电子商务环境下的促销手段[样例5]

第一篇：电子商务环境下的促销手段

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目录

电子商务环境下的促销手段

【内容提要】

本文通过具体交易数据的比较，阐明了电子商务的发展现状，分析了电子商务环境下网络促销手段的主要形式、种类、特点、作用等，探讨有关网络促销的有效手段，列举了比较有代表性的例子，并针对自己所在公司的网络促销手段提出了见解。

【关键字】

电子商务环境 网上促销策略

引言

二十一世纪是信息化的时代，第三产业在各国的比重不断上升，特别是服务业，信息服务业成为21世纪的主导产业，这导致了电子商务的产生和发展，在全球信息化大势所驱的影响下，各国的电子商务不断的改进和完善，电子商务成为各个国家和各大公司争夺的焦点。当今电子商务对社会经济的作用远远超过商务的本身，电子商务会将人类真正带入信息社会。在电子商务环境下的促销跟传统的促销有什么区别呢？它的手段是怎样的？电子商务环境下的促销是怎样利用各种方法和手段将产品传递给消费者，刺激需求扩大销售呢？本文将结合实际阐述电子商务环境下网络促销手段的形式、分类、特点、作用等，探讨有关网络促销的有效手段，明确网络促销手段在网络上对企业的产品及企业本身的影响力。电子商务环境的概述

电子商务的现状发展

商务网站总量规模

2004年中国电子商务网站总量为4486个，比2003年增加不到1%。其中有影响且持续运营的有1421个，比2003年减少了17%。电子商务网站在2004年经历了竞争盘整。进入者增加的同时，也有更多的网站被淘汰。并且一些有影响力的网站竞争力越来越强，同样，有一部分曾经很有影响力的网站在竞争中逐渐消弱了竞争力，退出了有影响且持续运营的队伍。

电子商务交易额

2004年中国电子商务交易额继续快速增长，按赛迪顾问统计，2004年全年交易额共计4800亿人民币，比2003年增长73.7%。据中国电子商务协会、《电子商务世界》的研究报告，2002年，各行业通过电子商务手段实现交易额约为10217亿RMB。其中，证券51%，外贸24%，电子行业5%，冶金4.8%，石油化工3.8%，医药3.8%，煤炭2.9%，纺织1.1%，其他分布在网络教育、农业、旅游、网络游戏等方面。如所示。2002年，网络零售额达到25亿RMB，占我国商品零售总额4.089亿RMB的比例约为0.06％，不计证券业，电子商务交易额4900亿，2003年电子商务交易额达到6370亿，2004年电子商务交易额超过8000亿。

电子商务数据显示网上交易的迅猛增长

在2006年10月25日由中国电子商务协会与慧聪网联合主办的首届网络商圈大会上有业内人士指出，网络商圈的提出和建立，或许将成为未来企业间互动的重要管道，也是2006年b2b市场最大的看点之一。据艾瑞市场咨询预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。网络商圈是基于互联网的商脉网络，商家通过互联网建立联系，产生信任并结成商业伙伴。现在参与网络商圈的企业已经近500万，以中小企业为主。慧聪网平台也是目前国内最有影响力的b2b网络商

圈之一。

基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力

一年之内把大米口袋卖到1.8个亿，这不是什么神话，这是深圳瑞尔国际实业有限公司董事会主席路天云利用互联网创造的价值。商人陈秋田把一个小型的加工厂蜕变成国内第一大高尔夫球车生产出口企业，而其订单80%以上都是通过电子商务来实现的，在2007年销售目标计划达到4个亿。是阿里巴巴给他们提供了贸易平台，是互联网给他们创造了机遇和财富。像这样 的例子还有很多，这些被称为“网商”的人们，就是会用网络来做生意的中小企业家，也是“第二届中小企业电子商务应用发展大会”的重要听众之一。根据相关数据显示，上网企业数量占到了89%，中国43%的企业将在2007年尝试利用互联网来做生意。电子商务下的促销

在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。促销促进（sales promotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销（Cyber Sales Promotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。，我根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法和在实习中的体会，总结出以下网上促销策略。促销的策略

根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。

促销的手段以及工具

折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。往往岁末年初，网上的电子商务网站都纷纷展开优惠促销活动，有些网上商店还挂出了“网上折扣店”的招牌，吸引了不少网民。电子商务这一新生的商业形式为何普遍使用“打折”这一传统促销武器呢？据有关人事分析，虽然比起传统店铺来说，网上商店节省了铺面、库存、流通等多种费用，商品成本低了许多，本应有较丰厚的收益，但我国的商务网站只用3年时间就迅速发展到目前的2.2万多个，市场竞争越来越激烈，因而迫使众多网站经营者放弃了“网上开店赚大钱”的想法，转向采用薄利多销的经营手段。看来网上折价是一个相当不错的促销手段。

变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。例：在eBay易趣的“非凡情人节计划”中，凡在情人节24点前跟帖报名且单笔交易额在200元以上的买家，均有可能获得eBay易趣量身定制的刻有情侣双方姓名的24K纯金对戒。卓越网：购物到100元、120元可以得到目前克林顿新的自传《我的生活》，然后购物到600多元就可以得到现在超市销售的小冰箱，冰箱在超市直接销售的价格是800多元。[4]

赠品促销的优点：a.可以提升品牌和网站的知名度；b.鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；c.能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

赠品促销应注意赠品的选择：a.不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用；b.明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；c.注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d.注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。

网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

网上抽奖促销活动应注意的几点：a.奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；b.活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；c.抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过 email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。

.如何组织促销

量力而行

“到什么山上唱什么歌”。做促销策划首先必须了解清楚自己公司所处的竞争位置，知道自己到底有多少米来煮饭，也就是说要量力而行，这个“力”指的是公司的投入力度、网络的覆盖程度、公司人力投入力度及经销商的配合力度等等。公司的定位很重要，我现所在的安格食品有限公司，一开始就个自己企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置，这做得相当好。因为公司主要是做产品代理推广，相对于其他大品牌公司，在资金投入这方面就会少些，所以通过网上发布公司的网站、代理信息以及招商信息，这样的成本投入就比在市面产品促销要少。公司网站主要是给生产商及买家提供一个交易平台，同时为生产商提供一些有关品牌推广的增值服务，也为代理产品进行网上销售。[5]

实用第一

促销工具无非就是折价促销、买赠促销之类，很多人都认为招式用老了就没用的，但实际却并不是这样的，这些公认的促销工具之所以成为公认就在于他的简单实用，就像武术一样，花拳绣腿绝对打不过基本功扎实的人。搞促销要想成功，尤其是要想在中小企业取得成功，你不需要过多地考虑新、奇、特，你只要老老实实地将基本功练好，然后将选好工具就行了。当然，常规的促销活动搞来搞去不会给老板带来太多的惊喜，但却能给老板带来实实在在的销售提升和丰厚的利润回报。

周密计划

一个好的促销活动必须配合以周密的计划，这个计划不单要每个参与人员都能很清楚地明晰什么时候干什么活，还要能让他们必须在什么时候干好什么活，确保每一个环节都能照计划进行。

联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。在促销层面上，两家或以上的企业借用相互资源进行联合促销也最为常见。这种联合促销实际上也是战略联盟的一种——战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。例如:烟草与糖果在打开某一区域市场的时候，相互交换子区域市场。有时候同类产品的不同公司也可以进行战略互动，如甲热水器公司和乙热水器公司分别在上海、北京市场具有各自的强大优势，根据各自的定位，完全可以联合在上海北京同时进行促销，最终各得其所，共同获得或巩固各自在行业内的市场地位。[6]

如果应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务。也就是说电子商务运用了联合促销就是如虎添翼。

江门日报曾于2005年5月18日报道，中国工商银行与搜狐、阿里巴巴、盛大网络、海南航空、腾讯、和讯、联众、网易、亿贝易趣、新浪网、云网、263网络通信等12家国内著名电子商务企业，就在线支付、ｅ卡联名卡、实体联名卡、企业和个人网上银行、客户资源共享、联合促销等内容开展战略合作并正式签署战略合作协议，同时，为吸引更多客户体验电子商务和电子银行的优越性，工商银行联合国内百家电子商务网站，启动历时半年的“工行金融＠家真情大赠送”联合促销活动。此举不仅标志着中国工商银行电子银行开始向网络金融服务领域更深层次迈进，也标志着商业银行与电子商务产业链之间的互动与合作迈入了一个全新的阶段。

此次战略合作签约也标志着“工行‘融＠家’，真情大赠送”大型促销活动的启动。中国工商银行将从5月18日至10月31日，在全国范围内联合全国百家网站，开展“工行‘金融＠家’，真情大赠送”大型促销活动。活动期间，所有开办或使用网上银行的新、老客户，可以享受多重优惠，如所有新老客户，可免一年年费、免费赠送工行信使服务（余额变动提醒、财务信息、网上汇市定制、网上证券定制等短信服务）、客户证书优惠；新开户或申请使用证书的客户、交易额排名前50名的客户可以参加100-500元不等的奖金抽奖；新开户及交易笔数排名前1000名的客户中，还将分别抽出3名“港澳5日游”4500元奖金的幸运“特等奖”。

从这次工行与国内知名电子商务企业开展战略合作并与百家网站联合开展大规模促销活动，我们可以看到联合促销对于进一步推动我国电子商务普及和发展将发挥积极作用。结束语

网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务, 电子商务环境下的促销手段好坏就决定了网络销售取得的盈亏。促销手段的正确使用,一方面,减少了大量的国际化营销成本,使产品迅速走向世界各地;另一方面,也使代理商走上专业化营销崛起之路。这对于缺少人才,迫切需要扩大国际市场需求,以及实施规模经销的企业营销是个可取的捷径。在实践工作当中，我深有体会，一个好的电子商务促销活动能给公司带来不可忽视的效益。电子商务有很多优越之处,它可以突破地域和时间限制,使处于不同地区的人们自由地传递信息,互通有无,开展贸易,它的快捷,迅速,自由和交换的低成本为人们所乐道。只要我们认真学习和研究，并结合我国国情，制定可行措施和有力对策，大胆探索，就能加快我国电子商务的发展。参考文献：

[1] 赛迪顾问 ,2004-12-14

[5] 樊志育 促销策略 ［M］ 上海人民出版社 1995

[6] 马绝尘 联合促销：挡不住的营销新趋势 ［J］企业管理 2002－04

[7] 江工 工行与知名电子商务开展战略合作力促电子商务快速发展 ［N］ 江门日报2005-5-23

致谢：

在我的论文完成之际，我向所有向我提供过帮助的老师表达我最真挚的感谢！特别是我的指导老师，他在百忙之中抽出时间，从选题、收集资料、论文写作和论文修改各方面给了我极大的帮助和鼓励。我还要感谢我大学三年的班主任，感谢她对我的培养；我要感谢我的室友和同学们，是你们在生活中给予我热心的帮助；我还要感谢我的父母，是你们在各个方面一直支持着我；我要感谢我的母校——广西国际商务职业技术学院，是母校给我们提供了优良的学习环境；我还要感谢那些曾给我授过课的每一位老师，是你们教会我专业知识；另外，我还要感谢我所在的实习单位的领导给予我教导与帮助，感谢现所在公司所有员工的帮助。在此，我再说一次谢谢！谢谢大家！

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第二篇：电子商务环境下的促销手段

商丘职业技术学院2012届毕业论文

电子商务环境下的促销手段

论文作者姓名：

作 者 学 号：

所 在 院 系：

所 学 专 业：

指导教师姓名：

赵汴生

09410211112628

经 贸 系

电子商务

刘军

2012 年 4 月6日

电子商务环境下的促销手段

【摘要】自20世纪90年代中期以来，由于因特网的迅速普及，人们在日常生活和工作中获取信息的渠道开始从传统方式向网络空间转移，导致整个社会活动的网络化。网络化已经不再是一个学术和技术范畴特定的概念，而是已经演变成了影响和改变整个人类社会发展的社会化进程。

电子商务改变了世界的方方面面，电子商务环境下我们研究消费者心理，就是研究消费者购买行为的心理活动及其规律，研究影响消费者购买心理的各种内外在的因素，了解消费者购买商品的心理特点和不同心理需求，尤其在研究和预测未来消费者心理变化方面对企业的营销决策，以及采取什么样的促销手段有着十分重大的现实意义。

【关键词】网络 网络技术 电子商务时代 网上交易市场 促销

目 录

一、绪 论

(一)电子商务课题的目的及意义.....................................(4)(二)电子商务研究的主要内容.......................................(4)

二、电子商务环境概述

(一)电子商务的概念...............................................(5)(二)电子商务优于传统商务的具体表现...............................(5)(三)基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力...................(6)(四)网络营销.....................................................(7)

三、电子商务的作用及特点

(一)电子商务的特点..............................................(7)(二)电子商务的作用..............................................(8)

四、电子商务对企业的影响............................................(10)

五、电子商务下的促销

(一)促销的策略..................................................(12)（1）推进策略.................................................(12)（2）诱道策略.................................................(12)（3）推进及诱道策略...........................................(13)(二)促销的手段..................................................(13)（1）网上折价促销.............................................(13)（2）网上变相折价促销.........................................(13)（3）网上赠品和抽奖促销.......................................(14)（4）网上联合和积分促销.......................................(14)（5）如何组织促销.............................................(14)

六、结论............................................................(15)

七、参考文献........................................................(16)

八、后记............................................................(17)

第一章 绪 论

(一)电子商务的选题目的及意义电子商务作为信息时代的一种新的商贸形式，不仅仅对商务的运作过程和方法产生了巨大的影响，电子商务实际上也带来了一场营销上的革命，其影响远远超出商务本身，将对社会的生产和管理，人们的的生活和就业、政府职能、法律制度以及文化教育等各个领域都带来巨大的影响，并且从多方面改变人类的观念、思维和相互交往的方式。在电子商务环境下企业如何调整自身的销售策略将对企业的发展产生不可估量的影响，本文旨在论述电子商务环境下企业的促销手段。

随着经济的高速发展，人们的物质生活水平越来越高，消费方式也渐渐朝向个性化需求转变，面对现行市场环境，企业所采用的传统促销手段以无法满足消费者的个性化需求，进而影响企业所占据的市场竞争力和占有率。而电子商务的发展，刚好在新的市场竞争环境下给企业创造了有利条件，新型的电子商务竞争平台缩短了时间和空间限制，可以使企业用于营销的信息成本大幅度地下降，使企业的库存量和库存积压大幅度减少。在电子商务的环境下，企业的商品生产从以前的少品种、大批量变为多品种、少批量；消费者对商品的需求从跟随大众化而变为个性化；商品的表现形式从单一的实物形式变为兼有实物和文化信息的形式；企业的营销手段从单纯商业方面增加了高技术手段；企业的竞争范围从区域性竞争扩大为全球性竞争。这不仅有利于促进企业的发展，满足消费者日益丰富的个性化需求，更能带动经济的快速发展，使国家综合竞争力和人们的生活水平超更高方向发展。

（二）电子商务研究的重点内容

1、互联网下电子商务对企业具有更大的吸引力。这主要归功于基于互联网的电子商务所具备的一些明显优势：（1)费用低廉（2)覆盖面广（3)功能更全（4)使用更灵活

2、网络营销：①网络营销的含义②电子商务环境下网络营销的突出变③网络营销的功能④营销策略创新a 网络整合营销 b “软营销” c 网络直复营销 d 博客营销 e E-mail营销

3、电子商务下的促销策略：①推进策略；②诱道策略；③推进及诱道策略

4、电子商务下促销手段：①网上折价促销；②网上变相折价促销；③网上 赠品促销；（④网上抽奖促销；⑤积分促销；（⑥网上联合促销

5、如何组织促销：①确定促销目标；②选择促销工具，设计好促销方案；③试验实施所定方案

第二章 电子商务环境概述

(一)电子商务的概念

电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可通过多种电子通讯方式来完成。但现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET来完成的。作为一种新型的商务模式，电子商务具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性等特征。

EDI（Electronic Data Interchange）60年代末期产生于美国，是指将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机上去的电子传输方法。由于EDI大大减少了纸张票据，因此，人们也形象地称之为“无纸贸易”或“无纸交易”。

90年代以来，因为计算机的广泛应用、网络的普及和成熟、信用卡的普及应用以及电子安全交易协议的制定和政府的支持与推动，电子商务的发展进入了国际互联网时代。与基于EDI的电子商务相比，基于互联网的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的优势。

从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务是利用INTENET网络进行全部的贸易活动.(二)电子商务优于传统商务的具体表现

网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务,具体表现在:（1）营销成本低

所有商品信息在网上发布,既可主动散发,又可以随时接受需求者的查询,无须再负担广告促销费用。同时,可以很好地实现“零库存”,什么时候卖出货,什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需求,节省了潜在开 支。

（2）经营规模不受限制

电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量,赋予了企业一种全新的经营方式。企业可以轻易地把产品和服务推向市场,实现跨区域、跨国界经营。

（3）支付手段的高度电子化

随着SET 标准的推出,各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法,有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等,电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。引入CA 认证体系,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同时增强了国家对市场的调控能力。

（4）便于收集和管理客户信息

在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见进行分析,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。

（5）特别适合信息商品的销售

对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品,电子商务是最佳选择,用户可以网上付款,可在网上下载所购商品。

(三)基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力] 互联网已成为全球最大的互联网络，已经覆盖150多个国家和地区，连接了1.5万多个网络，220万台主机。5年前，被誉为“英特尔之父”的Vint Cerf曾预测，到2003年全球将会有1亿英特网用户，然而，因特网的发展事实让他跌破眼镜。目前，全球预计已有1.5亿英特网用户，是两年前的3倍。据业界一些专家预计，到2005年，全世界上网的人数将达10亿。

据CNNIC1999年1月15日发布的最新统计报告显示，截止1998年12月31日，我国互联网用户数已达到210万，CN下注册的域名数已达18396个，www.xiexiebang.com它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。

1、电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、济南网站建设任何地点进行，从而大大提高了效率。

2．电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。

3．电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。

4．电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。

5．电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。

电子商务对现代物流的发展也是功不可没：

1、电子商务对现代物流业的发展起着至关重要的作用电子商务的出现和兴起对现代物流业的发展和物流企业的运作产生了深远的影响： A 电子商务为物流企业提供了良 好的运作平台，大大节约了社会总交易成本。B 电子商务极大地方便了物流信息的收集和传递、电子商务对现代物流业发展产生的影响 A 信息化 B 自动化 C 网络化 D 智能化 E 柔性化、电子商务推动现代物流业的发展趋势 A 多功能化－－物流业发展的方向 B 一流的服务——物流企业的追求济南网站建设 C 信息化——现代物流业的必由之路

电子政务也是在电子商务的大背景下发展起来的：

电子政务的出现有利于政府转变职能，提高运作的效率。政府可以在网上办事，实现全天候的电子政府，比网下办事的效率要高得多。建立对公众开放的非保密信息资源库，对于流程简单的办公业务如网上税务、网上政府采购等，各相关部门可以实现共同办公。通过实施电子政务，有利于提高政府管理运作的透明度。用安全认证等技术作保证，具有可靠性、保密性和不可抵赖性。电子政务对于更好地实现社会公共资源的共享、提高社会资源的运作效率等方面也不无裨益。部门内部办公自动化是电子政务的基础，但绝不是简单地将传统的办公模式照搬到网上，而要做需求的优化，实现政府内网的连通，资源共享，建立政府内部信息资源库

综上所述，电子商务的作用可以分为直接作用和间接作用两个部分。电子商务的直接作用有：

第一，极度节约商务成本，尤其节约商务沟通和非实物交易的成本； 第二，极大提高商务效率，尤其提高地域广阔但交易规则相同的商务效率； 第三；有利于进行商务（经济）宏观调控、中观调节和微观调整，可以将政府、市场和企业乃至个人连接起来，将“看得见的手”和“看不见的手”连接起来，既可克服“政府失灵”又可克服“市场失灵”，既为政府服务又为企业和个人服务。

电子商务间接作用有：

第一，促进整个国民经济和世界经济高效化、节约化和协调化；

第二，带动一大批新兴产（事）业的发展，如：信息产业，知识产业和教育事业等；

第三；物尽其用、保护环境，有利于人类社会可持续发展。作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命。

其对社会经济的影响会远远超过商务的本身，济南网站制作除了上述这些影响外，它还将对就业、法律制度以及文化教育等带来巨大的影响。电子商务会将人类真正带入信息社会。

第四章 电子商务对企业的影响

电子商务是一场实现商业交易方式的革命。这场革命的重要内容之一是企业的商务活动方式、生产方式、竞争方式、竞争基础等方面将发生崭新的变化。对这种变化的内在要求，电子商务企业的运行需要遵循新的原则、程序并服从于电子商务自身的规律。

（一）电子商务将改变企业商务活动的方式

传统的商务活动最典型的情景就是“推销员满天飞”“采购员遍地跑”，“说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。随着电子商务的发展，市场竞争变得越来越激烈。新技术、新产品日新月异，产品生命周期越来越短全球客户和企业都在同一网络之中。在电子商务环境下，企业面对的客户将是业界各地上亿万的各具个性的网络消费者，并且可以了解市场信息，即时地完成网上交易结算，同时，网络消费者也会应用现代化信息技术和手段，在全世界无数个企业和各种各样的产品中进行选择。

（二）电子商务将改变企业的生产方式

由于电子商务是一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性化、特殊化需要可以完全通过网络展示在生产厂商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展和普及电子商务。

（三）电子商务将对传统行业带来一场革命

电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库存”成为可能；传统的零售业和批发业开创了“无店铺” “网上营销”的新模式；各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。

（四）电子商务改变企业的竞争方式

与传统的商业结构相比，现代信息技术使企业的竞争方式发生了变化。信息技术与管理相结合发展的本质是实现高效率、自动化的流程管理，以信息流动代替物质和能量的流动。也就是透过技术的实现，帮助人们实现业务流程的优化，降低内耗，提高经营效率。

总体来说，电子商务对企业的竞争方式的影响主要体现在以下几个方面：

1、电子商务改变了企业之间的合同形式，准确及时的信息交流使企业合同的稳定性增加，坚强了企业之间的合同管理。

2、电子商务给消费者提供了更多的消费机会选择和给了企业更多的开拓市场的机会，而且，也提供了更加密切的信息交流场所，从而给企业提供了把握市场和消费者需求的能力。

3、电子商务促进了企业开发新产品和提供新型服务的能力。电子商务使企业决策者能及时的了解消费者的爱好、需求和购物习惯，从而促进了企业开发新产品的能力，加快了企业开发新产品的周期。

4、电子商务扩大了企业的竞争领域，使竞争从常规的广告、促销、产品设计与包装等扩大到无形的虚拟市场的竞争。

5、电子商务消除了企业竞争的无形壁垒。主要表现在降低了中小型企业和新型企业进入市场的初始成本。

（五）电子商务改变企业的竞争基础

电子商务作为信息产业的一个模块，使企业的竞争基础也发生了改变。

1、这种改变首先体现在信息化的程度上。电子商务是以信息为基础的，企业信息化程度的高低首先决定了企业的市场竞争力。信息化的程度越深，竞争力越强。美国硅谷的高科技企业在这一点上尤为突出。高技术含量、高技术人才、信息的高速处理与创新使他们的竞争力大大增强。未来的企业，对信息的处理、接纳能力的高低是企业竞争力高低的一种体现。

2、电子商务改变了企业的生产、交易成本，使得产品的价格竞争异常激烈。网上交易，原材料的采购、中间渠道的缩短、广告促销费用的降低、管理成本的降低，都使企业的成本大大降低。同时，由于网上客户的挑选余地较大，企业之 11 间也开始了新的价格战。网上交易，除掉服务外，价格是最重要的一环。

3、电子商务的开展，消除了时空限制。所以，企业得随时做好准备，为客户提供即时服务。企业有可能在凌晨3点接到客户的需求订单，所以，每星期7天，每天24小时的客户支持，是企业竞争力的另一种体现。

通过以上几点，企业应该充分意识到自己的竞争优势在于哪个方面，并明白如何做出战略决策，提高自己的竞争优势。

(六)电子商务改变企业的竞争形象

电子商务为企业提供了一种全面展示自己产品和服务的虚拟空间，制造良好的网络广告方案有利于提高企业的知名度和商业信誉，达到提高企业的竞争形象目的。如何通过网络这种成本低廉的新型媒体宣传企业，提高企业形象是决策者们必须考虑的问题。

总之，在电子商务条件下，企业可成为利用信息资源的最有效的组织形式，增加企业收入来源、降低企业经营成本、加强与伙伴合作沟通能力；这也是企业走向壮大的必由之路。在虚实想结合的经济全球化、消费个性化环境下，在电子商务下的企业可以大大增强市场适应和创新能力，大大提高自身经济活动的水平和质量。

第五章 电子商务下的促销

（一）促销的策略

1、推进策略

（1）也称为高压策略.主要强调营销通路上各个阶段“人员推销”之活动,推销人员介绍产品之特性与利益,以促成潜在顾客的购买决策.（2）产品顺着营销通路逐层向下推销,生产厂商的业务员访问批发商,批发商的业务员访问零售商,零售商的推销员再积极地向消费者推销.此法最常用于需利用“人员推销”之产品.2、诱导策略

(1)也称为吸引策略,主要强调在营销道路上使用广告与各式促销活动,以刺激教育消费者的需求.(2)使用广告与促销,以刺激消费者的需求,因此,消费者会向零售店购买该产品.零售店转向批发商购买.批发商再向生产厂商大量进货.(3)特徽是大量使用促销方式或广告活动,使业务员成为接受订货者,而不是促成购买者.3、推进及诱导策略

大多数厂商在销售其产品时,推进及诱道策略均加以运用,只是所占地比率不同罢了.以产品别而言,工业产品偏重推进策略,而消费产品偏重诱道策略.以产品生命周期而言,道入期时,营销策略以“推销为主,成熟期时,营销策略以”拉销“为主,介于两时期间,营销策略则兼用”推销“与”拉销",期间的比重则存乎营销者之心了.（二）促销的手段

根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。

1、网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。

2、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：

(1)、可以提升品牌和网站的知名度；

(2)、鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；

(3)、能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的特色

4、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注意的几点：

(1)奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；

(2)活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；

(3)抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

5、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是 14 给会员购买者相应的优惠。

6、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。

以上六种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。

7、如何组织促销

作为一名营销人员不仅要懂得如何促销，还要有一种组织进行促销活动的组织能力，这里所说的组织能力是指你必须具备的一些促销活动的操作步骤包括事前的市场资料准备和事后的效果评定等。

第六章 结论

综上所述：在互联网环境下，面对现行市场环境，企业所采用的传统促销手段以无法满足消费者的个性化需求，进而影响企业所占据的市场竞争力和占有率。而电子商务的发展，刚好在新的市场竞争环境下给企业创造了有利条件，新型的电子商务竞争平台缩短了时间和空间限制，可以使企业用于营销的信息成本大幅度地下降，使企业的库存量和库存积压大幅度减少。在电子商务的环境下，企业的商品生产从以前的少品种、大批量变为多品种、少批量；企业的营销手段从单纯商业方面增加了高技术手段；企业的竞争范围从区域性竞争扩大为全球性竞争。这不仅有利于促进企业的发展，满足消费者日益丰富的个性化需求，更能带动经济的快速发展，提高国家综合竞争力和人们的生活

第七章 参考文献

[1] 缪启军．电子商务概论[J]．教育研究,2010,1．

[2] 吕英斌．网络营销案例评析[M]．北京：中国人民大学出版社，2000． [3] 王汝林 ．管理学（第四版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2001． [4] 董惠良.网络营销[M].武汉：高等教育出版社，2003． [5] 张晋光.市场营销[F].上海： 机械工业出版社，2005．

第八章 后记

首先我要感谢我的导师刘军老师。老师平日里工作繁多，但还兢兢业业地对我们的毕业设计给与相应的指导，老师的专业水平、治学严谨的态度和研究的精神是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。

其次，我要感谢和我一起作毕业设计们同学，然后，我还要感谢大学三年来所有的老师，为我们打下电子商务专业知识的基础；同时我还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓励。此次毕业设计才会得以顺利完成。

第三篇：电子商务环境下的物流

力的资金支持，更需要加强“品质经营”，即强调“时效性”，其核心在于服务的及时性、产品的及时性、信息的及时性和决策反馈的及时性。这些都必须以强有力的物流能力作为保证。

前言

摘要

第一章概论

1.1什么是物流

1.2传统物流和现代物流

第二章电子商务与物流

2.1物

流是电子商务的重要组成部分

2.2电子商务概念模型中物流的地位

2.3电子商务流程体现了物流的重要性

第三章电子商务下的物流模式

3.1电子商务下的物流模式

3.2物流一体化

3.3第三方物流

3.4第三方物流与物流一体化

第四章现阶段我国电子商务下的物流

4.1我国电子商务下物流发展的现状及问题

4.2我国电子商务下物流发展的对策

结束语

参考文献

前言

由于电子商务的飞速发展,全球物流业方兴未艾.与此同时,电子商务向物流业提出了新的挑战.首先,由于通过互联网的客户可以直接面对销售商并获得个性化的服务,所以传统的物流渠道必须进行企业组织重组,消除不必要的流通环节,增加网络经济多要求的物流运行机构,其次,网上交易的“零距离”很难被带入流通领域,物流始终是电子商务的瓶颈问题之一.在网上交易日趋火爆的今天,知识密集型,可信息化产品的网上交易日益扩张,这些已经数字化的展品,如书报,软件.音乐等,其物流系统在信息业迅速发展中将逐渐与网络系统重合并最终被后者取代.但对于多数产品和服务来说,仍然要经过由商品实体化的流通渠道,如何实现拥护网上购物后,迅速组织物流,满足电子商务环境下拥护的购物需求,是新兴物流业正在逐步探索的问题.近年来,人们十分强调电子商务中信息流和资金流的电子化,网络化,而忽视了物流的电子化过程,人为对于大多数商品和服务来说,物流仍然可以经由传统的营销渠道来进行.但随着电子商务的进一步推广与应用,物流上重要性对电子商务活动的影响日益明显.第一章概论

1.1什么是物流对于物流，目前国内外尚没有一个统一的概念，各种提法也并不一致，但大体意思是相同的，可简述如下：物流是指为了满足客户的需要，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的产地到商品的消费地所进行的计划、实施和管理的全过程。物流一般是由对商品的运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工以及相关的物流信息等环节构成，并对各个环节进行综合和复合化后所形成的最优系统。对物流的管理就是如何按时、按质、按量，并且以系统最低的成本费用把所需的材料、货物运到生产和流通领域中任何一个所需要的地方，以满足人们对货物在空间和时间上的需求。物流通过运输解决对货物空间位置上的变化要求，通过存储调节解决对货物的需求和供给之间的时间差。一般来说，物流活动的具体内容包括以下几个方面：用户服务、需求预测、定单处理、配送存货、控制运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、搬运装卸、采购包装情报信息

物流的定义国内外对于物流尚没有统一的定义，较有代表性的说法有以下几种：物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统。从供应开始经各种中间环节的转让及拥有而到达最终消费者手中的实物运动，以此实现组织的明确目标。物质资料从供给者到需求者的物理运动，是创造时间价值、场所价值和一定的加工价值的活动。物流是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括运输、保管、配送、包装、装卸、流通加工及物流信息处理等多项基本活动的统称。我国关于《物流术语》的国家标准正在修订之中，当国家标准颁布实施时，我国对于“物流”的定义将得到统一。

物流的由来物流（physicaldistribution）这一名词1915年最早由美国学者阿奇·萧在《市场流通中的若干问题》一书中提出，从国外传入我国的时间并不长。在20世纪初，西方一些国家正处于经济危机，存在较严重的生产过剩和需求不足的问题，企业界为了扩大销售，提出了销售和物流的问题，着重研究在销售过程中的物流。

后来在第二次世界大战中，美国军队为了改善战争中的物资供应状况，研究和建立了“后勤（logistics）”理论，并在战争活动中加以实践和应用。“logistics”的核心是将战时物资的生产、采购、运输、配给等活动作为一个整体来进行统一布置，以求对战略物资进行补给的费用更低、速度更快、服务更好。实践证明，这一理论的应用取得了很好的效果。战后?quot;logistics"的理论被应用到企业界，其内涵得到了进一步的推广，涵盖了整个生产过程和流通过程，包括生产领域的原材料采购、生产过程

第四篇：电子商务环境下的物流配送

电子商务环境下的物流配送

一、我国物流配送发展概况

电子商务物流的核心问题是实体物品的配送。我国作为一个发展中国家，物流业起步较晚，水平低，在引进电子商务时，并不具备能够支持电子商务活动的现代化物流水平。但自从电子商务在中国落户，人们就没有停止对物流配送问题的讨论。目前，我国主要有三类电子商务物流配送模式，一类是全程物流配送系统，即以国内互联网为基础，把全国各地区已有的物流系统通过协议联系起来，形成全方位的全程直投配送网。第二类是区域性单一业务系统改造模式。以原有局部区域性单一业务的配送站点为基础，并加以集成，把单一业务改为同类业务服务，通过计算机联网，实现整个系统的网络化、自动化管理。第三类是专业化配送系统改造模式。如邮政通讯、铁运、空运、水运、汽运等部门利用已有的完善的全国性运输网络资源进行专业化配送。从全国范围来看，我国长期以来受计划经济的影响，物流社会化程度低，物流管理体制混乱，已有的三类电子商务物流配送模式还不成熟，效率不高，而且处于亏损状态。因此，针对我国经济发展需要、企业改革及电子商务物流配送发展现状，借鉴发达国家走过的道路和经验，我国从1992年起开始了物流配送中心的试点工作。1996年原国内贸易部发出了《关于加强商业物流配送中心发展建设工作的通知》，指出了发展建设物流配送中心的重要意义，提出发展建设的指导思想和原则，同时提出了“转换机制、集约经营、完善功能、发展物流、增强实力”的改革与发展方针，确定以向现代化物流配送中心转变，建设社会化的物流配送中心，发展现代化网络为主要方向。

二、我国物流配送模式及存在的问题

目前我国电子商务网站数量大增，交易商品涉及日用品及其他非易耗品等，就其电子商务物流配送模式而言，可分为三种类型，分别是经营BtoB（商家对商家）业务的模式、BtoC（商家对消费者）的模式以及虚拟物流公司模式，在实践中这三种模式虽然得到共同的认同与应用，但在电子商务与物流配送的接轨和优化运行上还存在许多问题，具体体现在：

中国目前的社会信息网络化水平低，网络基础设施相对薄弱，特别是作为电子商务平台的传递和结算基础设施滞后，计算机普及率低，网民比率只有8%左右，并主要集中在各大中城市，网民中真正采用网上购物的比率不到0.5%，电子购物的信用没有得到广泛认同。

对电子商务物流的重要性认识不够。供货企业网络化整体水平低，上网企业比率不足，物流企业信息化建设滞后，物流配送的专业化、社会化、电子化、现代化程度低。

存在严重的商业信誉差的问题，迟送、送错或不送现象时有发生。

电子商务物流基础尚不完善，物流理论还不够系统，物流技术还很落后，我国物流理论工作者和实践者对现代物流的新理论、新技术，如集成化供应链管理、第三方物流、自动化立体仓库、全自动分拣系统、全球定位系统（GPS）等才刚刚接触。

缺乏既懂电子商务理论和技术又有电子商务实践经验人才，尤其缺乏既懂电子商务又懂物流配送的有创新精神的复合型人才。

三、物流配送健康发展的对策

1.提高信息化程度。物流配送信息化表现为：物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此,条码技术、数据库技术、电子订货系统、电子数据交换、射频技术、管理信息系统、企业资源计划等先进的管理策略，应在我国的物流配送企业大力推广运用。信息化是一切现代技术和管理手段的基础，只有实现物流配送信息化,才能承担起电子商务时代赋予物流配送业的历史任务。

2.完善物流管理系统功能,提高售后服务质量。针对网上购物出现的送货时间过长以及迟迟没有货源的现象，作为电子商务公司为了能更好的服务于顾客，应加强顾客和供货商之间信息的交流与反馈。这样可以给用户节约订单处理费用，又可以节约用户的时间，逐渐提高人们对网上购物的信任感，使得电子商务良性稳步发展。

3.降低配送服务价格。我国发展电子商务实现大规模的网上购物一直困难重重，物流配送费用偏高，特别是零售型的网上交易，为每个客户实现送货上门是高成本的，必须努力降低成本，解决电子商务公司与物流配送企业之间在配送服务价格方面的矛盾。

4.完善法律政策。针对电子商务物流配送出现的种种问题，政府有关部门应该积极研究电子商务的特点，迅速制定有针对性地法律、法规和政策，以规范电子商务活动，增加企业和广大消费者对电子商务的信任感。

5.积极发展第三方物流企业。“第三方物流”是指物流由商务的供方、需方之外的第三方完成,从某种意义上说它是物流专业化的一种形式，“第三方物流”一般在物流管理经验、人才、技术、理念等方面都具有一定的优势,对电子商务交易中供求双方的所有物流活动进行全权代理，同时第三方物流资金雄厚,可以充分利用现代物流技术,具有建立在现代信息网络技术基础上的物流管理软件,保证客户在任何时间、任何地点查看货物及提供配套的服务，参与电子商务交易的双方可以把物流委托给专业物流企业,专心于电子市场的开拓和商务效率的提高电子商务BtoB交易模式。

建立全国物流公共信息平台，发展第四方物流。第四方物流是一个供应链集成商，它调集和管理组织自己的以及具有互补性的服务提供商的资源、能力和技术，以提供一个综合的供应链解决方案。显然，第四方物流必须满足三个条件：不是物流的利益方、能实现信息共享、有能力整合所有的物流资源。而真正满足这些条件的只有一种虚拟的物流网平台，这就是全国物流公共信息平台。它能提供综合的供应链解决方案，以整合社会物流资源，提高我国物流产业的综合协同能力。

第五篇：电子商务环境下如何寻找客户

电子商务环境下如何寻找客户

摘要：现在不少企业感叹，外贸生意越来越难做了。虽然国内的经济保持平稳较快的增长态势，但一些长期矛盾和短期问题叠加，使对外贸易面临很多困难。随着我国加入世贸，企业间的竞争也更加激烈。面对新的一年，中国可能遇到的情况包括：人民币汇率的不断提高，出口退税的减少，外贸输入国配额的分配，中国制造的受质疑与猜度等等都将对中国的外贸出口带来影响。那么在如今的电子商务环境下，我们该如何寻找客户呢？

关键词：电子商务、客户关系、互联网

1、引言

20世纪末席卷全球的以互联网为核心的计算机网络信息技术的发展，给企业的经营管理带来了巨大的变化，这代表着又一次产业革命的来临。而电子商务成为新的产业革命的代表。人类社会的发展从工业经济时代进入到电子商务时代。既然要在电子商务下寻找客户，我们首先得了解一下什么叫电子商务。

2、在电子商务下寻找客户的一般方法

2.1通过黄页寻找黄页是在美国使用率最高的书之一，它是际通用按企业性质和产品类别编排的工商电话号码簿，相当于一个城市或地区的工商企业户口本。

综合型的黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店、学校、银行等分类，出了商业信息外，另外还包括大量的吃、住、行等消费信息。这种黄页适合的最广泛的人群，并不局限于商人。

另外一种商务型黄页就完全是针对商务人士的。可以从上面非常直接的找到相应的。潜在客户名单和其联系方式。

而特定行业型黄页仅仅针对一些非常狭窄的领域发行。但它的专业性非常强，对于专供于某个行业的人来说是非常适用的。

黄页相比于其他的方式来说，更加方便，所有的信息的一目了然。

2.2 在线客户服务台

基于web的客户服务成为企业必然的选择。基于web的客户服务网络服务已经成为Internet上最大的商机之一。随着Internet的普及，越来越多的企业客户将使用Internet。今天web已经成为一个强调互动的媒体，甚至可以说是企业自己的延伸，企业通过web进行采购、销售、招聘员工、咨询、招标，web已成为企业进行客户支持，打造更紧密的客户关系的主要场所。

2.3 借助市场调查。

将商品和服务由生产者转移到消费者，就形成销售活动。在销售活动中，企业将面临市场、产品、价格、渠道、消费行为等许多问题。要解决这些问题，企业通过自身或委托调查公司搜集相关资料，加以记录，分析，衡量与评估。调查公司提供相关分析结论与建议，以供企业经营者决策参考。这一过程，称为市场调查。

2.4 通过一些机构寻找客户

国外银行可以提供有关当地出口商的资料，如公司的名称、地址、信用状况等。请国外银行介绍进口商。

商会，商会的成员是当地的商人和企业家等，商会的任务是收集信息和为其他成员介绍新的业务机会。请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。

在驻在国使领馆的商务参赞处了解派出国的有关商业资料。请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。

2.5建立企业网站

企业网站无疑是最常用的的推广方式，由于网站的级别不同，各个企业开展的电子商务方式也不相同。比如有的企业网站上面仅仅是提供企业名称，一些简单的企业新闻、产品介绍、联系方式等简单内容，这种企业仅仅借助于网站在互连网平台上介绍自己，就像一张名片，实际的商务活动实现仍然是传统的方式。而有的企业网站里面已经实现了在线购物，甚至在线付款等功能，他们完全可以利用互连网平台销售自己的产品和服务。这样的方式最直接也是最快捷的推广方式。

目前很多企业都建立乐自己的网站，比如双叶家居、苏宁电器、家乐福等，其实如果自身资源有限的话，可以不必建立独立的网站，目前国内有阿里巴巴、淘宝网、拍拍网、百度有啊、易趣网等著名的大型电子商务网站，他们为企业或个人提供了很好的电子商务平台，企业只需要在上面注册自己的网上商店，刊登自己的供求信息，就可以很好的推广自己，开发客户。这样企业就可以花少量的投资甚至免费的实现初级电子商务来开发资源。

一个专业的企业网站代表着一个独立自信的企业形象。买家一般会首选搜索引擎作为搜寻他们感兴趣产品的首要途径。他们通过浏览企业的站点，了解供应商企业规模的大小、产品质量的优劣，以及做出是否有足够信任度下单采购的最初判断。因此搭建独立的企业网站，就成为企业开展电子商务的至关重要的第一步。选择方便国外买家记忆、容易辨认的域名域名好比企业在网络上的名字。在企业决定建站时，选择一个便于欧美客户记忆的域名尤为重要。企业应尽可能选择企业产品Logo加上主要产品的英文名。这样不仅不利于企业网站在搜索引擎中的自然排名，也同样不利于国外采购商从域名上了解这家企业的性质。网站必须方向明、内容务实，要重点突出信息、错落有致、层次分明、井井有条、易被访客理解。网站的内容要包括产品介绍和企业介绍。产品介绍最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，同时要附上联系方式。网站建好后把公司网址放到搜索网站上去搜索排名越靠前越好。

2.6注册B2B,B2C网站

最基本的网站做好了之后我们就可以开始去注册一些免费的B2B,B2C网站了。世界上的B2B,B2C网站可谓成千上万，数也数不清，现在做B2B网站的又越来越多了, 要想在这所有的B2B，B2C网站上都发布信息，那是不可能的。这就要有所选择, 一就是客户容易找到的, 二就是网站有影响力的,并且很容易让人找到的, 三就是要针对的发, 你要打开哪个国家的市场,你就找当地的B2B and B2C 网站发。如果公司的资金允许最好去注册个阿里巴巴或中国制造网，比较适合中小型企业，收费相对较低些。有一定规模与实力的企业可以注册个环球资源网，效果很不错，毕竟环球多年来积累了很多海外客户。不论是注册了哪个网站都要做到每天都在线，主动洽谈客户。每天都发布、更新供应与产品信息。寻找商机，速配信息，求购信息、客户留言的跟踪等等。

2.7搜索引挚

通过搜索引挚，可以按国家，和产品的不同去搜索。你可以有很多选择, 像 Baidu，Google，Yahoo等等，其结果大不相同。你可以通过关键词去寻找，如产品名称、产品型号，不要局限于一两个搜索引挚。

Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定会有你要找的客户，一般的网页搜索估计大家都会，下面是 Google的各种搜索小技巧。

（1）Google图片搜索，就是利用Google上面的images搜索，输入你的产品名称.就会出来很多图片.然后进入那些网站，判断下是否是进口商或批发商，另外还可以知道产品主流的样式，虽然大部分情况下你找到的都是一些小店.但是毕竟也有合作可能。

（2）Google地图，这个方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的产品名称和你想开发的国家，就能找到一些商店或者公司。

(3)网页搜索：就是在Google上输入你的产品搜索.(4)邮箱搜索：输入你的产品名称加上目标国际的邮箱后缀。有时候能意外找到一些让你惊喜的客户。

2.8 通过查阅国内外出版的企业名录。

报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方式自我介绍，发现潜在客户，建立关系。

（1）要有目的寻找。

有目的寻找,是为了最少的时间找到自己所要的。

（2）寻找到了潜在客户，要与之联系。

对于寻找到了的潜在客户，要与之联系，就要打开网站看到他的联系方式，通过EMAIL，电话，传真跟他联系。

（3）要记录客户的相关资料与跟踪情况。

（4）千万不要轻易放弃你所找到的客户

2.9网络搜集信息

除了以上方法外还可以通过网络寻找进口销售商,主要可搜寻以下网站:这些网站提供了大量的商业信息。

http://ccn.mofcom.gov.cn中国商品网

全球资源网

美国进出口网

.ar阿根廷贸易线索再线

.ar巴西商务网

埃及贸易指南

www.businesslink.ch德国商业链接网

2.10传统的交易会及后期的网上跟进。

虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利条件。

2.11 行业论坛找客户以及博客推广。

要知道每个行业都有自己的一些论坛，你在Google中搜你的产品加FORUM，BBS等就可以搜到，进去混混，看到目标就去和他们聊聊，很大机会能开发到新客户的。找个免费的英文博客，注册个账户，先发点自己的介绍，等过了审核期，再发布点产品的信息留下联系方式。

3、在电子商务中要培养顾客忠诚度

3.1 加强与客户的沟通和了解

很多人认为客户关系管理的实施仅仅是一种计算机信息技术的体现，其实这很片面，笔者认为客户关系管理的成功实施是一种综合性的、系统性的管理理念和营销理念的实施。首先，企业应该在实施之前确定短期的实现目标并且确定长期的发展计划。其次，在制定目标与计划之后，不要盲目实施，更不能急功近利。企业不但要了解自身的资金、需求和实际管理水平，也要意识到自身企业如何满足外部大环境的要求与挑战。当今市场以买方为主，企业的宗旨也变成以“满足客户为主，因此客户关系的核心理念就是不断变化的需求”为中心。加强对企业员工的有效培训，使“以客户需求”每一个员工都具有“了解并满足客户需求“的经营理念，从而提高员工的主动服务意识，形成企业的极具竞争力的一面。

最后，电子商务环境下的客户关系管理系数据库、云计算等计算机信息技术，统依托于服务器、这就需要企业员工学习一定的计算机信息技术，因此企业还应加强对自己员工的计算机信息技术的培训，这样才能保证本企业客户关系管理的成功实施。

3.2完善电子商务环境下的客户关系管理

客户关系管理是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。良好的客户关系是进出口企业拓展业务的基础。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业经营的中心是客户而不是市场或产品。企业通过客户关系管理记录在整个市场与销售的过程中和客户发生的各种活动，跟踪各类活动的状态，建立各类数据的统计模型用于后期的分析和决策支持。同时在与客户的互动中还可以了解对手企业的发展状况、营销策略及同类产品的性能、价格等信息，使企业在国际贸易活动中处于主动地位。中小外贸企业完善客户关系管理的首要工作是充分采集有效客户信息，并有针对性的对各类数据进行分析、筛选、整理、归类，建立一套完整的信息采集机制。

4.结束语

电子商务作为新世纪经济增长的引擎将为世界经济活动方式翻开新的一页。电子商务的出现, 改变了传统的市场营销模式, 一种新的模式将成为市场营销发展的必然趋势。随着国际互联网的迅速发展, 电子商务的不断成熟和完善, 将会给寻找客户的方式带来更广泛和深刻的变革。随着对电子商务的深入研究和实践, 一套成熟的电子商务环境下寻找客户的标准最终会被建立。

参考文献

1． 王华.电子商务环境下的客户关系管理实施探讨[J].商场现代化，2006，（23）

2． 牛东来，张铎等.电子商务理论与实践〔M.〕.北京：北京理工大学出版社，2000

3． 张忠林.电子商务概论 北京：机械工业出版社2006

4． 黎志成，刘枚莲.电子商务环境下的消费者行为研究.中国管理科学, 2002