财务人员必须做好的七件事（精选合集）

第一篇：财务人员必须做好的七件事

企业财务人员必做好七件事 时间：2011-08-24 16:56:59 用户：黄文轩 专业度：0

一、算好账

会计核算是企业财务管理的技撑，是企业财务最基础最重要职能之一。会计的基本职能无论是二职能论(反映与监督)、三职能论(反映、监督及参与决策)还是五职能论(反映、监督、预算、控制与决策)，其第一项职能都是反映，反映职能通过什么来实现，那就是会计核算。

会计核算作为一门管理科学，而且是一门硬科学，它有一套严格的确认、记量、记录与报告程序与方法，会计是用价值的方式来记录企业经营过程、反映经营得失、报告经营成果，会计的审核和计算只有在业务发生后才能进行，因此会计核算都是事后反映，其依据国家的统一会计制度，会计政策、会计估计也按大家所熟知的“会计法”、“会计准则”、“财务通则”等进行分类整理。作为管理科学一个分支，它有一整套的国际通行的方法和制度，包括记账方法、会计科目、会计假设及国家制定的会计准则、制度、法规、条例等，这些东西为整个会计核算提供了较多的规范，目的是要得出一本“真账”，结论具有合法性、公允性，一贯性，相对来讲结论是“死的”，不同的人对相同的会计业务进行核算，在所有重大方面不应存在大的出入。在财务的七件事中，此职能最能得到大家的认可，也是目前企业财务中运用较好的职能之一，当然除有意做假账外。

二、管好钱

除会计核算外，会计最重要的职能就是监督了，会计监督是全方位的，包含企业各个方面，其中对企业资金的监督是每家企业都非常重视的事。对任何企业来说，资金的运用与管理都是一个非常重要的事，资金于企业而言优如人们身上血液，没有、多了、少了、流动快了、流动慢了、不动了、带病了，都有可能使企业完蛋，作为企业的价值管理的财务部门，其重要职能包含资金的筹集、调度与监管，简单地说就是把企业的“钱”管好。

资金的运用与管理有别于会计核算，没有一套严格的管理方法，企业间差别较大，资金计划、筹融资、各项结算与控制，都属于资金运用与管理范围，企业性质、资金量、会计政策、信用政策、行业特点、主要决策者偏好、甚至资金调度人员的经验都可能给企业资金运用与管理带来偏差，通过建立企业资金管理制度可在一定程度上防止资金的使用不当，但要提高企业资金效用，单靠制度很难实现，除应建立一套适合企业的资金审批、监控系统外，更需要选择有一定经验的人员进行此项工作。

三、理好关系

企业一般只设置财务部，人们很容易将财务与会计混在一起，只有及少数大型企业在财务部下分设会计科与财务科等，以将财务与会计分开。其实企业财务与会计是两个不同的事务，从会计与财务定义上我们就能很容易分开，会计的定义为：“确认、记量、记录与报告”，财务的定义为：“协调企业各方面的财务关系”，从定义上我们不难看出，会计是一门硬科学，他尊循严格的手段和方法，同一个东西无论谁来核算得到的结果都是一样的，其追求的是“真实”，财务协调的 “财务关系”，而关系很难“定格”，很难有“标准”，因此财务是一门软科学，很难找出千篇一律的方法和手段，同一业务，不同的人去做，由于经验、取舍、偏好等的不同，得出的结论可能差异较大，其追求的“合适”。

企业经营过程中所涉及到的财务关系很多，既有内部各部门之间的，也有企业与外部各供应商、客户、银行、税务、工商、政府部门等，财务部门应系调好这此关系。企业都说重视财务管理，但真正能理解什么是财务管理的企业其实不多，更多的将会计理解为财务。财务离不开会计，很多财务决策都得依赖会计核算，会计核算的许多方法也直接被财务利用，然而这毕竟是两门学科，不能混为一谈，财务管理属软科学，更多地需要有经验的人员进行管理，财务管理管理效用也往往高于会计核算。

四、监控资产

财务部的第一职能是会计核算，核算的目的当然不是为了几个阿拉伯数字，会计核算是用价值手段全面反映企业实物运动的过程，实物从这个车间到那个车间，从这道工序到那道工序，无不在会计核算的反映之内，因此除了要求账账相符、账证相符外，账实是否相符，也是财务部的职能之一，也是财务履行其监督职能的一个重要方面。财务部门可通过定期与不定期进行资产的抽查与盘点，将企业资产实物与财务记录数据是否相符进行对比，从资产监管的角度来参与企业资产管理，以保证财务记录的真实性及企业资产的安全与完整性。

五、管好信用

信用管理作为企业财务管理的内容之一，本不应单独列为财务职能，但由于其重要程度，及信用管理的复杂性，促使企业将其从财务管理职能中分离出来单独形成职能。过剩经济时代，企业经营少不了与客户之间发生一些往来款项，其中不泛赊销，随着赊销业务的增加，企业呆坏可能性也加大，在毛利率不高的情况下，一笔呆坏账往往超过企业全年利润，为控制呆坏账的发生，企业间的信用管理与控制也越来越被企业重视。

企业的信用政策往往与销售业绩直接联系在一起，采用什么样的信用政策，客户的信用记录又如何?直接关系到企业销售量和呆坏账数量，因此企业进行信用管理不但是需要，也是十分必须的。各客户的购货量、货款支付的及时性、业务务程中是否容易合作等等，市场部门和财务部门掌握都较全面，根据企业管理中的相互制约原则，企业信用管理工作一般落实在财务部门进行管理，信用管理成为财务工作的重要职责之一，管好客户信用也就控制了企业呆坏账的发生率。

六、做好参谋

在上面谈到三职能论、五职能论中都谈到会计的一项职能是决策，无论参与决策也好，提供决策依据也，全靠财务与会计是不够的，还要求与管理会计相结合。管理会计与财务会计不一样，它是通过对财务等信息的深加工和再利用，实现对经济过程的预测、决策、规划、控制、责任考核评价等职能的一个会计分支，如果我们说财务会计是记录企业的过去，那么管理会计则是预测企业的未来，财务会计能为企业内、外部相关利益者提供数据，而管理会计专为企业决策者提供数据。

管理会计主要从管理的角度，根据决策者的需要重新将企业以往发生的财务事项进行重新组合，分解，利用趋势预测等方法，为决策者提供一些决策数据，虽然管理会计的重要来源是财务会计，但不象财务会计那样有严格的方法、政策限制，不受财务会计“公认会计原则”的限制和约束，得出的结论往往带有一些假设成份，由于其与企业会计核算不可分割，成为财务管理重要内容之一。

企业财务应在会计核算与分析的基础上，结合管理会计，对企业生产经营、融资、投资方案等提供好决策数据，做好参谋。

七、计好绩效

谈到绩效考核，少不了各项完成指标的计量与比较，这些计量与比较当然少不了会计方面价值计量，而且大多是价值计量，生产过程中的增值、费用控制、产值等，这些都是财务会计的计量范围，在价值计量上企业还没有那一个部门能比财务部门更专业和全面，因此企业绩效考核工作少不了财务部门的参与，绩效考核中的大部分计算工作成为财务职责工作之一，分解、计算各部门绩效是财务部须做的七件之一。

总之，作为企业管理中心的财务，无论企业规模大小，企业财务都少不了以上七个方面的职能，尽管仅少数大型企业对这几个方面的职能有明确分工，绝大多数企业，由于财务机构、人员的限制没有对这些职能进行明确分工，而把其中的较多职能赋予在财务经理等少数人身上，但无论如何分工，七件事一件也少不了。

第二篇：优秀的班组长必须做好的六件事

优秀的班组长必须做好的六件事

一、力求使团队具有共同的目标和价值观。

班组长要帮助自己的班组建立共同目标与价值观，并且确保班组成员不误入歧途，偏离这些目标。

二、努力培养每个班组成员以及整个班组的忠诚与信心。

班组长要抓住一切机会向班组展示各成员表现出色的方面，鼓励人们尊重彼此的能力和技术，而且，当班组成员主动采取行动时，班组长要及时表明自己欣赏和鼓励的态度。通过这些做法，激励每个人更加忠诚，同时也激励他们具有责任感和自制力。

三、高度重视班组成员技术、技能水平的发展。

班组长要不断努力加强班组内各种技术的组合，同时提高各种技术水平。因为，如果在班组所需的各种技术、技能和实际具备的技术、技能之间存在着严重的缺口，那么，没有任何一个班组能够获得成功。因此，班组长要不时地对班组成员具有哪些能力进行评估，并找机会提高他们的能力。

四、处理好与外部人员的关系，清除班组发展道路上的障碍。

一般来说，班组长负责处理班组与外部人的关系，不管是该班组的成员，还是其他班组的人员。因此，班组长的一个重要任务是扫平道路，以使班组能够畅通无阻地完成自己的任务。完成这一任务可以采取多种形式：

班组长需要使班组成员免于不必要的批评或摆脱管理方面的压力，因为这些都会降低班组成员的工作质量；当班组在前进的道路上设置了不可逾越的障碍时，班组长要站在班组的立场上（为了班组的利益）与上级沟通。

五、为班组成员创造机会。

团队的领导人与工作群体的领导人之间的差别就在于：团队领导将整个团队利益置于个人利益之上，因此不会自己抓住所有最好的机会和功劳。通过退到后面让其他团队成员负起责任，或者让他们学会如何执行新任务，团队领导就为每个团队成员创造了进一步发展的机会。通过这种做法，他们也培养起了团队成员对团队的忠诚。因此优秀的班组长应该善于为班组成员创造机会。

六、班组长要做实际工作

班组长要确信班组中的每个人，包括班组长自己在内，所做的贡献大体相当。优秀的班组长不是把困难的或棘手的任务交给别人，而是通过承担这些任务表明自己对班组的责任，并愿意尽自己的最大努力为班组发挥作用。这种榜样的力量会带动其他班组成员。

第三篇：优秀销售主管必须做的七件事

销售主管的开门七件事

当今销售已非同以往，流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断问世，销售主管就必须高瞻远瞩，才能带动好团队在急剧变迁的时代快速前进。在这股趋势中，销售主管又该怎样协助同仁做好销售呢？

一、让大家都明确为何做销售

B2B电子商务公司Single sourceIT的销售副总监弗兰克·Pacetta指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内心深处的想法。你不妨直截了当地询问每个人想得到什么？为什么要来做销售？为什么要来这个公司？做销售你想要得到什么？当你问完这些问题之后，你就会发现团队中每个人的心态和观念都有差异。销售主管要能达到对小组内所有人员的心态和观念都要了如指掌，你能扮演好“保育员”的角色，鼓励他们实现自己的价值，且不必为销售业绩所烦恼。

二、莫让同仁自我膨胀

众所周知，在一个销售队伍中最忌讳的就是满足现状、不思进取。作为销售主管就要时常向同仁灌输观念，让他们了解到当今国外的销售模式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的服务方法，开阔他们的眼界同时，至少能够让他们感觉到“人外有人，天外有天”，以及感受到来自外界的最新资讯和竞争压力，从而在实际的操作之中激发他们的斗志，并且有所借鉴。

三、网络沟通迫在眉睫

据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。如果你能充分利用好网络工具、文书处理十分到位、文宣制作相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用，会使销售更加灵活。我的第一份保单就是通过网络购买的，起先认识这位小伙子很开心，我们一直利用QQ在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才知道他是平安保险公司的。更为奇怪的是，连续三次的见面，他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了，我就问他公司有何险种适合我？由此，我也成了他的最忠实的客户。

四、销售通路有待拓宽

目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题，通路很狭窄，往往在实际的竞争中忽视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。其实，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一。

我们还可以在一些其它的空间进行尝试，比如团队销售是否可行？特殊商品是否销售给特殊顾客？电话行销有没有利用好呢？快速获取市场信息了吗？陌生拜

访是否一直坚持？DM是否运用呢？诸如此类的问题都应该是销售主管有待积极思考的重点问题。显然，销售通路拓宽不了，要想有好的业绩增长是不可能的，在实际推销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法，这样通路才能发挥其应有的效果。

五、销售技巧还要再提高

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是在推销工作的生涯中，你要是忘了这句话，你的团队往往就会在不知不觉中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我们常常听到这样一句话，“不进步的团队会成为新人创业的墓场”，作为销售队伍如果长期一成不变的话，必然会如临大敌。

销售主管应当拿出点时间，潜心研究行销技巧，看看自己的产品和自己的特长该如何发挥，充分将自己的优势发挥而出，在销售市场才会具有强大的竞争实力。

六、创造独特的文化内涵

销售主管在对团队的带动中，切莫忽视开发心灵潜能和思想智慧，一定要有前瞻意识，除了要强调销售人员不断学习进取之外，在文化参与和潜能开发及思想研修方面都要加强。不妨针对同仁的状况和兴趣，有的放矢进行引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和信心很有裨益。

七、带领同仁走出去“做”

销售要想成功，说一千道一万就是一个字———“做”！我们现在许多团队在实际的操作之中，喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做”，显然，推销工作最重要的还是要走出去“做”。销售主管要想带出一个成功的团队，自己就要首先做好表率，带领同仁主动走出去，真正进入市场，可要知，“在岸上你的游泳姿态无论练得多么美，你不跳入水中，你便永远不会游泳”。尔后，你别忘记要不断地去分享产品、不断分享每一次成功销售的经验和喜悦，让人人都对走出去做销售养成一种习惯。

总而言之，销售主管在随着时代的变迁，要尽可能地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正帮助下属，那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有可能会不断地提高。

4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。

4Cs理论取代4Ps步入现代

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

4Cs理论也留有遗憾

总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。

四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。

营销理论的最新进展——4Rs理论

针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。

在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互

需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：

——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单

一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：

首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。

其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。

2、提高市场反应速度。

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。

当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、关系营销越来越重要了。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。

必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

4、回报是营销的源泉。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

综上所述，4Rs理论有4大优势：

(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。

(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利去益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。

(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。从“人人人才”谈直销管理

——优秀直销经理的思维方式和管理手段 zhengrushi@163.com zhengrushi@sohu.com

直销正作为一种成本更低、见效更快、发展速度更迅猛的销售方式被越来越多的公司所采用。无论是采取电话行销、陌生拜访，还是手段比较综合的推销方式，一个优秀的业务员团队将直接关乎到公司的生存。所以笔者希望从以下几个方面探讨一下直销管理的方方面面。

一、“人人人才”的用人观

企业的核心竞争力是什么？撇开产品、技术、网络等等这些显性要素不谈，更多的人会把目光集中到人的因素上。而事实上“以人为本”的管理思想和意识也已经得到了管理界的普遍认可，进而推行到“人人人才”的用人观，如果用辨证的方法去判断任何一个人这种观念是极为正确和先进的。

问题就在于，如何把“人人人才”这种观念和思维落到实处，让它真正的发挥出作用呢？

有一个假设：如果你是一个销售经理，在你的面前有两个销售人员，a销售员性格外向开朗；b销售员内向腼腆。那么你能告诉我究竟谁更适合担任销售工作吗？可能更多的人会选择那个性格外向开朗a，其实不然。如果我们换一种角度去思考，那个外向型的a会不会给客户带来的感觉是浮华而不诚实，反而影响销售呢？而另外一个内向型的b是不是会给客户带来的感觉是稳重、诚实可信，反而以此来赢得了客户的认可呢？所以很大程度上问题不在于销售人员本身如何，而在于做为一个销售经理，你如何去发现每个销售人员自身所具有的特点，然后根据这些特点进行指导和发挥，帮助他们扬长避短提高业绩。

做一个产品最首要的一样工作是调研，充分的了解产品和市场，然后才能根据这些特点来做好计划，用人也同样如此。所以对于一个销售经理而言，首先必须对自己手下的销售人员有一个充分透彻的了解，只有这样，你才能有的放矢，帮助销售人员找到最适合自己的工作方法，提高业绩。所以，一个销售团队中，某一个销售人员的业绩不好，完全是销售员自身的问题吗？一个经常对着销售人员大吼大叫，指责这个指责那个的销售经理只能说明他的无能！

二、我们究竟卖什么

作为一个销售人员，可能每个人都会想：我们究竟卖什么？而回答这个问题也是一个销售经理所必须做的一个重要工作。作为一个销售经理，你必须明确的告诉你的销售团队：我们究竟在卖什么？这也是对销售人员培训的一个基本内容。

那么我们究竟卖什么呢？

卖产品——这是一个最直接的，也是最愚蠢的答案！

卖功用——这是一个看似合理但却会害死销售员的答案！

„„

因为有这些答案的出现，所以才会有那些对着客户背说明书的销售人员。要回答这样一个问题，我们首先要解决这样一个问题：客户为什么要买我们的产品？针对不同的客户我们将会听到不同的答案，经销商会说，我买产品是因为一它可

以为我带来利润，二买你们的而不买别人的，是因为你们的产品更让我省心（售后服务、技术支持等等）；终端消费者可能会说，我买产品是因为我某某地方需要它，它能给我带来某某好处等等，不一而足。答案纷繁芜杂，然而归结到一点，客户之所以买我们的产品是因为我们的产品能够为他们带来利益！所以我们卖什么呢？我们是在卖利益！

只有让这样一个答案深深的扎根于销售人员的思维深处的时候，销售人员在和客户洽谈业务的时候，才会处处围绕着客户的利益展开话题，也就是说销售人员和客户的话题就不再仅仅局限于产品这一块，而是一套解决方案！

一个连卖什么都搞不清楚的销售员会做得好吗？

三、管理的基本内涵

管理一直以来都是一个非常复杂的话题，但是我所理解的管理就是两个字：服务！这就是管理的最基本的内涵。一位优秀的销售经理会告诉你：我是这个部门得最大的服务员。事实上也的确如此。

管理就是服务，销售经理的责任在于明确某一个时间段部门的任务，同时给销售人员提供完成任务所需要的条件。销售管理的最基本的作用就是要运用各种手段创造出一个和谐、自然、高效、充满激情和活力的平台，让销售人员在这样一个平台上最大限度的发挥自己的能力，提高业绩，实现自身价值。

所谓的奖励、惩罚、各种管理报表等等管理工具都是一个为这个平台添砖加瓦的手段，其基本的出发点都是为了让销售员更好的提高业绩，为销售员销售工作的展开做好更好的铺垫和服务，最终能够提高整个部门的销售量。

把管理的基本内涵作为一个话题来讲，是希望我们的销售经理能够积极的转变思路，明确自己的工作性质和任务，为销售经理运用各种管理手段的时候提供一个最基本的思维出发点。按照传统的管理思维，管理的核心是控制，经理的工作实质就是控制员工的行为，以使他们能够完全按照管理层的意思完成工作。这种观念和管理和服务的管理观念之间的差别就象营销理论中的“产品导向”和“消费者导向”之间的差别一样。他忽视了管理的对象和目的。

所以作为一个销售经理，他的管理思维其最基本的出发点和最终的归宿都应该是最好的服务于销售人员，更好的为销售人员开展工作提供必须的条件，使得销售员在这样一个平台上能够最大限度得实现自我价值。

把管理理解为服务，对于管理者而言，是一个方向性、思维性的东西，而不是手段。

四、激励、沟通和时间管理 激励：

销售员最需要的是什么？是自信、是工作激情！没有一个天天垂头丧气的销售员做得好工作的。一个人的自信来源于两个方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。优秀的经理人应该是一个激励高手，会采取各种手段去调动销售员的积极性。这也是销售经理所能提供的服务的一个方面。

听过一堂讲座，一个酒店的总经理讲述了一件他亲身经历的事件：某一天，他早晨上班的时候看到前台接待的服务小姐好象心情不太好，于是他主动走过去，一脸微笑的告诉她“你今天真漂亮！”，这个服务小姐的脸色马上由阴转晴。试想如果这个接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的结果就是导致服务态度 的降低，其连锁反应就是直接影响到这一天客房的出租率。那么做为一个酒店的总经理，你有两种选择：一就是故事中的选择；第二就是把她给炒了。可是第二种方式，对这一天的销售业绩的弥补又有什么好处呢？所以，一个销售人员的业绩的好坏，他本身究竟应该负几分的责任呢？这个是很难衡量的。

激励最基本的手段是物质方面和精神方面的。很多公司都有很好的物质激励方案，比如提成，超额奖励等等。这些都是最基本最简单的激励方式，但它是不是能够起到预期的效果呢？变数很大。一个离开了精神激励的物质激励机制只是一湍死水，它的实际功用最多只能发挥50%，甚至不到。精神激励是远优于物质激励的一种方式。从马洛斯的需求层次论也可以很容易的解释这一现象。

就象刚才那个小故事一样，一个总经理的一句赞美所能够收到的功效是超乎想象的，这是一种多么物美价廉的激励方式啊。当然，如果说换了和她地位一样的同事这样的一句赞美可能起不到任何的功效，关键就在于他是总经理，所以作为一个经理，你是否充分的运用了你自身所拥有的资本来为员工服务了呢？

按照马洛思的需求层次论，一个人的最高需求是得到他人的认可，实现自我价值。激励的最高层次也是这样，夸奖和表扬部下这是最简单的一种方式，任何一个销售经理都可以做得到的，关键是，不是每个销售经理都愿意这样去做，或者是有这样去做的意识。夸奖和表扬的最佳切入点是肯定部下的工作成果。在部下业绩不好的时候，鼓励，去帮他找出他的优势，肯定他前段时间工作的成绩，对于找回他的自信心是很有帮助的。沟通：

销售经理要面对的是一个销售团队，整个团队的契合度如何，整体功能上的发挥效能如何，很大程度上依赖于管理者和销售人员、以及销售人员之间的相互沟通情况。一个有效沟通的团队才会成为一个和谐的团队，才是一个精神饱满、斗志旺盛的团队。沟通的结果是要让管理着和员工之间形成一个完整的信息流的闭合回路，为员工去忧解惑，提高业绩；形成员工之间的信息共享，发挥群体学习优势，扬长避短。时间管理：

通常情况下，公司会对业务部及业务员采取任务管理制，即：公司会给整个业务部下达一个阶段性的销售任务，然后业务经理会将部门任务层层分解，具体到每个业务人员身上。公司只看结果，而不看过程，对业务员采取高提成的激励方式。任务下达下去以后，业务经理对业务员采取的是宏观管理的方式，而具体的业务开展工作，将由业务员自己安排和调控。实际上，窃以为，在这种管理模式下，对业务员的唯一控制只存在于销售任务。那么，业务员对于完成任务的勤奋程度，很大程度上依赖于个人的进取精神和工作积极性。业务员被放出去以后，对于销售任务的完成与否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及业务员的个人进取精神，这是一种“放鸽子”的管理行为，对于公司而言，存在着极大的风险，或者说，无法充分发挥出业务员的个人潜力。试想：如果某一个业务员被要求每天的有效拜访2家客户，而a业务员工作能力很强，实际上，他只用了一上午就完成了工作任务，而实际上，他下午还可以拜访两家，但他是否会继续去拜访两家，就依赖于他对提成感兴趣的程度以及个人的进取意识了。所以，对于公司而言，其实是有损失的。

离开了时间管理的任务管理机制是有风险的。如果说任务管理是方向，那么时间管理就应该是这个方向的保障。

海尔采用的时间管理机制是“3e”的管理方法：everytime everywhere e

verything，是一种非常明确、细化和科学的管理方法，在对业务员的时间管理中，一样可以应用得上。但是，来自外力的管理永远都不如个人的自我管理来得更切实可行。笔者，一直希望能够找到一个在上级的监督管理和个人的自我管理之间的平衡点，粗绘出了一个业务员自我管理表格，以供商榷： 自 我 管 理 表

本周部门任务 自我要求 每日工作安排 上午 下午

本日自我评价 好 一般 差 上级评价 好 一般 差 总结原因

+部门任务：时时提醒业务员一周任务；

+自我要求：业务员实现自我管理，自己对自己应该有的一个期望值；

+每日工作安排：内容应该详细的包括每一时间段的拜访详细资料，以实现有效的时间的管理；

+自我评价：在领导评价之前先做自我评价，充分实现自我管理； +上级评价：充分结合上级的有效监督； +总结原因：帮助业务员每日有所提高；

这里我们必须明确一点，有效的时间管理必须基于一个前提条件，那就是有效的激励和沟通的基础之上的，没有有效的激励和沟通而盲目的重视时间管理，只会给业务员造成逆返心理，反而取不到好的效果。五、一个直销经理的基本素质

通常情况下，一家以直销为主要销售手段的公司，提倡从基层直接提拔业务经理的方式，其考核的核心标准是业务能力。当然，这样做有一定的科学性，对业务员而言，也是一种很好的英雄不问出身的激励手段，但事实上，作为一个优秀的业务经理而言，业务能力固然重要，而经理作为一个管理职位，工作的重心更应该是整个团队的销售能力。所以，我认为，直销经理至少应该具备以下几个基本能力：

业务能力：这是一个业务经理赖以生存的基本，离开了优秀的业务能力，业务经理就很显然的失去了领导一个团队的威信。

管理能力：管理工作是一个业务经理区分于一个普通业务员的基本点。管理是一种思维和意识，当然，我更倾向于所有的业务经理都具备“服务”的管理意识。

培训能力：培训能力将直接关乎到一个团队的进步和提高，只有一个具备良好培训能力的业务经理才有可能建设出一个优秀的团队。

策划能力：如果一个业务经理能具备一点策划能力，对于实现销售任务相信一定会事半功倍

区域销售经理的21条军规

中国营销传播网，2003-01-13，作者: 张汉文，访问人数: 1964

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前言：笔者辗转市场一线，从事区域销售经理职业多年。后弃武从文，于数年前曾改行做过一段时间的销售培训，现将当年部分培训资料整理出来，供同道参考。

·区域销售经理，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位！

·区域销售经理，营销企业流失速度最快的人力资源！

·区域销售经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业！

如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！

第1条军规：公司利益高于一切

▲公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。

第2条军规：团队至高无上

▲团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个区域经理能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。

第3条军规：用老板的标准要求自己

▲个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。

第4条军规：把事情做在前面

▲什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。

如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！

同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。

第5条军规：响应是个人价值的最佳体现

▲个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上!所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候,在第一时间做出积极响应就是必须的事情,因为这关系到你的价值体现。

第6条军规：沿着原则方向前进

▲对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。

那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。

第7条军规：先有专业精神，后有人

▲销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。

因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。

第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神

▲有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。

规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。

第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动

▲主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。

第10条军规：任何人都可成为老师

▲因为担心犯错误,或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠,能给予指点,这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上,团队中,任何人都可成

为你的老师,只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识,而不是老师。

第四篇：小学语文教师必须知道的七件事

从人生的高度看语文

真实的语文，优雅的语文，大气的语文

是啊，“语文”，很多大师对“语文”二字进行了高深的阐释，并进行了工具性和人文性的划分，然而，在我这个小学语文老师心中，它是一个多么亲切的名字啊，捧着语文书从小读到大，它教我学会说话，学会写字，明理，净心……现在自己就是一个教师，教着语文，怎能不格外亲切呢？看着“优秀”二字，我自知远远不够，但我的目标是：至少应该是一名合格的人民教师，合格的小学语文教师。

且看窦老师是怎么在书中诠释这两个字的吧！

刚刚读完窦桂梅老师的优秀小学语文教师一定要知道的7件事咋一看，题目挺吓人的虽然许多一线的教师都不能成为像她一样的优秀教师，但从中我们能学到很多我们也应试着向着这个方向前进，能走多就走多远我们应允许不同人眼中，优秀有着不同的定义每一位教师还是要结合自身的环境和条件，形成自己适合当地环境个人存在的特色 优秀语文教师，一定要拥有一股自由的情感，一片思想的天空，进行专业探索其专业不断提升不断前进的过程，一定不是狭隘的应试教育高手的甬道渐渐地，时间已将我推进教学的磨合期，有时方向真的很难把握，经验慢慢成为自己的依靠，但也是我们前进的屏障但她的许多话刹时为我们开辟了一条阳光灿烂的大道我是用语文教人，普普通通的一句话真正体现了一种大家的风范没有匠气，没有俗气，有的只是一种真正的人气，人文的气息读完整本书，真有种听君一席话，胜读十年书的感觉当然书还是要好好读，累土成丘，积沙成塔，聚腋成裘虽然不可能成为像她这样的优秀语文老师，但至少也要做一个合格的，让孩子喜欢的语文老师。有些东西很经典，推荐一下，我的思索，呈现出这样一些关键词：

1永葆激情

这是一种生活姿态，不因年龄的增长环境的转换地位的升降而改变，最终内化为一种精神气质 2张扬个性

人云亦云，老生常谈不谈创意教学，形成风格

3业精于勤

每一种幸福的背后，都有一个咬紧牙关的灵魂成长需要机遇，但机遇绝不能依靠等待于无声处，与不为人知处，默默努力，静静成长，机会总会对你倾心眷顾

4读书养气

不仅静默涵咏静思体悟更要高声吟颂激情喷涌锲而不舍，孜孜以求，涵养浩然之气

5合作共进

沟通心灵理解他人；倾听意见，分享经验；心有多宽，路有多远

6内省致远

以澄澈之心求洒脱之态，与繁琐事外求自由宁静

7海纳百川

无论是现在还是将来，谁走在前面，谁就是我的老师

8公共情怀

拒绝坐井观天目光窄仄，关注时事，放眼世界，紧跟时代文明的脚步

9笔耕不辍

这既是积累经验的方式，更是逼迫自己勤于阅读和思考的强劲动力

10关注细节

语文课就是一堆细节

11善待教材

我们无权选择课本，但我们必须清楚怎样使用它

12尊重写字

字，人的第二容颜汉字是尊严，书法是国粹学好汉语，当从写好第一个汉字开始

13黄金分割

教师要勇敢地拒绝各种看起来很美的形式，考虑怎样实现讲与不讲的黄金分割

14理性视点

我们应关注的是学生的真实收获，而非评委们的打分牌风行的理念，不是唯一的判断标准（本人特别同意这一观点）风起云涌之时，要用理性的视点坐看潮起潮落

15把握自己

永远把自己定位在教育海洋中一枚微不足道的海星，既不妄自尊大，也不妄自菲薄

优秀小学语文教师一定要知道的7件事

一个孩子，向最初的地方走去那最初的，便成了孩子生命的一部分惠特曼 1教语文的你应该是母语的化身

2母语教学中的取和舍

语文是姓语的，我们要力求把课上得轻松简单，清浅但并不肤浅或华丽但不虚浮，如歌特式教堂厚重的缀饰，蕴含沉甸甸的美感或朴实无华，但要严谨求实，可以在朗读中感受语言的韵味，在批注中表达语言的准确，在分析中体会语言的魅力，学法指导精准到位面对鲜活多变的课堂，教师应拥有处变不惊举重若轻的专业自信返璞归真反本开新反躬自省，是专业语文教师的华彩乐章

粗鄙的心灵，配不上优雅的汉语，而优雅的汉语，却能拯救那些日益粗鄙的心

一节低年级的课例，老师总叫前面的几个同学发言，而其他也想得到小红花的孩子一次次失望下课后孩子向老师索要老师不给，还说：你要在课堂举手发言才能给呢！这真是够讽刺的还有的老师动不动就在孩子脸上贴上一个小星星，动不动就拍手欢呼：你真棒！之类的闹课我们做教师的一定要注意在表彰一些孩子的时候，要照顾到另外一些孩子的情感要小心轻放每一个孩子的心

在课上要学会倾听，目前一些研究课热闹大于宁静，言说多于倾听有一些教师甚至听不出学生读错说错的内容，这怎能谈得上指导学生所以，学生要学会倾听，为人师表的教师率先学会倾听学生的声音人胸中久不用古今浇灌，则尘俗生其间照镜觉面目可憎，对人亦语言无味工资再低也要买书，交情再浅也要送书，屋子再小也要藏书 读书，我们必须的生活只有通过读书，才能找到自己的精神家园我赞成：语文教师每年的阅读量不少于200万字但不赞成：考察背诵演讲写作检查读书笔记等等因为教师毕竟是教师，他每天的有许多的工作，还有许多的家务，再者每个人的读书习惯不同，有人喜欢记笔记而有的人不喜欢记笔记，象我就是喜欢闲来阅读的，对于认为好的语言，默记几遍，烂熟于心中更同意窦老师那种挤一点儿，占一点儿，抢一点儿的读书方法在开会时，上面在讲那些正确的废话时，开个小差火车上依然可以阅读，这样的休息分外惬意如果要检查我的读书笔记，这可能成为我的精神负担，可能会读书都会失去兴趣，失去那份惬意但无论如何，身为语文教师的我都会为儿童文学作品保留一个特殊的位置，和学生一道在阅读中呼吸

手捧教科书，为自己，更为学生，我们必须怀着虔诚而又审慎的态度，从阅读出发，或钻进文字的里面，透视到文字的背后，主动索取文字里的巨大财富拿到教材我们首先要将教材置于广袤的林子在如何解读教材？这个问题上窦老师提出了教材解读四问第一，文本究竟说了什么？第二，文本想说什么？第三，文本能够说什么？第四，文本应该说什么？阐述的非常清楚，让我受益匪浅解读文本是摆在我们面前的一座高山，我们必学积蓄力量攀登

上公开课，真的是痛而后快地成长我很希望自己能多得到上公开课的机会，我很乐意打开自己教室的大门，希望自己成长的更快

对于语文教师来说，还有什么能比落笔动口时呈现出来的语言修养更有独具风采的说服力呢？伴随着朗读语言写作的词彩风流，教师各方面的风采和谐地交织在一起，外化为丰富而富有魅力的立体形象，语文教师就于有意无意间，引领熏陶着学生想着美丽健康的上方驰去我决心努力提高自己朗读语言与写作的素养

拥有激情与思想，才会形成优秀教师独特的教学风格，拥有了自我教学思想与风格就拥有了知识分子真正的尊严所以我要向着优秀的方向，以激情与思想的自我修炼，锻造那讲台上风格的我独特的我，让人生放射出熠熠的光彩

大家都知道有这样一句名句：书自有颜如玉，书中自有黄金屋而作为教师的我们，不是为颜如玉也不为黄金屋，而是为自身的育人底气和性情冶养，可能更多是为我们的教学，我们的学生而读书书可以是人生的指明灯，也是我们教学的引路人如果没有源头的活水不断注入滋润，我想我们很快会面临黔驴技穷的窘境

第五篇：正能量七件事

正能量七件事

1、学会微笑：渐渐地你的气质会变的越来越好；

2、学会适应：渐渐地你的处境会变的越来越顺；

3、学会理解：渐渐地你的知己会变的越来越多；

4、学会包容：渐渐地你的生活会变的越来越美；

5、学会欣赏：渐渐地你的人际会变的越来越广；

6、学会谦让：渐渐地你的肚量会变的越来越宽；

7、学会善良：渐渐地你的世界会变的越来越净！