业员工的是工作新方法。ERP承载的先进管理理念正是：以先进的信息技术对标准的管理和以标准化、程序化的手段对企业的管理。大多数人员并没有认识到这一点。

八是网络安全问题。网络技术无疑是目前IT发展的方向，特别是Internet在企业信息化建设中的应用，对企业的管理信息系统的影响将是革命性的。但网络环境具有开放性和动态性的特点，这就给企业的管理信息系统的内部控制带来了许多新问题。譬如，网络财务广泛用到电子单据、电子货币，由于其无纸化和修改不留痕迹的特性，而使财务安全性成为应用企业和专家最为关注的问题。同时，企业在进行网络交易时会遇到诸如物流、付款、结算等财务问题，如何安全、高效地实现网络化管理、电子化运作是成功实现电子商务的关键。财务系统作为企业经营的内部核心，有别于可以公开推销的信息(如销售信息、采购信息等)，一般不宜公开，而将企业财务系统置于Internet上通过Web登录进行账务处理查询等工作，无疑给企业带来了许多安全隐患。尽管基于互联网的管理信息系统(MIS)，具有界面简单、使用和维护都很方便的特性，但它依附Internet，使用的是开放式的TCP/IP协议，以广播的形式进行传播，便于拦截侦听、口令试探和窃取、身份假冒以及其它内部难以控制等问题，其财务数据的安全性差，为病毒的入侵和黑客的攻击提供了机会。无纸化的信息虽然带来了会计信息沟通和财务分析上的方便，但信息如何安全地传输和保存，不被修改、泄露和毁损，却是个难题。再次，MIS系统分布式的操作使的网络攻击可以从多个地方同时进行，对于企业内部使用者来说，如果使用权限划分不当、内部控制不严，也容易造成信息的滥用和向外流失。另外，企业信息化建设必将使企业的财务业务一体化，应用高度集成，企业的日常生产经营管理活动几乎完全依赖于网络系统，如果企业对网络的管理和维护水平不高或疏于管理监控，一旦网络系统瘫痪将严重影响企业的整体运作。网络系统所面临的外部和内部的侵害，是煤炭企业信息化建设不得不慎重考虑的问题。

在找到了上述影响煤炭企业信息化建设工作顺利开展的诸多因素之后，我们不妨对症下药，从根本上解决绝大多数煤炭企业开展信息化工作面临的困难，从而做好煤炭企业的信息化建设工作。

一要解放思想，提高认识，把搞好企业信息化工作同搞好企业日常生产经营管理工作一样摆在重要位置。一方面，企业的领导人对此事要高度认识，信息化不仅是迈向优秀企业的一道艰难的门槛，更是先进生产力的代表。目前的社会是一个竞争十分激烈的社会，不依靠信息化，没有先进的管理手段和先进的管理方式，企业很难适应不断变化的市场的需求，就很难对市场做出快速的响应。另一方面，要使教育广大职工明确，信息化的目的就是实现资源共享，保证信息透明。信息化必然会打破各个部门之间的壁垒，实现利益的正确分配，一定要消除各种抵触情绪，先进的管理手段自身就蕴涵着减人提效，企业今后只有走信息化之路才能生存、发展，每个员工只有不断学习新知识、不断适应新形势、新的工作环境，也才有自身的立足之地。

二要统筹考虑，合理安排资金，加大信息化资金的投放，确保信息化工作的顺利开展。从2001年开始，煤炭行业的形势已经开始好转，之后几年煤市走势逐年攀升，逐年赢利的局面在煤炭行业开始呈现。经历了4、5年时间的积累，煤炭企业在资金供应方面已经完全有能力保障信息化的工作的顺利开展。煤炭企业应抓住这个大好时机，加大信息化资金的投放，快速实现煤炭行业信息化，完成以信息化带动工业化，走可持续发展的道路。

三是努力做好人才储备和培训工作，为煤炭企业培养一批既精通专业知识又擅长计算机应用的复合型人才。一方面，通过招聘，高薪聘请一些信息化人才到企业来工作，同时送我们企业原有的一些计算机、生产经营管理等专业的优秀人员到外面去培训，从企业信息化的骨干人员入手。另一方面，做好全体职工的信息化知识培训，重点作好岗位信息化技能知识的培训和企业高管层人员的培训。企业高管层人员要充分认识到自己的行为对开展信息化工作的影响，要为广大员工树榜样、做表率，尤其是企业一把手要亲自挂帅，克服重重困难，要有决心有信心铲除信息化建设道路上的一切障碍，力争在较短的时间内把煤炭企业的信息化建设工作搞好。

四是做好需求分析和项目调研工作。搞好信息化工作，需求分析是关键。煤炭企业应成立专门的组织机构，企业一把手在该组织中要亲自挂帅，同时抽调企业各部门的业务骨干，必要时可以聘请管理咨询公司的专家参加，对企业做全方位的刨析，要对企业的发展战略、组织机构、业务处理流程、信息系统的功能做出科学的分析。要从企业的战略出发，充分分析企业核心价值链的运作模式，进而找出IT的支撑点和机会点，从而明晰企业的IT战略，并构筑企业的IT应用蓝图、IT治理模式、信息资源体系及系统实施规划等，以实现对企业战略目标达成的有效支持[1]。需求分析的最终结果要形成企业详细的需求说明书或IT战略规划项目书。记录未来通过信息化应完成的每一项具体的工作。

五是做好硬、软件的选型工作。信息系统是企业未来的神经中枢系统。做好信息系统的硬、软件选型工作至关重要。计算机硬件(包括服务器、交换机、路由器、计算机、通讯光缆等)的稳定性、可靠性是保障我们顺利开展各项生产经营工作的基础。要结合未来软件的需求，做出相应的配置。在软件选型上，除了软件能够实现需求说明书所要求的内容外，还要看编写软件语言的先进性，支撑软件(操作系统、数据库系统、开发工具)的通用性、可移植性。应用软件架构的灵活性、可扩展性也是我们关注的焦点，因为企业的组织架构和作业流程不可能是一成不变的，是随着企业的发展在不断优化、不断完善的。

六是做好项目规划和项目实施工作。企业的信息化工作是一项复杂的系统工程，它不仅涉及到企业的方方面面，而且关系到企业的未来，因此做好规划工作不容忽视。要充分认识到信息资源规划的重要性，调动一切力量首先做好总体数据规划工做，通过建立主题数据库来规范IT应用。在IT战略明晰阶段，需要分析企业的战略、愿景和目标，并对核心价值链的相关业务环节进行深入的分析，从业务模式和流程入手找到IT的支撑点和机会点，进而构建支持业务发展策略的IT战略，制定信息化建设的目标。在IT能力分析阶段，首先要结合企业的IT支撑点，从核心业务环节入手，分析并形成企业不同层面的IT需求和IT目标。然后，构建合理的IT评估模型对企业的信息化现状进行全面的评估，并进行差距和约束条件分析，为后面的IT蓝图及系统规划提供依据。在IT解决方案阶段，需要结合上面两个阶段的成果，设计企业的IT应用蓝图，进行应用系统的集成点分析并构建企业的IT基础架构，同时对这些内容进行深入的描述和分析。在IT行动方案阶段，需要对设计的IT蓝图进行全面的规划，制定企业的信息化建设步骤，进行风险及效益分析，同时给出企业的IT治理方案，并在此基础上形成企业具体的信息化行动方案，指导企业的下一步行动[2]。在实施时一定要遵循“整体规划，分步实施，先易后难，有序进行”的原则。在“整体规划”的前提下，为了鼓舞士气，一定要找准切入点，要首先选择基础工作比较扎实、容易成功或可迅速看到效果的方面去着手开展工作，譬如企业的账务处理、存货管理等。在项目实施过程中，一定要用发展的眼光去看问题，譬如各种编码的规则要科学，编码的长度要留有一定余地，以备未来扩充使用；记录实施过程中每一步骤参与实施工作的人员的任务完成情况，主要是初始化过程录入计算机的数据与手工准备数据的一致性等等。项目的实施工期一定不要太长，因为人机并行阶段的工作量较大，要注意恰当选择系统的切换点，摔掉手工。

七是做好系统维护和数据备份工作。信息系统的维护工作不仅包括日常运行过程中硬、软件的故障排除，而且还包括由于我们管理的需要而引起的软件内部的调整等工作。因为信息化管理系统是与我们的企业管理工作紧密结合的，业务流程的细小变化，都必须通过软件的变动来完成。尽管构建信息系统我们采用了高可靠性、高度稳定性、高度安全性的硬、软件系统，并且我们也可能采用了双机热备份系统、容余磁盘阵列、防火墙、VPN“隧道”等先进技术，但计算机病毒的攻击、网络黑客的无空不入、各种自然灾害的存在都将威胁到我们的信息系统的安全，计算机系统的安全性仍应引起我们高度重视，定期或不定期的数据备份工作不可或缺。

值得高兴的是，随着神华集团、兖州煤业、大同煤矿集团等大的煤炭企业集团ERP系统的成功上线，给我国煤炭工业企业开展信息化工作树立了成功典范。相信通过煤炭行业广大信息化人员的努力，不久的将来，我国绝大多数煤炭工业企业都能走出一适合本企业的信息化之路。

第三篇：营销团队建设三部曲

营销团队建设三部曲

寿险公司要发展，必须狠抓基础建设，其中营销团队建设又是重中之重。增员选才、培训激励、日常管理是团队建设中的三部曲，是团队建设中最重要的环节。

前奏曲 —— 增员选才

“铁打的营盘，流水的兵”。寿险公司的增员是日常工作不可或缺的一部分，这是寿险营销的独特性使然。增员选才必须走出三个误区：

第一个误区是过分强调团队结构的相似性或相近性。差不多的年龄、差异不大的文化和知识结构、相近的个性，似乎成了团队结构的理想追求。其实，能够把秉性各异、富有个性的人们团结在一起工作，才是公司发展的动力所在。

第二个误区是只重数量不重质量，也就是增员有余而选才不足。如何让高素质的营销人才加盟寿险行业，这是每一位寿险主管都应思考的问题。必须考虑被增员者对行业的认同和对其自身的期望值。不想当将军的士兵不是好士兵，最好的营销人才也只有在市场角逐中才能脱颖而出。

第三个误区是一手硬、一手软，抓增员的劲头大，抓留存的措施少。在营销员脱落率居高不下的情况下，要努力提高留存率，就要对营销员进行爱司敬业教育，加强对营销员专业知识、展业技能的训练，培养营销员独立作战的能力，帮助营销员不断提高销售绩效。

主题曲 —— 培训激励

营销员素质的提高、销售技巧的增强，培训无疑是最好的途径。培训工作是关系到寿险公司生死存亡的关键。培训工作抓得好，就能够训练出一支高素质的、具有很强战斗力的营销队伍。新人进入公司之后，就必须着手进行培养。育才有一个基本原则，那就是你给新人多少，他就成长多少。对新人进行培养和教育，必须采取引导、劝导、指导与鼓励、勉励、激励相结合的方法。

专业保险知识的传授在保险公司已经有一套非常成熟的培训模式，效果也比较好，但是在销售技巧及其他知识的培训上，却还处于一个开拓发展的时期，这就要求我们的业务人员必须加强素质修养，提高学识水平。激励系统在寿险营销中起着至关重要的作用。从寿险公司内部经营情况来看，经营管理实际上就是调动人的积极性，激励是具体措施，是促进员工向前发展的动力。

人似乎都有惰性，业务推动就是针对营销员在惰性产生和心灵迷茫时，对其进行的一种激励措施。不论哪个公司，业务推动是不可缺少的，寿险公司尤甚。经验表明，符合寿险营销发展规律的业务推动方案，往往能够促使业务的大幅度提升。从以往各寿险公司业务经营过程中的业务推动情况来看，都是采取大目标大奖励的方式。在现在看来，似乎有点行不通了，我认为，取而代之的应该是“化整为零”的业务推动策略，变大目标大奖励为小目标小奖励。这样一来，受奖面扩大，带动活动量的大幅度增加、业绩普遍提升等连锁反应，营销员也有一种成就感。在这里，必须处理好大目标与小目标的关系、长时段竞赛与短时间竞赛的关系、精神奖励与物质奖励的关系。协奏曲 ——日常管理

从市场动作的本质来看，管理最突出的表现是对部门和人员的协调问题，管理的难点是如何保证公司能够整体高效地运作。寿险公司要解决这个难题，最好的办法就是平衡责、权、利，做到奖惩分明，激励到位，同时提高整体协调水平，建立有效的监控体系。要实施这些举措，前提是必须制定各项管理规章制度。

基础管理工作在寿险营销过程中具有非常重要的地位，只有各项基础工作做好了，寿险营销工作才可能向前发展。我们强调管理就是重复，是工作上的持之以恒，强调简单、坚持、重复、习惯。实质上，管理就是训练，必须强化业绩是培训出来的和经营出来的管理理念，制定会报制度，通过对会报的管理和分析，指导营销管理工作。

营销团队全面推行目标管理的同时，更要注重过程管理，把总目标通过过程链有机地联系起来，使各项工作能够做到横向到边、纵向到底。“业绩靠士气、增员靠风气”，让营销队伍始终保持热情、积极向上的良好氛围，是营销团队管理的出发点和落脚点。

各级主管都要去掉“官”位的意识，采用一交流、二规劝、三建议的工作方法，及时了解下属的工作情况，关心他们的生活，突出人性化和亲情化管理，体现主管对属员的关心和支持，真正地与属员建立营销伙伴的关系，从而提升日常管理的质量。

第四篇：营销团队建设方案

营销团队建设方案

营销团队建设还处于起步阶段，经过2013年的摸索与思考，对后续业务方向及运作模式拥有了比较深的理解。根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在2014年完成业务指标，建立起一支有较强战斗力的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下：

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1、加强营销团队领导力建设。

由总经理亲自挂帅，营销总监具体执行，组建起一支更有组织领导能力的领导班子，用创新性的理念和传、帮、带的方式带领队伍，系统化的进行技能培训、人员配置、业务探索、日常管理等工作。

2、扩大营销团队规模。

秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较高、项目运作经验丰富的优秀业务人员，将业务团队由现有的10人，在2014年增加到20－30人。

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3、加强团队文化建设

团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石，领导班子将在平时工作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目标，激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚力和战斗力。

4、推进任职资格管理体系建设

配合公司实施任职资格管理体系建设，对员工能力进行分等分级，以任职资格标准体系规范员工的培养和选拔，建立员工职业发展通道，牵引员工不断学习，同时为晋升、薪酬等人力资源工作提供重要依据。

5、严格执行日常管理工作

组织纪律是战斗力的有效保证，对营销团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估，严格执行业务制度、目标管理、费用管理、报表管理，建立客观公正的、可量化的绩效考核指标体系，根据考评结果，及时对团队成员进行奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战斗力。

6、落实2014年营销目标任务分解。

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上海*公司营销中心2013/12/15

第五篇：浅析煤炭企业营销策略

一、煤企营销面临考验

中国是目前全球最大的煤炭生产、消费、进口国，我国的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主体。目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势。进入2015年后，国内煤炭市场持续恶化，在7月份国家发改委的媒体通气会上就表示上半年国内大中型煤炭企业实现利润200.5亿元，为2012年同期的10.5%，企业亏损额为484.1亿元。国内大中型煤企亏损面已超过70%，剩余企业也在亏损边缘徘徊。

我国煤炭产量的50%主要用于国内发电，但是随着国内经济进入调整期、转型期之后工业用电需求减缓，电厂对煤炭需求大幅减弱。据中国电力企业联合会数据显示，预计今年国内用电增速为2%左右，创下17年新低。随着我国针对能源产业进行改革，煤炭的替代品逐渐增多，在2014年末国内燃气发电机组装机容量同比增长30%，并且今后依然在稳定增长，届时我国燃气发电装机总量将超过7000万千瓦。需要关注的是随着国际市场油气价格的回落，政府环保力度的持续加大，燃气发电替代燃煤发电的趋势正逐步增强。

纵观国内前三季度我国宏观经济增速依然继续下滑，国内传统制造行业大幅萎缩，特别是产能过剩、高耗能、高污染、高排放的钢铁、冶金焦化行业面临更加艰难的阶段性调 整期。在此影响下国内炼焦煤价格连创新低，焦煤企业全面亏损。截止2015年9月份国内焦化行业成本费用利润率为-2.56%，是近10年以来最低水平，利润总额同比下滑43.25%，焦化行业面临整体崩盘境地。现在尚且生产的企业已是行业内的强者，各个焦化企业之间已不再是比较利润的多少，而是比较各个企业“抗饿”能力的强弱，现阶段哪个企业能够活着哪个企业就是赢家，从上述现象可以预示焦化行业距离新一轮行业洗牌的时间应该不会久远，这也将预示着焦煤市场的整体需求仍将再次受到约束。

今后随着国家经济下行压力增加，经济复苏动力不足，与之相关的钢铁、水泥、电力等高耗能行业增速将持续处于低位水平，煤炭需求总量减少将成必然现象，煤炭价格仍将在低位徘徊，政府若无针对煤炭行业利好政策出台，煤企生存将面临很长一段“寒冬期”。

二、当前煤炭企业营销面临的问题

（一）煤炭产能过剩

目前我国的煤炭产能大约在40亿吨，在建产能在11亿吨左右，新增产能将在近3年内持续释放，产能超前产能过剩问题较为突出，按照现在我国煤炭消费总量看，目前我国煤炭产能过剩超过15亿吨。产能过剩直接带来的是恶性连锁反应，直接导致了国内煤炭市场的无序竞争，相继出现了“以量补价”、“竞相压价”等促销方式，使得国内煤炭价格持续走低，加上部分采购单位通过招标、内部对标等方式不断压低 煤价,变更煤炭交货方式、货款结算方式，拖延货款支付周期甚至恶意拖欠货款，使得煤炭市场竞争更为无序。

（二）进口煤冲击

据海关总署2015年7月公布数据显示，我国在7月份的煤炭进口总量为2126万吨，环比增加466万吨，增长率为28.07%。伴随着国内煤炭产能过剩的同时，进口煤总量依然在持续的上升。在国内煤价经历了长时间的下跌之后，国内煤价已经低到10年来的最低点，国内煤企销售利润十分微薄，很难在价格上再继续下调。特别是在价格严重倒挂的形势下，国内很多生产紧俏低热值煤种的煤矿多数处在半停产的状态，使得国内部分低热值煤种出现短缺。针对这种现状，很多沿海大型电厂开始采购印尼的低热值煤炭，随后再与国内煤炭进行配煤，这样既提高了煤炭燃烧使用效率又降低了煤炭总体采购成本。

低价进口煤的大批量进入国内，迅速占据了国内煤炭市场的份额，造成了国内煤价的加速下滑，国内煤价的反弹遭遇彻底抑制。追索其主要原因是因为国内煤企的开采成本过高，主要表现在人力物力成本的逐年上升；国内税负及各项收费偏高；国内煤企经营管理成本过高国家进出口政策因素等原因。

（三）环保压力增大

随着北方城市冬季采暖期的到来，我国华东、华北地区许多城市又将再次被雾霾笼罩，随着政府治霾力度的加大，能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。新常态下我国社会对改善环境的要求变得更加迫切，今后国家将会坚持节约、清洁、安全的能源战略方针，加快构建清洁、安全、高效、可持续的现代能源结构体系，届时将对煤炭消费总量进行控制。

（四）资金链面临断裂

对于煤炭企业来讲，煤矿的勘探和开采，煤矿的安全生产，设备引进，运销管理等各个阶段都需要大量资金支持。煤炭行业现在属于产能过剩行业，目前行业风险较高，近期国内多家银行均处于谨慎观望状态。现在很多煤炭企业正在面临融资难、融资成本高的情况，再加上煤炭行业属于产能严重过剩行业，许多煤企现正面临着银行抽贷的现实问题，煤企在银行的高压政策之下不得已采取了发放债券、票据、私募等融资方式。目前国内许多煤企的现金回款比例很低，很难保证企业工资费用正常发放，很多大型煤企每月均要向银行申请贷款和票据贴现，现金流的短缺进一步呈现出周转难、筹资大、筹资难的融资特点，融资成本的增高使得企业经营要继续面临“雪上加霜”。随着煤企还贷付息的压力不断加大，国内多数煤企的平均负债率已超80%，甚至部分企业将超过90%。

（五）专业营销人才匮乏

由于国内大多数煤炭企业受到长期计划经济体制影响，煤企营销人才多数为“生产主导型”人才为架构，专业的营 销人才匮乏已是不争的事实。虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是营销职业经理人才，专业化员工整体缺乏的情况依然没有得到改变。煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的营销工作不是简单的销售，煤炭营销是一项专业性很强的工作。营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量进而带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。

（六）煤企自身问题

在中国多数大型煤炭企业宛如一个缩小版的社会，很多老牌煤企在册员工多数都在20万人以上，如再加上非在册员工以及员工家属总数量可能都要在百万人以上；这些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外还投资了许多非煤行业包括酒店餐饮、房地产开发、电力、铝业等数十个非煤行业。自煤炭 行业的“黄金十年”以来，国内许多大型煤都承担了很多政府非煤项目投资，包括市政绿化、政府扶贫、公共建设、医院、学校建设等，煤企的这部分投资使地方财政得到了缓解。在前十年煤炭市场供不应求，煤价居高不下时，多数煤企都处在繁荣期，煤企内部的人数多，机构多，摊子大、分布广、体制机制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩盖着。随着2013年末的煤价暴跌之后，大量煤企陷入了亏损困境之中，煤炭行业也随之进入了历史以来最冷的冬季。这时许多大型煤企长期潜伏下来的“大企业病”突然爆发，国内超过70%的大型煤炭企业出现了减发、欠发员工工资情况，个别企业在社会养老、医疗保险费用也产生了拖欠。国内多数煤炭企业为国有企业，国企裁员、削减福利、整体降薪、压缩业务将是后期国企降低成本采用的主要手段。随着行业下行，需求减少，价格下调等因素影响下国有煤企在生产经营和发展将受到严重影响，企业生存也将陷入困境。

三、新形势下的煤炭市场营销策略

（一）建立一支高素质的营销精英团队

任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，在营销人员的选人、用人方面一 定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化。

（二）通过创新带动煤炭营销工作 1.经营理念的创新

目前随着国内经济发展新常态和能源革命改革的新形势下，煤炭行业已经不能再靠增量、增速、上项目、铺摊子的粗放型发展模式发展了，随着煤企经营压力的不断加大，国内煤企应抓住新常态下的新机遇，深刻认识目前国内经济新常态下的阶段特征，增强忧患意识，创新企业发展理念，转变企业过去错误的发展模式向高效益、高质量、集约型发展模式转变。由过去生产销售低质煤向生产销售商品煤、高附加值煤、环保煤转变。由高强度资源投入、密集劳动力发展向节约资源型、高技术人才型企业转变。由生产型企业向生产服务型企业转变。通过加强科学管理，改变存在了多年的传统粗放型营销方式；加大科技和设备投入，提高生产效率和煤炭资源回收率；煤企应在整体行业低迷的影响下，通过战略思维、科学规划、理念创新引领煤炭企业进入新的发展阶段。

2、市场营销策略的创新

在面对目前价格低迷市场拉动力不足的情况下，煤企应 做到准确分析市场动态、深入市场调研，抓住企业自身产品的市场定位，采用灵活多变的创新型市场营销策略攻坚克难渡过当下困难阶段。（1）.产品策略

目前我国政府部门对环保问题正在日渐重视，政府不断出台新政策、新措施和环保高要求，大力推广节能减排和低碳经济。在今年5月份，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。目前在国内煤炭产能过剩、市场供大于求的局面下，产品的市场竞争应突出清洁化、低碳化的产品特点，即符合国家和社会对环保的新要求也实现了煤炭产品高端化、高价值化的战略转型。煤企在今后生产过程中要提升煤炭洗选工艺，提高煤炭产品质量，充分发挥源头净化作用，保障下游用煤企业环保指标顺利完成。煤企在拥有这些清洁、低碳的产品后，才可以在目前低迷的煤炭市场中重新打动和吸引用户群。所以煤炭企业产品的清洁型、低碳化已成为煤炭企业产品定位的必然选择。(2).定价策略

在新一轮的经济形势下，特别是煤炭市场处于买方市场的情况下，煤企在煤炭定价策略上一定要有所创新。应紧跟终端用户所需产品的特点、所在区域、运输方式来进行产品定价。在定价中要将煤质成本、配煤成本，财务成本，物流成本进行综合考量，将考量之后的定价定义为初期定价。再将 对煤炭市场后期近3个月内价格走势进行预判，将煤炭市场后期预测价格作为后期定价，只有将初期定价和后期定价统一之后得出的价格才可以作为当下定价的一个基本依据。煤企通过科学的定价方式可以紧跟市场，摆脱因盲目跟从市场价格而使自身利润下滑的风险。

四、互联网营销模式带来新机遇

继钢铁之后，煤炭现已成为当下第二大的大宗商品电商平台，现全国已有80多家大大小小的煤炭电商平台，在煤炭买方市场的前提下，运用好煤炭电商平台，已成为各个煤企搞活营销的重要途径。

（一）为何要选择煤炭电商

近几年随着煤炭企业业绩下滑，销售任务变的异常艰难。煤炭电商作为一种新的销售方式可为煤企带来降低成本，提升销量的一种新型营销受到，电商平台已成为很多煤企销售转型方式之一。

1.电商平台的本质吸引煤企投入电商平台

自2012年以来，我国煤炭产能急速增长并且下游用煤用户需求逐步放缓，在这种环境下国内煤炭价格持续下跌，许多大型煤企和大型煤炭贸易商“如临深渊”。这时寻找用户、开拓市场、减低成本则变成了煤企最为关注的大事。煤炭电商平台的用户资源、物流成本、资本运作等各个环节的综合链接能力和整合实力恰好可以解决煤企正面临解决的实际问题。2.电商平台可为煤企提供资金链金融服务

我国年消耗煤炭约在36亿吨，交易的过程中均存在多次的贸易环节，煤炭贸易的交易总量大约在100亿吨左右，单笔交易额都是在百万，千万规模。但随着银行对过剩产能行业的资金抽贷力度不断加大，煤企使用银行贷款变的更加困难，煤企融资难度日益加大。电商平台融资周期相对较短，可以快速解决企业1-2个月的账期问题，电商平台资金审批速度快，资金使用灵活这些优势在现阶段对煤企急需寻找资金的情况下则变得更具吸引力。3.国家政策对煤炭电商的大力支持

互联网+正在带动诸多行业新一轮的电商热潮，煤炭行业也不能例外。国家及地方政府积极参与互联网+煤炭的建设与发展，电商环境空前利好。国家发改委与2014年5月份发布了《深入推进煤炭交易市场体系建设的知道意见》，主要作用是为了煤炭行业提供交易平台，实现企业真实、自主交易，提供实际价格参考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整体流通率。

4.电商平台进入快速发展阶段

在卖方市场下煤企是很强势的一方，很多煤企不会利用电商平台进行煤炭销售，平台发展速度缓慢。在当下以买方市场为主的市场下，煤企销售变得艰难，电商平台的出现则为煤企拓宽了营销渠道，节约了交易成本，破解了大宗商品现货交易难的问题。电商平台近些年通过自身的不断的完善，再加上煤炭市场的转变使平台自身得到了发展机会，通过平台自身的多种优势为煤企发展带来了新的契机，提供了新的出路。

（二）电商平台如何助力煤企营销 1.助力企业低成本实现煤炭购与销

随着“互联网+”的全面到来，中国的众多行业、企业开始关注和接触大数据，主动或者被动的融入到了这波洪流之中，在这个背景下，市场营销和企业推广正经历着一场变革。

在“互联网+”的时代，营销工作变得日益复杂，伴随着新的营销渠道和营销手段的不断创新，如何实现高效、简易的营销是每个企业最为关注的问题。电商平台可以作为一种网络营销平台，在基于大数据分析的前提下精准预测行业走向，锁定人群，时间，区域，浏览行为等，根据产品需求不同，抓准目标人群，最科学的满足企业营销对位需求，让用户在浏览信息的同时进入营销环境，提升营销利润。在“互联网+”的时代，煤企的营销工作要做好加减法，电商平台可以使煤企营销变得高效，从而达到投资回报率最大化。2.助力保障企业资金安全保障

煤炭作为一种大宗商品在交易过程中经常会存在鱼龙混杂情况，常有企业上当受骗情况发生，这时资金安全变得尤为重要。现在电商平台与银行共同合作，可实现资金的第三方监管，保障了资金的安全。电商平台还可以具有资金转账的便捷性，与资金实时到账等特点。3.助力企业融资摆脱资金困扰

在今后一段时期内，煤炭市场仍然会处于周期性调整中，煤价很难短期反弹。电力行业和钢铁行业的疲软导致下游用户资金依然会紧张，欠款周期会增加。如果煤企还是依靠传统的营销模式将很难有突破。煤企现在可以考虑充分利用电商平台，电商融资在贷款成功率、成本、利率和融资周期上都要优于传统融资方式。特别是在成功率上，煤企在传统融资贷款渠道下成功率相对较低，但是电商平台融资因凭借其互联网手续简单，审核较快故成功率相对较高。另外，电商平台还可以做到资金随借随还，循环使用等服务。在电商平台交易过程中资金都是通过第三方作为监管，既可以保证买方资金的安全，也规避了卖方收不到货款的风险，保证了买卖双方资金的安全。

当下电商平台已经将融资服务作为标准配置，不同的平台融资能力也不尽相同，但是百万千万级别融资规模还是相对容易实现，当煤企在获取银行资金困难时，电商平台的融资方案也是便捷，低成本的选择之一。

综上所述，现在煤炭全行业面临亏损，煤炭产能过剩已是不争的事实，并且这种低迷的市场氛围还将持续很久。煤炭企业要想健康良性发展，就必须下大力气搞好煤炭市场营销工作。坚持市场为导向，优化产品结构，生产低碳环保型产品，提升服务意识。通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，尝试网络营销新模式，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

参考文献

[1]谢晋，浅析煤炭企业营销策略，《现代商业》，2011年26期。

[2]牛克洪，互联网时代的煤炭企业转型发展，中国煤炭报，2015年5月。