第一篇:六大手段铸造高效营销例会(写写帮整理)
六大手段铸造高效营销例会
营销工作例会变成的浪费时间和精力的牢骚会、发泄会,队伍士气不高、业绩提升不了,被称为管理有效手段的工作例会如何才能变的高效„„
某公司湖北销售办事处的周工作例会已经从早上开始进行了八个小时,从各地赶回来的业务主管还在轮流叙述一周来的工作情况、出现的问题,会场烟雾燎绕,不时的出现几个笑话、不断的争吵,最后在疲惫和无奈中结束,接着就是聚餐喝酒,然后又带者问题和埋怨回到市场,“这样的例会不知道有什么作用”“问题我们提了一次又一次,不知道什么时候能够解决”“这种例会也就是大家一起聚一下,交流一下感情”,一周的例会在大家的议论、埋怨中结束了,问题照样存在、业绩照样没有提升,队伍一样没有士气。这样的销售工作例会在笔者接触过的企业和市场普遍存在,工作例会作为管理的要求而存在,举行工作例会只是为了应付和形式,这样的工作例会一方面浪费了一线经理的大量时间和精力,一方面又造就了一支效率低下、士气低落、缺乏执行力的战斗队伍。
营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次,总结这个阶段在销售工作中的经验和教训,发扬成绩,避免失误。这就要解剖麻雀,抓准典型,针对一个片区、一个业务员、一个客户,把普遍性的经验和教训说深说透,以便借鉴。同时是业务员一个阶段以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受,很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会,检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况,以便有针对性的指导。
如何合理的安排工作例会及有效的利用工作例会提升销售队伍的执行能力,提升销售业绩是销售经理们必须面临的问题和学习的技能。“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝,“过程做的好、结果自然好”,注重过程管理与监督是国际化企业的制胜的手段,其中工作例会的成功有效的举行更是过程管理、打造销售执行力的主要手段,同时也是提升销售队伍战斗力的平台:
以下介绍利用工作例会提升销售队伍战斗的六大手段
手段
一、将例会成为解决问题为核心的头脑风暴会:业务人员在销售工作会遇到复杂多样的问题,依靠个人的认识和能力往往难以寻找出理想的解决方法,销售经理如果根据市场状况和市场人员经常遇到的困难、将其分类整理,并利用周期性的工作例会有选择的提出来,利用大家的智慧,集体参与、群策群力,通过头脑风暴共同寻找解决的思路和方法,往往能起到意想不到的效果,既活跃的气氛、提高了营销人员的参与的积极性,又能够减轻主持人的压力,同时又能够更加充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息;
成功有效举行头脑风暴例会的关键:首先、必须充分的准备,确定明确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲与会人员向传达,让大家拥有充分的时间思考和准备;其次、营造现场和谐的会议氛围,比如、研讨的主题尽可能是业务人员最近关注的和最近急需解决的,管理者不能先做结论性的发言、会议上鼓励畅所欲言、不能随意否定和嘲笑别人的观点、哪怕再荒谬,会议结束前要有思路汇总整理等,、结果的实施跟踪:对每次例会上取得的成果予以跟踪、确保营销正确地事实并产生效果,并及时总结,作为下次例会主题选择的依据;
特别提醒:不要试图在一次会议上解决所有面临的问题,通过对问题的分析排序,找出紧急而又重要的前三个就足够了,如果想一次解决过多的问题很可能会造成什么问题都谈不透,什么问题都没解决;
手段
二、将例会定位为成功经验分享会:选择在工作中某些方面表现比较突出的业务人员就自己做的比较成功的地方或时间在会上介绍、与大家分享探讨,既给予表现优秀的业务人员予以肯定,又能够使得其他的与会者得到启示,如果介绍的成功案例是自己熟知的,则更加能够引起共鸣;
成功的关键:A、选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介绍、以营造积极正面的会议氛围;B、事前与解释经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通,确保思路清晰,目标明确,C、及时给予分析评价,并请大家讨论,对好的给予提炼学习,对表现现场不佳也要鼓励其参与的精神,因为业务能手不一定就是演讲高手;
手段
三、将例会定位位市场特点、行业趋势研讨会:由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤,导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木,这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会,将是企业老板的千里眼和顺风耳,充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报,以便于科学决策。
了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态同时也是业务人员作好工作的基本功,但是很少有公司的例会能够把这些基本的信息与业务人员沟通,业务人员即使有所了解,由于市场的瞬息万变,也需要不断的了解和总结,而工作例会无疑是可以充分利用的一个交流市场信息,反馈和收集一线市场资料的决好的平台;
成功的关键:信息的收集注意平时的观察和积累,定期整理汇编,同时要以数据为依据进行分析,提出自己有效应对的建议、形成系统完善的市场报告,养成业务人员系统思考的习惯,避免把市场分析变成简单感性汇报的传声桶会议和“逼宫会”,在另一个企业的营销例会上,各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠,搞的销售经理冷汗直冒。个别情况下,业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息,其他业务员一唱一和,共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤,强烈要求放帐赊销。;
手段
四、将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会:对产品、公司营销政策的娴熟是业务人员树立信心和提高执行力的最直接有效的手段,而公司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布,例会无疑也是最佳的方式和手段;
曾经参加过一次新产品推广宣传例会:会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式,而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营削政策分解成了若干问题,提前印发给业务人员,在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解我们的新产品应该怎么推广才能更加有效;结果业务人员群情振奋,踊跃表达自己的想法,既为新产品的推广提供了很多创造性的思路,同时又通过集体的沟通和碰撞,对新产品推广安排有深入的理解;
特别提醒:对产品的充分理解、对政策的合理把握是新产品成功推广的关键,一次成功的新产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战前动员会;
手段
五、将例会定位为技能培训提升会;提升积极性靠激励,提高工作能力靠培训,靠公司培训部门的安排,不但时间和费用上的局限,而且针对性和持续性比较差,根据队伍的自身情况,利用例会拟订一个简单而持续的培训小课题,邀请有专长的业务人员或由销售经理讲解更加能够及时和有效的提升团队的技能水平。笔者曾经给湖南一家美容品销售公司制定过一个例会培训计划,每次例会除了正常的工作总结的工作安排以外讲一个哲理小故事,做一个简单的培训游戏,讲解一个工作小技巧,内容提前准备,由业务骨干轮流主持,一段时间的实施后,不但员工参与例会的积极性增加,解决问题的能力增强,工作沟通的氛围和员工之间的感情增加;
成功的关键:选择有针对性的培训课题,内容要能够贴近业务人员的需求,可以组织优秀的内部讲师,也可以选择外部专家,有时侯勿忘旁观者清,请个营销专家参加营销例会,往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下,业务员充足了电、铆足了劲儿,将对以后的工作产生更大的积极意义。
手段
六、将例会定位成为情感交流会:业务员长期在外,每月回家,就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与业务员沟通,业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通,增加企业的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外,组织一些有益于身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动,让平时紧张工作在一线的业务人员有一个放松身心的机会,不但有利于提高工作效率,也给大家一个轻松交流、增加感情的机会;
业务人员战斗力的提升是一项长期而又复杂的工作,充分利用例会是有效而又实用的手段,很多优秀的业务人员成长中都有这样的深刻感受,“初学三年、无所不能,又学三年、无所适从,再学三年、游刃有余”;庄子外篇中也有这么一个故事:纪渻子为周宣王驯养斗鸡。过了十天周宣王问:“鸡驯好了吗?”纪渻子回答说:“不行,正虚浮骄矜自恃意气哩。”十天后周宣王又问,回答说:“不行,还是听见响声就叫,看见影子就跳。”十天后周宣王又问,回答说:“还是那么顾看迅疾,意气强盛。”又过了十天周宣王问,回答说:“差不多了。别的鸡即使打鸣,它已不会有什么变化,看上去像木鸡一样,它的德行真可说是完备了,别的鸡没有敢于应战的,掉头就逃跑了。”优秀业务人员也是在不断失误和总结中成长起来的,业务团队战斗力的提升是一项长期而又系统的工程,细节成就卓越,小事体现风范,看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石,利用例会的总结分析持续地来提升队伍的执行是一种直接、简单、有效且能够持续的手段,灵活运用,坚持和不断总结改进才能铸造一支战无不胜、具有强者风范的营销团队;
第二篇:开好营销例会的六大关键(范文模版)
开好营销例会的六大关键
营销工作例会变成的浪费时间和精力的牢骚会、发泄会,队伍士气不高、业绩提升不了,被称为管理有效手段的工作例会如何才能变的高效„„
营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次,总结这个阶段在销售工作中的经验和教训,发扬成绩,避免失误。这就要解剖麻雀,抓准典型,针对一个片区、一个业务员、一个客户,把普遍性的经验和教训说深说透,以便借鉴。同时是业务员一个阶段以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受,很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会,检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况,以便有针对性的指导。
如何合理的安排工作例会及有效的利用工作例会提升销售队伍的执行
能力,提升销售业绩是销售经理们必须面临的问题和学习的技能。“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝,“过程做的好、结果自然好”,注重过程管理与监督是国际化企业的制胜的手段,其中工作例会的成功有效的举行更是过程管理、打造销售执行力的主要手段,同时也是提升销售队伍战斗力的平台:
以下介绍利用工作例会提升销售队伍战斗的六大手段
手段
一、将例会成为解决问题为核心的头脑风暴会:业务人员在销售工作会遇到复杂多样的问题,依靠个人的认识和能力往往难以寻找出理想的解决方法,销售经理如果根据市场状况和市场人员经常遇到的困难、将其
分类整理,并利用周期性的工作例会有选择的提出来,利用大家的智慧,集体参与、群策群力,通过头脑风暴共同寻找解决的思路和方法,往往能起到意想不到的效果,既活跃的气氛、提高了营销人员的参与的积极性,又能够减轻主持人的压力,同时又能够更加充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息;
成功有效举行头脑风暴例会的关键:首先、必须充分的准备,确定明确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲与会人员向传达,让大家拥有充分的时间思考和准备;其次、营造现场和谐的会议氛围,比如、研讨的主题尽可能是业务人员最近关注的和最近急需解决的,管理者不能先做结论性的发言、会议上鼓励畅所欲言、不能随意否定和嘲笑别人的观点、哪怕再荒谬,会议结束前要有思路汇总整理等,、结果的实施跟踪:对每次例会上取得的成果予以跟踪、确保营销正确地事实并产生效果,并及时总结,作为下次例会主题选择的依据;
特别提醒:不要试图在一次会议上解决所有面临的问题,通过对问题的分析排序,找出紧急而又重要的前三个就足够了,如果想一次解决过多的问题很可能会造成什么问题都谈不透,什么问题都没解决;
手段
二、将例会定位为成功经验分享会:选择在工作中某些方面表现比较突出的业务人员就自己做的比较成功的地方或时间在会上介绍、与大家分享探讨,既给予表现优秀的业务人员予以肯定,又能够使得其他的与会者得到启示,如果介绍的成功案例是自己熟知的,则更加能够引起共鸣;
成功的关键:A、选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介绍、以营造积极正面的会议氛围;B、事前与解释经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通,确保思路清晰,目标明确,C、及时给予分析评价,并请大家讨论,对好的给予提炼学习,对表现现场不佳也要鼓励其参与的精神,因为业务能手不一定就是演讲高手;
手段
三、将例会定位为市场特点、行业趋势研讨会:由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤,导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木,这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会,将是企业老板的千里眼和顺风耳,充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手 策略、产品走势、客户需求等信息情报,以便于科学决策。
了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态同时也是业务人员作好工作的基本功,但是很少有公司的例会能够把这些基本的信息与业务人员沟通,业务人员即使有所了解,由于市场的瞬息万变,也需要不断的了解和总结,而工作例会无疑是可以充分利用的一个交流市场信息,反馈和收集一线市场资料的决好的平台;
成功的关键:信息的收集注意平时的观察和积累,定期整理汇编,同时要以数据为依据进行分析,提出自己有效应对的建议、形成系统完善的市场报告,养成业务人员系统思考的习惯,避免把市场分析变成简单感性汇报的传声桶会议和“逼宫会”,在另一个企业的营销例会上,各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠,搞的销售经理冷汗直冒。个别情况下,业务员还跟中间商联合起来给企业传
达虚假信息,其他业务员一唱一和,共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤,强烈要求放帐赊销。;
手段
四、将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会:对产品、公司营销政策的娴熟是业务人员树立信心和提高执行力的最直接有效的手段,而公司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布,例会无疑也是最佳的方式和手段;
曾经参加过一次新产品推广宣传例会:会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式,而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营削政策分解成了若干问题,提前印发给业务人员,在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解我们的新产品应该怎么推广才能更加有效;结果业务人员群情振奋,踊跃表达自己的想法,既为新产品的推广提供了很多创造性的思路,同时又通过集体的沟通和碰撞,对新产品推广安排有深入的理解;
特别提醒:对产品的充分理解、对政策的合理把握是新产品成功推广的关键,一次成功的新产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战前动员会;
手段
五、将例会定位为技能培训提升会;提升积极性靠激励,提高工作能力靠培训,靠公司培训部门的安排,不但时间和费用上的局限,而且针对性和持续性比较差,根据队伍的自身情况,利用例会拟订一个简单而持续的培训小课题,邀请有专长的业务人员或由销售经理讲解更加能够及时和有效的提升团队的技能水平。笔者曾经给湖南一家美容品销售公司制定
过一个例会培训计划,每次例会除了正常的工作总结的工作安排以外讲一个哲理小故事,做一个简单的培训游戏,讲解一个工作小技巧,内容提前准备,由业务骨干轮流主持,一段时间的实施后,不但员工参与例会的积极性增加,解决问题的能力增强,工作沟通的氛围和员工之间的感情增加;
成功的关键:选择有针对性的培训课题,内容要能够贴近业务人员的需求,可以组织优秀的内部讲师,也可以选择外部专家,有时侯勿忘旁观者清,请个营销专家参加营销例会,往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下,业务员充足了电、铆足了劲儿,将对以后的工作产生更大的积极意义。
手段
六、将例会定位成为情感交流会:业务员长期在外,每月回家,就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与业务员沟通,业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通,增加企业的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外,组织一些有益于身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动,让平时紧张工作在一线的业务人员有一个放松身心的机会,不但有利于提高工作效率,也给大家一个轻松交流、增加感情的机会;
业务人员战斗力的提升是一项长期而又复杂的工作,充分利用例会是有效而又实用的手段,很多优秀的业务人员成长中都有这样的深刻感受,“初学三年、无所不能,又学三年、无所适从,再学三年、游刃有 余”;庄子外篇中也有这么一个故事:纪渻子为周宣王驯养斗鸡。过了十天周宣王问:“鸡驯好了吗?”纪渻子回答说:“不行,正虚浮骄矜自恃意气哩。”十天后周宣王又问,回答说:“不行,还是听见响声就叫,看见影子就跳。”
十天后周宣王又问,回答说:“还是那么顾看迅疾,意气强盛。”又过了十天周宣王问,回答说:“差不多了。别的鸡即使打鸣,它已不会有什么变化,看上去像木鸡一样,它的德行真可说是完备了,别的鸡没有敢于应战的,掉头就逃跑了。”优秀业务人员也是在不断失误和总结中成长起来的,业务团队战斗力的提升是一项长期而又系统的工程,细节成就卓越,小事体现风范,看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石,利用例会的总结分析持续地来提升队伍的执行是一种直接、简单、有效且能够持续的手段,灵活运用,坚持和不断总结改进才能铸造一支战无不胜、具有强者风范的营销团队;
信息来源:网络 兽药原料信息网 合作网站:站长资讯
第三篇:营销手段
第一种武器:好产品永远是第一位的~~~~~~~~~~~~~~~
在最早的销售理论中,产品开发是与市场销售分离着的两块(现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块)。后来,在市场营销理论中,产品开发就被纳入营销中了,成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念,在设计制造最佳产品上猛下功夫,于市场上获得了非凡的成功。
说来也是,假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛,那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息,高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢?就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了,出色得令人无法抗拒。同样道理,中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买,也主要是因为产品的质量太好了,好到了口碑相传的地步。
值得注意的是,产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了,其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些,就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位,使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位,尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例,但是,信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业,仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说,以长远的观点来看,它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了,也许它们会有一时的失足或受挫,但它们最终的成功是难以阻挡的,因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。
第二种武器:广告是炸开市场大坝的核弹
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李湘是一位富于青春活力的现代女性,她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力(包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士),商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎(醉)的悬空一跳,纤手一指,商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头,不久后李湘的“情人”出现了,竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕(要是商务通早点把他独家“买”下来该多好!),商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用,令观众心痴神迷、避想无限。再后来,她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了,人间最完美和谐的生活画面出现了,圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。
我认为,商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”(我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”)广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低,不由你不服气,不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。
与此同时或更早些,有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功(它们中有的后来出了问题应另当别论),它们的成功既是中国广告界(现代市场营销理论已将广告纳入其中)的骄傲,也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素,广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用,这是勿容置疑的。
许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下,信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业,已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹,中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向,向国际广告的最高水准挺进,中国营销界也会随之而踏上更高的台阶,两者相互推进,从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜,我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……
第三种武器:公关具有一箭双雕之效应
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当我去看《泰坦尼克》时,发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目,心头一阵冲动,中国企业的公关技巧愈见高明了。是的,从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛,从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆,从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。
四川的全兴酒,是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一(我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒);TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动,因别出心裁而参与者甚众,连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了,并自称是“冲着情话二字而来的”,促销效果相当不错;一年一度的成都糖酒展销会,可以称为中国企业公关(营销)的几大超级手笔之一,主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放,参展单位也收获颇丰;最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会,那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光,对中央电视台和参与捐赠的企业与个人,都是一种可喜可贺的大成功。
近些年来,越来越多的企业已经发现了公关活动(包括公益文化活动)在营销中的特殊作用。出色的公关活动,能使企业一举获得知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是,有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了,它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了,如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目
评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……
完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多,地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的,因为消费者无论怎么理智与成熟,对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御,理智上实在无法坚守,往往身不由己的就陷了进去。
第四种武器:服务的价值高于广告和公关
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我认为:尽管海尔的产品、广告、公关都不错,但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的,仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地,真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了,仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务,被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上,此时,实质上海尔的一切(包括广告、公关)都已经围绕着服务在转了,其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力(可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等),但随着时间的推移,它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了,海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。
无独有偶,房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识,敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜,敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者,结果,消费者们折服了,感动了,争相传颂了,即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍,万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80%,真是令人难以置信。
对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道,庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了,包括许多国有大中型企业,包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销(确切说来应该叫销售)观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水,它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流,它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首,它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了,它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。
必须指出,“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论,在实践中从一开始就遇到了强大的阻力,而现在和将来的阻力也决不会小的,但营销实践本身将是最伟大的裁判者,已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业,这一点是毫无疑问的。
第五种武器:投资小收益大的是促销妙计
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中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业,它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动,中央电视台、中央级大报与它们无缘,就是在当地的报纸、电台和电视上,它们能投的钱也十分有限,不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计,妙在创意,只要创意好,就能做到投入小而收获大,而且实施起来也比较简单。
赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了,赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对(中奖)购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍,等等,都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的,只需一条小小的广告就够了,余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。
降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕,用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败,也打得来势汹汹的外国企业找不着北,更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销,我不这样看,适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢?不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗,那么,又怎么能将他们(包括笔者本人)对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢?
文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功,主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜,构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等,提高了其品味,从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后,中国的一大批企业就一发而不可收了,有的从命名上入手,如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手,如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出;有的从民族风俗入手,如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等,都明显地促进了商品的销售。
技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区,采用了目前世界先进水平的综合布线系统,为每个家庭特设的Internet专线接口,使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍,电脑和电话的接口还可随意转换;社区局域网Internet的建立,让现代城的用户足不出户,尽可享受丰富多彩的各色网上服务,这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统,某手机开发的手机上网功能,等等,都是技术促销的成功例子。
促销妙计当然还多得很,以上只是随手举的例子罢了。不过,许多促销妙计并不是单独存在的,往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的,经过创意性的发挥后,它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了(如要比喻的话,它属于飞刀或暗器一类)。它是最富于变幻和出新的,经常引发市场的一派惊叹之声,引起竞争对手的一阵阵捶胸,中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。
第六种武器:辛勤地默默地织一张大网
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不止一位专家指出,在已经进入全球营销的今天,企业的营销网络才是企业最有价值的资产(据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价1、6亿元人民币入股,占20%的股份),与其一上来大把大把地抛洒广告公关费,不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网,让你所开发的任何新商品,都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面,迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买,这比什么都重要。而广告、公关之类,只能算是一些辅助性的营销手段,如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品,任是促销天才也只能仰天长叹的,再好的服务愿望也无法落到实处。
1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团,所织的营销网络真有如一张恢恢天网,据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买,以至有人说娃哈哈是网络胜中国。调查显示,营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素,网络优势是宗庆后手中最有力的王牌,营销网络是娃哈哈的第一财富。不过,乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错,松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好,所以它们也都取得了不俗的销售业绩。中国企业建设营销网的速度正在加快,有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了,这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作,要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。
著名的营销专家斯剑先生,有感于中国企业家家都建自己的营销网,重复太多,浪费太大,提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想,立即引起数百家企业的反响。虽然由于利益、商誉等方面的原因,实际操作中困难重重,但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。随着中国市场经济的深入发展,随着各方面的经营条件的逐步成熟,总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。那时,凡是卷入网中的中国企业,其直接营销成本会大为降低,其市场竞争将大为增强,强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。
也可能,这张网是用另一种方式织成的,是在互联网上用电子商务方式织成的。立志把商场开进每一个家庭的8848网站(目前中国最大的网上零售商)及另外一些网站已经在飞速编织这样的一张覆盖全中国乃至全世界的营销天网了,精明的海尔人也提出了“企业不触网必死”的新口号,传统的中国企业——特别零售型的商业企业可要小心呵!
第四篇:营销手段
营销手段.营销过程的回忆
回忆我们销售公司一年来走过的历程,实在是不平凡,兴奋之余还略带有一些悲壮和辛酸,但毕竟我们出色的完成了上级交给我们的任务,没有辜负老总们的希望与信任,虽然4900万的总销量不足挂齿,但在我们辽源的房地产市场环境里,在今年各种不利因素的干扰和冲击下,我们可以对老总们说:我们尽力了!
为了体现我们销售团队的乐观主义精神.和笑看云卷云舒的英雄气魄,我们把过去的工作回忆整理成一些现今网络上比较流行的“四大.....“
四件最骄傲的事:
1. 最骄傲的是开盘:
从12月24日到31日这几天内销售额达到了880万元。在开盘的当天客户都怕买不到房子,早早地就在销售中心排队等候。前来看房的客户特别多,我们每个销售员忙的都像机器人似的,有时中午饭要等到下午4点多才能吃上。
2. 是7月1日至10日完成470的贷款任务:
从开始销售到7月份这之间就做过一次小范围的贷款,大部份客户都没有做贷款。为了让客户来了以后不耽误时间,我们大家就提前帮客户填写好了贷款手续。当时我们分成两组,工行一组农行一组,工行的客户手续都必须是正式单位或者是比较好的个体商户,做好手续后张丽领着客户到工行办理就可以了。一些手续不合格或者干脆就没有手续的客户都在农行办理,为了让客户都能通过贷款,我们想了很多办法,比方说客户张贵春爱人在外地做生意来不了,我们就在附近的发廊找一个女的来代替她签了字,还有客户史长海的担保人不能到场,我们就让出租摩托的一个人代替,还有客户的手续是假的,我们为了不让信贷员发现,就装着帮她干活,在集中贷款这几天里这样的事很多,在大家的共同努力下我们7天就完成了任务。
3. 是9月份突破1000万元
9月份销售工作是一个新的突破,公司给我们在下达了半个月内完 成550万的销售任务,这次活动时间短,任务重,我们在正常的销售工作以外又一次把贷款客户.分期付款客户和有余款的客户又进行了一次大规模的催缴,在这次活动中我们每个销售员都使出浑身解术抓住一切可以利用的信息与机会,为这次任务的完成而努力地工作着。我们每天都有专人统计当天的销售额,到最后一天统计时我们都丙住呼吸等待着结果,当统
计员告诉我们说完成了任务而且这个月的总销售额达到了1000万的时候,我们大家欢呼雀跃。
4. 办理进户手续:
大家都知道一期的进户工作是由财务部负责的,今年我们销售承担了 办理进户手续这项工作。财务部刘部长为我们制作了进户明细软件,我们贪黑起早忙了20多天把数据一笔一笔地打到电脑里,又一个一个地校对,大家都非常辛苦,但是看到新城业主能顺利入住我们感到非常骄傲。
四件最幸福的事:
1. 正月十五社区元宵灯会:
我们走在挂满彩灯的园区欣赏着各种美术作品的时候,特别是看到很多打车来到隆基花园观灯的游客时,心里觉得很幸福。
2. 八月十五晚会:
今年因为非典的原因好多活动都取消了,当有人知道了隆基花园在长 春请来了有名的歌唱家.表演艺术家等为中秋晚会祝兴的时候,大家奔走相告,早早地来到观看现场,演出开始后人越来越多,他们为了能看到艺术家的风采,纷纷站到了桌子上。
3. 去长春看房展会:
公司为了提高业务员的素质,带领业务员去长春学习参观,通过 这次外出学习,大家不但学到了新的知识而且增进了友谊。
4. 圣诞晚会:
如果感到幸福的话就拍拍手,这是晚会的开场曲,当音乐响起时小天使们走上台,圣诞老人与美丽的姑娘们翩翩起舞,雪花纷纷飘落下来的时候,我激动的落泪了。为了这台晚会,黄总熬了几个晚上搞策划,不慈心苦地外出购买晚会的一切物品,大家放弃晚上和星期天的休息时间排练节目。晚会后业主们都说隆基花园象是一个大家庭,在这样的大家庭里生活感到很幸福。
四件最难忘的事:
1. 年初的业主联谊会:
年初的业主联谊会是隆基地产公司第一次与新城的业主见面,在这次 会议上不但展现了我们公司的风采,同时各位老总及各部门领导的讲话大大坚定了业主对新城的信心,给我们开展下一步工作起到了促进作用。
2. 净月坛会议:
年初净月坛会议确立了我们公司从做项目到做公司.做企业的战略性 转变,坚定了我们全体员工的信心,增大了员工的工作热情,从而促进了销售工作的顺利进行。
3. 房展会:
今年的房展会黄总提出:房展会是属于年轻人的,针对SOLO进行了 组合式营销,我们准备了贺卡.看房车.参观样板间.送小礼物等,房展会的第一天我们就接待了700多人前来参观,第二天我们考虑到有些年青人白天忙于工作晚上出来溜达,我们就用看房车到夜市去拉人连夜到样板间看房。在房展会期间SOLO成交额达到了839541元,售出了23套,达到了我们预期的效果。
4. 迎国检.办菊花展:
在迎国检与办菊花展期间,我们销售公司全体人员本着全公司是一家 人的原则,一个人也不缺地主动装花.卸花.摆花,体现了团队的整体协调性,受到了郭部长.财务刘部长的赞扬。
四大天王:
1. 串销王:
韦铭钢是销售状元,这在我们公司是公认的,他的经验就是串销,是抓住一个点,带动一个面的销售方式。在销售中他通过一个购买一套80平方米房子的于姐,给他带来了一大批县医院的客户群,他用他的热情.真情打动客户的心,从而获得了成功。
2. SOLO王:
郑宝辉,他是02年年底来到我们公司做销售员的,在开始的几个月 里只买了一套房子,销售业绩始终不好。在黄总的关心.大家的帮助.自己的努力下,他认真研究了SOLO的特点与购买SOLO群体的特殊性。使他在销售SOLO中取得了个人销售16套,排名第一的成绩,被黄总称为SOLO王。
3. 收尾王:
刘伟是销售部培训的第四批学员,在刚进公司买第一套房子的时候,紧张的手都出汗了,最后是我和韦铭钢一起帮着介绍房子,计算贷款等事情后客户交了款。通过自己不断的努力工作,不断的学习业务知识,不断的研究客户的购买心里。一年后的今天他不仅销售新城的房子15套,销售额163万,而且成了销售一期剩余房的冠军,总计销售剩余房8套,销售额为65元。就这样有了收尾王的称号。
4. 笑面王:
张丽是一名接待员,在做好本职工作的基础上又增加了负责办理工行 贷款手续的任务,在工作中她对客户总是笑脸相迎,微笑服务,到工行办理贷款时,体现了个人素质及隆基员工的工作作风给工行的同志留下了良好的印象。
四大尴尬:
1、在工行现场办公的当天,由于我们的工作没有做到对农行保密,至使农行的有关领导来到了现场,并且不理智地说了一些不该说的话,当时有很多客户在场,我们觉得挺尴尬。
2.是门市房今年不能如期入住,客户不满意,经过我们再三做工作一些客户签了明年进户的合同,但是还有一些客户既不签合同也不说进户,弄得我们很尴尬。
3.是有一个八十多岁的赵大爷,在一期买过3#楼的房子,但是由于他生病家里又把房子卖了,今年他几次来到销售部要买房子,可是他的女儿哭着说他有病不能买房子,但是老人一来就不走非要买房子,还说自己是老干部。我们买也不是不卖也不是,真是觉得尴尬。
4.是一次觉得最尴尬的一件事,田总前几天带人来参观SOLO样板间,当时由于负责打扫样板间卫生的员工辞职了,一时没有专人打扫,屋里很乱,当时田总没有说什么,过后我们开会做了总结,吸取了教训,并规定由SOLO王郑宝辉每天负责打扫。
四大难缠客户:
1. 刘玉琴
第一个难缠的客户是刘玉琴,她在交完首付款后就一直不来交余款,李颖几次催缴她都不来,还说一些难听的话,到办理进户时她却说没有通知她暖气及选门的事,还说是业务员刁难她,我们拿出了电话通知记录她却说没接到电话,最后还是找房产的于处长说情把暖气改成了地热。
2. 姜华的父母
这对夫妇退休后在家经常收看中央2台的关于房地产销售方面的一些 节目,对房地产的销售多少有一点了解。他们从开始选房到买房到办理贷款手续,都要讲究一下,比方说交款的发票不正规了,合同写的不规范了只有制约客户的了,贷款时没有时间来了,房子还没盖贷的什么款了,选门时又嫌比市场价贵了,最后看现房时又说地面有味了,又没有像当时开业主联谊会时说的那样好了,进户时又说也不着急住还得交物业费了等...,每次活动都有一些新的问题要我们解决,吓得业务员都不敢给他打电话了。
3. 沈红霞
是购买的21#楼的615室,她从7月份刘泽领着看的房子,一到到12月份刚办完手续,这中间多次找人讲价,到最后办理进户时又给她让了450元,办理进户时她来了两次都没办,刘泽告诉她在12月31日办理进户手续可免半年的物业管理费,到1月5日她来办进户时却说不知道此事,非.让我们同样给免半年的费用。她的一年物业费是199.01元,后来是黄总替她拿了这半年的管理费才算了事。
4.唐冬梅他爹
他是购买20#楼门市的客户,这个客户最有特点,每次来手里都是 拎着一袋小金鱼,而且每次都是喝的醉熏熏的,一来就和接待的几个女孩大喊大叫,到楼上我和他一讲道理他就不说话,过一会就走了。没过几天他又来了,就这样返复了几次了,还说要告我们。可是到现在也没签合同,也不说要进户。
这样的客户确实占有一定的比例,但是我们有一个原则就是不损失一 个客户。因为客户能来到我们这说明他们是喜欢并且相中了我们隆基的房子和物业管理,再说买房子对一般老百姓来说也是一件大事了,我们在不损害公司利益的前题下耐心细致地做客户的工作,直到最后我们没有损失一个客户。
四大委屈:
1. 赵广志的客户购买了29#102室,因为当时图纸给的102与103 室三个卧室是连在一起的而且房间的面积也一样大,销售时中间的房间是在103室,结果施工时中间的房间砌到了102室。客户来看房时大骂赵广志,还说到死都不会换房间。广志挨骂后并没有急眼,耐心地做客户的工作,最后客户终于被他给说服了,不但换了房子还帮他又买了四套房子。
2. 接待小组的客户李艳,她是购买的17#楼的505室,当时卖楼梯 间的阁楼时张丽先给她打的电话,她说考虑一下明天给信,张丽告诉她我们只给一天考虑时间,因为她没来我们就把阁楼卖给了506室,她知道后来找我说没人通知她还说业务员是在说慌,我们拿出电话记录后她还不承认。
3. 倪泽云是刘伟的客户,在19#楼买的房子,最初办理进户时刘伟 就告诉她12月31日前办进户手续的可免半年物业费,到1月份她来办理进户时他却说刘伟没告诉她,还说这半年的费用让刘伟拿。
4. 是在办理进户时客户因为今年的进户费比一期的多,还有最多的 问题是出在可视门铃和维修基金上。有的客户我们给解释一下拿出一些相关的文件后也就办了,可是各别的客户怎么解释也不行,说我们的一些收费是不合理的,最可气的是又喊又叫说要告我们。有的客户以为收费是我们自己说了算,一再地说小话要求不交维修基金和可视门铃的费。还有一个回迁户具说是社会上的人,以为是我不给他面子,在刁难他,扬言要打我。
虽然我们有很多委屈,我们却能默默地承受下来,这并不是我们无能,而是为了我们共同的事业和隆基的形象。
四次最成功的销售:
1. 曲雅贤是购买的29#415室,当时购买时是83平方米,正式图纸 下来后却是97。71平方米,她觉得大我们给她换到了17#的506室,原来是贷款我们说还是现金吧,她什么都没说就交了款。
2.辛立国是20#211室的客户,来公司看房后对公司
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第五篇:六大步骤制定高效内容营销策略
六大步骤制定高效内容营销策略 来源:亦锐营销策划
2014内容营销大火特火,如何打造一个成功的内容营销?这当然需要一个伟大的内容营销策略,不过任何一个好的内容策略,都有一个共同点:将消费者贯穿始终。那么如何将这一策略贯穿始终、制定高效的内容营销策略?请看6大步骤的详细解读:
1.定义你的受众。利用标准人口统计特写,你的内容策略就能建立在坚实的基础上。通过确定年龄、性别、婚姻状况以及收入状况,才能评估目标消费者的需求,侧重更深层次的数据。
2.评估需求。目前,通过抽样调查来得出关于“哪些是有效的”以及“哪些是无效”的洞察是一种趋势,抽样调查会询问受访者诸如“你在社交媒体上喜欢与哪一类品牌互动”和“你周末喜欢做什么”这类问题,帮助品牌理解它们的受众在乎什么,需要什么。
3.确定你的商业目标。确定商业目标是一切策略的前提。不过,也有人说,在创建内容策略的时候,目标要反映出你的受众以及你所使用的平台。例如,如果你的目标是提高互动,那么你的内容需要有行动号召,并与你的目标受众产生共鸣。
4.创造原创内容。在确定了核心受众和商业目标之后,就需要创造原创的内容。利用环境和当前的热门事件,制造话题,鼓励消费者与你进行互动。时刻准备好,并且了解你的消费者是很有用的。此外,可考虑将内容分类:生活方式、产品、知识等,这有助于你计划内容安排。
5.在对的渠道上发布内容。针对不同的媒介渠道和平台,内容也应有不同。例如,博客上的内容可以深刻一些,而Twitter上的内容则相对简短,以资讯信息为主。
6.衡量、分析和评估效果。依靠数据洞察,可以评估你的内容是否成功地达到了你的目标。如果一则内容的目标旨在提高品牌意识,则可以分析它是否触达了大量的个体,如果答案是否定的,就要分析原因。