携程、如家、汉庭 风投案例分析

第一篇：携程、如家、汉庭 风投案例分析

风投案例分析—携程、如家、汉庭

经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国。经济型酒店的特点之一是功能简化，把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，投入运营成本大幅降低。目前中国经济型酒店市场的竞争日益激烈，一个个优秀的企业日趋成长。在这样一个环境下，创业者们先是成功创立了携程网，为了满足不同口味的消费者，然后在此基础上他们又建立了如家连锁酒店，为了更好的服务大众，在如家的基础上他们又进一步完善酒店的管理系统，更高档的汉庭经济型酒店也随之而生。

一、携程、如家、汉庭的简介

携程旅行服务有限公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。

如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建，作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成 如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，现已在全国30多个省和直辖市覆盖100多座主要城市，拥有连锁酒店700多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。

2005年初，汉庭在中国创立，同年8月，第1家门店开业。2008年2月，汉庭酒店集团正式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，汉庭坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，力争塑造中国经济型酒店的典范。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国内成长最快的连锁酒店品牌之一。

二、携程、如家、汉庭的融资

2000年11月，凯雷集团联手IDGVC、软银亚洲、上实控股以及兰馨亚洲等投资携程1127万美元，每股投资价1.5667美元；其中，凯雷旗下Carlyle Asia Venture Partners I, L.P.和CIPA Co-Investment, L.P.分别投资携程754万美元和46万美元，分别获得携程B类优先股4814008股和292266股；软银中国投资100万美元，获得B类优先股638285股；IDG投资65万美元，获得B类优先股414885股；上实控股投资130万美元，获得B类优先股829770股；兰馨亚洲投资28.8万美元，获得B类优先股183826股。

早在2003如家年就引入了包括IDG风险投资、美国梧桐创投等海外战略投资者成为中国第一家引入风险投资的经济型连锁酒店。2009年5月，携程旅行网和如家酒店共同对外宣布，携程斥资5000万美元收购如家新发行的7,514,503股普通股，占如家已发行股本的9.52%。每普通股股交易价格6.6538美元。此次收购完成后，携程所持如家股份将增至18.25%，成为如家的第一大股东。2011年，经过长达几个月的收购战，如家在六月前终于宣布以4.7亿美元的价格100%收购莫泰快捷酒店。

2007年7月9日晚间消息，汉庭酒店连锁刚刚宣布获得鼎晖创投、成为基金等五家风险投资公司共8500万美元的融资，这也是其首轮融资，该融资额开创了国内服务业企业首轮融资的新纪录。2010年3月14日，携程与汉庭签订股权收购协议。根据协议，携程将向汉庭认购其发行的普通股，并同时向汉庭部分现有股东购买其持有的普通股。交易完成后，携程按照协议向汉庭和其出让股东所购买的普通股总数将占汉庭全部普通股的将近8%。携程将以现金形式支付所购股份，至于收购价格则为汉庭普通股的首次公开发行价格。汉庭上市完成后总股本增至235618079股普通股，折合5890.45万股ADS，携程收购8%股权，即471.24万ADS，以发行价12.25美元计算，耗资5772.69万美元。

三、携程、如家、汉庭的上市

2003年12月9日，携程在美国纳斯达克交易所上市，IPO共对外发行420万股ADS，相当于840万普通股，其中新发行540万股，原有股东减持300万股。上市后，携程公司的股本总量增加到30,030,894股，本次发行占比27.97%；携程每股ADS发行价18美元，IPO融资7560万美元，公司首日市值约2.70亿美元。美林证券担任了本次携程上市的保荐人和主承销商。本次IPO中，凯雷套现922万美元，IDGVC套现263万美元，上实控股套现208万美元，软银套现173万美元，晨兴创投套现173万美元。

2006年10月26日21时30分，如家快捷酒店正式在美国纳斯达克挂牌上市，开盘22美元，高出发行价59.4%，中小企业融资金额达1.09亿美元。这是2003年沈南鹏和他的创业团队将携程网带上纳斯达克后，第二次带领企业登陆纳斯达克。

汉庭连锁酒店于2010年3月26日在纳斯达克进行首次公开募股，以筹资大约1.1025亿美元。预计将以每股12.25美元的价格发行900万股美国存托股票(ADS)，高盛与摩根士丹利将担任此次发行的主承销商。

四、携程、如家、汉庭的理念 携程的理念是：以客户为中心，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套“多赢”的伙伴式的合作体系，从而共同创造最大的价值。服务理念：便捷、周全、可靠、亲切、专业、真诚。

如家的理念就像它的名字，宾至如归、温馨如家。为宾客营造干净温馨的“家”、为员工提供和谐向上的环境、为伙伴搭建互利共赢的平台、为股东创造持续稳定的回报、为社会承担企业公民的责任。它的服务理念是：便捷、温馨、舒适、超值。

汉庭致力于实现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。汉庭的愿景是“成为世界住宿业领先品牌集团”，为此，汉庭不断追求精细化的管理，实施标准化的体系和流程，更全面、更迅速地推进集团化发展。

五、成功企业家、投资家--沈南鹏

奥数冠军数学天才、国际知名投行全亚洲最年轻的董事、两度征服纳斯达克的创业家、红杉中国基金的创始及执行合伙人、投资教父„„这就是沈南鹏。从创业者到投资人，沈南鹏先后赶上了互联网浪潮和中国消费升级等“中国机会”。1999年，抱着改造传统旅游产业的想法，沈南鹏及其伙伴梁建章、季崎创办了携程网，先后获得1600万投资，2003年12月，携程网在美国纳斯达克证券交易所上市，他当时的身价约为1.8亿。在创办携程网的同时，沈南鹏及其伙伴还创办了如家快捷连锁酒店。2006年10月，如家快捷酒店在纳斯达克挂牌上市，占公司股权8%的他持股市值一度达7.215亿。

2005年9月，离开携程网总裁兼CFO职位的沈南鹏和德丰杰全球基金原董事张帆及红杉资本一起始创了红杉资本中国基金，首期资金为2亿美元。红杉中国聚焦于“中国消费”。“在中国GDP增长的带动下，个人消费市场的发展本身就是巨大的机会。”沈南鹏这样认为。正如他所说的，去年9月，中式快餐连锁餐厅乡村基登陆美国纽约交易所，当日收盘报24.3美元，大涨47%。线上服装企业麦考林也于10月 27日登陆纳斯达克。而这两家成功企业的背后都有红杉中国的身影。到目前为止，今年已有红杉中国投资的6家中国公司赴美IPO。所以说，沈南鹏的确是当之无愧的投资教父。

第二篇：携程汉庭如家的创业故事

刘丽 金融0801 2008111064

三个资本的神话

——携程、汉庭、如家的创业故事

说起近些年来人们最喜欢做的事情，我们会想到旅游。谈到旅游我们就会不可避免地想到携程。它是由著名的创业者季琦、沈南鹏、梁建章、范敏创立，在创办携程后，季琦又相继创办了如家、汉庭，与创业伙伴一起开创了近十年来中国最富有传奇色彩的连续创业经历，连续三次将中国企业送到华尔街。下面浅谈一下这三大企业的成功故事。

一、携程旅行网的创业故事

携程是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅游网（Ctrip.com）是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务、旅游产品介绍的旅游门户。它涵盖了全国各地的自然景观和人文景观，以及具有吸引力的旅游热线，包括旅行社、酒店、餐饮、娱乐、购物、交通等综合信息，提供网上预定（订票、订房、订团、订餐等）。目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。

（一）携程的创立背景及原因

携程是由红杉资本中国合伙人沈南鹏、携程董事长梁建章、汉庭CEO季琦、携程CEO范敏共同创办。季琦在谈到创业原由时提到了两点：一是财富的梦想，当时的四人都没什么钱；二是四人心中的理想。1995年季琦从美国回来后准备自己创业大干一场，在经历自己创办的中化英华被总经理卖给中化公司后，他决定自己开公司。1997年9月，他自己开了一家公司，赚取了足够的启动资金后，在1999年3月与校友梁建章商议开个网站公司。于是他们找来精通投资的沈南鹏，由梁建章和季琦各出20万元，各占30%的股份，沈南鹏出60万元，占40%的股份，新公司就搭建起来了。当时由于美国互联网的热潮和对旅游的热爱，他们三人决定开办一个旅游网。但是这个团队中，梁建章是搞技术的，沈南鹏是弄投资的，季琦是开公司的。还差一个熟悉旅游业的。于是他们找来了精通旅游业的范敏。四人的职位分别为：董事长兼CFO：沈南鹏（他投入的资金最多）；CEO：梁建章；总裁：季琦；执行副总裁：范敏。网站名暂定为“游狐”（后来改为携程）。

（二）携程的融资和上市

公司建立起来了，四人商议有季琦一个人先将公司做起来，季琦说：“我总觉得我们是在进行一场接力比赛。我是第一棒，负责市场；梁建章是第二棒，负责技术；沈南鹏是第三棒，负责上市；范敏是第四棒，负责管理。”但是，一家公司刚成立，啥都要钱。三个月不到，四个人最初投入的100万元已经花得差不多了，如果找不到风险投资，眼看着公司就要“挂”了。于是沈南鹏就得发挥作用，在章苏阳的介绍下，携程进行了第一次风险融资，1999年10月，IDG投资50万美元，占携程20%的股份。10月28日，梁建章将网站名字由原来的游狐改为携程。携程旅行网正式上线了，并在《上海微型计算机》周刊上刊登广告软文。IDG投进50万美元后，不但改变了携程团队的股份比例，还改变了携程公司的组织架构，还没当几天CEO的梁建章竟被季琦换掉了。原来章苏阳信任的是季琦，梁建章只好改任COO。1999－2000年，全球互联网热潮已经达到了顶点，这段时间内互联网公司为了得到可观的点击率，互联网公司开始进行“烧钱”比赛，毫不吝啬地投放广告。携程也不例外，在点击率上下功夫，也在广告上“烧钱”。很快，携程又没钱了。在1999年年底，携程进行第二轮融资，软银中国的代表石明春不但自己决定投资，还拉来上海实业、美国兰花基金和香港晨兴集团，以及IDG一共5家投资公司，一起投资450万美元，占了携程29%的股权。在2000年11月，凯雷集团联手IDGVC、软银亚洲、上实控股以及兰馨亚洲等投资携程1127万美元，每股投资价1.5667美元；其中，凯雷旗下Carlyle Asia Venture Partners I, L.P.和CIPA Co-Investment, L.P.分别投资携程754万美元和46万美元，分别获得携程B类优先股4814008股和292266股；软银中国投资100万美元，获得B类优先股638285股；IDG投资65万美元，获得B类优先股414885股；上实控股投资130万美元，获得B类优先股829770股；兰馨亚洲投资28.8万美元，获得B类优先股183826股。

在获得资金的同时，携程迅速抢占市场，扩大市场份额。在2000年11月并构北京现代运通订房中心，同时他们进行了职位调整，在2000年的上半年里，季琦和梁建章一起担任了半年的联席CEO，下半年后，季琦改任总裁，CEO由梁建章担任。在2002年3月携程并购北京海岸航空服务有限公司，成为国内酒店预订和机票订购的领头羊。终于在2003年12月9日，携程在美国纳斯达克交易所上市，IPO共对外发行420万股ADS，相当于840万普通股，其中新发行540万股，原有股东减持300万股。上市后，携程公司的股本总量增加到30,030,894股，本次发行占比27.97%；携程每股ADS发行价18美元，IPO融资7560万美元，公司首日市值约2.70亿美元。美林证券担任了本次携程上市的保荐人和主承销商。本次IPO中，凯雷套现922万美元，IDGVC套现263万美元，上实控股套现208万美元，软银套现173万美元，晨兴创投套现173万美元。

二、如家酒店集团的创业故事

如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。它始终以顾客满意为基础，服务大众。如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，现已在全国30多个省和直辖市覆盖100多座主要城市，拥有连锁酒店700多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。

（一）如家的创立背景及缘由

如家是继携程的又一个神话。关于“如家”是怎样诞生的故事，我们还得从2001年的下半年说起。也就是这个时候，季琦已经把携程CEO的位子“过户”给了梁建章，而改任公司的总裁了。有一天，季琦闲着没事，就打开了自己公司的网站。突然，有一个网友的发帖引起了季琦的注意。这位网友在携程旅行网上留言的大概意思是：携程网上预定的宾馆价格普遍偏高，而价格比较实惠、又住得很舒服的锦江之星和新亚之星，却基本预定不到。于是在挖掘出酒店赚钱这个事实后他们决定自己开酒店。鉴于公司并不懂得酒店的具体情况，季琦找到首旅集团一起创办，双方约定：新公司里携程股份为55%，首旅股份为45%，启动资金1000万元。携程、首旅按照股权比例出资。合资公司从首旅租下4家建国客栈的15年使用权，使用携程创造的新品牌进行直营。由首旅派人员出任董事长，季琦担任CEO。因为酒店的理念是让客人有宾至如归、温馨如家的感觉，因此取名“如家”，同时将“建国客栈”改为“如家快捷酒店”。

（二）如家的融资和上市

尽管说，携程已经跟首旅已经是合作伙伴了，但是，资金还是一个很大的问题，开酒店所需要的钱都不是小数目，于是，季琦伙同其他几位创业伙伴，四处融资。如家从 2002 年成立开始，即引入天使投资和风险投资人。风险投资引入了 3 家外资创业投资公司，他们分别是 IDG（于 2002 年 6 月投资如家 180 万美元）、SIG 以及美国梧桐投资公司，上市前分别持有如家 13.5%、5.3%和 22.5%的股份。如家在吸引风投后大大扩展业务，在2003年2月，刚刚成立半年的如家就获得2002年中国饭店业集团20强的殊荣；到2004年为止，如家的营业额已从2002年的2000万人民币猛增至1.3亿元；其酒店数量也从2002年的5家迅速发展到55家；并且酒店平均出租率一直保持在90%以上。此时季琦卸去如家CEO职位，由孙坚担任，孙坚出任CEO后，带领大家继续前行，完善了管理系统。到2006年的6月为止，如家已经从他加入如家之前的30多家，发展到了130多家。如家在全国的布点，已经覆盖了多个城市。

终于在2006年10月26日21时30分，如家快捷酒店正式在美国纳斯达克挂牌上市，共发售790万股美国存托凭证，开盘价22美元，高出发行价59.4%，中小企业融资金额达1.09亿美元。这是2003年沈南鹏和他的创业团队将携程网带上纳斯达克后，第二次带领企业登陆纳斯达克。

2009年5月，携程旅行网和如家酒店共同对外宣布，携程斥资5000万美元收购如家新发行的7,514,503股普通股，占如家已发行股本的9.52%。每普通股股交易价格6.6538美元。此次收购完成后，携程所持如家股份将增至18.25%，成为了如家第一大股东。2011年，经过长达几个月的收购战，如家在六月前终于宣布以4.7亿美元的价格100%收购莫泰快捷酒店。

三、汉庭酒店集团的创业故事

（一）汉庭的创立与发展

季琦在成功完成“携程旅行网”和“如家酒店连锁”后，开始打造一个为商务人士量身定制的酒店品牌，于是在如家的基础上进一步完善酒店的管理系统，更高档的汉庭经济型酒店也随之而生。2005年初，汉庭在中国创立，同年8月，第1家门店开业。2008年2月，汉庭酒店集团正式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，汉庭坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，力争塑造中国经济型酒店的典范。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国内成长最快的连锁酒店品牌之一。相对于如家的“干净、经济、温馨”的口号，汉庭以“现代、舒适、超值”的特点来区分。它致力于实现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。汉庭的愿景是“成为世界住宿业领先品牌集团”，为此，汉庭不断追求精细化的管理，实施标准化的体系和流程，更全面、更迅速地推进集团化发展。

（三）汉庭的融资与上市

2007年7月9日晚间消息，汉庭酒店连锁刚刚宣布获得鼎晖创投、成为基金等五家风险投资公司共8500万美元的融资，这也是其首轮融资，该融资额开创了国内服务业企业首轮融资的新纪录。2010年3月14日，携程与汉庭签订股权收购协议。根据协议，携程将向汉庭认购其发行的普通股，并同时向汉庭部分现有股东购买其持有的普通股。交易完成后，携程按照协议向汉庭和其出让股东所购买的普通股总数将占汉庭全部普通股的将近8%。携程将以现金形式支付所购股份，至于收购价格则为汉庭普通股的首次公开发行价格。汉庭上市完成后总股本增至235618079股普通股，折合5890.45万股ADS，携程收购8%股权，即471.24万ADS，以发行价12.25美元计算，耗资5772.69万美元。

2010年3月26日,汉庭连锁酒店在纳斯达克进行首次公开募股，以筹资大约1.1025亿美元。预计将以每股12.25美元的价格发行900万股美国存托股票(ADS)，高盛与摩根士丹利将担任此次发行的主承销商。

四、结语

从以上的三个资本的神话中我们可以看到一个好的创业团队的重要性，携程就在这样一个“绝配”的组合——做民企出身的季琦有激情、锐意开拓;来自华尔街的沈南鹏擅长融资;搞IT咨询的梁建章偏理性，善于把握系统，眼它的光长远;国企出身的范敏则善于经营，方方面面的关系都平衡得好——创立出来。当然还有风险投资基金在这中间的关键作用，正是由于团队中的沈南鹏擅长宏观策略和资本运作，负责公司的决策、融资、收购兼并、上市等资本运作方面事务，才造就了这三个资本的神话，成功的连续三次将中国企业送到华尔街上。

第三篇：携程风投分析

携程、如家、汉庭风投案例分析

一． 风险投资的定义：

也称创业投资，根据全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业（特别是中小型企业）中的一种股权资本；相比之下，经济合作和发展组织的定义则更为宽泛，即凡是以高科技与知识为基础，生产与经营技术密集的创新产品或服务的投资，都可视为风险投资。我们认为，风险投资是由专业投资机构在自担风险的前提下，通过科学评估和严格筛选，向有潜在发展前景的新创或市值被低估的公司、项目、产品注入资本，并运用科学管理方式增加风险资本的附加值。风险投资家以获得红利或出售股权获取利益为目的，其特色在于甘冒风险来追求较大的投资报酬，并将回收资金循环投入类似高风险事业，投资家以筹组风险投资公司、招募专业经理人，从事投资机会评估并协助被投资事业的经营与管理，促使投资收益早早实现，降低整体投资风险。

二．风险投资的作用

风险投资之所以在近半个多世纪以来发展迅速，风靡全球，是因为它具有以下几个方面的重要作用。

1.风险投资在促进技术创新和增强国际竞争力方面的作用。

2.风险投资在促进经济增长中的作用。

统计数据表明，风险投资在促进一国的经济增长、提高就业等方面起到了重要的作用。

1）.企业成长快速。调查表明，接受调查的欧洲风险企业在从1991到1995年期间，经济增长率明显高 于同期欧洲500强公司。它们的销售收入年增长率达35 ％，一般为欧洲500强的两倍。

2）.创造了大量的工作机会。欧洲500强公司年就业增长率只有2％，而风险企业却达到了15％。三.携程风险投资“四重曲”

1、上市

携程上市（NASDAQ：CTRP；7560万美元）

事件基本信息

涉及金额：

发生时间： 7560万美元2003-12-10

事件介绍： 2003年12月9日，携程网在美国纳斯达克股票交易所正式挂牌交易，一时间世人的目光突然关注到中国的在线旅游服务市场。

携程网在美国的发行价为每股18美元，第一天交易就上涨了89%，收盘

时达到了33.94美元。2.携程第一轮得到海外机构的风险投资

凯雷投资携程

事件基本信息

涉及金额：

发生时间： 800万美元 2000-1

1事件介绍： 2000年11月，凯雷向总部位于上海的网络旅游公司携程旅行网投资80

0万美元。2003年，携程旅行网在纳斯达克市场上市，之后，凯雷的持

股比例从25％左右降至不足5％。

3、携程第二轮得到海外机构的风险投资

IDGVC投资携程

涉及金额： 43万美元

事件介绍： 携程于1999年10月接受IDGVC第一轮43万美元投资，而IDG获得携程12.5%

股权。

携程上市后持股比例最大的是2000年11月投资携程的风投商CARLYLE GROUP，拥有25.97%的股份，而投资多个互联网公司的老虎科技，这次也占有8.11%的股份。而最早投资携程的IDG，目前拥有7.39%的股份。

4.携程第三轮得到海外机构的风险投资

SBCVC/晨兴/IDGVC共同投资携程

事件基本信息

涉及金额： 450万美元

事件介绍： 2000年3月，IDGVC、软银、晨兴集团、等多家机构向携程进行了第二

轮投资，总金额达450万美元。

涉及机构

软银中国创业投资有限公司

IDG技术创业投资基金

晨兴科技投资公司

涉及行业企业

携程网

四、如家的风险投资

经济型酒店的概念产生于1980年代的美国，其价格一般控制在100—200元左右，提供卫生、简约、实用的住宿设施以及早餐，因此在国外也常常被称为“BB”酒店，也就是只提供床(bed)和早餐(breakfast)的酒店。

中国饭店协会的数据显示，经济型酒店的客房出租率普遍都在80%以上，节假日更是高达90%以上，其毛利率可达到40%甚至超过50%。正是丰厚的利润吸引了风险资本的大举涌入。2002年，如家第一家店在北京开张，涉足经济型酒店领域。此时，距中国第一家经济型连锁酒店锦江之星创立已五年。在这五年里，锦江之星在经济型酒店领域算是摸着石头过河，一路中规中矩，但发展速度缓慢。到第2003年锦江之星一共只有15家店，而创立才一年的如家已有13家分店。

中国经济型酒店的连锁经营是锦江之星摸索出来的，但如家一上来就咄咄逼人，开店规模迅速。2006年8月，如家全国开业门店数123家，超过锦江之星。并且在中国连锁经营协会举办的“2005～2006年中国特许奖”的评选中，如家荣获“最具成长力奖”，一时风光无两。

如家的快速扩张当然离不开风投的支持，2003年，如家引入了IDG、梧桐创投等风险投资机构，相继投入两亿多远进行规模扩张。2006年10月26日，如家酒店在纳斯达克挂牌首日收于22.50美元，较13.80美元的发行价上涨63%，给投资带来巨额回报。从创立到首次公开发行，如家只用了不到五年的时间，风投从进入到退出的时间更短，且回报率高。这样的业绩给风投很大的振奋。

五、汉庭的风险投资

7月9日晚间消息，汉庭酒店连锁(Hanting Hotels，以下简称“汉庭”)刚刚宣布获得鼎晖创投、成为基金等五家风险投资公司共8500万美元的融资，这也是其首轮融资，该融资额开创了国内服务业企业首轮融资的新纪录。

除了由鼎晖创投和成为基金(Chenwei Ventures)之外，另外三家跟投汉庭的投资商包括IDG-Accel中国成长基金、北极光创投和保银资本(PinPoint Capital)。汉庭和五家投资公司都没有进一步披露本次融资更多的财务信息。

汉庭是国内知名的中档连锁酒店，其创始人、董事长兼CEO季琦曾是纳斯达克上市公司携程旅行网和如家酒店连锁的联合创始人；2005年1月，季琦离开如家创立汉庭，定位于中档酒店市场。季琦之前创立的如家快捷酒店，是定位为经济型酒店。

“本次融资将用来快速、全面的推进汉庭品牌酒店的集团化发展计划。”季琦告诉新浪科技，“连锁酒店业是一个资金密集型行业，这决定了我们需要大量的资金来快速推进汉庭的发展。”

据了解，现在汉庭在全国有超过40家连锁酒店，主要布局在全国一线商务城市。季琦告诉新浪科技，今年年底汉庭将新开酒店60家，使酒店总数超过100家。

谈到本次融资和当时如家融资的不同时，季琦称，现在国内连锁酒店行业更加成熟，竞争也日趋激烈，“这意味着我们所面临的挑战也更大”。

本次融资除了鼎晖创投、成为基金领投之外，IDG-Accel中国成长基金、北极光创投、保银资本等国际著名VC也进行了跟投。这使季琦感到十分欣慰，他把这看成是“国际资本市场对中国创新型服务业的肯定”。

另外，季琦认为，通过首轮融资，汉庭不但获得了资金支持，同时众多优秀投资人组成的“智囊团”，也会给公司带来更多的国际管理经验与资本运作思路。“这都有助于汉庭继续领先中档连锁酒店市场。”

随着“中国消费”概念在国外资本市场得到追捧，传统服务行业中的连锁创新品牌一直非常吸引投资界的注意力。2005年10月26日，如家登陆纳斯达克，开盘价22美元高出发行价13.8美元59.4%，融资1.09亿美元。

当时美林投资银行家Robert John在接受新浪科技电话连线时称，单纯的中国概念已经不能打动美国的投资者，有消费者概念的企业会更受青睐。这次汉庭成功融资再次证明了国际资本市场对中国消费市场的看好。

在美国，连锁酒店根据市场定位大致可划分为廉价酒店、经济型酒店、中档无餐酒店、中档有餐酒店、全服务酒店和高档酒店等类型。据了解，美国市场中档连锁酒店有上万家，而集团化、品牌化连锁酒店有40到50家共同发展。

季琦告诉新浪科技，中国连锁酒店市场时下正处于一个快速发展的时期，未来5到10年会朝着集团化、品牌化方向发展。他认为未来中国市场可以容下20到30家集团化连锁酒店很好的发展。

另外，季琦认为汉庭定位中档商务酒店与如家不存在竞争，他还称，如家仍是国内最好的经济型酒店，“其成功的经验值得我们学习”。

第四篇：携程成功案例分析

“携程模式”信息搜集

一、携程网和e龙网---如出一辙的盈利模式

携程网： 创立时间： 1999年5月 赢利模式： 呼叫中心＋互联网 鼠 标＋水 泥 携 程＋如 家

携程的业务属于旅游电子商务范畴，电话呼叫中心和互联网技术的日臻成熟，是其成功运营的基础。

创业团队：

梁建章（IT行业海归背景）

沈南鹏（沈南鹏，耶鲁大学MBA，曾任德意志银行亚太区总裁）

范 敏（曾任上海旅行社总经理）

季 琦（旅居美多年，曾创办过许多高科技企业，拥有丰富的管理和销售经验）

收入来源：

酒店客房预订一直是携程的主要收入来源。

◆ 2001年曾达到93.5%的份额。由于机票预订服务以更快的速度增长，酒店订房收入的比重有所

下降但仍是绝对的“主营业务”。

◆ 2003年前9个月，携程的酒店订房收入达9550万元，占总收入的85.8%。

◆ 为了确保与旅行者之间的交流畅通，携程投资兴建了24小时电话呼叫中心和双语网站。◆ 2003年，携程电话呼叫中心已达240座的规模。500名接线员昼夜轮值，平均每人每月接听2425个电话。每接听一个电话的人工成本仅为1.15元。携程70%的业务得自呼叫中心。

经营业绩：1999—2001年 亏损很大

2000年收入691万元，亏损 2001年达到4638万元，亏损 2002年营收突破1亿元，净利1423万元 2005收入5.56亿元，净利润2.2亿元。

融资情况：

1999年5月，携程公司正式成立，注册资本200万元，股东分别是梁建章、沈南鹏、季琦。公司成立一个月后，范敏加入。1999年10月，依靠一纸10页的商业计划书以及一个完美的团队组合，梁建章赢得了IDG第一笔50万美金的投资，正式将自己的网站业务模式定义为携程旅行网。

1999年11月，网上预订系统启动，此时，包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团等多家机构向携程进行了第二轮投资，总金额达450万美元。虽然两轮投资共500万美金，但所占股份却不超过30%，携

程网作价高达1600万美金。

e龙网：

创立时间：1999年5月

创 始 人：唐越（华尔街7年投行职业背景）

收入来源：客房预定和机票代理 经营业绩：2004年同期只亏损了72.3万元。2005年第三季度的亏损高达4050万元

融资情况：

◆ 1999年5月，在互联网热潮下，唐越，带着圈来的100万美元种子资金，与携程在同年同月注

册了e龙公司。

◆1999年10月，定位于城市生活资讯服务的eLong.com在北京开始运营。

◆2000年1月，“本钱”就已花得一分不剩。

◆2000年3月，在互联网泡沫破灭之前，唐越将e龙以6800万美元的高价卖给Nasdaq上市公司Mail.com。新公司得到2200万美元的注资，唐越留任这家改名为Asia.com的公司，“烧钱”提速到每月200万美元，并进行了多项后来唐越被称为不成熟的收购。

◆2001年，互联网的冬天降临，没有造血能力的e龙面临再次被出售。

◆2001年5月，唐越联合几位投资人注册成立e龙(BVI),并通过这家公司以150万美元赎回了e龙。◆随后，新e龙发行2000万普通股给投资人和高管团队，筹集了450万美金作为运营费用。◆2003年8月，美国老虎科技基金以每股1.5325美元认购了978.7万股A类可转优先股，投给e龙1500万美金。其中1000万美元注入e龙，500万美元为旧股东套现，回购两年前重建e龙时发出的部

分普通股，全部收回原始的投资。

◆e龙算“重生”，二次创业成功在望。但领跑的携程已经上市，其良好的业绩令e龙难以企及。深谙资本之道的唐越，为e龙找了一家大的战略投资者

◆2004年8月，全球第一大在线旅游商Expedia.com（好莱坞传媒大亨巴瑞·迪勒控制）的控股子公司IAC以5869万美元认购了1119万股B类优先股（5.25美元/股），占e龙扩大后总股本的30%。IAC出资的一半用于旧股东退出：以5.25美元/股，回购了401万普通股(原始股东净利超过2000万美元)和158万A类优先股（老虎基金收回829万美元，占一年前投入的55%）。更重要的是，IAC获得一项“选择权”：在e龙上市后转为高投票股（每股有相当15股普通股的投票权），使其持有e龙的股权和投票权分别达

到52%和96%。

◆2004年10月底，e龙在纳斯达克上市。此番IPO销售920万股普通股，包括724万股新发行股票和196万旧股(158.6万股为老虎基金所售)。e龙公司和售股旧股东分别得款4550万美元和1230万美元。至此，老虎基金完全收回一年前投入的资金，并持有662万股普通股（按约定由A类优先股转换而来，按当时股价这部分股票市值超过9000万美元）。而IAC的B类优先股则自动转为高投票权股。◆2004年11月11日，三家承销机构行使超额配售选择权，以每股6.75美元的价格售出138万股，按约定这近千万美元又流进了旧股东腰包。

◆2005年1月27日，IAC行使了自己的选择权，以每股6.21美元的价格购入1736万高投票权股，代价1.078亿美元。至此，IAC付出近1.7美元，共持有e龙2855万股高投票权股，掌握96%的投票权。同时，e龙的旧股东以每股6.21美元的价格，将868万股普通股卖给e龙公司，算上最后这5390万美元，唐越等原始股东的净收益近7400万美元。

小结：

携程和E龙的背景、业务、发展路径都非常相似，类似孪生。且资本市场对e龙的投入远远大于携程。但几年运作中，携程保持并巩固了在业绩上的领先地位，公司前景一片光明。连年亏损的e龙在处境和前途方面与携程相去甚远，解读这种现象的钥匙在于两个团队的行事风格。

数据是最具说服力的，在资源利用效率和效益方面双双领先的携程团队尽显实干本色。在携程的梦幻给合中，具有15年旅游行业经验的范敏在在团队中的核心作用日益明显。如今范敏已经成为CEO，相信携程能在他的带领下继续保持激情、高歌猛进。而e龙的创始人已经纷纷套现走人，新团队中有麦当劳来的、有新浪来的，给人拼凑之感。这些人在原岗位上都很优秀，但没有范敏式的领军人物，战斗力有待

关注。

如果说携程的创始人们热爱的是旅游电子商务，e龙的创始人们更爱的是资本。唐越率领的e龙创始团队，没有将e龙做成百年老店的打算，反而处处体现浓厚的投机色彩。e龙做什么、是否赢利、控制权在谁手里，他们都不太关心。他们关心的是e龙能否圈到钱或者能否卖个好价钱，特别是个人能获得多少实利。如今，e龙已是外资公司的中国子公司，创始人已成功套现并先后撤出e龙，留下职业经理人打点。

总之，携程在相当程度上仍属于创始人，管理团队是为自己干。而e龙管理团队只是雇佣来打工的职业经理人，这才是造成它们表现迥异的根本原因所点。

携程、e龙在旅行者和酒店、民航之间搭建了信息沟通平台。这种平台需用高密度的资金与技术堆垒起来，对后续竞争者是难以逾越的门槛儿。但是信息技术日新月异、公共电信系统日益完善，携程、e龙单纯充当信息“二传手”的好日子可能不长了。现在，很多地方打114就能得到酒店和机票预订服务。携程曾涉足酒店管理，后来做“减法”退出了这个领域，专注主业了。但从技术趋势看，携程要想做成百年老店

还需做些“加法”。

对e龙来说，当务之急是如何在这个行业里活下去。居高不下的运营成本和被携程甩下一大截的业务量，让e龙的赢利征程更加艰难。在资本优势消失殆尽后，烧钱的日子尽管富丽堂皇，却非长久之计。e

龙现在明白这个道理也还不晚。

------摘自：中国商业评论

二、请客800--吃喝玩乐领域的携程网

2006年，当web2.0被炒得热火朝天红的发紫的时候，国联传媒的钱晓钧和刘全却没有从web2.0切入互联网，而是选择了“携程模式”。不过他们并没有想其他选择“携程模式”的公司那样傻傻的也去做机票酒店预订行业，而是选择了用户群体更大，市场更大的“吃喝玩乐休闲”领域的预订服务。做了一个叫请客

800的网站。短短一年中，请客800网站已经很低调的打好了基础，与中移动、电信、国美、民生银行等大公司达成了合作联盟，实现了赢利，并且已经悄悄地融到了大笔VC，准备在2007年获得更快速的发展。

创新，很多时候非常简单，比如请客800的这种创新，只是把携程网的成功模式，直接嫁接到了一个新的领域，于是就有了一片广阔的蓝海！携程网做的是机票酒店预订，请客800做的是“吃喝玩乐休闲场所”的预订服务，他有着比携程更大的市场和客户群体，只要它按照目前的步伐稳步的打拚下去，一定可以获得像携程网那样的成功，甚至超过携程也是有可能的。

努力去做就OK了，成功只是时间的问题！而成功的速度取决于你的执行力和你的资源。

三、订餐小秘书---获500万美元风投注入

风险投资商瞄准新型传统企业之热情继续高涨，继一茶一坐之后，又一家餐饮类企业得到风投垂青。《第一财经日报》昨日独家获悉，以57575777号码订餐起家之“订餐小秘书”刚获得500万美元风险投资，其接下来将进行第二轮4000万美元之融资计划，并筹划赴美上市。“该笔资金来源于一家有美国资本背景之企业。”“订餐小秘书”负责人刘先生告诉记者。

刘先生表示：近期我们已初步盈利，预计今后之发展势头会更好，但竞争也会很激烈。现在其呼叫中心拥有员工约60～80人，每个呼叫席位之投入约2万元，为了在今后之订餐产业中占有一席之之，其计划将所融资金大部分投入核心技术之提升方面。

刘先生告诉记者，订餐小秘书之网站仅是宣传作用，其真正之盈利点是呼叫中心之预订业务。订餐小秘书会先向餐厅送客，然后餐厅按客人消费金额之一定比例支付费用给订餐小秘书。目前，订餐小秘书在沪拥有约20万会员，与1000多家餐厅有预订折扣合作协议，每天通过57575777订餐之电话约3000

多个，网站之独立IP日访问量逾2万。

但业内人士认为，这一营运模式存在很大不确定性，由于中国之餐馆数量众多且分散，所以公司很难保证已接受订餐小秘书订餐之饭店信守承诺，如果派人监督，无疑成本将难以控制。此前就曾出现过饭店“赖账”之事情，而对于这样之事情，订餐小秘书只能停止与其合作，目前小秘书正谋划让餐厅交纳

部分押金，以保证收款。

对于反复客源问题，小秘书称做过调查，有40％～50％之客人会第二次打57575777，而第二次打过之客源中，又有70％～80％之人会第三次播打，从而逐步养成消费习惯。

有数字显示，中国目前年餐饮消费金额约8800亿元，其中上海约375亿元，并以每年两位数字

之速度递增。

2005年，订餐小秘书与114查询台合作，推出“模糊餐饮咨询”服务，即客户只要报出关键信息，即可查询众多符合要求之餐饮饭店，同时，订餐小秘书也以57575777号码开展订餐业务。但在合作一段时间后，114自行独立操作了餐厅模糊查询和预订业务，双方合作终止。2006年8月，若干天使投资人以250万元注册资本创立了上海邦助信息技术有限公司，以57575777电话和网络形式进行餐饮咨询及预订

业务。

记者观察：运营模式待考

这一模式还面临如何吸引顾客反复消费之问题，其次，还有114查询台、大众点评网、日本咕嘟妈咪等国内外众多餐饮咨询预订类服务企业之竞争。

大众点评网是较早占据市场之，其主要依靠网站评论和出版餐饮指南书籍以扩大影响力，依靠网站经营获利。而日本咕嘟妈咪则是采用先向餐厅收取会员费，然后上线推广该餐厅之模式营运。

业内认为，由于餐饮业近几年之迅速增长，未来会出现越来越多之餐饮预订企业，但现在这些企业都处于初级摸索阶段，咕嘟妈咪先收费，后送客之方式不能给餐厅保证客源量，不少餐厅在没有收到

良好效果之情况下，不愿意再投入网站费用。

另外，中国消费者还存在消费习惯问题，比如日本市场，很多白领习惯通过网站或电话预订查

询，而中国消费者可能更习惯直接向餐厅预订。

四、其他观点 餐饮网站没有下一个“携程”

前段时间，看到一篇热文：“风险投资热捧餐饮网站”，内容大致是风险投资近期非常看好餐饮类企业和网站：大众点评拿到红杉500万美元的风投，IDG大笔风投砸向“小肥羊”，订餐企业“订餐小秘书”也拿到大笔风投，并预言餐饮网站将出现下一个“携程”等等。

民以食为天，确实，我们的餐饮市场非常大，而且在以年20%的速度发展，不然日本餐饮巨头咕嘟妈咪也不会在今年大举登陆上海市场了。但是几乎和携程们同时起步的餐饮类网站目前还没有出现一个真正的巨头，既然预言餐饮网站会在风投的催化下产生下一个携程，那我们先来分析一下携程的特点：

携程的服务有以下几个特点：

1、以预定为主要赢利模式：

酒店和航空公司销售主要依靠预订，携程基数极大的会员为他们带来大量的销售

2、大量发行会员卡：

会员卡是一个预订和结算的凭证，并且携程为这张会员卡构筑了一些增值服务，比如一些消费打折。

3、会员用评论机制来参与内容建设 携程提供平台并鼓励会员评论消费状况。

4、强大的CRM和积分机制很好的保持了会员忠诚度

于是我们的很多餐饮网站都参照以上几点，轰轰烈烈的开展起来：在线预订、大规模发行打折卡，展开会员点评机制。实行了一段时间，总是觉得那里不对劲，看起来轰轰烈烈热热闹闹，但是整个市场就是做不起来，设想的收费服务销售效果差强人意。这是什么原因呢？要找到原因，只有让我们把这些要素拿到餐饮业这个独特的环境中来分析，看看会有什么结论：

1、预订服务

我们会发现餐饮店的大部分业务并不依靠预订，而且对于有预订需要的顶级餐饮店来说，实际上是调节用户消费顺序的工具，你先预订你先吃，你后预订你后吃，不预订没得吃。但是第一：这部分顶级餐饮店的比例是很低的，餐饮业是典型的大市场、小企业，上海有3万多家餐饮店，这部分可能连1%都不到。我们去大多数的中档价位的店都不需要预订而可以保证有位置，所以对大多数企业来说，预订并不带来切实的销售。第二，既然预订是为了调节用户的顺序，那么预不预定客户都要来，只不过是来了有没有位置罢了，那餐饮商家为什么要付佣金给中介来争取一个反正要来的顾客呢？第三，很多商家自己也有预订服务，并不依靠于中介服务。最后，从顾客的角度，同商旅预定不同，餐饮预定的模式性和重复性都很差，从网站的角度对客户的黏度会很低，靠预定服务来聚合用户难度很大。

2、会员卡服务 我们到很多餐厅都会发现，结帐的前台要么就什么都不摆，要摆就同时摆着多家机构的打折卡，什么携程的、点评的、e龙的，还有各种银行信用卡的，提供的折扣都差不多。那么我们就会发现，第一，这个折扣卡没有门槛，对发卡机构来说几乎没有核心竞争力。第二，不像携程会员卡的主要作用是结算凭证，携程为了让用户不至于用完就扔掉它，所以赋予了它一些额外的增值功能。餐饮店的这种会员卡的内涵主要是打折，对餐饮店来说，接受会这种员卡不是提高销售额，而是降低了销售额。为什么这么说？会员卡的折扣没有市场门槛，就没有足够的折扣作吸引力。这样，会员卡就不是会员决定到哪间餐厅消费的主要因素，通常情况是，大家到餐厅消费完，掏出一各个机构的会员卡，发现正好哪家机构的会员卡可以在这间餐厅打折，于是要求打折。而对于商家来说，这个折扣只有降低销售额的作用，因为它本身没有带

来销售。

第三，网民用点评来参与内容建设

大家如果记得，这两年出现了一些餐馆和某点评模式网站之间的诉讼案件，起因就是该站在整合网友点评内容出版的书籍中保留了一些网友对餐馆的很负面的评价。大家都知道，餐饮企业因为主要依靠口碑传播，所以对美誉度的要求非常高，出现广泛传播的很负面的评价几乎是致命的。而该网站为了保持对网友负责的中立性，拒绝删除这些言论，就招致了诉讼。当然官司根据免责条款是赢了，但是和餐饮企业的关系坏了，有人会说，携程不也是这样做的吗？这点请注意，携程的评论平台是强管理的和销售导向的，也就是说携程的评论平台管理很严格，并且这个评论平台完全是以销售为导向的，也就是它鼓励的是好的体验和适度的。差评，绝对的差评是不允许存在的。举个小例子：笔者2004年到北京出差，通过携程预定住在王府井一间很著名五星酒店，不料该酒店当日下午居然大堂失火，浓烟滚滚，客人全部仓惶转移，还好扑救及时，未酿成大祸。回到上海后，我想我有义务把这个情况写出来让网友知道，该酒店富丽堂皇的外表下面可能有安全隐患，但我的帖子发上去2个小时之内就被删了，再发，再删，要知道这个帖子只是站在中立的立场上描述事实阿。这件事当然对用户来说是不公平的，但至少说明携程很清楚的知道它收的谁的钱，为谁服务的。严重不利于销售的舆论都不能存在，导向性非常清楚。

那我们再回过头来看看，携程本身的成功是不是预订和会员卡这个模式的成功呢？事实上就像携程创始人之一的季琦和IDG合伙人章苏阳前段时间在一个商业秀节目上说的：携程的成功不是通过网站或电话订房订票这个模式的成功，（实际上在很多小的中介机构，我们也可以拿到比携程还要好的折扣价格），而是携程第一个在中国把这件事做成了一个产业。什么叫做成了一个产业？换句话说：携程聚合了一群以“经常商旅出差”为特征的人，然后围绕这群人商旅链条的各个环节做服务。哪怕季琦后来离开携程，创办“如家”，还是用的这个思路，继续为这群人的特殊需求服务：大部分的商旅客人不需要华丽的大堂、游泳池、豪华宴会厅，他们需要的是在有限的预算内，尽量拥有一个交通便捷的、安全舒适的、标准化、可预期的环境，还有一顿家常式的早餐。前不久“如家”的成功上市，充分说明了这一思路的成功，当然这是题外话了。携程为了聚合这群人，CRM做到强大到什么程度，举个小例子，你只要用过一次携程的预订服务，留下过会员卡号、电话或手机之类的讯息，下次无论你用这些号码中间的哪一个打携程的预订电话，接线员都能第一时间报出您的姓名，为您服务。看起来这是为了更好的开展预订作的工作，实际上这是为聚合而

作的工作，乃是真正的功夫在诗外。

综上分析，携程的成功是社区的成功，尽管它的客户没有以一个社区的任何一种形式出现，但是他们被牢牢的聚合在携程着一个平台上。幸运的是，商旅服务的预定是一种商业模式，所以携程赚了钱，上了市；而不幸的是，餐饮行业的预定不是一种商业模式，至少对网站来说，所以大多数的预定+会员卡的餐饮网站都没有也不会取得成功。所以，餐饮网站应该出现的不是携程，从商业模式上也不会出现一个携程。

如家 携程 玩双簧

如果消费类网站只建立了一种网络渠道，即无法实现对终端控制，那么这种渠道很难找到清晰的盈利模式。携程与如家的结合正是解决了这个问题。

文/于杰

中国如家快捷酒店管理公司（Home Inns & Hotels Management）2006年10月26日晚在纳斯达克上市，开盘价为22美元，比IPO定价上涨了59%，盘中最高达到23.75美元，当日最高上涨了72%。这自然少不了IDGVC、梧桐基金等VC的催生，然而携程也功不可没。

如家与携程的互动

讲到如家，不得不先提携程。携程的商业模式：一边笼络庞大的会员卡客户群体，一边向酒店和航空公司获取更低的折扣，从而自己获取中间的佣金，这就是对携程商业模式的简单描述。进一步解释可以通过携程在三个方面的“人海战术”进行描述：会员拓展——携程是街头“发卡一族”的始作俑者，充分利用中国廉价劳动力的优势，聘用大量的“无业”劳动者，通过“小广告”方式进行“地推”，获得庞大的会员卡客户群；会员服务——携程建立了2000余人的电话服务中心，为会员提供优质的电话预订服务；商家拓展—通过“人海营销”与全国各地的商务酒店和航空公司建立业务关系，并且通过逐步在全国各地设点建立本土

化的营销队伍。

通过嫁接会员与商家的沟通桥梁，携程扮演着“渠道商”角色，核心业务以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时依赖后台庞大的电话呼叫中心作预定服务。

携程作为一家网络“渠道商”，一方面，其商业模式的“简单”易学，毫无疑问会引来试图分一杯羹的资本猎食者。e龙就是一个典型的追赶者和模仿者，同样的发卡人员，同样的呼叫中心，身后都有外资在线旅行服务巨头的身影，甚至都同在纳斯达克上市。而电信巨头也会参与其中，最容易的方式是改造其呼叫号码成为一个全能的服务号码。“114”改造成为“号码百事通”，为客户提供全方位的服务，比如说酒店预订、餐饮预订等等，如果一旦将全国网络统一，必然对携程造成巨大的影响。另一方面，携程的成功必须依赖商家的支持。在携程的创立之初，由于携程的出现为整个产业链增加了价值，所以得到了商家的支持。但是随着携程的强大以及谈判能力的增强，毫无疑问会引起商家的警觉。以商务酒店锦江之星为例，在锦江之星还未形成网络之前，为了自身的盈利，当然需要携程所提供的服务，但是一旦锦江之星自身形成了一定的网络优势，就不希望继续受到携程的“压榨”，一定会增强自己的电话服务中心和网络服务的功能。

面临“前堵后追”，携程必然寻求新的发展途径，最佳的方式必然是“网络落地”，形成真正的“鼠标+水泥”的商业模式。此时，如家的出现，恰逢其时。借助于携程的帮助和支持，如家从成立至今获得了快速的发展，并成功在纳斯达克上市，创造了新的“奇迹”。

携程+如家＝双赢

携程和如家同属一个共同的创业团队，在如家成立之初，无论从客房预订还是从客户服务上，必然得到携程的鼎力支持，借助于携程的支持，如家建立了依托于互联网和呼叫中心的中央客源系统，利用这个集声讯、网站于一体的电子中央平台，汇集起各个分店的力量。利用电子商务，如家的客户资源可以在网络内循环，无形中客源也扩大了，大大提升了客房的平均出租率。同时借助于携程对全国各地酒店业的数据分析，如家的分店拓展轻车熟路，成功率大大提高。

另一方面，如家在发展壮大过程中，携程必然从如家身上获得更多的“佣金”收入。尽管面临传统渠道网络化的冲击，“携程+如家”的互动，有效地避免了较大的冲击。毕竟掌握了传统渠道“携程+如家”组合，将能更有效地抵御风险。

互联网个人应用和城市消费的兴起，催生了诸多领域的个人消费类网站。特别是携程登陆纳斯达克的成功案例，“携程模式”成为中国各大消费网站争相模范的对象。

特别是最近融资比较火热的餐饮消费类网站，张口“携程模式”，闭口“携程模式”。但是这种消费类网站进入了“携程误区”。究其原因在于其陷入“盈利”困境，找不到清晰可行的赢利模式。餐饮娱乐消费无法像商旅的订房、订票一样，有现成的客户管理系统，客户的入住订票都有明确的记录，信息相对透明，这些为携程与商家的分成变得有据可依。餐饮娱乐业的消费几乎是无序的、自由的、甚至凌乱的。客人来了就点，点了就吃，吃了就结，结了就走。而仅仅靠协议无法约束餐饮老板，这为“返佣”模式带来结算风险。

渠道制胜，尽管消费类网站建立了一种网络渠道，但是无法实现对终端的控制，无法从会员的消费中从商家获得“佣金”收入，这种渠道很难找到清晰的盈利模式。

建立“鼠标+水泥”的网络模式，网络只是一种渠道，只有形成一定的网络，才能达到规模优势。

赢利模式越简单越容易成功

大部分人在策划网站盈利模式的时候，总是喜欢把自己网站赢利模式想的很怪很繁琐，因为他们认为赢利模式越复杂越好。其实，这是一个严重错误的概念。王通根据多年的实践和研究发现：赢利模式越简单就越容易成功！

◆ Google和百度等搜索引擎的模式很简单，卖广告； ◆ 网络游戏的赢利模式俄很简单，卖点卡或者卖装备； ◆ dangdang和joyo这类电子商务网站的模式也很简单,卖书和光碟.◆ 新网、万网等网站是卖空间和域名；

◆ 携程、艺龙、请客800等网站是卖预订服务收佣金…… 简单的模式为什么比复杂的赢利模式

容易成功呢？ 主要有以下2个原因：

1、赢利模式越复杂，说明这个项目其中的环节非常的多，根据木桶理论，其中一个环节出错，它就容易失败。简单的赢利模式，其环节非常的少，所以比起复杂的模式容易成功.2、赢利模式越复杂，对于要对给你出钱的用户而言，他们的操作也可能变的很复杂。复杂的东西，会让用户感觉到很烦了，用户感觉不好，让他们出钱自然会很困难。最简单的赢利模式是什么呢？ 所有赚钱的网站都是在做一件事情：销售产品或服务 他们的不同仅仅是他们的产品和服务的不同，他们的销售方式的不同。不过归根到底，他们都是在做销售。但是够取得成功的大小主要是由以下两块儿决定的:

1、产品或者服务是否具备有非常好的竞争力

2、选择的销售方式是否把它的市场做到最大什么样的产品或服务具备有非常好的竞争力呢？ 帮客户赚钱的产品或服务；帮客户省钱的产品或者服务 ；给客户带来方便的，但没有恶意竞争的 ；给客户带来娱乐并且会让客户依赖的。比如：Google、baidu等搜索引擎的关键词广告是帮助客户做营销的，帮助客户赚钱的； elong、qingke800这种网站帮用户省钱，并且给用户带来方面的；网络游戏是给用户带来娱乐并且会让用户精神有所依赖的；

简单总结：给客户带来最实在好处的新产品或者新服务是最有竞争力的！销售方式有哪些，最适合你的产品或者服务有哪些呢？

1、直销方式：网络营销、电话销售、会议营销……

2、渠道方式：分公司策略、代理商策略、特许加盟策略…… 不同的产品和服务，适合不同的销售模式，根据你产品和服务的特点，用最适合你的产品和服务的销售模式来销售就OK了 你的网站赚钱了么？如果还没有，就要先认真策划一下你的网站的赢利模式。

1、分析你网站的主要用户群和相关用户群，看这些用户群有哪些共同的需求没有被满足

2、策划出你的具有竞争力的产品或者服务，用最适合的营销模式把你的产品和服务卖出去 想做一个赚钱的网站，你千万不要陷入哪些流行的概念中云里来雾里去。请站到互联网外看互联网，把一切看简单点。抛弃流行概念，寻找需求，解决需求来赚钱

第五篇：携程旅行网的案例分析

携程旅行网的案例分析

旅游业是被认为最适合电子商务模式的领域之一。由于电子商务具有高速度、高准确度和运行成本的特点，所以特别适合旅游业者中远距离喝多批次的小额交易，旅游业开展电子商务不仅可以降低成本、产生新的利润增长点,而且可以增强企业的竞争力。因此，无论旅游目的地或企业采取何种具体的或企业采取何种营销，去不可回避的关键点是，如何搞笑死于目标消费者建立持久密切关系。旅游电子商务较小设计复杂的物流配送问题，对企业的物流派送系统要求不高。而旅游电子商务客户可以通过网上结算的方式直接付款，免去消费者去旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的发展不仅是国内旅游产品迅速走向世界，而且通过网上结算，解决了旅游业款项延长，拖延的问题。

现在的旅游电子商务网存在着信息搜索不完全，交易安全性较低，缺乏信用保障，经营模式类同，赢利前景不明，网下服务得不到保障，支付手段和消费习惯的隙创，缺乏旅游主营业务的支撑，过度依赖资本运营。

面对电子商务网的缺陷来说，一下是给与的建议： 1.旅游电子商务网站应向专业化、个性化的方向发展。2.多方协作共建我国旅游电子商务“航母”.3.进一步强化电子商务立法工作，为我国电子商务的健康发展创造良好的法制环境。

携程旅行网创立于1999年，是中国领先的旅游电子商务网站和领先的集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及特惠商户服务为一体的综合性旅行服务公司，产品覆盖中国绝大多数城市及海外主要商务城市。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务。

1.商业模式

携程通过专业化经营建立旅游网上百货超市，通过整合旅游信息创新旅游价值链，采用立体营销方式增强其品牌影响力，是用制造业的标准做高品质旅游服务。携程的商业模式集中反映了互联网平台与传统旅游企业资源的结合，互联网旅游企业商业模式的构建只有与旅游市场发展同步，才能最大限度地发挥其优化作用。

携程旅行网在运行过程中时刻本着“利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构”的原则，不断挑战自我，借助前瞻性的思考和持续性的创新为其快速成长提供保证；通过推陈出新的产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求。

2.技术模式

携程一直将技术视为企业的活力源泉，在提升研发能力方面不遗余力。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

总体来说，携程网整体技术模式较为先进，它不仅采用国际高端软件硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身业务范围、运营特设进行设计，开发出独特的应用系统。鉴于携程网酒店预订、机票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集中表现在对信息的发布和双向互动沟通上，所以，技术手段上来讲主要侧重于以下几个方面：服务的先进性、高度互动性；信息传播的安全性、正确性；业务的信息化、数据化；交流的多样性、合作性。

3.管理模式

携程通过低成本和建立服务与产品的差异性来提高旅游企业的竞争力。携程把诸多信息组合起来,形成信息产品,销售给消费者。这个过程中,信息流和资金流涉及得多,物流很少,这些特征很适合用电子商务的方式去实现。电子商务的低成本、支付电子化、信息高效传递、宣传覆盖面广等特性是传统旅游企业所不具备的。旅游电子商务中,售前旅游企业可以借助网上主页和电子邮件在全球范围内进行宣传,客户可借助网上搜索工具快速找到需要的旅游产品信息;售中可以实现网上订购、网上支付,还可以实现旅游产品模拟体验;售后的信息反馈更及时,可以对消费者的行为进行有效分析。其中包括，1、预测等待时间。

2、坐席系统。

3、数据统计。

4、监控管理。

4.经营模式

（1）网上广告形式及收费标准。携程网的广告分义务广告和非会员式的收费广告，其中前者是对签约酒店、合作伙伴等在特定栏目给予的信息介绍，后者是针对专项广告进行的收费。

（2）客户细分与协同发展。携程在经营过程中采用客户细分策略。携程将客户主要分为携程会员、合作卡会员和公司客户。携程会员细分为普通会员和VIP会员；合作卡是合作单位与携程的一种契约关系，很多企业办理合作卡是为了更好地服务器一定的客户群，合作卡主要分为联名卡、航空公司卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携程合作卡也被分为普通卡和VIP卡。公司客户则主要是针对酒店、售票中心等集团行客户群体，可供其进行信息修改、查询等。

（3）个性化经营与重质量管理。携程在发展中注重个性化，即给用户一个能自我选择、习性搭配的舞台，这个舞台包括丰富的产品和准确的产品信息。携程网在对待服务质量时，就像制作也对待产品质量一样的细致。正如携程CEO梁建章所说的那样“营销实际上是一个虚拟品牌，最关键是把客户服务做好”。

（4）合作经营与优势互补。携程旅行网在发展策略上注重多方合作，通过合作壮大自己的力量、填补自身的不足，共同发展网上旅游中介事业。携程旅行网曾先后与众多旅游单位结成良好合作伙伴关系。

（5）营销策略。携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且利用先进的技术提供网上、网下24小时服务。其免费会员注册的打折优惠及升级制度、生动活泼的虚拟社区在线论坛、携诚VIP专区为其营销成功提供了保障。

5.资本模式

与其它众多网络企业一样，携程的先期资金也来自于风险投资。这第一笔资金是在1999年10月由IDG投入的；2000年3月软银集团为首给予了第二轮投资。2000年11月，携程完成1200万美元的第三期融资，这轮融资中最大的股东是刚刚进入中国的Carlyle公司。

携程的合作伙伴较多，覆盖国内外众多星级酒店及著名酒店管理集团，海内外知名旅行社、国内外知名航空公司、国内著名电信集团、国内外知名银行及保险公司及无线网络开发商等、为合作业务的顺利进行提供保障。

携程通过与航空公司、银行及其他著名企业进行联名卡的发售，相互促进，实现互利，如通过联合交通银行及美国友邦保险推出了及信用卡、旅行消费和人身保险于一体的太平洋一携程联名信用卡——旅行通就是一个最显著的例证。

6.盈利模式 携程盈利模式主要由网站旅游企业和网民市场构成的。目标顾客以商旅客户，同时也将观光和度假游客为主。酒店机票预订是携程的主营业务，同时其将酒店与机票预订整合成自助游和商务旅游产品，对商旅客户，其还提供差率费用管理咨询等相应服务。

如果我在湛江拥有一个看海的海景客栈，我会与携程旅行网合作，因为，首先携程旅行网毕竟在我门国家中的旅游网知名度高，而它的旅游业务组合众多，符合我的客栈业务开拓，基于此，我会采用一下的方法来推广我的客栈：

第一，与景点合作，湛江属于一个临海城市，临海就意味着有海滩和各种关于海的景点，对于一个临海的客栈来说，消费群很多时候都是游客，而游客来一个地方，很多时候是为了一个有名的景点，如果跟携程旅行网合作，靠着著名景点来推广客栈的形象，会起到一个事半功倍的效果，例如：游客来客栈消费，客栈可以免费提供路线图，帮游客联系巴士，或联系当地旅行社，提供一些短期路线旅游项目。

第二，在与携程旅行网合作，发布打折信息，例如比市价打五折，吸引消费者。发布团购信息也是一种办法，毕竟现在团购十分火热，很多年轻人都在团购上面找便宜的东西，其中就包括酒店团购。

第三，积极促进与携程旅行网合作，利用其的自身优势和知名度，参与其的合作推出组合产品，推广客栈的优势，做好旅游产品的发展。