中小学校外培优班利益迷局

第一篇：中小学校外培优班利益迷局

中小学校外“培优班”利益迷局:由明转暗 合谋“分肥” 2011年09月07日 18:02:38 来源： 新华网 【字号 大小】【收藏】【打印】【关闭】 分享到新华微博

新华网广州９月７日电 由明转暗 合谋“分肥”——揭开中小学校外“培优班”利益迷局

新华社“新华视点”记者

近日，广东省纪委等部门通报了１０大教育乱收费典型案例，其中超过一半是与“补课”有关的乱收费，引发公众热议。

从２００９年至２０１１年，教育部等部委连续发文，严禁学校和教师有偿举办或参与各种培训班、补习班、提高班。“新华视点”记者近期在湖北、广东等省调查发现，表面上被刹住的补课之风，变相“刮”到校外“培优班”，背后是培训机构与公办学校的利益“合谋”。

有偿补课：由内转外 公私“合谋”

广州凌骏培训学校是一所办了１０年的社会补课机构，该校有关人士坦言，近几年教育部门年年下达“禁补令”，但中小学培训市场反而越做越大。主要原因是公办学校借着民间培训机构的“掩护”暗度陈仓，校内不补，校外“恶补”，与培训机构合作办班，利益分成。

这位负责人说，“好老师”是社会培训机构赖以生存的“法宝”。所谓“好老师”，就是能带来“稳定生源”的公办学校兼职老师。

２００９年，通过一位公办学校退休校长的牵线，凌骏培训学校有关负责人认识了广州９７中校长，后者正为升学率发愁，想“补”不能“补”，有了培训班做“幌子”，“补课”从校内转移到了校外，补课费收取也可不经学校之手，双方“一拍即合”。

据广州市教育局纪检组组长谢鸣介绍，２００９年至２０１１年两年间，广州９７中初中部教师几乎是成建制到凌骏培训学校兼职补课，教的也还是本校学生，补课费向学生收取。作为回报，老师除了有最低３５０元／８０分钟的补课收入外，培训机构更是转让２０％至２５％的丰厚利润给公办学校。这笔钱没有进入广州９７中的大账，而是进入总务处主任的私账，成为该校“小金库”，由校长审批使用。

“社会培训班‘傍’公办学校，已成为这个行业的潜规则。”在湖北襄樊市，一位知名培训机构的代理商窦先生说，他最初入行时举步维艰，后经同行指点，找到几位重点中小学校长，没想到校长们直接提出分成、回扣等问题，最终以“每推荐一名学生，给校长１０元、给老师４０元”成交。在公办学校暗中支持下，窦先生的培训机构迅速扩大，如今赢利可观。

“以前是招一个学生给老师提成５０元，现在已经涨到８０元。”武汉一家培训学校负责人称，现在培训机构的商业性越来越浓，竞争手段也无所不用。“特别是对于新兴的培训机构，由于品牌知名度低，其招生主要靠贿赂学校领导和老师来换取生源，因为很隐蔽，查起来也难。”对于不少家长来说，给孩子补课实际上是“被绑架的选择”。广东省人民政府督学李伟成说，从体制层面看，应试教育压力让家长和学生“被自愿”补课，“你不补他在补，这个学校不补却总有学校在补”，不补课就意味着落后，意味着与名校无缘，大环境逼着孩子去补。

湖北阳新县某中学初二学生小陈说，在学校补了１０天课，还来不及休息，又被老师“引导”去上校外补习班，每位学生收几百元，时间半个月。“天热路远，同学们实在不愿假期补课，可又不能得罪老师，老师说要上新课，不补课后果自负。”

显然，学校和老师在利用特权制造“预期”，刺激家长和学生去上“培优班”。一些培训机构打出“名校名师”“保证升学”“推荐上名校”等噱头，向家长暗示手中掌握一些特殊资源，如参加培训班的，可能考试会有透题、可能老师会安排好的座位、可能推荐上名校的机会大。

“这样做会让家长们欲罢不能。”湖北一位培训机构负责人坦言，“实际上，一所名校给我们的推荐名额非常有限，也就五六名吧。”

为了逐利，有的学校、老师甚至强制学生补课。湖北浠水县兰溪高中学生小余反映，学校暑期补课要交补课费３００元，如不在自愿补课单上签字，下学期学校就不准报名，以制造学生自愿补课假象。

谈及收益，一些中学老师坦言，办一个月补习班的报酬，比在学校上一学期的课还要多，“所以补课屡禁不绝”。

华中师范大学教育学院教授范先佐认为，学校和教师开设或参与有偿补习班，主要是经济利益的驱动。同时，在应试教育背景下，学校和教师试图通过补习提高学生成绩，提高学校排名竞争力，这也是个既现实又严峻的问题。近三年来，教育部等七部门连续发文，一

道道“禁补令”直指教育乱收费，试图规范中小学办学行为。但一些地方的实际情况显示，校内和校外的补课屡禁不止，家长和学生付出的成本也越来越大。

“禁补令”遭遇“软执行”，中小学培训市场乱象丛生，究竟该如何根治？

谢鸣认为，公办教师属于事业单位的公职人员，在校外培训班兼职是利用公职身份牟取私利。但目前，我国对公务员兼职有明确的处罚条例，而对事业单位公职人员的行政处分没有可引用的条规，应完善有关法规。

记者采访发现，一些学校已开始探索严惩有偿家教。武汉二中今年７月在校园网公开承诺，社会人士举报该校教师从事有偿家教，一旦查实奖励１万元。目前武汉二中已查出３起有偿家教，其中两起查实，并已清退两名教师。

“在一些国家，校外培训机构专职教师比例要达到９０％，而我国目前对培训机构的审核门槛明显过低。”李伟成等教育专家说，国内一般只要求培训机构达到消防和场地两个标准就算过关，对师资没有严格规定。“教育部门必须要求培训机构师资人员备案，并规定专职教师达到一定比例，按年审核，不能一间屋一张桌就办培训学校。”

有偿“培优班”只是一个社会表层现象，背后还是基础教育改革问题。据记者了解，广东省有关部门近期通报的教育乱收费事件，相关培训机构并未被清出市场。有关专家认为，教育等相关部门不能只发“禁令”，更重要的是执行和问责。（记者郑天虹、廖君、孔博、欧甸丘）

第二篇：证券公司创新迷局

创新------证券公司的过去、现在与未来

证券公司创新业务报告

创新原来是大鱼吃小鱼 中信海通的并购狂欢

强者恒强，弱者沉沦。

2005年券商经过一轮大洗牌之后，券商格局的分化明显，实力强劲的券商越发做强做大，跟不上市场节拍的中小券商逐渐走向边缘化，而创新业务无疑促进了这一进程。

融资融券和股指期货与净资本挂钩，大型券商先发制人，同时也获得了超额回报，比如中信、海通和广发。而直投业务从试点到常规，则巩固了中信、海通等资本雄厚的大佬们的江湖地位。

每一次创新，都是券商格局的重新划分。券商的创新业务，正推动着这一瞬息万变的江湖格局，经历着微妙的演变。

融资融券和股指期货业务凸显“马太效应”

2010年无疑是个券商创新年。这一年，融资融券和股指期货先后开闸。

2010年3月31日，融资融券业务试点启动，共有3批25家券商获得试点资格。在第一批试点券商名单中，国泰君安、广发证券（000776）、国信证券、中信证券（600030）、光大证券（601788）和海通证券（600837）入围。无一例外，净资本厚实的大券商分得了第一杯羹。

据半年报数据披露，截至8月末，沪深两市融资融券余额273.99亿元，比年初增加146.27亿元。从已经公布的半年报来看，融资融券业务对业绩的贡献已初现苗头，且与其净资本实力几乎成正比。

其中，招商证券（600999）融资融券利息净收入8046万元，中信证券7170万元，华泰证券（601688）6614万元，广发证券5952万元，光大证券5125万元，长江证券（000783）1272万元，兴业证券（601377）1352万元，宏源证券（000562）1027万元。而净资本逾400亿元的海通证券，融资融券的市场占有率也最高，这一业务带来的利息净收入高达9910.5万元。

国泰君安券商行业分析师预测，两三年内融资融券业务对券商收入贡献度可能达到5%-10%。假设融资融券佣金率0.12%、转融通比例为50%，融资融券业务利息收入和手续费收入将超过500亿元，对净收入贡献率达到20%左右。

与融资融券同期开放的，还有股指期货。其实早在2006年9月，中国金融期货交易所就已成立，专门为股指期货而准备。但直到2010年，股指期货才正式推出。

“股指期货业务的启动，首先促使一大批券商收购期货公司，对于券商来说，以后的玩法更多了。”一位经历了几波熊牛市的券商人士向记者表示。

所谓的“玩法”，就是券商的传统业务部门可以有效利用股指期货这一交易品种来设计更多的产品，获利更多。对经纪业务部门来说，股指期货业务的展开可以带来额外的佣金收入。而券商自营部能够运用股指期货套保，资管部也可以设计市场中性产品、套利产品来平衡业绩波动，回避系统性风险。

中信证券是市场上的最大的股指期货持仓者，无疑是股指期货推出后最大的赢家。“中信的净资本很高，因此他们的股指期货份额非常大，这样市场的交易很多都被中信自营部主导，导致中信自营部的业绩大大提升。”券商一位自营部人士告诉记者。

无论是融资融券，还是股指期货，都和券商的净资本挂钩。这也意味着，券商必须努力去扩大自己的净资本，才能够提高自己的风险承受能力，同时可以参与新的业务而不被市场淘汰。

直投业务摸着石头过河

券商直投业务从试点伊始就备受争议，在受争议的同时也由试点转为常规业务。

2007年9月，证监会正式启动证券公司直投业务试点，并且要求开展直投业务试点的证券公司净资本原则上不低于20亿元，且最近三个会计担任股票、可转债主承销的项目在10个以上，或者主承销金额在150亿元人民币以上。

如此高门槛，将众多中小券商挡在门外。而中信、华泰、国信、平安、广发等大券商相继获得直投业务试点资格。

据了解，共有34家券商获得直投业务资格，其中24家券商成立了直投公司，直投子公司注册资本共计216亿。

大型券商凭借强大的净资本，对直投业务的投入也不惜血本。据上市券商公告披露的数据统计，截至9月7日，今年以来17家上市券商在直投业务上投入的资金达到36亿元，在今年所有创新业务投资中占比达到30.9%。

截至目前，28家券商的直投子公司已投资项目229个，投资总额达到102亿元，所投项目中有29个已经上市。其中多为创业板公司，而在2012年直投限售股解禁的公司将超过10家。

目前这些投入已经开始获得回报。全部券商直投子公司没有发生大额亏损，其中海通、中信、国信等16家直投子公司已经盈利。

比如国信证券旗下的国信弘盛，自成立至今已有金龙机电（300032）、阳普医疗（300030）、佳隆股份（002495）6个项目上市，每股成本2.68元-11元不等，入股成本低廉。另外，国信还有其他9家已投资项目有望在今后年份上市，投资金额达到4.4亿元，是已投资项目的10倍。

创新业务初显回报

券商对创新业务的投入可谓不惜重金。据相关公告统计显示，截至9月7日，今年以来上市券商总计在创新业务上的投入达到116.48亿元。

但显然创新业务值得券商付出，高额投入已经初显成效，并将在未来的三五年影响到其在市场的占有率。

以中信为例，中信证券通过并购华夏证券的营业部规模迅速扩大，实力大增，上市后更是如虎添翼，净资本迅速扩充，跻身第一梯队券商。近几年券商创新业务的试点与开展，中信证券都精准地抢得了先机，是融资融券、股指期货和直投业务的最大受惠者之一。

据半年报数据统计，中信证券的融资融券、直投业务、资产管理、股指期货及其他衍生品投资等创新业务上半年为公司创造了19亿元的收入，收入占比达到25%。创新业务已然成为该公司盈利增长的主要动力。

这一成效在其他上市券商中亦有体现。根据宏源证券2010年年报，公司去年直投业务实现营业收入765.9万元，实现融资融券业务收入62万元。国元证券（000728）2010年年报则显示，公司实现直投业务营业收入761.04万元，同比增长252.93%。

由于无论是权证、股指期货、融资融券，还是直投业务，对券商净资本的要求都很高，券商创新业务的开展将进一步促成该行业的两极分化。

“一家券商在创新业务上能够引领行业，那么也就意味着在券商今后格局的重新分配中占据了有利的位臵。”申银万国资管部总经理单蔚良如此表示。

券商格局三年大裂变

京派还有背景，海派只有背影，粤系四小龙背负使命

没有什么能够比官方数据更加有力地记录，国泰君安和申银万国衰落的足迹。

根据中国证券业协会统计数据，自2008年以来，以总资产计，申银万国成为下滑最快的大型券商：这家2008年名列榜单第六位的券商，到了2010年已经仅仅排名第十。

以营业收入计，国泰君安的下滑令人心惊：这家2008、2009均名列第一的大券商，2010年掉到了第4位。它2010年的收入，不到2009年收入的65%。

以净利润来看，两家公司同病相怜，继申银万国在2009年被银河证券、国信证券超越跌到第六后；2010年，广发证券（000776）成功将国泰君安挤到了第三名。

如果考虑到，在过去的三年中，前十大券商的构成实际从未发生过变化；国泰君安和申银万国的陨落程度，甚至可能比数字显示的更加惊人。

这两个名字，曾经见证了中国证券行业最黑暗、最疯狂、最有想象力的时代，也曾经孕育出了原汁原味的海派券商文化。

而现在，尽管他们仍是中国最大的券商之一，但市场的关注度，已经转向岭南。广发、招商、国信、平安，被认为才是希望所在。一批曾经名声赫赫的老牌券商，尴尬的不再被人提起。

这个行业里的很多老人，都记得万国和君安的叱咤风云，也记得南方和华夏曾经的挥斥方遒。他们对那个野蛮生长的年代依然恋恋不舍。他们不屑的说，现在的龙头中信，只赢在“不犯错”三字。

但实际谁也无法断言，多年之后，如果我们回望2010年，这到底是一场成功变革的尾声、还是开端。

唯一可知的是，一批庞大的背影正在逐步淡出。继综合治理之后，一场内生性的革命，正在席卷中国过百家证券公司。

佣金率的下滑与老券商的尴尬

关于国泰君安、申银万国、银河证券等一批名字的逐渐暗淡，永远有很多故事可以讲，比如强势的汇金、漠不关心的地方政府、高管争斗，甚至“王益案”的余波未平。

然而，一开始对他们提出挑战的，其实是国信证券——一家源于深圳的小券商。

胡关金时代的国信证券，依靠客户经理制度，成功迎来了经纪业务的爆发，杀入中国券商前十强，至今屹立不倒。

然而，对于营业网点众多的大券商来说，国信证券模式的出现不仅意味着一个强劲的对手，还意味着：经纪业务不再是一块高利润的业务。据理财周报统计，2008年至2010年，券商经纪业务收入占营收比例分别为66.73%、66.26%、56.3%，比例不断在下降。

至今，依然有不少人私下抱怨，佣金率的不断下滑，成为公司最大的忧虑。

无论他们如何讥讽国信证券模式，但谁也无法否认，传统的通道业务已经不可能产生高利润。实际上，中国可能唯一能以服务溢价获得高利润的营业部，依然来自国信证券——著名的深圳泰然九营业部。

而在经纪业务上学习国信证券的其他几家粤派券商——招商证券（600999）、广发证券，则毫无疑问的加快了全行业佣金率的下滑；而其他券商尽管心有不甘，依然不得不看齐新进者的收费标准。

2008年，中国不少券商还可以收取千分之二的佣金率，2011年，他们不断央求监管层推出红头文件：佣金率不得低于万分之六。

这才是过去三年中，这个行业大鳄们所面临的最实质考验。

平安模式投行

如果说国信证券模式在经纪业务上，彻底颠覆券商行业竞争格局，令一批粤系券商成功扩张；那进一步奠定粤系券商领袖地位的，则是投行中的平安证券模式。

很多北京和上海的大型券商，此前甚至都没有意识到，2009年10月30日上午9点25分，在深交所敲响的中国创业板开市钟声，对于他们到底意味着什么。

无论二级市场如何评价，对于投行而言，创业板带来了一个新的时代：发行审批速度加快、高溢价发行、高保荐佣金率……这些变化的直接后果，是一批中小型券商看到了希望，如果能够尽可能的多做项目，投行部门收入就可迅速提高。

而在此之前，由于大项目常年为中金公司、中信证券（600030）等京城豪门所把持，大部分中小券商的投行部门实际无米下锅。

2009年，以股票承销金额计，券商前十名分别是：中信证券、中金公司、国信证券、中信建投、平安证券、长江证券（000783）、瑞银证券、东方证券、华泰证券（601688）、国泰君安。

以股票承销家数计，前十名分别是国信证券、中信证券、平安证券、中金证券、广发证券、海通证券（600837）、中信建投、华泰证券、西南证券（600369）、招商证券。

尽管粤系券商已经表现不俗，但是中信证券和中金公司依然目中无人，多年以来，他们只需要与彼此竞争。

2010年，平安证券模式开始显示出力量。当年，平安证券在股票及债券承销家数上力压中信证券，首次排名券商第一。

根据中国证券业协会的统计，2010年股票承销金额的前十名是中金公司、中信证券、中银国际、海通证券、平安证券、国泰君安、瑞银证券、国信证券、中信建投、招商证券。

如果不考虑当年发行的农业银行（601288）这样的巨无霸项目，平安证券的排名，显然将大幅提前。

这一年，平安证券的股票承销家数达到了惊人的48家，中信证券只有30家，中金公司只有22家。而且，平安证券的项目大部分为IPO，中信证券和中金公司则有大批利润较低的再融资项目。

豪门们对此几乎采取了无奈的态度，无论在中小项目储备、议价能力，还是投行内部的薪酬激励上，他们都无法与平安证券、国信证券、招商证券、广发证券这样传说中的华南“四小龙”匹敌。

甚至弃绝经纪业务、主打投行业务的合资券商，也为此受到了进入中国以来最强烈的质疑——他们的业务模式，是否适合中国的一级市场和二级市场。

这是一个“猫论”的时代，庞大的资本金和显赫的背景，最终将让位于商业模式和激励机制。

所有曾经辉煌，终将与我们说再见。

券商三年江湖恩怨

胡关金部队华西失散，阴秀生搅动李迅雷，安信叛乱

青山遮不住，毕竟东流去。券商似江湖。有门有派，有斗争。有人来，亦有人走。

这三年来最让人惊愕的变动，是“教父”胡关金的离场。

当年，胡关金带着一批部下，毅然离开国信奔至华西，之后又转战银河，却在寥寥数日后请辞离去。

即便是在江湖，你来我走也是稀松平常的事。乔峰师从少林，后入丐帮；杨过进全真教后拜古墓派；令狐冲任恒山掌门人之前曾是华山大弟子。

英雄所“遇”略同。胡关金如此，阴秀生一样，还有李迅雷、龚寒汀、蒋国云等人，还有华西的那些高管、安信的那群分析师、平安的保代……

教父胡关金黯然离去

胡关金志在寥廓，不然1989年就不会抛开杭州大学金融学副教授的安稳工作，南下深圳，不然也不会在把国信带入金光大道后，却弃“国”投“民”转入华西。

原以为离开国信摆脱了国企的束缚，胡关金在华西可以大展拳脚，不想，华西的日子是苦的。不知现在的胡关金回想2004年做出的这个决定是否会后悔。他在华西坚守将近5年，终在2009年初抱憾离开。

华西5年，胡关金疲惫不堪。第二年，时为华西大股东的朝华系控制人张良宾被抓，大股东换成泸州老窖（000568），同时又因股权转让问题被停止自营和投行业务。

对于胡关金来说，张良宾被抓不算什么，业务停滞不前才是最有杀伤力的武器，尤其是其抱有很大希望的投行。胡关金受的这一击，很重、很痛。

他受得住，他的部下不一定能。跟着他到华西证券的国信前副总裁姜长龙离开，段文清、李华强、苏细强、孙明霞、凌江红等人也带着华西投行之前的项目投奔华林证券。胡关金眼睁睁看着一个一个他亲手带出来的人，对他挥手作别。

泸州老窖没有像张良宾那样给胡关金太大的权限，更不认可张良宾之前承诺胡的20%期权。胡关金带领一批人空降华西也给内部老员工带来压力和敌对情绪。再加上股权转让问题迟迟不能解决，投行和自营业务被暂停，华西搬家深圳的要求也遭到四川当地政府的反对。胡关金的部队腹背受敌，元气大伤。胡最终于2009年1月心冷出走，并在之后蛰伏大半年的时间。当时的说法是，胡关金称不打算再待在券商业，婉拒多家券商抛出的橄榄枝。

胡关金离开，华西冷了。跟随胡闯荡华西的人在胡离开后仅剩葛旋、李巍巍、陈杰明和杨炯洋4人。今年，华西高层一度腾空。葛旋年初离职后加入民生人寿，李巍巍紧跟着离去。7月，陈杰明也退场。当年的胡关金部队只有杨炯洋留守华西。

华西后对券商心灰意冷的胡关金为何又加入银河证券，已无从知晓。但是，他的加入让众人对老牌银河的改革寄予厚望。2009年9月，胡关金一进银河便试图大刀阔斧的改革。

胡在深圳受市场化熏陶多年，他是激进的；在国信拼打8年，他是强势的。他的这些却是“老古董”银河所最不能承受的。银河让他对这个行业彻底死心。仅上任4个月，胡关金便结束了他银河之路。

当英雄不遇于时代，就沉淀给历史。至此，胡关金为他的券商之路画了个句号，流放给过去。

现在的胡关金，转战PE界，据悉，他筹备的PE基金有10个亿的规模。

安信国君不安宁的日子

阴秀生与胡关金一样，曾是教书育人的先生。不一样的是，阴秀生没有那么多的传奇色彩附身，也没有在中国证券行业的初期就进去摸爬滚打的经历。阴秀生干过会计、做过投资银行，也曾于2000年在华夏证券待过。2006年，阴加入安信证券后一做就是将近5年。

他进入众人视线，受众人关注是在今年7月初。一条“安信证券副总裁通过公开竞聘，当选国泰君安副总裁、分管战略规划”的消息，把阴秀生带上舞台。

阴秀生是这次国泰君安人事变动中，唯一一位从外部跳槽而来的。而这一变动涉及到的两家券商国泰君安与安信，这段时间过的都是不安宁的日子。

今年7月，业内有消息称，国泰君安副总裁何伟将赴深圳，担任长城证券总裁。消息已传出2个月，目前，无论是证券业协会还是国泰君安官网上的显示，何伟目前尚还是国泰君安副总裁。紧接着，业内又传来国泰君安首席经济学家李迅雷转投海通证券（600837）的消息。至今，国泰君安李迅雷这块“招牌”还在，尚且不知他是否如预期加入海通。

安信的问题则关乎整个研究团队。今年，安信研究所流失了大概一半的分析师，其中还包括4个首席分析师。这4人中，首席基金分析师付强加入嘉实基金。而建筑与工程行业首席分析师石磊则是跳到光大证券（601788），这一幕是戏剧性的，高善文及其团队，就是3年前安信从光大挖来的。

今年，分析师的流动一点不亚于投行保荐代表人。大部分人跳槽的原因是现实的，说来说去就是一个“钱”的问题。安信的薪资水平还不到整个行业的平均线，尤其是对普通的分析师和员工。当然，与此有关的还有券商的战略布局和平台。

但，没有十全十美的人，更不可能有完美的公司。关键是人的选择。

平安投行遭突袭

对于人来说，“钱”真的是一个大问题。

平安投行这次的“地震”同是因为一个“钱”字。原平安投行事业部总经理兼内核负责人龚寒汀已正式入职华林证券，一起出走华林的还有另外4名保代刘哲、乔旭升、张辉波和何书茂。

这只是一个开始，传言平安上海投行的人几乎要走光。平安此时的遭遇，一是与马明哲要进行人事调整有关，二就是薪酬。

平安的投行虽是项目做得最多，但与其他券商相比，投行人员的待遇难不如人意。在投行业中，小券商远比大券商舍得出钱。

一位平安投行的人曾在理财周报记者面前抱怨，“平安迟迟不发钱，做得很没意思。”

保荐制不仅创造了中国第一高薪职业，还为这个市场添加了更多的浮躁情绪。一两百万的转会费使越来越多的保代不停跳槽，不做事，只拿钱。

券商资管亦是。曾有华南一券商资管部负责人对理财周报记者说，“资管很难留住人，要做的事情和基金经理差不多，但待遇却只是人家的一半。很多人待久了都会觉得委屈。”

这就是现实。辗转东南西北只为寻梦的人现在变成了异类。

年年月月花相似，岁岁年年人不同。谁能是英雄？

券商梦之队

国信经纪，东方资管，海通自营、两融，平安投行，国泰期指

人有美丑，券商有优劣。

若能集合美人之最美五官于一张脸庞，搓之揉之，使之相得益彰，必当无可匹敌。同样的逻辑之于证券公司，亦是如此。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商有五大支柱业务。

国信证券经纪业务，东方证券资产管理，海通证券（600837）自营业务，平安证券与国信证券的投资银行，海通的融资融券、国泰君安的股指期货、中信证券（600030）的直接投资等创新业务，集五大业务于一身，这便是未来的券商形态。

未来券商脸谱

探讨未来本是极不靠谱之事，描绘各项业务均在转型的券商的未来发展方向，更是难上加难。

所幸，变革中的券商已经初现一些未来形态的端倪。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商也有五大业务可以与脸谱之五官相对应。

可以对应嘴巴的，非经纪业务莫属。无论行情好歹，上市发行政策是否放松，经纪业务都是券商必不可少的生命线，借全国4628家营业部的经纪通道，为证券公司带来源源不断的现金流。吃进去，消化掉，养活券商所有业务部门。

不过，传统的经纪业务正在遭遇挑战。自从五年前国信证券组织3000人客户经理，野狼一样，从被动等待客户上门到主动开发客户，证券市场经纪业务便进入到白热化状态，国信证券经纪业务股票交易量迅速进入行业三甲。

2010年，券商营业部之间的竞争演变为赤裸裸的降低佣金争抢客户，无数客户被不同券商的客户经理许诺以更低的佣金率和更好的投资顾问服务，账户在各家券商之间转来转去。这一次国信证券又出新招，在投资顾问服务的基础上划分等级，开展签约服务。凡新客户开户，一律按照千分之三的基础，当资产达到一万再降至千一至千一点五，当资产超过30万元再降至最低万六左右。

当然，签约服务能否为客户带来实实在在的价值，仍需时间考量，但国信在经纪业务创新服务的尝试与执行，已经远超其他同类券商。

其实，券商的大佬们心里明白，投顾业务并不是生财之道。各营业部只能通过提高投资顾问的服务质量减缓佣金下滑的趋势，击败那些提供不了投顾服务的竞争对手。

按照国信证券、广发证券（000776）、银河证券、宏源证券（000562）的设想，经纪业务未来的着力点在新型营业部。新型营业部不同于重型营业部也不同于轻型营业部，而是一种更加接近房地产门市部的形态，出现在大街小巷，出现在各个社区，它所担负的任务是像银行网点一样，充当吸纳资金，为客户理财的作用。一旦在全国铺开上万家门市部网点，销售渠道也即形成，券商不仅可以销售自己的资产管理产品，还可以代销基金、银行理财产品甚至是保险。

不过，目前这只是一种设想，监管层也在讨论层面，但各家券商已经有所准备。据理财周报记者了解，国信已经在有意识的在培养客户经理这方面的能力，只等政策放开。若在未来券商脸谱上画上嘴巴，非国信经纪业务莫属。

睁大眼睛做好创新业务

创新意味着打破常规，创造不同，一不小心就会撞得头破血流，非得有一双明亮的眼睛才行。

中信证券旗下子公司金石投资、海通证券的融资融券、国泰君安的股指期货，这三家券商各取所长，在各自的创新业务上已经远超其他券商。

从2008年到2011年上半年，中信证券旗下金石投资已经投资71家公司，投资金额达55亿元人民币。截止到2011年上半年，已经有9家完成IPO，据粗略估算，今年上半年，在9家已经完成IPO的直投项目中，中信证券已经净利润十亿以上。

截至2011年8月31日，海通融资融券余额17.30亿元，居所有券商两融余额之首。国泰君安的野狼战团更是在股指期货刚一放开便进行秘密集训，国泰君安各营业部也在紧锣密鼓招呼客户，培训股指期货知识。但过去不等于未来，券商直投只有四年历史，融资融券和股指期货均只有一年半历史，各券商未来是否变局，尚难预料。

其实融资融券业务真正的春天还没有到来，待到所有券商获得两融资格，正在听取意见的转融通业务开通之后，两融正反双向可做空的机制才能真正发挥出来。

中信国信支起投行的鼻梁

2010年至今20个月的时间，570家公司IPO上市，以平安、招商、国信为代表的市场化更深的投资银行斩获颇丰，仅平安一家即保荐70家公司成功上市，第二名国信和招商分别保荐55家和32家。

但光鲜背后，平安证券却伤痕累累，先是胜景山河过会又被否，接着是最近爆出平安证券大批保代辞职的事情。正如某券商副总所言，中国现在的投资银行都是简单的承销保荐，而且其中大部业务又可以外包给其他公司，所以业务含金量并不高。

财聚人散，平安证券即是如此。

IPO项目数量不会永远这么多，这口饭也将越来越难以下咽，投资银行未来的方向，是充当公司融资中介，这其中包括直接融资，也包括充当兼并重组的财务顾问，如何在上市之后帮助有竞争力的企业“蛇吞象”，成就行业霸主，才是投资银行真正发挥实力的地方。

这其中，人力是优势所在。投行保代个数最多达139人，保代团队稳定，投行团队保代考试能力突出，今年一次性通过40人，都是国信证券投资银行未来发展的保障。

与国信不同，中信在资本市场的承销能力和拿项目的能力都是首屈一指。未来大型项目都能分一杯羹的情形下，30亿—70亿元的中型项目已经引起中信证券关注，而香港上市更加为中信证券承揽国际项目聚了一把人气。

未来的中信和国信，当是以后中国投行的鼻梁。

资管、自营考察财富管理能力

自营业务与资管业务，份属同宗，考察的都是券商的财富管理能力，只有盈利能力能够说明券商强弱，资产收益率又是最好的衡量指标。

东方证券的资产管理，成立国内首家“券商系”资产管理子公司——东证资产管理有限公司，制定了“不允许重点投资重组股，买卖不能影响价格”两条军规，在谨慎甚至保守的操作思路下，旗下多只产品仍然保持了1元以上的净值，并在一定阶段接连领先。券商资产管理多位大佬向理财周报记者坦言，东方资管的团队建设与产品管理水平领先不少，业内经常有资管同行前去取经。

与资产管理业务管理客户资产不同，自营业务管理的是券商自己的资金，业内衡量资产管理水平一个不成文的想法是，如果这家券商自营做得特别差，那么很难指望券商的资产管理能做得好。

这也是把海通证券自营拿出来做代表的原因。海通证券2011年上半年实现营收7.63亿元，利润总额7.03亿元，同比增加5.61亿元，增幅395%。

券商5年史记

2008年之前讲如何圈钱 2008年之后拼如何做事

资本市场服务中介，是对券商的传统定位。

随着业务的拓展和自身发展的需要，它们成为资本市场的积极参与者。如今，它们已逐渐成为市场的引导者。

2009年以来，中国资本市场经历了高歌猛进和低迷徘徊，实现了质的飞跃。而充当价值发现者以及创造者的券商也是风生水起，它们不仅改变了社会财富分配和资源配臵，自身也发生了深刻的变化，逐步走向差异化经营战略。

然而，事物的发展，离不开人和事。回首券商近些年的变革岁月，无法绕开的是一些标志性的人物及事件。

2007年：借壳上市年

处在净资本驱动的行业，只有在资本充足的基础下，才能尽情发挥。

彼时，融资才是王道！但对券商来说，以IPO渠道融资并非那么容易。

一边是IPO高门槛，一边是融资迫在眉睫。借壳上市势在必行。在目前的17家上市券商中，9家是以借壳的方式进入资本市场，7家IPO。

2007年，可谓是券商借壳上市年。在目前借壳上市的8家券商中，有5家集中在2007年。它们分别是：海通证券（600837）借壳都市股份（7月31日）、东北证券（000686）借壳S锦六陆（8月27日）、国元证券（000728）借壳S*ST化二（10月30日）、长江证券（000783）借壳S*ST石炼化（12月27日）、太平洋（601099）证券借壳S*ST云大（12月28日）。还有，广发证券（000776）也是2007年就公布了借壳方案，直到2010年2月12日才修得正果，算是起了个大早赶了个晚集。

其中，太平洋证券的上市备受争议，也把券商借壳推至风口浪尖。随后，2008年1月29日，国金证券（600109）借壳S成建投。2009年2月17日，西南证券（600369）借壳*ST长运。今年8月9日，国海证券（000750）借壳SST集琦，至此，券商借壳成为历史。

而近两年来，券商IPO成为大势。自2003年中信证券（600030）IPO后，由于市场环境等因素，期间停顿了5年，直到2009年8月光大证券（601788）的上市，才重启券商IPO。

随后，招商、华泰、兴业、山西、方正纷纷IPO上市。不得不说的是，招商在2009年11月17日，也就是上市后3个月，股价便跌破发行价，成为2009年IPO重启以来的首只破发股，至今仍深陷破发泥潭。

世事难料，也有不少券商的融资梦受挫。东方证券的上市路曲折而漫长，屡遭中断。早在2001年，东方便提出上市想法，却在2005年出现业绩亏损，首次与上市擦肩而过。当2007年再次整装出发时，不料遭遇2008年金融危机的冲击，业绩再次出现亏损，上市计划再次搁浅，何时上市仍是个谜。

还有东北证券2008年再融资计划受挫，由150亿增发下调至40亿配股再下调至12亿的次级债。长江证券增发遭神秘人砸盘，导致融资额由76亿缩至25亿。

中信证券一直是行业的翘楚。在别人还在绞尽脑汁上市融资时，中信证券率先迈出国际化的步伐，今年中信证券公布发行H股计划，是中国首家A+H股上市券商。

2009年：投行里程碑

近几年来，投行崛起可算是券商的里程碑。

投行业务已成为券商的源头业务。据统计，去年投行业务总收入占到总营收的14.3%，较2009年增加近7%。

当然，整个券商投行的迅速发展是受益于二级市场的扩容。数据显示，A股市场融资额从2005年的338亿飙升至2007年的7723亿，在经历了2008年金融危机的冲击后，2010年以9865亿的融资额再创历史新高。

除了上市公司，这场盛宴最大的分享者就是券商投行，也造就了保荐代表人这一国内顶级高薪职业。由于各券商的经营模式以及战略规划定位的不同，在市场资本化热度高涨下，券商间分化日益明显。在投行业务上，券商格局重新洗牌，中小券商崛起，似黑马，例如华南四小龙。老牌券商被边缘化，甚至开始没落，例如申万、中金。

不得不提的是国信证券和平安证券，近几年它们在IPO发行市场稳居行业冠亚军，甚至成为券商投行的代名词，市场份额不断提高，远赶超了那些具备政府资源、运作大项目和高端客户方面优势的券商。据统计，2009年以来，平安证券共完成82单IPO，市场份额达11.75%，国信证券完成70单IPO，市场份额为10.03%。

此外，近几年国信和平安的投行队伍不断壮大，目前它们拥有注册保代139人和84人，居行业第一和第三。

平安投行已成为平安证券的金牌业务、第一大业务。去年其投行业务净收入占到营收的80%多。

然而，这些都离不开背后领导的前瞻性眼光。平安证券投行部总裁薛荣年一直强调平安投行坚持走市场化道路，并制定了以中小企业IPO为重点等战略。薛荣年的经历也累积了丰厚的投行业务经验，资料显示，薛荣年2000年加盟平安证券，曾是中国证券业协会投行委员会委员、中国证监会第四届上市公司并购重组审核委员会委员、深交所第二届中小板企业培育发展委员会委员。

而那些一向以大项目为目标的大券商，市场份额不断被抢占。不得不说的是，申万投行的没落，近两年申银万国投行业务市场份额连续下滑，行业地位也不断下降。

2010年：创新元年

在人人皆有，竞争愈演愈烈的形势下，唯有创新才能突破，才能走向差异化经营的可持续发展轨道。

2005年以前，券商主要靠经纪业务生存，投行、自营和资管业务贡献尚不明显，在业务高度同质化的形势下，券商发展遭遇瓶颈。

2005年在资产业务上开设了券商集合理财业务，经历了4年的试水，2009年开始爆发式增长。据统计，集合理财产品数量由2005年的10只增至去年的100只，规模从2005年的99.15万亿增至去年的854.72亿。

值得一提的是，在去年5月，东方证券成立了国内首家券商系资产管理公司。同年6月，国泰君安也拿到了设立全资证券资产管理子公司的批复。

随后，2007年9月直投业务正式启动。2007年12月，中信证券成立全资直投子公司——金石投资，标志券商直投业务进入实质阶段。今年7月，证监会下发了《证券公司直接投资业务监管指引》，随即直投业务被纳入证券公司的常规业务。随着资管业务和直投业务被纳入常规化业务，券商必须探寻下一个创新领域。

2010年，对券商来说是一个创新元年。

首先，2010年是经纪业务的转型元年。为了解决佣金战带来的窘境，2010年年初，投顾业务试点运行。

其次，2010年3月31日，融资融券交易试点正式启动。海通证券、国泰君安、中信证券、国信证券、光大证券、广发证券有幸获得首批试点资格。经过一年多的试点，海通证券两融业务成为行业龙头，截至今年8月31日，海通证券融资融券余额为17.3亿元（深市），行业排第一位。

还有，2010年4月16日，股指期货交易正式启动。国泰君安首批获得股指期货业务资格，成为领航家。

2011年，大熊市，券商很淡定。2005年大熊市，券商行业积贫积乱风雨飘摇。

没有2006年的“半死亡疗法”，没有2006年来券商的百花齐放，就没有今天。

相较江河日下的公募基金，形单影只的私募基金，剑走偏锋的信托公司和虚肿而束缚的商业银行，无论如何券商是过去这两年中日子最好过的了。

中国券商确已行至崛起的边缘。它们急切的想奔跑，想创新。然而，当我们拉长时间的窗口，券商这几年的路却显得怪异，它们各行其道，却又殊途同归。

那些改变行业的创造者

2006年后，中国证券公司嬗变太大了。比如几十家证券公司先后湮灭了，新的十几家公司又冒出来了。2006年之前，人们甚至不知道会有一家著名的证券公司叫安信证券，它会有一个最拿得出手的人叫高善文。当然，也不会有人想到平安证券会是今天这个样子。

这些年，老三家中银河、申万裹足不前，国泰君安有心无力，前三位臵沧海桑田。股改、权证、融资融券、股指期货、创业板、直投、新三板相继而出，业态一时眼花缭乱。而真正改变这个行业的，是那些明星公司。

2006年之前市场的先天不足和国企改革央企巨无霸旺盛的资本需求造就了中金公司。这家与国外市场关系密切的合资公司，建立了一整摩根士丹利式的专业投行模式、研究模式和管理模式。在长达十年中，几乎垄断了中国大型国企的境外上市业务。但随着2004年12月方风雷挂帅高盛高华成立，2006年4月瑞银入华，竞争急剧升温。最重要的是，A股牛市的迅速升起把后来绝大部分央企留在A股，而中信证券和国泰君安加入了这一阵营的厮杀，现在中金大项目模式已近尾声。

中金的研究所曾经辉煌一时，随着许小年2003年的出走而日益没落。中信证券、国泰君安、申银万国等券商研究所逐渐学成了其国际化模式。2006年李迅雷成为杰出研究领袖，2011年他将投奔海通证券升任副总裁；2006年，中国分析师的第二代教父高善文在光大证券横空出世，次年将整个团队带到新鲜出炉的安信证券，然而，2011年，他的团队也集体出走了。

由于牛市的原因，中国新一代券商刚开始均以研究所寻找江湖地位，这与经纪业务模式的单一性决定的。而最终分享牛市红利并实现跳跃发展的，当属中信证券。

从2006年3月开始到2007年12月，中信证券逐渐收购华夏基金全部股权，此后又收购了金通证券。在此过程中，中信证券完成数次再融资，迅速扩充资本金。依托优势资源，中信证券的大项目投行战略从长江电力开始一路高走，现在与中金平分秋色。在融资融券、直投、股指期货等等牌照上，中信证券一个不落。不过2008年，中信险些栽在贝尔斯登身上。这使得中信证券开始保守行事，国际化战略让位于金控战略。

华泰证券贡献了业内另一个通过兼并收购跨越发展的经典案例，从二线地方券商成长为一线大券商。其奉行的金控战略，实际上是券商系金融控股，而非跨金融行业。

海通证券的金控目前看来更为扎实。海通较之老三家利益羁绊较少，改革推进更顺，较之中信证券，战略更为稳健。其国际化通过收购大福证券而稳步推进。

真正市场化的颠覆者来自于南方，集大成于国信证券。市场化考核、项目包干和草根迅速让国信的营业部、投行、研究所突飞猛进，一时享誉大江南北。南方的平安证券、广发证券均继承了草根牌的基因。由于2004年中小板的开张和2006年市场的好转，小项目带来的南方模式几乎与中金为代表的北方模式分庭抗礼。这一平衡直到2009年创业板开张后被打破。2010年，平安、国信分列投行收入榜单前两位。

中小项目的模式改变了传统。目前华泰联合证券已经明确这一思路，中金也开始接受中小项目。越来越多的中小券商效法南方，如西部证券这样的投行甚至明确提出以新三板专业投行为目标。

而另一些弱势地方政府背景的中小券商，则走向了第三条路——通过资产管理或自营业务为龙头实现跨越式发展。这集中在江浙一带的东方证券、东海证券和浙商证券身上。这种短平快的单一化模式正在深刻影响行业，亦给东北证券等券商带来相当负面影响。

中国券商拿什么来创新？

2011年开始，时间的反面出现了。

实际上，这些年中国券商的绝大部分创新，只是资本市场自身创新完善的副产品，“政策下的蛋”。而无论是经纪还是投行，通道服务型商业模式的盈利潜力挖掘殆尽，资本效率低下的局面已经全面浮现，真正的创新实际上还没出现。

中金创造的“大项目投行+高端经纪”模式正遭受严峻挑战，这既显示于中金的项目数量和承销收入上，也体现在中金经济业务的下滑中。中信证券的金控模式遭到了严格的政治限制，不仅包括“一参一控”政策，更受到大股东中信集团的牵制。终有一日，中金和中信的投行将面临战略反噬。海通的模式几乎已经定型，这三家公司未来的模式将越来越趋近。

南方另辟蹊径的代表平安证券目前深陷漩涡，马明哲曾经夸耀说，平安证券唯一拿得出手的就是研究所和投行。受制于网点，研究所已然泯然众人。而由于机制不彻底，平安投行近期内震频频。商业模式的单一将迅速考验马明哲。平安仍可能在维稳同时，重回传统业务模式。

国信证券投行“加盟”模式，难以复制，风险在于人才流失和成本管理。国信证券的经纪业务模式，实际上启发了今年以来以中投证券、上海证券、广发证券等以经纪业务为优势的中小券商开展创新投顾业务。不过这种实质是“人海战术”的模式瓶颈已现。

这种模式未来将在一些经纪业务发达的券商中大行其道，最终其业务模式可能将变成综合性的卖方服务体系。

广发证券已经越来越变得综合，其今年提出的全新战略是，打造券商系金融控股集团，同时进行全业务链条的整合，打通资源支持买方业务，比如最终为直投、自营、资管、融资融券以及其他资金运用等买方业务形成有效的支撑。这有赖于更多“类做市商”创新业务的推出，比如股票约定式回购交易、现金管理业务、人民币股权投资(PE)基金试点范围扩大等，绝非一朝一夕之功。而华泰证券的模式有可能未来接近于买方导向。

而一些中小券商因资本金和经纪规模双重限制，将努力在资管、自营、投行三者之间，本质上徘徊在卖方和买方角色之间，这正是东海、东方、浙商、齐鲁等等券商的困惑。

可以看到，既有券商模式创新越走越同质化，而原有路径上解法不多。真正的创新势必要走向交易型驱动的商业模式，这又诉求于混业经营和做市商制度。然而，有了华尔街的前车之鉴，可见的未来将严重受制于政策。

（文摘编2011年9月理财周刊 有所改动）

第三篇：中国体育用品业迷局解读

体育用品业迷局解读

马岗http://weibo.com/344141485

8月份，李宁公司宣布公司上半年业绩将较为疲弱，今年将花3亿元回购库存。同样在8月，中国动向集团有限公司也发布消息说，上半年拨付2亿元用于库存回购。

8月份，特步公布上半年业绩显示，其存货金额高达8.87亿元，增幅为92%，上半年平均存货周转日数从46天升至81天。特步副总裁吴联银表示：“不断增加的库存正在占用公司人力、物力，也使公司的成本增加，整体利润降低。”

10月份，安踏管理层披露其2012年二季度订货金额增长，将低于首季度15%的幅度，未来半年至1年内，行业亦会充满挑战，已难以保证2012年三、四季度订货会成绩。这是安踏订货会增长首度低于15%。

2011年上半年匹克存货为4.09亿元，同比增加41%，10月份，匹克宣布2012年第二季订货会结果，订单金额较2011年同季订单仅增长9.5%，为历年来最低一次。匹克公司CEO许志华说：“匹克主动求变，改变增速论英雄的传统观念，是为了赢得未来。”

过去中国体育用品业经历了极速增长的黄金时代，让这个行业一度成为令人艳慕的朝阳产业。眼下，高位库存引得品牌商大举回购，高价房租逼得加盟商无利可图，涨价潮下品牌商想提高毛利对抗通胀，价格战中零售商艰难求生存，体育用品业形同困兽，四下碰壁，这个年轻的行业遭遇前所未有的青春期的尴尬和困扰。有人说是拐点？有人说是休整期？有人说是洗牌阶段？众说纷纭，扑朔迷离。

最危险的时候

高通胀和商业地产过热，倒逼传统零售业

近几年，随着经济规模的不断发展和城市化进程的加剧，国内房地产业发展迅速，民间投资渠道有限，助推了房地产业的膨胀，商品房价格一片涨势的行情下，商业地产的价格亦高歌猛涨，加之商业地产资源稀缺，价格和租金成倍增长，天价租金频现于市。而近期在限购、调控的大背景下，进一步抑制了投资者对住宅类物业投资的需求，转向商业地产项目投资成为很多投资客的不二选择，资源抢夺加剧了商业地产租金的再次飙涨。

2010年，合肥肯德基天辰店关张，导致关张的原因是房租从120万元/年涨租到800万元/年。2011年4月，北京T3航站楼出发口的星巴克关张，关门的原因是房租从三百万/年上涨到六百万/年。一二线城市如此，三四线城市也不例外。成都市龙泉驿区130平米左右的铺面，年租金120万元，成都市双流县公兴镇，一间140多平方的铺面，年租金22万元。铁打的铺面流水的品牌，租金上涨过快倒逼零售业，终端生存环境极速恶化。

近一年来，CPI居于高位，物价让人望而生畏，中国进入高通胀时期。有学者曾表示，温和的通胀利好零售业，不过眼下高通胀经济环境下，生产原资料成本大幅增长，制造源头费用的增长通过生产、运输、销售各环节的通胀放大，统统积累到零售环节来释放，高物价已成事实。同时，消费者的收入并没有实质性的增长，对抗通胀的方法似乎只能以减少消费来应对，过紧日子成为常态。从国内百货行业的统计数据来看，高端百货和低端百货两头旺，受众面最广的中端百货两头不讨好，经营情况明显不如以往，也就是说，高端消费群体不受通胀影响，消费红火，而大众消费阶层的消费频次和客单价下降明显，追求性价比和实惠给低端百货带来机遇。

一方面，体育用品企业为了抵消成本增长采取提价，另一方面，涨价意味着丧失一部分中低端消费者，甚至减少市场占有率，或者给后面的追逐者留下更多的生存空间，企业陷入两难之境。

价格战下竞争升级，谁能hold住

在上一个五年中，有超过五家体育用品厂商在香港上市。这五年里，中国体育用品市场规模以年均20%以上的增速在极速成长，各大体育用品企业掌门人的名字亦频现于各大富豪榜，体育用品业在过去的五年里强势崛起。

先来看一组数据。财报数据显示，从2006年到2009年，李宁的门店数从4297家增加到7249家，净

增加2952家，安踏的门店数亦净增加2483家。当前，国内体育用品品牌的网点布局有70%布局在二三级城市，我国有地级市280多个，县级市370多个，县1600多个(包含自治县、旗、自治旗、特区和林区)，再看看体育用品的零售店铺数量，国内市场体育用品店的总店数达到40000多家。在终端，体育用品店铺的数量级已经相当规模了，李宁和安踏两大品牌的掌门人均表示，依靠渠道增长提升业绩的时代已经终结，但是，国际品牌似乎准备挑起新一轮的格斗。2010年，耐克中国公司和阿迪达斯中国公司在未来的五年规划里分别表示，在未来五年，将加大二三线市场的新增店铺，并拟推出价位段更贴近二三线市场的产品与之呼应，将矛头直指国内体育用品品牌的主力市场，未来的二三线市场渠道争夺战将更加惨烈，价格战亦将愈演愈烈，毫不夸张的说，国内体育用品品牌进入生死存亡的关键阶段。

经过多年的发展，体育用品业在品牌、渠道、产品几个方面发展都趋于成熟。从CCTV到腾讯网都能闪现体育用品企业的身影，从跑马圈地的比拼再到终端市场精耕细作的较量，最后演化到赤裸裸的价格搏杀。促销活动，不是一样9折二样8折明折明扣的刺刀见红，就是满200省40，满400省80的暗渡陈仓，赠品，积分，变着花样来，一条街走下来，每家都相差无几，顾客都审美疲劳了，那家价底礼多就奔那家去，商家完全被动hold不住，你不做活动了，顾客反倒不适应了，他等你下回做活动时来，或者别家做活动时再去。高强度的价格战冲击消费群体的忠诚度，让消费者对价格更加敏感，更容易为价格战所吸引，恶性循环已经形成。同时，终端加盟商对整个行业丧失信心，择时逃离体育用品行业。

刨根问底和反思

期货制下的三级组货

当前，体育用品业大都采用品牌+分销+加盟店三级组货的期货制商品模式。期货制以销订货，以订促产，快速流转，形成一条闭合的快速流转的链子，链子各个环节都处于计划之中，快速反应，解决产销矛盾，规避缺货和货多风险，同时能够快速回笼资金，深受品牌厂商青睐。但是，期货通常提前3~6个月下单，一旦下单生产就不容做出改变和调整，而市场灵活多变，要求加盟商对市场的反应能力更加敏感，一旦出现订货偏差将给这个链子带来灾难。期货制的商品流转原则是自下而上，即以市场需求来驱动产品的生产和流通。如果商品在终端大面积出现订销偏差时，特别是滞销时，终端资金流就会出现问题，已经生产出来的新货就无法及时到达终端产生销售，同时这批新货就将变成分销商的库存，分销商积压的货品过多时，品牌商就无法对其供货，这时品牌商的库存就增加了，本应该陈列在终端的期货分别存放在分销商和品牌商的仓库里，出现货品倒灌现象，整个三级组货的链式处于停滞状态。2008年，阿迪达斯库存门，2011年体育用品品牌集体出现大库存现象，都可归于此列。品牌商为了提高市场占有率，挤占竞争对手的生存空间，采取激进的市场策略，对市场销售估计过于乐观，而终端实际销售表现较差，从而产生订销偏差，导致部分期货订单无法执行，最后变成品牌厂商自己的库存。这个时候品牌商为了整个链式再次运转，就要解决陈列位置和上新货的问题，回购分销商和加盟商存留的部分库存成为不得已之选。

矛盾的发展观

体育用品企业们花巨资在电视台的黄金时段做广告，签约著名运动员或当红明星做代言人，赞助国内外大型赛事，在一流商圈开设旗舰店，目的只有一个，就是为了提升品牌的形象，让品牌产生更大的溢价空间，但是，在终端市场，这些品牌比拼的不再是品牌的形象、服务，而是一家比一家低的价格，这个足够把企业塑造的品牌形象和好感在消费者心目中全部清零。

且说说老陈的故事。体育用品经销商老陈白手起家，经营F品牌之初，1家店一年能为老陈赚30多万元，甚至更多，这些年老陈为了把F品牌做大，把所有的精力，以及能动用的所有资本全部投入到F品牌，又找亲戚朋友借了不少钱，将F品牌拉扯到16家店的规模，蓦然回头，却发现自己一无所有。事情从去年说起，老陈为了拿到F品牌100多万元的返利，拼尽力气完成了F品牌年初签订的1600万元进货指标，然而市场竞争异常激烈，加之老陈的库存压力大，全年平均折扣勉强做到了6.5折左右，加上F品牌的100多万元的返利，老陈的生意刚刚达到盈亏平衡点。2011年，F品牌制订了更为激进的销售指标，但老陈却不再愿意做那只胡萝卜后面追逐的老驴，老陈深知完成的越多拿到的返利就越多，但这个大饼似乎有点遥远。老陈说，他被F品牌掏空了，为了完成每年的销售指标，他不惜血本高价拿店开店，甚至找亲戚朋友

借钱进货，到头来，店铺是房东的，房租太高，转让不出去，库存是自己的，还需要慢慢消化，而当年赚的钱还没到来年就花光了，说到这里，老陈就无法让自己平静下来。

做大终端市场规模，提高品牌市场占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在经营过程中，品牌商如果一味的追求销售指标，甚至对经销商不惜采用拨苗助长的手段，以提升品牌的市场占有率，牺牲加盟商的正当利润空间和正常发展节奏，这种违反市场规律的发展观是不可取的。提升终端业绩，要依靠精细化的管理，让业绩得到扎实的提升，而不是依靠打折促销来冲刺业绩，也不是拔苗助长盘剥加盟商。品牌商要加强对终端的掌控能力，多参与加盟商的经营决策过程，保障渠道的健康发展，而不是等加盟商无利可图，抛弃品牌，逃离市场时亡羊补牢，市场竞争激烈，或许在改正错误前，已经被市场抛弃。

务实之道

抄近道还是走大道,各有各的选择。M品牌是体育用品企业中较早成立省级管理公司的品牌之一。当年，M品牌率先改现货制为期货制，解决供需矛盾，做到卖什么就订什么；当年，M品牌最早把标准形象店开到核心商圈，拨高了M品牌的品牌形象和拉升了M品牌的销售额；当年，M品牌最早健立了市场管理部、商品部、零售支持部的综合营运架构机制，精耕细作，一改批发型公司之风，这使得加盟商能够合理订货，精益经营，终端员工得到系统全面的培训，终端个体的经营能力和综合竞争力得到有效提升。正是这些，让M品牌脱颖而出，成为领先品牌。M品牌的老对手N品牌在不少区域尚没有设立品牌管理公司，依靠批发式的粗放式管理和市场的自然增长来提升销售。零售商老黄同时经营M品牌和N品牌，N品牌经营三年多，N公司的员工还没来过三回，而M品牌的员工则每季甚少拜访一次终端，是老黄的老熟人老朋友了。对于市场上的后来者，用老黄的话说，新晋品牌W品牌和Z品牌不过是M品牌模式的模仿者和以价格武器上位的后来者，他们的核心竞争力还没有提练出来，算是搅局者，依靠小店的规模化经营来抢夺市场，依靠低价来抢夺市场,这种竞争能上位，但也是对品牌自身的持续伤害。

同样，如果对终端运营没有一套成熟的可持续赢利的商业模式，都是过眼云烟，反过来说，加盟商自身没有造血能力，不能精细运营，不能有效的对商品进行规划和风险预测，也没有零售服务标准，仅仅依靠品牌零库存或高返点而生，结局只有一个，品牌商和加盟商双双出局。未来在于，谁能和强者站到一起，谁就能成为强者。

耐力的角逐

中国动向的快速衰落给国内其它体育用品厂商了一个重要启示，即厂商在借助渠道取利的同时，要巩固渠道的竞争力(渠道和品牌的竞争力的匹配度)，对渠道的忽略，就是谋杀品牌的未来。在激烈的市场竞争下，加盟商们不同层面的出现人心浮动或经营转向，各大体育用品厂商纷纷出台应对之策。有的厂商采取高额返利、有的厂商使出保低加盟、也有的厂商采取补贴租金，而有的厂商乘机把部分市场直营或联营了，浑水摸鱼冲击竞争对手的终端防线。这导致不同品牌的加盟商相互比较，不同区域同品牌的加盟商相互比较，厂商之间疲于应对的同时又相互挖角。

品牌直营也罢，联营也好，或者返利或者保低，最核心的问题是能不能赢利。有不少品牌针对核心市场（如：重点地级市）采取自营的方式，或者有高额的补贴，几乎不计成本，助推租金飙升的同时，也留给加盟商钻空子的机会，有的加盟商借机与房东勾结，虚报租金，不正当侵占市场支持资金，加盟商之间相互攀比，心态失衡，影响加盟商队伍稳定性。稍有不慎，厂商就会背上好心办坏事的骂名，同时面临着更加复杂的客情关系挑战。

经商者言商。长远看，市场能否赢利决定着品牌对市场支持的积极性。不少品牌为了短期利益，采用零库存加盟、高额返点、房租补贴等等市场政策，不一而足，这些都是为了短期扩充品牌的店铺数量，壮大销售额的权依之策，是单方向的输血行为，换而言之，短期的输血是希望病人康复。当每一个品牌都不同程度的对终端进行输血时，就比拼的是耐力，看谁能撑过这个寒冬，迎得春暖花开。

创新与变革

运营模式之变

三级组货的期货制在体育用品业发展前期，可谓居功至伟。眼下，从库存门事件上看，三级组货的期货制体系不够灵活机动，把货品矛盾一级一级的向上累积，最后导致整盘货品出现问题。或许有朋友要问，信息系统不是可以监控到供应链的每个环节吗？其实不然，在三级组货制模式下，只要品牌商把期货销售给分销商，品牌商的钱就落袋为安了，同样，分销商只要把期货销售给加盟商，他的钱也就落袋为安了，他们所谓的销售，是商品的在特定渠道上的流通和转移。信息系统的重点应该监控终端销售情况，但终端信息系统上线率和使用准确率让信息系统无法判断，此外，终端加盟商对上游的分销商和品牌商也心存戒备，他担心上游方了解其真实的库存和销售状况而抬高其销售指标，终归是利益的博弈所决定的。体育用品业需要一种灵活、快捷、敏捷的货品模式。

服装行业的部分品牌推行了一种新模式，颇值得借鉴。即加盟商转为和品牌厂商（或者分销商）联营，由品牌厂商负责商品成本，由加盟商负责店铺运营成本，货品卖完结算，可以约定按周或按月为一个结算周期。这样一来厂商资金管控强，周转快，减少库存风险，同时为了保证厂商自身的利益，厂商会提供合适的商品以匹配终端渠道。另外，联营商库存成本风险降低，净利率增高但不再对品牌厂商有强势的渠道影响力，真正形成互利互惠的双赢合作模式。不过这种模式的难点在于货品配送权和店铺运营权的协调性。

新渠道的驾驭

体育用品业渠道以专卖店和商场专柜两种业态为主，随着近几年电子商务大潮的来临，不少体育用品品牌开始对线上渠道发力，纷纷进军电子商务，或开淘宝旗舰店，或入驻线上平台，或自建商城。然而，线上销售的商品以过季的库存商品居多，新品很不给力。

从细分看，网上群体大体可以分为三种类型，第一类，网购达人，他们生活几乎脱离不了电子商务，他们精通网购的各个环节，混迹于大大小小的电商网站之间；第二类，省钱一族，他们采购以追求性价比为目的，他们热衷交流各种优惠信息和物美价廉的各种商品；第三类，猎奇一族，他们希望通过网络，发现新奇的产品，或者以得到本地购买不到的产品为乐。也就是说，体育用品的线上销售从需求层面，只匹配了喜欢低价的消费群体，而追求新鲜商品人群的需求，根本不能满足，或者是完全忽略掉他们的需要。试想一下，顾客喜欢的某个款式线上没有，某个品类没有，长此以往，必然损害消费者对品牌的期待，影响线上口碑。此外，线上渠道还可以覆盖实体渠道无法触及的地方，这些地方，线上产品的品牌形象就是该品牌的形象，长期销尾货存货，势必让大大消减品牌的美誉度。长期看，线上渠道和实体渠道将并驾齐驱，低价不是电商的全部，电商是一个资源整合平台和增值业务平台。比如你在线上买一双鞋子，可以享受线下赠送的购物券、大型赛事的门票、或者新品发布会的邀请函等，也可以用线上的积分到线上承兑增值服务或者实体店的VIP卡等，提高产品的附加值的同时，增强了线上线下的关联度，让渠道线上线下全覆盖到顾客存在的每一片天地。

创新勇气

不记得那位高人曾说过，走别人走过的路走的要快一点。也许，顺藤摸瓜要容易和快捷一些，不过，走别人踏出来的路，只能成为跟随者，无法成为领先者。不妨做个试验，把体育用品品牌们的LOGO去掉，真正能区分出来那个产品是那家企业的能有几个？再放眼终端店铺的视觉呈现，如果把店铺LOGO去掉，您又能区分出来这是那家零售店，特征在那里。从品牌的认知层面讲，有品牌的识别、记忆和深入人心三个阶段，而我们的品牌在识别阶段给受众的印象还甚为模糊，更别说深入人心层面了，相信这也是国产体育用品品牌顾客忠诚度低的重要原因。关键之道体育营销机构创始人张庆先生认为“市场再大，也无法容纳如此多同质化的品牌！”中国体育用品业的创新意识整体苏醒，将是下一个阶段的希望所在。

在当前形势下，要么进取，要么坐亡。进取之道，唯有创新和变革，是时候拿出勇气了。[完] 2011年10月7日

第四篇：培优班作文材料

初三语文作文复习专题 应试作文指导：确立主旨 [方法指津] 确立主旨就是确立一篇文章的中心，也就是我们通常说的“立意”。我们无论是写哪一种文体，都应在立意上下功夫。

一、立意要健康 所谓健康就是要保证文章的思想观点和感情正确，要体现出一定的思想意义，能给读者以鼓舞和启迪。

1、立意健康，需有一定的认识能力。生活是五彩缤纷的，但也是复杂纷繁的，只有正确地认识生活，才能把握好文章的立意。比如有个同学写 洪灾以后，上面运来了许多救灾物资，放在乡政府的大院里。夜晚，有些人去偷，可我没有偷到东西，感到遗憾。这种立意就很不正确，表现了作者认识上是非观念不清。这样的文章格调就很低下了。

2、立意健康，需有一定的提炼能力。以议论文为例，经常有些材料作文，它需要学生自己提炼观点，若没有提炼能力，或者是难以提炼出观点来，使文章无法展开，或者提炼的观点有失偏颇，导致整篇文章立意出现偏差。因此，我们平时需在“提炼” 上多多练习。比如有这样一则材料：“某校学生马朝江，平日学习刻苦，成绩优良，他一心想考入理想学校，然而，仅差一分未被录取，自己本来有轻生念头，加之父母责骂他没出息，他便自杀了。” 这一则材料，我们可以从不同的角度提炼出观点来。着眼于马朝江父母——①“望子成龙”的悲剧；②打骂不是真正的教育。着眼于马朝江本人——①自杀是弱者的表现：②榜上无名，脚下有路。③着眼于分数——①一分的残酷；②不必把分数当成命根子。着眼于社会——①为马朝江鸣不平；②杀死马朝江的不是他自己等等。

3、立意健康，需有一定的驾驭能力。这种驾驭能力往往能点石成金，化腐朽为神奇。比如有个同学写《晚自习的幕》：晚自习突然停电。一分钟的沉寂之后，“噪音”相继出现，小声嘀咕的，大声叫喊的，推推搡搡的，逗逗打打的„„组成了一曲极不和谐的“交响乐”。若写到这里为止，文章的思想性肯定不强。作者灵机一动，抓住一个同学的歌声进行铺展：正当各种声响泛滥时，班长喊“预备唱”之后，教室里响起一串哈哈，但班长继续唱着。接着第二个、第三个同学跟唱起来，最后全班都唱起来。伴着歌声，一根根蜡烛点亮了，烛光映红了一张张刻苦攻读的脸1 庞。就这样，在作者的驾驭之下，一篇立意健康的文章诞生了。

二、立意要新颖 所谓新颖，就是立意要跳出陈旧的框框，“言人之所欲言”，“言人之所未能言”。

1、立意新颖，莫忘了避“俗”。你看，一写蜡烛，老师们就蜡烛，照亮了别人，燃烧了自己；一写蜜蜂，劳动人民就像蜜蜂，得到的少，付出的多；一写荷花，就是“出淤泥而不染，濯清涟而不妖”„„这些几乎成了通用公式。而立意真正要有新意，就务必避俗避熟。如一篇以“老师”为话题的作文，绝大多数学生都在讴歌老师的伟大和无私，而一学生以《流泪的红蜡烛》写了一个老师奔忙于生意场，醉心于赚钱的一组画面，敏锐地表现了市场经济中少数老师的心态，在众多的习作中独树一帜。2．立意新颖，莫忘了求“异”。求异思维无疑是一种可贵的思维品质，它常常开出特别艳丽的花朵。比如：根据“知足者常乐”翻出“不知足者常乐”，根据“不必班门弄斧”翻出“弄斧需到班门”，还有根据“近墨者墨”翻出“近墨者未必墨”等等，都有求异思维的奇葩。3．立意新颖，莫忘了变“角”。变“角”就是变换一种切入角度，角度一新，立意也会为之一新。比如一学生写家乡变化，它以“稻草家族上法庭”的形式，“控诉”了先是蜂窝煤、后是液化气挤占原本属于稻草家族在家村市场的“罪恶”，文中夹杂着蜂窝煤与液化气的自我辩护。全文从稻草的“遭遇”中透视了改革开放给农村带来的巨大变革，其立意角度让人拍案叫绝。

三、立意要深刻 所谓深刻，就是要透过现象看本质，挖掘出文中深广的意蕴，以增加文章的穿透力和厚重感。1．立意深刻，要学会点化。这种点化常用于文末以“卒章显志”，从而将文章的立意 推向一个新的高度。朱德《回忆我的母亲》 的结尾把对母亲的爱推及对党、对祖国、对人民的爱，情感顿然升华；学生佳作《鲇鱼跑了》前文写鲇鱼如何蹦出木桶，钻入下水道逃 逸，并无特色，可作者在结尾补上了一句：“拼搏中的生命有不可遏止的力量”，主旨猛然生辉。2．立意深刻，要学会暗示。暗示就是言于此而兴于彼，作者往往是“明修栈道，暗渡陈仓”，那些以物喻人、托物寓意的文章多用此法。有个学生写《心中的小船》，明写的是家中的渔船，暗示的却是可敬的父亲，父亲就是那条船，承载着生活的艰辛，承载着一家人的理想。由此可见，成功地运用“暗示”，往往能2 使文章一石双鸟，拓宽或加深文章的意蕴。3．立意深刻，要学会整合。整合就是将诸多零散的、平面化的内容进行巧妙地组接和拼装，或在“点”上加深，或在“面”上加宽，使文章在厚重的容量中显示出深广的内涵。下面三个同学写《故乡的元宵节》的例子能很好地说明这一点。生甲：写的是元宵节热闹非凡：狮子、龙灯、„„叫人目不暇接。生乙：写元宵节与众不同，有一种风俗叫“赶毛狗”。就是用柞树或杉树枝堆放在每间房中，点火烧得噼噼啪啪响。然后全家老少高喊“su——su”，说是把“毛狗”赶走。生丙：写元宵的别具一格，那古老的风俗，就是“赶毛狗”。爷爷奶奶最虔诚，爸妈只是走过场，而小孩则是看稀奇。突然，狮子龙灯过来了，小孩先跑了。而后，电灯亮起来，电视里的元宵晚会开始了，爸妈偷偷溜走。最后只有爷爷奶奶有气无力的声音在锣鼓声、鞭炮声、歌声中时断时续„„ 生甲赞颂元宵节的热闹，立意当然正确，但非常平面化；生乙写了一种民俗，似乎也不精彩；生丙将甲、乙的内容进行整合，文章的立意一下深刻了许多：现代文明正无情地冲击着古***俗的防线，“青山遮不住，毕竟东流去”呵！【新题导练】

文题一：梦圆此时 一个人，一个家庭，一个班级乃至一个国家都会有自己的“梦”。某一日，当“梦”终于圆了的时候，一定会有很多精彩的故事。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。分析： 文题二：感谢挫折 生活中，我们谁没遭遇过挫折呢？正是这些挫折，使我们明确了方向，振作了精神，获得了成功。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。分析： 文题三：感受 生活中的每一个人都在“感受”，感受时间、感受关爱、感受友3 谊„„你对什么东西“感受”得最深呢？请将上面的文题填充完整，写一篇文章，文体不限。右“丞相”，小心侍候。该店表示，这种特色经营项目，今后还将加大广告力度，隆重推出。分析： 分析： 文题四：以学生“过生日”为话题写一篇文章，文体不限。分析： 文题五：读下面的材料，写一篇文章，文体不限。《人民画报》记者与宁夏西海固地区一个牧童对话：“你放羊干啥？”“卖钱。”“卖钱干啥？”“娶媳妇。”“娶媳妇干啥？”“养娃娃。”“养娃娃干啥？”“放羊。” 分析： 文题六：读下面的材料，自拟题目，写一篇文章，文体不限。报载，某地有一美食城，设置了“小皇帝宝座”。每个包厢一桌三椅。孩子高坐在“小皇帝宝座”上，父母则坐于下首，充当左

应试作文指导：遴选素材 [方法指津] 有人曾说，一篇文章的成败往往不是在动笔之际，而是在动笔之前。这个“动笔之前”恐怕主要是针对选材而言的。我们很多同学的中考作文结构完整，层次清晰，重点突出，语句通顺，但就是无法感染读者，当然就评不上高分。究其原因，主要是选材不理想。那 么，在选材方面，我们该怎么着手呢。从记叙文来看，我们可以从以下三个方面下功夫——

一、组织材料力求精当 要写好一篇记叙文，我们首先要组织精当的材料。要做到“精当”，必须注意以下几点。1．材料不能游离主题。主题是一篇文章的灵魂，你所组织的材料一定要契合文章主题。如《我的引路人》一文，笔墨应集中4

在“引路人”身上才算抓住了重点。可作者却大写特写“我”自己，这就偏离了文章轨道，难以突出文章的主旨了。2．材料不能胡编滥造，这就是说，组织材料应力求真实、准确。那种“在车厢内将歹徒踢出三四米远”的情节是虚假的，那种“老师带病上课昏倒于讲台”的故事是不可信的，那种“拾到东西一等几小时”的事例是经不住推敲的。这些胡编滥造的材料只会弄巧成拙，影响文章的质量。3．材料不能过于狭窄。不要一写“奉献爱心”，就是给“希望工程捐款”；一写“家乡变化”；就是盖了平房盖楼房，买了彩电买摩托；一写“母爱”，就是织毛衣，送雨伞；一写“老师”，就是补功课，解难题„„还有，不要动不动就与“学习”攀亲：《我这个××谜》——我这个学习谜；《我懂得了珍惜》——珍惜时间，努力学习；《我在花季》——在花季中努力学习；《我在努力》——在学习上努力；《起点》——把这次学习上的进步作为新的起点„„生活是如此广阔，方方面面都有作文素材，为什么只选择“学习”这一点呢？

二、遴选材料力求新颖 组织材料之后，接着就是对材料进行遴选。这一过程包括鉴别、比较、筛选、取舍等方面。所选材料应力求新颖，力争做到“人

无我有，人有我新”。怎么“新”呢？ 1．“新”在独具慧眼。材料要新，选材者需有一双慧眼。比如《我爱家乡的秋天》一文，很多同学选材不外乎“秋天景色如何迷人”、“秋天硕果如何喜人”、“秋天收获如何醉人”等。而有个同学却选用这样一则材料：秋季的某日，全家人高高兴兴去参加选举。妈妈打扮一新，爸爸放弃了一笔可观的生意，行动不便的爷爷奶奶也结伴去投自己神圣的一票。作者感受到了改革的春风吹过来的浓浓的民主空气，他认为这是最值得讴歌的“金秋”。好一则充满时代气息的材料！2．“新”在独运匠心。有时，你可能对组织的材料举棋不定，这时你最好以你的“匠心”度一度他人之“腹”，再决定材料的取舍。例：《还我课外天地》一文，现有三则材料可供选用—— ①学生课业负担过重，不能顾及课外天地。②学校、家长卡得紧，不敢顾及课外天地。③课外天地充斥着武打、凶杀、色情，不愿光顾课外天地。你不妨想一想，①②两则选用者肯定很多，③则会少一些，你便可淘汰①②而取③。3．“新”在独辟蹊径。这“蹊径”往往表现为一种与众不同5 的“视角”。如：反映差生受歧视的文章多如牛毛，同学们笔下的差生遭遇大多相同：老师冷嘲热讽，同学白眼相向，父母拳脚相加。而有个同学却以《幸运》为题选取了这样一个角度： 班主任的晚自习，大家都抄黑板上的作业。我这个差生在最后一排，眼睛近视没法抄。于是我向前面的同学“借光”，恰巧班主任发现了：“讲小话，罚你在讲台边抄。”我在讲台上抄起来，仿佛第一次发现老师的字写得那么大，那么工整，那么清晰。抄完后，我回到 座位上，周围的难兄难弟一边抄我的，一边说：“你真幸运，老师罚你上去，这么快就抄完了，要是我也被罚上去就好啦！”听到他们的羡慕声，我心头涌上一种从未有过的幸运和满足。全文以幸运写不幸，以乐境写哀情，多么独特的角度！

三、提炼材料力求艺术 不少同学总是抱怨生活太平淡，没有精彩的东西入文。其实，这主要是不会艺术地提炼材料。那么怎 样提炼材料呢？ 1．变一般为典型。“艺术组合”就是一种好方法，它是将分散、零碎的材料进行巧妙的组合和嫁接，创造出更具典型的内容。如有篇《中学生的一天》的习作，作者巧妙地将劳动委员罚扫寝室、老师罚站、食堂管理员罚款、班主任罚写检讨集中于“我” 的一天，以此反映学校以罚代教的问题。这样将不是发生在同一天的事集中于一天，不但没有失真之感，反倒更具有戏剧性。2．变单薄为丰厚。这是指增加材料的立体感、层次感、厚重感，使文章更具表现力度。如一同学写《夏天的歌》，先写因阴雨连绵农家的稻谷没法晒而开始发霉，乡亲们一筹莫展。再写政府决定减免有关提留，村民们十分激动，文章表达了“政府爱人民”这一主题。后来作者又加上这样的内容：大家考虑到不能光靠政府照顾，还要开展生产自救，减少损失。这样，主题变成了“政府爱人民，人民爱政府”，文章的内蕴变得丰厚多了。3．变肤浅为深刻。这是指材料进行由浅入深的思考，使文章具有更强的穿透力。如一个同学写《荒》，先写农村许多人外出打工——田荒，再写菜园无人管理——园荒，最后写家里无人照管孩子，父母干脆让读书的姐姐下学带小孩——人荒，这样一组织材料，使文章的主题显得特别深刻。从议论文来看，也需要占有大量的材料，特别是在论述中，需要运用不少的材料来作论据，那么，我们可以充分地进行论据的分类搜集整理。比如，我们可以按“爱国篇”、“时间篇”、“理想篇”、“事业篇”、“勤奋篇”、“友谊篇”、“成败篇”、“求知篇”、“美丑篇”等若干方面搜集论据，建立起自己的论6 据库。写说明文的材料则要做到准确、翔实。【新题导练】 你陶醉的时候，请抓住印象最深、感受最深的某一“陶醉”点，补充文题，写一篇文章，体裁不限。分析： 文题一：童心依旧 童心最真诚，最纯洁，最可爱。作为已走进青春花季的中学生，未泯的童心常常演绎出许多生动感人的故事。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。分析： 文题二：让我试一试 看到“试一试”这个词眼，你会觉得有无数精彩的故事，也可以引发许多精辟的议论。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。分析： 文题三：为 而陶醉 生活是美好的。美好的生活中，无论人、事、物、景等，总有令 文题四：班上流行 在我们班级中，总会有许多流行的东西，它们使同学们为之欢呼雀跃，为之废寝忘食，为之魂牵梦绕„„请将文题补充完整，写一篇文章，文体不限。[点拨] 这道半命题作文，宜于写记叙文，也可以写短评。以记叙文为例，在选材上，“触觉”要伸得远一些，“视觉”要看得广一些。比如，这种“流行”，可能是流行的某一话语，可能是流行的某一举动，可能是流行的某一物件，可能是流行的某一色彩„„所选的材料越有生活气息就越具感染力。文题五：以“广告”为话题，写一篇文章，文体不限。分析： 文题六：根据下面提供的材料写一篇文章，文体不限。老师让同学们写一篇《记一次家务劳动》的文章，学生们个个面7 面相觑，无从下笔。分析： 言，离题万里；后者不必紧扣材料，只要所写的内容与材料有关就行。

二、注意文题含义 应试作文指导：审读题意 [方法指津] 全面、准确、深入地捕捉文题信息，是写好考场作文的首要环节。其重要性不言而喻。审题可从以下方面着手——

一、注意文题类型 纵观近几年来的全国各地的中考作文题，文题类型一般有命题作文、半命题作文、选题作文、材料作文和话题作文。审清题目类型，一是有利于迅速确定题目。命题作文题目是固定的，就不能自作主张，另写文题；半命题作文题目是要进行“完形填空”的，就不能粗心大意，信手填写；选题作文要求“多中选一”，就不可犹犹豫豫，反反复复；材料作文和话题作文的题目一般是自拟的，就应匠心独运，一展才情。审清题目类型，二是有利于写出符合要求的习作。如材料作文和话题作文有时都有一段文字材料，但两者对材料的处理是不同的。前者必须紧扣材料，或以材料为“骨架”展开故事，或以材料为基础提炼论点，否则就会下笔千

有些文题的含义很丰富，是需要细细琢磨一番的。如湖北省荆州市中考题“长大的感觉”即是。如果认为“长大”的含义只是生理身体的变化或是学会某种生活技能，能够料理自己了，胆子变大了，或是能够对付别人的欺侮等等，那这种理解就比较肤浅。如果能寓理于事，从不同的角度写出正处于花季年龄的初中生活成长中的追求、向往、烦恼和困惑，以及对人生的初步认识，写出人生中的各种各样的责任在心中出现，那么这样的思考就是准确地把握了文题的含义。还有些含比喻意义的文题（如《起点》），含象征意义的文题（如《明天》），有多个义项的文题（如《家》）等，都须细细咀嚼。

三、注意文题题眼 文题中一般都有关键词，这些词就是所谓的题眼。把握了题眼，也就抓住了文章要突出的重点，了解了写作要避免的误区。如《一次不寻常的考试》（2000 年天津市中考题）中的“不寻常”就是应深入挖掘的字眼，《今天真好》（2000 年深圳市中考题）中的“真好”就是应反复渲染的重心，《最舒心的时候》（2001 年大8 连市中考题）中的“最舒心”就是应浓墨重彩的内容，《家乡巨变》（2000 年内蒙古中考题）中的“巨变”就是应精心琢磨的方面。《做人要有______》、《我______长大》、《现代科技给我带来的______》这些文题中横线上所填的内容都是题眼。又如《欣赏 》、《献一份爱心给 》、《我爱看的 》这些文题中加点的词也就是题眼。

四、注意文体类别 中考文体类别主要有三种：记叙文、议论文、说明文。随着话题作文的出现，中考作文可写的文体类别越来越多，如：书信、剧本、小说、散文等等，中考文题对文体要求的表述主要有二种形式。一是明确规定只能写一种文体。如2001 年山东省荷泽市中考作文题就要求写一篇记叙文，2000 年厦门市中考作文题明确要求写一封书信。对这样的文题就要按体作文，不可给体不写体。二是明确规定可以写多种文体。如中考题：以“跑步”为话题，写一篇文章，可记叙跑步的情景，可发表议论，揭示跑步蕴含的哲理，可以说明跑步锻炼的要领、方法等等„„这个文题可写记叙文、议论文、说明文，还可以写其他文体，给了学生以充分的写作自由。但有一种十分特殊的情况应引起考生的重视。即有些文题表面上是“文体不限”，实际上是“文体有限”。如宁夏回

族自治区的中考题：以《真的有属于我的时间了》为题写了一篇有真情实感的文章，文体不限。又如内蒙古自治区中考题：以《家乡巨变》为题作文，不要写成诗歌即可。只要认真审读题目，就可知道以上两题都比较适合于写成记叙文，不宜写成议论文、说明文等文体，若不注意到这一点，就可能会步入陷井。

五、注意选材指向 有些中考作文题对写作材料还有着或明或暗的指向。体会到这一点，才会避免选材失误，提高选材质量。这些指向有的题目中反映出来。如《校园生活二三事》（2000 年哈尔滨市中考题）中，“校园生活”点明了选材的范围，“二三事”点明了选材的数量。无视这一要求，就会步入“盲人骑瞎马”的误区。这些指向有的从提示中反映出来。如 2001 年山西省中考题：„„世界上有各种各样的家，小到血亲之家，大到一个集体、一个国家，扩而广之，乃至整个世界、整个地球、整个生物群，我们每个人都以各自的身份和角色，充当着不同的家庭成员，根据提示，请你围绕“家”这个话题写一篇文章。命题者在提示语中点明“家”还可以指“一个集体”、“一个国家”乃至“整个地球”、“整个生物群”，家的外延被扩展得很大，极有利于我们从广阔的生活空间里自由选取所需的材料，如果不注意这一信息，只是将自己的9 思维锁定在家庭生活之内，重复的写那些陈旧的材料，就不容易发挥自己正常的写作水平。

六、注意立意信息 有些文题还有立意方面的暗示信息，明察到这一点，对于写出高质量的考场习作是大有帮助的。如作文命题的开头几句话是：“人的一生机会很多，但有些机会一旦失去，就永远不会再有„„”这开头实际就暗示了“珍惜生活，珍惜拥有，珍惜机会”这个大中心。如果忽视这一信息就有可能偏离题目对主旨的要求。又如2000 年江苏省连云港市中考作文题：我们都是爸爸妈妈的搀扶下成长的，这一“扶”便是十多年呢！成长的路上，有爸爸妈妈的无微不至的关爱，也有思想上的精心呵护。这中间，你是否为爸爸妈妈做过什么？请以“给妈妈（爸爸）一个吻”为题，写一篇文章。细读提示语，细品题眼“吻”字，我们就会知道命题者对中心的暗示：要写自己对父母无微不至的关爱和精心呵护的回报，要表达的是 “谁言寸草心，报得三春晖”之类的题旨。除了以上六方面，审题还应注意表达方式、作文字数、保密等方面的要求。只有如此才能写出符合要求的考场习作。应试作文指导：布设格局

[方法指津]

中考作文的布局，按材料之间的逻辑关系，可分为纵向式、横向式和纵横交错式三类；按材料的组织形式，可分为传统式和创新式两大类。近年来话题作文、不限文体作文不断增加，给了学生“天高凭鸟飞，海阔任鱼跃”的写作自由。如能掌握一些创新式格局，对写好考场习作是大有裨益的。常用的创新格局，有以下几种——

一、日记式

日记是学生最熟悉、最常用的一种练笔形式。它用之于考场作文的布局，具有层次分明、过渡简便、感情真挚等优点。如 2001 年江苏省盐城市作文题是：以“考题”为话题，自拟题目，自定体裁（除诗歌外）作文。一考生以《都是考题惹的祸》为题，用三则日记展开。文章写的是“我”这个差生在一次数学考试中因很多考题未做对而引起的一连串“麻烦”。三则日记分别写的是“教室里老师刻薄的批评”、“寝室里同学恶意的讥讽”、“家庭中父母粗暴的责骂”。且三则日记巧妙运用“小雨”、“大雨”、“暴风雨”这些有关天气的词语来暗示情节发展，传递作者的心情。这篇文章因布局巧妙、感情真挚而获得了高分。

二、镜头式

镜头式也叫剪辑式。运用这种方法，可以把发生在不同时间、不同地点、不同场景的不同镜头按一定的顺序有机的连接起来。运用这种方法，可以突破时空局限，灵活自由，变而不乱，视感强烈。镜头式是考场作文中运用频率很高的一种布局方法。如 2001 年湖北省孝感市中考题是：《那里留下了我的 》。一篇《那里留下了我的童年》的一类文，就是以镜头式布局的。作者用“小树”、“小蚕”、“小故事”、“小风车”为小标题

串起全文，文中写与我一同长大的小树，写让我吓得要死的小蚕，写奶奶给我讲的“从前有座山，山上有个庙„„”小故事，写舅舅给我做的漂亮的小风车。用一组典型的镜头再现了我金色的童年，流露了作者对生我养我的小山村的深深依恋。如《校园生活二三事》（2000 年哈尔滨市中考题）就可用镜头式布局。

三、散点式

散点式是指围绕一个中心，从数个点上进行发散、铺排，每个点都有一个精美的句段，数个点连成一体就是一篇优美的散文。这种“散点式”习作最突出的优点是层次明晰、语言优美、情感浓郁。用散点式布局往往能出奇制胜。2001 年湖北省荆州市中考作文题是：写一篇文章，题目中必须含有“喜欢”二字。一篇题为《我喜欢„„》的习作是这样写的——

我喜欢在薄雾缭绕的早晨，看天边冉冉升起的一轮红日；

我喜欢在热浪炙人的中午，听树林里此起彼伏的蝉鸣；

我喜欢在蛙声震天的月夜，嗅田野里迎面扑来的稻花香；

„„

全文精选美好的事物作为抒情对象，表达了作者对生活的热爱和对美的追求，是一篇洋溢着青春气息的考场佳作。

四、书信式

以书信的形式写大作文，显得自由灵活，亲切真实。如 2001 年重庆市中考作文要求是以“北京申奥”为话题作文，除诗歌外文体不限。一考生以《致国际奥委会主席萨马兰奇的一封信》为题作文，文中客观地介绍了中国承办奥运会的实力，热情地叙述了中国人民为申办奥运作出的种种努力，激情地抒发了中国人民承办奥运的渴盼，也得体地表过了中国人民办好奥运的信心，文中处处洋溢着作者满腔的爱国热忱，本文也因形式灵活、内容翔实、表达得体而获得了满分。

五、短剧式

剧本因其时空情节集中，矛盾冲突尖锐，台词简练生动等优点引人入胜。用剧本形式写中考作文，也不失为一种好方法。如2001 年江苏省南通市中考作文题的要求是：以“对与错”为话题写一篇文章。一篇《错？对！》的习作就是以独幕剧的形式来写的。剧情大意是：我是个爱好写作的学生，到了初三仍忙里偷闲写些小说，不想被老师逮个正着。师生间为“初三生写小说究竟是对还是错”展开了一场争论。文中以典型的环境描写、生动的人物对话、形象的舞台提示、激烈的矛盾冲突，反映了当代学生学业上的迷惑，颇能引起人们对现代教育的深思。

六、创编式

创编式即“旧瓶装新洒”式的故事新编。即借用大家熟悉的神话、寓言、童话等，对之进行创造改编，注入新的内容，借来讽喻折射现实生活，这样的文章有言在此而意在彼的效果。如 2001 年湖北省潜江市中考题是：以“钱”为话题，自拟题目写一篇文章，文体不限。一考生以《仙界新说》为题构思一篇妙文，请看节选的精彩片断——

宙斯一见玉帝，便气冲冲地说：“玉帝呀，你来评评理，智慧女神雅典娜欲辞职不干，带着她那帮圣斗士去开什么“创意公司”，说什么凭她的头脑一月至少也能挣个千儿八百的，当神有屁用：丘比特现在射一箭，开价两万，谁给钱多就为谁射，这不，想辞职去给××公司当形象代言人呢„„

文章以仙界折射人间，寓庄于谐，耐人寻味：连神仙也不能超脱金钱的诱感，可见金钱对某些人的腐蚀！

七、对话式

对话就是口语交际。对话的形式可以是面对面交谈、打电话交谈、网上交谈。用对话写作也不失为一种创造。如 2000 年河北省中考作文题目是：可以以“压力”为题目作文，也可以根据你要写的内容，在“压力”二字的前面、后面或前后加上适当的词语，然后自拟题目作文。此题就可用对话方式写，如题目可拟为《关于压力的对话》；内容可写自己学习压力大，思想负担重，于是打电话咨询心理专家，“减负”后压力为什么还有那么大？家庭社会应如何高度重视？应如何正确引导？这样写形式灵活，主旨明确，一定能写得出类拔萃。【新题导练】

文题一：今天是个好日子

在你的心中，一定有些特别高兴、值得庆贺的日子。在那一天你做了什么，看到了些什么，听到了些什么，又想了些什么？请用上

面的文题写一篇作文，文体不限。分析： 文题二：校园生活剪影

在你的初中生活中，有哪些美好的生活片断永远的留在了你的记

忆里，抹也抹不去？请用上面的文题写一篇作文。分析： 12 文题三：一次 的合作

在我们的生活中，许多事情是一个人的力量无法完成的，往往需要共同合作。这些合作有的成功，有的失败，有的给人启迪，有的留下教训„„请将文题补充完整，然后作文。分析： 文题四：以“笔”为话题，自拟题目，写一篇文章，文体不限。分析： 文题五：以“音乐”为话题，自拟题目，写一篇的文章，文体不限。

分析： 文题六：以“辍学”为话题，自拟题目，写一篇文章，文体不限。

分析：

第五篇：房地产营销的七大“迷局”

房地产营销的七大“迷局”

在中国房地产业发展的过程中，房地产营销是一股不容忽视的重要力量，回顾中国房地产营销理

论及实战的成长历程，在快速发展的同时，不难看出今天的房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时，仍然显现出一些比较薄弱的环节。

就笔者所见，随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销从策划、推广到销售，很多层面出现的问题已然值得重视和深思，或有业内人士将这些问题表述为“误区”也不为过。但是，笔者更倾向于将这些问题看作“迷局”，如若处理不当，“迷局”很有可能就成为“败局”。以下是笔者所能看到的房地产营销实战中的七大“迷局”。

迷局一：对产品卖点的把握不准

如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显，“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可以说，每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。

这些都是极好的卖点提炼的基础信息，但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹，在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌，往往给客群一头雾水，得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场，这类现象已是十分鲜见了。

有人揶揄道，卖房子的人应该好好向卖画的人学习，一名画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的，其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木、我的装裱是什么技术的。

实战中，应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实施对整个项目的包装。

迷局二：目标客群定位模糊

房地产对客群的定位描述充斥着“35—50岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质、身份”、“以男性为主”、“自住和投资兼顾”等等这类千人一面的套话。有业内人士甚至惊呼，售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的可口可乐对消费者研究的态度和深度！

房地产作为高额消费的商品，影响人们购买行为的因素十分复杂，变数也比普通消费品大得多，对客群了解的“非专业性”导致了“市场是引导出来的”、“消费者没我们专业”、“只要拉来客户就能卖房子”等这种自我膨胀、自我打气的论调的泛滥。“对谁说”、“卖给谁”这些最基本的营销工作也随之“轻于鸿毛”。此时，房地产的“上帝”已不是消费者了，而是自以为是的开发商和策划大师们。

在房地产营销中“一网打尽”的客群定位也大有其市场。比如别墅旁边建起了多层住宅，经济适用房小区建起了超大户型、复式住宅等。

迷局三：“概念炒作”的痴迷

不知从何时起房地产界炒作“概念”之风盛行，有生态、区位的，有人文、智能的，还有欧陆风情、北美庭廊的。从市场营销的角度来看，“概念”是十分有效的，它作为与竞争者相区别的符合系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。比如曾在房地产营销策划界广泛流行的“泛地产理论”、“复合地产理论”等。

但是，房地产界近年来竟提出了“卖房地产就是卖概念”的理论，开发商和策划大师们不再去寻找消费者的需求，而是热衷于概念炒作，以概念来制造“卖点”，有的为了达到“人有我也有”的目的，不惜跟风以致于市场上“雷同剧本”大量涌现，甚至不惜损害消费者利益制造虚假广告。

这种现象产生的根源在于很多开发商不是先找准市场需求再盖房，而是先有了房再去假定目标客群，这就给了“概念卖点”的生存空间。但消费者是决不会为了一个缥缈的概念而掏出自己的银子的。迷局四：强行编造的伪文化

现代工作和生活的节奏愈来愈快，给人的外在压力也越来越大，人们对居家文化内涵的渴望也变得日渐迫切，很多聪明的开发商和策划大师发现了这一点，并加以演绎，在市场上出奇制胜，赚得盆满钵满。

如今，很多开发商把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流；同时，在知识经济到来的今天，教育文化环境在购房者心目中的地位也愈加重要，开发商也更加注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过高品位会所、图书馆、设施齐全的幼儿园与中小学来提升小区的文化价值。

比如，将西方象征性的壁炉照搬到已完全中国化的豪宅平面中来，不但显得尴尬，而且不伦不类，原

本想营造一种文化氛围，却不料成了“伪文化”，教居于其中的人毫无归属感可言。

迷局五：过分依赖广告传播

由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，很多开发商不愿进行长时间的拉锯战，过多借助于广告轰炸，希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道，曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部拿下，如果没有政策约束的话，连报纸的冠名权都有可能到手。

但是，广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素，项目自身的品质才是重中之重。而现在，广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了，“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺陷，那么广告做得越狠，那么刺向开发商心脏的力度也就越大。

同时，广告也不是促成最终销售的决定性因素，房地产毕竟关系一大笔开销，甚至是很多人的毕生积蓄，购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱，也就是说，任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面的成功，还包括品质与其它营销推广渠道的成功整合。

迷局六：脱离市场需求的创新

房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的“３—６个月”时间里，就有可能被跟随者复制。

如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋求发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品的价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。而现在一提“创新”，许多房地产商就叫苦连天：“现在房地产市场已经很成熟了，哪有那么多创新？”但是，就像手机、衣服的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。房地产创新，就是知识创新和技术创新，第一，产品创新：如建筑形式、外立面；生态化、艺术化的小区绿化、景观；智能化、人性化的房屋和小区设施等；第二，服务创新：服务内容的全方位、一条龙、一站式；服务模式的多样化、专业化；服务过程的信息化、连锁化等。

如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。其实，真正站在人的角度上，把自己当做消费者，创新就会活水不断。

迷局七：不切实际的品牌战略

随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌已成为决定消费者行为的第一要素，房地产也不例外。眼下，房地产业最时髦的说法就是“房地产已经进入品牌时代”、“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”等等。

很多开发商也开始对品牌情有独钟起来，因为这个行业已经有了巨大的榜样，比如万科，据说同样条件，万科凭借品牌优势就能比周边项目每平米多卖1000元；比如中体奥园，奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁经营。于是乎，其它开发商便也雄心勃勃地想要成为“领导品牌”。但是，一个品牌的建立并非一个想法那么简单，在房地产领域尤其如此。一般来说，一个地产项目总共不过几百、上千套房子，不象普通消费品可以无限量地生产、销售下去。就算有一个项目具有了一定的“品牌效应”，但是如果没有后续的项目跟进出现，纵然被评为“强势品牌”，又有何用？更重要的是，如今有相当多的开发商做的都是一锤子买卖，今天的房子卖完了，明天可能就进入其它行业了。

所以对这些开发商，与其将资金无谓地投入到品牌建设中，还不如脚踏实地进行一流的规划、产品设计，提供一流的配套和物业服务，实现真正的以质取胜。而对于那些有能力、有意愿专注进行房地产开发经营的开发商，则更要在此基础上，制定系统、科学的品牌战略，构建良好的品牌形象，形成开发商和产品的良好市场口碑，从而为未来的房地产市场竞争打下坚实的平台。

案语

其实，解决问题的良药还是抓在开发商自己的手中，真正在赚取丰厚利润之前，能够静下心来，好好“以消费者为中心”做些实事，比如“房屋质量过硬”、“产品物有所值”、“合同兑现承诺”、“物业服

尤为受到市场和消费者的关注。近几年，在房地产经营过程中，暴露出的广告欺诈、销售欺诈以及房

屋质量等问题，已是屡见不鲜。在国家实施宏观调控政策以前，由于房地产“准入门槛”太低，致使大量低资质开发商存在，应该是致使上述营销问题存在的根本原因。

主要表现在两个方面：

从融资上看，由于低资质开发商无法直接获得大量贷款，故采取一些违规方式进行融资，过去1000万元就能注册房地产公司，几千万元就能干项目，加上高利润的诱惑，使得大批不专业的开发商进入房地产市场。

从操作上看，由于低资质开发商无相应技术人才，无稳定的经营队伍，只能大肆炒作概念，在合同和广告上做手脚，制售伪劣商品房，甚至坑还没有挖就开始卖房，以至于消费者拿到的房子与当初开发商承诺的存在很大差距，损害消费者利益。

随着消费者日益成熟、理智，迫使市场需要一批有良好资质、信用以及真正有开发实力的房地产企业，房地产营销也需要真正步入健康发展的轨道。