开发商销售人员公积金相关政策知识培训（共5篇）

第一篇：开发商销售人员公积金相关政策知识培训

开发商销售人员公积金相关政策知识培训

一、我能公积金贷款吗(住房公积金贷款的条件)？

1、具有本市行政区域内的常住户口或在我市工作5年以上非本市行政区域内常住户口的中省直企业工作人员；

2、申请前连续、正常、足额缴存住房公积金时间不少于一年且本人住房公积金帐户内余额不少于个人最近一年缴存额；

3、具有稳定的经济收入和偿还贷款本息的能力；

4、没有尚未还清的贷款。

如果有客人问欠缴公积金补齐可否贷款，要告诉客人补缴齐所欠缴的住房公积金是指由职工所在单位一次性全额补缴本单位所有职工欠缴的住房公积金，不是客人本人的个人行为。

如果单位停缴、欠缴、缓缴住房公积金的，其职工不能申请住房公积金贷款。

申请住房公积金贷款的借款人与所购房屋的产权人必须是同一人。夫妻双方均连续按时足额缴存住房公积金的可以以其双方任何一方的名义申请住房公积金贷款；仅一方连续按时足额缴存住房公积金的，必须以其名义申请住房公积金贷款。

二、公积金贷款利率是多少？

五年以内（含五年），年利率为3.33%；五年以上，年利率为3.87%，非常合适，比商业银行的（按揭贷款）利率低2个百分点。（0.288个百分点）

三、办理住房公积金贷款是不是麻烦？其流程有几个步骤？

如果客人按我们提供的要件认真准备，不麻烦，其大致的流程为：

1、销售人员指导客人准备办理住房公积金贷款的要件，客人购买公积金贷款办理文本（一般是签合同时交费），回去准备。

2、客人要件准备齐后到售楼中心，销售人员初审其准备的要件，填写贷款申请表，与客人约好受托银行面签时间。

3、销售人员按要求整理客人填好的贷款材料，待拟贷款人员有一定数量时，约公积金贷款受托银行到售楼中心，与客人进行面签。销售人员的工作至此结束，将后续工作移交给受托银行。所需时间为1个工作日，住房公积金贷款正式开始办理。

4、受托银行组织贷款的行内、中心内的各级审批，大约时间8为个工作日。

5、受托银行在各级审批通过后，立即通知借款人夫妻双方到指定地点进行签订借款合同，并对其进行公证。办理时间，在借款人按约定前来签订合同的，仅为1个工作日。

6、由开发商或委托办理抵押手续的中介机构办理抵押手续。按房地产主管部门的办理

1时限为7个工作日。

7、受托银行见借款人的抵押手续办妥后，即开始向中心请款、放款，并通知借款人到指定地点领取公证后的借款合同、抵押合同等贷款文书，并当面告其履约知识和纪律。

四、我如果办理了公积金贷款，能贷多少？

我市住房公积金贷款的最高额度为40万元，最长年限为20年。

具体贷款额度的确定以下列三条中最低额度为限：①按照房屋总价格的规定比例（70%）确定的贷款限额；②按照还款能力反推确定的贷款限额（月还款额不超过家庭总收入的50%）；③全市最高贷款限额（40万元）。

具体年限的确定以下列两条中最低年限为限：①借款人自贷款发放之日起到国家法定离退休年龄的年限。法定离退休年龄具体为：男60周岁，女工人50周岁，女干部55周岁。②全市最高的贷款年限（20年）。

五、如何做具体的贷款额度推算？

举例说明：某客人购买的房屋总价款为70万元、该客人夫妻双方家庭合计收入为5000元、跟其退休还有15年，那么他大约能贷多少？

1、按房屋总价款的70%计算，其可贷49万元。

2、根据其家庭合计收入及其本人最高贷款年限15年反推其可贷额度：依据《个人住房公积金贷款月还款表》及客人提供的月家庭合计收入和贷款年限做简单的推算。其中：家庭收入在6000元（含）以上的，以家庭成员每人每月最低生活支出1000元计算，其余额作为最高还款能力；家庭收入在2000元（不含）至6000元（不含）的，以其家庭月总收入的50%作为最高还款能力；家庭总收入低于2000元（含）的，按家庭月生活支出1000元后的余额，作为最高还贷能力。其家庭合计收入在2000元至6000元之间，应以家庭收入的一半用来还款，即为2500元，本人最高贷款年限为15年，在《个人住房公积金贷款月还款表》中月还款额最接近2500元（不能超过2500元），贷款年限在15年，贷款额度为30.5万元。

3、吉林市最高贷款额度为40万元。

根据上述1、2、3各款算得的贷款额度，取最低，即为30.5万元。

六、办理需要准备什么要件及要求？

1、身份证明类：双方身份证原件与复印件，要求两人身份证复印在同一张纸上，只复印身份证的正面；

2、婚姻证明类：结婚证原件与复印件；如离婚，离婚证原件与复印件，及未再婚证明要原件或复印件；如丧偶，配偶死亡证明复印件，及未再婚证明原件或复印件；如单身，单身证明要原件或复印件。（注:未再婚证明及单身证明需经户口所在地街道或者区级以上民政部门确认核实后出具并在其证明上加盖公章一式2份）

3、户口证明类：户口簿原件，复印户口簿首页、户主页、借款人页、其配偶页、借款人瞻养人页。(如借款人及配偶不在同一户口薄需提供配偶户口薄首页、户主页、借款人配偶页原件及复印件)。

4、双方收入证明类：除单位出具的固定格式收入证明外，还需提供详细的工资进帐证明。其中固定格式的收入证明上的各项内容要求必须填全，比如电话，经办人等，因为受托银行及公积金需要核实。

如借款人单位以工资卡或工资折形式发放工资的，需工资卡及其存款小票复印在一张纸上，同时提供工资卡或工资折近三个月的进帐明细。提供存款小票目的是为确认卡主姓名，如果存款卡对帐明细单上有卡主姓名，可以不要存款小票。

如借款人单位以现金形式发入工资，需提供单位劳资或财务部门提供该单位现金发放工资书面证明，同时提供财务留存的近三个月工资表复印件（只需复印有申请人页），同时单位要加盖公章或劳资人事专用章，不可以接收单位为其一个人特殊制作的仅一个人连续三个月的工资表或工资条。如果A4纸复印不下，可以缩印到A4纸上。

销售人员进行初审时，要关注其明细单上记录其三个月工资加权平均值的计算结果，要与其申请表上的工资收入相对应；以现金形式发放工资的，要关注其近三个月工资表复印件中近三个月工资加权平均值的计算结果，要与其申请表上的工资收入相对应。

5、购房合同及首付收据（合同需提供房产部门合同备案后的合同；收据为税控预收款收据或不动产发票）

这个不需客人自己准备，开发公司为其提供。

6、所有复印件要用A4纸复印。

七、如何指导申请人填写《个人住房公积金贷款申请表》

1、要求工作单位填写要填到具体的部门，比如车间、处室。

2、联系电话必须有借款人单位电话、本人移动电话、住宅电话、直系亲属电话要留固定电话，并注明与申请人的亲属关系。

3、借款期限要填写为“*月/*年”，例如：120月/10年。

4、还款方式选择月均等额还款法。

5、担保方式在阶段性担保加抵押处画“√”。

抵押加阶段性保证。已经取得商品房销（预）售许可证，但尚未取得房屋所有权证的新建房屋，在未办妥房屋所有权证和房屋他项权证之前，由开发商提供阶段性保证责任；在房屋所有权证和房屋他项权证办妥之后，解除开发商阶段性保证责任，由借款人用所购的房屋作抵押。此解释有能力的销售人员可解释给客人，增加客人对开发公司的情感，否则要提担保公司来担保，需交纳一笔很贵的担保费用。

6、各项需借款人签名处暂时不签，待银行工作人员集中办理时面签。

八、销售人员要在受理客人住房公积金贷款要件后，按规定顺序排好，并与公司定好，哪天集中约客人与住房公积金受托银行面签。具体的材料排列顺序：

1、封面

2、个人住房公积金（组合）贷款申请表及审批表

3、借款人住房公积金缴存证明

4、借款人夫妻双方身份证明

5、婚姻证明

6、户口证明

7、借款人收入证明

如以工资卡或工资折形式发放工资的：

（1）单位出据的固定格式的收入证明

（2）工资卡、工资卡小票（存款小票，上有借款人姓名）、近三个月工资明细

如现金发放工资的：

（1）单位出据的固定格式的收入证明

（2）单位出据的加盖公章的本单位现金发放工资证明

（3）财务留存的近三个月工资表复印件，加盖单位公章或劳资章

8、配偶收入证明

同借款人。

9、个人住房公积金贷款谈话备忘录（借款人填写）

10、同意书（借款人配偶填写）

11、承诺书（借款人填写同意强制执行）

12、承诺书（借款人填写承诺同意违约不予支取公积金）

13、个人征信查询授权书

14、房首付款收据复印件

15、合同原件

九、受托银行面签时，客人需要面签哪些内容？办理哪些事项？

销售人员要记住，通知客人面签时，要夫妻双方到场。在此阶段，销售人员可协助受托银行做好以下几项工作，客人需要签以下文件：

1、指导借款人在住房公积金申请表上签名。

2、指导借款人填写个人住房公积金贷款谈话备忘录。

3、指导借款人配偶填写制式同意书。同意贷款所购房屋抵押给银行，作为抵押担保物；同意与配偶共同偿还全部贷款本息；同意如果申请人夫妻双方解除夫妻关系，在未对房屋所有权进行明确前，不解除申请人配偶的还款义务；充分理解《借款合同》经公证后具有强制执行效力。

4、指导申请人及其配偶填写个人征信系统查询授权书。

十、办理公积金贷款需要的费用？

办理公积金贷款过程中，收取费用的部门均为中介机构，管理中心不收取任何费用。具体的中介费用有：

1、公证费：如只为借款合同公证每件仅为50元；如还要为委托中介办理抵押手续公证，还需50元。

2、中介机构代理办抵押手续的，中介代理费为每件200元。

3、办理抵押费用，由房地产交易中心收取，每件80元。

第二篇：房地产销售人员知识

第6页 房地产的特性：

１.位置的固定性 2.使用的长期性 3.异质性 4.价格昂贵 5.效用上的多层次性6.使用上的限制性7.增值性 第7页 价格的影响因素

１.房地产自身的因素 ２.房地产环境因素 ３.人口因素 ４.经济因素 ５.社会因素 ６.行政因素

７.国际因素 ８.心理因素

第10页 成本法

求取估价对象在估价时点的重置价格或重建价格，扣除折旧，以此估算估价对象客观价值或价格的方法。第13页 房地产开发建设分为以下几个阶段

１.建设工程前期准备工作阶段２.建设工程的招标与承包阶段 ３.项目施工阶段 ４.建设工程的竣工验收阶段。

第16页 房地产工程项目的招标方式

一般采用公开招标和邀请招标的方式，个别较为特殊的开发项目，可采用议标方式发包

第22页 土地使用权的出让年限

居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游娱乐用地40年，综合与其他用地50年

第24页 高层建筑

高度大于24米的建筑。根据层数和防火要求不同，又可分为：1.小高层住宅２.中高层住宅３.高层住宅

第26页 房屋建筑标准

１.房屋使用标准２.房屋设施标准３.房屋设备标准４.房屋装饰标准５.房屋采光要求及允许噪声６.房屋抗震设施 第28页 房屋采光要求及允许噪声

卧室、书房、起居室、厨房采光要求不低于级，即采光系数不低于15%；厨房和卫生间采光系数不低于10%，楼梯间、走廊采光要求可降低，采光系数不低于7%，窗洞口上沿距楼地面不应低于2米

户外允许噪声级为昼间50分贝，夜间４０分贝，房间内允许噪声级为35-45分贝

第29页 住宅区的类型根据房屋集聚程度的不同，可分为

１.居住区２.居住小区３.居住组团４.住宅街坊５.住宅群落

第31页 房屋建筑图根据内容和作用的不同，一般可分为：

１.建筑施工图２.结构施工图３.设备施工图

第32页 建筑平面图 通过此图的哪些方面让，销售代表可以了解情况：

１.建筑物的平面布置和朝向２.建筑平面图上的各部分尺寸３.建筑中各部分的标高情况４.门窗的位置和编号５.楼梯的布置情况６.建筑剖面图的位置7.室内装饰情况８.各种专业设备的布置情况９.屋顶部分的设备和建筑构造情况。

第33页 建筑立面图：对建筑物前、后、左、右各外表面所作的正投影图，称为立面图。

第46页 第三阶段节能设计审查应报送的文件要求：

１.节能设计简要说明和设计依据 ２.保温材料的性能指示；导热系数和密度３.外墙、屋面等传热系数的计算确定４.窗墙面积比的计算５.地面、不采暖楼梯间、隔墙等传热系数的计算确定６.供暖设计热负荷计算书及水力计算书并包括供暖系统形式、计量方式的简要说明。

第47页 居住环境的健康性从以下几个方面体现

１.住区环境２.住宅空间３.空气环境4.热环境5.声环境６.光环境７.水环境８.绿化环境９.环境卫生

第59页 物业服务成本或物业服务支出构成一般包括以下部分：

１.管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等２.物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用；３.物业管理区域清洁卫生费用４.物业管理区域绿化养护费用５.物业管理区域秩序维护费６.办公费用７.物业管理企业固定资产折旧８.物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用９.经业主同意的其它费用。第71页贷款对象和条件

１.具有城镇常住户口或有效居留身份２.有稳定的职业和收入，信用良好，有按期还贷款本息的能力３.不享受购房补贴的，不低于购买住房全部价款的20%作为购房的首期付款；享受购房补贴的，以个人承担部分的20%作为购房首期付款３.有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息、并承担连带责任的保证人。５、具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合贷款人或贷款人委托的房地产估计机构的评估价值。６.贷款人规定的其它条件。

61-房地产价格的构成1土地征用及拆迁补偿费2前期工程费3城市基础设施配套4公共配套设施费

5建安工程费6财务费用7管理费8行政性事业性收费9税金10利润

64-购房客户支付房款的主要方式1一次性付款2分期付款3银行按揭贷款

75-公积金贷款对象和条件123456

86-房地产产权的内容1占有2使用3收益4处分

87-权属登记的特点1采用形式主义立法2采取实质审查主义3登记有公信力4强制性登记5颁发权利凭证6登记权利的静态及动态

权属登记的目的合同意义1保护房地产权利人的合法权益2保证交易安全，减少交易成本3房地产权属登记是房地产管理的基础工作4权属登记管理为城市规划、建设、管理提供科学依据

90-房地产权属登记的种类1总登记2初始登记3转移登记4变更登记5他项权利登记6注销登记 95-异议登记，1个工作日

107-套内建筑面积等于套内功能空间使用面积之和

利用坡屋顶内空间计算时低于1.2米不计算 1.2-2.1米计算1/2 超过2.1米全部计算

111-城市维护建设税简称城建税。是国家对缴纳增值税、消费税、营业税（三税，又称流转税）。。118-商品房预售的条件123

商品房预售许可证办理的程序1受理2审核3许可4公示

119-预售的商品房交付使用之日起90日内，办理权属登记手续。

商品房预售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房款的行为。

商品房预售的条件：

121-商品房买卖合同是商品房买卖双方当事人签订的，用以明确各自权利义务的具有法律效力的文件 147-房地产转让的程序

232-房地产市场调查类型1探索性调查2描述性调查3因果性调查4预测性调查

233-房地产市场调查方法1访问法2观察法3实验法

236-房地产市场细分标准1地理细分2人口细分3心理细分4行为细分5收益细分

239-房地产营销组合 四要素即产品、价格、销售渠道、促销（即4P理论）

第三篇：公积金和入户政策

●外地人买房也能办理公积金贷款

其实对于外地人来说，不管你有没有成都户口，只要你在成都的工作单位给你设立了公积金账户并定期为你缴存公积金，而你已在前6个月持续缴存住房公积金或已累计缴存12个月以上且目前还在继续缴存，你就有资格申请公积金贷款。而且整个申请流程也相当简单：在成都住房公积金管理中心领取申请表，再由交纳公积单位填写并出具交纳凭证；到管理中心向贷款经办人员如实介绍你所购房屋情况，本人情况，希望申请贷款的金额和期限，可以提供的担保方式等；根据你所提供的材料，管理中心根据银行的调查意见对所有贷款材料进行审批，审批同意后就可以办理抵押登记手续了。

●外地人买房如何上户

购房入户办理流程：

外地购房者在成都购买商品房或二手房均可入户，但是需同时提供劳动管理部门认可的与成都市用人单位签订的劳动合同以及社保部门出具的在成都市连续缴纳社保1年以上的证明。和以前相比，市外人员购房入户政策有了重大的调整：第一，原购房入户中心城区只能是商品房，调整后二手房也能入户。第二，原购房迁入的，购房面积或金额其中一项符合条件可迁入，调整后的政策只有面积限制，统一为90平方米以上，无金额限制，而且需同时提供劳动管理部门认可的与成都市用人单位签订的劳动合同以及社保部门出具的在我市连续缴纳社保1年以上的证明。

投资入户流程

除了购房，外地人投资入户政策有也做了较大的调整：一是对投资的性质界定为生产性投资可以办理入户，将以前提的“投资”修改、界定为“生产性投资”，以有利于加快成都经济发展和工业化发展进程。二是对投资入户人员界定为投资者本人、配偶和未成年子女。三是增加了在区（市）县城和建制镇投资入户政策。

暂住期满入户流程

政策增加了在成都市暂住满3年，拥有合法固定住所，与成都市用人单位签订劳动合同并不间断缴纳社会保险3年以上的市外人员，可登记本人、配偶和未成年子女的常住户口。要符合此项入户政策应同时满足以下几个条件：一是暂住必须满3年；二是拥有合法固定住所；三是应与成都市用人单位签订劳动合同并不间断缴纳社会保险3年以上。

第四篇：销售人员实战培训

销售人员实战培训

必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。

◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。

◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。

◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。

销售人员工作的重要性

销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：

1、顾客重复购买。

2、顾客相关购买。

3、顾客推荐购买。

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。

不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

1、热爱营销工作，并全力以赴

营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。

一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。

我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。

2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。

3、坚强学习，丰富内涵

我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧

优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

11、良好的心理素质

除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

良好的第一印象

★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。

1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。

2、清晰、真诚的问候。

3、仪容仪表符合身份。

4、言行举止得体。

5、用名字作自我介绍。

6、双递、接名片。

▲开场白的重要性

1、获得沟通机会。

2、影响会谈气氛。

3、影响会谈结果。

▲开场白的目的

1、引起注意，鼓励对方参与。

2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。

3、明确拜访目的、获得理解。

▲开场白的要素

1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。

2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。

3、见风使舵：根据对方的态度调整。

4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。

5、切中目标：拜访目的明确。

▲开场白的方法

1、奉承法

贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧

例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。

2、帮忙法

适当的帮忙能引起关切。

例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。

▲利益法

提供有别于常规销售的利益方案。

例：买十送

一、大型促销。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起关注。

例：新包装、赠品等。

▲示范法

利用使用产品的效果引起关注。

例：摆放鸡蛋。

▲引荐法

通过熟人引荐。

▲询问法

根据产品特点。

▲寒暄法

以外界环境突出事例作为展开话题的切入。

▲开场白的应变

俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：

1、及时道歉，化解对方的不快。

2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。

3、依附对方语意，顺水推舟。

4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。

▲询问的原则

1、给人感觉真诚。

2、资料可信，别连自己都不相信。

3、尊重和关心对方。

4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。

5、根据对方的素质选择用词。

6、表达清晰、简练。

7、注意观察对方心情及周围环境的变化。

8、把握好时间。

9、问题通常是由大到小，逐步跟进。

10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。

11、根据询问目标选择不同的询问方法。

12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。▲询问的方法

1、随意性询问。

2、引导性询问。

3、决定性询问。

聆听

▲聆听的重要性

1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。

2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。

3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。

4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。

5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。

▲聆听的方式

聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。

1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。

2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。

3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。▲聆听的技巧

1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。

2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。

4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。

5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。

6、留意观察其身体语言透露的玄机。

7、最好有做笔记的习惯。

8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。

▲陈述的技巧

1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。

2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。

3、语气不卑不亢，语调适中。

4、内容简单明了，表达清晰易懂。

4、有适宜的包容性。

5、适当引经据典。

6、恰到好处地运用身体语言。

7、若有可能，可充分借助声像设备。

8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。

9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。

10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。

11、要充分自信和热诚。

12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。

13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。

2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。

4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。

5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。

6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。

7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。

8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。

9、最好别用粗话。成交

▲成交迹象（因人而异）

1、点头、摸下巴等有利的身体语言。

2、明显加强关注。

3、再次翻阅资料。

4、要求看协议或单据。

5、表达反馈。

6、表达需求或提出条件。

▲成交技巧

1、排除法

锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。

2、选择法

提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。

3、动作法

作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。

4、引导法

对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。

5、交换法

以某一方面的让步作为成交的代价。

6、分析法

运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。

7、警示法

说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。

8、直入法

提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。

成功销售的步骤 ▲充分的准备工作

1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。

2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。

3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。

4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。

5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。

▲营造良好的开端

1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。

2、扼要说明此行的目的、议程。

3、概述对方的利益。

4、征询客户的意见。

5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。

▲与客户沟通，了解情况，确定需求。

1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。

2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。

3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。

4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。

5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。

6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。

7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。

8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。

▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。

1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。

2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。

3、表达要简洁、清晰、明了。

4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。

▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。

▲强调利益，展开说服

1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。

2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。

4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。

5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。

5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。5.2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。

▲采取行动，促成协议

1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。

2、建议的方法应是该客户最容易接受的。

3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。

4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。

5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。

6、生意不成仁义在：不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。

第五篇：如何培训新进销售人员

如何培训新进销售人员

一、新员工入职培训的重要性

对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。

忘掉过去才能获取机会

新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。

入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来负责销售人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但

是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。

三、新进销售人员培训的主要内容

作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。

1.工作交接

销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。

为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

要点提示

销售人员与客户建立起“客情”的原因：

① 时间的积累；

② 销售人员的努力；

③ 投入必要的资金。

如何交接

多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。

客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。

如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。

3.口才训练

销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。

销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人

员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。

4.产品知识

产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。

培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元；同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。

增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。

对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。

获得额外成就感

销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。

为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：

1.不要迷信培训

企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。

2.“逼”出行动

企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。

3.共同的语言

企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。

4.找到解决问题的方法

对于销售人员来说，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。任何一个老板，都想打造一支能够为企业解决问题的团队，而不是给企业制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。

对于销售人员来说，企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。企业一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想办法解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。