2015工作总结及2016年工作计划--终端推广室

第一篇：2015工作总结及2016年工作计划--终端推广室

销售中心2015年工作总结及2016年工作计

划

第一部分、2015年工作总结

二、提升4G终端换机占比

2015年截止9月份在网4G终端用户到达46.99万，完成挑战值112.2%,排名全省第四,仅落后于漳州0.1pp；4G终端渗透率27.57%；4G换机占比77.3%,排名全省第三。

（一）找准换机客户，定位目标客户需求 1.加强客户宣传，完成客户4G终端教育

一是针对存量潜在换机精装客户开展前臵服务提醒: 结合省公司针对换机刚需客户(机龄1年以上且有流量需求的目标客户23.4万)开展的通过短信夹带、渠道弹窗、流量秘书、掌上公交等触点营销，本地进行补强营销,确保客户提前换机，换对手机；

二是优化实体渠道价签及台卡设计, 强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵, 在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对4G手机。

2.增强渠道掌控，提升4G终端上柜占比

一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动4G终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。

二是加强新入网带动4G终端客户提升: 重点推进新入网客户“4G套餐+4G手机”组合营销，强化“买对4G手机”的客户感知，带动提升新入网4G终端占比。三是4G终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售4G终端，加快2/3G手机下架，提升4G换机占比。

3.联合促销到位

结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买4G手机，提升4G换机占比。

4.严格健康管控

在销售4G终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及4G客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。

（二）资源整合投放，激发客户换机热情

1.联合厂商推进末梢渠道拓展

充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合OPPO,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止10月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计414家，其中近3个月均终端销售超5台渠道212家，新增与厂家签约合作41家，末梢渠道签约到达184家，拓展目标清单212家渠道签约率到达83%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升112%，终端销售渠道数提升4.5pp。2.借助B2B平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作 一是推广B2B平台，整合资源促进销售。全面推广B2B订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大4G终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止10月，月均B2B渠道订货量占平台机销售量45.5%，渠道B2B注册率100%，渠道订货活跃率为27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，联合促销。以B2B的全面推广为契机来推动渠道经理队伍的转型，强化渠道经理的分销促进、销售指导职责与能力，搭建社会渠道和平台（代理商）桥梁，以B2B为中心全面提高渠道覆盖面和渠道销售能力，推动社会渠道4G终端营销规模化、健康化发展

3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式

结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道4G终端销售能力，扩大4G终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台10-15元力度采购我司产品（流量卡）的模式，资源对投，共同拓展4G终端客户群，提升销量。

（三）4G终端库存保障机制

1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。

根据4G终端客户数，转化率，贡献度拉动等七个维度选择TOP20的品牌，再根据销售竞争力等四个维度选择最终入围机型。另其终端货源保障作为选型入围的否决项，针对终端物流管理，契合度较低的厂家或平台，原则上不再参与下阶段的终端营销活动。

2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。

一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。

二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自8月份起，物流资金平台的终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。

三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。

第二部分、2016年工作计划

一、持续提升4G换机占比

一是依托订货会提高渠道销售4G终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级4G终端订货会，提升4G换机占比。

二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升4G换机占比。

三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。四是充分做好4G优势宣传，扩大4G辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵4G优势服务提醒；换机时认准TD-LTE标识并传递4G终端购机优惠。

二、持续加强资源整合投放

联合平台厂家持续做好B2B平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大4G终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进4G终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。

三、加强健康度管控

为构建完善的终端健康度管理体系，推动4G终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。

（一）通过酬金杠杆提升健康度

一是规范酬金标准：完全按照省公司下发的规则进行酬金规则配臵, 有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售4G终端质量，提升终端健康度；

二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断DOU等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。三是每月实行酬金调剂管控，确保有效发放：按月围绕“终端通信行为高度一致”或“与渠道养卡关联使用”两个维度取数前3个月销售终端低健康度数据、省公司下发窜出窜入串号、疑似虚增串号数据进行事前调剂不发放，确保酬金有效发放。

（二）建立健康度监控机制

一是按月通过经分模型围绕“疑似虚增率、流失率、拆包率、窜货率”等维度提取套机套利清单下发县公司逐一核查，实行渠道经理对渠道进行划片包干，渠道的终端健康度与渠道经理的考核挂钩。

二是建立盘库机制：加强社会渠道实物库存抽查盘库，将抽查盘库作为渠道经理的日常工作之一。要求每季度对签约社会渠道盘库到位，渠道经理每周至少抽查3家以上社会渠道。

终端推广室

第二篇：终端推广心得体会

一、活动目的

做事情要有目的性，做活动更是如此。目的决定行动方向，所有的资源都要围绕这个方向运转，为这个方向服务。对于终端推广活动来说，目的很明确，活动就是为了促进销售、提高品牌在当地的知名度。但是推广人员在跟经销商的沟通过程中一定要站在经销商的立场，有理有利有据的说服经销商支持活动的进行，避免经销商逃避一些其应尽的义务和责任。同时，明确活动目的也可以相应的锁定经销商对活动效果的心理定位。例如在淡季或者在活动准备不是很充分的情况下，推广人员可以在沟通过程中将活动目的明确为“品牌的宣传”，如果一旦活动不是很成功也不会使经销商过于失望，避免为以后的工作埋下隐患！那么通过活动能为经销商带来什么？

A、通过活动能够提升经销商对当地消费者的影响力，培养潜在顾客；

B、通过活动能够为经销商所经营的门店吸引人气；

C、通过活动能够为经销商培训员工，提高经销商员工的实战水平和基本素质；

D、通过活动能够有效的提升销量消化库存（这是根本）；

对于经常组织活动的经销商门店，推广人员有必要对其阐述活动的目的性；对于对活动缺少正确认识或者对其它厂家所做的活动中失望、失败过的门店经销商来说，推广人员更应该阐明这些观点。总之，活动前期与商家的沟通工作必须落实到位，如果沟通落实不到位，结果也不会理想，对过程的把控及中期的执行很重要。

二、活动主题

一个好的活动主题，不仅会得到经销商的支持，也会取得消费者的认同。假如活动是礼品促销，那么我们一定要给消费者一个让其放心接受礼品的理由。道理很简单，仅仅是“买就送“消费者很容易会联想到，为什么要送这么多东西啊，是不是这个产品不好销售，或者是羊毛出在羊身上！所以一个好的活动主题也是活动成功于否的关键。

三、天时、地理、人和

推广活动和行军打仗有极其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、环境与对手交战，下面将逐个分析在推广活动中应该怎样具体把握好这些因素：

“天时”-----在合适的时间做推广活动是成功的先决条件，一般情况下是这样的：淡季不如旺季、平时不如周末、周末不如店庆、店庆不如节日（看商家活动规模的大小和投入力度）；但是以上经验仅仅局限于在商家门店活动，如果在小区做活动，那么就要情况就不同了：周末不如平时、节日不如周末。以上所讲的“淡季不如旺季”对于小区活动大部分情况下不成立，因为在小区里都每天面对固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----选准了合适的活动时间，下一个关键的因素就是如何在合适的时间内选择合适的活动地点：

A、活动现场没有竞争对手时：-----选择在商场门口客流量最大的位置； B、活动现场有舞台时：-----选择与舞台保持一定距离、但有人流的位置。（这种情况是指，如果是商家吸引人气搭建的舞台，避免让看热闹的人群挡着真正想购买产品的消费者 C、活动现场有不存在竞争的知名品牌时：-----选择离他们尽可能近的位置；

D、活动现场有排队免费抽奖时：-----选择尽可能不被排队抽奖的人群挡住自己活动现场的的位置；

E、活动现场有音响设备时：-----选择尽可能不影响听觉效果的位置； F、除非大型综合性活动，尽量不要将活动现场放在离终端较远的广场。

“人和”-----这里的“人和”指与活动门店员工的关系。绝大多数活动的开展，都是在陌生的环境里进行，虽然推广人员对产品、演示技巧、个人能力等都充满了自信，但是不要忘记，只有充分的认识到消费者的消费习惯，取得消费者的信任才能将销售工作做的更好。推广人员恰恰缺少的就是这些。这时，推广人员就要借助当地门店销售人员的力量，门店销售人员大部分都是本地人，对当地的消费情况肯定比推广人员了解，而且本地人更能取得当地消费者的信任，其中不乏有门店销售人员的老顾客。推广人员在大部分时间里只能充当足球比赛的中后场球员，临门一脚还是交给门店销售人员踢比较好。这里的意思并不是说推广人员不能将产品销售出去，而是说推广人员可以把产品讲的完美无缺、头头是道，让消费者产生很强的购买欲望，但是大部分消费者在成交的最后关头还是比较理性的，这时推广人员要取得消费者信任所花费的各种成本要比门店销售人员要大的多。所以，在活动展开前要多沟通一些成交技巧并搞好与门店销售人员的客情关系。并且让门店老板安排固定的人员配合活动开展。

具备天时、地利、人和三大要素，推广活动已经成功了一半！

四、主推产品的包装

一旦确定了活动的主推产品，接下来的工作就是将主推产品包装起来，所有的资源都要向主推产品倾斜，为主推产品服务，此时要遵循以下原则：

A、主推产品的价格相对于其它产品更实惠一些（提高非主推产品价格）；

B、主推产品的赠品相对于其它产品更多一些；

C、主推产品的卖点组织相对于其它产品更全一些； D、主推产品的装饰相对于其它产品更靓一些； E、主推产品的数量相对于其它产品更多一些；

F、主推产品的摆放位置相对于其它产品的更明显一些。

在实际的操作过程中，可以将一些竞争力稍差的产品价格适当的标高，引导消费者进行对比；主推产品搭配的赠品适当的加大，将主推产品冠名为“新品”、“本周销售冠军”、“设计师最喜欢的产品”、“获奖产品”等称号用来提升产品附加值！总之，发挥我们员想象力，尽可能地想出一些好点子来，让消费者感觉到主推机型就是今天要买的，无论价格、赠品、功能、性能、外观都是其它产品所不能对比的，而且消费者的的确确从活动中得到了实惠！

五、活动前期的宣传工作

推广活动必须重视的一项工作-----前期宣传。前期宣传是保证活动成功于否的关键一环。大到总统竞选，为了拉取选票，承诺选民当选后会给予其利益，实施“海陆空”立体组合进行宣传；小到刻章办证，为了吸引顾客，承诺做到以假乱真，到处张贴小广告进行宣传。由此可见宣传在日常生活、工作中的渗透性和重要性。做推广活动也是如此，设计好推广主题以及能给消费者带来的实惠，然后利用宣传手段将消费者吸引过来，消费者通过购买产品得到宣传承诺的实惠。无论设计的主题和能给消费者带来的实惠有多么好，就算是所有的产品白送，如果没有人知道，活动现场没有人光临，送给谁。活动现场是需要人气、需要消费者捧场，在活动现场如果达到了这一点，会吸引更多的人参与进来，哪怕是过路的，毕竟这些人都能创造销售机会。我个人的观点是--就算销售量达到了预期目标，如果现场的人气不旺，这次活动也是失败的！为什么？如果当时人气很旺，你就能做的更好！你没有激发出活动的最大潜能！我们可以从另一个角度来分析活动效果与人气的辨证关系，假设活动=原子弹、人气=人口密度，活动效果=伤亡程度，同样是原子弹，为什么所有的人对丢在广岛的那颗印象最深呢？除了历史背景外，更重要的一个原因是它所带来的人员伤亡程度，因为我们记忆最深刻的那只原子弹是丢在密度很大的地方，其它的都丢在了戈壁滩上了，所以可以得出一个结论，人口密度=伤亡程度，进而推算出人气=活动效果。

六、活动现场布置

活动现场的布置一定要体现出气势和规模，消费者的潜在思维都会认为活动越大，优惠越多，在这个基础上现场的布置也要体现出企业或者产品的特色，并切尽可能的将手重的宣传物料运用到位：

A、X展架：摆放在活动现场展台旁边或者入口处最显眼的位置；

B、POP：必须张贴在显眼位置，并且在空白地方填写产品型号、促销价格以及促销赠品；

C、宣传单页：尽量在人流量大的时候派发到展台外围的消费者手中；

D、产品海报：张贴在过道上和卖场所有能够张贴的地方，用来引导顾客和传播产品信息；

E、条幅：选择活动现场最显眼的位置悬挂；

F、产品压牌和小台牌：每款产品下面都要有压牌，旁边要有台牌；

G、价格牌：每个产品都要有价格牌，表明原价和促销价，体现活动的正规性；

H、荣誉证书：贴在比较显眼的地方，推广人员人手一份，随时展示给消费者。

七、活动现场控制

通过以上几项的准备工作，已经万事具备，但是最终的结果要看现场的掌控情况，这里主要指的是对消费者的掌控，此时我们要把握以下几点：

A、积极参与——在活动刚开始或者参与的消费者比较少的情况下，现场人员必须想尽一切办法吸引消费者参与进来，例如散发一些小礼品、现场拍卖、有奖竞猜、有奖参与都是比较常用而有效的方法；

B、调动情绪——正常情况下，一个人在情绪高涨或者激动的时候容易做出冲动的选择，而现场推广活动的原则就是让尽可能多的目标消费群体产生冲动消费，此时最好的方法就是将我们的产品讲解转化成煽情的演讲，并配合生动的现场体验和演示将产品的特点展限给消费者，讲解的过程一定要遵循有理、有利、有据三要素。

C、促成销售——在活动开展前，要对所有参与销售的员工进行培训，熟练掌握

产品卖点，以及销售技巧，讲解口径一致，为消费者提更为供专业的服务。在每一轮的讲解过后针对意向比较强烈的消费者进行逐点击破以达成交易；

八、活动收尾

现场活动结束以后，不要以为整个推广活动已经完成，接下来的工作做对我们来说更加重要，那么我们还要做那些工作呢？

A、清理现场——将活动现场清理干净，体现企业员工的素养；

B、样品复原——将活动使用的样品妥善处理，不要影响二次销售；

C、员工培训——对门店的员工进行培训，提高作战水平，不要像有些企业，活动的时候产品销售很好，当企业专业推广人员走后销售还是做不起来，让普通销售人员具备企业专业推广人员的素质，这是做好终端的关键因素，而通过推广活动培训终端员工是一个最好的实战课堂；

D、活动总结——制作专业的活动总结表，让经销商或者终端门店负责人对活动效果和日常工作进行评价，为企业反馈真实信息。

以上是对怎样开展“推广”的一些简单阐述，努力并坚持做好“推广”让企业插上梦想的翅膀，让企业的终端真正为“王”，有实力的大企业如此，没有品牌号召力的中小企业更应该如此。

第三篇：终端推广看法

即热式电热水器终端推广十二点看法

[小] [中]

[大]

博锐管理在线，2008年7月16日，作者：吕谏

新兴的市场，一般均是利润最大的市场，有着广濶的空间。做好新品的市场分析，才能打消促销员的顾虑，总认为此新品自己也刚刚听说或用过，很多消费者均都不知道，如何去卖。这时，企业则要向促销员讲解并分析此产品的将会如何形成气候，将来会如何普及到千家万户。如即热式电热水器是一种用电能、即开即有热水的新型热水器，它具有即开即热、外观小巧美观、安全、节能等优点。在欧洲，即热式电热水器已经占据80％以上的市场份额。从即热式电热水器在欧洲市场诞生那天起，即热式电热水器在欧洲以35％以上年均增长率迅速增长。

虽然快速电热水器的安装对电路的要求比较高，目前在我国很多地区都不能推广普及。然而随着国家对电网的改造，以及三峡水电站、核电站的陆续投入使用，从长远来看，即热式电热水器的市场前景值得看好。那么，在终端我们要如何推广即热式电热水器呢？大家都知道终端售点是企业品牌、产品、企业形象展示的最佳舞台，是企业实力的体现。所谓“陈列“，是指卖场中商品的合理摆放及整体形象的科学布局。市场竞争和发展的需要，使得我们对陈列的要求越来越趋于实用化了。例如，展台上，样机齐全，POP精致美观；主推机型以最佳的演示状态摆在消费者最容易看到并接受的位置上；整个展台包括样机干净、整洁，各种接线不外露；海报、POP是不是摆在最显眼的地方，展示的产品是不是摆放得科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。在柜台的上方或上前方，吊挂着形象统一，美观整洁的促销海报或主题条幅等等。这样，顾客走进来，自然会感受到一种美的享受。哪怕他多呆一分钟，也就多了一分成交的机会；因为对售点范围内的商品陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化的处理、搭配，是对顾客进行一种视觉刺激，进而促进顾客的购买决定。因此，良好的产品陈列，不但能增强卖场的美感，弥补规模的不足，而且对于我们品牌形象的提升，即时销量的提升都将起到非常明显的作用。终端工作其实包括很多方面，主要就是商品陈列，比如企业简介、专利证明、展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、赠品促销、实机演示、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。下面笔者就即热式电热水器在终端的准备说说如下几点看法：

1、企业简介

有好的产品市场前景，也要有好的制造企业，这样才能打消促销员及消费者对产品重量的顾虑。一定要将自己公司的规模及核心技术、专利技术、其它技术优势方面的优势培训到位，如**公司，是一家集科、工、贸于一体的大型跨国公司，在全球拥有几十多家生产基地和分支机构，专业从事微电脑即热式电热水器等电热专业产品的研发、生产、销售，有着近几十年的专业制造经验，是欧美、东南亚等发达国家最大的家电供货商之一，公司拥几十多项专利技术，是欧美国家的即热式电热水器的倡导者和推广者。为了整合全球资源，降低成本，拓展亚太业务，更好服务于中国市场，公司在其中国南京生产基地成立，她在秉承德国家电的结构严谨、技术先进、性能稳定、使用寿命长等优点的基础上，又结合中国大陆的实际情况，研制出了经济、安全、时尚、节能、环保的热水器产品。其中即热式电热水器、小厨宝等系列产品做到了用户、热水器、用电环境、家居装饰的和谐、完美统一，更贴近中国民众的消费需求。

2、核心专利

企业模具的生产及开发工程师及技术员工均是有丰富的模具生产经验，模具部门的主管从事该行业已

有N年之久。在多名专家共同努力下，开发出水性纳米涂料，纳米防水材料，雨刷漆，金丝彩缎涂料等几十项专利，技术先进，国内领先。另在加工五金方面有一定的优势，拥有强大的五金加工和开发能力。

3、展柜位置

对于即热式电热水器产品来说，比如选择一进入热水器区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。无论是即热式电热水器产品还是其他的商品，产品种类繁多，各大卖场所给的展示区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。

4、展柜形象

展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。另外也要注意灯光，灯光最好为暖色调，让顾客感觉像家里浴室一样的温馨。好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，特别是这个大功率的产品，若用一个档次很低的材料会让消费者不敢接收其性能及品质，若优美的展示可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。

5、样机展示

即热式电热水器样机展示可以让消费者直观的体验到商品的外观、功能。在卖场展示中，样机的摆放有一定的技巧：准备主推的机型要放在顾客一进门就能看到或非常方便看到和触摸到的地方，最新的推广机型要贴上明显的爆炸贴标志引起消费者注意，另外建议一定要标明原价，以增强对比。另外，一定不要用特价，新品推广就用特价会给消费造成清仓处理的感觉，而应该用推广优惠价。在样机展示时，把握住一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列组合。教导促销员熟悉牢记战斗机型和盈利机型，在增加销量的同时扩大盈利。

6、赠品展示

现在到每一个商场或卖场，要卖出产品均离不开赠品。而即热式电热水器的赠品一定要别出心裁，不要用苏宁、国美之类的便宜洗发水之类，可以用高档次的浴巾或浴衣。在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品““礼品”字样的爆炸贴给予提示。有可能的话要尽量多多摆放，最好做成一个小小的堆头，这样能起到有力助销功能。若条件允许可以让导购员外面穿着浴衣一边做演示一边讲解。也可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。

7、单页宣传

单页就是企业或产品型号的功能介绍页，是用来宣传企业或产品型号的，所以不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料，作为即热式电热水器产品来讲，能到我们的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充，也是消费者与其它同类产品作为参

考的依据，此单页上一定要注明与传统电热水器折功能优点对比。

8、新闻报道

每个企业在市场开拓前,均会请各界媒体对自己企业或企业老总做一番介绍,而相关媒体也很对企业做一次评头论足的报导.当然,花钱的新闻均是美好而又非常有煽动性的。而报纸上对本产品的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。一般家电行业的媒体像《现代家电》、《中国电子报》在消费者心中均有良好的影响。

9、软文展示

报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。许多广告主如哈佛、斯狄渢、海尔、恋尔等企业已经流水线“生产“广告软文，并且均建立其完善程度不亚销售网络的软文发布网络和平台，然后再根据自己的市场推广策略，遍地开花的发布自己的软文广告，对促进促销活动的立即销售及提高品牌知名度起到至关重要的作用。同样，我们把相关的报刊、杂志上的软文组合起来，放置在终端，这些剪报对于消费者来讲，也是有着非常深刻的印象。

10、荣誉证书

即热式电热水器是一个刚刚兴起的行业，能得到“名牌产品证书”、“国家免检产品证书“的企业目前几乎不多，若有，则也要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌或对一个新产品抗拒心理，缩短心理距离。

11、奖牌展示

即热式电热水器是一个大功率的产品，一定要先得到“质量信得过产品证书/奖牌”、“**市最信得过消费产品““**诚信单位”等能让消费者尽可能地看到及了解企业的实力的东西，虽然这些证书比较虚，但消费者认可，能拉近消费者对终端卖场之间的距离，消除消费者心中的防卫的隔膜。

12、实机演示

这一点可能在有些卖场无法实现。在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实机，最好在上面用大字注明“此台机已经售出"等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。另外对于有些产品来说，实机现场演示所带来的销售也是非常可观的。比如现在比较流行的即热式电热水器产品的销售，在销售现场通过实机演示和让消费者亲手操作，就可以有力地促进销售。在这一点，很多即热式电热水器的生产厂家做的已经非常好。再比有的即热式电热水器产品有电脑显示功能，在样机展示时要尽可能通电演示并让顾客自己动手操作，让温暖的热水从顾客的指间流出，增加其对产品的亲近度和接受度。

即热式电热水器是一个新行的行业，同时也是目前涌出企业最多的行业，得终端得得天下，希望上述几点看法对即热式电热水器的服务人员有所帮助。

第四篇：终端工作计划

终端工作计划

政府有关部门、群众团体以及新闻宣传等部门和单位应采取多种形式，对下岗青工进行改革开放形势教育，帮助他们解放思想，认清形势，树立竞争意识，克服自卑心理，转变就业观念，打破传统的“铁饭碗”观念，做到自尊、自信、自强、自立，主动到市场经济中去找出路、谋发展。帮助下岗青工开阔思路，引导他们向非公有制经济转移，向第三产业分流，动员下岗青工投身第一产业发展，在农业产业化进程中承包“四荒”，开发种、养、加等农业综合项目，发挥他门在产、供、销方面的优势。

2、加强再就业的技能培训，搞好中介服务。主要在于增强下岗青工的就业能力，拓宽下岗青工的就业渠道：(1)政府应加大对下岗青工转岗培训的投入，支持有组织、有计划地对下岗青工开展培训。(2)进一步规范各类职业培训，并充分利用现有的职教阵地。依靠社会力量，根据劳动力市场需求和下岗青工的需

要，把知识教育与重点业务技能培训结合起来，使下岗青工学有所长、学有所用。

(3)努力为下岗青工创造就业机会，增加就业渠道。动员社会各方面力量，开发就业岗位，积极吸纳下岗青工。大力发展新兴产业和非公有制经济，创造更多的就业机会。

3、不断完善社会保障体系。在社会主义市场经济体制

建立过程中，要逐步建立和完善与新的劳动用工制度相适应的社会保障体系。对于下岗青工的社会保障应从实际出发。探求多种多样的解决办法，帮助他们解除近忧、消除远虑

4、树立宣传再就业典型，营造全社会关心，支持下岗青工再就业的舆论氛围。大力宣传下岗再就业中有代表性、有影响力的先进典型，形成强有力的舆论导向，用典型的生动事例带动更多的下岗青工转变观念，勇于竞争，发奋自强。

近期 pc 端推广计划

第 一、官网制作

网站需求制定：已完成。

工期：45 天左右。其中目前可以先主要开展第四条工作。（外包）

工期中的监控及纠正：从网站开始制作——网站交付（邱偲倢）

整站优化：5 天左右。目前可先主要开展第四条工作（外包）

关键词分析：已完成并持续。主要情况如下：

一、定位目标关键词：

1.目标关键词及搜索量列表

2.附带长尾关键词及搜索列表

3.长尾关键词分布与规划

二、竞争对手 SEO 情况分析

1.分析竞争对手网站规模的收录量。

2.查看外链：是否和行业权威及当地组织、协会网站等高质量链接导入。

3.分析竞争对手的 SEO 水平：查看关键词的密度、网站收录更新机制，更重要的是否懂得挖掘用户力量。

4.分析竞争对手域名优势及域名中包含关键词，或用主域名与二级域名优化。

5.分析竞争对手网站链接多不多，内容多不多，排名如何，是否有使用群发工具。

三、优化排名计划

1.0-1 月 预实现的目标：0-1 个月网站文章收录 300 页、优质外链 30-50 条。挖掘长尾关键词 500 条，同时监控长尾关键词的自然排名情况。

2.2-3 个月预实现的目标：2-3 个月网站文章收录400~600 页、优质外链 100 条、挖掘长尾关键词 1500 条，主关键词（电子猫眼、智能猫眼、可视门铃）争取做到百度首页前 5 名（过程中排名可能会波动）。预计长尾关键词排名有 50-100 个。可通过站长统计获得。

3.3-6 月 预实现的目标：3-6 个月网站文章收录 1000条、优质外链 200 条、挖掘长尾关键词 3000 条，主关键词（电子猫眼、智能猫眼、可视门铃）做到百度首页前三名，且稳定排名。预计长尾关键词排名有 100-300 个。可通过站长统计获得。

4.6 个月以后 预实现的目标：6 个月网站主关键词拓展到 6-10 个如“监控摄像头、智能锁、智能家居、猫眼等”，争取提升在首页有稳定排名，长尾关键词挖掘超过 5000 条记录，并根据实际情况，对站内文章进行关键词密度、内容、图片 tab 属性等要素的修改，降低页面跳出率。持续优化。

第二、网站优化具体操作

一、站内优化（持续）

1.站内结构优化

2.内链策略

3.站内细节优化

4.网站地图设置

5.关键词竞争度分析

5.关键词部署

6.长尾关键词挖掘

7.关键词分词研究

二、站外优化（持续）

外链建设途径

2.链接诱饵建设思路

3.外链建设注意事项

三、内容建设（持续）

网站内容来源及注意事项

四、网站完善

自身优化情况检查

站内优化——结构优化

1、站内优化：合理规划站点架构

好的站点架构，可以大大提升网页收录数量，扁平化的结构仍然是理智的选择，辅助导航很重要(面包屑导航，次导航)，内容页穿插长尾关键词连接进行锚文本设置。对于行业站来说非常重要。否则后果很严重!

2、内容页结构设置

栏目最新文章、推荐文章、热点模块(推广行业特殊关键词，)相关文章、网站随机文章(让蜘蛛每次都能得到新的内容)、或者阅读本文章的人还阅读了„ 如果可能的话，增加浏览次数，这个也算小范围的更新对于行业热点内容组织专题，并策划关键词。把这些关键词放在内容页热点板块里。

3、站内优化——内链策略

内链的建设的原则：

控制文章内部链接数量

链接对象的相关性要高

给重要的网页更多的关注

使用绝对路径

4、内链的优势：

行业网站海量的数据使内链的优势远大于外链

站内网页间导出链接一件很容易的事情

提高搜索引擎对网站的爬行索引效率

集中主题，使该主题中的关键词在搜索引擎中具有

排名优势

5、站内优化——细节优化

URL 标准化

首选域

Robots.txt

次导航

网站密度控制 2%-8%之间

404 页面设置、301 重定向

内页增加锚文本以及第一次出现该页关键词进行加粗

长尾关键词记录单

网站地图

网页快照

日志、数据分析

对权重页进行权重传递

6、相关：

页面到处链接的相关性及权威性，给搜索引擎信号，这个网站就是**行业网站友情链接为首页链接，并非全站链接，导出链接少于 80 个，避免分散网站权重

其他:图片 ALT 标签，谷歌管理员工具提交(关键词、死链、外链)增加收录。

7、站内优化——网站地图

1)html 网站地图：

为搜索引擎建立一个良好的导航结构

横向和纵向地图：

01.横向为频道、栏目、专题;02.纵向主要针对关键词

每页都有指向网站地图的链接

2)Xml 网站地图

行业网站数据量大，须将 sitemap.xml 分拆为数个日志、数据分析

以上 7 点，网站制作好后 5 天左右完成。下面的 8-13点，为持续进展计划。

8、分析关键词竞争

如何分析关键词竞争度

1.分析 URL 连接，是否是用主域名还是内页在做

2.关键词分布位置，是分词得到的结果还是完全匹配

3.看关键词在标题的位置，是否在首位并重复出现，网站是否在围绕着个词在做

3.看竞争对手首页外连，以 yahoo.cn 首页查询为准 link:http://

4.看网站规模，包括网站的域名年龄，收录量，更新机制及百度快照时间

5.看网站运营机构，是个人站长还是公司优化团队

6.看网站内链和外链，外连是否强大，内链是否文章是否做好锚文本

9、站内优化——关键词部署之一

1)挑选关键词的步骤：

确定目标关键词

目标关键词定义上的扩展

模拟用户的思维设计关键词

研究竞争者的关键词

2)页面关键词优化先后顺序：最终页 > 专题 > 栏目 > 频道 > 首页

页面关键词分配：

最终页：长尾关键词

专题页：热门关键词

栏目页：固定关键词

频道页：目标关键词

首页：做行业一到两个顶级关键词，或者网站名称

10、站内优化——关键词部署之二

1)热点关键词专题

为热点关键词制作专题

关键词相关信息的聚合 辅以文章内链导入链接

关于关键词的优化顺序：农村包围城市，先做长尾关键词的优化。等长尾关键词达到一定的量来带动目标关键词。

2)关键词部署建议：

不要把关键词堆积在首页

每个页面承载关键词合理数目为 3~5 个

行业网站的关键词部署工作尤其显得重要，并且需要做系统规划。

栏目页做中等热度的关键词：电子猫眼厂家、电子猫眼品牌

内容页做长尾:如电子猫眼哪家好? 电子猫眼品牌有什么？ 最好的电子猫眼？等

专题页也如此。

11、站内优化——长尾关键词挖掘

1)长尾关键词分为目标型长尾和营销型长尾两部分，目标型指的是网站的产品或者服务延伸的长尾关键词，往往优化长尾的时候都是先以目标性长尾为主，因为这些长尾可以真实的给我们带来目标客户和目标流量。营销型长尾是指与行业站服务相关的长尾，可以让我们进行二次转化成我们的目标客户。

2)结合长尾关键词记录单，让内部锚文本多样化的做法 长尾关键词记录单

当内容页中提到某个长尾关键词时，在百度或者谷歌搜索该关键词，看排名后，给其加上连接，如果该长尾排名已经靠前和稳定，那么用与该长尾相近的另一长尾，然后做锚文本。这样使锚文本多样化的发展，即让网站看起来那么自然，也提高了其他长尾的排名。对 SEO 自然排名甚好!

3)挖掘长尾关键词用到的工具

百度指数工具

Google 关键词工具

百度知道

百度及其他 SE 的相关搜索、及下拉框

Google 百宝箱——神奇罗盘

4)挖掘长尾关键词的其他方法

通过资讯内容延伸出长尾关键词通过研究同行的网站或论坛内容标题获得长尾关键词挖掘用户的力量，可以创造出无数个性化长尾关键词预知长尾关键词

12、内容建设篇

1)内容来源

1.原创内容，或者伪原创(修改 30%以上的内容)

2.扫描行业相关书籍、杂志，进行简单编辑后，发布高质量的内容

3.组合信息，可以在不同的网站收集不同属性的信息，然后组合成一个新的内容

注：要的是精品内容而不是多内容，认真对待每一次的信息发布，并做好四处一词。针对自动采集信息，建议人工介入进行编辑，并增加长尾关键词，修改 30%以上，确保文章质量，行业站并不是以收录内容越多排名就越高或者越好，如果该网站内容超过 80%内容来自软件采集的话，那么

搜索引擎对该网站的信任度将大大降低，收录的及时性和快照也会跟着慢慢下降。真的想采集那么就用手工采集吧。

2)内容添加注意

建站之初一开始就要注重内容的持续性增加，边增加新的内容边进行 SEO 优化。持续更新几个月，会赢得搜索引擎对网站产生信任，获得更多的权重。

如果是一次行把内容全做完的效果和每篇精心编辑的文章有着天壤之别。

13、网站完善——网站优化自我检查

自我检查网站优化是否做到位

是否分析了竞争对手，并确定好目标关键词

是否做好了 URL 标准化

首页关键词密度是否做好

规避干扰。去除无用信息，将网站主要内容呈现

是否做好了网站次导航

是否认真做好了长尾关键词以及记录单

是否做好了站内锚文本

第三、网站外部优化具体工作任务（持续开展）

一、站外优化——外链建设的途径之一

从一点深入!

1)友情连接

自建博客 新浪、搜狐、163、39 博客、搜房、和讯、天涯、企博网、百度空间、百度转帖(右键增加转帖功能)

2)论坛签名 GOV 论坛、行业相关论坛

通过分类信息推广(58 同城信息、赶集网、豆当网、百

姓网、今题网、武汉分类信息、易登网、钱眼、列表、)

3)通过视频网站推广(通过把产品图片制作成视频格式在：土豆网、优酷网、56 网、六间房、新浪视频、进行空间推广)

博客留言

4)百科——百度百科、搜搜百科、互动百科

问答——百度知道、雅虎知识堂、新浪爱问、天涯问答、搜搜问问、奇虎以及贴吧

5)添加到搜藏网站和书签网站(百度搜藏、雅虎搜藏、google 书签、QQ 书签、乐收、好网角、新浪搜藏)

二、站外优化——外链建设的途径之二

1)高质量连接导入

1.雅虎和分类目录

2.新闻网站导入连接

3.本行业权威网站以及行业协会、组织等网站。包括本行业权重相当高的网站

4.付费 GVM 链接及购买高质量友情链接

注意：提交文档到百度文库，在里面插入锚文本，制作PDF 文档，在里面插入锚文本，都算是外链。在注重外部链接建设的同时，不要忽略内链建设。

2)外链建设的其他方法

除了获取反向链接，我们还有其他事情可做：

重视品牌与信息的传播(发布网站软文和招聘信息等)在文章中适当将相关关键词指向权威网站，提高网站在搜索引擎中的信任度。

第四、B2B 外部推广（持续性）

该工作为持续性、枯燥性工作。在执行过程中，简单，无技巧性，但需要大量的时间投入进行重复性的操作。重点是针对产品（非针对公司）的长尾关键词的信息发布。同时这部分工作为绝大多数 SEO 们都往往忽略或没时间做的地方。但实际上会间接性的提升网站作用。因此该步骤建议 1-2人执行（初期 1 人），目前向张福武申请用人名额 1 名。

具体指标:完成 300 个左右的 B2B 网站的注册、信息完善。每个 B2B 网站的产品刷新不得超过 1 周以上。按照平均每个网站能发布 50 条以上的产品信息，一共为 15000~20000条针对产品长尾关键词信息的建设。做到事半功倍的效果。

2015/8/13

邱偲倢

纳税人端使用说明

曾使用过网上数据采集系统的纳税户，可以直接登录，密码是数据采集系统中的登录密码。其他正常开业的纳税人，第一次使用时，默认密码是 6 个 1。

两种方式登录，1、纳税人识别号登录

2、服务号码登录

如果需要报送报表，用 1 方式，其他服务，方式 1 和 2都可以。密码是一样的。

登录状态选择空闲。忘记密码，发送邮箱即可重新获取新的密码。

纳税人端每次登录会自动检查版本，自动下载升级。

用纳税人识别号登录进入界面之后，显示的名称是办税员的名字，该办税员名字是 ctais 中该纳税人资料中登记的办税员名称，可以修改。

登录之后主界面有 6 个切换页面：

一、菜单（点击左上角图像）：

a． 帮助。检查软件版本信息，打开操作手册（更详细的说明），登录技术支持网站 b． 选项，可选择记住登录密码。

c． 设置显示图像，个性化图标。

d． 纳税人信息，从税务征管软件中同步过来，除了联系电话，其他内容不可修改

e． 基本资料：显示登录用户的名称、修改密码。易号码即服务号码，登录的时候也可以用易号码登录，此时登录方式要选择“服务号码登录”。“语音号码”，暂时未使用。

f． 注销，回到登录界面，在切换操作用户的时候可以用到。一台机同时只允许打开一个程序，不允许多个用户同时使用。

g．

退出

二、报表：

1、待填报报表。

红色表示已过填报截止日期，黄色表示将要到截止日期，蓝色表示还没到截止日期。

标题头可以排序、过滤

填报必须从最后一个所属期开始填报。

网上数据采集系统的数据已经迁移到税企通平台里，所有的历史申报数据都能查到，并且校准了财务报表的累计数，这个错误以后不会再发生。

联系税管员：发起对话。调用“沟通”功能。

点击“填报”，进入填报界面。

填写时能够自动读取上期报表相关数，提供校正功能。

填表指南、填表说明、报表审核：此三项是报表设计时所规定的一些规则，比如必须填写数值，资产总计应等于负债+所有者权益，如果填表时不符合这些规则，会在这里出现提示。

导入：提供直接从电子申报报盘中导入财务报表的接口，这部分功能暂时还没有完成。

导出：报表设计跟excle兼容，可以方便导出到excle中。

打印：缩小适合页面功能，格式问题解决。

保存：本地保存，下次登录时，继续填写。

联网申报：提示申报成功，将报表送往税局端，等待签收。

联网申报完成之后，状态变为“未签收”。税管员登录，进行该报表签收后，报表状态将变为“已签收”，如果一个小时内，没有税管员手动签收，系统将会自动签收。

不再提供 ie 页面形式的纳税人报送端。

2、已填报表单

按时间、表单种类查询已填报的表单。

三、沟通：

默认四个联系人分组

1、企业法人。系统给会每个纳税人提供两个用户账号，一个是办税员用，一个是法人用，法人账号要用服务号码登录方式来登录，默认密码是 6 个 1。

2.、在线客服、技术支持，可以在线回答软件使用过程中出现的问题，可以申请远程协助，发送程序错误贴图等方

式。要先填写错误内容，才可以发送。

3、税管员。Ctais 中设置的该纳税人所对应的税管员。税管员登录后，纳税人可以发送文字信息、进行税务咨询、传送相关文件、截图等。以后可能会将常见的涉税咨询问题归集打包，定期发送给纳税人。

纳税人之间可以增加好友，通过易号码增加。在空白处单击右键。

如果用纳税人账号在国税内网登录，只能使用报表填报功能，沟通那里是用不了的。

四、通知

接收税管员发出的通知和公告。通知是针对特定的纳税人，公告是针对所有纳税人。

当税管员发送的是特急通知时，强制纳税人必须确定接收到了该通知，才可以继续使用软件。

五、办税

办税网站的链接，方便纳税人，目前写进了省国地税、东莞国地税，网上办税平台 5 个地址。可由市局管理员进行增加修改等。

六、导航

创建常用网页和常用软件的快捷方式。右键点空白处可

以添加。

创业计划书

一、前期准备工作

1、注册公司：

从公司开始正常营业到公司注册日算起，至少要半年以上

2、制作网页：

网页先运行，起到宣传作用

3、资金准备：

从项目运行具体方案计算得出，半年内不盈利的情况下，需要准备 20 万元

4、项目选址：

地点要选在高档小区较集中的富人居住区，或者是政府高官较集中的居住区。

5、需求调查和品牌宣传：

设计好客户需求调查表，做 1-2 个月的调查，同时在即将营业的区域做一定的宣传活动。

6、人员准备：

以专职人员为主，家政服务人员要求专科以上学历，综合素质一定要高，宁缺毋滥。店长负责接听电话、接待、培训、考勤、收银、出工登记；从三个专职家政服务人员开始，随着业务开展，最终每个门店人员增加至 5-10 人为佳。

二、项目运作方式及可行性分析

1、服务对象：

追求服务品质的高端人群。

2、服务内容：

家庭保洁、家庭用餐、老弱病残看护、宠物看管、新居开荒、月嫂、接送小孩、课业辅导等等

3、服务定价模式：

保洁、做餐、看护按时薪：40 元/时-50 元/时，18:00-8:00，每小时不低于 50 元/时； 开荒按面积承包计算：6 元/平-10 元/平；

月嫂按日薪算：250 元/天-300 元/天；

特殊清洁加翻新：60 元/时-80 元/时或承包；

4、人力资源管理：

（1）

培训：入职培训、定期培训、早会制度

（2）

统一：礼仪、称谓、着装、专业服务

（3）

作息制度：一月休息四天，周六日不得休息；8:30-18:00，中午可回办公室休息

（4）

人员招聘：培训机构、毕业生、人才市场

（5）

推荐奖励：由公司人员推荐，通过 3 个月试用期，被正式录取的，给予 1000 元

奖励

5、工资、福利：

（1）

月薪制：每月 15 日发工资，遇周末顺延，遇节日放假提前

（2）

工资等级制：

普通服务人员月工作小时：少于 26*6=156，基本工资为1800 元

大于等于 156，小于 26*7=182，基本工资为 2300 大于等于 182，小于 26*6=208，基本工资为 2600 大于 208，基本工资为 3000

（3）

提成制：

通过服务人员接单的项目，给予总金额 12%的提成（4）

年终奖：

不少于一个月基本工资的奖励

（5）

社保：

五险，提供养老保障

6、收入、支出及盈利预测

（1）

收入：

按每人每天 6 小时实际工作量，共 5 人，利润最低的小时工 40 元/时计算，26*6*40*5=31200；

（2）

支出：

基本工资：2300*5=11500；

提成（业务总量的 30%）：31200*30%*12%=1123.2

社保：600*5=3000；

交通、餐费、话费补贴：450*5=2250；

租金：8000；

水电费：2000；

合计：27873.2

（3）

盈利：31200-27873.2=3326.8

（4）

结算方式：

服务费用要日结。由服务人员代收取，再由服务人员交到公司财务；或者由客户直接把服务费用交到公司财务处。

7、初期投入资金

半年租金：8000*7=56000；

半年工资：1800*6*5=54000；

补贴资金：450*6*5=13500；

社保、补贴资金：600*6*5=18000；

水电、办公消耗等：2000*6=12000；

合计：153500

三、项目发展潜力

household management enterprise

高端服装项目商业计划书

我国人口超过 13 亿，为全球潜在最大的消费市场。我国经济和居民收入的快速稳步增长将进一步推动我国服装行业的长期稳步发展。根据国家统计局数据显示，2008 年我国城镇居民衣着类消费人均支出 1,165.91 元，农村居民衣着类消费人均支出 211.05 元，由此可以看出我国服装行业的市场容量巨大。

……….我国人口众多，城市化的进程产生了越来越多的人口众多的大中城市，高收入人群逐年增加，高端服装市场饱和度不高，仍有开店发展的空间。城市中存在市场自发或政府规划所形成的不同商业圈，不同的商业圈存在不同的人流；同一商业圈中，由于位置、面积、交通、定位、建筑与楼层的规划等因素影响，也存在不同的人流。而实践证明对服装等消费品而言，面对的是不同的人流，营销网络的健全会提高消费者对商品的认知度、信任度等原因，相互之间不仅负面影响较小，反而会积极提升品牌形象，促进销售。目前，国内其他著名品牌服装企业在不同商业圈开设营销网点，在同一商业圈设立多个营销网点的情况十分普遍，并且自营店与经销店并存的情况也较为普遍。

第一部分：摘要

一、项目背景

二、项目简介

三、项目竞争优势

四、融资与财务说明

第二部分：市场分析

一、行业发展现状

二、目标市场分析

三、竞争对手分析

四、市场分析小结

第三部分：公司介绍

一、公司基本情况

二、组织架构

三、管理团队介绍

第四部分：产品介绍

一、产品介绍

二、产品的新颖性/先进性/独特性

三、产品的竞争优势

第五部分：研究与开发

一、已有的技术成果及技术水平

二、研发能力

三、研发规划

第六部分 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第七部分 市场营销

一、企业发展规划

二、营销战略

三、市场推广方式

第八部分 融资说明

一、资金需求及使用规划

（一）项目总投资

（二）固定资产投资（土地费用、土建工程、装修装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息）

（三）流动资金

二、资金筹集方式

三、投资者权利

四、资金退出方式

第九部分 财务分析与预测

一、基本财务数据假设

二、销售收入预测与成本费用估算

三、盈利能力分析

1、损益和利润分配表

2、现金流量表

3、计算相关财务指标（投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期）

四、敏感性分析

五、盈亏平衡分析

六、财务评价结论

第十部分 风险分析

一、风险因素

二、风险控制措施

北京尊盛代写：商业计划书，财务顾问，资金申请报告

——市场营销计划书

制作人：田 201X 年 10 月 15 日

目 录

1.状况分析....3

2.发展目标....4

3.前期筹备工作具体细则........4 3.1 人员筹备.4 3.2 建立销售平台...5 3.3 数据收集、分析..6 3.4 建立运作体系...6

4.成本费用预算.........8

5.风险控制.....8

6.验收计划.....8

7.总结 9

1.状况分析

通过 SWOT 分析法我们可以大致了解到我们现今的状况，能够更好的定位自己，准确的提升优势、弥补劣势、避免威胁、抓住机会。

S 优势

公司目前的优势在于，所有的一切市场活动基本尚未开启，一切都是还是“0”，就像一张白纸能够很好的反应我们的决策行为。公司的架构，人员的组建还未开始建立，能够很好的从一开始设定我们需要的团队。

对于产品，我们自信物美价廉，我们有充足的库存支持，过往其他公司对此产品的销售相当稳定并在市场上建立了良好的信誉和口碑，所以我们也有很好的榜样和范例。

前期将产品投入市场，所进行的小范围的推广实验反馈良好，其中的消费者对于我司产品有一定的信任。

W 劣势

公司目前的劣势在于：

1.没有很清晰的发展目标。

2.没有有效精准的销售渠道。

3.没有一支销售队伍。

4.没有可供利用的市场资源。

5.没有一个完善可持续发展的销售模式。

6.产品没有很好的进行推广，品牌不被大众所认识。

T 威胁

至于威胁，人才招聘困难是大部分企业都面临的问题。

在尝试各种营销方式后，效果都不如意。

没有清楚明确的定位，以及短中长期的规划。

没有在销售的同时，进行品牌的推广与管理。

在经营的同时没有做好成本的控制，导致资源的浪费。

O 机会

我们现有的机会在于我们自己本身的客户群，在开发整个市场之前，同时也要维护及跟进现有的客户。

2.发展目标

对于做任何一件事情来说我们首先需要的是目标，然而目标是在不同时期也要制定不同的目标，所以我们需要制定一个筹备期、短、中、长期的目标，至少我们现在需要一个筹备期 3~5 个月，短期 4~1 年的目标，这个目标是需要有根据、有数据支持的，但目前我们尚未有任何可用的数据作为参考。并且公司尚处在筹备期中。

综上所述，所以我们目前这 3~5 个月时间主要用来筹备，公司的人员筹备、各项数据的回收、销售平台的建立，运作系统的建立，以及包括各项制度、管理章程的拟定、培训体系建立等。这里所提到的都需要在未来的 3~5 个月内实现，否则会导致之后公司的顺利发展延后或受阻。

而短期目标在于逐渐成熟公司的整体运作，让整个销售顺利起跑，并可用过往的数据作为依托，改进或保持我们的经营方向，让公司实现利益的最大化，并让所有的市场活动能以结果为导向。在具体运营方面，需要直接和销售额及利润挂钩，所以这个时期更为主要的是如何在市场上顺利生存并得到更好的发展。让公司真正意义上的得到市场利益的反

馈。

3.前期筹备工作具体细则

3.1 人员筹备

在人员筹备这个问题上，我们首先要考虑的是销售模式，不同的销售模式我们需要组建不同的销售队伍，在此除了直销的方式之外，我给出两套方案，一套是传统意义上的销售队伍，以下称之为传统型队伍。另一套是灵活、机动、独立、专攻型的销售队伍，以下称为专攻队伍。

传统型队伍

首先我们先来看看传统型队伍的筹备，传统队伍我们最少需要 2 组人员相互竞争、优胜劣汰，之后再进行重组，不管每组人员多少，每组都需要一个 leader。对于薪酬福利，销售人员的基本薪酬应该在 2500~5000，薪酬可由无责任底薪+提成+各种奖项或补贴形成+福利。而每组的 leader 则应高于其基本的销售人员，高于的这部分可由管理津贴形成，而底薪略高即可。福利至少每周 1 天休息，且转正之后享受国家的五险一金。假设每组成员 1+4，共两组。业务员：4000/人/月，leader：5000/人/月。这里的人员成本就是每月42,000 元。

不同的薪酬方案吸纳的将是不同的人才，不同的人才将缔造不同的绩效，如果按照这种传统的模式资源相对公平的分摊在每个人的头上。各种销售模式和方法都在尝试阶段，一个有效的销售人员的成长需要一定的培训，培养，及市场的考验，在如今各行各业招聘难的前提下，人员的留存也是一大困难。虽说铁打的营盘流水的兵，但人员在未产生绩效时就流失，这对公司前期无疑是一种打击，并且造成成本的浪费。

这种模式也有它的可行性，但前提是在于有一套良性的销售模式做支撑。对于公司现在处境来说，前期的成本太高，但是在未来，当我们实现某一销售渠道建立并日趋成熟时，这种模式便能很好的发挥出来。

专攻型队伍

接下来谈谈专攻型队伍，我的设计点基于本人长时间在市场销售的经验，这样的队伍是以结果为导向，降低人员成本，简单管理，容易复制，以及风险管控强几大特点。首先人员的配备上，重精不重量，以相对较高的薪酬待遇来吸引人才，用给予大部分人的资源有效的给予这少数的人。

人员配备有 5 人左右即可，主要分为两个方向，一个是发展更多的渠道，另一个是直接进行公关。

这里的渠道指的是帮助我们分销的关键人，比如开发各大银行的客户经理、高档会所的客户经理、协会的负责人、以各种高端为中心来开发。

而直接进行公关的。主要负责关系网及人脉网的建立，并建立出一个巨大可供持续开发的客户群，每周基础以每人

人左右的陌生客户为标准。准确快速的把客户分为 4 个等级以备开发。而真正进行谈判、促成的 1~2 人足矣。

这些人员的薪酬以 3000~15000 元不等，根据个人情况来制定，制定标准主要依据销售经验，现有客户，市场开发能力，公关能力高低，以及形象来制定。人员的成本看似和传统型的队伍差不多，甚至有可能更高，但这所产生的效应却大不一样，在公司的角度来说，人员的简单更有利于直接的管理，所有的管理手段都更加直接有效，这样的队伍对于公司来说风险更于管控，危机更容易及时处理，考核更加灵活直接，而且结果上更会是显而易见的。所以难点在于在前期人才的吸引上更加倾向于同业纳贤、引荐等、人才能力的把关也至关重要。好的销售人才本身是不愿意浪费时间的，所以一试便知能力高低。好的销售人员的能力各有千秋，把合适的人放在合适的岗位上就显得尤为重要。

小结：这两种人力架构其实是需要同步进行的，但前期的主要力度放在专攻型队伍上，这样能够加速我们销售。人才的吸纳是高绩效的前提，所以在前期筹备中这也是值得我们花时间、花成本去做的事情。

3.2 建立销售平台

建立销售平台就和建立两套销售队伍的模式一样，传统的模式我们都会一一尝试，这里暂且不表，主要原因在于公司现在没有可用的数据做参考。这里主要说说支持专攻型队

伍的销售模式。

专攻型的队伍主要能力和主要工作内容就是公关，这里指的公关是为公司建立出强大的人脉网络，而这些人脉网络是有要求的，直接来说是可能成为我们客户或者转介绍中心的。就像之前谈到的，每周每人以 100 人的陌生客户进行开发，而传统销售每周每人能够建立 20 个陌生客户以实属不易。这样的速度是传统销售、传统模式无法比拟的，这里需要引用一些新的概念，一个是资源整合，一个是客户共享，另一个是客户参与经营。

资源整合的概念很大，简单来说，我们是站在企业主的角度去考虑问题，主要是联合各行各业的企业主，共同开发市场。这个概念有点“人人为我，我为人人的味道”，但这种模式更容易以生存。这需要实际案列来说明。

另一个就是客户共享，这是建立在资源整合基础上的，不难理解，客户就是一种稀缺的资源，资源整合的其中一部分就是分享客户，而分享客户不是引荐，而是看各家公司的能力及实力了，这也就是公关人员存在的重要性。在这里需要说明，之所以成为公关也是因为这里会产生大量的公关费用，这种公关费用并不是指吃喝送礼，而是结识这些准客户的“门票”。举例说明：比如一场质量较高的企业家培训，学费为 9 万元，参与人员超过千人，除去异地、低端人群 30%，留下的大多是有购买能力，有合作能力的人。如果以企业主

来说，除了他本身可能成为客户之外，如果企业面对的客户也是中高端人群，那么客户的数量是倍增的。

如果企业主对于我们的项目感兴趣，同时也可以参与经营，这里就涉及股权的分配，而这里的股权并不是公司的股份，而是我们共同建立一个销售平台，比如体验店、旗舰店等，这就能够让客户除了作为我们的消费者外，同时成为我们的分销中心，并且我们也能以最低的风险，最少的成本开辟另一市场，也能更好的为品牌做宣传及推广。具体操作及办法，这里暂且不表，主要原因在于公司的发展意向及前期的筹备工作。

3.3 数据收集、分析

在从事市场销售活动过程中，我们需要及时收集各方资料，这些资料将作为未来制定销售目标及销售手段的重要依据。另外除了数据之外，我们应该全面系统的把握客户数据，除了业务人员本身进行跟进外，我们还要系统的管理客户的资料。

3.4 建立运作体系

在前期的筹备工作当中，建立运作体系也是非常重要的，这个运作体系主要指的是日常销售活动的管理。

新人培训

新人的培训分为两大块，一块是专业的知识，在这一块当中，全体人员都需要进行培训，用时不超过 3 天，主要需

要培训面：

认识公司； 2 介绍规章制度；

介绍企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等； 4 学习产品的相关知识；

企业的文化、价值观和目标的传达； 另一块就是销售能力的培训，前期可以以研讨的形式开启，重结果不重形式，以思路分享、案例分享为主题，并围绕案例、思路展开讨论。后期销售培训就要以教、练的方式来，形成系统化。除了教之外，更重要的是练，所有销售当中遇到的问题，只有在实际的销售过程中去学会解决，所以由一个带一个的在市场中学习。

目标管理

目标管理是细化到每个销售人员头上的，每个人的目标是不一样的，根据能力、薪酬、经验及资源来量化。所以应单独进行目标的制定。目标管理当中的计算方式主要使用：

每日开发量*实际每月工作天数=每月开发量

目标收入-底薪=每月提成目标 提成换算成实际的销售额

主要在于激发销售人员对自身收入的要求，让目标量化、具体化。

活动量管理

除了要求每月的业绩目标外，更多的要追踪到每日的活

动量的管理，而活动量的管理，可以使用工作日志，可以是电子版的，但是每日都必须填写，当天的活动报告，每周目标、当日陌生客户拜访数、约见情况、客户级别分类、电话拜访数、已认识的客户跟进数、跟进情况、客户资料补充、当日销售情况等等。

每个工作日的早上回公司打卡进行每日工作梳理，递交前一天的工作日志。10 点之后出去进行销售活动，6 点进行一次电话汇报。

PEP 面谈

PEP 面谈主要就是训练活动量管理面谈辅导，这一块主要就是进行目标管理的跟进，根据设定的目标，分析当下的销售情况，找出并解决存在的客观问题或者解决心理问题予以激励。PEP 面谈是非常重要的，因为目标制定之后是不能够改变的，而能改变的就是追求目标的这个过程，而销售的管理工作最重要的就是及时的把握销售的方向，加速销售的节奏。

客户管理

客户管理需要把所有的客户资料，也就是销售人员每日的工作日志进行汇总、入档。而管理人员要清楚每个客户的情况，除了销售人员的跟进外，公司管理有责任有义务对客户进行销售活动。

考勤管理

工作内容决定了销售人员的时间不确定性，所以在考勤管理方面我们实行早晨打卡制，因为每天的销售工作时间可能跨度比较长，有的销售时间可能会在晚上，所以下午下班不需要回公司打卡。为了能够更好的管理，销售人员每日填写的工作日志就显得尤为的重要了。

薪酬管理

薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。

公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。

竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。

激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励性工资单元的设计激发员工工作积极性。

经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致

会议管理

每周六的下午进行一次经营会议，会议的主要内容是依据当周的工作情况进行总结，分析并解决销售当中的问题，并进行下一周工作的安排。会议必须严肃对待，所以会议管理工作要做好。

品牌宣传管理

品牌宣传这点在整个公司的运作过程中是个侧重点，但也相当重要。前期公司节约成本既不需要专门设立这个部门，也无需投入资金在这块，好的销售渠道也能为品牌宣传做帮助。所以前期的主要工作在于销售产品，和建立销售模式。

4.成本费用预算

成本计划这块目前只停留在预算这块，而目前主要的成本在于人员薪酬和公关费用。因为没有过往数据为依据，所以首先需要尝试，但销售额和成本费用必须是成正比的。前期的投入是必须的，是至关重要的，但一切的投入都要用在有价值的地方。

5.风险控制

风险控制计划这里主要讲的是针对本计划方案可能出现的风险，除了对可能的风险进行预估外，如何解决或及时控制也是本方案需要考虑的。

首先此计划案可能出现的风险是从上至下的，也就是说从决策至执行，这个过程中一个是市场管理，一个是销售平台建立。这两个方面最容易出现问题，可能的风险太多，我们主要考虑的一个是成本投入的产出比，另一方面是长远规划。所以在风险控制上重要性的先后顺序来：公司重于个人、品牌重于产品、方向重于努力、结果重于过程。

6.7.验收计划

本方案仅凭我个人经验匆匆执笔，当中的工作计划都是以落地执行为前提的，但真正执行的过程中也会有不同程度的问题出现，所以这份计划书只是第一稿，真正的经营过程中是需要不断修正及改进的。对于本方案的执行，也需要制定一个标准来衡量它，这也是衡量我个人的工作能力。以 3个月为期我建议从以下几个方面来进行考核。

1.2.组建销售团队

不论是传统型销售队伍还是专攻型销售队伍，在规定的时间内组建成功，在这个过程中包括淘汰和筛选。

2.3.建立客户库

这个在前期是最重要的，所以每周 500 人为基础。

3.建立管理制度及运作体系 4.搭建销售平台

7.8.总结

任何销售方案在落地执行之前都需要讨论通过，通过后也需要在市场上去检验其含金量，所以本方案只是一个初稿，还需后续完善。也望这份市场营销计划书能为公司敬上我的绵薄之力。

小学高端数学教研组教研计划

一、指导思想

结合小学数学教学实际，以课程改革为中心，以提高教学质量为重点，以探索小学数学课堂教学的优质高效为目

标，进一步加强课堂教学研究，加强教学管理，规范教学行为，努力提高全体学生的数学素质和全体教师的业务素质。

二、主要工作及措施

（一）、加强理论学习，切实转变观念，提升教师业务素质。

1、深刻领会新课程标准的精髓与要求。本学期继续加强学习数学新课程标准，做好新课标的“回头看”工作。每位数学教师都应努力将课改理念转化为自觉的课堂实践，做到理论与教学实践相结合。并处理好继承与创新的关系，正确把握优质课与平常课、问题讨论式的师生互动、丰富的多媒体与常规板书、减轻学生课业负担与学习上的刻苦钻研精神等关系。

2、根据本校实际，坚持每周星期二晚进行业务学习，把集体学习与自主学习相结合、专题学习与问题探讨相结合、经验交流与教学反思相结合等，提高理论学习的针对性与实效性。

3、引导教师自觉学习教育刊物上有关课改的经验和

先进的理论，以更好地指导课堂教学改革。每位教师继续做好理论学习笔记，写好反思。并定期进行交流，讨论，互相学习，取长补短。

（二）、加强课堂教学实践与研究，提高教学质量。

1、课堂是落实课程改革的主阵地。努力追求真实、有

效、高效的课堂。开展课堂教学的研究，要从学生的真实需要出发，从教材内容的特点出发，恰当地把握教学目标，落实学生必须掌握的知识和技能，建立平等民主的师生关系，营造积极、健康、和谐、宽松的教学氛围，倡导学生动手实践、自主探索与合作交流的学习方式，扩大学生信息交流面，培养学生具有学习数学的兴趣，树立学好数学的信心，增强学生的创新意识，提高课堂教学质量。

2、规范教学“六认真”管理。教学“六认真”要讲究实效，每位教师都要认真钻研教材，精心备课。备课要了解学生的已有知识和经验，取人之长、补己之短，不断充实和完善自己的教案。要善于反思，不断总结课堂实践中的得失，优化自己的教案。作业要合理、适度，精心挑选，精心批改。练习设计要注意科学性、针对性和有效性，力求轻负高效。

3、加强质量监测，及时反馈，提高教学质量。（1）单元检测。抓好单元知识达标检测，严格考核，及时做好检测分析、查漏补缺工作。（2）数学竞赛。全校以年级为

单位开展数学知识竞赛，创设良好的竞争氛围。鼓励各班根据实际情况开展丰富多彩的教学活动。

（三）、加强课题研究，使教师向“研究型”转化。本学期，我们要继续围绕《如何提高学生的计算能力》这一课题，认真进行研究、实践、总结、交流，凝聚集体的智慧和力量，争取使学生的计算能力有一个飞速发展。并在学期末

对学生进行一次计算能力考核，评出优、中、差，对在计算能力方面表现突出的学生给与奖励。

（四）、开展网络教研，开阔教师的视野，达到优质资源共享。

本学期，我们要充分利用网络优势，从中搜寻典型课例供教师观看，评析，学习其中的亮点，用于自己的课堂教学中，并大胆改革，勇于创新，努力提高每位教师的课堂教学效率。有条件的话人人建立博客，把自己在教学成长中的所想、所感、所思记录下来，并进行探讨和交流，共同去享受成长快乐，从事网络教研，开辟教学研究的新途径。

小学高端数学教研组

2013 年 2 月 28 日

终端销售工作计划（共 17 篇）

端午策划书

端午工作总结

计划员工作计划

大学端午节策划书

第五篇：生化室工作总结和工作计划

2015年生化室工作总结

时光荏苒，岁月如梭，转眼间2015年在紧张和忙碌中过去了。回顾2015年的生化检验工作，我们取得了一定的成就，但同时也发现了一些不足和需要提高的地方。现具体总结如下：

一、2015年9月检验科工作分工进行了调整，各专业组进行了轮转。随着三甲工作的推进，对检验人员也有了更高的要求，轮转意在让各专业组工作人员加强学习，理论知识和操作技能更加全面。

二、生化室基本情况：生化室目前共有6名专业技术人员，近几年新进的人员较多，队伍已呈现年轻化的趋势。2015年生化室先后组织了针对仪器维护保养和质量控制的学习和交流，科室人员的技术水平和理论水平都有了一定的提高。

三、优化了生化检验工作流程。在生化的日常工作中，我们发现了一些不足，生化室人员进行了讨论交流，优化了工作流程，让生化工作更加人性化，工作效率也得到了提高。

四、质量控制有了一定的提高。质量控制一直是科室工作的重点。轮转到生化室以来，我们将生化仪三个模块质控进行分开精细管理，进一步完善了质量控制信息系统，并加强了质量管理机制的考核，实现了有效的管理。使生化的检测质量有了进一步的提高，保证了检测结果的准确性。在2015年9月，生化室参加的重庆市室间质评也取得了较好的成绩。

五、实习带教工作也取得了一定的成绩。在给实习生教学同时，自身理论知识也得到了学习和巩固。

2015年是忙碌的一年，但也是生化检验工作丰收的一年。在今后的工作中，我们将继续努力，争取将2016年的生化检验工作做得更好、更完善。

2016年生化室工作计划

1.狠抓专业知识及技能操作，熟悉各种仪器的操作规程和质量控制，争取做到人人都能掌握质控，对失控进行纠正和分析。

2.加强对仪器和试剂的管理。加强仪器的定时维护和保养，对试剂批号进行严密监控，生化检验质量才有保障。

3.开展新项目和新技术，随着三甲工作的推进，新检验项目的开展和新技术的推广也有了更高的要求。

2016.01.19