民办院校招生工作总结分析

第一篇：民办院校招生工作总结分析

民办院校招生工作总结分析

前景展望：北京的民办院校凭借北京地理和教育资源，依托北京这个集政治、经济、商务为一体的国际大都市。在招生宣传中烘托的是淋漓尽致，而真正落实到实处的院校缺为之甚少，没有做到实际意义上的资源共享，更谈不教育资源的整合。目前学校所开设的专业都比较保守、比较陈旧，与企业合作共建特色很少。我们可以做一个大胆的推断，根据市场调查和数据统计，北京所有的民办院校在全国每年招收的学生人数近20万人，而对于更多的院校而言，解的学生却很少，整个民办教育的市场很大，所以必须要依靠一些外界的力量和前卫的办学思路来开拓和创新，应尽快的去进入全国市场。从长远战略目标看：如今几乎每个院校都设有计算机专业，每年的计算机专业学生占有全国在校人数的11%，甚至于很多学校现在直接把计算机系作为学院发展的重要方向去发展，而这些学校却是广而不专，泛而不精。但是现在不管是学生家长还是高中生思想先进，比较容易接受新事物，这个有利于我们在招生过程中进行宣传。而在未来的一段时间来看，经过我们学院学习的学生或经过短期培训社会在职人员会带动，影响他周围的人群。从办学的可持续性来看，这是一个巨大的潜在市场。而站在院校发展的角度来说，这样的良性循环也会无形的形成一个良好的社会口碑。现在的家长和学生对中国的教育体制越来越清楚，更多的学校也都在寻求适合自己发展的思路和方向。学校对职业教育的概念也越来越清楚，更多的认识到职业教育与大学常规教育更具有科学性，实用性。也越来越多的引入这些项目到院校中，采取不同的嵌入方式与学校合作，（大学生实训、课程置换等）来满足学生和用人单位的需要，来推动院校的就业。所以站在院校招生的立场去分析，更多的项目合作将是我们在短时期内所要完善和不能忽视的。虽然现在很多学校开设雷同的专业，以及社会上的培训机构也层出不穷，整个民办教育招生市场处于混乱之中。但是能把计算机专业作成产业和品牌却不是很多，更多的学院还在选择，在观望，所以也给了我们很大的市场份额和机会。综合分析：北京民办院校应在计算专业上创造出更多的特色办学思路。当然其他的专业也是如此。因为就业压力的窘境，很多公办院校的扩招计划都在逐年的压缩，而这个对于民办院校，尤其是北京的民办院校来说无疑是个很好的前景，市场也有很大的潜力。因而在前期的产品定位和市场推广方法是非常重要的。

北京院校招生总结分析：随着9月份的到来，各个院校的招生工作也已将结束，也是每个学院招生工作收尾的时候。而每个学校的招生结果却是大相径庭，有的学校超额完成了自己的招生计划，却有更多的院校不管是依靠自己的直属招生人员、招生代理；还是后期的媒体广告，最后结合实际报名人数与前期所期望的人数有很大的落差和距离。使学院陷入了被动和进退两难的局面，当然形成这些因素的原因是多样化的，但是我们可以分析总结，取其精华、弃其糟粕。

对于这样的现实状况，我们应该是理智的作出分析，找出原因：

一、学院的定位：

准确的定位，可以让我们更清楚的去衡量自己的综合办学实力和我们的资金链，成熟的院校有着自身难以复制的团队力量和办学优势（例如硬件设施方面），而对于一个刚起步的学院，首先要明确办学思路和培养目标，一个新的学院没有良好的社会口碑，也不曾占有一定的市场份额。从办学模式上来说，更多的院校属于自考助学院校，个别走的特色教育（例如北京中山、北京逸仙），在从整个学院的社会影响力去定位，没有很好的社会口碑和一定的市场份额。当然这个不是限制发展的关键。而从整个学院的硬件去分析，我们没有雷同于吉利、北科那样的校舍，没有自己独立教学设施和学习环境。所以我院不能去依靠总院的任何，这个学院的牌子和地理位置以及以往社会宣传效应不能带给我们任何有利于招生的宣传。可以说在中国近几年的民办院校发展趋势来看，这个行业在逐渐的规范化，小投入，大产出。一年招生一万多人的招生奇迹已经成为了历史。所以我们是个新的学院，是一个一切都在尝试和摸索的阶段寻求发展中的院校。整个学校的定位决定了我们的招生不能再走传统的招生模式。我们没有很好的铺垫也没有那么多的资金链来太多的去尝试和摸索。要想发展起来，实实在在的投入是一方面，更多的是要我们找出适合我们发展的瓶颈和方法。

由此可以综合的去分析目前中国民办院校区域的差别和所采取的招生模式：

1、区域差距：

a.北京

北京作为中国教育的最前沿，整体教育政策比较灵活。可享受最前沿的教育政策和资源优势，但是北京民办院校的发展呈现出来的却是一种逐渐萎缩的发展趋势，甚至于很大一部分院校面临倒闭状态。比如：北京前进大学、北京外事学院、北京明圆大学、北京防卫科技学院等。但是北京院校接受新事物也比较快，尤其近两年，校企合作已经在北京的民办院校中开始肆无忌惮发展。但是随着中国对民办教育支持力度的限制和打击，加之2004年学历文凭的取消，使更多的院校陷入了招生的困难，而作为民办院校生源决定着学校的生存大计。所以2006年以后更多的院校已经停止了招生，紧接着07年教育政策的出台（禁止挂靠公办院校招收自考生）可以看出民办院校的出路一是：升级为计划内招生，好的像三级院校发展，另一出路是：朝职业教育方向倾向，脱离自考体系开设特色专业，以保障每年的招生。这个属于我们学院所走的方向。

b.西安

西安，号称是中国民办教育的传奇之地，在全国规模最大，院校最为集中，而院校的生源却是很有保障，万人以上院校不少于5所。（西安翻译、西安外事、西安欧亚、西安思源、西京大学、汽车专修等）当然这个与地方政策的支持力度有很大的关系。所以说把西安称之为中国民办教育的一面旗帜一点不为夸张。而西安的院校有一个致命的弱点就是，接受新事物比较慢，整体教育模式比较保守，经济也比较落后。就业方面不具备优势。招生的卖点就是学校都有自己的实体，有一定的规模、纳入了国家计划内招生的学校有很大一部分；学费占有一定的优势。费用低能被更多的家长和考生所接受。但是西安院校有很多值得我们去学习和借鉴的地方。如果要说西安院校已经形成了气候，那么北京的院校还都处于一个发展阶段，对于我们来说，何尝不是一个机会，因为不管是从那些发展比较好的院校还是面临倒闭的院校，对我们来说都是一面很好的镜子。让我们更清楚的认识自己，更准确的去发展自己。这么多年以来，西安的院校垄断着西北地区。

c.南昌

南昌作为华东地区重要省会城市，也是最早尝试中国民办高校之地，目前江西的蓝天，大宇、航空职业、江西新亚都是万人以上学校。学院主要以费用低，硬件好、规模大来吸引学生。生源主要来自于长江以南城市，不管从学校角度还是学生立场，都比较容易接受新产品，新理念。近两年南方城市的IT业发展也比较迅速，对于整个IT人才的需求也比较大，所以南昌不管是从院校数量还是生源数量，都将对我们华东地区的声源造成影响。

2、招生模式：（因为地处北京、所以只能以北京的院校作为参考）

a.统招+招生直属+学生团队+媒体/平面广告+发展代理及基地校的建设

这样模式往往被那些万人以上的学校所采用，首先从学院自身资产去分析，这些学院拥有自己的牌子、自己的校园、自己的固定资产。其次他们拥有固定的在校学生和有效的资金链的保证；拥有自己一批长期从事招生工作的稳定团队和学生团队，也就意味着他们这样的良性招生循环已经有所保障，不管是软文性质的广告和平面媒体的投放，都能得到很好的回报。这样的学校北京有5所（北京人文大学、北京科技职业技术学院、北京科技经营管理学院、北京吉利大学、北京工商管理专修学院）。但是往往这样的学校很少去发展代理，即使有，代理的费用也不会超过1500元/人。我们可以看出有些模式我们目前不具备。

b.直属+代理+学生团+软文广告

在北京学校有统招计划，也有自考助学。目前自考助学的学校数量达到了60%以上；这样的学校达到万人以上却很少，除了人文和工商管理专修学院。大多数在校生人数在3-5000之间。因为这样的学校大多都是租用的校区，没有自己的实体。每年的招生成本往往要大于其他学院，而学校自身的力量却很有限制，所以只能选择多条腿走路。自己的直属招生人员受经费的限制不能面面俱到；纯粹的代理不能保证每年的招生，自己的学生团队也有限；媒体的投放效果不是很好。比如：中国信息大学、北京民族学院、北京金融学院、北京现代管理大学、中国管理软件学院）

c.代理+学生团+软文广告

因为没有自己的校舍，因为没有自己的招生团队，因为对自己的投入没有保障，更多的学校采取的是以代理商为主，学生团队和广告为辅。这样的学校有一个特点就是，每年的招生人数在500-1000人之间。一切都寄托在代理身上，但是他们的所谓的这些代理商都是有着两年以上合作关系的，而且相对来说专业都比较具有特色。比如：北京高等秘书学院、东方研修学院航空分院等

d.代理商+基地校+学生团

此类学校雷同于以上学校，因为资金链的限制，招生工作前期的投入很谨慎，从办学思路上来讲，没有太高的期望值。但是基地校却能有效率的保证每年的招生和长期的合作发展，所以这样的模式也越来越多的被其他的学校所效仿、所借鉴。但是这样的模式可复制性很强，那么时间因素就显的尤为关键，在谈合作的同时还要不段的去完善和健全自身才能取得更好的结果，才可能取得彼此的信任和长期的合作（比如：办学思路、证书、就业、硬件等都要落实到实处）

基本上北京的院校可以概括为这4中方式，当然也有一些其他的渠道和途径。但是主要还是以招生模式为主，那么经过这样的分析我们也不难找出适合我们自己的招生模式。

二、时间的因素

不管是职业教育还是民办教育都有一个时间周期，尤其对于民办院校的招生工作，有一个理念就是先入为主。在最早的时间去抢占市场，占领市场份额。足够充分的准备、系统的培训、一个具备凝聚力和执行力的团队、完善的考核制度和组织结构，都是不可缺少的，而这些需要大量时间去筹备和实施。也就是所谓的筹备段，但是这项工作往往被更多的院校所忽视。准备工作做的不是很到位，包括人员的招聘、培训、绩效考核的量化、岗位职责的明细和整个前期市场的调查、划分，以至于很多招生直属点的半路夭折。对于刚起步的学院来说，一个有效的团队是保障我们计划实施唯一依靠。但是往往很多学院不具备，大量经费投入没有得到相应的产出和回报，失去的也不只是人力和财力，更重要的是失去一个市场，一次机会。其实这些在招生工作开始时已经埋下伏笔。因为时间因素的限制，对人员的聘用也没有经过一个严格的筛选流程。要么是没有过工作经验，不具备这份工作的要求，要么就是有过相关经验却不具备拥有这份工作的职业道德和修养。整个团队没有营造出一种积极向上的氛围和激情。必然出现招生的落差。

三、管理的漏洞：

虽然说招生的失败有很多因素在里面，但可能最重要的却是管理上的疏忽和漏洞。

1、看不到希望

希望需要管理阶层去营造和渲染。但是很多学院却没有，更多是给下面工作人员一种压力。首先从沟通上来说彼此不是很到位，下面的员工了解不到上面领导的想法和思路。一些琐碎的小事情让我顾此失彼失去了信任和信心。给大家制造出了很多的想法和打击。

2、立场不坚定

更多的时候是在模仿和借鉴。（以一些成功的院校为参照物）没有很好认清自身的定位和资金实力，而更多的受到了一些假象的诱导和迷惑，以至于越走越远，越来越脱离学院的实际

3、落实不到位

这里面包括了责任和义务落实。首先从责任来说，大家的岗位职责的落实不是很明确，很多人都不知道自己具体做什么工作，不知道这份工作的目的和动机，需要承担什么样的责任。长期下去，给大家的感觉就是管理混乱，也给别人更多的借口和说法，彼此的推卸、彼此的解释，很难再去追究和考核。其二，是义务的落实。我们每个人没有明确自己的身份，没有很好的去体现自身的岗位职责，顾此失彼。没有尽到自己的那份义务。

4、不懂得用人

我们更多的是看到一个人好的一面或者是坏的一面，而没有能够有效率的把每个人优势发挥起来。没有顾及到这个团队的负面影响和隐患。这个在招生团队中最为突出。比如说我们发现了一个人虚伪和放肆的一面，但是我们却忽视他积极的一面，而看到了一个人积极和主动却没有注意到她的虚伪和失败。每个人都不是十全十美，我们应该去分析和有效利用。所以针对于用人，是我们的失败，因为这些人已经影响到现在的团队。

5、目标不明确

我们的目标只有一个就是招生，这个是每个工作人员人人皆知的事情，我们的每份工作都应该是围绕这个为主题。但是我们现在很多的工作人员却只知道安排什么做什么，去追求发放通知书的量，更多的是做给自己的领导看，而不去想结果和自己是因为什么打这个电话，什么时间再进行回访，通过几次能让这个学生就读我们学校。或许可以认为现在没有一个人每天是按照自己的计划去做工作的，也没有一个人能说出来到他一天打了这么多的电话到底能确定几个学生来。这个是团队氛围造成的，是大家看不到希望所造成的、是失去了信心和信任所造成的、是我们立场不坚定所造成的、是落实不到位造成的、是我们不懂得用人造成的。

四、整体格局的不合理

确切的说，一个学院的招生方案决定招生的成功与否，2009年全国的民办教育市场经历了一次前所唯有的寒流。大部分院校招生人数比同年下降了50%左右，有的学校甚至超过这个比例。这样的现状一是取决去国家大的教育坏境所导致的学龄人口下移，更多的却是整体市场格局的不合理。有很多所谓民办教育的招生管理人员仍然站在2003、04年的招生市场去设计招生方案。其实整体的目标客户已经有了质的变化、没有一个系统的市场调研和分析，就盲目草做方案，尤其北京的院校更是以城市为中心辐射周边区县，而数据显示民办教育的生源更多的来自于县区和农村，所以从市场布局而言，何尝不是一个更大的失败。

综上分析，准确的找出学院自身的定位和发展方向，制定有效的招生方案就尤为重要了。

第二篇：民办院校招生策划六要

民办院校招生策划六要.txt再过几十年，我们来相会，送到火葬场，全部烧成灰，你一堆，我一堆，谁也不认识谁，全部送到农村做化肥。民办院校招生策划六要

民办院校招生竞争越来越激烈，在这关系着民办院校生存与发展的紧要关头，各招生院校纷纷使出浑身解数，甚至不惜动用一切力量。一方面，他们积极动员学校的全体教职员工和学生，动员学校内部可以调动和运用的一切资源，为学校的招生献计献策、设计策划、出工出力；另一方面，他们不惜重金投入，聘请外脑、智囊、顾问，聘请策划咨询机构、教育策划专家为其出谋划策、指点安排。无论是学校内部的职务策划行为，还是社会上的职业策划行为，都在民办院校的招生过程中发挥着重要的作用，民办院校的招生工作越来越需要策划。

“先谋后事者昌，先事后谋者亡”，应该看到，在民办院校的招生过程中，策划的确起到了积极的促进作用，为民办院校的招生增添了活力。需要指出的是，在民办院校的招生策划过程中，也的确出现了一些短期行为，出现了一些不讲究诚信的现象，有的甚至不择手段，出一些偏着、怪着、损着，不惜瞒、骗、蒙、坑、抢，搞不正当竞争，使得民办院校的招生面临着一定的信任危机。因为他们的不正当做法不仅仅损害了自己学校的形象，而且损害了整个民办院校的形象。

招生竞争归根结底是学校实力的竞争，是学校核心竞争力的竞争，是学校教育质量的竞争，是学校品牌的竞争。靠一时的手段把学生硬拉到学校、蒙骗到学校，他们也不会安心的，他们还是会走的，靠围墙、靠高压、靠封闭终究还是留不住学生的。办教育、办学校决不能搞一锤子买卖。由此可见，民办院校的招生策划也是一项综合性的工作，是一项系统工程，必须把招生与学校的整体发展规划，与学校的教育质量和特色，与学校的就业，与学校品牌的塑造结合起来。既着眼于眼前，招收到计划招收的学生；又着眼于长远，着眼于学校发展，着眼于学校的整体形象和信誉。要坚决反对违法违规违纪的策划，坚决反对使用不正当的竞争手段。鉴此，笔者提出以下“六要”，与从事民办院校招生策划工作的同仁以及广大有识之士商讨。

一、要科学借用营销策划的成功经验和技术

在我国，营销策划是随着社会主义市场经济的发展而发展起来的。而且，在当代策划业的发展中，营销策划是发展迅速、较早成熟的领域，有着许多成功的经验和方法。作为后起的民办院校招生策划，应该认真学习借鉴营销策划的经验和技术，来解决招生策划中遇到的问题和困难。因为招生和营销都主要靠市场手段来调节，有许多相似之处。例如在营销策划领域已经比较熟练运用的市场预测和市场调查技术，市场细分和目标市场确立原则，优势经营资源和营销传播的整合，营销能力的培育和营销战略的制定，营销渠道与促销方法以及网络营销建设，品牌塑造和形象策划，营销战术的制定、执行和控制，对市场机会的分析、研究和选择等等，都值得招生策划去认真的学习和借鉴。

营销策划是一种创造性的活动，它主要是通过新颖巧妙的构思和设计，制定出一定的战略和策略，安排好推进的步骤环节，去实现企业经营目标的过程。营销策划面对的是消费者，推销的是商品和服务，它的核心是如何把商品和服务推销出去，实质是换回顾客的信任和忠诚。而招生策剜则是一种主要研究如何把学生吸引的学校来上学的谋略活动。他面对的是学生家长和学生本人，而且，每一年都要面对新的考生和家长。所以，营销策划与招生策划也存在着许多不同，在招生策划的过程中，我们也不能照抄照搬营销策划的经验和办法，而是应该学习、领会、消化、吸收，使之与招生的实际和特点有机地统一起来，形成富有个性的民办院校招生策划谋略．

我们之所以提出民办院校招生策划要学习借鉴营销策划的经验和方法，还因为在社会主

义市场经济的条件下，民办院校之问的招生竞争越来越激烈，竞争对手也越来越多元化。要想在招生竞争中立于不败之地，并求得发展，必须制定切合自身的个性化的招生战略和策略，以有效地吸引生源、抗衡对手，赢得学生以及家长的信任，赢得社会和市场。应该明确指出，一所院校在市场中不可能将所有的市场份额占完，不可能在所有的市场中都占优势。但是，可以在一定范围的市场中具有优势；那么，就需要进行战略策略的策划，以确立选择哪些，舍弃哪些，抓住哪些，在目标市场中确立自己的优势地位。

二、要将招生策划高度统一于学校发展战略之中

招生策划必须与学校发展战略紧密结合在一起。所谓学校发展战略，是对学校发展的整体和长期把握，是学校得以长期生存和兴旺发达的基础。它规划了学校发展的全过程，竞争是贯穿于学校发展战略中的一条主线，在竞争发展的战略过程中，学校必须建立和保持独特的优势及其因自己的独特优势而形成的差异化。一般说来，学校发展战略包括了其战略目标、战略任务、战略阶段、战略机会、战略手段、战略步骤等若个环节。民办院校的招生策划应该统一于学校的战略目标及其每一个战略环节之中。

目前，民办院校的发展面l晦着考验，招生面临着危机。2003年民办院校普遍遭遇生源减少、招生不足，今年的招生竞争更加激烈。招生不足的原因固然是多方面的。但是，民办院校战略定位不准，招生策划没有与其发展战略统一起来，也是重要的原因之一。其突出的表现一是一些民办院校缺乏发展战略，短期行为现象严重：二是发展战略脱离实际，没有经过科学合理的论证。例如，有的民办院校动辄提出举办中国的哈佛、中国的早稻田，建设国际一流、国内一流的战略发展目标，而且缺少科学合理的阶段性发展目标，这实际上是没有把握好自己的发展定位。以此为指导的招生策划是难以达到理想效果的。依笔者所见，目前我国的民办院校尚缺乏与国际一流、国内一流院校，甚至国内一般公办院校的整体抗衡能力和实力。因为民办院校招收的学生大部分都是公办院校计划招生录取分数线的线下生，高考成绩多数在300分左右，这就制约了民办院校的发展战略。民办院校的发展，要找准自己的优势，选准届于自己的最佳位置，充分发挥出自己的优势。目前民办院校应该定位于培养社会需要、市场急需的应用性人才上，只要培养的学生在人才市场上的就业率高，走向社会的适应性强，招生就会有明显的优势。

报载北京某民办院校提出爨立20万元奖励被该校计划内专业录取的各省高考状元；武汉一民办高校宣称如理科680分或文科600分以上考生进入该校，将获重奖10万元，理科660分或文科590分者重奖5万元等等。这无疑属于一种招生策划的创意。但是，这项创意倘若不是有意炒作的话，是难以取得理想效果的。因为它违背了学校的整体发展战略，不可能与学校科学的整体发展战略相统一，至少，它与现阶段民办院校的地位及现状是不符的。

三、要突出学校的教育质量和优势特色

一个学校的吸引力和核心竞争力归根结底要靠自己的教育质量。提高和保证教育教学质量，是民办院校发展永恒的主题，规模效益和质量效益协调持续发展，是民办院校发展的长远目标。说到底，教育质量才是民办院校生存和发展的生命线。以质量求生存，以信誉求发展已经越来越成为一些民办院校的共识。招生策划决不能就策划说策划，不能够脱离学校的教育质量和特色优势。招生策划应该是建立在院校教育质量的基础之上的。从一般意义上讲，招生策划必须突出学校的教育质和办学特色。这既是对学校的宣传，更是对生源产生吸引力的关键所在。

然而，由于民办院校办学时间较短，教育质量还不是很高，还缺乏应有的、足够的社会信誉。而在“源大战”愈演愈烈的今天，能否争取到足够多的理想生源，对于民办院校非常重要。如果招生数量不足，必然造成学校教育资源的浪费，使学校的生存与发展难以为继。

看起来，学校的招生数量和教育质量是一对矛盾。如何解决这一对矛盾呢?笔者以为，民办院校一要充分认识教育质量的重要性和关键性，切实把提高教育质量，提高社会信誉放在第一位。指导思想一定要明确，解决矛盾的立足点一定要找准。只有教育质量提高了，才能够吸引到足够数量的高质量的生源；生源的数量和质量提高了，才能够进一步提高教育质量，培养出高质量的人才。这是使学校的招生和教育质量形成良性循环的关键，是必须坚持、不能动摇的。二要采取有效措施，苦练内功，力争在较短的时问内提高教育质量，获得较高的社会信誉。做到这一点，在相当程度上取决于学校的特色和优势。的确，因为办学理念、学校投入、硬件设施、教师队伍、生源质量等多方面的因素，我们的民办院校目前在整体上还很难与公办院校相抗衡。但是，民办院校也具有举办者对学校既有所有权，又有管理权，责权利高度统一，权力自主、职责分明、面向市场、机制灵活等特点，有利于学校构建特色机制，形成个性优势，增加教育供给方式的多样性和选择性，提高学校的吸引力和竞争力。纵观目前发展的比较好的民办院校，例如西安翻译学院、西安外事学院、黄河科技学院等，无一不是首先形成自己的特色和优势的。

四、要将就业策划与招生策划紧密结合起来

出口畅则进口旺，一所院校的就业率将直接影响到其招生。一般说来，一所院校毕业生的就业率高，就标志着这所院校为社会培养了适销对路的合格人才，标志着这所院校设置的专业、培养的学生适应社会的需求，市场的需求，也说明了这所院校的教育质量和社会信誉。因此，高就业率必然会对招生产生良好的影响。反之，学生毕业即失业，就业率不高，也必将对学校的招生产生负面的影响，甚至使得招生越来越难。由此可见，招生策划之中也包含着就业的因素，应该将招生策划与就业策划紧密结合起来。也就是说，在进行招生策划的时候，就要考虑到学生的就业问题，就要考虑到社会需求、市场需求的问题。设置什么专业，安排什么课程，培养哪些能力，取得什么证书，面向哪些市场、什么岗位等等都应该进行认真的调查，科学的论证，细致的分析，为学生的就业奠定良好的基础。

对于高等院校来说，就业率正在成为一个越来越沉重的话题。就业竞争越来越激烈，就业形势越来越严峻，就业压力越来越大。而且，大家越来越清醒地认识到，就业率的高低将越来越直接影响到一所院校的稳定与发展，影响到一所院校的声誉和前途。值得指出的是，对于民办院校来说，这是一个挑战，更是一个机遇。因为就毕业生的就业渠道和机会来说，民办院校与公办院校的差距越来越小。毕业生面对的同样是社会和市场，都是“自主择业、双向选择”。这样，民办院校就可以充分发挥自己体制机制灵活的特点，积极主动地采取多种措施去和市场对接。

无论是进行招生策划，还是进行就业策划，都必须看到二者的结合和统一。而且要充分认识到院校在毕业生就业问题上所承担的责任和义务。要科学地认识和分析目前的就业形势，一般说来。当前的就业难主要还是结构性的。一方面，有些职业岗位供不应求、竞争激烈；另一方面，有些职业岗位则无人应聘。况且，社会分工越来越细，新的职业门类、职业岗位、不断出现，只要是有心人，就业的机会还是大量存在的。这就要求我们的策划者及时了解职业信息，科学认识就业形势，积极预测人才需求，教育引导学生树立新的就业观念，掌握择业技巧，确立职业理想，努力适应社会和市场的需求，及时找到能够发挥自己聪明才智的用 武之职。

五、要将学校品牌的塑造整合于招生策划的全过程

现在的时代是品牌的时代，教育也不能例外。在中国高校之中，清华、北大品牌无形资产的含金量的确是巨大的；有的民办高校之所以提出要创办“中国的哈佛”，也无非是想借点儿“哈佛大学，品牌的光。举办学校者都渴望把自己的学校办成一个名牌学校，办成一个响当当的品牌。然而，要塑造出一个好的学校品牌，是需要若干要素发挥作用，需要时间、文

化的积累、沉淀，需要策划打造的。至少，应该从招生开始。招生策划就必须与学校品牌的策划与打造紧密结合起来，招生策划应该成为学校品牌塑造的一个重要组成部分。我们说，将学校品牌的塑造整合于招生策划的全过程，就是指招生策划应该服务于学校品牌的塑造，在招生策划的每一个环节、每一个步骤，都要考虑到学校品牌的问题，都应该与学校品牌的塑造紧密结合起来，不能够反其道而行之。

招生策划与学校品牌塑造联系的密切性，首先表现在如何在招生宣传过程中提高学校的知名度、美誉度和忠诚度上。所以，要认真策划招生宣传，策划学校形象的展示，认真策划一切招生咨询活动，时时刻刻想着学校的社会信誉，使受众对学校有一个美好的印象。另外，在招生策划的过程中，策划人员要自觉树立品牌意识，主动实施品牌战略。要注重学校的内涵发展、文化建设，突出学校的个性特色，切实注意学校品牌的打造、保护、延伸和扩张，反对一切不利于品牌塑造的因素，坚决不干砸牌子的事情。

六、要讲究诚信，依法有序竞争

目前，在招生宣传过程中，尤其是有些招生广告，夸大其辞、信息虚假的现象比较常见。例如，乱改校名，把教育行政部门批的规范校名中的“培训”、“进修”、“专修”字眼去掉；移花接木，把其他学校的教学大楼搬到自己学校的宣传册上；拉大旗、做虎皮，虚拟联办院校、专家教授、表彰奖励、全国第一、领导视察、专家题词等；鱼目混珠，把几台计算机拼凑虚构成一座现代化的微机室，把学校本来很低的统考及格率和社会就业率硬拉到99％以上；虚假承诺，招生时学生和家长提出什么问题都满口答应，做出种种承诺，招生结束即置于脑后，不管不问不兑现。

招生虚假宣传的消极作用和后遗症是很大的，不仅仅会影响到招生院校自身的健康稳定发展，而且会影响到整个民办高等教育的健康稳定发展。靠弄虚作假招生无疑于杀鸡取卵、饮鸩止渴，久而久之，它不仅不能保证学校的生存和发展，而且，会把学校的前途毁掉的。因此，民办院校的招生策划一定要讲究诚信，招生策划者一定要恪守职业道德，提倡实事求是、诚信招生，依法办学i有序竞争。在招生宣传中要实事求是地展示学校的办学条件、办学层次、办学类型和毕业证书性质，公开所有收费项目和收费标准。要认真解答学生和家长提出的咨询，热诚为学生提供求学服务，保证兑现学校招生广告或简章中的所有承诺。要创造和维护良好的公平竞争秩序；校与校之间要做到相互尊重，经常教育和约束自己的招生人员，不得对它校进行恶意攻击和毁谤，共同维护民办院校的招生形象。

第三篇：民办院校招生策划八目

民办院校招生策划八目

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中国教育先锋网 2004-06-15 张光义

本文作者长期从事教育教学工作，曾任山东河务局教育科长，职工中专学校副校长，山东黄河医学进修学院副院长，两次被水利部表彰为优秀教师，先进教育工作者，已在省部级报刊发表论文等九十多篇。现任山东河务局科技处副处长，高级讲师，商务策划师，自2001年6月接触并开始研究实践教育策划以来，已在《中国成人教育》《当代教育科学》《教育探索》《现代企业教育》《中国教育界》《民办教育参考》《教育策划》等杂志发表关于教育策划的论文9篇，2003年被中国教育学会教育管理分会聘为教育策划学术委员会委员。

一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。生源是民办院校的生命线，招生是民办院校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。

民办院校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。我们说民办院校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，他们招生、就业两头面向市场。尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计划也只占其实际招生的很小一部分。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。

概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录取标准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。近几年，我们的民办院校也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有之，失败者有之。具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。在这里，笔者就结合自己多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数

量和质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划

一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，2004年山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。

三、形象策划

形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划

现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。

广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

六、管理策划

管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。

招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划

一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为

对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者主要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

（四）招生宣传工作

根据02年招生工作研讨会对2003年招生宣传工作提出的要求，为实现“招得更好”的目标，拟加大03年宣传力度和广度，加大宣传投入。为切实做好宣传工作，招生办将在学生中进行必要的问卷调查，了解学生兴趣，确定宣传重点，并制定本招生宣传计划书和进程表，分步实施，提高宣传效果。

1、印制发放保送生招生简章。为扩大学校影响力，宣传学校重点学科和学校发展历史，提高学校知名度，拟重点向中西部地区，发放保送生招生简章，宣传内容包括：学校历史、重点学科、教学成果、教学条件、招生计划、对保送生的培养方案及措施（待教务处、学生处、研究生办研究制定）等方面，估计成本2元左右。在3月中旬完成制作并向中西部重点中学寄发。

2、印制发放本科招生简章。本科招生是招生工作的重点和重心，03年本科招生简章的印制保持8个版面，并充实宣传内容，加大对南汇校区的宣传。包括向各学院下发招生简章制作通知、集中和编辑各学院宣传材料、拍摄和选用照片、排版、较对等工作。印制工作3月底完成。并在四月初完成向全国高中的寄发工作。

3、制作招生电视广告，制作招生宣传光盘。拟定3月初签订摄制与播放协议，提出经费清单和申请。3月初完成剧本撰写并开始摄制广告素材带，为保证质量，本拟请教育电视台摄制。3月中下旬完成光盘、广告带编辑与制作。4月底完成。5月投播。

4、制作宣传用固定展版与便携式展版。固定式展版主要用于上海市大型宣传活动招生。便携式展版主要用于外省市招生宣传活动与小型招生宣传活动。

5、中学宣传工作。包括制定宣传计划，联络落实宣传时间，安排和通知宣传人员，准备宣传材料等工作。主要工作在4月-5月进行。

6、全市统一咨询工作（八万人体育场）。为创建窗口形象，增强宣传效果，本宣传工作拟采取以下措施：（1）编辑宣传材料与宣传工作规范；（2）加强宣传培训；（3）统一着装，制作胸卡；（4）使用文明语言。如“请”、“谢谢”、“欢迎报考”等。

第四篇：教你如何做好民办院校的招生策划

教你如何做好民办院校的招生策划

2010年激烈的秋季招生工作已经拉开序幕！民办院校要在这场招生大战中取得辉煌的战绩，是需要一系列策划的！

所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过

程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。

我们说民办院校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，他们招生、就业两头面向市场。尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计划也只占其实际招生的很小一部分。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。

概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录取标准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。近几年，我们的民办院校也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有之，失败者有之。具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。在这里，笔者就结合自己

多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者

不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类

别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划

一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，2004年山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。

三、形象策划

形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益

活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划

现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。另外，还要

注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

六、管理策划

管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊、有

序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育

科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划

一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果能够满足

这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

总之，招生是民办院校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展；生

源是民办院校的生命线！

招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者主要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

第五篇：举办民办三本院校不利因素分析

举办民办三本院校不利因素分析

张

苕

所谓三本高校，是指在高考录取时第三批录取的本科高校，包括：独立学院；部分公办、民办本科高校；部分中外合作高校的本科专业、本科高校的专本连读专业以及上述高校的普通体育和使用本省联合测试成绩的艺术专业。

笔者认为，投资者要在近年办民办三本院校，存在很大风险。主要有下面一些想法。

民办高等教育机构生存状况并不像有些关起门来专门写论文的“学者”歌功颂德的那样，认为是前景光明，形势一片大好。2002年底，《民办教育促进法》出台之后，5-6年时间全国民办高校在校生翻了10倍，高校数量增长了近5倍。但是，近几年，民办高校遭遇到前所未有的寒流，面临生存的危险。截止2012年底，全国民办普通高校403所,比2009年的658所减少了255所，三、四年之内，数量几乎减少了三分之一。

就湖北省而言，现有武昌工学院、武昌理工学院、武汉长江工商学院、武汉生物工程学院、汉口学院、武汉东湖学院、武汉工贸职业学院、长江职业学院、武汉科技职业学院、武昌职业学院、武汉商贸职业学院、武汉外语外事职业学院、黄冈科技职业学院、湖北开放职业学院、天门职业学院、武汉信息传播职业技术学院和湖北科技职业学院等17所民办高校。上述院校，除武昌工学院、武昌理工学院、武汉长江工商学院、武汉生物工程学院、汉口学院和武汉东湖学院本科

面又私自将不少低分录取的生源，由学院自己加分对外公布，让社会上的人们都知道民办三本学院在录取生源上，投档分数仅次于二本投档录取线。民办三本学院多数是私人投资而办，就像现在的商品市场一样，有些私人投机商表面正当做生意买真货，实际上造假、贩假时常隐蔽运动，弄得消费者纷纷到公办承包大商场里选购商品及老牌信誉可靠的商场购物。民办三本学院所培养的学生是废料、还是正品，老百姓心里有一杆秤。三是收费普遍偏高，一个学生一年的学习和生活费用最少也得一万五千元到两万元，上四年学就要花费六万元到八万元左右，这对一个农村家庭来说的确是一笔很大的开销，也让老百姓产生民办三本院校就是“捞钱的篓子”的感觉。

总起来看，考生和家长所以“不大认三本”，基于几个现实的原因：第一，三本基本都是民办院校，目前品牌和美誉度不够；第二，三本文凭“含金量低”，毕业生持证找工作时遭遇歧视；第三，因为这部分学校都是以培养成本收费，年学费一般在一两万元区间，有的高达4 万元，而一本、二本院校学费多数也不过三四千元。这样算起来，不计时间成本，复读一年，费用最多也就 1.5万元，相当于三本院校一年的学费，但读完四年的三本，学生将来的前景又敢说怎样呢？

三、师资队伍成为制约民办三本院校生存发展的瓶颈

年轻的教师、有本事有学问的教师，即使以高薪引诱，也都不愿意到三本院校，因为他们认为到这些院校任教，缺乏稳定感、归属感，也感觉“低人一等、矮人三分”。因此三本的教师队伍非常缺乏、素

竞争更加激烈。二是民办高等教育的生源主要是高考的低分生，而公办普通院校特别是一本、二本的录取率提高，使得分数不怎么样的学生，也能够进这些院校，这对民办高校的招生无疑是一个致命打击。两头包夹，使民办高校处于夹缝中，招生极度困难，一些民办高校一成立就宣布倒闭。为什么要倒，就是招生少了，投入挺高，一开始招生需要广告费，需要建校舍，需要师资的酬金，成本付出很多，最后招生少了没有收入，国家不可能现在给这块增加投入的，因为民营的都是自己解决资金的问题，一旦资金链断裂，有很多学校不能承受的时候，只好倒闭，所以估计可能会倒下一批去，不会是少量。三是考生需求及选择层次上移，更看重名牌大学与理想专业。需求的强度降低。“90后”新一代在价值观念与追求、思维方式与行为习惯上呈现新特点。“不走寻常路”，主动放弃高考者不在少数。2010年，全国大约有80万名学生弃考。近年，弃考人数以每年接近10万人的速度在增加，2013年，全国910万高中毕业生，弃考学生约为百万，弃考率在10%以上，这个比例已经成为常态。如果算上中途弃考和考完之后不填志愿的学生，人数可能还得增加几十万。其原因是大中城市一些学生高中毕业之后选择出国留学，不再走高考的“独木桥”，客观上减少了高考报名人数。更多的弃考学生直接选择了就业，农村孩子占了绝大多数。还有一个重要的因素是考生需求的务实取向，近些年来，公众的高等教育需求得到充分释放，曾经狂热的学历文凭情结有所淡化，这是社会发展和竞争所引发的人才观的变化，折射出高等教育需求的务实取向。

三本高校，将会遭遇更严重的招生寒冬，甚至是破产倒闭。由于长期以来的高等教育资源紧缺，过去较长一段时间里，投资办大学基本上包赚不赔，似乎没有风险。然而，随着公立高等教育的发展，高等教育大众化的程度越来越高，考生面临的不再是有没有大学读的问题，而是读什么样的大学的问题了。这个时候，再办民办三本院校，无疑是逆风而行。

所以，有权威专家得出结论，民办三本院校目前在我国不值得提倡，主要是赞助企业与商人的素质还没有达到一定的要求，对办学还处在一种模糊阶段，生存、发展的条件不够成熟，社会土壤适宜度不够。