船上操作方案的制定

第一篇：船上操作方案的制定

船上操作方案的制定 Drawing scheme of operation on board

SMM-0700 船上操作方案的制定 Drawing scheme of operation on board

SMM-0710 总则

general principle

涉及安全与防污染的船上操作方案是SMS的重要组成部分；全面、系统和可操作性强的船上操作直接关系着SMS的成败；船舶操作方案的制定、修改和完善与SMS的持续有效运行息息相关。

The plan of operating on ships related to the safety and anti-pollution is the most important part;overall, systematic and practical operation on ships is related directly to the success or failure of SMS;formulating, modifying and perfecting the operating plan on ships means a lot to the continual and effective operation.1.船舶操作，通常分为日常操作和关键操作。关键操作包括临界操作和特殊操作。船上各种操作应进行标识、制定方案和须知，与之相关的各项操作，明确分配给适任人员去做，使船上操作规范化、标准化，既符合强制性和建议性规定，又适应船舶需求、方便船员操作。

Operation on ships usually includes daily operation and key operation.The key operation includes critical operation and special operation.All the operation on ships should be identified, make plans and notices.The relative operations should be assigned clearly to qualified persons, in order to specialize and standardize the operation on board not only meeting the mandatory and suggesting regulations but also meet the requirements of ships and convenient for the seamen to operate on board.2.为了保持船上操作方案的适用性和可操作性，公司建立了“船上操作方案的制订程序”，以便构成船舶操作方案的基础和适应形势发展、工作情况变化，及时制订新的操作方案和须知，或对原有方案和须知进行修订和完善，确保SMS持续有效运行。

The company establishes „formulating procedure of the operation plan on board‟ as the foundation of the operation on board to keep the operating plan on board available and practical, so that the company can adapt to the development of the circumstances and change of the work and timely set new operation plan and notices or modify and perfect the original plan and notices to make SMS operate continually and effectively.SMM--0720 船舶日常操作方案the daily operation plan on board 船舶的日常性操作方案，包括：行政管理、船舶在港、航前准备、海上航行、准备到港等项船舶流水作业；而按业务性质分为：行政管理、驾驶操作、机务管理、防污染管理、应急反应、货运管理等各种范围工作, 其中包含了船舶所有关键性操作。船舶的日常性操作方案,是船舶操作的基础、船员在船工作的依据，也是公司航运管理一笔宝贵的财富。

The daily operation plan on board includes line productions such as administrative management, ships in port, preparation before voyage, navigation at sea and being ready to the destination port and so on.Based on the nature of the business, the plan can be divided into administrative management, piloting operation, machinery management, anti-pollution management, react to the emergency and cargo shipping management and so on, including all the key operations.The daily operation plan on board is the foundation of the operation on board, the basis of seamen‟s work on board, and a precious fortune of company‟s shipping management.SMM--0730 船舶关键性操作方案plan of key operations on board 在船舶操作方案中，对船舶安全产生直接影响和威胁最大的是船舶关键性操作。为此公司应对船舶关键性操作进行标识、制订关键性操作方案，并与之相关的各项操作，明确分配给适任人员去做。船舶关键性操作包括：临界操作和特殊操作两种。

In the plan of operation on board, the key operations on board affect the ships‟ safety directly and have the greatest threaten.So the company should identify the key operations and make plans of key operations and other relevant operations, which should be assigned clearly to qualified persons.The key operation includes critical operation and special operation.0731 临界操作 critical operation 1.定义definition 临界操作系指其错误会立即导致危及人员、船舶和环境安全的事故或情况的操作。

Critical operation is the operation whose mistake can immediately result in accidents or circumstances which can endanger the safety of the staffs, ships and environment.2.种类（包括但不限于下述的操作）

Types(including but not limited to the following operations)2.1.在接近陆地水域或交通密集水域航行；

Navigate in the waters close to the land or waters with heavy traffic;2.2.在接近陆地水域或交通密集水域航行会造成突然失去操纵能力的操作；

Operation which can suddenly lose controlling ability when navigating in the waters close to the land or waters with heavy traffic;2.3.视线不良条件下航行；

Navigate under the condition of poor visibility.2.4.恶劣气象条件下航行； Navigate in bad weather;2.5.危险品和有毒有害物质的装卸和积载；

Loading, discharging and stowing of the dangerous cargos and harmful and noxious substances;2.6.海上加油和驳油；

Fuel charging and oil lightering at sea;2.7.关键性机电设备操作（主机、发电机、舵机、锚机、空压机、锅炉和配电板等）。Operation of key machinery and electrical equipment(main engineer, electric generator, steering engine, anchor gear, air compressor, boiler, switch panel).3.方案和须知举例

examples of plan and notices 3.1.在受限水域和密集航区(如狭水道等)的航行；

Navigate in the limited waters and crowded navigating zones(narrow channel);3.2.四机一炉等关键性机电设备操作；

Operation of key machinery and electric equipment like four machines and one boiler;3.3.雾航、了头、操舵、航行值班；

Navigate in frog, watch, steel, and on duty of navigation;3.4.防台、防风浪、防冻、冰区等特殊条件下的航行；

Navigate in the condition of typhoon, wind and wave, frozen, and ice area;3.5.危险品货物装卸；

Loading and discharging of dangerous cargos;3.6.海上加油和驳油；

Fuel charging and oil lightering at sea;3.7.靠离泊位、锚泊、进出港、狭水道航行；

Navigate into and out of the berth, moor, into and out of the port, navigate in the narrow channel;3.8.上高、舷外作业、进入封闭处所；

Operation at above and high place and outside of the board, into the close place;3.9.明火作业； Operate with open fire;3.10.收放艇筏等。

Collect and release the lifeboat or the crafts.0732 特殊操作

special operation 1.定义definition 特殊操作系指其错误仅在已造成危险或事故发生时才会明显看出的操作。

Special operation is the operation whose error is obvious only when danger or accidents have occurred thereof.2.种类（包括但不限于下述的操作）

Types(including but not limited to the following operations)2.1.保证水密完整性；

Guarantee the watertight integrity;2.2.航行安全、包括改正海图和出版物；

Safety of navigation including correcting the sea chart and publications;2.3.有关备用机器可靠性的操作；

Operation on reliability of standby machines;2.4.维护性操作； Maintenance operation;

2.5.稳性、超载和应力集中的控制；

Control of stability, overload and concentration;2.6.系固货物、集装箱和其它物品； Fasten cargos, containers and other articles;2.7.海盗、暴力和治安控制等。

Control of pirate, violence and public security.3.方案和须知举例examples of plan and notices 3.1.保证水密完整性的检查；

Check the guarantee of sound watertight;3.2.海图、通告、资料的改正和保管；

Correction and custody of the sea chart, notices and materials;3.3.夜航命令；

Orders in night navigation;3.4.机舱巡回检查；

Tour examination of machinery room;3.5.油水分离器操作；

Operation of oil-water separator;3.6.洗舱水、舱底水、垃圾处理；

Deal with the tank-washing water, bottom tank water and garbage;3.7.港内防污染； Prevent pollution in port;3.8.危险品货管理；

Management of the dangerous cargos;3.9.通信及助航仪器管理；

Management of communicating and navigating-aid equipments;3.10.船员健康保障制度；

Ensuring system of seamen‟s health;3.11.舷梯和安全网；

Gangway ladder and safety net;3.12.航前检查及准备抵离港等。

Check before voyage and ready to depart the port.SMM--0740 公司船舶关键性操作

key operations on board

公司船舶关键性操作(临界操作和特殊操作)的方案和须知及其制订和修改的规定，在安全管理图表、安全管理程序、安全管理须知中从不同角度列明，它们是公司船舶关键性操作的基础和依据。

Provisions on the plan and notices of key operations on board and their compiling and modification are listed from different aspects in safety management chart, safety management procedure and safety management notice.They are the foundation and basis of the key operation on board.SMM--0750

相关文件/图表relevant documents or charts 1.船舶关键性操作方案的制订程序

Procedure for compiling the plan of key operations 2.修改现行船舶操作方案报告表

Report of modifying the existing operation plan on board 3.制订新的船舶操作方案报告表

Report of formulating new plan of operation on board

第二篇：班规的制定和操作流程

班规制定与操作流程

班规是班主任管理班级的依据，是形成良好班风的保障，是保证学生学习、克服不良习惯、促其全面发展的有效手段。尤其是初一新生入学，面对陌生的学校、陌生的老师、陌生的同学，学生们难免出现迷茫和混乱，及早及时的制定班规能帮助学生了解学校、熟悉老师、认识同学，从而起到稳定军心的作用。

那么，如何制定班规呢？

一、制定班规的原则

1、合法性原则。

2、民主性原则。

3、可行性原则。

4、宽容性原则。

二、班规包含的内容

1、学习方面--学习小组竞赛制度。

（1）目的：充分调动学生学习的主动性、积极性，让每个学生养成刻苦学习奋发向上的品德，进一步形成团结、协作、竞争、进步的学风和班风。

（2）方法：以分区为单位，展开学习竞赛。每次有分数的各类考试都要进行汇总，各小组进行排队。

（3）处置办法：对第一名小组提出表扬，对最后一名的小组提出建议，要求改进。对小组中在平均分以上的同学提出表扬，对平均分以下的同学提出建议，要求改进。对各小组中的最后两名同学要个别谈话，帮助他们分析原因，并提出改进建议。倡导同学之间互相帮助。

（4）个案举例：班里的一个男学生，据家长反映小学时学习很好，也很刻苦，但一上初中就感觉不太适应，成绩下降的很快，总是班里的倒数。给人感觉他的精神状态也不好，我找他谈了多次，他才说是因为觉得学习小组的同学不太关心他，甚至看不起他，所以学习就不努力了。我耐心地向他和家长解释了原因，并嘱咐小组成员要主动帮助他的学习。这样这个同学学习状态有很大的好转，小测成绩有了很大的提高。

2、卫生方面--卫生检查评比制度。

（1）目的：教室卫生是班风班貌的具体体现，桌椅整齐、窗明几净是我们班的卫生目标，学校对教室、卫生区的检查是对学生、班级卫生的督促。也是班主任搞好班级卫生的工作的协助。

（2）方法：以学习小组为单位变为卫生小组，每小组值日一周，进行卫生评比。评比的标准是学校的卫生检查，组织卫生委员对每天的丢分情况给以给以登记和通报，每周一利用班会时间公布该小组丢分情况，丢分越少名次越高。

（3）处置办法：表扬前两名的小组，对最后一组，要问清楚原因，对个别不值日的同学要给以批评教育，并要求其他同学帮助这个同学改正错误。

（4）个案举例：在第一轮评比中，个别组丢分严重，在总结评比中我表扬了前两组，批评了最后一组。在我调查原因的时候，有个别同学逃跑，导致垃圾未倒。我严厉地批评了这种现象，并告诫所有学生，必须经过组长同意，方可离开。

3、纪律方面--违纪登记告知制度。

（1）目的：减少班级纪律丢分，增强学生自制能力，养成遵规守纪的良好习惯。对自己的错误要正确认识，“过则无惮改”,“君子不二过”.促进学生德育素质的不断进步，人格的不断完善。

（2）方法：，以学校纪律考核为依据，每个学生的违纪扣分都由纪律委员登记，凡是违纪丢分的学生要利用课间时间，到班主任面前说明丢分的情况，解释丢分的原因。没有原因的要诚恳的承认自己的错误，争取下次改进。

（3）处置办法：对偶尔违纪丢分的学生只要认识到错误，诚恳表示下次改正就不在追究；对于多次违纪，尤其是课上违纪的学生，由于严重影响到班级量化考核的成绩，也影响到其他学生的学习，要求向全班致歉，让他认识自己的错误，给班级和他人造成的不良后果，保证以后不再犯错；对于屡教不改的学生要上报德育处（学生工作处），请求协助教育。

4、出勤方面--出勤请假销假制度。

（1）目的：督促学生早读出勤、出操、正常午休，保障学习、锻炼身体，形成勤奋刻苦的作风。

（2）方法：对学生的迟到、早退、事假、病假等出勤情况进行登记。无论事假、病假都要由家长亲自与班主任电话或当面请假。学生返校后要到班主任处交家长的假条或医院的证明，并说明事假、病假的结果，经班主任同意后可以重新上课。

（3）处置办法：发现学生未按学校规定按时到校或中途请假，班主任一定要及时通知家长；对于经常请病假、事假的学生要和家长沟通，问清原委；对于身体有病又经常请假的学生，从学生可持续发展的角度，可以规劝家长对学生先治病后上学；对于学生懒惰心理，要及时说服教育，督促他刻苦学习。

（4））个案举例：一名女生上学期早读经常请假，有身体上的病因，也有思想上的娇气、懒惰，我一方面鼓励她要刻苦学习，一方面又和家长沟通，要求家长督促孩子，帮助孩子，尽量克服娇气和懒惰的毛病。经过几次交流，先是家长不好意思再给孩子请假了，并对老师的教育帮助表示感谢了，学生的逃课的毛病也就逐渐的改正。

三、班规的操作流程

1、制定行之有效、简单实用、便于操作的班规。（可参考八年级11班班规）做到“有法可依”。

2、要求各负责登记的班干必须秉公登记，做到 “有法必依”。

3、严格按照班规计算操行分，每个所负责的班干都有一个本子，特别是影响学校量化的奖惩情况由专人每天登上黑板，做到“执法必严”。

4、每月公布操行分一次，可已校讯通的方式告知家长，或在家长会上公示，并告知他们中考综合素质评定分对重点中学录取的重要性，做到“违法必究”。

陶行知说：教是为了不教；魏书生也说：管是为了不管。我们应该用这样的思路制定班规、管理办级。总之，一个非常优秀的班集体，应该是学习成绩还是学校的量化管理成绩都在年级中名列前茅。同学们都以刻苦学习为荣，以好逸恶劳为耻；以遵规守纪为荣，以自由散漫为耻；以关心集体为荣，以损害集体为耻；以帮助同学为荣，以损人利己为耻。学生的积极性、主动性得到充分发挥，已经形成学习勤奋、纪律严明、团结和谐、共同进步的良好的班风。

第三篇：如何制定年终考核方案

如何制定年终考核方案

又到年底了，对于我们人力资源管理者来讲又是一个繁忙的季节，年终考核方案的制定、年终盘点、人力资源规划、招聘计划和培训计划的制定等等这些，够我们忙一整子。大家一提到年终考核，有些同仁感觉到头痛，说我们平时就没有考核，也没有建立完善绩效考核体系等，如何做年终考核？

可是，我们有些同仁也不得不做，因为，年终有年终奖，老板要发年终奖，不能全靠感觉吧，于是，就叫做年终考核，这个重任又落在人力资源部的头上了。那么如何做年终绩效考核方案呢？结合我以往的工作经验，与大家分享和探讨。

其实，无论绩效考核是年终考核还是月、季度考核，他们的原理和应用的方法都应该差不多，只是考核时间的长短不同而已，年终考核涉及整个。对于已经建立的绩效考核指标体系的企业来讲，应该不是很大问题，他们在设定整个绩效考核指标体系的时候就考虑考核，但对于绩效考核体系不完善和没有建立绩效考核体系的企业来讲，就有一定的难度。那么年终考核什么呢？年终考核与一般建立的绩效考核体系是一样的。考核指标的设定一般也是关键绩效指标（KPI）、岗位职责指标（PRI）、工作态度指标（WAI）、否决指标（NNI）、岗位胜任力指标（PCI）这些，可关键是这些指标具体如何体现，如果需要的数据没有这么办？

对于关键业绩指标和岗位职责指标的考核，为了要使年终考核有据可依，在没有平时的考核数据的情况下，针对不同部门和不同的岗位采用不同的考核方式。根据公司业务模式特点可将公司从横向划分为生产系统、销售系统、研发技术系统、职能部门系统等，这样区分的目的在于我们对一些没有数据和目标值的部门与有这些数据的部门采用不同的考核方式和方法。对于公司有明确目标值的部门，而且数据可以收集的部门的年终考核，可以直接从公司财务或相关部门提供数据来考核，没有目标值或目标值不是明确的部门，如职能部门等，我建议采用述职报告的形式来反映他们的工作业绩。评估方式采用等级评估法，根据报告编写的格式和工作内容完全按照公司要求编写，内容具体、明确、真实，并且有无重大的事项，为公司本发展是否做出较大的贡献等来评估。对不同等级给与不同的分数，最后加总分。这种方式最好采用述职报告会议的形式来评估，这样比较客观公正。

对于行为态度考核指标的考核，我建议采用部门和相关岗位互相评估，采用这种方法时，最好不要直接采用360度评估方式，而采用对被评价人提出建议或意见方式，根据意见多少和影响程度来对该员工来评分。这样就回避了我们互相打高分情况，这种方法对一些企业文化不适合360度评估方式的企业来讲就容易得多。当然，有些企业适合360度的评估方式，就可以直接采用。

否决指标考核一般采用扣减项，我们根据该员工在一年中，所犯的错误次数和严重程度给与扣分，具体多少根据自己公司要求来制定。

关于胜任能力指标考核，可以在述职报告要求体系，也可以有直接上级和间接上级来评价，也可以以组织会议形式来对其评价，不同层次组织不同会议。如果在操作有困难，对这个指标的评价，可以不做。

有了这几个方面的评估，对于一个员工来讲基本达到了对他考核要求，也做到了有依据可依。在具体操作中，最好以评估表的形式体现。但，为了保持年终绩效考核合理性，对最终结果采用强制分布法，应用二八原则进行设定比例。

第四篇：制定调研方案

1．制定调研方案

在确认调查对象和建立评价指标后，就需要制定详细的调研方案。方案包括调研目的、调研内容、调研对象、样本规模和配额、研究方法、调研频率、调研执行时间、调研费用预算以及报告的撰写和提交时间等等。

在确定研究方式上，由于定量调研可以采取的方式包括：面访（包括入户访问、拦截式访问）、邮寄调查、电话调查、电话辅助式的邮寄调查等。其中入户访问的要求比较高，要求知道所有顾客的住址，另外，访问成本是最高的。电话调查要求知道顾客的电话，对于没有电话联系方式的顾客则会被排除在调查范围之外，造成样本框的误差。邮寄调查的问卷回收期比较长，另外回答者的构成可能与实际顾客样本构成不一致。电话辅助的邮寄调查可以提高单纯的邮寄调查的回收率。拦截式访问的成本较低，访问比较容易受控制。结合本次调研项目的要求，最终决定采取社区内入户调查和超市门口拦截访问的方式，保证被访者分布的科学性。

2．设计问卷

为了获取更多更全面的信息，问卷采用了结构式和非结构式相结合的方法，所以调研问卷中同时使用了开放题和封闭题。

问卷包括三部分。第一部分是有关顾客的基本情况，如性别、年龄、教育水平、职业、家庭月收入等有关社会人口特征的问题，以了解消费者特征。

第二部分是有关顾客购买行为特征的问题，如何时购买、何地购买、购买何物、如何购买等问题。另一方面是测量部分顾客对不同档次超市的期望，采用从“高”至“低”的5级量表。第三部分为主体问题，以指标评价体系为基础设计了5级李克特类型的态度测量问题。被访者在5级李克特量表上表明他们的赞同程度，从“非常满意” 到“非常不满意”。

主体问题部分还设计了相应的开放题以期更深入地了解顾客对超市行业的评价，以弥补封闭题难以详细的缺陷。

六、实施顾客满意度调查访问

在此阶段，调研公司就需要按照调研方案中的时间进度、调查方式来实施研究的现场执行，在调研的过程中，超市市场部也可以派出相应的人员进行现场监控，以监督调查执行的可信度。

七、撰写顾客满意度报告

当调研现场执行结束后，经过数据的录入处理，最后由调研公司的研究员撰写调研报告。调研报告包括技术报告、数据报告、分析报告及附件。

技术报告：抽样是保证顾客满意度研究结果具有代表性的关键。此部分将详述如何定义调查对象、其代表性如何、样本框如何构成、采用何种抽样方法、具体的抽样步骤以及抽样中可能存在的偏差等；访问是保证结果真实性的关键。此部分还将详述访员的遴选、培训、督导中遇到的问题、实施进程，并向顾客说明如何对调查进行复核。

数据报告：将通过频数和百分比列表、图形、简单文字等说明本次调查的主要结果。分析报告：将通过显著性分析、相关分析、聚类分析等统计方法对调查结果中的内在关系进行分析，用文字和图形来说明分析结果，采取的研究模型有因素贡献度分析模型、提高满意度行动原则模型和满意度比较模型等，最终报告描述了竞争环境的定量轮廓：本超市及其竞争者在评估侧面上的满意度得分和排序、顾客满意度的主要影响因素、本超市的竞争强势点和弱势点、超市在不同顾客接触点上的顾客满意度水平的内部横向比较。分析报告还将包含结论与建议，研究人员根据数据报告、数据分析、文案研究、个人经验给出本次满意度研究的结论与建议，这些可能会对决策者有直接的意义。

分析报告附件：包括项目计划书、问卷、开放题统计结果、二手资料及其它对调查报告中的观点有说明意义的材料。

举例：因素贡献度分析模型?

这是一种在国际咨询业普遍应用的分析模型。该模型的假设在于：

◎消费者对不同企业提供的同类服务（或产品）的满意度是有差异的，对某种服务的满意度是由多种因素共同决定的；

◎消费者知道哪些因素是重要的，哪些是不重要的，知道自己对某项服务的哪些因素是满意的，哪些是不满意的；

◎任何企业的资源都是有限的。服务的改进是受到各种因素制约的。因此在众多影响顾客满意度的因素中，区别出哪些是急需改进的是有重要价值的；

◎通过顾客对因素重要性的评价和满意度评价，能够区分出四种类型的因素，其结果能够通过矩阵图清晰直观地显示。

2．要建立一组科学的顾客满意程度的评价指标，首先要研究顾客的需求结构。经对顾客作大量调查分析，顾客需求的基本结构大致有以下几个方面：

１．品质需求：包括性能、适用性、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和美学(外观)等； ２．功能需求：包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；

３．外延需求：包括服务需求和心理及文化需求等；

４．价格需求：包括价位、价质比、价格弹性等。

组织在提供产品或服务时，均应考虑顾客的这４种基本需求。但是，由于不同国家地区、不同的消费人群对这些需求有不同的需求强度。在消费后又存在一个满意水平的高低。当顾客需求强度高时，稍有不足，他们就会有不满或强烈不满，当需求强度要求低时，只需低水平的满足即可。

3．调查的核心是确定产品和服务在多大程度上满足了顾客的欲望和需求。就其调研目标来说，应该达到以下四个目标：

1、1、确定导致顾客满意的关键绩效因素；

2、2、评估公司的满意度指标及主要竞争者的满意度指标；

3、3、判断轻重缓急，采取正确行动；

4、4、控制全过程。

就调查的内容来说，又可分为顾客感受调查和市场地位调查两部分。顾客感受调查只针对公司自己的顾客，操作简便。主要测量顾客对产品或服务的满意程度，比较公司表现与顾客预期之间的差距，为基本措施的改善提供依据。市场地位调查涉及所有产品或服务的消费者，对公司形象的考察更有客观性。不仅问及顾客对公司的看法，还问及他们对同行业竞争对手的看法。比起顾客感受调查，市场地位调查不仅能确定整体经营状况的排名，还能考察顾客满意的每一个因素，确定公司和竞争对手间的优劣，以采取措施提高市场份额。在进行满意度指标确定和分析应用的过程中，始终应紧扣和体现满意度调查的目标和内容要求。

第五篇：如何制定营销方案

如何制定一份科学完善的营销方案帮你达成营销目标 在与一些销售老总们沟通时，他们不少人都会跟有两个困惑：一是公司销售目标超量完成，利润目标却没有完成，甚至是亏损；二是实际完成的销售业绩与年初制定的销售目标相差甚远，销售与利润目标都没有实现。再从各个销售分公司（办事处）的销售业绩完成情况来看，绝大多数销售分支机构都和公司一样，销售与利润目标完成情况都与公司一个结果。笔者认为，如果不是战略、阶段性亏损规划，销售公司的销售与利润双指标都应该要达成，毕竟要求生存，图发展，没有利益就没有存在的价值。那么，是什么原因造成营销From EMKT.com.cn目标与实际达成情况大相径庭呢？根据我以往的失败与成功的营销管理经验，认为原因只有一条，那就是企业的营销方案制定的脱离实际或执行偏差太大，以至于投入、产出失衡。

营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

1、我方信息：各市场、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

3、经销商信息：各市场、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

一是思路不清晰。基层管理者对市场的新规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有

增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。

四是数据、信息失真，方案与市场实际脱节。这个症状是营销方案的致命杀手。由于没有完善、可靠的信息与数据支撑，做出的营销方案只能是闭门造车，一切皆停留在虚幻的想象上，只能是死路一条。与其这样，不如放下空洞的文案，下沉到市场上，了解清楚了再制定不迟。

未雨绸缪，有了一份科学完善的营销方案，整个团队都会有了明确的工作方向和目标，整个就会有半数胜算。当然，再好的营销方案，都需要一支具备执行力强营销战队来执行。在方案的实施过程中，还需要企业自身行之有效的过程管理，来达成最终目标。

胡明杰——从事营销管理工作10余年，曾在多个国内知名食品、白酒、保健酒企业就职，历任区域经理，销售部经理，营销总监等职。擅长渠道管理、企业营销破局，在营销实战与理论方面有较深造诣。