第一篇：策划书“伊利”
梧州学院第三届
“三人制”篮球联赛及首届校园篮球三分球
大赛
策
划
书
篮球协会
年11月 2010
一、活动前期
展板宣传：展板上可贴部分贵公司自身的1-2张海报，本板不受其他组织影响。
印有‚伊利‛字样气球：为了营造一个良好，引人注意的气氛，用小气球来装饰会场使其变得更加神秘，更加吸引同学们的兴趣。（气球费20元）
印有‚伊利‛字样彩旗：在活动场边插数个彩旗，其显示此次活动尤为重要，更加引起同学们的关注（10杆）活动后收回贵公司，由贵公司提供。
升空气球横幅：在活动场地悬挂标有‚伊利预祝篮协第三届‘ 三人制’篮球联赛及首届‘三分球’大赛圆满 ‚成功‛字样的横幅（10m∕长*1m∕宽*8元㎡=80 元）(此横幅必须经学校审批)。
海报宣传：在北校区A4蓝球场的栅栏上悬挂一张海报（4m∕长﹡3m∕宽﹡13=156元），海报计方案先由贵公司提供，再结合宣传部设计，最后又学校审批。
友谊赛宣传：开幕式前期，协会已‚友谊赛‛的名称，邀请贵公司，来我校打篮球赛，贵公司运动员要穿带有‚伊利‛标志的球衣。
广播宣传：我们将利用我校广播室，宣传我协会与贵公司的友谊赛，提高‚伊利‛在我校的知名度。
二、活动中期
〈一〉开幕式
1．在活动场地用彩带拼成‚伊利‛两字，挂于人流最多之处。（彩带费10元）
2.太阳伞六把，借用带有贵公司标志的太阳伞。3．在A4进篮球场的通道口摆成弧字形的充气气球，其弧形上标有‚伊利‛两字。
4.邀请嘉宾发言。嘉宾可以口头宣传其产品。5.以‚伊利‛产品作为嘉宾及领导饮用品（嘉宾、领导共十位）。
6．开幕式时，免费试饮产品（产品数量由贵公司决定）。7．开幕式完后，可在现场搞活动，即抛圈圈，把牛奶摆在一定距离的地上，每人有一次抛圈圈的机会，抛中即送牛奶（10个圈，也可由厂家定）
8.领导，嘉宾退席后，要举行‚有奖问答‛活动，问题够关于贵公司产品，奖品，将由贵公司提供的价格低廉的糖果、饼干（50元），优惠券等。
9.在场的工作人员要穿印有贵公司的工作服，（此工作服只借用，活动结束，工作人员要还其工作服）。裁判服可以赞助，以便以后的长期宣传。〈二〉活动期间
⒈工作人员负责全程跟踪拍照，制成PPT。
⒉工作人员及裁判员穿有标有‚伊利‛两个字的 服饰。⒊小册子宣传，如贵公司有自己的宣传册子，我协会帮发，（小册子由贵公司自己提供）。
⒋宣传方式：活动前期；在放学后，在饭堂附近发传单。中期：在比赛期间，发传单。后期：在学校门口、附近发传单，但是要限制传单的份数。
⒌在活动期间，贵公司若对有意购买‚伊利‛产品的篮球协会会员给予七到八折的优惠，篮球协会将‚团购‛。⒍决赛期间可以再进行一次免费试饮活动。
三、活动后期
（1）把制成的PPT，发给贵公司的负责人。（2）问卷调查（200份*0.15元=30元）。
（3）工作总结：总结本次活动中的得与失。贵公司也可在我校寻找代理商。（4）颁发奖品： 三人制比赛：
（男队、女队）各前三名的球队给予集体奖金及其他物质奖励
第一名：奖金120+证书+ 一箱牛奶
第二名：奖金100元+证书+ 一箱牛奶（价位低于第一名的牛奶）
第三名：奖金80元+证书+ 一箱牛奶（价位低于前两名的牛奶）
在三人制决赛中选出一名或得分数最高的球队作为最佳球员并给予物质奖励（最佳球衣一件，球衣上印有贵公司的标志的产品，球衣35元）
在三分球中，得分最高的球员或得‚校园三分球王‛称号，并给予证书及礼品 三分球：
第一名：奖金40+证书+奖品一件球衣（印有贵公司的标志）（球衣35元）第二名：奖金30+证书 第三名：奖金20+证书
裁判及工作人员每人获赠一份纪念品（印有贵公司的标志）
四、“三人制”比赛规则、“人分球”比赛
规则 ‚三人制‛比赛规则： 第一条 工作人员及其职责
1.工作人员必须在赛前20分钟到，有事须至少提前一个小时向裁判长请假。
2.裁判人员：设2名裁判员和2名记录员。3.服装：裁判员服装颜色必须区别于运动员。4.记录员职责：记录员兼管计时、记分。记录两队累积的分数（包括投篮和罚球的得分）、全队及个人犯规次数、以及比赛时间，并按照规则宣布比赛进行的时间和比分。第二条 规则
1.运动员人数：比赛双方可报名3-5人，上场队员为三人（有安排赛事的球队队员请在比赛前20分到球场签到，迟到5分钟的球队判该队弃权）。2.比赛时间：
（1）第一轮比赛不分上下半时，全场比赛时间为10分钟。比赛进行到5分钟和9分钟时，记录员各宣布一次时间。双方均有一次暂停，用完不可再要求暂停。
（2）第二轮比赛及决赛分上下两个半时，每半时8分钟，上半时与下半时之间休息3分钟。（3）比赛中除在罚球、暂停、球员受伤及比赛结束等 情况下停止计时表外，其余情况均不停表。
第三条规则
⒈比赛开始，双方以掷硬币的形式决定发球权，然后在发球区掷界外球开始比赛。决赛阶段，上半时获发球权的队，下半时不再获发球权，由对方队在发球区掷界外球开始比赛。
⒉发球区：中圈不在场地中的半圆叫做发球区，发球区的地面（包括线）算界外。
⒊发球：在发球区掷界外球算做发球。第四条 攻守转换
⒈每次投篮命中后，都由对方发球。
⒉所有交换发球权的情况（如违例、界外球及投篮命中后）均为死球，在发球区掷界外球继续比赛。⒊守方队员断球或抢到篮板球后，必须将球运（传）出三分线外（持球队员必须双脚踏在三分线外），才可以组织进攻，否则判进攻违例。
⒋争球时，看球权发球（交替拥有），任何一方得球都必须将球运（传）出三分线（持球队员必须双脚踏在三分线外），才可以组织进攻，否则判进攻违例。第五条规则
⒈20秒规则：24秒规则改为20秒 ⒉犯规法则（1）比赛中，每个队员最多允许三次犯规，第三次犯规罚出场。
（2）每个队累计犯规达6次后，该队的第七次以后的侵人犯规由对方执行1次罚球。前6次犯规中，凡对正在做投篮动作的队员犯规：如投中，记录得分，并记录对方个人和全队犯规次数，不追加罚球，由守方发球继续比赛；如投篮不中，则判给攻方被侵犯的队员1次罚球，如罚中得1分，由守方继续掷界外球，如罚不中，则继续比赛。（3）比赛时在上篮动作中出现犯规的，三分线内罚1球，三分线外罚2球。
第六条 替换
只能在比赛计时钟停止的情况下替换，被替换下的队员不得重新上场（场上队员不足3人时除外）。第七条 得分相等和决胜期
比赛时间终了，以得分多者为胜方。
在初赛及复赛阶段，比赛时间终了，如得分相等，执行一对一依次罚球，只要出现某队领先1分即为胜方，比赛结束。
在决赛阶段，比赛时间终了，如得分相等，则执行一对一依次罚球，只要出现某队领先1分即为胜方，比赛结束。第八条 规则
⒈队长：比赛中，队长是场上唯一发言人。
⒉纪律：比赛中应绝对服从裁判，以裁判员的判罚为最终判决。第九条 计分规则
进两分球记一分进三分球记两分。‚三分球”比赛规则
比赛规则和计分方法:一共25个球，分5个投篮点。两边底线，两边45度角处，三分圈顶处。每个地点5个球，其中前4个是一般分值的球。分值为一分。最后的一个球是彩球，分值为二分。一共30分满分，时间限定二分钟，球员必须在二分钟内把球投完，超时无效（投进几个算几个）在分值相同的情况下，用时少的取胜。第一轮初选，选分值高的前八名入第二轮决赛。
五、贵公司赞助的产品
1、展板上商家自己的海报、传单、小册子及彩旗
2、气球（20元）
3、升空气球及横幅（10*1*8元每平方米=80元）
4、海报：4 m*3m*13=156元
5、开幕式嘉宾及领导引用的牛奶
6、彩带：10元
7、免费试用的产品、奖励的产品及工作人员纪念品
8、‚有奖问答题‛的奖品50元
9、工作服
10、太阳伞（6把）
11、升空气球：弧形气球，贵公司提供
12、问卷调查表：200份*0.15元=30元
13、奖金：670+125=795元
14、药品费：97元 15：裁判费：400元
16水、杯费：4.5元*30桶=135元，一次性水杯：3.5元*20条=70 元 共：205元
总计：20+80+156+10+50+30+795+97+400+205=1843元
第二篇：伊利营销策划书
伊利营销策划案
要实现世界级的业绩，一定要首先培育世界级的品牌。2004中国市场优势企业品牌人气指数调查报告显示，伊利的品牌人气指数超过百事可乐、柯达、摩托罗拉等国际知名品牌，跻身品牌人气指数第七名，前十位中也只有伊利和海尔两家民族品牌；最近在由博纳时机构对乳业10多个品牌进行的一项非提示提及率调查中，伊利排在第一，领先第二名17个百分点，优势十分明显。
2005年过半，伊利集团以品牌第一、业绩第一的双料冠军，继续领跑中国乳业和食品业。在“2005中国企业500强企业”中，食品业首席地位被伊利集团以87.35亿元蝉联； “2005年中国500最具价值品牌”中，“伊利”以136.12亿元的品牌价值排名第41位，蝉联食品行业第一名（酒类除外），相比乳业第二品牌竟高出了50多亿元之巨。
伊利品牌已经以一种“高品质、高段位”的形象，与“天然纯正”划上了等号，深深扎根在消费者心里。央视2005《品牌中国》特别节目，是这家中国最权威电视机构首次主持的一场民族品牌“大阅兵”，经过权威机构专业数据、资深专家严格评估、千万消费者投票的层层验证，伊利名列中国食品业榜首。著名品牌研究人纪宁这样认为，伊利集团在竞争中取得了“压倒性的胜利”。其理由是——伊利同时入选了2004年企业500强、品牌500强和纳税500强，“‘企业500强’榜单反映的是企业‘做大’，‘品牌500强’反映的是企业‘做好’，而赢利能力与可持续发展能力反映出了企业能不能‘做强’，‘纳税500强’反映了企业的社会责任感。”“多方面综合分析，伊利集团的确体现出了很强的综合实力，就像拳击台上一个没有重大破绽的全能型选手，值得长期关注。”在今天，品牌已变得越来越重要现在，几乎没有企业不重视自己的品牌。在品牌消费时代，品牌能赋予消费者某些心理暗示。一个强势品牌会让消费者觉得它什么都是好的；只有品牌变得更强大、更有亲和力，消费者使用起来才会更放心。另一方面，在市场竞争日益激烈的时候，品牌成功与否往往可以决定一个企业的成败。一个不善于品牌建设的企业往往会在残酷的竞争中败下阵来，而一个善于品牌建设的企业能够充分整合、包装其所有的优势，并将之运用到市场竞争中，使企业在竞争中获得长足的发展。在乳品行业更是如此，因为在乳品高度同质化的今天，唯有强势品牌能够使公司及其产品与竞争对手形成差异，创造高利润，并在激烈的市场竞争中获得发展。
伊利在乳品行业中的迅速崛起，正是这样一个很好的例子。
这些年来，伊利在市场上成功塑造了中国乳业第一品牌的形象，良好的品牌形象使伊利在市场竞争中获得了极大的推力，有效地支撑了伊利的持续快速发展。
一个品牌的建立不是一朝一夕的事，伊利这个品牌形象的建立也同样经过了几年的积累与沉淀，逐步的得到完善。它不像国内一些企业一样，运用机会战略，靠“借势造势”提升自身的知名度，却因此遗忘了如何与消费者建立持久的关系，为消费者创造真正的价值，以赢得持续竞争优势。这样打造的品牌是“空心化”的，不能形成独属的品牌DNA，不能充实产品的内涵，不能为消费者带来持续的价值体验。如此，也就失去了品牌长期发展的核心基础，昙花一现后继乏力。
伊利的品牌发展之路是有迹可寻的，战略与战术非常清晰，走的是一条“长线”品牌发展路线。以消费者需求为基础，从消费者对伊利产品的接受到喜爱，再到对品牌的忠诚；从理性诉求上升到情感利益的满足；从物理属性提升到精神追求与塑造文化品牌的境界。以此逐步建立独特的、有生命力的、属于伊利自已的品牌形象。
早在2000年以前，伊利的品牌概念还不是很清晰，成立事业部之后才对品牌有了更深刻的思考和研究。为夺取更多的市场份额，并使自己的品牌更响亮、更具有号召力，在品牌多如牛毛的乳品行业中，伊利进行了卓有成效的品牌建设。首先，伊利成功设计了简明易懂的企业识别系统，并统一了集团的品牌形象，将各事业部的各种产品都统一到伊利品牌下，即采用集团品牌伊利＋各产品品牌的做法，如伊利苦咖啡、伊利草莓冰淇淋等等，这样既能让所有产品共同托起伊利这个品牌，又充分照顾到各产品的特性，同时还大大节约了公司在品牌推广上的支出；其次，伊利成功地进行了品牌定位，从青青大草原，自然好牛奶开始，到心灵的天然牧场，再到目前的天然天地，共享伊利，伊利始终围绕着诚信、天然、健康、纯正来设计品牌形象。事实证明，伊利的这一品牌定位是非常明智的，也得到了消费者的广泛认可；第三，伊利进行了全方位品牌推广。伊利通过电视、报纸、网络等各种媒介进行各种形式的宣传，集中推广公司的品牌。2000年4月，伊利品牌被中国企业发展研究中心认定为世纪中国最佳品牌；2002年7月，伊利雪糕、冰淇淋被获准正式进入澳门；2003年8月，伊利冰淇淋又被获准正式进入香港市场。
尽管伊利在品牌建设上取得了娇人的业绩，在乳品行业中品牌知名度和美誉度已经名列前茅，但伊利仍没有停止这一持久战略的进展。作为一个生产快速消费品的企业，要进一步提升品牌形象，不能再局限于打广告做宣传，而必须从战略高度来进行品牌管理和建设。为此，2000年开始，伊利聘请了全球著名的罗兰贝格等咨询公司进行品牌策划，并持久地进行维护，以期在品牌建设上取得突破。
国际顾问和咨询公司的策划给伊利带来了关于品牌的全新认识，使伊利品牌管理和建设开始大步跟上企业的生产经营工作，并成为其中最重要的部分之一。这也使得伊利的品牌知名度在全国范围内急剧提升。伊利的品牌战略自此变得很明确：做中国乳业第一品牌！从此，伊利开始360度推广和提升自己的品牌形象，通过电视、广告、报纸、网络等一切媒介系统地介绍和传播品牌定位与品牌理念；通过赞助环保活动、设立各种奖励、认养绿地等公益活动来提升品牌形象；通过包装、货车甚至是工作服来展示品牌形象；通过参加各种展会、交易会来推广品牌形象。总之，利用一切可能的机会和场合，采取一切可能的形式，紧紧围绕着诚信、天然、健康和纯正理念系统而全面地推进品牌建设。
但是，这不是伊利的终极目标。伊利的眼界，瞄准的是与世界乳业巨头博弈！伊利深信，品牌决定影响力。伊利的品牌建设继续稳步往前推进，它的操作方式、推广策略都比过去更加成熟、更加理性。伊利掷地有声地提出“跻身世界乳企20强”，并责无旁贷地扛起民族乳业的大旗，为缔造中国乳业的百年品牌而努力。中国乳品业的竞争现状，能够反映出整个中国市场经济的主要走向，一方面是市场份额和资源进一步向龙头企业集中，伊利和蒙牛、光明的话语权越来越重；另一方面区域性优势品牌数量进一步减少，由“求大”转向“求奇”、“求精”。一方面是领导型品牌建立起了客户忠诚度的优势；另一方面却是，第一阵营内某些企业频频发起低层次的价格战。伊利面对着一个复杂的竞争环境，质量竞争、价格竞争、渠道竞争、研发竞争、品牌竞争„„几乎所有的竞争形态。
伊利集团依然是中国食品业综合竞争能力与核心竞争能力最强的企业，一个重要的原因就是对于品牌资产的多年苦心经营，先进营销手法的组合运用。伊利品牌能够为消费者所喜爱、信赖甚至迷恋，并不是依靠几个爆炸性的事件去炒做知名度，而是通过一贯的健康品质和亲情诉求去赢得口碑，进而建立自己稳定的消费群体。伊利之所以继续领跑中国食品业，品牌战略发挥了非常重要的作用。“借助于事件营销，品牌能够迅速为人熟知，但是它还不能帮助你马上建立起美誉度和忠诚度，你得一点一滴地去渗透到消费者心里。所以品牌战不是攻坚战，而是持久战。伊利案例充分说明，强大的品牌，根植于悠久的传统、超前的理念、先进的技术、优秀的服务和可靠的品质之中。”这是纪宁对伊利品牌战略所给予的肯定。
基本经营和资本运作永远是重要的，但大家最终一定会进入到品牌竞争的层次。在乳品高度同质化的今天，唯有强势品牌能够使公司及其产品与竞争对手形成差异，创造高利润，并在激烈的市场竞争中获得发展。
放眼全球，食品行业是一个超级品牌辈出的行业。全球最权威的品牌榜——《商业周刊全球品牌100强》中，食品行业连续三年有超过15家企业入选，可口可乐更是实现了五连冠。
伊利火炬雪糕：
1.雪糕中富含维生素A，可以防止皮肤干燥及暗沉，使皮肤白皙，有光泽；
2.雪糕中含有大量的B2，可以促进皮肤的新陈代谢；
3.雪糕中的乳清对黑色素有消除作用，可防治多种色素沉着引起的斑痕；
4.雪糕能为皮肤提供封闭性油脂，形成薄膜以防皮肤水分蒸发，还能暂时提
供水分，可保证皮肤的光滑润泽；
5.雪糕中的一些物质对中老年男子有保护作用，喝雪糕的男子身材往往比较
苗条，体力充沛，高血压的患病率也较低，脑血管病的发生率也较少；
6.雪糕中的钙最容易被吸收，而且磷、钾、镁等多种矿物搭配也十分合理，孕妇应多喝雪糕，绝经期前后的中年妇女常喝雪糕可减缓骨质流失
营养成分回目录牛奶：牛奶营养丰富、容易消化吸收、物美价廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人称“白色血液”，是最理想的天然食品。
1）奶中的蛋白质主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20多种氨基酸中有人体必须的8种氨基酸，奶蛋白质是全价的蛋白质，它的消化率高达98%。乳脂肪是高质量的脂肪，品质最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性维生素。奶中的乳糖是半乳糖和乳糖，是最容易消化吸收的糖类。奶中的矿物质和微量元素都是溶解状态，而且各种矿物质的含量比例，特别是钙、磷的比例比较合适，很容易消化吸收。每100克牛奶含水分87克，蛋白质3.3克，脂肪4克，碳水化合物5克，钙120毫克，磷93毫克，铁0.2毫克，维生素A140国际单位，维生素B10.04毫克，维生素B20.13毫克，尼克酸0.2毫克，维生素C1毫克。可供热量69千卡。
2）巧克力:巧克力可以缓解情绪。每当心情不好的时候吃巧克力。把巧克力
放在嘴里，闭上眼睛细细的品着它的味道。心烦的事情真的可以抛到脑后不去想。其实巧克力里边本身就有一种可
以缓解情绪的因素。其实巧克力的作用还很多的，巧克力还有止痛的作用，尤其是对女孩子。
很灵的哦！当然还是分人啦，什么都不是对每个人的。巧克力还有减肥的作用哦！很惊讶吗？
呵呵，你是不是要问巧克力怎么可能减肥呢？它不是增肥的食物吗？巧克力吃多了当然就变成增肥的食物啦！可是吃少量的巧克力是有助于减肥的。
08电子商务一班张强
第三篇：伊利集团公关活动策划书
伊利集团公关活动策划书
一、项目背景
《爸爸去哪儿》这一湖南卫视2013年第四季度全新推出的大型明星亲子旅行生存体验真人秀节目引起了全社会的广泛关注，掀起了收视热潮：第四期CSM46城收视3.471，市场份额达到15.26%，全国网收视也达到2.16，市场份额13.70%，双网蝉联第一。几乎零差评的口碑，超高的收视率吸引了众多广告商。在竞争激烈的《爸爸去哪儿》第二季广告招标中，伊利集团以3.1199亿的天价获得独家冠名权，刷新了《中国好声音》之前创造的2.5亿的纪录。
《爸爸去哪儿》的热播为伊利宣传QQ星系列产品，开展公关活动，塑造阳光绿色健康的品牌形象提供了绝妙的机会和平台。
二、活动主题
伊利QQ星成长计划——“爸爸去哪儿”亲子活动
三、活动目标
通过开展一系列亲子活动——“爸爸的爱心早餐”微视频大赛，“爸爸宝贝秀”照片征集微活动，《爸爸去哪儿》拍摄景区亲子游，“我的爸爸”儿童画作品征集——将伊利QQ星系列产品的“专注儿童成长”理念贯穿于活动的始终，提高伊利集团QQ星系列产品在消费者心目中的美誉度和知名度，进一步提高伊利在儿童乳制品中的市场份额，提升企业形象，巩固行业地位。
四、综合分析
1.企业概况
内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的乳品行业代表。
目前，伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业近百个，旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。伊利雪糕、冰淇淋、产销量已连续19年居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起即跃居全国第一位。
2013年前三季度，伊利股份实现营业总收入365.71亿元，平均单季营收稳定超120亿元，同时净利润实现25.25亿元，同比增长82.7%。2013年荷兰合作银行发布了《2013年乳业全球20强》报告，伊利连升3位，跃至全球乳业12强。
2.产品概况
伊利QQ星系列产品分为儿童成长牛奶（健固型、全聪型、均膳型，健护型）和儿童乳饮料（营养果汁酸奶，儿童成长牛奶饮品）两大系列，针对4~8岁儿童成长期特殊营养需求，精选优质奶源，量身打造“三重保护系统”成长配方，特含维生素D、益生元、DHA +ARA益智组合，专注儿童身体、智力全面成长。
3.市场分析
1）中国乳品消费发展趋势
1.近年来我国城市居民中使用乳制品的消费者人数逐年增加：1995年城市居民食用乳制品的普及率为36%左右，1998年为78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已达95%以上。
2.乳制品的消费将由以奶粉为主向以液态奶为主转变：长期以来我国居民对乳制品的消费一直以奶粉为主，近年来这种消费状况开始发生变化。据统计，我国奶粉等乳制品年增长率为11.5%，液体奶年增长率为47.3%，液体奶的增长幅度高于奶粉的增长幅度。
3.对液态奶的品种需求呈多样化趋势：由于液态奶属奶类饮品，具有饮品的消费特征，并且人们对液态奶营养成分的需要存在差异，人们对液态奶的需求也将呈多样化的发展趋势。
4.对乳制品的质量要求提高，购买趋向于名牌产品：人们购买乳制品不仅注重“口感、口味”，更加关心其营养成分及功能性、安全性，对品质的要求不断提高，具有优质、安全、风味、便捷等特点的产品成为消费热点。因此，消费者更愿意购买信誉好、知名度高的大企业产品。
2）儿童牛奶市场发展趋势
在国外，包括美国、印度、伊朗等国家早在儿童初入学时期就已经推行了儿童饮奶的计划。儿童牛奶是4-7岁儿童不可或缺的一部分。并且他们的品种也很多，全脂、半脱脂、鲜奶或酸奶、原味或果味等。
而国内，大多数乳品生产厂商主要关注普通的消费群体，市场上为儿童设计的液态配方纯牛奶主要限于7岁以上学龄儿童的学生奶，而6岁以下幼儿及学龄前儿童未受到重视。于是某些乳品企业开始重视这块市场，并开始研发针对儿童体质的牛奶。
4.消费者分析
1）儿童是属于“成长型”的消费者，伴随不同的“成长期”，他的消费需求自然不一样，这与相对稳定的成年消费群体不尽相同。因而儿童食品定位都需要围绕儿童的“成长需求”来定义。
从目前的市场来看，针对“体格发育”和“大脑发育”的产品较多，而针对 “品质教育”的产品却较少。伊利QQ星专注于儿童的成长，不仅仅是身体上的成长也是心理的成长，因此将亲情元素融入到产品的宣传当中尤为重要。
2）从消费行为方面来说，儿童消费群体是典型的感性消费者群，他们在品牌与品质方面的认知度较低，且对优劣产品的辨别能力也较差。一般直接购买食品的儿童消费者最注重产品的外观因素。包装设计的风趣、好玩和颜色图案的新奇、鲜艳等都能有效吸引他们的注意力。但不能忽视的事实是，父母在购买过程中起到了决定性的作用，而父母对儿童牛奶的要求是卫生、营养、风味、质量及价格等全面因素，并有明显的“品牌产品”购买行为。
五、活动流程
2013年12月开始发起，截止2014年《爸爸去哪儿》第二季播出结束时。
1.“爸爸的爱心早餐”微视频大赛
随着爸爸带孩子越来越普遍，不少超级奶爸也练就了精湛的厨艺。用视频记录下爸爸给孩子做早餐，孩子吃早餐的片段，既妙趣横生又留下珍贵的回忆。将视频上传至微博，并@伊利QQ星儿童成长计划即可参与到此活动中来。在#爸爸的爱心早餐#微活动版块消费者还可以观看其他千千万万的家庭爸爸做早餐的微视频，互相交流分享形成网络正外部效应。在此活动中即可将伊利QQ星儿童牛奶，“早餐喝一杯，营养健康，快乐成长”的理念贯穿其中。2.“爸爸宝贝秀”照片征集微活动 3．“我和爸爸”儿童画作品征集微活动
类似于第一个活动，将爸爸和宝贝生活中的温馨瞬间拍下，或是拍下宝贝的画，上传到微博@伊利QQ星儿童成长计划，即可参与。
参赛的作品将在网上展出，根据人气的高低将获得不同奖品。
4.《爸爸去哪儿》拍摄景区亲子游
在QQ星系列牛奶包装盒上设置刮刮有奖，奖品为《爸爸去哪儿》拍摄景区亲子游。让家长和孩子也能亲身体验电视机中明星父子的有趣经历，给孩子和家长创造一个别样的沟通体验。
六、效果预测
伊利集团取得《爸爸去哪儿》的独家冠名权本身已经在消费者的潜意识中留下了印象。再配合以上公关活动，让消费者不仅仅是观看他人的生活，本身也参与进来，调动消费者的积极性，拍摄视频、照片，满足了父母向他人展示自己家宝贝儿女的人之常情；绘画征集给了宝贝表达自己对家长的爱以及展示才艺的平台；亲子游又给家庭创造了一个别样的亲子互动机会。就在消费者乐在其中的同时，他们也将一次次地接触到伊利QQ星儿童成长牛奶的产品信息，无疑将唤醒他们的购买欲望，促进产品销售，有助于伊利进一步抢占先机，扩大儿童乳制品的市场份额。可以预见，伊利牛奶的品牌形象也将不仅仅是营养绿色健康，还会充满浓浓的人情味儿，“专注儿童健康快乐成长”的品牌理念也将深入人心。
第四篇：伊利酸奶营销策划书
伊利酸奶营销 策 划 书
姓名：宋佳男 班级：12372
学号：20123037212
目录
第一部分 营销策划的目的
_________________________________________第二部分 三-4 ___ _5 434 _____________________________________________67--8 9 9 9 98
---10 10
五、广告宣传
______________________________________________
六、具体行动方案
_____________________________________________-1112
附附
表
录 ： ____________________________________________________________________________________________________附录 :伊利酸奶校园营销活动调查问卷 __________________________
第一部分 营销策划的目的 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。现代大学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重要组成部分。而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的认识和看法，让我们去接受一种新的饮品。伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。必将在学生这个市场上占据一席之地。尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们推算出的数量。牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
第二部分 企业背景状况分析
伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520 家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证
截至2004年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连续六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内 仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以127.87亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位同样也是北京2008年奥运会全球合作伙伴。今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，全力推进“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正向实现“打造中国伊利，实现乳业第一品牌”的目标大步迈进。内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称伊利集团）是中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业，国家520家重点工业企业之一 ；也是农业部、国家发展和改革委员会、国家经济贸易委员会、财政部、对外贸易经济合作部、中国人民银行、国家税务总局、中国证券监督管理委员会等八部委首批认定的全国151家农业产业化龙头企业之一。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续稳健发展的乳品行业代表。运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态
势了持续稳健发展的乳品行业代表。
第三部分 营销环境分析
一、市场环境分析 A、产品的市场性 伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利酸奶”具有实惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。B、现实市场 大学生的生活水平较为普通，除去少数大学生经济水平较低，绝大部分 大学生对于饮食极为关注。独特清新的茶系列、健康营养的五谷一刻系列来满足大学生的多种选择。炎热夏季到来，大学生对解暑的冷冻品需求增大。C、潜在市场 经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.大学里面的女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择.本校在校生一万八千六百多人，市场消费力强，有很大的潜力。
二、产品分析
（一）产品介绍 A.大果粒---伊利大果粒 富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！1.伊利大果粒牛奶精选100%鲜牛奶，经ABLS四种活性益生菌发酵，精选新鲜果粒，多种口味，多种享受，好吃有营养。2.果粒的添加量多达15%，果粒的粒径高达12立方毫米。B.每益添 每益添活性乳酸菌饮品，每百毫升富含300亿活性益生菌，同时添加膳食纤维，有益消化的同时消脂，保持健康好身材。产品利益点： 1.益生菌+膳食纤维、双通畅
2.绿茶口味更新颖独特 3.菌种组合：来自国际领先的益生菌专家丹麦“丹尼斯克”howaru活性乳酸菌，每百毫升富含300亿活性益生菌，更具活力。C.帕瑞缇 采用优质生鲜牛乳，臻选欧洲酸奶菌种，特含3.3克优质乳蛋白，健康无添加！1.优营养---3.3克优质乳蛋白 2.优品质---自然纯净无添加 3.优生活---静享纯美一刻 D.畅轻---舒畅好吸收，当然选畅轻 1.ABB菌双效调节，全面调理肠胃健康，每1千克含100亿个ABB复合益生菌全，长期食用可改善人体肠道环境，提高肠道中益生菌的数量，帮助维持肠道健康，让身体舒畅轻松。
2.经“上海营养学，中国食品科学技术学会”两大食品权威机构认证。3.荣获2010年国际乳品联合会（IDF）功能乳制品创新金奖，这是中国乳业迄今为止得到的最高荣誉。
（二）优劣分析： 伊利酸奶虽然营养价值高、实惠，但相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作 冷冻品，有很多的竞争者和替代品，这对伊利酸奶的销售会造成很大的威胁 特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，伊利酸奶的 牌效应会相应地减弱。
四、竞争者分析 A、蒙牛 伊利最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几。蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000 吨，位居行业第一。在营销方面，蒙牛与伊利最大的不同在于广告方面。通过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销等，俘获了大批年轻人的心。B、光明 三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12% 只达到38.52亿元。在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，相比之下略显逊色。C、其他替代品： 如雪糕、奶茶、果汁等，也对伊利酸奶造成了一定的影响。本校实际：在我校,最多见的是皇氏老酸奶,而伊利固体酸奶及同类产品并不多D、见,所以说,皇氏是目前最大最难以击倒的竞争对手。
五、消费者分析
（一）消费者心理分析 1.品牌因素
当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，也重视购买商品的心理享受与精神满足，会为了获得个性的满足、精神的愉悦而购买某件商品。随着广告行为的不断深入和其他一些因素的影响，许多消费者在对某类产品的消费方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度（这些品牌往往是市场占有率较高的名牌），而对于其他同类的非名牌商品则常常不屑一顾。为了了解大学生对牛奶品牌的选择情况，我们对此做了调查，当问及他们对牛奶品牌的选择时，结果如下： 众所周知，蒙牛和伊利是中国最著名的牛奶品牌，从调查结果中我们也可以看到这两者在消费者选择中的比例达到76%，可以说明品牌这个因素在消费者作出选择时影响力很大。蒙牛是我国牛奶的著名品牌之一，一定程度上可以满足消费者对品牌的需求。2.其他因素 根据数据可知，价格和口味等其他因素也能引响部分消费者的购买欲望。而蒙牛真果粒的各种各样的口味可供消费者选择，走的是时尚路线，基本上迎合了消费者对于包装和口味的需求。其主要在中档市场中进行推广，所以价格比普通乳制品略高，所以我们在做品牌推广的时候应适当的降低其销售价，并突出它在品牌、包装和口味等方面的优势。
（二）消费者偏好 消费者偏好是消费者对同类产品和服务中某些品种的嗜好。消费者即使面对同一品牌的牛奶，他们也有可能会选择不同品种或口味的牛奶。
（三）消费者需求 品牌营销过程是发现市场（消费者）品牌需求并通过创造品牌价值去满足这种需求的过程。为了满足功能性需求，市场营销强调的是创造产品和价值，而品牌营销为了满足识别（象征）需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。1.功能需求 牛奶富含很高的营养价值，能补充消费者必需的钙质，并且磷、钾镁等多种矿物质搭配合理，而大果粒中的水果含有大量维生素，膳食纤维和钙、磷、钾等矿物质，热量低。膳食纤维对促进肠道蠕动，改善人体的消化系统有积极的功效。因此，“牛奶加果粒”的伊利酸奶大大满足了消费者的需求。2.情感需求 消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品，希望在使用产品的同时，情感上也得到安慰。消费者选择不同的口味时会有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，这正好满足了消费者的情感需求。
（四）影响消费者购买行为的因素
（一）外在因素 A、地理因素 学校附近比较少商店，并且学校南区和北区宿舍区都有超市和商店，大大方便学生购买牛奶，消费者消费市场较为集中。B、价格因素 通过调查我们发现，伊利果粒优酸乳的价格与蒙牛真果粒相比，伊利酸奶的
价格偏高。蒙牛真果粒在大学城现在的价格为每盒3.2元，而伊利果粒优酸乳的价格则为每盒4.2元。伊利与其他品牌的价格也偏高。这就使得伊利在与其他品牌的价格竞争方面不占优势。
（二）内在因素 A、生理因素 伊利酸奶丰富的营养价值，时尚的包装，满足了广大消费者需要。所以在合理的价格和质量保证下以及在一些促销活动中，消费者更愿意购买我们的产品。B、心理因素 大学生在思想和行为上都日渐渐成熟，对一种购买行为可以衡量其是否必要，虽然不排除部分消费者在购买的时候是即兴的，但总的来说，消费者在购买商品的时候都经过一定的考虑。我们应该加深伊利这个品牌在广大学生心中的印象，使伊利酸奶能在其购买商品前的思考中占有一定的地位。
第四部分 市场机会与问题分析（SWOT）
一、优势：(一)品牌优势： 伊利集团品牌的市场知名度较高，为伊利酸奶在我校这一庞大的学生市场的推广提供了良好的基础；伊利荣获过多项殊荣,这些荣誉使得伊利的品牌优势更加明显。(二).营养价值： 这一产品的原始特性营养价值高决定了：在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下，它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势；(三).产品多样化： 伊利酸奶在味道上又有多种口味选择，——为消费者奉上又一道“时尚与健康默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。而且针对不同的消费者有不同的产品（比如大果粒的情侣产品专门针对年轻情侣），更能适应各种消费群体的需求。
二、劣势：(一).宣传力度： 就大学城市场来说，伊利酸奶的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料和其他品牌的牛奶在我校进行各种形式的推广和宣传时，伊利酸奶却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。(二).时机选择： 很多学生的饮奶时间为早上，而许多学生此时购买的牛奶为一些奶厂早上直接运抵各学校的新鲜牛奶，使得伊利酸奶失去了较大的市场份额。(三).市场份额： 伊利酸奶在我校的市场份额还尚未占据很大优势，特别是伊利固体酸奶在我校并没有固定的销售点，使得学生这个消费群体无法方便购买，从而使得伊利酸奶在我校市场份额很低。
三、机会：
（一）健康意识：
随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了喝酸奶的习惯,牛奶的潜在需求增大；
(二).宣传效应：
通过在校园里对伊利酸奶产品进行广泛有力的宣传，将在一定程度上在广大学生心中树立起良好的品牌印象。(三).氛围构建： 大学生容易受到宣传和潮流的影响。只要能创造起一个氛围，加上“固体酸奶”自身的特性及其价格优势，伊利酸奶在我校必有广阔的市场前景，必能打开广阔的市场。(四)市场份额：
伊利酸奶，特别是伊利固体酸奶在我校没有销售点，利用其品牌等各优势，占据一定市场份额不是很困难。
四、威胁：(一).竞争威胁： 调查显示，蒙牛和皇氏是我们最大的竞争者，分别占领了37％广阔市场，促销方式尽出以抢夺消费群；(二).可替代品多： 调查分析显示，高达27％的被调查者偏好果汁和茶饮，碳酸饮料更有32%的市场占有率。(三).价格威胁： 一些零散的，学生或学校部门经营的其他牛奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引学生定购牛奶，成为威胁伊利酸奶推广的又一个因素。(四）品牌忠实度： 许多学生对某种牛奶品牌有较高的忠诚度，在调查中发现忠诚于蒙牛的学生达到35%，是对伊利酸奶进行推广时一个不可忽视的威胁因素。第五部分 营销目标 在要求的期限内，尽可能多的卖出所售产品。即在校园的促销活动中，以最少的投入资金，得到最大的利润.同时，通过这次比赛，也提升我们自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和实践操作能力，帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象，达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局！不过通过这次活动，也让伊利酸奶企业知道大学生这个重要的消费群体，为以后伊利酸奶企业销售做出了铺垫。同时也让企业明白大学生群体也是经济效益的重要来源。为此我们要对未来校园市场做出目标规划，希望明年销售总量比今年销售总量要增长30%，预计毛利争取翻一倍，在校园的市场率扩展为70%，比竞争对手蒙牛在校园拓展出更大的市场空间。利用大学生的这个利的资源，让方法创意源于大学生，同时也让销售量和企业利润来自大学生。
第六部分 营销战略
一、营销宗旨 伊利酸奶以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为酸奶产品准确定位，突出伊利酸奶产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体大学生为产 品的营销重点，建立起点广面宽的销售渠道，不断
二、产品策略 产品策略是整个营销组拓宽校园销售区域等。
合策略的基石。为真正贯彻以顾客为中心的现代营销观念，我们会深把握产品整体概念的观念，做到核心产品（产品使用价值）、形式产品（品质、包装、品牌、包装等）、延伸产品（保证、送货等）三者的结合。即在满足顾客核心需求（对商品使用价值的要求）的基础上，努力寻求更加完善的外在形式，并提供送货上门，质量保障等附加产品。同时，我们还会努力做到优化产品组合，适时调整产品线延伸策略以应对不断变化的市场环境。随着大学生经济条件和审美观点的进一步提高，产品不仅只考虑质量、还要从包装设计、性能拓展等方面下手。并且为满足挑剔的大学生，同时要考虑产品的生命周期和消费者的审美疲劳，将产品进行及时更新，唯一不变的是品牌和优质服务意识。时尚新潮的大学生心理上已经比较成熟，有自己的判断能力和决策能力，所以要提高产品的知名度，美誉度和品牌忠诚度，就要从感情上和产品功效上同时入手。优质的服务和保质的产品都会吸引大学生的眼球。以薄利多销的方式以及结合多种促销活动，在短期内大批量销售产品，力争做到最大利润的销售业绩。
三、价格策略 作为大学生市场营销活动，我们的价格策略定位略为适中的定价策略。考虑到这一系列产品市场是完全竞争市场，因此可采用随行就市定价方法。同时在分析竞争对手定价的基础之上，尽量在同质的基础上获得价格优势，以满足大学生这一特殊消费群体的需求。作为营销组合中唯一能创造直接收益的因素，产品的价格如何制定显得至关重要。现有的大学生消费群体的消费重点较过去发生了很大变化，在整个消费结构中，人际消费、恋爱消费所占比重逐渐增大，成为消费大头，生活用品也逐步上场，而学习支出，伙食费支出相对下降。虽然同学总体消费偏低，但是消费结构内部出现不平衡。根据问卷调查情况，有些消费支出总额与其所说的总消费支出并不一致。从侧面反映出同学对自己平日开支心中没有数。对于大学生消费市场来看，高价会受到普遍的抵制，而低价却由于理论上的市场容量尚未被充分激活、数量不会达到预期目标等因素造成产品成本回收周期延长。所以根据目前对于大学生最恰当的是运用兼顾利润和人气的市场适中定价策略。
根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，进行薄利多销，再加上一系列的促销活动，我们可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。纯牛奶产品成本较高，但是同类产品已有市场价格，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
四、销售渠道 随着信息时代的到来，互联网渗透到生活中的方方面面，这给渠道策略创新带来了很多的机会。我们可以采取多元渗透的直接营销和多媒体渠道的互动营销相结合的方式，以拓宽营销渠道。比如我们采取直复市场营销的方式（包括电话订货、短信订货、网上订货等）、直接销售方式（包括逐个宿舍推销、逐个办公室推销等）以及网上销售平台方式等多种销售渠道，扩大产品的市场覆盖面。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。在这次营销活动中，我们将采取多种促销方式相结合的手段，来获取更大利润。比如我们可以搞网上团购优惠活动、随机附赠小礼品等，以吸引更多的顾客前来咨询、购买。我们还可以联系学校各大社团、协会、学生会，在他们组织活动购买奖品时以优惠价销售给他们，通过销量的大幅增加来获取更多的利润。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
1、赠送礼品
2、抽奖活动 凡是在我们这里购买的学生，都有参加抽奖活动，购买一次可以抽一次。奖品有：一等奖：1名 价值50元的电脑键盘一个 二等奖：5名 价值10元的耳机 三等奖：10名 一份伊利酸奶
3、网上团购优惠 利用当今网络的平台，进行网上团购，如今是一个互联网的世界，大学生是网络的达人，所以我们要建立伊利酸奶的网站和微信平台，可以进行送回到门的服务。
4、人员推销
我们将采取上门去宿舍推销与定点推销相结合的方式，进行人员推销。上门去宿舍推销可以针对顾客的需要为其提供有效的服务，方便顾客，同时还可以及时解答顾客的疑问，了解具体情况。并且，不管是上门推销还是定点销售，我们都要把优良的服务态度放在 至关重要的位置。要始终保持微笑，耐心为顾客解答疑问，即使是态度不好的顾客我们也要保持友好态度，同时要能站在顾客的角度考虑问题，让顾客感受到自己的诚意，获得更多的忠实顾客。
五、广告宣传 广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。我们在进行产品宣传或推销过程中，可以通过设计具有创意性的宣传单以吸引顾客注意
力，也可以通过网络来进行宣传，扩大产品宣传范围。服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。原则： 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，学校有纪念意义的活动等。
在学校内的商超里面做长期广告，在大学生中树立伊利酸奶是营养美味时尚的品牌效果。同时与大学里的各种社团合作在校园里打响自己的知名度，针对大学里的活动做出促销宣传，例如:现在比较火热双11光棍节，可以进行促销，有奖销售等。此外我们还可以进行策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
1、诉求点：品牌好、质量有保证，营养价值高。
2、广告语：夏日冰爽，快乐心情。
3、在校园贴海报
4、发宣传单
5、通过qq、微信、校园网站网络宣传
六、具体行动方案 我们都要做到服务第一。好的服务态度才能获得多的忠实顾客。服务要热情，注重信誉。在服务中充分考虑到消费者的心理特点，尤其是大学生这类新潮人士，更会迎合他们的需求。同时服务要禁忌，不能区别对待顾客；不能有不耐烦的表情和言行；不能诽谤其他人或者其他产品；不能强迫顾客购买产品；不能吝啬礼节、礼貌；不能讲不行、不能等消极语言；不能说谎；不能疏忽每个诺言。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。人员安排：促销当天销售人员为4人，可以聘用大学生作为兼职。这样不仅可以节省费用，同时还在大学生中树立了品牌形象。虽然大学生没有受过专业销售技能的培训，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者，具体如下：对伊利品牌进行彻底了解对消费者态度友好、亲切、能为购消费者着想
有责任心，随时为消费者讲解食用牛奶过程需注意的问题在销售过程中出现的各种问题迅速做出反应随时准备与消费者进行交流，尽量与消费者建立联系 服务差异化：针对男生女生不同，在为女生做促销时，可让她们了解一些牛奶美容的小知识。对于情侣，我们可以牛奶的美好寓意象征他们之间的爱情对于在冬季购买牛奶的消费者来说，我们可以送上暖心服务，如提供暖手服务。4使牛奶包装进行改造，送上爱心便利贴。提醒消费者关爱环境，争做文明人。
第七部分
策划方案各项费用预算
由于本次策划由小组成员针对大学市场开展，故而不需要大量的经费投入。首先，市场调研费用只有调查问卷它占用极少费用（我们采用A4纸张120张）。其次，本次营销广告宣传方式简单且网络传播无需成本没有费用支出，所以广告宣传费用仅涉及宣传海报、横幅、大板、以及宣传单的制作成本。此外，销售过程中销售人员兼职的大学生需要支付薪酬和举办这次比赛所需的奖品费用。但是销售有关用具如展台、标副等可从学校处借用，故不涉及费用支出。总体预算可见下表： 内容 设计 使用方法 数量
金额 广告宣传单 宿舍楼内 200张 20元 调查问卷 校园调查 120张 12元 3M*1.5M(校方规定尺寸)彩色喷制东西校区篮球场50*2=100元横幅 比赛具体信息，鸣铁围栏 谢赞助商 各宿舍楼下宣传A3彩色喷织比赛栏(宿
五、宿
八、25张 4*25=100元 海报 具体信息，鸣谢赞宿
十、宿十二以及助商 机械大院），各大饭堂 在学生放学的路比赛流程、规则介上的大道两旁进6块 30*6=180元 大板 绍比赛具体信息，行前期宣传、活动鸣谢赞助商 现场宣传 奖品 800元
/ 促销工资 400元
/
第八部分 附录 附表一：
附表一：
附录 伊利酸奶校园营销活附表二：
附表三：
附表四：
附表五：
动调查问卷 您好： 我们是参加市场调查课程的在校学生，伊利果粒酸牛奶市场而展开此次调研，我们希望能从您给予的答案里获得相关资料和信息，希望您积极配合，谢谢！1.您的性别 A．男 B.女 2.您所在年级 A．大一 B.大二 C.大三 D.大四 3.您月可分配收入 A．500—700 B．700—900 C．900以上 4.您喜爱的乳制品种类
A．豆奶 B．酸奶 C．纯牛奶 D．果粒，果汁奶
E．其它 5•您买乳制品时会选择什么样的品牌？ A•蒙牛 B•伊利 C•三元 D•其他 6您知道伊利酸奶吗？ A.知道 B.不知道 7.您喜欢喝伊利酸奶吗？ A．喜欢 B.不喜欢 8.您一个月能喝几杯伊利酸奶吗？ A．5瓶一下 B.5~10瓶 C.10瓶以上 9.您是因为什么因素而购买伊利酸奶的？ A.品牌 B.口味 C.营养 D.代言人 E其它 10．您喜欢喝什么口味的伊利酸奶？ A．草莓 B．芦荟 C．黄桃 D.从没喝过 11您认为伊利酸奶应该增加哪些口味？ A.葡萄 B.苹果 C.柚子 D.其它 12.你认为现在伊利酸奶格如何？ A.太高 B.较高 C.一般 D.刚好 13.你理想中的牛奶价格为
元/瓶（盒）14.您在大学曾经参加过哪些类别的校园活动？ A．球类比赛 B.科技研究大赛C.文娱类表演D.商业类大赛 E.自愿者活动 15.吸引您参加校园大赛的动力是？ A.个人兴趣 B.奖金奖品 C.受同学参与热情的影响 D.大赛的趣味性 16.您认为伊利酸奶做哪些活动更吸引学生？ A.打折促销 B.赞助大赛 C.举行表演 D.购物有奖 18.对于伊利酸奶所进行的校园活动，您的反应是？ A．促进您的购买欲B.增加您对产品的了解C.不会关注D.反效果，令我厌恶 19.在什么情况下购买大量牛奶？ 赠送礼品（）抽奖（）优惠（）其他—— 20.你对本次调查有无补充，请提出你的宝贵意见：
谢谢您的参与！
第五篇：校园营销策划书 伊利
校园营销策划书
伊利牛奶策划书 ——情暖寒冬 爱在伊利 策划人： 提案日期： 策划适用时间段： 保密级别： 编号：
前言 随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。经调查发现，大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡面方便面让很多的大学生缺少营养，而纯牛奶能够及时的为他们提供一些营养，食用也方便，很受在校大学生的欢迎。我们通过对产品市场综合调查分析，以提高伊利纯牛奶在天津师范大学的市场占有率为主要目的进行一次对伊利纯牛奶营销策划活动。牛奶市场上有很多种品牌，如伊利，蒙牛，三元，光明等。在为伊利销售的前期我们做了大量的有关资料的收集，市场调查，数据分析的工作，对目前天津师范大学市场状况，市场趋势，消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。本次策划由 组成，在前期工作中，对小组每个人分别安排不同的工作，相继完成了市场调查以及资料汇总等工作。在相应的工作计划中，小组成员有序的进行着各自的工作，并及时有效地完成了各自的工作，相信这份策划能够有效地促进伊利牛奶的销售，并完成所设定的销售目标。
目录 第一部分
市场环境分析 一，企业背景································· 二，当前市场状况及市场前景 第二部分 营销策略以及广告 一，营销策略 二，广告策略 第三部分 预算 第四部分 结束语 第五部分 附录
第一部分 市场环境分析 一，企业背景 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经济贸易委员会评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质
量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者青睐和推崇。伊利雪糕，冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉，奶茶粉产销量居全国前三位。二，当前市场状况及市场前景 1，市场环境分析（1）产品的市场性。伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象，确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶”实惠，天然，营养，香浓，新鲜，可以预见在销售过程中，能够大放异彩，吸引顾客的目光。（2）现实市场。大学生的生活水平较为普通，除少数大学生经济水平较低外，绝大部分大学生对于饮食极为关注。纯牛奶营养价值高，是很多大学生的首要选择。通过对超市及周围同学的调查，购买纯牛奶的占购买饮品总人数的20%左右。在所有销售的饮品当中名列前茅。（3）潜在市场。经济的快速增长使人们的生活水平日益增高，人们 对于食品的销售趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%，“伊利纯鲜牛奶”因其实惠，天然，营养更能获得大学生的青睐。本校在校生二万五千多人，市场消费力强，有很大的潜力。2，产品分析 产品名称：伊利纯鲜牛奶。包装形式：百利包。产品规格：227ML 产品描述：伊利天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的天然营养和新鲜（30天保质期）主要卖点：实惠，天然，营养，香浓，新鲜。伊利百利包相对普通巴氏袋奶而言，包装更加简单，保质时间更长。调研结果表明，由于巴氏灭菌奶经过冷冻储藏，会使蛋白质变性，脂肪分层，解冻后沉淀凝固，不易吸收，营养价值也会降低。而百利包的包装袋不但能阻隔氧气和紫外线，延长牛奶的保质期，而且还可以直接放在温热的水中加热，保证牛奶的口味和香味在入杯之前没有任何损失。劣势分析：伊利纯牛奶虽然营养价值高，实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高，作为饮品，有很多的竞争者和替代品，这对伊利纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性、产品种类繁多的校园市场而言，伊利纯牛奶的品牌效应会相应的减弱。
3、竞争者分析（1）蒙牛。伊利最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几，特别是近几年来蒙牛凭借其一系列成功的营销成为中国乳业的一大“霸主”。在营销方面，蒙牛与伊利最大的不同在于广告方面。通过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销、“NBA”体育营销等一系列营销推广，极大地提高了蒙牛品牌的知名度，从央视标王到超女赞助，蒙牛在广告上花样百出，且各具特色，各路超级明星的代言让蒙牛站在了时尚的前言，俘获了大批年轻人的心。（2）光明。三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差，其营业收入同比增长0·12%，只达到了38·52亿元。在形象上，光明注重的是个体感性心里区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守城和稳定。光明在消费指标方面的表现比较出色，而广告方面的表现则略逊蒙牛一筹。光明的产品宣传主要以营养牛奶为诉求点，其产品无抗生素，无防腐剂。光明牛奶能满足营养需求，其三保科技（保新鲜，保营养，保安全）是享受健康的保证。（3）其他替代品，如豆浆、奶茶、果汁等，也对伊利纯牛奶造成了一定的影响。
4、消费者分析（1）牛奶是人们保持健康，增强体质的最佳饮品。大学生这个特殊群体，作为消费者，更倾向于购买质量有保障，营养价值高，价格可
以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理性消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业已减少，特别是大学生消费群体消费时会更加的理性。（2）大学生活较为轻松，由于大学生晚睡晚起的习惯，他们会在晚间和早上补充能量。营养价值高，储存能量高的纯牛奶成为了大学生的最佳选择。然而，相对于其他饮品而言，纯牛奶偏高的价格阻止了部分大学生的购买。为了得到精确的数据，促进产品的完善与推广，更好的了解消费者需求，我们小组对市场环境与消费者需求进行了调查。1》问卷调查。采用随机抽样的调查方法，发放问卷100份，回收问卷99份，问卷有效率达到了99%。下附调查问卷一份。天津师范大学学生牛奶需求调查问卷 问卷编号 为了更好的了解各位同学对牛奶的消费需求，特开展此次问卷调查活动，谢谢您的支持与选择！性别 男（）女（）所在年级 大一（）大二（）大三（）大四（）研究生（）
1、你平时喜欢喝什么类型的牛奶？ 全脂（）高钙（）果味（）纯牛奶（）酸奶（）其他（）
2、选择一款牛奶的最主要的原因是？ 价格（）营养（）质量（）品牌（）其他（）
3、您大概多长时间购买一次牛奶？ 1—2天（）2--3天（）3--4天（）4--5天（）5--6天（）其他（）
4、您习惯在什么时间购买牛奶？ 早上上课前（）晚上放学后（）中午放学后（）路过超市（）其他（）
5、您平常习惯在什么地方购买牛奶？ 送奶到户（）校内超市（）生活广场（）校外超市（）其他（）
6、是否有过一次性购买大批量的牛奶？ 是（）否（）
7、在什么情况下会购买大量的牛奶呢？ 赠送礼品（）抽奖（）价格优惠（）其他（）
8、您对本次调查有无补充，请提出你的宝贵意见 再次谢谢您的参与！2》实地调查。为了解牛奶在天津师范大学的销售情况，我们利用了
周日，周一两天时间做了此次问卷调查。从调查问卷中，我们可以得出这样的结论。问题一，我们可以看出在有限的牛奶中，纯牛奶和酸奶的比重是比较大的，其中有超过一半的同学选择购买纯牛奶，也许是师范类学校的原因，爱美的女生对牛奶的渴望更加亲切，所以，也能得出，我们在师范类学校这个市场，促销纯牛奶和酸奶的销售额会大于其他口味的牛奶。问题二，我们可以得出有将近一半的同学在选择牛奶的时候，更重注的是其营养价值，对品牌和价格的要求是相对较低，这说明了学生更注重营养与质量上的选取，品牌不足以影响他们的消费观念。问题三，我们可以看出学生是经常性地购买牛奶的，只有个别同学不会去购买牛奶，所以在师范类学校这个市场上销售牛奶产品，销售量将是很可观的。问题四，牛奶的销售分为两个高峰时期，一个是晚上放学后，另一个是路过超市时的“心血来潮”。这无不提醒我们要对具有商机的时段加以注意。问题五，根据这个对本学校学生购买牛奶地点的调查，消费特点是很突出的，如方便性、简洁性、价值性等。所以我们设定销售地点的时候，要考虑到消费人群的这些特点，在一些方便他们购买的地点设定销售地点。问题六，之所以会调查这个问题，是因为考虑到销售量以及销售方式的问题。如图，经常大量购买牛奶的学生还是占很小比例的，但
买的人还是占有三分之二的人。问题七，从这些图中可以看出，尽管促销方式有很多，但优惠的价格还是吸引着绝大多数的学生。
第二部分 营销策略以及广告
一、营销策略 1.产品定位 针对校园这一特殊的市场，考虑到伊利纯牛奶的特点，我们认为将产品定位为营养、健康、安全的饮品更为有利于产品的销售。2.营销方式 由于牛奶销售在校园之中不属于开拓新兴市场。我们采取以产品为主消费群体为辅的营销策略进行营销。以路演的方式向消费者推广，在短期内大批量销售产品，力争做到无存量的销售业绩。3.价格定位 根据销售量和利润的对比，以及促销手段的对比，利润只要达到0.2~0.3元/袋，再加上一系列的促销活动，我们就可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。纯牛奶产品成本较高，但是同类产品已有市场价格，可以同类产品价格为参考，是产品价格更具竞争力。具体方案参见表1。
二、广告策略 1.广告定位（1）诉求点：情暖寒冬，爱在伊利-------情系西部.关爱贫困山 区儿童健康。2,广告宣传
（1）在劝学楼贴海报。（2）发宣传单。（3）通过腾讯qq、人人网等网络宣传 3销售服务
（1）人员安排：促销当天销售人员为3人。虽然没有受过专业销售技能的培训，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者，具体如下： 对伊利的品牌进行彻底的了解； 对消费者态度友好，亲切，能为消费者着想； 有责任心，随时为消费者讲解食用牛奶过程中应该注意的问题； 对销售过程中出现的各种问题能够及时做出正确的反映； 随时准备与消费者进行交流，尽量与消费者进行联系。（2）服务差异化 针对男生女生不同，我们在为女生做促销时，可以让他们了解一些美容的小知识；对于情侣，我们可以以牛奶的美好寓意象征他们之间的爱情；对于在冬季购买牛奶的消费者来说，我们可以送上暖心服务，如提供暖手服务；对牛奶包装进行改造；送上爱心便利贴；提醒消费者关爱环境，争做文明人。第三部分 预算 本次策划由小组成员针对大学市场开展，不需要大量的经费投入。首
先，市场调研费用几乎为零，仅调查问卷占用极少费用（我们采用A4纸张50张）。其次，本次营销广告宣传方式简单并且网络传播无需成本，没有费用支出，所以广告宣传费用仅涉及宣传海报以及宣传单的制作成本。最后，销售过程中销售人员无需支付薪酬，并且销售有关用具如展台，宣传横幅等可以从学校处借用，故也不涉及费用支出。总体预算可见表2.附P78 第四部分 结束语 随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们越来越重视身体健康。在当今大工业成熟的社会，环境污染、生活压力大、工作压力大等因素促进了人们对健康的重视。纯牛奶营养丰富，成为人们早餐睡前的最佳选择。牛奶营养高，对人的身体素质提高有很大的帮助，国民身体素质对一个民族有重要的意义。就人均牛奶消费量来看，中国牛奶市场广阔，牛奶企业前景一片大好。而此次营销策划以大学生为目标群体，在市场调查基础上对伊利纯牛奶进行营销策划，通过营销组合的改良来增加伊利纯牛奶的销量，占领更多的市场，增强伊利品牌知名度。第五部分 附录(附图79页）学生最喜欢的牛奶类型统计 学生选择一款牛奶的主要原因统计 学生是否经常购买牛奶统计 学生购买牛奶时间段统计 学生购买牛奶地点统计
学生是否经常性购买牛奶统计学生在什么情况下购买牛奶统计
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