2016畜牧业博览会,兽药企业体现的四大问题及应对策略

第一篇：2016畜牧业博览会,兽药企业体现的四大问题及应对策略

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2016畜牧展，兽药企业体现的四大问题及应对策略

邦道咨询兽药营销篇

2016年5月18日，沈阳畜牧展如期而至，畜牧产业从养殖、饲料、器械、疫苗、媒体、金融、互联网等各个领域的厂家炫耀登场。

从今年展会表现来看，对于各细分畜牧行业发展状况，如果用一条龙来比喻的话，可以说，养殖是龙头，饲料、器械、疫苗是龙身，兽药是龙尾，金融和互联网是龙角。

养殖行业拔得龙头，主要是猪价创近年历史新高，而养殖行业参展企业的展厅面积也格外“高大上”。在养殖行业带动下，饲料、疫苗、器械行业，开始良性发展，充满活力，行业进入有序扩张期，不断往产业链的上游和下游渗透。

然而兽药行业却显得萧条，行业中的领头企业，如：腾硕、拜耳、远征、湖南农大，并没有参展。参展的有影响力的兽药企业，清一色的都是疫苗型企业，如：中牧、信德、瑞普、普莱科等。而参展的纯粹兽药企业回盛、三仪，从产品到运营模式等方面，并没有吸引力的新东西出来。

到目前为止，兽药企业销售额突破一个亿的企业，基本上是凤毛麟角，应该说兽药企业在发展过程中出了问题，而且是面临生存与发展的大问题，兽药企业如果只能作为龙尾，而不能雄起，那么将面临畜牧产业的上游企业，兼并组合的命运，如：被养殖、饲料、疫苗企业整合，或者淘汰变弱。

邦道咨询认为，当前兽药企业总结起来存在，规模小，做不强，战略水平低，模式落后，四个方面的突出问题。同时提出兽药企业寻求突破，需要从，小而美、强而大、互联网+企业战略和业务模式四个方面进行变革与发展。

问题一，小企业问题。

兽药小企业概况起来的问题主要表现为：小、散、多、乱、低的问题。

1.小主要是指规模小，年销量在一千万的兽药企业在中国市场多如牛毛，虽然像河南的营销型兽药企业关闭不少，但各地的小型兽药企业仍然很多。

2.散主要是指市场散，企业不大，做的市场都是散步全中国，只要能做的省份都尽量铺货。3.多主要是指企业产品多，不到一千万的销量，有的企业产品搞到几百种，搞的厂房到处都是包材。4.乱主要是指企业产品配方和证件资质乱，难以有完全合格的产品，不过话又说回来，兽药企业要是都像政府要求的搞，估计大部分的企业都要关门，也解决不了养殖疫情。5.低主要是指企业管理水平低，业务水平低，在这方面有很大的提升空间。

从2014年到2015年，大面积的小型兽药亏损，倒闭，除了与政府打压、猪场转型，作为企业本生来讲与以上问题息息相关，那么小兽药企业就只有关门破产么，邦道咨询认为，兽药企业并不是小就要关门，就要淘汰，小企业要有自己的发展特色，而不是作为生意人仅仅挣点快钱。

应对策略：小而美，做精准营销战略。

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小企业要做的精细，要在自己的擅长的领域做到优秀，实现准备营销战略，将企业办成又小又美的企业。精准营销战略，要能够做到精准定位，围绕精准定位做好营销配套措施，实现客户精准、产品精准、营销推广精准、服务精准等。

如：湖南农大成功的实现精准营销战略，让企业在逆市中快速发展。精准定位母猪：

公司精准定位于母猪系列，特别是母猪生殖系统。

重点解决母猪年产胎次、胎均产健仔数和减少仔猪断奶前死亡率等核心问题。着力打造中**猪生殖营养与健康管理领域第一品牌。

一套母猪保健理念： 提出中药母猪生殖保健理论；

包括“六不三优安胎技术”、“三心五环生殖健康理论”、“两清除一提高”和“青年母猪九段二期培育程序”等理论；

一套母猪技术方法：

组建母猪护娩师培训班，打造母猪psY培训品牌。

一套母猪系列产品：

“母猪三宝(仔多多、肠生源、健力源)”为代表的抗病营养产品 拳头产品：“宫炎净”、“围产康”。

问题二，大企业问题。

所谓的兽药行业的大企业，主要是相对的大企业，主要是指企业，不大、不强、不突出、不先进，发展到一定程度企业规模上不去，效益上不去。不大主要是指

1.不大主要是指企业规模不大，年销量在一个亿以上的兽药企业在中国市场算是凤毛麟角，虽然养殖场（猪场）的规模化和政府打压小企业的环境，为大企业做大提供机会，但很少能有企业借助机会快速发展。

2.不强主要是指企业产品、管理和模式不强，很少有竞争力的企业，中国作为世界上最大的养殖市场，并没有培养出类似硕腾、拜耳、诺华这样的世界级企业，而且差距甚远。

3.不突出，发展表现不突出，销售增长、品牌各方面都是平平淡淡，没有突出的领头企业。

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4.不先进，模式不先进，除了产品有些优势，难以有发展模式先进的企业，比如：回盛新华星尝试做的连锁，但发展并不理想，收效甚微。

应对策略，强而大，走产业链联盟，产业链兼并收购模式。

强而大，就是要提升自己产品、管理和团队水平，通过模式输出，不断收购兼并企业，同时合纵连横，与饲料、养殖、疫苗厂进行产业链的上游和下游企业合作。在这方面，农资行业走在了产业的前面。如：

农药行业的诺普信，通过做强，输出管理模式，收购兼并大量的小型农药企业，快速占领市场，做大规模，成为行业龙头企业。公司在发展高峰的时候，收购合并的中、小厂家达到十多家。

除草剂行业的侨昌，通过产业链整合模式，打通产业链的上下游，包括：中间体、原药、制剂、渠道到农户，企业快速做强做大。

问题三，企业战略问题。

传统战略模式，企业按照常规的研发、生产、制造、销售环节进行发展，管控上执行，集中管理，老板决策，老板订战略，老板订计划和监督，强调员工执行的管理模式。应该说，这种模式成本高，效率低，应对市场慢，企业落后于市场。

应对策略，互联网+企业转型，做互联网+战略。邦道咨询互联网+企业咨询服务内容： 观点：

1.互联网+是对企业一种性质的改变；

2.互联网+是对企业的发展战略和商业模式改变；

3.互联网+让企业的交易环节、企业研发、营销、管理、宣传推广环节进行互联互通； 4.互联网+是一种平台战略；

5.互联网+让消费者粉丝参与企业的研发、销售、宣传各个环节； 6.互联网+服务的是单个客户的需求服务；

7.互联网+强调的是开放、分享、互动、联通的精神；

内容包括：互联网思维、互联网+战略、互联网+商业模式、互联网+营销、互联网+品牌、互联网+管理、电子商务商业模式设计、电子商务推广、微信运营咨询等。

问题四，业务模式问题。

很多兽药企业的客户对象定位，确实转变为了中小养殖场和规模养殖场，但是做市场的思维和模式，仍然停留在做渠道、散养户的思维和模式，销售人员单兵作战，不会协同作战营销，市场中会技术讲座不会做技术服务咨询管理。

应对策略，打造协同作战营销模式，提升养殖场服务水平。打造协同作战营销模式：

做好该营销模式，需要进行猪场产品、政策、服务水平提升进行配套跟进。

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打造协同作战营销模式，公司需要从技术服务人员、关系跟进人员、营销推广人员、讲座人员、公司管理人员等方面组织团队。同时有针对性的服务好养殖场的，技术人员、厂长、老板、采购人员等，形成一套有效大客户营销模式。

提升服务水平：

中国需要有专业的兽药技术服务咨询管理公司。

中国兽药企业会做技术讲座，但不会做技术服务咨询管理，在中国市场也没有专业的针对兽药的技术服务咨询管理公司，不能不说是一种落后的表现，同时也大有机会，在这方面，国外的服务理念走在前面，可以为我们提供发展借鉴的经验，如美国的猪场管理咨询公司：卡美农业咨询。

卡美农业咨询：

公司简介：卡美农业技术咨询整合北美和欧洲先进的养猪技术、管理方法以及兽医临床技术，结合中国养猪企业实际需求，帮助规模化现代养猪企业客户实现现代化猪场的合理规划、高效生产以及环保和可持续发展。

公司所提供的技术咨询服务：包括猪场管理培训、猪场项目前期咨询、猪场防疫咨询和猪场管理咨询等。

第二篇：应对不对称竞争的四大策略

应对不对称竞争的四大策略

在商战中，并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，思科、戴尔电脑、谷歌、联想、携程网、如家连锁酒店等这些当年的小企业，如今获得的巨大成功就是明证。

当下，世界已进入“非”时代，力量非对称、竞争非均衡、对策非典型、发展非线性、局势非常态、信息非完备、合约非完全、环境非确定、未来非可测，所有这些“非”，都给了中小企业以小搏大应对不对称竞争战略创造了前所未有的机会和可能，为中小企业的后来居上，提供了更加宽广的空间和舞台。

相对大企业来说，中小企业虽然在很多方面处于劣势，但并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。瓦斯康赛洛斯（Vasconcellos）在其著作《军事战略在管理中的妙用》中，将进攻战略分为六种，如图1所示。这六种战略中特别适合中小企业采用的有三种，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用上，则可以参考柔道战略。

侧翼进攻战略

侧翼进攻是相对正面进攻而言。正面进攻是指企业直接进入在位者所在的主流市场，而侧翼进攻则是进入在位者所在的非主流市场，一般该市场在在位者销售额中，所占份额不超过15％。价格战就是常见的一种正面进攻形式，当某个企业采取降价行动时，同类厂商会立即跟进，形成僵持局面，从而耗费攻防双方大量资源。因此，正面进攻需要充足的竞争资源，否则，不但无法在进攻中取胜，还会把自己拖垮。所以，正面进攻一般是大企业才能采取的战略。中小企业由于没有充足的资源，生产规模也不大，一般在成本上也没有什么优势，所以，不适合采用正面进攻战略，尤其是在和大企业进行竞争的时候。

中小企业要对大企业进攻，可以采取侧翼进攻的战略。通过寻找大企业较为薄弱的细分市场，集中优势力量攻击其弱点，以此作为竞争的突破口，进而打击对手获取竞争优势。在细分市场的选择上，需注意三点：一是根据市场规模、产品毛利等因素，确信该细分市场具有增长前景；二是企业的核心竞争力与细分市场之间能较好地匹配；三是该细分市场与企业原有产品之间能产生协同效应。

对中小企业来说，侧翼进攻是一种有效而且经济的策略，较正面进攻有更多的成功机会。侧翼进攻要把握以下三个原则。

（1）选好突破口。侧翼进攻是避开竞争对手的锋芒，攻其不备，寻找竞争对手的薄弱环节，或是竞争对手不会激烈反击的环节，作为攻击的突破口。

（2）进攻速度要快。突然袭击是侧翼进攻成功的重要因素。从本质上讲，侧翼战是一场奇袭战，兵贵神速。对于正面进攻，在位者往往可以预料，但最成功的侧翼进攻则是出其不意，以迅雷不及掩耳之势，对在位者予以打击。

（3）切忌削弱自身的核心能力。选择竞争对手市场占有率较低的细分市场，进行侧翼

进攻之初，容易取得暂时的成功。但竞争对手发现后必然会进行反击，此时，企业需要投入大量资源，应对竞争对手的狙击。而中小企业的资源是有限的，如果不能在细分市场开发中，强化自身的核心能力，就可能被竞争对手拖垮。

游击战略

军事上，游击战是弱小**向强大**发起进攻的常用方法。游击战的目的，是巩固自身永久性的立足点，而不是占领对方阵地；其方法是通过小规模攻击，持久地打击，从而瓦解和迷惑敌人。将游击战运用到市场竞争中，则是通过打击强大对手的薄弱环节，获取利润，并使其无暇顾及自己的永久性立足点。游击战略与侧翼进攻战略的相同点、不同点见表1。

虽然某些大企业偶尔也会采取游击战略，但这种战略更适合中小企业采用。主要原因有两点：一是中小企业缺乏采用正面的进攻战略的各种资源；二是在游击战中，中小企业规模小的劣势反而成了优势。正因为规模小，能灵活多变，适应环境的能力强，很适合采取这种频繁变换经营领域的游击进攻战略。

中小企业在实施游击战略时，要注意三个方面。

（1）要选准进攻位置。中小企业在采取游击战略之前，首先要寻找一个适合发起攻击的领域。比如，大企业一般会将注意力和竞争的资源集中在大城市，对于一些小城镇，则往往不屑顾及或无暇顾及，因而可以成为中小企业进攻的理想领域。

（2）要建立一个快速反应的机制。游击战旨在运动中消灭或消耗对手，贵在一个“快”字。中小企业天生具备快速转变经营方向的特点，要把这一优势用足。

（3）要随时准备撤退。当市场规模变大，大企业开始参与竞争的时候，中小企业要痛下决心，及时撤退，开辟新的“游击战场”，千万不可感情用事，死守阵地，以至招来“灭顶之灾”。

迂回进攻战略

迂回进攻战略是中小企业的另外一种战略。迂回进攻战略开始并不进攻，而是设法避免同大企业发生正面冲突，等到自己的实力逐步壮大，足以向大企业发起进攻的时候才发起进攻。迂回进攻战略与侧翼进攻战略的异同，见表2。

迂回进攻的主要方式有两种。

1、在产品或服务对象上进行迂回。如大企业的产品针对高端客户，中小企业就可以先从低端客户做起，在资本、技术、人才等方面积累后，再向大企业发出挑战。如中国的蒙牛集团对伊利集团的挑战，就是在产品或服务对象上，采用迂回战略的典型范例。在创业初期，面对乳业市场的龙头老大伊利乳业，蒙牛采用了三方面的迂回：第一，宣传上的迂回。对外宣称做“内蒙乳业第二品牌”。第二，产品上的迂回。伊利的主力产品是高端的利乐纸盒包装，而蒙牛则选择了低一个档次的利乐枕塑料袋包装。第三，地区市场上的迂回。伊利的主战场在一些大城市，蒙牛则从中小城市做起。经过几年的积累和发展，目前蒙牛已取代伊利的地

位，从先前的追随者一跃成为市场的引领者。

2、采用多元化的迂回策略。发展和竞争对手完全不同的产品，实现市场多元化，然后通过技术创新和产品开发，以替换主要竞争者的现有产品。美国高露洁公司在面对宝洁公司强大的竞争压力时，就采取了这种策略。高露洁加强了在海外市场的领先地位，在国内实现多元化经营，采用迂回包抄战略，向宝洁公司没有占领的市场发展。高露洁不断收购纺织品、医药产品、化妆品和食品公司，获得了极大成功。现在，高露洁已经成为与宝洁比肩的企业，在日化领域宝洁独步天下的格局已不复存在。

柔道战略

柔道战略（Judo Strategy）与相扑战略(Sumo Strategy）相对应。相扑的特征是严阵以待，以牙还牙，正面对决。柔道则不同，柔道的精要是避其锋芒，放弃硬碰硬的思维模式，借力打力，将对手的体能和力量为已所用，顺势将对方的攻击力量转向，使其失去平衡，从而打败对方。一般而言，大企业进攻多用相扑战术，而中小企业更适合用柔道战术。

柔道战术有三条原则：移动、平衡和杠杆借力，这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵，“移动”使竞争对手难以找到有效的冲击点；“平衡”讲究竞与合的度，避免与对手恶性竞争，在竞争中积极寻找机会，与对手保持适度合作；“杠杆借力”则是利用竞争对手的进攻的影响，提升自己的市场地位。

1、移动

柔道战术的移动原则是，结合进攻市场的特征，不断改进，保持灵活，尽可能避免在进入初期和发展期的直接冲突。要达到这一效果，企业需做到以下三点。

（1）选准进入点。市场总是存在待填补的空隙，竞争对手的薄弱环节也有很多，但并不是每个市场空隙或薄弱环节都适合企业进入。企业应根据自身的资源和能力，透彻了解竞争对手和目标市场，选准进入点。

（2）隐蔽进入。为避免进入初期的激烈冲突，如与竞争对手的价格战，就需要灵活运用“移动”战术。在新入市场的分销环节上，可以多准备几种渠道，并根据销售情况，不断调整不同渠道的销售比重，从而避免引起竞争者的注意。

（3）快速发展。在进入目标市场后，中小企业应尽快铺开资源，全力以赴，快速发展。只有在竞争对手尤其是强大的竞争对手察觉之前，占领并稳固市场份额，基本做到收支平衡，才有可能与竞争对手正面交锋。

2、平衡

中小企业进入市场后，或迟或早都会被竞争对手发现，并开始反击。此时，中小企业的战术要点是进退结合，通过产品组合、区域组合、渠道组合等方面的调整，形成与竞争对手竞争与合作互现的态势，从而降低竞争对手反击的压力。

平衡原则包括以下三个方面。

（1）贴近对手。不管是何种竞争对手，都不可能具备全方位的优势。进入企业应找出竞争对手的相对弱点，争取与之合作，形成胶着态势，这样更容易消除竞争对手的激烈反击；

（2）局部出击。在自身具备优势的方面，要有节制的反击，稳固自己的市场份额。同时，要让竞争对手意识到，进攻不仅代价很高，而且难以成功；

（3）持续移动。无论是贴近对手的合作还是局部出击，都需要保持灵活和移动，并在移动中扩大自身的优势区域，从而在平衡阶段保持发展。

3、杠杆借力

平衡阶段的后期，与竞争对手的正面交锋将难以避免。采用杠杆借力原则的要点是：利用竞争对手的反击，提升自己的市场地位。多数情况下，对手的反击也是一种推动。在位者越是激烈反击，越容易引起消费者和媒体的注意，同时，进入者的市场地位也得以提升，其效果比广告还要好。

借力原则表明，某些场合下对拥有较高知名度竞争对手的挑战，要高调迎战，利用对手的盛名来提升自身的市场地位。在位者的品牌，从“左边”看是它的资产，是它最大的家底，但如果从“右边”看就成了被人利用的弱点，成为中小企业提升自己的筹码。

柔道战术的实施是一项系统工程。如果前期没有实现快速隐蔽的进入，进入后又没有占领市场，则在后期就将处于不利地位。恰如柔道比赛一样，要赢得胜利，就不能只靠掌握一两个原则和技巧，需将所有原则有机结合，灵活运用，才能击败对手。中小企业在实施柔道战术时，同样需要将积蓄的实力、正确的战略和灵活的战术相结合，缺少任何一点，都难以胜出。

第三篇：典型笔试问题及应对策略

笔试并不是每家公司的招聘流程中都会涉及的环节。原因在于：一方面，大多数笔试作为简历筛选之后的第一轮，参加的人数比较多，成本比较高;另一方面，就一些对于专业的技术性要求不高的职位来说，对于应聘者的写作能力和分析问题的能力的考察也可以通过其它的途径来实现。比如，有的公司的申请表上有很多主观性的问题，这实际上就是在考察你分析问题和解决问题的能力，同是也考察了你的表达能力。

和面试相比，笔试是一种相对初级的甄选方式。有的公司将笔试作为面试之前的第一轮甄选，主要目的是为了选出那些符合公司的企业文化，具有公司所希望的思维方式和个性特征的人。还有的公司则将笔试作为面试的一种辅助手段，侧重于考察那些在面试中考察不出来的素质，如书面表达能力等。对于一些技术性很强的职位，笔试则可能是主要的甄选方式。笔试一般包括以下几个方面的内容：一是知识面的考核，主要是一些通用性的基础知识和担任某一职务所要求具备的业务知识。二是智力测试，主要测试毕业生的记忆力、分析观察能力、综合归纳能力、思维反应能力以及对于新知识的学习能力。三是技能测验，主要是针对受聘者处理问题的速度与质量的测试，检验其对知识和智力运用的程度和能力。四是性格测试，主要是通过一些精心设计的心理测验试题或一些开放式的问题来考察求职者的个性特征。

笔试的类型

笔试根据内容来分，主要有以下两类：

1.技术性笔试

这类笔试主要针对研发型和技术类职位的应聘，这类职位的特点是，对于相关专业知识的掌握要求比较高，题目特点是主要关于涉及工作需要的技术性问题，专业性比较强。这类考试的结果，和同学们的大学四年的学习成绩密不可分。所以，要成功应对这类的考试，需要坚实的专业基础。

一般大型公司，如ibm，microsoft，oracle等在招聘r&d职位都会进行这样的笔试。例如微软工程院在2004年安排的笔试，都是关于c、c++语言的题目，对应聘者的编程经验要求非常高。最后经过笔试筛选，淘汰了90%的候选者，由此可见笔试对技术性职位的重要性。对本科生而言，专业笔试主要考察基础知识、基本技能，而不是很高深的学问，一般都是专业基础课。比如电路分析、模拟电路、会计学、财政学等等。在本书前面多次提到的张达在谈到他在中国移动的最后一轮面试时说：“当时面试的内容主要是技术型问题，我都没听说过的技术，结果我只能结合自己的知识讲讲我的看法，结果过了，我猜他们可能只是想看看我有没有那个常识应聘编程职位。”

对于这类技术性岗位，大公司和小公司的笔试内容的侧重点有很大区别的。一般小公司注重实用性，考的比较细，目的就是拿来就用。大公司则强调基础和潜力，所以考得比较泛，多数都是智力测验，情感测验，还有性格倾向测验。例如motorola曾经的笔试内容就主要是非技术的，有很多英文阅读和智力测验。

对于大公司的笔试，建议可以看看公务员考试的教材，有很多智商题，也有很多综合性问题，这类问题对大公司的笔试是很有帮助的。

2.非技术性笔试

这类笔试一般来说更常见，对于应试者的专业背景的要求也相对宽松。非技术性笔试的考察内容相当广泛，除了常见的英文阅读和写作能力、逻辑思维能力、数理分析能力外，有些时候还会涉及到时事政治、生活常识、情景演绎，甚至智商测试等。下面我们来做一个详细的介绍和分析。

英文笔试是在所有的笔试中占的比例最大的一类非技术性笔试，其考察的重点主要是阅读理解能力和写作能力，即表达能力。我们结合kpmg笔试的例子来加以说明。

kpmg 的笔试是典型的英文笔试，主要分为两个部分。第一部分是verbal，阅读理解。这和

我们平时常见的大学英语四、六级的阅读理解不同。一方面它更接近于商业英文的表达习惯，文意表达得清楚和规范是最主要的特点，因此它并不讲求句式的繁复和修辞的多变;另一方面，它注重的是逻辑思维能力的考察，因此重要的是把握透过表面的文字的内在的意思。第二部分是numerical,数学。kpmg的笔试题在这部分是中文的，难度相对降低很多，但是我也做到过很多是英文的，比如仲量联行。这一部分的主要考察重点不是你的数学运算能力，因而并没有上升到高等数学的难度，因此无论你是否学过微积分和导数的运算都并不影响你这一部分的发挥。和阅读相似的，数学部分的考察内容也是以商业英文为主，因此他注重的是从数字和图表中获得有用的信息的能力。

对于这样的英文笔试，还有一个非常重要的考察点就是速度，也许这样的试题，给你一天的时间，大部分人都能够做得八九不离十，但问题是只有一个小时。我做过粗略的统计，这样的一份试题，能够在规定时间内做完(注意是做完，不是把答题卡涂完)的人，不超过10%。对于kpmg来说，这一轮的淘汰率高达85%以上。

英文笔试还有一类非常重要的形式，就是英文写作的考察。有些公司的笔试，是结合了前面所述的英文阅读测试和写作测试的，有些则是专门考察英文写作能力的。

第四篇：笔试主要问题_典型笔试问题_应对策略

笔试并不是每家公司的招聘流程中都会涉及的环节。原因在于：一方面，大多数笔试作为简历筛选之后的第一轮，参加的人数比较多，成本比较高；另一方面，就一 些对于专业的技术性要求不高的职位来说，对于应聘者的写作能力和分析问题的能力的考察也可以通过其它的途径来实现。比如，有的公司的申请表上有很多主观性 的问题，这实际上就是在考察你分析问题和解决问题的能力，同是也考察了你的表达能力。

和面试相比，笔试是一种相对初级的甄选方式。有的公司将笔试作为面试之前的第一轮甄选，主要目的是为了选出那些符合公司的企业文化，具有公司所希望的思维 方式和个性特征的人。还有的公司则将笔试作为面试的一种辅助手段，侧重于考察那些在面试中考察不出来的素质，如书面表达能力等。对于一些技术性很强的职 位，笔试则可能是主要的甄选方式。

笔试一般包括以下几个方面的内容：一是知识面的考核，主要是一些通用性的基础知识和担任某一职务所要求具备的业务知识。二是智力测试，主要测试毕业生的记 忆力、分析观察能力、综合归纳能力、思维反应能力以及对于新知识的学习能力。三是技能测验，主要是针对受聘者处理问题的速度与质量的测试，检验其对知识和 智力运用的程度和能力。四是性格测试，主要是通过一些精心设计的心理测验试题或一些开放式的问题来考察求职者的个性特征。笔试的类型

笔试根据内容来分，主要有以下两类： 1.技术性笔试

这类笔试主要针对研发型和技术类职位的应聘，这类职位的特点是，对于相关专业知识的掌握要求比较高，题目特点是主要关于涉及工作需要的技术性问题，专业性比较强。这类考试的结果，和同学们的大学四年的学习成绩密不可分。所以，要成功应对这类的考试，需要坚实的专业基础。

一般大型公司，如IBM，Microsoft，Oracle等在招聘R&D职位都会进行这样的笔试。例如微软工程院在2004年安排的笔试，都是 关于C、C++语言的题目，对应聘者的编程经验要求非常高。最后经过笔试筛选，淘汰了90％的候选者，由此可见笔试对技术性职位的重要性。

对本科生而言，专业笔试主要考察基础知识、基本技能，而不是很高深的学问，一般都是专业基础课。比如电路分析、模拟电路、会计学、财政学等等。在本书前面 多次提到的张达在谈到他在中国移动的最后一轮面试时说：“当时面试的内容主要是技术型问题，我都没听说过的技术，结果我只能结合自己的知识讲讲我的看法，结果过了，我猜他们可能只是想看看我有没有那个常识应聘编程职位。”

对于这类技术性岗位，大公司和小公司的笔试内容的侧重点有很大区别的。一般小公司注重实用性，考的比较细，目的就是拿来就用。大公司则强调基础和潜力，所 以考得比较泛，多数都是智力测验，情感测验，还有性格倾向测验。例如Motorola曾经的笔试内容就主要是非技术的，有很多英文阅读和智力测验。对于大公司的笔试，建议可以看看公务员考试的教材，有很多智商题，也有很多综合性问题，这类问题对大公司的笔试是很有帮助的。2.非技术性笔试

这类笔试一般来说更常见，对于应试者的专业背景的要求也相对宽松。非技术性笔试的考察内容相当广泛，除了常见的英文阅读和写作能力、逻辑思维能力、数理分析能力外，有些时候还会涉及到时事政治、生活常识、情景演绎，甚至智商测试等。下面我们来做一个详细的介绍和分析。

英文笔试是在所有的笔试中占的比例最大的一类非技术性笔试，其考察的重点主要是阅读理解能力和写作能力，即表达能力。我们结合KPMG笔试的例子来加以说明。

KPMG的笔试是典型的英文笔试，主要分为两个部分。第一部分是Verbal，阅读理解。这和我们平时常见的大学英语四、六级的阅读理解不同。一方面它更 接近于商业英文的表达习惯，文意表达得清楚和规范是最主要的特点，因此它并不讲求句式的繁复和修辞的多变；另一方面，它注重的是逻辑思维能力的考察，因此 重要的是把握透过表面的文字的内在的意思。第二部分是Numerical,数学。KPMG的笔试题在这部分是中文的，难度相对降低很多，但是我也做到过很 多是英文的，比如仲量联行。这一部分的主要考察重点不是你的数学运算能力，因而并没有上升到高等数学的难度，因此无论你是否学过微积分和导数的运算都并不 影响你这一部分的发挥。和阅读相似的，数学部分的考察内容也是以商业英文为主，因此他注重的是从数字和图表中获得有用的信息的能力。

对于这样的英文笔试，还有一个非常重要的考察点就是速度，也许这样的试题，给你一天的时间，大部分人都能够做得八九不离十，但问题是只有一个小时。我做过 粗略的统计，这样的一份试题，能够在规定时间内做完（注意是做完，不是把答题卡涂完）的人，不超过10%。对于KPMG来说，这一轮的淘汰率高达85%以 上。

英文笔试还有一类非常重要的形式，就是英文写作的考察。有些公司的笔试，是结合了前面所述的英文阅读测试和写作测试的，有些则是专门考察英文写作能力的。下面我们来看几个例子。

2004年普华永道在上海的笔试题目为英文写作，两个题目任选一个，其中一场的笔试题目是：1,当神州五号载人航天飞行成功后，你想到了什么？2,你是否 遇到过特别难应付的人，你是如何成功地和他/她沟通的。港龙航空2004年在上海的笔试题目也是两选一，1, 北京、上海和广州三地内地居民赴港旅游限制的放开对旅游行业有什么影响，2，在日益激烈的航空业竞争中，像港龙航空这样的航空公司如何才能保证竞争力优 势。不难看出，这样的开放性命题的笔试，对于应试者的能力要求是很高的。总的来说，这样的英文写作的笔试至少考察了你如下几个方面的能力：

第一，分析问题的能力。像 上文谈到的港龙航空的两个笔试题，都对应试者的分析问题的能力有着重的考察。这里面又主要的包括两个方面的能力，第一个是结构化思维的能力，你分析问题的 过程是不是有逻辑性，能不能够按照提出问题——分析问题——解决问题的结构来布局你的写作，各个环节之间的逻辑关系是不是清晰，哪些是第一个层面的内容，哪些是第二个层面的内容。有的时候我们还可以借用一些现成的分析工具来帮助我们结构化我们的表达。以港龙航空的第二个笔试题来说，如果你能够想到利用 SWOT模型或者波特的五力分析工具来作为你的总纲对港龙航空的战略能力做一个分析的话，其结构会更加的完整和有条理。第二个是多角度分析问题的能力，这 主要考察的是思维的发散性和拓展性。你能不能够从不同的角度来分析问题，而不是仅仅局限于现有的框架。一个事件本身，其影响可能是多方面的，你能不能够把 这些彼此相关的、具有内在的联系的前因后果联系起来，这是你做好这一类英文写作笔试的第二个关键。多角度分析问题的能力还涉及到思维的完整性，当你考虑一 个问题的时候，你是不是仅仅想到一点写一点，还是能够把这个问题的方方面面都考虑得比较完善和透彻。

第二，英文的书面表达能力。如 果说分析能力是你的方法和路径，那么表达能力就是你的手段和工具。若你只是能够分析问题，缺乏系统和有效的表达能力和技巧，你同样不能够把你的想法和思路 传达给阅卷人，因为最终他是要通过你的书面记录下来的文字来判断你的分析和解决问题的能力的。书面表达能力还需要有很多东西来支撑，比如词汇量、英文写作 的思维方式和驾驭文字的能力。这些是需要通过长期的积累和实践才能够获得的能力，在后面的笔试准备环节，还会具体的谈到。

上述两类笔试内容都是最常见的笔试类型，出现的几率也最到。在现实的招聘中，大部分的外企都是采用这样的笔试题型的。除此以外，还有一些笔试的类型，出现的频率不高，但是也具备一定的代表性，在这里做一个归纳介绍。

第一种是考察简单的数理分析能力，典型的题型包括数列的规律，速算，平面几何和立体几何的一些简单应用。一般来说，这类题型不提供也不允许携带计算器。在2004年万科企业集团的笔试，强生（中国）1的笔试以及瑞安集团的笔试中都出现了类似的题目。

第二种是对于知识域的考察，所谓知识域，主要包括一些常识性的问题和时事方面的内容。我们来看一份比较有代表性的考题，这是强生(中国)2004年笔试题的第一部分知识域的部分考题。

马斯洛的需要层次理论？

人口抽样的统计方法？

ISO的全称？

三角形中一个“！”的交通标志表示什么意思？

APEC的全称？

电子现金的好处？

软盘有病毒怎么处理？

新技术革命的标志？

产品生命周期的问题？

我国要在2010年将人口控制在？

花岗石，涂料等装修哪一种会产生氡气？

专利有哪三种？

侵华日军化学毒气泄漏在哪里？

福布斯Forbes中国富豪排行榜2003年的第一位？

“知人者智，自知者明”是谁说的？

中共十六大提出的方针？

前不久失事的361号潜艇是？

世界杯夺冠最多的球队？

杨利伟乘坐神舟五号在天上飞了多少时间？

不难发现，这些题目本身相互之间并没有内在的联系，想要在笔试前做一个短期的突击复习，覆盖到这些内容的可能性不大。所以知识域的考察注重的是应试者平时 对于常识性问题和时事政治的关心程度，这些内容分布广，涵盖了政治、经济、社会和人文的方方面面，因此重要平时的积累。

第三种是语言理解和表达能力的测试，比较类似于高考的语文，例如，对于语病的判断，选择合适的词填入，成语的辨析，句群大意的归纳等等。在2004年万科集团和强生(中国)的笔试中，这部分内容同样有涉及。

第四种是逻辑推理的问题。逻辑推理的问题又主要的包括两种题型，一是图形的推理题，指通过寻找一定的规律来找出相似的图形或者不属于同类的图形。这是一种 形象思维能力和抽象思维能力的复合的考核，而抽象思维的能力，特别是将具体的图形中的相同或者相似的共性找出来并将其元素化的能力是解题的关键所在。在 2004年的万科笔试、瑞安集团笔试、港龙航空2笔试和强生（中国）的笔试中，都出现了这样的图形推理题。二是文字的分析推理题，考察的本质是对于充分条 件、必要条件和充要条件的理解和判断，但是题目的类型多以生活化的场景来演绎，并不拘泥于简单的数学表达形式。如果你做过GMAT的考题，你甚至不难发 现，有些题目是从GMAT的题库中翻译过来的。笔试的准备

了解了一些常见的笔试类型，接下来的问题就是如何来准备这些笔试。我想，各位读者首先要明确的一个观念是，笔试本身就是一种能力的测试，加上它的高淘汰 率，因此想要通过短期内的突击提高笔试的应试能力的想法都是不十分现实的。无论是英文的书面表达能力，逻辑思维的能力和分析问题的能力还是对于知识域的了 解和掌握，都是一种长期的实践和积累，并不是可以一蹴而就的。因此，我下文的叙述是建立在你的准备时间相对充分的基础上的。如果你今天接到通知，明天就要 去笔试，我想即使你把以下的几点都做到，你的笔试能力仍然是不可能有显著的提高的。但是“临阵磨枪，不快也光”，对于那些临时抱佛脚的求职者来说，笔试之 前可以围绕job description(职位说明)来看书，也可以上BBS看看以前考过什么，或者最近几天的招聘中考了什么，关注上面出现的SKILL是什么，然后想象 这个SKILL涉及的知识背景是什么。

1．英文阅读和写作的准备

1）通过阅读来培养语感

首先，对于英文阅读而言，很重要的一点是要培养对于笔试的英文的语感。由于大部分的笔试英文和商业英文在表达习惯和表达技巧方面的相似性，以及内容方面的 相通性，因此，通过阅读一定量的商业英文来培养语感，进而熟悉笔试英文阅读理解是一个很好的途径。你可以通过有选择的阅读商业英文报刊或者网站(例如 BusinessWeek.com)来获得这方面的素材。2）阅读和分析理解相结合

其次，笔试的英文不是看小说，看过就算，重要的是对文章内容的理解，而你平时涉猎的素材，是不可能在文章后面出几个判断题的。因此，我建议你在阅读这些文 章的时候，有意识的在读完整篇之后，停下来想一想，它说了哪些内容，是怎么来组织文章的观点和论据的，你在阅读的时候有没有碰到什么理解上的困难，是因为 词汇量的不足还是对含义把握能力的欠缺。当你每次都能够做这样的一个简单的回顾工作时，你的阅读能力的提升会更快。3）亲手动笔写作

对于英文的写作，光靠看是不能够解决问题的。当然写作的练习应当建立在一定的阅读的基础上，因为通过阅读你可以借鉴作者的表达技巧和分析问题的思路和方法，但是更重要的是你自己的实践，看得再多，不亲手动笔去写、去实践，对于你自身写作能力的提高作用仍然是有限的。阅读和写作本身是两个相辅相成的过程，良好的阅读可以指导你的写作，而写作的积累也同样要求你有相适应的阅读。这里我有一点小小的个人经验和大家分享，你 如何来检验你的阅读能力的提高？阅读的能力达到一定水平的标准，是你能够分得出写得“好”的文章和写的“坏”的文章。我们对于中文的阅读都有这样的能力，好的文章和坏的文章一眼就能看出来，当你对于英文的文章也有同样的敏感的时候，当你能够明显的感觉到好的文章结构清晰、逻辑严密、表达完善和严谨的时候，你的阅读能力就能够满足笔试英文阅读的要求了。4）模拟实战训练

如果你真的希望有一些实战的训练的话，那么有一些网络的资源你可以利用。例如有一家叫做SHL的香港公司，是专门从事求职方面的英文笔试的出卷的。很多著 名的公司，如KPMG，恒生银行3的都采用SHL的试题。SHL有官方的网站，在那里，通过免费注册可以进行一些简单的模拟训练。再比如，香港生产力促进 局(Hong Kong Productivity Council)也是为很多的公司提供笔试题目的，当然这些内容在网上并不多。

2．技术性笔试的准备

对于这类技术性笔试，首先考前应该结合具体职位看相关资料，了解笔试内容，做到心中有数。其次要了解笔试重点，进行认真复习。每个学科都有一两门概念性的 课程，笔试之前多看看这方面的教材。如果以前确实学过，那应该有笔记或者自己的复习提纲。把最主要的、当时书里最强调的看看，不用看得太细。比如说，职位 要求你要会C++，那笔试之前应该先用用，熟悉基本的知识点。还有应聘编程职位，数据结构、算法等等也应该看看，尤其是数据结构。比如我们的团队成员在北 京移动笔试之前就看了一些通信知识：“当时面试过后，有一个关于移动通信的技术笔试，考了很多移动通信的基础知识，比如信道利用，编码，跨区，切换什么 的。幸好我在之前看了移动通信那课程的讲义。” 另外保持稳定的心态也是非常重要的。要客观冷静地对自己进行正确评估，相信自己的实力，克服自卑心理，增强自信心。

3．其他笔试的准备

除了英文的阅读和写作以及技术性笔试之外，上文中还提到了其他一些笔试的类型。一般来说，对于像数理分析能力，逻辑推理能力和语言表达能力方面的考察，准 备的途径并不十分的多，有针对性的准备的效果也不见得特别好。但是，一般来说，大部分的应试者在这一部分的表现都不差。原因在于，虽然不同的应试者的专业背景都不同，但是基本的分析能力和逻辑思维的能力是每一个学科都需要的，在平时的学业中每个人都会有意无意的去练习和拓 展自己这方面的能力。因此，虽然笔试的题目你从来没有见过，但是其考察的本质是相同的，只不过，笔试题目以另外一种你并不熟悉的形式来表现而已。对于类似于知识域的题目。我们分情况来讨论。

第一种，只涉及到认知的层面的，你不需要去完整的理解它，但是你不可以不知道它。举上文的例子，强生(中国)的主要业务是医药和医疗器械，它的笔试题中出 现了关于载人航天和十六大的内容，但是它对你的考察要求仅仅是了解、听说过。我相信，作为一个大学生，这些基本的时事如果你从来没有听说过，这多少是有一 点说不过去的。因此，对于这些内容的笔试与其说是考察知识点的本身不如说是考察你对于留意身边信息的能力。

第二种，涉及到理解和运用的层面，它不光要求你知道有这样的事，还希望你能够给出一点你对这一问题的理解和看法，而给出你个人的理解和看法的前提是你对这 一问题有一个较为完整和清晰的认知。比如CEPA(内地和香港更紧密经贸关系的安排)，我想所有人文社科类，特别是经济管理类专业的同学都应该有充分的了 解，因为这是2003非常重要的一个事件，并且它将在很长的时间内、很多的领域中产生影响。类似的还有载人航天的成功。

涉及到理解和运用层面的知识域的考察还特别容易结合英文写作一起出题。在上文中，我们提到了普华永道和港龙航空的笔试题，都体现了对于时事内容的把握和写 作能力的双重考察。对于这样的试题，了解你所要去讨论的话题是你成功写好文章的前提和你阐发观点的基础。在这样的笔试中，你平时关于这方面内容的积累显得 尤为重要。典型笔试题目

各个公司，笔试题目也各不相同。

你所要应聘的职位不同，对同一个问题的回答也就不同。比如说，对于“井盖为什么是圆的”这个问题，应聘销售的人自然要从销售策略方面回答，而应聘技术类职位的人，可以从材料磨损、耐用性等方面考虑。

所以，对于这种主观性的试题，我们建议你最后结合自身专业和应聘职位的特点区别做答，这样，应该才是最好的结果。

可以充分利用网络资源，SHL，就是经常给很多外企出笔试题目的那个公司，比如KPMG，恒生等公司的题目都是这个公司提供的。

第五篇：企业起名字时必备的四大策略

企业起名字时必备的四大策略

一家大型的企业公司，必定会有一个响亮，大气的公司名。如此才能培养出公司骨干，企业精英。公司效益越来越好，越来越庞大，实力越来越强。说到底，好的公司名会起到推波助澜的作用。那如何给企业起一个好名呢?下面为大家介绍，企业起名四大策略。

一、起好企业名称对一个企业的发展有至关重要的作用。在现代社会中，市场竞争激烈，为了稳定和吸引众多消费者，就必须要有过得硬的商品品牌和叫得响的企业名称。

1、寓意美好如中国长虹股份公司，其长虹之名，是起雨过天晴之意，有瑰丽壮观的寓意，太阳最红，长虹更新。同样，以生产彩色电视机著名的康佳公司，其名是起康乐人生，佳品纷呈之意。

2、简洁明了，方便记忆好的企业用名一定不会是怪僻之名。更不会是别人难读难记之名，为方便群众记忆一般企业用名大多采用2个字，少数使用3个字，个别使用4个字。这样起名既符合中国文字组词惯例，也符合中国人起名的习惯。这类用名语意较直白较浅湿，比如迅达电梯公司、轻骑摩托工业公司、中意电器公司、快捷邮送公司等等。

3、名称有亲和力好的企业用名，不能给人太严肃感觉，更不能给人一种拒人千里之外的感觉。而要有一种亲和力，即对人有可亲近可信赖的感觉，至少是给人一种能够平易近人的感觉。

二、旅游业的名号中国的旅游胜地，一般分为三种类型。

一种是纯自然景观;一种是纯人文景观;一种是自然景观与人文景观二者兼而有之。自然景观的旅游胜地，原有名因缺乏人文内涵，故宜采有文学色彩的词汇。

人文景观因为有历史内涵，其用名均与历史事件、人物、地望有直接关联。比如河北部郭县黄粱梦村，又名吕翁祠，与中国成语黄粱美梦有关。解州关帝庙，其名与此地是关羽原籍有关，成为武庙之祖。

人文景观与自然景观二者兼有的名胜，其名也兼人文景观与自然景观的特点。如：四川峨崛山、便有万年寺、仙峰寺、报国寺、纯阳殿、伏虎寺、神水阁、洗象池、清音阁、雷音寺、金项等人文景观名;又有一线天、自龙洞、洪椿晓雨等自然景观名。

三、企业起名的几种类型

1、以地名作企业名，比如长江企业公司、黄河集团公司、泰山集团公司、嘉陵摩托公司、珠江集团公司、张家界旅游公司、峨崛矿泉饮业公司等等。此种起名,在我国企业中较为常见。

2、以吉祥和社会喜爱之物作企业名，如南京熊猫电子集团公司、猴王电焊公司、春兰集团公司、飞马味精公司、红梅照相机厂、金鹿集团公司、海马家具商场等等。

3、选用富贵气派类字作企业名，此类企业用名又可分为含蓄与直白两类。比较直白的企业名竭力显示自己不同凡响的气派，如金利来、银利来公司、富绅 公司、富贵鸟皮鞋公司、小霸王电脑公司、皇家渡假村、帝王大酒 店等等。含蓄的有红都影业公司、新时代广厦、天龙沙发厂、巨人树制衣公司、高雅丝织品有限公司等等。

4、选用传统商业味极浓的名称作企业名此类名称旧时中国最为盛行。

5、选用现代意味的名字作企业名，一些企业公司为顺应时代趋势，迎合现代消费者的审美情趣。注意选用现代意味的名字，这类名字一般给人一种洋气感觉，给人一种商品味，有情趣的感觉。

四、招徕生意的名号在现实生活中，具有高度概括力与强烈的吸引力的商店招牌(商店名)，对消费者的视觉剌激和心理影响是很重要的。

商店的名字起得好坏，是否能引起消费者好奇心和能否把商店牌子打响的关键。一些老字号店，多采用典雅、古朴、考究的名字，如：鹿鸣春、同仁堂、天和堂、荣宝斋、全聚德等等。这些店名，成了招保生意的金字招牌。