大桶水水营销策划书

第一篇：大桶水水营销策划书

青岛麦石山泉饮用水有限公司 于志强

青岛麦石山泉饮用水有限公司

大桶水 营销策划书

青岛麦石山泉饮用水有限公司 于志强

前言

青岛麦石山泉饮用水有限公司生产的“来口爽”天然水水源取自方圆五公里内无任何工业污染的崂山北部支脉舞旗山脉系麦饭石深层天然山泉水，不添加任何化学添加剂，水质属低钠低矿化度的重碳酸钙型优质偏硅酸天然净水，活性氧含量高，硬度适中，PH值呈中性偏弱碱性，口感清醇甘洌，易被人体吸收，适合居家、办公长期饮用。

来口爽牌山泉水宣传：“水质决定生命质量”众所周知，水是万物之本，水是生命之源。人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是尊贵身份的象征。

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消费者分析

（1）消费者行为

在欧美地区，公众非常注重喝天然矿泉水，人们认为喝天然矿泉水非常健康，有助于提升生命质量。相比之下，国内公众对健康饮水的观念相对薄弱，但这几年随这人们消费水品和健康意识的提高，广大消费者已形成购买桶装饮用水的习惯，城市消费者中已有近七成的人已接受了桶装水，根据权威调查机构资料表明经常购买者占48．89％，偶尔购买者占48．15％。但从消费者行为来看，高端饮用水能够展示消费者的身份、地位、经济实力，给消费者带来自尊和优越感，会受到一些富豪阶层的青睐。从消费者行为来看，营销方式应当满足消费者的需求，让消费者觉得物有所值。在营销上，让消费者联想到来口爽山泉水的那种清凉和享受。(2）消费特征

更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，品牌、口感、健康、价格是消费者考虑的主要因素，低端矿泉水中国内知名品牌相对更受青睐，也使娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢等一线品牌的销量远远高于其他二线及地方品牌。但在高端市场上还是依云、巴黎水等国外品牌占据绝大部分市场

（3）消费者影响因素

资料显示，山泉饮用水的消费者越来越多，在影响饮用水购买的众多因素中，质量是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买

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时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。

产品分析

现如今饮料市场细分为

1、矿物质水。

2、纯净水。

3、山泉水。

4、苏打水。而谷岭山泉水是个新跻身于饮用水行业的新企业，属于山泉水的范畴。来口爽麦饭石山泉水的宣传：“水质决定生命质量”众所周知，水是万物之本，水是生命之源。人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是尊贵身份的象征。虽然人们都知道水是生命之根本，但是在现代社会中，很多人却忽略了水的重要性和对于水的选择。来口爽麦饭石山泉水牌山泉水水源取自无任何工业污染的崂山北部支脉舞旗山脉系麦饭石深层天然山泉水，不添加任何化学添加剂，水质属低钠低矿化度的重碳酸钙型优质偏硅酸天然净水，活性氧含量高，硬度适中，PH值呈中性偏弱碱性，口感清醇甘洌，易被人体吸收，适合居家、办公长期饮用；其优势主要有以下几个方面：

（1）天然山泉水的保健作用

山泉水是我国民间特别认知的一种饮用水，陆羽 在其著作《茶经 》中指出，山水上，河水中，井水下，认为用来泡茶的水，以自山中流出的山泉水最佳。

山泉水是流经无污染之山区，经过山体自净化作用而形成的天然饮用水。水源可能来自雨水，或来自地下，并暴露在地表或在地表浅层中流动，山体在层层滤净与流动的同时，也溶入了对人体有益的矿物质成分，虽然矿物质的含量不如天然矿泉水有严格要求，但比起经过深度浄化的纯净水或从天然湖库取得的地表

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水，以及自来水等，有益微量成分更高，但同样亦对水质的洁净程度与安全性有更高的要求。

●水中的钾、钙、镁、硒是维持人体正常生理功能所必需的。●偏硅酸有助于骨的钙化，促进生长发育。

●硅对主动脉硬化有作用，降低关节炎、冠心病发病率。●对重金属、细菌、有机物及气味具有吸附性。

●锶：是人体必需的微量元素，但含量甚少，它是人体骨骼及牙齿的正常组成成分。锶与心血管的功能及构造有关，锶在人体内有强壮骨骼、防治心血管疾病之功效，锶的聚集程度可以作为观察骨折愈合情况。人体缺乏锶，将会阻碍新陈代谢、产生牙齿和骨骼发育不正常等症状。

●硒：可降血压、降胆固醇、防止血管硬化、提高机体免疫功能、增加体内免疫球蛋白的含量、兴奋骨髓造血功能及滑肠增智等。

（2）即墨东部地区环境、水文条件优越

麦饭石分布在市境东南部一带，储量较大，质地优良，矿床浅露，易于开采。即墨市多年平均水资源总量为4.63亿立方米，其中地表水3.01亿立方米，地下水1.62亿立方米。地上水主要来源于大气降水和过境河道引入水。年平均降水量737毫米；东部山丘地区地下水水量很少，西部大沽河沿岸地下水较丰富。

（3）即墨文化（历史文化价值）

“即墨”是胶东半岛上的一个古老的地名，它载荷着丰富而沉重的历史内容。“即墨”之名称，最早出现在《战国策》、《国语》、《史记》等历史典籍中，因古城坐落在墨水河之滨（今平度市朱毛村处）而得名。战国时期，即墨已巍然屹立在齐国的东方，与西面的临淄遥相对峙，并夸富饶。即墨大夫的辉煌业

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绩，齐威王的惊人“一鸣”，使即墨之名昭彰天下；稍后，田单借此一座孤城，巧用火牛阵大破燕军，又进一步提高了即墨的知名度。秦一统天下，实行“郡县制”，即墨始定为县；然而这个新生事物在随之而来的一场改朝换代的纷乱中似乎有些动摇。汉初，高祖刘邦的孙子刘熊渠被封到这里称“胶东王”。继之，景帝刘启的儿子刘彻、刘寄也被封遣于此。此后，刘姓的子孙先后有六七位王子在胶东王的封地里坐享荣华富贵，他们的权力笼罩着大半个山东半岛。兼做着“国都”的即墨县城，也成为胶东国政治、经济、文化的中心。王莽“新”了一阵，即墨被改名“即善”，但这个新名称很快随着新莽政权的垮台而被取缔；当然，“即墨”的老名称也随着刘姓皇位的复辟而得以恢复。即墨有太多的故事，有太厚的积淀，有太重的背负。即便是“即墨”这个名字，也引人遐思。据史料记载：“即墨之名，因水而得；即墨之设，其来久远，分析合散，代有不一；亘山联海，不改其常。”（4）竞争力

当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于来口爽麦饭石山泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

目标市场选择

通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，来口爽牌山泉水有限公司在即墨的大桶水市场作为目标市场是有利可图，有潜力可挖，可以提高的企业效益，该市场易于进入，具有一定的规模，可以使企业赢得长期稳定的利润。来口爽牌山泉水其独特的价值在于 ——环保、天然、健康。而当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于来口爽麦饭石山泉水可以避开中低端市场的激烈竞

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争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

市场定位

标榜健康安全的天然饮用水

1、主打水质：来口爽山泉水—天然的弱碱性水

麦饭石深层山泉选取无污染的优质水源，仅对水做最小限度的、必要的处理，保存了水中钾、钙、钠、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH值7、3±0、5，呈天然弱碱性，有利于人体长期饮用。

2、三大理念：环保、天然、健康

（1）第一大理念：环保理念

【山泉水从不使用城市自来水，每一滴山泉都有其源头，并致力于水源地保护】。

我们认为，只有好的天然水源才能生产出优质的桶装饮用水。天然状态下的无污染水源是最为理想的饮用水，最符合人体需求，目前任何人工水都难以比拟。

其次，作为桶装饮用水企业，理应珍惜水资源，做资源保护的典范，而不应与大众争夺本已有限的城市公共自来水资源。

最后，麦石山泉致力于水源地的环境保护，力求资源的可持续发展。

（2）第二大理念：天然理念

【坚持水源地建厂，水源地灌装。每一瓶麦石山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。】

麦石山泉在麦石建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。因此，您喝的 每一瓶山泉，都是大自然的纯净水。

（3）第三大理念：健康理念

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【天然的弱碱性，反对在水中添加任何添加剂】

只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何添加剂。

水的质量决定生命的质量。水不同于一般食物，不通过复杂的消化便能为人体直接吸收。人体中的水平均每10天更新一次，水对人体健康而言至关重要。权威研究显示，弱碱性是健康饮用水的最重要指标之一。

世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，麦石山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对 在水中添加任何添加剂。因此，将来口爽麦饭石山泉水牌山泉水定位于中高端品牌，由即墨向全国市场辐射。

产品方案

产品定位

（1）麦石山泉来口爽产品定位为中高端矿泉水。（2）在市场的定位：

卖水——矿泉水的天然纯净（泡茶用水 煲汤用水 美容用水 饮用）； 卖品牌——品牌价值+品牌内涵；

（3）消费者承受力：

随着生活水平的日益提高，国民越来越重视生活的品质，而且消费者普遍存在一种认识就是一般产品的价格跟品质是成正比的。在中国中层消费者占得比重很大，他们一方面对低端矿泉水的质量存在质疑，不愿购买，一面又感觉高端矿泉水价格过高消费不起。在这种情况下中高端产品质量既好价钱又在他们的接受范围之内，自然受到亲睐。

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市场推广计划

1、前期准备工作

在进行市场推广工作之前，需要做好充分准备，主要包括：

划分市场，了解客户，制定确切的推广目标。对产品了解透彻，清楚产品的特色和文化，能够抓住区别于其他品牌的差异性优势。准备好推广相关资料。例如：产品介绍、水源地、品牌现有影响力、宣传措施、公司资料、公司证书等，提升客户信任度和了解度。

2、中期谈判工作

保持饱满的激情，热情礼貌的态度，用心灵沟通，用情感交流。

有效利用公司制定的促销政策，促使潜在客户转变为现成客户。合理利用宣传物料。将有限的资源最大化利用，选用合适的地理位置、客户类型进行物料的使用，并进行后期物料的监督、保管、修整等工作。掌握谈判技巧，逐步由被动转化为主动。

3、后期跟进工作

整理客户资料，汇总客户信息，确定目标客户和重要客户，分别进行客户的开发和维护。收集市场信息，留意竞争对手的动态，及时做出应对反应。总结战败经验，逐步完善思想策略。遇到自己无法解决的问题，及时上报总部，寻求支持。多方吸取先进的工作方法和经验，同时加以自身的不断创新，将工作做到最好。

4、不同阶段的产品体现

（1）前期阶段

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品质+高档。突出麦石山泉的高品质、高档次。品质可从水源地、科学生产、水质分析等方面体现，以理性诉求的方式说明；平价则并非降低产品的市场价格，而是通过促销政策、赠品等方式间接体现。

（2）中期阶段

特征+功效。突出生命之泉的山泉水特征和沏茶最佳的功效。山泉水作为饮用水的主流，更能展现出“活水”、“天然水”、“生态水”的特性，将“山水上”推至顶峰；山泉水沏茶最佳的功效，给生命之泉赋予了饮用水解渴以外的功能，优于其他品牌饮用水。

（3）后期阶段

时尚+魅力。突出生命之泉的品牌影响力。通过产品在市场的不断延伸，使消费者对产品由认知、认同转变为喜爱、默认，让品牌影响力将成为消费者选择生命之泉的主要因素。

5.建立客户档案

将所有的客户、经销商建立档案，地点、联系人、押金、购买数量等信息录入客户档案。

营销方案

一、营销模式

（1）依托经销商做市场

选择到较优秀的经销商，协助、指导经销商建立二批网络和开展终端开发工作，并给予发货结款、销售政策、市场运作、网络建设、终端开发、产品宣传等方面

这种模式最省心而有效，前提是必须要找到优秀的经销商，如果可能尽量采取这种模式。

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（2）配合经销商做市场

经销商能力较弱，但有培养前途，短时期内，一方面加强对经销商的管理与培养，另一方面由经销商做好物流和结款工作，同时引导并培养经销商做市场。双方明确分工：经销商以物流为主，厂商以做市场启动主为。可根据区域的大小配备精干的销售员若干名：由一名销售主管带领，由经销商配合（车辆和一二名人员）做一至二周的终端进店和铺市工作。日常分工：主管兼客户经理具体工作以网络建设和重点终端开发维护为主，20％的精力用于管理，80％的精力用于具体销售业务；其它业务员主管终端促销工作及客情维护、结款及特殊终端或细分

这是一种过渡的模式，最终要向第一模式或第三种模式过渡。向第一种模式过渡的方法：通过一个时间的努力，市场从无到有，从有到逐步提升，市场环境和当地的其它经销商情况也熟悉了，如果原来的经销商经引导、培养依然达不到要求，就另选较合适的经销商，这时的选择余地就大多了，到经销商胜任时就及时过渡到第一种模式。向第三种模式过渡的方法：在经销商的配合下市场初步做起来了，而经销商依然不能胜任，也找不到其它合适的经销商，但此时的市场已经形成了赢利模式。

（3）自己做市场

市场没有基础，找不到合适的经销商，企业自己在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员从终端做起。人员经费主要来自于厂价至终端价之间的差额。把经销商、二批商的价差全部提取给销售人员。除了做终端和消费者的促销活动外还要逐步建立二批网络，在市场逐步得到提升后根据情况（企业要求和经销商条件）决定是继续采用第三种模式（由自己做）还是转换到第一种模式（交由经销商做）。

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第三种模式，倒过来（自己）直接做市场，设立营业所或经销部，分区域开发市场，扎扎实实建立终端销售网点，逐步加强销售管理、优化、编织终端网络、建立二批商网络。把市场牢牢控制在自己的手里，形成赢利模式。把该市场做成为高产区、榜样市场、企业的战略根据地。

二、分销渠道

1.高档小区便利店渠道：通常设在高档居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品。

食杂店渠道的生动化标准与传统食品店基本一致，但由于其营业面积更小，陈列空间更为狭窄，并且多为窗口陈列，所以在做生动化时需要注意以下特点：

备注：在以窗口售卖为主的食杂店，由于消费者很难看到其货架上陈列的产品，并且因为店内的空间也很有限，所以要充分利用窗口进行产品陈列是非常重要的。

 广告用品陈列标准

产品展示时要有价格标签，并且在店外至少要有一种广告用品，以便能够让消费者在店外即可看到有麦石山泉水产品销售的信息。

2.百货商店渠道：即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

3.高档餐馆酒楼渠道：即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等

4.办公机构渠道：即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或发放给职工。

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5.培训、娱乐、健身场所渠道：指设立在培训、娱乐、健身等场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场、网吧等），主要向娱乐人士提供饮用服务。

6.宾馆饭店渠道：集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。集中于高档星级宾馆和一些高档会所。

7.其他渠道：指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他饮用水的形式和场所

三、具体分销方案

茶馆推广计划：

客户类型：即墨各茶楼、烟酒茶行、茶店等 主推产品：桶装水

推广主题：好水，好茶，好文化！推广计划：

赠送体验水。每个店只需交付桶的押金，就可免费获赠体验水5桶。

文化灌输。将“好茶需好水”的概念灌输给茶店，水好可以更好突出茶好，达到“水促茶销，茶促水销”的双赢目的。

广告宣传。尽量使我们的服务卡、折页、饮水文化宣传页等可分散展示在店内，增加茶客了解认识麦石山泉的机会。

合作宣传。协助茶店制作名片、包装袋、价格签、价格牌等，保持茶店利益不受影响的同时，附带来口爽麦饭石山泉水牌山泉水宣传，例如添加“麦石山泉温馨提示：山泉水泡茶效果最佳”等字样。

提成奖励。茶店每成功介绍一名客户，获取每桶2-3元的奖励，优惠政策不含在内。

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高档住宅区推广方案： 客户类型：各地高档住宅区 主推产品：桶装水

推广主题：水质决定生命质量 推广计划：片状推广、点状推广

片状推广（以整个社区为单位，把社区物业为中间点，与其达成合作，在社区进行桶装水的群体供应。）

前提条件：与社区物业进行良好沟通，达成合作。从而，一方面可以促成物业对生命之泉社区推广活动的支持，减少障碍；另一方面也可借助物业来获取户主对新产品的信任和喜爱。

提成奖励。在与物业的联合推广中，客户订水按每桶2-3元给予物业的服务费。活动赞助。社区举办活动时，来口爽麦饭石山泉水牌山泉水可以视情况进行饮用水的赞助或者价格优惠。

团购优惠。户主统一报名订购，享受团购价格，价格更加优惠。

配合宣传。公司可以配合社区进行一些宣传资料的制作，例如社区宣传栏、温馨提示等，附带产品的宣传。

点状推广（以每个住户为单位，进行各户的宣传推广。）

前提条件：若物业不参与合作推广，则可采取点状推广，通过在社区的宣传，收集客户资料，逐步达成与各家庭的合作。还是需要与社区物业做好沟通，保证各项宣传工作的可执行性。

展销活动。选择社区广场、大门作地点，选择周末、下班作为时间，在社区开展推广活动，举行赠饮、宣传单发送、买赠等。

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广告宣传。在社区悬挂条幅、海报，发送DM宣传单，向户主信箱投放产品资料。广招加盟经销商 加盟条件：

1有商品经营网络或品牌营销经验，熟悉所在区市场； 2.认同来口爽品牌产品的营销理念和经营指导；

3.具有一定的桶装水专业销售人员和技术服务人员，或者能够在较短的时间雇用和组织此类人员；

4.无不良信用记录，诚实守信，守法经营的经销商。加盟要求：

1.场所要求：经销商必须具有一个能够展示麦石山泉品牌形象的经营场所，用作宣传展示和市场推广的活动据点；

2.配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到在客户要求的时间送到； 3.独家经销商只独家经营麦石山泉桶装水，不得经营其他同类产品；

4.必须配合厂家在本经营区域内做适当有效的广告宣传； 5经销商必须在本区域内努力开拓市场，发展网络；

6.经销商及其下级经销商在形象宣传上必须与厂家形象一致，禁止任何破坏品牌形象的行为；

7.经销商必须制定本区域的产品价格，不允许低价跨区倾销； 8.经销商必须配备专业技术人员和业务人员，并按厂方要求培训； 9.根据经销商的年进货额进行季度、年度考核，经销商必须接受考核。

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经销商发展初期，可由公司在关键地区、城镇投资开发店面，通过口碑传播和营销手段获得经销商信任，从而达到招商目的。期间可配合电视招商广告，DM招商手册开展商业活动。

业务员促销

（1）发展一批业务员在市内积极的联系业务

（2）发展业务员向销售摊点冰柜销售来口爽麦饭石山泉水。

（3）累积分奖励业务员，为业务员确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。业务员每开发一个销售终端奖励200元，该终端每销售100桶业务员可货到40元的提成奖励。

（4）对八街道七乡镇战略思路：在每个乡镇建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。对业务员及渠道管理的建议 ：

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

第二篇：农夫山泉维他命水营销策划书

农夫山泉维他命水营销策划书

营销08级3班

李佩

概要：本策划书是针对农夫山泉股份有限公司新产品维他命水进入市场的营销策划，在对市场分析的基础上，就公司应采取的营销策略，包括产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略提出建议。

一、产品介绍

本次农夫山泉推出的维他命水饮料共分6种口味，分别针对运动量大、用脑量大、用眼强度大、有美颜需求、熬夜晚睡和希望强健体魄的六种人群补充特定的维他命和矿物元素。

力量帝： 20世纪10年代“维生素C之父”成功地分离出维生素C。诺贝尔奖得主莱纳斯·鲍林1970年出版《维生素C治感冒》。维生素C有抗氧化作用，维生素C有助于维持骨骼、牙龈的健康，钙是人体骨骼和牙齿的主要组成部分。

神气哥：B族维生素为水溶性维生素，不会长时间贮藏于体内，需要每天补充。B族维生素在人体中的作用广泛，例如，维生素B6有助于蛋白质的代谢和利用。神气哥中添加了B3、B6、B12等多种B族维生素。

全能王：人体需要能量来维持生命运动，机体的生长发育和一切活动都需要能量，适当的能量可以保持良好的健康状况。能量王添加了钙、锌、镁、维生素B6、牛磺酸等12种矿物质、维生素和氨基酸。

智商达人：牛磺酸在人类大脑皮层、小脑和嗅球等区域的含量丰富，是神经系统中含量最多的游离氨基酸之一。人体自身合成牛磺酸的能力很低，主要依靠食物摄取。锌是人体必须的微量元素，是人体中约100种酶的组成成分。

亮眼仔：叶黄素是人眼中存在的两种胡萝卜素之一；牛磺酸是一种非蛋白氨基酸，在视网膜中含量很高，其中最丰富的区域是含有光感受器的细胞区。牛磺酸和叶黄素主要依靠食物摄取来满足机体需要。

美丽速：维生素E早在上世纪20年代就被科学家Evans发现，在1936年分离出结晶体。维生素E有抗氧化作用，人体自身不能合成，需要从饮食中摄取。维生素E的每日建议摄入的营养素参考值为14 mg a-TE。

二、市场分析

根据中国营养学2010年公布的全国营养调查表明，中国人维生素和矿物质摄入不足和不均衡的现象普遍存在。

根据这份调查表，我国人群最缺乏的营养素有维生素A、B2和钙等，普遍缺乏的有维生素B1和维生素C。此外，儿童缺乏锌、妇女缺乏铁、中老年人缺乏维生素C等情况更为严重。

与此同时，相对于国外对补充维他命的重视，中国人目前主要还是从日常饮食中摄取维生素，服用维生素片剂的人群非常小。但有专家指出，就算十分注意饮食的均衡，不规律的生活、烹饪的方式，甚至洗菜、食用的方法都会导致饮食 中的维他命流失。比如，蔬菜浸泡1O分钟后，就会损失约17%的维他命C，煎煮之后损失量则在50%以上，水溶性维生素都会因此而损失。正因为以上现实情况的存在，依靠常规的饮食很难补充足够的维生素和营养元素。

在欧美国家，“单纯依靠饮食几乎不可能全面摄取人体所需维他命”的观念深入人心，人们也把补充维他命视作健康生活的一部分。国外的维他命水市场已经达到了每年超过50亿瓶的市场规模，尤其受到年轻群体的追捧。

与世界发达国家相比，中国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此中国的功能饮料市场潜力巨大。中国功能饮料的销售额从2000年的8.4亿元，激增到2005年的30亿人民币，实现了每年两位数的的高速增长。因此，功能饮料的潜在利润也是巨大的。

三、营销策略

1、产品策略

（1）、由于农夫山泉维他命水处于产品的导入期，消费者认知度低，所以在此阶段应充分借助“农夫山泉”这一品牌优势，进行产品的营销，广告的宣传。（在后面的营销策略中会详细论述）（2）、包装

要对现有的包装进行改进，现有的包装存在两大问题：一是与可口可乐的酷乐仕维他命水的包装存在相似性。这样一方面可能会导致侵权的嫌疑，为企业造成不必要的麻烦；另一方面在消费者的心目中产生“山寨”的印象，降低农夫山泉品牌的价值，引起消费者的反感。二是包装粗糙。在现在市场营销中，包装的意义已远远超越了作为容器或包裹物保护产品的作用，而是成了为产品增光添彩，宣传企业形象，促进和扩大销售的重要因素之一。

为了解决以上问题，企业一是要对现有外形进行改进。企业设计人员可以设计出几种备选外形，在市场上接受消费者的选择，选出一种最易于消费者接受，最符合农夫山泉企业价值观的外形，并申请专利保护。二是提高包装瓶的手感，增强外包装标签的美感，使其符合农夫山泉这一品牌的价值定位。三是继续保持现有6种不同种类的饮料的颜色。不同的种类赋予不同的颜色易于消费者区分，且晶莹剔透的颜色会给消费者一种美的享受，同时易于引起消费者的注意，直接刺激消费者购买。

2、价格策略

由于农夫山泉维他命水定位为功能性饮料，为了区别于市场上的碳酸饮料、果汁饮料等，因此价格应略高；除此之外，企业定位其为大众化饮料，相比于可口可乐的酷乐仕档次较低，所以价格应比其低。参考市场上目前已经存在的大众化功能性饮料，如脉动、激活、佳得乐等，农夫山泉维他命水应采用随行就市定 3 价法，每瓶价格在大型超市应为3.5元，在零售商店4元为宜。

3、渠道策略

（1）、农夫山泉维他命水在分销渠道的选择上面可以充分利用农夫山泉公司现有的成熟渠道，这样可以节省大量的费用，且风险较小，在此不多叙述。（2）、由于农夫山泉维他命水是农夫山泉一种新的产品，处于启动市场阶段，在这一阶段，中间商是启动市场的重要力量，因此公司可以采用一系列措施激励中间商。

一方面可以给予中间商一定的价格折扣。为了激励中间商销售维他命水，企业可以根据中间商销售产品的数量、金额、汇款及时程度给予一定的折扣率。由于其为新产品，需要中间商大力开拓市场，相对于农夫山泉的其他成熟产品，企业可以考虑给予中间商较高的折扣率。

其次，还要加强对中间商的培训。作为一种新产品，中间商对产品的诉求点、产品的文化理念并不是十分了解，因此企业有必要派出公司优秀的市场人员对其进行培训。

4、促销策略

由于维他命水处于产品生命周期的导入期阶段，促销的目标主要是宣传介绍产品，以使消费者了解、认识产品，产生购买欲望。广告起到了向消费者、中间商宣传介绍产品的功效。因此，这一阶段应以广告为主要促销方式，以营销推广、公共关系为辅助促销方式。（1）、广告方面

农夫山泉的主要销售对象以年轻群体为主，所以广告的主要内容应该突出年轻、动感、活力的主题，广告代言人或演员应选择与主体相符合的著名明星或运动员或阳光、年轻的青年。在此推荐几位：吴彦祖、韩庚、刘亦菲、杨幂、林丹、易建联等。广告词应简单、便于记忆、琅琅上口。在此想了两句：爱运动，就喝农夫山泉维他命（男性代言人讲）；爱美丽，就喝农夫山泉维他命（女性代言人讲）。

在广告媒体的选择方面，应综合运用电视、网络、杂志、报纸、广播、户外广告等。特别注意的是，要结合维他命水的定位，优先选择与体育运动、养颜美容、户外运动、旅游等相关的媒体类型、版块。如电视方面，如果是央视，除了CCTV-1综合频道，应优先考虑CCTV-5体育频道，在此频道上加大播放密度。网络方面，在体育版块（男性青少年较为关注），娱乐版块（女性青少年较为关注）加大投放量。户外广告方面，除了在地理位置优越，人流量较大的区域投放，还应重点关注体育场馆周围。

总之，企业在这一阶段应加大对维他命水的广告投入力度，增加广告预算费用，4 以求快速的被消费者认知，扩大市场占有率。（2）、营业推广方面

这方面有许多形式可供企业选择，个人认为有奖销售这一形式在饮料行业屡试不爽，农夫山泉公司可以选择，其相关方法、策略市场上已相当成熟，在此不多论述。

（3）、公共关系方面

随着社会营销观念的发展，公共关系的作用在企业的发展中，在产品的销售中所起的作用越来越大。作为农夫山泉股份有限公司的新产品，维他命水也可以充分发挥公共关系的作用，开展一次较大规模的公关活动。

如每销售一瓶维他命水企业捐献两分钱，一分钱用于保护我国几大河流的水源地，如母亲河黄河，长江、珠江等等，这一工程和“水”有关，也和农夫山泉公司倡导的其优质水源地有一定联系。另一分钱捐献给我国的残疾人发展事业，因为维他命水倡导运动，而一般不能运动的人或是运动不方便的人正是那些残疾人，企业把这些钱捐献给残疾人，让他们也有机会运动。通过这一主题的宣传，相信应该是一次比较成功的公关行动。

第三篇：大桶水营销方案

桶装水市场初期销售方案

一、概述：

桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以哇哈哈、崂山、青啤为主，价格在15元左右，水类型为矿物质水，纯净水为主，其他品牌价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在12元，消费群体以公司会员和社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。大桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。

目标是，保证水厂的正常运转，产生少量利润。服务会员客户，占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。

二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位：

目前即墨桶装水市场鱼龙混杂品牌众多，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造青岛品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：

低端大桶水价格在6元左右，口感不好，桶的质量较差，家庭中主要用于做饭； 高端水价格在15元左右，口感好，外观大气，主要用于泡茶，饮用。可以看出8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在12元/桶，将价格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与哇哈哈、崂山、青啤等高端产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。3.目标消费群描述： 社区居民（公司会员），有一定的经济基础，对健康要一定的关注度，对饮用水有一定的了解；

各行政机关企事业单位团体采购

三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布：

主要分布在即墨市区居民及周边超市、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：即墨市区 3.目标渠道的确定： 社区超市、水站 行政机关、企事业单位

四、竞争分析： 竞品促销模式：

1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。

2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票 4）厂家返利 销售模式：

1）厂家直营+加盟 2.）加盟 3）厂家直营

8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。

五、销售模式：

1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商

厂家 团购 3.社区物业：厂家→物业→客户

六、营销策略： 1.市场策略：

以市区为中心，会员密集的社区为重点开展代理加盟水站。

公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，以经销商配送为主拓展市场。

2.销售策略：

厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。

①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ②团购：以市场价格供货+适当促销+返利

七、各渠道的推广方式及维护方式 社区开发方式

设立社区流动促销队，须2-3名促销员、易拉宝2个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台1个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。

维护方式：

1.产品体验免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水100桶。只须交押金即可。

2.长期促销，卖一桶送一桶。增加客户群，以好的品质留住客户 3.定期促销，社区品茶会，看车品茶等

其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场 2.利用会员客户关系开发市场

3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。

维护方式：

1.针对团购用户可享受8折优惠。

2.快速反应机制，经销商的补货要第一时间相应，第一时间将货送到。

八、经销商的管理及政策

价格：批发价（6元）—零售价（12元）—水票价（10元）

水桶押金50元

返利：季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额（原则上返利主要以货带现的方式体现），返利以经销商的销售情况以现金返利的形式。形象：公司制作统一的店招，形象等。

第四篇：【企业宣传片文案、专题片】大桶水足浴馆

总体设计风格：典雅、温馨）→封面：

（标志+广告语：）雅趣养生，享乐休闲

→封2：

（标题：）健康呵护，身心舒畅

卸下一身疲惫，让身体陶醉于健康的呵护，放飞心情，细细体会养生的雅趣。这里是一处静谧的港湾，这里时间也放慢了脚步。

→P1：

（插馆内环境的写真图片）

大桶水足浴馆坐落于凤起路繁华地段，通行畅达，营业面积，是集传统医学养身和时尚休闲于一体的高级足浴馆。馆内空间豪华典雅，洋溢着浓浓的文化气息，大小各式包厢一应俱全，先进设施齐全，环境优雅舒适，是商务人士养生休闲的理想佳所。大桶水秉承中国传统医学养生的精髓，兼具现代时尚理疗项目，依托专业服务团队，为顾客提供全方位的健康呵护。轻松生活从大桶水开始，在这里，生命变得健康而充满活力，生活变得健康而丰富多彩。

→P2：

服务理念：手艺贴身，服务贴心

大桶水拥有一支专业的技师队伍，技术规范，手法科学熟练，敲，拔、点、搓，推、压、揉、捏，深谙人体穴位分布，拍、刮、按、抓，节奏顺畅，渗透力强，快感层出不尽。足浴馆采用星级宾馆的管理模式，强化员工的服务意识，秉持“为顾客服务，让顾客满意”的服务宗旨，用真情服务的笑脸换来顾客满意的笑脸，以周到殷勤的服务让顾客体验如沐春风的休闲感受。→P3： 服务特色：

大桶水足浴吸取中医传统养生精髓，融合现代推拿专业技法，为快节奏生活的人士送上一份健康的呵护，让你在这里解脱身心疲惫，还你健康活力。足浴馆服务周到，设有现代时尚休闲项目，严格标准执行卫生规范，服务用心，放心。大桶水致力于为顾客提供一个会友、休闲、交流的温馨氛围，友情赠送果盘点心，广迎各方朋友。

→P4：

中国足疗源远流长，医学典籍记载：人之有脚，犹如树之有根，树枯根先消，人老脚先衰；足为三阴经（肝、脾、肾）之始，三阳经（胃、胆、膀）之终。脚掌汇集了身体上的一半经络，有60余个穴位与五脏六腑密切联系，因而脚被称为人的“第二心脏”。通过按摩手法刺激脚部的穴位中枢，可调节人体的生理机能，从而起到防病、保健的疗效。春天浴足，升阳脱困；夏天浴足，暑湿可去；秋天浴足，肺润肠濡；冬天浴足，丹田温灼。

大桶水在足浴中采用多种功能中药材，包括：当归、人参、丁香、黄芩、芦荟、白术、甘松、姜花、赤芍、红花等，由专门培训的推拿师对足部62个反射区实施各种推拿按摩手法，促进血液循环以使药效深入，达到健身养气、益寿延年之功效。

→P5： 中药泡脚：

大桶水中药泡脚融合按摩与中药理疗功效，促进血液循环，使药物更好地刺激足部穴位和反射区，可解脱身心疲惫，中药的有效成份通过皮肤毛细血孔，再经经络运行到五脏六腑，可平衡新陈代谢，防治各种血管疾病，调整高血压、血脂、血糖，祛风散寒，同时也是养生美容的理想选择。中药烫背：

凭借专业按摩，促进身体穴位对中药成分的全面吸收，为生活节奏紧张、缺乏身体锻炼而长期处于亚健康的人士，提供健康的呵护，可缓解疲劳综合症，让人神清气爽。→P6： 修脚：

大桶水依托专业服务团队，修脚手法娴熟老到，并结合足部穴位按摩，为您的双足提供最体贴的呵护。除味止痒的同时，还可美容双足。修脚的技法和作用 拔火罐：

拔罐疗法是传统中医常用的一种治疗方法，大桶水足浴集国医精粹，行养身之用，其独特的拔罐疗法可以逐寒祛湿、疏通经络、祛除淤滞、行气活血、消肿止痛、拔毒泻热，具有调整人体的阴阳平衡、解除疲劳、增强体质的功效。

→P7：

幽香静静地缭绕，疲惫缓缓地流逝……香熏，已成为现代人关爱自身的一种浪漫享受。大桶水香薰芳香怡人，功效卓越。对皮肤：可加快血液循环及细胞的新陈代谢，帮助疤痕修复，加强皮肤的抵抗力和弹性，有效延缓肌肤老化；对健康：可有效畅通循环和经络系统，加强及刺激身体的免疫能力，排除多余水分及废物，调节平衡内分泌；对情绪：能有效稳定情绪集中精神，改善记忆力以及对事物的决断能力。现代人经常面对工作及家庭等外来压力，因而引起情绪失调，需要香薰精华油来平衡思想、协调生理和心理。对精神：帮助松弛神经，舒缓压力，令精神受困者得以释放，心境愉快。另外，香薰精华油经毛孔渗入血液，可畅通经脉，使人精力充沛。

第五篇：进一步加强“大桶水”质量安全监督管理工作

食品药品监管总局关于进一步加强“大桶水”质量安全监督

管理工作的通知

食药监食监一〔2014〕28号

各省、自治区、直辖市食品药品监督管理局，新疆生产建设兵团食品药品监督管理局：桶装饮用水（以下简称“大桶水”）是人民群众日常重要消费食品，监管部门高度重视，一直作为重点加强对“大桶水”的质量安全监管，不断加大监督检查和产品抽检力度，督促企业落实主体责任，“大桶水”质量安全水平逐步提升。但是，从近期食品国家监督抽检结果看，仍然存在一些隐患和问题。为贯彻落实党中央、国务院关于加强食品安全监管工作要求和总局2014年工作部署，切实保障“大桶水”质量安全，现就有关事项通知如下：

一、严格落实生产企业主体责任

“大桶水”生产企业应当切实落实主体责任，严格依照相关法律、法规、标准等组织生产并确保生产条件持续符合相关规定。必须严格落实以下要求：

（一）严格自查生产过程质量安全控制情况。自查范围主要包括原辅材料、生产场所和设备及工器具消毒设施，质量安全控制关键环节，生产记录制度落实和从业人员健康管理情况等。重点突出以下内容：一是生产饮用天然矿泉水的大桶水生产企业，应有相关管理部门的鉴定和批准开采的文件。二是灌装线必须采用自动化设备，严禁人工灌装和封盖。三是矿物质水添加矿物质必须采用自动化控制设备，严禁采用人工方法添加。四是严禁成品露天堆放或靠近热源。产品不得与有毒、有害、有腐蚀性、易挥发或有异味的物品混装运输。五是不得使用以回收废旧塑料为原料制成的桶和盖。六是回收桶不得露天存放，桶盖严禁循环使用。七是从业人员必须符合卫生与健康相关要求。

（二）严格规范标签标识和产品出厂检验。企业要严格规范产品标签标识。饮用天然矿泉水应标明矿泉水水源点的名称。不准虚假标注标签标识，不准生产无标识、标识不全或标识信息不真实的“大桶水”。企业要严格落实出厂检验、记录制度，产品检验合格方可出厂。企业不具备自检能力的，要委托有法定资质的食品检验机构进行检验。

二、严格实施生产许可

各地食品药品监管部门要严格审查“大桶水”生产企业水源、生产条件和管理制度落实情况，达不到许可条件要求的，一律不予许可。进一步完善退出机制，对不能持续满足生产许可条件、不能保证产品质量安全和整改后仍达不到要求的，必须依法关停，强制退出。建立“大桶水”生产企业食品安全信用档案，建立完善“黑名单”制度，运用信用惩戒机制，促进企业依法生产、诚信经营、优胜劣汰。

三、严格实施监督检查

各地食品药品监管部门要加强对“大桶水”生产企业的日常监管，组织开展“大桶水”生产企业的专项监督检查，摸清底数，全面掌握本地区“大桶水”生产企业基本情况及质量安全现状。加强飞行检查、突击检查，随机、快速、不定时地进行监督检查，提高监管工作的针对性和有效性。对监督检查发现的问题，要一查到底，发现违法违规问题的，要坚决依法严厉查处。

四、严格产品监督抽检

各地食品药品监管部门要依法组织开展针对“大桶水”的监督抽检工作，发现不合格的，特别是发现大肠菌群、致病菌等指标不合格的，要立即责令企业停止生产销售、召回产品、彻查原因、限期整改，依法处置，坚决遏制“大桶水”质量安全问题的滋生蔓延。对监督抽检发现的问题，要及时按照相关规定进行通报和报告。

五、严厉查处违法行为

各地食品药品监管部门要始终保持高压态势，依法查处“大桶水”生产加工违法违规行为。在地方政府统一领导下，严厉查处未取得食品生产许可生产加工“大桶水”的违法行为，坚决取缔无证生产、制售假冒伪劣“大桶水”黑窝点黑作坊。一旦发现违法违规行为，要按照相关法律法规严肃查处；涉嫌犯罪的，要及时移送公安机关，追究刑事责任。严格责任追究，坚决防止有法不依、执法不严、违法不究等行为的发生。

国家食品药品监督管理总局2014年3月31日