邮政渠道发展策略★

第一篇：邮政渠道发展策略

邮政渠道发展策略

一、邮政渠道建设战略

邮政企业是典型的现代网络服务型企业，邮政产品和服务与邮政渠道资源密不可分。渠道资源在邮政经营中的战略价值十分重要和显著，邮政渠道战略规划是一项系统工程，以商业化、市场化经营思路，实施邮政渠道低成本扩张，进行科学合理的资源配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力，从而形成可持续发展的盈利模式，是推进邮政科学发展、做强邮政核心能力的关键所在。

邮政渠道资源是高效贯彻企业经营与服务策略、保证企业执行力的实施平台，是支撑邮政品牌、优化客户体验、满足客户需求的通道。要加快建立结构合理、功能完善、运行有序、企业效益优良的渠道体系，使之成为邮政企业有效抵御市场风险的重要战略资源，保证企业可持续发展的竞争力。

二、邮政渠道建设及策略

（一）邮政宣传渠道

1、邮政网点宣传。营业厅应在醒目位置对外公示业务信息，营业厅内应设置宣传架，用于阶段性业务宣传品的摆放或张贴。有条件的营业厅，可利用电子显示屏或灯箱等设施宣传业务变动、阶段性业务介绍及公告等。柜台仍是用户最主要的邮政业务办理渠道，柜台宣传至关重要。

2、新闻媒体宣传。积极利用社会大众媒体如报媒、广播电视、期刊、网络，以各地业务发展较好的业务为切入点，邀请媒体采访报道邮政与百姓民生密切相关、服务三农、服务地方经济的业务发展情况，对邮政网络优势进行宣传，对社会各界感兴趣的新业务进行宣传。

3、各类活动宣传。利用各类节假日、“10.9”世界邮政日活动,组织大客户联谊和企业品牌形象宣传等活动，要注重与当地重大活动、特色活动相结合，适时开展业务宣传和营销相结合的现场活动。活动形式包括开展邮政业务咨询服务、新业务宣传、张贴宣传画、散发宣传材料、业务办理、整合促销、现场推介会、加盖纪念戳、收集意见、制作展板等。

4、自有媒体宣传。利用函件自有媒体，做好有关产品宣传和市场推广工作。

（二）邮政营销渠道

1、加快整合邮政各类渠道资源，用信息技术整合邮政营业、邮政储蓄、邮政投递、报刊零售、自助终端、便民服务站、村邮站、11185客服中心、邮政网站、邮政短信等渠道资源，构建覆盖面最广、服务功能最全的营销服务平台。

2、组建“专家顾问型”的营销服务队伍，建设高效的综合及各专业客户经理团队，在互动中稳定客户关系，在形象先导下顺利实现营销目标，同时为客户节约成本，达到客户利益的最大化。

3、邮政营业局所的用户维护：一是随时了解邮政市场信息，定期进行市场调研和预测分析，掌握用户用邮需求。二是对用户进行业务宣传，提供业务咨询，并对用户使用业务进行指导。三是建立用户 档案，并进行动态维护。四是采用走访、电话服务等形式，定期与用户沟通。

（三）邮政服务渠道

1、邮政服务渠道种类。一是邮政营业网点（又称“邮政营业局所”）：依法提供邮政普遍服务的邮政自办营业网点和代办（加盟）营业网点，包括邮政支局、邮政所和邮政代办所；邮政企业提供邮政储蓄业务的营业网点；村邮站、便民服务站。二是营投班组：邮政企业直接参与生产经营活动的基本单位。三是邮件处理场所：邮政企业专门用于邮件分拣、封发、储存、交换、转运和投递等活动的场所。

2、邮政服务设施与环境。一是营业厅内外部服务设施，按照《中国邮政企业形象管理手册》办理。有条件的营业厅的醒目位置应摆放营业厅平面图，并注明业务功能区域和台席功能。营业厅应合理设置业务办理区、用户等候区，有条件的可设置大客户服务区、产品展示区。二是环境卫生，应保持中国邮政店招、局所名称牌、营业时间牌、信筒（箱）、门窗、地面、墙面、工作台席、设备、邮政专用品、公众服务设施等整洁。

3、邮政服务品牌形象。统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。

4、邮政社会渠道管理。邮政社会渠道包括委代办、村邮站、便民服务站、报刊亭、分销业务代理、业务外包等。

5、邮政服务渠道拓展。在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造“邮政缴费一站通”服务品牌，实施构建邮政“公共服务平台”的战略。利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，不断提升邮政服务的深度。

（四）邮政电子渠道

电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充。要继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例；加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯；加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。

三、邮政渠道管控

（一）邮政渠道网点设置和管理

1、网点布局。邮政营业局所应按“统筹安排、合理布局、方便用户”的原则纳入城乡规划和建设，建设城市新区、独立工矿区、开发区、住宅区或旧城区进行改建时，应同时建设配套的提供邮政普遍服务的邮政设施。

2、设置原则。邮政营业局所的设置应满足邮政普遍服务的要求，应同时考虑服务半径、服务人口和预测的业务收入三个因素。

3、营业时间。邮政营业时间应符合邮政普遍服务标准的规定，并报由所在省公司审批。

4、运营形式。自办（自建自营），合作（自建他营），特许（他建他营）。

5、邮政营业局所的设置和撤销。设置、撤销邮政营业场所，应按照集团公司《关于加强邮政普遍服务营业场所审批管理工作的通知》执行。邮政金融网点设置和管理及人员配备，按照邮政储蓄银行储蓄业务制度及银监部门规定执行。

6、邮政业务委代办点一般指：邮件报刊代投点、农村信报接转点（“村邮”服务点）、“三农”服务点、报刊亭、社区服务点。委代办网点的设立或者撤销，由各县（市、区）局报所在地市局审批，并由地市局报省公司备案。

（二）邮政产品渠道管理

1、依托现有农村支局所建立直营店，对暂时未建成直营店的农村支局所，在营业大厅设置标准的产品展示台（柜）。同时，加快加盟店拓展速度，按照整村推进原则和标准规范的拓展流程，加快其在行政村的建设进度。

2、以渠道建设为依托，完善项目运营、信息管理、资金流动、技术服务等一整套保障体系，从而实现邮政业务的规模化发展。

3、提升营业厅（店）的销售能力，增强渠道对客户的粘性。

（三）邮政渠道基础管理

1、基础资料。营业班组的基础资料根据集团公司《关于印发邮 政营业管理规范（试行）的通知》实施。

2、业务资料。邮政营业局所应配备的业务资料按照有关规定执行。业务资料应设专人保管。接上级业务变动通知后，应杂在规定时间内修改相关内容，并组织营业员学习，营业班组长应对业务资料修改部分进行检查，发现遗漏或错误及时通知相关人员更正。业务变动涉及计算机系统的，应与主管部门联系，及时修改。

3、劳动管理。应按照《中华人民共和国劳动合同法》和相关法律法规的规定进行劳动管理。根据通信生产的实际情况，按照企业定额定员的规定组织生产作业，合理安排营业员。

（四）邮政渠道现场管理

1、营业作业现场管理。营业作业现场、工作台席布局应科学合理。应合理组织现场生产，做到“作业优化、质控严格、物流有序、设备良好、信息准确、环境整洁”。

2、定置管理。营业厅应按方便操作和使用的原则，根据实际情况实行定置管理，规范公众服务设施和用品用具的码放位置，落实管理责任。

3、信息化管理。各类邮件应通过邮政电子化支局系统进行收寄、封发、交接处理

（五）邮政渠道监督管理

1、邮政营业服务监督。加强营业厅内外环境优化和对外服务监督，贯彻落实好营业服务规范、营业操作规范、营业管理规范。

2、邮政渠道业务质量监督。包括窗口收寄、包裹库房管理、班 组基础资料管理、安全防范、查询赔偿、进出口邮件出口时限和规格质量、邮资机检查监督等。

3、农村邮政管理服务监督。按照农村邮政基础管理工作及规范化服务检查评定标准，各级业务管理部门、监督检查部门履行管理职责和农村基础管理检查职责。

4、实现渠道动态管理，加强渠道经营维护。

四、邮政渠道创新

邮政渠道创新，包括邮政渠道的网络创新、邮政渠道的技术性创新、渠道的客户关系管理创新等。

1、实施构建邮政“公共服务平台”的战略，实现邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。

2、通过运用现代营销技术，整合邮政内外资源，建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力。加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，提高执行力。

3、建立多纬度的渠道体系，包括重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。

4、深入渠道合作商务模式的创新和应用，加强 CRM 系统使用管理，细分客户群，发掘企业的黄金客户。

5、以客户为导向，协调调动企业各方面资源，满足客户多方面的需求。通过对客户资源和内部人才、信息、技术等资源优势进行整 合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态。

6、加强对邮政渠道的整合、管控以及业务在各渠道的交互叠加。邮政各专业应提出渠道建设与创新的协同共建方案。

第二篇：农产品渠道策略

关于农产品渠道现状与发展对策研究

班级：41102学号：201004102024姓名：周佳论文摘要：农产品的营销渠道问题已经成为阻碍农产品市场繁荣与健康发展的最重要的原因。首先分析了我国农产品营销渠道的现状，然后指出了当前农产品渠道存在的主要问题，最后提出了建设农产品渠道的对策建议，希望对我国的农产品市场发展有所帮助。论文关键词：农产品；渠道；对策农产品营销渠道现状

经过二十多年的改革开放和市场化进程的不断推进，我国农产品流通领域的市场化程度已经达到比较高的水平。目前，我国农产品营销渠道呈现出以下一些主要特点。

农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

农产品超市脱颖而出，对城市集贸市场造成一定冲击。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。目前国内的大型超市遍布郊区、乡镇，以连锁方式经营生鲜农产品，其农产品的销售量和市场份额近两年来大幅上升，发展势头迅猛，对原有农贸市场的经营业绩产生了极大的冲击，传统农贸市场“唯我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，各个地方政府也都在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。

农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。随着农产品市场的活跃，各省市都相继出现了一批批农产品运销大户和农产品大王，他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。农产品营销渠道存在的主要问题

（1）渠道层次过多，环节过长。我国农产品的主要流通形式是以多层中间商销售为主的营销渠道。以蔬菜流通为例，生产者（菜农）——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，从生产者到达消费者要经过多个环节。即使是目前的生鲜超市，大多数也只是市场中间商与零售商的合二为一，并没有有效地减少流通环节。多层次的渠道模式带来的直接后果是交易成本过高，每个环节的参与者都必须获取相应的利润；流通时间过长，而农产品具有保鲜时间短、易腐变质的特征，时间越长损耗越大，使得交易成本进一步扩大，农产品流通范围受限。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成了资源极大的浪费。

（2）渠道组织过于分散。生产者、中间商、零售商无一不是参与者众，缺乏组织和规模。从生产者方面来看，小农户、小规模的小生产方式与现有大市场的矛盾日益突出，使得农产品生产者成为整个营销渠道中最弱势的群体，缺乏讨价还价的能力，成为价格的被动接受者，生产者权益得不到保护，同时也没有太大的积极性用于提高农产品的质量。从中间商方面来看，职能单

一、组织分散，基本上没有形成大规模的企业集团。整个中间商层面的现

状是:产地中间商、市场批发商、市场中间商为数众多充斥市场，成分复杂，大多数完全缺乏现代企业的营销管理，对上不关心农产品的质量，对下不关心消费市场需求信息的反馈，使得农产品质量和资源配置失去市场控制。从零售商方面来看，分散化的零售点是符合消费者便利购买农产品的实际情况的，关键是如何解决零售终端的分散与经营规模化、服务规范化的问题。

（3）渠道交易活动传统，缺乏创新。从交易方式看，大多数农产品交易仍沿用传统的现货交易，即买主现场看货，实物交易，增加了物流负担和农产品储运损耗，限制了农产品交易的时间和地域范围，使得交易效率低下。现代交易手段如网上交易、拍卖交易、期货交易方式所占份额仍有待大力提高。从交易对象看，不仅深加工、高附加值的农产品成交量份额很低，就连关系到所有家庭膳食的只需初加工的净菜产品的消费也未普及。保守估计，农产品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形态的农产品运入城市，与此同时又有大量农产品生活垃圾从城市运出，造成巨大的资源浪费。而在西方国家，只有加工好的农产品才可运入城市直接使用，节省了不少城市资源以及职业女性的家务时间。3 农产品营销渠道建设的对策建议

（1）各级政府部门应大力培育各类农产品营销主体，提高农民的组织化程度。当前，要解决我国农产品“小生产与大市场的矛盾”，就必须大力培育各类具有竞争力的农产品营销主体。各级政府部门应该做好以下几项工作：一是各级立法机关应尽快制定与完善相应的法律法规，为各类农产品营销主体的生长与发育提供法律保障；二是各级政府部门应在财税、金融等方面对农产品营销主体的成立、运作等给予优惠政策和大力支持；三是政府部门应在市场信息、法律咨询、价格协调、纠纷调解、工商登记等方面为农产品营销主体有效运作提供良好的服务；四是应加强市场基础设施建设，完善市场体系。如建立农产品市场的信息发布、质量安全检测、电子结算制度等基础设施，为农产品营销主体的成长与发育提供保障；五是各级、各地政府部门间应加强合作，打破所有制界限和行政区划，以主导农产品为纽带，大力发展农民

（2）对现有的农产品批发市场与集贸市场进行拓展升级，以提高流通效率。

改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——农产品批发市场和集贸市场进行拓展升级，具体措施有：对农产品批发市场和集贸市场的建设和发展进行统一规划；加强批发市场和集贸市场组织软硬件建设，完善市场服务功能，扩大批发市场辐射范围，实现规模经营；批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率；集贸市场的发展则要继续推进超市化改造，改变过去集贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况，促进农产品营销渠道的规范化。

（3）优化农产品营销渠道结构，提升营销渠道绩效。

针对我国农产品营销渠道结构存在渠道环节多、流通链条过长等问题，必须对农产品营销渠道结构进行优化。一方面，可以通过渠道环节的减少来提高流通速度、节约流通成本，提高流通效率。如美国78.5%的农产品通过“生产地→配送中心→超市、连锁店→消费者”这一渠道通路完成其分销过程，只有20%的农产品通过“生产者→产地批发市场→销地批发商→农贸市场→消费者”的传统农产品营销渠道，农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构值得我们借鉴。另一方面，渠道结构优化可以通过渠道系统的垂直一体化，水平一体化和渠道集成化来进行。垂直一体化是由生产者和中间商组成的一种合体。水平一体化是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓农产品市场。渠道集成化是指同时运用两个或两个以上的营销渠道通路进入某一细分市场。

（4）加强各行为主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。

一方面，中国农户是规模非常小的经济个体，大部分农户依靠非常小的土地规模进行简单再生产，多数农户的财富很少，因而其违约成本很低导致其容易选择违约行为；另一方面，工商企业等营销主体的强势地位，使其在选择违约行为时很难受到分散的、弱小的农户的追究，从而更易发生违约行为。各行为主体没有良好的信誉，就必然导致各行为主体在农产品交易过程中的机会主义和更多的违约行为，从而势必影响整个农业产业化和市场化进程。因此，必须加强工商企业、专业批发市场以及农户等各营销主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。如强化合约管理，加大对违约行为的惩罚力度以保证正常履约，增强工商企业和农户等营销主体的履约意识，提高法制观念，形成良好的互诚互信的市场环境，同时强化对合约的规范管理，实现从签约到履约的全程监督。倘若出现违约，要加大对违约方的惩罚力度，如要求其全面赔偿合约对方的一切损失，并在网络上公示违约方违约行为信息，使其承担由于违约所带来的形象和声誉损失，提高违约的机会成本——违约不仅需要赔偿直接的经济损失，还要损害其形象及信誉，严重的会导致其直接破产，由此促使契约双方履约。

（5）构建战略型的农产品营销渠道成员关系，实现多赢。

当前，我国农产品营销渠道主要以传统的营销渠道为主，渠道成员间常常因目标利益不同而操作过程相同，从而在运作过程中容易产生一种误解关系，随着农产品的营销竞争日趋激烈，这种误解关系必然会影响到各成员的共同利益。因此，在渠道成员关系的发展中，要运用战略管理理论和方法，通过明确渠道成员的战略目标来协调各成员的分目标，从而使渠道成员间由传统的交易型关系向合作和伙伴型关系发展，最后达到形成为共同长远战略目标而努力的战略联盟关系，以实现多赢。专业合作组织或农产品行业协会。

第三篇：运营商渠道策略

渠道的问题，已经成了联通公司前进路上的绊脚石，具体分析联通渠道中存在的问题，大概有一下几种：代理商忠诚度低，代理商屡被伤害；专营店不专营；CDMA上柜率低；大卖场等分销渠道少；渠道管理人员凝聚力不强，渠道管理队伍混乱。如何才能有效解决以上问题？下面将针对以上问题提出切实有效的解决策略。

一、培养忠诚度高的代理商

在联通人员变动迅速的今天，新上任的管理者就会不断地，按照自己的想法切换代理，选择新代理。太多的政策不稳定、统一采购、人员变动等伤害过代理商，如何建立起代理商的信心？简单地来说：联通对代理商的管理，政策要稳定，真正支持那些符合联通长远发展的代理商，互相信任，互利互惠，要出台渠道管理的整体方案，变渠道人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。

消除代理商的误解，对移动渠道管理工作进行有针对性的说明，对渠道提出的问题做出回答与交流，纠正渠道中对联通不正确的传闻，企业要不断描述自己的美好前景给经销商，尤其要注意把联通今后的渠道走向，明确地表明联通公司今后将如何操作渠道，渠道规划是怎么做的，我们将给代理商什么核心政策，联通今后将如何服务你们。充分向他们展示对代理商管理的总体思路，展示公司行为，让代理商有安全感。企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。

企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、提高对代理商的掌控力度

1.服务掌控

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。很多经销商非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商。

2.终端掌控

建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立代理商档案、建立竞争对手的档案，这些档案要及时更新；促销活动：企业要把促销活动落实到终端，才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

3.利益掌控

要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。手机利润保证：代理商经营C网手机，资金周转期较长，应保证其利润大于等于G网，一定让代理商赚钱。

4.专营店掌控

(1)扶持专营店。提高专营店佣金，佣金与经营状况挂钩，业绩越好佣金越高。

(2)长效佣金机制:“一次性佣金 话费提成”，既和用户在网时间、ARPU值挂钩，又能兼顾大分销商所属二级分销商利益。

(3)卖场设C网专区，首推C网；店员派驻促销，店长派驻管理，促销员引导用户。

(4)建立系统的考核和激励机制。

(5)提升专营渠道的质量和忠诚度。

三、CDMA用户发展

CDMA用户发展缓慢的原因在于中国联通多年来CDMA营销策略定位缺失和可持续性差。CDMA市场启动之初，中国联通采取预付话费送手机和大客户集团租机等促销方式发展CDMA用户，这种不计成本的市场覆盖策略不仅增加了联通的营销费用，而且提高了客户的期望值，消费者产生了“促销依赖症”。2003年后，中国联通为了压缩手机营销成本，启动手机社会渠道销售CDMA手机，但由于市场启动期消费者已患上“促销依赖症”，CDMA手机性价比很低，毫无优势吸引消费者买单。

因此，消费者的“促销依赖症”只有逐步改变。设专促员改变消费者的观念，把CDMA卡及手机在终端店面铺开，强调上柜率和首推率。凡是适合销售GSM手机的店，都销售CDMA的手机并放号。

四、卖场经营原则

选址是大卖场建设中最重要的环节，大卖场的选址应注意以下几方面要点：

1.选择各县城区通讯代理门店集中地，充分利用原来的消费惯性。

2.应考虑各县城区密集区（大型商场、超市、家电卖场的的密集区），应特别关注人流的繁华程度。选址的方式有三种，第一种是采取直接租赁临街房屋；第二种是租赁比较繁华的商场的一定区域或柜台；第三种是与商场或家电卖场合作。与商场或家电卖场合作也存在两种方式:一是商场自己经营手机，联通公司投入一定的装修、佣金等支持;二是联通公司经营（转给代理商），以扣点方式与商场合作。我们在实际操作中尽量采取第一种、第二种方式为最佳，因为我们可以较好地控制其卖场的联通专营性。租金应考虑当地的实际房租价格、地段、人气是否旺盛等因素，避免成本过高。租期以原则上不低于三年为宜。

大卖场选址后选择忠诚度高、有一定的业界知名度、较强的资金实力和大型店面的经营经验的合作伙伴进驻。通过鉴定专营协议、缴纳信誉保证金等方式严格制约其经营竞争对手业务为提高对卖场的掌控力，采取由联通控制房屋，然后以转租的形式将房屋转租给代理商，帮助卖场进行门楣、广告牌、形象墙的装修和收费设备的配备，从最大限度上给予其支持，公司配合卖场搞了一系列的促销活动，从管理、策划、培训、服务等各方面给予了很大的支持。

在与代理商进行卖场的洽谈时，要把经营CDMA业务做为必须条件，同时应规定CDMA柜台数量和终端品种。

在目标卖场的投入上要预先测算，设置底线，不要被动竞价，成本飙升。一方面必须事先对目标卖场的投入产出进行测算，设置风险成本底线和放弃底线。

五、乡镇营业厅建设

规范乡镇营业厅合作合同。将合作合同录入ERP统一管理。规范乡镇营业厅考核机制。发展联通电话村。各县分公司制定一定期限内应达到的电话村的数量目标。与邮政局等合作发展村代办点。

六、管理好公司渠道管理人员队伍

建立完善的渠道管理组织机构和岗位考核机制。其实营销和管理的道理是相通的，营销就是对外的管理。联通连对内的管理都做不好，自己的队伍都搞不定，如何去管理对外的渠道？建议联通今后要严格管理、勤加培训，把省公司的政策，落实在每个代理商，每个终端

店面，每个营业员身上，这样才叫有效，否则就是浪费和儿戏。

简单地来说：渠道管理队伍是渠道管理的基础，连自己的队伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空谈！

七、减少文字性工作

作为联通县级的渠道管理者，思考问题的出发点，做渠道管理的出发点要以终端店面为核心，但在实际操作中，由于拜访和服务终端店面太辛劳，由于要做文字工作，很多工作没有真正落实到代理商，导致店面陈列、店员推荐、现场气氛等做得不好。

简单地来说，联通要把终端门店，放到战略的高度上来看，渠道为辅终端为王！

八、及时调整渠道策略

通过暗访，了解代理商对于自身的发展思路与动向、代理商的特长与不足、代理商对行业和市场的看法、对渠道管理的意见与建议、对其他渠道及竞争对手的信息反馈，及时调整渠道策略。

总之，如果联通树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，联通渠道建设通过向小区、商住楼、街区以及一切可能成为联通业务代理的相关机构渗透，抢建区域分销渠道和网络，以此集聚顾客；在此基础上，通过不断深化客户关系把区域做透，形成稳固的客源，成为所在区域内具影响力的移动业务分销商。

第四篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗庆后把他的渠道模式、渠道战略总结为蜘蛛模式、蜘蛛战略。蜘蛛在织网的时候，不是说织了一个经线和一个纬线后就开始等蹲守猎物的，它是织了经线织纬线，织了经线织纬线，最后一圈一圈密密的织，一圈一圈密密的织……,那时候它是很饿的，可以说是忍饥挨饿，忍寂寞还忍无聊，但它还是一直织一直织，最后它织成了，在这边一座，想吃苍蝇吃苍蝇，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后还挑着吃，双眼皮的吃，单眼皮的不吃，油光满面的吃，尖嘴猴腮的不吃。这就是渠道的厉害!

所以说，渠道的资产性表现在一旦他成为资产就可以进行资本运营。新希望集团刘永好说：经营商品是一分一分的赚钱、经营资产是一毛一毛的赚钱、经营资本也是一块一块的赚钱；这里我们思考一个问题：一个企业家对自己的商品应该报着什么态度?爱它?恨它?

我最怕那些说爱自己产品的老板，把产品当孩子的老板。为什么?《大学》里有句话说的好：人莫知其子之恶、人莫知其苗之硕。什么意思呢?用中国的谚语来解释就是，孩子啊总是自己家里的好，庄稼呢总是看着别人地里的好。所谓孩子自己的好，老婆别人的好。现在培训界或者说管理界有人提出了要与自己的产品、项目谈恋爱。我看这种说法就是明显的抽风。必须要坚决打击有这种说法的人。那我们应该怎样对待自己的产品呢?本田汽车创始人本田宗一郎说：企业家的本能是让自己的产品过时变旧。

吉列刀片我们都知道被宝洁收购了。当时吉列刀片因发明了安全刀片而一下子风靡全球。随后不久威尔金森公司发明了不锈钢刀片，当时的情况吉列的老板考虑到二点：

一、如果生产不锈钢刀片，自己的安全刀片就要换代，库存就要产生损失。

二、如果换了不锈钢刀片，因为不锈钢的质量好、结实，用户使用周期就加长，产品销量相对会有影响，结果就仍然生产安全刀片。结果是短短的三个月后，吉列在美国的产品份额被威尔金森拉下了14%，于是吉列老板一看这不行，紧接着吉列的双刀刃刀片超旋转刀头等等新产品面市，每一样单一产品都是有寿命周期的，当产品快要被淘汰的时候，自己革自己的命。因此这样来看，我想本田宗一郎说的那句：“企业家的本能是叫自己的产品过时变旧。”似乎不仅仅只是道理那么简单。

渠道运营不仅仅是市场营销这么简单，很多人总是错误的把渠道运营看做是市场营销的内容。凭自己从书本里看到的甚至是听到的一些理论、经验就以为深得渠道经营之道，结果只能是掉去中国渠道的汪洋红海而不得自拔。可以毫不忌讳的说，在渠道运营上没有太大的经验和理论可谈。在实战过程中对其分销代理商进行从企业战略、经营管理、财务管理、人力资源管理、市场营销等各个方面进行干预，最大限度的代替分销商企业的这些功能，最终使其成为我们的市场铺货中心。

其实我们知道在整个渠道运营上渠道总部与分销商间博弈是永恒的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。经销商有奶便是娘。培养经销商对运营总部的忠诚就显得特别重要。怎么才能使代理商忠诚呢?要想分销商对我们忠诚那就得叫分销商形成对我们的依赖。只有让分销商对我们产生高度的依赖，我们才能更好的布控我们的市场渠道战略。

这里重点从渠道管理角度谈谈怎样使代理商对我们产生依赖。渠道管理本质可以概括为两个字：掌控。如果分解开来就是老子《道德经》里的十二个字：

虚其心、实其腹、弱其志、强其骨。

老子在《道德经》中说：“不尚贤，使民不争;不贵难得之货，使民不为盗;不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨，常使民无知无欲。使夫智者不敢为也。”

《道德经》中的这一段论述，常常被后世的研究者认为，乃是对春秋时期列国摩拳擦掌干戈互现的状况的一种反对和消解。所谓小国寡民、无为而治，也即是不思进取、羸弱保守的同义词。从各种意义上来看，《道德经》的这种思想似乎都和现代企业管理中积极进取、目标明确、手段多样、追求效率的基本原则扯不上关系，甚至互相矛盾。但如果我们仔细品味“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”这十二个字，再辅以现代各个领域对于《道德经》的再理解、再运用和再契合，我们会发现，这十二个字恰恰可以作为现代企业管理人员的座上明训。运用到渠道上，我们这里理解：

(一)虚其心。

重点运用在渠道的第一个环节：招商环节。也就是在分销代理商还没有正式签约之前。

“虚其心”具有两个层面上的涵义：第一，并非“扼杀其心”或者“消灭其心”，而是承认人类私心的存在。第二，在古代汉语中，“虚”并不等于“空”，他们之间有着微妙的差别：虚相对于实，它不是不存在，但又与实际的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虚其心，即告诉我们的潜在或者目标分销商我们产品如何如何好，我们的总部如何如何有实力，我们的行业多么多么的有前景，我们的代理政策和代理体系多么的科学合理，告诉他们什么都不用担忧，不用去想，只要跟着我们去做就行了，就等着数钱吧。等等，这叫虚其心。

(二)实其腹。

重点运用在渠道分销商刚成为我们代理后的一段时期。

实其腹，说得通俗点，就是要让人吃饱肚子。这个很重要，既是稳住代理商的心态，是第一步虚其心的延伸，也是为我们将来对渠道进行再挖掘再创新做铺垫。一开始，无论如何一定要叫代理商见到实惠，赚到钱。这里总部的一些支持从一开始就得要跟上，什么X展架、宣传页、小册子等物料支持、技术支持、培训支持等，甚至人力支持，条件允许，人就直接过去辅导市场。

(三)弱其志

重点运用在渠道运营的整个过程中。

这是我们消弱我们的分销商的某些职能，使其最大程度上依赖我们的关键步骤。渠道总部在这个过程中利用培训这一重要方式对分销代理商进行掌控。纵观一个企业的整个经营过程，其实无外呼三个方面，第一个就是财务管理，第二个就是生产运营管理，第三个就是市场管理。也就是说财务、运营、市场组成了一个公司整个经营过程的全部。要想掌控分销商，就要我们渠道总部对旗下各分销企业在这三个方面对其进行干预。而干预的唯一手段便是培训。

通过培训，我们指导分销商怎么进行战略规划、怎么进行财务预算结算、怎么进行人力资源配置、怎么进行效绩考核、怎么进行薪资分配、怎么进行市场终端的开拓从而打开本地市场等等，这样通过培训，也就是我一直说的，通过总部这一教练，对分销代理企业经营的各个方面进行干预，最终使分销商的本质成为我们各地的铺货库房和配送中心。公司远景战略给你做好，人力资源上给你指导，全年的财务预算、财务政策给你建议好，展架、传单、宣传册给你派发，业务人员的辅导给你做到位，这就是说我么最大限度的通过总部对分销商的培训、指导，从而减弱甚至取代、替他分销商的某些职能，使其只成为我们的一个市场中心，市场开拓将成为分销商企业最大的职能。这样分销商对总部的依赖就这样被培养起来了。

总部在渠道运营中更多的是扮演着教练的身份，而各地分销商扮演着只会拿冠军、拿金牌的队员。这也是我说的教练式渠道的最核心的思想。

(四)强其骨

运用在渠道运营的整个过程中。

强其骨，这里指的骨重点指分销商的市场团队。保证每个分销商的这块骨头够硬，够强。只要保障了分销商的市场团队的执行力，那么次之前的所有环节才算是没有白费，我们的最终目的就是销量。那么我们总部就要想尽千方百计的强其骨了，培训、扶持甚至直接派人跟进。

另外我需要消解大家一个疑问。那就是地区运营打理和行业垂直代理的从根本上就是相辅相成，不能分割的。两者没有什么矛盾。运营代理是市场面铺开的需要，垂直行业代理是做把地区做深做精的需要。两者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行业垂直代理不宜放到省级(包括省级)以上级别。垂直代理最好的发展模式是针对某一城市发展某个行业的垂直代理。因为就需要靠代理和分销过活的企业，一般上其实力和影响力一般不够超过本身所在城市，即便有所超过，触角也只能是对几个城市很熟悉。试想如果一个企业针对一个省甚至全国的某一行业把握的很透，那这个企业是多么的可怕。他没有必要代理你的项目，他可以直接做目前为止更合适他的媒体。当然我相信我们终有一天也有这样的代理企业成为我们的代理的。但是绝对不是我们目前的这个阶段。

第五篇：论邮政函件业务的发展策略

中国邮政函件业务的营销发展策略

关键词：邮政函件 营销 发展策略

一.邮政函件对于市场经济发展的重要性

虽然随着信息技术的不断提升，信通信技术的广泛使用，信函业务受到很大的冲击和挑战，函件业务市场萎缩，利润空间缩小，但是邮政作为信息产业和基础产业，必须参与社会、服务社会，才能获得实施可持续发展战略的 良好外部环境。在邮政经 营的诸多业务品种中，函件寄递无疑是广大公众依法享有的最基本、最普遍的服务之一。虽然邮政的发展要关注其商业前景，但决不能放弃提供普遍服务的社会效益，而函件的传递正是邮政提供普遍服务，参与社会文化交流与经济发展的最好方式之一。

（一）函件业务直接体现邮政的本质

近年来，由于电子邮件营销以及电子账单的出现，函件业务发展缓慢。当前中国邮政函件业务构成比例的快速下降，但其存在性是关系社会服务职能以及邮政这个品牌，如果失去函件业务，邮政的本质将无法体现，邮政企业的性质将会发生变化。

（二）函件业务关系到我国可持续发展的政策环境

自中华人民共和国成立以后，国家对信件业务实行国家垄断，交邮政专营。《中华人民共和国邮政法》规定“信件和其它具 有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营”，其资费标准由国家规定。这些规定，都为中国邮政获得了最有利的宏观政策环境。在市场经济条件下，任何行业获取垄断专营的空间并不大，如果我们不利用政策环境优势，在尚无竞争对手的领域迅速扩大业务发展的规模，而是坐视函件量的萎缩而不顾，将最终导致现有政策失去实际意义。邮政业的可持续发展将成为泡影。

（三）函件业务发展是邮政企业扭亏的关键

邮政同时拥有资金流，实物和信息流三流合一的特性。为了保障“三流”的畅通，组建了庞大的邮政通信网。但依现有的函件业务量，造成网上实物流量不足，使网络中大量的分拣设备、运输设备处理能力闲置。只有充分发挥函件业务的优势才能实现三流畅通，保障资金流和实物流的有序发展。二．我国邮政函件业务的SWOT分析

（一）优势分析：

1.邮政拥有三流合一的资源优势，以及全面系统的客户信息资源，有效整合三流的资源优势可以稳健函件业务的发展。

2.政策优先在很大程度上保证了邮政函件业务的竞争环境的平稳。3.无可替代的沟通平台和有效的信息传达。借助这个良好的平台，可以帮助提高顾客的忠诚度和对公司的信任；可以运用交叉销售和向上销售，成功实现产品或服务的销售；可以对客户进行培育；可以提高品牌的知名度；更可以保持与客户的互动与沟通。是商家与客户沟通的最佳平台。

（二）弱势分析：

1.邮政函件业务的构成比例失调。在我国邮政函件业务的主体信函业务中，私人之间来往的信函比例约为70%，商业信函比例 于30%，这与发达国家邮政的信函业务结构正好相反。进入90年代以来，电话、移动通信、E－mail等通信手段逐渐分流了邮政信函中纯信息传递的大部分私人信函量。由于私人信函在信函总量中占的比例过高，其量的快速下降直接导致了邮政信函业务总量也以较大幅度下降。2.商业信函“媒体”品牌意识不强。

由于没有很好的树立商业信函“媒体”品牌，其社会知名度不高。加上各地片面强调业务的营收，甚至让不法分子钻了空子，利用商业信函散布虚假广告，骗人钱财，严重败坏了商函的信誉。另一方面，由于我们“合作和双赢”的意识较弱，加上自身诸多原因：名址库个性化不足、严重老化，投递网最后一公里妥投率较低等，始终没有 为商业信函的使用者——工商企业建立起有效的信息反馈系统。电视媒体讲究收视率，而商业信函这一“媒体”投递到位率并不高，商家无法从寄发商业信函得到他们期望的利益回报。久而久之，他们对这一媒体失去了兴趣。

（三）机会分析：

1.商业函件需求总量仍然存在很大需求空间。由于私人函件是最容易受到现代先进通信手段冲击和分流的部分，事实上，由于近年来电话的普及，已经引起居民信函需求总量的大幅下降，在大中专院校更是如此。据调查，一些临近高校的邮政支局目前纯私人信函的收寄量连90年代初期的1／3都达不到。从世界范围来看，电信技术发展的确削减了部分民间函件业务市场，但发达国家邮政的函件量并未出现逐年下降的局面，而且还在稳定地增长，关键在于他们及时实现了函件业务从个人通信到商业使用的战略转移。以美国为例，美国是电信技术最发达的国家，但美国邮政函件量并未受到冲击而引起下降，相反 每年仍有增长，现在已达到2000亿件，人均600多件。他们主要是抓住了商业函件这一稳定 的寄递市场。在美国函件总量中，商业函件占了80%左右，成为一个支柱产品。由于我国目前的函件结构是脆弱的，因此，加快结构调整，让商业函件成为我国邮政函件的主流是首要任务。

2.函件广告的优越性被越来越多广告商和企业认可。产品竞争的加剧促使商家不断寻找新的营销手段和渠道，电视、手机、网络、直邮等多种媒体都成为产品宣传的方式，面对这些信息，消费者更倾向于接收哪种方式的营销呢？在美国的一项调查中，每人每天会接触到347-3000个市场促销信息；其中，60%的美国人适用Do not call法规；33%的美国人阻挡Pop-up网上广告。

（四）威胁分析：

1.电子邮件和无纸化营销给邮政函件业务的发展带来了冲击和挑战。随着电信技术和信息技术的高速发展，人们写信量大为减少。近年来，很多企业采用电子邮件的营销方式来进行产品宣传和账单业务。全国邮政函件业务一直呈萎缩态势。

2.新兴的通讯行业和电子商务的发展，采用电子化的技术，采用电子贺卡，动态电子邮件的通信方式是纸质函件实用率下降。三．邮政函件业务的营销发展策略

（一）正确选择目标市场 发展商业函件业务商业函件能否快速、稳定发展,在很大程度上取决于目标市场的选择。目标用户定位得当的话,商业函件的到位率会很高,起到的效果也会较好。

１.以三资企业作为龙头。国外企业使用商业函件比较多,商函这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业来使用商业函件业务,通过他们使用后成功的事例来带动国内企业选择使用商函这种广告媒体。

２.以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社等单位作为重点。这些单位有许多的产品需要推销出去,邮政商函可以帮他们策划、设计产品推销方案,与回购订单结合起来,提高回函率和交易的成功率，３.以商业企业(如百货、批发商店、医药商店等)作为依托。这类企业面向广大的消费群体,通过他们的成功使用可以提高商函的知名度,扩大商函媒体影响面。

４.以在各种宣传媒体上做广告及派出大量营销人员推销产品的企业作为切入点。这类企业有大量的推销员,每年要花费大量的业务宣传和广告费用,应通过向他们宣传商函媒体的成功事例,宣传商函媒体的特点和优势,帮助他们将产品销售出去,帮助他们提高企业效益。

（二）灵活营销,促进商业函件业务快速发展

１.产品策略

产品策略是商业函件业务发展的核心,根据用户不同的需求开发出适销对路的商函产品。针对目前市场的供求状况,大力发展促销类、推销型的商业函件,帮助需要推销产品的企业收回订单,将产品销售出去;面向广大消费者,大力发展宣传企业形象、公益性广告等促销类、宣传型商函和明信片,大力发展产品质量反馈卡,为这类企业做好售后服务工作;积极探索发展礼仪贺卡类商业函件,如生日贺卡、教师节贺卡等;千方百计发展各类型的对帐单业务,包括电信费用对帐单、金融、保险等部门的对帐单业务等等;大力发展邮送广告业务。同时,还可依托主业发展回音卡、回执寄送等业务。

２.促销策略

促销活动的重点要放在上门营销上,立足点应放在帮助用户分析使用商函业务能带来的好处,帮助用户提高商函回函率,将产品推销出去。如顺昌局通过帮助“顺心面包房”出主意,提出以邮资广告明信片作为其销售优惠卡,结果用户使用后日营业额比以往提高了４０%;晋江局帮助“勿忘我婚纱摄影店”策划使用商业函件提高知名度,取得很好的效果,用户表示还要不断使用商函业务。在上门营销时,可以将使用商函取得较好效果的事例汇编成册作为活生生的例子来进行宣传介绍,通过比较,鼓励用户试用商业函件业务。

３.渠道策略

重视委代办业务的发展。目前商函广告业务处于启动阶段,与社会其它广告公司相比,在经营广告业务上差距较大,因此如果仅仅依靠自身的力量,是很难实现商函业务快速发展的。商函业务的发展还应该依靠社会委代办力量,委代办可以有两种。第一,聘请当地的乡镇领导或有活动能力的干部群众作为社会营销员,通过他们熟悉当地情况的特点来协助发展商函业务;第二,通过与社会广告公司合作,联合发展商函广告媒体,邮政主要赚邮资,广告策划费、制作费等让利于社会广告公司。

由政府部门出面,采取“政府搭台,企业唱戏”的办法来推动商业函件业务的发展。如通过经贸委等部门召开企业厂长、经理座谈会介绍商函广告企业明信片等业务,让各企业了解商函,使用商函,进而离不开商函。南平市邮政局在全市５００人参加的企业厂长、经理座谈会上介绍商业函件、明信片等业务,取得了良好的效果。

４.价格策略

加快商函业务的发展,关键在于培育业务市场,尤其是大用户市场。因此,应该采取“低门槛”的资费政策或先免费试用一两次的办法,树立几个营销典型事例,形成营销过程中有说服力的事实依据,以说服更多的商家使用商业函件。优惠政策方面,可以在国家邮政局规定的范围内灵活掌握,可以根据交寄量的大小采取梯形定价。同时,在业务发展过程中还要用好、用活、用足国家规定的商函业务发展代办酬金政策,保证商函业务稳步发展。

（三）商函发展过程中应该处理好几个关系

１.处理好加快商函发展与邮政多元化发展及发展其它邮政重点业务的关系。在发展过程中,不应该为发展商业信函业务而人为地削弱邮政金融、集邮、速递等其它重点业务的发展,应该在加大、加快有利可图的邮政重点业务发展的同时,加大发展邮政商业函件的力度,动态地使商函在邮政业务中的比重得到不断提高。

２.处理好推销型商函与其它类型商函发展的关系。目前,应该将产品推销型商函作为发展重点,因为推销型商函发展得好将会有大量的回头客。促销时应该立足于帮用户策划商函广告促销活动,让用户使用一次后会不断地使用商函业务。但在发展过程中,各地还应根据各地特色发展适合当地市场需求的商函业务,如产品质量反馈卡、旅游明信片、对帐单等等,促进其它类型商函业务的开发。

３.处理好投入与产出的关系。目前,商函的发展还处于市场培育阶段,处于投入期,在发展过程中不能急功近利,应该从战略发展、长远发展的高度来看待商函业务的发展。只要持之以恒,一个一个企业宣传,商函业务就会逐渐形成规模,就会给邮政企业带来较高回报,就会在邮政业务中占据举足轻重的地位。

４.处理好企业利益与用户利益的关系。在商函业务的发展过程中一定要注重用户利益的保护,应该将用户利益置于第一位,只有用户的利益得到保证,需求得到满足,企业形象上去了,邮政企业的利益才可能会体现出来。

５.处理好主业与商函广告单位的关系。目前,邮政商业信函制作一般都在商函广告单位公司(如商函广告公司等)经营,因此尤其应注意主业利益与商函广告单位利益的关系,制作费的收取应该以成本为基础、以微利为原则,不能过多地追求商函广告单位利润而影响商函业务的发展。

６.处理好专业化经营与支局所经营的关系。在强调专业化经营管理的同时,还应该努力发挥各支局所发展商业函件业务的积极性,通过理顺条块关系,促进商函业务快速发展。各支局所对当地企、事业单位的情况一般都比较熟悉,充分发挥出他们的积极性,可以更有效地开展商函营销工作;各专业经营部门则应该对各支局所加强业务上的指导和管理。四．结语

邮政函件业务作为邮政的品牌业务，在承担普遍服务的社会职能外，还要进行科学化地经营管理，协调与资金流，实物流三者之间关系，谋求自身的发展和商业价值的提升，通过个性化的营销和差异化的服务来赢得突破。确保邮政老本行业务的品牌更加稳健可持续的发展。