论邮政渠道资源整合战略

第一篇：论邮政渠道资源整合战略

论邮政渠道资源整合战略

王爱平（常德市邮政局，湖南 常德 415000）

摘要：邮政产品和服务与邮政渠道资源有密不可分的联系，文章分析了渠道资源在邮政经营中的战略价值，探讨了整合邮政资源、做强邮政核心能力、推进邮政科学发展的措施。

关键词：网络；渠道；资源；服务

中图分类号：F61 文献标识码：A

邮政企业是典型的网络型、服务型企业，邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点，由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。

1渠道资源在邮政经营中的战略价值

1.1邮政产品营销的前沿阵地

尽管大客户营销和专业营销已经成为邮政营销体系建设的重点，但是目前邮政业务收入的主要来源还是网点渠道。2008年1～10月，常德邮政大客户营销收入占总收入的28%，网点渠道创造的业务收入占总收入的70%，很多邮政业务在大客户签订大单之后，也需要到营业前台办理。从长远看，邮政业务面向千家万户的服务具有零售产品特点，需要线长面广的服务渠道支撑，渠道是全面提供各种邮政产品和服务的场所，网点渠道仍然是邮政企业提供产品和服务的主要平台。

1.2邮政客户服务的沟通平台

邮政的产品是服务，服务的起点是客户，终点也是客户，客户资源是邮政企业生存和发展的基本保障。每一个渠道、窗口都是与客户联系的接触点、沟通点，在开发和维护客户资源方面，每一个网点渠道都有着不可替代的作用，各种联系形成的客户关系是邮政企业未来经营的重要资本。当前邮政服务更多地表现为“体验式”服务，邮政客户无论是亲临网点办理业务，还是通过业务员上门办理业务，都会很快对邮政服务水平做出评价，并以此决定未来的消费方向。因此，良好的服务是赢得客户的重要砝码，邮政网点渠道必须在这方面发挥主导作用。

1.3邮政品牌展示的重要载体

从邮政服务组织分析，邮政营业网点渠道与广大用户直接接触，是服务组织的“前台”。能够给用户带来直接感受的不是邮政网络、经营、管理这些抽象的概念，而是邮政渠道提供的服务和质量，醒目的营业标识、良好的营业环境、宽敞的业务大厅、良好的服务态度和一流的业务水平都会给顾客留下深刻的印象。从某种程度上讲，邮政渠道代表邮政品牌，邮政渠道就是邮政形象。网点渠道是树立邮政良好形象的重要场所，邮政渠道对邮政品牌形象的树

立具有极其重要的作用。

1.4邮政企业持续发展的核心能力

迈克尔·波特的竞争战略理论认为，所谓核心能力，就是相对于其他行业，本行业获得主要利润源泉的基础能力，是外行业不能或不易替代的比较优势。邮政有覆盖城乡的7.6万个营业网点和深入社区与农户的社区服务站、“三农”服务站，这是任何集团和行业都不可能具备的，覆盖面广、渗透力强的网点渠道就是邮政的比较优势和核心能力。

2深度整合渠道资源，做强邮政核心能力

渠道网络是邮政发展业务最基本、最重要的资源和平台，服务网点多、覆盖范围广是邮政行业的传统优势，在以往的渠道建设中，满足普遍服务是首要考虑因素，但是邮政公司化运作以后，效益就必须成为企业拓展市场、抢占终端的重要决定因素，以商业化、市场化经营思路深度整合、规划、建设、发展邮政渠道，成为邮政企业的当务之急和重要课题。结合常德邮政的实际，笔者从三个方面谈一谈如何做好邮政渠道建设。

2.1用战略眼光规划渠道建设

邮政渠道战略规划是一项系统工程，在保障普遍服务的基础上，在自有营业网点、“三农”服务站、社区缴费一站通、电子邮局等多种渠道之间进行合理的资源配置，形成可持续发展的盈利模式，实现“帕雷托”最优是邮政渠道建设战略规划的关键所在。

以常德邮政为例进行分析，目前，常德市邮政自有营业网点162个，其中农村网点122个，乡镇覆盖率达到60%；全市邮政“三农”服务站1 759个，村级覆盖率为53%；全市邮政缴费一站通122个，服务半径为2～3公里，邮政各类渠道覆盖率较高，能有效保障普遍服务。通过近几年的持续建设，大部分自有营业网点创效能力较强，成为邮政业务创收的主渠道，但按照投入产出和作业成本法分析，全市162个自有营业网点还有很多处于收不抵支的状态。社会渠道经济效益不一，按照代办业务提成收益与房屋租赁、人工成本静态分析，全市40%的“三农”服务站和30%的社区站还没有实现效益，邮政渠道建设仍然需要优化。

根据邮政各类渠道的运营现状和企业战略发展的需要，渠道建设战略规划的基本思路是：以扩大客户覆盖面（而非单纯追求网络的覆盖面）为目标，以商业化、市场化经营思路实施邮政渠道低成本扩张，以自有网点渠道追求自有经济效益，以社会渠道保证普遍服务和社会效益，以电子渠道追求未来效益；做精做强自有网点，做长做优社会渠道，做大做响电子渠道，实现邮政业务、客户、渠道之间的合理配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力。

2.2用品牌思路整合渠道资源

第一，做精做强营业网点主渠道。做强做精营业网点是一项系统工程，涉及形象设计、视觉识别、装潢装修、业务功能布局、业务服务流程再造、电子设施以及配套的人力资源配备、运营体系和绩效考核体系设计等。在营业网点的布局上，要充分考虑人口密度、商务流量、交通便利程度、城市发展规划等综合因素进行科学的定量定性分析，有效调整邮政网点布局。从2005年开始，常德邮政结合集团公司标准化建设方案和专业银行的装修模式，先后“挤”

出近千万元资金，采取统一CI设计、统一店堂布局、统一设施配置的模式，按照 “抓大、放小、调低”的原则，对营业网点的布局进行调整，对全市余额在3 000万元以下的12个城区网点和21个农村主要网点进行了升级改造，将20多个农村地区无储蓄业务的小网点转为委代办网点，将10多个处于盈亏线以下、位置偏僻的低效网点调整转移到黄金市场和优势地区，有效挖掘了低效网点的商业价值。通过优化配置、网点业务分区、网点形象策划等方式大力加强网点建设，提高各个邮政营业网点的基础服务能力和业务产品推广能力。特别是打造了一批销售能力强、专业素质高、社会形象好的邮政精品网点，做到功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化。

第二，做长做优社会代办渠道。一方面，按照“颁发一张牌子、提供一个平台、服务一方百姓”的思路，放大邮政品牌效应，以合作机制为纽带，抓好“三农”服务站和缴费一站通的效益型建设，在确保服务质量的前提下，逐步在两站叠加邮件收寄、话费代缴、农资配送等业务，全面提高两站的服务质量和生存能力，把两站打造成为辐射城乡的邮政“连锁终端”。常德邮政从2007年开始，积极推进缴费一站通进社区、进校园、进商贸市场，目前全市建成具有统一标识的缴费一站通122个。随着渠道建设逐渐成规模，2008年5月，常德市体彩中心主动上门与邮政局签订了合作协议。目前，缴费一站通社区已叠加代收移动话费、联通话费、电信话费、城区电费，手机放号，公话超市，体育彩票等7大项目，在社会上打响了缴费一站通品牌。目前常德邮政月代收费规模从过去的300万元增加到1 200余万元，1～10月实现代理收入215万元，同比增长列全省第一，收效显著。另一方面，尝试社会代办邮政模式，邮政企业与社会商家或连锁企业合作，利用其网点和人力资源兼营邮政业务，如采取与卷烟零售店、乡村便利店合作开通邮政便民服务站，通过社会代办邮政实施普遍服务，降低经营成本。

第三，做大做响电子渠道。人工成本是网点的主要成本，减少人工成本是减少营业成本的关键。电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，从长远看，网上邮局、自助邮局、电子邮政等渠道必然是邮政服务渠道建设的重点。在网点自助办理汇兑、储蓄和购买邮票等邮政业务，国外已非常普遍。邮政电子商务网站应加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。

2.3用长效管理增强管控能力

第一，加强流程管理。邮政服务站点渠道在搭建体系、改善“硬件”的基础上，要着力优化“软件”。首先应确立“以客户为中心”的观念，客户的需求就是企业的追求，客户的流程就是服务的流程，客户要求的质量标准就是企业应达到的质量标准。邮政企业要围绕市场和客户转，把邮政渠道变成一个市场反应快、运营效率高，能满足用户多元化需求，创造客户多重价值的服务平台；要对传统营业网点的内部处理流程、后台支撑流程、业务办理流程进行优化再设计，实现营业服务流程与客户需求的良性互动，为用户特别是高端客户提供“一揽子”解决方案，形成营业平台的“软”实力；要借鉴移动等优秀电信运营商和商业银行的经验，制定邮政营业窗口服务规范，对柜面、大堂、业务处理、标准化用语、大客户服务等环节进行规范，促进邮政营业人员服务标准化、规范化、人性化。

第二，运用信息技术管理渠道。实现邮政渠道“统一品牌、统一经营、统一配送、统一标准、统一价格”的连锁经营模式，变分散的物理网络为“虚拟”的连锁网络。如邮政营业网点通过邮政业务量收管理系统，实现了全网后台管理与营业前台电子化支局系统的对接，量收管理系统通过对前台电子化系统量收信息进行自动采集分析，实现后台管理层对营业前台的收

入管理、资费政策执行、稽核预警的实时监控，为服务生产经营、支持企业经营决策等提供信息网络支撑。常德邮政缴费一站通采用了DDN联网方式，实现了对业务受理的后台集中监控。

参 考 文 献

1（美）安德森著，乔江涛译．长尾理论．北京：中信出版社，2006

2张丽娜，夏强．低成本扩张抢占市场终端．中国邮政，2008，7

第二篇：制订渠道战略

对现有渠道进行重新评价始终是每个it厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。

要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从某地场背后发现打开某地场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。

第一步：分析渠道形势

这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、某地场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多it企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的某地场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及某地场覆盖率(占实际服务的整个某地场的比例)。

除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：

客户购买方式可能的变化。例如，在pc机某地场的早期阶段，大多数顾客愿意直接向厂商购买，随着某地场的发展以及顾客对pc机更深入的了解，越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入某地场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入某地场的方式增加。internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。

上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国某地场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。

第二步：从某地场背后开始设计渠道

第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：

1．渠道中提供的服务项目的价值

这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。

2．细分顾客

不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。因此，pc厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。

3．顾客对各种渠道选择的看法

为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。

----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。所有的it厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分某地场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。

第三步：渠道决策的经济性

营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。

比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。

1．收入

比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与某地场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。

从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化某地场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。

2．规模经济还是控制

直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。ibm采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售pc机的费用。

不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。

对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标某地场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、某地场信息、从事日常的服务和支持活动。因此似乎看上去直接渠道更有利。但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。

3．交易成本

只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的“交易成本”，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。

4．资产特性

当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要独特的能力来销售。

尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：

无力追踪销售过程。当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集某地场信息。协作销售。像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。滥用职权。当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。名牌产品更容易受到这个问题困扰。因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。大量交易。如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。

第四步：战略适应性和可行性

渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。

1．战略适应

管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。但很多企业往往无法完满回答这个问题。例如，某家电脑公司认为：为了满足某地场渗透和某地场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。此时，该公司可以从间接渠道中“抽出”自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使某地场渗透目标也能实现。建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来某地场增长的源泉。

当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。

2．可行性

除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。对于努力进入某地场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。

3．长期适应性

无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。

渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协，从而在企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹配。

第三篇：邮政渠道发展策略

邮政渠道发展策略

一、邮政渠道建设战略

邮政企业是典型的现代网络服务型企业，邮政产品和服务与邮政渠道资源密不可分。渠道资源在邮政经营中的战略价值十分重要和显著，邮政渠道战略规划是一项系统工程，以商业化、市场化经营思路，实施邮政渠道低成本扩张，进行科学合理的资源配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力，从而形成可持续发展的盈利模式，是推进邮政科学发展、做强邮政核心能力的关键所在。

邮政渠道资源是高效贯彻企业经营与服务策略、保证企业执行力的实施平台，是支撑邮政品牌、优化客户体验、满足客户需求的通道。要加快建立结构合理、功能完善、运行有序、企业效益优良的渠道体系，使之成为邮政企业有效抵御市场风险的重要战略资源，保证企业可持续发展的竞争力。

二、邮政渠道建设及策略

（一）邮政宣传渠道

1、邮政网点宣传。营业厅应在醒目位置对外公示业务信息，营业厅内应设置宣传架，用于阶段性业务宣传品的摆放或张贴。有条件的营业厅，可利用电子显示屏或灯箱等设施宣传业务变动、阶段性业务介绍及公告等。柜台仍是用户最主要的邮政业务办理渠道，柜台宣传至关重要。

2、新闻媒体宣传。积极利用社会大众媒体如报媒、广播电视、期刊、网络，以各地业务发展较好的业务为切入点，邀请媒体采访报道邮政与百姓民生密切相关、服务三农、服务地方经济的业务发展情况，对邮政网络优势进行宣传，对社会各界感兴趣的新业务进行宣传。

3、各类活动宣传。利用各类节假日、“10.9”世界邮政日活动,组织大客户联谊和企业品牌形象宣传等活动，要注重与当地重大活动、特色活动相结合，适时开展业务宣传和营销相结合的现场活动。活动形式包括开展邮政业务咨询服务、新业务宣传、张贴宣传画、散发宣传材料、业务办理、整合促销、现场推介会、加盖纪念戳、收集意见、制作展板等。

4、自有媒体宣传。利用函件自有媒体，做好有关产品宣传和市场推广工作。

（二）邮政营销渠道

1、加快整合邮政各类渠道资源，用信息技术整合邮政营业、邮政储蓄、邮政投递、报刊零售、自助终端、便民服务站、村邮站、11185客服中心、邮政网站、邮政短信等渠道资源，构建覆盖面最广、服务功能最全的营销服务平台。

2、组建“专家顾问型”的营销服务队伍，建设高效的综合及各专业客户经理团队，在互动中稳定客户关系，在形象先导下顺利实现营销目标，同时为客户节约成本，达到客户利益的最大化。

3、邮政营业局所的用户维护：一是随时了解邮政市场信息，定期进行市场调研和预测分析，掌握用户用邮需求。二是对用户进行业务宣传，提供业务咨询，并对用户使用业务进行指导。三是建立用户 档案，并进行动态维护。四是采用走访、电话服务等形式，定期与用户沟通。

（三）邮政服务渠道

1、邮政服务渠道种类。一是邮政营业网点（又称“邮政营业局所”）：依法提供邮政普遍服务的邮政自办营业网点和代办（加盟）营业网点，包括邮政支局、邮政所和邮政代办所；邮政企业提供邮政储蓄业务的营业网点；村邮站、便民服务站。二是营投班组：邮政企业直接参与生产经营活动的基本单位。三是邮件处理场所：邮政企业专门用于邮件分拣、封发、储存、交换、转运和投递等活动的场所。

2、邮政服务设施与环境。一是营业厅内外部服务设施，按照《中国邮政企业形象管理手册》办理。有条件的营业厅的醒目位置应摆放营业厅平面图，并注明业务功能区域和台席功能。营业厅应合理设置业务办理区、用户等候区，有条件的可设置大客户服务区、产品展示区。二是环境卫生，应保持中国邮政店招、局所名称牌、营业时间牌、信筒（箱）、门窗、地面、墙面、工作台席、设备、邮政专用品、公众服务设施等整洁。

3、邮政服务品牌形象。统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。

4、邮政社会渠道管理。邮政社会渠道包括委代办、村邮站、便民服务站、报刊亭、分销业务代理、业务外包等。

5、邮政服务渠道拓展。在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造“邮政缴费一站通”服务品牌，实施构建邮政“公共服务平台”的战略。利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，不断提升邮政服务的深度。

（四）邮政电子渠道

电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充。要继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例；加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯；加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。

三、邮政渠道管控

（一）邮政渠道网点设置和管理

1、网点布局。邮政营业局所应按“统筹安排、合理布局、方便用户”的原则纳入城乡规划和建设，建设城市新区、独立工矿区、开发区、住宅区或旧城区进行改建时，应同时建设配套的提供邮政普遍服务的邮政设施。

2、设置原则。邮政营业局所的设置应满足邮政普遍服务的要求，应同时考虑服务半径、服务人口和预测的业务收入三个因素。

3、营业时间。邮政营业时间应符合邮政普遍服务标准的规定，并报由所在省公司审批。

4、运营形式。自办（自建自营），合作（自建他营），特许（他建他营）。

5、邮政营业局所的设置和撤销。设置、撤销邮政营业场所，应按照集团公司《关于加强邮政普遍服务营业场所审批管理工作的通知》执行。邮政金融网点设置和管理及人员配备，按照邮政储蓄银行储蓄业务制度及银监部门规定执行。

6、邮政业务委代办点一般指：邮件报刊代投点、农村信报接转点（“村邮”服务点）、“三农”服务点、报刊亭、社区服务点。委代办网点的设立或者撤销，由各县（市、区）局报所在地市局审批，并由地市局报省公司备案。

（二）邮政产品渠道管理

1、依托现有农村支局所建立直营店，对暂时未建成直营店的农村支局所，在营业大厅设置标准的产品展示台（柜）。同时，加快加盟店拓展速度，按照整村推进原则和标准规范的拓展流程，加快其在行政村的建设进度。

2、以渠道建设为依托，完善项目运营、信息管理、资金流动、技术服务等一整套保障体系，从而实现邮政业务的规模化发展。

3、提升营业厅（店）的销售能力，增强渠道对客户的粘性。

（三）邮政渠道基础管理

1、基础资料。营业班组的基础资料根据集团公司《关于印发邮 政营业管理规范（试行）的通知》实施。

2、业务资料。邮政营业局所应配备的业务资料按照有关规定执行。业务资料应设专人保管。接上级业务变动通知后，应杂在规定时间内修改相关内容，并组织营业员学习，营业班组长应对业务资料修改部分进行检查，发现遗漏或错误及时通知相关人员更正。业务变动涉及计算机系统的，应与主管部门联系，及时修改。

3、劳动管理。应按照《中华人民共和国劳动合同法》和相关法律法规的规定进行劳动管理。根据通信生产的实际情况，按照企业定额定员的规定组织生产作业，合理安排营业员。

（四）邮政渠道现场管理

1、营业作业现场管理。营业作业现场、工作台席布局应科学合理。应合理组织现场生产，做到“作业优化、质控严格、物流有序、设备良好、信息准确、环境整洁”。

2、定置管理。营业厅应按方便操作和使用的原则，根据实际情况实行定置管理，规范公众服务设施和用品用具的码放位置，落实管理责任。

3、信息化管理。各类邮件应通过邮政电子化支局系统进行收寄、封发、交接处理

（五）邮政渠道监督管理

1、邮政营业服务监督。加强营业厅内外环境优化和对外服务监督，贯彻落实好营业服务规范、营业操作规范、营业管理规范。

2、邮政渠道业务质量监督。包括窗口收寄、包裹库房管理、班 组基础资料管理、安全防范、查询赔偿、进出口邮件出口时限和规格质量、邮资机检查监督等。

3、农村邮政管理服务监督。按照农村邮政基础管理工作及规范化服务检查评定标准，各级业务管理部门、监督检查部门履行管理职责和农村基础管理检查职责。

4、实现渠道动态管理，加强渠道经营维护。

四、邮政渠道创新

邮政渠道创新，包括邮政渠道的网络创新、邮政渠道的技术性创新、渠道的客户关系管理创新等。

1、实施构建邮政“公共服务平台”的战略，实现邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。

2、通过运用现代营销技术，整合邮政内外资源，建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力。加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，提高执行力。

3、建立多纬度的渠道体系，包括重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。

4、深入渠道合作商务模式的创新和应用，加强 CRM 系统使用管理，细分客户群，发掘企业的黄金客户。

5、以客户为导向，协调调动企业各方面资源，满足客户多方面的需求。通过对客户资源和内部人才、信息、技术等资源优势进行整 合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态。

6、加强对邮政渠道的整合、管控以及业务在各渠道的交互叠加。邮政各专业应提出渠道建设与创新的协同共建方案。

第四篇：试论邮政渠道资源整合

内 容 提 要

邮政企业是典型的网络型、服务型企业。邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点。由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。本文通过分析邮政渠道资源在经营中的战略价值，探讨了如何整合邮政资源、做强邮政核心能力、推进邮政科学发展的措施。

提

纲

一、邮政渠道资源在经营中的作用

（一）邮政渠道资源是邮政产品营销的前沿阵地

（二）邮政渠道资源是邮政客户服务的沟通平台

（三）邮政渠道资源是邮政品牌展示的重要载体

（四）邮政渠道资源是邮政企业持续发展的核心能力

二、目前邮政渠道资源建设中存在的问题

（一）邮政渠道资源发展滞后

（二）主业不主打，信件未成核心

（三）投入不足，邮政公共服务水平难以提高

（四）法制落后，邮政市场无序

（五）“广种薄收”的粗放型经营，降低了邮政的发展速度

三、深度整合邮政渠道资源，做强邮政核心能力

（一）用战略眼光规划渠道建设

（二）用品牌思路整合渠道资源

（三）用长效管理增强管控能力

试论邮政渠道资源的整合

邮政企业是典型的网络型、服务型企业。邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点。由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。

一、邮政渠道资源在经营中的作用

（一）邮政渠道资源是邮政产品营销的前沿阵地

尽管大客户营销和专业营销已经成为邮政营销体系建设的重点，但是目前邮政业务收入的主要来源还是网点渠道。2008年1～10月，银川邮政大客户营销收入占总收入的28%，网点渠道创造的业务收入占总收入的70%，很多邮政业务在大客户签订大单之后，也仍需到营业前台办理。从长远看，邮政业务面向千家万户的服务具有零售产品特点，需要线长、面广的服务渠道支撑。由此可见，渠道是全面提供各种邮政产品和服务的场所、平台。

（二）邮政渠道资源是邮政客户服务的沟通平台

邮政的产品是服务，服务的起点是客户，终点也是客户，客户资源是邮政企业生存和发展的基本保障。每一个渠道、窗口都是与客户联系的接触点、沟通点。在开发和维护客户资源方面，每一个网点渠道都有着不可替代的作用，各种联系形成的客户关系是邮政企业未来经营的重要资本。当前邮政服务更多地表现为“体验式”服务，邮政客户无论是亲临网点办理业务，还是通过业务员上门办理业务，都会很快对邮政服务水平做出评价，并以此决定未来的消费方向。因此，良好的服务是赢得客户的重要砝码，邮政网点渠道必须在这方面发挥主导作用。

（三）邮政渠道资源是邮政品牌展示的重要载体

从邮政服务组织分析，邮政营业网点渠道与广大用户直接接触，是服务组织的“前台”。能够给用户带来直接感受的不是邮政网络、经营、管理这些抽象的概念，而是邮政渠道提供的服务和质量。醒目的营业标识、良好的营业环境、宽敞的业务大厅、良好的服务态度和一流的业务水平都会给顾客留下深刻的印象。从某种程度上讲，邮政渠道代表邮政品牌，邮政渠道就是邮政形象。网点渠道是树立邮政良好形象的重要场所，邮政渠道对邮政品牌形象的树立具有极其重要的作用。

（四）邮政渠道资源是邮政企业持续发展的核心能力 迈克尔·波特的竞争战略理论认为，所谓核心能力，就是相对于其他行业，本行业获得主要利润源泉的基础能力，是外行业不能或不易替代的比较优势。邮政有覆盖城乡的7.6万个营业网点和深入社区与农户的社区服务站、“三农”服务站，这是任何集团和行业都不可能具备的。覆盖面广、渗透力强的网点渠道就是邮政比较优势和核心能力。

二、目前邮政渠道资源建设中存在的问题

由于长期处于计划经济环境中, 加之几十年的邮电合一运行体制，使邮政形成了投入产出失衡、企业偏 “胖”、人员和机构臃肿、成本过高、业务结构不合理、市场开发乏力以及经济运行机制不健康等诸多问题, 严重影响着邮政的发展。分营以后, 尽管我们在业务发展上保持了较高的速度, 但就邮政存在的现实问题而言, 并没有因分营和业务的高速发展而逐步解决。特别是邮政独立面向市场自主发展后, 其自身机制以及管理和运行模式, 与市场经济的要求更是存在着相当大的差距。目前邮政渠道在资源建设方面存在以下问题：

（一）邮政渠道资源发展滞后

我国邮政业发展落后于经济社会的发展，邮政渠道资源建设又滞后于邮政业的发展。—方面，现有网点本已比诸如印度300多万平方公里、10亿人口、15万个局所等国家低很多(我国960万平方公里、13亿人口、6.4万个局所)；另一方面，这些网点还在继续撤并或变相撤并(外包)，如果邮政银行再拿走优质网点，后果将更为严重。

（二）主业不主打，信件未成核心

邮政业的主业应该是实物信息传递业务，但这类业务并没有起到主打的作用；信件业务在国外占邮政全部收入的60%以上，相反，我国信件业务在国有邮政中并没有发挥核心作用。目前的实际情况是，信件专营制度受到来自国内外多方面的冲击，处境尴尬。

（三）投入不足，邮政公共服务水平难以提高

属于非市场领域的普遍服务和特殊服务理应由政府为主买单。由于投资主体缺位，构成国家邮政通信网的邮政基础设施包括局、所、亭、箱、车、站在内，数量不足、技术层次低，不能满足广大人民群众对通邮、用邮的需要。像北京这样的大城市，每2万人才有一个局所。以“村村通”为例，其他行业都通了，如“村村通电话”、“村村通广播”等等。而北京邮政今年才开始实施村邮站建设工程，宁夏还没启动该项工作。

（四）法制落后，邮政市场无序

一方面《邮政法》超过20年了，许多规定宽泛，缺乏可操作性；另一方面，修法工作进展缓慢，新《邮政法》迟迟出不了台。在利益格局、利益主体多元化的新形势下，相关部门各行其道，导致在邮政部门依法行政、依法监管难以到位。邮政法制建设落后，远远不能满足已经变化发展的形势需要。

（五）“广种薄收”的粗放型经营，降低了邮政的发展速度 有人曾形象地比喻，邮政经济是国民经济的晴雨表。作为国民经济发展的基础产业之一，邮政经济的运行应当反映整个国民经济的发展情况。而近几年, 邮政的发展速度一直高于国民经济增长速度, 虽然体现了基础产业先行,但是,持续的高速增长也给邮政经济运行留下了较大的隐患。由于长期将主要精力集中于追求高速度，对经营机制、管理体制没有进行适应性调整，可以说，前些年邮政是在一个传统的经营与管理体制下维持和完成着高速增长,，使邮政经济的运行成为典型的粗放型经营,，典型的单一速度型。

三、深度整合邮政渠道资源，做强邮政核心能力

邮政渠道网络是邮政发展业务最基本、最重要的资源和平台。服务网点多、覆盖范围广是邮政行业的传统优势。在以往的渠道建设中，满足普遍服务是首要考虑因素，但是邮政公司化运作以后，效益就必须成为企业拓展市场、抢占终端的重要决定因素。以商业化、市场化经营思路深度整合、规划、建设、发展邮政渠道，已成为邮政企业的当务之急和重要课题。结合银川邮政的实际，笔者从三个方面谈一谈如何做好邮政渠道建设。

（一）用战略眼光规划渠道建设

邮政渠道战略规划是一项系统工程，在保障普遍服务的基础上，在自有营业网点、“三农”服务站、社区缴费一站通、电子邮局等多种渠道之间进行合理的资源配置，形成可持续发展的盈利模式，实现“帕雷托”最优是邮政渠道建设战略规划的关键所在。

以银川邮政为例进行分析：目前，银川市邮政共有营业网点162个，其中农村网点122个，乡镇覆盖率达到60%；全市邮政“三农”服务站1 759个，村级覆盖率为53%；全市邮政缴费一站通122个，服务半径为2～3公里，邮政各类渠道覆盖率较高，能有效保障普遍服务。通过近几年的持续建设，大部分自有营业网点创效能力较强，成为邮政业务创收的主渠道，但按照投入产出和作业成本法分析，全市162个自有营业网点还有很多处于收不抵支的状态。社会渠道经济效益不一，按照代办业务提成收益与房屋租赁、人工成本静态分析，全市40%的“三农”服务站和30%的社区站还没有实现效益，邮政渠道建设仍然需要优化。

根据邮政各类渠道的运营现状和企业战略发展的需要，渠道建设战略规划的基本思路是：以扩大客户覆盖面（而非单纯追求网络的覆盖面）为目标，以商业化、市场化经营思路实施邮政渠道低成本扩张、以自有网点渠道追求自有经济效益、以社会渠道保证普遍服务和社会效益，以电子渠道追求未来效益；做精、做强自有网点，做长、做优社会渠道，做大、做响电子渠道，实现邮政业务、客户、渠道之间的合理配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力。

（二）用品牌思路整合渠道资源

1、做精做强营业网点主渠道

做强做精营业网点是一项系统工程，涉及形象设计、视觉识别、装潢装修、业务功能布局、业务服务流程再造、电子设施以及配套的人力资源配备、运营体系和绩效考核体系设计等。在营业网点的布局上，要充分考虑人口密度、商务流量、交通便利程度、城市发展规划等综合因素进行科学的定量定性分析，有效调整邮政网点布局。从2005年开始，银川邮政结合集团公司标准化建设方案和专业银行的装修模式，先后“挤”出近千万元资金，采取统一CI设计、统一店堂布局、统一设施配置的模式，按照 “抓大、放小、调低”的原则，对营业网点的布局进行调整。对全市余额在3000万元以下的12个城区网点和21个农村主要网点进行了升级改造，将20多个农村地区无储蓄业务的小网点转为代办网点，将10多个处于盈亏线以下、位置偏僻的低效网点调整转移到黄金市场和优势地区，有效挖掘了低效网点的商业价值。通过优化配置、网点业务分区、网点形象策划等方式大力加强网点建设，提高各个邮政营业网点的基础服务能力和业务产品推广能力。特别是打造了一批销售能力强、专业素质高、社会形象好的邮政精品网点，做到功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化。

2.做长做优社会代办渠道

一方面，按照“颁发一张牌子、提供一个平台、服务一方百姓”的思路，放大邮政品牌效应，以合作机制为纽带，抓好“三农”服务站和缴费一站通的效益型建设。在确保服务质量的前提下，逐步在两站叠加邮件收寄、话费代缴、农资配送等业务，全面提高两站的服务质量和生存能力，把两站打造成为辐射城乡的邮政“连锁终端”。银川邮政从2007年开始，积极推进缴费一站通进社区、进校园、进商贸市场。目前全市建成具有统一标识的缴费一站通122个。随着渠道建设逐渐成规模，2008年5月，银川市体彩中心主动上门与邮政局签订了合作协议。目前，缴费一站通社区已叠加代收移动话费、联通话费、电信话费、城区电费，手机放号，公话超市，体育彩票等7大项目，在社会上打响了缴费一站通品牌。目前银川邮政月代收费规模从过去的300万元增加到1 200余万元，仅去年1～10月实现代理收入215万元，同比增长列全省第一，收效显著。另一方面，尝试社会代办邮政模式，邮政企业与社会商家或连锁企业合作，利用其网点和人力资源兼营邮政业务，如采取与卷烟零售店、乡村便利店合作开通邮政便民服务站，通过社会代办邮政实施普遍服务，降低经营成本。3.做大做响电子渠道

人工成本是网点的主要成本，减少人工成本是减少营业成本的关键。电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式。从长远看，网上邮局、自助邮局、电子邮政等渠道必然是邮政服务渠道建设的重点。在网点自助办理汇兑、储蓄和购买邮票等邮政业务，国外已非常普遍。此种邮政电子商务网站也是我国未来邮政发展的方向，在此发展方向指导下，我国应加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。(三)用长效管理增强管控能力

1、加强流程管理

邮政服务站点渠道在搭建体系、改善“硬件”的基础上，要着力优化“软件”。首先应确立“以客户为中心”的观念，客户的需求就是企业的追求，客户的流程就是服务的流程，客户要求的质量标准就是企业应达到的质量标准。邮政企业要围绕市场和客户转，把邮政渠道变成一个市场反应快、运营效率高，能满足用户多元化需求，创造客户多重价值的服务平台；要对传统营业网点的内部处理流程、后台支撑流程、业务办理流程进行优化再设计，实现营业服务流程与客户需求的良性互动，为用户特别是高端客户提供“一揽子”解决方案，形成营业平台的“软”实力；要借鉴移动等优秀电信运营商和商业银行的经验，制定邮政营业窗口服务规范，对柜面、大堂、业务处理、标准化用语、大客户服务等环节进行规范，促进邮政营业人员服务标准化、规范化、人性化。

2.运用信息技术管理渠道

若要实现邮政渠道“统一品牌、统一经营、统一配送、统一标准、统一价格”的连锁经营模式，变分散的物理网络为“虚拟”的连锁网络，就必须运用信息技术管理渠道。如邮政营业网点通过邮政业务量收管理系统，实现了全网后台管理与营业前台电子化支局系统的对接，量收管理系统通过对前台电子化系统量收信息进行自动采集分析，实现后台管理层对营业前台的收入管理、资费政策执行、稽核预警的实时监控，为服务生产经营、支持企业经营决策等提供信息网络支撑。

参 考 文 献：

1、安德森著、乔江涛译：《长尾理论》、北京：中信出版社、2006年版。

2、张丽娜、夏强：《低成本扩张抢占市场终端》，中国邮政，2008.7。

第五篇：论资源基础理论与战略人力资源管理的结合

论资源基础理论与战略人力资源管理的结合发布时间：2011-7-11信息来源：中国论文下载中心 作者：丁静

战略管理领域的学者们一直在研究企业如何实现并保持其竞争优势。哈佛大学教授迈克?波特认为企业竞争优势来自于企业的外部环境，企业应进入一个有吸引力的行业，再考虑自身在行业中的合理定位。资源基础理论源于20世纪50年代Penrose的著作《企业增长理论》，资源基础理论把企业竞争的重点从产品市场转向了要素市场。而战略人力资源管理是战略管理与人力资源的结合，1984年戴瓦纳(Devanna)在《人力资源管理：一个战略观》中首次提出了战略人力资源管理的概念。Wright & McMahan将战略人力资源管理定义为确保实现企业战略目标所进行的一系列有计划的人力资源部署和管理行为，他们认为人力资源是企业获取竞争优势的重要资源，为了取得竞争优势而部署的人力资源管理政策、实践以及手段等应是系统的，而人力资源管理系统应与企业战略相一致。

目前资源基础理论越来越成为战略人力资源管理研究的主要理论基础，其发展大体上包含资源理论、核心能力理论、动态能力理论和知识管理理论等观点，是一个从“静态”到“动态”，从“内部”到“内外相结合”的发展过程。

资源与战略人力资源管理

（一）相关理论文献

传统资源基础理论认为企业是一组特定资源的集合体，每个企业所拥有的资源是各不相同的，企业应在识别关键资源的基础上确定其经营战略，持该理论的学者们认为企业自身所具有的异质性资源是其竞争优势的源泉，但学者们对资源的定义及其分类却有着不同的理解。第一篇完整阐述资源基础理论的文章是《企业资源基础论》，Wernerfelt将资源定义为企业半永久性拥有的(有形和无形)资产，将资源分为有形资产和无形资产两类。在此基础上，其他学者进行了进一步的探讨。Barney认为企业资源包括了所有的资产、能力、组织流程、企业特性、信息、知识等，将资源分为物质资源、人力资源、组织资源三类。考虑到通过投资可以将财务资源转化成其它资源，迟克莲认为企业资源通常是指企业在向社会提供产品或服务的过程中所拥有的能够实现企业战略目标的各种要素集合，将企业资源分成有形的(物质的)、无形的(非物质的)、财务的和组织性资源四类。虽然学者们没有形成统一的认识，但是他们都认为不是企业所有的资源都是同等重要的，如物质资源就容易被竞争对手模仿，他们所关注的是能为企业提供可持续竞争优势的关键资源，如人力资源。

（二）存在的局限性

资源基础理论的提出，把竞争优势定向于企业的内部，对企业中人的重要性提供了理论上的支持，使得战略管理领域的学者开始关注人的因素，并将人力资源管理上升到了战略的高度，但其却存在一定的局限性：

如何衡量为企业提供可持续竞争优势的关键资源。目前采用的比较多的是Barney提出的可以提供可持续竞争优势的资源具有价值、稀缺的、难以模仿的和不可替代的特征。很多学者在此特征的基础上，对究竟是人力资源还是人力资源管理系统是企业竞争优势的来源进行了探讨。有的学者认为人力资源是企业竞争优势的来源。Wright等认为单个人力资源实践很容易被竞争对手所模仿，所以不能作为保持竞争优势的基础，只有人力资源才有可能成为企业竞争优势的来源。这些学者更多强调的是人本身所具有的特质，虽然采用Barney所提出的特征对员工进行分析，但价值、稀缺、难以模仿的和不可替代的特征判断本身就是比较模糊的，把人看作是一个整体，没有深入研究员工个体之间的差异。且没有考虑到在企业中最大程度发挥人的潜力离不开对人的有效管理，这就是同样的人在不同企业中呈现出不同状态的原因。

而有的学者重视人力资源管理系统。张正堂、李爽认为人力资源管理活动能促进企业绩效的提高，人力资源管理模式因企业而异，人力资源管理难以模仿而不可替代，所以人力资源管理是企业持续竞争优势的来源。这些学者把人力资源管理系统和单个人力资源管理实践区别开来，开始探讨人力资源管理系统的特性，认为其符合Barney所提出的特征，并研究在企业中如何建立一整套人力资源管理系统，但对于人力资源管理系统是否真的具有难以模仿等特征却没有得到强有力的证明。

没有考虑到资源也有可能成为企业发展的障碍。学者们往往认为资源都是好的。但在当今社会，企业的外部环境瞬息万变，企业积累的资源可能对企业的发展产生负面作用，使得现在的竞争优势不一定是将来的竞争优势。如有的民营企业，在发展初期，由于规模较小，决策、营销、策划往往是由某个管理者个人做出的。随着企业发展，面对外部环境的剧烈变化，再采用这样的个人决策就可能会影响企业的发展。

核心能力与战略人力资源管理

（一）相关理论研究

企业核心能力建立在企业资源基础之上。传统资源基础理论强调资源，持核心能力理论的学者们往往把资源看成是能力的基础，企业中仅有资源并不足以形成竞争力，他们考虑的是资源如何被有效利用，企业的核心能力为利用这些资源的能力。核心能力理论的提出使得学者们从重视资源转向重视资源的利用，他们认为核心能力是企业竞争优势的源泉。

目前关于企业核心能力的主要观点包括技术观、组织观、知识观等。有的学者强调能力的协调，Prahalad、Hamel在《哈佛商业评论》上发表了《企业的核心能力》，他们认为核心能力是“组织中积累性的学识,特别是协调不同的生产技能和有机组合多种学识流派的学问”。有的学者强调能力与资源的区别，方润生提出企业能力是资源的不同状态构成之间的转换过程。有的学者强调核心能力的基础是知识，王士军、张小南认为核心能力是企业获取、协调、利用技术类和管理类战略资源的能力体系，其本质上可归结为企业所积累的复杂、隐含、系统的知识体系。虽然学者们从不同角度对企业核心能力的概念进行了界定，但他们对核心能力特征的理解却比较相近，基本上都提到了延展性、价值性、独特性三个方面。学者们往往认为核心能力能提高企业的运营效率，核心能力是在企业的发展过程中逐步形成的，是积累性的，具有相对稳定性和路径依赖性，所以企业核心能力的建立离不开组织学习，且企业能力与员工个人能力是分不开的，必须通过学习来提高员工的个人能力从而提升企业能力；核心能力体现了集合，是有机组合的系统，具有复杂性和因果模糊性，所以核心能力涉及到企业各个层次的员工，需要员工的共同参与。所有这一切都要求企业要想培育核心能力必须重视人的因素，企业必须重视战略人力资源管理。

（二）存在的局限性

其强调的是企业的内部因素，忽略了企业的外部环境，是一种静态的观点，没有考虑到两者的互动。由于核心能力是积累性的，它依赖于企业的历史，是一个渐进的过程，因而是相对稳定的，当企业处于一个动荡的外部环境中时，企业在过去某一时刻由核心能力形成的竞争优势，不一定能持续下去。如员工通过过去积累性的学习所获得知识和技能往往局限于某些特定的领域，当外部环境变化时再固守原有的知识技能不进行创新就会妨碍企业的发展。在此背景下，学者们开始关注“动态能力”，考虑企业如何与外部环境变化相适应，不断地求得自身的发展。学者们开始研究人力资源管理系统和员工个人能力之间的关系，但他们并没有验证人力资源管理系统究竟是如何对员工的能力产生影响。Wright & Snell认为战略人力资源管理由人力资本存量(员工的知识、技能和能力)、员工关系和行为(包括心理契约、组织身份，它所强调的是人的自由意志及认知和感情)和人力资源管理系统三个部分组成，企业就是通过人力资源管理系统来引导员工的行为和影响人力资本存量。学者们认为人力资源管理系统能影响员工的行为从而促进能力的形成和发展，但具体是哪些人力资源管理实践影响员工的行为却没有得到一个清晰的解释。

动态能力与战略人力资源管理

（一）相关理论综述

动态能力理论重视企业外部环境的变化，认为不具备动态能力的企业无法将竞争优势持续下去，最终会被其他企业所取代，但学者们对动态能力的内涵却有着不同的理解。明确提出“动态能力”是在《动态能力与战略管理》一文中，Teece、Pisano & Shuen将动态能力定义为企业整合、构建和重置企业内外部能力以适应快速变化环境的能力，并建立了动态能力的分析框架，即流程(Processes)、地位(Positions)和路径(Paths)。这些学者主要从能力的角度出发，他们认为流程有协调/整合、学习、重构和转变的作用，竞争优势依赖于组织惯例，而组织惯例又受到企业资产和路径依赖的影响。但“能力的能力”这样的定义本身就是比较含糊的，与此相对应，Eisenhardt & Martin认为动态能力是使用资源来适应甚至是创造市场变化的企业过程，尤其是那些整合、重组、获取和废弃资源的过程。这些学者主要从流程的角度出发，他们认为动态能力是组织层和战略层的惯例。虽然学者们对动态能力的理解有所差异，但他们都重视组织惯例，惯例往往是以企业特有的知识为基础，而该类知识与特定的环境相关联，只可意会，不能全部用语言表达清楚。考虑到这一点，有的学者从知识的角度出发来研究动态能力，邹立清认为动态能力的本质是流量知识，企业通过吸收内部外部的新知识来改变自身的知识结构，从而实现企业能力的更新。

（二）存在意义分析

通过以上学者的研究，我们可以发现：

不论是从能力、流程还是知识的角度都不能脱离人的因素。能力的本质是知识，能力的更新离不开学习，不论是个人学习还是组织学习都是以人为主体的。企业流程是以人为载体的，一定的流程要求企业员工一定的行为，企业要想能够随着环境的变化而改善他们的流程，也离不开学习与知识更新。所有这一切都必须建立在人的基础之上，这就要求企业发展动态能力必须和战略

人力资源管理相结合。

动态能力具有价值性、难以模仿和复制，但与资源和核心能力的相对稳定性有所不同，动态能力能适应外部环境的变化，强调企业内部与外部变动的匹配。唐春晖认为知识的动态机制是企业持续竞争优势的根本保证，企业通过知识获得、知识传递和知识共享将拥有的知识储存在组织惯例中，形成企业现有的能力，与此同时企业在知识发挥中也在进行知识更新，发展成新的组织能力。学者们开始强调知识对于企业获得持续竞争优势的作用，开始关注“企业知识理论”。

企业知识理论与战略人力资源管理

大多数学者认为知识分为显性知识和隐性知识两类，由于知识具有价值性、路径依赖性，而隐性知识更具有难以模仿和转移的特性，越来越多的学者认为知识对企业实现并保持其竞争优势最为重要。与知识相联系，有的学者提出了智力资本，智力资本强调隐性知识在企业中的重要性。斯图尔特认为智力资本可分为三部分，即人力资本（企业员工所具有的各种技能与知识）、结构资本（企业的组织结构、制度规范、组织文化等）、顾客资本（市场营销渠道、顾客忠诚、企业信誉等经营性资产）。智力资本的基础是员工个人的技能与知识，往往以隐性知识的方式存在，其通过学习和交流等方式，实现了知识的整合，形成了组织知识。在这个过程中不仅涉及到员工的技能与知识，还与员工的态度相关联，因为隐性知识往往存在于员工的大脑之中，要实现知识的交流共享离不开个人意愿。智力资本理论的提出，使人力资源管理从过去仅考虑员工个人的技能与知识（即从人力资本角度出发）上升到了组织层面。

而智力资本的维持与增加不能离开知识管理，知识管理强调知识活动在企业中的重要性，但知识管理目前还没有一个统一的定义，目前学者对于知识管理的界定主要是从以下角度分析：技术的角度，即注重信息的管理；行为的角度，即注重人的行为的管理；技术和行为综合的角度，即注重将信息和人结合起来进行管理。虽然研究的角度不同，学者们都认为知识管理的目标是提高企业价值创造的能力，从企业的角度来讲，知识管理主要涉及企业如何获得、传递与使用知识，在这个过程中必须以人为中心，人是知识创造的主体，这就使得知识管理必须重视人力资源管理，人力资源管理研究最大可能地激发人的潜力，包括规划、选拔、薪酬、激励、沟通与开发等活动。规划活动使企业了解目前的知识储备和需要何种知识，选拔活动使企业获得具有某些特定知识的员工，薪酬与激励活动可以激发员工运用知识并不断进行知识创新，沟通活动便于员工进行知识的交流，开发活动可以通过知识的传播来实现知识的积累与更新。

考虑到传统人力资源管理往往从员工个人的角度出发，探讨了员工如何获得、传递和更新知识，但是没有从组织的角度探讨知识管理。而战略管理往往从组织的角度出发，认为知识是企业竞争优势的来源但是没有涉及如何维持与增加员工个人的技能与知识，Wright，Dunford & Snell开发了一个综合人力资源管理系统、智力资本、知识管理、动态能力和核心能力的战略人力资源管理研究框架。他们认为人力资源管理系统是人力资源管理研究的重点，而核心能力则是战略管理研究的重点，智力资本和知识管理是联系这两个领域的桥梁，人力资源管理系统影响了智力资本，企业通过知识管理来增加和维持智力资本的存储，核心能力的基础是智力资本与知识管理，动态能力则表明这四个方面随着时间的发展而不断更新。

企业的战略人力资源管理策略

战略管理关注企业竞争优势，人力资源管理注重如何对人进行管理，资源基础理论把二者结合在一起，使学者们越来越意识到人的因素对于企业实现并保持其竞争优势的重要性。企业要想提高自己的竞争优势必须以企业战略为导向，将人力资源管理系统与企业战略相匹配，同时企业所实施的人力资源管理实践也应是系统化的。

（一）制定人力资源规划

企业应根据其战略结合人力资源的现状，将符合要求的人配置在相应的岗位上。由于对一个企业来说，不是所有员工都是同等重要的，必须对不同的员工采用不同的雇佣方式。在企业中，有的员工对企业价值增值的影响程度较大，社会上供给数量比较少，且员工从事的是例外的工作，本身所具备的往往是隐性知识，难以模仿，如企业的骨干员工。企业在获得这类员工后，应将其长期保留在企业。而有的员工价值性较低，社会上供给数量比较多，从事的是例行的工作，所具备的往往是显性知识，容易模仿，如一线工人，企业可采用临时雇用的方式以降低企业的成本。

（二）提升现有员工的能力

企业要对自身所处的环境密切关注，及时地获取外部知识，通过知识的整理、传递，促进外部知识在企业中的流动，便于知识传播。在企业的内部层次上，企业首先要重视员工的个人学习，企业应该塑造良好的企业文化，创造一个学习的氛围，注重员工自身岗位上的知识积累，加强对员工的培训，将培训同企业的需求相结合，有针对性地提高员工的知识与技能。同时还要注重组织学习，由于个人能力是员工个人所拥有的，为了减少员工离开企业时给企业带来的影响，企业要提倡团队精神，鼓励员工的沟通与合作，促进个人的知识技能向组织的知识技能转化，从而形成企业独特的知识。

（三）企业要与员工建立良好的心理契约

心理契约作为契约的合约本质是指组织和员工的双方都存在着责任和义务的一面。许小东、孟晓斌认为心理契约是影响员工行为与态度的重要因素，组织成员的忠诚度和心理契约之间存在着天然的联系，他们研究管理者应该如何依托心理契约来提高成员的忠诚度。由于企业中的员工是有所区别的，企业对不同的员工应根据其不同的需要出发，调动员工工作的积极性，及时与员工沟通，明确双方的责任与义务，引导员工的行为与组织的目标一致，促使员工将其所掌握的知识运用到实际的工作中去。

（四）制定合理的绩效考评和薪酬体系

绩效考评可以让管理者和员工通过沟通来促进相互了解，薪酬能对员工产生激励作用。石金涛、陈琦认为针对具有不同的人力资本特点的员工，企业应采取相应的人力资本薪酬制度。所以企业应将员工具备的知识技能与薪酬挂钩，根据每个员工本身的岗位不同，结合绩效考评，确定合理的工资，从而能更好地激励和保留员工。

参考文献：

1.迟克莲.企业资源战略管理初探[J].现代财经，2000

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