医疗活动策划案最全企划营销36策

第一篇：医疗活动策划案最全企划营销36策

华康企划36策大纲

1、如何创造市场

首先要洞悉市场，调查市场,挖掘市场的空白点。针对市场空白点，抢占行业的制高点。

 设备更新：如早期的凝固刀、LEEP刀，近期的CEREC 3D、全景机、激光治疗仪、四维彩超

 技术创新：如全瓷修复、即刻种植、无痛技术、导航技术、声学造影技术等  概念创新：“奥洛克”，像束美白、一次就诊、数字化、智能、断层扫描，借鉴其他行业经验如草本、健齿、超白。

2、如何拓展市场覆盖市场

根据自身特点综合分析，分阶段分波次确定市场的覆盖范围，选择适宜的媒体或者渠道。

 覆盖医院周围三五公里：执行社区营销的地面路线，社区讲座、社区义诊、社区宣传栏、社区报纸、楼道广告等。适用于医院周围居民区较成熟，基础病人不多的中心。

 覆盖全市：执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全市的平面主流媒体（省会）或者电视台（地级城市或冬季北方城市），进行专家、科技、单病种、相关链接的新闻、专题、专栏、软文、硬广的组合营销，达到以点带面的目的。适用于特需病人少、基础病人还有增量空间、执行科技上市以及常规投放的中心。省会城市和地级城市都适用。

 覆盖全省：执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全省的平面主流媒体或者电视台，进行专家、科技、单病种的专题、专栏、软文、硬广的组合营销，主要吸引特需病人。适用于特需病人少、在省会城市的中心。

 覆盖省内周边地市区域市场：执行对区域市场的精耕细作，采取对当地电视台的硬广、专题、专栏、新闻等组合的重点投放，辅以报纸、终端营销、科研协作等组合营销。适合在省会但位臵较偏、在交通上能对区域市场形成阻击的中心，也适宜于地级城市的中心直接操作。

 建立有效的渠道，锁定长期（基础或者特需）病源：执行合作营销。例如与教委、国家牙防组共同对在校儿童进行窝沟封闭治疗，通过对龋齿的防治建立儿童牙病防治方案，获得长期基础病源。或者通过与高级会所、车盟、银行、保险公司的合作，在联盟活动中进行体验式营销、现场提供牙健康计划等，获得高端客户亲睐，锁定特需人群。

3、广告组合营销

是指以报刊、电视、网络等媒体营销渠道，进行新闻、专题、硬广等发布方案组合营销核心特色项目、带动基础病人的有效组合。

做广告、做营销，必须讲性价比，就是要以最小的投入产生最大的产出，充分的媒体调查至关重要，可以从代理公司获得，可以通过零买报纸推算其发行量，可以通过获得刊播表获取相关的数字，可以从图书馆、网络等渠道获得。

报纸：版面结构、各个部门的构成、发行量及渠道、广告效果，大客户折扣率。电视：栏目划分、人员构成、收视率及广告刊例价及大客户折扣。• 时间策略 • 频率策略 • 组合策略：第一波，专家加科技，第二波，科技加病种，第三波，专家加科技加病种加链接。

4、试营业的营销

各个岗位对产品进行组合营销的实践，对服务月的各病种营销形成流程、养成习惯，进行小项目大服务的营销、价格策略营销、内部体验营销。态度要亲切，服务要到位，方法要灵活，原则要坚则。

产品：单牙（多牙）缺失及无牙种植；颌面部畸形、肿瘤、囊肿等手术；儿童及成人牙齿畸形矫治；镶全瓷牙、贵金属烤瓷冠、钛合金烤瓷冠等各类义齿；牙齿美容及个性化装饰；口腔异味症、牙髓炎、根尖炎、牙周炎、拔（补、洁）牙的治疗以及牙齿酸痛、牙龈出血、牙齿松动、牙齿缺损（缺失）、牙齿黄黑、牙齿大小不

一、牙缝过大、歪牙、暴牙、错牙、牙列不齐、牙齿不理想（难看）等症状的诊治。洁牙、喷砂、数码定位、拍片、口腔检测、设计。

５、医院品牌和科室营销

成就一个品牌不是一朝一夕，贵在一点一滴，借用医院品牌进行营销始终贯穿于中心合作的始末。在什么样的情况下，以什么样的方式来借助媒体的力量进行品牌行销和科室营销？

时机：上市前预热时、需要进行品牌建立或提升时、其它广告形式需要配合时、完成预定目标、来诊患者较多时。

形式： 院长专访、医院发展纪实、科室纪实，相关链接（医院简介、科室简介）、系列报道、专题报道。

６、以点带面营销专家

专家是号召市场的有力法宝，是吸引病员选择就诊的第一要素。在营销中，“专家”和“单病种”是互相服务的，目的就是要通过卖“专家”来把“单病种”卖出去，把科室的常规病种卖出去，吸引特需病人和基础病人。可以从以下几方面进行来对专家的营销。

 用案例的点：单病种案例的点来突出专家，进而通过对专家其他诊疗特长的介绍来带动科室的常规病种这个面。例如的子宫肌瘤案例带出高宏伟主任在该病种方面的造诣，再通过对她在宫颈糜烂、卵巢囊肿、妇科炎症方面经验的简单介绍和对早孕的提示来推出科室的其它项目，达到以点带面的目的。

 用时下热点的点：借助热点事件、突发事件引发的大众关注，带出专家的声音，结合单病种进行营销。例如组织专家参与对汶川大地震以后，再婚家庭、失子家庭的再生育援助工程，以案例营销不孕不育单病种和科技。

 用名人及明星的点：单病种案例营销的另一种形式，例如李亚鹏王菲夫妇设立的“嫣然基金”，带出专家营销“唇裂”。

７、专家名医堂营销

主要目的是通过对专家名医堂的建立和宣传，来吸引疑难病人、带动基础病人、提升专业形象、促进地面活动和节假日销售效果。形式上可以

1）新闻

2）公告。主要是针对专家以前的老病源或其他疑难病

3）专访。以新闻采访的形式对专家进行全面报道（可以报纸与电视配合）

4）热线。可以通过专家值守电话答疑，增加推广力度，限定一天2小时为佳。热线咨询可以在院内设立，也可以通过与报社合作建立长期栏目（确定咨询主题，将专家逐个推出）。

5）走出院外集体会诊。

6）采集专家在诊疗中的新闻亮点，策动媒体记者进行新闻报道。具体方法：

1）利用题花宣传，在一周或者两周有一期题花出现，选择主流报刊或女性专刊。2）利用新闻或软文宣传。当有大牌专家出现专家会诊的情况下，一定要提前预告让其接听至少半个小时的热线，这样做也是将热线进一步保持热度。

3）宣传册、折页、DM杂志有相关专家热线的页码，在进社区或户外宣传的时候，借船出海。在条件允许的情况下，可以考虑类似于银行单页的宣传页发放。

4）利用短信群发，一个月发送一次

5）在网站的内容随时更新，将热线问答的内容臵于网站或者与患者互动的论坛上。6）开通专家博客，提供互动热线，从线上走到线下。

7）在户外广告、公交广告、电视广告上突出宣传（这要与中心的总体营销广告结合，只是作为一种备选方案）只有活动才能热闹，只有活动才能造成声势，也只有活动中才能提取新闻点，供企划部在宣传热线中提供新鲜的点子。

８、专家热线的营销

专家热线是通过专家的品牌和效应，与患者实现互动，强化销售，平时由热线人员值守，重要时候由专家亲自接听。因此专家热线一定要权威有号召力，重点宣传落实在疑难病和单病种，短信平台、专家博客（热线的延伸）按付费性质分：普通号码、400、800付费热线，或5位数字特号，要好记便于传播。

容易吸引专家忠诚度较高的患者，商业味不是非常重，易被接受，提升患者的就诊信心。按合作性质分：

1）口腔医学会、医师学会专家热线

2）与媒体合开的专家热线（报社热线、电视台直播栏目热线、网络直播热线）过程：规划热线―递交合作申请―合作谈判―媒体宣传计划－炒作热线－热线评估―维护和巩固热线。

具体形式：

1）专家接听热线，每一个月至少安排一到两次，要作为一项任务定下来。

2）移动热线进社区，特别是在一些大的节日，比如护士节或者重要活动中，制造一个新闻点。必要时进行广播的现场直播。

3）与报社合作，移动热线进报社，与患者互动。4）热线体验，请患者见证热线，请专家见证热线。

5）征集热线志愿者参与服务。特别是夜间。上述的一些东西，可以在一周年之际，策划热线监督周、宣传周之类。

6）热线有奖，凡打热线并就诊的人给予一定的奖励。或者每日第一个打进热线的发送一张价值XX元的健康医保卡。

7）热线之星。在我们的活动中选出热线代言人，有可能是本院的，也有可能是外面的志愿者。

９、科技上市营销

科技上市的手段是瞄准市场空白点通过对媒体的组合营销推出新技术，目的还是要实现对单病种的销售。在执行过程中要制定时间策略、组合策略，实现分波次推进科技落户（新闻）、专家解读（软文）、专病专治（软文或专题），进行专家+科技，科技+单病种的营销。之前或其间辅以品牌的铺垫。例如3D齿雕在南宁的上市执行案：

7月10日（周四）南国早报 1/ 3版 新闻 齿科动车组开进广西

7月10日（周四）南宁晚报

广西首家数字化口腔中心成立

7月11日（周五）

当代生活报 1/ 3版

齿科动车组开进广西

7月11日（周五）

南宁晚报 1/3版

齿科动车组开进广西

7月14日（周一）

南国早报 半版

１小时全瓷牙撼动八桂

7月14日（周一）当代生活报 半版

数字口腔撼动八桂

7月15日（周二）

南宁晚报 半版

数字口腔撼动八桂

7月15日（周二）

南国早报 半版

３Ｄ吹响黄黑暴牙集结号

7月16日（周三）

南国早报 半版

镶牙高手 高在哪里

7月17日（周四）当代生活报 整版

看！快乐看牙掀开红盖头

7月17日（周四）

南国早报 半版

看看小乔 美齿可以雕出来

7月22日（周二）当代生活报 整版

数字口腔离我们有多近

7月23日（周三）

南宁晚报 半版

看！快乐看牙掀开红盖头

7月23日（周三）

南国早报 半版

镶牙高手 高在哪里

7月24日（周四）

南国早报 半版

３Ｄ齿雕揿起美齿狂飙

7月29日（周二）

南国早报 半版

镶好牙为何要选择数字化口腔

7月29日（周二）

南宁晚报

整版

生命如山 大医至诚赤子情怀 科主任专访

7月30日（周三）

南国早报

1/4 版

3D齿雕破译全瓷牙数字密码

１０、营销科研成果

科研成果与单病种疗效的结合是销售的核心。具体操作可循：

 新闻消息引爆  专家专访及对话  科研成果的前世今生  科研与病种的结合  科研成果的升级

１１、学术营销

作为组合营销的辅助手段之一，主要是通过建立和维护科研协作的渠道获得特需病源。

 找到一个明确的主题

 找到一个强有力的主办单位  选定好科研协作的对象  作好会议的前中后宣传  注意渠道的有效维护

１２、新闻的营销（发现、制造、炒作新闻的营销）

A、在日常工作中发现有价值的新闻：特定人物、特定时间、特定背景、特别异常（反弹琵琶），如李玉书电站、如患上癌症，专家不治......B、根据工作业务需要制造新闻：当设备和技术投入临床一定阶段，或者我们的首个、100个、1000个、周年庆、特殊节日等，需要再将我们的设备和技术再推一把，这时需要制造一些非事件性新闻。这包括专题性策划（爱牙日活动等系列报道）、单一事件性策划（大熊猫洗牙）等。

C、与媒体协商炒作新闻，进行有偿新闻报道。因为新闻大致有事件性和非事件性新闻的划分，由于口腔中心的经营多属静态，也就是属于非事件性新闻，因此新闻刊发（纸质媒体）的主要版面为健康、科教文卫新闻、及部分要闻版，大致有以下几种类型：

1）科技新闻：如“齿科动车组开进广西（山西）”，这是一次性的。如果有新的设备投入，也还可以发出。

2）拔牙及美牙新闻。

3）活动新闻：一般与相关政府部门、社会团体活作，师出有名，更容易发出。比如“爱牙日活动大幕拉开”。

4）趋势新闻：选定某个假日,比如“冬天，要防牙出血”。

5）回应新闻：当媒体或政府部门推出的活动，我们觉得对中心是一种提升，有助于正面宣传我们，或者能会我们带来效益，我们要在第一时间站出来进行响应，比如南宁为一骑车人做牙，扬州的“好想给爷爷做个假牙”。

6）其他社会新闻：“1颗牙齿丢掉10万年薪”。中心和医院的新风尚。7）系列新闻，新闻追踪。比如福建马长白事件追踪。

１３、合作栏目的营销

好的栏目就是一个媒体的招牌，从独家头条、独卖新闻到工作室无不有这个思想，如“口腔大讲坛”的操作：商谈好合作媒体，确定好栏目名称，出版时间及频率，注意新闻化软文操作要点



善于捕捉新闻线索 

积极创造新闻 

标题醒目切中主题 

采用专业文法结构 

淡化商业味 

采用新闻化排版

１４、核心竞争力单病种的营销

对单病种的营销主要是单病种+科技+专家，有１０大角度： 1)站在患者的角度（身体不适、精神困扰、对生活的干扰)2)站在临床效果的角度（不能出病历，就以这种方式）3)站在医生的角度（症状体征、治疗方法对比、疗效对比）4)站在专家的角度（疾病发展的危害性，新技术的优势和疗效）

5)站在政府部门的角度（建设和谐稳定社会，提高大众健康，进行社会援助）6)站在科技制造商的角度（新科技的原理、适宜范围、疗效对比）7)站在记者的角度（探究新技术，案例跟踪）8)站在新闻事件的角度（科技落户）

9)站在利于传播的角度（标题、图片、内容）10)站在美化的角度（赋予社会意义）赏析：从标题看角度

《上海专家：我能让你的孩子长高三公分》

《孩子，我不能在身高上愧欠你一辈子》

《上海妈妈：我的孩子还能长高吗》

１５、疗效及前后的营销

良好的治疗效果是促使患者选择医疗产品的重要因素，应该利用一切可以的手段来进行疗效宣传，促进销售。

 内部宣传上，利用展板、宣传册、宣传橱窗、易拉宝，表现科技与疗效、专家与疗效、案例等内容。

 外部宣传上，利用案例、软文、专栏等形式利在传统媒体进行销售，利用视频、案例、体验式营销等方式在网站进行销售。

１６、电视专题的营销

电视专题作为对电视硬广的必要补充手段，实现了理性和感性的全面结合，而且能起到以点带面的作用。

形式内容组合：专家+科技+单病种（或案例）+科室介绍。

１７、网络营销

互联网作为第三大媒体，具备实现体验式营销、互动式营销、点对点营销、病毒式营销的诸多优势，海量的信息吸引着意欲获得者随时上网查询，不受时间限制。对这一新兴的传媒，我们要善于主动学习、融入更多的营销理念、量化工作目标以促成销售。

① 搜索引擎推广：搜索引擎是网民接触网上特定信息的入口，通过它可以让我们的信息直接面对有意识的需求者，可以进行定费排名和竞价排名两种方式的组合达到最佳宣传效果。具体包括媒介选择（baidu、google、yahoo等）、关键词确定、区域定向。基于搜索引擎的网络营销，是我们最有效获取客户的方法。

② 网络实名推广：费用不高，可以考虑，是中心网站推广的重要起点。

③ 论坛话题制造与掌控：在论坛上制造话题已经成为一种普遍的网络营销手段，可以将企业想像有效推广。

④ 借助其他网站：可以选择一些在当地有知名度的网站，资源共享，友情链接，费用不会高。或者与一些行业或单位合作，比如与学校共建健康栏目等。

⑤ 电子地图：现在的电子地图已经具有搜索功能，同过电子地图潜在消费者更容易找到企业具体位臵。

⑥ 即时通讯：即时通信将是一种不错的方式，在浏览网站的时候，如果需要了解更多信息，即时通信将促进交流，更重要的是医院可以主动联系正在浏览网站的每一个客户，这正在成为网络营销的主要手段，也是我们产品能够进行及时销售的有效手段，比如网上预约挂号、即时问题解答等。

⑦ 其它

１８、终端营销

终端营销不能太早。必须进行科技上市或者已经展开了一段时间的广告宣传之后，有了一定的知名度，业绩开始稳步上升之后，开始进行终端营销。终端营销的途径很多，可以采取与商场、超市、网吧、银行、保险公司、移通联通等通信企业合作发卡，也可以采取专家讲座、义诊、高校讲座等方式；还可以借助学术研讨会提升知名度和品牌；走进社区，作《社区生活简报》等众多方式。

    对医院总体情况的了解 对中心各种技术优势的熟悉 礼仪得体善于沟通谈判

以医院的名义并有医院的支持

１９、会员（卡）营销

直接获取高端消费群、促进忠诚消费的有效办法。

 设定好门槛（激发获得欲望） 做好后期的跟踪

 保持好密切的联系（电话、短信、邮件、杂志直投、抽奖、活动）

２０、俱乐部的营销

直指特需消费群体，实施主要依靠渠道，如与车盟、高尔夫协会、高级会所、银行大客户服务部、移动大客户经理等建立联盟，获得推广渠道。定期参与到合作者的现场活动中去，在现场进行：

 体验式营销  专家答疑  制定健康计划  承诺健康维护

２１、公益活动的营销

公益活动更多的是获得社会效益，带动基础病人，但同时也要注意对单病种的重点营销。1)专家会诊及高峰论坛 2)援助活动

3)免费体检和体检套餐

4)专家讲座、校园讲座、电视讲座 5)社区义诊 6)名医堂 7)技术推广月 8)基地、关爱中心 9)征集特殊案例

10)小型路演、文化汇演 注意：要让每一个人明确活动的重要性，明确相应的奖惩机制，对工作要进行严密部署，要求每个人对待工作要认真仔细，一丝不苟。处理好与科室主任、医务人员的关系，要做好和院方的沟通，争取到院方更大更多的支持；对外，落实联合渠道，政府部门渠道，媒体渠道，保证活动的顺利进行、宣传报导，一定要避免因外部关系处理不到位而导致活动终止或效果不理想的情况发生。

２２、与政府部门合作营销

“政府搭台、企业唱戏”。通过对单病种的普查援助等形式为相关主管部门（妇联、慈善总会、红十字会、教委、劳动局、双拥办等）的政绩增添光彩，形式上可以是

 宫颈癌防治基地

 青少年援助中心（或基地、基金） 借助特定节日进行大型公益援助活动......２３、与赢利性机构合作的营销

主要还是通过渠道来发布信息，促进销售。

 与媒体共办专栏、专题节目、健康热线、专家在线  与移动共建短信平台、空中名医堂、提供专家预约  与保险公司共同提供健康计划、限额体检......２４、周末、节假日及小长假营销

可以弥补特定时段病源不足，缓解高峰就诊日的压力，是一项便民措施。需要长期坚持，引导就医习惯。可以以专家会诊、洁牙、讲座等方式形成惯例，也可以联动医院，如南宁３０３医院，在这几天推出免挂号费，手术费、治疗费优惠等方式有效地解决了这一问题。

 集中原则：在节日前适度加大广告量，较为集中。

 均衡原则：活动内容中，免挂号费、免专家会诊费等援助的内容适度

 季节原则：根据季节来确定活动的单病种，比如宫颈方面是哪些季节，重点突出。 节假日原则：只在节假日推出的便民举措，平诊日不予享受。

２５、与民营医院拉开差距的营销

要想赢得对手，必须先了解对手。他们的专家力量如何？技术设备如何？我们不能陷入和民营医院、竞争对手免费体检、打折的泥潭，我们不能自损品牌，要站的更高，走光明大道。我们要打阵地战，选权威媒体，另辟途径。

譬如节假日的活动营销，民营医院都在大打优惠牌、免费牌，我们就应该看准时机，在近节日的末几天及时出手，采用在主流媒体较高频率大版面的专家+科技+单病种形式，用实力将民营医院前期的宣传作为对我们的预热和铺垫，为我所用，一招制敌。

２６、被竞争对手攻击营销

在营销中难免会遭遇竞争对手的步步紧逼甚至是恶搞，要做到

 第一时间发布真相：回应攻击，针锋相对，如果能通过学术权威专家之口更能起到良好收效。

 第一时间改进不足：不给对手留下可乘之机，不留把柄。

 第一时间消除影响：媒体、卫生、工商、物价等相关的工作要做在前面，做好风险防范。

２７、省会城市、地级城市的营销

由于经济水平的差异，不同城市地域的信息发布主流渠道不同，经济水平高的城市一般报纸的受众较多，经济欠发达的地区则以电视观众居多。应该确定主流媒体进行重点投放，其他媒体作为辅助，在适宜的时机开展终端营销、科研协作等。

省会、直辖市（北京除外）：报纸为主，电视、网络为辅。地级城市：电视为主，报纸为辅。

２８、南方城市、北方城市的营销

由于不同地域的不同气候特点也可能决定受众获得信息的渠道不同，因而南北城市在冬季的媒体选择也应该有所侧重。南方城市：省会坚持以报纸为主，电视、网络为辅，地级城市坚持以电视为主，报纸为辅。

北方城市：在冬季应该将营销的重点转移到电视和网络上面来，省会城市报纸的投放作为一种延续并行或辅助。

２９、地理位置不好的营销

部分中心虽然有三级医院的平台，但是位于城乡接合部，或者周围的居民偏少，致使基础病人、特需病人都偏少。此时应当采取重点打击区域市场的策略，进行精耕细作。譬如南昌中心，位于南昌县、新余县到南昌市的必经之路上，中心即采用对南昌新余两县进行电视的重点投放的策略，以求对该区域的病源进行交通上的阻击。

３０、基础病人偏少的营销

应该在社区营销和社会效益上多做文章。

 活动辐射区域时效互不重叠的原则：活动辐射区域时效互不重叠是为了使活动在“多点开花”、彼此呼应的同时，又使资源得到最合理化的配臵，而不至于浪费。如：凡在近几周内在该社区进行了推广活动，该社区周边社区的推广活动即顺延到其他社区推广完毕。

 合理使用媒体的原则：在一些特定对象的传媒刊登一些基础病种，在媒体刊发广告可以加上一句，还对妇科其他常见病有独特的治疗优势等

 销售第一的原则：所有的活动都必须始终贯穿“销售第一”的原则，在保证活动长远效果的同时又注重时效，即：每一次活动，主管部门都必须对每一个在活动现场进行绩效评估。因此我们强调，在系列促销活动开始前必须对服务人员进行严格地选拔和比较系统的和注重实效的培训。

 高中低端立体攻势的原则：针对高、中、低端不同的消费者给以不同的诉求点，根据不同的诉求点来确定活动的主题。

 亲情服务的原则：获得口碑传播，吸引周围病源。 有的放矢的原则：

３１、特需病人营销

对特需病人主要还是要通过专病专治的思路来包装好单病种、科技和专家。高端人群知识水平相对较高，属于高质量的消费群体，她们更注重专家、技术和医院品牌，所以我们要从这些方面入手，才能吸引来高质量的病人。

３２、口腔美容的营销

口腔美容是现阶段的市场空白点，边缘化比较明显，尤其是多数为美容机构所介入，专业的口腔诊所往往没有重视这一潜在需求，正是我们口腔中心创造市场的大好时机。

   找到美容的项目：黄牙、黑牙、暴牙、四环素牙、氟斑牙、畸形牙、过小牙等都是美容的对象，可以做像素美白、全瓷贴片、美容冠、牙饰等。

打动此类患者的心：案例疗效对比是最好的利器，再辅以设备的先进性、科技的前沿性、专家的权威性进行宣传。采取适宜的形式：活动或体验式营销等

３３、3D及泽康的营销

都是全瓷修复的先进设备和技术，结合专家和单病种进行营销。现在多数口腔医院的修复仍然停留在传统的烤瓷技术上，也正是创造全瓷修复市场的大好时机。

 设备牌：国际化大公司的先进设备  科技牌：数字化的前沿技术  概念牌：齿科“动车组”，1小时全瓷修复  专家牌：专家助阵，诠释科技和疗效

３４、种植营销

种植作为齿科的高端技术一度只有特定的口腔机构才能开展，随着设备的进步，种植已经渐渐揭开神秘的面纱，有相当技术设备的诊所都在开展。所以，必须找到与众不同的亮点进行包装。

 找出适宜的概念：即刻、无痛、导航

 挖掘充分的亮点：将与众不同的技术细节进行放大，细节决定疗效  进行周密的上市：执行上市计划

３５、正畸的营销

做好校园的开发

正畸的人群主要集中在学龄儿童、青少年和部分成人。由于正畸所需的疗程时间长，该部分人群的复诊率相对较高，流失率比较低。可以“窝沟封闭”作为校园开发的基础，而在资料中对家长重点宣传正畸，将校园作为基础病源进行开发。

对成人的正畸，应重点把握社交焦虑、进行差异化竞争，例如隐形正畸、舌侧正畸。

３６、广告封锁的营销

遭遇广告封锁，要尽可能的保持信息的延续性。利用新闻等方式打好擦边球。杂志、短信等也可以灵活运用。可以推专家专访、技术设备、健康专栏等，选择广告气息不是很浓的宣传方式，选择我们特色的、别人没有的东西。消费者想要了解，想要找这个专家就会来我们医院，或者通过114等方式查询。在此期间，要做好114查号台的接入和部队医院总机的转接、做好网络的承接，这样，就能基本可以避免不能同时宣传医院名称和尴尬。

第二篇：营销活动策划案

关于xxxxxxxx的策划案模板

一、背景：描述市场现状（Why）

国家政策、市场情况、竞品情况、淡旺季变化、节假日情况等

二、目的：根据实际情况选择（What）

1.增加集客资料，建立与目标人群的友好关系；

2.提高品牌知名度、美誉度，扩大品牌影响力；

3.提升销量，扩大市场份额，提高市占率；

4.提升经销商营销能力；

5.消化库存，阻击竞争对手；

三、活动概述：

（一）（二）

（三）（四）

（五）（六）主题： 活动时间：（When）活动区域：（Where）活动对象：（Who）活动车型： 活动内容：(Which)

四、活动宣传：(How)

1．总部：公司支持，报中报软性宣传；

2．大区：在大区和经销商已计划（或安排）的报纸或各类广告中增加此活动信息，扩大活动信息传播广度；

3．经销商：



 必做项：（参考：横幅、X展架、短信、百城万店联络点告知、万村千乡共建点告知）； 选做项：（参考：背景板（或玻璃贴）、报广、电台广播、电视游走字幕）

4.业服共战：

 服务站终端展示

 服务站服务车的配合五、活动执行：（How）

1.准备期

2.实施期

3.后续期

六、活动费用：（Howmuch）

七、注意事项：

公司对此次促销活动非常重视，本部将对本次活动展开随时抽查，望各大区加强对夏季促销工作的督导和检查。

第三篇：营销企划知识讲座

营销企划知识讲座

随着我国社会主义市场经济的发展，我国市场已成为世界经济圈快速增长的热点。特别是一批国际跨国企业对我国市场的渗透，不仅深化了国内市场的层次，而且强化了我国企业市场竞争的营销意识。企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的，因此，一些国内外的企业家一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要培养懂得营销管理的人

才，这些人才不仅要懂得如何管理营销活动，更要了解如何策划营销活动。

企业策划营销活动是一种具有创意性的专业实践。它是通过人们主观的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论化解为具有针对性的操作程序。在西方通常把这种行为称为营销企划(MarketingPlaing)。营销企划涉及的内容很多，但主要包括三个方面：即营销目标策划、营销市场定位策划及营销组合策略策划。

一、确定目标是营销企划的关键

对任何企业来说，只有明确发展目标才有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略规划。因此，确立正确的营销目标是企业营销策划的首要任务。

对企业来说确立中远期目标相对较容易，但是，营销企划目标更多地是确立短期战术目标。由于影响短期目标的市场因素比较多，因此短期战术目标的确定则相对困难。

企业发展过程中，在不同时期、不同地点以及市场中竞争程度不同，企业的营销目标将随之发生变化。此外，随着国家客观调控以及企业的产品和经营实力的变化，企业也会即时调整营销目标。一般来讲企业营销目标包括：企业的贡献目标、市场目标、发展目标和利益目标；企业的收益目标、成长目标和安全目标，产品的预期销量、利润率和新产品的开发目标；企业的形象设计、产品的设计和包装以及企业服务营销目标等。

企业的营销目标非常宽泛，确立企业在某市场中一定时期的营销目标并不是件容易的事情。因此，为了搞好企划中的目标确立，首先应该对企业即时营销背景进行分析。如对企业的产品评估、市场行情分析、销售与市场占有率、购买率与购买习惯、配销与定价、竞争与要求分析等。企业只有在搞好这些市场综合行情分析的基础上，找出问题，才能发现营销机会，制定出切实可行的营销目标。但是，由于营销背景分析时涉及到的范围广、因素多，在有限的条件下不可能对所有的因素进行调查，因此，为节省费用和提高效率起见，应选择主要因素进行针对性分析。分析的步骤通常应依照下列程序：①收集企业环境信息；②预测环境的变化趋势；③分析企业环境的机会与威胁；④归纳确立营销目标。

策划企业营销目标时应注意掌握其针对性和实用性的原则。企业在市场中的莱时期因竞争需要确立的分目标有许多，为了提高效率，应该抓主要矛盾，解决企业最急迫解决的问题应是一个基本准则。另外还应该遵循一个原则，即确立营销目标时应考虑企业现有的经营实力。企业的经营实力是一切目标的出发点、依据和限制的条件，离开这个基础，目标就会缺乏实用性。因此，制定的目标企业能够完成才有意义。

二、营销定位是企划的核心[/b]

在日益激烈竞争的市场中，企业怎样找准“切合部”以完成预定的营销目标，这是企业经常碰到的问题。理论上称此为营销定位(MarketingPosition—ing)。营销定位就是利用市场中任何有利的机会，选择适合的产品和市场，进行控制与扩张，以争取更大的市场占有率。由于定位的好坏直接关联到目标完成的成效，定位的产品和市场决定了企业今后采取的营销措施，因此，营销定位可以说是企划的核心。

营销定位的对象是消费者的需求。由于需求是一种心理活动。因此，在西方有人称营销定位是针对消费者的“抓心策略”。营销定位依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。

无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出市场空隙。企业策划市场定位时，正是要寻找出这些空隙，然后钻进去，以取得好的市场收获。

任何市场都会有许多空隙，我们必须从不同角度去寻找。例如，从经营理念上我们可以从消费者、竞争者的角度换位审视市场，从企业的微观角度看，会发现产品大小的市场空隙、价格高低的市场空隙，以及顾客性别、包装、颜色、品牌、服务、渠道、口味、用途、生活型态等方面的市场空隙。

市场定位具有先人为主的特征。顾客一旦对初次定位的市场有了认知，其他的竞争者则难以改变他们的看法。如瑞士对机械手表市场的占领；雀巢对速溶咖啡市场的统治等。市场空隙一经发掘，企业就可以策划具体的产品进入市场，设法用正面形象影响消费者，进而创造出强烈地产品形象，赢得顾客信赖。

市场定位确立后，企划的另一任务则是确立进入市场的产品，即进行产品定位。产品定位是1972年美国营销专家AIRies与JackTrout在美国《广告时代》杂志上撰文

提出的。他们将产品定位为现存产品的一种创造性活动。定位的产品可以为一体商品，也可以是一项服务、一家公司，甚至是某个人。

产品定位可以利用产品外表的改观，如产品品牌、价格与包装等，也可以利用产品内涵致造，如产品性能、质量和效用的改进等，从而巩固产品在消费者心目中的地位。

产品定位除了初次对消费者心理定

位外，还可以对现有产品进行再定位(Repositioning)。对再定位而言，企划人员必须一开始就发展营销组合策略，以使该产品特性能确实吸引既定的目标市场。总之，无论是初次产品定位，还是产品再定位，第一要素就是马上填满消费者的心，使消费者因心中已有所属而无空隙再接受其他竞争者的产品。

三、营销组合策划是企划的保证[/b]

营销组合是企划中的重要活动。大量的实践表明，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确立的产品质量很好，价格合理，性能优越，但是，若企业组合促销不力，消费者就不能很好地认识和理解其产品，市场反应势必冷淡。反之则会收到极佳的效果。

占领美国小汽车市场可以说是战后日本企业家的目标，但是，直到1969年日本小汽车出口只达4720万美元，尽管此时技术上已经拉平，然而太小的市场份额还无法形成抗衡。1972年丰田公司推行一种“想象工程”、沟通了顾客与经销商之间的联系；举办国际研讨班、培训推销员；加大广告费用，每辆车的广告费达142．3美元，(而美国汽车公司每辆车广告费只有44．4美元)；加大生产工序的自动化，降低成本制造；改进运输中的装卸降低运费成本；发展零配件装配，逃避关税壁垒；限制成车出口，调动美国代理商的积极性等。到1975年，丰田汽车在美国市场已占较大份额。而此时日本其它公司汽车输出也有很大提高，1975年小汽车总出口达6．5亿美元，比1969年提高1377％。欧洲汽车行业称这一时期为日本汽车工业的“激光束型出口”。

可见营销组合策略对实现营销目标起到了保证作用。营销组合的内容比较广泛，狭义的营销组合主要指促销组合，即营业推广、人员推销、广告和公共关系宣传。广义的营销组合不仅包括促销组合，而且还包括产品、品牌、包装、服务、定价和配销等方面的策略策划。只有从整体上搞好营销策略的策划，才能取得理想的业绩。

营销策划人员不仅要懂得怎样制订营销计划，懂得运用战略意识分析市场发生的事件和制订相关决策，更重要的是能预测未来市场的发展变化，能处理现行市场已经发生的意外事件。例如可口可乐公司发生“针头事件”时，其公司企划人员就很巧妙地化解了危机，把坏事变成了好事，让更多地公众认识到可口可乐公司生产工序管理的严格性，并通过对肇事者的法律起诉，提高了公司的宣传曝光度。

总之，营销企划是当今企业在市场竞争中广为关注的一项创意性营销活动。正是因为它带有一种主观创意，因此，企划活动除一些基本内容和原则外，并无固定的模式去套用。企划活动除应具有科学性、针对性、实用性外，还应该有艺术性。通过主观的想象与艺术再造，不断在企业营销管理中，创造出新的营销策略，吸引消费者，抢占市场。在西方流传一句名言：“管理是企业的效益，创新是企业的生命，企划是企业的翅膀。”在我国市场经济的发育和发展过程中，更多地企业应该学会营销企划，以提高自己在大市场中的竞争能力。

第四篇：北京精准企划食品企业新产品成功上市营销策划案

北京精准企划食品企业新产品成功上市营销策划案例一:

不一样的美味

——北京鲜脆坊冷面产品成功营销策划纪实

作者：北京精准联合企划有限公司首席策划丁华

大年初三接到客户的咨询电话

2012年大年初三下午，当大家还沉浸在亲朋好友之间相互拜年、走亲戚的时候，我接到了北京鲜脆坊食品公司陈总的电话，客户想了解冷面产品的营销策划内容、需要的时间、费用和具体的合作方式等情况。因为早就知道北京精准企划公司和我们的工作风格，所以双方谈话的方式也比较直截了当。陈总语言干练、思路清晰、逻辑性很强也给我留下了深刻的印象。

选择比同类策划公司路程远一倍的北京精准企划合作

北京鲜脆坊食品公司在北京亦庄经济开发区内，位于北京市的南五环。北京精准企划公司地址在北京市的北五环，两家公司虽然同在北京市，正好一南一北，相距有100多里地。客户也找过几家离自己公司比较近的北京营销策划公司，但北京精准企划专业食品策划的高度和深度，及其敬业的策划精神赢得了陈总的信任。最终客户舍近求远，选择比同类策划公司路程远一倍的北京精准企划合作。

小型食品企业更需要专业营销策划的支撑

北京鲜脆坊食品公司是以家庭成员为主的小型食品企业。陈总跟其母亲都是朝鲜族，所以精通传统朝鲜冷面的生产工艺，做出的冷面产品无论在色泽、劲道、口感，还是在产品质量等方面都是一流的，但是这种高品质的冷面产品销售状况却一直不理想，客户希望借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，进入中高档冷面市场，并在较短时期内大幅提升鲜脆坊品牌的知名度、品牌占位和产品销量。

鲜脆坊冷面品牌定位为正宗韩国冷面

北京精准企划认为，以鲜脆坊冷面产品利益点或冷面产品工艺特色进行品牌定位，都不足以建立鲜脆坊冷面高端、主流的品牌位置，从而与众多冷面竞争品牌形成市场区隔。“正宗韩国冷面”的品牌定位，与消费者需求有效对接，有利于逐步建立鲜脆坊在中国冷面市场第一品牌的位置，快速在目标消费群体中产生品牌影响力，直接拉动冷面产品的销售。

鲜脆坊冷面品牌需要抢先竞争对手，全力打造正宗、高端的韩国冷面形象，首先在目标消费者心智中逐步建立“中国冷面产品第一品牌”的位置。

跟着别人的脚步走永远只能是追随者

在北京商超市场，冷面产品大约有十个品牌左右。直接在韩国生产加工，空运到北京超市销售的国外品牌有3-4个，这些冷面产品配料讲究，口感较好，产品包装档次感高，主要对准高端冷面市场。北京当地的冷面品牌有5-6个，这些产品多数配料相对简单，包装设计和材质较国外品牌要差一点，产品口感可以，主要针对中档或中低档冷面市场。北京冷面市场国外和国内品牌的共同特点是终端产品处在自然销售状态，基本没有终端品牌传播和产品推广活动的支持。鲜脆坊要想逐步成为中国冷面产品的第一品牌，就必须在营销策划的核心环节全面超越竞争对手，跟着别人的脚步走永远只能是追随者。

王者霸气，藏于心中

不管是做食品营销策划行业，还是做冷面品牌或者是其它食品品类，要想成为某个行业或产品品类的领导品牌，就得做别人没有做过的事，做别人不愿做的事，做别人暂时做不到的事，甚至做别人不敢做的事。通过比别人数倍的付出，为这个行业做贡献，并且为该行业制定新的营销标准和发展方向，要有藏于心中的王者霸气。

抢先竞品定义好冷面产品的营销标准

在冷面产品竞争不太激烈，竞争对手水平相对较低的市场格局下，鲜脆坊品牌要想成为冷面市场的领导者，就必须抢先竞品定义好冷面产品的营销标准。北京精准企划为鲜脆坊冷面产品提炼出了六步工艺和八大特色。北京鲜脆坊冷面六步工艺是：第一步、拌面，第二步、压面，第三步、绞面，第四步、晾面，第五步、酒精消毒，第六步、晒干。鲜脆坊冷面产品的八大特色是：

一、筋道，二、爽滑，三、麦香，四、新鲜，五、亮泽，六、天然，七、营养，八、正宗。通过品牌传播和产品推广，使鲜脆坊冷面产品的六步工艺和八大特色代表的就是好冷面产品的营销标准，为鲜脆坊最终成为北京冷面市场的领导品牌奠定了基础。

使鲜脆坊品牌等于整个冷面产品品类

在鲜脆坊品牌抢先竞品定义好冷面产品营销标准的基础上，北京精准企划通过精准的品牌策划以及品牌策略在产品包装和系列终端宣传品上面的应用，使鲜脆坊冷面品牌进一步拔高，让鲜脆坊产品品牌等于冷面产品品类，就像喜之郎品牌等于整个果冻产品品类，王老吉产品品牌等于整个凉茶产品品类那样，建立鲜脆坊在冷面市场的品牌壁垒，让竞争对手难以超越。

不一样的美味

北京精准企划为鲜脆坊冷面品牌创意的广告语是“不一样的美味”。鲜脆坊品牌广告语是品牌定位的延伸和冷面产品系列利益点的提炼。品牌广告语是与目标消费者沟通最简洁的语言，很多消费者都是先记住了该品牌的广告语，再记住产品品牌和产品品类的。

鲜脆坊冷面独特的六步工艺流程和八大特色的产品卖点，决定了该产品与竞争品牌产品的差异化。“不一样的美味”作为鲜脆坊冷面产品的品牌广告语，会让鲜脆坊一下从众多冷面品牌中脱颖而出，而且能够有力支撑住鲜脆坊“正宗韩国冷面”的品牌定位。

品牌策略和创意设计全面超越韩国进口冷面产品

在完整品牌策略体系的指导下，鲜脆坊冷面产品的包装设计元素：鲜脆坊品牌LOGO、“正宗韩国冷面”品牌定位中文和韩文的字体创意、包装色彩的应用、冷面产品图片、品牌广告语的位置、产品包装的质感和档次等等，不管是产品包装设计的局部还是整体设计效果都要明显好于韩国进口的冷面品牌。鲜脆坊冷面产品包装的设计风格自然延伸至系列终端宣传品：海报、X展架、POP、四折页、宣传单页等等。由此从品牌策略到产品包装创意设计再到系列产品销售终端宣传品的创意设计，北京精准企划已为鲜脆坊冷面策划了一套完整的品牌策略和创意设计体系，为后续冷面产品的成功招商和销售赢得了先机。

帮助每家合作的客户挣钱才是硬道理

很多食品企业特别是中小型食品企业和新进入的食品企业，由于开始缺乏专业营销策划的支持，这些食品企业在品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划层面都是处于非专业的状态，企业老板花费了高昂的人力、物力和财力去运作品牌和市场，结果产品销量还是上不去。这些处于艰难中的食品企业急需要专业营销策划的帮助，同时又没有足够的费用聘请专业的食品营销策划公司做策划。北京精准企划对这类中小食品企业采用了先支付一半营销策划费用，等我们帮助食品企业挣了钱后再陆续支付另一半策划费用的做法，有效解决了中小食品企业的营销策划难题，做出了许多这样成功的合作案例。这种全新的合作模式，使得找北京精准企划做营销策划的食品企业没有风险。

永远不知道自己几点下班

做营销策划这个职业首先需要喜欢他，才可能做的更加出色。这个职业基本没有上班和下班的概念，需要像和尚念经和练功那样清心寡欲，没有私心杂念。饿了就吃饭、累了就睡觉，醒了就思考品牌和产品的策划，永远不知道自己几点下班。在北京精准企划整洁的办公室里，除了电脑、办公设备和书外，公司储物间里拖鞋、被子、袜子、毛巾、牙膏牙刷、衣服、剃须刀什么都有，不管是做项目的时间还是不做项

们这群人每天都在享受着奋斗的快乐。

做中国食品行业营销策划的第一品牌

北京精准企划的目标是帮助每一个与我们合作的食品企业盈利，这需要我们与客户一起把营销策划的每一个关键点做到最好。精准企划希望在我国建立一套专业、规范、有效的市场调研、品牌策划、市场策划、VIS设计、产品包装设计、产品销售终端宣传品设计、平面广告设计、TVC的创意与制作、产品招商策划、产品促销策划、销售管理体系和销售队伍培训等食品行业营销策划的标准和体系，帮助客户节省营销策划费用，使更多的食品企业能够通过专业营销策划的支持实现低成本、无风险成功营销，为食品策划行业的发展做出自己的贡献。北京精准企划想要成为中国食品行业营销策划的第一品牌，我们知道做的还远远不够。我们知道每天都要面对新的挑战，每天都要学习和思考，每天都要进步。就像毛主席在《满江红》诗词中所说的“多少事，从来急；天地转，光阴迫。一万年太久，只争朝夕”。

结束语：我们对精准企划的理解

精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过十九年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：

1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；

2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；

3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。营销策划客户不满意100%退款。

北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站。

第五篇：营销策划案

营销策划案

第一部分：需求分析

一、市场环境分析

1、宏观市场环境分析（PEST分析）

2、微观市场环境分析

二、市场趋势分析

1、产品生命周期分析

2、行业进入退出壁垒分析

3、市场调研结果分析

4、市场趋势预测

三、企业市场环境总体评价（SWOT分析）

第二部分：竞争分析

一、现有竞争者分析

二、替代品竞争者分析

三、潜在竞争者分析

第三部分：市场机会确定与竞争战略选择

一、细分市场分析与目标市场定位

1、细分市场分析

2、目标市场定位

二、竞争战略五种力量分析

1、供应商能力分析

2、消费者能力分析

3、潜在竞争者能力分析

4、替代品提供者能力分析

5、现有竞争者能力分析

三、竞争战略选择

第四部分：销售目标确定及分解与成本计划制定

一、销售目标确定

二、销售目标分解

三、成本计划

第五部分：营销战术确定

一、产品策略

二、渠道策略

三、价格策略

四、促销策略

1、广告战术

2、营业推广战术

3、公关战术

4、人员销售战术