保险营销学 5个（精选）

第一篇：保险营销学 5个（精选）

26什么是保险分销渠道？试述保险分销渠道的类型？

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，是指由为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至保险人的过程中，所有起协助作用的组织和个人。

保险分销渠道的类型：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

28.保险企业选择其目标市场的市场覆盖战略有什么？市场覆盖战略选择：可供保险企业选择其目标市场的模式有五种：

①单一市场集中化战略:只选择一个细分市场。

②保险商品专门化战略（险种专业化）:向几个不同的细分市场提供某一系列的险种，占领某一横向的所有格子。

③市场专业化战略：即提供不同的险种满足某一类细分市场，即某一特定顾客群的各种需求，占领某一纵向的所有格子。

④选择专业化战略：即企业有选择地进入几个细分市场，提供不同的险种满足不同的细分市场。

⑤全面覆盖战略：即为各种细分市场分别提供不同的险种，为各种收入群体提供各种保险产品。

29直销产品的设计需要具备那些特征

a申请简便，运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人作出清晰的解释 b核保简便，运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无需体验的前提下得到核保，二是在保证签单淡的前提下得到核保。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付限额 c管理简便，由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本，通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。d交费简单

30保险价格策略有哪些

保险费率策略是保险营销组合中最重要最活跃的策略

1低费率策略。是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略

2高费率策略 是指以高于原价格水平而确定的保险费率的策略

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

4差异费率策略 差异费率策略包括地理差异、险种差异

23.面对环境威胁，保险企业可以采取的对策主要有哪些？

反攻策略：限制对营销活动不利因素的发展，变不利为有利。

减轻策略：改变营销策略，减轻环境威胁程度。即通过调整，市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。

转移策略：即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。将保险业务从A市场—〉B市场

5．如何运用环境威胁分析矩阵进行环境威胁分析。

• 环境威胁：

• 指在营销环境中对公司不利的趋势。

• 如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将影响到保险企业的市场地

位。

• 环境威胁分析矩阵

• 一方面：环境威胁潜在的严重程度，不利影响是大还是小。

• 另一方面：环境威胁成为现实的概率（大还是小）

理想业务I：对营销活动的不利影响非常大，同时出现的概率也较高，应高度警惕，给予足够的重视。

• 冒险业务II：对营销活动的不利影响非常大，但出现的概率较低，公司也不可以掉

以轻心，需密切关注，因一旦可能性成为现实，也会给公司造成很大损失。

• 成熟业务III：对营销活动的不利影响较小，但出现的概率较高，即虽然每次损失小，但经常发生，积少成多，也会给公司造成较大损失。

• 困难业务IV：对营销活动的不利影响较小，出现的概率也比较小，一般关注就可以

了。

9．如何运用潜在吸引力与成功概率的矩阵分析法进行环境机会分析。

（一）环境机会的潜在吸引力与公司成功概率分析

1、潜在吸引力：有的环境机会对于公司来讲，非常重要，抓住后会带来巨大利润，所以吸引力大；反之，有的环境机会对于公司来讲，可有可无，失去后也没有太大损失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的机会对于公司来讲，利用后很可能会取得成功，成功程

度大；有的机会对于公司来讲，利用后可能很难取得成功，成功程度小。

• I：机会的潜在吸引力大，同时成功概率也高，最为理想。

• II：机会的潜在吸引力比较大，但成功概率低。此时，应当尽可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

• III：潜在吸引力小，但成功概率高，属于“薄利多销”型的，面对激烈的市场竞争，这种机会应当加以利用

• IV：潜在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顾客让渡价值？顾客总成本？顾客总价值？

顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分顾客总成本是指顾客在获得利益的同时付出的一系列代价顾客总价值是指顾客购买产品或服务中获取的全部利益 什么是顾客忠诚度？

客户忠诚是指客户始终忠于一家保险公司，购买其产品和服务，并帮助保险公司改进形象和经营。

什么是保险产品组合策略

保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的精英能力和市场竞争等因素，去顶保险产品保障技能的结合方式。

什么是保险产品的生命周期

保险产品生命周期是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长成熟到衰退的全过程。保险产品的生命周期包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

什么是保险市场细分

保险市场细分，就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

一、分析保险营销与保险推销的联系和区别。

保险营销所要解决的是一个全局性的问题、它涵盖了从市场的选择到进入的方式，从产品的设计到销售、售后服务等诸多方面

保险推销只是保险营销活动的一部分，实在保险产品制定后，以适当的机构，人员和方式将保单迅速销售出去的过程或制度，他所安排解决的是销售这一环节的问题

保险推销的目的是要把产品卖出去，解决的是客户的需求，而营销的目的是开拓市场，不仅仅是解决客户的需求，更重要的是宣传一种理念，一种观念，一种时尚，帮助客户达到一种渴望，一种梦想

保险营销十分重视保险推销

区别：1出发点：推销—保险公司、营销-目标市场2中心:推销-产品、营销-顾客需求3手段：推销-推销和促销、营销-协调营销4目的：推销-通过扩大消费者需求来创造利润 营销-通过满足消费者需求来创造利润

第二篇：《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题

一、填空题

1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。

5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的选择策略。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经

济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．

8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．

10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状

况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）

12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．

17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．

23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略．

24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。

二、判断题

1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（）

2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素等。（）

3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（）

4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。（）

5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区采取相同的费率．（）。

6．保险是一种承诺性服务组合．（）

7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买

者．（）

8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（）

9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确

定一定的竞争地位。（）

10．一家保险企业为自己确定的目标是：在未来的五年里，使企业的纯利达到2000万元．该目标是企业的营销目标。（）

11．保险是一种非渴求商品 ．（）

12．保险营销就是通过广告宣传保险商品 ．（）

13.保险商品目标市场的选择策略中的差异性市场营销策略即公司决定同时经营几个细分市场,并为每个细分市场设计不同的产品

14．保险经纪人是从其客户被保险人那里而收取佣金的。（）

15．保险商品营销机会分析的主要内容是营销环境分析、投保人行为分析以及企业竞争力分析（）。

16．海上保险是属个人保险商品．（）

17．团体投保行为中，采购者拥有选择和决定供应者权力．（）

18．保险商品目标市场的选择策略中的差异性营销为市场设计不同的产品．（）

19．保险经纪人是保险人的“理财顾问”．（）

20．展业推广就是直接刺激购买者的购买。（）

21．生产观念是以企业生产的产品为中心的经营指导思想。（）

22．作为收集第一手资料的方法之一的专题讨论，适用于了解人们的知识水平、信仰、偏好等方面情况的调查。（）

23．经营卓越的企业是以最合适的价格，最为方便的途径向市场提供大众化产品的企业（）

24．波士顿矩阵分析法是根据市场增长率和相对市场占有率来分析企业竞争力的．（）

25．设计险种形象实际上就是设计企业形象。（）

三、名词解释

1.保险商品2.保险营销3.营销组合4.无差异市场营销策略5.兼业代理人6.促销组合7.保险市场8.营销调研9.险种生命周期

10.保险代理人11.集中性市场营销策略12.推式策略

13.财产险14.被保险人15.保险经纪人

16.持续性17.促 销18.人员推销

19.目标市场20.差异性市场营销策略21.营销能力

22.直接销售体系23.拉式策略24.关系营销

25.市场定位26.企业实力27.市场细分

28.市场补缺者29.模仿策略30.广 告

四、简答题

1.简述保险市场的特点及功能。

2.简要说明保险商品市场细分的必要性。

3.费率调整的原因有哪些？

4.阐明公共关系及其作用。

5.险种设计的内容包括哪些？

6.简述保险商品及其应具备的条件。

7.请分析不同的情况阐述不同的营销调研的类型。

8.有效的保险商品细分市场的条件有哪些？

9.简述险种的成熟期的特点及营销对策。

10.简述广告在保险营销中的作用。

11.简述营销思想发展过程及各期的特点。

12.团体投保人的需求类型有哪些？

13.“市场细分”这一概念的形成大致经历了哪些阶段？

14.简述险种创新的途径。

15.费率调整有哪些主要策略？

16.阐述保险营销的特点。

17.险种设计须遵循哪些原则？

18.简述险种成长期的特点及对策。

19.影响费率制定的主要因素有哪些？

20.简述展业推广及其在保险营销中的类型。

21.保险商品是一种特殊商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？

22.阐述保险营销的核心内容。

23.简述险种衰退期的特点及营销对策。

24.费率制定的原则有哪些？

25.简述保险代理人的选择策略及考虑因素。

五、论述题

1.谈谈如何对保险商品市场进行细分？

2.谈谈费率调整可能带来的影响。

3.试述企业在面临众多的竞争对手的情况下，会采取的三种基本的竞争战略。

4.保险代理人是保险公司发展中不可缺少的中坚力量，试论其类型及作用。

5.营销组合（即4Ps：产品、价格、渠道、促销）不仅仅是这四种要素的简单相加，它是一门艺术，更是灵活和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要注意的问题。

6.我们说，任何一个企业都不可能通过将所有的产品卖给所有的消费者而成为市场的霸主。那么企业竞争力来源的根本在于什么呢？

7.谈谈如何树立保险公司的形象？

8.如何对保险商品营销机会分析？

9.试述保险人提高保单持续性的策略。

10.假设你作为市场领先者在获得了抢先的优势后，你会采取怎样的策略维持自己的霸主地位？

六、操作题

1.试草拟一份完善的保险商品营销计划。

2.如何制定出合理、有效的费率是每家保险公司都关注的问题，你在制定费率时，基本思路是怎样的？

3.当你面临着需要制定一份保险商品营销战略时，你该如何着手？

4.公司要求你作一份保险市场营销调研报告，你将如何进行。

5.假设你是一位保险公司险种开发部的负责人，现要开发一新险种，请组织其开发的基本过程。

第三篇：《保险营销学》前期试题.

《保险营销学》前期试题

命题人：黄英君 博士

2006-01-17

一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.根据保险的实施形式，可以把保险分为（）A.财产保险与人身保险

C.原保险与再保险

B.自愿保险与强制保险 D.商业保险与社会保险

2.下列保险合同中具有储蓄性的是（）A.财产保险合同

B.生死两全保险合同

D.死亡保险合同 C.意外伤害保险合同

3.以下说法中，不正确的是（）．．．A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散 B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销

C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产

D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销

4.根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的（）．．A.1倍

C.3倍

B.2倍 D.4倍

5.根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任（）A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险 B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险 C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险

D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险 6.在性质上，保险业法一般被视为（）A.社会法 C.公法

B.综合法

D.私法

7.根据我国《保险法》的规定，接管期限届满，保险监督管理机构可以决定延期，但接管期限最长不得超过（）．．A.1年

C.3年

B.2年 D.4年

8.保险保证金提存后，下列有关保险保证金运用的说法，正确的是（）A.保险公司投资时，可以用于购买政府债券 B.保险公司理赔时，可以用于给付保险金 C.只能在保险公司清算时用于清偿债务 D.只能用于弥补保险公司的经营亏损

9.依照我国《保险法》，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币（）A.5000万元

B.1亿元 D.2亿元 C.1亿5千万元

10.下列事故中，属于水上货物运输保险合同保险责任的是（）A.因码头坍塌所造成的损失

B.因军事行为导致船舶沉没而造成的损失

C.因被保险人的过失而导致船舶沉没所造成的损失 D.因核爆炸导致船舶倾覆所造成的损失

11.下列选项中，属于机动车辆第三者责任险保险责任范围内的是（）A.保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失 B.保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡 C.被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤

D.保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆 12.信用保险合同不采用足额保险的原因是（）．．．A.存在的风险过大

B.保险标的价值太高

D.为了增强债权人对债务的责任心 C.保险标的价值无法准确估定

13.禁止兼业原则是指（）A.同一保险人不得同时经营财产保险业务和人身保险业务 B.保险公司不得同时经营非保险业务

C.经营人身保险业务的保险公司不得从事再保险业务 D.经营人寿保险业务的保险公司不得从事再保险业务

14.根据我国《保险法》的规定，关于整顿组织组成人员的来源，下列说法中正确的是（）A.保险监督管理机构选派的保险专业人员和指派被整顿的保险公司中的有关人员

B.被整顿的保险公司董事会选举出的人员 C.被整顿的保险公司股东大会选举出的股东

D.被整顿的保险公司监事会的监事和股东大会选举出的股东

15.关于保险公证人的法律地位，下列表述中不正确的是（）．．．A.既非保险人的代理人，也非被保险人的代理人，而是具有独立的法律地位 B.保险公证人没有最后决定权或裁决权，只有权提出公证 C.保险公证人具有特定的资格，是保险从业者之一 D.保险公证人提供的公证材料具有法律上的效力

16.根据我国《保险法》的规定，保险公司未按规定将应当报送备案的险种的保险条款和保险费率报送备案的，保险监督管理机构有权对其实施的处罚是（）A.没收所得

B.罚款

D.吊销经营保险业务许可证 C.责令停止接受新业务

17.在意外伤害保险合同中，构成意外事故的核心条件是（）A.意外事故是外来的 B.意外事故是剧烈的 C.意外事故是偶然的

D.对意外事故的发生，被保险人无过错 18.下列属于定额保险合同的是()

A.疾病保险合同

B.古玩保险合同

D.生存保险合同 C.意外伤害保险合同

19.某企业投保足额财产保险200万元，出险后，实际遭受损失为100万元，为保护和抢救财产支出必要费用10万元，为确认保险责任范围内的损失支付的估价合理费用为10万元。为此，保险公司应向该企业赔付（）A.100万元

C.120万元

B.110万元 D.200万元

20.王某为自己的汽车购买了盗窃保险，后来他把汽车卖给了朋友刘某。根据我国《保险法》的有关规定（）A.自王某通知保险公司之日起，保险合同变更 B.不需要通知保险公司，保险合同即行变更

C.在刘某通知保险公司，保险公司同意的情况下，保险合同才依法变更 D.自刘某通知保险公司之日起，保险合同变更

21.张某欲将其家中祖传的善本古籍投保家庭财产保险，应选择下列哪一类型保险合同最为合适?（）A.定值保险合同 C.足额保险合同

B.不定值保险合同 D.超额保险合同

22.1998年，赵甲为其母田某投保了人寿险，经田某同意，受益人为赵甲。1999年赵甲回娘家看望其母，不料同时发生煤气中毒，经抢救无效，赵甲、田某相继死亡。关于本案下列说法正确的是（）A.赵甲已死亡，无受益人，保险公司可不承担给付保险金的责任 B.保险金作为赵甲的遗产，由赵甲的继承人继承 C.保险金作为田某的遗产，由田某的继承人继承 D.保险金由田某继承人和赵甲的继承人共同继承

23.李某以8000元价格购买一台音响，并当即到保险公司投保了家庭财产保险，附加盗窃险，保险金额2万元。后这台音响被盗，此时这种牌子的音响已调价到1.2万元。保险公司应如何赔付?（）A.保险公司应赔付1.2万元 B.保险公司应赔付8000元

C.根据现有条件，无法确定保险公司赔付数额

D.如果李某对盗窃案的发生负有一定责任，保险公司不予赔付

24.某工厂与甲保险公司订立了企业财产保险合同，甲保险公司又与乙保险公司订立了再保险合同。在保险期限内，该工厂发生保险事故。甲保险公司因经营不善，无力偿付该工厂损失。本案中（）A.某工厂可以直接向乙保险公司要求赔偿 B.甲保险公司可以直接向乙保险公司要求赔偿 C.某工厂可以同时要求甲、乙保险公司赔偿

D.甲保险公司可以要求乙保险公司直接向该工厂赔偿

25.公民甲通过保险代理人乙为其5岁的儿子丙投保一份“幼儿平安成长险”，保险公司为丁。下列有关本事例表述正确的是（）A.该份保险合同中不得含有以丙的死亡为给付保险金条件的条款

B.受益人请求丁给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起2年内不行使而消灭

C.当保险事故发生时，乙与丁对给付保险金承担连带赔偿责任 D.保险代理人既可以是单位，也可以是个人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

26.根据我国《保险法》的规定，保险公司违反规定运用保险公司资金的，保险监督管理部门可以对其实施的处罚有（）A.撤销其运用行为

B.责令改正 D.罚款 C.吊销经营保险业务许可证 E.责令停止接受新业务

27.保险公司的财产保险业务范围包括（）A.财产损失保险业务 C.责任保险业务 E.健康保险业务

B.意外事故保险业务

D.信用保险业务

28.保险资金运用原则包括（）A.公共性原则

C.安全性原则

E.流动性原则

29.关于对保险公司的整顿，下列表述正确的有（）A.整顿组织的主要职权是监督保险公司的日常业务活动 B.整顿组织有权代行保险公司的业务活动、C.在整顿过程中，保险监督管理机构有权停止保险公司的部分业务 D.在整顿过程中，保险监督管理机构有权停止保险公司开展新的业务 E.在整顿过程中，保险公司的负责人应当在整顿组织的监督下行使自己的职权 30.对保险经纪人的以下认识中，正确的有（）A.保险经纪人最早是从海上保险活动中发展起来的 B.保险经纪人既可以是个人，也可以是单位

C.保险经纪人提供中介服务时，应将保险人的情况如实告诉委托人 D.保险经纪人是基于自己的利益而提供保险中介服务

E.保险经纪人在办理保险业务中的过错给投保人造成损失的，由保险人承担赔偿责任

三、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）

31．什么是保险营销，其特点是什么？

B.公开性原则 D.盈利性原则

32．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征。

33．简述保险市场的功能都有那些？

34．保险营销战略的核心内容及其制定原则是什么？ 35.保险商品可以怎样分类，其各自的依据是什么？ 36.简述保险监督管理部门接管保险公司的条件。

四、论述题（本大题共1小题，11分）37.试述保险利益原则。

五、案例分析题（本大题共2小题，第37题12分，第38题12分，共24分）

38.2002年6月22日，甲为自己投保了生死两全险，其子乙为受益人。2003年7月15日，甲在旅游途中发生意外事故不幸死亡。在悲痛之后，乙找到保险公司申领保险金，保险公司经调查，确认甲的死亡属保险责任范围。但当保险公司查验乙提供的有关证明材料时，发现甲投保时所填写的投保年龄63岁是虚假的，实际上，投保时甲已经超出了人身保险条款规定的最高投保年龄。保险公司遂以此为理由，拒付保险金，只同意扣除手续费后，向乙退还甲的保险费。乙则以甲并非故意虚报年龄，甲不存在过错为理由，要求保险公司按照合同支付保险金。双方争执不下，乙将保险公司告上法院。请问：法院应如何处理本案?为什么?

39.2003年7月，某电脑公司到某货运公司办理铁路托运手续，托运30台总价款为10万元的电脑到外地，其各种手续、包装均符合铁路货物规章的要求。电脑公司在托运时向某保险公司办理了货物运输保险手续，投保金额为5万元。运输过程中，因运输公司疏忽发生意外事故，致使30台电脑全部损坏。2004年1月，电脑公司向保险公司提出赔偿请求。保险公司对有关材料认真审查后，于2004年3月按保险金额与货物价值的比例赔偿电脑公司经济损失5万元。电脑公司取得保险赔偿后立即又以运输公司为被告诉至法院，要求运输公司承担其余5万元损失。

请问：(1)什么是保险法上的代位求偿权?代位求偿权的成立要件有哪些?(2)本案应如何处理?

六、实践题（附加题）

40.根据保险市场形成的条件，结合实际，写一篇探讨保险市场潜力的论文。

第四篇：保险营销学复习资料

1、营销：又称市场经销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销计划和实施以产生满足个人和

团体需要的交易过程

2、营销经历的时代：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代

4、保险中介机构：保险代理人、保险经纪人、保险公估人

5、保险产品的特征：① 保险产品是复杂商品② 保险产品是无形产品

③ 保险产品没有生产过程④ 保险产品的非渴求性

⑤ 保险产品的供给基本上没有限制⑥ 保险产品的消费具有滞后性

⑦ 保险产品消费的长期性⑧ 保险产品的价格固定性和隐蔽性

7、保险需求属于哪些层次

保险需求层次理论是由美国著名心理学家马斯洛提出的，此理论强调两个基本论点：① 认识有需求的动物，其需求取决于他所得到的东西，只有尚未满足的需求才能影响行为；② 人的需求都有轻重层次，一旦某种 需求得到满足，又会出现另一种需要满足的需求。

保险需求的特征：是客观存在的、非渴求性、避讳性、差异性、高弹性

8、影响消费者购买行为的主要因素：

个人因素心理因素社会因素文化因素

人口因素动机经济发展水平文化和亚文化

9、保险营销的环境

① 外部环境：a.经济环境：经济周期、通货膨胀、经济发展水平

b.社会文化环境

c.人口环境：人口规模、人口结构、家庭结构、人口素质

d.技术环境：电子技术革命、生物技术革命、金融技术进步

e.政策法律环境：财政政策、货币政策、社会保障政策、政府对保险公司的监管政策f.自然环境g.政治环境h.竞争环境i.合作环境

② 内部环境：直接因素：a.营销战略定位b.营销组合策略c.营销组织管理间接因素：a.公司总体战略因素b.其他职能因素c.公司领导因素

d.公司文化因素e.公司的组织效率f.公司的规模和资源

10、保险营销环境的分析：常用的方法是SWOT法，外部环境分析：机会、威胁；内部环境分析：优势、劣势

11、市场细分：根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”

市场细分的意义：① 有利于保险公司发掘新的市场机会

② 有利于保险公司正确制定营销组合策略

③ 有利于提高保险公司的竞争能力

市场细分的目的：① 当保险公司研制开发一种新产品时，市场细分可以为产品设计提供依据

② 当保险公司准备把某种已经在经营的产品打入新市场时，市场细分可以为选择新

市场和制定相应的策略提供依据

③ 当保险公司现有市场出现竞争或经营出现问题时，市场细分可以为探察市场变

化、制定新策略提供依据

市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性

市场细分的依据：① 个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、购买准

备阶段、态度

② 企业保险市场细分的依据：行业细分、企业的规模、企业的性质、企业的投保途

径

12、保险目标市场的策略：①无差异目标市场策略，②差异性目标市场策略，③集中性目标市场策略。

保险目标市场的策略方法：对抗定位、避强定位、抢先定位

13、基本竞争策略包括：总成本领先战略、差异化战略、集中战略

（一）市场领导者的竞争策略：①扩大总需求，②保护现有市场份额，③扩大市场份额。

（二）市场挑战者的竞争策略：①确定战略目标和竞争对手，②选择挑战战略。

理想的补缺市场是特征：能够盈利，具有发展潜力，大公司不感兴趣，本公司具备向这一市场提供优质产

品和服务的资源和能力，建立了良好的声誉。

14、保险商品生命周期：

① 引入期，② 成长期，③ 成熟期，④ 衰退期。

保险产品组合策略：①扩大产品组合策略，②险种延伸策略，③缩减险种策略。

组合保险产品的方法：①功能互补，②时间互补，③客户需求层次互补，④家庭责任互补。

15、保险产品生命周期营销策略：① 引入期的营销策略：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略

② 成长期的营销策略：改善保险商品品质，寻求新的细分市场，改变广

告宣传的重点，适当的时机，适当降价，增加分销网络。

③ 成熟期营销策略：市场改良；商品改良；保险营销组合改良。

④ 衰退期营销策略：继续策略；集中策略；放弃策略。

16、影响定价的主要因素：保险成本、确定需求、定价目标（生存导向型目标，利润导向型目标，销售导

向型目标，竞争导向型目标）、购买者（购买力，价格意识，理想的价格弹性）、竞争者、监管要求、经营组合变量

17、保险定价方法：① 成本导向定价法：成本加成定价法、损益平衡定价法

② 竞争导向定价法：随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法

③ 客户导向定价法（又称需求导向定价法）

18、新产品定价策略：撇脂费率策略、渗透费率策略、满意费率策略

19、保险促销方式：① 非人员促销方式：包括广告、公共关系和销售促进等

② 人员促销方式：指人员推销

20、保险销售促进的类型：同业促进、消费者促进

21、保险人员促销的模式的两大公式：爱达公式（AIDA）、迪伯达公式(DIPADA)。

23、公司通过什么衡量客户的忠诚度

① 保持率，指始终坚持购买一个公司产品的客户比例

② 购买份额，指客户的业务占公司拥有的特定产品种类或产品系列的比例

24、直接营销：是一般商品所采用的一种普通的营销方式

直接营销的优点和缺点：① 优点：便于保险公司与客户沟通

便于保险公司即使掌握市场信息

节约产品进入市场的时间

节约销售费用

便于保险公司即使掌握和控制

保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替② 缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间

没有专业化分工，需要单独设立销售部门

分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置

直接营销的方式：直接邮件营销、电话营销、保险零售店、网络营销

25、保险代理合同：保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议；是双方当事人在平

等的基础上、意思表示一致所达成的协议

保险代理合同的要素：主体、客体、内容

保险代理合同的主体：是指在保险代理合同中享有权利和承担义务的人。包括：保险代理人、保险人保险代理合同的客体：是指民事法律关系主体在履行权利与义务时的共同指向

保险代理合同的内容：合同双方名称、代理权限范围、代理期限、代理地域范围、代理险种、佣金的支付标准、保险费转交时间和方式、违约责任、争议处理

26适合个人代理营销体系的产品：比较复杂的产品

需要比较严格的核保要求，具有个性化的产品

27、专业代理营销体系的相对个人代理营销体系的优势：

① 有利于降低展业成本，提高保险公司的经营效益。

② 有利于进一步扩大保险公司展业规模和市场开拓深度。

③ 有利于理顺个人代理人的代理关系。

④ 有利于最终解决一系列行业管理问题。

适合专业代理营销体系的产品：比较复杂的产品

需要比较严格的核保要求，具有个性化的产品

28、适合兼业代理营销体系的产品：比较简单的产品

与兼业代理机构本身业务有关的产品

29、保险业务的监管：保险广告和业务资料的监管

保险电话营销的监管

其他保险直接营销渠道的监管

营销的调研方式：面对面调查、邮寄调查、电话调查、网络调查

保险营销的主体是：就是保险市场的主体，主要是指保险公司和保险中介机构，他们是保险产品和服务的提供者

保险营销的客体：保险产品

保险服务公司是当今保险市场市场上的主要组织形式

30、保险经纪人的作业：

①能够向被保险人提供全面的服务。

②能提高保险公司的工作效率：有利于保险公司开展业务和理赔业务。

一、填空题

1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策

略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（充分性）原则、（公平性）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以

及（促进防损）

原则等。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．

8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．

10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）

12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（个人）和（机构）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．

17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营

销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．

23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营

销组合策略．

24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。

三、名词解释

1.保险商品2.保险营销3.营销组合4.无差异市场营销策略5.兼业代理人6.促销组合7.保险市场8.营销调研9.险种生命周期

10.保险代理人11.集中性市场营销策略12.推式策略

13.财产险14.被保险人15.保险经纪人

16.持续性17.促 销18.人员推销

19.目标市场20.差异性市场营销策略21.营销能力

22.直接销售体系23.拉式策略24.关系营销

25.市场定位26.企业实力27.市场细分

28.市场补缺者29.模仿策略30.广 告

四、简答题

1.简述保险市场的特点及功能。2.简要说明保险商品市场细分的必要性。

3.费率调整的原因有哪些？4.阐明公共关系及其作用。

5.险种设计的内容包括哪些？6.简述保险商品及其应具备的条件。

7.请分析不同的情况阐述不同的营销调研的类型。8.有效的保险商品细分市场的条件有哪些？

9.简述险种的成熟期的特点及营销对策。10.简述广告在保险营销中的作用。

11.简述营销思想发展过程及各期的特点。12.团体投保人的需求类型有哪些？

13.“市场细分”这一概念的形成大致经历了哪些阶段？14.简述险种创新的途径。

15.费率调整有哪些主要策略？16.阐述保险营销的特点。

17.险种设计须遵循哪些原则？18.简述险种成长期的特点及对策。

19.影响费率制定的主要因素有哪些？20.简述展业推广及其在保险营销中的类型。

21.保险商品是一种特殊商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？22.阐述保险营销的核心内容。

23.简述险种衰退期的特点及营销对策。24.费率制定的原则有哪些？

25.简述保险代理人的选择策略及考虑因素。

五、论述题

1.谈谈如何对保险商品市场进行细分？2.谈谈费率调整可能带来的影响。

3.试述企业在面临众多的竞争对手的情况下，会采取的三种基本的竞争战略。

4.保险代理人是保险公司发展中不可缺少的中坚力量，试论其类型及作用。

5.营销组合（即4Ps：产品、价格、渠道、促销）不仅仅是这四种要素的简单相加，它是一门艺术，更是

灵活和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要注意的问题。

6.我们说，任何一个企业都不可能通过将所有的产品卖给所有的消费者而成为市场的霸主。那么企业竞争

力来源的根本在于什么呢？

7.谈谈如何树立保险公司的形象？8.如何对保险商品营销机会分析？

9.试述保险人提高保单持续性的策略。

10.假设你作为市场领先者在获得了抢先的优势后，你会采取怎样的策略维持自己的霸主地位？

一、填空题（1×25=25分）

1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。

2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象）

3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。

4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。

5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。

7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。

8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。

9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。

10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。

二、选择题（1*15=15分）

1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。

A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。

2、保险市场营销管理的实质是（Ａ）

A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理

3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。

A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求

4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。

A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。

5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。

A.计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制

6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。

A.内部环境 B.宏观环境 C.微观环境 D.公众环境

7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。

A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体

8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。

A.知觉B.感觉C.学习D.动机

9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。

A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念

D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念

10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

A.销售预测B.销售预算C.销售计划D.销售配额

11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。

A.企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用

12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）

A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品

13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。

A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为(Ｂ)。

A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础

15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。

A.市场预测B.市场营销力量C.市场营销费用D.市场潜量

三、简答题（4×５＝２0分）

1、简述保险营销管理有哪几项程序？

【答案要点】程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制

2、当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？

【答案要点】（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。

3、如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？

【答案要点】（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。

4、如何进行保险市场的细分？

【答案要点】（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求；（３）分析可能存在的细分市场；（４）分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除；（５）确定细分市场的名称；（６）深入了解各个可能存在的细分市场；（７）把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。

5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？。

【答案要点】文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素

四、论述题（１Ｏ×２＝２Ｏ分）

１、论述制定企业营销战略的意义。

【答案要点】（1）．企业营销战略是企业生存和发展的根本保证（2）．企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排（3）．企业营销战略提高了企业对资源利用的效率（4）．企业营销战略增强了企业活动的稳定性（5）．企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器（6）．企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径

２、保险营销具有哪些特点？结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的？

【答案要点】（１）主动性营销（２）以人为本的营销（３）注重关系营销

第五篇：保险营销学——保单设计

保险营销学

一、保单条款设计——东北地区冬五月出行（含出游）意外伤害保险

（一）保单名称：平安踏雪

（二）保单基本功能：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，或因突发急性疾病或遭受意外伤害的，保险公司依照合同约定给付保险金

（三）保单适应人群：凡身体健康，能正常旅行的旅游者和随团提供服务的旅行社雇员

（四）保险单的主要内容：

1、保险合同当事人和关系人的名称和住处

2、保险标的：被保险人的身体和生命

3、保险责任：

（1）意外伤害：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，依下列约定给付保险金，给付保险金的责任以本合同约定的意外伤害保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害保险金额时，对该被保险人的上述各项保险责任终止。

（2）意外伤害医疗：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害，在本合同约定的医院诊疗，按照其实际支出的、符合当地基本医疗保险主管部门规定可报销的以下医疗费用，在本合同约定的意外伤害医疗保险金额内给付意外伤害医疗保险金。包括：治疗费、检查费、手术费、药费、护理费、床位费、输血材料费、会诊费。对每一被保险人所负的医疗保险金给付责任以本合同约定的意外伤害医疗保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

（3）意外伤害医疗补充：在保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害而在本合同约定的医院治疗，按照被保险人因诊疗而发生并实际支出的合理且必要的交通费，近亲属探望交通费、食宿费，随行未成年人或长者的送返费用，旅行社人员和医护人员前往处理的交通、食宿费用，行程延迟需支出的费用，在本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额内给付意外伤害医疗补充保险金。对每一被保险人所负的意外伤害医疗补充保险金给付责任以本合同约定意外伤害医疗补充保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

4、除外责任：

（1）投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害（2）被保险人故意犯罪或拒捕

（3）被保险人斗殴、醉酒、自杀或故意自伤

（4）被保险人服用、吸食或注射毒品

（5）被保险人受酒精、毒品或管制药物的影响而导致的意外

（6）被保险人酒后驾驶、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具

（7）被保险人流产、分娩或投保前原有疾病

（8）被保险人因整容手术或其它内、外科手术导致医疗事故

（9）被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物

（10）被保险人患有艾滋病或感染艾滋病毒（HIV呈阳性）期间

（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马或赛车等高风险运动

（12）战争、军事冲突、**或武装叛乱

（13）核爆炸、核辐射或核污染

（14）用于矫形、整容、美容、心理咨询、器官移植，或修复、安装及购买残疾用具（如轮椅、假肢、助听器、配镜、假眼、假牙等）的费用

（15）被保险人体检、疗养或康复治疗

发生以上任何情形，导致被保险人身故的，本合同终止。对未发生任何保险金给付的，退还未满期保险费；对已发生保险金给付的，不退还保险费。

5、保险金额和保险价值

6、保险费及其支付方法

7、保险期间和保险责任开始时间：本合同保险期间最短为一日，最长为一年，由投保人在投保时与本公司约定。除另有约定外，本合同自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单次日零时起开始生效。

8、保险金赔偿或给付方式

9、违约责任和争议处理

10、订立保险合同的时间

11、投保人或被保险人的义务

12、保险人的义务

二、保单营销方案策划：

（一）广告词、媒体选择及投放：

1、广告词：冬季东北踏雪寻梅，安全无忧平安一生

2、媒体选择：

（1）媒体宣传——电视、网站、报纸、杂志

（2）户外宣传——公交车、公交站台、小区广告

（3）自有资源——公司网站、活动单页、手机短信

3、媒体投放：

（1）报纸——《沈阳晚报》：1/4版黑白，每周三刊登

（2）广播——沈阳交通台（98.6兆赫）：全年：（30秒广告/小时），5.4万元/年

（3）杂志——《时尚生活导报》：周刊半版（黑白35×24）20000元/期，48期共计960000元

（4）电视：辽宁电视台生活频道，栏目贴片广告30秒，9000元/周/次，首播一次，重播3次，三个月13次首播共计117000元

（5）网站——游多多旅游网：首页链接广告12000元/年

（6）自有网站创建：保险企业在网站上已经设立网上投保旅游保险的自助服务，客户可 以凭借帐号登录自助服务界面，根据自己的需要，选择合适的险种和期限，并根据网站自 动计算的保费金额进行网上银行支付，只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过 程，方便、灵活，更为现在的消费者所接受。25000元/年

（7）开展电话、邮件服务：电话、邮件营销因其方便快捷、成本低廉，可以拓宽营销渠 道

（8）与银行合作营销——建设银行：可以有效利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资 源。银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅行意外伤害保险业务，拥有了更便捷 的投保、交费及获取保险金的渠道

（二）公关、活动策划及公关广告推广

1、公关、活动策划：

（1）活动主题：元旦促销

每年元旦旅游的高峰期，且到东北各大省市进行踏雪，赏冰雕，进行滑雪运动的旅客增多。滑雪是一项高危险的运动项目，旅客的人身安全需得到保障，东北地区各大旅行社对这点均相当重视，保险公司联合各旅行社进行大规模促销推广活动，协助各旅行社活动开展，促进其销售额的提升，并是游客的安全得到最大限度的保障。

（2）活动时间：1月1日——1月3日

（3）活动内容：

通过与旅行社合作进行旅行意外险的促销，可以采取购买东北地区旅行加送旅行意外伤害保险的方式，既可以增加旅行社的销售额，又可以增加保险公司的销售额。

通过网上有奖征文的方式，进行冬季滑雪旅行意外险知识的普及，优胜者可以免费获赠冬季滑雪旅行和意外伤害保险一份。

2、公关广告推广：

（1）利用宣传工具：例如制作旅游保险宣传小册子、在城市旅游指南上宣传、利用多媒体或户外广告来唤起消费者的保险意识等

（2）利用关系进行促销：可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作，举行旅游保险的主题宣传公益活动，既向公众传递旅游保险的知识，又树立企业的良好形象。

（3）营销人员促销：这是目前保险行业主要的促销手段，通过旅游保险促销员与旅游者面对面的交流进行宣传和促销

（3）无偿促销：就是不收取散客旅游者的任何费用的促销方式。公司会无条件赠送给散客旅游者旅游保险商品，进行完全无偿促销；或者公司以散客旅游者购买某一特定类型或数量的旅游保险商品为赠送旅游保险商品的条件，进行部分无偿的促销。

（4）折价促销：公司会给目标市场的散客旅游者以不同形式的价格折扣

三、自我概念

1、评价自己：

我有较强的团队精神，良好的人际沟通能力。学习，生活中，能把同学们团结到一起，善于协调内部关系。富有责任感。

专业知识比较扎实，学习成绩优异。做事有条理，能吃苦耐劳，有较强的表达能力和沟通能力，善于与人合作，有团队精神，能快速适应各种环境，有较强的组织能力，勤奋好学，能够认识自己的优缺点努力改正，不断完善自我乐观向上，爱好广泛。对生活充满希望。

2、未来职业选择：

因为所学专业是与金融有关的，所以以后工作选择有以下几种

（1）商业银行，包括四大行和股份制商行、城市商业银行、外资银行驻国内分支机构

（2）证券公司，含基金管理公司；上交所、深交所、期交所

（3）信托投资公司、金融投资控股公司、投资咨询顾问公司、大型企业财务公司

（4）金融控股集团、四大资产管理公司、金融租赁、担保公司

（5）保险公司、保险经纪公司

（6）中央(人民)银行、银行业监督管理委员会、证券业监督管理委员会、保险业监督管理委员会，这是金融业监督管理机构

（7）国家开发银行、中国农业发展银行等政策性银行

（8）社保基金管理中心或社保局，通常为保险方向

3、人生方向：

因为目前被保送就读研究生，所以短期的人生目标是在研究生阶段可以认真学好所应掌握的知识，协助导师完成既定目标。同时研究生阶段我也应丰富自己的人生经历，进行必要的实习，如果可能的话尽量争取出国交流的机会，这样能使自己接触到不同的文化，丰富自己的视野。

中期目标是在研究生毕业可以找到一份适合自己的工作，这取决于研究生阶段的积累。所以这就更体现出研究生阶段丰富自己的重要性。

至于长期的发展方面还没有一个明确的计划，如果可能，我希望自己可以在北京发展和生活。