陈金水老师主讲稿.读书有三到大全

第一篇：陈金水老师主讲稿.读书有三到大全

陈金水老师9月26日主讲《读书有三到》讲稿

江门徐韧整理

第一个层面的思考是从“解读”的触角来讲述，就是从教师解读小古文的教材，或者说用现今流行一点的话来讲，就是从教师“细读文本”的角度来讲述这篇小古文的教学。

第二个层面的思考是从“读解”的触角来讲述，就是从教师如何指导学生朗读好这篇小古文的角度来讲述这篇小古文的教学。

第三个层面的思考是从“学解”的触角来讲述，这里的“学”有两个意思，一是作名词，“学”是指“学生”，“学解”就是指学生的解读，也就是从学生解读的角度来讲述这篇小古文的教学；二是作动词，“学”是指“学习”，“学解”就是指学习解读，也就是从学生学习解读这篇小古文的角度来讲述这篇小古文的教学。

最后，我选择了第三个层面思考的结果，从“学解”的触角来讲述。细想一下，原因也很简单，第一个层面的教师的“解读”，是不能替代学生的“读解”的，也是不能为学生学懂这篇小古文开设星光大道的，因为教师不可能把自己对小古文的细读全部灌输给孩子的；而第二个层面的“读解”，是把小古文教学的内涵窄化了，虽然小学生学习小古文的主要方式是“读”，但是“读”，毕竟不是学生学习小古文的全部。只有第三个层面的“学解”，才能比较好地引领孩子学好小古文，因为它把学生当作学习小古文的主人，教师站在孩子的视角来展开小古文的教学，这样的教学，才是值得我们推崇的。初读

就四年级学生来说，读正确、读通顺、读流利这篇小古文，基本没有什么难度，小学四年的语文学习功底和语言敏感，足以让孩子们读好这篇文章。它像一篇精致的现代散文，读起来琅琅上口，没有长句，也没有停顿和节奏感到特别困难的地方。在我看来，初读时引领孩子读出这篇小古文的韵味，应是一个朗读的重点。尤其是要读好带有小古文特征词的句子。像这类的句子，一共有三个短句：

第一句：记也不能久也。

句中的“也”字 第二句：心既到矣。

句中的“矣”字 第三句：眼口岂有不到者乎？

句中的“者乎”两字

这些体现小古文特征的字，在朗读的时候，一定要读好它，让孩子们体会到小古文在朗读上与现代文的迥然不同，营造内心学习的巨大新鲜感，激发孩子学习小古文的浓厚兴趣和无穷欲望。那怎么读呢？一个基本的策略就是把这些字作为句中朗读的重音来处理，拖长声音，进行夸张式的朗读，体现小古文抑扬顿挫的韵味。第一句和第二句中“也”和“矣”的处理，可以是这样。第三句中的“者乎”，还要读出反问的语气，要尽量夸张，尽可能地读出小古文的情味。质疑

在学生读正确、读通顺、读流利和能读出这篇小古文韵味的基础上，要让孩子悟一悟这篇小古文的意思。毕竟是小古文啊，孩子有不理解的地方，老师要为他们扫清阅读的障碍。对四年级的孩子来讲，理解这篇小古文，大部分内容，是没有问题的，能够无师自通。这里涉及到个别字词的意思把握。根据我的教学实际，主要有：

1、“却只漫浪诵读”中“漫浪”的理解。

2、“三到之中，心到最急”中“急”的理解。

3、“眼口岂有不到者乎”中“岂”的理解。

对小古文中字词的理解，我的基本价值取向是采用模糊理解的方式，从整体上来把握字词的意思，不做精细或精确化的解释，小古文教学中给孩子留一些“不求甚解”，未尝不可，也算是一件“善事”，在这个问题上，朱文君老师给我讲的一句话，让我至今历历在目，她说，我们小学教师教古文，少讲少错，多讲多错，不讲，就不会不错，因为毕竟我们小学语文教师古汉语文字的素养有待于进一步提升。当然，必要的一些关键词的理解，我们教师就算殚精竭虑，也要帮助孩子求得理解。不过，如果在教学中，教师不讲，能充分调动孩子自解的积极性，那是最好不过了。在这一课中，我主要采用让孩子自主质疑——集体释疑的方法来解决孩子在读小古文中遇到的难解字词。

当孩子提出“却只漫浪诵读”中“漫浪”这个词的意思我不懂时，我就把这个问题重新抛给学生，结果没有一个孩子举手发言的，我就引导孩子们去文中读一读，联系“漫浪”上面的句子和下面句子，说一说什么是“漫浪诵读”，孩子们很快就说出来了：心不在书上时，是漫浪诵读；眼睛看书看得不仔细时，是漫浪诵读；心和眼睛不专心时，是漫浪诵读；读的书记不住时，是漫浪诵读；读的书记得时间不长久时，也是漫浪诵读。我不时地表扬孩子们的悟性和聪慧，那么联系刚才大家说的种种“漫浪诵读”的表现，你“猜想”一下，“漫浪”是什么意思？孩子们就自己悟出来了：“漫浪”就是随随便便，就是很随意，就是漫不经心„„

当孩子提出“三到之中，心到最急”中“急”的意思不明白时，我就借助这篇小古文课后练习中“诵读小博士”的第二题，“急”的三种意思，由学生自己选择，并说说为什么选择这一种意思，重在让学生自觉自悟。

当孩子提出“眼口岂有不到者乎”中“岂”的意思不理解时，我要孩子联系平时语文学习的实际，思考：这个词，相当于我们平常学到过的哪个表示反问的词语？此问一出：孩子们马上想到了“怎么”“难道”、“哪里”等反问词，我叫孩子们一一代入句中，读一读，意思是否一样？这时，孩子们都恍然大悟。

在这篇小古文的字词理解中，有一个字的理解，我有意无意地回避了，就是关于“既”的解释。“既”在文中共出现了两次，一次是在“心眼既不专一”这句话中，另一次是在“心既到矣”中。说实话，我在备课中，也对这个“既”的意思进行了查证，查出来的意思有三种，一是“已经”的意思；二是“既然”的意思；三是“要是”的意思。这三种意思代入句中，好像觉得意思都没有错，也都说得过去，但究竟是哪一种意思最确切，我也查不到证据。另一个原因是孩子在理解含有这个“既”的两句话时，基本没有障碍，能进行整体的、模糊的意会和理解，比如解释“心眼既不专一”这句话时，孩子能够说出“心和眼睛不专心集中”的意思，解释“心既到矣”时，能够说出“心已经到了”的意思，这与语句和文章的意思，基本是协调一致的。我想，既然这样，我也不深究“既”的意思了，与其老师也没有准确地理解和百分百地把握，不如留给学生一片空白吧，让他们随着年级的升高、知识的增多以及学业的不断加深，到以后去解决吧。玩读 在孩子整体理解小古文意思的基础上，我采用“玩读”的形式，巩固和深化小古文的学习。何谓“玩读”？就是教师设计孩子喜闻乐见的朗读形式，激发孩子学习小古文的强烈兴趣，积淀小古文的经典语言和文化意蕴，学出小古文的“精彩”和“诗意”。《读书有三到》这篇小古文，我着重设计了两种“玩读”： 一种是“圣训”读法，另一种是“圣旨”读法。

先说第一种“圣训”读法。《读书有三到》是南宋著名理学家、思想家、哲学家、教育家、诗人、闽学派的代表人物朱熹的作品，选自《训学斋规》。朱熹世称朱子，是孔子、孟子以来最杰出的弘扬儒学的大师，是当之无愧的古圣人。朱熹的《读书有三到》，离现在已经有八百多年了。如果朱熹还活着的话，他已经是八百多岁了，必定是一位须发皆白的老者、智者和圣者。八百多年后的今天，我们诵读着他的文章，感受着他的智慧，体验着他的情怀，犹如仿佛就是穿越时空，在和他进行着亲密地对话，而他，作为我们中华民族历史长河中的先圣，似乎是正在循循善诱、娓娓动听地训导自己的弟子如何读书。这从历史远处传来的声音，是那么绵延，是那么悠长，又是那么可亲可敬。如果站在这样的角度来“玩读”这篇小古文的话，那么它必定要读得缓慢，读得悠长，又不乏抑扬顿挫、谆谆教诲的韵味。

第二种读法是“圣旨”读法。这里的“圣旨”并非指古代帝王的命令，而是指古代圣人的意旨。在读法上，我们可以把古代太监宣读皇帝“圣旨”的方式移植或仿效到小古文的读法上来，读得字正腔圆，读得干脆利索，读得理直气壮，使小古文的诵读呈现妙趣横生的佳境。你看，在具体的教学中，我是这样引导的：

孩子们，朱熹提出的“读书有三到”的读书法，经久传承，历久弥新——

800年前，他在《训学斋规》里提出了“读书有三到”的主张，让很多读书人纷纷仿效，学有长进；

600年前，中国兴盛的私塾教育，把“读书有三到”奉为金玉良言，激励着一批又一批的学子读好书；

300年前，诞生在康熙年间的蒙学《弟子规》，把“读书有三到”作为童蒙读书的信条，教诲学生怎样读书；

100年前，中国近代的国学大师鲁迅，在自己制作的小书签上，写着“读书有三到”的古训，践行自己读书的高效；

今天，八百多年后的今天，我们坐在宽敞明亮的教室里，津津有味地吟诵着“读书有三到”的古训，与先人对接，同文化碰撞，和文明交融！它犹如一道圣旨，令我们每个孩子肃然起敬，静心恭读——

四（9）班的全体学生接旨——

四（9）班的学生接旨——

奉天承运，朱熹诏曰——读书须有三到：心到、眼到、口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记也不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂有不到者乎？

钦此

谢主隆恩 接了朱熹的这道圣旨，你有何感受？ 你知道孩子们是什么感受吗？个个大笑不已，觉得好玩极了，都想争着来“宣旨”，于是“圣旨”读法在班级里十分火爆，有同桌互相宣旨的，有男女同学分开宣旨的，有师生互换宣旨的，更有学生为全班宣旨的，孩子诵读小古文的热情十分高涨。

同一文本，两种读法，读出迥然不同的味道，让孩子们情趣盎然，兴奋不已，更增添了一份对学习小古文的真情。玩写

玩写，我把它作为本篇小古文教学的拓展环节。小古文的教学，读，无疑是重点，在具体的教学中，我们可以创造出丰富多彩的读的方法以外，我个人觉得，也可以通过“写”，激发孩子“读”小古文的兴趣，鼓励孩子“读”小古文的情怀，分享孩子“读”小古文的成果。当然，这个“写”前面还有一个定语，就是“玩”，是“玩写”。所谓的“玩写”，就是要让孩子以游戏的心态、浪漫的情怀、诗意的感觉、自由的方式参与其中，全凭孩子的直觉，顺应儿童的童年特点，高举儿童的情趣天性，不提苛刻的要求，不设过高的门坎，不定死板的规范，自然天成，让“写”成为孩子们学习小古文的“快乐王国”，并且通过“写”，促进孩子的“读”。

在《读书有三到》这篇小古文的教学中，我安排了一个改写练习：朱熹说，读书须有三到：心到、眼到、口到。如果有一天，心、眼、口都会说话了，他们之间会展开一场怎样的读书对话呢？请你结合文章的内容，发挥自己的想象，以《“三到”的读书对话》为题，改写文章。下面是我班的学生仿写的文章。“三到”的读书对话 方圉潼

心、眼、口谈读书。

口曰：“吾读书常漫浪诵读，不能记也，若记，也不能久也。” 眼曰：“口兄，吾读书也有怪异，常看不仔细，不知是何故。” 心思而慢曰：“两兄恐少我也，如吾专一，必能读好书。” 口曰：“然，吾闻圣人朱熹言，心既到矣，眼口岂有不到者乎？” 于是，凡读书时，口、眼常与心作伴。“三到”的读书对话 邹淳佳

某日，心、眼、口会人言，共谈读书之事。

心曰：“读书时，若吾至，必能熟记，也能悟得道理。” 眼曰：“汝来，吾必随，此时读书，定是仔细。”

口谓心、眼曰：“若吾汝，吾无用；汝既来，吾又岂有不到者乎？” 心听后，曰：“三者全至，如此读书，则其乐无穷。” 眼、口齐曰：“吾必牢记也。”

自此，心、眼、口同心协力，共保主人读书。

谢谢大家

第二篇：《读书有三到》

小古文微讲堂 读书有三到

同学们，大家好，这一周，我们来诵读《读书有三到》。都说温故而知新，你还记得《弟子规》中关于读书的语句吗？

读书法，有三到。心眼口，信皆要。方读此，勿慕彼。此未终，彼勿起。

……

诵读《弟子规》中的语句，你会发现，它们都是三字成句，读起来朗朗上口。不过，要想读得有节奏，有韵味，特别是一读就懂，还需要注意恰当地停顿。

读书法，有三到。心眼口，信皆要。方读此，勿慕彼。此未终，彼勿起。

“读书”是一个词，所以要连在一起，“读书法”讲的是读书的方法。朗读的时候，一个词语或语组要连在一起读，连在一起读，意思就明白。

其次，心、眼、口，说的是人体的三个器官，读的时候，中间可以略有停顿，以便区分。

再者，从对称的角度来看：

读此对慕彼，未终对勿起，它们是对仗的。另外，此与彼、终与起也是对仗的。

关于读书，朱熹有一段精妙之语，这就是《训学斋规》中的一段话，叫《读书有三到》，其文如下：

读书有三到

读书须有三到：心到，眼到，口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂不到乎？ 你看，与《弟子规》中的语句相比，它的语句长长短短，就不是那么整齐了。那么怎样读，才能读出节奏来呢？

请你听老师读。

读书有三到

读书有三到：谓心到，眼到，口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂不到乎？

接下来，老师读前半句，你们来读后半句：

读书有三到，谓心到，眼到，口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂不到乎？

好啦，下面你们自己练读一遍吧。

读书有三到，谓心到，眼到，口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂不到乎？

读书有三到，谓心到，眼到，口到。

读上面这句话，要做到快慢结合。“书”的音要略微延长，“有三到”连在一起读，“谓”的后面略微停顿，“心到”“眼到”“口到”读得中间好像没有逗号，一气呵成，语气相连，而“口到”呢？不妨读得缓下来——“口——到—”这样来读，不是很好玩吗！

读完这句话，或许你会问：“三到，心到，眼到，口到”，是啥意思呀？呵呵，你看：

心到，就是心要专心致志，不能一心二用，心猿意马。眼到，就是眼要看得仔细，不能东张西望，左顾右盼。

口到，就是要读得正确、流利，不能添字、漏字、倒字、结结巴巴。这三个方面做到了，而且做到位了，那就能把书读好啦！如果不到位呢？正如文中所讲：

心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。读书，如果心思不在这儿，飘飘悠悠地飞到窗外，那眼也就不听使唤了，不是看错字，就是看错行。而嘴巴呢？也就随随便便、乱读一气，这正如“小和尚念经——有口无心”。哪里还能记住读的是什么呢？

什么叫“漫浪”？

“漫”，随便，漫不经心，“漫浪”就是随心所欲、马马虎虎呗。好啦，我们一起来读读这段话吧。

心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。

三到之中，心是管家，是总司令，所以： 三到之中，心到最急。

这个急，不是着急，不是急躁，而是最重要、要紧的意思。心既到矣，眼口岂不到乎？

心都到位了，这眼、口难道还胆大包天不成，敢不到位吗？ 你听明白了吗？这里“岂”的意思就是：难道！“乎”的意思就是：吗！

呵呵，原来这是一个反问句啊！心都到了，眼口难道还不到吗？到！到！一定到啊！

所以，再上早读课，你睁大火眼金睛，看一看身边的同学都是怎样读书的？谁做到了三到，谁做到了两到，谁只做到了一到，有没有连一到都没做到的呢？

然后用笔写下来，是不是很有意思？ 试试看！

最后，让我们在诵读声中结束今天的这一课吧。

读书有三到，谓心到，眼到，口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口岂不到乎？

第三篇：读书有三到教学设计

读书有三到

《训学斋规》节选

【教学目标】

1、能借助注释、课后译文、字典读懂古文的内容，把古文译成白话文并初步体会古今义的异同。

2、在教师的指导下了解古文学习的基本方法。

3、有感情地朗读古文，做到停顿正确，会背诵。

4、懂得遇事要敢于实践，抓紧时间不拖拉，在实践中学会本领的道理以及体会学习、生活的快乐和美好。

【教学过程】

一、导入新课：

1、上课前老师先带大家做个游戏——对名言。要求说出下句，并说说名言的意思。

媒体出示：

书山有路勤为径，（学海无涯苦作舟）。

书读百遍，（其义自见）。

敏而好学，（不耻下问）。

2、中国古代文言文是人类历史上最悠久、最灿烂的文化之一，许多名句佳篇为后人广为传颂。以上的名言，大家并不陌生，它们都是摘自文言文，也就是古文。下面请几位同学读一读（配乐），谈谈读后的感受（琅琅上口，语言精练且深刻。）

3、揭示课题：读书有三到

4、出示学习古文的基本方法：读通全文、字字明了、连词成句。

二、初读课文，整体感知。

1、媒体出示：

《读书有三到》引自朱熹的《训学斋规》，朱熹（1130-1200年）是南宋时期理学大家，又是著名的教育家。他一生大部分时间都在读书和教书，提出过许多精辟的见解，对于今人，仍有启示和借鉴的作用。

2、初读课文，读准字音，不添字，不漏字。

3、教师范读（配乐），学生在心中默默跟读。

4、对照译文，想一想读书要做到哪“三到”？

交流板书：心到眼到口到

三、研读课文

（一）《读书又三到》

1、再读课文，了解古文意思。

（1）同桌合作逐句朗读古文和译文，深入理解句意。

（2）齐读古文。

2、通读全文，了解古文的表达方式。

（1）师：既然古文的语言精炼且深刻，至今为世人学习，除了它们本身语言的精辟，语调的古朴之外，其表达方式也可谓堪称一绝。同学们是否注意到了作者朱熹是中国南宋著名哲学家，其逻辑推理能力非同一般。请问该文是怎样得出“读书有三到”，且“心到最急”？细读课文，思考。

（2）重点比较译句，哪一句更适合原文？为什么？

原文：心既到矣，眼口岂不到乎？

译文：思想已经集中了，难道眼会看不仔细，嘴会读不正确？

专心了，就能看仔细，读正确。

（3）小结：作者很好地运用了假设和因果以及反问句式，准确而有力地推断出“读书有三到，且心到最急”。

3、配乐朗读古文并背诵。

永兴镇徐营小学 樊晓芹

联系方式 ***

第四篇：幼儿园主班老师经验交流讲稿

2012年主班老师经验交流讲稿

各位领导、老师：

大家好！

非常感谢幼儿园领导给了我们一次这样面对面交流的机会，作为现在担任小二班主班老师的我来说迫切想与大家一起学习、探讨、交流、分享这半年来的工作情况。

一、班级目标：

做好传统课程的教学（五大领域课程）同时，融入新的教学理念建立班级特色。对幼儿进行班级常规的培养和生活自理能力的培养，使幼儿养成良好的生活和学习习惯。

二、工作实施情况：

1.以图文并茂的形式成功召开家长会，让家长感受到短短两周孩子的变化。

2.利用五个晚上的时间进行了全班19位幼儿的家访工作，针对情况不同的幼儿，我们提前做好准备工作，有目的进行交流，达到了事半功倍的效果，得到了家长的认可和肯定。

3.宣传本班特色——军鼓全班幼儿均报名参加。4.精品班在9月底第一次登台演出获得成功。5.建立家长委员会，建立网络平台让不能经常来接送幼儿的家长也能详细的了解幼儿在园的学习情况，利用网络给家长传递幼儿园的教育理念。

6.根据幼儿园教研课题节日教研，设计万圣节活动。让幼儿感受中西方文化的不同，培养幼儿勇敢、大方克服害羞心理，拉近家长幼儿、老师三者之间的关系。

7.充分利用家长资源，让幼儿熟悉、了解的医生家长走进课堂给幼儿授课。在家长感受幼儿园教育理念的同时了解家长教育观念。

8.元旦游园活动根据本班电子白板的特色设计的游戏受到小朋友的亲睐。

9.通过开放展示活动，使家长近距离接触蒙氏教学，提高家长对蒙氏的认识及赞同感。

10.把幼儿成长档案和学期末的评价总结相结合给幼儿在幼儿园的成长留下印迹，非常有价值。11.初步拟定了精品班教师工作指导手册。

三、反思

以上是我本学期完成的工作。我刚接手这个班没有什么经验也没有现成的东西可以借鉴，完全靠自己慢慢摸索，工作抓不住重点，所以觉得压力很大，这些压力来自四面八方：有家长的、领导的、同事的和来自我自己家庭的压力，即便是我做好了充分的思想准备一些随机而来的状况还是不断。我将做过的工作一条条的进行罗列，每一次活动每一个环节我都进行了充分的准备，虽然家长也是高兴而来满意而归，但事后总觉得还不够，还欠缺什么。我不断的对自己、对工

作进行反思，发现了一些不足：工作上不够自信、大胆；与家长和领导的沟通交流不够主动、积极；从而导致工作重点不突出，精品班特色不明显。在今后的工作中，除了不断加强自我学习，提高自身能力素质的之外，还要根据如今80后家长的意识观念，调整与他们的交流沟通方式，传递正确的教育理念得到家长认可。

四、工作打算

1．从家长工作入手，加大家园沟通的力度，多和家长交流向家长传递正确的教育理念。

2.扩大影响加大宣传力度，每次活动要有文字和图片等总结展示成果（宣传海报）让活动留有余温加深印象，扩大在家长群中的影响力。

3.和刘老师一起调整教学计划，把军鼓班重新办的有声有色。

4.新学期改变从视觉开始，重新布置班级环境让家长看到精品班的变化，让幼儿在幼儿园感受家一样的温馨。

五、希望

1.希望幼儿园能给我班老师更多出去学习的机会，为工作打开思路。

2.希望幼儿园的领导和同事给予小二班更多的支持，群策群力为幼儿园开展下一个精品班奠定基础。

第五篇：《迈向成功之路》创说会(陈铜)主讲稿

《迈向成功之路》创说会

——主讲：陈铜

一、开场

我来平安是一件非常偶然的事情，结果我一呆就呆了九年的时间到现在。在平安的九年时间里面，我做得最多的一件事儿就是向客户不停地解释什么是保险。我03年到平安，那个时候很多人真的是不知道保险是什么，我反复地跟他们讲，回来觉得真好辛苦，见了比我资格还老的老业务员，我说又是这个，意识很差起点很低，不知道保险是什么。老业务员就说不错了，他还跟你谈着呢，我们当年卖保险他们都以为是卖保险柜呢。发展到今天，你跟人说保险，也有人知道说我知道，保险是什么爱心价值责任义务的体现。其实就我看来，绝大部分人还是不知道保险是什么。我怎么给客户讲保险呢，实际上9年时间了，每年可能都有点新的想法。

二、人的价值

最近是有一次在飞机上，看一个报纸看见这么一句话。这句话来自股神巴菲特说：“任何一样在日常生活中没有用的东西都很难去算它的价值”。这句话好理解吗？不是特好理解，什么叫没用的东西？它的话就是有特殊的意思，我举个例子比如说吃的肯定有用，不吃就饿死；穿的肯定有用。举个什么叫做没用的，比如说艺术品，比如说油画。油画特别出名的叫做蒙娜丽莎，大家都知道很出名吧。那值钱吗？肯定值钱，值多少钱呢？这个很难讲，100万美金也是它，1000万美金也是它，1个亿也是它，反正有人掏钱买单了就是它。当然，各位这是卖1个亿还是10个亿啊，你关心吗？不关心吧，跟你没关系，你不觉得这很重要。我举个例子，如果说这个汽油费，从7块钱涨到70，你关心吗？你觉得没法活了。这矿泉水从3块钱涨到30，你受得了吗？受不了吧。马上觉得这世界要崩盘了，没法儿弄了。一出门买黄瓜，20块钱一根，你说我回家到后院自己刨两根去，我不买了。所以说这个特别有用的东西价值是非常重要，也好估算，也不能随便的抬高或降低。那我就这个理论往下谈，因为平安现在的业务员，其实对外有时自称都已经不是卖保险的，他们认为自己的综合的各种能力很强，马上可以推介信托、推介证券，觉得自己是向理财师方向发展。

那好，我下一个问题，既然生活中无用的东西很难估价，那就是有用的东西价格很高了。那告诉我，你们觉得生活中什么东西最有用，什么最有价值？大点声儿，没关系。时间最有用？我觉得对。还有什么？人，我觉得人这个答案还是比较贴近我想说的。这个一切都是以人为中心的，这个世界上没有人就无所谓了。汽油多少钱，我们也不在乎，都没人了还用汽油干嘛。那么如果从理财师的眼光去看，既然人最有价值，那么人需要保值吗？不保值他会贬值吗？会不会一直贬到零？人的价值有可能为零吗？还有可能为负的？所以嫁老公之前你得看清楚了，好像挺有钱的，嫁完之后发现全部负资产，欠一屁股债，那就负了，你是这个意思吗？你是这个意思啊，我倒不是这个意思，我给大家举一个比较有意思的案例，也不能叫有意思，反正也是令人发人深省吧。这样的照片大家看着眼熟吗？大家一个多月前北京就是这个样儿。我还在这样的惊涛骇浪中开车回家呢，一路绕过了无数沉没的小汽车。我那辆比较高，SUV，还算是扛得回家。但是这个不是一次小灾难，你看这个完事儿之后，比北京严重得多吧！一片荒芜，有的楼都倒塌了，很严重。这是什么事儿呢？上面一张照片，下面一张照片，这是同一个位置的两张不同的照片。这个在美国路易斯安那州，发生在05年8月份，路易斯安那州奥尔良市，这个场馆叫超级穹顶，这个名字有气势吧。穹就是天穹的“穹”，超级穹顶，人家这名字起的啊，是一个非常豪华，非常大的体育馆。当05年8月卡特里娜飓风来的时候，当时那个大坝崩溃了，洪水都把这个城市一下子淹没了，就是刚才这个照片大家看到的。当时这个城市死了很多人也不说了，比较可怕的事情是什么呢？拿这个场馆举个例子在里面藏身了4、5万人躲在这里头，美国军方直升机救援，空投吃的呀，喝的呀，药品啊，都到不了老百姓的手里，直接就被黑社会接管了。当时这个场馆已经彻底被当局的黑社会掌控了。整个城市到处都是抢劫杀人，强奸纵火甚至连警察都参与了这个武装的抢劫。这个事件过去之后，当时第一波第一轮被审查的警察就有16个。这个事件发生后，当时在美国引起了巨大的震动。震动的原因并不是因为死人，也不是因为财务损失，而这个美国老百姓不能接受，说死多少人我能够接受，天灾嘛，对不对，比如说火山爆发这死多少人这没办法。但是秩序如此混乱，在一个我们文明社会里面，无数的人失去尊严，被肆意的抢劫暴力甚至强奸。你能想象吗，你能够想象你远方的亲戚家人在那个城市过着人不如狗的生活吗，你受得了吗？所以美国人 2 民都崩溃了，骂娘，说这怎么能够发生在我们国家呢！我们这么强大的国家秩序怎么如此混乱呢？当时美国军方为了接管这个体育场馆，直升机都被黑社会击落了一架。如此混乱。

我为什么举这个案例，我想问，这个时候人还有价值吗？不到一个月后，（我为什么举这个案例，非常有意思），奥尔良市人比较倒霉，奥尔良市不到一个月就迎来了他们人生中第二次飓风，德里塔飓风。大坝再次溃堤，城市又淹了。当然实际上，大家知道台风跟飓风的预测还是比较容易的，行动轨迹还是比较容易的。这次美国政府在飓风登录2天前，就已经建立了一个陆地上的指挥所，而上一次是飓风去了恨不得3、4天了，他们才临时开过去一个航空母舰当指挥所。在上一次飓风中，美军一共派了2.8万士兵参与救援。但也是事后到来的。在这一次飓风中美国政府提前安排好陆军海军共5万人，安排了62架直升机和6艘军舰。这准备够充分了吧。结局有甚么不同呢，第一次死了1209人，第二次就死了2个人。还是在转移过程中一个是因为中暑，还有一个身体太虚弱是老人意外去世了。而我觉得这两次前后最大的区别不仅仅是人命生命的损失，最关键是第一次异常的混乱，而第二次井然有序，是吧各位。那我这里要问一个很非常深刻的问题。咱们扪心自问，目前世界上最强大的国家是谁，是中国。那怎么不扪心自问，目前世界上最强大的国家是谁？不扪心自问也是中国啊？美国的国力各种力量在世界上还是相当厉害的，这是咱们得承认。但是你发现吗？一样一场风过后，能混乱不堪到那种田地。谁也都不能想象说我的国家又没有沦陷，就能发生如此的大的混乱，我的姐妹被人强奸了，我的家人被人抢劫了，我的房子被人烧了。你能想象吗？这就发生在美国的文明城市。而第二次做了准备就有这么大的区别，那我说美国这么大的国家是不是一样也需要风险预案？对吗？美国这个大家需要风险预案，咱们这个小家需要吗？在一个家庭中，遭受一场灾难有的时候不是简简单单少一人。

三、保险的功能和意义

试想一下，一个三口之家，孩子稍微懂点事儿，爸爸突然车祸去世了，母亲在家很平静的跟孩子说，今天少摆一副筷子少摆一副碗，没事儿，你父亲不会回来了。有这么平静的吗？我见过的灾难很多，是因为做我们这一行风险会向我们 3 集中，各位在你们没有进这一行的时候，你身边有人得癌症会主动跟你说吗？不跟你提。你身边有谁说家里出了车祸死一人，你弄不好半年后才知道。那谁谁家他们家怎么样？可做我们这一行不一样，第一时间给我们打电话，谁谁谁进医院了怎么样，谁谁谁出事了怎么样。我九年了，平均每年重大理赔都要3到4个。我不是得癌症就是死了，我们见得多了。

而我见得灾难最让我痛苦的，我说一个真实的案例，一对夫妻跟我关系特别好，我今年36了，她当时出事儿的时候也是36左右。前几年的事儿，夫妻俩跟我关系特别好，头天还请我上他们家去喝酒吃饭说最后给你做一次饭啊，上家来吃。我的客户都是我的朋友。这个吃完了以后，你嫂子这怀孕四五个月了，肚子都大了没法儿给你做了。然后一边儿吃饭一边儿跟我聊天，说今天我们去检查，怀孕嘛，检查的时候医生让我签一个字，说明天要做个什么脊髓检查。还特别说这是一个比较危险的检测。因为抽脊髓验，我一听就懂，我们这行其实医学懂得还是蛮多的，我说我知道，我说孕妇期间发生一些白血球偏低是正常的，你可能是比较低，血小板之类的比较低，人家是怕低出白血病来，我说没事儿，查吧。第二天一天也没理我，第三天晚上就给我打电话了说兄弟，你赶紧来，越快越好，你上我们家来。我们住的很近，我开车过去我说什么事儿，一进家门一推门就愣，一屋子的烟，夫妻俩一块在抽烟，我都愣了。我说你戒烟不是戒快半年了吗，这嫂子还怀孕了，你不是说戒烟了吗，两人一起抽是什么意思啊？桌上摆了一堆单子，昨天我们就检查了是白血病，今天再复查还是白血病。我们跑三四家医院，已经确诊了。301医院给我们的大概费用连脊髓移植大概36万左右，人民医院大概要40多万左右，我们这都算账了，各位你们知道在算什么账吗？先算存折里面有多少钱，再算股票里面有多少钱，这要不够算什么呢？卖车吧，卖车后卖什么呢？卖房，然后接着问父母借多少钱。所以人家很着急，说兄弟我们家的保险都是你弄的，你赶紧给我们看看，说保险能赔多少钱。大家知道现在平安保险面对社会的口号：寿险标准案件资料齐全三天赔付。当时还没有这个承诺，但是我是绩优业务员，我有绿色理赔通道，我保证你三天内钱能到账，你这个没问题。一算大概能赔到27万多，马上一看这两人脸色松驰很多，27万他就不用卖东西了，你说对吗？压力降低很多，那一段时间我陪着他们走过来的，我非常有感慨。

各位，各位在这里家人得过重大疾病的，举下手。大伙儿看一下，不少，真 4 的不少。被逼无奈去筹过钱的举一下手，多少？滋味不好受吧，是不是不好受，而且我见过来最可怕的还不光是筹钱难。平时兄弟感情不错，真到这节骨眼儿了，老太太老爷子倒下了，兄弟几个该凑钱了，有为这打架的吗？有吧，这个时候该争了，谁多掏谁少掏。这个时候发现情分都没了。我们的工作是干什么？我们的工作就是在这个时候来体现人的价值。一个人如果在这个节骨眼儿上不但不再能够挣钱，反而来花钱，他的价值就是负的。为什么有时候看网上的新闻看报纸甚至看东西看有些人会干一些傻事儿，从医院几层楼上跳下来。听说过吗？那些人为什么跳下来？其实那些人是非常有勇气的。他就是不想再拖累家人了嘛，对吧，你说我这个一出事儿了，家里要花好几十万，甚至上百万，末了还没治好，我还是一个废人，我还不如死了呢。这个时候这人的价值就是负的了。

我们这个行业，不等同于一般的销售行业。我们不是简单的卖产品。你卖出一个电视机，我说老实话，谁还会记得谁买的电视机吗？你站在苏宁，站在大众电器里，一辈子卖了无数个电视机，你才想不起来这个客户长什么样，叫什么名字。对吧，但是保险业务员跟客户的关系是特殊的，在这个世界上，绝大多数人换销售人员很轻松，今天我去大众买，明天我去苏宁买，正常吧。我今天是工行的客户，明天我单位搬家了，搬那边了那边有个建行，我变成建行的客户，正常吗，很正常。我在这个证券炒股票，那边的人很一般；那边其实离我们家近，我之前不懂，我迁户吧，迁到家门口那家证券，正常吗？你见有几个人换保险业务员的？他买了一个人的保险就不愿意轻易换了。没事儿打个电话，陈儿，你还干着的吗？我说我干着呢，他说太好了，你可千万别走啊，我们俩要是出了事儿还指着你呢。我们之间有些特殊的情感在，因为有一个动作，在我签单的时候，我会问你请问受益人写谁啊？他说什么叫受益人，我说就是您要是不在了，您想把这钱给谁啊？各位，你知道我的客户为了写谁夫妻俩都动手打架。很慎重，非常严肃认真的对待这件事情，你们说对吗？他们俩一写，那张保单一人100万，这个非要说给孩子，那个说不，给我妈，俩人打架让我评理。我慌了神了，我怎么评啊。我说你们这个认真的态度我很欣赏，真的是的，是吧，你让人说写谁都成，我觉得就有问题了，是吧，那个受益人就是他最爱的人。你别看她平时说我都爱，老公我也爱，儿子我也爱，父母我也爱，你爹妈我也爱，你让他写受益人，也就有选择了。不写我老公，为什么呢，我死了钱给他能娶了一个更漂亮的了，我给 5 我爸妈，我说为什么，我爸妈保证对我孩子最好，他是有慎重的思考的。各位那她们眼前的这个营销人员就是帮她办这些最慎重的事的。我说得没错儿吧，这是一个伟大的行业。他干的工作不是简单的销售，他是帮助客户实现他的关于爱的承诺。男人老是说我爱你，爱女人。多少钱啊，怎么叫爱啊？给我们一个量化的指标，你是爱五分钱还是爱五万块钱，这是有区别的。我干九年时间，老见过有人跟我说，保险没有用，真的没有用。我听得懂，你们不就是说人死了给一大笔钱吗，我觉得没用，我人都死了你给我多少钱有甚么用啊。在座的各位有这样想法的举一下手。别不好意思，我已经见超过5、6个人举手了，后面还有。这话主要冲你们这5、6个人说的。其实我觉得你们不是觉得给多少钱有用，我觉得你们压根是不想给。大家觉得对吗？给多给少不重要，是不是给才是最重要的。

我在这里说一个我亲身体验的事情，那场事件真是让在场的所有人都无法接受的。我的一个女朋友的爸爸的弟弟，她叫叔叔，她叔叔的儿子跟她一起长大的，这个男孩儿品学兼优，成绩极为优秀。然后毕业以后去了中石油的一个单位，就住在国外在委内瑞拉。28岁的时候父母已经给他买好了新房，女朋友都已经认可了，准备回北京结婚了。传来噩耗，在委内瑞拉跟司机出去，坐司机车出去，还是好车呢，在悬崖上转弯的时候撞到山崖上两个死了，一个重伤，他们的儿子就这么去世了。当时这个事情传到他们家的时候，这家人也慌了，就这么一个儿子，家里也没别人了，就直接给我女朋友她爸打电话，他说哥你快过来，我正好也在她们家，我们就一股脑儿冲过去了，冲过去这位叔叔直接抓我女朋友她爸手，说不出话来，五六十岁了，就哭得泣不成声，然后说我已经没有主意了，这孩子没了，怎么弄，这还得从国外接遗体回来。还是怎么着，人家还问是当地火化还是遗体送回来。什么都不知道怎么办了，然后我们赶紧张罗跟单位联系，把这事儿尽快给办了，弄回来了。出了一个我们没想到的事情，把所有事情都办好之后，这二位老人就拉着她爸爸的手说了这么一番话。说我们不给这孩子买了一套新房吗？不是也不结婚了吗？这新房啊我们就不要了，给你们家闺女。这个保险公司赔了不少钱，那单位赔了不少钱，一共有赔了将近170万。中三石油比较有钱，他们家保单就是我弄的，弄的也比较高，这170万我就跟这个咱们一大家人几个晚辈孩子分一分，就给他们了。我们都听糊涂了，你们听出什么味道了吗？为什么啊，您这房子挺好的，您租也行，卖也行，干吗这样？人家说，我很认真的你 6 们你说，我们俩不活了。人家非常认真，60岁的人，说没意思，说我们一生的寄托给他弄大了，我们不想活了。给我们多少钱有用啊，我们不要钱了，分给孩子们吧。我不活了。所有人都在劝他们，真是没办法，人家就是铁了心了，就不活了，说什么都不好使。最后我就是下狠药了，出了个歪招。我说叔叔我跟您说这么个事儿，您这房子给这谁谁，我不拦你，钱你要分给晚辈们，我不同意，为什么呢？这钱是您儿子拿命换来的，我说的没错吧？这就是您儿子的一条命钱，给谁啊？人家说得很清楚，给你的。你不想活了，我能理解，咱们不管支持不支持，我能理解，但是你在走之前干一件事儿，您把您儿子这命钱给花了行吗，我说的没错吧？儿子就给您留这么点东西，您能先把它花了吗？那就是儿子的一片心，您先接受你儿子的这片心吧，花完了再说。二老觉得也有道理，就开始从国内旅游，到处旅游。过两三个月回来了，给我们打电话，跟我聊天说小陈啊，我们真照着你说的办了，我现在不想死了。我以前为了能让儿子有新房，我退休了我也不退休，反骋回去拼命的工作，拼命的挣钱，节衣缩食就为了让儿子更好一些，给他攒钱给他弄房。现在我什么都不用干了，我有了退休金，我自己有两处房了，我拿着这钱到处旅游，我突然觉得生活挺美好的，挺开心的。这是我儿子拿命换来的，这就是他留给我的期望，希望我活得更开心，我干吗死去啊？我不死，我要对得起我儿子的这片心，我好好活。

各位，给你最爱的人留一笔钱有用没用，你一分不留他才骂你呢，我说的一点儿没错，你心里根本没有他。后来，接着汶川地震了，二老给我打电话，说看电视里好多人失去孩子失去子女，我一想我们家孩子就难过，我就想捐点钱。我又不懂，陈铜，你帮我联系看往哪儿捐吧。我说捐多少啊，他说我们俩想了想说捐十万。我说太多了，你们捐个两三万意思意思，他说不不，我不知道我能做什么，我只是觉得我们是老的失去孩子我们还能自立生存，可我看到那些失去父母的孩子，我真担心他们没法儿再生活。我别的给不了，我只能多给点钱了。各位这儿有孩子的举下手，谢谢，占一半以上。你们也知道坐动车有死的可能，有吗？坐出租车有死的可能吗？坐地铁有死的可能吗？坐电梯有可能吗？今天回家路上死的有可能吗？有吗？问你，你死了，你儿子谁给钱？这件事由我们这些业务员来做，在这个世界上销售产品永远做不了天下第一，销售理念的人才能得到全世界的信任和尊重。我们售卖保险不是为了挣佣金，我们售卖保险是为了帮助客 7 户做好未来的准备，帮他实现生命与尊严的价值，让他知道一个小小的生活习惯，一个小小的储蓄习惯的改变，你就能对得起你对爱人对子女的那份承诺。要不然，你说的的那句话：儿子，爸爸带你一直到大学，就会成为空话。我说的对吗？谢谢。

平安的使命在这里，作为一个平安人，要对得起“平安”这两个字儿。在销售过程中，我们考虑的更多的是这张单子不是挣多少钱，这张单子可以帮客户做什么，能不能避免一些遗憾，能不能创造更多的幸福，能不能帮助这些家庭充满爱心与幸福，这个才能帮助我们自己实现价值。当一个客户认定你的理念对他们有帮助，认定由于你，他愿意听你的，按你说的做，你想这客户第二张保单第三张保单会找别人吗？他周围的朋友去买所谓的保险产品，他也会拦着说我给你介绍一个人，这人讲得特别好，特别明白，你应该跟他做。你的价值在这些客户的信任与尊重的不停的累计中成长到最后。

四、平安的使命

我让大家猜一点儿数字，在这里听过那句老话，投保容易理赔难，听过这句话的人举手。不太多嘛，那这两年进步挺大的，挺开心的。我从03年开始做业务，基本到05年这两年期间只要一跟客户说，客户的反应就是投保容易理赔难，拿这个来拒绝我。大家猜一猜，平安保险公司在全国所有的省市除了台湾以外，全都有分公司，所有省市都有。那么但北京的平安公司，这一家平安公司2011年上半年1月到6月，你猜我们北京这家分公司针对北京的客户理赔了多少钱？随便猜，（600万），还有别的数字吗，有人说1个亿大家觉得到得了这么高吗？有没有不同意见的？觉得大概会赔多少，我们叫件数，一张保单叫一件，平均一个人赔不到一件保单，一般来说赔一件保单就是赔一个人，顶多2张保单赔1个人，大家觉得会赔多少件保单。这类似于我在问你们大概出了多少事儿，是吧，是这种概念吧，猜得到吗？理赔23485件，理赔金额1.64亿，北京地区哦，只北京地区。2011年全年北京地区理赔49061件，理赔的死伤及亿医疗总金额3.01亿。同，到期该领养老金返还金，大家知道保险有这个钱可以领，领多少钱呢，12.01亿，这就是北京平安分公司干的事儿。再给你们看一个更可怕的事儿，大家能猜测到全国寿险行业一年要赔多少钱吗？2009年1—12月份累计全国的 8 寿险保险公司理赔总金额1268.74亿，到10年的—12月累计1108.99亿，11年1月149.15亿，2月136.01亿，152亿，110亿，104亿，117亿。各位你们绝想不到这个行业天天被人骂投保容易理赔难的行业，每个月都在向全国人民超过上百亿的做赔付，想不到吧。这比我们常常听说的慈善给的钱要多吧！比大家都知道的那个慈善基金会多得多得多吧！如果说什么是慈善事业，这个就是最大的慈善事业！每年在以1000多亿的速度做慈善，亲自交给客户手中，绝不贪污，我说的对吗？这个行业是伟大的。

我让大家再看看细节，个人能够做出什么样，这里也有比较有意思的实例，这个是真实的数据。平安的一个已经干了10年的业务员的真实数字。他在十年里服务了1334个客户。他给客户送去的总保额的价值已经达到了1.3亿。各位，我们如果简单的说，我就是卖保险的，那我想你卖出的那个保险的给客户带去的最大利益就是你干工作的价值吧。我说的对吗？因为那个钱就是你给客户的嘛。各位谁能干十年你的工作价值达到1.3亿？而在这个行业里做到了。后面还有两个数据非常有意思，一个业务员不一定要靠自己一个人去做事，如果他希望给这个社会做更大的贡献，他可以不单兵作战。一个营业组就是指一个人营业员带领一个团队，十年期间开动客户3688人，总提供的保额达到4.5亿。一个营业部其实就是他所待的这个营业部十年共服务31042个客户，总价值46.4亿的保额提供。这就是他们给社会的最大帮助。在这里，我要说我们最大的职责就是帮助不同的客户去实现他们对家人的责任和义务和爱。在我们出现在他们的世界中间，他们可能不懂得也不知道用这种方式，我们是看到了他们的人，在这个过程中我们自己跟着成长。关于成长，刚才那个数字大家看到的一个人，一个组，一个部，这是什么意思，在这个行业里你可以一个人做营销做到老，没有问题，我们称之为行销路线，你可以从一个普通的业务员，变成行销主任，行销高级主任，行销资深型行销主任，最后到行销经理，没问题，如果你觉得你一个人的力量太小，你可以怎么做？

五、平安职涯规划

我问各位，如果你有一身好本事，一身好技能，想收徒弟的举一下手，这么多人啊！其实带徒弟是一件很好玩的事情，带徒弟某种意义上就叫复制自我。把 9 你的才能复制给另外一个人，让那个人能跟你干同样的事情，我们称之为带徒弟。带到一定数字，你就是主任了，带一个队伍，你也可以从普通业务员变成业务主任，高级主任，资深业务主任。你带到100来人的时候，你徒弟带了徒弟再有徒弟的时候，你就开始变成部经理了。你还可以继续再往上做到高级副经理，资深副经理，一直做到业务总监，平安的业务总监他们的下面徒弟的徒弟的徒弟的徒弟的徒弟……你猜会有多少人？平安最大的组织业务总监下面最多能够到6000人，这些业务总监早已经不做业务了。他们最大的工作就要把这些徒弟的徒弟的徒弟都管理好，让他们一起奋斗，他们的年收入在平安早已经超过千万，正因为他们在平安创造的价值大，当然你想这6000个业务员跟1个业务员比，创造的价值是不是有巨大区别的，那是我们给他们的。

大家看中间这条线也很有意思。在这里在座的各位有过当老师的梦想的举下手，有吗，也挺多的！当老师其实也很有意思，为人师表嘛，教育别人引领别人。在平安如果你做得好，你工作出色，你技能出色，你想不做老师也不行。公司会找你说你做的这么好，给大家讲讲嘛。你说我不会讲，我一上来我紧张，我出汗，灯一打就不会说话了。我们有专门的课程教你没问题，我告诉你怎么讲课，怎么沟通，怎么互动，怎么交流，怎么表达你的思想，怎么让你成为一个演讲家，专门去当老师。你也可以从普通的见习导师一星级导师，二星级导师，三星级导师，四星级导师到顶楼五星级导师。我就是四星级导师。由于这样的提拔和成长，其实我在平安之外有时候也讲课，我是人民大学EMBA的专请老师，每年都有四五堂课专门是我讲的，也在清华教育学院讲课，也被很多的企业弄去讲课。他们有时候跟我说，你们的业务员实在是太厉害了，个人营销棒啊，讲课也讲的棒。我说我们那儿有人教啊，我们那是有人教大家怎么讲课。那人特惊讶，你们那儿不光只教做业务，还教当老师？平安希望把各位培养成为一个十八般武艺样样都精通的人。

六、平安的培训

各位现在看到的右边的一些金黄色的方块是我们培训课程的系列，不要以为只有6堂课，它指不同的6个系列。一个人什么都不会我没干过营销，没干过销售，我根本不懂得什么是保险。来到这里行业，我们有新人系列的培训。前后好 10 几堂课，一直把他送到正式的岗位。等到他成为正式的业务员之后，又有正式业务员的系列的课程培养他成为一个高尖端的业务员，培养他更多的销售技能，不仅仅再保险方面可能在证券在信托方面。那么有人说我想开山立派了想带徒弟了，可是我不太会带人，我自己会干我不会带，我们也有专门的主任系列的培训课程，教你如何做主任，如何带业务员。比如说我带徒弟都带一二十个了，越来越费劲了，我这徒弟带徒弟，最后我都带100多人了。各位，管100个人跟管10个人有区别吗？有巨大的区别吧，这个时候你都可以快当部经理了。我们有专门的部经理系列课程，教你如何做一个大的管理者。再往下，就连我们的内勤导师都有他的专门的讲课的系列，外勤导师系列，平安的培训一直被称之为保险行业的黄埔军校。其实各位现在能找到的北京寿险业的各个公司的老总，百分之五十都是从平安出去的，都是从这里培训出去的。

平安跟其它公司的培训非常不一样，因为平安一向是用自己的培训中心，长期买或者长期包租的场所。我想各位有可能有人都去过了，同时平安有一个很厉害的地方，平安有自己的叫平安大学在深圳。我们一些非常高端的理财师课程都会安排在深圳，从全国请来最尖端的老师为大家讲。像我们这些其实经常跑深圳去听课，在平安大学。这也是中国的所有金融机构里唯一一个针对自己内部员工开设平安金融学院的体系。

七、平安的产品

平安的产品其实大部分我都说了，各位已经是平安客户的举下手。大家回头看一眼，不少吧！大家知道在北京市场上每十个人有多少人买过保险吗？甭管什么人，每十个人，你猜买过保险的人占多少？远远到不了，3到4个吧，这就不错了，我03年干的时候据说每10个人有0.7个，还不到1个人。买过保险的人，你们猜每十个人中有多少人是平安的客户？超过9个。我为什么这么说？大家知道北京市场有多少家保险公司吗，寿险的？其实这个数字经常变化，在45以上是肯定的，那么45家保险公司平摊一个市场份额，这很正常，竞争，大家猜平安占市场百分之多少？我先说一个数字，就是在美国一家保险公司如果占市场超过12%，其它保险公司就有权利告他反垄断了，可以起诉他了。大家觉得平安在北京占市场能到多少呢？去年是45%，这下答案明白了吧？每年一个新的客户群 11 体产生，每年新买保险的人都产生，平安一家就得占到45，累计累计这个数字还在不断不断不断地增加，一年比一年高，最后达到这个状况。这里有原因的，平安跟别的公司不一样，不一样在哪儿？

八、平安的服务支持

同样是销售保险，后台的服务不一样。这已买过保险的人，在保险公司改动过交费帐号的人举下手。有一位，您是哪家保险公司的产品改账号？平安的，前面这位姐姐？都是平安的。我想找一个不是平安的举下手，有买不是平安的人吗？您买的哪家保险公司的？泰康的，您改过交费账号之类的东西吗？改过一次。我想问问怎么改的？上泰康的公司，在西直门？要专门去是吗？是要专门去，谢谢！大家知道现在改账号怎么改？很多人都很熟啊，看来我们把客户教育得不错。其实最简单的方法你就给业务员打一电话。陈铜，我去年用工行交的，我今年想改成招商行，你甭管为什么，我说您给我发个短信呗，是你的名吧，他发过来了，我在网上一改，他就收到一短信，您的交费账号已经变成多少多少，请回复“是”确认，客户一回是OK了。

是这样吧，如果客户想从保险里取钱怎么取？取过吗，那位泰康的客户，取过钱吗？没有，您取过是吗？您是平安的还是别的公司的？泰康的人来不少嘛。我点两个就是，百分之百，那个取钱怎么取，亲自去带身份证，拿存折？你是理赔？我是说正常取钱。有在保险公司取过钱的吗？那有一位，你是哪家保险公司的，我真怕又听到泰康的，大家还以为我跟泰康过不去呢，太平洋的，您取过钱吗？保险里，取过怎么取啊？去营业大厅。去好几回，是吗？我没恶意的。我不针对哪家保险公司，各位知道平安怎么取钱吗？我们给客户一个免费的功能叫做“一账通”，这个功能是免费的。它开通之后我们还能帮助客户升级到高级权限，客户就能办一件什么事儿呢？有一天他突然从分红或是返还金或者万一想取钱的时候，他只要上网进入一账通，找他的那张保单，选择要取钱而且可以取到他临时决定的一张卡上。我没说错吧，不一定是原来那账号，工行、建行、招行银联的基本都行。我问一定得下班前办吗？一定得工作日办吗？您要乐意深更半夜办也行。反正第二天天一亮，钱就到账了。各位，就这一个动作，平安跟银监会谈了将近三年。因为这是历史上第一次让客户通过网络把保险资产跟银行资产互 12 相流通起来。非常难的创举，这样的东西平安做了很多。那个一账通不光能从保险里面取钱，还兼容你的证券账户。不一定是平安的证券，那个一账通为无数金融单位眼红是因为它兼容了平安以外的几乎所有的银行证券信托都可以的。这个创举不是中国独一号，都不是亚洲独一号。这个创举在世界上几乎都是第一名的，非常难得。这样的工作背后融合了平安人无数年的心血和努力，为了维护这一个网络动作，平安的IT服务人员从几个发展到3000人，现在都成立公司了，专门做平安自己的后台网络服务。你们见过哪个公司哪个保险公司自己开一IT网络公司干自己后台的事儿啊。我们这么做没跟客户多要一分钱保费吧，没多要钱吧？是自己掏钱做的。为了什么？第一增加所有的福利，第二增加业务员从客户那里得到的信任与尊重。我想刚才那个到太平洋取了好几次没取到钱的姐姐，我估计您心里是不太开心的。你要是能在平安取钱的话，业务员说我教您怎么弄上网怎么弄。您说我密码都忘了，我说没问题，随时都可以给你出新密码在你手机上，你当场什么感觉，你马上就觉得不一样了，我说的对吗，在未来，平安的真正期望是让自己的客户只凭借指纹和密码走遍全世界。你就可以找到你名下的所有的银行证券信用卡信托各种资产，怎么样？这是平安真正的梦想。你觉得你们只是一个简单的卖保险的吗？你们是那个客户真正的金融管家。他所有的钱上的事儿都会找你。

到现在平安已经开始广泛的运用，我们叫MIT产业，POS机产业。在早先保险业收钱最早，很多很多年前，是收现金的。那个时候很多客户觉得不安全，业务员我都不太熟，上门收好几千块钱走了。各位，你们知道业务员也觉得不安全，我们有些业务员据说在00年还是01年，那个时候大家工资还是一两千的时候，收了一张5万多的保费现金，大钱了吧，那个时候，从客户家出来，据说走了不到200米出胡同，被人一板砖儿拍下了。醒来反正已经在医院里了，惊慌失措，跟领导说保费丢了。领导说保费丢了咱处理吧。这也不能，丢了咱们也不能跟客户说丢了，那就白丢了？那也得忍着。就这时候客户已经来电话了，退保，把钱还给我。我很难形容业务员的心理感受，你怎么知道出事儿了？这是最早没有办法的时候，发展到后来开始转帐签字协议和账号了，这个时候又有客户说我既然都买保险了，各位你们买东西有没有这种感觉？想买之前可能很犹豫，你跟卖东西的谈来谈去，你都想买了，你是不是想拿起就回家啊？有这想法吗？我记得很 13 多人退货一个很重要的原因就是因为送货慢。我当年第一次有新家的时候，特别奢侈，尽往里买好的家用电器，那会大家都舍不得买的双开门的大冰柜，我上来就买一个。买了之后特兴奋，说什么时候到货啊，说这好几万块钱呢。他说没问题，马上来了。然后我七点多等他，等到八点钟，我饿得不行了，我又不敢走，就我一人儿。打电话说你们什么时候到啊，要不先出去吃个饭，这新房都没生火呢。他说没问题马上到在路上了。我又等等到十点多，实在扛不住了，那个时候我也不熟，不知道叫餐怎么叫。我就打电话说到路上了你们到哪儿了。你告诉我到哪儿了，然后折腾到12点的时候，总部给我亲自打电话说不好意思，陈先生，这冰柜北京没有货。我说那你饿我一晚上，合着你没送过来。这种情况普遍，还是挺普遍，后来我去退那冰柜，我都快给那销售人员弄哭了。我好不容易卖一几万块钱的冰柜，我死活我退，我说你们送货不及时。各位买保险的人，一般来说，只要想买了，想不想马上到货啊？一般保险公司想出一张保单大概需要3到4天。在5年前大概需要7到10天，而现在平安可以做到当时就可以了。刷卡我们马上可以出电子保单到结，电子保单在网上可以随时查询，你也丢不了。你要愿意打份电子保单每页跟纸一模一样，打印出来装订就可以了。可以当时就生效。再发展到今天，你要纸质保单吗？也可以，那我都能当时做当时就生效。这个动作再加上我们强大的网络服务，平安在这个行业领先别的公司不是十年二十年，是至少五十年，半个世纪。

所以各位我想跟你们说既然你们有这个缘分听了一场保险行业关于创业的选择，我也提醒你，千万别一出门，不留神找了另外的保险公司，做了那儿的业务员结果后来发现你帮客户领个钱要三、四次，你帮客户出个保单要将近1星期。各位，那你就错过了这个伟大的行业最伟大的那个企业就是平安。

九、综合金融

平安现在的营业范围早已经不局限在保险这么简单上，我们跟客户沟通大量的东西，包括证券信托投资理财甚至很多企业的团体年金团体补充医疗，平安跟别的公司不一样的地方是，你到一个保险公司见到一个他说我是太平洋的，我是泰康的，你可以问他，你是哪个部门的？他说我是团险的，那你就不用问了，他只能做团险，他就不能再做车险了吧，是吧？他不能再做个人的寿险了，你一问 14 那个人说您在保险公司是做什么的？他说我是做财产险的，那他肯定也不能做别的工作了。唯独在平安，你问他做什么的，这业务员特感兴趣的回头问你，你要买什么啊？我们没什么不能弄的，我都能弄，平安为了做这个金融综合的平台，早在00年之前早就买了第一间银行，还是通过自己的信托公司买的。平安是中国的第一个正经八百的以寿险为核心的上市综合体。他的目的就是培养一群什么都能做的人。因为我们知道我们好不容易找到一个信任你尊重你的客户，他是信任和尊重你，但不代表他此刻就要买保险，我说的对吧。他有可能就得到35、36岁才想买，也没有什么错。他现在可能就想买买车险，弄弄信用卡，弄弄股票。各位，如果你是别的保险公司业务员，这个客户可能就跟你没缘分了，因为他还不着急买寿险啊。而我们就可以先做满足他这些需求，做这个服务，没问题，我在这个服务过程中，你是我车险三年的客户了，你是我证券的三年的客户了。他说小陈这人不错，很有销售品格，我每次跟你沟通，你都服务态度特别好，没问题，我很欣赏这个人。正好这会儿我想买保险了。各位他是现找其它保险公司的还是直接给我做啊。这个就是平安帮你搭的舞台，平安帮你搭了一个五彩缤纷的舞台，帮你留住最多的人脉。随着你的未来发展，你会发现你有一大群不同的人脉，这些人是帮你买寿险的，那些人是专门给你弄证券的，那些人专门给你弄信托，那些人企业的团体险都是你做的，那些人的车险都是你做。然后，他们之间相互搭的做别的，我问你，你很发愁自己的工作不好干？

十、结束

选择这个行业不容易，不仅仅是是因为你要做创业的选择，更多的是我觉得你要对自己的工作要有一个重新的认识。来这儿，可以先拿三个月练手，三个月后你要想留下来，我跟你说我希望你别把这当成一份工作，我希望你把它当成一个事业。这个事业很特殊，它能让你在社会上真正展示你的价值，你能在这个行业里认识无数你以前不认识的客户。很多比你还能干挣钱还多的人，都会变成你的好朋友，他们家的事儿他全找你，他最依赖你，跟保险八竿子打不着的事儿他也全找你。你身上维系了这么多人的信任，各位，你们有没有价值，希望你们做好自己的选择，赢在这次的起跑线上。选平安，得未来。谢谢各位！