教育成为3D打印新蓝海

第一篇：教育成为3D打印新蓝海

教育成为3D打印新蓝海

在学校、学生创客的带动下，教育领域正在成为3D打印机发展的新“蓝海”，众多打印机厂商也在源源不断的商机中寻找新的商业模式

作为全球最受关注的产业技术之一，3D打印被誉为引领第三次工业革命最具标志性的生产工具。目前3D打印正在进入一个全新的发展阶段，在教育行业也产生了巨大的影响。其在塑造新一次工业革命与工业文明的同时，也正成为一种新的教育方式。3D打印在激发学生的探索兴趣和创造热情，带动教育创新，激发想象力与创造力，开拓创新思维等方面有着重要的作用。目前，3D打印技术正在大面积走进中国的大中小学课堂，并开始对现有教学产生深刻影响。在学校、学生创客的带动下，教育领域正在成为3D打印机发展的新“蓝海”，众多打印机厂商也在源源不断的商机中寻找新的商业模式。

3D打印开始在校园进行普及

如果说有一种技术的诞生会让某国的教育体系的教育方向和标准发生改变，并且说这种技术还能成为多种学科中重要的教学方法，还成为了提升学生的创造力的重要途径，你会不会感到好奇，到底这是一种什么技术？

对，这就是3D打印技术。近日来，国内外学校应用3D打印机教学的新闻已经成为媒体报道的重点。

比如在美国，目前几乎所有的大中小学都开设了3D打印的课程。美国政府旨在通过对青少年进行3D打印创新意识、技术手段的培养，让3D打印成为“美国智造”的有力手段，并成为中美制造业竞争的重要砝码。美国新媒体联盟（NMC）在《地平线报告2013年（基础教育版）》中也指出，未来4-5年，3D打印技术将成为主流趋势，大面积走进中小学课堂，对现有教学产生深刻影响。

受到美国教育体系中大规模推广3D打印课程的影响，英国、法国、德国、以色列、印度等国家也开始在教育系统中推广3D打印课程，而这类科技教育学科在以色列、德国等国家已做得相当不错。

我国教育部也快速展开了对3D打印在教育教学中的调研。随后，教育部教育装备研究与发展中心（该中心是我国教育部直属、具有独立法人资格的科研事业单位）在2014年12月，召开了“中国系统仿真学会3D教育与装备专业委员会”成立大会。

据悉，该专委会成立的目的是着力系统解决我国3D教育领域目前存在的一些问题，营造3D教育良好的学术氛围，打造3D教育良好的生态圈，制定我国3D教育装备的行业标准，引领我国3D教育健康有序的发展。笔者了解到，目前该中心已经在一层展厅里摆满了3D打印的各种机器及打印出的丰富多彩的样品。从2015年开春到现在，这里成为接待来自全国各地的老师和同学们参观体验3D打印教学应用的重要场所。在这里，学生不但现场可以看到3D打印的全过程，还可为自己打印出各种各样的有趣作品。

此后，关于3D打印在教学中应用的新闻就不绝于耳。尤其是城市的重点学校，纷纷将3D打印作为学生创新能力培养的重要工作。比如在北京、南京、青岛、新疆等地的部分小学，已开展了3D打印的课程或社团活动。

从2015年6月开始，北京在16个区县选取50所中学，每所学校由企业赠送3至5台3D打印机，建设50个“3D打印培育工程”实验基地。据悉，“3D打印培育工程”由北京市关工委、北京市教委、中关村管委会联合开展并启动。相关人员表示，开展“3D打印培育工程”就是要让3D技术走进校园，提高学生的空间想象力和动手能力，为培育我国3D打印技术人才打下良好基础。

北京市东城区共为灯市口小学、体育馆路小学、24中、50中学分校等17所学校配备了3D打印设备。相关教师定期到专业技术公司进行培训，并开始自编教材。其中24中向东城区教委申请引进了6台3D打印机，本学期起在高一年级通用技术课中开设3D打印课，每周一次。如今，学生们已熟练掌握了从设计到打印的全套流程，打出了手机壳、蜗牛摆件、镂空笔筒等多个成品，均是用塑料与胶融化以后打印凝结成的。据了解，打印一个直径5厘米、高5厘米的迷你笔筒，大约需要两个小时。

而在深圳，去年12月深圳南山区蛇口学校、南山第二外国语学校、福田竹园小学、福田梅山小学等9所学校也成为深圳首批3D打印进校园的试点学校，并在南山区蛇口学校建立了3D打印创新坊，深圳市智慧校园设备有限公司和中科三维向首批试点学校捐赠了3D打印机，开始培养小学生成为“小创客”。对于深圳不少学校尝试将3D打印引进学校或课堂，深圳的教师也给予充分肯定，因为他们发现，将生活、创意融入3D打印信息技术教育当中，确实激发了学生对科技的热情和培养学生的创造力。

3D打印作为“具有革命意义的新技术”，在国内外已作为学生创新能力培养的重要工作，并在校园开始普及。很多小学开始在新的技术革命下大胆创新，尝试开设3D打印课程，丰富小学阶段信息技术学科的内容。

那么，是什么原因让3D打印技术不断进入基础教育中来呢？

为教育开启全新方向

3D打印技术正为教育的发展开启一个新的方向，许多教育机构、组织和企业也在探索如何将3D打印技术应用到更广泛的教育、教学中。那么，3D打印技术对于教育和教学到底有哪些帮助和提升呢，以下是来自一线老师和专家的的意见：

――学生在学习的过程中不仅可以体会到新技术带来的便利性，而且还可以提高他们的创新性，促进他们学习的积极性，从文字到实体，学生体会到了制造的乐趣，学生爱学，老师爱教。

――3D打印对课程教学的帮助不言而喻。学生注意力大大提高，英国著名教师戴夫怀特曾经说过：如果你能抓住学生的想象力，你就能抓住他们的注意力。

――对高中及大学生来说，3D打印机可以帮助高学生更快地了解一些及其复杂的场景。特别是在产品设计、工程和其他解决问题的行业中，通过3D打印机，模拟真实场景可以帮助学生快速找到问题的解决方法。

――对于大学的设计课程来说，在教室里放一台3D打印机能够帮助学生“赶走没有用的想法”。很多在计算机上看起来很好的物体，打印出来经常不尽如人意，学生们可以快速的对自己的设计进行修改。

――对于历史和地理课程来说，3D打印是学生的福音。比如在人文历史课程中，学生自己可以设计和打印艺术雕刻的样式或者历史建筑物，亲自体会历史建筑的质感、方向感、美感；在地理课上，学生们通过打印喷发前的圣海伦火山及周边地形可以更好地理解一些枯燥的地理术语。

学生学习的效果好不好，主要责任在于教学的方式。从初中开始，很多课程开始涉及到理论学习。有些在传统教育中表现不好的学生，恰恰是因为所学的课程理论性太强，没有兴趣。即使有些抽象的概念让学生死记通过了考试，但考试过后就很快忘记了。3D打印则可以让枯燥的课程变得生动起来。它是一种同时拥有视觉和触觉的学习方式，具有很强的诱惑力，在触觉学习中，学生不是在黑板或显示器上简单地看文字或图形，而是通过他们的触觉抓住核心概念的三维模型，这样能够吸收和消化知识，在激发学习兴趣的同时还增强了记忆，巩固了学习效果。

据专家介绍，要想培养中国孩子的创新能力，通过3D打印机来学习和创新是非常好的方式。中国的传统教育是应试教育，大多数学校没有开设培养学生“创新精神和创造力”的课程，纯粹的理论学习使学生的大脑僵化。3D打印让孩子们轻而易举的参与到教学中，使其发挥了极强的动手能力和极大想象力。笔者就在北京的某中学课堂上见到学生亲自把数学、物理课中的许多抽象概念通过让学生动手设计由3D打印组件组成的小电路和小装置，变成有趣的课程，很多学生对科学、数学、工程和设计的热情由此被激发出来，未来的”学生工程师”就这样默默地成长起来。

此外，3D打印机在教学评价方面也有广泛的应用前景，尤其对于设计相关专业的师生来说这无疑是最好的“考卷”。以往学生在电脑上设计模型，或者是后期做出来一些简单的泡沫模型，但它们根本无法和实际应用成品相比，难以满足实际评价需求。而通过3D打印机，可直接打印出有力学强度的精细模型，再经过打磨、着色等，使学生作品的外观和结构均能完美呈现，很多还能应用于结构装配、外形验证、功能测试。此外，教师也可以更好地跟踪学生在建模中出现的问题，及时给予指导、建议、修正，非常适合于教学评价。

也正因为如此，3D打印机才会被越来越多的学校采用，从数学课到生物课，从艺术课、历史课和文学课，都可以看到3D打印机的影子，这不能不说是技术创造了奇迹。

教育领域成为3D打印新“蓝海”

3D打印可以弥补了传统教育“重理论、轻实践，重动脑、轻动手，重学习、轻应用”的不足，使课堂教学变得有趣、生动，变课堂上的被动记忆为课内外的主动探索。3D打印技术在教育领域的应用推广已经在高层受到了重视。3D打印领域唯一的一位院士，即中国工程院院士、西安交大卢秉恒院士就指出，3D打印如应用于教育教学，可以激发学生的探索兴趣和创造热情，带动教育创新，让学生们开拓思维，发挥出无穷的想像力与创造力，造就一批创新型人才。

此外，原航空航天部林宗棠部长也敏锐地觉察到了3D打印在教育中的巨大推动力。林宗棠部长认为，在这场技术大潮背景下，我国3D打印技术的推广与普及还与国外存在一些差距，而学校是发展自主3D打印技术的沃土，一台机器放在学校里，就意味着至少有几十甚至几百人受益。所以在2014年1月份，林宗棠部长向中央写报告建议3D打印技术要从娃娃抓起，在全国青少年中播种十万颗3D打印创新种子。此后“3D打印创新教育播种”计划即被国务院及相关部委批准立项，并由中央机关老干部康乐文化指导中心推出。2014年8月，第一批90台3D打印机被送到北京35中、河北辛集市第三中学等九所学校的孩子们手中。据负责实施该计划的紫熙公益负责人介绍，在全国范围内实施的“3D创新教育播种”计划，将在两年内完成100000颗3D打印创新种子的播种。

在2015年2月，国家工信部出台《国家增材制造产业发展推进计划（2014-2016年）》，指出要加快3D打印技术在儿童创新教育中的应用。教育领域迅速成为3D打印发展的新“蓝海”。

比如中国3D打印技术产业联盟就对这个“蓝海”有了确定的动作计划。该联盟准备从2015年开始，在全国创建1000所3D打印创客俱乐部，在全国选择1000所有代表性的学校创建1000间打印创客空间。如果平均每个教室配备30台3D打印机，1000个教室则需要3万台。目前花3000～4000元就能购买一台性价比较高的桌面3D打印机，全国3D打印机的需求至少是10万台～50万台，在学校、学生创客的带动下，将带来源源不断的商机，甚至引领新的商业模式，通过几千万元的投入，就能撬动几十亿元的桌面打印机市场。

2014年我国教育领域3D打印市场规模约3亿美元，今年有望突破6亿美元，增速近100%。受益海外专利到期，国内设备制造进程大幅加快，桌面级市场迅速爆发。特别是FDM等专利放开以后，涌现出了一大批新进入，涉及企业主要为3D打印设备制造商。

目前国内3D打印技术发展迅猛，各3D打印企业纷纷瞄准校园领域入手，且开始偏向于中小学低龄化发展，各种小型桌面3D打印机外观设计也都偏向于卡通、可爱等风格转向。另外一些企业则纷纷开始推广活动，通过向学校免费赠送机器来营造行业对企业的关注度。比如中科大先研院的阿巴赛公司为了打开更大的市场，就推出了“3D技术创新培育计划”。在2015年6月，阿巴赛公司将向合肥庐阳区两所中小学免费提供了3D打印“创客”教育实验室关键设备，包括40台3D打印机、6台3D扫描仪及配套的软件、课程体系培训等。该公司意在以点带面，在全市推广创新教育，进而在广大青少年中播下“3D打印创新”的种子。当然这也是很多公司的战略，因为“投资教育，就是投资未来的客户”。

需要一套大的蓝海战略

在信息技术瞬息万变，前沿科技层出不穷的当下，如今，3D打印技术正在大规模地进入到中小学和大学的教育领域中。但根据笔者的调查，3D打印在教育领域中的应用却并未顺利推行。

比如很多学校买了3D打印机，却放在那里成为展示的工具，并没有真正用起来。当然原因并不完全在学校，很多学校都发现，虽然有3D打印机，但却没有可以导入的3D打印课程，市场上还没有关于3D打印的统一教材，也没有教育培训标准。另外，招聘相关的教师也成为难题，整个学校的3D打印教育行业都面临着缺乏教师的难题。

3D打印是一种教具，用于开拓学生思维，而不是玩具。要想真正让3D打印进入中国的教育教学领域，还面临着实验室建设与管理、课程设置、师资认证与培训、应用模式研究等多方考验。

一位该领域的教师经过对目前的3D打印机进行考察后发现，很多3D打印机还与具体的教学应用存在着差距。比如在设计领域，要求的功能很多；在机械领域，要求打印速度和打印精度较高；在生物领域，要求可以打印一定的生物活性材料。所以企业应该做学科教学需求分析，了解学科教师对3D 打印机的需求，根据需求对3D 打印机进行定制；其次根据具体学科需要，建立基于3D打印的学科课堂教学方案；开发3D打印技术用于课堂教学的教师培训课程。

更为急迫的是，目前需要对3D 打印的课程设置、师资认证与培训率先展开。没有教师，即使有再好的打印机也会成为摆设。所以很多学校建议首先要对教师进行运用3D打印机进行课堂教学的培训，主要是绘图软件和各种材料的使用，之后教师才会根据培训结果以及教学方案开展情况给予教育管理机构和厂家更多反馈，以此来推动该行业的发展。

可喜的是，一些地方已经率先开始了3D 打印培训工作，比如南京市就在2015年6月率先开展了该市中小学首届3D打印技术教师研修班。据悉，本次研修班的培训课程主要有：3D打印技术发展知识普及、SketchUp草图大师建模、工业设计产品创新点的构思与操作、Design Spark Mechanical工具建模、3D打印教程视频编辑与制作、扫描建模、各种打印机切片软件的基本操作使用。

3D打印技术和产品在教育领域的推广，需要的是一套大的蓝海战略。蓝海战略的战略思想是要突破已有的市场边界，创造新的市场需求，扩展新的市场空间，形成新的价值曲线。目前，很多学校对3D技术的了解和对课程的开发都难成体系，3D打印技术在课堂教学中的应用模式，包括教学模式和学习模式也没有建立起来。另外，教育管理机构需要对教师运用3D打印机进行教学的影响和效果进行持续跟踪和评估。这些具体事情，政府要做，企业也要做，也更需要舆论的引导。虽然摆在很多企业面前的是一大块蛋糕，但要想吃到却并不容易，未来还需要弥补很多3D打印技术和产品在教育领域应用的稀缺环节。

第二篇：开拓商务会议礼品新蓝海

开拓商务会议礼品新蓝海

开拓商务会议礼品新蓝海

众所周知，中国是礼仪之邦，古往今来我们都讲究礼尚往来。过去我们请客送礼大都停留在走亲访友，所以很长时间以来我们对礼品的定义属性更应该是“亲情礼品”，以脑白金为典型代表的礼品走的就是亲情礼品的路线，后来的黄金酒也是这个路线。这些都是史玉柱对中国亲情礼品的深度研究成果。

在今天这个商业社会里，如果我们用商业的眼光来看待亲情以外的礼品的话，则又通常细分为商务礼品、促销礼品和福利礼品三大类。其中促销礼品往往伴生着终端渠道而直接助推产品销售，其属性和价值通常与所销售的礼品有一定的匹配性。而福利礼品通常是企业内部或团体之间的礼品往来，某种程度上是属于“人民内部问题”。唯独商务礼品是一个非常值得人去认真思考、耐心挖掘的大类板块。因为商务礼品本身就有非常独特的优势和其他类型礼品所不具备的特点。

一、商务会议礼品的特点

商务会议礼品作为商务礼品中的一个非常大的类别，又具备哪些明显特点呢？

1.高端性

商务会议礼品通常都比较高端，如果说企业福利礼品可以发洗发水、香皂，促销礼品可以发圆珠笔、购物袋，亲情礼品可以送点心、饮料,那么商务会议礼品若发上述的礼品是注定不成的。因为商务礼品无论从价值和基调上都是偏向高端的，过于中低端或者太过亲民的礼品是不可行的。

2.精准性

通常高端商业会议场合的参与人群都是具有一定身份规格高度的人，这里也存在一个非常有趣的二八法则，那就是经常频繁参加高端经济类会议的人通常只是非常精炼的一小部分人，也是社会精英人士。用通俗的话来讲，在商业会议场合，不同供应商提供的不同形式的礼品却往往发给了同一部分少数人群。往往这类人自身对礼品的品味会更加讲究，对礼品的诉求也更加精准，这点也值得我们的礼品供应商去认真研究。

3.形象性

商务礼品往往在于通过高端会议论坛等高规格交流行为来传递并彰显本身的品牌形象。因此礼品本身的规格就能够充分体现出主办机构或赠予方对受赠人的尊重程度，也从侧面映射出受赠人在赠予人心目中的地位，但是因为大多数商业会议场合的受赠人往往是贵宾、名流或者是知名的媒体人士，因此在这个环节来讲，礼品本身的品牌形象推广、提升、价值释放都显得尤为关键。

二、商务会议礼品的类型

根据鼎旌文化公司5年来操作300多场高端经济类活动的真实经历，我们今天将商务会议礼品汇总提炼为以下几个类型：

1.纪念品

这里着重指与会议主题相关的定制性纪念品，它不是普通意义上泛泛采购的纪念品，比如很多不同形状的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工艺摆件、精美模型、工艺饰品等不同产品。

2.办公用品

既然是商业会议礼品，那么参与的人群也往往肩负着一定的商业交流目的，并且来的人也大部分都是商务人士，所以很多会议的主办方在考虑礼品配备的时候都会不自觉地考虑办公用品，如高档的商务包、高档的电脑包、高档的真皮名片夹、高档的领带、高档精美钱包、皮带、高档钢笔甚至定制U盘、精美的娱乐播放器、数码相机、笔记本电脑等等。这类产品的办公使用性很强，并且非常有利于受赠人在接受了礼品之后在日后的工作和生活中反复使用，频繁观看，所以这类礼品的特点就是观瞻率高、反复使用性高、记忆性强。

3.休闲用品

顾名思义就是在会议现场为来宾或者个别观众颁发的与休闲生活相关的礼品。如旅游套票、电影套票、精美渔具、精美紫砂陶、休闲沙滩椅、运动器械组合包（羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、握力棒等）。

4.赞助物品

通常情况下，一个商业会议场合，主办方往往会寻求赞助，从而会得到许多赞助商在现金或物品上的支持，而在物品上的支持往往会通过会议礼品的方式再赠给现场的来宾或观众。因此赞助物品既是对赞助商本身的一种宣传，同时也是会议主办方转嫁礼品采购成本的有效方式。主办方既让赞助商彰显了价值，又得到了赞助，两全其美，各得其所。

就鼎旌文化近几年所收到的赞助性礼品来看，有高档红酒、高档白酒、高档礼品烟、高档茶叶、高档茶具、甚至还有钧瓷摆件、真皮行李箱、衬衫、保健枕头、家居服、羽绒服等等，从上述产品的形态来看，一般都不是主办方直接采购的礼品，往往是赞助商提供，然后由主办方转赠给现场嘉宾和观众。

5.抽奖物品

在这里我们着重把抽奖用品专门提出，因为抽奖用品虽然采购量不大，但往往却至关重要，主办方、采购方往往出手阔绰，抽奖物品往往不外乎有数码相机、笔记本电脑、高档手机、无线光电鼠标、车用GPRS、MP3、MP4等等数码电子物品，这些通常是主办方为了答谢经销商或者客户给予的一种明目张胆的“贿赂”行为，主办方往往会用有意无意的暗箱行为把合适的礼品适时地“奖”给合适的人，以此来活跃现场气氛，也因此达到答谢客户的目的。

6.主办方自有物品

就鼎旌文化近几年操作商业会议的经历来看，有些时候主办方也会将本企业自身的自有物品作为奖品或是礼品赠送给来宾，比如说前面提到的羽绒服、家居服甚至还有杂粮、食用油、牛肉礼盒，这些物品往往能彰显

出企业自身的特点，能有效让来宾通过受赠礼品和日后的使用对赠予者产生谢意并强化好感，进而达成更为深远的商业合作。

三、商业会议礼品的采购心理

1.赞助心理

宁愿拉赞助也不愿意自行采购礼品，这点对于大多数开放性商业会议论坛尤为如此，通常主办方会把场地搭起来，把嘉宾、观众、赞助商等从不同领域聚拢过来，实现自己搭台，大家唱戏，自己和大家都收益的效果。所以在这类场合对于主办方来讲，通常愿意把礼品成本转嫁给赞助商而不愿意自己采购，这也是很多商业会议礼品一个最为明显的特征。

2.办公心理

在商业会议礼品选购的时候，主办方通常会侧重于选择办公性强的礼品，而不愿意选家用或生活性强的礼品，因为办公类产品的使用率高、观瞻率高，从而对赞助商或者礼品供应商的记忆时间就更长，记忆机会就更多，因此长此以往，赞助商也愿意提供办公性强的礼品，而主办方也愿意采纳办公性强的礼品，慢慢形成了一个长期双向选择的正向效果。

3.分类心理

商业会议礼品通常会有不同类型区别，比如大型论坛对于特殊贵宾和对于普通观众就有一定的区别，比如新闻发布会对于特邀嘉宾和普通新闻媒体记者就有一个区别对待，比如经销商会和客户答谢会对于特殊贡献的经销商和普通意义上的经销商就有特殊区别，在这种类型上，主办方会特意为他们区分出礼品的类型，因此无论是采购还是配备都应该考虑到这样的分类级别，要着重把不同的礼品匹配给不同的人，以达到微妙的心理博弈效果。

4.传播心理

通常情况下在任何一次商业会议场合，既然能够敞开大门开大会就必然会有向外传播的原始欲望，因此在礼品配备的时候就应该考虑到该礼品能否有效彰显主办方或者礼品赞助商、供应商的供货动因，在这里特别要求主办方、主持人、现场布置等等都要从不同的角度和侧重点来对于该礼品进行有效的传播和推广。

四、商业会议礼品的专业代言

“商业会议礼品”和“代言人”究竟有什么关系？你如果没有在这个角度和领域尝试过的话，是很难想象他们之间的直接关系。过去我们一提到代言人总是很不自觉地想到影视明星、体育明星，好像他们对于企业代言和在电视上以及平面上的广告那才是代言，而现实生活中，当我们认真发现在商业会议市场的专业细分领域，更加精准的“专业代言”同样大有市场。

通过鼎旌文化最近几年的操作经历来看，将一个相对具有特色的商业礼品和长期操作高端经济类活动的主持

人进行紧密捆绑，能够有效实现专业代言的捆绑效果。商业会议主持人的频繁出场和全场瞩目，已然成为现场当仁不让的焦点人物。从而使得高端商业会议礼品通过主持人的现场传播、现场代言以及会后推广达到更为精准的助推效果，借此来实现代言价值的主张和释放。

因此我们的结论是：“专业代言助推商业礼品与商业会议的精准对接”。在这里比如说像高档的西服、高档的领带、衬衫、皮具、皮鞋、眼镜、手表、手机、相机、笔记本电脑等凡是能够在高端商业会议场合通过主持人的品位高度来彰显出企业的品位和企业形象的产品，都适合做商业代言，因此，在商业会议高端细分领域“专业代言”的大胆尝试将会为中国高端商务型礼品探索开辟出一个新蓝海，究竟有哪些企业有如此远见先人一步，则必然会以更强的企业终端竞争力将对手远远甩在后面。让我们拭目以待，共同为开辟中国商业会议礼品领域的新蓝海而携手奋斗。

张会亭先生，中国第一商业财经主持人。北京鼎旌文化经纪有限公司董事长，主驰天下网总裁，央视传媒研究与公关策略讲师，著名公关策划及高端经济活动专家，中国商业财经主持思想教父。企业危机管理“V8体系”创始人。《名人传记·财富人物》杂志2008封面人物。中国第一个公开推出彩色整版报纸广告的财经主持人。2004年在国内首次提出“商业财经主持”概念，被誉为“中国第一商业财经主持人”。风格以“真实鲜活、犀利幽默”而著称。近5年来已成功策划主持高端公关活动及会议300余场，对话过上百位顶级经济人物。现已连续5年牢牢占据“商业财经主持人”满屏搜索结果。旗下鼎旌文化公司高调推出“做高端经济类活动，我们更具有资源优势和天然便利”的响亮口号。现已在北京、郑州两地同步运行。张会亭还是著名财经评论专栏作家。在经济领域有400余篇近200万字的幽默犀利原创杂文风格作品遍布各大平面及网络媒体。

第三篇：开拓商业会议礼品新蓝海

开拓商业会议礼品新蓝海

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中国营销传播网，2009-07-24，作者: 张会亭，访问人数: 896

最近，根据鼎旌文化公司的战略发展规划，我们先后在《销售与市场》礼品版杂志上连续上了3期不同版本的整版广告，广告刊登后反响非常好。在第一份广告刚一出来就马上接到了来自浙江永康的一个礼品供应商的电话，来洽谈让我们在商业会议领域帮助推广该公司礼品的相关事宜，后来又陆续接到其它的礼品行业朋友的电话联络。在这个广告中，我们着重以“张会亭这厢有礼”为标题提出了在高端经济类活动和商业类会议论坛上助推中国From EMKT.com.cn礼品行业发展的倡议，并列出了六大优势和六大举措。那么今天，我就专门来系统分析商业会议礼品的问题，试图在商业会议论坛领域为中国礼品行业开拓出一片新蓝海。

一、商业会议礼品的特点

众所周知，中国是礼仪之邦，古往今来我们都讲究礼尚往来。过去我们请客送礼大都停留在走亲访友，所以很长时间以来我们对礼品的定义属性更应该是“亲情礼品”，以脑白金为典型代表的礼品走的就是亲情礼品的路线，后来的黄金酒也是这个路线。这些都是史玉柱对中国亲情礼品的深度研究成果。

在今天这个商业社会里，如果我们用商业的眼光来看待亲情以外的礼品的话，则又通常细分为商务礼品、促销礼品和福利礼品三大类。其中促销礼品往往伴生着终端渠道而直接助推产品销售，其属性和价值通常与所销售的礼品有一定的匹配性。而福利礼品通常是企业内部或团体之间的礼品往来，某种程度上是属于“人民内部问题”。唯独商务礼品是一个非常值得人去认真思考、耐心挖掘的大类板块。因为商务礼品本身就有非常独特的优势和其他类型礼品所不具备的特点。那么商务礼品具备哪些有明显特点呢：高端性

商务礼品通常都比较高端，如果说企业福利礼品可以发洗发水、香皂，促销礼品可以发圆珠笔、购物袋，亲情礼品可以送点心、饮料；那么商务礼品若发上述的礼品是注定不成的。因为商务礼品无论从价值和基调上都是偏向高端的，过于中低端或者太过亲民的礼品是不可行的。精准性

通常高端商业会议场合的参与人群都是具有一定身份规格高度的人，这里也存在一个非常有趣的二八法则，那就是经常频繁参加高端经济类会议的人通常只是非常精炼的一小部分人，也是社会精英人士。用通俗的话来讲，在商业会议场合，不同供应商提供的不同形式的礼品却往往发给了同一部分少数人群。往往这类人自身对礼品的品味会更加讲究，对礼品的诉求也更加精准，这点也值得我们的礼品供应商去认真研究。形象性

商务礼品往往在于通过高端会议论坛等高规格交流行为来传递并彰显本身的品牌形象。因此礼品本身的规格就能够充分体现出主办机构或赠予方对受赠人的尊重程度，也从侧面映射出受赠人在赠予人心目中的地位，但是因为大多数商业会议场合的受赠人往往是贵宾、名流或者是知名的媒体人士，因此在这个环节来讲，礼品本身的品牌形象推广、提升、价值释放都显得尤为关键。

二、商业会议礼品的类型

根据鼎旌文化公司5年来操作300多场高端经济类活动的真实经历，我们今天将商业会议礼品汇总提炼为以下几个类型：纪念品

这里着重指与会议主题相关的定制性纪念品，它不是普通意义上泛泛采购的纪念品，比如很多不同形状的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工艺摆件、精美模型、工艺饰品等不同产品。

价格区间：50元以下

适用场合：企业发布会、大型开放式集会性活动

面对群体：普通新闻媒体记者、普通参会嘉宾、个别答题或中奖的普通观众办公用品

既然是商业会议礼品，那么参与的人群也往往肩负着一定的商业交流目的，并且来的人也大部分都是商务人士，所以很多会议的主办方在考虑礼品配备的时候都会不自觉地考虑办公用品，如高档的商务包、高档的电脑包、高档的真皮名片夹、高档的领带、高档精美钱包、皮带、高档钢笔甚至定制U盘、精美的娱乐播放器、数码相机、笔记本电脑等等。这类产品的办公使用性很强，并且非常有利于受赠人在接受了礼品之后在日后的工作和生活中反复使用，频繁观看，所以这类礼品的特点就是观瞻率高、反复使用性高、记忆性强。

价格区间：200—800元

适用场合：高端VIP宴会、高端商业会议论坛

面对群体：少数会议贵宾、特殊指向的客人休闲用品

顾名思义就是在会议现场为来宾或者个别观众颁发的与休闲生活相关的礼品。如旅游套票、电影套票、精美渔具、精美紫砂陶、休闲沙滩椅、运动器械组合包（羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、握力棒等）。

价格区间：100—300元

适用场合：休闲娱乐度假场合召开的研讨会、沙龙会、笔会等

面对群体：人数不多，与会规格普遍偏高，来宾人手一份礼品赞助物品

通常情况下，一个商业会议场合，主办方往往会寻求赞助，从而会得到许多赞助商在现金或物品上的支持，而在物品上的支持往往会通过会议礼品的方式再赠给现场的来宾或观众。因此赞助物品既是对赞助商本身的一种宣传，同时也是会议主办方转嫁礼品采购成本的有效方式。主办方既让赞助商彰显了价值，又得到了赞助，两全其美，各得其所。

就鼎旌文化近几年所收到的赞助性礼品来看，有高档红酒、高档白酒、高档礼品烟、高档茶叶、高档茶具、甚至还有钧瓷摆件、真皮行李箱、衬衫、保健枕头、家居服、羽绒服等等，从上述产品的形态来看，一般都不是主办方直接采购的礼品，往往是赞助商提供，然后由主办方转赠给现场嘉宾和观众。

价格区间：100—1000元

适用场合：会议规格高、大、杂的大型商业性会议论坛

面对群体：会场人数偏多，但礼品只给里面的核心贵宾和部分特定人群抽奖物品

在这里我们着重把抽奖用品专门提出，因为抽奖用品虽然采购量不大，但往往却至关重要，主办方、采购方往往出手阔绰，抽奖物品往往不外乎有数码相机、笔记本电脑、高档手机、无线光电鼠标、车用GPRS、MP3、MP4等等数码电子物品，这些通常是主办方为了答谢经销商或者客户给与的一种明目张胆的“贿赂”行为，主办方往往会用有意无意的暗箱行为把合适的礼品适时地“奖”给合适的人，以此来活跃现场气氛，也因此达到答谢客户的目的。

价格区间：500—3000元

适用场合：大型酒会、经销商会、客户答谢会、企业盛典

面对群体：对主办方有特殊贡献的特殊人群，人数少，目标精准。主办方自有物品

就鼎旌文化近几年操作商业会议的经历来看，有些时候主办方也会将本企业自身的自有物品作为奖品或是礼品赠送给来宾，比如说前面提到的羽绒服、家居服甚至还有杂粮、食用油、牛肉礼盒，这些物品往往能彰显出企业自身的特点，能有效让来宾通过受赠礼品和日后的使用对赠予者产生谢意并强化好感，进而达成更为深远的商业合作。

价格区间：200—500元

适用场合：企业答谢会、新品发布会、经销商会、企业盛典

面对群体：产品带有一定的地方特色和企业特质，通常赠给企业原产地以外的外地来宾或其他特

三、商业会议礼品的采购心理赞助心理

宁愿拉赞助也不愿意自行采购礼品，这点对于大多数开放性商业会议论坛尤为如此，通常主办方会把场地搭起来，把嘉宾、观众、赞助商等从不同领域聚拢过来，实现自己搭台，大家唱戏，自己和大家都收益的效果。所以在这类场合对于主办方来讲，通常愿意把礼品成本转嫁给赞助商而不愿意自己采购，这也是很多商业会议礼品一个最为明显的特征。办公心理

在商业会议礼品选购时候，主办方通常会侧重于选择办公性强的礼品，而不愿意选家用或生活性强的礼品，因为办公类产品的使用率高、观瞻率高，从而对赞助商或者礼品供应商的记忆时间就更长，记忆机会就更多，因此长此以往，赞助商也愿意提供办公性强的礼品，而主办方也愿意采纳办公性强的礼品，慢慢形成了一个长期双向选择的正向效果。分类心理

商业会议礼品通常会有不同类型区别，比如大型论坛对于特殊贵宾和对于普通观众就有一定的区别，比如新闻发布会对于特邀嘉宾和普通新闻媒体记者就有一个区别对待，比如经销商会和客户答谢会对于特殊贡献的经销商和普通意义上的经销商就有特殊区别，在这种类型上，主办方会特意为他们区分出礼品的类型，因此无论是采购还是配备都应该考虑到这样的分类级别，要着重把不同的礼品匹配给不同的人，以达到微妙的心理博弈效果。传播心理

通常情况下在任何一次商业会议场合，既然能够敞开大门开大会就必然会有向外传播的原始欲望，因此在礼品配备的时候就应该考虑到该礼品能否有效彰显主办方或者礼品赞助商、供应商的供货动因，在这里特别要求主办方、主持人、现场布置等等都要从不同的角度和侧重点来对于该礼品进行有效的传播和推广。

四、商业会议礼品的新型推广渠道

最近我每期都能收到来自张小鹏总编寄来的《销售与市场》礼品版杂志，并且每到一本新鲜的杂志我都会先睹为快，都会把里面的文章和内容大致翻个遍，但是可以坦诚的说，里面的文章大都是在探究礼品行业属性或者礼品生产方、制造商、供应商的发展，以及礼品经销商的发展等话题，而有关商业会议礼品新型渠道和推广模式的探讨相对较少，鼎旌文化通过多年来的摸索，不断探讨出在高端经济类商业会议活动场合对礼品的特殊依赖和需求，因此这才有了我们在本刊2009年第五期第59页《张会亭这厢有礼》的整版广告，在这个整版广告中我们着重诉求了六大优势推动中国礼品行业开拓蓝海：

5年300余场高端经济类活动成功经历；

数百位中国一线顶级企业家专家贵宾人脉资源；

全场瞩目的极度聚焦眼球效应；

专业财经主持人的低门槛入场天然便利；

中国私人商业婚礼第一案商业赞助的成功策划和执行先例；

中国首例“专业代言”的伟大尝试。

还有六大举措实现您的礼品推广对接：

精准到位的高端礼品点对点现场推广；

顶级经济类活动礼品的赞助支持；

顶级经济类活动的B2B礼品选购与配置；

高端礼品的“专业代言”群体操作；

特殊礼品的个性化定制与推广；

个别礼品的长期代理推广销售。

并且在会议礼品经纪里面我们要不断强化捆绑优势，我们要把高端经济类活动的策划、执行、新闻传播、嘉宾邀请、现场主持、会场布置与礼品选配等一条龙作业共同打包提交给客户，使得我们在为客户进行常规的会务和现场把控的时候还能够有效在现场顺利推广所配备的礼品，并且在事后的新闻传播之中我们也会把该礼品进行恰当的植入式传播，使得礼品供应能够有效嫁接到会议的日程和机理中来，成为整个会议有机的一部分，而不再是过往的单一的礼品概念。

五、商业会议礼品的专业代言

“商业会议礼品”和“代言人”究竟有什么关系？你如果没有在这个角度和领域尝试过的话，是很难想象他们之间的直接关系。过去我们一提到代言人总是很不自觉地想到影视明星、体育明星，好像他们对于企业代言和在电视上以及平面上的广告那才是代言，而现实生活中当我们认真发现在商业会议市场的专业细分领域，更加精准的“专业代言”同样大有市场。

通过鼎旌文化最近几年的操作经历来看，将一个相对具有特色的商业礼品和长期操作高端经济类活动的主持人进行紧密捆绑，能够有效实现专业代言的捆绑效果。商业会议主持人的频繁出场和全场瞩目，已然成为现场当仁不让的焦点人物。从而使得高端商业会议礼品通过主持人的现场传播、现场代言以及会后推广达到更为精准的助推效果，借此来实现代言价值的主张和释放。

因此我们的结论是：“专业代言助推商业礼品与商业会议的精准对接”。在这里比如说像高档的西服、高档的领带、衬衫、皮具、皮鞋、眼镜、手表、手机、相机、笔记本电脑等凡是能够在高端商业会议场合通过主持人的品位高度来彰显出企业的品位和企业形象的产品，都适合做商业代言，因此，在商业会议高端细分领域“专业代言”的大胆尝试将会为中国高端商务型礼品探索开辟出一个新蓝海，究竟有哪些企业有如此远见先人一步，则必然会以更强的企业终端竞争力将对手远远甩在后面。让我们拭目以待，共同为开辟中国商业会议礼品领域的新蓝海而携手奋斗。

（本文为张会亭专为《销售与市场》礼品版杂志张晓鹏总编撰写的约稿作品）

张会亭先生，中国第一商业财经主持人。北京鼎旌文化经纪有限公司董事长，主驰天下网总裁，央视传媒研究与公关策略讲师，著名公关策划及高端经济活动专家，中国商业财经主持思想教父。企业危机管理“V8体系”创始人。《名人传记•财富人物》杂志2008封面人物。中国第一个公开推出彩色整版报纸广告的财经主持人。2004年在国内首次提出“商业财经主持”概念，被誉为“中国第一商业财经主持人”。风格以“真实鲜活、犀利幽默”而著称。近5年来已成功策划主持高端公关活动及会议300余场，对话过上百位顶级经济人物。现已连续5年牢牢占据“商业财经主持人”满屏搜索结果。旗下鼎旌文化公司高调推出“做高端经济类活动，我们更具有资源优势和天然便利”的响亮口号。现已在北京、郑州两地同步运行。张会亭还是著名财经评论专栏作家。在经济领域有400余篇近200万字的幽默犀利原创杂文风格作品遍布各大平面及网络媒体。主驰天下网：www.xiexiebang.com，电子邮箱：zhtmkt@126.com，MSN：zhtmkt@hotmail.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”或“商业财经主持人”。

第四篇：山东济宁新蓝海科技有限公司简介

山东新蓝海科技有限公司

公司介绍

山东新蓝海科技有限公司是一家专业致力于医院信息化产品和区域公共卫生平台建设的高科技公司，是山东省科技厅批准的高新技术企业 山东省经信委批准的软件企业。

公司坐落于国家级高新区—济宁高新区，地位位置优越：东接国际文化圣城曲阜，西邻水浒故都梁山。交通便利： 驱车向东半小时到达京沪高铁 向南半小时抵达曲阜国际机场。公司坚持以山东为技术研发平台，相继建立了北京、成都区域服务和销售中心。

公司坚持“诚实 守信 专业 专注服务 共赢”的经营战略，在业内外取得了不凡的业绩和荣誉，赢得各级卫生机构的好评。先后被中国质量协会评为诚信企业 中国软件协会评会优秀软件企业等等。客户遍及山东、河北、辽宁、吉林、河南、四川等省。

在国家大力发展公共卫生的大环境下，我们愿意和业内外同仁一道共同致力于卫生信息化事业。

公司主要经营产品有：医院管理信息系统（HIS）

医院电子病历信息系统（EMR）

实验室信息管理系统（LIS）

医院影像存档与传输系统（PACS）

新型农村合作医院管理信息系统

区域居民健康信息管理系统

排队叫号管理系统

无线输液室管理系统

病人无线呼叫系统

联系人：姜萍电话 ***

全国服务热线 4000 877 567

第五篇：农资销售蓝海

农资销售蓝海——邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛)

一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、未来展望

（一）分销历史

我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。

2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。

抓住机遇促发展

中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。

连续三年国家对邮政政策支持，2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。

控制终端显优势

据《中国邮政报》的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的 1600多个县（区）；“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%；

庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。

分销高层次产品

受运输能力的限制，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并陆续深入IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。

2001年以后发展逐步加快。2002年中邮与第一家农药企业山东玉成生化合作，开辟了农药邮政物流销售的新纪元。后来陆续有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。

邮政物流主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，为农民提供农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。

“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。

（二）发展现状

邮政局于1998年开始启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。

显而易见，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。

目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征：

1、统一选点。

2、统一VI（品牌）。

3、统一价格。

4、统一宣传

5、统一采购（质量保证）

（三）发展趋势

A一体化农资完全解决方案供应商。

即农药、种子、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农民对外完全承包，邮政有能力承接全部业务。

B、做农资植保的服务供应商。

邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。

（四）未来展望

A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。

B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。

C、解决农村营销中“最后一公里”的品牌供应商。

二、邮政物流的优势与劣势分析（SWOT分析）

优势：

1、网络优势

省、市、县、乡（镇）、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资机构所不可比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，惟独邮政有这个能力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。

2、品牌优势

邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。

3、配送优势

依托邮政庞大的物流实物运输能力和强大的后台信息处理能力,及时快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。

4、信息优势

实物流、信息流和资金流的“三流合一”。

5、国家政策的引导与支持

05年：鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务.06年：鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”

6、邮企联袂，减少环节。集团采购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。

劣势：

1、邮政物流人员农资基础知识和农资销售经验匮乏。

2、整体产品利润分配不合理。对于行业的不熟悉和对于利润的急切求成心理，导致邮政与终端利润分配比例失调。

3、单店盈利程度不高。影响终端人员积极性，寻求可持续发展要决有带苛升。

4、邮政物流资金运作模式不成熟。暂时无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待积极引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。

5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简单易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必须全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。

6、邮政体系和制度复杂。邮政部门采用农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于复杂烦琐。

三、农资企业如何利用邮政物流借船出海？

（一）专业运作（成立邮政产品专业销售公司）

为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，根据邮政物流特点，专门成立邮政项目营销公司，下设区域管制。精心组织，周密安排，专业化运作。

（二）市场调研

“没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。

1、市场容量篇（种植结构、面积、农资需求资金额）

2、客户篇（客户资料、往年运作情况）

3、竞争对手篇（邮政厂家和社会厂家）

（三）宣传攻略

1、广电宣传：重点地区投放广告，快速启动市场。

2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣传条幅。

3、流动宣传：利用宣传车。

4、墙体广告：在重点地区做产品宣传条幅。

5、光碟投放：企业和产品宣传，同时内容也要着重宣传邮政的质量保证。

6、网络宣传：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。

7、产品单页：直观、明了的宣传效果可以由此体现。

（四）培训实施

培训内容主要包括：产品知识、销售知识和作物知识

培训人员主要包括：省、市、县、乡（镇）、点五级培训。

1、建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的能力。

2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。

3、编写发放公司产品、业务知识学习手册，让知识可视化。

（五）产品示范

用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信心

1、新品示范

2、新开地区示范

3、示范让农民和邮政同时看到效果

4、示范成功案例推广

5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局

仿效，学有榜样，赶有方向。

（六）激励措施。

“重赏之下必有勇夫” 给予邮政的奖励快速及时兑现。

诱人的奖励政策、高额的利润空间、适时定期的促销政策（奖励）、花样繁多的促销活动、有意义的礼品相送、按销售承诺的旅游指标、合理的各级邮政利润分配比例与奖励额度等。

竞赛激励

（七）方案营销

农资方案化、简单化、视觉化。根据各地种植结构，提供“一张纸”解决方案，为邮政编写《市场容量分析》、《邮政盈利分析报告》《市场具体操作方案》等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。

（八）重点跟进（6KEY战略）

重点地区（3—5战略）

重点客户（对应原则）

重点产品（适销对路）

重点作物（上量程度）

重点时期（分别对策）

重点服务（培训、宣传、示范、激励、促销）

（九）立体营销（全面出击）

地面推进

视觉冲击

人海战术

短信攻略

（十）全程服务

售前

售中

售后

四邮政物流与社会经销商的异同点分析

相同点：

1、目标市场、消费群体一致

农资销售市场范围是是广大的农村，针对的消费群体是广大的农民。

2、销售目的一致

商人的本质是以获取商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。

3、农资经营范围一致

以农资三大版块业务为主（农药、化肥、种子）。

不同点：

1、品牌、信誉与知名度不同

邮政百年品牌，值得农民信赖，产品质量可靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。

2、产品质量程度不同

邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。

3、管理层次、制度不同

邮政全国一张网，以省为单位或以市为单位独立采购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。

4、处理问题的速度、能力、灵活度不同

邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的能力微弱，应对农民季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏灵活性。而社会经销商则灵活多变，不断适应市场和农民的需求，市场动态把握准确。

5、邮政终端与社会经销终端的不同

A、终端人员的专业知识（农资知识、作物知识）、销售经验（技巧、策略）不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟悉，销售经验丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。

B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满足当地农民的农资需求，而邮政的终端（三农服务站）产品品种少，产品结构不完善，农民可供选择的余地小，不能吸引农民多次购买。

6、邮政物流与经销商的专业程度不同

经销商对农资知识、行业特点、销售经验等十分熟悉，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农民、对作物、对销售的全面了解。

五、涉足邮政物流农资企业的情况

从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等；农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等；叶面肥企业如：喷施宝、天达2116、保得等；种子如郑单958（河南农科院）等。

上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最成功的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开辟了农资销售的蓝海战略。

◎熊兴平xxingping@sina.com

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