电工四级实操复习题目

第一篇：电工四级实操复习题目

试题

1、较复杂继电－接触式控制线路的设计、安装与调试 2 某机床需用两台电动机拖动。根据机床特点，要求两地控制，M1先启动，M2经3分钟后启动；停车时逆序停止；两台电动机都应具有短路保护、过载保护、失压保护和欠压保护，试设计一个符合要求的电路图，并按图进行安装与调试。

考核要求：

(1)按要求设计继电—接触式电气控制线路，并进行正确熟练地安装；元件在配线板上布置要合理，安装要准确紧固，配线要求美观、牢固、导线要进行线槽。正确使用工具和仪表。

(2)按钮盒不固定在配线板上，电源和电动机配线、按钮接线要接到端子排上，进出线槽的导线要有端子标号，引出端要用别径压端子。

(3)安全文明操作。

(4)考核注意事项：满分40分，考试时间240分钟。

试题

2、检修三相异步电动机双重联锁正反转启动能耗制动的控制电路

在其电路板上，设隐蔽故障3处，其中主回路1处，控制回路2处。考生向考评员询问故障现象时，考评员可以将故障现象告诉考生，考生必须单独排除故障。

考核要求：

(1)从设故障开始，考评员不得进行提示。

(2)根据故障现象，在电气控制线路图上分析故障可能产生的原因，确定故障发生的范围。

(3)排除故障过程中如果扩大故障，在规定时间内可以继续排除故障。(4)正确使用工具和仪表。(5)考核注意事项：

① 满分40分，考试时间45分钟。② 在考核过程中，要注意安全。

否定项：故障检修得分未达20分，本次鉴定操作考核视为不通过。

试题

3、用单臂电桥测量交流电动机绕组的电阻

考核要求：

(1)用万用表估测电动机每一相绕组的电阻后，用单臂电桥测量出每相绕组电阻的数值。

(2)考核注意事项：

① 满分10分，考核时间20分钟。

② 每次考核应分别测量出三个绕组的电阻值。

否定项：不能损坏仪器、仪表，损坏仪器、仪表扣10分。

试题

4、在各项技能考核中，要遵守安全文明生产的有关规定

考核要求：

(1)劳动保护用品穿戴整齐。(2)电工工具佩带齐全。(3)遵守操作规程。

(4)尊重考评员，讲文明礼貌。(5)考试结束要清理现场。

(6)遵守考场纪律，不能出现重大事故。(7)考核注意事项： ① 本项目满分10分。

② 安全文明生产贯穿于整个技能鉴定的全过程。

③ 考生在不同的技能试题中，违犯安全文明生产考核要求同一项内容的，要累计扣分。否定项：出现严重违犯考场纪律或发生重大事故，本次技能考核视为不合格。

第二篇：高压电工实操

1、10KV 柱上变压器由运行转检修

1.得班长令：10KV 柱上变压器由运行转检修

2断开二次侧低压负荷箱断路器，检查变压器处于空载状态。3双手持绝缘操作杆拉开变压器一次侧中间相跌落式熔断器。4双手持绝缘操作杆拉开变压器一次侧下风相跌落式熔断器。5.双手持绝缘操作杆拉开变压器一次侧上风相跌落式熔断器。

6.高压跌落式熔断器附近悬挂“禁止合闸，有人工作”标示牌。

7操作完毕，汇报。2、10KV 柱上变压器由检修转运行

1.得班长令：10KV 柱上变压器由检修转运行 2取下“禁止合闸，有人工作”标示牌。

3合上上风相跌落式熔断器，并检查线路和设备无异常。4合上下风相跌落式熔断器，并检查线路和设备无异常。5合上中间相跌落式熔断器，并检查线路和设备无异常。6.合上低压侧断路器。

7.操作完毕汇报 3、10KV路线保护接地线拆除

A.得班长令，进行10KV路线保护接地线拆除操作

B逐相拆除高压侧接地线挂地线 C.拆除高压侧接地线挂接地。

D操作完毕，汇报 4、10KV路线设保护接地

A.得班长令，进行10KV路线保护接地线操作

B.挂设接地线接地端。C.逐相挂设带电导体端

D.操作完毕汇报

二、多选题

1、指出视频中包含的事故隐患：

A.检修人员不能随意改变现场安全措施，不能随意移走安全遮拦，安全隔离不够易发生触电事故； B.安全遮拦上未悬挂相关安全标示牌，如“在此工作”“有电危险”标示牌； C.检修人员在维修电动机前应验电确认电动机已经停电，才能开始检修工作，2、指出视频中包含的事故隐患： A.验电时操作者未戴绝缘手套；

C验电器在使用前必须自检，以确定验电器的可靠好用； D.验电时应在ABC三相上分别验电，不能只验一相；

E.变压器高压侧验电时必须使用相应电压等级的验电器，不能用10KV验电器验电。

3、指出视频中包含的事故隐患： A未检查开关柜断路器的分闸位置，如断路器在合闸位置，必须将断路器分闸后才能将手车摇至试验位置。B未检查接地刀闸是否已拉开，如未拉开在开关合闸时会造成带接地刀闸合闸事故发生。

三、灭火器的使用及注意事项：

水基灭火器：木柴

干粉灭火器：气瓶、油管道、地面油、油锅

CO2灭火器：高压电缆、油锅、电机、电缆、乙炔气瓶、地面油、油管道

注意事项：1）合格证；2）选用对的灭火器3）使用前拔销，使用结束后插销4)灭火器回座后确认亮灯

四、安全标识牌

1、我们需要在高压开关柜前悬挂哪种标识牌？

A、禁止合闸，有人工作

2、我们需要在接地刀闸操作机构上悬挂哪种标识牌？

B、已接地

3、我们需要在变压器周围的警示带上悬挂哪种标识牌？

C、在此工作

4、我们需要在运行的高压电气设备前悬挂哪种标识牌？

A、止步、高压危险

五、仪表使用

1、万用表的转换开关是实现（A）

A各种测量种类及量程的开关

2、下列对兆欧表描述错误的是（D）

D.测量应尽可能在设备停止运转且放置长时间后进行测量

测电流：钳形电流表--选20档--测得0.637A。测电压：万用表--选600mV档--得0.0134V。测电阻：万用表--选600Ω档--得100.3Ω。

测接地电阻：用接地电阻仪（黑表盘）红线（表P,C--P）绿线（表E--E）--选20Ω档--得3.3Ω。测导线绝缘电阻：用兆欧表（白表盘）--得400MΩ。

3、查看“测量1区”，找到“接地电阻”测量项，用合适的仪表进行接地测量（D）

D.接地电阻测试仪

接地电阻

欧姆

4、查看“测量1区”，找到“导线绝缘电阻测量”测量项，用合适的仪表进行测量（C）

C 兆欧表

500v--380电机和导线

1000V---380母线

2500--10KV以上电机及母线 1KV--1兆欧

5、查看“测量2区”检查三相电源开关和热继电器及接触器是否完好，用合适的仪表对电路中的“主回路”进行测量，找出故障原因并作出选择（A或B）

A 接触器触点完好，电源开关完好，热继电器线圈损坏 B 接触器触点损坏，电源开关完好，热继电器线

D 接触器触点损坏，电源开关损坏，热继电器线圈损坏

6、请查看本实验台面板上的“测量2区”……

D停止按钮损坏

1）接触器KM: 万用表：

断电时：分别测三根导线上下侧，此时不导通（阻值OL）

一直按住按钮，测量三根导线：有数值，较小，三相间差不多，则为导通。若数值很大或无数则不导通 2）电源开关QF：万用表 上口是否有电： 1）有电：合开关，测下端口是否有电： 下口中（3选2），测电压（交AC）合好：两两都有电压400V

未合好：不是上述情况 2）上口无电：合开关，测电阻 对应上下接口测量：

合好：（1-1，有电阻很小；1-2/1-3,电阻很大或OL;同理测量2-1/2/3;3-1/2/3）未合好：不是上述情况

3）热继电器 KH

万用表

测电阻：1-1；2-2；3-3 小阻值，且三相之间差不多

第三篇：低压电工实操2018.1修订

应会考试机考部分

应会机考分二个部分在电脑上一次完成，电工考试一为32分包括《安全用具及标志牌、电气材料、电气符号、消防器材、表计、触电急救》共16块考板。触电急救一块5分。电工考试二为隐患查找而为20分，共10块。每块2分。

考试进入电工考试一和电工考试二必须都输入应会准考证号和身份证最后三位数。考试完成后点击交卷。

以下打钩为考试电脑上点击。注意有单项选择和多选选择。电工考试一内容：（安全用具识别）

“绝缘杆”√

“可用于高压线路的拆、装跌落熔断器等” √ “必须选择适用于操作设备的电压等级”√ “绝缘夹钳”

“绝缘手套”√ “电焊工手套” “在高压线路中可作为基本安全用具” “使用前必须充气检验，有任何破损不能使用”√

“临时接地线”√

“必须验明线路或设备无电时才可挂接”√ “挂接时不强求戴绝缘手套” “高压验电器”

“高压验电器”√ “低压验电器” 选择时要与线路电压等级相等√ “天气湿度较大一般能使用” “雨天不能使用”√

注：安全用具分为：接碰带电物体（验电器等）基本安全工具：可以直直接碰带电体（绝缘手套、电工鞋等）辅助安全工具：不可以

“低压验电器”√ “试电笔”√

“验电时手与笔的尾部金属不能接触” “测量500V以下线路”√

“绝缘夹钳”√

“绝缘杆”

“基本安全用具”√ “安全辅助用具”

“警戒带”√ “安全带” “警告标示牌” “在电力检修等施工时用于圈定工作区域”√ 3

“临时接地线”√

“使用时，先接好接地端，然后再接线路端”√ “绝缘杆” “使用完毕拆除时顺序相反，先拆线路端”√

“绝缘垫”√

“加强作业人员对地的绝缘”√ “防止接触电压和跨步电压”√ “铺设在配电室的地面上”√

“穿绝缘靴时应将裤管放在靴筒内”√

“绝缘靴有一点破损，也可以使用，但要保持干燥” “应根据作业场所电压高低正确选用绝缘靴”√

“高压绝缘靴低压电气设备上能作为基本安全用具使用”

“低压绝缘鞋禁止在高压电气设备上作为辅助安全用具使用”√ “穿电工绝缘鞋能防止跨步电压触电”√

“穿上绝缘鞋就可以直接用手接带电的电气设备” “应查验鞋上是否有绝缘永久标记，如红色闪电符号等等”√

“绝缘台”√ “绝缘垫” “可防止接触电压与跨步电压对人体伤害”√ “只能作为辅助安全用具使用”√

“工作人员上下的铁架、梯子上”

“室外和室内工作地点或施工设备上 ”

1高压试验地点（高压对应高压）

“运行中变压器的梯子上”（攀登对应梯子）1 蓝色字体为记忆小诀窍，并非实际选项

“一经合闸即可送到施工设备的开关和刀开关操作把手上”（合闸对应合闸）

“线路开关或者刀开关把手上”（线路对应线路）

“已接地的隔离开关操作把手上”（已接地对应已接地）

触电急救：

“中性点直接接地系统的单相触电”√ “中性点不接地系统的单相触电” “两相触电” “系统中若安装漏电保护器，可防止这类触电的事故”√ “天气干燥这类触电没有危险性”

“中性点直接接地系统的单相触电” “中性点不接地系统的单相触电”√ “接触电压触电” “系统中若安装漏电保护器，可防止这类触电的事故”√ “安装的漏电保护器要定期检验其可靠性”√

“两相触电”√ “单相触电” “跨步电压触电” “系统中若安装漏电保护器，可防止这类触电的事故” “这种触电加在人体上为线电压380V，危险性比单相触电大”√

“接触电压触电”

“两相触电” “跨步电压触电”√

“穿绝缘靴可以防止这类触电”√

“这类触电，离电线落地点越近危险性越大”√

“跨步电压触电” “两相触电” “接触电压触电”√

“穿电工绝缘鞋可以降低这类触电的风险”√ “若设备接地良好，这类触电风险大大降低”√

触电急救：每个模块5分，三选一 “有心跳，无呼吸”：

触电急救：“无心跳，无呼吸”： 触电急救：“无心跳，有呼吸”。

消防器材三选一，每块2分

1、垂直取下、2跑向现场、3颠倒灭火器、4喷射、5使用完嘴朝下

1跑向现场，2去除铅封、3拉出保险、4对准火焰基部、5喷射

消防器材识别和使用：

“干粉灭火器”√ “机械泡沫灭火器” “来不及断电时，这种灭火器可带电灭火”√ “1211灭火器” “灭火机主要用于火灾初期”√

“手提式二氧化碳灭器”√ “手提式干粉灭火器” “电动机着火，可以用这种灭火机来灭火”√ “来不及断电时，这种灭火器可带电灭火”√ “机械泡沫灭火器”

“油脂类着火可以用这种灭火机来灭火”√ “手提式机械泡沫灭火器”√

“发电机着火，可以用这种灭火机来灭火” “来不及断电时，这种灭火器可带电灭火” “手提式干粉灭火器”

“推车式机械泡沫灭火器”√ “灭火机主要用于火灾初期”√

“发电机着火，不宜用这种灭火机来灭火”√

“来不及断电时，这种灭火器可带电灭火”

“推车式干粉灭火器” 电器符号识别：

电气符号选择题图下为要选的答案

右：“半导体二极管” √

左：“电阻器” √

上：“三端集成稳压器” √

下：“电容器”（电容元件）√

上：“隔离开关” √

下：“插头和插座” √

右：“NPN半导体三极管√

左：”接机壳“（接地端或者公共端）√

上：”极性电容器“√

下：”可变电阻器“√

上： ”三相变压器“√

下： ”电容器“√

上：”断路器“ √

下：”避雷器“ √

上：”接触器(非动作位置触点断开)“ √下：”热继电器的驱动元件(热元件)“ √

上：”动断(常闭)触头“

√

下：”延时闭合的动合触点“ √

上：”电流互感器“√

下”接地一般符号“（接地端）√

上：”动断(常闭)按钮开关“√

下： ”缓慢吸合继电器线圈“√

上：”动合(常开)触点“√

下： ”三相笼型异步电动机“√电气材料识别：

上：”启辉器“ √

下：”单相220V三孔插座“ √

上：”线令“

√

下：“86型双联开关” √

上：”瓷瓶“ √

下：”单相瓷底胶盖闸刀开关“√

上：”日光灯镇流器“√

下： ”86型面板开关“√

上： ”塑料螺口灯座“√

下： “螺口节能灯” √

上： ”漏电保护器“√

下：”瓷插式熔断器“√ 上：”3P低压断路器“

√

下：”零线排“

√

上：”摸数化熔断器“ √

下：”电流互感器“ √

上：”三极塑壳式断路器“ √

下：”交流接触器“

√

上： ”避雷器“√

下： ”接地排“√

上： ”模数化熔断器“√

下： ”启动按钮“√

上： ”螺旋式熔断器“√

下：”热继电器“√上：”空气开关“√ 下：”接触器“√

上：”变压器“

下：”有极性电解电容器“

左：”电容器“

右：”电位器“

右： ”色环电阻“

左：”二极管“

上：”三端集成稳压器“

下：”管状熔断器“ ”声控开关“

”平开关“

”地板单相三眼插座“

”三相四孔插头插座“

”86型面板开关“

”接线夹头“

”行程开关“

”转换开关“ ”带漏电保护断路器“

”星三角起动器“

”螺旋式熔断器“

”摸数化熔断器“

”带漏电保护断路器“

”电磁起动器“

”有填料封闭式熔断器“

”中间继电器“ ”断相和相序保护器“

”晶体管时间继电器“

”珐琅电阻“

”桥堆“

”空气阻尼时间继电器“

”高压电容器“

”晶闸管“

”外附分流器“

电气仪表识别：

”电子式单相电能表“

”三相四线有功电度表“

”功率表“

”钳型电流表“

”数字式万用表“

”兆欧表“

”接地电阻测量仪“

”直流电流表“√

”测量时要注意正、负极性“√

”测量范围在0—20A“√

”测量时并联在线路当中“

”直流电流表 √

“测量时要注意正、负极性” √

“测量范围在0—50A” √

“测量时串联在线路当中，并注意极性”√

“交流电流表”

“测量时要注意正、负极性”√

“测量时串联在线路当中，并注意极性”√ “测量范围在0—500MA”√

“交流电流表”√

“测量时要注意正、负极性”

“测量范围在0—300A”√

“测量时串联在线路当中”（将错就错，不选）

“直流电流表”

“测量范围在0—75A”√

“测量范围在0—75MA”

“交流电流表”√

“交流电压表”√

“测量时要注意正、负极性”

“测量范围在0—450V”√

“测量时并联在线路当中”√

“直流电压表” √

“交流电压表”√

“测量时极性随便接”

“测量时极性随便接”√ “测量范围在0—600MV”

“测量范围在0—300V”√ ,“测量范围在0—600V”√“

”测量时并联在线路当中“√

”直流电压表“√

”电压表“√ ”交流电压表“

”电流表“ ”测量时要注意正、负极性“√

”测量范围在0—400V“√ ”测量时串联在线路当中“√（将错就错，不选）

”测量范围在0—400MV“

二、查找隐患（20分）

考试共10块，1-5块为二个人甲和乙。甲对乙错。选A 甲错乙对。选B 甲对乙对。选C 甲错乙错。选D

C

甲说：”电线老化开裂，会发脆或脱落绝缘损坏,存在安全隐患。“√

乙说：”电线老化不但会有触电的危险、甚至会引发火灾，所以要及时更换。“√

A

甲：”二根导线连接不牢固，容易使导线发热“√ 乙：”绝缘层破损，而且插座离地高度不对“×

A

甲：”护套线严禁直接埋墙内，应加保护管。“√

乙：”一般塑料电线不可直接埋墙内，护套线直接埋墙内问题不大。“×

A

甲：”在敷设暗盒中，导线没有明显区别相线、零线、接地线的颜色。“√ 乙：”虽然导线颜色选用不规范，但与用电安全没有关系。“×

A

甲：”电线直接敷在墙内不穿保护管，易发生漏电、触电事故。“√ 乙：”开关箱安装位置太低不安全。“×

D

甲：”只要导线绝缘层没损坏，在天花板中可以不用电线穿管。“×

乙：”走线不规范不要紧，只要灯亮并且漏电保护器不跳闸就不会有问题。“×

C

甲：”电线穿管内的电线太多，总截面积超过了该管的40%。“√ 乙：”电线穿管暗线敷设极不规范，必须整改。“√

A

甲：”穿线管和接线盒连接处没有连接牢固有间隙。“√ 乙：”接地线不应该进入接线盒。“×

C

甲：”电线在PVC穿线管内有接头，埋下了安全隐患。“√

乙：”穿线管内有接头，会增加接触电阻、发热，加速绝缘层老化受损，危害大。√“

C

甲：”接线盒电线穿管内导线根数太多。“√

乙：”接线盒内导线没有做标记，容易接线错误，引发安全事故。“√

A

甲：”走线桥架出口的铁皮锋利边缘没有保护。“√ 乙：”只要电缆绝缘没有损坏，问题不大。“×

C

甲：”临时电器控制箱上没有防雨装置，雨天容易发生漏电和触电事故。“√ 乙：”压线端子上有导体裸露，会发生碰电的危险，应用绝缘带包好。“√

A

甲说：”户外线路私拉乱接，容易发生短路、过载、触电等安全事故。“√ 乙说：”只要接线正确，绝缘没有损坏，布线乱点，不会出安全事故。“×

C

甲说：”闸刀开关绝缘部分损坏，应及时更换。“√

乙说”配电板上触电保护器被跨接，若触电保护器损坏应立即更换，并规范连接。“√

C 甲说：”配电箱内布线不规范，乱拉乱接，应立即整改。“√ 乙说：”配电箱内有些接地线未接好，容易引发触电事故。“√

A

甲说：”零线的颜色不统一，容易产生误解。“√

乙说：”配电箱内没有接地线和接地排，因为没有强制规定，所以可有可无。“×

A

甲：”空气开关下端出线的裸露部分过长，容易发生触电事故。“√

乙：”空气开关下端出线没有从每个出线口引出，若绝缘老化或损坏会发生短路事故。“√注：一下记忆红题字

去除一个护套线和没有护套线

”护套线直接放入吊平顶内(应加装保护管)“ √ ”护套线直接埋入墙内(应加装保护管)“ √ ”护套线直接穿过墙壁(应加装保护管)“ √

”护套线两个支点距离过大(支点距离应在150-200mm范围内)“ √ ”护套线直接埋入墙内（只要塑料护套层完好是允许的）“ ”灯头装在墙上（不允许，只可吊装）“

”移动电动工具用双股塑料电线(应采用3芯橡皮护套软绝缘电缆线)“ √

”移动电动工具电源引线过长(电源引线不得任意接长拆换，并不得有接头)“ √ ”移动电动工具用双股塑料电线(只能在干燥的天气使用，雨天不可以)“ ”直接将导线插入电源插座(应换好合规的3芯软绝缘电缆线，接好三眼插头）“√ ”直接将电线插入电源插座(不安全，应接好二眼插头）“ ”移动电动工具用双股塑料电线（再加接一根接地电线，就可安全使用）“ 29

”钢管暗线敷设时钢管和接线盒无接地(钢管应接地)“ √ ”钢管暗线敷设时铁壳接线盒无接地(铁壳接线盒应接地)“ √ ”钢管暗线敷设时钢管管口无护圈(钢管管口加护圈)“ √

”钢管暗线敷设时钢管管口与铁壳接线盒处无螺母固定(钢管管口应固定牢固)“ √ ”钢管管口没有密封（应密封）“ ”钢管伸入铁壳接线盒长度不够（应大于5mm）“

”照明线路安装时壁灯安装用木榫(粉层墙照明灯固定不能使用木榫)“ √ ”照明灯具离地高度太低(在普通环境中安装高度不小于2米)“ √

”明装照明灯平开关直接装在墙上(在安装开关时应加装塑料台或木台)“ √ ”照明灯开关离地太低(一般离地高度为1.3米)“ √ ”照明灯开关离地太低(一般离地高度不低于2米)“

”照明线路中插入式熔断器横装(熔断器应该垂直安装)“ √ ”照明灯1：零线接在灯头中心端(零线必须接螺纹端)“ √ ”照明灯2：开关串接在零线中(开关中应接串接相线中)“ √

”单相插座接地线与零线并接(接地线应接在专用的接地装置上)“ √

”照明灯1：零线接在灯头中心端(若改成吊灯，零线可以接在灯头中心端)“照明线路中零线安装熔断器(按规定零线不能安装熔断器，应拆除)”

“日光灯开关串接在中性线上(开关内应该串接在相线中)” √

“在二个开关控制一盏灯的线路中，接法错(应按双联开关接线法正确接线)” √ “日光灯照明线路中镇流器的极性接线错(接线时注意极性)” “二个开关控制一盏灯线路中不应使用双联开关(应使用单联开关)”

“特低电压线路中使用自藕变压器（严禁使用，必须采用双线圈隔离变压器）” √ “特低电压线路中使用自藕变压器（一般禁止使用，若其外壳接地就可以使用）” “变压器二次侧无熔断器保护(换好隔离变压器后，二次侧应装熔断器保护)” √ “照明灯具离地高度太低(特低电压灯离地高度不低于2米)”

“低压供电进户点距地高度错（应大于等于2.9米）” √

“进户管户外端没有采取防雨措施（进户管的室外要做防水弯头）”√ “进户线用软线（进户线必须采用铜芯绝缘导线, 不小于6平方）” √ “低压供电进户点距地高度错（应等于2米）” “进户管不应使用钢管（进户管应采用瓷管子或PVC管）”

“总熔丝盒离电度表距离太远(长度应小于等于10米)” √ “电表总线中有接头(电表总线不允许有接头，应更换)” √ “漏电保护器接线错(应改为上进,下出)” √

“总熔丝盒与电表之间没安装总开关(应加装总开关)” “电表总线中有接头(若有接头，必须加装保护管)”

“动力、照明合用一台漏电保护装置(应分别安装漏电保护器)” √ “重复接地接在漏电保护装置出线端(应接在进线端)” √ “照明灯无开关控制(应加开关控制)” √ “同一设备又接零又接地(不充许)” “漏电保护装置测试按钮损坏（更换漏电保护装置）”√

“动力线路中不能安装漏电保护装置(只能在照明线路中使用)”

选没有数字的

“电流互感器二次侧没接地（电流互感器二次侧必须要接地）” √ “L1相电流互感器连接电度表错(控制线路中K1、K2位置接错)” √ “L2、L3相序连接错（三相导线的颜色排序错）”√ “三相四线电度表没接中性线（必须要接中性线）”√

“空气开关前没有明显断开点（必须有明显断开点）”（应该选）“电流互感器中没有串接熔断器（必须串接熔断器后再接入电度表）”

记住25,150 “户外明线档距过大（不能超过25米）”,√ “线间间距过小（不小于150mm）”,√

“档距有35m（可以将导线拉紧拉直，只要弧垂的不多，就可安全使用）”, “线间间距过小（不小于130mm）

”垂直敷设距地太低（1.8米）“√ ”保护管高度太低（1.5米）“√

”十字交叉没穿保护管（加穿保护管）“√ ”钢管没有护圈（应加护圈）“ ”导线颜色没有区分（颜色要有区分）“

”PVC穿线管有3个弯曲，长度过长（为了穿线方便应加装接线盒）“ ”PVC管弯曲时扁了（应更换）“√

”PVC穿线管敷设有3个弯曲，太多（最多有2个弯曲）“√ ”钢管管口无护套（管口应光滑并加保护圈）“√

”钢管的螺纹口没有密封处理（必须密封，应使用涂漆和缠麻来密封）“ ”防爆线路中钢管与按钮开关盒连接处没密封（应密封处理）“√ ”防爆线路中的穿线管不能用钢管（应使用PVC管）“ ”钢管接地与电机接地串接（要分开接地或者并联接地）“√ ”左边钢管敷设没有连续接地(加装接地)“ √

”洗衣机接地接在煤气管上（决不允许，应接在接地装置上）“√ ”冰箱没接地（不允许，应接在接地装置上）“√

”空调通过自来水管接地，但连接方式不可靠（应采用专用接地线卡可靠接地）“通过自来水管来接地（不可以，应接在接地装置上）” √

“接地装置扁铁采用对接（扁铁应该搭接，至少三面焊）”√ “二接地体间距过近，只有2.4米（不小于5米）”√ “接地体埋入深度过浅，只有0.4米（不宜小于0.5米）” “接地体长度不够，只有1.4米（不小于2.5米）”√ “接地装置扁铁采用对接，只要焊接牢固（无需整改）

全选

”保护接零线路中串接熔断器，不可以（应拆除）“√

”接地体埋入深度过浅，顶端距地只有0.5米（应不小于0.6米）“√ ”电动机没有开关控制（加装开关控制，及过载保护装置）“√ TN系统中PEN线无重复接地（应有重复接地）√

”单相插座接地线采用串接（不允许，应并接）“√ ”接地线串接熔断器（接地线不允许装熔断器）“√ ”电动机接地线串接（不允许应并接）“√ ”PE线重复接地，不可以（应拆除）“

”16A断路器控制20KW电机，容量不够（应及时更换合适的断路器）“√ ”20KW电机无过载保护（不论长时工作或短时工作，都必须装过载保护）“ ”20KW电机直接启动（原则上不允许，应使用控制电器）“√ ”没有安装熔断器的短路保护（断路器不能作为短路保护装置）“

”接触器容量过小（更换相匹配的接触器）“√

”星形接线错（U2、V2、W2上接线错应更正）“√ ”热继电器容量过小（更换相匹配的热继电器）“√ ”控制主回路相序错（应为黄、红、绿）“ ”热继电器安装时倒装（更正）“

”铁壳按钮盒外壳没有接地（加装接地线）“√

”最上面一组螺旋式熔断器，中间一只倒装（应更正）“√ ”一组热继电器接常开触点（应接常闭触点）“√

”最上面一组螺旋式熔断器，第一、三只倒装（应更正）“

”接地线采用绕圈接线，易松动不可靠（接地应牢固可靠）“√ ”按钮盒外壳无接地（加装接地线）“√

”同一配电网中，一台电动机接零，一台接地（不允许，必须整改）√ “按钮盒外壳无接地，没有规定必须接地（无须整改）”

第四篇：高压电工实操考试复习题

高压电工实操考试复习题

一、检修安全用具的检查与使用

（一）1)什么叫检修安全用具？它包括哪几种？ 在检修作业中用以防止误入带电间隔、防止误操作、保证人身安全的一类用具称检修安全用具。包括地线组、遮拦、标示牌、（验电器、安全带、脚扣）等。2)对验电器有哪些要求？使用前有哪些要求是？

必须电压等级相符、试验合格、有效期内。检查发光信号正常，在带电部位检测正常后方可使用。

3)验电工作由谁操作？对验电工作有哪些要求？ 由值班员完成（戴绝缘手套、穿绝缘靴），先验低压，后验高压，先验低处，后验高处，先验近处，后验远处。

二、检修安全用具的检查与使用

（二）1)什么叫检修安全用具？它包括哪几种？ 在检修作业中用以防止误入带电间隔、防止误操作、保证人身安全的一类用具称检修安全用具。包括地线组、遮拦、标示牌、（验电器、安全带、脚扣）等。2)对临时接地线有哪些要求？使用前应做哪些检查？

采用25平方毫米带透明护套软铜线，绝缘棒试验合格，有组别号码（统一编号），附件完好齐全。（固定存放位置）

3)挂临时接地线应由谁操作？对挂临时接地线有哪些要求？ 由值班员完成（戴绝缘手套、穿绝缘靴），先接接地端，后接导体端，先接低处，后接高处。（在对应开关操作手把上挂“已接地”标示牌）

三、检修安全用具的检查与使用

（三）1)什么叫检修安全用具？它包括哪几种？ 在检修作业中用以防止误入带电间隔、防止误操作、保证人身安全的一类用具称检修安全用具。包括地线组、遮拦、标示牌、（验电器、安全带、脚扣）等。2)标示牌有几类？几种？各是什么？

标志牌4类，7种，包括禁止类、警告类、准许类、提醒类； 禁止类：“禁止合闸，有人工作”、“禁止合闸，线路有人工作” 警告类：“止步，高压危险”、“禁止攀登，高压危险”（“高压生命危险”）准许类：“在此工作”、“由此上下” 提醒类：“已接地”

3)说明禁止类和提醒类标示牌的用法及悬挂的数量？在哪些情况下使用允许类标示牌？ 禁止类：挂在一经合闸就可以把电送到施工线路、设备的隔离开关的操作手柄上。悬挂数量与工作小组数相同。

警告类：悬挂在以下场所：a、禁止通行的过道或门上。b、工作地点邻近带电设备的围栏或横梁上。c、已装设的临时遮拦上。d、进行高压试验的地点附近。悬挂数量视现场情况适量悬挂。

准许类：悬挂在室外或室内工作地点或施工设备上，以及上下梯子、铁架处。悬挂数量视现场情况适量悬挂。

提醒类：悬挂在已接地线的隔离开关的操作手柄上。悬挂数量与地线组数量相同。

四、绝缘安全用具检查与使用

1)什么叫绝缘安全用具？它包括哪几类？每类有哪些种？ 具有一定的机械强度和绝缘强度的工具称绝缘安全用具。可以分为两类。基本绝缘安全用具：用具本身的绝缘强度足以抵抗电器设备运行电压的，称基本绝缘安全用具；如低压中带绝缘柄的工具、绝缘手套等。高压中的验电笔、绝缘拉杆等。辅助绝缘安全用具：用具本身的绝缘强度不足以抵抗电器设备运行电压的，称辅助绝缘安全用具；；如低压中绝缘垫、绝缘鞋、绝缘台等。（辅助安全用具绝缘强度较低，不能承受运行电压，但在低压带电设备上可作为基本安全用具使用，如绝缘手套）

2)绝缘杆、绝缘靴、绝缘手套使用前应作那些检查？ 绝缘用具应试验合格、有效期内、电压等级相符。绝缘杆：连接牢固，附件齐全，清洁干燥。

绝缘靴、绝缘手套：无粘连，孔洞，手套作充气试验，绝缘靴底纹不能磨平。3)绝缘杆、绝缘靴、绝缘手套如何正确使用，如何正确保管？ 绝缘杆装套垂直竖放，手套专用架竖放，其余装在专用的保管箱内。（绝缘杆每年试验一次，测量用绝缘杆每半年试验一次，每三个月检查一次。检查内容包括：有无裂纹、机械损伤、绝缘层破坏等；绝缘手套试验周期为半年，不合格的绝缘手套不得与合格的混放）

五、电力电缆绝缘电阻的测量

1)测量10KV或1KV以下电力电缆，各选用何种兆欧表，使用前应做那些检查？ 10KV电缆选用2500V兆欧表（具有2500 MΩ测量范围）；外观检查；开路、短路试验； 1KV以下电缆选用1000V兆欧表（具有1000 MΩ测量范围）；外观检查；开路、短路试验（摇表短路检查，必须先短接后摇测。）

2)对测量10KV或1KV电力电缆的绝缘电阻各有何要求？ 10KV电缆合格值≥400MΩ；1KV电缆合格值≥10MΩ；

10KV电缆：a、长度在500米以内，20℃时绝缘电阻值应不小于400 MΩ。

b、三相绝缘电阻值应比较一致，不平衡系数（R大/R小）不得大于2.5。

c、测定值与上一次测量值相比较，换算到同一温度，其值不得下降30%以上。3)试述对10KV电力电缆测量的全过程。停电、验电、放电、挂地线措施；另一端拆除设人看管、设警戒线；摇测一相对另两相及地，共三次（几芯摇几次）；每次都要进行放电； 测量（120r /min）：A——B、C及地

B——A、C及地

C——A、B及地 摇测方法及步骤如下：

(1)电缆摇测前先进行逐相放电，放电时间不得小于1min，电缆较长电容量较大的不少于2min。(2)用于燥、清洁的软布，擦净电缆线芯附近的污垢。

(3)按要求进行接线，应正确无误。如摇测相对地绝缘，将被测相加屏蔽接于兆欧表的“G”端子上；将非被测相的两线芯连接再与电缆金属外皮相连接后共同接地，同时将共同接地的导线接在兆欧表“E”端子上；将一根测试接线在兆欧表的“L”端子上，该测试线(“I。”线)另一端此时不接线芯。

(4)一人用手握住“L”测试线的绝缘部分，另一人转动兆欧表摇把达120r/min，将“L”线与线芯接触，待1分钟后(读数稳定后)．记录其绝缘电阻值。(5)将“L”线撤离线芯，停止转动摇把，然后进行放电。摇测中的安全注意事项：

(1)摇测前和摇测后都应放电；(2)摇动兆欧表的手柄时，转速应堪鞋保持额定值，更不得低于额定转速的80％；

(3)电缆的另一端也必须作好安全措施，勿使人接近被测电缆，更不能造成反送电事故；(4)为保证仪表安全。要做到将兆欧表摇至120r/min后，再将兆欧表的“L”线接被测电缆线芯，撤离测试线“L”后方可停止摇动手柄。

六、运行中的油浸自冷式变压器巡视检查

1)油浸自冷式配电变压器有哪些主要部件？变压器的型号解释。油浸配电变压器有：油枕、瓦斯继电器、一、二次瓷头和线圈绕组、分接开关、铁芯、油箱、变压器油、放油截门、温度计、吸潮器等；

S9-630/10表示：三相油浸铜芯变压器，密封式，设计序号9，额定容量630kVA，一次额定电压10kV。

2)运行中的巡视检查内容和周期如何？什么情况下采取特殊巡视？ 有人值班每班一次，无人值班每周一次。（室外柱上变压器每月巡查1次，强迫油循环的变压器每小时1次。）

特殊巡视：若新装、大修后，以及温度、负荷变化较大或有异常声响、气味等加强巡视。（恶劣天气增加巡视。）

3)变压器温升过高原因有哪些？应如何处理？

超负荷、通风不良、环境温度较高、分接开关接触不良、绕组匝间或层间短路、硅钢片间绝缘损坏造成涡流增大、铁芯穿芯螺栓绝缘损坏等会引起温升过高。变压器突升10度为异常升高，最高温度为85度。处理方法：停电检修，吊芯处理。

七、油浸自冷式变压器绝缘电阻测量 1)兆欧表的选择与检查

选择2500V，具有2500 MΩ测量范围；外观检查；专用表笔线。进行开路、短路试验；（2500V摇表有6种规格，根据测量值范围选择相应的摇表。）（测量低压侧绝缘电阻使用500V或1000V摇表。（摇表短路检查，必须先短接后摇测。）2)对变压器绝缘电阻要求是什么？ 高压对低压及地合格值300M欧。良好值450M欧；吸收比＝60秒电阻读数/15秒电阻读数，吸收比＜3。

a、新安装的变压器绝缘电阻值不低于出厂试验值的70%。b、大修后的绝缘电阻值与新安装的相同。

c、运行中的变压器，在20℃时良好值不小于450 MΩ，最低合格值不小于300 MΩ。（经验：环境温度增10℃绝缘允许减一半，减10℃允许一倍。）3)试述对一台运行中的变压器进行绝缘电阻测量的全过程。

过程如下：停电、验电、放电、挂地线、拆高低压母线、摇测、放电；接线正确，遥测15秒读数，60秒读数，拿开测试笔，停摇表。事后必须放电。测量项目：高压对低压及地（外壳）低压对高压及地（外壳）

八、运行中的电压互感器之巡视检查

1)电压互感器有那些用途？画出三相五柱式电压互感器接电压表及带有绝缘监视的接线原理图。

将高电压变换成为100V的低电压，使人员及仪表远离高压，降低了对测量仪表和继电器的绝缘强度要求，简化计量仪表制造工艺。图纸：

2)巡视的检查周期及内容如何？什么情况下要增加特殊巡视？ 巡视周期：有人值班每班一次，无人值班每周一次。

巡视内容：瓷绝缘清洁干燥无裂纹，无闪络打火，通电导体连接牢固，无异味和噪声，无渗漏油现象，二次仪表显示正常。

特殊巡视：若新装、大修后，过负荷，温度、仪表变化较大，有异常声响、异常气味，恶劣天气等加强巡视。

3)带有绝缘监视装置的电压互感器，一次线路发生一相接地故障时有何现象，如何查找。通过相电压表及线电压表判断：l一次线路发生单相接地，电压表显示为：一低两高三不变（相电压一低二高，线电压不变）。

处理：巡视查找。先查站内，后站外（穿绝缘靴）。线路接地可拉路试验查找，先查次要的，后查重要的。先远后近。拉路采用断路器进行，不能使用隔离开关。接地故障发生后规程规定不超过2小时。

九、运行中的电流互感器之巡视检查 1)电流互感器有哪些用途？型号解释，画出两只电流互感器接三只电流表测量三相线电流的接线原理图。

用途：隔离高压电源，将大电流变换成小电流。二次统一电流为5A，简化仪表制造工艺。LQJ-10

电流互感器、线圈式、加强型，额定电压10KV； 图纸：

2)巡视检查的周期及内容是什么？什么情况下要加强特殊巡视？ 巡视周期：有人值班每班一次，无人值班每周一次。

巡视内容：CT相关仪表应正常显示，各连接点无发热打火，无异常声响，无冒烟焦糊气味，无闪络，无渗油等。

特殊巡视：电流表或电度表等异常显示，发现异常声响、气味等； 3)电流互感器二次开路有哪些现象？后果如何？如何处理？

开路后仪表指示异常，有异味、声响；计量不准，二次会产生高压。处理：减轻负载，观察。必要时停电处理。

十、运行中的少油断路器之巡视检查

1)如何判断少油断路器的运行状态？型号解释。运行状态判断：

信号灯：红灯亮表示合闸，绿灯亮表示分闸。万能开关(KK)：垂直为合闸，水平为分闸。隔离开关挡板：突出为合闸，退后为分闸。分合闸指示牌：“合”为合闸，“分”为分闸。

分闸弹簧：处于拉伸状态为合闸，处于收缩状态为分闸。

（观察电流表、合分指示灯、油位正常，出现严重喷油或速断三次以上大修检查。）型号解释：

SN10-10/630 少油断路器，户内式，设计序号10，额定电压10KV，额定电流630A，Ⅰ为630A，Ⅱ为1000~1250A，Ⅲ为1250~3000A。

2)巡视的检查周期及内容如何？什么情况下要增加特殊巡视？ 巡视周期：有人值班每班一次，无人值班每周一次。

巡视内容：检查仪表电流、油位是否正常、有无渗油现象，瓷绝缘是否清洁干燥和裂纹。导体连接有无过热现象。有无异常声响、气味等；（查操作机构有无变形、脱销、断裂，分合闸回路指示是否正常）

特殊巡视：新投入运行，大修后、事故处理后重新投入运行、过负荷或有缺陷的等 3)少油断路器喷油的原因有哪些？发现看不到油面或发现瓷绝缘断裂如何处理？ 操作间隔时间短（应在3分钟以上）、油位过高（加油过多）、负荷电流超出设计能力（断流能力不够）等。

缺油或瓷绝缘断裂处理：（缺油或支持瓷瓶断裂不允许操作断路器）采取措施防止断路器自动掉闸。（解除掉闸压板，取下操作回路保险）尽量降低负荷电流，无法降低时，采取拉开上级断路器的方法。及时上报，停电检修。

十一、触电急救

1)发现有人在低压系统或高压系统触电，如何使其脱离电源？

发现有人在低压系统触电，立即拉闸切断电源，使触电者摆脱电源。若拉开单极开关，应注意在电源中有可能切断的是零线，时刻注意避免遇到二次伤害。低压可用干燥木棒挑开带电导线抢救触电人；

高压系统发生触：立即通知有关部门停电。

(戴绝缘手套穿绝缘靴，拉开高压断路器，用相应等级绝缘工具拉开跌落式熔断器，切断电源)（施工工程中，事故现场可用绝缘拉杆切断电源。如条件有限，应通过电话联系停电。）（短路法将线路短路，造成设备停电，但此种方法慎用。）2)人工呼吸及胸外心脏挤压的操作方法。人工呼吸法（口对口、鼻）：触电人后仰，通畅气道，取出口中异物，每次吹二秒放松三秒（吹2停3）；每分钟14次。

胸外心脏挤压法：压住心脏部位，压深3-5厘米，每分钟80~100次（原每秒一次）。二人配合：1:5即人工呼吸1次，心脏按压5次。

抢救人员只有一人时，人工呼吸5次（有的教课2次），心脏挤压15次，可交替进行。（抢救不可中断，直到呼吸正常。）

3)触电急救过程中，应注意哪些安全问题？ 防止触电人受到二次伤害，如摔伤。

无心跳、无呼吸、无致命外伤的应视为假死。复苏后继续观察。现场造成停电事故，解决事故照明。报告主管领导的同时积极进行抢救。

告知医护人员，被抢救人是触电者，不打强心针。

第五篇：中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分

案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）

某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。

某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。

如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分

主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分

围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：

1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及

业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）

2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装

活动，形成促销惯例。（4分）

3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内 容。（4分）

4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责

与作用。（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。

假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分

（1）单店人流量、客流量的统计（2分）（2）进店率诊断（1分）（3）销售成功率诊断（1分）（4）回头率诊断（1分）（5）流失率诊断（1分）（6）客单价诊断（1分）（7）毛利率诊断（1分）问题2：共12分

（1）优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为 代理商建立一个良好的市场。

（2）能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（3）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售 活动并强化组织保障。

（4）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端 订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。

（5）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（6）陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料 突显产品利益点，引客入店。

（7）培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是 否及时。

（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）

渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。

请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题：问题1：门店选址应遵循什么原则？问题2：门店选址的技巧有哪些？答题思路：问题1：共6分

门店选址遵循以下原则：（1）整体布局原则。（2）供给和需求匹配原则。（3）以客户为中心的原则。（4）合理的效益原则。（5）共生、协调原则。（6）重点对象重点覆盖原则。（每点1分，共6分）问题2：共14分（1）门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址 的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。（3分）

（2）门店选址的“区位”因素可以分为四大类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境 因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。（4分）（3）根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进 行确定。“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。（4分）

（4）社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政 府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）（言之有理，酌情给分）

找到一个优质代理商是成功的基础。

寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。

作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答：问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？问题2：你选择代理商的思路是怎么样？问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？答题思路：问题1：共8分 社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：

（1）合作商的管理水平（2）合作商的历史经验（3）合作商的人脉资源（4）合作商的经济实力（5）合作商的信誉状况（6）合作商的合作意向（7）合作商的服务能力（8）合作商的市场覆盖（每点1分，共8分）问题2：共8分

1.选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（2分）

2.选择标准要有长远眼光：（6分）

①思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；②有一定的经商经验，熟悉门店运营工作；③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验； ④具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力；⑥品行端正，无不良嗜好。问题3：共4分

他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）

渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。

假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题： 问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？ 问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？ 答题思路： 问题1：共10分

与上级沟通之前的5项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表

（每点2分，共10分）问题2：共10分 重点谈的内容：（1）炒店目的（2分）（2）时间安排（2分）（3）炒店流程（2分）（4）代理商的意愿（2分）（5）公司的支撑与资源获得（2分）（6）门店情况介绍（2分）（7）„„

（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）

王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。

如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：

问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？ 问题2：如何有效开展促销员的培训工作？ 答题思路： 问题1：共8分

（1）将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销 售能力、系统操作能力、培训能力等（每点1分，共4分）

（2）培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店 活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。问题2：共12分

（1）公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的 时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；

（2）统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；

（3）制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定 促销员队伍；

（4）因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材 料，用通俗的语言解释；

（5）渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培 训对象的理解和记忆；

（6）培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培 训辅导；

（7）培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通 过培训有效提升个人业绩；

（8）对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9）对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；

（11）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探 询信息。

（每点2分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）

近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通LTE FDD试验网的城市增加到40个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题： 问题1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？

问题2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？ 答题思路： 问题1：共10分

与厂商的合作分成两类处理：（4分）

（1）中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他 们多要一些厂商资源；（2）VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并 充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。（每点2分，答出2点，即可满分。言之有理，酌情给分）有效获取厂商资源：（6分）

（1）门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家 促销员等资源；

（2）让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以进行资源置换；（3）联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动经费支持；

（4）开展主题性促销时，可以根据厂商投入的资源多少确定主推机型；

（5）公司、门店层面与省包进行洽谈月销售达一定量就由厂商另外进行奖励补贴、赠送 N场次的路演、价值**的礼品等，通过对赌的方式提高代理商销售积极性，并获取 更高利润；

（6）视厂商为一家人，共同参与渠道计划和运营，打情感牌，使厂商能在礼品、经费等 资源方面有所倾斜；

（7）厂家资源专项专用，如投入路演，激励促销员等。（每点1分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）问题2：共10分

（1）厂商促销员的管理不在电信方，但可以引导厂商给厂促下指标，渠道经理在走访时 对他们进行指标的传达，给予一定压力；

（2）给予厂商促销员电信业务销售的激励，也可以设置阶梯式的奖励政策，给予达量奖 励，从而鼓励他们多推广电信业务；

（3）与厂商促销员加强交流，并进行电信业务培训，让他们能多了解电信产品，并让他 们觉得卖电信产品还是比较容易的，从而主动进行销售；（4）将厂商在当地的促销员进行整合，将他们纳入电信一家人，给其归属感，将日常走 访与电信工作结合起来，提高门店电信终端上柜率和推荐率；（5）渠道经理多给厂促服务支撑，帮助共同完成指标。„„

（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例8：综合题（门店分析和门店效能提升）

渠道经理小周新接手一家门店，该门店位于杭州市上城区飞云江路赞城太和广场1楼，距离飞云江路和钱江路交叉路口约10米，于2012年12月份开业，主干道人流走向从北向南为主，周边商务楼居多，周边群体以20岁以上成年人为主，消费能力中等。卖场一公里以内有五个小区、两个写字楼（太和广场和钱江国际）、两个公交站台（三郎庙和飞云江路口）。店外人行道人流量为102人次/10分钟，客流2人次/10分钟。门店隔壁是一家杭州著名的餐饮连锁酒店张生记酒店，晚上吃饭的人较多。附近无移动及联通营业厅。店内有1名店长+2名营业员，营业员习惯于在台席内等客上门。店内硬件设备较好，货源充足，门店营业时间为8：00～18：00。门店以往销量平均每天1个新增C网，0.75个双合（融合套餐或合约套餐），1.5部C网终端。

如果你是小周，作为负责该门店的渠道经理，请你思考并回答以下问题： 1.请你对门店进行诊断分析。

2.你会采取哪些措施改变现状，让门店效能得到可持续性提升？ 店外图片 答题思路：

1、门店诊断：共6分

（1）能用四流三率分析该店问题（4分）（2）能用事实数据与代理商进行沟通。（2分）

2、解决思路：共14分

（1）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售 活动并强化组织保障，提高人流转化率。

（2）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端 订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3）门店做好内部激励制度，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，让他们能走出台席。

（4）根据周边人流规律，延长门店营业时间，充分利用边上张生记酒店的客流组织营销 活动。

（5）建立以门店为单位的公众号，不断积累用户信息，为开展门店OTO运营创造条件，充分利用公众平台，与客户加强互动，如果客户有需求，提供上门服务等。

（6）与网格联动开展走出去营销，到周边商务楼宇、社区开展扫楼、摆摊等现场营销活 动，同时将门店的公众号、联系电话等广而告之，并可制作服务卡进行发放，提高门 店知名度。

（7）与周边商户联动，如在商户店内摆放我们的宣传单页、共同制作多家商家共用的 VIP卡等。

（8）在商务楼宇等聚类市场发展二级代理，拓展门店渠道，提升销售。

（9）加强对店员的陈列培训，优化门店陈列，统一宣传主题，营造销售氛围。如：门店 橱窗上张贴的海报过多，影响厅内视线，需进行亮窗，且对宣传内容进行聚焦；LED 屏为走屏显示，不利于人流观看，改成翻页更好；营业厅外有多级台阶，可以做台阶 贴将人流引入厅内等。

（10）对店员加强销售技巧及服务技巧的培训，提高门店销售服务能力。„„

能够针对原因提出措施，每点2分，言之有理，酌情给分 案例9：综合题（门店运营分析及单店提效）

社会实体渠道承包经营后，渠道经理小王发现自己所承包的一个门店运营状况较差，老板对门店运营失去了信心，如果你是小王，请结合渠道划小经营承包工作，回答以下问题：

1、谈谈你接手这一门店后会如何进行门店运营分析？

2、请你结合渠道划小经营承包工作进行思考，你会采取哪些措施改变现状，提升单店的效 益？ 答题思路：

1、门店运营分析：共10分

（1）运营分析分为效益分析、业务分析，根据对象不同，分为三类：代理商、门店、店员。（2分）

（2）效益分析由两部分组成：成本、收益。

成本包含：固定成本（房租、电器设备、装修、柜台、电脑）、可变成本（人工成本、水电费、促销活动成本）；（2分）

收益包含：终端利润、业务酬金、配件利润、其它补贴与奖励等。（2分）

（3）业务分析包含：业务销量、环比、同比、横比、单产品合约占比、质态分析（套餐档位

构成、三零占比、预开户卡、副卡、单宽带占比等）；终端销量、环比、同比、各价格档位构成等。（2分）

（4）店员收入分析包含：底薪、提成、终端店员奖励、流量辅导、临促奖励、其它激励等。（2分）

2、解决措施：共10分

（1）做好与代理商老板的沟通维系工作。定期对门店的基础资料、销售数据、佣金进行 统计、核对、分析，帮助代理商进行赢利分析，与代理商共同制订提升方案，共同商 讨门店如何进行开源节流，提高门店利润；协同相关人员，与门店、代理商各级人员 建立良好的合作关系，确保公司渠道政策的有效传达与高效执行，提升代理商积极性； 积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公司反馈，有效传递。做 好门店运营支撑，关注代理商合作收益，定期对门店业务发展情况进行分析，及时发 现异常、管控运营风险，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营销 短板提升，提升代理商合作信心；总结其它门店做得好的运营经验，在该门店进行分 享和复制推广，引导代理商老板走出去看看，提升运营信心；建议老板做好店员激励，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动 性及成功率，同时提升店员收入，提高店员信心。

（2）运用四流三率对门店进行分析。如果确实是门店选址等客观因素导致门店效益较差 的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。

（3）协助做好门店终端运营工作。围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做 好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力；协助门店做好号卡 基本管理，保持安全库存，满足业务需求；熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。

（4）进行门店培训帮扶。承接公司相关培训活动的开展；针对代理商、店长、店员、促 销员等不同对象，开展差异化的培训，通过培训、示范等方式，提升门店店员的销售 服务能力，确保门店有效使用常用IT支撑系统；针对该门店发展落后的情况，做好驻 店帮扶。

（5）协助门店做好销售促进工作。做好门店宣传物料请领、发放、张贴、更新；帮助门 店制定特色包装，实现一店一策；协助做好促销活动中店员激励和礼品发放的登记、核销工作；组织门店结合自身特点，进社区、进乡村、赶集等，开展日常宣传、常态 化炒店、扫村、扫街等促销活动，引导代理商有效开展行销；结合移动互联网手段，通过易信、微信等形式，开展线上线下营销结合、会员制等客户运营。

（6）做好对门店的流程支撑工作。协助门店处理投诉、业务受理和终端销售及售后等存 在的问题，确保门店服务质量提升。„„

能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分 案例10：综合题（连锁渠道经理岗位职责）小周原来是一位营业骨干，他在公司的社会实体渠道承包经营竞聘中，成功竞标1家跨省连锁代理商在本地区经营的5家天翼卖场，成为一名连锁渠道经理。新上任的他踌躇满志，积极向资深连锁渠道经理请教问题，如果你是这位资深连锁渠道经理，请你回答小周提出的以下问题：

1、作为一名连锁渠道经理，他需要做好哪些工作职责？

2、他需要关注并通报连锁渠道哪些报表和指标，利用通报等手段加强连锁渠道管理？答题思路：

1、连锁渠道经理工作职责：共5分

（1）连锁渠道经理负责连锁渠道在一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管 理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协 调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标 分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品 上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。

3、连锁渠道相关报表及指标：共15分

跨省连锁渠道需要聚焦 “三表”：销售日报、终端库存、关键信息。作为一名连锁渠道经理需做好以下通报：

（1）进行销售指标按日通报：连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销 售团队负责人需分门店通报销量。（5分）

连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报。群内除电信 内部人员，可将连锁商相关人员加入，通报内容含团队名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。

由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按 日通报。群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报内容包含门店名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。

（2）库存指标按周通报（双周盯）：市公司渠道经理要建立分连锁商的库存双周报表，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出缺货补货、滞销清库建议。市公司渠道经理负责统计库存双周报，该报表具体到终端品牌、型号、库存量、周销量和库存状态，数据可以通过促销员报量或直接从连锁商ERP系统取数。其中库存量是指填报当周的最新数据，周销量是指最近两周的终端平均销售量。（5 分）

针对库存低于2倍周销的型号，市公司连锁渠道经理要协调连锁商补货，针对库存超过6 倍周销型号要重点关注，要消灭12倍周销以上型号库存。

省公司连锁渠道经理要汇总各地市上报的库存信息，形成本省的库存双周报表，向连锁渠道

运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出补货及清滞建议，服务支撑解决库存低于2倍周销型号的进货、大于6倍周销型号的促销。（该要求是否需要视考生实际情况而定）

（3）关键信息变动按月报告（月月管）：省公司向集团公司每月以报告连锁渠道合作 关键信息。内容包括：月度促销活动的目标和主要安排、销售政策变化（包括套餐政 策、激励政策，特别预期将对销量产生20%以上影响的政策停止需提前报备）、省公司 渠道经理、主要地市公司渠道经理人员调整、按品牌计算终端库存低于2倍周销或大 于6倍周销、合作店面新增或减少、合作方式创新、竞争对手信息等。渠道经理应对 连锁渠道合作关键信息变动月报表中关健信息按月收集整理，按时报送报送省公司。（5分）

案例11：综合题（门店终端运营及流量经营）

小周承包的门店中有一家门店已经代理电信业务5年多了，门店以前发展电信业务成绩相当不错，曾经获得天翼e家套餐销售PK赛的专项奖励，但随着国家要求运营商缩减营销经费，公司终端补贴政策变化等因素影响，该门店销售业绩日渐下滑。小周对此非常焦虑，他通过调研发现该门店虽然在套餐业务方面营销能力较强，但门店在终端运营方面能力较欠缺，店长对终端进 销存管理缺少经验，店员对原290购双机的政策及终端非常熟悉，但对终端新品、体验式营销、流量经营等并不熟悉，可以说这是一家传统的以业务带动终端销售的门店，所以在终端引领的市场趋势下门店失去了优势。如果你是小周，请思考并回答： 1.该如何协助门店做好终端运营，实现门店成功转型？

2.根据流量经营工作要求，可以采取哪些举措帮助门店将终端运营与流量经营进行有机结 合？ 答题思路：

1、门店终端运营：共12分

（1）熟悉该门店的进销存情况，协助门店做好终端进销存管理，并给店长进行进销存管 理相关知识的培训；定期组织代理商参加终端订货会、终端新品发布会，宣贯新品、主推机型、配套政策等，协助组织畅销货源、优质货源，推动代理商积极备货，确保门店的安全库存，为业务发展做好终端支撑。安全库存＝日销量平均数*(定单间隔天数+运 输途中天数）+日最低安全库存量；（3分）

（2）及时掌握终端上市、退市、主推变动及市场畅销机型等终端最新动态，熟悉终端及 销售政策，指导代理商进货、组织销售。根据省、市公司对于终端上柜的相关文件要求，确保终端上柜率，及时组织店员开展终端新品、政策、激励等培训，提升店员终端销售能力，提升门店的终端运营水平、赢利能力；（3分）

（3）做好终端宣传物料的接收、发放、布置工作，协助门店按规范做好终端备货、上柜、陈列、体验出样、宣传物料投放、布置、更新、内外部宣传，促进终端陈列生动化，突出重点优惠机型、畅销机型，以店长推荐、每天特惠等宣传，营造终端销售氛围，进而带动业务销售；（3分）

（4）熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。（3 分）

2、门店流量经营：共8分

（1）掌握流量经营关键指标、最新政策、要求，及时传达一线店员、代理商。帮助店员 有效开展终端交付、应用辅导、流量产品销售、辅导派单等工作，提升用户感知，增加客户粘性。以应用辅导服务带动终端销售，强化第一界面辅导营销，将应用辅导要求融入终端销售、交付流程。（2分）（2）积极参加并组织所属门店的店员参加流量辅导相关认证，学习最新终端知识、辅导 派单、积分奖励办法等，通过有效开展流量经营，提升门店终端、业务销量。将终端新品培训、主推机型培训、应用培训等内容纳入培训工作，培训内容包括主流机型业务、激励政策等，确保店员熟悉省公司下达的各项政策及前期应用辅导工作成效、提升办法。（2分）（3）配合做好流量辅导物料的分配和使用，用好各项营销资源，营造辅导氛围，提升流 量辅导能力。（2分）

（4）协助门店结合自媒体运营，建设线上应用辅导站，及时提供最新应用、终端新品等 信息，丰富线下门店的终端新品体验、最新应用辅导等活动，推动与炒店活动结合，提升终端销售氛围。打造易信平台等多元化线上销售渠道、服务渠道、辅导渠道。（2分）„„ 能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分 案例12：渠道经理门店调研及炒店促销能力

小王是一名渠道经理，在实体渠道承包经营中，承包了一家典型的社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店，为了能够更好的提升门店效能，小王想对该门店进行一次全面的调研，并根据调研结果结合即将到来的各种节假日及特殊日子开展炒店活动。如果你是小王，请结合自己辖区内的某一门店思考并回答以下问题：

1、合作后的门店调研任务有哪些？调研需要掌握哪些信息？

2、请对自己辖区内的某一类型的门店进行调研诊断，要求对门店进行背景介绍（请说明门 店类型：社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店等），并结合光棍节或圣诞节，为该门 店策划一场炒店促销活动，活动方案完整且可操作性强。答题思路：

1、门店调研，共10分 调研任务：4分

合作后的门店调研主要是为了了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情 况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。调研信息：6分

需要掌握三方面信息：销售情况、运营情况和竞争对手，或是分店内调研和店外调研两 部分。

（1）销售情况：是否赢利、销售是否达标、业务水平、销售技巧、客户群、人流量 及转化率等。（2分）

（2）运营情况：促销活动、宣传情况、运营困境、运营经验、门店覆盖范围等。（2 分）

（3）竞争对手：酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等。（2分）

2、活动方案，10分

（1）方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3分）（2）能围绕四流三率来策划。（2分）（3）方案创新性强，围绕主题。（3分）

（4）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分）言之有理，酌情给分

案例13：综合题（门店运营规划及门店改造）

小周是某镇的区域渠道经理，该镇距市区38公里，有较多中小型服装加工企业。镇域面积75平方公里，全镇总户数9940户，常住人口30100人，外来流动人口约12800人。在该镇较繁华的人民路与长乐路十字交叉路口的东、西、南、北四个路口，各有1家手机卖场，分别对应下图中的A、B、C、D四家门店，其中东、西、北即A、B、C这3家手机店同属于王老板，王老板在当地代理中国移动业务已经6年多，终端销售以中低端价位为主。门店A约45平米左右，该店是2个月前经电信策反，王老板作为尝试而开设的，由于电信的扶持力度比较大，老板在前两个月中尝到了甜头，所以又将他在西、南两个路口的B、C门店转到了电信的旗下，这两家门店分别有60平米、120平米大小，原来的门店门头为“正泰通信手机店”。该十字路口南边的手机店是移动代理店，由一个冯姓老板经营，门店约80平米。门店分布如下图所示： 如果你是小周，请思考并回答：

1.对于A、B、C这三家门店你对它们后期运营进行怎样定位，以实现差异化运营，提高 代理商的竞争力？

2.代理商决定对这三家门店进行改造，你有哪些建议？ 答题思路：

1、门店定位：共6分

将该区域的三家门店进行长期经营规划，实现差异化运营，以照顾到该区域不同层次的客户群，改变老板原来基本只做中低端客户的状况，提高代理商的竞争力：

1.A店定位为网格店，负责区域内存量用户保有、网格营销以及其他门店的终端铺货、业 务受理等支撑工作。

2.B店定位为手机店且是终端综合性增值服务门店，以中低端手机销售为主，门店引入多 样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，提升异网客户接触点。

3.C店定位为乡镇精品手机店：以销售中高端手机为主，建议将该店打造成区域旗舰店型 综合型手机数码商城，直接吸引与分流周边异网门店的客流量。

2、门店改造：共14分 1.A店改造建议：4分

1)A店作为网格店，仅销售电信业务，网格店既承担发展任务，更配合区域承担网格内 的移动与宽带用户维系任务。

2)按自营厅标准进行VI、服务管理、参照4级厅的标准开放业务权限与用户查询权限等。3)门店设两个受理台席。

4)门店服务与形象参照天翼卖场的相关标准，保证形象统一、着装统一与服务统一。2.B店改造建议： 5分

1)对门店进行四化改造，转型为手机店，门店允许有更多的终端品牌元素植入，在保证 C网终端主推及陈列优先的基础上，引入异网终端，实现终端多样化。

2)门头与内部VI标准按开放渠道进行管理，门头改造建议由居中“XXX手机卖场”店招 和左右两侧手机品牌LOGO组成，店招中卖场名称“XXX”建议使用经销商“正泰” 的名称，手机品牌优选当地最受外来流动人员欢迎的手机品牌（中低端、国产）。门 头中部店招底色要求统一使用标准安卓绿。

3)门店以终端销售为主，减少甚至取消业务受理柜台，增加终端陈列的品类，确保与周 边异网门店相近或有比较优势。

4)门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域 面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，进一步提升客流量。3.C店改造建议：5分

1)按照门店四化要求，在门头、终端陈列、差异化服务与销售主题上向手机店靠拢。2)厅内宣传陈列以终端与配件等直接销售品为主。

3)强化终端布局与陈列，装修与陈列要对标周边它网门店，具备比较优势。4)门店形象与店内布局可由代理商个性化设置，电信仅发放装修补贴。

5)乡镇核心商圈精品店应具备业务受理区、真机体验区、岛柜销售区、品牌专区、配件 美容区五个标准单元。言之有理，酌情给分

案例14：渠道经理陈列优化能力

小王是一名新进渠道经理，管辖范围内有一家位于**镇的天翼卖场。你是小王的师傅，你陪同他去各门店进行首次走访时，发现这家乡镇门店店面内部空间呈“┛”型，受理台席设在门店右侧最里面，店内只有一名营业员，为了省电店内只开了一排灯。店里的卫生状况极差，店内陈列如下图。

你作为小王的师傅，请你参考图片结合实际工作思考并回答以下问题： 问题1：这家门店陈列方面存在哪些问题？

问题2：结合实际工作谈谈网点在陈列时应遵循哪些细分原则？代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？ 答题思路： 问题1：共7分（1）门店灯光过暗，不够亮堂；

（2）背景墙被遮挡，生活区与营业区没有区分，在受理台席内晾晒衣服；（3）过期宣传物料没有及时清理，如过期海报；（4）卫生状况差，体验台及礼品盒上积满了灰尘；（5）终端柜台不符合卖场标准，柜台品牌与终端不相符；（6）店面玻璃上张贴海报，不够通透；

（7）店内墙上张贴过多海报，海报张贴不符合规范；（8）体验台上无体验终端；

（9）LED屏文字内容没有分条分屏显示，不利于客户观看；（10）终端柜台陈列没有分类。

…… 每点1分，答对7点即给满分，言之有理，酌情给分 问题2：共13分 陈列细分原则：10分

（1）突出原则：陈列在协调统筹的同时，更要注重突出传播重点，一般突出两个方面，一是重点突出，如宣传物料的陈列需要有主次之分；二是卖点突出，如海报、堆 头、KT等在陈列时实现卖点突出。

（2）容易原则：商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看 清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。同时，细分原则之容易包 括四个方面的内容：一是容易看；二是容易体验；三是容易问；四是容易下单。（3）顺序原则：包括一是立体，陈列要有空间感，远、近、高、低要分明。二是分组，对于各类宣传品、终端的陈列要注意分组，以便逐步地吸引客户的注意。可以按 照功能、价格、品牌、套餐等内容进行分组，如千元智能机专区、**品牌专柜等。三是明确，为了达到有“顺序”陈列，要有简单明确的主题，以建立展品或宣传 品的特有形象。（4）整洁原则：宣传物料陈列架上不陈列与宣传无关的杂物，保持清洁、光亮、无灰 尘，每天固定时间（如正式营业前）对宣传陈列架等进行清洁。但是，往往在网 点里，如办公后台入口、黑暗的角度、店门口两侧等留有死角，要注意及时清理。（5）统一原则：公司对各项宣传需求繁多，而社会渠道网点陈列承担平台数量有限，这就造成传播需求相互冲突，宣传重点不明，缺乏协调一致性，缺乏对陈列内容 进行有效整合，容易给客户造成混乱。对于众多的传播需求，渠道经理和代理商 需要进行科学统筹、整体规划，通过合理的组合，做到同一物品统一、同一功能 统一，以最大化地达到全业务和全品牌的传播与销售.每点2分，言之有理，酌情给分 如何做好陈列：3分

（1）有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（2）

（3）按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。

每点1分，言之有理，酌情给分

案例15综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）

在渠道网点建设达到三分天下有其一之后，若要深入推进社会渠道建设，必须进一步加快专营渠道效能提升工作，促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点回答： 问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行时，如何与代理商进行沟通？ 问题3：渠道经理为建立权威，渠道经理对代理商进行激励时有哪些要求？ 答题思路： 问题1：共9分

1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（2分）

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（2分）

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面；优化门

店分类与拓展，提升门店效益与异网客户接触点；非网格店逐步向以终端销售为主的手机店转型；对一些持续低零的网点进行关停并转。（3分）

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（2分）问题2：共6分

1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（2分）

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（2分）问题3：共5分

1、言出必行。说到做到，不轻易做承诺，一旦承诺务必实现。

2、投诉处理。针对客户、代理商的投诉能及时、有效处理。

3、专业指导。专业的业务知识和业务技能，有助于树立起专家的形象，从而建立对方的信任感。

4、资源争取。为代理商积极、主动地争取有限的资源，帮助其销售赢利，让对方能感受到我们 的主动与积极。

5、坡度平缓。代理商的激励频率和幅度要合理，防止大起大落，失去激励的作用。案例16：渠道经理微型促销能力

炒店促销是“渠道强身”计划中一项重要内容，渠道网点一般难以自行组织促销活动，需要促销专家进行指导。作为一名渠道经理，其非常重要的一项能力就是为网点提供常态的促销支撑，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织

保障，提升网点销售能力。请结合实际工作，回答以下问题：

问题1：为保证活动成效，炒店促销操作过程中应遵守哪些原则？10分 问题2：应该如何组织炒店、暖店活动？请结合实际案例进行说明。10分 答题思路： 问题1：共10分

1、目的性：微促是目前提升渠道效能的有效手段，也是门店销售规模上量的加速器，微促 是以提升销量为主要目的，故在活动的组织方面需统筹考虑。

2、针对性：每个门店的区域特点、周边消费者类型、资源投入、人员配备等存在较大的差 异性，所以要针对每个门店特点进行“一店一案的”促销方案。

3、创新性：促销的形式和内容有创新，才能长期吸引用户眼球、刺激购买欲望，提高门店 的知晓率，形成口碑效应，达到销售持续的效果。

4、多样性：微促时体验、抽奖的方式、销售的主题、塑造的氛围要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。

5、常态化：要将微促活动变成各门店常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。问题2：共10分

（1）考生炒店暖店组织活动思路清晰，能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结，能对自

己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。（4分）

（2）能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。（6分）

活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（2分）活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（2分）活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（2分）言之有理，酌情给分

案例17：门店调研及渠道拓展谈判

朝晖街道是主城区内的一条要道，周边居民区林立，人口密集，在这条街道上只有一家主营手机销售及维修的店面，（店面位置如下图所示）没有电信的代理店。你是该片区的区域渠道经理，你通过观察发现这家手机店店内经营状况较好，客流量较高。如果你想将该门店策反代理电信业务，请思考并回答以下问题：

1、前期你会对该店面进行哪些方面调研？

2、在渠道拓展谈判时，你认为电信方具有哪些谈判筹码？

3、你会采取哪些措施引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路： 问题1：共5分

调研的内容主要是合作意向、合作资质、合作能力三方面，具体内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、店员素质、竞争对手情况、合作意愿、资金储备等方面。（每回答一点得1分）问题2: 共5分

谈判的筹码：品牌、产品优势、网络、强大的支撑团队、优于对手的佣金政策、套餐资费、行业趋势等。（每回答一点得1分）问题3：共10分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况、竞争对手的政策、门店赢利情况、对电信的 终端销售是否有兴趣等问题。3分

（2）了解情况后，通过对比、举例等方式突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分

（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分（4）持续跟踪此店。2分 言之有理，酌情给分

案例18：流程支撑能力（投诉处理）

你在巡店时，走进一家门店后看到在受理台席前坐着一对年轻男女，一开始你以为他们在办理业务，所以没有上前。在店内店外检查了几分钟后你发现这对年轻人仍然坐在那里，女的在打电话，情绪有点激动。打完电话，她拉着小伙子就要离开。这时营业员立马从台席内跑出来在门边拦住他们，口气生硬的说道：“你们交了钱才能走！”终端柜台内的营业员也过去帮忙，两人堵住了店门。

“凭什么？我已经打10000号投诉了，他们说到时会再联系我告知如何处理的。我有事，我要走了！”

“不行，没交钱就是不能走，刚才我已经和你说清楚了的，这是电信营业厅，办的是电信卡！” “你这叫说清楚了？我到电信营业厅我当然知道你们办的是电信卡，可是你没说电信卡一定要用电信的手机！”

“我前后反复两次和你强调这是电信卡，你说你知道的，我当然就认为你是知道电信卡要用电信手机的。现在这两张卡都已经将你的信息录入系统并且已经激活了，赠送的话费、预存的话费也已经生效了，协议期内我们无法收回卖给别人的，你要付了钱才能走！” “不可能！”女孩情绪激动的大叫着就要往外走，眼看双方立马要升级成肢体冲突了！你大致了解清楚事情的来龙去脉，客户过来说家里有两只旧手机，他们通话需求较大，所以想来办理两张卡将手机用起来，用于打打电话，资费便宜就行。这时店员强调了一句这是电信卡，客户表示他们知道的。于是店员给他们介绍了易通卡业务，客户觉得这卡资费便宜而且只要100元/张，里面就有100元的话费很合算，于是就提交证件让营业员开卡并激活了。但到后面客户才知道这卡只能用于C网手机，他们的是G网手机，用不了……面对眼前的情景，作为渠道经理请回答以下问题： 问题1：你会如何处理眼前的这起投诉事件？

问题2：请结合实际工作，谈谈客户投诉的主要原因有哪些？ 答题思路： 问题1：共10分

考生投诉处理思路清晰，能够按投诉处理流程妥善处理客户投诉：

1)快速处理，将客户带到门店后台办公室，避免在店门口大吵大闹影响门店形象；（2分）2)安抚客户情绪，给予客户关怀，如：给客户倒杯水，让客户坐下来陈述；（2分）3)认真倾听，确认问题所在，了解客户投诉背后的真实期望，分析客户类型；（2分）4)提供专业的解决方案或解释，以客户满意，同时能维护电信及代理商利益为出发点，如： 强调易通卡的优惠资费与客户需求相一致、建议客户将卡送给亲友使用、给客户优惠购 机、双方退让以成本价出售号卡等；（3分）5)征求客户意见，询问客户是否满意。（1分）问题2: 共10分

1)用户原因：客户没有得到预期的产品或服务，即实际情况与客户期望存在差距就会产生 投诉，希望通过投诉获得赔偿、对存在的问题得到快速解决、得到尊重等。（3分）2)代理商原因：客户投诉代理商，是对代理商的服务有所不满，期待能够获得更加完美的 服务。此类投诉可能来自于对代理商的员工的服务态度、代理商的服务质量、销售人员 的销售宣传等。（3分）3)局方的原因：（4分）

（1)账单费用类投诉：对于费用类的投诉一般来自于对账单解读的问题、话费 计算错误、SP费用、月租费用等几个方面的投诉。

（2)系统故障类：因为公司计费系统错误、订单受理未生效、充值未及时生效 等让客户承受了经济上的损失而引发投诉。

（3)产品网络质量类：因电信产品网络问题造成的客户投诉。言之有理，酌情给分

案例19：门店诊断及门店运营支撑

在你所管辖的门店中，有一家店中店，地处大型连锁超市华润万家二楼的出口通道上，斜对面是超市的服务中心，对面是几间小吃格子铺。该店中店共有四节手机柜台，沿通道一字型排开。整个超市共分三层，在超市三楼的入口处有一家三星的品牌专柜。超市整体经营状况良好，客流较大，主要集中在周末及工作日的晚上6点半到9点。但是这家代理门店的销售业绩却一直上不去，已经连续亏损6个月，该代理商对做电信代理失去了信心，所以终端柜台内机型较老也较少。

针对上述情况，请你思考并回答以下问题： 1.这种商超内的店中店具有哪些特点？

2.你会采取哪些措施改变现状，帮助老板实现赢利？ 回答思路：

1、店中店的特点：共4分（1）店中店是指商超里面的商店，它的形式和管理比商店内其他柜台更为专业和专一，但也不是像单门独户的天翼卖场一样不受约束。

（2）店中店的店堂陈列布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，但一般不允许自己 设计音乐及店内宣传语音，店面陈列受商场的规范约束。

（3）商超的优惠活动会要求店中店参加，但因电信业务的特殊性，所以商场统一组织的 很多优惠活动店面无法参与，而店面自行组织活动，其活动范围易受限制。

（4）大型商超的强大号召力和品牌影响效应，对公司提升知名度有帮助。大型商超的信 誉度及大众心目中的口碑效应，对公司的产品信誉起到保障作用。（5）

店面客流较大程度上取决于商超的客流，密集的人流量及商超自身定期的促销活动 带动店中店的店面销售额。（6）……

每点1分，言之有理，酌情给分

2、解决思路：共16分

（1）对该店面与三星专卖店运用四流三率进行测算，并结合客户消费习惯进行对比分析，如果确实是店面选址等客观因素导致门店效益较差的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。

（2）做好门店运营支撑，积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公 司反馈，有效传递。在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3）对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，结合商超的经营情况 帮助代理商进行赢利分析，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营 销短板提升，提升代理商合作信心。

（4）总结其它商超内的店中店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导 代理商老板走出去看看，提升运营信心。

（5）做好内部激励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率，提高店员信心。

（6）丰富店面的配件等销售物品，提供手机贴膜、消毒、手机维修等服务，提高客户驻 留率，并养成连带销售习惯，提高客单价。

（7）与商超联动，积极参与商超组织的促销活动，公司给予一定的政策扶持；针对商超 的会员用户给予优惠。

（8）丰富终端类型，引进终端新品，定期开展针对终端的优惠活动，提高店面知名度。（9）更多的利用商超资源，如商超的广播在人流高峰期播报柜台限时特价之类的优惠活 动；遇到重要节假日或是特殊日子，租用商超门口广场等聚客点开展大型促销活动等； 在商超的会员平台发布店面的优惠信息，并且逐步建立门店自己的会员信息，开展一 些线上线下活动。

（10）开展商超员工内购团购优惠活动，发展商超员工作为店面的二级代理等。（11）加强对店员的销售技巧、终端知识及操作技巧的培训，提高销售成功率。……

每点2分，言之有理，酌情给分

案例20：进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）

随着4G上市，4G终端不断丰富，不断有新的终端生产商与中国电信进行合作。9月初 vivo推出的首款电信版手机vivo x3v，成为渠道门店销售员津津乐道的一个话题。为了能更好的推进这一新品手机的销售，作为渠道经理的你到各门店开展了针对该终端的培训，并在培训过程中进行答疑解惑。

问题1：现场向店员介绍vivo x3v的主要特性及卖点。

问题2：设定某类客户的消费需求及使用场景，并用三句半或者FABE的方法具体介绍vivo x3v某一卖点。答题思路：

问题1：共7分，答出一点给1分

（1）网络类型：双卡，双通。4G网络：电信TD-LTE，FDD-LTE（仅国际漫游时支持）；3G 网络：电信3G（CDMA2000），联通3G（WCDMA，仅国际漫游时支持），联通2G/移动 2G（GSM）

（2）支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900；2G：CDMA1X 800；3G：CDMA EVDO 824-849/869-894；4G：TDD-LTE B41MHz（3）导航：GPS导航，A-GPS技术，电子罗盘（4）操作系统：Funtouch OS（基于Android OS 4.4）（5）核心数：四核；CPU频率：1228MHz（6）RAM容量：2GB；ROM容量：16GB（7）电池类型不可拆卸式电池；电池容量：2360mAh（8）后置摄像头像素：800万像素；前置摄像头像素：500万像素；传感器类型：背照式 /BSI CMOS（9）手机尺寸：143.29x71.03x6.75mm；手机重量：167g（10）感应器类型：重力感应器，光线传感器，距离传感器，陀螺仪（11）机身接口：3.5mm耳机接口，Micro USB v2.0数据接口

（12）常用功能：计算器，电子词典，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模 式，地图软件 问题2:共13分

1、合理匹配客户消费需求，设计使用场景。共5分

2、能结合卖点利用销售话术正确介绍。共8分

能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得2分。三句半话术： “简单来说„„”（2分）“它特别适用于„„”（2分）“您使用了它以后„„”（2分）“举个例子来说吧„„”（2分）FABE产品介绍法：（1）产品特征（2分）（2）产品优点（2分）

（3）产品对客户带来的利益（2分）（4）举个例子说明（2分）