70ka电解槽拆除工作总结

第一篇：70ka电解槽拆除工作总结

银湖铝业70KA电解系列项目拆除

工

作

总

结

根据国家节能减排工作要求和集团公司对节能减排、淘汰落后产能工作的总体部署，银湖公司负责中孚实业原铝一70KA电解系列拆除工程的全面组织协调工作，怡诚创业公司负责整体拆除工作。根据时间进度要求，拆除工作从2010年5月22日正式开始，银湖公司认真组织，积极做好监督管理、协调，全面推进拆除进度，按照集团安全、有序、经济效益最大化的工作要求，拆除工作按时间节点圆满完成。现将70KA电解系列拆除工作完成情况总结汇报如下：

一、拆除工作完成情况：

六个月来，公司上下认真贯彻落实集团公司拆除落后产能会议精神，以安全施工为中心，抓管理、赶工期、扎实工作，克服种种困难，共拆除电解槽276台；净化系统（钢结构）2套；料仓3个（250m³二个，800 m³一个）；净化系统排烟管道2500米，浓相输送管道2400米，气力输送管道2400米。在做好拆除工作的同时，千方百计、想尽一切办法，对拆除物资进行外销，累计外运销售物资20042.92吨，计923车；其中钢材类10193.09吨，氧化铝类5766.62吨，碳极类4049.15吨，设备类2739件（台），除尘袋4613个，其它物资34.06吨。在完成拆迁工作后，对拆除垃圾进行了处理，加强了现场卫生整治，累计外运拆除垃圾234车，共计5148方。

经过公司全体人员不懈努力，完满完成了集团公司制定的拆除任务。

二、主要保障措施

（一）领导高度重视，建立健全组织

1、为加快拆除工作进度，集团公司领导贺总、张建成、张松江二位副总多次亲临拆除现场指导工作，召开现场协调会，对施工高标准、严要求、帮助解决施工中出现的热点、难点，为工程的顺利进行铺平了道路。同时，生产管理部及营销公司领导也多次到现场指导或坐镇指挥，确保了拆除工作有序进行。

2、根据集团公司召开拆除落后产能会议精神，银湖公司成立了以张传合总经理为组长、曹幸卫书记、祖书鹏副总经理为副组长的拆除工作领导小组，迅速组织召开了拆除工作会议，并从各部门抽调精干人员，马上投入拆除工作，对具体的拆除工作组织、施工、协调、后勤保障、安全设施、现场安全、施工监督、资产统计、设备拆除处理、物资计量及物资出厂的安全保卫等细节一一进行了具体分工安排和要求。要求拆除过程中，公司各单位全力配合拆除工作，并专门指派一辆汽车和一辆叉车配合施工，保障了拆除工作的安全，有序，顺利进行。

3、在拆除工程的各个阶段，公司领导高度重视。张景现董事长在出国考察期间仍多次过问拆除工作情况，对重大问题作出重要指示，张传合总经理、曹幸卫书记、祖书鹏经理等公司领导在百忙中多次主持召开拆除现场协调会，协调解决问题，就电解系列拆除工作方面的现场组织、拆除进度、安全管理、拆除物资外运等问题等进行安排部署，并形成会议纪要，进行监督执行，保证了拆除工作正常顺利进行。

（二）完善规章制度，安全文明施工

1、为保证拆除工作顺利进行，银湖公司拆除工作组相继制定了《70KA电解槽拆除的暂行规定》、《70KA电解系列净化系统拆除的暂行规定》、《70KA电解系列设备拆除中氧化铝收集的暂行规定》等六个技术标准，为拆除工程各个阶段的工作提供了技术指导，保障了集团公司的利益最大化。

2、银湖拆除工作领导组以监督，协调，服务为原则，建立了一整套科学、严密、完善的管理制度。为及时监督工程进度和解决施工进程中随时发生的问题，拆除工作组坚持每天组织召开工程拆除进度汇报例会，要求九龙公司和各个施工队每天通报工程进度，反馈当天存在的问题和困难，制定上报第二天的工程进度。凡是未完成进度者，帮助查找原因，做到协调、解决问题不过夜。为确保拆除进度按计划进行，工作组实行工程进度每周一小结制度，及时总结本周各个施工队的工程进展情况和存在的问题，提出下周工作计划表、需要协调解决的难题等，以供安排部署下一阶段工作。

3、根据集团安全工作要求，拆除工作组采取了多项措施，确保拆除过程中的安全文明施工。一是对进驻的怡诚九龙公司和所属的各个施工单位进行了安全文明施工教育，培养施工人员的的自觉安全意识。二是以怡诚九龙公司为主体，签订了安全施工目标责任书，明确了施工安全管理责任。三是为确保拆除工作安全、有序、扎实推进，公司以集团利益最大化为目标，制定了《70KA电解系列拆除工作制度》、《70KA电解系列拆除安全工作考核实施细则》、《拆除现场安全工作管理规定》、《拆除物资安全保

卫管理制度》、《进一步加强拆除现场安全工作的管理规定》《70KA电解系列拆除物资销售程序》等一系列专项管理制度文件，规范了正常工作，为“安全拆除，科学拆除”奠定了基础。

（三）加强物资销售，提高经济利益

1、拆除工作组始终坚持一线统筹安排，尽量避开冲突，发挥设备的最大效能，使物资外运工作与拆除工作在复杂的条件下，有序进行。一方面督促各个施工队加快工程进度，突击转运电解车间的物资钢材，另一方面协调财务质检保卫等部门采取集中办公方式，既方便了客户，又减少各个施工队在转运途中的办理签字手续时间,使按期完成电解系列拆除工程创造了条件保障。

2、各施工队堆放场所不尽相同，有地坑、厂房死角堆放等各个地方，造成装车十分不畅和缓慢，极大影响工程进度。根据公司领导指示精神，拆除组的同志及时转变工作思路，积极创造条件。组织工作人员加班加点，并根据需要随时监管现场装车。又协调施工队的装载机将挖出槽的阴极直接装车，为客户创造便利条件。

3、在拆除中尽量使拆除物资细化分类，如氧化铝就分为料仓料、管道料、刨炉料、地沟料、除尘料等，其他物资也是如此，能细则细，能分则分。同时切割电解槽夹层铝44台，收集电解铝约12吨，电解质30余吨，砸取钢爪4300个，收集磷生铁40余吨。对拆除施工中使用的外运车辆尽量压低价格，确保了集团公司利益最大化。

（四）加强监督协调，加快工程进度

1、银湖拆除工作组的同志自始自终以“用权不越权，参与不干预，帮助不添乱，服务不代替”为原则，积极监督好，服务好，协调好，全身心投入到整个工程中去。为了工程进度，拆迁工作组的同志自觉延长工作时间，奔波在施工现场，为了集团公司的大局利益，从不计较个人得失。六个月来，拆迁工作组从未休息过，周日、节假日照常工作，每天延长2小时工作时间。郭仁龙同志因长期工作在一线工地，而且每天早起晚归，造成腰肌劳损，疼痛难忍，但为了拆除工作顺利进行，不顾医生劝阻在医院做了简单的理疗后又回到了工作岗位上。其他几位老同志事事处处起带头作用，深入现场，不辞劳苦，真抓实干，千方百计保证施工进度，为工程顺利完成作出了突出贡献。

2、车间天车是停用多年老设备，线路老化，机件磨损严重。为保证工程进度，平时维修人员跟班维护天车，有计划地全面检修，更换性能不良的零部件，检查更换线路，做到随叫随到，随坏随修，一切以保证工程进度为前提，保证了13台天车始终保持在运行状态，满足了工程施工的需要。

3、监管现场安全的同志从抓安全从习惯性违章抓起，由于各施工队人员没有进行系统的安全培训，认识差异较大，安全重视程度不够，监管组的同志不定时巡视于各个施工现场，纠正他们不安全的行为，使施工单位自觉遵守安全规则，进行文明施工，在整个拆除过程中，没有出现任何安全事故。

4、中后期施工进入最紧张的冲刺阶段，一些施工单位对安全施工放松了应有的警惕，不安全施工现象有上升的趋势，因此监管组加大巡视排查力度，对施工现场逐一进行检查，检查出违章现象，限时责令整改，以

后不得重犯，检查出较大安全隐患的，责令有关施工队停工整顿，并下发安全简报，通报九龙公司及各个施工队，起到了教育作用，取得了较好的成效。监管组经常加大安全隐患的排查和整顿力度，严格执行安全责任追究制，总结经验吸取教训，举一反三开展反事故和反违法活动，彻底消除人为因素，坚持不安全不施工，达到安全文明施工的目的。

三、总结经验 迎战未来

1、统一思想 提高了认识

银湖公司的领导亲自传达集团公司拆除落后产能会议精神，各部门主要领导亲自参加，将70KA电解系列拆除工作统一到大力发展循环经济和打造和谐富裕百年企业的高度。

2、任务明确 加强督查

本次70KA电解系列拆除工作，对相关单位进行了量化目标，做到了目标清晰，责任明确。银湖拆迁工作组按进度加强了督查、督办力度，确保了拆除工作有效开展。

3、以人为本 安全施工

银湖公司在拆除施工中，始终把安全施工工作摆在突出位置，视安全工作为项目的生命，不断强化全员的安全生产意识，制定了一系列的安全施工制度，确保拆除过程中无安全事故发生，不仅得到施工单位的认同，也受到集团公司的充分肯定。

70KA电解系列拆除工作能在短短的6个月时间内安全、高效的完成，这与集团领导的关心，生产管理部的大力支持，营销部的全力协作配合，以及各工程队夜以继日的施工，各客户的积极参与分不开的，对此我们深

表谢意。虽然我们在70KA电解系列拆除工程中做了一些工作，但是与集团其他重大工程相比，还存在有不少差距。我们要虚心学习兄弟单位的先进经验，不断探索，取长补短，进一步加强公司内部管理工作、安全生产工作和制度建设工作，提高工作效能，切实推进银湖公司的各项工作上再上新台阶，为集团公司“坚持科学发展，打造富裕和谐的百年企业”的战略目标尽一份绵薄之力。

河南银湖铝业有限责任公司

二O一O年十一月十六日

银湖铝业70KA电解系列项目拆除

工 作 总 结

河南银湖铝业有限责任公司

二O一O年十二月十六日

第二篇：KA主管转正工作总结

转正工作概述 2011年10月12日，是我加入****ka部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

首先感谢公司领导的认可、招聘我进入公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢梁经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。

认真学习公司文化、制度等，对公司有了更深刻和完整的认识。公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。

在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，使我们增强了成功的信心！

工作职责：

1、负责所管辖区域内的ka终端商超。

2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和经销商之间的合作关系，协调工作，负责向经销商或ka终端商超传达公司的政策、促销活动等工作。

3、指导经销商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。

4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。

5、客观的评价经销商的配送能力，仓储能力，及时了解终端商超的产品送达情况、遗留问题解决情况。

6、参与到经销商的日常业务中去，及时了解市场信息。

7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。

8、每天按照规定及时填写各种报表，月中和月末将工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。

9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告。

10、定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务。

11、做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）

12、自我须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。

每日工作总结：每天拜访门店数、市场动态、解决门店问题数量、销售量、库存等

态度与感悟

勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。

善于学习和总结，“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。

工作进步是要讲求方法，方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序

渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。全力以赴自己的工作，竭尽全力去做好业务。

（我是****人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为百年糊涂事业奋斗每一天！）谢谢！ka商超部 2012年2月7日篇二：主管转正申请及试用期工作总结

本人通过近三个月的工作，目前已对公司组织结构、部门职责、信息流、单据流、实物流及资金流等有了较深的了解，熟悉掌握了储运业务流程、工作现场管理、工作任务安排、周边业务接口关系等，并且已能够很好地融入团队，与销售、财务、仓库服务商、运输服务商、印刷厂等通力合作，正确、及时地完成公司的交付目标及任务，因此在此提出转正申请，请各位领导予以批示，非常感谢!附件一：试用期工作总结

1、在前任主管的协助及指导下，从3月17日至3月24日完成了《xxx之友》3期第2批及1&2期第4批共计96240本的计划、资源组织、分拣、包装、发货等工作，据此基本了解了物流业务流程及接口关系;

2、从3月24日至4月2日主导完成了学语文4期第1批共计约45万册的包转发货任务，并完成了库房资产的交接清点(含设备、辅料、工具等)，以及学语文2010年1&

2、3期的盘点;

3、从4月3日至6月5期组织完成了学语文4期第2批、5期、6期、7&8期共计约171.4万册的接收、入库、分拣、包装、发货、配送等，每期库存误差比例控制在目标范围内(目标值1‰);

4、在历史业务流程基础上，同时在不影响交付质量的前提下，对到货、分拣、包装、发货等部分操作进行了改良性的调整，提高了库存场地的利用率、库存货物的周转率及分拣包装的工作效率，并降低了错误返工率;

5、在信息流方面对前期零散的订单信息进行了模板化整合，减少了信息传递的错误及散失对业务的不良影响，降低了储运与市场环节之间反复确认的工作量;同时对单据核对方式进行优化，将原先3天完成的工作量缩短为2天。

附件二：后续工作策略

1、流程方面：建立并逐步优化储运环节的计划、订单处理、货物接收、在库管理、分拣包装、运输配送、客户服务管理等业务流程，实现相关业务操作的标准化、规范化、制度化，做到有据可依;

2、人员方面：通过各种渠道建立临时点数人员、临时包转人员的资源池及相关人员的情况说明，并定期维护更新;对内合理实行岗位轮换制度，减少人员变化对业务的影响;

3、物料方面：通过更加合理地安排发货计划，平衡到货、包装、发货等之间的步调，减少资源、时间等方面的冲突，提高包转合理性、库存周转率及整体工作效率;

4、设备方面：建立设备定期保养及维护制度并严格落实，提高打包机、叉车等设备工具的可用率，避免影响正常业务开展;

5、成本方面：通过历史数据分析对比，合理地对包装方式、运输方式等进行调整，减少打包带、包装纸、编织袋等包材及耗材的使用，降低包转成本;同时通过订单的整合及合理的计划，提高临时人员及设备的利用率，减少发货时间，从而降低人工成本。p.s.相关措施的目标值将在分析历史数据后制定详细工作计划时进行体现。篇三：人资主管转正工作总结 转正工作总结 尊敬的领导：

时光飞逝，转眼间在新中新工作三个月，在紧张、忙碌而又充实的工作中，在公司领导和同事的帮助下，我边学习边工作，有进步也有不足。自己已经渐融入团队，在实际工作中不断学习与自我改善，力求匹配企业发展，与时俱进，在实现自身价值的同时，认真服务于企业团队以及公司各部门。鉴于此，我想从以下三个方面来陈述三个月来自己的感受。

一、了解与融入：

低调做人高调做事。在工作中一方面接触实际工作，一方面了解公司管理现状，做到因地制宜，遇到问题快速解决。积极与部门经理进行交流学习，从遇到问题的本身，深入挖掘问题存在的根源，本着解决问题规避问题的预防性思路来系统完善工作，主要从以下几个方面来开展工作： 1.熟悉并了解人政服务中心猎头项目工作，在此基础上，本着分工明确相互协作的团队理念来开展工作，逐步与团队成员的工作思路与方法相统一，在实际工作中采用遇到问题快速解决，预防规避将要遇到的问题。

2、通过部门领导的带领下我们的服务意识得到加强，做到细节决定成败，关注工作上的细小环节，力求做好每一件事情，有效服务于各职能部门。

3、紧跟集团的实际情况，逐步满足公司各部门的用人需求，先后参加建立集团内部猎聘交流群、及撰写集团内部悬赏宣传彩页进行宣传猎头项目，从目前的预期效果分析来看，还是比较成功的。

4、逐步完善招聘培训体系，撰写了新员工入职培训手册，做到培训有投资，投资必有效益产出的正结果导向。如何有效有针对性的对新员工进行培训是人力资源以后的工作重点。

5、撰写部门宣传彩页，为本部门撰写宣传彩页并印制发放到集团各部门，让本集团其他部门对人政服务中心所涵盖的项目有了充分的了解。

6、协助会服项目撰写策划公管会提案推动专员委任状颁发仪式、党委会提案推动专员委任状颁发仪式脚本、会议流程及所需物料等。

二、沟通与学习：

作为猎头招聘，日常性事务工作仅为操作层面的部分业务，做好每一个环节，多与各部门相沟通充分了解客户需求，为企业持续稳定发展提供有力的人才推荐。要做到这一点，应该从以下几个方面开展工作：

1、保持与公司各部门的交流。不定期与公司各部门多沟通，多倾听，多思考，多角度去看问题，本着以坦荡的思想，以坦诚的交流来充分了解各部门人员的实际需求，有针对性、合理性招聘员工以匹配各岗位。从宏观着眼思考，从微观入手做好每一步工作。

2、了解行业动态，关注国内国际招聘市场态势，尤其是猎头项目相关信息及政策，做到知己知彼，打造企业核心竞争力，建立相关人力 资源的各种人才资源渠道，为企业所需中高端人才做好战略储备。

3、在部门领导的带领下三个月期间，先后阅读了《聘之有道面试读心术》、《世界500强面试题》、《微表情》、《微反应》等四本书，通过学习让我对招聘工作更加得心应手。

三、不足与改善：

作为猎头招聘，要持续高效的为企业提供优质服务，仅仅依赖于自己以及本部门是远远不够的。因此，作为猎头招聘，我从客观的角度来分析自身的优劣势，正确的评估自己才能做到日清日高，持续改善的做事准则，尤其是以公司职能工作为自己事业发展的时候，更应该从长计议，任何事情要做到胜不骄败不馁，屡败屡战，在失败中总结自己，在成功中勉励自己，充分依赖公司团队以及全体员工的共同努力，才能在为企业做出应有贡献的同时获取自身价值的体现。因此，以下几点是我要勉励自己的，也恳请领导们在以后的工作中给予及时提醒与指导!只有这样，我才能在不脱离团队的前提下，日趋心智成熟，做一名称职的员工。

1、做事过于武断，自以为是，有时候认为比较简单，不能冷静的看待问题的复杂性，或者说在面对问题时，站的高度不够，不能够顾全大局，且以忠诚为理由来替自己掩饰，这一点是我做的不好的，在既往的工作经历中，或多或少都会所体现，随着岁月的磨练和自身不断反思的效果来看，这一点在现在的职业生涯中已经有所收敛，但难免有时又会犯讳。这是我要在以后的工作中要着重注意的。

2、做事过于直接，灵活性不够，这一点也要提醒自己注意。尤其在非原则性问题上面，要适度掌握妥协的艺术。因为事业是由一个团队而非一个个体来完成的。所以在工作过程中，尤其要注意沟通的方式与交流的技巧。要站在公司立场不对公司利益造成负面影响的前提下追求双赢才是，这也是培养自身管理能力的重要的一步。上述为自己在公司三个月来的试用期小结，恳请领导给予批评指正为盼

申请人：周宇 2012年11月12日篇四：主管转正申请及试用期工作总结

主管转正申请及试用期工作总结

本人通过近三个月的工作，目前已对公司组织结构、部门职责、信息流、单据流、实物流及资金流等有了较深的了解，熟悉掌握了储运业务流程、工作现场管理、工作任务安排、周边业务接口关系等，并且已能够很好地融入团队，与销售、财务、仓库服务商、运输服务商、印刷厂等通力合作，正确、及时地完成公司的交付目标及任务，因此在此提出转正申请，请各位领导予以批示，非常感谢！

附件一：试用期工作总结

1、在前任主管的协助及指导下，从3月17日至3月24日完成了《[xxxxx]之友》3期第2批及1&2期第4批共计96240本的计划、资源组织、分拣、包装、发货等工作，据此基本了解了物流业务流程及接口关系；

2、从3月24日至4月2日主导完成了学语文4期第1批共计约45万册的包转发货任务，并完成了库房资产的交接清点（含设备、辅料、工具等），以及学语文2010年1&

2、3期的盘点；

3、从4月3日至6月5期组织完成了学语文4期第2批、5期、6期、7&8期共计约171.4万册的接收、入库、分拣、包装、发货、配送等，每期库存误差比例控制在目标范围内（目标值1‰）；

4、在历史业务流程基础上，同时在不影响交付质量的前提下，对到货、分拣、包装、发货等部分操作进行了改良性的调整，提高了库存场地的利用率、库存货物的周转率及分拣包装的工作效率，并降低了错误返工率；

5、在信息流方面对前期零散的订单信息进行了模板化整合，减少了信息传递的错误及散失对业务的不良影响，降低了储运与市场环节之间反复确认的工作量；同时对单据核对方式进行优化，将原先3天完成的工作量缩短为2天。附件二：后续工作策略

1、流程方面：建立并逐步优化储运环节的计划、订单处理、货物接收、在库管理、分拣包装、运输配送、客户服务管理等业务流程，实现相关业务操作的标准化、规范化、制度化，做到有据可依；

2、人员方面：通过各种渠道建立临时点数人员、临时包转人员的资源池及相关人员的情况说明，并定期维护更新；对内合理实行岗位轮换制度，减少人员变化对业务的影响；

3、物料方面：通过更加合理地安排发货计划，平衡到货、包装、发货等之间的步调，减少资源、时间等方面的冲突，提高包转合理性、库存周转率及整体工作效率；

4、设备方面：建立设备定期保养及维护制度并严格落实，提高打包机、叉车等设备工具的可用率，避免影响正常业务开展；

5、成本方面：通过历史数据分析对比，合理地对包装方式、运输方式等进行调整，减少打包带、包装纸、编织袋等包材及耗材的使用，降低包转成本；同时通过订单的整合及合理的计划，提高临时人员及设备的利用率，减少发货时间，从而降低人工成本。p.s.相关措施的目标值将在分析历史数据后制定详细工作计划时进行体现。篇五：品质部主管转正述职报告

部门:品质部 姓名: 现职务: 述职期间: 2013 年 9 月 2 日至 2013 年 12 月 2 日

一、述职期间的工作总结

1、述职期间的突出工作业绩量化呈现（适用于可用数据来说明的突出工作业绩）1）一二分厂、e栋制程成品全检数据对比、入职前6、7、8月全检不良率约为0.09%，入职后9、10、11月平均不良率为0.05%，不良率大幅下降，下降幅度达40%，如下图 2）制程重大异常：9、10、11月品质巡检共检生11例品质重大异常，其中9月份2例，10月份5例，11 月份4例，均已督促相关人员进行有效改善并结案； 3）一二分厂、e栋9、10、11月成品入库合格率均为100%； 4）客诉率：9、10、11月客户投诉率均为0。

2、述职期间的突出工作业绩典型案例剖析（适用于不能用数据来说明的突出工作业绩）1）一二分厂、e栋生产线标准化作业的推进工作：之前各生产线6s差、地面台面脏乱不堪，生产物料随意掉在地上，员工作业无sop或不按照sop作业，拉上产品堆积严重、不良品没有指定区域随意丢放等，qc巡检不良率达1.0-1.5%，标准化作业推进以后各车间各线别发生了非常明显的变化，10月份车间地面重新喷洒油漆整个车间看起来非常干净，所有线别sop全部更新，无sop不作业，各流水线产品整齐有序，堆积现象大幅下降、qc巡检不良率为0.6-0.8%，不良率大幅降低； 2）制定qc定点工序巡检方案：根据不同线别不同产品状况制定出重要巡检工序，要求qc围绕该线重

要工序按照时间频率重点巡检，并将巡检结果记录于巡检日报上。该方案可保证产线不会出现批量性不良，qc能时时把握产线品质状况并第一时间进行处理； 3）产线每日6s问题点爆光：10月份起每天不定时的对产线6s进行巡检，发现亮点及问题点拍照取证，并制作成相关表格汇总发送相关责任人及部门最高领导，限时督促其责任人改善，对改善亮点进行宣传推广； 4）质量月活动方案执行，运用人机料法环对生产线异常成立改善小组进行专案改善，得到了公司上下领

导及第三方供应商大力支持，取得圆满成功； 5）优化更新qc相关报表（巡检日报、首件报表、成品检验报表等）

3、述职期间的基础工作情况（岗位职责范围内的基础工作的推进与建设）1）人员管理与安排（各检验区员工工作纪律及工作安排，确认审核检验员每日检验报表，明确各qc岗位职责，对qc绩效考核）维持好本科室正常良性运转； 2）5s管理（各检验区域5s保持干净整洁，区分要与不要，各区域定点定位标示，每日不定时巡查）

3）制程品质的改善与推进、提升生产制程良率，异常的追踪及突发事件的处理； 4）协助生产线顺利进行生产，保证产线在制造过程中的产品质量，确保生产正常运行； 5）对生产高发不良及重复性不良致命性不良组织召集生产、品质技术部、工程技术部、研发等部门商讨对策分析改善； 6）执行品质中心各项品质制度和质量方针； 7）对员工的相关培训教育工作，提升检验员专业技能及理论水平； 8）高效地配合完成领导交待的其它工作。

二、到新岗位后的工作目标、行动步骤与方案，需附工作计划推进甘特图

工作目标1： 带领一二分厂、e栋qc团队依照qc工程图作业指导书检验规范等对生产线制程品质进行管控，制程不良率目标≤1000ppm；入库合格率目标99%；客诉率目标：每月≤1件，每季度≤２件。

对应的行动方案：

1）制作出相应的qc标准作业指导书； 2）要求qc依照作业指导围绕产线重要工序按照时间频率重点巡检，3）要求产线严格按照标准化进行作业。

工作目标2：培养一支强意识、高效率的qc团队； 对应的行动方案： 1）定期对各qc进行专业技能培训，理论知识水平培训，2）提倡团队合作精神，强调团队配合优势，3）培养qc人员品质意识，4）培训qc对有品质隐患的产品做好预防措施并及时处理，计划推进甘特图如下

优点：

1、善于学习和总结；

2、求真务实、有责任感；

3、不怕苦不怕累，敢于挑战；4，分析能力强；5，从 事品质工作多年，经验丰富，能更快的学习适应现在的工作； 存在的不足：

1、对led产品及工序还不是很了解。

改进措施：多阅读led相关书籍撑握相关国标参数，去生产现场了解各种产品的生产工艺，向经验丰富的同事汲取经验、虚心学习。

四、公司建设与发展的合理化建议

通过三个月来的学习和实践工作，我对公司有了更进一步的认识和了解，作为一名品质管理人员，期望雷士产品质量更进一步，以下是我个人对公司的一些建议： 1）加强供应商管理，严格把握来料品质，降低返工率，尤其是一些代加工的产品，来料品质批量性不良，但为了生产计划往往采取特采形式流入产线挑选使用，浪费了大量人力物力，如果某一环节出现问题，导致客户投诉退货，将对我们公司形象造成无法估量的损失； 2）建立健全供应商来料考核管理制度，品质协同采购计划工程等部门定期对供应商进行综合考核评分（如

价格、来料合格率、退货批次率、交期准时率等等），对评分较低的要求限时整顿改善，评分差的给予降低订单量或直接取消订单； 3）建立健全好的管理制度，建立新的绩效考核制度（为一线普通员工设立绩效奖金0-200元）让员工主动

改变自己的不良行为，可以激励员工的工作热情、工作心态，从而达到强化管理员工的目的； 4）复杂问题简单思考，简单操作，对那些复杂的管理制度进行适当修改，所有制度首尾相应，环环相扣，避免事情重复发生、重复解决，减少资源浪费； 5）多增加相应的内部技能培训及外部团队拓展训练，可以增加员工的专业知识及团队精神。

以上的一些个人建议，希望对公司的建设与发展有所帮助。

第三篇：KA简介

快速消费品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。K/A是现代渠道的主体。一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类： 1．全球性重点客户。如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花。2．全国性重点客户。如：上海华联、上海联华、农工商、物美。3．地方性重点客户。如：杭州家友、上海可的、好德等。目前，这些K/A在许多快速消费品行业的零售市场份额越来越大。但K/A的门槛高，厂家和经销 商均对进K/A心有疑虑，信心不足。毕竟，在快速消费品领域，长期以来都是经销模式占据主导地位。以大流通、快速周转为特征的交易市场运作方式，至今还在相当部分尤其是中小型快速消费品公司当中盛行。但是，现代通路日渐强大，使得所有的快速消费品公司面临一个不可回避的命运抉择：是走流通渠道、靠快速周转去拼销量？还是靠终端市场陈列展示来树品牌？或是传统渠道与现代渠道适度结合？而如果选择树品牌、扩销量和品牌影响力，就无法回避现代渠道。这样，选择何时、何地、以何种方式进入何种现代渠道，就是快速消费品企业，尤其是中小型企业的当务之急。但是，企业也要认识到，中国市场非常复杂，注定不可能出现某种渠道一统天下的情况，所以企业在针对零售商的销售模式中，一般都存在着直营与经销模式的交叉与反复情况。强调以K/A为代表的现代渠道，并不代表着要抹杀经销商在产品分销、区域拓展、终端维护方面的重要性。经销商在中国是十分重要的销售渠道环节。哪怕在未来，也不可能被现代渠道所完全湮灭。传统渠道在现在和将来，还都将是三四级以下市场的主流销售渠道。但是，如果不积极应对渠道转型的趋势，居安思危，还沉浸于大批发、大流通的渠道格局，那么企业的销售通路只会越来越窄。随着现代渠道的快速推进，中小型快速消费品企业应该未雨绸缪，在货架面积有限的现代通路中尽早抢占一席之地。这将是他们做强做大的不二选择。谁来做？许多企业目前已认识到了现代渠道的重要性，但是在拓展现代渠道的时候，又遇到了一个头痛的问题——谁来做现代渠道？是厂家自己亲自操刀，还是借力经销商？在中国，由于区域经济发展不平衡。有人说，中国至少存在着三类差异明显的市场：中心城市市场（直辖市、省会、计划单列市和部分地级城市）、三四级城市和乡镇、农村市场在这三类不同的市场中，不同类型、不同业态的K/A占据不同的竞争地位。一般人都认为国际性K/A应该最有实力，但实际上，在很多城市，地区性的K/A在当地的零售行业都有近乎垄断性的优势地位。而国际性的K/A现在最多只是做了一个全国性的广度分布，在一个城市的深度分布——商店的数目和类型上，渗透率和影响率还是远远不够的。比如在上海，三种现代通路（全球性重点客户GKA、全国性重点客户NKA、地方性重点客户LKA）全面开花；三种主体业态（大卖场，超市、便利店）并驾齐驱，构成了多层次、全方位的零售市场竞争格局；在杭州，国际性K/A的影响力相对较弱，易初莲花、麦德龙均一店独撑，家乐福开业日期一推再推，倒是全国性K/A如好又多、物美等表现活跃，同时地方性如金龙、联华万家福、家友等随地可见；而到了苏北的某个县城，也许就是当地的百货大楼、批发市场与外来的苏果超市直面竞争。如此复杂的布局，再与原来的传统渠道纠缠在一起，真让人剪不断，理还乱。最简单的办法是：厂家在全国各地建立自己的办事机构，来操作对K/A的直供。但这只能是少数财大气粗的企业能玩得起的游戏。对大部分中小型企业来说，在特定区域，厂家的资源有限，即使有力量做K/A，物流也难以适应K/A要求，须经销商配合做K/A的配送和补货；经销商即使愿意进入K/A，但终端操作（陈列、理货、促销）人员和经验欠缺，需厂家协助。于是，厂家和经销商就在进场费分担、陈列、理货、促销、配送等各方面相互讨价还价。在争执的背后，是双方根本取向的不同：厂家追求高分销率、覆盖率，而经销商对利润、费用看得更重。如果厂家坚持对K/A直营，则打击经销商的积极性。把握“度”和“量”其实，自己和他人的资源都要为我所用，关键是要准确而恰到好处地把握从传统渠道向现代渠道转型的“度”和“量”。

因为直营与经销的冲突往往就在这个转型的过程中显露、凸现或激化，如处理失当，牵一发而动全身，将会对企业的渠道结构和销售模式乃至整个市场体系产生严重影响。中国的企业身处复杂的市场，必须以灵活应对多变，对零售商销售模式是要反映企业发展战略、市场策略的要求，同时要契合企业发展阶段的特定需求。契合企业发展战略企业做全国品牌还是地域品牌？这取决于资源与能力的配置，也取决于销售渠道的覆盖能力。直营与经销的恰当组合，可兼顾零售网络中“点”（国际性K/A）、“线”（全国性K/A和地方性K/A）和“面”（本地经销商）的立体网络交叉格局，可以为企业全力拓展全国市场奠定基矗适应企业市场策略如果企业追求高覆盖率、高分销率，必须依靠渠道的精耕细作、网络的深度分销。在这种情况下，经销模式更适合——可利用经销商的网络覆盖特定区域市场；如果企业强调良好的终端陈列、龙头终端的品牌拉动效应，那么抢占货架、决战终端就占据上风，对K/A直营也就派上了用常与企业发展阶段相契合在产品不同的生命周期阶段，及时调整渠道结构和销售模式，在直营与经销的区域、对象和比例之间作出决策。在产品导入期和成长期，由于企业无健全的销售网络，销售人员经验、能力不足，一般可选择依托经销商的网络快速铺货，追求高覆盖率和高分销率。当然，处于拉动市场树立样本的需要，也可以直接对当地的K/A直供，在一定程度上起到终端拉动、口碑传播的目的，但这对企业的销售人员管理K/A、操作终端、物流配送提出严格要求，须慎重考虑。在产品成熟期，由于市场竞争日趋激烈，产品拓展余地有限，且企业已经积累了一定的终端操作经验和能力，应在渠道的精耕细作和网络的深度分销上做文章，以渠道的扁平化和专业化为目标，适当扩大对K/A直营的区域、对象，减少中间环节，降低分销成本，提高市场反应能力，在掌控终端、建树品牌的同时消除市场销售盲点。适度结合销售模式的确立，取决于企业对于自身发展战略、品牌形象、产品定位、产品生命周期、区域竞争地位的综合考虑。企业可以选择直营、经销，或是两者的适度结合。在具体制订特定区域内的销售模式时，重要的是对该区域的产品经销结构和零售网络集中态势进行深入而细致的研究。在关乎特定K/A是直营还是经销的具体决策时，该K/A的门店数量、分布、销售额和影响力就是最重要的决策依据。围绕K/A的直营与经销冲突的解决关键在于：了解厂家和经销商对于K/A管理的战略考虑与总体规划，从而确立系统的K/A覆盖策略——明确经销商和厂家双方的资源优势整合、权利义务协调、人员能力互补的方式方法，涵盖K/A进入形式、日常管理、服务程度等各个方面，最终形成“多赢”的经营格局。在针对特定K/A的实际运作中，理想的状态是直营与经销模式两者的适度结合。仅靠厂家直营，在物流配送方面的机动能力不够，成本较高；仅靠经销商经销，对终端的实际操作能力、对竞争对手的反应能力不足，终端表现差。两者的适度结合，可以在很大程度上避免以上的种种局限和不足。由厂家负责对K/A的进场谈判、终端的陈列、理货和促销，由经销商负责与K/A的账款结算、物流配送，双方发挥各自的长处与优势，共同致力于企业产品在K/A的品牌建树、终端表现和销量提升。总而言之，K/A直营属于一个系统工程，涵盖企业产销物各个环节，涉及销售、市尝财务、物流、公关等各个部门，影响企业渠道、网络、终端、人员、能力各个方面，由此决定企业要在战略上高度重视并对给予组织结构调整和销售资源倾斜的重点支持，才能保证在针对零售商的从经销向直营的转变过程中尽可能减少震荡，确保零售商销售的顺利过渡和销售业绩的持续提升。

第四篇：KA操作实务

一、知己知彼

1、基本状况。上市公司，隶属于华联集团，业态包括连锁超市、卖场、便利店。

2、门店分布及数量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、苏州、淮阴、芜湖、徐州、阜阳等地，其中又以上海为重中之重，在全国有卖场10家，连锁550家（含上海所有门店及上海以外的直营店）。其中，上海卖场2家，直营店150家，加盟店160家。

3、价格状况。（1）品管部物价组制定价格，要求一定的毛利率，对不同品类的产品的最低毛利率要求不同。（2）其零价的基本介于联华和华联之间，一般不与竞争对手进行价格战。

（3）直营店无权调整零价。加盟店可以调整零价，但DM海报期间不可改变海报产品的价格。

（4）除特殊情况外，零价的调整时间为每周三。

4、促销状况。（1）DM促销工：15天一期，一般海报中间的间隔其为一周左右。价格一般为6000元/期，节庆期间的价格一般为10000元/期。（2）店内促销：厂方只须让利，不另外交费。（3）主题促销：不定期开展，但有些不切合实际，如2002年搞的258活动、369

活动等，效果较差。主题活动一般强制厂方参加。

5、扣款状况。（1）返利：每月无条件返利，年终有条件返利必不可少。该返利华联几乎年年要求增长，因此产品入场时谈下的返利以及之后每年的合同谈判技巧相当重要。（2）店庆费：新开店必须收费，同时华联会要求广告支持，如提供灯箱、降价或赠品促销等。（3）节庆费：五

一、国庆、春节等节庆日会向厂方收费但并不绝对。（4）杂扣：华联有许多其他扣款的理由，最主要的理由如定货系统中库存出现零，竞争对手的同产品零价低于华联的供价等，但这都是由业务员决定的，并非是绝对的。

6、结算状况。结算一般比较及时，如无特殊情况，不会延期结算。结算分为总仓结算和门

店结算两部分，这两部分的管理是各自独立的。

7、采购状况。集中采购，分公司、门店中的加盟店有部分的采购权。华联的卖场和连锁采

购是分开的，核算也是独立的，卖场有权独自搞一些独立的促销。

8、采购员权限。（1）订货：采购可以从订货系统中直接输入订货，厂方也可以从EDI电子系统直接输入订货数量。（2）结算签字：一般总仓的最后付款须有业务员的签字确认。（3）合同谈判：合同一般是在上一年合同的基础上增加一部分条款，如果厂方有异议，须经业务员向上级传达。当然重点的厂方也可以和经理直接谈判。（4）新品进场谈判：新

品进场需要和采购谈，这一步须认真对待。后面将详细谈这一步的注意事项。

9、定牌产品。有定牌产品，品牌为“华联”可以保证一定的进店率和上加率，并以最快的速度进场，但会要求厂家的生产过程透明化、成本透明化。

10、物流现状。已将原来的配送中心改为物流公司，并要求厂方支持高额配送费。物流公司

分老库和新库两个库，老库主要送加盟店和外地门店，新库主要送直营店。

11、EDI系统。有EDI系统，厂方可以通过该系统查看本公司产品在华联的库存以及自行输

入订货数量。但目前该系统的性能尚不稳定，不太保险。

12、发展趋势。（1）华联、联华正在谋求合并，但将来合并后具体的运作模式还不明朗，因此目前在华联有过高应收账款的厂家和计划进入华联的厂家应慎重考虑风险的规避问题。

（2）将重点开发上海以外的市场。（3）2003年有意发展2000㎡左右的综合性超市，规模介于卖和连锁之间。（4）开始重视便利店的开发，主要形式为在原有的超市门店中隔开一

定的面积开成一个便利店。该形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解华联的具体运作情况后，这里再从产品进场、价格管理、促销管理、终端管理几个方面就操作角度提供一些经验和各供应商探讨。由于华联、联华、农工商这些国内连锁巨头有许多相似之处，因此这些对华联的个性化陈述也许会对整个国内的连锁业具有共性的意义，希

望能够举一反三。

1、新品进场。

华联进场的第一关也是最重要的一关是采购员（华联称为业务员）。这一关非常重要，在这一关你至少应该做好三件事：以较小的代价进场：谈一个好的合同条款；和业务员做好初步的客情。这一关供应要注意两点：（1）任何零售商和供应商打交道的最终目的是利润，所以供应商首先应该围绕将给华联带来多大的预期利润贡献这一点来谈，如果价钱的预期利润贡献很诱人，则相对比较容易进场。（2）华联的业务员是有扣款指标。华联每年的新品进场费已经在其全年的利润中占有了极大的比例。实现这部分利的手段是给每一个华联的业务员制定一个月扣款指标，而新品进场费是这个指标的重要组成部分。这些指标是决定业务奖金多少的重要依据。如果你能够准确地了解这些住处比如某业务当月扣款指标可能会完不成，则你就可能在这个时间以较低的进场费或其他较优惠的条件进场，反之则不然。新品进场费并没有一个严格的标准，一般名牌强势产品费用较少，普通品牌费用较高；地方特产费用较少，普通产品费用较高。如果厂家一次需要进多个规格，则可以选择绿色通道的方式进场。绿色通道指供应商一次支付一定的费用给零售商，零售商保证供应商的几个单品在一定的时

间内在该零售商的一定数量的门店内陈列，同时给以全年的优先促销权利。

总之，新品进场各供应商是八仙过海，各显神通。然而千万不要忽略进场前的准备工作，供

庆商应该对自己和市场有一个清醒的认识，建议供应商进场前至少要作两个分析：

（1）公司自我分析。①强势供应商。如可口可乐，联合利华等，零售商会自动找这些客户，进场根本不是问题。但这是极少数的。②一般供应商。应该认真分析竞争对手和自己的产品、价格、包装、卖点、利润点、现有渠道状况、现有促销状况等市场要素，制定好和华联进行新品谈判的策略，详细地了解华联最近的发展动态，选一个良好的时机去谈判。③弱势供应商。如果弱势供应商直接和华谈新品进场，则毫无谈判余地，可能沦为仅是华联赚取新品费利润的工具。最好的办法是找与华联关系密切的经销商，利用经销商和华联的良好关系去较

顺利地进入华联的大门。

（2）营销组合分析。这是一个很大的话题，这里仅从最可能影响销售的几个方面提醒一下。①明确自己产品的定位策略——是行业的领导者还是挑战者、跟随者、补充者。模仿竞品做得好的，攻击竞品做得坏的，打击竞品做得弱的，填补竞品还未做的。②产品的卖点设计力争比竞品更加满足消费者的口味和需求。③广告组合恰当，播放时机准确，线上广告和线下投入的配合要像长枪短剑一样配合。如果某产品在电视里做地毯式的广告，但在终端却没有

生动的陈列、堆头、TG（端架或在卖场内立柱前的整竖排的陈列）配合，怎么可能迅速切入市场呢？④销售人员的管理。在销售人员的数量、质量、路线、区域等问题上要明确、清晰、合理。⑤产品组合上要慎重。如果是多品牌战略，要明晰每个品牌的价值和作用。

2、价格管理。

产品进场后，供货价和零售价将是影响销售的第一个重要因素。华联超市负责价格管理的是物价组，该部门店和部分卖场门店获悉产品的零售价。与物坐组及时有效的沟通非常重要，具体如下：

（1）供货价。①建议给华联供货价与其他连锁甚至卖场的供货价一样。②安排在华联的促销，最好在时段或品项上与其他连锁错开，避免引起亚性价格竞争。建议供应商制定季度或半、促销计划，在各个连锁之间轮流促销。③避免给华联的供货价高于在其他连锁

和卖场的零售价，否则华联会有借口延期付款，甚至会扣供应商的货款。

（2）零售价。①华联物价组会根据市场变化和其他因素来调整供应商的毛利率。供应商应设法让这个毛利率合格或优于竞争对手在华联的毛利率。②供应商要掌握竞争对手在华联的毛利率。如果你和竞争对手的市场地位相似，供货价也相似，但毛利率却明显高于竞品，则要搞清缘由并及时高速策略以使自己的产品在华联门店有一个合理的零售价格。③时刻关注竞品的零售价，如果忽然变化很大，要立刻与华联的采购和物价组联系，搞清楚竞品的动作

意图，及时制定应对策略。

3、促销管理。

华联的促销是由营销部负责的。华联常用的促销方式是DM海报促销、店内促销、主题促销等几种方式。海报申报程序一般是业务员填单一物价组核价——营销组确定。下面将从促销

前准备和促销方式两方面阐述：

（1）促销前准备。①事前计划。华联负责DM促销的营销组比较喜欢你安排自己的促销活动，他们没有一个系统的全年的促销计划，他们没有一个系统的全年的促销计划。这样供应商会有一个很大的安排促销的空间。②促销前调查。调查同期竞争对手在搞什么促销，这一点非常重要。不要和竞争对手在同一时段搞同一类的促销活动，这对双方以及对华联都没有什么好处。③及时沟通。供应商要及时地沟通华联的采购和营销组，提早告之希望做的某档期的海报，报上品项并经常跟进落实情况，尤其是节庆海报，一定要抢到。

（2）促销方式。①DM海报。在华联做促销应的DM海报从性价比的角度看还是合理的，尤其是五

一、国庆、春节几档节庆海报效果很好，厂方应尽量争取。时间上，一般每隔一周出一档，每档持续两周，遇到节假日如开学前出一档专题海报。海报形式一般为A4彩页装订册，偶尔也有A4散页弄。②让利促销。因为让利会对销量产生立竿见影的作用，因此华联对这种促销方式很感兴趣。如果供应商在供货价上下降了几个点，那么华联会在毛利率上下降更多的点。但此促销方式建议供应商慎用。长期的使用会使产品在消费者心目中的价位定格在一个较低的水平上，一旦零售价上调，则消费者很可能会去选择其他的品牌，而零售价无法回复到原有价位，则对供应商的利润会产生重大损害。③赠品促销。形式有两种，加量不加价和附赠捆绑装。华联更喜欢附赠捆绑装这种方式，因为这种方式简单、明了、实惠

看得见，促销效果好。而加量不加价视觉效果不明显，如果宣传和陈列上不到位的话，则效果会较差。供应商在做附赠捆绑装的促销活动时，要注意赠品要在出厂前就捆绑好，不要把赠品送至门店让其自己捆绑，防止赠被滥用。④主题促销。华联的主题促销设计得很多，但效果好的较少。如上述的258活动、369活动等促销效果很差。这类活动要求供应商下降10个点，并且每个单品须支付数千元不等的费用，如果不做则促销期间产品撤架。2002年的258活动引起了供应商的普遍反对。这次活动中，华联将可口可乐、百事可乐、康师傅、统一、金龙鱼、福临门等许多著名品牌撤下了货架，然而门店的销售额却急转直下，许多门店

不顾总部禁令，在第一周便将这些名牌悄悄地上架了。

4、决胜终端。

终端工作是整个销售环节中极重要的一环，是实现商品和货币交换的最终环节。对于连锁终

端的管理主要指对其门店的管理，应注意以下几处：

（1）理货员管理。华联有几百家门店，对门店的管理主要依靠理货员，如何管理理货员就成为一个重要课题。不同的厂方对理货员的要求也不同，但最少应包括以下几个方面：价格检查、生产日期检查、保持货架及产品清洁、维持公司规定的陈列要求、补货、堆头及标识的维护、查损并及时更换、提出合理化建议。

（2）门店客情维护。华联直营店没有自主定价权和自主促销权，但它的营业额一般比加盟店大，因此对直营店的客情维护只需按常规即可。华联加盟店有相当大的定价权和促销权，因些在这上面多下些工夫尤其对实力较小的厂家是非常值得的。你会发现只需用较小的代价

即可换来更有竞争力的价格、更好的陈列甚至堆头陈列。

（3）货架陈列。良好的陈列可以最大限度地引起消费者的注意并刺激其购买意愿。陈列好坏的标准基本可以从两个方面来衡量。一方面，陈列的最大化：①货架排面的占有率应和产品的市场占有率相当。②如果受资源限制，无法实现所有产品的最大化陈列，那么你最少应该保证强项产品的最大化陈列，将有限资源投在你的强项产品或强项毓上。③厂方新的规格进场后，不要压缩本公司的货架排面，尽可能的压缩竞品空间。另一方面，陈列的生动化：①尽可能争取顾客一进门就可以看以的位置和客流高流通区的位置。②最佳高度是与眼睛平视的高度，其次是齐腰的位置，再次是齐膝的位置。③端架可以显示产品品牌的知名度，也可以令销售大幅提升，如果资源允许，要争取端架的位置。④集中陈列可以增加消费者对产品的注意。要让公司的同规格产品横成行、纵成行、同系列的产品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化装品等可能通过灯光来营造特殊的陈列效果，吸引消费者。⑥独特的陈列器具，如露露的陈列架、德芙的陈列筒等，因其陈列的个性化，可以更多地吸引消费者的注

意，

第五篇：KA牛奶销售年终个人工作总结

篇一：牛奶销售员个人工作总结与体会 牛奶销售员个人工作总结与体会

时光飞逝不觉中已入职七月有余了，细细回味这一路走来收获良多，感激之情油然而生。人间四月芳菲尽，山寺桃花始胜开。历经种种，在这个充满生机的四月，我加入了奋进的伊利团队，心中不由欣喜。

初到一个陌生的环境，要与陌生的人共事，多少会有些不习惯、不适应，我想这也是一种对自己的历练吧。起初，想我可也是一个在销售战线上奋战了多年的老兵了，这个工作肯定能胜任。面试时公司也说我们是来管理经销商的，但随着工作的开展才逐渐懂得那句老话 “隔行如 隔山”的含义，发觉管理经销商这个词汇不适用于我这个刚接触液态奶行业的新人，知道我得从零开始做起。工作——小而言之是个饭碗，大而言之是份信仰。每个人都有每个人的世界观职业观，一份合适的工作对每个人来说都很重要，我十分幸运能走进伊利液态奶xx销售团队，走进这个团体，在这里能够学到的东西也将会更多，我想在以后的工作中一定有许多东西向前辈们学习讨教，不对的地方敬请批评指正！

我所在的岗位是公司销售的最末端，是公司策略的执行与实现的主体，是公司市场信息收集的触角也是实现经销商与公司双赢的桥梁与推手，我的言行都代表着公司的形象，所以在工作中我不能有一丝的马虎与放松，工作不仅要“做得好”“推得动”还要“合理““合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我现在经常思考的问题。

我十分感谢领导和同事们给我的帮助和关怀，从产品价格到产品知识，从单点提升到市场运作，从不熟悉到逐渐独立负责客户，从工作表格到述职ppt报告，每一个角落都有你们的悉心帮助，每个点点滴滴都有你们的耐心指导。我知道我的每一次差错都给你们带来额外的麻烦，我的每一次失误都给你们带来不必要的损失，是你们给了我机会和信心，在此表示深深地感谢，请相信：我一定会用最短的时间学好本领和大家一同并肩工作。感谢领导对我的信任你们平易近人的态度和谦虚谨慎的作风让我有机会零距离向你们学习，感谢你们对我工作中粗心的包容，今后我一定细心再细心，努力再努力。我为自己制定了新的目标，加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。我想新的一年会有更多的机会和竞争在等着我，我已经蓄势待发。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于市场全局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流工作经验，共同进步。为自己的业绩打下坚实的基础，在新的一年里努力举业，争创新峰。我相信我一定会做的更好!篇二：2011年销售个人工作总结

2011年销售个人工作总结 ??在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉

水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过 得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识 还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于总。王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议, 针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向 感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样 与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信, 付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.??在 于总。王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求 精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为 今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：??销售 心得：??

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反 驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。??

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂 装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。??

3、实事求是。针对不同的客户才能实事 求是。??

4、知已知彼，扬长避短。??做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常 熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客 户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要 有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比 如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水 我们的服务方面 这 就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户 说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在 的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。??

5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。??

6、站在客户的角度提问 题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。??

7、取得客户信任，要从朋 友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。??

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴 趣做事。??

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。??

11、注意仪 表仪态，礼貌待人，文明用语。??

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如 湖水。??

13、让客户先“痛”后“痒”。??

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。??

15、学

会“进退战略”。?? 工作总结：??

一、认真学习，努力提高??因为所学专业 与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在 随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。??

二、脚踏实地，努力工作??我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人 员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的 承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导 交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。??

三、存在问题??通过 一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做 到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。??三。没有严格要求自己 老是放纵自己 《比喻说早上老是迟到 》爱给自己找借口 还有对领导交代的事总是想托 以后要严格要求自己 对自己负责 四 自己是形象总是很糟糕 看起来总是很赃 头发乱七八糟 以后要做好形象工作 五 自己还总是处于以前的贪玩状态 老是给自己借口 明天完成 先玩了再说 导致工作脱节 任务完不成 以后提高执行力 总之，在工作中，我通过公司领导教育 与批评 自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。??第二 我认为公司存在的问题 一 桶装水给加盟商价格存在冲突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利

4.2元 》8元公司还多赚3毛 加盟商怎么想第二 公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票 我5.30下班准备交账 财务不在 或以下班》这是对公司不负责 对业务员不负责钱掉了怎么办 打牌输了怎么办 第三 同事之间信息不流通 到同一个单位说的价格不统一 导致成交率下降 顾客会怎么想 肯定是什么歪公司第四 对销售人员工资考核有问题没有奖励制度 导致业务人员完成任务就了事 反正多完成1000张才多500元 留着下个月做任务吧第五 考核机制不完善《例如任务季度奖励 任务年终奖》 毕竟是钱 总有人想拿吧 想拿就完成任务第六 公司应该对销售人员加强水知识培训 企业文化培训 企业结构培训 比方说《夏利平为什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些 水的健康知识专业些 给客服解释的时候更到位》 而我们啥都不懂谈话的资源都没有 这是差距第七 解除客户回访制度 因为客户对这方面很反感 去一次打一次电话 因为这这能治标 不能治本 对公司这是损失 管我们 得罪了客户 第八 ka部8.5元的水票 给加盟商的10元水票 返利一样 存在1.5元漏洞 随着ka壮大 加盟商惯性 给公司财务带来巨大损失 ka销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾 人都是自私的 第九加盟商与加盟商之间客户分配问题 客户抢夺 价格杀价 随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知 规定制度 防患于未然第三大点 针对以上九点个人建议 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛钱 第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进 问清原由 要是销售人员有事晚些回来 也要等到回来 才下班 第三部门应该建立信息表 跟进人是那个 价格是好多 主要是大客户 不要搞乱了 第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张 完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》 激励让销售人员拿高工资不是不可能 钱就是为你准备的 第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖 因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月 死压客户 这样可以做到平衡 年终奖给整体考核就可以了 第六 公司组织每个月应该培训一次 相关知识 相关礼仪 因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度 改为电话抽查业务人员是或在岗上班 《比喻说抽查我 公司领导电话打过来 问我在哪里 我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来 公司做好登记 核实就可以了》第八 是最简单 也是最复杂 的问题 只要做好ka部协调工作 管理工作 加强教育 第九 做出管理规定 信息录入为标准 如果有人恶意杀价经公司核实 将从相关返利中扣除双倍差价 客户交还 情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山矿泉

在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品销售工作总结 食品销售工作总结

我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转眼间，xxxx年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。对于即将过去的xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。

结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：

一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述: 从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。基本上xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从xx年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。

从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。

二、学到的经验：

通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。

2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。

3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。

三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。