6.置业顾问职业发展的四个方向和三个忠告

第一篇：6.置业顾问职业发展的四个方向和三个忠告

置业顾问职业发展的四个方向和三个忠告

置业顾问，外人眼中的售楼小姐、售楼先生，让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，西装革履、黑丝美腿、青春笑脸，吸引不少高富帅白富帅和屌丝们的眼球，他们终日周旋在买房人之间，诱人高薪，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元甚至上亿的合同轻松搞定，不缺房子，上班有车，相信开奔驰宝马的也不是少数。

置业顾问，一个年轻的行业，一个青年的行业。对他们而言，人生的职业道路刚刚起步，职业前景一片光芒。因为年轻，他们对自己的职业规划有或多或少的迷茫，置业顾问的职业道路应如何规划呢？我认为有四个方向：

方向一：步步晋升

销售主管和销售经理是每个置业顾问职业初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、营销总监、营销副总、项目总经理、营销副总裁、总裁。这是一条职场的正常道路，虽然在现实生活中，从置业顾问到营销副总裁甚至总裁的人少之又少，但是只要自己不停的努力学习，没事多想想如何管理案场，多看看书，多看看“地产观察”微信平台的知识，一切皆有可能。

方向二：业内转岗

1、策划方向发展：有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基础入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、项目操盘手等。有销售经验的置业顾问转行做策划比没有做过销售的策划人员更能接地气，更能了解客户的心里，梳理符合客户要求的项目卖点。

2、商业地产方向发展：商业地产的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。比如招商人员、商业运营、资产管理师等

3、独立的房地产经纪人、房地产评估师等。

方向三：内外转行

1、房地产相关行业：如自己很多客户刚买房需要装修，加入装饰公司，甚至园林、建材等等，视个人潜力和爱好以及机遇。

2、其他行业：房地产销售接触的客户层次高、知识结构完整、专业技能水平高，资源丰富等特点，为转入其他行业积累了坚实的职业基础，比如豪车销售、夜总会、担保公司、保险公司等；

方向四：自己创业

1、房地产相关：自己成立销售代理公司、广告公司等和以往工作联系较为紧密的；或者成立装饰公司、建材公司等，因为有业内的人脉积累，也能带来不少客户。

2、其他行业:根据自己工作和生活的人脉积累和机会，在其他行业自己创业。我遇见过的是回老家做自己客户产品的省级代理，因为和客户的关系处的比较好，加盟费很低且客户愿意铺货，现在做的非常大，营收千万。

给置业顾问的三点忠告：

1、不虚度年华，有空多学习

虽然现在置业顾问的管理要求越来越严，有时候会要求走出去陌拜客户配合活动等，置业顾问还是有很多时间在前台等着轮排和接电话，请记住：不要虚度大好时光，不要只会在前台打飞机、玩游戏看电影，游戏是偶尔调剂的，要利用好时间积累，多学些知识，要么就多给客户打一些电话，总之不要虚度。记住：知识你永远是学不完的！

2、凡事要有热情要勤奋

不要把自己只看成一个普普通通的置业顾问，要看成是销售经理，是销售总监，站在他们的角度去想问题，在日常工作中，如果手头没事，多去策划部门、招商部门、客服部门等，是否有需要帮助的工作，聊聊客户的情况，根据目前客户的情况，帮助策划部门策划一些活动，这本身就是对个人综合素质的提高。记住：置业顾问吃的是青春饭！

3、服务好客户，建立自己的人脉关系

认真服务好每一个客户，与有缘人交上朋友，尤其是高档房子的置业顾问，接触的客户非富即贵，要从普通的买卖关系到朋友朋友，你的勤奋踏实聪明是赢得客户的利器，也会更快的接受你。

记住：人脉就是你事业的基石！

第二篇：置业顾问职业的前景

置业顾问职业的前景

实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

置业顾问成为交易双方沟通的桥梁

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。

待遇问题主要看业绩，都是拿底薪和项目提成，是一份很有创造力和成就感的工作

房地产风云变幻，楼市跌宕起伏，我们时时关注市场动态，关注楼市未来。

分享售楼部内未曾公开的故事，体验彼此不为人知的喜怒哀乐，交流一切可以交流的分享；畅谈过去，激荡未来，开讲置业顾问职业前景，话语置业顾问的时代命题。

一个年轻的行业，一个青年的行业

在人们日常的信息接触中，频频亮相的是开发商、操盘手、媒体、购房者，置业顾问不是“主角”，难以得到镁光灯的“洗礼”；不是主菜，盛宴也很少有他们展示的舞台。但是，置业顾问代表房地产业的终端，销售的执行层，开发商回笼资金的前沿阵地。他们的地位不可忽视，他们是《楼市演义》这一大片中不可或缺的演员，缺少置业顾问的楼市将会失去应有的精彩。

置业顾问在重庆的出现不过近十来的时间，但今日今时，他们的影响已经深入到了每个人的生活，谁也无法避免和他们打交道，因为买房都要走这一步，他们在开发商和购房者之间架起一道亮丽的桥梁。作为一个特殊的销售行业，置业顾问让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，青春笑脸，他们终日周旋在买房人之间；诱人高薪，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元的合同轻松搞定。

置业顾问，一个年轻的行业，一个青年的行业。对他们而言，人生的职业道路刚刚起步，职业前景一片光芒。因为年轻，他们对自己的职业规划有或多或少的迷茫，那么，他们的职业道路如何规划呢？ 在此，我们列举了几个方向抛砖引玉，供大家参考讨论。

方向一：晋升

&销售主管和经理是每个置业顾问职业初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、职业经理人。

方向二：转岗，业内转岗主要有三方向

&策划方向发展。有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基础入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、项目操盘手等。

&商业地产方向发展。商业地产的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。发展阶梯是招商管理师、资产管理师、商业营运师。

&房地产经纪人、房地产评估师等。

方向三：转行，转行分为业内转行和业外转行

&房地产相关行业，如装饰、设计、建筑、园林、建材等等，视个人潜力和爱好、机遇而定。

&其他行业。房地产销售的客户层次高、知识结构完整、专业技能水平高，资源丰富等特点，为转入其他行业积累了坚实的职业基础。方向四：自立门户

房地产业不缺人，缺乏的是高端人才

在房地产业的高速发展和高额利润诱惑下，各行各业都拼命的往里钻，各行精英汇聚。可以说，房地产市场不缺人，但缺乏的人才，尤其是高端人才。

所谓“高端人才”，并非指公司高层，而是同一岗位上的高学历、高素质的复合型实用人才。造成人才整体匮乏的原因主要有以下三点。

一是，“苗子不好”。由于房地产业发展初期对从业人员，尤其是销售行业的限制不高、入行门槛低，人员底子薄，向高端的发展难。而目前市场主要的项目操盘手和执行人绝大部分都是销售出身。

二是，“土壤不好”。房地产业中前期的发展，由于市场的不规范，在高额回报的趋势下，大量项目公司林立，很多公司都是“捞一把”的心态，人才发展的大环境不健康。

三是，对人才的重视不够。房地产在被哄抢的时代，房子不愁卖，导致行业忽视了人才的发展和储备，没有形成合理的人才发展机制。房地产进入理性时期，人才作用突显，矛盾也接踵而来。

第三篇：置业顾问的一百条忠告（共）

置业顾问的一百条忠告

1． 对置业顾问来说，营销知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2． 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。

3． 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4． 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5． 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6． 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7． 最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。

8． 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书

等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9． 置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜

访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功

之源。

11．对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置业顾问不能空手而归，即使推销没

有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时

间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个置业顾问都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。

19．置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21．在成为一个优秀的置业顾问之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也

不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23．业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于置业顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客

户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接

地影响客户的决定。

36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既

激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。

38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。

40．置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试

图用单纯的道理去让顾客动心。

41．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48．如果置业顾问不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无

济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58．不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回

报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59．坚持到底，你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你

做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60．用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次

产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61．热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62．留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他

人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏

话。

65．置业顾问有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66．自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67．业绩是置业顾问的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68．置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞

争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别。

73．给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。

74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自

己。

75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77．第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此置业顾问可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一

种沉默的艺术。

80．就推销而言，善听比善说更重要。

81．推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改

变主意的机会。

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向置业顾

问购买的可能性小。

83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手中，才能赢得长远的市场。

89．置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92．棘手的客户是置业顾问最好的老师。

93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94．正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，丰厚的利润。

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业顾问不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98．问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见

惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100． 一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

第四篇：置业顾问培训-管理和销售制度

房地产销售人员培训——制度

售楼培训--管理制度、销售制度

售楼员要求表达能力较强，五官端正。

第一章 前言

作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售的业绩呢？售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则：

一、第一接触点的原则（包括上客户和电话客户）

原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。

二、群带性原则

1、若第一接触是业务员A的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

2、若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

三、时效性原则

通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个后重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。

第二章 售楼人员行为准则

一、工作态度

1、服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

2、严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。

3、正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。

4、勤勉负责：必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。

二、服务态度

1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。

2、礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。

4、耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。

三、行为举止

1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。2坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。

3、交谈时：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售 1

楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。

第三章 售楼部工作制度

一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

四、工作时间不得外出早餐，不得吃零食：不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

五、值班业务员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。

七、服从上司按排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。

九、员工未经公司批准不得兼职。

十、员工有义务保守公司的经营机密。

十一、员工禁止索取非法利益。

十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。

第四章 售楼部员工过失分类细则

一、轻微过失（罚金5-15元每/人）

1、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。

2、工作时间带无关人员到公司。

3、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌

5、当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6、未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

二、重大过失

1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮洒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作，4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

9、侮辱、欧打客户、同事。

10、盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。

11、遇紧急情况时，未服从领导安排。

12、与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。

第五章 售楼人员行为规范

一、严格按公司规定着装，仪容整洁。

二、任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼接待台内。

三、严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。

四、正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的一。

五、不得在销售中心吃零食、看杂质与小说、打闹、高兴喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。

六、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。

七、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人员不得在值班时间内睡觉。

九、不得占用销售电话打私人电话。

十、不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物，或要求客户代办私事项。

十一、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。

十二、禁止下班后在销售中心内打牌。

十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。

十四、员工接听电话应使用普通话，并先说“您好×××家园”。

十五、电话铃响三声必须接听。

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十六、礼貌回答客户问题，主动介绍物业情况，邀请其参观现场。

十七、详细地做好客户登记工作。

十八、认真完成公司交待的其他工作。

十九、应统一配戴工作铭牌。

二十、不得私自换班、换岗。

二十一、用完洽谈桌后，将桌子收拾好，凳子摆放整齐，并将洽谈桌抹一次。

二十二、销售控制台内的椅子不坐时，全部靠墙摆放。

第六章 现场客户接待准则

十一、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）。

十二、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。

十三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。

十四、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。

十五、工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全知识。

十六、不贬低其它楼盘，抬高自己。

十七、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。

十八、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。

十九、严格维护客户资料隐私权。

二十、接待客户时不得泄露公司保密资料。

二十一、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。

第七章 个人卫生制度

一、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

二、每日上班前须将皮鞋擦净。

三、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。

四、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

五、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

六、勤洗澡、勤换衬衣。

第八章 考勤制度

一、迟到与早退

1、迟到：按公司规定的作息时间工作，迟到10分钟内，每次罚款5元，当月迟到第5次，作旷工处理，由此导致损失或极坏影响者，给予金50元，直至除名。

2、早退：10分钟以内者，罚款5元，早退超过30分钟或月累计早退第三次者，以旷工一天处理，由于早退导致损失或极坏影响者，给予罚金50元，直到除名。

二、事假与病假

1、有事或因病需请假，必须事先按公司制度征得主管签字认可后，方能放假。病假必须出示医院证明。

2、员工每月请假或病假不得超过三天。

3、未经批准而先行放假者，视为旷工。

4、凡请假或旷工超过1小时者，以请假或旷工半天论处；凡请假或旷工超过2小时者，以请假1天或旷1天论处。

三、旷工

每旷工一天扣除底薪50元作罚金，旷工两天扣除全部底薪，旷工三天作除名处理。有其他严重违反公司制度者，亦作除名处理。

四、外出

销售部全体员工须按正常时间在售楼部报到后，方能外出办事。

第九章 销售报表的编制及管理制度

报表种类

销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表，销售部本月卫生及工作纪律情况。

1、销售周报表

1）填制内容：本周销售情况。回款情况。

2）填制时间：每周一下午12：00以前。

3）申报程序：由报表填制人给销售部主管存档。

2、销售月报表

1）填制内容：本月销售情况，回款情况。

2）填制时间：每月1日下午14：30以前。

3）填制程序：由销售部主管填制，一份自留存档，一份报公司经理备案。

3、客户登记表

1）填制内容：每天来访、来电的客户情况。

2）填制时间：每天下班前10分钟，下班后接待的客户在第二天的报表中体现。

3）中报程序：由业务员填制。

4、合同签定一览表

1）填制内容：各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情况。

2）填制时间：每月1日下午5：00前。

3）申报程序：由销售部经理制定，一份自留存档，一份报公司经理备案。

5、销售部本月卫生及工作纪律情况表

1）填制内容：销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情况。

2）填制时间：每月1日下午14：30以前。

3）申报程序：由销售部主管制定，一份存档，一份送公司经理，作为年终考核之一。

第十章 合同管理制度

一、业务部每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客户讲解具体合同条款。

二、作废的合同一律退还销售部主管处销毁。

三、合同正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。

四、正式合同签定前须先落实该房产是否可以销售，无误后才能签署正式合同。

五、合同所指价格为折后价。

六、合同填写完毕后，须先自查一篇，无误后交客户审查。

七、请客户签字后，将合同送部门主管审核无误，再送公司签字盖章。

八、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。

九、客户必须交定金后才能签正式合同。

十、补充协议须经销售部主管认可。

第十一章 更改合同制度

一、本制度包括客户提出的：更名、换房、更改付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘或其他附加条款等条要求。

二、更名

客户需注意向销售部递交手写申请书、经销售部主管签字后，方可更名。原认购方需向公司交纳一定的手续费，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。

三、换房

客户需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理同意后，方可换房。换房后的价格以销售部当天公布的价格为准。

四、更改付款方式

客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理认可后，方可更改。实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。

五、客户退房

客户若应特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司经理批准后，财务部根据合同条款没收定金或违法约金，余下的房款由财务部约定时间退款。

六、改动装修标准

客户提出改动装修标准时，必须递交手写审请书，经公司经理同意后，方能实施，并交纳查应的由工程部确定的改动装修金。

七、改单位间隔

客户提出更改单位间隔，若未交房，需向销售部提交手写书面申请，经公司经理同意，并交纳相应工程款后，方能实施。若已交房，应请客户直接与公司物业部联系。

八、没收楼盘

根据合同条款，客户因违约而公司必须没收其楼盘，由公司扣款，销售部以电话及书面形式通知客户，并由公司财务部约定时间退还应退款项。

九、附加其它条款

由销售部主管汇报公司经理后酌情处理。

第十二章 销售收款、催款制度

一、交现金的方式：若客户提出交现金，销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户，销售人员禁止收受现金。

二、交存折的方式：若客户交来存折，由销售人员陪同客户到其存折开户的银行，取现后回销售部将现金交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户。

三、收取支票或汇票的方式：若客户交来支票和汇票，由销售人员带领客户将支票式汇票交到公司财务人员手中，先由公司财务部开收条给客户，收条要注明支票或汇票号码；待公司财务进帐后，再由财务部开具正式收据给客户。届时，客户把收条还给财务部。

四、银行转帐方式：客户已通过银行转帐，销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部，财务人员确认进帐后，开具正式收据给客户。

五、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”。

六、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作。

七、由销售部主管制定合同执行情况表，并以此作为催款时间依据。

八、对逾期付款的客户，要热情、耐心地做好催款工作。

九、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求，销售人员须经销售主管批准后才能答应客户。

第五篇：三个自信和四个基本问题

作业：对“三个自信”的理解以及对“四个基本问题”的认识

一、“三个自信”振奋人心、催人奋进。总书记在十八大报告中对中国特色社会主义道路、理论体系和制度及其“三位一体”的关系进行了深刻而又精辟的阐述，要求全党坚定道路自信、理论自信、制度自信。

1.道路自信源自价值理性。古语说“君子董道直行而不豫”，总书记在报告中告诫“不走邪路”。共产党人立党为公、执政为民，追求国家强大、人民幸福、民族复兴，就应当走这样一条道路。在这条道路上，始终坚持党的领导，社会主义事业才有坚强的领导核心；始终以经济建设为中心，各项事业才有强大的物质基础；始终坚持四项基本原则，发展才有独立性、自主性；始终坚持改革开放，经济社会发展才有强大的动力。任何一个具有家国情怀，具有正确价值取向的人，都会接受这样一种严密的逻辑，从而坚信我们的道路是正确的，是有着光明前途的，是必须自觉坚持的。也只有这样，对已经取得的成绩才会不菲薄，对发展中的问题才会不气馁，对前进中的困难才会不屈服。

2.理论自信源自认识理性。理论清醒，才能头脑清醒；理论自觉，才能行动自觉。我们的理论反映了共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律的真理性认识。这套理论在革命和改革的实践中形成、验证并得到升华。不论是作为中国特色社会主义理论体系指导思想的马列主义、毛泽东思想，还是作为其构成的邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观，都集中体现了党的执政智慧，是党集体智慧的结晶。特别是新写入党章作为党的指导思想的科学发展观，从哲学层面对发展的目的、主体和路径等进行了高度凝练。这些真理性的认识，为我们逐步构建了“具有中国特色、中国风格、中国气派的话语体系”，让我们勇于回应一切语言上的挑衅、一切理论上的质疑。

3.制度自信源自实践理性。在民主法治的普世价值下，任何制度只要符合国情党情民情，就是好的制度。反之，任何制度只要不适合我们的实际情况，别人再推销都不能“买账”，否则就会让老百姓“埋单”。我们的制度就是在长期实践和理性设计结合下形成的，并被实践反复证明“有利于保持党和国家活力、调动广大人民群众和社会各方面的积极性、主动性、创造性，有利于解放和发展社会生产力、推动经济社会全面发展，有利于维护和促进社会公平正义、实现全体人民共同富裕，有利于集中力量办大事、有效应对前进道路上的各种风险挑战，有利于维护民族团结、社会稳定、国家统一”。这“五个有利于”深刻阐述了中国特色社会主义制度具有巨大的优越性和强大的生命力。每一名生活在这个国家的人，关注这个国家的人，只要有一个客观的立场，都不难从自己身上得到验证。二、四个基本问题事关全局。党的十八大主题，简明而又鲜明地向党内外、国内外宣示了我们党将举什么旗、走什么路、以什么样的精神状态、朝着什么样的目标继续前进这4个关系党和国家工作全局的重大问题。提出和确定这样的主题，对我们党团结带领全国各族人民在新的历史征程上继往开来、与时俱进十分紧要。

1.旗帜问题。高举中国特色社会主义伟大旗帜，就是要强调，中国特色社会主义是当代中国发展进步的旗帜，也是全党全国各族人民团结奋斗的旗帜，我们必须毫不动摇地以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，坚持和发展中国特色社会主义，牢牢把握我国发展进步的正确方向。

2.精神状态问题。解放思想，改革开放，凝聚力量，攻坚克难，就是要强调，解放思想始终是推动党和人民事业发展的强大思想武器，改革开放始终是推动党和人民事业的强大动力，我们必须毫不动摇地推进改革开放，永不僵化、永不停滞，团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素，信心百倍地战胜前进道路上一切困难和风险。

3.道路问题。坚定不移沿着中国特色社会主义道路前进，就是要强调，在国际国内形势发生深刻变化、我国改革发展稳定面临新机遇新挑战的条件下，我们必须毫不动摇地走党和人民在长期实践中开辟出来的正确道路，不为任何风险所惧、不为任何干扰所惑。

4.奋斗目标问题。为全面建成小康社会而奋斗，就是要强调，全面建成小康社会已进入决战阶段，我们必须毫不动摇地按照党的十六大、十七大、十八大的部署，抓紧工作，抓紧落实，在未来5年为到2020年如期实现全面建成小康社会目标打下具有决定性意义的基础。