银行小企业信贷业务调研报告五篇范文

第一篇：银行小企业信贷业务调研报告

ⅩⅩ银行小企业信贷业务调研报告

ⅩⅩ年8月30日，总行小企业金融部蔡方、信贷管理部张大宝、梁继周一行赴ⅩⅩ银行拜访了该行小企业信贷中心，就ⅩⅩ银行小企业信贷业务开展情况进行了访谈。具体情况如下：

一、ⅩⅩ银行基本情况

ⅩⅩ银行成立于2004年8月，注册资本100亿元，总部设在浙江杭州，在北京、天津、上海、江苏11各省市设立了70余家分支机构。截至ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ银行总资产2565亿元，各项存款1889亿元，各项贷款1340亿元。全行不良贷款率0.13%，ⅩⅩ年上半年利润总额17.5亿元。

二、ⅩⅩ银行小企业信贷业务总体情况

ⅩⅩ银行市场定位为以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼，小企业信贷业务是其重要业务领域，近年来得到较快增长。截至ⅩⅩ年7月末，ⅩⅩ银行单户500万元及以下小企业贷款余额为299.18亿元，比年初增长69.46亿元，增幅30.24%，贷款户数21190户，比年初增长3823户，增幅22.01%，小企业贷款在各项贷款中的占比21.53%，比年初提高1.2个百分点。小企业贷款不良率为0.13%。（截至ⅩⅩ年6月末，农业银行小企业贷款余额4900.91亿元，比年初增加290.10亿元，增幅为6.29%）。

ⅩⅩ银行小企业信贷业务的口径为500万元以下零售信贷 业务，包括小企业信贷和个人信贷（不含个人住房按揭贷款，ⅩⅩ银行出于资本规模和贷款收益考量，不做个人住房按揭贷款业务）。

三、ⅩⅩ银行小企业信贷业务专业化经营

ⅩⅩ银行小企业专营以“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”为特点。

（一）专业化经营模式

ⅩⅩ银行在立行之初便确定了重点发展小企业业务的策略，逐步探索小企业专业化经营的做法，目前已构建三种不同形式的专营模式：专营支行、特色支行和专营部门。其中，专营支行只经营小企业和个人业务，不经营大中型公司业务；特色支行以小企业和个人业务为重点和特色，要求贷款余额占比达到50%；专营部门是在分行设立的只经营小企业和个人业务的营销部门。

（二）配套制度政策体系

ⅩⅩ银行根据小企业业务特征，搭建了一套不同于一般法人客户的制度政策体系，涵盖发展战略、授信业务、专营机构、人员团队等。特别是在授信方面，制定了区别于大中型企业的基本制度、流程、授权、信用评级、抵押物评估、定价、表单等。

（三）小企业授信流程的特点

ⅩⅩ银行针对小企业业务特点，设计了不同的业务流程和要求。

一是确定“近、小、好”的客户定位。为保证尽职调查工作 的到位，要求各机构的客户范围为10公里或半小时车程之内。

二是细分客户。ⅩⅩ银行根据客户规模，将小企业客户进一步细分为A、B、C、D四类，分别对应“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四类客户。针对四类客户设计相应的审批流程和操作流程。

三是简化表单。通过简化各种业务表单，降低小企业客户填报难度，减轻客户经理和审查人员的工作量。

四是内部评估为主。通过实行抵押物内部评估，既较少环节节约时间，又降低企业评估费用。

五是下放审批权限。将小企业贷款的审批权充分授予专营机构负责人，并允许其进行部分转授权。

六是实行限时办结，提高审批效率。针对A、B、C、D四类业务，规定了1.5天、3天、5天、7天四种办结时限，从开始办理业务起，每笔业务手工登记跟踪单。并按季对限时办结情况进行分析。

（四）富有特色的产品体系

ⅩⅩ银行通过对担保方式、额度、期限、办理效率等贷款要素的组合创新，开办了“多户联保贷款”、“村民保证贷款”、“信用贷”、“自助贷”、“一日贷”、“三年贷”、“农房抵押贷”、“商位通”、“十年贷”、“全额贷”、“便利贷”等多项小企业信贷产品。同时还推出小企业贷款网上申请平台、专用版网上银行等信贷配套服务。

（五）ⅩⅩ银行小企业信贷风险管理

一是实行风险监控官委派制。风险监控官对总行负责，主管派驻单位的风险管理，行使授信否决权和风险监督权，没有审批权，与派驻单位的负责人形成制衡。

二是实行风险经理平行作业制。由专职审查人员担任风险经理，与客户经理同时开展实地调查，实行平行作业，每笔业务经风险经理和客户经理均同意才能通过并上报，实现风险关口前移。

三是实行经办人员资格管理。对客户经理和风险经理实行资格管理，上述人员要定期进行考试，并结合其工作情况确定资格等级，不同的等级分别对应A、B、C、D不同的业务办理权限。对于工作效率低，不能达到限时办结要求的，降低业务资格。

四是注重抵质押担保。ⅩⅩ银行开展小企业信贷业务以抵质押担保方式为主，抵质押担保方式贷款占到小企业贷款余额的85%以上，非抵质押担保方式中80%为保证担保，信用方式非常少。并且保证担保方式贷款中，以多户联保为主，不接受商业性融资担保机构担保方式。

五是严格限定抵押品范围。ⅩⅩ银行小企业贷款仅接受住房、商铺、写字楼、工业厂房、建设用土地等5种抵押品。

六是严格设定抵押率。以住房抵押办理小企业贷款的，抵押率最高为60%，实际发放住房抵押贷款的抵押率平均为49%。

七是以高收益覆盖风险。ⅩⅩ银行小企业贷款利率平均上浮 25%，通过较高的收益率水平覆盖风险。

八是通过高激励，严约束促进小企业信贷业务健康发展。ⅩⅩ银行员工收入普遍较高，支行行长年收入在150万元左右，客户经理年收入50万元左右，通过高收入激励员工爱岗敬业热情。同时辅以严格的管理和处罚制度，出现1笔操作错误罚款500元。

（六）鼓励小企业信贷业务的优惠政策

一是考核政策倾斜。在计算资本占用是小企业信贷业务按照一般公司业务的75%计算。

二是存贷比与贷款规模倾斜。对小企业贷款存贷比最高可达150%，并优先安排贷款规模。

三是考核领导班子。要求各分行主要负责人亲自分管小企业业务，并将小企业贷款占比纳入分行班子评价指标。

四是费用补贴。对于新设立的专营支行，上级行给予一定的费用补贴。

五是设置小企业贷款不良率容忍度指标。对小企业贷款设置相当于平均比例2倍的不良率容忍度，对小企业专营人员实行差别化的问责免责办法。

（七）小企业多户联保的特点

ⅩⅩ银行的小企业多户联保贷款开展以来效果较好，累计发放30亿元贷款，不良贷款仅19万元。其经验是制定了若干较为审慎的风险管理要求。

一是组成数量要求。ⅩⅩ银行要求每个联保小组至少5人，通过人数下限要求提高客户的信用条件门槛。

二是较高的保证金比例。要求每个客户提供贷款额度三分之一的保证金，作为风险池保障资金。

三是严格控制单户贷款金额。多户联保单户贷款金额最高500万元，但实际业务中多为200万元左右贷款。较低的单户贷款金额确保了一旦一户违约，其他小组成员不会集体违约。

由于实施上述措施，实际风险发生时，联保小组大多是选择代偿履约。联保业务实质风险控制效果较好。

四、访谈体会

一是在严格风险管理前提下开展小企业信贷业务，实质风险可以控制在较低水平。

二是专业化经营是发展小企业信贷业务有效模式。由于历史上小企业业务风险情况相对较高，单位贷款成本较大、风险发生后受处罚的风险较大等原因，在大中小客户混营的机构，从机构负责人到经办人员均没有发展小企业业务的动力。

三是小企业专营需要配套的激励考核机制。ⅩⅩ银行将小企业贷款占比纳入各级行领导班子考核内容，且权重较大，对发展小企业信贷发挥了较好的导向作用。

四是可以通过专业化经营、批量作业降低成本，提高效率，缓解小企业贷款作业量大，单位成本高的矛盾。需要对小企业贷款设计专门的制度、流程、权限、规模等。

五是小企业贷款应以抵质押方式为主。保证和信用方式小企 业贷款应严格控制客户单户贷款额度。

零售信贷管理处

第二篇：浙商银行小企业信贷业务调研报告

浙商银行小企业信贷业务调研报告

2011年8月30日，总行小企业金融部蔡方、信贷管理部张大宝、梁继周一行赴浙商银行拜访了该行小企业信贷中心，就浙商银行小企业信贷业务开展情况进行了访谈。具体情况如下：

一、浙商银行基本情况

浙商银行成立于2004年8月，注册资本100亿元，总部设在浙江杭州，在北京、天津、上海、江苏11各省市设立了70余家分支机构。截至2011年6月末，浙商银行总资产2565亿元，各项存款1889亿元，各项贷款1340亿元。全行不良贷款率0.13%，2011年上半年利润总额17.5亿元。

二、浙商银行小企业信贷业务总体情况

浙商银行市场定位为以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼，小企业信贷业务是其重要业务领域，近年来得到较快增长。截至2011年7月末，浙商银行单户500万元及以下小企业贷款余额为299.18亿元，比年初增长69.46亿元，增幅30.24%，贷款户数21190户，比年初增长3823户，增幅22.01%，小企业贷款在各项贷款中的占比21.53%，比年初提高1.2个百分点。小企业贷款不良率为0.13%。（截至2011年6月末，农业银行小企业贷款余额4900.91亿元，比年初增加290.10亿元，增幅为6.29%）。

浙商银行小企业信贷业务的口径为500万元以下零售信贷 业务，包括小企业信贷和个人信贷（不含个人住房按揭贷款，浙商银行出于资本规模和贷款收益考量，不做个人住房按揭贷款业务）。

三、浙商银行小企业信贷业务专业化经营

浙商银行小企业专营以“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”为特点。

（一）专业化经营模式

浙商银行在立行之初便确定了重点发展小企业业务的策略，逐步探索小企业专业化经营的做法，目前已构建三种不同形式的专营模式：专营支行、特色支行和专营部门。其中，专营支行只经营小企业和个人业务，不经营大中型公司业务；特色支行以小企业和个人业务为重点和特色，要求贷款余额占比达到50%；专营部门是在分行设立的只经营小企业和个人业务的营销部门。

（二）配套制度政策体系

浙商银行根据小企业业务特征，搭建了一套不同于一般法人客户的制度政策体系，涵盖发展战略、授信业务、专营机构、人员团队等。特别是在授信方面，制定了区别于大中型企业的基本制度、流程、授权、信用评级、抵押物评估、定价、表单等。

（三）小企业授信流程的特点

浙商银行针对小企业业务特点，设计了不同的业务流程和要求。

一是确定“近、小、好”的客户定位。为保证尽职调查工作 的到位，要求各机构的客户范围为10公里或半小时车程之内。

二是细分客户。浙商银行根据客户规模，将小企业客户进一步细分为A、B、C、D四类，分别对应“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四类客户。针对四类客户设计相应的审批流程和操作流程。

三是简化表单。通过简化各种业务表单，降低小企业客户填报难度，减轻客户经理和审查人员的工作量。

四是内部评估为主。通过实行抵押物内部评估，既较少环节节约时间，又降低企业评估费用。

五是下放审批权限。将小企业贷款的审批权充分授予专营机构负责人，并允许其进行部分转授权。

六是实行限时办结，提高审批效率。针对A、B、C、D四类业务，规定了1.5天、3天、5天、7天四种办结时限，从开始办理业务起，每笔业务手工登记跟踪单。并按季对限时办结情况进行分析。

（四）富有特色的产品体系

浙商银行通过对担保方式、额度、期限、办理效率等贷款要素的组合创新，开办了“多户联保贷款”、“村民保证贷款”、“信用贷”、“自助贷”、“一日贷”、“三年贷”、“农房抵押贷”、“商位通”、“十年贷”、“全额贷”、“便利贷”等多项小企业信贷产品。同时还推出小企业贷款网上申请平台、专用版网上银行等信贷配套服务。

（五）浙商银行小企业信贷风险管理

一是实行风险监控官委派制。风险监控官对总行负责，主管派驻单位的风险管理，行使授信否决权和风险监督权，没有审批权，与派驻单位的负责人形成制衡。

二是实行风险经理平行作业制。由专职审查人员担任风险经理，与客户经理同时开展实地调查，实行平行作业，每笔业务经风险经理和客户经理均同意才能通过并上报，实现风险关口前移。

三是实行经办人员资格管理。对客户经理和风险经理实行资格管理，上述人员要定期进行考试，并结合其工作情况确定资格等级，不同的等级分别对应A、B、C、D不同的业务办理权限。对于工作效率低，不能达到限时办结要求的，降低业务资格。

四是注重抵质押担保。浙商银行开展小企业信贷业务以抵质押担保方式为主，抵质押担保方式贷款占到小企业贷款余额的85%以上，非抵质押担保方式中80%为保证担保，信用方式非常少。并且保证担保方式贷款中，以多户联保为主，不接受商业性融资担保机构担保方式。

五是严格限定抵押品范围。浙商银行小企业贷款仅接受住房、商铺、写字楼、工业厂房、建设用土地等5种抵押品。

六是严格设定抵押率。以住房抵押办理小企业贷款的，抵押率最高为60%，实际发放住房抵押贷款的抵押率平均为49%。

七是以高收益覆盖风险。浙商银行小企业贷款利率平均上浮 25%，通过较高的收益率水平覆盖风险。

八是通过高激励，严约束促进小企业信贷业务健康发展。浙商银行员工收入普遍较高，支行行长年收入在150万元左右，客户经理年收入50万元左右，通过高收入激励员工爱岗敬业热情。同时辅以严格的管理和处罚制度，出现1笔操作错误罚款500元。

（六）鼓励小企业信贷业务的优惠政策

一是考核政策倾斜。在计算资本占用是小企业信贷业务按照一般公司业务的75%计算。

二是存贷比与贷款规模倾斜。对小企业贷款存贷比最高可达150%，并优先安排贷款规模。

三是考核领导班子。要求各分行主要负责人亲自分管小企业业务，并将小企业贷款占比纳入分行班子评价指标。

四是费用补贴。对于新设立的专营支行，上级行给予一定的费用补贴。

五是设置小企业贷款不良率容忍度指标。对小企业贷款设置相当于平均比例2倍的不良率容忍度，对小企业专营人员实行差别化的问责免责办法。

（七）小企业多户联保的特点

浙商银行的小企业多户联保贷款开展以来效果较好，累计发放30亿元贷款，不良贷款仅19万元。其经验是制定了若干较为审慎的风险管理要求。

一是组成数量要求。浙商银行要求每个联保小组至少5人，通过人数下限要求提高客户的信用条件门槛。

二是较高的保证金比例。要求每个客户提供贷款额度三分之一的保证金，作为风险池保障资金。

三是严格控制单户贷款金额。多户联保单户贷款金额最高500万元，但实际业务中多为200万元左右贷款。较低的单户贷款金额确保了一旦一户违约，其他小组成员不会集体违约。

由于实施上述措施，实际风险发生时，联保小组大多是选择代偿履约。联保业务实质风险控制效果较好。

四、访谈体会

一是在严格风险管理前提下开展小企业信贷业务，实质风险可以控制在较低水平。

二是专业化经营是发展小企业信贷业务有效模式。由于历史上小企业业务风险情况相对较高，单位贷款成本较大、风险发生后受处罚的风险较大等原因，在大中小客户混营的机构，从机构负责人到经办人员均没有发展小企业业务的动力。

三是小企业专营需要配套的激励考核机制。浙商银行将小企业贷款占比纳入各级行领导班子考核内容，且权重较大，对发展小企业信贷发挥了较好的导向作用。

四是可以通过专业化经营、批量作业降低成本，提高效率，缓解小企业贷款作业量大，单位成本高的矛盾。需要对小企业贷款设计专门的制度、流程、权限、规模等。

五是小企业贷款应以抵质押方式为主。保证和信用方式小企 业贷款应严格控制客户单户贷款额度。

零售信贷管理处

二O一一年九月二日

第三篇：银行小企业金融业务调研报告

****银行小企业金融业务调研报告

为了深入了解同业在中小企业金融服务方面的先进理念、业务模式和电脑系统，对研究适应我行中小业务发展的新方式提供参考依据，总行中小企业金融部、公司金融部和风险管理部相关人员于1月23日至25日期间，对****银行进行了实地考察与学习，主要围绕该行的小企业金融服务及业务系统进行了探讨研究。现将调研情况汇报如下：

一、****银行小企业金融业务概况

****银行成立于1996年，前身是****市商业银行；2007年，****银行在上交所上市；2009年，****银行在总资产400亿美元以下的“亚洲银行竞争力排名”中获中国第一、亚洲第二；2011年英国《银行家》杂志的全球前1000家银行排名中****银行位列全球银行273位，品牌评级由上的A+上调为AA-，在国内商业银行中排名第15位。但这家目前总资产2800亿元人民币的大银行，90%为中小企业业务，其中3000万以下的小企业贷款占比接近20%。

图表 1我行调研人员在****银行总部合影

（一）组织架构

****银行于2006年在****地区8家中心支行的市场营销部中设立了专营小企业业务的营销二部，但业务进展缓慢，2009年5月前，小企业贷款余额仅10来亿。2009年5月，该行按照银监会“设立行中行，服务中小企业”的“1+3”要求（“1”是指19家银行总行须专门下发文件成立一级部制机构，专职负责中小企业金融服务；“3”是指“三个独立”，即独立的信贷规模，独立的财务和人力资源配置，独立的信贷评审系统和中小企业客户标准），在总行设立了一级部制的小企业金融部，严格按照银监会“六项机制”的要求，全面负责全行小企业业务的管理与推动。

小企业金融部人员编制19人，下设四个部室，分别为：营销管理部，负责政策制定和营销推动；综合管理部，负责考核、培训、宣传、统计等综合性事务；授信审批部，负责****地区的小企业授信审批，有3000万终审权（其审贷官原属授信审批部派驻人员，今年3月起全部划归小企业金融部）；贷后管理部，负责对小企业的风险预警、贷后抽查等。小企业机制和体制得到了根本性改革，业务流程得到了较好的优化，如原来由不同部门负责的客户准入、授信额度测定、贷款业务审批等职能全部纳入小企业金融部内完成，极大提高了工作效率；在此基础上，****银行公布了《小企业金融服务承诺》，承诺各项授信业务的审批时效为最短二个工作日、最长不超过5个工作日，并为相当一部分合作时间长、信用记录好的客户开辟“快速通道”。

随着机制与流程的理顺，该行的小企业贷款余额2年内增加了20倍，目前已接近200亿。

（二）市场定位

****银行自成立以来就始终坚持定位中小市场，其口号是努力打

造“最好的小企业银行”品牌。该行对小企业的定义为符合四部委制定的小企业国标、且单户授信金额不超过3000万元。目前，该行小企业贷款余额接近200亿，客户2000多户，户均贷款900多万，其中500万以下的占20%；500-1000万的占21%，1000-2000万的27%，2000-3000万的22%，3000万以上的8%。

（三）产品特点

为了适应小企业贷款特点，****银行在产品创新方面进行了积极研究和探索，目前已经推出了“金梅花‘易’路同行·小企业成长伴侣”的品牌，该品牌包括创易贷、融易贷、商易贷、智易贷、金易聚5个系列产品，分别针对的是创业期的小企业、成长期小企业、商贸型小企业及科技型小企业的融资及理财服务，5大系列共有30多个产品，基本能够覆盖小企业各方面的融资需求。

其中，针对科技型企业的“智易贷”是****银行的特色业务。该行是国内最早从事知识产权质押贷款业务的银行，也是****地区做知识产权质押贷款业务认知度最高的银行。该行先后与江苏省技术产权交易所、省高新技术创业服务中心签订合作协议，搭建了长期稳定的科技金融合作平台，使****银行的知识产权质押贷款业务取得了长足发展，走在了全国同业前列。目前****银行已将支持科技型小企业发展提升到了战略高度，重点选择那些产业化经营或者已经是企业主营业务、有一定市场基础和规模的科技型小企业，进行知识产权质押贷款支持。

（四）营销模式

****银行在小企业服务上推行批量化营销，为此他们做了大量渠道建设工作，先后与江苏青年商会、温州商会、****民营图书联合会、****企业家联谊会、江苏省妇女联合会、市科技局、市发改委以及各类工业园区、担保公司建立了业务合作关系；同时依托****银行大集团客户上下游公司，积极探索供应链融资，开展了多层次的银政合作、银企合作、银保合作，为推动****银行小企业业务的批量营销奠定了坚实的基础。如****民营图书联合会中已有7户图书出版民营企业与****银行合作，基本把****地区有价值的图书出版企业收括囊中。

****银行还把针对大客户的营销模式用于小企业上，主动“走出去”，组织了多场银企对接会，为企业提供全方位的信息、产品咨询；同时，组织营销团队拜访重点目标客户，了解客户需求，制定一对一营销方案。

此外，****银行还在本行门户网、江苏小企业融资服务平台等多个网站开设小企业融资在线申请，承诺只要企业花费两分钟时间填写在线申请表，该行工作人员会在两日内与企业主动联系。

（五）考核激励

总行小企业金融部对分行考核以下指标：小企业贷款增量、小企业户数、贷款收益率、贷款质量。而且，为了鼓励分行发展小企业业务，在FTP定价时，对小企业指标予以倾斜，如500万以下贷款定价要高于一般贷款，3000万以上的贷款则存贷相抵，分行无利可图。清晰的考核导向，大大激发了分行对小企业的展业积极性，目前除新开分行较多1000万以上贷款，其他老分行和****地区支行均以500

万以下业务为主。

二、小企业授信评分、评核决策系统

目前****银行的信贷业务系统中涉及企业信审评级的有小企业评分系统、小企业评核系统、科技型企业评级系统、非小企业评级系统。

鉴于小企业贷款笔数多、金额小，****银行从2006年开始就与IFC、****工业大学计算机所合作，开发了小企业业务评分系统（适用于500万以下授信）和评核系统（适用于500-1000万授信），在国内率先将微小企业贷款由人工评审转化为电脑自动评核，一方面减少业务评审中主观因素的影响，另一方面极大提高了业务效率在贷款技术及流程方面。

小企业评分系统适用于500万以下小企业授信，其中200万以内（含200万）的抵质押类贷款完全由系统自动完成，不得进行人工干预，担保方式为信用、保证类以及特殊行业的贷款仍采用人工干预方式进行审批。客户经理必须录入企业财务报表，然后进入小企业评分系统录入非财务因素，由协办客户经理复核后提交，系统就自动得出贷与不贷的结论；200-500万（含500万）的，系统会有三种结果：通过、不通过、人工干预，如系统判定为通过的，马上可进入放款流程；判定为不通过的，则退回客户经理，不得复议；判定为人工干预的，则转入授信审批部进行人工审批。该系统完全将小企业的准入、评级、授信、评审、放款、用款等流程进行了有机整合，效率得到了

系统保障。

小企业评核系统适用于500-1000万小企业授信，企业数据以财务数据为主，评级结果仅作为审贷参考。

此外，该行还有专门针对科技型企业的小企业评核系统，但不论金额大小，均需进行人工干预。

1000万元以上的企业授信，则适用非小企业评级系统。

该行的小企业评分、评核系统主要是在本行贷款标本的基础上，结合IFC提供的技术，由信审部门提出准入条件和审贷标准后开发而成的，经对该系统的后评估，认为基本符合该行的信审要求，目前该行小企业贷款不良率为0.9%。

为了防止客户经理针对小企业评分、评核系统中设定的信审标准而人为故意调整企业数据，该行要求主办客户经理录入后，协办客户经理必须复核（今年将改由独立的风险经理复核）；同时，该行的小企业信审标准作为高度机密，仅该部门负责该系统的2人掌握。

图表2：我行调研人员在认真记录****银行的工作汇报

三、建议

1、加强对小企业业务的考核引导。目前银监对500万以下小企业贷款实行差异化监管措施，对我行可参照****银行对小企业业务的考核办法，在FTP定价方面做出有利于小企业业务的考核定价，如当前一年期贷款FTP为4.56%，则500万以下贷款的FTP可上浮20%即

5.47%，引导分行大力发展500万以下小企业业务。

2、引入或自行开发小企业贷款审批决策系统，既可提高效率，又可解决客户经理、信审人员素质参差不齐的问题，同时还可结合系统结论通过一定的授权模式保证审批的质量。由于****银行开发该系统前后用了6个多月，为了提高效率，建议直接联系其系统开发商，并结合我行实际情况进行本地化改造。****银行初次开发该系统时花费20万元人民币，08年引入IFC进行系统改造升级，总费用50万美元，****银行仅承担15万美元，IFC作为非盈利性机构提供35万美元进行支持，合计支出成本120万元人民币。

3、增加小企业专项贷款规模。专项贷款规模有利于经营单位短时间内把资源集中倾斜于小企业业务，是见效最快的方法之一。规模增加的方法有两张，一是由计财部下达我部后，由我部参照二季度做法进行全行统筹分配；二是鼓励分行腾挪存量规模进行结构调整，总行以规模奖励规模，凡分行腾挪一亿的，总行再奖励该行一亿额度。

4、加大产品创新力度，建立小企业专属品牌。建议对我行目前产品进行梳理和重新包装，既能“填平补齐”，又能在某些细分市场或特色行业，度身打造具有针对性和先进性的营销方案。

以上意见供领导决策参考。

2011年3月15日

第四篇：银行零售信贷业务调研汇报材料

银行零售信贷业务调研汇报材料

一、支行零售信贷业务及人员现状

截至11月26日，*部个贷本年净增*万元，结余*亿元。其中小额贷款本年下降*万元（其中再就业*万元，草食畜牧贷款*万元），结余*万元，消费贷款本年新增*万元，结余*亿元。个商贷款下降*万元，结余*亿元。

主要是从2016年*月底变更担保单位后后续跟进不到位未能续接放款，双业贷款（下降*万元，主要是*2015年后无此项贴息，贷款陆续到期。个商下降主要是部分大额商务到期后由于各种原因退出、客户转到他行、不再使用贷款等原因。

人员配备方面，截至11月28日，配备信贷客户经理5名，信贷主管1名。5名信贷客户经理中，其中2人有1年以上信贷工作经验，其余3名为最近1年以内转入信贷岗位（1人将于11月28日休产假）。

资产质量方面，截至11月26日，逾期金额*万元，不良*万元。不良贷款中，其中小额*万元，商务*万元，烟草贷（观察期）*万元，家庭农场*万元。其中小额、烟草贷、家庭农场在年底之前有望收回，难度较大的是个商，除1笔正在正常催收外，其他全部进入司法催收。

二、业务发展、管理、营销中存在的问题 1.客户经理对业务的影响巨大

**现有的5个客户经理，其中1名有3年工作经验，1名有2年工作经验，其他均为1年以内的新客户。除2名老客户经理外，其他客户经理管护的客户均来自其他老客户经理，极大限制了业务营销与客户管理。

此外，由于客户经理经验不足，调查水平有限，业务能力一般，非常影响到业务处理速度，多次出现客户反复补充资料的情况，一般情况下，经营类贷款处理时限严重超过宣传的时限。

2.对老客户维护不到位，新客户拓展上没有后续跟进措施

由于客户经理对客户不熟悉，客户不认识客户经理，客户经理不认识客户的情况很普遍。导致老客户维护不到位，甚至在贷后管理中也不能准确把握客户的风险点，贷后效果差，出现客户一旦逾期很快进入不良的情况。同时，由于对老客户维护、回访不到位，100万元以下个商、部分家庭农场、小额贷款客户到期后自然结清，不再在我行申请贷款。事后回访的时候，以“不需要贷款”、“已经在他行申请贷款”等理由流失，让老客户介绍客户，营销老客户上下游客户，与个金业务交叉营销更是无从谈起。

此外，在新客户拓展上，花了大量的精力和成本进入单位、办公室进行了宣传营销，但存在后续跟进不足的情况，除非当场提交资料，否则后续客户申请不能保障。

3.项目落地进度缓慢

创业贷款方面，因2016年8月31日变更担保单位后，我行一直未能与担保公司签订新的担保合同，导致2017年未能开展此项业务。其他信用村方面，还没有落地的信用村。

草食畜牧等贴息类贷款，由于近年来扶贫贴息情况的变化，前期做的一些优质客户陆续还款后无后续产品对接。

个商贷款方面，一是现有老客户我行主动退出和客户主动退出，单笔金额100万元以上的就有1500万元。二是年初制定的与**合作的汽车合格证抵押贷款由于担保公司担保政策变化未能落地。三是**方担保贷款和流水贷均由于担保和额度的问题未能有效落地。

4.不良开始集中出现

虽然在市分行清收小组的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良贷款和已核销贷款，但不良贷款开始持续攀升。**不良主要集中在个人商务贷款上，且都是老客户、支用多笔、单户金额大。由于金额大，自行组织的催收效果不明显后，均采取了司法诉讼。但也存在诉讼周期长，与法院、客户沟通成本高，抵押物为第三方或非房产抵押物处置难度大等问题。家庭农场也不同程度出现逾期和不良，影响业务发展积极性。5.基础管理有待加强

在个贷业务宣传营销上，虽然按照市分行零售信贷的部的要求进行了一些专项宣传，但**自己也存在宣传营销工作没有计划、没有重点、随大流的情况。对于客户经理办理业务速度慢的现象虽然老早就已经发现，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目标客户和营销项目，虎头蛇尾，管理不足。

三、支行零售信贷风险状况及化解措施

从已经逾期和不良的贷款看，**信贷客户经理没有明显的道德风险，基本都是客户资金盲目扩张、经营出现重大下滑、家庭出现重大变故等问题导致的。从近期走访*万元以上个商和*万元以上家庭农场贷款客户情况看，出*笔个商出现处置生意，生产经营严重下滑（目前正常还款）外，其他均正常。整体上风险可控。

目前，**已经对金额较大的*笔个商进行了诉讼，将积极联系法院尽快进入执行阶段。

对逾期和不良贷款进行分析后，发现除客户经营或家庭发生重大变故导致逾期外，还存在以下问题：

1.盲目相信老客户，对第一还款来源调查不仔细 不良的个商均是多次支用的老客户，在客户调查和支用调查的时候，以以往还款情况作为参考，对第一还款来源调查不仔细，对客户透露的重大变化（如出现转移财产、孩子转学、投资不熟悉的行业）等软信息调查不足，发现了也未引起足够的重视。

2.存在放松准入条件的情况

盲目信任抵押，放松了客户准入条件，对客户应收账款、主营业务收入放松条件，对主要财务指标未进行交叉验证，客户说什么就是什么。

3.调查能力和水平不够

由于**新客户经理比较多，普遍存在调查能力不足的情况，对客户行业不熟悉，对客户财务情况没有基本判断，对客户还款能力把握不足，导致了逾期。

4.贷后管理工作不到位

以上几笔不良贷款均存在贷后管理不到位的情况，我行不能及时掌握客户变化，经常是客户逾期后才发现经营或家庭发生了重大变故，此时再催收，效果非常差。经常是一出现逾期即快速进入不良。

四、2018年发展规划及具体工作措施

（一）小额贷款

1.重点开展烟草贷的营销。去年，在*的指导下，**逐户进行了上门营销和电话拜访，取得一定效果。但也存在部分大额客户联系不到负责人看店员工无法做主、对周边乡镇客户走访不足的问题。2.牧类客户集中营销。从近2年跑客户情况看，**区养殖行业（牛、猪、鸡）已经初步形成规模，*也通过资金奖励、提供技术支撑等方式，逐步促进养殖户提高规模、提高经营专业化水平，有较大的资金需求。受限于担保人、抵押物难找的问题，部分客户未能获得贷款。目前，**已经联系*提供最新养殖大户名单，结合省农担见贷即保，不要反担保物优势，对名单客户进行集中营销。

3.加快信用村建设进度。在把控好风险的前提下，尽快实现信用村的落地。主要围绕苹果、樱桃、中药材等种植行业以及养殖行业。

（二）个商贷款

2.梳理现有客户信息，让老客户引见新客户或我行主动挖掘上下游客户。从今年新增的个商客户看，老客户引见成为重要的来源。下一步通过贷后管理等工作，重点是挖掘老客户上下游客户在天水本地的商户，由我行客户经理主动联系，而不是等待客户引见。

3.符合条件的存量个商客户，推荐增信贷产品，同时依托该产品开展结算资金的交叉营销。目前，**个商增信贷已成为重要的增长点，大部分符合条件的客户基本都进行了增信。但还是存在部分客户由于我行流水不足导致无法增信的情况，下一步也是交叉营销的重点。

（三）消费贷款

1.持续开展上门宣传。主要是*政府机关、事业单位和部分企业单位，持续通过已发放贷款的客户引见、提供宣传见面礼等开展营销。

2.形成营销台帐，分单位包干。去年到今年的上门宣传营销，确实存在有的单位多次上门，有的单位无人问津，有的单位宣传一次再也不去的情况。**已对今年走访过的单位进行了梳理，分配了管护客户经理，根据台帐定期督导客户经理上门拜访。

（四）管理方面

1.加强基础管理，提高客户经理素质

**信贷客户经理是自2016年下半年以来业务出现下滑的主要制约因素。下一步将加强信贷客户经理的培训，同时做好备选信贷客户经理的储备，尽快熟悉岗位，提高业务处理速度，提高调查能力，提高贷后管理能力，提高客户管理能力，提高交叉营销能力，熟悉市场、熟悉主要行业、熟悉客户、熟悉重点行业的行业规律、熟悉农村市场，切实提高客户经理素质。

同时，每日召开晨会，由信贷主管对每笔业务进行逐笔跟进督导，提升业务处理速度。

2.加大宣传力度。一是以现有老客户、有可支用额度的老客户为依托，加强其上下游和周边商户的营销。二是在DM广告上持续投放广告。三是坚持周末到各镇开展宣传与商户拜访。

3.优化交叉营销考核办法，提高客户经理交叉营销参与度。目前**的交叉营销工作相对来说还是存在简单下达任务，考核上也相对简单。下一步将继续探索较为符合信贷客户群体需求的交叉营销方案，充分发挥信贷客户经理管护客户的优势。

第五篇：小企业信贷业务基础资料

小企业客户信贷业务基础资料清单：

1.经年审合格的企业法人营业执照；

2.经年检合格的组织机构代码证书；

3.经年检合格的贷款卡；

4.税务登记证；

5.连续一年的缴税凭证；

6.法定代表人身份证明；

7.企业章程或合伙经营协议；

8.会计事务所出具的验资报告；(如需)；

9.上两年报和最近一期财务报表；

10.能反映企业现金或企业主日常现金流量的相关证明材料(如存折或对账单等)；

11.小企业董事会/股东会(根据企业章程而定)同意借款决议书(原件)；

12.盖有企业公章的企业董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本(原件)；

13.若属于特殊行业，需提供特殊行业经营许可证；

14.拟申请贷款项目的资料及建设银行要求提供的其他材料

15．该公司银行对账单、水费、电费，纳税申报等资料；