快易网球手册

第一篇：快易网球手册

《快易网球手册》

许多年来，网球作为一项运动在全球范围内受欢迎的程度有目共睹，在这个文化多元、信息开放的时代，网球以独特的文化和商业魅力在众多体育项目中脱颖而出，成为商业运作最成功的项目之一。

进入公开赛时代以来，网球在全球化方面走在了大多数运动项目的前面，推广和普及工作在中国等“第三世界”国家取得了爆炸式的进展。然而，国际网联的统计数据却显示，这项运动参与人数在世界范围内增加不显著，与国际网联和各国网协所做努力不成正比，由此可见网球运动的发展遇到了“瓶颈”。

2002年，国际网联成立了专门工作组，研究影响网球运动可持续发展的关键因素。研究发现，增加网球人口的关键，在于解决网球爱好者尤其是初学者流失的问题。作为解决方案，国际网联于2007年在全球同步推广Tennis Play &Stay计划。中国网球协会作为重要成员，最早投入了这项推广工作，并在2008年底推出了Play &Stay的中文品牌“快易+乐享”。

快易和乐享的概念很好地囊括了网球爱好者最重要的两种需求：初学者要能以快速、有效、容易接受的方法掌握网球的运动技能，是为“快易”；掌握了网球的基本技能之后，要有充足的、适当的比赛和活动能够用于体验排名和同级别比赛带来的乐趣，能够在比赛和活动中不断提高水平，是为“乐享”。

中国网球协会肩负着在中国普及和推广网球运动的使命，通过培训增加网球人口数量是根本方法。国际网联Play Tennis（中文：快易网球）课程作为面向青少年和成年初学者的教学方法，给我们带来了组织初学者培训课程的最新理念和方法。

这种方法强调网球教学的趣味性与实用性，强调更好地与初学者沟通交流。同时，通过对器材和场地的改进，采用合适的球、球拍以及球场来展开教学，使初学者能够很快的喜欢上这项运动，更容易地掌握基本技术，为日后与网球结下不解之缘打下良好技术和心理基础。

Play Tennis Manuel（中文：《快易网球手册》）由国际网联发展部组织20余名各国泰斗级教练和专家共同编写，专为从事网球初学者教学的教练制定，核心理念清晰，教学方法丰富、教学手段具体，具有较强的针对性、实用性和指导性。

手册中文版由中国网球协会、北京体育大学和北京中网泰尼斯体育发展中心的团队翻译校对成稿，作为构建中国特色面向广大网球爱好者的培训体系的骨干教材，正当其时。希望国内广大网球教练员、社会体育指导员和有志于从事网球推广和普及工作的各界人士，在网球教学和培训经验积累的基础上，根据实际工作环境学习、参考和使用本手册，不要仅局限于模仿具体的训练方法和手段，更重要的是理解、领悟、吸收和借鉴国际先进网球教学方法的理念、规律和特点，以此推动我们在网球训练方法和手段上的创新与变革。

发展网球运动，实现网球项目健康可持续发展，是我们网球人共同的责任。经历了2008年奥运会的洗礼，中国的网球所呈现的良好势头和市场氛围让我们有理由期待那个收获的季节并愿为其不遗余力地辛勤耕耘。

发展网球运动，推进全民健身计划和奥运争光计划，是网球人共同的责任。任重而道远，还需我们共同努力… 前言

组织球员们打球是现代网球培训中教练员的首要职责之一。如果是入门学员，意味着要让他们从第一堂课就能够发球、对打和得分。对于网球入门教学，教练员的沟通、鼓动和组织课程能力较之纯粹的技术教学能力要重要得多。确保学员们发球、对打、得分并体验到乐趣的关键是教练员要选用适当的网球、球拍和场地来安排活动和练习。多数情况下这意味着教练员要在缩小的场地上，选择球速较慢的红色、橙色或绿色球，并使用青少年专用的小球拍来向儿童和成年初学者普及网球。

第一堂课在教授技术的同时，要力求生动活泼。ITF建议教练员首先着眼于学员们的参与，通过给予必要的和相关的技战术指导来帮助他们实现或者做得更好。

本手册由ITF发展部编写，针对从事网球普及的教练员和教师，提供了有效地组织初学者集体教学的实用信息。ITF和“网球运动营销”计划的核心目标是增加网球人口，希望这些信息能够帮助世界各地的教练员在其国家推广普及网球运动。

本手册适用于正在进行初学者集体教学或对其有兴趣的人士，这里所说的初学者包括儿童（短式网球或迷你网球）、青少年和成年。快易网球课程和本手册适用人群包括：

1、网球教练员——他们可以更多的了解如何以寓教于乐的方式组织针对初学者的教学；

2、教师、助教和志愿者——尽管在网球教学方面可能缺乏经验或毫无经验，但他们可以掌握如何以一种具有启发性的方式来普及网球，这样初学者会能够学会如何来发球、对打、得分。

本手册支持ITF快易网球课程的教学大纲，涉及下列内容：

1、团队组织，即安排充满创造性和启发性的寓教于乐的练习，使初学者和业余球员们在打球中提高能力；

2、沟通技巧；

3、随机应变，确保课程成功；

4、组织适合初学者的不同类型“竞赛”，包括以ITF的国际网球分级（ITN）体系和场上评估系统作为一种激励手段，鼓励初学者们多参加适合自己水平的比赛。

国家网球协会可利用ITF快易网球课程来普及网球教学寓教于乐的理念。本课程适用于以下方面：

1、作为ITF一级教练员培训班的准备课程；

2、作为培训从事网球普及工作的教师、助教和志愿者的短期课程；

3、作为使教练员掌握以寓教于乐的方式组织初学者启发式教学的专项培训课程。我们希望，快易网球课程和本手册可以帮助ITF成员国培养更多教练我们希望，快易网球课程和本手册可以帮助ITF成员国培养更多教练员，而教练们也能够掌握必备的技能。这样，伟大的网球运动将能够高效普及并留住更多网球人口。发球、对打、得分……享受《快易网球手册》。目录

第一章：教练员技能

1、介绍

a、教练员的职责

b、教和学

c、教学核心

2、重要教学技巧

a、沟通

b、语言沟通

c、非语言沟通

d、不同沟通类型

e、与不同人群的沟通

f、有效提问

g、组织活动

h、一组学员的轮转

i、给一组学员喂球

j、组织单数活动

第二章：创造积极的学习环境

1、寓教于乐训练

a、创造激励性环境

b、初学者成功的关键

c、最优挑战

d、适合初学者的器材和课程

e、基本比赛情景

f、初学者的基本战术

g、因材施教

第三章：基本技战术

1、寓教于乐训练法

2、提高初学者的基本战术

3、提高初学者的基本技术

a、发球

b、接发球

c、正手

d、反手

e、截击

f、接球技巧

第四章：合作与竞争练习

1、合作与竞争的比赛和练习

2、竞争模式

3、ITN（国际网球排名）第五章

1、教练员沟通能力评估

2、初学者课程教案示例

3、基于比赛的三种寓教于乐训练

4、球与球场规格

5、适合初学者的竞争机制

6、快易网球课程成绩评估

第一章：教练员技能

在本章中，您将学习到以下内容：

·人们为什么打网球 ·教练员的职责 ·语言和非语言沟通技巧 ·与不同人群的沟通类型 ·有效提问 ·组织活动 ·方法传授

人们为什么打网球？（FFT，2004）

1.1 介绍

网球在世界范围内受到欢迎，以下是人们喜欢它的原因：

1、竞争性——许多人将网球当作一项具有竞争性的运动，他们可以参加巡回赛，在发球、对打、得分中获得竞争的乐趣；

2、社会性——许多人将网球作为一种社交手段以认识其他人；

3、健身性——身体锻炼对人们来说日趋重要，许多人将网球当作保持健康和体型的主要方式，网球运动可作为不同年龄人群的健康锻炼方式；

4、渐进性——许多人愿意参加网球技战术培训，以在比赛中表现得更好；

5、大众性——网球适用于各年龄层，人们将网球当作伴其一生的运动。

网球人口正在增长中，但在一些主要的网球国家，网球人口却呈现下降的趋势，原因如下： 1.来自其他休闲运动的竞争，人们在这些运动中更容易取得成功；

2.许多人发现网球入门比较困难，这种情况的出现通常是由于初学者觉得球速太快而难于控制，造成的后果是使初学者在练习相持技术的过程中缺乏连续性；

3.一些教练员在教学中理论技术成分过重，初学者们往往在场上站着的时间比打球的时 间长，体会不到网球的乐趣。对于初学者来说，相比于一些他们可能永远都用不上的 技术理论，他们更愿意学习怎样打出回合球；

4.现代生活使得人们的时间紧缩，没有时间从事网球运动； 5.愿意从事体育健身的人们通常被其他的体育运动项目所吸引。

由此可知，人们选择网球的理由或者需求是各种各样的，对于教练员来说，意识到这些需求是非常必要的。ITF（国际网联）也认识到，教练员必须满足学员的这些需求以使网球运动更具吸引力。这要求网球在市场宣传和留住初学者的方式上满足不同消费者的需求。

1.2 教练员的职责

如今，教练员的工作在于帮助初学者尽可能的多打网球（发球、对打、得分分），并给予相应的技战术指导，以帮助学员更好地发挥。

教练员在使学员继续保持对网球的热情方面扮演着重要的角色，同样的，教练员也应该鼓励学员将网球视作一项真正的体育运动。通常，教练员有责任为学员去组织比赛或活动，因此教练员在各种活动中的角色不尽相同，主要如下： 1.指导学员

2.设计课程、宣传并推广活动等 3.组织比赛 4.提供服务

5.资金预算与统筹

上述是教练员的基本职责，但实际上，这里对教练员还有着更多的要求，比如，使他的学员保持对网球的兴趣和让更多的人参与到网球运动中来，这样的教练员应该也是： · 快乐者——使每堂课活跃有趣 · 沟通者——言简意赅，幽默有趣 · 组织者——善于组织活动练习，确使每位活动的参与者知道自己在活动

中需要完成的任务和如何完成任务，而安排参与者 在不同的任务与挑战中成长则构成了组织者的核心技能（通常是使

用慢速球和在较小的场地上进行）· 指导者——明白人们如何学习，明白如何通过不同的方法去创造一个积

极的学习环境，确保学员在打球的过程中有所收获 · 激励者——给予球员鼓励，使他们继续享受网球带来的乐趣 以上技能将帮助从事网球普及的教练员和教师更好的进行教学。同时，也确保初学者从第一堂课就能够发球、对打和得分。

1.3 教和学

学习是为了改善举止和增长知识的过程。对网球而言，学习意味着记住网球信息（例：网球规则），更意味着记住如何打球（例：自下而上的挥拍技巧）。教练员需要清楚： 1.人们如何学习

2.如何与人沟通，以及如何创造一个易于人们学习的环境

3.如何根据不同的学员以及不同学员的学习习惯来改变自己的沟通方式

1.4 教学核心

教练员需要牢记以下三条教学核心 · 因材施教——每个学员学习方式不同，每个人都有自己的学习习惯 · 循序渐进——每个学员进度不同，每个人的理解能力程度不同 · 兴趣激励——学员需要激励，不同的学员出于不同的理由学习网球。对于一些小孩子来说，他们甚至不愿意站在球场上。因此年龄是不可忽略的因素，正确的做法是：首先，教练员应该创造一个具有激励性的环境；此外，教练员应该运用激情与智慧激发学员学习的动力，从某一方面来说，这种动力必须由外在（教练员和父母的激励）到内在（自我参与意愿）进行转换，最后一步才是参与，这需要学员自发产生。

教学原则

1、每个学员学习方式不同

教练员任务

1.1、非语言交流 1.2、语言交流 如何完成

1、运用丰富的演示

2、运用不同的教授方式

3、使用明确指示，变换声调、音量和重读（以明确重点）

4、使学员在参与中学习，即让学员们尽可能的亲自参与练习，而不是仅仅通过教练员讲解演示

教学原则

2、每个学员进度不同 教练员任务

2.1、了解学员进度 2.2、分派不同任务 如何完成

1、懂得使用快速球、大场地或者修改规则来激励学员

2、针对不同进度选择不同的球、场地大小和比赛规则，以适应不同水平的选手教学原则

3、学员需要激励 教练员任务

3.1、激励学员

3.2、调动学员的积极性

3.3、使学员表现出更积极的参与性 如何完成

1、懂得使用更小的球、更小的场地和修改规则来帮助达到 球员获得成功，建立信心

2、教授战术以帮助学员明白怎样打网球

3、在第一堂课里教授发球、对打以及得分

4、教授一些简单实用的技术让学员打得更好

1.5 沟通

教练员应当是一位好的沟通者，他可以用一种简单、相关且有趣的方式去解释自己布置给学员的任务以及演示目的等，他应该充分理解上述教学原则的含义所在。一个好的教练员同时也应该意识到，在教练员和学员之间存在着三个问题：“什么（what）”、“为什么（why）”以及“怎么做（how）”。意即：学员需要做什么？他们为什么要这么做？他们应该怎样去做？ 人们通过视觉、听觉和触觉来进行学习，但每个人通过这三种方式进行学习的侧重点却不尽相同。对于教练员而言，有效的教学应该包括： 1.示范 2.讲解 3.练习

由于个体差异，每个个体的听力、视力和动手能力都有所差异。这意味着有的人你得告诉他怎么做，有的人你则需要演示给他看需要怎么做。但毋庸置疑的是，对于任何想要提高自己网球水平的人而言，实战训练是必须的，仅靠听或者看远远不够。

沟通能力是教练员的基本能力，知识传授、活动组织、鼓励激励都完全基于教练员的沟通能

力来展开。交流可以是：

1.语言的——信息和反馈都是通过“说”来进行的，学员被告知如何去做以及回答问题 2.非语言的——信息和反馈都是通过演示、肢体语言或者信号等来实现的

对于教练员而言，如何与学员进行有效的沟通至关重要，唯有这样，学员才能对自己的任务有清晰的认识。教练员可以通过以下方式来做到有效沟通：

1.处于一个大家都能看到和听到的位置。对于发言者来说，最好身后不要有分散注意力的东西，以使学员们的注意力都集中在自己身上

2.等学员们注意力集中后再演讲，这被称之为“吸引观众” 表1-1 针对初学者的教学原则 视觉 听觉 触觉

图1-1 三种感觉所占的权重

3.解释或演示务求简明扼要，以使学员们保持注意力 4.通过询问问题测试学员对问题的理解

通常推荐教练员选择某位学员用自己的理解来演示任务或指令，以检测学员是否真正理解。

1.6 语言沟通

每天，我们会忘记我们所接受到的语言信息中的绝大部分，因此，语言沟通中语言的简练性、高度概括性就显得十分重要，唯有这样，学员们才易于记住。如果教练员的谈吐非常有趣或者教练员本身就表现出对某一话题非常感兴趣，学员们就容易记住这一信息。要想达到这一步，教练员需要做到：

1.确定每位学员都把注意力集中到了你身上，并准备从你这儿获得信息 2.通过改变语音和语调来对关键的字和词进行强调 3.放慢语速，发音清晰，适当停顿

4.运用学员们易懂的语言。面对儿童时，语言要简单，也尽量避免使用人们不懂的行话或专业术语

5.提问。使学员们思考接收到的信息

1.7 非语言沟通——演示和身体语言

人们通常对亲眼所见的东西印象深刻, 指令式和任务式的演示对初学者来说也非常有用，他们可以通过观看教练员的动作进行模仿，因此非语言交流对于教练员来说也是一项十分重要的技能。

非语言（直观）沟通包括：

1.演示，即用以向学员们展示某一个特定技术环节，比如正手击球，或者某一个特定动作练习

2.身体语言，即暗示我们当前的感受

积极的身体语言对于激励学员以及创建一个良好的教学氛围十分重要，这包括： · 微笑，表现出对网球教学工作和网球运动的兴致乐趣 · 手势，示意某位学员很好的完成了既定任务 · 动作放松却又不失敏捷，看上去精力充沛、有趣和积极向上

1.8 不同的沟通方式

教练员将通过以下两种主要方式进行交流： · 指令式——教练员做出决定并下达指令。这种方式不给学员独立思考的机会，通常适用于儿童。· 启发式——教练员和学员共同合作，帮助学员学习。

世界上不存在最好的“交流方式”，为了使交流更加有效，教练员应该根据实际情况使用不同的交流方式。

指令式

教练员给出指令，学员聆听指令 · 教练员告诉学员如何达到目标 · 先在演习中练习技巧，然后在比赛中实践 · 教练员在演习过程之中和之后进行指正 ·

优点： ·

明确快捷，适合于大量人群或强化某既定内容 ·

简单，适用于那些无法独立解决问题的学员

缺点： ·

不利于学员思考 ·

教练员很难从学员处得到反馈

启发式

教练员布置任务让学员解决 ·

教练员同学员一起探讨如何达到目标 ·

没有技术演示，但教练员可以进行任务演示 ·

在轻松的环境中学会技术 ·

教练员通过询问问题帮助解决学员困难

优点： ·

鼓励学员在比赛中解决困难 ·

有助于学员制定简单战术 ·

有助于网球长期学习

缺点： ·

如果以往学员未曾独立决定或者问答问题，这种方式会让

他们感到不适·

会花费更多的时间在解决问题上

记住，好的教练员善于将语言沟通同直观演示结合在一起，5.1教练员交流能力评估可用于语言和非语言沟通技巧的评估。

1.9 与不同人群的沟通

教练员需要能够通过学员的知识水平、理解能力和成熟程度来变换所采用的沟通方法。换句话说，教练员需要在面对以下情况时，调整自己的交流方式： ·

理解有限 ·

就学员关心的问题进行讨论很重要 ·

需要指令式来弥补学员经验不足 ·

成年人可能需要更多的指令式 ·

采用少量简单的启发式解决问题、任务学习·

理解有限 ·

小组意味着较多的讨论时间 ·

需要指令式来弥补学员经验不足

·

采用少量简单的启发式解决问题、任务学习·

理解有限 ·

大组意味着没有时间探讨 ·

需要指令式来维持教练员的主导地位 ·

少量简单的启发式被采用于网球学习

对象

方式

关键点

大量的指令式+少量的启发式

一大组学习迷你网球的儿童

指令式+启发式

指令式+启发式

一小组青少年初学者

一组成人初学者

1.10 有效提问

对于采用发问式的教练员来说，提问是一项非常重要的技能。以下是两种问题形式： 1.闭合式问题，只需要回答“是”或者“不是”

例：发球在界内吗？

2.开放式问题，要求回答前进行思考

例：发球区在哪里？ 资料来源：国际网球联合会（2005）表1-3 不同交流方式的运用 资料来源：国际网球联合会；（2005）

开放式问题非常重要，它要求回答者在回答之前必须得对问题进行掌握分析。开放式问题还可用于检验学员对于问题的

理解程度。有效提问可以帮助学员独立思考以及培养自信。开放式问题不允许回答者使用未经过思考的“是”或者“不 是”来回答问题，开放式问题总包含以下字眼：

3.为什么？——那个击球为什么会失误？ 4.如何？——如何提高你击球的连续性？ 5.什么时候？——你什么时候能够挑高球？

6.什么/哪一个？——当你的对手上网时，你的选择是什么？ 闭合式问题如下所示： 1.球落到发球区内了吗？ 2.你上网了吗？

1.11 组织活动

好的教练员同时也是一个好的组织者，这意味着他们可以很好地与众人合作，而学员们也能很好的理解他们需要做什么以及怎样去做。他们可以迅速有效的组织大规模的教学活动，并有能力在不同的条件下组织活动： · 有效组织大组开展热身等活动 · 将大组分成小组，使学员能够有效的学习· 使学员之间进行角色转换，使每个人都能从不同角色中获益 · 组织学员参加一场“巡回赛”，学员们轮流扮演球员和裁判的角色

循环轮换：所有学员按照一定顺序，从一训练点轮换到下一训练点。

三角轮换：底线两组学员，分别按其顺序，从一个训练点轮换到下一个训练点。

图1-2 六人一组轮换练习图示 注释：此练习可在全场，18×9m、11×6m规格场地或者发球区内进行。对于不同水平的学员，建议使用不同球速的慢球。直线轮换：底线四学员平分为两组，组内轮换练习。

1.12 一组学员的轮转

角色转换有以下方式：

1.计时轮换——例如，学员们在教练员的指导下，每一分钟轮换一次 2.基于任务轮换——学员们可在完成规定任务之后轮换 3.胜者/ 负者轮换——例如，在得分之后进行轮换： ·

赢得一分后轮换 ·

输掉一分后轮换 ·

累计赢得两分后轮换

教练员要能够迅速的组织活动，以确保每位学员都能够亲自参与其中，有事可做，以下是对教练员在组织上的一些建 议：

1.能够迅速地组织和再组织活动，保持活动效率 2.做好事前准备，即： ·

准备一个简单的课程计划，课程计划模板可参见第五章第二节 ·

在下达指令前稍作思考

3.拥有很强的交流技巧，能够解释并演示活动是如何组织起来的，这一点可以通过以来下途径来完成： ·

组织学员完成任务，最好是让他们动手打球 ·

同学员一对一交流，根据不同学员的个人需要和能力来调整训练内容

4.当练习无效时，能够马上意识到，并及时重新组织训练。比如当两名学员很难开局以及在来回球中相持，教练员就应

该立即给他们换上较小的场地和慢速球，让他们顺利地展开活动。

1.13 给一组学员喂球

观念上，教练员仅需要提供合适的球、球拍和小场地，就可以让初学者们之间进行简单的来回。但当学员还不具有对打 的能力时，教练员需要进行喂球：

1.徒手喂球——教练员站在一旁进行简单的抛球即可。将球抛至学员身体

《快易网球手册》第一章：教练员技能

时间：2010-09-19 09:21:10 来源：南昌乐享网球俱乐部 作者：

侧前方，这对于那些完全没有网球基础的人来说，这个方法非常有效 2.单向喂球——教练员站在学员对面发球线处或底线处喂球，让学员将球

回击即可

3.对打练习——教练员和学员各站一边进行对打练习，当教练员在发球

线附近喂球时，意味着教练员员要采用截击方式将来球回击，此时喂球

者（教练员）应当意识到这样对学员来说更有挑战性，因为对学员而

言，这将缩短两次击球间的间隔时间

4.活球练习——教练员将球喂给学员A，学员A和学员B之间开始来回球练

习，教练员应保证在练习中不中断补球。组织能力在喂球的练习中也很重要：

每一位学员需要不断轮换才能与教练员和其他学员练习击球。在等待击球时，学员们应该被告知他们所站的合适位置，以避免意外发生。

直线轮换：底线四学员平分为两组，组内轮换练习。图1-2 六人一组轮换练习图示 注释：此练习可在全场，18×9m、11×6m规格场地或者发球区内进行。对于不同水平的学员，建议使用不同球速的慢球。

喂球是教练员需要掌握的一项重要技能，在面对初学者时，教练员需要注意： 1.掌握好喂球速度，使学员有时间准备来球

2.掌握好喂球轨迹和线路，使学员在自己最舒服的高度击球 3.将旋转降至最低（可使用大陆式握拍法），因为初学者对旋转球的反弹高度和运行轨迹判断有困难

4.控制两球之间时间间隙，保证学员有时间恢复动作准备下次击球 喂球可以帮助教练员模拟实战情景，如果学员正在练习底线对打，那么教练员就可以从底线处喂球，但有的时候，教练员愿意站得离学员更近一些（发球线附近），以便于看得更清楚和学员更好的交流。

1.14 组织单数学员活动

如果初学者人数是奇数，那么就总会有一个人落单，这种情况对教练员来说是一个考验，因为教练员必须让课堂中的每一个人都有事可做，得到练习。当学员人数呈奇数时，要求教练员采用另外一种轮换方式。假设场上有5或者7名学员，教练员应当按图7或图8的方式来进行轮换教学。

教练员在这个位置喂球，学员连续多回合练习形成死球后，另一学员立即准备，教练员喂出下一球

图1-3 六名学员不间断多回合练习图示 直线轮换+三角轮换（7人 单端三角轮换（5人）

图1-4 五人一组的轮换练习图示 注释：此练习可在全场，18×9m、11×6m规格场地或发球区内进行。对于不同水平的学员，建议使用不同球速的慢球。

图1-5 七人一组的轮换练习图示 注释：关于18×9m、11×6m规格场地的布置方法，参照5.4。请注意：对于初学者来说，教练员较好的人际交往、语言沟通、课堂组织和创

造积极的学习环境能力，都非常重要，均不应被忽视。另外，在第一堂课就应该让学员有机会发球、相持和得分。具体操作见第二部分。

第二章 创造一个积极的学习环境

在这一章，您将学到：

· 寓教于乐教学 · 创造激励性环境 · 最优挑战

· 适合初学者的器材和课程 · 10步网球训练法 · 基本比赛情景 · 基本战术

· 因材施教

如今，教练员工作的一个重要部分，就是让初学者尽快的能打起球来（包括发球、对打、得分）。一旦学员开始从事这项运动，得到一些技战术指导后，他们能打得更好。

教练员要牢记，对于许多人来说，网球只不过是他们的日常游戏，而对大多数学习网球初学者而言，他们更愿意亲自参与到这项运动中来，而不是听教练员滔滔不绝地在那儿讲他们打球时根本用不上的网球技术理论；但另一方面，对于教练员来说，他必须确保学员在打球中学会他所要想传授的技战术。要想解决其间的矛盾，教练员可在学员打球的过程中，通过调整比赛条件、规则、策略等，来帮助学员们学习如何打得更好，这中间，教练员可以适当的加入和学员相关的一些简单的技战术知识。

2.1 创造一个激励环境

在第一章强调教练员所扮演的几个关键角色中，提到了激励学员、刺激他们潜在学习欲望这一点。作为初学者而言，他们会从包含了乐趣、连续性、各种练习以及让自己觉得得到进步和成功感的课堂中得到激励。而一旦这些激励因素缺失，学员们往往就不能坚持下去。

教练员也应该认识到不同的学员有着不同的能力和需求。这些不同可能由以下原因造成： · 网球经验 · 年龄

· 身体素质（移动、力量、协调性等）初学者由于不习惯球速，会觉得网球非常难学，而对于儿童来说，他们还会遇到额外的困难，比如球场过大、球弹跳过高、球拍过重等。

2.2 初学者成功的关键

由于不习惯网球球速、反弹轨迹和球场尺寸，以及缺乏网球技术，初学者会觉得使用正规用球打全场是一件很困难的事情。而网球教练员要做的事情就是着力于改变学员们的“学习环境”，以使他们能够尽可能地对打并计分。（发球、对打、得分）这个目标。而这个目标也被视作“寓教于乐教学”的基础目标。能帮助学员将网球运动变简单的因素有： · 用球类型

· 场地尺寸 · 教学方法

· 适合学员的规则

· 选择合作或竞争的练习

如果学员无法发球、对打、得分，可以尝试一下软球，即慢速球，这可以让学员有更多的击球准备时间，因为球弹起的高度降低了，所以对技术的要求也放宽了。这里，ITF推荐一种“三步教学法”，这种教学法利用不同尺寸的场地和慢速球，来达到提高初学者水平的目的： 1)球和场地尺寸

通过改变场地尺寸来改变打球环境。较短的场地意味着初学者可以较为轻松的将球击过网，并且在对打中能够更好地控制球；较窄的场地则意味着减少了球落点的覆盖面积，学员可以更为轻松地击到球，在击球时也能更好的保持身体平衡。

红色球/第一步——适合迷你网球

· 海绵和低压球，场地尺寸（11 m）· 建议使用球拍尺寸：41~48 cm · 适宜人群：5~8岁儿童或成人

橙色球/第二步——速度降低50%，适合所有年纪的初学者 · 低压球，场地尺寸（18 m）· 建议使用球拍尺寸：53~58 cm · 适宜人群：成人和7~11岁儿童

绿色球/第三步——速度降低25%，适用于介绍整片场地 · 低压球，整片场地

· 建议使用球拍尺寸：63~68 cm

· 适宜人群：成人和8~15岁儿童 红色部分

场地：长11m，宽5~6米 用球：红色 橙色部分

场地：长18米，宽6.5~8.23米 用球：橙色 绿色部分 场地：全场 用球：常规用球

2)常用的教学方法

如何教授初学者学会从一开始就赢得一场简单的胜利是十分重要的，这就涉及到“情境训练”。“快易网球教学课程”将演示学员是如何在他们上的一堂网球课上学会发球、对打、得分。在这一阶段，网球战术的运用大于网球技术的运用。

2.3 最优挑战

教练员通常会发现，一旦所设定的任务太简单或者太难，都将降低学员的积极性，任务太简单，学员会觉得无趣，太难则会对学员造成挫折感，很多人中途退出的原因之一都在于认为网球太难学了。教练员的职责之一就是去设定一个适合学员的最优任务，让学员既不感觉到容易，也不会感到太难。

学员们能够完成（发球、对打、得分），他们就会感到更加自信，这样一来，他们很可能会自己在课堂之外再主动与其他的人进行练习，这对学员的网球学习也是非常有利的。

图2-1 不一样的场地，不一样的用球国际网联明白，并不是每个地方都有不同硬度的球以适应初学者，但对于教练员来说，至少使用一种慢速球来将网球介绍给初学者是十分重要的。当初学者能够在较小的场地，使用慢速球进行基本的对打、得分，那么就可以慢慢换上较大的场地，直至过渡到正规比赛用球、标准场。

“如果换用另一种类型的球，那么球网高度以及场地尺寸也应该作出改变，否则，初学者很难把球打过网或打到后场”——Mitchel l and Stanbridge（2000）

当发生以下情况时，教练员应该意识到，当前的训练任务对学员来说并不是最优的： · 学员可以非常轻松的保持击球的连续性 · 学员在场上的移动太少 · 学员可以轻松地战胜对手

相应的，教练员可以通过以下方式对任务进行调整： · 变换场地大小 · 变换使用球 · 修改比赛规则 · 改变得分规则 · 喂出不同要求的球

· 变换不同水平的对手

· 让练习更具合作性而不是竞争性

2.4 适合学员的器材和课程

根据学员的能力和需求去改变打球环境是非常重要的，作为教练员，你可以通过改变以下因素来实现：

· 球——让比赛的节奏变缓并降低球反弹的高度

· 场地（长度、宽度）——减少活动范围，使学员较为容易的掌控击球 · 规则——使比赛/活动简单易行 10步网球训练法

10步网球训练法是通过10个简易的步骤使网球零基础的学员能够迅速的掌握击球技巧，课程结束后，学员能够在小球场 发球、回球、相持并得分。步骤一： 自我练习：

正拍颠球——握拍手背朝下，用拍面将球颠入事

先准备好的直径为1米的圈内；

步骤二：反拍颠球——握拍手面朝下，用拍面将球颠入事先准备好的

直径为1米的圈内； · 正反拍各颠5次

· 强调击球向上，保持球在身体前方击出 步骤三：和搭档练习

· 两学员站在离圈1米处，圈放于他们之间

· 依次击球入圈中，以5个球为一组，完成正拍四组，反拍四组 · 拍面完全打开，强调击球向上，保持球在身体前方击出1 米 正手：手背向下 反手：手背向上 1 米 步骤四：

· 两名学员面对面站立，各自前方应有一直径1米的圆圈，两个圆圈 之间相距1米 · 双方学员依次用正拍将球颠入对方圆圈内，球在空中的高度应不超过身高

步骤五： 照步骤四的方法用反拍完成4组颠球，每组5球

· 强调向上击球，击球点在身体侧前方，击到球后向身体前方推送

步骤六：照步骤四的方法，但将两个圈改做四个圈，每两个圈一组，两组之间相距2米 · 双方交替将球颠入对方的两个圈中，球高不超过与身高

· 强调向上击球，击球点在身体侧前，击到球后向身体前方推送 · 学员可能想用双反击球

图2-2 10步网球训练法 步骤七：照步骤六的方法，但这次学员可将球随机颠入他们选择的圆圈中教练员需检查学员在击球中的平衡能力、向上颠球以及击球点是否在 身体侧前方，击完球后动作回位到身体中间位置

步骤八：照步骤六的方法，并在中间用网（或是线、绳子之类）隔开，每边各距网1米 教练员需检查学员在击球中的平衡能力、向上颠球以及击球点是否在身体侧前方，击完球后动作回位到身体中间位置步骤九：照步骤八的方法，但这次换上正规球网，圆圈也换成2平方米大

小的小场地，双方先合作进行相持球的练习，但渐渐增加竞争 · 教练员应规定不能截击，只打落地球 · 采用下手发球，幅度不应太大

步骤十：照步骤九，但球场大小换成4平方米教练员可以介绍一下上手发球（注意要轻），让学员们体会一下在不同击球点击球的感觉

2.5 10步网球训练法进阶

当学员们能够使用慢速球在小场地中发球、相持、得分后，场地可以适当加大，也可以适当换上速度较快的球。当场地面积变大，这就要求学员们在击球时加大击球力度和高度，同时也要求学员更多的移动。可按照以下的进阶步骤进行：

1、学员在3平方米的球场上打球。教练员可以介绍上手发球（注意要轻），让学员们体会一下在不同击球点击球的感觉

注：因为球场小，所以在控制击球时一定要轻。击球点应在身体前方。引拍幅度小，球过网时保持合适距离。（相对距离越近，过网弧度越高）

2、场地改为发球区大小

注：引拍幅度应稍大于3平方米的场地时，击球点在身体前方，球过网时保持合适距离

发球区

3、场地改为半场

注：半场要求引拍幅度比步骤2要大，同时击球点仍应在身体前方，球过网时保持合适距离

半场

4、场地改为全场

注：全场要求引拍幅度比步骤3要大，同时击球点仍应在身体前方，球过网时保持合适距离

全场

2.6 基本比赛情景

在单打比赛中，人们通常会认为由五种情景组成。这里我们为了初学者简化成三种情景，即： · 发球或者接发球

· 击打落地球

· 上网、网前、穿越、吊高球

无论场地大小如何，使用怎样的球，你都会发现一场网球比赛都是由以上三种情景构成。这三种情景对教练员而言十分重要，因为通过它们，可以去界定在一场比赛中的某一时刻学员们所扮演的角色，教练员们就可以依次去判断学员们在各个环节中的能力强弱。

2.8 因材施教

要求教练员根据不同学员的实际水平调整授课内容及难度，以保证每一个学员都可以在自己的水平上得到最大的提高。

这进一步要求教练员能够和同一组中的不同学员合作，以便于：

1、每位学员都可以有一套适合自己水平的训练方法；

2、每位学员都参与同一个练习活动，但却可以在这个活动中各取所需，从而提高自己的能力。

如果可以的话，建议教练员组织水平相近的学员进行分组教学，如果不行，就必须要求教练员能够根据每位学员的实际水平分配训练任务。

一个典型的青少年或成年学员组成的网球学习班水平可能由以下几种人员构成： · 有网球基础，可以能够进行简单的对打球；

· 无网球基础，但有其他体育运动基础。这部分学员可能是好的运动员，并且有好的球感； · 零基础者，也没有其他的运动经历，因此缺乏协调性和球感； · 残障人士。

对于教练员而言，组织这些不同能力的学员在第一堂课中学到东西是非常重要的。同传统的教授深奥难懂的网球技术相比，现代网球教育更倾向于在第一堂课尽可能去介绍一些基本的发球、对打、得分手段，这种教学方式的好处在于，可以让初学者很快地学会如何去享受网球这项运动，这样即便课堂结束后，他们也可以自己继续练习，有利于水平的提高。而现代的这种教学方法则要求教练员能够辨识各个学员的不同水平，以制定不同的训练内容。

如何因材施教呢？可以通过以下方式来达成：

1、采用不同类型的球——低压球的球速更慢些，使学员能够有更多的时间去判断和移动，此外，这种球的弹跳高度也更低。对于青少年学员来说，这种球更省力。初学者们会发现，使用低压球可以让他们打出更多回合的相持球；

2、采用不同大小的场地——小场地配上低网，初学者可以花更少的力气去更好的掌控场上局势，这样有助于他们打出更多回合的相持球。对青少年选手而言，小场地意味着他们需要防守的范围变小了；

3、修订规则——根据学员水平调整训练规则是教练员的职责之一。这些调整应该是教练员基于对学员打球过程中的观察而作出的。比如说准许初学者使用下手发球，这样初学者就可以比较容易的进入到相持球阶段，而采用合作相持训练也比竞争相持训练更有助于初学者学习到对打技巧；

4、改变计分制，训练规则或比赛规则；

5、将竞争训练改为合作训练。

2.7 基本战术

网球是一项讲求战术的运动，所以除了上面提到构成比赛的3种情景，我们还需要通过战术布置去赢球。单打基本战术如下：

1、稳定性——要求你把球回过网的次数比对手多；

2、调动对手——在保证将球回在场内的前提下，打出落点更刁钻的球，以调动对手；

3、占据场上有利位置——确保你的对手不能通过回球调动你；

4、选择有利的方式发力——如果可以的话，这对学员保持稳定性和精确度更有好处，而对初学者而言，正手比反手更有劲；

5、找到对手的弱点——学员可以通过打击对方较为薄弱的环节而赢分，对于很多初学者而言，反手是他们的共同弱点。

对世界上某些地区来说，慢速球的数量少、渠道窄以及价格高等都是较大的问题，因此国际网联正在致力于帮助解决这些问题。但需要指出的是，(即便没有慢速球)，网球教练员力求采用能想到的所有方法和手段来使初学者感到网球是一项易学且有趣的运动。这些手段包括采用： · 慢速球 · 小场地 · 小球拍 · 修改的规则

最理想的手段则是把以上四项结合在一起使用。1 2 3 · 课程目标——发球、接发球

· 场地1——发球的两人注意精确度，接发球的两 人注意回球深度（使用标准场地和用球）· 场地2——发球的两人注意发球的稳定性，接发 球的两人注意回球的稳定性（使用标准场地和用 球）

· 场地3——发球的两人注意发球的稳定性，接发 球的两人注意回球的稳定性（在发球区内练习，使用橙色球）图2-3 因材施教范例

请记住，对于初学者来说，教练员高超的人际交往、语言沟通、课堂组织能力和创造积极的学习环境，都非常重要，均不应被忽视。另外，在第一堂就应该让学员有机会发球、对打和得分。

第三章 基本技战术

在这章，你将学到：

· 提高初学者的基本战术 · 提高初学者的基本技术

3.1 发球、对打、得分—寓教于乐训练法

同样是教授网球初学者，相对以技术灌输为主的传统教学法，寓教于乐教学法更多的是一种理念上的转变。本手册已经提到过于技术化的教学方法并不适合网球初学者，因为对于大部分人来说，他们只是单纯的想打打球而已。所以这里我们想向你建议寓教于乐训练法，它意味着： · 围绕组成网球的三种情景来进行，即：

1、发球或者回球

2、击打落地球

3、上网、网前、穿越、挑高球 · 制定一套对打训练计划，确保学员在击球上花费的时间比教练员技术指导的时间或者重复练习的时间多； · 使用不同的大小的场地、球拍及慢速球，以帮助学员们能够打出回合； · 学员打球时，临场指导。教练员只需要在学员打球时给出一些简单的技战术提示即可，以帮助学员们打得更好； · 牢记住网球水平的提高并不只关乎理论技术。

例如，当学员在打正手球时，告诉他们让球过网再高点，这样可增加击球的连续性，又能把对手压制在底线，学员们会很受益。

3.2 提高初学者的基本战术

教练员在战术观察中，融入一些简单的问题，帮助初学者们在不改动技术动作的前提下，实现更有效的击球。

对许多初学者来说，能够打一些简单的网球比赛，是持续对这项运动感兴趣的原因所在。在希望比赛时能有更好表现的愿望驱动下，他们会积极来寻求改进技术动作。一些诸如“哪儿击球好”、“什么时机击球”的启发式提问，比直接告诉学员们怎样击球的效果来得更好。本章的第二部分将介绍一些单打的基本技术，包括： · 击球稳定性

· 调动对手 · 占据场上有利位置

· 正确发力 · 攻击对手弱点

发球战术

观察学员是否能够...？ 稳定性

· 发球过网时，让球离网有较大的间距

调动对手

· 发出外角球和内角球

占据场上有利位置

· 发球后即时复位球场中间 或 他们是否给对手留下空档区

正确发力

· 使用稳定、落点精确或者快速的发球

找到对手的弱点

· 发现对手弱点

寓教于乐教学法是让初学者尽快的能打起比赛： ·三种不同情景下的练习·设定多拍相持的目标回合 ·根据学员水平情况，运用不同的场地，配以相应的慢速球 ·在学员比赛时，给予适当的技战术指导

技术仍很重要，但传授技术只是为了实现一定的战术目的（即，让比赛开展得更有效，更有针对性）

战术的执行依赖于掌握一定的技术。换句话说，人们在被告知做某件事情之前，应该先知道他要做的是什么。——Elderton(2001)

教练员可以通过思考以上这些简单的问题，很好的帮助初学者提高对网球的理解和技战术水平。

3.3 提高初学者的基本技术

好的基本技术包括： · 准备充分——靠近来球，提前引拍，确保在身体前方击球 · 保证击球点——身体侧前方，适当的高度

平衡能力——使控球成为可能 · 正确的握拍——初学者极可能使用不正确的握拍方式去赢得一分，比如，采用东方式正手握拍发球 · 接球技巧——更有效地判断来球路线

需要指出的是，采用“情境训练法”并不意味着网球技术是可以被忽略的。“情境训练法”的采用只是为了使网球技术

在使用上能够更贴近每个初学者的真实水平，以及将他们融入练习中，以提高初学者的网球水平。

网球技术分为两种，分别是： · 接球技巧 · 击球技巧 接球技巧

对所有的网球技术和击球而言，这里有一些基本原则需要了解：

· 球员能够对来球轨迹和方向作出预判 · 球员应该迅速靠近来球，做好击球准备 · 在击球过程中，球员身体应该保持平衡 · 运用挥拍动量，拍头加速击球 · 击球后即时复位至有利位置，为下一个来球做好准备 接球技巧的重要性体现在以下几个方面： · 帮助球员判断来球，以及时站位击球 · 帮助球员提前做好引拍准备

· 使球员在击球时保持身体平衡成为可能 · 使球员采用合适的方式在身体前方击球

击球战术（落地球）

观察学员是否能够...？ 稳定性

· 击球过网时，让球离网有较大的间距

· 击球落点更深，使对手后退

· 击打球场两侧，让对手有大量移动 调动对手

· 击球落点更深

· 放小球

占据场上有利位置

· 击球后即时复位球场中间 或 他们是否给对手留下空位

场地内

正确发力

找到对手的弱点

· 打出具有进攻性的球后，向前跟进到 · 如果正手更强，使用正手 · 发现对手弱点

表3-1 更好比赛发挥的战术思考问题

做好击球准备 对方击球

回位或占据有利站位： 回位至底线上网准备状态 辨识来球： · 高度 · 速度

· 深度

· 角度 · 旋转

保持身体平衡和正确站 位，在身体前方将球： ·接发 ·落地后回击 ·截击

·穿越或挑高

向来球靠拢，当球在： ·左边 · 右边

· 后边 · 前边 · 原地

根据当时情况做好挥拍： ·大引拍 ·小引拍 ·猛击

图3-1 相持中的判断及反应 24 击球技巧 对球员而言，掌握必要的击球技术来应对各式各样的来球是必须的技能，这涉及到当球来自于不同角度和位置时，要采用相应的击球方式去处理。发球

对初学者而言，发球是整个网球运动过程中的核心部分，因为这意味着开始。尽管发球的基本目的在于将球发进发球区以开始这一分的争夺，但初学者们应该逐渐有这样的意识，即：发球是一种潜在的得分手段或者说是武器，通过发球，我们可以在第一时间向对手施加压力。

· 正确的站立姿势有助于球员保持身体平衡，为挥拍做好准备。所谓正确的站立姿势是指：侧身站在底线处，双肩打开，右脚与底线平行，左脚脚尖对准右侧网柱； · 整个节奏应该是简单而流畅的。初学者应注意抛球和引拍是同时进行的； · 挥拍过程中拍头往上击球； · 球抛出去的高度要使得持拍手打直后能击到球。

需要着重指出的是，对于一些网球零基础者，特别是儿童而言，他们在学会上手发球前，更喜欢采用下手发球。所谓下

手发球是指：持球手将球放落，在球落地前，持拍手挥拍将球击出。接发球

接发球是网球练习中较易被忽视的部分，接发球者需要将来球击回，所以接发球的主要目的是将球送回对方区域（而不是为了得分）。但事实上，一个富有攻击性的接发球也能给发球者带来很大的压力。对初学者而言，接发球技术意味着使用正手和反手击落地球。正手击打落地球

· 准备 — 采用东方式握拍，将球拍放至身体前方（正手动作与反手动作之间），左手轻握住拍喉处； · 向后引拍的路径可以有所变化，但其目的是一致的，即：为向前挥拍提供足够的动量； · 向后引拍和向前挥拍都要求简单； · 步伐的移动应该使学员保持身体平衡，以在正确的位置击球； · 击球点应该在身体的侧前方； · 回到准备状态，为下一个来球做准备。反手击打落地球（双反）

·准备； ·运用转肩将球拍抡回； ·移动和步法，应该使学员保持身体平衡，以在正确的位置击球；

·击球点应该在身体的侧前方——根据握拍方式调整击球点距离； ·球拍应随挥到底，然后为下一个来球做好准备。反手击打落地球（单反）

·准备； ·充分转肩，非持拍手将球拍固定在身后； ·向后引拍和向前挥拍都要简单； ·移动和步法应该使学员保持身体平衡，以在正确的位置击球击球点应该在身体的侧前方； ·球拍应该随挥到底，直至经过身体前方到达一个高点处，然后为下一个击球做好准备。截击（正拍）

·对正手截击而言，正确的开始动作仍然是准备状态，即将手

肘抬起，以便于球员向前去击来球； ·击球点应该在身体的侧前方； ·随挥应该短而稳定，以便球员迅速地恢复准备状态。截击（反拍）

·球拍置于身体前侧，手肘抬起，以便球员向前去击来球； ·转肩，非持拍手握住拍颈固定拍头； ·击球点应该在身体的侧前方； ·随挥应该短而稳固，以便球员迅速地恢复准备状态。

教练员需要记住，初学者可能缺乏经验等一系列东西，此外，他们为了兴趣打球，因此有关网球技术的传授应该是基于“情境训练法”来开展的，只有有利于提高球员网球水平的技术才有传授的必要。

对初学者来说，好的基本技术很重要。能够帮助他们打起比赛。好的基本技术包括: · 准备充分 · 保证击球点 ·平衡能力 · 正确的握拍 ·有效地判断来球路线的接球技巧

根据当时情况做好挥拍：

大引拍 ·小引拍 ·猛击

保持身体平衡和正确站位，在身体前方将球： ·接发 ·落地后回击 ·截击 ·穿越或挑高

回位或占据有利站位： ·复位至底线 ·上网 ·准备状态

在所有的案例中，采用慢速球和小场地将有助于初学者更好的学会发球和相持。

尽管初学者不现需要太复杂的技术，但一定要注意检查他

们是否： ·知道正确的击球点；

·在球场时上的不同位置，采用不同的击球方式； ·握拍正确。

保持身体平衡对网球运动员来说十分重要，这能帮助他们

更好地控制球。·帮助初学者提早准备和引拍。·教授初学者在击球动作完成后他们应该站在哪里。“击球&

移动”的思想对于练习相持技术的初学者而言相当重要。

提示：在本手册第一部分的细节部分，介绍了怎样在授课时让这项运动变得更有趣，更有吸引力。在他们真正玩起网球来，会获得一种别样 的成就感。请记住：对于初学者来说，教练员较好的人际交往、语言沟通、课堂组织能力和创造积极的学习环境，都非常重要，均不应被忽

视。另外，在第一堂课就应让学员有机会发球、对打和得分。初学者常见问题 做好击球准备 对方击球

辨识来球路线 ·初学者会发现正确地判断来球的速度、高度、深度并非易事

向来球靠拢，当球在： ·左边 ·右边 ·后边 ·前边 ·原地

解决方案 ·确保球员精神和身体上都进入准备状态 ·采用慢速球（软球），让初学者有更多的时间判断来球 ·采用小场地

教授学员一旦判断出来球，就尽可能向球移动： ·移动包括大滑步和小碎步，其中小碎步用以在靠近球后调 整身体与球的位置 表3-2 初学者常见问题及解决方案

第四章 合作&竞争练习

在这一章里，您将学到：

·合作&竞争的比赛和练习； ·竞争模式 ·ITN

4.1 合作&竞争的比赛和练习

网球属于竞技运动，这意味着球员们在球场上面对不同的状况时，要采用不同的方式进行应对。鼓励初学者参与到比赛中，完成一场属于他们水平的比赛，是非常重要的。

如果没有竞争，球员们便没有请教练员和练习的必要了，因为他们练习的目的，就是为了提高他们的网球竞技水平。

确定哪种训练更适合于学员，这是教练员应尽的责任。这些训 练可能是： ·合作训练——这种训练在于帮助初学者提高他们某一环节的水平或能力，而不用去担心得分或者失分的问题。这种训练方法尤其适用于那些缺乏信心的初学者，他们由于担心失分而不愿意进行竞争训练； ·竞争训练——通过计分比赛来达到提高初学者水平的目的； ·合作&竞争训练——比如，学员先合作完成4个相持球，然后竞争结束这一分。内容 合作 合作&竞争 竞争

发球和接发球 一个发球，一个接发球，看谁的失误少 发球和接发球合作，之后 开始记分

两人通过抢七来看谁能用发球和接发球得分

落地球 两人进行对打练习，看是否能将球击入目标区域

两人进行对打练习。当球进入目标区域，球员可用落地球的改变来得分两人对打练习，看谁赢球多

上网和穿越 两人先进行对打练习，然后一人上网

两人进行对打练习，当一人击出深球时即可上网，接下来可开始记分

看对打中，谁通过截击球、挑高球和穿越球得分多（不管是合作式还是竞争式训练）教练员都可以采用同样的训练方法，唯一不同的是，竞争式训练里面加入了计分机制。

4.2 竞争模式

网球竞争可以是非常有趣的。各种水平的球员参与竞争，而竞争机制和记分系统的引入则使得这样的竞争适合每一个人。ITF鼓励教练员在初学者的第一堂课里就让他们参与到竞争中来，至于那些不适合用标准球打全场的学员，可以为他们换上小场地和红色、橙色、绿色级别的慢速球。

在训练中引入竞争的做法为水平相当的学员提供了一个互相交流学习的平台，整个气氛应该是友好而有趣的。ITF建议竞

表4-1 合作与竞争

争机制应该仅针对那些至少打过一场比赛的初学者。ITF不建议在初学者中使用单场淘汰制。

网球规则现在允许很多新的、可供选择的记分系统。

从2000年开始出现的这些改变允许俱乐部和教练员根据学员的不同需求和生活方式去引入不同的竞争方式，包括时间限制。

·无占先记分方法：平分后，赢下之后一分者即赢下该局。由接发球方选择发球区位置。·短盘：先赢下四局者即赢下该盘，前提是至少超过对方两局。双方战至四平时，采用抢七决胜负。·抢七决胜负：如果双方各赢一盘（三盘两胜），或各赢两盘（五盘三胜制），则需采取抢七局决胜负，这里，抢七局

即决胜盘。先得到七分者即赢得比赛，前提是至少超过对手两分。·抢十决胜负：如果双方各赢一盘（三盘两胜），或各赢两盘（五盘三胜制），则需采取抢十局决胜负，这里，抢十局

即决胜盘。先得到十分者即赢得比赛，前提是至少超过对手两分。

4.3 ITN（国际网球排名）

ITN是一种国际网球水平分级系统，通过它，可反映出一个球员的基本水平(类似于ATP/WTA的排名)。

在该排名系统中，球员的水平按ITN 1到ITN 10排列，其中ITN 10代表网球初学者，而ITN 10.3，ITN 10.2则代表那些不能使用正规球进行发球、相持和得分的初学者。ITN的创建是为了： ·鼓励运动员参赛 ·在一种通用的排名语言下整合网球·帮助各国网协在各自的国家建立起一套网球排名系统 ·提升网球竞争机制的多样性 ·帮助球员找到水平相当的搭档，以获得比赛的乐趣 ·帮助各国网球选手之间的交流

建议所有的初学者通过ITN测试法测试一下自己的ITN水平排名。

为了评定选手的ITN水平，ITF发展出一套ITN标准说明和场上确定目标，这样一来，在没有竞争的情况下，也可以对选手的水平进行评定。

“ITN标准说明”用以对十大不同的水平进行描述，如下所示：

ITN 1 有ATP/WTA排名，有能力参加世界各级别的职业巡回赛，收入多来源于赛事奖金；拥有职业比赛经验；

ITN 2 能打出有攻击性和稳定性的球；在比赛中灵活使用各种打法和战术；拥有国内排名； ITN 3 预判准确并能经常性的击出制胜球，当对方回球过短时，能打出让对手受迫性失误的球；

ITN 4 能打出有力量和旋转的球，控制速度，出色的步伐，能控制球的深度，并根据对手情况改变战略。一发有力，二发加旋转；

INT 5 面对落地球和中速球时，能够控制球的方向和深度；挑高球、高压球、随球上网和截击都有一定的成功率；

ITN 6 网前更有威胁，场上的控制区域更广，对球的控制有所提高，双打处在磨合中； ITN 7 可以应付中速球，缺乏对球的深度、方向和力量的掌控； ITN 8 能够判断/控制球的方向，进行短暂的相持； ITN 9 需要场上经验，偶尔能完成击球； ITN 10 初学者用标准球完成击球。

运动员可以按照ITN1—10排名衡量自己的水平，ITN10以下的测试水平分三种： ITN 10.1 使用绿球、完整场地； ITN 10.2 使用橙色球、18米场地； ITN 10.3 使用红色球、12米场地。ITN球场水平测试/评估

场上水平确认是特意为ITN分级而发展起来的，主要用于测试击球的稳定性、精确度和力量，此外，也涉及球员的移动能力测试，如下所示： 2 3 4 时间 分数

测试最高总分=430 落地球深度 满分：90 截击深度 满分：72 落地球精准度 满分：84 发球

满分：108 移动能力：满分76 1）落地球深度测试：10个交替的正反手落地球； 2）截击深度测试：8个交替的正反手截击；

3）落地球精确度测试：6个交替的底线正、反手直线，6个交替的底线正、反手斜线； 4）发球测试：各个发球区各发3球，总共发12个球；二发（如果一发失误）得分只能记一发可得分数的50%；

5）移动能力测试：被测者于底线中点位置准备，“开始”口令后，依次捡回五个规定位置预摆好的球，并将它们逐个放

入规定位置，对此测试内容进行计时。

精准性得分：根据球在场上的落点位置，每一次落点在界内的击球都可以得到相应分数。力量性加分：在击球有效的情况下，二跳落在底线和奖分线之间将获得1分的额外加分，超过奖分线将双倍积分。

稳定性加分：单项测试中，每板击球都成功，将获得1分的额外加分。ITN球场水平测试是： ·综合一盘比赛中的任务次数，作出客观的评估； ·评定初学者等级的客观手段（ITN 10.3—ITN 9）； ·衡量一盘比赛中对球的控制以及击球准确性； ·用来区别水平相近球员的客观评估工具； ·衡量球员与更高级水平差距，并可与世界范围内其他球员作比较； ·以客观的形式跟踪球员的自我发展； ·一种获得大家认可的评估工具； ·鼓励各个年龄段、各个阶层的爱好者都参与进来； ·激励球员进步，主动要求进修； ·可为主测试者带来经济利益。

网球运动集技术、战术、心理技能于一身，比赛难免会有压力。因此，任何测试或评估都很难100%预测球员的竞技水

平，衡量球员竞技水平高低的最佳途径是开展比赛。即便如此，ITN场上测试仍然可以为业余爱好者提供较为准确的评估，因

为它对战术素养作了通盘的考量，这包括： ·击球连续性

·击球深度

·调动对手及发现对手弱点 但ITN场上测试并不能包括以下方面： ·准确预测球员在比赛中的表现

·技术素养 ·技术风格

·代替比赛

表4-2 ITN与各国网球等级对照表（略）

第五章 附录

在这一章里，您将学到：

·教练员沟通能力评估 ·初学者课程教案示例 ·基于比赛的三种寓教于乐训练 ·球与球场规格 ·适合初学者的竞争机制 ·快易网球课程成绩评估

5.1—教练员沟通能力评估

+

4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 内容 分数

语言沟通 使用学员的名字 使用直接简单的信息

某一时间专注于某一事情上 使用开放式问题 使用正面回馈

变换声音的音调、音量和节奏

面对不同状况时，使用不同的教学方法

非语言沟通 非语言信息可配合语言信息的传达 能够倾听学员

用演示来加强语言所要表达的信息 经常微笑

使用身体语言（手、肩）来加强语言所要表达的信息 任何时刻总保持合适的举止 总分评估

评估项目 语言 非语言 总分

分数 非常好（>50）好(40-49)中(30-39)差(20-29)非常差(<20)+

4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 内容 分数

语言沟通 使用学员的名字 使用直接简单的信息

某一时间专注于某一事情上 使用开放式问题 使用正面回馈

变换声音的音调、音量和节奏

面对不同状况时，使用不同的教学方法

非语言沟通 非语言信息可配合语言信息的传达 能够倾听学员

用演示来加强语言所要表达的信息 经常微笑

使用身体语言（手、肩）来加强语言所要表达的信息 任何时刻总保持合适的举止 总分评估

评估项目 语言 非语言 总分

分数 非常好（>50）好(40-49)中(30-39)差(20-29)非常差(<20)

5.2—课程教案示例

初学者课程教案示例 日期 时间 小组人数 地点 课时

学员能力水平所需教具： ·红/橙/绿球 ·目标线 ·小球拍

寓教于乐课程（短式网球或迷你网球课程）内容（选择其中一项）·发球和接发球 ·底线对打 ·上网和穿越

战术内容（选择其中一项）·稳定性 ·调动对手 ·回位 ·力量 ·打击对方弱点 基本技术 ·接球技术 ·正确和稳定的击球点 ·握拍正确 ·击球时保持身体平衡 ·动作合理（抛球、挥拍、抽击）热身/上节课扼要综述(时间配额)主要内容（时间配额）

学员任务 轮流/组织 放松整理和小结（时间配额)评价

下节课内容（选择其中一项）·发球和接发球

底线对打 ·上网和穿越

战术内容（选择其中一项）·稳定性 ·调动对手 ·回位 ·力量 ·打击对方弱点

本手册强调教练员职责之一是让初学者在首堂课能够进行大量的有球练习，包括发球、对打和得分。寓教于乐训练使用合适的用球和场地使这变为可能。

在第二章提到的10步网球教学法向我们展示了初学者可以通过小球场和慢速球，在较短的时间内提升自己的相持技术水平。一旦初学者能够进行发球、对打和得分后，就可以进入ITF的“快易”网球教学课程的学习，该课程由6个简单的情境训练构成，通过它们，初学者可以学会如何更好的打出积极主动的球，同时也学会关于网球比赛的一些基本战术。这里有6种基本练习，涵盖了网球的三大部分，其目的同样也在于展示如何安排练习使得他们具有竞争性或者合作性，或者说，如何使用以下的标准去安排练习：

·战术— 初学者需要提高击球稳定性，因为这是能够进行对打的前提。尽管如此，适当的练习也可以采用，以帮助学员学习不同的战术，比如调动对手、打击对手的弱点；如果教练员能够用一系列简单适用的练习内容来满足初学者的需要，精力充沛，充满热情，那学员们会发现网球充满了吸引力； ·数量— 1片场地上有6名学员。学员和场地数量可以有所变化，教练员则需根据学员和场地数量的变化来调整教学方案，保证课堂活力和学员们的积极性； ·区别对待和最优化挑战— 示意图上显示的是整片场地，但请记住，课程是可以根据不同的状况进行调整的，即可以换上小场地或者慢速球以降低难度，或者调整比赛和得分规则； ·合作练习、合作/竞争练习和竞争练习— 练习通常都是从合作练习开始的，用以提高初学者的相持能力，然后可以根据实际情况增加合作练习量或者逐渐转入比赛练习。练习一

目的：提高发球和接发球的稳定性

方法：双底线站位。一方发球（上手和下手皆可），一方接发球。练习的目的在于训练发球和接发球。两组发球者在每一次相持结束后进行轮换，发球方和接发球方 每3分钟互换一次。

R R S S S S

S-发球

R-接球 战术 阶段1— 稳定性

阶段2— 双方互相调动对手，占据有利位置 阶段3— 以己之长克彼之短

7人— 4个发球者轮换，3个接发球者轮换 8人— 4个发球者轮换，4个接发球者轮转 ·使用慢速球或快速球 ·使用小球场或大球场 ·运用上面提到的战术考验学员 合作 ·团队合作—一人发球，一人接发，该组即得一分 ·2分钟轮换一次合作/竞争 ·发球和接发合作，随后竞争，直至该分结束竞争 ·从发球开始即竞争记分

·发球者拿到3分后，双方轮换

人数

区别对待和最优化任务 从合作到竞争 练习二

目的：打一场稳定性高的落地球对打

方法：双底线站位。一方发球（上手或下手），进行落地球对打。球员计算在规定时间内能够打出多少次对打，每次对打以十球计，之后由等候的发球员替换。每三分钟，发球者与接发球者轮换。

R R S S S S S-发球

R-接球 战术 阶段1— 稳定性

阶段2— 变换深度和角度调动对手，双方保持有利位置 阶段3— 以己之长克彼之短

人数 7人— 一组3人轮流，另一组4人轮流 8人— 每边4人轮换 区别对待和最优化任务 ·使用慢速球或快速球 ·使用小场地或大场地 ·制定较为容易的任务或更加困难的任务 ·运用上面提到的战术考验学员 从合作到竞争 合作 ·10个球的对打，然后轮转 ·对打2分钟，然后全部轮转 合作/竞争 ·对打前3个球合作，最后竞争，直至该分结束 ·发球和接发合作，直到击球者能回出一板正手，随后竞争 竞争

·对打至该分结束 ·超过对方发球线即计1分，满10分后轮换 ·对打5分钟，最后赢得人站右边，输的人站左边

喂球 活球练习——教练员给学员喂球，保持练习的连续性 练习三

目的：进行一场对打，允许上网和截击 方法： 双底线站位。发球进入落地球对 打阶段后，任意一方在来球进入发球区范 围时，皆可上网；不可使用挑高球；每次 对打结束后，发球、接发球互换；时间满 3分钟后，发球、接发球互换。

R R S S S S S-发球

R-接球

战术 阶段1— 落地球、上网和截击的稳定性

阶段2— 变换深度和角度调动对手，双方保持有利位置 阶段3— 以己之长克彼之短

人数 7人—一组3人轮转，另一组4人轮转 8人— 每边4人轮转 区别对待和最优化任务 ·使用慢速球或快速球 ·使用小场地或大场地 ·制定较为容易的任务或更加困难的任务 ·运用上面提到的战术考验学员 从合作到竞争 合作 ·如果上网并两次截击，该组即得一分 ·两分钟轮换一次 合作/竞争 ·从发球开始合作，直至有一方上网，竞争开始

·从发球开始合作，直至有一方放小球，竞争开始 竞争 ·从发球开始，直至一方打出制胜截击、穿越和吊高，该分结束 ·每三分一轮换

喂球 活球练习——教练员给学员喂球，保持练习的连续性 练习四

目的：提高发球和接发球的稳定性

方法：双底线站位。发球者和接发球者每三分钟轮换一次。S-发球

R-接球 R R S S S S 战术 阶段1— 大场地上的稳定性

阶段2— 变换深度和角度调动对手，双方保持有利位置 阶段3— 以己之长克彼之短

7人— 四名发球者轮转，三名接发球者轮转 8人— 四名发球者轮转，四名接发球者轮转 ·使用慢速球或快速球 ·使用小场地或大场地 合作 ·团队合作— 接发球者回球成功，即得一分 ·每两分钟轮换一次 合作/竞争 ·发球和接发合作，随后竞争，直至该分结束

人数

区别对待和最优化任务 从合作到竞争 ·制定较为容易的任务或更加困难的任务 ·运用上面提到的战术考验学员 竞争

·从发球开始即竞争记分 ·先拿到三分的发球者变为接发球者 练习五

目的：发球和接发球，击打后场深区球完 成对打

方法：双底线站位，发球与接发球，落地 球对打

S-发球

R-接球

战术 阶段1— 落地深球的稳定性

阶段2— 运用正手打出深度调动对手，然后换反手

阶段3— 轮流使用正反手打出深度球调动对手，保持场上有利位置 人数 7人—一组3人轮转，另一组4人轮转 8人—每边4人轮转 区别对待和最优化任务 ·使用慢速球或快速球 ·使用小场地或大场地 ·运用上面提到的战术考验学员 ·可以使用吊高球 从合作到竞争 合作 ·打完8个球相持，然后轮换 ·每两分钟轮换一次 合作/竞争 ·发球和接发球合作，然后竞争，直至一方失误或将球击入发球区为止 ·发球和接发球合作，然后竞争，直至一方成功放小球为止 竞争 ·竞争，直至一分结束 ·竞争，直至放小球成功 ·每三分轮换一次

喂球 活球练习——教练员给学员喂球，保持练习的连续性

R R S S S

S

练习六

目的：学会上网和穿越

方法：双底线站立。教练员给球员1和球 员2喂球让其上网，球员5和球员6试图穿 越。拿下三分后，球员1—4进行轮换。S-发球

R-接球

R R 1 2 3 4 F 战术 阶段1— 教练员喂球，学员上网截击（不准使用吊高）

阶段2— 发球、接发球，然后当来球落入发球区时，上网（不准使用吊高）阶段3— 同阶段2，但可以使用吊高或者穿越

人数 7人—一组3人轮流，另一组4人轮流 8人—每边4人轮换 区别对待和最优化任务 ·使用慢随球或快速球 ·改变确定中场球的位置 ·运用上面提到的战术考验学员 ·可以使用吊高球 从合作到竞争 合作 ·教练员喂球，学员上网截击（不准使用吊高）·发球得三分后轮换 ·每两分钟轮换一次 合作/竞争 ·发球、接发球和上网合作，然后开始竞争 ·发球员和接发球员合作，当一方决定上网时竞争开始 竞争 ·竞争至一方上网得分为止 ·竞争至一方截击得分为止

·每三分轮换一次

喂球 活球练习—— 教练员给学员喂球，保持练习的连续性

5.4 球与球场规格

国际网联（ITF）意识到“改变是为了更好的满足需要”的重要性。在场地稍作修改、配以不同弹性的球之后，各个年龄

阶层的初学者，都能更容易地参与进来，这极大的满足了不同人打球的需求，这点认识很重要。当课程受场地器材、人员规

模的影响时，作出适当的修改，能使练习继续进行下去。在国际网联的快易培训课程中，经常要用到如图所示的场地。场

地 红色场 ·11m×6m—

11m×5.5m ·或用发球区代替 选用红色球 橙色场 ·18m×6.5m—

18m×8.23m 选用橙色球 标准场 选用绿色球

场地布局设计（供参考）

提示：场地少、人数多的情况下，此设计有利于训练、比赛的开展

训练

比赛

训练/比赛

训练

训练/比赛

比赛/高水平训练

训练

比赛/高水平训练

5.5 适合初学者的竞争机制

电梯升将法

该竞争机制是一种很好的双打机制，通过它，学员们可以跟不同的对手过招。在每一轮里，一组学员面对不同的对手。最

后一支在高手队中胜出的队即是最终胜者。比赛机制

等待球员数量不能超过场上球员数量，即：如果场上有两支队，那么就只能有一支球队在等待。球场数量决定了球员数

量。6支球队可以共用两片场地，四支在场上，剩下两支场下等着轮换；12支球队可以共用4片场地，8支在场上，剩下4支场 下等着轮换。轮换规则如下： ·单人或双人在一定时间内表现出色； ·30分钟。时间短则要求相应的计分规则要尽量简单； ·指定一个时间。在规定时间内赢分最多的队为胜者。组织和计分

胜者按逆时针方向进入胜场，输队按顺时针方向进入败场。胜者可一直待在胜场，直到他们被击败为止。不需要计分 表。Round 1

Top

Bottom Round 2

Top

Bottom

计时方法

在该机之中，每个人之间都有过招的机会，这对单打和双打都非常有用。最多同时可以有12支队伍参加。比赛机制 ·1个小时内，简化计分·3个小时或者一整天，可使用较长的计分方法 实际的计分方式可通过具体时间和场地数量进行确定。组织

给每个学员编号，当其他学员轮换时，学员1在原位不动。这个过程可在记分牌上表示出来，以让学员们都清楚自己所

处的位置。奇数号（包括0）成为固定位置。各队将轮空一次。

计分

判断胜者的方法： ·赢得场数的多少 ·赢得局数或分数的多少

最终得分最高的学员（队）为最终冠军。轮换竞争方法

将你的学员4人一组分在两片场地上；进行短盘制（谁先赢4局者赢，4平时抢七决胜负）；

第一轮 第二轮 第三轮 场地一 场地二 A对B D对C A对C A对D B对D C对B 计分

学员自己计分，并在比赛结束后，将分数报予组织者，组织者将分数记在记分册上。胜场最多者为最终胜者，名次可通过以下进行评比： A、最高胜场

B、最高分数

C、最低分数

D、两人出现平分时则看他们两人之间的比赛结果 循环赛

积分表（以4球员为例）

胜场 净胜局 净胜分 名次 AB CD A B C D 比赛顺序 AB CD EF A B C D E F

A v DC

v EB

v DA

v EB

v CD v E A v CB v Ec

v DA v B 积分表（以6球员为例）

比赛顺序

胜场 净胜局 净胜分 名次

A v CB v DA v DB v CC v DA v B 44 评估项目 参与者

表现出对网球的热情，为学员们创造了一个积极、鼓励的环境 能够迅速组织一个小组 合理地安排奇数小组

小组内的学员们轮换，让每个人都有球可打，按人分配不同的任务

出色的语言沟通能力

能够正确的演示训练内容，让学员们清楚自己到底要做什么 出色的肢体语言

能够运用组成单打比赛的三部分说明网球运动中的战术运用 对学员的进展有着基本的观察能力

有能力组织或经过一些简单的改变，达到最优化任务 能够通过一些简单的指导，纠正提高场上学员的水平知道如何通过不同的方法来修订练习方法 有能力制定适合于不同水平初学者的练习理解合作、合作/竞争、竞争之间的不同 能够循序渐进（合作—合作/竞争—竞争）得分

+

— 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

第二篇：易经解卦手册

易经卜卦之后如何解卦呢?以下是小编J.L分享的易经解卦手册，更多佛学经文阅读请关注应届毕业生文学网。

1.乾卦

乾。元亨利贞。

象曰：天行健，君子以自强不息。

①时运：临事刚健，自强不息。

②财运：施比受有福，不利买而利卖。

③家宅：积善有余庆;女子过刚宜慎重。

④身体：保健有恒。

初九。潜龙勿用。

象曰：潜龙勿用，阳在下也。

①时运：培养实力，等待机会。

②财运：宜守不宜攻。

③家宅：娶妻小心。

④身体：保养为宜。

九二。见龙在田，利见大人。

象曰：见龙在田，德施普也。

①时运：得贵人之助，有发展机会。

②财运：开始涨价，官方采购。

③家宅：婚姻大吉。

④身体：运动健身。

九三。君子终日乾乾，夕惕若;厉，无咎。

象曰：终日乾乾，反复道也。

①时运：功名未显，戒慎免咎。

②财运：日夜防范，可脱险获利。

③家宅：勤俭保家;不宜攀结高亲。

④身体：小心保养。

九四。或跃在渊，无咎。

象曰：或跃在渊，进无咎也。

①时运：一举成名。

②财运：物价高涨，可保无咎。

③家宅：有一时振兴之象。

④身体：继续健身。

九五。飞龙在天，利见大人。

象曰：飞龙在天，大人造也。

①时运：直上云霄。

②财运：五谷之类的贸易，物价飞升，有官府支持。

③家宅：富贵之家。

④身体：蒙天所召，不吉。

上九。亢龙有悔。

象曰：亢龙有悔，盈不可久也。

①时运：由满招损，退而自省。

②财运：过盈则必有亏。

③家宅：婚嫁不利。

④身体：命在旦夕。

实例1：父母之心

我在深圳演讲《易经》之后，依例要为听众示范数字卦。一位女士在上课前就来到贵宾休息室，说她先生为孩子占过金钱卦。所占的问题是：她的女儿念医学院，现在到了选择专业的关键时刻。要如何选择呢?

女儿喜欢皮肤科(整型)，父亲属意血液科，认为将来较有希望由此得到诺贝尔医学奖。她为女儿选择血液科占得乾卦。六爻皆不变，所以要看卦辞：“元亨利贞。”由此看来，应该没有问题。

当时即将上台演讲，我只能匆匆告诉她：“既然你先生占过卦，你为何还要再问呢?”

做母亲的为了子女的前途，表现了惊人的毅力。我一讲完，立即驱车赶往机场，这位女士先是在我上车前递了三组三位数给我的助理，然后又电话联系，非要知道结果不可。

一占之下，也是个乾卦(，第一卦)，但变爻在上九。爻辞是“亢龙有悔”。意即：龙飞得太高，已经有所懊恼。我在电话中告诉她：“如果坚持念血液科，将是亢龙有悔的结果。不如让你女儿依自己的兴趣去选择吧!”金钱卦与数字卦都得出乾卦，可见他的女儿在念书方面有过人的本领。现在就看所考虑的是父亲的愿望，还是女儿自己的兴趣了。

实例2：得到庇荫

我在马来西亚上完《易经》课后，一位学员拿出她所占的卦，要我讲解。她占得“乾卦”(六爻皆阳，上下皆乾，第一卦)，没有变爻。

若无变爻，则以卦辞来断。乾卦卦辞为“元亨利贞”，意即：创始、通达、适宜、正固。以此来看什么问题呢?她要问的是事业。

我说：“乾卦六爻皆阳，代表无限的生命力与主动力。占问事业而得此卦，并且没有变爻，可见这对你而言根本不是问题，你不必担心。”我在讲解时，旁边五六个人围观，其中一人是占问者的朋友，他说：“她的事业当然没有问题。她的母亲是一家大百货公司的董事长，现在要为她成立一家小公司，代理其中一部分业务，那还有什么问题呢?”

华人世界常有这种现象，父母庇荫子女也是合情合理的。不过，既然六爻皆阳，接下来一定会有阴爻上场，变化是难免的。所以，占得乾卦不可大意，反而要考虑“盛极而衰”的压力。人与人相处不也是如此吗?当一切都顺利时，下一步不可能无止境地“更加”顺利。如果居安不能思危，一遇变化可能会措手不及。父母爱护子女，但也须考虑子女的历练以及他们的独立性，否则爱之也可能成为害之。

实例3：占问健康

一位朋友在国中教书，他的儿子念国中三年级，正是十五岁的青春年华。最近医生诊治，说这个孩子患了肝癌，情况极不乐观。消息传出，亲友与同学无不伤心落泪。

虽然经过医生诊治，但这时谁不盼望奇迹出现?朋友鼓起勇气占卦，得到乾卦，变爻九五，爻辞是：“飞龙在天，利见大人。”意即：龙飞翔在天空，适宜见到大人。

我一看占卦结果，心情不禁郁闷。在占问健康时，爻辞若出现“天”字，就表示要归天，恐怕不久人世。《易经》讲变化，所谓“天道无吉凶”，一切都依序进行，人所能做的只是修养德行与增强能力，再努力透过《易经》占卦来提升智慧。所谓智慧，必须去除成见，以便观察整体，就事论事，采取合宜的因应方法。

在占问健康时，“飞龙在天”告诉我们此人的身体复原无望。“利见大人”一语则不必勉强解释，只能说是各安天命，意即庄子所说的：“知其不可奈何而安之若命。”两个月之后，这个孩子过世。由于占卦而知其命，让做父母的较能安心接受这个残酷的事实。

若是占问学习或事业，乾卦九五当然是有利的，用再多的肯定语句都不为过。惟独占问健康，情况反而至为不利。

乾卦的启示

谈起《易经》，大家耳熟能详的应该是乾卦各爻的爻辞，如“潜龙勿用、飞龙在天、亢龙有悔”等语。听到这几句话，会以为《易经》大概都在讨论“龙”这种古生物。事实真相如何呢?乾卦()确实专门借用龙来作为象征，但是其他六十三卦，则只有坤卦上六谈及“龙战于野”而已。

龙究竟是什么?它似乎是水陆空三栖的生物，所以可以象征宇宙创生的力量，遍及一切领域。古代确实有龙。春秋时代史墨说：“龙，水物也。水官弃矣，故龙不生得。……若不朝夕见，谁能物之?”(《左传·公二十九年)水官负责养龙，后来不知何故而放弃了。如果不是整天可以见到龙，又有谁可以描绘它呢?

从“潜龙勿用”一语，可知龙可以入水;再从“见龙在田”一语，可知龙可以出现在地上;然后“飞龙在天”自然是肯定龙可以飞翔于空中。所谓“云从龙，风从虎”，不是把龙与天上飘动的白云联系起来了吗?据说孔子年轻时曾经拜访老子，受到不少教训与启发，他回国后，向弟子描述老子像龙一样(其犹龙也)，然后加一句：“乘风云而上天。”这更清楚显示了龙可以遨游于天空。

在《庄子·天运》也提及孔子拜访老子的故事，在这篇文章中孔子的描述更生动了。他依然以龙比拟老子，然后说：“龙，合而成体，散而成章，乘乎云气而养乎阴阳。”意思是：龙，合起来成为一个整体，散开来成为锦绣文章，驾着云气，翱翔于天地之间。由此观之，龙确实可以代表刚健不已的创造力。

那么，“潜龙勿用”一语只是单纯地用来描写年轻人，或者，成年人也会遇到这样的处境?从乾卦的《文言传》看来，孔子对“潜龙”的描述让人大开眼界。他说：“这是指具有龙的德行而隐遁的人。他不会为了世俗而改变自己，也不会为了名声而有所作为;避开社会而不觉苦闷，不被社会承认也不觉苦闷。别人乐于接受，他就推行主张;别人有所疑虑，他就自己退避。他的心志是坚定而无法动摇的，这就是潜伏的龙啊。”

换言之，一个德行与能力皆有极高修养的人，依然可能处在“潜龙”的位置。有些专业人才到了中年才转业，或者想要开创新的事业，这时必须从基础做起，不正是潜龙吗?从卦象看来，乾卦初九位居底层，往上是五个阳爻，皆有充实力量，根本不容侥幸。并且，底下的爻想要往上发展，初九必须依赖九四，奈何同性排斥，毫不相应，只能稍安毋躁了。到了九二，则因为位居下卦三爻的中间，正如九五位居上卦三爻的中间，等于有人辅佐与左右逢源，因为这两卦都谈及“利见大人”，适宜见到大人。所谓大人，是指德行完备的人。对君子而言，这是得君行道的大好机会，可以放手一搏。

九三与九四，都是“无咎”(没有灾难)，但是条件是必须不断“进德修业”。“做到忠诚而信实，由此可以增进德行;修饰言辞以确保其诚意，由此可以累积功业”。由此可见，进德在于自己，修业则须有事实验证，亦即要让别人感受到自己的诚意，才有可能合作成事。到了九五，则是“飞龙在天”，可以充分发挥乾卦的活力。在人类社会，则象征国君在上，天下安定繁荣。后代以“九五之尊”推崇天子，正是乾卦所昭示的理想。

最后，到了上九，也就是乾卦的最上爻，这时突然变成“亢龙有悔”，意思是：龙飞得太高，已经有所懊悔。《易经》各卦到了最上爻，大都是不理想的，那是因为卦的运作是由下往上，而最上爻注定要被替换，难免觉得前途茫茫。我们在事业或年龄抵达顶点时，不是也会有苍凉之感吗?这时唯有专务修德，或许可以减少懊悔。如美国富豪巴菲特捐出大笔钱财，从事公益事业。他在世人心中，从富豪转变为善人，重新开始“贞下起元”的契机，可谓明智。

2.坤卦

坤。元亨，利牝马之贞。君子有攸往，先迷后得主。利西南得朋，东北丧朋。安贞吉。

象曰：地势坤，君子以厚德载物。

①时运：为人厚道，声名远传。

②财运：满载而归。

③家宅：家庭安稳;婚嫁大吉。

④身体：柔软运动。

初六。履霜，坚冰至。

象曰：履霜坚冰，阴始凝也。驯致其道，至坚冰也。

①时运：由卑而尊，不可躁进。

②财运：渐积可致富。

③家宅：阴盛不吉;婚嫁不利。

④身体：阴寒之症，久则难治。

六二。直方大，不习，无不利。

象曰：六二之动，直以方也;不习，无不利，地道光也。

①时运：功可成，名可就。

②财运：获利可期。

③家宅：居家如意;婚嫁顺利。

④身体：不药而愈。

六三。含章可贞。或从王事，无成有终。

象曰：含章可贞，以时发也;或从王事，知光大也。

①时运：待时而发，可保功名。

②财运：把握时机，必有利益。

③家宅：凝聚向心力。

④身体：无可挽回，凶。

**。括囊，无咎无誉。

象曰：括囊无咎，慎不害也。

①时运：收敛为要，但求无过。

②财运：落袋为安，不再投资。

③家宅：平安是福。

④身体：谨慎保养。

六五。黄裳，元吉。

象曰：黄裳元吉，文在中也。

①时运：功名大显。

②财运：必定获利。

③家宅：和乐融融。

④身体：病在肠胃。

上六。龙战于野，其血玄黄。

象曰：龙战于野，其道穷也。

①时运：穷途末路。

②财运：血本无归。

③家宅：失序不和。

④身体：肝血失调，危险。

实例1：经济好年

有关二○一○年的经济预测，大家都有乐观的期待。这在占卦上也是有迹可循的。

○九年十一月我为大陆居电信业龙头的公司管理阶层演讲，谈到《易经》。在示范数字卦时，分由三人得到三组三位数，占问的是：“明年(2010年)我们的收入会增加吗?”得到“节卦”(水泽节，第六十卦)，变爻九五，爻辞是：“甘节，吉。往有尚。”意即：甘美的节制，吉祥。前往受到推崇。见到“吉”字，可知答案是肯定的，大家露出开心的微笑。

十二月我在台湾一家最赚钱的电子公司(至少在当时有股王之称)演讲《易经》。在示范时，同样由他们提供三组三位数，占问的是“公司明年的股价表现”。结果一看是坤卦(上下皆坤，第二卦)，变爻六五，爻辞是“黄裳，元吉。”穿上黄色的裙子，最为吉祥。坤卦六爻皆阴，表示自己缺乏主动，所以要以黄(中色，采取正道)与裳(裙子，居于下部)的装扮，来顺应别人的要求。

这两家大公司如果都赚钱，经济形势应该是不错的。不过，整体经济好转，是否人人皆可获利呢?那就要看个人的时运及努力了。

坤卦的启示

“乾为天，坤为地”，《易经》以“乾坤”代表天地。天在上而地在下，彰明昭著，人人可见。既然如此，为何还要以“乾坤”来作为代表?

理由是：乾坤所代表的不只是天地，还有父与母，头与腹，马与牛，金与布，等等。关键在于：乾坤所指的是两个卦象。卦象即是符号系统，要用符号来象征具体事物以及特殊状态。然后借由卦象的组合及变化，来理解个人的处境及发展。这正是人类智慧的精彩表现。

那么，除了具体事物之外，这些卦象能够代表什么样的特殊状态呢?以乾来说，代表阳刚劲健，充沛无比的生命力。以坤来说，则代表阴柔顺从，广大无边的包容力。这一类特殊状态对于了解个人的因应策略，其实是更有启发性的。譬如，乾卦的《大象传》建议我们“自强不息”，坤卦的建议则是“厚德载物”。由此可见一斑。

就卦象而言，坤卦()“六爻皆为阴爻”。处于这种状态，可以学到什么教训?初六爻辞说：“履霜，坚冰至。”意思是：脚下踏着霜，坚冰将会到来。霜代表的是：阴气或寒气开始聚集。坚冰则是寒冬的验证。任何事情都是从细微征兆慢慢形成的，所谓“见微知著”，所谓“防微杜渐”，都是出于同样的考虑。《文言传》说得十分明白：“积善之家，必有余庆;积不善之家，必有余殃。”这是劝人为善，劝人为子孙积德的名言。但是，通常写成门联的只有前面那半句。

《文言传》接着说：“臣弒其君，子弒其父，非一朝一夕之故，其所由来者渐矣。”所有恐怖的罪行都不是“忽然”或“偶然”发生的。如果无法察觉“渐”的路线及趋势，后果将不堪设想。如果省思自己该怎么做，那么答案是六二的《文言传》所说的：“君子敬以直内，义以方外，敬义立而德不孤。”意思是：君子以严肃态度持守内心的真诚，以正当方式规范言行的表现，做到既严肃又正当，他的德行就不会孤单了。这段话清楚指出修行方法，一个人只要做到“敬以直内，义以方外”，就可以避开所有的内忧外患了。

到了六三，强调“无成有终”，因为坤卦必须追随乾卦，“没有功业却有好的结局”。功业且让领袖人物去开创，但是推广及完成则要靠一群部属。到了**，则须“括囊，无咎无誉”。亦即：扎起口袋，没有灾难也没有称誉。不论才华如何杰出，都要谨言慎行，因为形势尚未明朗，不必作无谓的牺牲。

到了六五，则是“黄裳，元吉”。说到“元吉”，代表占验中的上上大吉。乾卦六爻无一元吉，坤卦六五则有元吉，这表示处于顺从的地位，反而容易言行适当，得到莫大的福佑。那么，什么是“黄裳”呢?黄是土的颜色，土位居中间，正如六五位于上卦三爻的中间;并且，坤为地，地即是土。还有，裳是裙子(古代的服饰是上衣下裳)，正好适合坤道。《文言传》说：“君子黄中通理，正位居体，美在其中，而畅于四肢，发于事业，美之至也。”

意思是：“君子采用黄的中色，表示他明白道理;坐在正确的位置上，表示他处世安稳;他内心蕴涵的美德，流通在身体的行动中，再展现于他所经营的事业上，这真是美德的极致啊!”

由此可知，君子也可能处于坤卦，但是重要的不是他处于什么卦，因为六十四卦都可能应验在他身上;重要的是：君子自己可以主动采取什么作为。这时要考虑的是“时”与“位”。时是时势，如坤卦以顺从为主;位是位置，如六五虽在天位，也须“黄裳”才可“元吉”。到了上六最后一爻，又再度陷入困境，叫做“龙战于野，其血玄黄”，因为位居最后一爻，接着又须阴阳交替或交战，以便产生万物并形成新的卦象了。

3.屯卦

屯。元亨利贞。勿用有攸往，利建侯。

象曰：云雷屯，君子以经纶。

①时运：宜守不宜进。

②财运：创业维艰。

③家宅：修缮住宅;初婚不和。

④身体：保存元气。

初九。盘桓，利居贞，利建侯。

象曰：虽盘桓，志行正也;以贵下贱，大得民也。

①时运：欲进不进，坚守正道。

②财运：不利经商，可任用正人君子。

③家宅：安居于贵宅;婚嫁吉祥。

④身体：健康无虞。

六二。屯如邅如，乘马班如。匪寇婚媾，女子贞不字，十年乃字。

象曰：六二之难，乘刚也;十年乃字，反常也。

①时运：一时未成，十年可成。

②财运：售出有困难，颇耗时日。

③家宅：是佳偶，但须等待。

④身体：保持运动习惯。

六三。即鹿无虞，唯入于林中。君子几，不如舍。往吝。

象曰：即鹿无虞，以从禽也。君子舍之，往吝，穷也。

①时运：求宝得利，殊不足取。

②财运：恐有损失，不如舍去。

③家宅：不循正途求婚嫁，将有困难。

④身体：不可纵欲伤身。

**。乘马班如，求婚媾，往吉，无不利。

象曰：求而往，明也。

①时运：顺势而为，大有发展。

②财运：明见利益，应有收获。

③家宅：婚嫁吉祥。

④身体：遵医生嘱咐。

九五。屯其膏，小贞吉，大贞凶。

象曰：屯其膏，施未光也。

①时运：无人提拔，暂时无望。

②财运：小买卖尚可获利，大买卖则凶。

③家宅：聚财伤和气。

④身体：初病可治，久病则危。

上六。乘马班如，泣血涟如。

象曰：泣血涟如。何可长也?

①时运：前无去路，保命为要。

②财运：犹豫不决，尽失良机。

③家宅：家道中落。

④身体：呕血之症，凶。

实例1：数字成卦

二○○八年九月二十八日，山东卫视邀请我到电视台，陪着观众一起参观在曲阜孔庙举行的祭孔大典，并担任现场介绍孔子思想的解说员。我为此拖到九月二十九日才由北京返台。然而，就在这一两天，台风侵袭台湾。

二十九日上午，我搭朋友的车前往北京机场。我在车上不免担心，不知能否顺利回到家。这时我注意到左边一辆出租车的车牌号码，我记下最后三码。再看到右边一辆轿车的车牌，也记下最后三码。然后看到我朋友车上标志的公里数，也记下三码。我得到这三组三位数之后，随即采用数字占法，得到“屯卦”(水雷屯)，卦象为“”，是第三卦。变爻在**，这句爻辞一开头就说：“乘马班如。”意即乘上马而团团打转。这样看来，今天搭飞机恐怕无法成行。

我不死心，进入机场换了登机证，又把行李托运了。这时我打电话回家，女儿说：“台风来了，下午以后班机停飞。你如果这时搭机到香港转机，可能要在香港机场过夜了。”我只好取消登机证，再把行李调出来，老老实实回到市区旅馆过一夜，第二天早上再回台北。

数字卦是由《易经》占卦演变成的，可用来考虑小事情，但是准确程度往往让人惊讶。

屯卦的启示

随着乾坤二卦之后，接着出现的是屯卦。乾为天，坤为地，“盈天地之间者唯万物”;屯卦所代表的是万物“开始”产生了。“屯”字作为卦名，要念为“Zhun”;引申使用时，则可念为“屯积”的“屯”，表示在草昧阶段，不要急着追求发展，最好是“建立侯王”，稳定国家与百姓。

屯卦的卦象是“水雷屯”()。水即是雨，既下雨又打雷;上有雨水，下有雷鸣;雨水滋润大地，雷鸣激起活力，两者配合，万物始生。电影里面描绘亚马孙丛林的部分，经常也是雷雨交加，这时人在地面上行动，可谓危机四伏，举步维艰。

水是坎卦，古人认为河水湍急，湖水深不可测，就算雨下多了也会酿成可怕的水灾。因此，坎卦代表坎陷、陷阱、困难、危险等。屯卦中，坎卦在外而震卦在内，震卦代表行动，也代表长子、诸侯等。于是我们看到了：外在有危险，内在要行动，结果则是行动入于坎陷，有回旋难进之象。综观屯卦六爻的爻辞，出现最多的是“乘马班如”一语(六二、六

四、上六)，意思是“骑上马也是团团打转”。这三爻正好都是阴爻居柔位，可以顺从但无法进取。为何谈到骑马呢?因为震卦是作足马(抬足而动的马)，坎卦是美脊马(脊背美健的马)。如果想知道八个原始单卦所象征的东西，则请查看《易经》的《说卦传》。

同样是“乘马班如”，吉凶却大不相同。以六二来说，二在下卦中位，并且上有九五正应(下卦三爻，与上卦三爻，可以一一对应;若是一阴一阳则为正应，不然即是敌应);照理说，应该不错，但是困难在于六二“乘刚”(阴爻在阳爻之上，称为乘刚。六二在初九之上，违背阴须从阳的原则)。这个困难最后还是得到了解决，因为毕竟优势多于劣势。

以**来说，情况就顺利多了，因为它下有初九正应;并且自身还有九五可以奉承，这叫做“承刚”(阴爻在阳爻之下，称为承刚，表示阴从阳，有君子可以依靠)。所以，**的爻辞说：“乘马班如。求婚媾，往吉，无不利。”在此，“婚媾”是针对**与初九正应，有如阴阳相匹配的婚姻而言。但是，到了上六就凄惨了，我们看到“乘马班如，泣血涟如”。哭泣得血泪涟涟，因为上六是最后一爻，前无去路，自身又在坎卦;坎卦又称血卦(水与血皆为液体)，所以只能痛哭流涕了。

再看另外三爻。首先，初九是阳爻居刚位(初、三、五为刚位)，本身充满动力，并且是下卦震卦的主力所在，具有行动的能量。这时的爻辞是“盘桓，利居贞，利建侯”。意思是：徘徊不进，适宜守住正固，适宜建立侯王。这三句话正好说出了全卦的重点。在草昧初创的阶段，与其开疆辟土，不如守住正固，推举部落领袖，等待时机成熟。并且，初九上有**正应，可知将来必可完成心愿。

至于六三，则是阴爻居阳位，无实力而有动性。并且上与上六敌应，等于“即鹿无虞”，追逐野鹿却没有猎官带领。“虞”是古代掌管山林的官，打猎时担任向导。君子察知几微，不如放弃算了。到了九五，屯卦的“屯积”意义就展现出来了。爻辞是“屯其膏，小贞吉，大贞凶”;亦即，屯积恩泽，小规模的正固是吉祥的，大规模的正固就有凶祸。理由是：九五与六二正应，等于有私心而无法普遍照顾百姓。坎卦为水、为雨;雨要变为水，先须是云，这时云气尚未成为普施天下的雨，所以只能做到小规模的正固。换言之，在全卦所展示的是“困难”的时候，各爻都必须依此而定行止。

由以上分析可知，屯卦有以下四个意识：

一、始：万物始生。

二、盈：万物充满天地之间。

三、难：困难重重。

四、积：屯积实力。而其最后目标则是“建侯”，要集聚人群，组成社会，推举领袖，安定国家。

4.蒙卦

蒙。亨。匪我求童蒙，童蒙求我。初筮告，再三渎，渎则不告。利贞。

象曰：山下出泉，蒙。君子以果行育德。

①时运：蓄积德行，出而用世。

②财运：矿山生意，果决则吉。

③家宅：君子居吉;婚姻之始。

④身体：驱去邪热，可保平安。

初六。发蒙，利用刑人，用说桎梏。以往，吝。

象曰：利用刑人，以正法也

①时运：求荣反辱，收敛自己。

②财运：避免兴讼，得理即止。

③家宅：谨慎持家;可能罢婚。

④身体：恐有外伤。

九二。包蒙，吉。纳妇吉。子克家。

象曰：子克家，刚柔接也。

①时运：有财有福，子可继业。

②财运：广纳财物，售至外地。

③家宅：妻贤子孝，可振家业。

④身体：柔软体操。

六三。勿用取女，见金夫，不有躬。无攸利。

象曰：勿用取女，行不顺也。

①时运：见财忘义，声名破败。

②财运：小则破财，大则伤身。

③家宅：妻强夫弱，恐有不安;不宜婚嫁。

④身体：小心饮食。

**。困蒙，吝。

象曰：困蒙之吝，独远实也。

①时运：远水近火，无济于事。

②财运：缺乏资本，难免穷困。

③家宅：地处偏僻，生活困苦。

④身体：体质虚弱，阴寒之症。

六五。童蒙，吉。

象曰：童蒙之吉，顺以巽也。

①时运：功名未成，得良师则吉。

②财运：无法独立，须靠人经营。

③家宅：幼年定亲。

④身体：听人指导锻炼。

上九。击蒙。不利为寇，利御寇。

象曰：利用御寇，上下顺也。

①时运：宜守不宜攻，与人和睦。

②财运：顺取为宜，买卖相洽。

③家宅：妇道贵顺，家道和平。

④身体：保养为宜。

实例：1需要启蒙

一位有钱的朋友，由于先生执意对母亲百依百顺，使她觉得十分委屈。今天这个时代，孝顺照样是百善之先，但是“怎么做”才算孝顺，就需要大家多沟通，找出合情合理的办法。

她为此十分苦恼，就占问“先生何时想通道理?”得到“蒙卦”(山水蒙，第四卦)，变爻上九，爻辞为：“击蒙，不利为寇，利御寇。”意即：击走蒙昧，不适宜做强盗，适宜抵御强盗。

一看是蒙卦，就知道她先生的处境确实有蒙昧之处，但已到了上九，表示即将解除此一状况。我说：“你先生有没有信得过的老师?让他多向老师请教。”

两个月后，她向我回报，说她先生参加一次禅修活动，认识一位师父，讲述人生道理十分透澈，使他改变了许多观念，从此要调整他与家人的相处关系。

半年后，他们夫妻参加同学聚会，神情颇为愉快。这位先生随手还带了不少善书与小本佛经，都是他自己发愿印的。他送给每一位同学，并且一直说佛教如何美好如何伟大，其中涵有多少永恒真理云云。我说：“很好，在闻与思之后，还要修，就看每一个人如何努力了。”

实例2：未必顺利

一位朋友在电视台工作，最近有升迁机会。她在聚餐之后提出这个乐观的想法，希望用占卦来验证一下。

她占得蒙卦(山水蒙，第四卦)，变爻**，爻辞是：“困蒙，吝。”意即：困处于蒙昧之中，有困难。《小象传》说：“困蒙之吝，独远实也。”意即：困处于蒙昧之中而有困难，是因为只有自己远离了阳爻。

蒙卦两个阳爻，九二与上九。**与九二不是相应位置，与上九配合则是个艮卦，艮为山为止。相形之下，另外三个阴爻都可以直接受到阳爻的支持。

我告诉她：由卦象看来，九二到上九形成一个较小的颐卦(山雷颐，第二十七卦)，颐卦涉及饮食，常与工作有关，但是由于竞争激烈而必须留意。因此，这次升迁未必像她主观认定的那么顺利。并且，蒙卦表示需要受人启蒙指教，最好谦虚并尊重前辈。如此或许二、三个月之后还会有新的机会。由**往上到六五，是“童蒙，吉”，像孩童一样蒙昧，则可受人教导，因而吉祥。上九则是阳爻，更没有问题了。此时除了耐心等待，还须向人请益。人事上的变动很容易陷于一厢情愿的状况，自以为形势一片大好，而其实暗潮汹涌。

蒙卦的启示

屯卦之后，接着出现的是蒙卦。蒙卦的卦象是“山水蒙”()。山在上而水在下，等于山下流出水，是为刚刚形成的清泉。对于万物而言，是初生期的幼稚阶段;对于人类而言，正合乎“童蒙”一词之所指。

万物皆依本能规律而运作，十万年前的蜘蛛所结的网，与今日蜘蛛所结的网没有什么差异。但是，人类身为万物之灵，可以通过学习与教育，创造文明的世界，古今可谓千差万别。问题也正在这里。人类是社会性的动物，“个人”如果未能学习社会化的正当模式，或者形成反社会的人格特质，那么他可能损人利己、假公济私，甚至造成大规模的灾难。犯罪学专家指出：大约有四分之一的人，生活及工作都与“犯罪”有关(如军警治安人员、律师、罪犯、保安与监狱系统等)。这真是令人震撼及遗憾的讯息。

为了防患于未然，上策是从小教育一个人走上正途。此卦《彖传》说：“蒙以养正，圣功也。”意思是：蒙昧之时可以用来培养正道，这是造就圣人的功业啊!美国行为科学的专家宣称：“把一个婴儿交给我们，我们可以把他培养成为圣徒，也可以把他培养成为罪犯。”如果在启蒙时期有了偏差的观念，一个人还有多少希望呢?蒙卦初六指出：“发蒙，利用刑人，用说桎梏。以往，吝。”意思是：启发蒙昧，适宜用刑罚来规范人们，借此让他们摆脱桎梏。依此有所前往(亦即，一直使用刑罚)，将会陷入困难。

换言之，儿童需要管教。管教的目的是希望他摆脱双重桎梏：一方面不再受制于本能、情绪、欲望、冲动，能够谨守做人的规范与处世的道理。另一方面，则是避免将来违法乱纪，真的被关进监狱中。除了使用“刑罚”之外，还须启发“良知”，让一个人自动地行善避恶，然后参与正常社会、享受人生福祉。

柏拉图一生不婚，也无子嗣，但是他谈到幼儿教育时，他说：“当一个孩子开始听得懂别人对他说的话时，护士、母亲、看顾的奴仆，以及父亲本人，都要争相努力使这个孩子变得很好。他们所教的一言一行，都是要告诉他分辨对与错，美与丑，敬与不敬，该做的与不许做的。有的时候，他会乐意听从他们的劝导。若是不听从，就像对待长得扭曲变形的树苗，他们会设法以威胁与打骂来矫正他。”儿童时期没有得到正确的教诲，往后这个孩子的一生即使不陷入桎梏(脚镣手铐，锒铛入狱)，恐怕也很难走上正路。难怪柏拉图会说：要戕害一个孩子，最有效的办法是让他“心想事成”!换言之，启蒙必有某些约束，其目的是为了培养正道，成就圣人的功业。

除此之外，大人也有可能陷于蒙昧，这时就须求教于神明或智者。《彖传》说：“再三渎，渎则不告。”意思是：两次三次占筮，是亵渎神明，亵渎就不告诉他。有些人占筮(包括今日所谓的算命)时，心中打定主意，一定要听到自己满意的答案才停止。有些人向朋友请教，也是一定要听到自己满意的答案才肯罢休。这样无异于强迫别人来为他“背书”，实在是蒙昧之至。我在大学教了三十年的书，连规劝大学生都觉得力不从心，何况是规劝成人?所以，我多年以来不再为别人出主意，因为自知不但无效，反而会落个多事之讥。

由此更可肯定蒙卦的深刻见识，亦即儿童教育是一生苦乐的基石。但是，《易经》一定给人路走，在本卦《大象传》就说：“君子以果行育德。”亦即，君子由此领悟，要以果决的行动培育道德。所谓“君子”，是指“有志成为君子的人”，这样的人就不限于儿童了。在此，方法是“果行育德”，这四个字有如座右铭，劝人要有果决的行动，或者行动要有结果，而目标则是育德，可以日进于德。蒙昧之中隐藏着不可测的危险，同时也显示了化险为夷的契机。把握住此一契机，人生也将充满希望。

5.需卦

需。有孚，光亨，贞吉。利涉大川。

象曰：云上于天，需。君子以饮食宴乐。

①时运：时机尚未成熟，耐心等待。

②财运：资本未集，无法开张。

③家宅：平安是福。

④身体：调节饮食，健康有望。

初九。需于郊，利用恒，无咎。

象曰：需于郊，不犯难行也;利用恒，无咎，未失常也。

①时运：必须久待，守恒为要。

②财运：暂勿投资，货物无损。

③家宅：可居郊外。

④身体：幽居养病，终无大碍。

九二。需于沙，小有言，终吉。

象曰：需于沙，衍在中也;虽小有言，以吉终也。

①时运：流言困阻，最后吉祥。

②财运：货运不通，无害商业。

③家宅：口舌之争。

④身体：心胸宽大，自然吉祥。

九三。需于泥，致寇至。

象曰：需于泥，灾在外也。自我致寇，敬慎不败也。

①时运：难期上达，谨慎自持。

②财运：无法流通，小心受骗。

③家宅：婚事难成，成则怨偶。

④身体：小心外伤。

**。需于血，出自穴。

象曰：需于血，顺以听也。

①时运：用尽心力才可出头。

②财运：投资矿业，有利可图。

③家宅：乔迁之喜。

④身体：调养气血，和顺阴阳。

九五。需于酒食，贞吉。

象曰：酒食贞吉，以中正也。

①时运：功成名就，可以宴乐。

②财运：投资饮食业，可获利。

③家宅：婚嫁得宜。

④身体：饮食调理。

上六。入于穴，有不速之客三人来，敬之终吉。

象曰：不速之客，敬之终吉;虽不当位，未大失也。

①时运：凭险自守，和解为贵。

②财运：得价则售，不可贮藏。

③家宅：持家有道;少男乃吉。

④身体：病况凶险，不存侥幸。

实例1：耐心等待

搭飞机不能把时间抓得太紧。有一次我应邀去广州演讲，台北到广州只需一个半小时，我想提前两个半小时出发应该没有问题。人算不如天算，我在候机楼听到班机延误的报告，开始有些担心。半小时过了，还没有消息。广州方面的主办演讲的单位着急得要抓狂了。

我看手中的登机证，找到三组三位数，组成一个需卦(水天需，第五卦)，变爻初九，爻辞是：“需于郊，利用恒，无咎。”意即：在郊野等待，适宜守常不动，没有灾难。我知道需卦是“等待”之意，因为水在天上，有如云在天上而尚未下雨，我们只能干著急。

那么要等多久呢?初九是变爻，从下往上要经过六步才能走完本卦。因此，计算单位是六。飞机误点不大可能长达六个小时，所以应该是六十分钟。如此一来正好可以赶上广州的原订演讲计划。我心中有数，也就不慌不忙了。有些乘客对于延误无法谅解，到柜台前与服务员大声吵闹。我在不懂《易经》占卦之前，大概也会做出类似的事。现在则若无其事，好像胸有成竹似的。

六十分钟之后，飞机果然起飞，并且顺利抵达广州。接待的人员急得快哭了，我则为自己的从容态度深感抱歉。毕竟发生这种事，也不是我乐见的。

实例2：中年转业

一位朋友说，他的姊姊原来做餐饮业，遇到金融风暴，生意不好，想要转业。于是占问此事，得到“需卦”(水天需，第五卦)，六爻不变。这时要看卦辞以及《大象传》。

卦辞说：“有孚，光亨，贞吉。利涉大川。”意即：有诚信，广大通达，正固吉祥。适宜渡过大河。本卦的组合是下乾上坎。坎在外表示仍有障碍;乾在内，表示自己有实力也有诚信，等到时机成熟，即可大展鸿图。

但是，时机成熟了吗?大象传说：“云上于天，需，君子以饮食宴乐。”这里由自然界取象，当水在天上时，代表水仍是云气，尚未成雨。这时着急没有用，最好随顺时势，“饮食宴乐”，保养身体，放宽心情，耐心等待。

后来这位朋友说，他姊姊转业之事已经大致谈妥，只是薪资报酬尚须协调，不知何时会有结果，所以心情颇受干扰。现在占得此卦，知道不必心急，暂且认真过着当下的日子吧!

“饮食宴乐”并不是纵情于生活享受，而是在身心两方面好好调节。“休息是为了走更远的路”，这句话含有至理。中年与否，并不重要，人生随时随地都是新的契机，只要保持愉悦的心境，换个角度看待自己的处境，说不定会更加珍惜这种喘一口气的机会。

需卦的启示

《易经》第五卦是需卦，卦象是“水天需”()。水在上而天在下，这时的水还处于云的状态，所以可以浮在天上。云尚未成雨，表示“需要”等待。在等待期间，可以饮食宴乐。宋儒程颐说：“饮食以养其气体，宴乐以和其心志，所谓居易以俟命也。”身心健康而愉悦，是为了处于平常日子，准备接受天命。

“水天需”，水是坎卦，代表危险在前面(六爻由下往上看，所以上卦在前而下卦在后);但是天是乾卦，代表刚强劲健的动力，即使面对危险，也不会陷于困穷之中。需卦六爻的爻辞中，有五爻提及“需”字，譬如初九是“需于郊，利用恒，无咎”，意思是：在郊野等待，适宜守常不动，没有灾难。在此，需是需要“等待”;凡是有所需要，一定须等待条件成熟，否则可能事倍功半，甚至最后一事无成。

其次，九二是“需于沙”(在沙滩中等待)，九三是“需于泥”(在泥沼中等待)。由郊野到沙滩，再由沙滩到泥沼，这种进展清楚肯定了上卦是水，亦即大川。古代大川是充满危机的，没有坚强的实力就不可能渡川。《易经》六十四卦中，在卦辞里提到“利涉大川”(适宜渡过大河)的，只有七卦(需卦、同人卦、蛊卦、大畜卦、益卦、涣卦、中孚卦)，这七卦的特色是：其中必定出现乾卦(天)或巽卦(风)。有天的刚健或风的顺从，才可能渡过大川。这也合乎古人的生活经验。

往上到了**，就是“需于血，出自穴”，意思是：在血泊中等待，从洞穴中逃出来。坎卦又称血卦，**已进入坎中，所以说“需于血”，那么它为何可以逃出虎口呢?因为两个条件：一是它有底下的初九可以正应，二是它有上面的九五可以顺承，因此有惊无险。仔细观察，可以再补充一利一弊：利是**以阴爻居柔位，正好当位(阴爻居柔位，阳爻居刚位，都是当位);弊是**面对底下三个阳爻进逼时，可谓首当其冲，难免见血。由此可知，在解说一爻时，要根据爻辞来寻找该爻的利弊条件，然后才能明白爻辞的内容。换言之，爻代表“位”，人在世间的位置或处境，是相对于周遭的环境来考虑其吉凶的。

到了九五，爻辞是“需于酒食，贞吉”，意思是：在享用酒食中等待，正固吉祥。由此语可知九五是本卦主爻，因为它说出了需卦的关键，就是在等待时应该好好补充营养，以免遇到挑战时后继无力。上卦明明是个坎卦，为什么会有酒食之象呢?因为坎卦为水，由水再引申到酒食，不是很合理吗?我们现在不是也说“以水代酒”(或以茶代酒)之类的话吗?九五在上卦中间，又是阳爻居刚位，是既中且正的格局，所以处于最佳的等待状态，就是“需于酒食”。

最后到了上六，爻辞说：“入于穴，有不速之客三人来，敬之终吉。”意思是：进入洞穴中，有不请自来的三个客人到了，尊敬他们，最后吉祥。相对于前面**的“出自穴”，上六则说“入于穴”。坎卦为陷阱，犹如洞穴，上六在最里面(由下往上看，它是最里面;但是由全卦之由下往上推移，它是最外面)。这时比较有趣的是，它已经不再谈到“需”字，而是透过它与九三正应，而把下卦的三个阳爻给带上来，形成三个客人。所谓“不速之客”(不请自来的客人)一词，直至今日仍常有人使用。

九三的《小象传》提及“敬慎不败”，上六的爻辞则说“敬之终吉”。两者正应而皆强调“敬”字，可见在等待时必须保持谨慎而恭敬的态度，不然难免陷入困境。当这一切都做到之后，要渡过大河也没有什么问题了。

6.讼卦

讼。有孚，窒惕，中吉，终凶。利见大人，不利涉大川。

象曰：天与水违行，讼。君子以做事谋始。

①时运：功名受阻，不宜树敌。

②财运：开始谨慎，终可获利。

③家宅：君子必求淑女。

④身体：预防胜于治疗。

初六。不永所事，小有言，终吉。

象曰：不永所事，讼不可长也;虽小有言，其辩明也。

①时运：不会久困，终可出名。

②财运：及时售出，口舌无碍。

③家宅：有些争议，分辨明白即可。

④身体：初病可愈，久病则凶。

九二。不克讼，归而逋，其邑人三百户无眚。

象曰：不克讼，归逋窜也;自下讼上，患至掇也。

①时运：退而隐居，可保无害。

②财运：小有耗损，不必多虑。

③家宅：不宜婚嫁。

④身体：在外染病，回家调养。

六三。食旧德，贞厉，终吉。或从王事，无成。

象曰：食旧德，从上吉也。

①时运：谨守旧业，求仕无成。

②财运：固守家产，终可得利。

③家宅：不宜另建新居。

④身体：按原医师指示为宜。

九四。不克讼，复即命，渝安贞，吉。

象曰：复即命，渝安贞，吉，不失也。

①时运：转危为安。

②财运：合作不成，反是好事。

③家宅：改婚不失其道。

④身体：有凶险，改变生活方式则吉。

九五。讼，元吉。

象曰：讼，元吉，以中正也。

①时运：以正求进，必可大显。

②财运：公平经营，取得正财。

③家宅：与富贵人结婚。

④身体：吐纳之术保健康。

上九。或锡之鞶带，终朝三褫之。

象曰：以讼受服，亦不足敬也。

①时运：患得患失，殊为不值。

②财运：不是正财，得不偿失。

③家宅：不易安居。

④身体：病势时好时坏，恐凶。

实例1：避免争端

上海一家培训公司希望与我签约，为他们的学员讲《易经》。由于需要安排九天的时间，可谓兹事体大。我请助理为此事占一卦，得到讼卦(天水讼，第六卦)，六爻皆不变。

这时要看卦辞，它说：“有孚，窒惕，中吉，终凶。利见大人，不利涉大川。”意即：有凭证可信，窒塞而须警惕，中间吉祥，最后有凶祸。适宜见到大人，不适宜渡过大河。由此可知，此事不但会有困难，最后结果也不理想。怎么办呢?《大象卦》说：“君子以做事谋始。”意即：君子由此领悟，做事要在开始时就谋划好。

我于是请助理与该公司签一份详细的约，其中列出“若开课不成，则由必须负责的一方赔偿另一方十分之一的费用”。由于这家公司过度乐观，在招收学员的学费上列出过高的费用，以致最后报名人数不足而无法顺利开成。

课开不成，大家只好依约行事，要由培训公司赔偿我十分之一的课酬。公司一再表示歉意并希望减少赔偿金额。我们做事“不为已甚”，不宜让别人太辛苦，于是打了对折解决问题。当时若是未占此卦，则此事可能不会如此顺利告一段落。生意不成仁义在，大家依然可以做个朋友。

实例2：诉讼不利

一位朋友因故被法院在初审时判刑三年。他不服上诉，就在二审宣判前一周找我谈占卦之事，要我为他占卦。

我尽可能“教人自己占卦”，于是教他以筹策按部就班来占问二审判决的结果。结果出现时，他与我同时吓了一跳。他占得的是“讼卦”(天水讼，第六卦)，变爻九二，爻辞是：“不克讼，归而逋，其邑人三百户无眚。”意即：争讼没有成功，回来躲避，他采邑的三百户人口没有灾害。

意思很明显：一，他二审依然会被判刑;二，暂时还可以在家度日，不妨另外设法上诉;三，为他出庭作证的亲友不会被连累，意即没有灾害。

一周之后，法院二审宣判，维持原有的三年徒刑。不过，他还有三审上诉的机会。至于为他作证的亲友，由于有“伪证”之嫌，也可能因而被判刑，但是这一部分法官念在他们是出于亲情、友情的动机，没有追究刑责。

这位朋友自此以后对《易经》深信不疑，并且认真研究。《易经》六十四卦确实有个讼卦，因为自古以来，人间难免争讼之事。值得注意的是：讼卦九五说“元吉”。九五代表公正严明的法官。只要法官公正，善恶得到适当报应，社会正义得以伸张，不是上上大吉吗?

讼卦的启示

从需卦到讼卦，不只是第五卦与第六卦的关系。《易经·序卦传》专门解说六十四卦的顺序有何道理，在谈到这两卦时说：“饮食必有讼，故受之以讼。”意思是：人们为了满足饮食的需求，必然会产生争执与诉讼，所以接着上场的是讼卦。另一方面，需卦是“水天需”，讼卦则是“天水讼”。这两者互为“覆卦”的关系，亦即六爻由下而上“整个”翻覆过去。

任何人听到诉讼，都会觉得不安与不祥。但是，《易经》讲究客观的变化规律，发现人的社会不可能没有竞争，而竞争若未得到妥善的处理，接下去就会演变为斗争与战争了。因此，诉讼不但不是坏事，反而是化解恩怨、追求公平与正义的最佳手段。于是，讼卦六爻有四爻的爻辞出现了“吉”字。只有到了上九的《小象传》才补充一句：“以讼受服，亦不足敬也。”意即：因为争讼而获得官服，也就不值得尊敬了。

由此可以联想到孔子所说的：“听讼，吾犹人也，必也使无讼乎!”(《论语·颜渊》)意思是：审判诉讼案件，我与别人差不多。如果一定要有所不同，我希望使诉讼案件完全消失。孔子的理想简直是个乌托邦，但是这不正是大家的共同愿望吗?其实，从《易经》看来，诉讼是无法回避的，但也没有如此可怕。

讼卦的卦象是“天水讼”()，天在上而水在下，这两者没有交集合。上卦刚强而下卦险恶，在没有共识的情况下，难免要诉讼了。且看六爻怎么说。

“初六。不永所事，小有言，终吉。”在初六，不要把事情做到底，虽有小的责难，最后吉祥。任何争执都是从小事开始，只要注意收敛，即使自己受到一些责怪，也都可以因无讼而吉祥。本卦《大象传》说“君子以做事谋始”，亦即君子由此领悟，做事要在开始时就谋划好。将诉讼化解于无形，实在需要明智与修养。

接着，九二是“不克讼”(争讼没有成功)，因为它与上卦的九五不应，甚至互相抗衡，他的争讼怎能成功?但是由于九五既中且正，所以不会牵连到九二的部属。到了六三，可以“食旧德”，因为它本身阴爻居刚位，不会太强势，并且有上九正应，等于“享用祖先的余荫”，虽有危险而最后吉祥。

九四的命运与九二相同，也是“不克讼”。这两个阳爻都在柔位，力量不足但又不服输，幸好全卦主爻是九五，九五是英明公正的法官，在裁决之后，让九四安于自己的角色，结果也是吉祥。

最让人惊讶的是：“九五。讼，元吉。”居然有争讼而可最为吉祥。《易经》六十四卦中，只有十二卦出现“元吉”。我们以前谈过坤卦六五的“黄裳，元吉”，现在的讼卦又是如何元吉的呢?关键在于“九五”，亦即天子或法官既公平无私又坚守正义。如果人的社会必然会有争执与诉讼，那么我们最盼望的不是公正的执法人员吗?在孔子“无讼”的理想实现之前，有了九五这样的明君，不是天下最为吉祥的事吗?

由此可知《易经》的务实性格，以及它建立在客观现实之上的合理的理想。然而，讼卦最后的结果呢?“上九，或锡之鞶带，终朝三褫之。”意即，或许受赐官服大带，但是一天之内被剥夺三次。即使争讼成功，得到升迁机会，也难免隐藏后患，并且也谈不上别人的尊敬了。因此，从初六到上九，都在提醒人不要任意争讼，但是“真理愈辩愈明”，为了正义的缘故，也不可充当乡愿，这时只好期望九五秉公断案了。

君子要“做事谋始”，道家老子进一步提醒我们“慎终如始，则无败事”(《老子》六十四章)。面对事情结束时，能像开始时那么谨慎，就不会遭到失败了。有始有终，又能在过程中谨守分寸，人生或许可以无讼。

7.师卦

师。贞，丈人吉，无咎。

象曰：地中有水，师。君子以容民畜众。

①时运：包容别人，修行待时。

②财运：有财有库，善自珍惜。

③家宅：旧亲联姻，可喜可贺。

④身体：腹胀之症，调气无忧。

初六。师出以律，否臧，凶。

象曰：师出以律，失律凶也。

①时运：失道以求，终受其辱。

②财运：海运业务，合义则吉。

③家宅：治家以法，否则必凶。

④身体：寒多热少，宜早医治。

九二。在师中，吉无咎，王三锡命。

象曰：在师中吉，承天宠也，王三锡命，怀万邦也。

①时运：杰出人才，大受赏识。

②财运：谋略出众，领导获利。

③家宅：邻里所重;婚姻吉祥。

④身体：流动血气，病即舒解。

六三。师或舆尸，凶。

象曰：师或舆尸，大无功也。

①时运：无德有位，难免于凶。

②财运：物耗财损，凶险无比。

③家宅：不得安宁，小心为上。

④身体：可能归天。

**。师左次，无咎。

象曰：左次无咎，未失常也。

①时运：官运不济，不宜妄想。

②财运：次级货物，尚可获利。

③家宅：近东，朝西南吉;入赘无咎。

④身体：春生气来，疾病可愈。

六五。田有禽，利执言，无咎。长子帅师，弟子舆尸，贞凶。

象曰：长子帅师，以中行也;弟子舆尸，使不当也。

①时运：德胜于才，否则凶险。

②财运：老成练达，有利可图。

③家宅：利于长子;媒妁而成。

④身体：跑步健身。

上六。大君有命，开国承家，小人勿用。

象曰：大君有命，以正功也;小人勿用，必乱邦也。

①时运：论功行赏，勿做小人。

②财运：因富致贵，须防小人。

③家宅：家道兴旺;贵人做媒。

④身体：正常运动。

实例1：依循正途

上次有人问到师卦(地水师，第七卦)，这让我想起来在长春的一次谈话。在演讲结束后，还有一点时间，于是几位负责安排会场的朋友聚在一起要我教他们占卦。

有一人说要占问升官之事。他占得的是师卦，变爻初六，爻辞说：“师出以律，否臧，凶也。”意即：军队出动要按照军纪，不顺从的将有凶祸。

他一看爻辞，脸色大变。为什么呢?他私下告诉我：“最近单位有一个空缺，我也有走后门送礼的渠道，正在考虑要不要这么做。”

我说：“是的，爻辞这话在警告你，一切都要照规矩来，不然就算你一时成功了，将来难免会有后遗症。这个'凶'字到底如何应验就不知道了。请你千万小心。”他很认真地点头称是，还感谢我的教导。

我说：“我们要一起感谢我们伟大而睿智的祖先与神明。我只是从事学术研究的人，一切都按卦爻辞的意思来理解。我的理解也未必全对，还大有改善的空间。”

学习《易经》，依《系辞传》所说，是要我们在“德行、能力、智慧”这三方面不断上进。德行与能力全靠自己，而智慧则可依占卦而收事半功倍之效。

实例2：算命不够

一家直销公司请我演讲，谈的是儒家。我在作结论时，顺便提及道家与《易经》。在提问讨论时，一位学员说：“我去年算命，算到师卦，请老师为我解释。”

我不知道是谁为他算的，也不知道算的方法是什么。所以我只能根据“师卦”(地水师，第七卦)的一般意思来说明。

我说：“师卦的师字有两个意思。一是群众，这代表你的直销生意得到很多下线的支持;二是军队，这代表你遇到竞争对手，可能有不小的压力。”我接着说：“可否问你几岁?”他说：“二十九。”

我说：“师卦是一阳五阴的格局，九二这个阳爻是主爻，你二十九岁正好在这个位置，所以暂时没有问题。”他听了连连点头称是。

九二爻辞说：“在师中，吉无咎，王三锡命。”意即：率领军队而能守中，吉祥而没有灾难，君王三次赐命嘉奖。

我担心的是明年他的运势可能大不相同。师卦六三说：“师或舆尸，凶。”意即：军队或许会载着尸体回来，有凶祸。他明年三十岁，不是很让人担心吗?我没有继续谈这些，因为时间不够，并且一般算命采用什么方法，我也不清楚。因此只能随缘而说，点到为止。

师卦的启示

师卦是第七卦，从各卦的顺序看来，“讼必有众起，故受之以师。”由于前面的讼卦象征为了某些利益而争讼，争讼时就像现代的法院一样，原告与被告两边在外面都有支持者，形成群众。“师”的原意即是“众”。

从卦象看来，“地水师”()，地中有水，聚集成地下水，有如聚众成群，拥有某种实力。并且，全卦较为特别的是：只有九二是阳爻，其余是五个阴爻;这是一阳五阴的格局。《易经》各卦皆有其“主爻”，其功能是彰显该卦的主要时势，并且作为该卦的其他各爻的核心。以一阳五阴(或一阴五阳)而言，物以稀为贵，这个单独的阳爻(或阴爻)就自然成为该卦的主爻了。

师卦的主爻是九二，刚爻居下卦中位，上有六五相应支持;并且，“地水师”表示地为顺从，水为行险;合之则为行险而顺。本卦《彖传》说得很清楚：“刚中而应，行险而顺;以此毒天下，而民从之，吉又何咎矣?”本句后半段的意思是：用这种做法来役使(毒为役使)天下，而百姓跟随他，结果是吉祥的，另外还会有什么灾难呢?如此一来，师卦形成军队，而“师”字也成为军队编制用语之一。古代军队：五人一伍，五伍一两，四两一卒(一百人);五卒一旅，五旅一师(两千五百人)。

再就师卦各爻来看，初六、六三、六五都提及“凶”字，这表示在群众斗争或正式征战的场合，阴爻居刚位都不会有好结果。就好像本身柔顺的阴爻偏偏产生了动力，而这时的真正实力在于九二主爻。

譬如，初六“师出以律，否臧，凶”意即：军队出动要按照军纪，不顺从的，将有凶祸。“否臧”为逆善，亦即不顺从军纪。为何说初六“否臧”?因为阴爻居刚位，这是不当位;并且，往上与**又敌而不应。不过，爻辞中有假设语气(“如果”不顺从的话)，表示必须小心不要“否臧”。这个假设语气来自它上承九二，至少是一个优点。相对于此，六三就完全不同了。

“六三。师或舆尸，凶。”意即：军队或许会载着尸体回来，有凶祸。六三的困境除了不当位与无正应之外，还多了一项最严重的：对九二“乘刚”。九二是主爻，所以六三陷入本卦最凶险的结果。战争难免死伤，六三要承担这个责任吗?爻辞提及“或”字，表示疑词，原因是六五也要分担这个责任。

到了六五，情况比较复杂，一方面“田有禽，利执言，无咎”。意即：田里有禽兽，适宜说明捕获的理由，没有灾难。在决定要不要作战时，实力虽然在于九二，但是六五毕竟占了天子之位，要负责宣战，亦即所谓“师出有名”。接着，另一方面，“长子帅师，弟子舆尸，贞凶”。意即：长子统率军队，弟子载尸而归，正固会有凶祸。长子是指九二，弟子是指六三;这种结果是六五依其角色而必须面对的。

至于二、四、上这三个柔位，就得到不同的命运了。九二，“在师中，吉无咎，王三锡命。”亦即：率领军队而能守中(二在下卦中位)，吉祥而没有灾难，君王(六五)三次赐命嘉奖。**“师左次，无咎”，亦即：军队后退驻扎，没有灾难。所谓“左”，是因军中尚右，以左为退。**阴爻居柔位，有退避之象，这是正常又正确的做法，所以无咎。到了上六，表示战争结束，要论功行赏了，所以说：“大君有命，开国承家，小人勿用。”亦即：天子颁赐爵命，封为诸侯可以开国，封为大夫可以立家，对小人则不要任用。

这表示战争胜利之后，有功者包括君子与小人。小人或许可以听命作战，但是胜利之后，“赏之以金帛禄位可也，不可使有国而为政也”(程颐之语)。由此可见，战争之始与终，皆须谨慎，否则即使胜利，依然会有隐忧。收藏本书

8.比卦

比。吉。原筮，元永贞，无咎。不宁方来，后夫凶。

象曰：地上有水，比。先王以建万国，亲诸侯。

①时运：众人相贺，荣显之极。

②财运：善人相扶，大发利市。

③家宅：百年好合。

④身体：心腹水肿，宜早求治。

初六。有孚，比之，无咎。有孚盈缶，终来有它吉。

象曰：比之初六，有它吉也。

①时运：诚信交往，声名日隆。

②财运：信用卓著，利益自来。

③家宅：社区和睦;亲事亦谐。

④身体：平安无事。

六二。比之自内，贞吉。

象曰：比之自内，不自失也。

①时运：实至名归，自然吉祥。

②财运：同心协力，获利可期。

③家宅：亲上加亲。

④身体：心平气和，疾病可愈。

六三。比之匪人。

象曰：比之匪人，不亦伤乎。

①时运：交友不正，声名破败。

②财运：所托非人，损耗难免。

③家宅：戒慎嫁娶，以免遗憾。

④身体：改求良医。

**。外比之，贞吉。

象曰：外比于贤，以从上也。

①时运：得人赏识，功名可期。

②财运：货物流通，利润自来。

③家宅：一家和睦;外地定亲，吉。

④身体：多做户外运动。

九五。显比，王用三驱，失前禽。邑人不诫，吉。

象曰：显比之吉，位正中也。舍逆取顺，失前禽也。邑人不诫，上使中也。

①时运：善待别人，后仍有吉。

②财运：不贪小利，后有盈余。

③家宅：和顺为宜。

④身体：服药生效，不必过虑。

上六。比之无首，凶。

象曰：比之无首，无所终也。

①时运：六神无主，恐有凶祸。

②财运：白费心机，一无所获。

③家宅：恐丧家主;婚嫁来历不明。

④身体：小心头部疾病。

实例1：轻诺寡信

我在北京开《易经》班时，学员只有二十五人，但是学习气氛热络，大家感情不错。这个班结束时，有一位同学自告奋勇，说要支持成立读书会。他是一位颇具财力的企业家，要办成这样的小事，实在没有什么难处。班上另有几位同学立即表示愿意担任志工，在他的号召下共同努力组织与学习。

时隔二月没有动静。一位志工占了一卦，得到“比卦”(水地比，第八卦)，变爻上六，爻辞是：“比之无首，凶。”意即：要亲近依靠却找不到带头的人，有凶祸。

比卦所说的是一群人相聚合作，这时需要九五带头。上六在最外面，准备出局了，亦即他找不到人带路。眼见大家相聚，而他一人被排除在外，真是情何以堪。

由于所要占问的是“读书会可以办成吗?”所以答案是办不成，因为没有人带头。这时我就说：“暂且搁置吧，等将来时机成熟再说。”做事不能靠冲动，老子说：“轻诺必寡信。”我们不能因为自己说话算话，就轻易相信别人也会如此。

有时看来简单的事，却未必顺利完成。常理难以判断，就只好求助于占卦了。占卦结果一出来，真是由不得我们不接受啊。

实例2：合作不利

我在苏州为一家房地产公司演讲国学，最后谈到了《易经》。大家对《易经》的认识仍停留在算命工具上。我多讲了几句为《易经》辩护的话，会后就有人在门口候着，非要请我吃饭一叙不可。于是主办方安排一桌人相聚。

一位女士说她正在考虑一项合作投资计划，想占问是否可行。以筹策占卦，得到“比卦”(水地比，第八卦)，变爻为六三，爻辞是“比之匪人。”意即：亲近依靠的都是不适当的人。“匪”借用为“非”。

“比”字为亲近依靠之意，通常在占问合作(一起工作或投资)时，容易出现这个卦。这个卦四爻皆吉，只有六三与上六不好。这是因为九五是唯一的阳爻，为全卦主爻，但是六三怎么都靠不上边，而上六对九五乘刚(阴爻在担任主爻的阳爻上方)，犯了大忌。

我接着问这位女士说：“你的合作伙伴是否可靠?”她一听就面露尴尬神色，然后说：“这正是问题所在，他还欠我一笔钱没还，现在又提议新的合作案，让我甚觉烦恼。现在占到这个爻，我心里有数了。”

合作投资没有保证获利的，即使获利还须面对合理分配的问题，如果伙伴不可靠，什么都谈不上了。

比卦的启示

《易经》从乾坤二卦开始，象征天无不覆，地无不载;接着是万物产生，形成屯蒙二卦;然后到了需卦与讼卦，就具体描述人间的复杂情势了。无论再怎么复杂，也要维持生存与发展，所以接下来我们看到师卦与比卦。

这最初的八个卦之间，有一条清楚的线索。譬如，在万物始生的屯卦卦辞，提及“利建侯”(适宜建立侯王)，并且《彖传》也发挥其旨，说“宜建侯而不宁”(适宜建立侯王，并且勤奋努力不休)。到了比卦卦辞则说：“不宁方来”(从不安定中刚刚转变过来)。这两处的“不宁”，分别描写“不休息”与“不安定”，看似不同而目标是一致的，亦即比卦《大象传》所说的：“先王以建万国，亲诸侯”，意思是：先王由此领悟，要封建万国，亲近诸侯。先王是指古代天子，他到了比卦的阶段，才算真正安定了天下，进行封建诸侯的工作。

师卦是“地水师”，比卦是“水地比”()，这两者也是覆卦关系。比卦水在地上;地承载水，水滋润地，两者相互依存，而“比”字就有亲近依靠之意。我们现在还在使用“比肩而行”一语。

比卦也是一阳五阴的格局，但是它的阳爻到了九五，九五是天子之位，所以名正言顺可以安邦建国。我们先看九五主爻怎么说。“显比，王用三驱，失前禽。邑人不诫，吉。”意思是：发扬亲近依靠的作风。君王用三驱之礼狩猎，失去往前跑的禽兽。国中的人没有戒惧，吉祥。在此，所谓三驱之礼，是指古代君王狩猎时，采取左、右、后三面包抄，但是不阻绝正前方。这称做“舍逆取顺”，舍去叛离的，容纳归顺的，所以失去往前跑的禽兽。

以狩猎而言，由于猎物要供祭祀、招待宾客，或献给君王享用，所以必须不损伤猎物的颜面与外观，因此方法上必须采取“舍逆取顺”，不射杀逆向而来的，只射杀顺着我的方向的禽兽。这句比喻用在人类社会上，意即我接纳一切归顺我的人，但是不去勉强那些叛离我的人。一国之人当然以团结为贵，比卦所强调的正在于此。

比卦以九五为主爻，它与初六、六二、**皆为“吉”。初九虽然离九五最远，但是它“有孚盈缶”(有诚信如同瓦罐盈满)。这是因为下卦是坤，坤为地，也是釜(锅)，借用为缶(瓦罐);上卦为坎，亦为水。水在瓦罐上方，表示水满而诚信无比。有诚信，自然可以亲近依靠了。

其次，六二与九五正应，当然是吉。**上承九五，也应是吉。但是六三就麻烦了，因为它阴爻居刚位，并且与上六又敌而不应，变成无依无靠。所以六三爻辞说：“比之匪人。”意即：亲近依靠的都是不适当的人。这种情况实在让人感伤。

全卦到了结束阶段，出现了一个凶字。“上六。比之无首，凶。”意即：要亲近依靠却没有开始的机会，有凶祸。原因是上六与六三不应，并且上六对九五“乘刚”。九五是主爻，已经完成比卦的理想。上六没有相比的机会，又走到全卦尽头，所以难免有凶。在大多数的卦中，最后一爻(上六或上九)都是不好的结果，即使在比卦也是如此。《易经》描绘万象的变化，吉与凶，福与祸，本来就是相互依存，轮流上场的。所以，吉时不可得意忘形，凶时不必灰心丧志，因为下一步就是转变的契机。

《易经》乾卦有“见群龙无首”一语，比卦则说“比之无首”。前者是说乾卦六爻皆阳，显示“无首(无尾)”，一往平等，所以是吉祥。而比卦的“无首”，则是指“没有开始亲近的机会”，所以是凶祸。同一语而意不同，所以在理解时不可拘泥。

总之，比卦是象征人类社会找到合宜的领袖，大家组成同心同德的团体。人是社会性的动物，现在社会趋于安定，下一步要做什么呢?《易经》会继续提供思考的线索。

9.小畜卦

小畜。亨。密云不雨，自我西郊。

象曰：风行天上，小畜。君子以懿文德。

①时运：平平无奇，受人牵制。

②财运：外表不错，内多耗损。

③家宅：小康，须防口舌;娶得淑女。

④身体：风火之症;小孩吉，大人凶。

初九。复自道，何其咎?吉。

象曰：复自道，其义吉也。

①时运：退守自保，无灾无难。

②财运：守稳旧业，不宜创新。

③家宅：不求于外，家道自亨。

④身体：安静休养，可以复原。

九二。牵复，吉。

象曰：牵复在中，亦不自失也。

①时运：因人成事，获利大吉。

②财运：创业守成，两皆为宜。

③家宅：兄弟和睦，家道兴隆。

④身体：旧疾复发，小心调养。

九三。舆说辐，夫妻反目。

象曰：夫妻反目，不能正室也。

①时运：阴盛阳衰，内外不安。

②财运：逆向操作，可以获利。

③家宅：家庭不和，婚姻不利。

④身体：阴阳不察，慎择良医。

**。有孚，血去惕出，无咎。

象曰：有孚惕出，上合志也。

①时运：切忌争斗，出门远避;升迁靠长官提拔。

②财运：利西北，不利东南;邻里相助。

③家宅：管理得宜，否则受累。

④身体：宽解治之，燥烈之药不宜。

九五。有孚挛如，富以其邻。

象曰：有孚挛如，不独富也。

①时运：一时亨通，无往不利。

②财运：百货聚积，自有大利。

③家宅：既富且贵，惠及邻里。

④身体：手足麻痹之症。

上九。既雨既处，尚德载。妇贞厉。月几望，君子征凶。

象曰：既雨既处，德积载也。君子征凶，有所疑也。

①时运：长期梦想，终可如愿。

②财运：得利则止，切忌过贪。

③家宅：前困后亨。

④身体：须防营养过多。

实例1：合作不易

我在合肥演讲《易经》时，会后照例让几位听众提出问题。由于时间有限，使用的是简单易懂的数字卦。

一位女士说出三组三位数，得到小畜卦(风天小畜，第九卦)，变爻九三，爻辞是：“舆脱辐，夫妻反目。”意即大车脱落幅条，夫妻反目失和。这是因为小畜卦是五阳一阴的格局，**为主爻，它在九三的上方，无异于妻在上位，易形成争吵。

我请这位女士提出她的问题。她说有二位朋友要与她合伙做生意，不知未来发展如何。我说“夫妻反目”一语已经很明显。这表示将来整个公司要靠一人独撑，而此人位于相关的人之上，恐怕不易和谐相处。

她一听连连称谢，又不禁皱起眉头。我再说，也许等三个月之后再占，因为各种情况都会产生变化，不然就先别着急，到明年再合作。因为**说：“有孚，血去惕出，无咎。”意即：有诚信，避开流血并走出戒惧，没有灾难。我在解卦时，只能根据卦象来说，主要参考卦辞与爻辞。所以古人学易总会设法练习自行解卦，因为只有自己最清楚各种相关的人地事物，在解卦时也较容易分辨问题的关键何在。《易经》助人减少盲目与执著，十分可取。

小畜卦的启示

《易经》六十四卦中，有十六卦的卦名是两个字，正好占了总数的四分之一。首先出现两个字的卦名是“小畜卦”。顺着前面的比卦而来，在人群团结和谐之后，就会开始小有积蓄，在经济生活方面累积实力。

小畜卦的卦象是“风天小畜”()，显示一阴五阳的格局。这时一阴(**)成为主爻，要统领五个阳爻。阴爻为“小”，阳爻为“大”，形成以小畜大的情况，所以卦名称为小畜。并且，一阴面对五阳，能力与实力皆有所不足，只可期待小成，是为小畜。

小畜卦以**为主爻，而**阴爻居柔位，正好“当位”，可以获得五个阳爻的呼应与支持。这些阳爻的吉凶，要看它们各自与**的关连如何。譬如，初九是：“复自道，何其咎?吉。”意思是：循着正路回来，会有什么灾难?吉祥。这是因为初九阳爻居刚位，又有**正应，可以依循正路回到它的应有位置，亦即在小畜卦中要稍安毋躁，谨守本分，接受**的领导。

九二是“牵复，吉”，意思是：由牵连而回来，吉祥。九二位于下卦中位，并且上下皆是阳爻，等于大家牵连在一起，也须安于其位，可以获得吉祥。九三就麻烦了，“舆脱辐，夫妻反目。”意思是：大车脱落辐条，夫妻反目失和。当大车脱落辐条时，车子动弹不得。九三原本具有强劲的动力，带着底下两个阳爻，形成刚健的乾卦往上冲，但是奈何遇到**这个主爻，只好停顿下来。不仅如此，**还对九三乘刚，等于妻在夫之上，家庭关系无法端正，形成“夫妻反目”的情况。

到了**，则靠着诚信，可以“血去惕出，无咎”，亦即避开流血并走出戒惧，没有灾难。这一切来自于：**当位，下有初九正应，上有九五可承，然后可以保住主爻的位置而没有灾难。**善尽职责，可以把成就上推至九五。九五的爻辞是：“有孚挛如，富以其邻。”有诚信而系念着，要与邻居一起富裕。九五既中且正，是尊贵的天子，又有**相承，足以表现诚信。小畜到了这个阶段，稍有所成，而九五也愿与各爻分享。

到了上九，小畜卦进入尾声，又会出现什么情况呢?我们回到本卦的卦辞，它说：“密云不雨，自我西郊。”意思是：浓云密布而不下雨，从我西边的郊野飘聚过去。依《彖传》的解说，这种现象的原因是，因为风往上吹(风在上而天在下)，所以“密云不雨”，并且因为施雨还不到实现的时候，所以“自我西郊”。至于为何“施未行”?则理由应该是**只有“小畜”，依其权位与能力，尚未能施恩于天下。现在，小畜卦结束时，前面的密云不雨也该有个转机了，所以上九爻辞说：“既雨既处，尚德载。妇贞厉。月几望，君子征凶。”意思是：已经下雨了，已经可以安居，要推崇道德满载。妇女正固会有危险。月亮快要满盈，君子前进会遭凶祸。

为何妇女正固会有危险?因为本卦归功于**，**这位伟大的女性完成了小畜卦的目标，但是切忌居功自满，而须功成身退。若是从君子的立场来看，则“月几望”所象征的是阴柔的势力笼罩天下，此时贸然前进，将会遭到凶祸。这显示对阴阳双方皆有所警惕。关键在于要推崇道德，使大家安居乐业。

于是，本卦《大象传》说：“君子以懿文德。”意思是：君子由此领悟，要美化自己的文采与道德。当一个国家刚刚建立的时候，正如前面的比卦所描述的;现在所需要的，则是程颐所说的：“君子所蕴蓄者，大则道德经纶之业，小则文章才艺。”“文德”是指文采与道德，两者必须兼备。此时，要留意的是“懿”字，亦即美化之。小畜卦以**为主爻，以小畜大，正是想要“美化”天下的文采与道德。这种观点值得欣赏。

10.履卦

履。履虎尾，不咥人，亨。

象曰：上天下泽，履。君子以辨上下，定民志。

①时运：依序升进，不可攀缘。

②财运：明察货品，待时而售。

③家宅：门庭严整。

④身体：疏通气血。

初九。素履，往无咎。

象曰：素履之往，独行愿也

①时运：等待时机，自有成就。

②财运：守好旧业，久必获利。

③家宅：门庭吉祥。

④身体：慢跑有益。

九二。履道坦坦，幽人贞吉。

象曰：幽人贞吉，中不自乱也。

①时运：高尚其志，修身以道。

②财运：物价稳定，稍有小利。

③家宅：分析财产，小心损耗。

④身体：保养眼睛。

六三。眇能视，跛能履。履虎尾，咥人，凶。武人为于大君。

象曰：眇能视，不足以有明也。跛能履，不足以与行也。咥人之凶，位不当也。武人为于大君，志刚也。

①时运：退守为宜，妄动则凶。

②财运：被人欺弄，货物滞销。

③家宅：暗昧不明，以小凌大。

④身体：保养眼睛与脚部。

九四。履虎尾，愬愬，终吉。

象曰：愬愬终吉，志行也。

①时运：温和笃实，终可免祸。

②财运：不急求售，终获利益。

③家宅：平稳持家。

④身体：谨慎走路。

九五。夬履，贞厉。

象曰：夬履贞厉。位正当也。

①时运：拨云见日，勿忘艰苦。

②财运：和衷共济，惜售有利。

③家宅：居安思危，可保平安。

④身体：由危转安。

上九。视履考祥，其旋元吉。

象曰：元吉在上，大有庆也。

①时运：晚运亨通，福寿双全。

②财运：往来经营，无不有利。

③家宅：积善之家才有余庆。

④身体：天年有限。

实例1：坚守正道

一位朋友潜心向佛，听我介绍国学(以儒家与道家为主)之后，觉得应该先深入了解自己传统中的经典，再作完整的思考。他是有实力的企业家，因此提议合作开班，让他的众多朋友也能一起来学。

我的助理认为兹事体大，于是以筹策占卦，得到履卦(天泽履，第十卦)，变爻九二，爻辞是：“履道坦坦，幽人贞吉。”意即：所走的路平坦宽阔，幽隐的人正固吉祥。《小象传》说：“幽人贞吉，中不自乱也。”意即：幽隐的人正固吉祥，是因为他守中使自己不乱。

九二居下卦中位，这表示我所能做的只是坚持中道，顺势而行，既不强求也不推托。至于“幽人”，则是指沼泽中的平凡人，这是因为下卦为兑，而兑为泽。另外幽人也是指光线不足、难以看清状况的人。处于下卦，无法掌握全局，因为这整件事都是由这位朋友在出主意，我的角色只是设法配合而已。

看到“履道坦坦”一语，问题就不大了。现在要担心的是“幽人”一词，它提醒我要想办法使情况更明朗。占卦所反映的是目前处境，这种处境常在变化之中，自己把握主动的心思，依然是自求多福的关键所在。

实例2：清官难断

我到一家电视台接受访问，谈到《易经》的占卦妙用。节目结束之后，主持人拜托我为她占一卦。她先说明自己的处境与问题。原来她一向与母亲同住，现在希望搬出去独立生活，由兄嫂来照顾母亲。此事是否可行。

我敎她使用数字卦，占得履卦(天泽履，第十卦)变爻六三，爻辞是：“眇能视，跛能履，履虎尾，咥人，凶。武人为于大君。”意即：眼有疾还能看，脚跛了还能走，踩在老虎的尾巴上，老虎咬人，有凶祸。勇武之人要做大王。

由此可见，她的构想不太可行。她说：“此事哥哥同意，但母亲反对。”履卦五阳一阴，由一阴担任主爻，要撑起全卦十分吃力。她觉得劳累，是可以理解的。但是如果想要违逆母亲的意愿，无异于踩到老虎尾巴，结果当然不好。履卦有穿鞋走路之意，必须按部就班、依礼而行，最后才会得到大家的谅解。

我建议她暂时打消念头，稍待三、四个月之后再说。到了本卦上九：“视履考祥，其旋元吉。”意即：审视走过的路，考察吉凶祸福，如此返回最为吉祥。清官难断家务事，她必须自己利用机会多向母亲解释这么做的原因，取得母亲的体谅，然后可以水到渠成。

履卦的启示

小畜卦代表一个社会的经济条件已经打下了基础，接着出现的是第十卦履卦。“履”的本义是鞋子，引申为穿鞋走路，进而成为行事合乎礼仪。许慎的《说文解字》谈到“礼”时，特别指出：“礼者，履也。”正好可以互相参照。人生犹如旅行，必须言行合礼，否则将会走投无路。

由卦象看来，“天泽履”()，天在上而泽在下。天是乾卦，代表刚健者;泽是兑卦，代表和悦者。和悦者在下，愿意以柔顺方式对待刚健者，这不是依礼行事吗?并且天的位置原本在上，泽的位置原本在下，各安其位，形成合理的秩序。所以，《大象传》说：“君子以辨上下，定民志。”意思是：君子由此领悟，要分辨上下秩序，安定百姓的心意。

由卦象看来，履卦是一阴五阳的格局，只有六三是阴爻，因而也成为主爻。所谓“衣食足然后知荣辱”，这中间的关键正是教导百姓礼仪的规定。但是，在教导过程中，显然会有不少考验。本卦出现三个“吉”字，分别是九二、九四与上九，都是阳爻居柔位，所象征的是：在推行礼仪时，行动要坚定，态度则须柔和。

譬如，九二是“履道坦坦，幽人贞吉。”意思是：所走的路平坦宽阔，幽隐的人正固吉祥。九二位居下卦中位，走在坦途上;幽人犹如泽中之人，因为下卦兑为泽，这样的人谨守分寸，自然吉祥。

九四的爻辞很有趣：“履虎尾，愬愬，终吉。”意思是：踩在老虎尾巴上，戒慎恐惧，最后吉祥。有时行礼如仪，必须全神贯注，稍有违失就会惹人非议。这里出现“虎”，是因为九四直接站在兑卦之上。在后天八卦有所谓“左青龙、右白虎、南朱雀、北玄武”之说，其意为：左为东(后天八卦的方位是由北往南看，所以东在左而西在右，与一般所见的地图相反)亦为震卦;右为西，亦为兑卦;南为离卦;北为坎卦。因此，兑卦有“虎”象。

九四踩在虎尾上，只要戒惧即可吉祥。到了上九，完成了整个礼仪的程序，“视履考祥，其旋元吉。”意思是：审视走过的路，考察吉凶祸福，如此返回最为吉祥。我们以前说过，“元吉”是最好的占验之词，只有十二个卦有此殊遇。更难得的是，到了全卦最后一爻而有元吉的只有两卦，一是履卦，二是井卦(第四十八卦)。那么，履卦上九何以元吉?理由很清楚，因为礼仪贵在有始有终，并且不到“典礼完成”就不能皆大欢喜。

接着，再看另外三爻。初九，“素履，往无咎。”意思是：按平常的践履方式，前往没有灾难。初九阳爻在刚位，但是毕竟位置最低，我们不会要求太多繁文缛节，只要它按平常方式行动，就可以无咎了。

然后，六三是主爻，情况非常复杂：“眇能视，跛能履，履虎尾，咥人，凶。武人为于大君。”意思是：眼有疾还能看，脚跛了还能走，踩在老虎尾巴上，老虎咬人，有凶祸。勇武之人要做大王。六三以一个阴爻要统帅五个阳爻，并且本身位于下卦，虽然勇武过人，但仍不宜造次。何以社会需要礼仪?目的是要让不同处境的人可以存异求同，大家采用同一套礼仪规范，就可以化解个别差异了。然后，大家都有路可走。谁要是逾越规范，就像是“履虎尾”，会有凶祸。那么，六三为什么可能走偏呢?因为它阴爻居刚位，并且上有上九正应，想要一步登天，因而显然跨越分寸而陷于险境。

到了九五，“夬履，贞厉”，亦即：刚决履行，正固有危险。九五既中且正，手握大权，依此而行(依其本性而正固之)，将会有危险(厉)。

综上所述，履卦代表社会上的礼仪规范，是满足经济需求之后的教化重点。施行礼仪时，外表规矩方正，内心则须柔顺，亦即“礼让”一词所表示的，值得我们三思。

11.泰卦

泰。小往大来，吉亨

象曰：天地交，泰。后以财成天地之道，辅相天地之宜，以左右民。

①时运：一切顺利，居安思危。

②财运：买卖均宜，买入较佳。

③家宅：盛但须防衰，婚嫁大吉。

④身体：运动合宜。

初九。拔茅，茹以其汇，征吉。

象曰：拔茅征吉，志在外也。

①时运：因人成事，逐步升迁。

②财运：合伙有成，货财会聚。

③家宅：团圆平安。

④身体：相约运动。

九二。包荒，用冯河，不遐遗，朋亡，得尚于中行。

象曰：包荒，得尚于中行，以光大也。

①时运：功名显达，海外亦宜。

②财运：行商有利，国际贸易。

③家宅：勿信仆从。

④身体：疾病难治。

九三。无平不陂，无往不复。艰贞无咎。勿恤其孚，于食有福。

象曰：无往不复，天地际也。

①时运：谨慎保守，逸乐亡身。

②财运：眼前失意，后有大利。

③家宅：谨守先业。

④身体：小孩没事，老人不吉。

**。翩翩不富以其邻，不戒以孚。

象曰：翩翩不富，皆失实也;不戒以孚，中心愿也。

①时运：朋友同心，诸事可谋。

②财运：外强中干，同业相助。

③家宅：亲友相助，暂时无虞。

④身体：不必担心。

六五。帝乙归妹，以祉元吉。

象曰：以祉元吉，中以行愿也。

①时运：谦虚待人，万事皆吉。

②财运：国际贸易，甚为有利。

③家宅：有贤内助;远嫁远娶。

④身体：必得神佑。

上六。城复于隍，勿用师。自邑告命，贞吝。

象曰：城复于隍，其命乱也。

①时运：谨慎自守，须防小人。

②财运：小试手气，等待时机。

③家宅：小心守业。

④身体：小心摔跤。

实例1：小往大来

我在广州开完《易经》班之后，接着计划开论语班。一位志工担心这一次又会有所亏损，就占问：“在广州开论语班的结果如何?”

占得“泰卦”(地天泰，第十一卦)，变爻九三，爻辞是：“无平不陂，无往不复。艰贞无咎，勿恤其孚，于食有福。”意即：没有平坦而不倾斜的，也没有离去而不回来的。在艰难中保持正固，没有灾难，不必担心，要有诚信，在饮食方面有福气。

前两句话是说：如果过去有所亏损，后面会补贴回来。接着，一路坚持而有诚信，最后会有饮食可以享用。只要看到“于食有福”，就知道这次开班应该有些利益。所谓“小往大来”是也。

后来论语班开成了，参加学员五十人。所得学费把上次《易经》班的透支补回来，并且还有一些结余。泰卦是上下相通之象，九三位正又有上六正应，并且上临三个阴爻，有如众人欢迎他。“有土斯有人，有人斯有财”这句古语应验了。九三上临坤卦，坤为土为众人，那么这时占问是否有利可图，答案是肯定的。

泰卦的启示

古代社会的阶级划分比较清楚，简单说来，有统治阶级与被统治阶级。战国时代的孟子肯定这样的二分法，亦即“劳心者治人，劳力者治于人”。用清楚的语词来说，君子是统治者，泛指贵族及其子弟;小人是被统治者，又称为民(百姓)。当然，“君子”在儒家的观念中，已经转化为修养德行、追求完美人格的有志之士了。

《易经》第十一卦是泰卦，卦象是“地天泰”()。为什么地在上而天在下这种完全颠倒的情况，反而是个泰卦呢?原因是：天是乾卦，也象征国君与君子，亦即统治者;地是坤卦，也象征庶民百姓，亦即被统治者。现在天在下，表示统治者来到百姓之下，可以探求民隐，使上下之间的心意得以沟通。“泰”即是通达之意。

《彖传》说：“天地交而万物通也;上下交而其志同也。”只有天到地的底下，才可以说是天地交，因为天的本性依然在上，所以它会往上走;并且一卦六爻的运行方式，原本即是由下往上。于是，底下三个阳爻将会带着后续的阳爻往上走，结果将使上面三个阴爻逐一退出卦象。阳爻代表君子，而阴爻代表小人，所以《彖传》又说：“君子道长，小人道消也。”意思是：君子的作风在成长，小人的作风在消退。这显然是一件好事。

《大象传》说：“后以财成天地之道，辅相天地之宜，以左右民。”意思是：君主由此领悟，要根据天地运行的法则来设计制度，配合天地运行的条件来助成效益，借此引导百姓。这段话可以代表整部《易经》的精神所在，就是要依天道以立人道。

泰卦六爻的内容很丰富。以九二为例，“包荒，用冯河，不遐遗，朋亡，得尚于中行。”意思是：包容广阔，采取徒步过河，不因为遥远而有所遗漏，失去朋党，守中而行受到推崇。这几句话是政治人物的座右铭。以下分四点来谈。一，九二有六五正应，可以由下往上，涵盖天地，包容天下，这是有仁德。二，“用冯(凭)河”，直接徒步就要过河，这是有勇敢果决的行动。三，“不遐遗”，再远再小的事，他都不会疏忽，这是有智慧。四，“朋亡”，没有朋党，才可大公无私。由此可见，九二展现了仁、勇、智、公这些美德，自然大受推崇了。

事实上，各爻的爻辞都不错。初九是“征吉”，向前推进而吉祥，因为它在乾卦底部，上有**正应，理当勇往直前。九三面临上下卦之际，不必太紧张，“艰贞无咎。勿恤其孚。于食有福。”意思是：在艰难中正固，没有灾难。不必担忧，保持诚信。在食物上有福可享。九三阳爻居刚位，又有上六正应;它面临上面三个阴爻，处境艰难，必须正固，但是发展的空间也很大，所以说“于食有福”。

上卦三爻以六五最好，“帝乙归妹，以祉元吉。”意思是：帝乙嫁来妹妹，以此得福最为吉祥。帝乙是商王，曾将妹妹许配给周伯(季历)，生下周文王。虽然贵为王妹，嫁给诸侯也须依礼制规定，顺从其夫。六五与九二正应，表示阴要从阳。“元吉”出现了，上下配合，完美无比。于此可以对照坤卦六五的“黄裳，元吉”。

**爻辞有“翩翩”一词，因为它面对底下三个阳爻的进逼，立足不稳，变得轻飘飘的。**阴爻居柔位，实力不足以挡住攻势。到了上六，“城覆于隍，勿用师。自邑告命，贞吝。”意思是：城墙倒塌在壕沟里，不要出动军队。从乡邑传来命令，正固将有困难。古人筑城时，城外挖土成为护城河，土则堆砌成墙，现在墙倒，土又回到壕沟里，这表示“物极必反”。大势所趋，不必用兵;上六即将退位，准备接受新局面。

我们常说“否极泰来”，而《易经》的顺序却是“泰极否来”。这是物极必反的双向描写。至于“三阳(羊)开泰”，则是大家口中的吉祥语，有泰卦的卦象为据。

第三篇：快易冷项目报告

[公告]富瑞特装：快易冷及储罐扩产项目可研报告

时间：2011年12月02日

目 录

1.概述....................................................................................................2 1.1 项目概况........................................................................................2 1.2 项目建设方案................................................................................2 1.3 项目承办单位................................................................................2 2.快易冷项目建设背景.......................................................................4 2.1 国内外现状、水平和发展趋势...................................................4 2.2 项目建设技术优势........................................................................4 3.低温储罐扩建的必要性...................................................................5 4.项目建设计划进度...........................................................................6 5.投资估算...........................................................................................6 6.项目经济效益分析...........................................................................7

1.概述

1.1 项目概况

项目名称：快易冷及储罐扩产项目可研报告

建设地点：张家港富瑞特种装备股份有限公司厂区内

项目内容：新建三跨钢结构车间（15061平方米），生产快易冷（小型低温液化供气装置）1000台套，常规低温储罐120台套。

项目投资估算：总投资7475万元，其中基本建设费约2675万元，设备购置费用1800万元，流动资金3000万元，本项目使用自筹资金 进行建设。

1.2 项目建设方案

在公司现中央大道东侧最北车间外建设三跨24米*208米的钢结

构车间，其中一跨是用于快易冷产品流水线生产，一跨用于常规低温 产品车间的扩产，一跨用于生产辅助及成品周转储存。

1.3 项目承办单位

本项目张家港富瑞特种装备股份有限公司负责建设。

张家港富瑞特种装备股份有限公司成立于2003年8月，原名张

家港市富瑞锅炉容器制造有限公司，2007年12月吸收合并张家港市 华瑞科技有限公司，2008年整体转制成立股份有限公司，2011年6 月8日在创业板上市。2011年9月末注册资本6700万元，总资产12.45 亿元，净资产6.08亿元，资产负债率50%。

公司下设重工事业部、阀门事业部、气瓶事业部、撬装事业部，并有一家控股子公司张家港韩中深冷科技有限公司，公司主营LNG（即 液化天然气）清洁能源应用成套系列设备、海水淡化、气体分离成套 设备的设计制造，是国内主要的LNG、工业深冷气体新能源产业链和 国际上海水淡化的成套设备供应商。主要产品有LNG船用、车用燃气 供储存气系统等设备；用于海水淡化项目关键设备的系列蒸发器、海 水预处理设备；用于各类工业气体、天然气的低温储存、运输设备； 各类液态气体管道和设备上使用的各类低温阀门和低温液态气体储 存绝热钢瓶等。

公司已取得国家质量技术监督检验检疫总局颁发的A2类压力容

器设计证、A1、A2类压力容器制造许可证、B3级焊接气瓶制造许可 证、A级低温阀门制造许可证、安全附件制造许可证及A级、B级管 道元件组合装置制造许可证；美国工程师协会颁发的ASME授权证书 “U”“S”钢印以及CCS、DNV、BV、GL船用及罐式冷箱用系列阀门资 质认证；欧盟PED认证；公司的质量保证体系通过了ISO9001：2000 体系认证。

公司现有员工总数1500多名，拥有大专以上学历的专业技术人 员230名，中高级技术职称人员58名。2011年1-9月份销售收入

57650.57万元，净利润5607.13万元。

2.快易冷项目建设背景

2.1 国内外现状、水平和发展趋势

快易冷小型低温液体贮罐，是采用固定底座加装高真空多层绝热 式深冷液体贮罐，并配备低温液体充装、自增压汽化等系统而集成的 小型用气设备。

目前在国内外，快易冷小型低温液体贮罐，作为一种替代钢瓶和 杜瓦简单方便的新型供气模式已经得到了广泛的推广使用，并通过先 进的储运方式可提供高质量的气体产品，其技术已日臻成熟。

快易冷小型低温贮罐通过小型槽车可直接把高纯液态气体供应

到安装在现场的小型低温储罐，可享受连续不间断的气体供应，免却 了搬运钢瓶的麻烦，使低温液态气体供应变得快捷及简易，安全及经 济．特别是提高生产效率，减少浪费的方面，绝对是收效显著。

目前，由于快易冷小型低温液体贮罐符合快捷、简易且工作效率

高的要求，正在快速得到国内市场的认同，根据中国气体协会的统计，我国工业企业用气需求量逐年增加，且企业需用氧、氮、氩、CO2 的范围不断扩大，据不完全统计，该产品的每年市场需求量将超过 30000台并逐年倍率递增，市场需求空间巨大。

2.2 项目建设技术优势

公司利用现有的低温液体贮运设备的设计制造技术，充分发挥在深冷介质贮运设备的设计制造技术优势，开发快易冷小型低温液体贮 罐可快速实现产业化生产，其技术质量能得到保障，具有很好产业化 和社会经济效益。

该项目的亮点和创新点是：通过开发快易冷小型低温贮罐，弥补 了钢瓶和杜瓦瓶需装卸、搬运、仓储和移动的缺点，极大提升了生产 效率，同时也杜绝了与高压钢瓶和深冷杜瓦瓶的接触机会，提高了生 产的安全性。项目的亮点是：它既符合高效经济，低碳经济的发展方 向，又能够达到节能效果。

通过对本项目的技术研发，产品使用过程中将达到如下技术水平：

a）快易冷小型低温贮罐主要性能指标不低于常规固定式液体贮 罐的技术水平。

b）流程上采用整体式管路与容器连为一体的结构，最适宜在有 限的空间场地使用。

c）气体纯度可以得到可靠保证，避免杜瓦纯度不稳定因素。

d）在现场就可以实现低温液体充装，很好地解决了由于气体供 应导致的停工。

3.低温储罐扩建的必要性

由于国内大力发展LNG在汽车、船舶及工业上的应用，相应在 使常规低温储罐市场也得到了较大增长，2011年上半年的低温储运 设备生产由于场地限制，已无法满足订单生产需要，由于公司发展

LNG整体解决方案的规划，在低温储运、加气站等产品上的储罐制 造也必须进行配套，扩大低温储罐产能已成为必须。

4.项目建设计划进度

2011年9月至2011年10月，完成快易冷项目开发团队的组建，形成初步的开发方案，并完成主要研发设备的配套到位。

2011年10月至2012年2月，完成项目的开发设计，关键零部

件的研发和配套，完成车间基本建设。

2012年1月至2012年5月，完成快易冷设备的检验、性能测试

平台及生产线的建设，确保快易冷设备具备相应的测试条件，并进行 小批量的试生产。

2012年5月至2013年12月，进入市场推广阶段；完成项目相

关科技成果（包括专利）的申报工作。开展LNG快易冷批量生产，完善工艺路线。

2012年12月至2013年12月，相关标准的编制工作；制定快易 冷小型低温贮罐技术标准。为快易冷设备提供可执行技术规范。

5.投资估算

序号

名 称

数量

估算金额（万元）

土地

16675m2

625

专用车间

15061 m2

2050

流水线生产设备

一条

1200

低温储罐生产设备

600

流动资金

3000

合计

7475

本项目预计新增就业岗位115人左右，其中管理人员15人，生 产一线员工100人。

6.项目经济效益分析

本项目快易冷生产流水线设计年产量为1000台，按照1m32m3、3m3产品的市场均价6万/台（3m3市场价为8万元/台）进行测算，年 产值约6000万元；低温罐厢年产量120台/套，平均容积52立方测 算，平均销售价格48万，年销售额约5760万元。

预计达产后可实现销售11760万元，净利润1070万元。

附表一：利润测算表

项 目

竣工达产

营业收入

117,600,000.00

营业成本

91,923,832.00

税金

903,600.77

销售费用

2,116,800.00

管理费用

7,649,355.00

财务费用

2,419,200.00

利润总额

12,587,212.23

所得税率

15%

所得税

1,888,081.83

净利润

10,699,130.40

销售净利润率

9.10%

附表二：项目回收测算表

项目

金额

土地

6,250,000.00

房屋

20,500,000.00

设备

18,000,000.00

项目建设投资合计 44,750,000.00

流动资金

30,000,000.00

项目总投资

74,750,000.00

年净利润

10,699,130.40

年折旧摊销

2,950,000.00

年回收金额

13,649,130.40

建设投资回收期(年)

3.3

总资产投资回收期(年)

5.5

净资产收益率

23.91%

总资产收益率

14.31%

投资利税率

27.98%

内部收益率

27.90%

净现值

￥56,097,395.04

盈亏平衡点

34.45%

第四篇：快易洁清洗公司简介

商务部、财政部、全国总工会联合实施的“家政工程”定点培训单位 商务部、财政部实施的“家政服务体系建设”江苏两家试点单位之一

南京快易洁清洗有限公司简介

公司成立于2001年，注册资金50万元，是商务部、财政部和全国总工会审核认定的“家政服务工程”定点培训单位，江苏省家庭服务业协会会长单位，江苏省建设家政服务体系试点单位，江苏省家政行业诚信经营示范单位、南京市工人先锋号单位、南京市家政服务业相关标准起草单位、南京市鼓楼区巾帼创业示范基地、鼓楼区三信三优单位、南京96180生活服务热线和扬子晚报96096生活服务网首批加盟服务单位。

公司董事长夏爱兰现任江苏省家庭服务业协会副会长，被评为南京市好青年、鼓楼区巾帼创业明星。她是人力资源保障部培训的全国首批家政培训师，南京市家政服务行业分类执行标准主要起草制定人。扬子晚报、江苏商报、风流一代、清洁顾问和品牌江苏等报刊先后报道了她的创业事迹。

公司在家政培训、托管保洁、物业管理方面经验丰富，技术力量一流。承接单位托管保洁，4S店托管保洁、晶面处理，石材养护翻新，PVC地板，地板打蜡养护，地毯沙发清洗，广告牌清洗，软包隔断清洗，客运大巴清洗，带电设备清洗，环氧地坪清洗，外墙清洗，窗帘被套清洗，工业无尘清洗，防静电清洗等清洁服务。开展中高级家政员、物业管理、育婴师等专项培训。

公司通过ISO9001质量管理体系认证，中国石材工业协会石材护理三级资质企业，南京市建筑物清洗企业资质证书。凭借专业培训、操作规范、精细管理、服务严谨和验收严格等优势，公司先后托管保洁了上海世博会地铁、南京长江过江隧道、明发商业广场、徐庄软件园、汇丰银行、紫峰大厦、苏宁电器、南京东站、雨润集团、浦镇车辆厂、化纤厂、汇鸿大厦、华夏大厦、新香园大酒店、省文联、奥迪4S店等单位。

公司是商务部、财政部、全国总工会实施的家政工程定点培训单位，与江苏经贸职业技术学院继续教育学院和南京中青家政服务公司，联合办学成立江苏经贸职业技术学院家政培训中心，共同创建了一个场地规模大、实训设施全、师资力量强的江苏家政培训基地，强强联手，打造了全省家政服务工程独一无二的校企联合办学培训模式。

江苏经贸职业技术学院家政培训基地设在南京市光华路104号经贸学院食堂三楼，拥有1000多平米的实训场地，设有理论教室，育婴早教、家庭保洁、家庭烹饪、家用电器、老年护理等五个实操教室，采用情景式教学，理论加实践相结合，培养实操性的家政服务人员。2009年11月到12月免费培训并安置900名家政服务员，承办了全省首届家政培训岗位技能大赛。

2010年10月，和江苏经贸职业技术学院共同投资成立了南京快易洁家政服务有限公司，是国家商务部、财政部、全国总工会审核批准的政府“家政服务工程”建设试点单位。公司总部设在南京市光华路104号江苏经贸职业技术学院光华校区，注册资金100万，新建20家快易洁家政连锁店。这是全国唯一的公办高等院校投资控股，与品牌家政企业联合投资创建的江苏省大型家政服务连锁公司，在全国家政行业首开先河了校企合作的全新模式。

公司依托政府引导支持，经贸学院教育资源，立足市场需求，走“校企合作”之路；以“为民、便民、利民”为宗旨，以“诚信、质量”为根本，以“产业强国、小康南京”为己任，争做引领家政企业抱团取暖、共克时艰，共同发展壮大的领头羊。

公司先后被评定为：

1、商务部、财政部和全国总工会审核认定“家政服务工程”定点培训单位

2、江苏省家庭服务业协会会长单位

3、江苏省家政行业诚信经营示范单位

4、南京市工人先锋号单位

5、南京市鼓楼区巾帼创业示范基地

5、南京市鼓楼区三信三优单位

6、南京市鼓楼区青年文明号单位

清洗保洁：025-85103331，84685797，地址：南京市鼓楼区沅江路62号712室 家政培训：025-84685795 地址：南京市光华路104号江苏经贸学院家政培训中心 公司网址：,QQ号：1004968287@qq.com

第五篇：快消品就业手册

快

消 品 就 业 手

册

目录

一、行业介绍....................................................................(3)二、行业分析.....................................................................(4)三、热门职位及人才要求..................................................(5)四、销售渠道......................................................................(6)

一、行业介绍

快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

快速消费品一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量 来获得利润和价值的实现。

目前流行的有两种称法：

第一：“快消品”

此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复适用的产品，“快消品”一词来源于商家对此类产品的研究，等多类产品的概述，主要包括： 1个人护理用品

食品饮料

3保健品

烟酒

服饰

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此类[1]产品消费规律的，所以“快消品”概念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。第二：“快销品”

与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）

此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例如：哈根达斯冰激凌虽然大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。

另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商业研究的商家而言[2]，“快销品”更具意义。

目前与“快销品”研究相关的题材有“瞬间决策”购买模型。即在极短的时间内影响到消费者的购买决策。

属性

① 产品周转周期短；

② 进入市场的通路短而宽；

③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；

④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；

⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：

① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买

② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响

③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

快速消费品行业主要分为四个子行业：

一、是个人护理品行业，由口腔

护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、避孕套、鞋护理品和剃须用品等行业组成；

二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光[3]剂为主的家庭清洁剂等行业组成；

三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、避孕套、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；

四、是烟酒行业。能够快速消化的物品

二、行业分析

一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，既是产品品类的创新，更是营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察，通过十数年快速的发展，快速中光环中一路走来，从行业与市场层面看，已经形成了这样三大特点：

（一）竞争激烈程度增加

快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的；而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新概念、新口味，让人看了眼花缭乱。

快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。

（二）市场巨大，增长迅速

在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC Nielsen)发布的2005年《放眼中国市场》报告显示：2004年，中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2009年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长，以果醋饮料为例，据中投顾问的研究显示，果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2010年，国内果醋市场规模有望达到20亿，2012年市场规模有望突破50亿。

（三）快速消费品行业走势

根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2006年CTR市场研究 Consumer Panel 就对全国85个城市（县级市以上城市居民）的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。

而在价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。即使在2006—2008年间部分城市的品牌集中度发生了一些变化，比如食品、饮料和日用品市场品牌集中度普遍下降，市场竞争加剧，一些知名品牌的龙头地位受到挑战，包括保鲜盒、电动牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌饮料等品类市场中，原来的龙头品牌已经发生变更，或者即使未变更，但其市场份额已发生明显的降幅，一些新生势力闯入市场。不过整体来讲，各行业的品牌集中度将进一步加强，“穷者越穷、富者越富”的“马太效应”只会加剧，一些中小品牌需要抓紧目前的洗牌和竞争机会，脱颖而出还是可能的。

三、热门职位及人才要求 品牌经理

品牌是快速消费品企业的生命线，快消业是国内最早开始重视品牌建设的行业，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。品牌经理对快消产品营销的作用可见一斑。品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌开展各类营销活动，进行市场策划等。目前，各类企业尤其是行业内新成长企业对资深品牌经理求贤若渴。

产品经理

品牌经理是对某一品牌的建设和维护负责，而产品经理则是对某一产品负责，不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理。具体职责包括分析市场，确定产品的定位、目标、战略，制定产品整套营销策略和计划等。简而言之，产品经理相当于产品的“父母官”。

城市经理

这类职位的需求主要在大公司，大公司在全国各地有销售网络，需要招募负责各个区域市场营销的管理人员。城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销政策和策略，建立当地分销网络，维护当地客户。与此相似的职位有区域经理、大区经理等。

渠道经理

渠道即销售通道，渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划渠道拓展、渠道管理、代理商培养与支持等工作。此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。

大客户经理

消费品行业的经营模式逐渐在向以用户为中心的商业模式转化，从最初只对总代理进行管理，纷纷将触角向二级代理及某些最终用户延伸，将用户划分为战略性客户、大客户、中小客户等，然后设定相应的渠道模式，将渠道与客户对应起来，大客户和渠道经理的作用明显增强，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，大客户经理就是专门对所在区域内重点客户的开发、维护负责。

市场营销专员

市场营销专员的责职主要是负责市场推广方案的策划、执行与评估，监督市场宣传材料的制作与日常管理；执行公司总部的市场推广计划，协助业务部门落实营销计划；建立与广告、媒体、市场活动服务商的业务渠道，并负责渠道管理。市场营销专员还可能参与到市场调研分析，公司网站维护，以及执行市场推广的相关活动中。因此招聘单位常要求求职者具有具备快速准确的应变能力，较强的说服力以及良好的沟通能力，并有一定的文字编辑能力及优秀的语言表达能力，苛刻一点的通常还会附上“普通话标准，声音甜美，能吃苦耐劳”等要求。不过工作辛苦收入也不低，据中华英才网专家统计，大型国有企业的市场营销专员年薪能达到5到10万元。四、渠道

以恒安集团为例

销售分销体制

恒安办事处有自己的分销渠道，恒安直接面对的是流通，去年以前，恒安自己不做流通，对消费者供货都是通过客户、直销店、分销商、小店，超市的渠道方式进行，不直接为最终消费者供货。在座的流通行业超市，绝大部分都应该是我们的客户。渠道分类为：

(1)现代渠道：主要指跨区域连锁零售商，主要有：购物中心、超级市场、百货商店、便利店等，由恒安直接与零售商签定生意合同。

(2)传统渠道：主要指分销商、二批商、传统小店等，由恒安与分销商签定生意合同，再由分销商对二批及传统小店进行分销与销售。

(3)特通渠道：特殊通路的定义：渠道有别于现代通路和传统通路，目标消费客户的购买方式上有别一般性家庭的消费方式。根据客户在不同通路、不同需求而特别制定产品的销售模式。

四．公司实施的营销渠道策略

（一）销售组织架构

（二）协同分销下的销售渠道

看一下协同分销下的销售渠道的情况。目前恒安全国生产公司在10几个省市共计30几家。

再看一下恒安的销售网络（如图），密密麻麻的，这就是恒安目前分销结构图。全国30几家和10几个省市和很多销售网络之间怎么协同？目前恒安也在使用共享物流，但是这项工作还需要加强，它算是目前管理的难题，不过现在销售网络的协同工作做得非常好，这里有信息化的支撑。因为这么庞大的网络如果没有信息系统集成的支持，基本上不能运作，下面执行情况怎么样很难把握，信息系统早在变革完了以后，当时已经作了集中的分销系统，就是用来凸显销售网络管理协同作战的工具。

2002年-2006年恒安的销售额在高速发展，集成信息系统起了至关重要的作用。2002年恒安开始建设集中式分销系统，分销系统在销售业务范围做协同，业务员之间、纵向系统、销售决策层、业务代表是协同，销售机构之间也是协同的，恒安与客户之间，通过一些方法也可以做到协同。但是在集团内部之间没有办法协同，主要体现在销售、财务、采购，也就是说整个供应链之间，只是销售是协同，但是整个供应链没有达到协同作战，这里会产生管控的问题。如果说一个集团内部，虽然在某个业务范围是集成和协同的，但是存在不同业务领域或者企业经营链条里面，几个链条之间断裂，在企业发展一定规模的时候肯定会产生管控的问题，所以在2006年为了更进一步加强整个协同作战的能力，还是考虑要寻找一家，能够把企业集团几块整合在一块的信息系统方案，目前恒安还是在进行当中，取得了阶段性的成果。

恒安集团在国内市场不断创新高的同时，2000年开始竭力开拓海外市场，并维持每年60％以上的销售增长――从2000年的出口额36万美金到2005年的出口额696万美金到2006年的1000万美金，且2007年达到了1800万美金以上，2008年将以总销售额突破3000万为目标。” 五．公司营销渠道的价值和发展建设

（一）营销渠道的价值 1.完善的销售网络恒安在中国大陆共设300多个销售管理分支机构，销售管理机构基本覆盖全国地级城市。

遍布全国县级及以上城市共3000多个稳定的一级分销商队伍，部分发达地区的乡镇也设立一级分销商，其中近60%专销恒安产品，实现：“网络到县，直销到镇”。假设恒安今天在总部研发出一个新的产品，可以保证三天之内全国各个县一级都能看到我们的新产品，这就是协同分销，网络的建设。2.高效的销售团队目前，恒安共有销售团队近万人，其中近95%为服务于市场一线的销售人员，且广泛分布于全国各地经营部/办事处。

恒安制度规定销售人员每年人均受培时间不得少于48H，确保团队综合素质逐年提升。3.较强的渠道控制能力与恒安直接签订生意合同的零售终端基本上为各区域市场较大型零售商，且均由恒安的业务人员直接管理与维护；因为分销渠道到地、县一级，根本不担心哪个代理商不做，只要他们来求我们，从来没有说过哪个代理商不干了

恒安为每一分销商配置至少1名业务代表，负责协助分销商开发并维护其所覆盖市场零售小店。4.渠道畅通能力强恒安通过对各区域重要零售终端由公司自营及管理，给分销商配置业务代表协助维护与开发市场，有效地掌控渠道，同时也确保了渠道的畅通，公司产品可以迅速分销至目标市场，同时相关销售政策，如促销活动也能迅速得到有效执行。5.快速的市场反应能力恒安遍布全国的销售网络及销售人员，可以第一时间将各地市场讯息（如竞品信息、市场信息等）迅速反应给集团总部，从而及时做出有针对性的市场反应。

（二）发掘潜在顾客，进入新的细分市场 “心相印”“七度空间”一直都是恒安集团的核心产品，不仅被广大消费者所熟知，在市场上具有一定的品牌优势，而且也在业内也具有一定的领先优势。但是随着生活水平的不断提高，不同的消费者对卫生用品的质量、品质、外观尤其是性能方面的要求也不同。因此，恒安集团必须对市场进行细分，通过调研开发新的顾客群，根据不同消费群体对产品的不同要求研发出具有差异性的产品。这不仅需要恒安集团对原有产品进行突破和重建，而且要投入一定的资金发掘出消费者的巨大需求，然后投入巨大的资源进行研发创新，从而产生出具有巨大市场影响力的产品。目前，整个卫生用品行业的集中度不高，恒安集团可以利用其品牌、生产优势整合现在的卫生用品市场，提高市场占有率。具体来说，恒安集团可根据同类产品的特点和企业现有产品的特点与弱势进一步细分消费者群体；并根据自身可用资源的分析，打开思维空间，运用各种产品创新方法，整合现有社会科技成果，找到新的市场空间并且开发有差异化的、有独特卖点、有溢价能力的新产品，以满足消费者个性化消费日益提高的需求。这样就能够在不明显增加成本的同时，加大产品的差异性，从而增加公司可以索取的溢价，提高公司的竞争地位。

（三）通过兼并、收购小型卫生用品厂家，扩大生产规模目前中国卫生用品行业的集中度不高，据不完全统计大大小小的卫生用品生产企业将近5000多家，而中国一次性卫生用品行业正处于从现有工业过渡到大工业的阶段，规模化、集约化生产的趋势明显。原材料、能源成本上升以及环境要求逐步严格，行业呈现优胜劣汰，重新整合的局面，一批规模小、设备落后、卫生条件差、污染严重企业将逐步淘汰，行业内领先的大企业可以迅速扩张，重新整合市场，提高市场占有率。恒安集团可以乘此机会兼并或者收购那些规模小、设备落后等小型企业来达到扩大生产规模，降低生产成本，提高市场占有率的目的。通过兼并或者收购的方式不仅可以扩大生产规模，而且还可以节约兴建厂房、培训新员工的成本，提高的资金的周转率，加快企业的获利速度。

（四）灵活运用营销组合策略，逐步进行市场开发，扩大现有产品销售 1.产品创新

随着生活水平的不断提高，消费者对产品的质量、品质、外观、性能方面的要求越来越高，恒安集团应该改变传统的创新模式，采取以消费者的需求为中心的创新模式。首先投入一定资金进行市场调查，然后再根据消费者的特殊要求研发产品，最后将产品投入市场，通过对产品的不断创新，提高企业的竞争力。2.灵活运用产品定价机制产品价格是竞争力大小的重要体现，关系到产品销售和市场占有率。制定产品价格，除了要考虑国家有关经济、价格政策和参照国内外市场行情，可同时考虑下列因素(1)季节性强的产品(纸尿裤)实行调节价(季平均价)(2)对长期稳定客户及现款交易或大批量购货实行优惠价。3.优化销售渠道要巩固老用户，发展新用户，分销除一般经销商代理外还可以买断销售，使资金实力雄厚、销售网络齐全的专业销售公司作为本企业产品的代理，或是与有一关区、县公司联合销售，实行利益共享、风险共担，还可以探索网上销售，扩大公司产品销售渠道和知名度。4.改善促销手段恒安集团产品同其他国内外产品一样也需要进行广告宣传，主动出击，定期、定内容、定费用、定媒体、定目标，制定多功能广告宣传策略，集宣传企业形象、推介品牌、召开新闻发布会及推出新的销售计划为一体。在实施优惠政策上，可对部分KA店、商场及超市等大卖场实行稳定的资源、价格、结算、奖励等方面的优惠，以吸引顾客。

（五）引入第三方物流，降低企业运营成本随着物流热的逐渐升温，城市物流配送业也日益得到了重视和发展。近年来，我国的许多大中城市都开始兴建物流中心、配送中心，物流基础设施逐渐得到改善、整体物流技术水平也开始得到提高。目前，国内大型的物流配送机构主要有：北京的中远物流、福建的盛辉物流、浙江的八达物流、山东的佳怡物流、大连的长波物流等。物流企业具有一系列的专业的管理货物的手段，能够有效地降低货物在运输过程中破损、丢失等概率。引入第三方物流不仅比公司内部建立物流部门的成本低，而且还能免去企业在货物运输过程中可能承担的风险，专心于产品的生产。恒安集团旗下的各个分公司可根据自身的情况选择合适的物流企业，达成合作意识，将货物的流通外包出去。

创新是我们的管理工具。恒安这几年的发展基本上来自于创新，恒安与国际竞争对手在技术上可能无法完全赶超，他们100分，我们可能才能做到90分，单从技术方面努力拼命是不行的。那个时候已经不是100分的概念，就是要创新，或者叫做“101工程”，要找到100分以外的一分可能就把竞争对手打败了，恒安主要动力来源就是创新，我们认为管理创新才是带来更大的效应，管理手段的创新，包括产、销、分都是要管理创新，其次是技术创新和产品创新。我们每年组织一些创新的活动，如果对管理上有好的建议，一旦被采纳我们会奖励。在经营方面，做产品品牌，有些发展到了做经营企业，APP就是一个很好的例子，资本运作主要是上市了。1993年技术改造和升级，1998年上市，2001年管理创新，突出我们的销售渠道，包括整合，统一材料、统一配送，共享物流目前是个难题，说起来容易，做起来有点难度。