店长抓业绩的思路和方法

第一篇：店长抓业绩的思路和方法

店长抓业绩的思路和方法

一、转变观念

1、数量决定营业额走向质量决定营业额ykxz

2、满意度和客单价并重

3、眼镜店的趋势

4、专业化道路

1)、店长必须是个专业高手 每天花时间学习专业 2）、培养3个月以后的员工学习专业

5、销售方式 A、产品销售法 B、情感销售法 C、强势销售法 D、专业销售

二、如何达成好的销售

1、安排合适的接单人员 A、店长在平时要要求每个销售强的员工接单 B、要求新的员工参与或者观察每一笔销售 C、销售完毕后，和新员工进行分享 D、对新员工要进行学习的安排，每天给他们制定学习的计划，然后制定成长计划 E、安排每个新员工由人做老师带，自己要先带一个

2、店长带动 A、店长在非周末的时候，要参与每一笔销售 B、在周末的时候要和验光师轮流验光，参与每一笔销售 C、对新的产品进入，店长要让员工快速喜欢产品 D、对新的产品要先自己销售

3、团队协作 A、要求每个员工帮助另外一个人销售，只要不忙的时候 B、帮助拿货，帮助倒水，帮助计算价格 C、对每个员工提出建设性意见

4、指标量化，分配到个人 A、给每个员工定目标，目标要产品，营业额具体化 B、从自己开始定销售目标，自己也要承担各个目标数据 C、验光师要定特殊产品的销售目标和客单价的目标 D、收银员和加工师每个月要定提单的具体目标 E、制定指标要稍微高一点 F、要鼓励每个人对目标进行挑战 G、要让员工学会自己为自己定目标 H、每天晨会上要进行一天目标的制定，每周也要进行，完不成的则往后加，你们感进行记录

5、班会分享 A、每天坚持进行分享 B、坚持对每一笔销售进行分享，并进行记录 C、店长和班长要勇于承认自己做销售的失误，学会自我批评和检讨

6、员工心态

A、每天和员工沟通心态方面的一次 B、每周和员工深沟通一次，并进行记录，记录在店长日记里 C、每个月一个店的员工要举行依次正式会议或者休闲式的交流

7、管理上严格要求 A、对公司的制度要严格执行，不能让员工养成不好的习惯 B、对在店里发生的事情要认真对待，每个事情发生都要有处理结果

8、灵活掌握高低单价，控制跑单

A、对每个单子在允许的情况下必须跟踪销售员的销售过程

B、对马上要离开的顾客必须马上上去询问原因，并且尽可能的留下顾客 C、对高单价的顾客，要帮助销售员观察销售的状态 D、对每个逃单分享主观原因

9、专业知识

D、平时安排学习产品知识 E、安排做镜架试带工作，说出戴不同眼镜的风格 F、安排员工学习验光流程，并让他们学习每个步骤的用途以及和顾客沟通的作用

10、班长业绩第一 A、班长和店长一定是店的销售高手 B、班长要永远做销售的带头人

11、做好售后服务（回访）

A、整理好所有要回访的顾客资料 B、整理好精品眼镜的顾客资料 C、对到期的顾客进行定期回访 D、完成投诉工作的跟踪

E、每天规定每个员工回访数量

12、抓验光过程

A、验光的时候要把每个步骤解释清楚，主要是解释这样验光的目的 B、验光的时候要把顾客的需求在验光单上写清楚

C、验光的时候要告诉顾客他的光度的情况以及发生原因 D、关注每笔验光的过程，要关注重要步骤有没有实施 E、试戴做销售的比例要统计

13、给员工定介绍朋友的任务

A、每个员工每个月定一个目标 B、介绍的朋友可以给予适当的优惠

14、每次验光师验光以后与销售员沟通

A、验光和销售结束以后，验光师必须和销售员进行沟通自己的验光过程 B、并让销售员对自己的验光进行建议

C、对销售员有意见的，则可以进行沟通和解释

15、单子里面发现单子

A、在开单的时候，发现顾客的需求，进行2副眼镜的销售 B、对顾客的原来的镜架在顾客成交以后进行配镜片的销售

16、增加提单过程

A、验光提单 B、开单提单 C、介绍镜片提单 D、收银提单 E、加工提单 F、等候提单 G、取镜提单

H、利用旧的镜架做销售

17、员工自己记载自己的顾客

A、每次销售完毕记录自己的销售过程，每个员工一个笔记本进行记录，保存在店内 B、对记录下来的顾客资料进行整理，并研究给顾客打回访电话的时间频次和内容，对回访电话店长必须进行要求和参与

18、增加高单价的镜架和镜片

A、增加高单价的商品介绍的统计，要求到每个员工 B、对每个员工的数量进行总结，并提出要求

C、对成年人的销售时间进行统计，并进行记录和比较

19、增加促销手段

A、在店内增加组合促销的商品 B、增加在店内和店外的传单的派发 C、在店内增加有助于增加营业额的套餐 D、及时补充赠送礼品

E、可以增加顾客生日的礼品的赠送或者积分

20、帮销售员提高单价

21、出样调整，增加新鲜感

A、每个月对货品陈列进行调整，增加新鲜感

B、增加价格带的研究，每个月进行变动

C、对柜台里面的商品和存放的商品每个月还要进行调整

D、对附近店的商品结构每个月进行调查，在每个月25号前结束，并记录

22、让隐斜视做训练，增加远用多副眼镜的销售

23、增加治疗+配镜的销售比例

24、包装验光师和销售员

A、销售员对每个顾客要进行验光师的推崇

B、验光师要对每个顾客进行销售员的推崇

25、留下流失顾客的联系方式

A、对每笔未成交的顾客进行记录，记录在笔记本上，并进行原因记录 B、对流失的顾客进行原因分析

26、增加高档儿童镜架，增加儿童的消费

27、验光师制定目标

A、制定验光师的专业提升计划，要求验光师记录每个验光案例 B、制定验光师业绩目标，并每个周进行和比较

C、制定验光师的客单价的目标和提升要求，每周进行统计和比较

D、跟踪第一次配镜只有一副的学生，并进行记录，自己或者安排销售员进行售后跟踪

28、让员工给验光师提意见

A、每次销售完毕让员工和验光师沟通 B、店长看验光师验光后提出要求

C、在班会上对验光和销售的配合进行探讨

29、验光师做特殊回访

A、验光师对特殊产品做记录，并进行回访，渐进片和棱镜产品 B、对有疑难的光度要做记录，并定期进行回访 C、对青少年控制计划进行跟踪

30、增加定向产品的销售

G、对高档产品要进行研究，让每个销售员知道卖点，每个产品熟悉适合卖给什么样的人

H、对公司促销产品要进行了解，了解政策，了解对销售的帮助 I、控制非利润产品的销售，要严格指定非利润产品的额度，并进行统计 J、制定主要销售产品的销售目标计划和完成情况统计 K、针对有提成的产品也要进行控制和监督，并进行记录

第二篇：店长抓业绩的思路和方法

店长抓业绩的思路和方法

1.2.3.4.数量决定营业额走向，质量决定营业额 满意度和 眼镜店的趋势 专业化道路{1.店长必须是个专业高手，每天花时间学习专业

2.培养3个月以后的員工学习专业}

5.销售方法{A.产品销售法——情感销售法

B.强势销售法——专业销售}

一.安排合适的接单人员

1.店长在平时要要求每个销售强的员工接单

2.要求新的员工参与或观察每一笔销售

3.销售完毕后和新员工进行分享

4.对新员工要进行学习的安排，每天给他们制定学习的计划然后制定成长计划

5.每位新员工都要相应的老员工带领学习，店长本人也要先带一名徒弟

二.店长带动

1.店长在非周末的时候要参与每笔销售

2.周末的时候要和验光师轮流验光，参与每笔销售

3.对新进入的产品店长首先店长要熟悉产品的特性并让员工快速喜欢产品

4.对新产品店长要自己先销售

三.团队协作

1.只要店堂内不太忙，店长应要求每个员工帮助另外一个人销售

2.在每个员工 进行销售时，其他员工帮助拿货，帮助倒水给顾客，帮助计算价格

3.店长对每个员工要提出建设性意见

四.指标量化，分配到个人

A.给每个员工定目标

五.班会分享

1.每天坚持分享

2.坚持对每一笔销售进行分享并进行记录

3.店长和班长要勇敢承认自己做销售的错误，学会自我批评和检讨

六.员工心态

1.每天和员工沟通心态方面一次

2.每周和员工沟通一次并进行记录并记录在店长日记里

3.每个店的员工每月都要举行一次正式会议或休闲式交谈

七.管理上的严格要求

1.对公司的制度要严格执行，不能让员工养成不好的习惯

2.对店内发生的事情要认真对待，每件事情要有处理结果

八.灵活掌握高低单价，控制跑单

1.对每张单子在允许的情况下必须跟踪销售员的销售过程

2.对马上要离开的顾客必须上前询问原因，并且尽可能的留下顾客

3.对高单价的顾客要帮助销售员观察销售状态

4.对每笔逃单分析主观原因

九.专业知识

1.平时安排学习产品知识

2.安排做金试戴工作，说出戴不同眼镜的风格

3.安排员工学习验光流程，并让他们学习每个步骤的用途以及顾客的沟通作用

十.班长业绩第一

1.班长和店长一定是店内的销售高手

2.班长要永远做销售的带头人

十一.做好售后服务（回访）

1.整理好所有要回访的顾客资料

2.整理好精品眼镜的顾客资料

3.对到期顾客进行定期回访

4.完成投诉工作的跟踪

5.每天规定每个员工的回访数量

十二.抓验光过程.1.验光的时候要吧每个步骤解译清楚主要解释这样验光的目的2.验光的时候要把顾客的要求在验光单上写清楚

3.验光的时候要告诉顾客他的光度情况以及发生原因

4.关注每笔验光的过程，要关注重要步骤有没有实施

5.试戴做销售比例要统计

十三.给员工定介绍朋友的任务

1.每个员工每个月定一个目标

2.介绍过来消费的朋友可以给予适当的优惠

十四.验光师要与销售员及时沟通

1.验光和销售结束后，验光师必须和销售员进行沟通自己的验光流程

2.让销售员对自己的验光进行建议

3.对销售有意见是，则可以进行沟通

十五.单子里发现单子

1.在开单子的时候发现顾客的要求进行2副眼镜的销售

2.旧镜架配片

十六.增加提单过程

1.验光提单

2.开单提单

3.介绍镜片提单

4.收银提单

5.加工提单

6.等待提单

7.取镜提单

8.利用旧的镜架做销售

目标管理和激励技术

1.目标的运用

（1）运用方向

（一）目标的管理规划

1.可执行性分析

1.个人成长目标2.时间段的规划

2.管理目标3.进程规划

3.专业目标4.预防

4.销售目标

5.产品目标

6.学习目标

2.我们在制定业绩目标策略时候，在数据的制定上应采用哪些原则？

1.可量化

2.时间的限制

3.挑战性

4.可以达成5.目标里可分解

6.团队的认可

7.使命感（当第一个月的目标没有完成的时候首先考虑能力与目标是否匹配检视自

己）

3.不同性格的人如何制定业绩目标

外向定高

认可量化定更高的指标

内向定高

鼓励，不定量希望完成更多（激发成功）

意见的来源

收入—最原始的工作价值观{如何引导

成就感荣誉感}

4.我们坚持目标并最终达成，需要哪些气质和特质？

气质 特质

1.亲和力1.使命感（责任自私逃避放弃不可取）

2.自我形象重要2.持续激情

3.韧劲

5.上半个月完成业绩好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现 调整 实现 预防

1.增加业绩指标1.制度改正1.骄傲

2.增加产品指标2.分析不足2.放松

3.重新进行规划和承诺3.心态疲倦

4.比以前更细，更严4.故意把业绩做低

6.上半个月完成业绩不好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现要防止怎么样的现象发生

调整 实现 预防

1.土气问题：A.带动B.要求C.找原因1.集体罢工/懈怠

2.环境变化：调整工作焦点2.自暴自弃

A.市场开发B.电话回访C.提升能力

3.负面转移：调整心态

7.连续三个月没有完成或连续三个月刚好完成业绩目标的时候，我们应该怎么办？

1.找出完成业绩的根结所在，而且必须把未能达标的原因分析透彻

2.提高顾客的满意度并且做好回访

3.要树立完成目标的信心

4.纵观三个月，分析其中的种种情况，包括每笔单子，员工的心态，员工与员工的饿

搭配，员工与验光师的配合过程是否发生问题，一旦发现及时调整

5.进店人数，与往常对比

8.连锁店在业绩完成率上差异比较大的时候我们应采取什么样的策略？

公司层面

A.店铺个性定位（顾客群、市场营销）产品定位

B.人员结构

C.销售策略

D.指标的合理性

店铺层面

A.店长的团队心态

B.能力问题

C.销售中转介绍问题

D.销售单价和顾客群不吻合E.店铺日常管理（如补货调整陈列）

9.目标完成和平均单价、成交率、特殊产品、辅助产品、专业数据怎样结合和分解

1.2.3.4.对平均单价、成交率每天分析，改进计划 产品的分配根据员工能力和国库科群进行制定 制定产品具体目标要平均，改变员工推销产品的第一焦点 制定产品目标时，数量从小到多

5.制定产品目标时，鼓励匹配的人多卖（会卖的多卖）

6.锁定小品种，提高单价

7.往高不往低走（提高单价往高端产品走）

10.在制定业绩目标的时候，我们应该分析哪些数据和其他原因？

1.根据当地的消费水平、季节、客流量，参考从前营业额，对竞争对手的了解，自己

店铺货品的调整营业员销售能力，货品是否真正满足客户要求

2.同期对比，包括上一年业绩，上个月的业绩，结合前几个月对客流量、单价、成交率进行分析

3.员工专业素质

4.产品主次销售

5.成交商品分析

6.进店年龄层分析

7.淡季 旺季

8.给员工适度奖金

11.验光师应该如何制定目标，并完成目标?

1.成交率、验光率

2.平均单价

3.特色和专业产品的成交数量

4.定向销售和完全销售比例

5.和员工研讨验光销售次数

6.考核验光流程完整的验光比例

12.店长在制定业绩目标时如何去核定自己的目标？

1.店长做员工业绩目标的两倍

2.处罚比别人重

3.店长带头做疑难产品

4.不断追踪自己的目标并让别人提意见

5.要让员工先定，自己再加任务

6.帮助比较弱的员工定任务

13.在制定业绩产品目标的时候，应该制定什么样的奖励和惩罚措施？依据是什么？

1.先奖不罚再有奖有罚（最不喜欢干什么就罚什么）

2.奖励优秀

3.奖励进步

4.处罚连续三个月最后一名

5.奖励精神和物质结合6.奖罚要及时

奖罚要公平、透明

14.经常出现这样的问题：当我们的焦点侧重某个目标时会忽略其他目标，我们该怎样才可以避免这样的问题？

1.目标均衡

2.随时把目标可视化 3.每天追踪不同产品的销售情况 4.合理安排合适提单人员 5.对特殊产品成功案例推崇

6.去全面了解公司的所有产品并对特殊产品原理考试

15.你认为怎样才可以让自己培养强烈的目标感

1.热爱行业

2.制造竞争环境

3.每天激励自己

4.培养企图心

5.自我暗示

6.学习心态类书籍

7.专注目标，假设目标完成的好处（奖金、成长、认同）

16.薪水制度以及激励和目标有哪些关系？

1.薪水是调节手段，也是激励手段，达到适度原则

2.可变动性——有效抑制目标上下浮动

3.奖励、激励时效性

4.产品目标到个人时，奖金特别高的提出请客

17.团队目标和个人目标的关系是什么样的？

1.既达成个人目标又达成集体目标，大力同销售

2.强弱搭配，新老员工搭配，外向内向搭配

3.个人目标体现个人价值，自己目标完成时再协同销售

4.培养员工的集体荣誉感

5.人员之间的关系

18.目标管理和公司管理制度有什么样的关系？在推进目标的时候，我们应遵循哪些管理原则？互补关系：1.目标制定要难易适中2.目标要及时调整3.成本控制4.过程监督5.奖罚分明

1.公司管理制度是在目标管理基础上的，目标定高了会产生畏难情绪，定低了会造成逃单

2.公司管理制度要合理规范化

3.用目标来管理，用成效来管理而非用监督来管理

19.驻店经理和店长以及老板在追踪目标时应该如何分工，并注意哪些现象以及如何应对

1.老板看结果，其他由店长、经理做

2.老板下达目标店长经理引领、调整好员工心态，齐心协力

3.协助员工完成目标，让销售能力强的员工多做销售

4.鼓励低单价，激励高单价

5.换位思考，驻店经理去挑毛病上传下达

20.制定目标和追踪目标的人应该拥有哪些能力和特质？

1.洞察力2.协调能力3.学习力4.积极性5.平衡心态和抗压能力6.信服力7.凝聚力

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第三篇：店长如何提升业绩

店长如何提升业绩、面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？

答复：1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性； 2）在售前、售中、售后做好一流服务； 3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等； 4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）； 5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气； 6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；

7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传； 8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全； 9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动； 10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例； 11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。、如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？

答复：1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性； 2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励； 3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；

4）不能只谈工作不谈心； 5）轮岗制度的执行，全才的培养； 6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度； 7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员； 8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。、如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）

答复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动； 2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动； 3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如“缺钙缺锌这类”就可以做一个主题。而第四季度通常作“冬临进补”活动比较好。一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升2000元，每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。如果冬天到了根据当地的顾客需求制定计划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快； 4）一次促销活动考核四项指标：特A品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比 5）现场全程主持（公司简介、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传）6）对参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训 7）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区DM单宣传，电视广告）8）商品力：季节性氛围营造 9）针对以上工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工形象；季节性氛围设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、主持人、海陆空）10）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位； 11）活动后数据分析，向厂家宣传、如何做好会员管理，提升会员消费？

答复：1）要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠； 2）利用数据分析：客流量相似的门

店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验； 3）对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，也不看中会员。如果时不时有个别商品由会员特价，只要针对会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动； 4）公司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目； 5）落实会员非打折商品的限购，凭会员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权； 6）电话回访及活动提示； 7）细分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼球； 8）在一些门店里，营业员为提升自己个人的营业额，促成推销的成功，在询问顾客有没有会员卡的时候，得知其没有会员卡，同时这位顾客的购买量较大的时候，营业员会主动给顾客打折，而没有去鼓励顾客主动办一个会员卡，应该让顾客认识到会员卡不只是为了打折而且还能积分反礼，这样长时间以来店里的营业额就会受到很大的影响，而且我们会失去固定客源；如果是会员是出门忘记带会员卡了，我们应该主动给顾客查询其会员号，让顾客认识到会员卡的真正好处，并且查询了让他们也能关注到自己的积分，下次他们再来选购药品的时候自己就会主动关注自己的会员积分了，长时间以来我们就巩固了自己的客源量。这些工作能否做得到位，主要看营业员做的好与否，首先要让店员意识到会员卡与其业绩是密切关联的； 9）会员要有别于普通顾客：在现在会员日的基础上，记录每一积分层次的会员基本档案，以10000分为底线。如20000分之上的患心脑血管病的是哪些会员，患糖尿病的有哪些，记录姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，患病时间，常服用的药物，剂量等，档案一式两份，持有此档案者购药享受96折优惠，当然特价产品除外，或者是礼品赠送。、怎样掌握顾客心理，以便更好地销售药品？

答复：1）把顾客按年龄、职业、消费水平等分类，察言观色用专业服务于所有顾客。察言观色，根据不同顾客进行接待，我们可以先不介绍商品，让顾客主动说出他们自己的需求，已达到我们销售的目的。多听，多问，为顾客着想。除了专业知识外，要通过观察其表情、衣着、以及身边的建议购买人等，根据其说话时透漏的信息，确定其是哪类消费群体，随时调整销售语言，从而做好销售工作。2）善于总结共性，销售过程中做到不卑不亢，服务态度张弛有度； 3）顾客少时可以和顾客聊聊天，发现更多的需求； 4）根据大部分顾客的从众心理在讲解时多讲此产品是大家比较认可的产品； 5）重点是对员工进行顾客心理分析和接待技巧的培训，优秀案例班前会全员分享。、在销售服务技巧方面有哪些案例、心得分享？

答复：1）联合用药、药师推荐、关联销售的前提是员工必须有相关的专业知识。例1：针对购买鱼肝油并自己使用的男性顾客可以联合推荐21金维他。例2：有一顾客到了中药柜台要鸡内金，说是自己胃不好。于是我们一位销售员对这位顾客说你可以用西药的三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑）。几星期后这位顾客回来说他的胃病好多了。专业知识是根本，但是也要将自己身上的阳光和开心带给身边的每一个人，同时又能忍受常人所不能忍受的顾客的态度蛮横和委屈。做心态最稳定的自己。例3：一位阿姨买了一盒骨质增生膏药，走到双轨柜台上的活血化淤的柜台上，当时她只是路过那个柜台，我就问了她一句：“阿姨，这盒膏药是你用吗？”这就和她闲聊了起来，得知她只买了外用的，我就建议她应该配合口服的，这样效果会跟明显一些。我就拿了盒抗骨增生片，对她说，您看看，不买也没关系，在他了解药品的时候，我给他介绍了这个药品的疗效，真没想到她最后说，那你给我两盒吧！例4：老年人患有慢支，我们在销售顾客点名要的缓解症状的药的基础上，问病售药，推荐一些调节免疫力的21金维他或者大蒜油，再加上预防用药白葡奈氏菌片，即对症+对因+预防+保健的销售方案。

7、如何在促销活动时期间合理控制库存，既不断货又不压库存？

答复：1）把库存调至日销量的5-7倍即可。促销活动前召集组长（计划设置人）做本次活动的销售预算，组长对本柜组库存的控制及销售情况最了解。计划要合理，根据活动力度，适当调大计划，尤其市场买品种和特价品种； 2）每次活动后做好数据分析总结，对于活动后的分析应用到下次活动的预计中，同时对于两次活动中的同类促销品种尤其要做关联分析和计划设置； 3）可以将促销品种的来货计划设置为比预计数量多三天的销售量，保证不会断货又能在活动后的较短时期快速消化掉； 4）将促销品种选为家庭常备或者畅销品种，即使计划设置不合理导致库存积压也能在活动结束后将剩余产品卖出； 5）依据活动的主题及季节，畅销产品尽量多准备一些，但还应根据门店的配货周期。活动期间及时分析销售数据，及时调整上下限。

8、如何提升商品动销率和周转率？

答复：1）合理设置要货计划，并经常按品类详细分析库存结构，使得商品能够有效组合。对个别顾客，其购买的药品是周期性的，我们就要观察其周期，随时调整计划，这样会提升动销率和周转率； 2）将动销率和周转率纳入考核； 3）依据A B C 库存管理方法从总部将产品做分类管理和记录，将产品按照某商品各门店配送频次、各门店畅销品种、滞销品种等等做分类管理，有计划合理配送同类产品； 4）门店以柜组为单位总结各类产品的A、B、C 类划分及库存数量； 5）动销率：做好缺货登记，及时进货，加快流通；加强专业服务，提高成交率；做好关联销售，增加连带率； 6）周转率：做好商品的品类管理很重要，依据季节因素，对季节商品及时调整上下限，每月对近效期产品进行督促销售，能退货的就退货，不能退的给员工分派任务，单品活动促销。

9、如何提升高毛利产品销售？

答复：1）奖罚措施、天天强调、卖场实际监督，数据分析，联合销售，不要让顾客意识到我们的销售意图； 2）从新品引进开始注重选择品牌厂家的二线商品或注重与品牌厂家做战略合作商品，店员易于推荐，质量疗效都会有保证； 3）我觉得这就要根据实际情况合理分配高毛利产品任务，除分配任务外，应该适当进行培训，将高毛利产品的优势（利益销售法则）让员工得到充分了解，有利于员工的销售，其次公司上高毛利品种时，要保证其疗效确实还可以，这样会让员工销售高毛利产品时，底气更足，回头客也较多。这样会更有效得增加公司的毛利率； 4）将高毛利产品的奖励划分为不同的奖励额度； 5）轮岗可以使营业员更好的了解店内所有产品并实现良好的关联销售，提高客单价，培训关联用药知识； 6）优化产品结构设置，逐渐提高年轻人及宝宝用品品种在高毛利产品所占的比重； 7）员工分派任务量，并进行考核，加强专业知识、服务及销售技巧培训。

10、在门店销售业绩提升方面，你有哪些方法？

答复：1）通过培训逐步使员工从单一售药，向销售服务、健康转型。销售额=客单价*客流量（影响客单价的因素是员工的专业知识，服务技巧等；客流量由商圈、天气、产品的结构等决定）； 2）商业区的门店开架销售，任务细分，责任到个人，一定的促销活动作为手段，提高员工的积极性，如若任务完成应给予奖励，完成不了给予一定处罚，营业员作为最基层员工，是顾客直接接触者，在奖惩方面也应关系到营业员而非仅仅是管理者； 3）作为组长或值班店长发现有货不卖者，现场给予罚款或扣分负激励，从根本上改变“有点名要的便宜货不卖”的想法和员工行为，不放弃每一毛钱的销售。既提升销售额又提升药店在顾客心中的形象；

4）同时考察员工月营业额和高毛利产品销售，避免因门店考察员工个人高毛利产品占营业额比率而出现员工只卖高毛利产品不在乎营业额的现象； 5）优化产品结构设置； 6）销售额分析应该细分到每天的每个时段，对整个门店的业绩提升起着督促的作用； 7）这是系统问题！首先必须先解决店长、店员愿不愿干的问题，然后才是操作技术层面的问题！就是管理机制上、薪酬机制上、晋升机制上、考核机制上是否支持店长愿意干。应该放开机制：管理上允许创新、收入上上不封顶、考核上销售、管理、文化、形象并重，晋升上有希望有盼头。有本事，没违规，作出成绩来拿多少都行。总部领导不能嫉妒店长收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店长。8）每天区分为4个营业时段，例如开始营业-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班结束。参考过往纪录，制定每个时段的营业额比例，例如上述四个时段分别为20%，30%，45%和5%（注意平时的分配比例可能与周末有明显差异；注意在销售高峰时段安排充足人手）。然后制作每个时段任务卡形成时段目标计划表，考虑不同时段对营业额的影响因素，调整数据，直至满意为止，每周小结一次，计算目标达成率，如果未完成本周营业指标，则将本周差额平均分配到未来几周，如果2周后目标达成率仍然很低，则调整月度目标，如果本月目标为完成，则调整差额平均到下月

做好分类，目标顾客更明晰

忠诚顾客是药店发展的基石。把握消费者，将他们分类，可以让药店更清楚重点客户，从而针对主要受众开展专项营销活动。一些人总认为，药店的目标是销售额、毛利率、毛利额，其实这是一种短期目标。长期目标是既要扩大销售，更要吸引和留住消费者，扩大销售是为了今天，吸引和留住消费者则是为了明天。一个药店要想长期立足于自已的商圈，保持自身优势，吸引和留住消费者比今天的销售更为重要。消费者是销售的基础，拥有一批忠诚的消费者，这是药店的成长资本。因此，药店应逐步建立自已的消费群体。对于药店来说,要想通过良好的服务来创造消费者价值，首先必须了解消费者，把握不同消费者的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更为完善有效的服务。

将消费者进行分级管理

药店现有的消费者，可按消费金额分为A、B、C三级：一个月在本店购买1000元以上的消费者或一次性购买在200元以上的消费者，这是本店的A类大客户；一个月在本店购买500元以上的或一次性购买在100元以上的的消费者，这是本店的B类中客户；一个月在本店购买200元以上的或一次性购买在50元以上的消费者，这是本店的C类客户。

消费者的A、B、C分类，解决了一个主要的问题，那就是：谁是我们的大客户？谁是我们的目标客户？我们开展营销活动的主要对象是谁？

将消费者按病症进行管理

将消费者进店购买的药品按照病症分类，分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血病等。由店员记录购药者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，由药店建立消费者资料档案。按消费者的病症分类，又解决了一个主要的问题，哪一类是我们的目标客户？开展专项营销活动的主要对象是谁？

将消费者进行分类管理

没有购买目标的消费者。消费者进店本没有购买药品的意图，可能只是看看自已或家人常用药的品种、规格、价格等，他们通常行走缓慢，东瞧西看。对这类顾客，如果不临近货架（柜台），药店店员就不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲察看某药品时，就应热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平高低的重要环节。

查看药品信息的消费者。消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品等。他们进店后，脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时，店员才去进行接触。

有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，他们对某种药品非常熟悉，或者是购买某种处方药，因此，他们可能已在纸上或心中将购买清单及预算列（想）得一清二楚了。因此，进入药店后，他们会迅速直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能对其他药品有冲动购买的行为。这类消费者购买心理是“求速”，店员应抓住消费者靠近药品的瞬间，马上接触，动作快捷准确，以求迅速成交。要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售行为中断。

结合上述的消费者分类方式，药店每周可由店长与分析整体得出的A类大客户、B类忠诚客户、C类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养固定的忠诚顾客。

药店成功的关键点在于怎么让消费者光顾本店即如何让消费者进门；保住进店的消费者和回头客，稳定老顾客；用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品，达到治疗疾病、康复保健的效果，从而使消费者对药店产生强烈的信任感和依赖感，建立固定的消费群。固定的消费群，来源于消费对药店的忠诚，忠诚来源于信赖。为消费者提供优质的产品、药学服务及合理的价格。作为药店，每天要接待类型不一的消费者，能否使他们高兴而来、满意而归，关键要结合消费者分类策略运用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

☆提示☆

不论是哪一类消费者，他们进店后,药店店员一定不要紧跟其后，不能老盯着消费者，这会使他们产生反感、紧张或戒备心理，这样只能造成销售失败。

在医药市场竞争日趋激烈的情况下,将消费者进行细分,对消费者购买行为、购买的品种、购买的价格进行深入研究,探讨消费者在买什么、还需要什么、为什么会到我们的店里来购买药品、影响消费购买过程的因素有哪些、门店如何吸引消费者，是培养忠诚消费者的一项细致的工作。

上述工作对于增加来客数、提高客单价、提升销售额，有着巨大帮助。管理好、服务好了A类、B类的消费者，就可以带动C类消费者的消费；管理好服务好2

第四篇：店长必备：店铺业绩管理能力

优秀店长与普通店长的区别有很多，但我个人认为，二者最重要的区别就是：优秀店长具备业绩管理能力，而普通店长不具备业绩管理能力。很多公司都要求店长必备三种管理能力，即人员管理、商品管理、服务管理能力，个别公司要求稍微高一些，还要求店长具备市场管理能力，但很少有公司要求店长具备业绩管理能力的。造成这种现状的原因有二：一是意识达不到。因为在很多人的潜意识里，业绩管理是财务经理或是老板的事。二是能力达不到，即部分店长的财务知识有限，无法对业绩做到有效、深入的分析。

一、店长具备业绩管理能力的重要性：

企业靠利润在运转，老板看业绩评价店长。这在哪家公司都是客观不变的事实。作为一名店长，如果不能提交优秀的业绩，自然位置做不安稳，这点每位店长都必须清醒地认识到。然而，店面管理又是一很细的活，其中的人员管理、商品管理、服务管理，再加上市场管理，试问哪一项不是费时费力？现在的终端大多实行“走动式管理”，即“现场管理”，店长在巡视中，既要监控员工的服务，又要处理突发的顾客投诉，接待到访的大客户，还得报送公司规定各项表格、资料等等，这些具体工作导致我们的店长“深陷其中，不能自拔”，很难有时间和精力“站在旁观者的角度上”静下心来分析一下自己的业绩。但店长一心扑在上述工作上，其回报率并不高，因为门店管理的核心在于“业绩管理”，所以店长在门店管理中应学会“聚焦”，聚焦企业的核心、老板的关注点——利润。

二、个人对店长提升业绩管理能力的几点认识：

1、认清门店业绩的来源：（1）销售额=成交份数*客单价；（2）成交率=成交份数/客流量；

（3）客单价=每位成交顾客的购买金额=顾客的购买总额/成交份数；（4）门店利润=销售额-运营成本；

（5）变动成本=成交份数*单位可变成本；

小结：由公式（1）得出，店长要想提高销售额，直接上应从提高成交份数和客单价两方面入手。

由公式（2）得出，店长要想提高成交份数应着手提高导购员的成交率和门店的客流量。个人认为，员工的成交率在很大程度上取决于员工的销售技巧；门店的客流，有两部分组成：一是新客户到店数量，二是老客户到店数量。新客户到店数量取决于品牌的宣传力度，老客户的到店数量取决于员工的客户维护能力。有上述分析，不难得出，店长要想提高门店销售额，应通过培训、训练提高员工的销售技巧，加大品牌宣传力度，进一步扩大新客户数量和提高员工的客户维护能力，不断增加门店回头客数量三个方面完成。

由公式（3）得出，店长要想提高客单价，在成交份数不变的情况下，应提高单个客户的购买金额，即增加门店大客户的消费比例，而门店大客户消费由两部分决定：一是增加门店大客户的数量；二是提高员工的大客户接待能力。个人认为，一个区域的大客户数量是一个定值，是一个具备某项共同特性的固定群体，只要店长要到这点、有意识地重视这点，想增加大客户数量，也并非难事。我自己就曾经历过这么一个过程，一开始接手某店店经理职务时，该店的大客户几乎为零，经过一年的积累，在我离开时，该店的大客户数量已经形成一定规模，跟当地的竞争对手比，丝毫不吃亏，甚至还占有一定优势。当然，这需要店长付出大量的心血，并围绕大客户开展一系列的工作。再就是店长要提高员工的大客户接待能力，我的体会是店长首先提高自己的大客户接待能力，并逐渐形成自己特有的大客户销售风格，在此基础上，有意识地培养店里2-3名员工，打造店里的大客户接待队伍。

由公式（4）得出，店长要想提高门店的利润，应该在提高门店销售额的同时，想方设法降低门店的运营成本。我的体会是：分析固定成本和可变成本中的每一项，针对其中的成本大头下手最见成效。

2、门店的单位人效比=销售额/导购员总人数；如某店11年日均销售额为2万，导购员人数为：店助2位、资深顾问2位、门店顾问2位，合计6位，则该店的单位人效比=20000/6=3333.3元/人。门店的单位人效比对专卖店较多的品牌而言，是衡量门店编制和店经理管理水平的重要依据。

3、门店员工满意度，该项指标是评估门店队伍稳定性的重要依据，作为店长应该既看到当前的业绩，更要看到未来的业绩，门店核心员工队伍的稳定是门店未来销售额的重要保证。所以，店长或人力资源部应每月测评门店的员工满意度。

4、学会几个业绩管理工具：

个人认为，店长在每日工作结束后，有4个图必须自己亲自画：一是当日的业绩走势图；二是当日的成交率走势图；三是顾客满意度走势图；四是客流量走势图。这四个图可用不同颜色的笔体现在同一张图上，我相信当你坚持画了一周以后，当某天你店的销售额较低时，你就很清楚问题出在哪，是当日客流量较少，还是因为顾客满意度较低，导致成交率低的缘故。我个人做店经理时，每天都坚持画这几个图，而且通过图的整体走势，你能很轻易地判断出这家店是走势向好还是走势向差。而且，我个人认为，通过这4个走势图去判断这个店经理的能力，比单纯的看短期业绩更有说服力，也更客观。备注：店长每月月底还应画一张“大客户走势图”，把每个月新增大客户数量和大客户消费金额进行标注，看大客户数量的走势和消费走势。以对该月自己的大客户开发工作进行评估。

第五篇：店长提高销售业绩法则

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店长提高销售业绩法则

*陈列方式不同，表现出不同风格*

◆掌握表现的基准，增大营业成果

⑴陈列目的明确化和表现方法

运用标题陈列和销售陈列之后，整个商店的热销气氛仍显不中时，不必须想出其他的表现方法以引起顾客注意，唤起顾客的购买欲望。下面介绍一些使用得较多的表现方法。

⑵用表现廉价来扩大销售的方法

这是一种被广泛采用的方法。它是利用流动售货来销售，效果很好。这种“投入陈列”特别在大减价活动和流动顾客很多的时候，借助现场操作和有感染力的POP广告，成效显著。

⑶用表现高级感来扩大销售的方法

使用高格调的陈列器具能体现出商品像件高级品，同时还要致力于商品本身的陈列。最好能表现出商品的使用情况。比方说有些高级商品，即使陈列得整整齐齐，也会因感染力不够而缺乏高级感。另外必须加强色彩效果来扩大成果。

⑷用表现丰富感来扩大销售的方法

商店里没有丰富感时可利用广告、模特儿等使陈列看起来丰富多彩，而且要在陈列柜台的上部空间和壁面的空白部分贴上各种POP广告，体现出商品的丰富感。

⑸表现淡雅和谐的方法

表现淡雅和谐的基础，是讲究整个陈列的布局浑然一体。左右对照型陈列，很适合体现淡雅和谐的气氛。

⑹表现动感的方法

巧妙地利用POP广告、模特儿、色彩和小工具，使商品的陈列不显得呆板，表现出动感。⑺表现乐趣的方法

要巧妙地利用色彩等元素，比方说用商品本身的色彩排列成彩虹的色彩。POP广告能体现出动感，从而增加商品陈列的乐趣。