中小企业营销原则与对策综述管理论文

第一篇：中小企业营销原则与对策综述管理论文

1企业营销创新的必要性

企业要想牢牢把握市场竞争的主动权,必须坚持营销创新。现代经济市场的个性化、细分化特征日益凸显,为企业提供了更加广阔的生存发展空间,同时对企业目标市场的定位提出了挑战。企业只有不断进行营销创新,才能开拓市场,满足市场需求,提升企业核心竞争力。

2中小企业营销的原则

(1)节约成本原则。由于中小企业的自身资金紧缺,经济实力欠佳,可用于营销的资金资源有限,在制订营销战略计划时应遵循节约成本的原则。

(2)避免竞争原则。中小企业经济实力有限,在营销执行时应避免与同行业中的大企业进行激烈的竞争,把有限的资源投入竞争相对缓和的市场中。

(3)适应市场原则。市场是企业的出发点和归宿点,产品有市场,企业才能健康稳定地发展,由于中小企业抵御市场风险的能力有限,必须充分发挥自身的优势,积极开展市场调查,据此调整产品开发,及时满足市场和顾客的需求。

3企业宣传策划的原则

(1)真实性原则。真实性原则是以事实为依据,用实事求是的态度开展宣传设计的原则。企业传达给公众的信息,应该是企业真实状态的反映。公众只有获得了企业本质的、真实的信息,才能对企业产生信赖感,才能加入到企业的顾客队伍中来。真实性原则首先要求宣传设计不得添枝加叶,过分夸张的宣传会引起公众的反感。其次要求宣传策划可以喜优双报。

(2)系统性原则。系统性原则是指在宣传设计时综合考虑各种因素,形成各部分宣传的效果相加。从宣传内容看,有企业信息、产品信息、服务信息、市场信息等,要把它们有效地传达出去。从宣传手段看,有报纸、杂志、电视、电台广告公关,各种宣传手段要有机结合,形成系统的相互支持的全方位的宣传攻势。

(3)科学性原则。科学性原则是指营销宣传应以科学为依据。首先宣传是建立在调查基础上的,只有对公众进行系统调查,才能保证宣传符合公众的需要,在公众的心目中产生强烈的共鸣。其次宣传是建立在对媒体的实证分析基础上,只有充分分析宣传和媒介的特点,才能保证在该媒介上所做的宣传能够产生最优化效果。

(4)经济性原则。经济性原则是指营销宣传策划时,力争以最少的投入产生最大的效益。在营销策划时要进行经费预算,减少意义不大的开支,杜绝浪费,把有限的经费集中用在关键之处,以经济性原则作为策划的主要原则。

(5)艺术性原则。艺术性原则是指宣传应避免单一诉求模式,应采取多样化、差异化、流动性的艺术手段,达到突出宣传效果的目的。艺术性原则首先要求企业宣传应回避直接陈述的劝说模式,采取暗示、比喻、象征和衬托等艺术手段实现信息传达的目的。其次要求宣传创意新颖别致,将新、齐、特融入营销策划之中,才能形成富于艺术效果的上乘宣传方案。

4中小企业的营销策略

我国中小企业应树立科学的营销观念,采取合理的营销策略。

(1)绿色营销观念。中小企业为了适应全球可持续发展战略的需求,实现绿色营销的战略目标和自身可持续发展,就必须向绿色企业方向发展,制订绿色营销战略计划,包括产品开发计划、环保投资计划、绿色教育计划、绿色营销计划。提高企业抗风险能力,增强企业竞争意识,拓宽市场,促进销售。

(2)诚信营销观念。建立以“诚信”为中心的企业价值观,对每个客户、投资者和合作伙伴诚信,踏实做好产品和服务,不断研发新技术,提高产品质量,在传播营销上强调专业制胜,不是靠虚假宣传换取一时的市场“虚”荣,而是以专业的诚信营销传播理论为指导,与国际广告公司密切合作,向消费者提供优质的产品与服务,以此赢得他们的信任。

(3)整合营销观念。营销离不开传播,但传播手段必须多样化,必须综合运用广告、促销、直销等多种措施。媒体是传播的必要保证,传播手段必须与传播媒体相结合,注重媒体的作用,充分利用媒体的力量来传播服务,在这一过程中充分运用各种营销手段来树立自己的品牌形象,推广自己的产品。整合营销强调企业在获取自身价值的同时,也要为社会创造更大的价值。

(4)中小企业开展网络营销策略。这种新型的营销形式有两大特征:一是互动性,二是个性化。传统的营销是单向的、推动的模式,即企业首先生产产品,然后通过广告、促销方式让消费者接受,消费者一般没有能力改变企业的产品或服务。与传统的营销模式不同,网络营销由于有了互联网的参与,提供消费者之间、消费者与企业之间的互动讨论区,使企业可以了解消费者的需求。企业可建立网上消费者自主设计区,提供个性化的产品与服务,如顾客可以自行设计服饰的颜色款式等。

第二篇：电力营销信息化管理对策论文

1电力系统信息化与创新营销管理概论

21世纪初期,电力企业高层提出了加快电力系统信息化改革的决定,这个决定极大的加快了电力企业信息化的步伐。使用信息化管理,可以让电力企业告别传统落后的管理方式,弥补许多管理上的漏洞,提高管理的效率。在这个基础上,各种更适应市场发展的管理方式和规章制度被工作人员创造与总结出来,逐步实现了电力企业的市场化改革。电力系统也转变了传统的电力营销观念,逐渐实现了客户至上的营销理念,为提高电力营销服务质量打下了良好的基础。同时,信息化营销管理可以规范工作人员的营销行为,促进电力企业的健康发展。可以说,信息化战略的确立,在客观上促进了电力系统的整体改革,为电力市场营销管理的创新指明了方向。

2信息化与电力营销管理创新中存在的问题

虽然电力系统信息化程度不断加深,但是在基层的电力营销管理创新中,还存在许多问题。

2.1对信息化建设认识不够

在电力系统中,部分普通工作人员对于信息化建设重视程度不够,没有认识到信息化管理对营销管理创新的重要作用。工作态度不积极,对于新引入的各种软件和硬件设备功能了解不全面,对信息化营销管理的作用理解不透彻。

2.2没有完善的信息化营销管理机制

信息化管理需要对各种数据进行录入、储存和分析,从而为营销管理建立高效的数据信息库,实现营销管理的标准化、规范化管理创新。但是在实际应用中电力营销部门缺少一套完整的信息化管理机制,使得工作人员在日程工作中,没有有效的遵守信息化工作流程,依旧使用原有的营销体制,限制了信息化营销管理的创新能力。

2.3硬件设施落后

做好电力系统的信息化工作,必须拥有与信息化管理要求相匹配的硬件设施。但是当前许多基层的电力企业,受当地经济发展程度的限制,没有能力置办高科技管理和工作设备。这种现状降低了工作人员的效率,也限制了营销管理的创新能力。

2.4信息安全防卫能力有待提高

随着信息技术的不断发展,网络犯罪的方式和交易手段都有了很大程度的改变。因此电力系统信息数据库的安全,关系到电力营销管理的发展。电力系统在日常的市场营销过程中,会接触到各行各业的电力客户的信息资料,所以信息安全问题显得尤为重要。但是当前的电力信息系统,只对外部的入侵渠道展开防卫,缺少对内部工作人员的有效监督。造成了一定的安全隐患,影响了电力系统营销的信息化管理。

3提高信息化电力营销管理的对策

供电企业最重要的环节就是电力营销,电力营销不仅关系到电力系统自身的盈利,更关系到广大人民群众的用电方式和效率。因此,加强对电力营销工作的管理的创新势在必行。要加强电力企业的电力营销管理创新,具体可以从以下几点思路展开。

3.1加强对信息化系统的开发与安全维护

加强信息化电力营销管理的创新,就必须要了解现有的电力营销管理信息化存在的问题,及时改进对信息系统的安全有效管理,对于已发现的系统隐患要采取相应的防范措施。电力企业信息科技公司的信息技术工程师要加强对电力营销系统的跟进监督,加强监控,建立健全系统的安全预警功能,注意操作系统的每一个操作细节,尽量减少错误与重复的操作。在对现有的系统进行充分了解之后,还可以与社会上电子信息公司展开合作,共同开发研制更先进的电力营销管理系统,增强系统中的自动化程度与智能处理功能。同时,在推广新技术的时候,要遵循循序渐进的原则,结合各地市的基本情况进行推广。避免不顾当地实际情况,强行植入的管理方式。对于已有的系统,要逐步完善内部联网,进行资源共享。

3.2加强对营销管理队伍的建设

在现代企业中,最重要的就是人力资源。所以,要做好电力企业的信息化市场营销管理创新,就必须拥有一支能够不断创新的营销管理团队。这一个团队,不仅要熟悉信息化技术在市场中的各种应用方式,还必须紧跟市场潮流,不断推陈出新,创新管理理念与形式,不断利用信息化技术拓展营销服务项目。同时,还要熟悉电力系统的基本专业知识和业务知识。所以,电力企业传除了要选择合适的人才之外,还要对现有的营销人员增加培训课程,从内部挖潜,不断提升员工的素质。优化人力资源配置,把合适的员工放到合适的岗位,做好人才分配与利用,不断推动信息化与电力营销管理创新。

4结语

综上所述,随着社会主义市场经济的发展,我国的综合国力稳定提高,人民对电力资源的需求也在不断增加,电力系统工作比以往面对的问题也更加复杂。对此,电力企业要加强对信息化的投入程度,不断创新营销管理,深挖潜能,提高效益,保证电力事业的健康稳定发展。

作者:王娟 单位:眉县供电分公司

第三篇：中小企业营销渠道管理

中小企业营销渠道管理

【摘要】中小企业是国有经济不可或缺的组成部分，随着市场环境的变化，选择良好的营销渠道以及营销渠道的管理将更加重要地制约着中小企业的长期发展。有部分企业在营销渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企业的营销渠道没能适应外部环境的变化，出现产品输出渠道发生断裂等情况，从而导致企业在市场竞争中失败。本文从中小企业营销渠道的概念、建立、中间商管理以及渠道冲突管理等方面的问题进行阐述，讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间商的激励、中间

关键词：中小企业；营销渠道；管理

1引言

改革开放几十年来，我国市场经济取得巨大的成就，中小企业作为经济总量中不可或缺的部分，也经历了波澜壮阔的发展历程。随着市场经济的发展，产品同质化日趋明显。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，是赢得了市场的必备之利器。因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，推动企业提高核心竞争力的提高，实现企业发展战略具有意义深远重大。中小企业渠道建设与管理的制约因素

2.1 渠道的定义及产品与渠道的关系

关于营销渠道的定义，有多种描述：市场营销学权威菲利普•科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人；美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，产品或劳务才得以在市场销售；美国学者伯特•罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织；哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和 AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作，包括如何选择顾客，确定和区分顾客反应，定义自身的任务和外包的内容，确认其资源，进入市场，是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。

2.2 营销渠道中间商因素

基于产品定位的因素，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：

(1)实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。

(2)中间商销售的产品中，中小企业产品往往成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。加价高，销售资源配置少。

2.3 企业自身的因素

中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。具体表现为：

(1)渠道选择上处于两难困境。

选择与大企业相同的渠道，在激烈的竞争中可能被大企业摧毁；建设不同于大企业的全新渠道，常常需要大量投入；这又不是一般小企业可以承受的。

(2)较高的渠道更换成本。

中小企业的初建渠道随着企业的发展，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。由此产生的渠道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。中小企业的渠道管理策略

3.1设计渠道

营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。

好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。

3.2选择中间商

设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。

3.3制定渠道协议

签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。营销渠道中间商管理

4.1建立中间商市场准入制度

中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。

4.2建立市场预警机制

预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。

4.3建立对中间商的考核机制

考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

4.4激励渠道中间商的措施

(1)理解中间商。厂家应该站在中间商的立场上了解他们的需求和关心的问题，才能取得中间商的合作。对于中间商来说。首先是顾客的采购代理人，然后才是厂家的销售代理人。

(2)正确使用渠道权力。在处理与中间商的关系时，厂家可以采取不同类型的权力形式：强制服权力、报酬权力、法律权力、专家权力、感召权力。

(3)激励方式。中小企业在和中间商的合作中。大多数采取各种正面奖励，但有时也会采取降低毛利，减缓交货或者终止关系等制裁措施，这种方法的不足之处在于厂家并没有真正了解分销商的需要、问题、实力和弱点。

5营销渠道冲突管理

5.1 渠道冲突原因

渠道冲突产生的根本在于厂家与中间商分属各个独立的业务实体，目标和利益不可能一致。冲突的原因还在于中间商对厂家巨大的依赖性。

渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道冲突，可以制约中间商的不努力行为；其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客，引起无序竞争，造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，不会造成渠道浪费和营销策略的不统一，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低；如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。

所谓“区域操作”就是在区域目标市场内，由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断地经营所在区域；同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机制，保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员，这些人员不参与具体营销业务操作，负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务，包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析，产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较，对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题，企业应根据实际和营销环境的变化，严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。

5.2改进营销渠道，处理渠道冲突

中小企业的渠道管理策略是其营销策略的重要内容，必须服从于营销策略的总体思想，另外，随着外部环境和企业资源状况的改变，管理策略的观念、方式与内容也需做相应变化。中小企业还需要认识到，使用渠道权力中的强制权力会导致渠道成员之间的冲突水平提高，而使用非强制权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性的影响。

中小企业需要审慎选择要处理的渠道冲突，不应该对所有的渠道冲突一视同仁。一些冲突任其存在，可能对中小企业有益；有些冲突虽然表现为问题，但并不值得花费时间和精力去解决；还有些冲突则处于厂家的影响和控制之外，是企业力所不能及的，此时，回避不失为一种更巧妙和有效的做法。

通常面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，实际运作中，企业厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。总结

21世纪是市场竞争的时代，加强营销渠道的管理才能使中小企业在竞争中如虎添翼。本文在提出中小型企业渠道建设中一些问题以及相应的解决思路，结合中小型企业现状指出了营销渠道在其企业发展中的重要地位，随后分析了目前中小型企业在营销渠道管理中的问题，最后给出了相应的方法、对策。随着经济飞速发展，营销渠道的建设与管理将逐渐显示出其巨大的能量，为中小企业的发展增加持久的动力。

第四篇：中小企业海外经营问题与对策探究论文

中小企业海外经营问题与对策探究论文

论文摘要:中小企业是推动我国国民经济发展中的一支重要力量。随着加入WTO步伐加快，给我国中小企业海外经营提供了难得的发展机遇，但是，我国中小企业在海外经营发展中也面临着一些困难和问题。本文论违了中小企业海外经营的现状，耀讨了中小企业海外拓展中存在的问题和优势，并提出了一些对策。

目前，全国工商注册登记的中小企业超过1000万户，约占企业总数的99％，工业产值、实现利润和出口总额为60％、40％和60％，提供了．75％的城镇就业机会。1978年至1996年间．从农村转移出的2.3亿劳动力绝大多数在中小企业就业．1998年中小企业吸纳国企下岗职工约460万人。非国有中小企业已成为吸纳劳动力就业的主力，尤其是在接纳安置国有企业下岗分流人员方面发挥着重要作用．同时在深化国有企业改革．满足社会多样化的需求等方面的作用也日益明显。值得注意的是一批中小企业在国内发挥重要作用的同时，又进军国际市场进行海外经营，有的中小企业开始在境外设厂布点，更直接参与国际竞争．使自己在国外有了很好的发展。

一、中小企业海外经营现状

我国中小企业海外经营主要体现于民营企业的商品出口、海外经营上。自1978年以来，中小企业中民营企业开始有少量直接出口，90年代随着三资企业自营出口的增长，到1998年民营企业的直接出口比重已上升到47．3％．成为我国出口增长中的一支重要力量。目前全国大约有150家上规模的民营企业被赋予自营进出口权，而且涉及的行业也相当广泛，且有一批民营企业开始走出国门，在境外设厂办点．如江苏三星绣品集团，先后派出个体和私营业主120多人次．在lO多个国家创办了3O多家境外私营企业;北京时代集团公司在欧洲收购了一家老牌的外国仪器公司，使自己的产品占领了很大一部分欧美市场。近年来越来越多的中小企业或通过外贸代理出口或通过出口商品生产等形式，参与国际竟争。综观我国中小企业海外经营状况有如下特点:

(一)规模偏小。海外市场狭窄，市场过分集中.占领的市场大多是亚洲市场我国中小企业海外市场多半集中在日本、韩国和东南亚地区、欧美的则很少，其产品覆盖面也十分狭窄。尽管有外向型经济活动，但普遍没有形成规模。我国浙江一带中小企业走出国门的多些，但内地边远地区走出去的企业则较少;走出去的企业中。注册资本在500万元以上的中小企业则更少.(二)中小企业产品档次不离，外向型发展仍处于相对幼稚水平中小企业产品档次不高，质量普遍低下。形式单

一、老化，出口产品也没有自己的品牌、附加值、科技含量低。从商品结构看.出口的产品中多是服装、纺织品等劳动密集型产品。高新技术产品或机电、成套设备出口极少。

(三)中小企业人才缺乏．特别是懂得海外经营的人才更少，使其管理水平低下目前中小企业海外经营中人才缺乏，且人员素质低下，国内从业人员多半是城镇新增劳动力、下岗职工、民工、文化水平低的人。加上中小企业主对海外经营培训不重视，使得海外经营人才更加缺乏。根据对四川省200个私营企业的调查表明，受过大专以上教育的私营企业主占总数比例仅为14％中小企业用人制度上采用“任人唯亲”的家族管理方式，与国际上通行的现代化管理制度大相径庭．这势必影响中小企业的海外拓展。

(四)中小企业海外经营中．利用国外的生产要素少如：先进技术、设备的企业少．即在国外建立的合资企业较少，弱化了中小企业海外竞争的能力和进行研究开发的势头，国际营销网络面狭．不成体系。

(五)中小企业海外进行直接投资的行业多半为劳动密集行业尽管有其优势，但随着高科技的发展，这些行业在国际上的竞争力处于劣势地位。

二、我国中小企业海外经营发展面临的问题

我国中小企业面临的问题有以下几个方面：

(一)体制不顺．多头管理．致使中小企业海外经营机会减少、成本增加目前．我国中小企业依然按照所有制部门及区域，分由经贸委、科委、乡镇局、工商局和工商联等部门管理。由于政出多门、职能交叉、多头管理。致使口径不一，管理分散，地方企业无所适从在项目审批、产品鉴定等方面职权不清，多方插手、重复收费，“三乱”现象极为突出。加之社会中介服务体系尚不健全，造成中小企业特别是个私企业在产品开发、市场定位、资金投向等方面存在较大的盲目性。办理商务出国的费用高、环节多、效率低，往往使中小企业坐失商机。

(二)融资困难，告贷无门．致使中小企业海外经营后劲不足资本经营是中小企业海外经营乃至生存的最关键一环，然而由于我国大银行对中小企业惜贷，政府对民间金融机掏采取抑制发展政策，致使中小企业融资困难。出现：1．资金供应不足。目前我国尚无专门为中小企业贷款的金融机构，加之商业银行体制改革后权利上收，而以中小企业为放贷对象的基层银行则是有责无权，有心无力；实行资产负债比例管理后，逐级下达“存贷比例”，使本米就少的贷款数量就更为可怜，贷款供应严重不足。2．中小企业寻保难。因为中小企业多为租赁经营，无不动产作抵押．因而为中小企业担保的机构就少．担保的品种也就单一。此外，中小企业借贷成本高，放贷的责任大，直接融资无渠道等，也影响了其融资能力如：福建省中小企业约52％无力从银行获得贷款，致使21．6％的中小企业开工率低于50％；73％的小型企业开工率低于80％。3．扶持不足。8O年代国家对以中小企业为主的乡镇企业发展给予了许多优惠政策随着改革的推进，这些政策逐步取消了。在新形势下，中小企业不但很少得到优惠，反而由于各级政府热衷于大企业、大集团的建设而遭冷落和不公。

(三)政策不公。市场无序。增加了中小企业经营成本长期以来在人们的头脑中形成了，这样一种观念，只有大企业才代表工业发展的未来，才能为国家工业化作出贡献。虽然改革开放以来中小企业的发展极大繁荣了我国经济．但一种很有影响的观点却认为．它们与大企业争资源、争市场，大量生产伪劣产品，造成严重的资源浪费许多人有意无意地将加强大企业同发展中小企业对立起米。这种观念也影响政府部门所制定的政策，使我国出台的对中小企业的政策呈现出一是短期性，二是不公平性，致使中小企业海外经营成本高，利润低。近年来出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，对中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对私有制企业考虑少政策适用上也存在着不公平性。具体表现在：

1在税收政策上，国有企业可先缴后提，非国有企业无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税的现象等。2在土地政策上，我国中小企业不能享受土地使用权出让金、增税减免等政策。3．在银行呆坏账准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负愤结构，中小企业无此厚遇

4．在行业准入上，中小企业尤其是个私企业还受到诸多限制。此外+市场交易规则缺乏，市场秩序混乱。加之一些部门执法不力，使中小企业正常经营困难重重。

(四)加入WTO后。中小企业海外市场拓展竞争将更加剧烈加入WTO后。一方面给中小企业海外经营提供了难得机遇+使其进行海外经营面临着许多有利条件，但不乏挑战因素的存在。我国中小企业海外扩展面临的突出问题有：1．加入WTO后我国中小企业将面临国外资本密集型和技术密集型企业的严重打击；国外高精尖产品一方面冲击我国内市场，另一方面也占据了许多海外市场，使我国中小企业海外经营有较大难处；2．加入WTO以后+我国中小企业将受到已加入WTO的发展中国家同类企业的竞争发展中国家的劳动密集产品如印度等国的产品也在国际市场上与我国中小企业分争海外市场。这两方面将会影响到我国中小企业海外市场所占的份额大小。

(五)自身因素制约其发展，致使其海外经营步履放慢除上述企业的外部问题外，就中小企业自身而言，主要有企业体制和组织制度不适应经济发展的需要、企业管理水平和人员素质有差别、企业技术含量不高、开发能力不强、盲目投资及低水平重复建设严重等问题使企业产品档次低、中小企业的海外拓展的步伐要比其所预想的缓慢。

三、中小企业海外经营发展的优势

尽管中小企业存在着一些问题．但是不能就此否定中小企业有走出家门跨人海外市场的能力，中小企业海外经营发展仍然存在着优势．既存在着外部环境提供的机遇，也有自身积累的勃发力。

(一)WTO与经济全球化给中小企业海外发展的影响提供了难得机遇我国中小企业实现二次创业，走出国门，融人世界，这是中小企业经济发展的一种趋势。随着我国加入WTO步伐的加快，将使中国市场与国际市场紧密相连，小企业也将获得一个多边、稳定可预见的公平竞争环境，使我国中小企业进行跨国经营有着良好的机遇：1．WTO要求实现多边、无条件、稳定的国民待遇原则，将使中小企业在产业准入等方面，与国有大型企业和外资企业享转自http://有同等权利．有利于中小企业开拓国际市场；2．WTO要求放开资本市场，允许外资银行进入，将使中小企业更多的渠道和方式获得间接融资与直接融资机会；

3．WTO将加快信息技术和互联网的发展，使地域不再成为制约中小企业发展的一个因素，它将具备与大企业竞争的能力；4．WTO将推动全球产业结构调整，使更多的中小企业将成为跨国公司必不可少的合作伙伴，更加便利海外扩展。

(二)中小企业经过20年的发展．已具备海外扩张的能力中小企业已积累了一定的资本，拥有了相当大的市场份额，加之有一部分中小企业已走向国际市场，积累了一些海外经营的经验。这为海外扩张提供了坚实的基础。我国的中小企业大多为乡镇企业，其产品乡韵气味浓厚，可以弥补海外行空穴，扩张我国中小企业生存空间，加之中小企业灵活性，应变市场能力强+能够适应海外市场的风险，较容易利用跟进原理占据海外经营市场。

四、中小企业海外经营发展的对策

自9O年代来+中小企业规模化、集团化的发展趋势席卷全球，中小企业走向世界进行海外经营不仅是中小企业一种明智选择，而且已经成为一种潮流。中小企业走出去，实现第二次

创新+对我国经济发展特别是对当前扩大内需拉动经济增长，推动产业结构调整和技术创新，深化国企改革，具有重大意义。目前，我国已有13万多家乡镇企业的产品走到国际市场，有6300多家的乡镇企业办了跨国公司。为了进一步发展中小企业，迅速提高中小企业的技术水平和管理水平，赶上和超过发达国家的中小企业，使之成为拉动整个企业发展、地方经济、国民经济的火车头。政府应为中小企业海外经营创造良好的环境，减少中小企业海外经营的成本，解除其经营的后顾之忧。具体对策如下：

(一)政府应在理念上扶持．为中小企业海外经营提供良好的环境中小企业虽然是民营企业，但在理念上、观念上必须从计划经济的体系中解脱出来，建立起与国有经济一视同仁，公开、公平、公正的市场经济理念．不应该考虑企业的姓公与姓私而采取不同的政策标准来对待。要按照“三个有利于”、“发展是硬道理”的客观标准做好中小企业的扶持工作，“加长”政府“有形的手”为各类中小企业发展提供公平竞争的市场环境，这样才能使中小企业轻装上阵，为其海外经营减压减负。

(二)开辟更多的融资渠道．改善中小企业融资环境．保证中小企业有能力参与国际竞争中小企业要进行跨国经营，必须有足够的资金企业的运动过程实际上也是资金的运动过程，如果中小企业的发展资金需求得不到保证，企业就很难顺利地开展自己的业务。为此要做到：1．变间接融资为直接融资。应尽快开通中小企业直接融资渠道，有选择地开展“创业板”试点，改变中小企业过分依赖间接融资单一渠道状况；2．扶持建立和重点发展适合中小企业特点的中央、地方性金融机构，对中小企业融资提供担保，并对中小企业进行分类排队，按照“优先支援企业”、“有条件支援企业”、“其它企业”的顺序，在数量上保证供应，同时，采用多种形式．如我国经济学家董辅{n所提倡的大力发展民间担保公司，利用民间资金建立中小企业信用和监管制度，搞好中小企业资信档案，银企联手营造良好的信用环境，保证我国中小企业在参与国际经济大竞争中有足够的资金支持

(三)进一步理顺中小企业管理体制，改革外贸体制．建立公平的市场环境。为中小企业海外经营扫清障碍．铺路架桥中小企业管理应按照国家经贸委《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》的要求，结合当地机构改革的实际，进一步理顺中小企业管理体制，尽快明确中小企业管理机构以形成全国纵横贯通、上下联动的中小企业工作网络我国中小企业参与国际经营，工商登记手续十分繁杂，曾存在着多头审批的现象使中小企业进行跨国经营面临着许多不便今后，要进一步改革外贸体制，由原来的审批制改为登记制，简化审批手续，节省审批时间为中小企业的发展创造一个公平合理的市场环境，为中小企业跨国经营提供发展空间。公务员之家

{四)强化政府在中小企业走出去的服务功能政府在中小企业提供全程服务工作，主要有：1主动与相关国家签定双边协定，为中小企业提供双边的法律保障。2提供信息咨询服务，有针对性地搜集中小企业所需要的市场信息、技术信息、政策信息和人才信息等经过必要的分析和加工后，为中小企业提供信息咨询服务，以保证中小企业作出准确的判断、决策；3提供中介服务，为企业与科研机构之间、企业与企业之间开展经济协作以及企业的产品出口等牵线搭桥；4．加强培训服务，政府应举办各种跨国经营跨国管理培训班，使中小企业经营者经过培训获得相应学历，并鼓励他们出国考察，掌握新知识．帮助中小企业经营者提高素质、改善经营管理，为他们开拓国际市场创造条件；5．为中小企业提供企业诊断和经营指导服务并借鉴国际上帮助中小企业发展的经验，按照产业政策的要求，重点扶持一批优秀中小企业。6为中小企业提供海外投资保险，中小企业到海外办厂遇到的风险比国内大，除中

小企业自身采取一些防范措施外，我国应借鉴其他发达国家的经验成立全国性的海外投资保险机构，专门负责为中国海外投资企业提供政治、经济类保险。

(五)搞好技术创新．促进特色经营创新是企业发展的动力和源泉，世界上产品的竞争，实质是科技的竞争。中小企业在市场中拼搏如果不及时更新设备，开发新产品，使之潮流化、个性化．则很难保持原有市场，开拓新市场，我国中小企业普遍生产水平低、设备陈旧落后，企业和产品的市场竞争能力较弱。因此必须加快我国中小企业的技术改造步伐，围绕现有企业母体加大投人，提高技术装备水平，实现产品的升级和技术创新，从而把中小企业从依靠简单量的扩张、生产一些档次不高、重复建设的产品，转变为依靠科技，搞深加工，生产适应市场需求、竞争能力强的产品。并积极走专业化生产和特色经营的发展路子，重新调整产品的市场定位，找准切A点，在产品、工艺等方面积极为大企业提供配套服务，努力建立长期稳定的协作关系，实现市场的联结。同时，还要加强中小企业之间的协作关系，共同加强新产品、新技术、新市场的开发。处于产业上、下游的企业要加强配套，形成合作群体。

(六)中小企业要重视培育高素质人才提高管理水平．增强海外经营的能力企业要跟上时代的步伐，归根到底取决于人才素质，特别是高级管理人员的决策力、组织力、观察力、协调力等综合素质，我国中小企业高级经管管理人员，一部分是受计划经济教育过来的，另一部分是新起的私营企业家，他们对科学、严格、系统、规范、动态的现代经济管理认识不足，有的甚至没有入门。人才竞争是一切竞争的基础，中小企业要走向国际市场和开展海外投资活动，就必须有一批熟悉国际贸易规划与惯例和企业经营管理的外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业人才。为此中小企业应采取各种措施，调动高校力量，开办各种培训班．建立有效机制，培养海外经营人才使其具有跨国经营、管理知识，提高其驰骋市场的理性能力。

(七)依托大厂求生存．达到借船出海的目的企业是市场竞争的主体，无论是打进国外市场，或是保存国内市场，都要靠竞争力强的强势企业作为先锋和骨干队伍。中小企业要抓住国内大型企业资产重组和经营战略调整的有利时机，以不图所有，但图所在的眼光，主动与太企业建立稳定的协作关系，通过对太企业上下游产品的加工制造，带动中小企业发展。同时创造机会吸引国内外知名企业和投资者采用联合、兼并、合资、合作等形式，达到中小企业供梯上楼、借船出海的目的。

(八)搞好市场创新,强化网络营销，扩大海外营销市场份额面对国际市场，中小企业必须改变“重生产，轻销售”的观念，搞好市场创新，强化网络营销，有条件的企业应积极加入因特网，组织精兵强将研究信息和开发市场，扩大市场范围，积极推出商业化绿色食品，力争在电子贸易时代取得一定的市场地位。中小企业在拥有的一定营销网络基础上，扩大延伸原有的网络，积极推进发达国家如欧美等国的营销机构，形成一个地区完善的、布局合理的全球营销网络。

(九)积极发展境外研发机构提升产品在国际上的竞争力在世界技术创新密集区建立研究机构是取得新技术，提高本国企业技术水平的重要方式。中小企业建立境外研发机构，运用当地的智力资源，追踪新技术，研制产品，有助于中小企业较陕提高其产品的技术含量和产品档次，创立名牌，提高其产品的竞争力此外．中小企业进行海外经营,必须克服自的家族引力和缺陷，理顺产权关系，实现所有权与经营权的分离，建立现代企业制度，并争取在境外上市融资。

参考资料: http://

第五篇：电力营销管理现状与对策

电力营销管理现状与对策

【论文摘要】电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程，它涉及整个社会、每个领域，涉及国家电价政策和各种管理体制。因此，电力营销环节就显得非常重要，文章就电力营销中产生的问题和相应解决改进策略做一下分析总结。

【论文关键词】电力营销 电网建设 对策

一、电力营销中存在的问题

（一）市场意识淡薄，竞争意识不强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。

（二）电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。

（三）目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。

（四）电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。欠费停电会造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。

（五）优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。

（六）社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。

（七）缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。

二、营销管理解决改进策略

（一）环保能源的品牌宣传策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（二）销售市场的扩张策略。一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动

出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略。通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）全方位提供的优质服务策略。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

（五）激励用电的价格策略。积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略。气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

（七）规范到位的管理策略。跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

（八）稳妥实用的技术推广策略。积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三、保障营销策略实施的措施

（一）建立新型的营销体制。必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。

（二）完善的技术支持系统。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施。

（三）优质服务的定位。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。

（四）完善的营销保障体系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。

（五）建立一支高素质的营销队伍。重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。

四、结语

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。参考文献：

[1] 邱贤辉，关于当前电力营销治理的几点思考[J]，广西电业，2007.4