市场营销学实验模拟推销个人总结报告(龙雨)（本站推荐）

第一篇：市场营销学实验模拟推销个人总结报告(龙雨)（本站推荐）

《市场营销学3》 个人实验报告

学

号：

20123406

姓

名：

龙雨

指导老师： 王晓晚

2013年10月

一、实验名称与内容

实验名称：模拟推销

实验内容：可口可乐产品的小组模拟推销

二、实验时间与地点

1、实验时间：2013年秋季学期第8周周六上、下午

2、实验地点：七教101

三、实验目的

（1）通过对可口可乐产品的二手资料收集与总结，使我们掌握二手资料的收集方法与营销环境的SWOT分析法。

（2）通过SWOT分析与模拟推销找出产品存在的营销问题，并指出营销策略改进方案，以达到培养我们运用营销学的知识来分析和解决产品营销问题的能力。

（3）在掌握可口可乐的SWOT的基础上，通过对该产品进行小组模拟推销，使我们灵活掌握人员推销的技巧。

四、实验步骤

（1）本小组在模拟推销前事先准备好可口可乐公司的发展史、企业文化等资料，并收集有关“可口可乐的SWOT”方面的二手资料，撰写“可口可乐的SWOT分析”材料；

（2）在模拟推销时，以小组为单位进行。本小组可设一名经理与副经理、一名技术人员、2名推销员、4名现场广告表演人员、1名记录员（经理：符靖杰，副经理：刘维波，技术人员：王学智，推销人员：龙雨、王玲，广告表演人员：符靖杰、王学智、刘东秀、王玲、崔思思，记录员：李艳），在教室里向其他小组的所有同学（即“顾客”）进行模拟推销活动。

（3）模拟推销的步骤：

第一步：由经理符靖杰对公司的发展史、企业文化进行介绍。（３分钟）第二步：由副经理对刘维波公司进行SWOT分析汇报。（３分钟）第三步：由技术人员王学智介绍要推销产品的性能。（３分钟）

第四步：由推销人员龙雨、王玲对产品的价格、分销渠道、促销政策等进行介绍与推销。（5分钟）

第五步：现场 “顾客”提问，并由本小组的相关人员进行解答。（１０分钟）第六步：现场调查顾客购买意愿，试探市场需求情况。（３分钟）第七步：推销活动结束，老师进行总结。（３分钟）

（4）小组撰写小组实验总结报告，个人撰写个人总结报告。

五、实验心得体会

由于感觉在案例分析上在三班四个小组的强势表现下本小组表现得并不出色。所以在上上周案例分析结束后，小组内成员就关于选择什么样的产品、应该怎样分配成员等问题展开了一系列讨论。在面临着上周一周忙碌的考试周前的最后的课程情况下，小组内成员找出空闲时间继续去磨合产品选择的问题，最终在周二晚上确定选择可口可乐作为本小组模拟推销的产品。综合考虑组内成员的性格、尊重组内成员的选择，确定选择符靖杰作为经理，刘维波作为副经理，王学智作为技术人员，龙雨、王玲、崔思思、刘东秀作为推销员，李艳作为记录员。考虑到了这次案例分析的重要性，我们还建了一个QQ讨论组，专门用于交流这次案例分析。小组成员各自去了解可口可乐这个产品和可口可乐公司，通过实际案例来进行市场营销分析。然后将自己的总结和看法发表到QQ讨论组里供大家一起交流。小组规划时决定在周六上午进行一系列演练，以便于下午的正式推销少犯错误，以便于让亲爱的老师不至于对二班印象更差。

周六上午，我们将自己准备好的东西带去经干教室。在讨论中我们分析了可口可乐发展了这么多年的主旋律，那就是活力青春快乐。在讨论中，我们一直在研究可口可乐之前的广告。就在此时，在我脑海里突然出现了一些些场景、一些些片段。“一群稚嫩却又心怀梦想的大学生在讨论着自己的梦想，那个时候她们欢呼，她们举杯，为自己的梦想喝彩（此时举起的正是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是青春活力欢乐激情还有梦想）。多年后，在外打拼多年的人儿们已不再是当年那副模样，岁月也在她们身上留下来一点一滴的印记，不再是稚嫩，取代的却是满脸沧桑，不再是激情，取代的却是平淡，但最为重要的是，每个人，我们都还有梦想。此时多久之前的朋友们从四面八方赶来，为了昔日的友情还有梦想再次聚首，分享自己这些年来的成功还有喜悦，再次碰杯，加油。（此时举起的还是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是友谊分享还有梦想）”这就是我对于这个当时一时兴起的广告的构思。因为时间仓促并不能很顺利、流畅得表演完，但是组内成员对于这个构思很满意，因为那个广告的场景在我们的脑海里深深地扎根了，虽然只是即兴的想法，但是那种美好，让我们觉得肯定能为整个模拟推销加分不少。因为突然增加了广告的部分，所以我们也及时调整方案，让符靖杰、王学智、刘东秀、王玲、崔思思去表演这个广告部分，便把刘东秀和崔思思从推销员的部分撤了下来。我和王玲变成为了整个推销工作的重心。由于从没有过任何兼职经验，所以不知道该如何推销，更不知道对于可口可乐这种处于成熟期的产品该去如何推销。讨论了一上午将大致流程走了一遍。中午回去继续研究推销部分。中午早早地出门买了几种包装的可口可乐，然后继续在教室里和王玲讨论推销部分。就在快上课时，突然想到了一些广告词“亲爱的们，ladies，想要变白富美吗，一口白富美，秒秒白富美：gentlemen，想要变高富帅吗，一口高富帅，秒秒高富帅。休闲时刻来一杯，欢聚时刻来一杯，尽享一杯流动的欢乐。我们的可口可乐，300ml瓶装仅售2元，330ml听装仅售2.5元，600ml瓶装仅售3元，更神奇的事2L瓶装仅售7元！！你们肯定会说“我知道这不可能 绝不可能 怎么可能呢”NO！！我要告诉你们一切皆有可能！我们的产品有买有送，多买多送，更有惊喜多多的抽奖机会哦。赶紧抢购吧！要是抢批量订购，拿出手机，快快拨打4008208820”想到这些台词的时候很开心，觉得应该还是算比较出彩的推销词。

后来上课了，看了前几组的表现实在是很佩服她们的表现力和想象力，她们做的实在是很出色。只是不懂为什么对有些组过于严格的时间限制，对于有些组放任其发展。在她们模拟推销的过程中，我不断地记自己的推销词，生怕忘记了，也很紧张。到了我们组模拟推销的时候，出现了太多状况，都很紧张，PPT格式混乱也不知道是怎么回事，之前一直都是正确的格式，然后广告部分表演得也挺混乱的。到了我推销的时候，很紧张，忘了台词吞吞吐吐，实在是表现地不怎么样，小唱了推销词里的一句得到的掌声却让我很开心。表现得很差还能得到大家的鼓励，很感谢。

通过这次模拟推销，我发现了自己的思维的活跃与灵敏性不是以前自己所想的那么差，想象力很丰富。我们小组也是很有凝聚力很团结，思维都很发散。但是都是很紧张，因为压力太大了，不仅仅是单方面三班同学们的优秀造成的压力，还有一些潜在又却很明了的因素。经过这次推销，我懂得了如何将理论知识运用于实践中来，并为实践提供一些依据。我也懂得了的确是要像三班同学好好学习。下次我们会更努力，做得更出色。往一个真真正正的营销人员的方向去发展。

第二篇：《市场营销学3》个人总结报告(龙雨)

《市场营销学3》 个人实验报告

学号：姓名：指导老师：

2013年10月

一、实验名称与内容

讨论案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》

二、实验时间与地点

地点：六教103

时间：2013年10月19日下午

二、实验目的通过讨论案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》，使我们加深对《市场营销学》理论知识的理解，并锻炼我们的分析和应用能力，以及加强我们灵活掌握知识的能力

四、实验步骤

本次实验共分12小组进行，每小组7-8人。每小组设一名组长协助老师组织实验。实验操作步骤：

（1）同学们在实验课前利用业余时间事先阅读老师提供的案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》；

（2）各小组同学在实验课上讨论案例后的6个讨论题；

（3）小组代表上台发言，总结所在小组的讨论结果；

（4）教师对同学们的整个案例讨论过程及内容进行总结，并对案例后的讨论题提出参考意见；

（５）各小组撰写小组实验总结报告，个人撰写个人实验报告。

五、实验心得体会

实验前各小组先行阅读并了解农夫果园的案例，尝试用专业知识去解读农夫山泉企业旗下产品“农夫果园”整个发展过程，与书本知识结合，从实际中找出市场营销观念的价值所在。通过一些准备队整个案例在大体上了解了其来龙去脉。

通过10月19日下午两个班两个大组内的六个小组的讨论、对于《农夫果园:差异化摇动果汁市场》案例进行了一系列分析。实验内容包括第一部分的小组内讨论，第二部分为几个小组对案例的发言，其中有分析发言，辩论发言，评价发言。

首先，我们组对于“农夫果园”的案例再次阅读，根据课本上的知识点，逐步与案例中的“农夫果园”的各个特点及其营销方式对应起来，逐步整合，在自己的脑海中形成一种自己关于“农夫果园”案例的认识。并结合自己的自身体会，对于饮料市场，特别是果汁饮料市场上的观察，具体问题具体分析，整理出一个大致的纲要，这对于案例讨论的进一步深化有着至关重要的作用。组内八个成员，细分为两个小组，在每个组员认真阅读并了解材料之后对于“农夫果园”的案例展开分组讨论，对于讨论题追求更加细致精准的答案，认真考虑，然后两组合并答案，得到两组都认可的最优答案。其中我们也有不少的争议和反对意见，最后经过多伦协商讨论，各种折中和吸收达成一致。对于六个讨论题，我们有着如下的见解与看法。对于第一题，“农夫果园”的营销观念属于哪一种。我们根据老师上课所讲的内容还有

案例，认为“农夫果园”的营销观念是一种现代的理性的营销观念，我们给他定义为以消费者为中心的市场营销观念。但是通过翻阅课本，发现课本上却有着更加详细的解释，根据“农夫果园”的具体案例我们可以认为其为战略营销观念。后来老师总结时解释说战略营销观念应该归属于市场营销观念的一个范畴，是市场营销观念的一个子部分。对于第二题，通过分析“农夫果园”的STP战略，来确定其市场细分的标准，其目标顾客，其产品在目标市场上的的定位。我个人的答案与后来老师所总结的答案略有不同，对于市场细分的标准，个人认为，其不仅仅是只有行为因素，还有人口因素和心理因素。对于人口因素，因为人口因素里面有一个小的细分变量，其为收入。而在案例中，2003年的“农夫果园”将其产品定价为当时较高的饮料价格3.5—4元上，这一点就已经让部分收入较低的消费者没有购买的想法。对于心理因素，因为“农夫果园”特别的“喝前摇一摇”的趣味性肯定会使得一部分消费者因为感情偏好愿意去尝试和消费“农夫果园”这一新产品。所以我认为人口因素和心理因素也是“农夫果园”进行市场细分的一个标准。而其目标顾客便是追求健康的青年中高收入人群。在讨论中，组内成员提出质疑，追求健康的青年中高收入人群并不包括我们这些学生群体以及无收入的老年儿童，我个人认为这些并不影响其目标顾客青年中高收入人群的确定，因为其消费主体最终还是那些人群。对于最后一题，每个人都有不同的看法，对于我，我是不会购买“农夫果园”了，因为其产品的定位还有其分销战略一直停留在2003年的市场环境中，并没有与时俱进。如果“农夫

果园”想要继续立足于果汁饮料市场并继续抓住这些消费者，俘获其对于果汁的需求的内心，就必须改变其策略，灵活变通。

其次，分组发言在我们的实验中也占据了很重要的部分。我们很欣赏三班的同学们的细心准备还有认真的态度，她们活跃了课堂气氛。我们二班的两个小组在其光芒下的发言更加显得相形见绌。各个小组的发言总结了各个方面的问题，严格分析了案例和其他同类案例得出的结论很精彩。我们组的发言人对于“农夫山泉”存在的问题进行了进一步分析，指出了应该改进的部分，给出了长远的发展意见，有着严肃的深省意义。

最后，我们很感谢几个组的共同合作和组内成员的一致努力还有老师的谆谆教导，通过这次学习，我更加了解了市场营销学对于现实生活的意义，市场营销学的学问对于企业发展的意义。也熟悉了市场营销学里面的细分内容，要将其运用到实践中，和实际问题一起分析才能知道其存在的意义，也能巩固自己的理解。市场营销学的一门很深的学问，在以后的学习中，我们要充分运用这个知识来解决遇到的问题，以发展、以巩固、以深化。

第三篇：市场营销学实训总结报告

深秋初冬以来，气温骤降，校门外的地摊迅速转向。围巾、加厚棉袜手套、保暖内衣、暖水袋等各色暖冬产品纷纷上市，而且生意特别红火。这时我们作实训的队友才恍然：我们为什么不也卖冬季保暖类产品。

然而通过对校内同学的问答调查，我们发现降温已有些阵子，学生们——特别是女生们该备的保暖设备已经购好，所以心里很后悔没早一点注意天气转变而得来的机遇。这也算是一次教训：由于地摊投资小，流动性大，灵活性也就随之增大。完全可以随季节气变化而迅速改变销售方向。

我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．

因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．

我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是６块７，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．

最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。

问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。

第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。

隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。

通过这次实训我们认识到以下几个问题：

第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。

第二：我们通过这此摆地摊认识到，挣钱真的是不容易！从小到现在都是用父母的钱，尽管嘴巴上也口口声声地说挣钱不容易，然而真正认识到生存之坚的，还是这次微不足到的实训。我们订来100包花生，最后固然全部卖出，然而以每包5角钱的利润来算，所得利润也微乎其微。这也可以理解，因为你是地摊嘛，就算是与超市同样质最的商品，地摊也只有杀价来为系生存发展！

第三：随时注意天气以及社会各方面的变化，不能死守某种产品。这一点在文章最开始时已经说过了，试相如果我们早一点注意到天气的变化，早一点行动起来。那么这次的实训可能就是只是训练训练写写总结了，我们就可能多赚很多钱。因为围巾手套之类刚上市时，确实太好卖了！

第四：食品类产品在中国确实很难饱和。尽管小吃街这么多家店，加上学校这么多零食铺，然而我们花生依然很好卖。起初我们曾无比担心：这么多的小吃店，我们恐怕只有自己吃了！然而事实上我们全部卖完了！

第四篇：市场营销学模拟试题五

`````市场营销学模拟试卷五

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1.5分，共30分)

1．市场营销学产生于()

A.十九世纪末B.二十世纪初C.二战末期D.本世纪五十年代

2．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要，这种战略是()

A.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略

C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略

3．企业调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略()

A.保持B.收割C.发展增大D.放弃

4．机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于()

A.理想业务B.困难业务C.冒险业务D.成熟业务

5．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是()

A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要

6．下列影响消费者购买行为的因素中不属于社会因素的是()。

A．参照群体B．身份C．社会阶层D．家庭

7．在企业定价方法中，目标定价法属于()。

A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．市场导向定价

8．在群体中威信较高，受到周围朋友的拥护和爱戴，对创新扩散有决定性影响的是()。

A．创新采用者B．早期大众C．晚期大众D．早期采用者

9．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千余美元，这种定价策略属于()

A.声望定价B.基点定价C.招徕定价D.需求导向定价

10．在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是()。

A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查

11．不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是()

A.报纸B.电视C.广播D.杂志

12．以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务系统，是市场营销信息系统中的()

A.市场营销情报系统B.市场营销研究系统

C.市场营销分析系统D.内部报告系统

13．企业走向国外市场最简单的方式是()。

A．产品出口B．国外生产C．补偿贸易D．加工贸易

14．完全由外商出资并独立经营的公司是()。

A．独资经营B．合资经营C．跨国公司D．多国公司

15．企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为()

A.品牌重新定位策略B.品牌归属策略

C.品牌扩展策略D.多品牌策略

16．赠品这一促销工具针对的是()。

A．中间商B．零售商C．消费者D.推销人员

17．可将人员推销减至最小规模的产品生命期是()。

A．成长期B．成熟期C．介绍期D．衰退期

18．快速掠取决策的特点是()。

A．采取高价格、高促销费用B．采取高价格、低促销费用

C．采取低价格、高促销费用D．采取低价格、低促销费用

19．由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，有能做出购买决策，这本身就是一个()过程。

A．驱使力B．学习C．强化D．刺激物

20．波士顿咨询集团法所采取的分类和评价矩阵是()。

A．市场增长率一相对市场占有率矩阵

B．市场增长率一市场吸引力矩阵

C．相对市场占有率一竞争能力矩阵

D．竞争能力一市场吸引力矩阵

二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二个至五个正确的答案，并将其号码分别填在题干后的括号内。正确答案未选全或有选错的，该小题无分。每小题2分，共30分)

21．市场交换行为的发生都包括以下几个方面的条件()。

A.交换双方B.每一方都可以自由地接受或拒绝

C.双方主管在场D.每一方都有货币E.每一方都有沟通和运送货品地能力

22．一体化成长战略的类型有()。

A.前向一体化B.后向一体化C.双向一体化

D.水平一体化E.垂直一体化

23．产品包装的作用有以下几方面()。

A.便于储运B.保护商品C.促进销售D.增加赢利E.方便生产

24．企业定价导向大体上有以下几种()。

A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向

25．属于企业自建销售队伍中的成员的有()。

A．制造商代理商B．业务经理C．推销员

D．销售代表E．销售工程师

三、名词解释(每小题4分，共16分)

26．顾客让渡价值

27．市场定位

28．需求价格弹性

29．独家分销

四、简答题(每小题7分，共28分)

30．简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

31．简述企业订价的主要目标。

32．针对消费者的习惯性购买行为，企业应该采取何种营销对策？

33．试述对于引入期的产品企业应采取哪些市场营销策略。

五、案例分析题(16分)

新型打字机为何不受欢迎

一家公司生产出一种新型高效率打字机。该公司宣称，这种打字机工艺先进，重要的是在技术上有重大革新，是市场上最先进、效率最高的打字机，将开创打字效率的新时代。为此，它发起了一场推销打字机的运动。然而，在推销过程中，这种打字机却遭到其使用人员的坚决抵制，从而导致这家企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢?性能优越、工艺先进的打字机却不能马上打入市场?经过了解他们发现：使用这种性能全新的新型打字机，需要使用打字机的人完全改变他们所熟悉的工作方法。正如我们所有的人一样，打字员也受到人类惰性的影响，所以他们就抵制使用这种新型打字机。其实他们也知道，只要经过数月的练习，他们的工作效率将会大大提高。不过，要做到这一点，就意味着他们需要付出代价，而几乎没有人在毫无压力的情况下，放弃自己熟悉的工作方法，而去适应一种全新、陌生并又有相当困难的工作。然而，在当时情况下，绝大多数打字员不会对推销人员说出这些想法。由此我们可以看到，新型打字机要想获得成功，就必须让打字员放弃、改换过去的习惯。

回答下列问题

34.该企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢?

第五篇：市场营销学模拟试题(四)（精选）

市场营销学

模拟试题

（四）一、填空题（每空1分，共10分）答案

1． 企业市场营销管理过程的第四个主要步骤是()。

2． 企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：反抗、减轻和()。

3． 企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即环境预测()和企业销售预测。4 ．电视的送达率比杂志高，户外广告的 比杂志高，而杂志的影响比报纸大。5． 长期成本中没有()，一切成本都是可变成本。

6． 企业在确定了战略决策之后，还应着手管理决策，即企业要制定有效的措施和程序，加强对销售人员的挑选、招聘、训练、()和评价。

7． 效率控制包括以下几个方面：销售人员效率、广告效率、促销效率。8． 在过量需求情况下，市场营销管理的任务是()。．市场增长率高，相对市场占有率也高的业务单位称为明星类业务单位，对它一般采取()战略。

10．企业增加产品组合的()即增加产品大类，扩大经营范围，甚至跨行业经营，实行多角化经营），可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经济效益。

1、执行和控制市场营销计划

2、转移

3、行业预测

4、频率

5、固定成本

6、激励

7、分销效率

8、降低市场营销

9、发展

10、宽度

二、单选题（共15题，每题1分）答案

1． 市场营销学是一门（A）。Ａ、应用科学

Ｂ、经济科学

Ｃ、社会学

Ｄ、心理学

2． 市场营销观念是一种以顾客为导向的哲学，是（）在企业市场营销管理中的体现。A.生产为中心

B.企业为中心 C.企业主权论

D.消费者主权论

3． 某食品公司通过营销手段把顾客从老年人扩展到青少年，这种战略是（A）。A.市场开发

B.产品开发

C.市场渗透

D.一体化增长

4． 现金牛类战略业务单位适宜选择（B）战略。A.拓展 B.维持

C.收割

D.放弃 5． 企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特点，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏好。这就是（D）。Ａ、市场细分

Ｂ、营销组合Ｃ、目标市场选择

Ｄ、市场定位

6．(C)是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。A．货币收入 B．实际收入

C．可支配的个人收入

D．可随意支配的个人收入

7． 消费者感官直接接受刺激所获得的直观形象的反应称为（C）。Ａ、学习

Ｂ、信念

Ｃ、感觉

Ｄ、态度

8． 企业估计各个不同区域的市场潜量，常用的方法是购买力指数法和（）。Ａ、波士顿咨询集团法

Ｂ、通用电器公司法 Ｃ、市场累加法

Ｄ、专家意见法

9． 产品的外观特色属于（）。A．核心产品

B．有形产品

C．附加产品

D．无形产品

10．发展出产品概念后，企业还需要制定（）。A.营销规划

B.产品开发

C.商业化

D.市场营销战略

11．制造商给某些批发商或零售商一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务），这种折扣称为（）。Ａ、现金折扣

Ｂ、数量折扣

Ｃ、功能折扣

Ｄ、季节折扣 12．（A）一直是产业市场营销的主要促销工具。A、人员推销

B、销售促进 C、宣传

D、广告

13．所谓（C）是指在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目。Ａ、频率

Ｂ、影响

Ｃ、送达率

Ｄ、展露价值

14．矩阵型组织是职能型组织和（）相结合的产物。Ａ、市场型组织

Ｂ、产品型组织

Ｃ、金字塔型组织

Ｄ、地理型组织

15．产品差异程度可以用（）来测定。A．需求弹性

B．收入弹性

C．需求交叉弹性

D．供给弹性

1、A

2、D

3、A

4、B

5、D

6、C

7、C

8、C

9、B

10、D

11、C

12、A

13、C

14、B

15、C

三、多选题（共10题，每题1.5分）答案

1． 以下属于人口细分依据的有（）。Ａ、城市规模

Ｂ、年龄

Ｃ、收入 Ｄ、个性

Ｅ国籍

2． 市场营销信息系统包括的子系统有（）。A．内部报告系统 B．市场营销情报系统 C．市场营销研究系统 D．市场营销分析系统 E．市场营销组织系统

3． 企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即()。Ａ、环境预测

Ｂ、技术预测

Ｃ、行业预测

Ｄ、企业销售预测

Ｅ、市场占有率预测

4． 产品生命周期中介绍期的主要特点是()。A．销售量很低 B．市场竞争激烈

C．促销费用大

D．制造成本高

E企业无利可图

5． 市场结构可以划分为（）。Ａ、完全竞争

Ｂ、垄断竞争

Ｃ、寡头竞争

Ｄ、纯粹垄断 Ｅ、私人垄断

6． 新产品的概念是()。

A.第一次在市场上出现的就是新产品

B.企业第一次销售的产品

C.在结构或功能上发生了改变的产品

D.企业一直生产经营的产品 E.新的科学发现

7． 消费者自己组织起来作为直销商，从生产者或传销公司那里直接购买产品，同时以众口相传的方式传播产品信息，销售产品。这种形式称为()。A．多层次传销

B．直销

C．消费者销售制

D．垂直市场销售系统

E．直复市均营销

8．人员推销的优点有（）。A、有较大灵活性

B、针对性强，无效劳动少

C、易于了解市场，提高决策水平

D、适于推销价格昂贵和性能复杂的商品 E、成本费用低

9．营销组织需要调整的原因有（）。Ａ、外部环境的变化

Ｂ、组织主管人员的变动 Ｃ、现有组织结构的缺陷

Ｄ、现有营销手段不当

Ｅ、解决组织内部主管人员的矛盾 10．密集增长战略包括()。A.水平多角化

B.市场渗透

C.前向一体化

D.市场开发

E.产品开发

1、BCE

2、ABCD

3、ACD

4、ACDE

5、ABCD

6、ABC

7、ABC

8、ABCD

9、ABCE

10、BDE

四、判断题（共10题，每题1分）答案

1． 市场营销的微观环境是指公司本身而言的。

正确 错误

2． 那些经过编排，加工处理的资料，称为第一手资料。

正确 错误

3． “误用”，即公司将一个没有发展前途的创意付诸开发并投放市场。造成这种结果的原因，一是思想太保守，二是没有统一的评价标准。

正确 错误

4． 批发商倡办的自愿连锁和一般连锁商店相同。

正确 错误

5． 目标任务法是先确定一个总的广告预算，然后再行分配。

正确 错误

6． 采用佣金制度可以降低管理费用，但容易导致短期行为。

正确 错误

7． 交易市场营销是关系市场营销的一部分。

正确 错误

8． 企业不仅可以按顾客所处购买产品的不同阶段来细分消费者市场，而且还可按消费者对产品的态度来细分市场。

正确 错误

9． 一体化增长策略是在企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会时采用的策略。

正确 错误

10．商标仅指品牌标志，而不包括品牌名称。

正确 错误

1、╳

2、╳

3、╳

4、╳

5、╳

6、╳

7、√

8、√

9、╳

10、╳

五、名词解释（共5题，每题3分）答案

1、差异市场营销：

2、转卖者市场：

3、分销规划：

4、广告：

5、同心多角化：

五、名词解释答案

1． 差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

2． 是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。

3． 分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可分设一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要，制定交易计划及其他各种方案，以帮助经销商以最佳方式经营。

4． 是指广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销形式，通过各种媒体（如报纸和杂志、广播电台和电视台、邮寄广告、广告牌、招贴、商品目录）把商品信息传送给广大目标顾客，广而告之，促进商品销售。

5． 即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。

六、简答题（共2题，每题10分）答案

1、简述目标市场营销的含义及主要步骤。

2、销售促进方案的主要内容是什么?

六、简答题答案

1． 目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分。二是选择目标市场，就是根据自己的任务目标、资源和特长等等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场部分，为哪个或哪些市场部分服务，选择目标市场。三是进行市场定位。就是企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

2． 企业市场营销人员制定的销售促进方案主要包括以下内容：诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时机的选择、促销的总预算等。

（1）诱因的大小。市场营销人员应当确定使企业成本／效益效果最佳的诱因规模。因为只有达到一定规模的诱因，才能引起销售的反应，而诱因过大，只能造成费用比销售额更快地增加，从而造成效益下降。

（2）参与者的条件。选择那些可能对销售促进有所应的人，排除不可能成为商品固定使用者的人，以降低费用。

（3）促销媒体的分配。企业必须决定销售促进方案通过何种途径到达目标市场，即决定是采用邮寄、在商店里分发、附在广告媒体上还是其他方案。

（4）促销时间的长短。若时间太短，一些顾客无法重购，或因太忙无法享受促销好处。若时间太长，则顾客以为是长期降价，会失去吸引力。

（5）促销时机的选择。时机的选择要充分考虑整个地区的市场营销战略，以及注意使生产、分销、推销的时机协调一致。

（6）促销总预算。销售促进总预算可以通过以下两种方式制定：

①自下而上的方式，即市场营销人员根据全年销售促进活动的内容、所运用的销售促进工具及相应的成本费来确定销售促进的总预算。

②按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。不同市场上不同品牌的促销预算比率是不同的。同时，多品牌经营者可以协调各种促销活动以节省费用。

七、论述题（共1题，每题15分）答案

论述企业实行多角化增长的必要性和应注意的问题。

七、论述题答案

多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。

1．企业实现多角化增长的必要性。

（1）原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性。

（2）外界环境与市场需求的变化性。

（3）单一经营风险性与多种经营的安全性。

2．运用多角化增长战略的注意事项

运用多角化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强，等等。具备足够实力和条件的企业在运用多角化增长战略时，也不可盲目追求经营范围的全面与经营规模的宏大。