外贸市场调研实习指导书

第一篇：外贸市场调研实习指导书

《外贸市场调研》实习指导书

一、实习的性质

《外贸市场调研》是商务英语专业的一个重要实践性环节，为2学分的实践必修课。

二、实习的目的、任务和内容

1、实习的目的和任务：

本实习要求学生在学习国际贸易理论与实务、市场营销等相关课程的基础上，通过市场调查，更多地了解和收集有关外贸公司、报关公司、银行、咨询公司、零售企业的详尽的一手和二手资料；同时要求学生在调研过程中理论联系实际，进一步提高国际商务专业理论的应用能力，为就业作好充分准备。

通过实习，力图做到：

1、进一步巩固、学习理论课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；

2、建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；

3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。

2、实习的基本内容：

外贸公司、咨询公司、零售企业等的市场调研

三、调研题目、步骤及要求

（一）调研题目

调研题目为《关于……的外贸市场调研》，最好与工作或者毕业论文相关。

要求：假定你是湖北省某一具体行业或企业的国际市场营销分析人员，以一个国家或地区为你的目标市场国家，收集这个国家或地区与你企业或产品相关环境资料，并完成市场环境研究和评估报告。

内容：目标国家的经济环境、目标市场国家的文化环境、目标市场国家的政治法律环境 要求：通过网络调查国际市场环境

通过和企业相关国际营销人士访谈了解国际市场环境 1）目标市场国家的经济环境

目标市场国家的GDP、经济发展水平或阶段 2）目标市场国家的人口及其分布

目标市场国家的相关文化背景和观念、生活方式 3）目标市场国家的消费者需求特征 消费者的购买力、需求特点、购买习惯与决策方式等 4）目标市场国家的营销策略

包括产品策略、价格分析、渠道分析和促销分析，在以上基础上，做出相关的对策或建议 实践报告内容： 某一国家关于经济环境、文化环境、消费者行为研究以及产品、价格、渠道、促销等方面的一个扫描与分析报告，并提出相关的策略或建议。

（二）调研步骤 1.根据论文确定调研题目 2.拟定调研计划 3.实地调研 4.撰写调研报告

（三）调研要求 1.先制定一份调研计划 调研计划的内容要求（1）调研的题目（2）调研的目的（3）调研对象

（4）调研的时间、地点

（5）获取资料的来源：一手资料来源、二手资料来源 2.综合运用各种调研方法 3.撰写一份市场调研报告 格式和内容同论文

四、有关说明

1、商务市场调研的实习时间为2周，按教学计划为第十一周至第十二周，此次以学生课余时间自行组织安排实习为主。

3、调研内容的成果形式为：一份不少于4000字的市场调研报告；要求报告撰写详细认真，有条理，字数为4000字左右，使用小四号宋体，行间距为1.5倍。页面设置为上、下、左、右均为2.5厘米。

3、所有材料于2012年5月14日之前上交

纸质版交至：1班交给刘立力老师 工2D415 2班交给周嫔婷老师 工2D415

外贸市场调研报告

关于XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXXX XXX XXX XXX XXX XXX 的市场调研

（2号黑体居中，标题行间距为32磅）

学生姓名： 学

号： 所在系部： 专业班级： 指导教师： 日

期：

XXX XXX XXX XXX 外语系

09级商务英语专科1班

XXX 二○一二年五月

（宋体小3）

一、实习目的和要求

（一）实习目的

通过实习，进一步巩固、学习相关理论课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题、调研市场，缩短学生适应工作岗位的时间；能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。

（二）实习要求

本实习要求学生在学习国际贸易理论与实务、市场营销等相关课程的基础上，通过市场调查，更多地了解和收集有关外贸公司、报关公司、银行、咨询公司、零售企业的详尽的一手和二手资料；同时要求学生在调研过程中理论联系实际，进一步提高国际商务专业理论的应用能力，为就业作好充分准备。以一个国家或地区为你的目标市场国家，收集这个国家或地区与你企业或产品相关环境资料，并完成市场环境研究和评估报告。

指导老师：

****年**月**日

二、实习内容

三、实习体会与总结

四、指导教师评阅意见：

第二篇：外贸交易磋商与履约实习指导书

实习指 导 书

一、实习名称

外贸交易磋商与履约实习

二、实习类别（认识、专业、毕业、岗位实习）

专业实习

三、实习周数

2周四、大纲说明

（一）适用专业

国际经济与贸易

（二）主要先修课程

《进出口实务》、《国际贸易理论与实务》、《外贸英语函电》

五、实习目的和要求

本实习的目的是为学生提供用英语函电进行外贸业务模拟操作的实践机会，熟练并准确运用外贸英语的词汇、句型于外贸磋商与履约中，熟悉各个外贸环节英语函电的书写和合同的签订，复习外贸实务中的常见贸易术语、各种付款方式、保险条款、货物质量条款等，熟悉运用B TO B网站寻找客户的流程，进行运用英语通过电子邮件进行外贸业务谈判的训练，提高学生进行外贸业务操作的实际能力。学生以自己实践为主、老师指导为辅，体验真实世界的交易过程。要求学生在下一学期开学第一周的周五递交实习报告。

六、实习内容和时间分配

实习安排在第五学期进行，共2周，其中：

1、写英文询盘信（1天）

2、用英语信函的方式报盘、还盘及确认（2天）

3、用英语信函讨论支付方式、包装、保险、运输等的具体内容（1天）

4、撰写英文的销售合同（2天）

5、联系工厂并跟单（1天）

6、安排海运并通知对方（1天）

7、撰写实习报告（2天）

七、实习方式和安排

上机运用SIMTRADE软件进行外贸交易磋商与履约实习。

分小组进行，2人一个小组，一人扮演买方，另一人扮演卖方。双方可以通过信函或电子邮件的形式进行交易磋商。不限地点。

交易磋商的内容通过电子邮件，最终完成四份销售确认书（SALES CONFIRMATION）。

电子邮件的格式要符合外贸英文函电的要求，养成左对齐书写，在落款下面要留下自己详细的联系方式的习惯。

进行磋商时，电子邮件往返的次数大于3次，磋商的内容包括贸易术语、付款方式、保险、包装、装运期。邮件内容不能过于简单，需要完整地将问题阐述清楚。

销售确认书中不限制商品的种类和数量，不限制装运港、目的港，不限保险、包装等条款，但是4份合同中最重要的贸易术语和付款方式分别如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

销售确认书的要求内容准确、完整、清晰、条款齐全。

T/T（Telegraphic Transfer 的缩写）中文译为电汇，是汇付（对外贸易中，采用汇付方式，一般是由进口方按合同约定的条件和时间，将货款通过银行汇交给出口方）的一种，是指由汇款人或付款人将一

2定金额的汇款及银行手续费付给当地汇出行，委托银行用电报、电传或电话方式通知国外收款人所在地的分支行或代理行（汇入行）将汇款付给收款人的一种汇付方式。采用电汇方式，出口人可以迅速收到货款，一般当天或隔天就可收到。

八、实习报告撰写具体要求（学校文印中心有统一封面，实习报告字数不少于3000字）

要求学生实习结束一周内交有学校统一封面的实习报告，字数不少于3000字，附上磋商中所写的信函或电子邮件以及合同的打印件。主要谈实习期间对于应用英文信函进行交易磋商与履约的运用情况，以及学生实习的收获。

九、考核内容和方式

考核内容包括学生的出勤情况、交易磋商中书写的信函或电子邮件（包括其合同各部分内容讨论的深入程度以及英文语法）和实习报告。出勤情况、信函或电子邮件和实习报告各占成绩的33%。

十、实习注意事项

1.要求学生在实习中携带外贸英语函电和国际贸易实务的教材便于查阅。2.要求学生保留磋商中所使用的信函或电子邮件。

3.学生两人一组进行实习，若为奇数，则安排一人扮演银行或工厂。进口商完成4笔进口交易，出口商完成4笔出口交易，工厂的交易数量根据实际情况而定。

第三篇：市场调研格式规范及指导书

学号0554010

5实习报告

市场调查实习报告

起止日期： 2012 年 6月 18日 至2012年 6月 22日

学

班

成生姓名 级 绩10市场营销1班

指导教师(签字)

经济与管理学院

2012年 6 月22 日

《市场调查实习》格式及内容规范化要求

市场调查报告是课程实习的主要成果之一，要撰写一篇完整的报告，正文字数不少于3000字（不含图、表）。实习报告规范如下：

1.实习报告的结构及要求

（1）封面（已给）

使用统一封面，具体格式按给定的模版，不允许修改。

注意①“指导教师”一项为空；

②“班级”一项统一规范，如: 10市场营销1班、10市场营销2班、10市场营销3班；

③“日期”一项统一规范，统一为2012年6月22日。

④学生姓名需打印。

⑤有关题目规范如下：在“市场调查实习报告”下一行，加入题目名称，如：

*****调查

（2）目录（两字用小四宋体加粗，两字间距两个字符，居中）

1.前言

1.1调查目的1.2调查内容

1.3调查方法

1.4抽样设计及样本大小

1.5资料收集的时间及人员分布

2.调查结果与分析

2.1样本统计变量分析

2.2单项选择题分析

2.3多项选择题分析

2.4量表题分析

2.5交叉分析

3.研究结论

4.调查经历及体会

4.1小组活动及成员分工

4.2调查经历

4.3体会与建议

附录

要求层次清晰，给出标题及页码（要求自动生成目录，并且显示至二级标题）。打印时各章题序及标题用小4号宋体加粗,目录行间距两倍行距。

（3）正文

应按照目录所确定的顺序依次撰写，要求计算准确，论述清楚、简练、通顺，插图清晰整洁。文中图、表及公式规范地绘制和书写；正文采用5号宋体，A4纸，页边距均为20mm，行间距采用18磅。文中一级标题采用小四号宋体加粗，二级标题采用五号宋体加粗，其余标题与正文字体一致。正文字数不少于3000字（不含图、表）。

2.实习报告的内容及要求

（1）第一部分——背景

这部分内容的写作要求“客观”“简洁扼要”，字数不少于600字。

（2）第二部分——结果与分析

是计划书的主体部分，采用5号宋体，行间距采用18磅，文中标题采用小四宋体加粗。正文应按照目录所确定的顺序依次撰写，要求计算准确，论述清楚、简练、通顺，插图清晰整洁；文中图、表及公式应规范地（在Word状态）绘制和书写。

（3）第三部分——研究结论

根据资料的分析结果，写出研究结论。字数不少于500字。

（4）第四部分——调研经历与体会说明小组活动及分工，进行调查的过程及自身的体会。字数不少于600字。

（5）第五部分——附件

调查问卷。

3.设计成果及装订规范

1）设计成果

学生以小组为单位进行调查，每人根据资料完成一份调查报告，并按时、按质、按量提交规范格式的设计成果，交计算机打印稿及电子版。

2.装订规范

按照封面、目录、正文、附录的顺序予以排序。在左侧装订两个订书钉

模拟样本

1.背景

以北京、上海、重庆、深圳、广州及杭州等重点城市的房地产市场为主要研究和观察对象，此基础上向全国辐射。内容涵盖国际国内宏观环境分析、国家政策法规解读、行业动态追踪、地方信息集锦、家装建材行情、物业管理先进理念模式推介、企业经营管理经验创新及房地产市场热点论述等。

1.1调查目的面对人气冷淡、成交乏力的市场，包括远洋地产、雅居乐地产、合景泰富、上海复地等开发商，已经明确表示将降低今年的销售目标，降幅从20%至40%不等。

1.2调查内容

2.调查结果与分析

2.1样本统计量分析

（注意参考文献的标注方法）

参考文献：

[1] 李明.民事举证责任分配法哲学思考[J].中国法律,2001，16(1)：17-21.[2] 罗森伯格 Q.证明责任论[M].庄敬华，译.北京：中国法制出版社，2002：104-107.[3] 张一生.民事举证责任分配的现代阐释[C]// 杨明.民事诉讼学研讨会论文集.杭州：文华出版社，2001：162-167.[4] 赵建生.民事举证责任的分配与转换[D].北京：北京理工大学，2002.[5] 王韬.普法战纪[M].弢园王氏铅印本.1895（清光绪二十一年）：2-4.[6] 张一帆.民事举证责任分配法哲学思考[N].法制日报，2001-12-24（10）.[7] 李小敏，赵显生.关于中国民事举证责任分配法的若干问题[EB/OL].（2001-03-29）/[2001-04-26].http://:8080/fagui/程序法/ 125K.《市场调查实习》实习指导书

一、设计步骤

1.复习巩固理论教学中的基本知识。

2.设计问卷并进行调研实施（一手资料和二手资料）

3.根据调研结果对所研究的问题进行实证分析，包括单选题分析、多选题分析及交叉分析等。

4.结合数据分析的结果对所研究的主题提出建议和对策。

二、设计要点与关键分析

1.题目的选择：由教师指定6个调研题目。分别为低碳房地产发展影响（驱动）因素调查、低碳房地产消费意愿调查、家装市场低碳化消费行为调查、低碳环保物业管理的态度与行为调查、低碳旅游消费行为调查、旧住宅小区低碳节能改造居民意愿调查三个班级共分成六组，每个小组分配一个题目。

2.问卷设计：能够根据实际调查课题设计一份完整的调查问卷，包括含有一定数量项目的量表题、多选题、单选题等。

3.调研实施：采用街头拦截和便利样本等方式对数据进行采集，并采取措施保证数据的真实可靠。

4.数据分析：能够应用统计知识或统计分析软件对数据按要求进行分析，包括单选题分析、量表题分析、多选题分析及交叉分析等。

5.结论与建议：根据分析结果对研究主题进行评述，同时给出有价值的建议。

三、实习要求及主要内容

（一）要求

通过实习过程，运用市场调查相关理论知识和方法，如：二手资料的获取；第一手资料的收集方法、调查问卷的设计、调查报告的撰写等，进行特定问题的调研问卷的设计、计划的安排、资料的收集、分析和整理，写出调研报告。

（二）主要内容

1.制定市场调研计划

为一个明确的调研主题（如某产品市场调查、某广告效果调查）设计调研方案。要求确定市场调研的任务和目标，明确调研类型、调研范围、资料来源和调研方法，提出调研进度计划、经费及其他条件的要求，调查人员的组织与培训等。

2.设计调查问卷

围绕调研主题和任务要求，设计调查问卷。

具体要求：调查问卷中包含问题十二项以上，其中不包括样本特征问题。调查问卷题以封闭式单选、多选、量表（要有足够支撑分析的项目数量）为主，必要时再设计少量的开放式问题。问题要求简明扼要，便于回答和统计分析。问卷上各题按信息内容分类并编码。

形式是：小组人人参与意见，集体讨论归纳后完成。

3.进行实际调查

实际调查包括文案调研和现场实地调查两方面。文案调研是调研人员依据二手资料；现场实地调查是用自己设计的问卷进行实地走访，街头拦截等方式收集数据，要求具有参与社会实践的热忱和勇于探索的精神；真诚、热情地对待访谈对象，注意声音、表情和言行；运用访谈的技巧，通过问题的控制、引导与追问等方式获取可靠有效的资料。具体要求每人走访调查对象50个以上，回收有效问卷30份。

4.统计分析、市场研究

要求学生学习应用统计分析软件（SPSS）进行数据资料的统计分析。运用市场研究的知识、方法，依据调查资料的统计分析结果，对市场现象及问题进行研究。

5.撰写市场调研报告

调研报告是市场调研研究成果的集中体现，是市场调查工作最重要的总结。要求每人撰写一份市场调研报告，字数3000字以上。（各组分工收集、整理的资料小组成员共享。市场调研报告的结构、写作文体要求参见规范格式）。报告要求附上原始调查资料的统计表，以及有关材料的出处、参考的资料、书籍等，以供备查。

四、时间安排

指导老师布置任务、提出供参考的研究课题，讲解市场营销调研注意事项，0.5天 编制调查问卷、讨论修订及定稿，1天；

问卷调研实施，1.5天；（6.17、6.18）

撰写并提交调研报告，2天

五、实习报告的基本内容及要求

见规范格式要求。

第四篇：外贸谈判实训指导书

国际经济与贸易（2009级）外贸谈判实训

指导书

实训一

Receiving the Foreign Guest 接待外商

问好

1.Good morning/afternoon/evening./May I help you? /Anything I can do for you? 2.How do you do? /How are you? /Nice to meet you.3.It‟s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.4.Welcome to China.5.We really wish you'll have a pleasant stay here.6.I hope you‟ll have a pleasant stay here.Is this your fist visit to China? 7.Do you have much trouble with jet lag?

机场接客

1.Excuse me;are you Mr.Wilson from the International Trading Corporation? 2.How do I address you?

3.May name is Benjamin liu.I‟m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company.I‟m here to meet you.4.We have a car an over there to take you to you hotel.Did you have a nice trip? 5.Mr.David smith asked me to come here in his place to pick you up.6.Do you need to get back your baggage?

7.Is there anything you would like to do before we go to the hotel?

相互介绍

1.Let me introduce my self.My name is Benjamin Liu, an Int‟l salesman in the Marketing Department.2.Hello, I am Benjamin Liu, an Int‟l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY.Nice to meet you./pleased to meet you./ It is a pleasure to meet you.3.I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company.4.Let me introduce you to Mr.Li, general manager of our company.5.Mr.Smith, this is our General manage, Mr.Zhen, this is our Marketing Director, Mr.Lin.And this is our RD Department Manager, Mr.Wang.6.If I‟m not mistaken, you must be Miss Chen from France.7.Do you remember me? Benjamin Liu from Marketing Department of PVC.We met several years ago.8.Is there anyone who has not been introduced yet? 9.It is my pleasure to talk with you.10.Here is my business card./ May I give you my business card?

11.May I have your business card? / Could you give me your business card?

12.I am sorry.I can‟t recall your name./ Could you tell me how to pronounce your name again? 小聊

1.Is this your first time to China?

2.Do you travel to China on business often? 3.What kind of Chinese food do you like?

4.What is the most interesting thing you have seen in China? 5.What is surprising to your about China? 6.The weather is really nice.7.What do you like to do in your spare time? 8.What line of business are you in?

9.What do you think about…? /What is your opinion?/What is your point of view? 10.No wonder you're so experienced.11.It was nice to talking with you./ I enjoyed talking with you.12.Good.That's just what we want to hear.确认话意

1.Could you say that again, please? 2.Could you repeat that, please? 3.Could you write that down?

4.Could you speak a little more slowly, please? 5.You mean…is that right? 6.Do you mean..?

7.Excuse me for interrupting you.社交招待

1.Would like a glass of water? / can I get you a cup of Chinese red tea? / How about a Coke? 2.Alright, let me make some.I‟ll be right back.3.A cup of coffee would be great.Thanks.4.There are many places where we can eat.How about Cantonese food? 5.I would like to invite you for lunch today.6.Oh, I can‟t let you pay.It is my treat, you are my guest.7.May I propose that we break for coffee now? 8.Excuse me.I‟ll be right back 9.Excuse me a moment.告别

1.Wish you a very pleasant journey home? Have a good journey!

2.Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.3.It is a pity you are leaving so soon.4.I‟m looking forward to seeing you again.5.I‟ll see you to the airport tomorrow morning.6.Don‟t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.Have a nice journey!

1.May I make an appointment? I„d like to arrange a meeting to discuss our new order.2.Let‟s fix the time and the place of our meeting.3.Can we make it a little later?

4.Do you think you could make it Monday afternoon? That would suit me better.5.Would you please tell me when you are free? 6.I‟m afraid I have to cancel my appointment.7.It looks as if I won‟t be able to keep the appointment we made.8.Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the came time? 9.Anytime except Monday would be all right.10.OK, I will be here, then.11.We'll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.实训二 Introducing the Products 介绍产品

产品介绍：

1.This model of typewriter is efficient and durable, economical and practical for middle school students.这个型号的打字机对中学生来说，高效、耐用、经济、实惠。

2.The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy saving and is also easy to learn and easy to operate.我们生产的计算机其特点是质量好，体积小，节能，而且易学好用。

3.They are not only as low-priced as the goods of other markers, but they are distinctly superior in the following respects.它们不但和其它厂家的产品一样低廉，而且在以下几个方面有其独特的优越性。

4.You will get a 30% increase in production upon using this machine and also it allows one person to perform the tasks of three people.一旦使用该机器，你们将会增产30%，而且一个人可以顶3个人使用。5.This product will pay its own way in a year.该产品一年就可收回成本。

6.This machine will pay back your investment in six months.该机器半年就可收回投资。

7.The new type of suitcase car designed by our engineers is very ingenious and practical.我方工程师设计的新款行李车非常精巧、实用。

8.This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around, especially useful during traveling and traffic jams.这种自行车可以折迭，携带方便，在旅行中或交通堵塞时特别有用。9.The maximum speed of this kind of variable-speed bicycle is 30 km per hour.这种变速车每小时的最大速度是30km 10.These machines have few breakdowns and are easy to maintain because of their simple mechanical structure.这些机器由于机械的构造简单，所以很少故障，易于保养。

11.Compared with the other brands, this kind of type costs less per mile and wears much longer due to its topnotch rubber.与其它牌子相比，这种轮胎每公司损耗较少，也耐磨一些，因为它是用一种流橡胶做成的。

12.This kind of type is characteristic of nonskid stops on wet roads.这种轮胎的特点是在潮湿的路面上不打滑。

13.This material has a durable and easy to clean surface.这种材料的表面耐用并易一地清洗。

14.This kind of air conditioning system is practical and economical for the needs of your company.这种空调系统实用、经济、能满足贵公司的需要。

15.Our products are of superb quality as well as the typical oriental make-up.我方产品，质量优良，具有典型的东方特色。

16.Our silk garments are made of super pre silk materials and by traditional silks.我们的丝绸服装是用传统工艺做成的，采用的是高档真丝面料。

17.The garments are magnificent and tasteful and have a long enjoyed great fame both at home and abroad.这些服装华丽、高雅、驰名中外，久享盛誉。

18.As our typewriters are made of light and hard alloy, they are both portable and durable.我们的手提式打字机是用轻质硬合金制造的，故携带方便，经久耐用。

19.The hand bags we quoted are all made of the best leather and of various kinds of styles and colors in order to meet the requirements of all walks of life in your country.我们所提的手提包均用最好的皮革制造，式样、颜色齐全，以适合贵国各阶层人士的需求。

20.Vacuum cleaners of this brand are competitive in the international market and are the best-selling products of their Kind.这种牌子的吸尘器在国际市场上颇具竞争力，是同类产品中最畅销的。

Words and Phrases 用料上乘 selected materials(high quality materials)优质原料superior materials 原料精选 choice materials 做工精细 perfect in workmanship(exquisite workmanship)技艺精湛 exquisite craftsmanship(excellent craftsmanship)制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 sophisticated technology 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection 实训三

Inquiry and Offer 询盘与报盘

1.Will you please send us your illustrated/latest catalogue and full details of your prices and terms of payment, together with samples.(能否请你们给我们随样品寄上带有图片说明的/最新的产品目录表以及详细的价目和支付条件？)2.Please send me a description of your electric hedge trimmers.(请惠寄电动修剪机的说明书。)3.We would be pleased if you send us your lowest quotation for the following:

(如能对下列产品报最低价，我方将不胜感激。)4.A client of ours is interested in securing a certain quantity of Chinese Cotton Piece Goods, as specified below, for which you are requested to make an offer.(我们的一位客户希望获得一批下列中国棉布，请报盘。)5.We have pleasure in informing you that we are interested in your plastic kitchenware and would like you to make us an offer.(欣告我方对塑料制厨房用具感兴趣，如蒙惠赐报盘，不胜感激。)6．We have an inquiry in hand for a large quantity of Bitter Apricot Kernels.(我方手头现有一份欲购大量苦杏仁的询价单。)

Words and Phrases 撤销一项发盘

to withdraw /cancel an offer 接受一项发盘

to close with an offer||to entertain an offer||to accept an offer 更改发盘 to improve an offer 变更报盘 to alter an offer 延长发盘有效期 to extend an offer 重新报盘 to renew an offer 重复报盘 to repeat an offer 拒绝接受报盘 to decline an offer 此报盘以我方尚未售出为准 an offer subject unsold

实训四 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer 还盘与反还盘

1． As this is an order of substantial size, we cannot safely undertake to complete its manufacture in a month.(由于这是一笔大订单，我们没有把握在一个月内完成生产。)2． Unfortunately we cannot accept your offer.The prices you quoted are much higher than those of other manufacturers.(很遗憾我们不能接受贵方报盘。贵方报价比其他厂商所报价格高得多。)3． We do not see any advantage in your quotation, and would like to know whether you have any better price to offer.(我们在贵方的报价中看不到任何优势，不知贵方是否可以给我们报一个更好的价格。)4． Our counter-offer is well founded and workable.We can also offer a 10% discount for orders over 10000 pieces.(我们的还盘是很合理的/做得开的。如果你们的订单超过一万件，我们可以提供10%的折扣。)

5． Owing to a shortage of stock, we regret that we are unable to accept your repeat order.(由于库存短缺，很抱歉我方不能考虑接受贵方续订单。)6． Owing to heavy bookings, we cannot accept fresh orders at present.(由于大量的订货，我们目前不能接受新订单。)7． We have cut the price to the limit.We regret, therefore, being unable to comply with your request for any further reduction.(由于我方的价格已降到极限，所以很遗憾无法满足贵方进一步降价的要求。)

8． We are sorry that the difference/gap between our prices and your counter-offer is too wide.The best we can do is 5% off.(很遗憾，我们的价格与贵方还盘之间的差距太大。我们最多只能让价5%。)

实训五 Terms of Payment 支付方式

Payment is to be effected(made)before the end of this month.这个月末以前应该付款。

It's convenient to make payment in pound sterling.用英镑付款较方便。

Now, as regards payment, we've agreed to use U.S.Dollar, am I right?

至于付款，我们已同意用美圆，对吗？

We may have some difficulties making payment in Japanese yen.用日圆付款可能会有困难。

I've never made payment in Renminbi before.我从未用过人民币付款。

We can't accept payment on deferred terms.我们不能接受延期付款。

What's your reason for the refusal of payment?

你们拒付的理由是什么？

Collection is not paid.托收款未得照付。

We don't think you'll refuse to pay.我们相信你们不会拒付。

Only one refusal of payment is acceptable to the bank.银行只接受一次拒付。

You ought to pay us the bank interest once payment is wrongly refused.如果拒付错了，你们应该偿付我方的银行利息。

We'll not pay until shipping documents for the goods have reached us.见不到货物装船单据，我们不付款。

We're worrying that a decline in prices might lead to refusal of payment.我们担心市场价格下跌会引起拒付。

Of course payment might be refused if anything goes wrong with the documents.如果单据有问题，当然可以提出拒付。

The equipment will be paid in installments with the commodities produced by our factory.设备以我们工厂生产的产品分期偿还。

实训六 Delivery交货

1.Now we have settled the terms of payment.Is it possible to effect shipment during September?

我们已经谈妥了付款条件。是否可能在九月份交货？ 2.When is the earliest we can expect shipment? 最早什么时候可以交货呢？

3.The goods must be shipped before October, or we won't be ready for the season.十月份以前, 货必须装上船，否则我们便不能应季节备货。4.Let's discuss the delivery date first.我们先讨论交货日期。5.You offered to deliver within three months after the contract signing.你以前提出合同签订之后3个月之内交货。6.We had delivery problems ourselves.我们自己也遇到了交货问题。

7.I'm not more interested in explanations.I'm more interested in being able to deliver goods on time.我对解释不感兴趣，我感兴趣的是能否按时交货。

8.My team is out there in a very competitive market, fighting for orders.我的人员在竞争非常激烈的市场上，正在为争取订货而拼命。9.Could you deliver the drillers sooner? 你方的钻机能否早点交货？

10.I must say we can do very little in this matter.我必须告诉你在这件事上我们无能为力。

11.The interval between contract signing and shipment is too long, I'm afraid.恐怕签合同与交货时间相隔太长了。12.I'll telex home for the earliest possible delivery date.我会给国内打电报尽可能把交货日期提前。

实训七Packing and Shipment 包装与装运

1.Chinese chestnuts are packed in gunny bags.(中国板栗用麻袋包装。)2.Folding chairs are packed four pieces to a carton.(四把折叠椅装一个纸板箱。)

3.Please pack the vases a dozen to a wooden case and 100 to a FCL container.(请用一打花瓶装一个木箱，100个木箱装一个集装箱。)

4.Each T-shirt is packed in a polybag and 10 dozen to a box.(一个塑料袋包一件T 恤，十打装一个盒子。)5.Please see to it that the packing is strong enough to withstand rough handling.(请注意包装要足够坚固，能承受粗暴装卸。)6.The export cartons lined with plastic sheets are proof against moisture and damage.(有塑料衬里的出口纸板箱能防潮防损。)7.Please pack the goods according to our instructions.(请按照本方的指示包装货物。)8.The surface of each outer package should be marked “Fragile”.(每件货物外包装的表面应标上“易碎”字样。)9.For the sake of safety, the cartons must be secured by metal bands.(为安全起见，纸板箱必须用金属带加固。)10.Please take the necessary precautions so that the packing can protect the goods from rain or dampness in transit because these clothes are liable to be spoiled by water or moisture.(由于这些服装容易因水或潮气受损，请采取必要措施使这批货在运输途中其包装能防止雨水或湿气侵入。)11.The fragile glassware needs special packing precautions against jolting.(这批易碎的玻璃器皿在包装方面需采取特别的措施，以应付途中的颠簸。)12.The cases of the goods are to be marked with the initials of our company in a diamond as usual.(像以往一样，装货物的箱子上要先刷上一个菱形，菱形里面再刷上本公司名字的缩写。)13.The packing of this shipment is shockproof and waterproof.Nevertheless we still marked the cartons with caution words like “Fragile”, “Use No Hook” and “Do Not Drop”.(这批货物的包装是防震防水的，不过我们仍在纸板箱外刷上一些警示性的文字，例如“易碎品”、“勿用钓钩”及“小心轻放”等。)14.Can you improve your inner packing? This is our design of the packing for your reference, which would probably help encourage sales.(贵方能否改善一下你们的内包装？这是我们设计的供贵方参考的包装样式，这种样式可能有助于产品销售。)15.To repack the goods in your required assortment will entail an additional packing charge of around US$ 2000.(按照贵方要求的样子来重新包装这批货物的话大概需要约2000美元的额外包装费用。)16.Solid and durable, our cartons proved to be suitable packing for long distance transportation.(我们的纸板箱坚固耐用，经证明是适用于长途运输的。)17.I‟m afraid the cardboard boxes are not strong enough for such a heavy load.(恐怕纸板箱不够结实，经受不住装这么重的货物。)18.By the way, we would like to know if neutral packing is acceptable.(顺便问一下，你们接受中性包装吗？)19.The outer packing should be strong enough for transportation.As to inner packing, it must be attractive and helpful to the sales.(外包装应当坚实牢固，适于运输，而内包装必须能吸引人，且有助于销售。)20.The extra packing charges should be borne by you.(额外的包装费须由贵方负责。)

实训八 Inspection and Insurance 商检与保险 Insurance 保险

货物在运输、装卸、存储过程中难免会遇到各种风险和遭受各种损失。卖方为了保障货物一旦遭受损失后能得到经济上的补偿，因此，要求对货物进行保险。卖方与买方（客户）在商谈保险事宜时，究竟由何方对货物投保，则视买卖双方采取的价格条件而定，如双方商定采用FOB（Free on Board）,装运港船上交货价或称离岸价，那么由买方负责投保越过船舷之后的货物，并支付保险费；如双方商定采用CIF（Cost, Insurance and Freight），成本加保险费、加运费价或称到岸价，那么由卖方负责投保货物，并支付保险费。因此，卖方与买方（客户）在商谈保险时，既要做到心中有数，又要考虑到客户的要求，以尽快确定由谁投保，达成交易。

Inspection 商检

在国际贸易中，买卖双方分处两地，难以当面点清和验收货物，同时货物经过长途运输，也可能发生残损短缺等问题。买卖双方往往因货物的品质、数量等问题引起正义。有的问题还可能涉及运输、保险、装卸等其他部门的责任。因此，在卖方接待买方（客户）在进行商务谈判时，一个关系双方的一个重要议题就是商品检验，即由一个有资格的、与双方当事人无利害关系的第三者即检验机构（Inspection Organization），对货物进行检验，饼发给检验证书（Inspection Certificate），其检验证书是买卖双方交接货物，支付货款、索赔和理赔的重要依据之一。所以，卖方只有事先先了解商检的知识及其重要性，才能在接待客户并与之就商检进行协商时，顺利达成共识，从而避免日后产生不必要的纠纷，而答道既能获利，又能同客户建立货保持良好的商业关系。

实训九 Singing Contract签约 contract 合同，订立合同

contractor 订约人，承包人

contractual 合同的，契约的to make a contract 签订合同 to place a contract 订合同

to enter into a contract 订合同

to sign a contract 签合同

to draw up a contract 拟订合同

to draft a contract 起草合同

to get a contract 得到合同

to land a contract 得到（拥有）合同

to countersign a contract 会签合同

to repeat a contract 重复合同

an executory contract 尚待执行的合同

a nice fat contract 一个很有利的合同

originals of the contract 合同正本

copies of the contract 合同副本

a written contract 书面合同

to make some concession 做某些让步

实训十Claims and Settlement 索赔与理赔

1.The claim is to be lodged within 45 days after the arrival of the consignment at the destination port.(索赔要在货达目的港后的45天内提出。)

2.The claim must be accompanied by a survey report for seller‟s reference.(索赔须附以检验报告，以便卖方参考。)3.After looking into the matter, the surveyors find that the damage was caused by rough handling at the dock.(检验员在深入调查后认定，此次货损是由码头方面的粗暴装卸造成的。)

4.We are entitled to register a claim for at least 30% of the invoice value for inferior quality against the exporter.(我们有权以产品劣质为由向出口商索赔，索赔金额至少是发票金额的30%。)5.Short weight is what the claim is for.(短重是我们此次索赔的原因。)6.The goods you are claiming damaged were in perfect condition when they left the loading port, as can be evidenced by the B/L in which is printed the word “Clean”.(贵方此次索赔的货物在离开装运港时是完好无损的，这点能以提单上打印的“清洁”一词为证。)

7.The discrepancy between the goods shipped and the original sample is unacceptable since the S/C stipulated the term of “sales by sample”.(运来的货物与当初的样品不符，这是不能接受的，因为销售确认书上规定了“按样品交易”的条件。)

8.We have no choice but to file a claim on you, which we hope will receive your prompt attention.(我方只能向贵方提出索赔，希望你们能马上关注此事。)9.After inspection the goods shipped are found not in conformity with the sample you sent to us.(对运来的货物进行检验后发现，它们与贵方以前寄给我们的样品不符。)10.We insist that you compensate the sum of our losses which were due to your improper packing.(我们坚持认为，由于贵方不当包装造成的损失，贵方须对我方给予赔偿。)11.Your claim is not acceptable because the date, July 31, 2007, when you raised it, has passed the time limit for a claim as stipulated in the contract No.123.(贵方的索赔是不能接受的，因为你们提出索赔是在2007年7月31日，该日期已超过了123号合同规定的索赔期限。)

12.We hope you can understand that we would not have lodged the claim if we could afford to carry the loss.(我们希望贵方理解，要是我们能负担得了这一损失的话，是不会向你们提出索赔的。）13.If the claim is not resolved in the near future we will be compelled to resort to a lawsuit.（要是该索赔在短期内还得不到解决的话，我们将被迫诉诸法律。）

14.To settle your claim, we agree to make a reduction of 20% of the invoice value, which we think can make up your loss.（作为理赔，我们同意少收相当于发票金额20%的货款。我们认为这足以补偿你们的损失。）

15.We will proceed to settle the claim by arbitration should you not accept our proposed solution, which is our maximum concession.（我们已做了最大让步。如果贵方不接受本方的提案，我们将通过仲裁来达成理赔。）

16.We regret that we have to cancel our order because of the inferior quality of your products.We ask you to cover any loss which might be caused as a result of the cancellation of the order.(很抱歉，由于贵方产品质量低劣，我们不得不取消订单，并要求贵方赔偿由于取消订单可能造成的损失。)17.We were very sorry to receive your complaint that the material you received was not of the quality expected.(收到贵方关于所收原料的质量与所期望的质量不符的投诉，深表歉意。)

18.The packing inside the case was too loose with the result that there was some shifting of the contents and several cups and plates have been broken.The attached list will give you details.(箱子里的包装太松，以至里面的货有点移位，几个杯子和碟子已破损。随寄的清单将提供详细的受损情况。)19.Your shipment of our order No.298 has been found short weight by 1000 kgs., for which we must file a claim amounting to US $800 plus inspection fee.(贵方运来的我们298号订单项下的货物经检查短重1000公斤，为此我们必须要提出索赔，索赔额为800美元外加检验费。)20.We are most anxious to compensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of July 13 by offering you an allowance of 5%.(我们很愿意就贵方在7月13日来函中所提出短重做出补偿，给你们让价5%。)

第五篇：实习指导书

成像传感器原理-课间实习指导大纲

实验一 基本放大器主要参数测量

1．1 实验目的

1、掌握基本放大器主要参数测量方法：加深理解Q点对放大器性能的影响；

2、学会利用误差的合成、半电压法、替代法、微差法等减小系统测量误差；

3、了解实验数据的处理方法和曲线绘制的处理方法；

4、了解毫伏表。

1．2 实验仪器和器件

通用双踪示波器、函数发生器、直流源、毫伏表、共发射极放大电路模块1个、20千欧姆电位器1个。

1．3 实验内容

1、测量基本放大电路中点的静态工作点。

2、测量该电路在Q点位于负载线中点时的Av、Ri。

实验二 负反馈放大电路设计及性能测试

1．1 实验目的

1、加深负反馈对放大器工作性能影响的认识。

2、掌握负反馈放大器性能指标的测试方法。

1．2 实验仪器和器件

通用双踪示波器、低频信号发生器、万用表、直流稳压电源。

1．3 实验内容

1、调整各级静态工作点。

2、测量负反馈对放大倍数稳定性的影响。

3、观测负反馈放大器放大器扩展通频带的作用。

4、测定负反馈对输入电阻的影响。

5、测定负反馈对输出电阻的影响。

6、观察负反馈对非线性失真的改善。

实验三 基本逻辑门电路性能测试

1．1 实验目的

1、掌握集成逻辑门功能的测试方法。

2、学会集成逻辑门的基本应用。

3、学会数字逻辑电路一般故障的检测方法。

1．2 实验仪器和器件

通用双踪示波器、万用表、直流稳压电源。

1．3 实验内容

1、TTL门电路的主要参数测试。

2、TTL逻辑门的功能测试

3、逻辑门电路的应用。

实验四 编码器/译码器/全加器设计

1．1 实验目的

1、掌握编码器、译码器、全加器的功能及使用方法。

2、掌握多片组合逻辑电路的级联及应用。

1．2 实验仪器和器件

通用双踪示波器、万用表、直流稳压电源、74LS138、74LS00、74LS153。

1．3 实验内容

1、使用74LS138及门电路74LS00设计一个一位全加器。

2、用74LS153设计一位全减器。

参考教材：

《电子技术基础实验指导书》，电子技术基础实验课程组编，武汉大学电子信息学院。