农信社信贷结构调整探析[5篇模版]

第一篇：农信社信贷结构调整探析

今年来，国家陆续出台了一系列宏观调控政策，及时、正确领会这些政策，对于农信社进一步准确把握经营方向、适时调整信贷结构，有效防范信贷风险，实现稳健经营和可持续发展具有十分重要的意义。

一、农信社信贷结构调整的制约因素

（一）经济环境的制约。经济决定金融，信贷结构调整必须依托于当地的经济基础。欠发达地

区的经济条件，决定了信贷结构调整的低起点。欠发达地区的农信社调整信贷结构面临的首要问题，就是怎样找到最佳切入点，通过各种要素的最佳组合，求得低起点上高标准的调整效果。

（二）存量因素的制约。由于历史和主观方面的原因，农信社形成了大量的不良贷款，却不能享受国有商业银行不良资产剥离的优惠政策，造成存量贷款结构板结，存量贷款结构调整力度较小，这一实际决定了信贷结构调整还必须依靠适度的信贷扩张来实现。

（三）风险因素的制约。在欠发达地区，由于市场化程度不高，经济层次不分明，市场主体素质低下，加之信用环境不佳，导致黄金客户难以寻找和培养，信贷经营的预期风险较大。这一因素决定了农信社在调整信贷结构过程中，必须从严控制和化解信贷风险。

（四）人员素质和管理水平的制约。由于受多种因素影响，农信社信贷人员素质普遍较低，其信贷管理水平远远不能适应“以客户为中心”的信贷经营模式的需要，人员素质和管理水平将严重牵制着农信社信贷结构调整的步伐。

二、农信用社信贷结构调整的策略

（一）走管理型调整的路子。这是由农信社人员素质和管理水平决定的。信贷结构调整首先应是信贷管理模式的调整。农信社应从信贷管理机制、信贷决策机制、信贷运作机制等方面大胆改革，使信贷管理模式适应信贷结构调整的需要。

（二）走内涵式调整的路子。这是由存量因素决定的。农信社要把信贷结构调整的重点真正放在盘活存量上。当前要借助农信社体制改革的机遇抓好存量盘活，努力把不良贷款降下来。同时要建立信贷退出机制，坚决退出低效的信贷市场，对列入名单的淘汰限制客户，要坚决退出，不能存在地方客户保护主义，不得发放新贷款，不得办理汇票承兑和信用证等表外业务。

（三）走扩张性调整的路子。这是由存量因素决定的。农信社要牢固树立以客户为中心，以市场为导向的经营理念，全方位开展争夺、培植具有地域经济特色和成长潜力的骨干客户，通过良性的外延扩张，拉动信贷整体结构的改善。

（四）走稳健经营的调整路子。这是由风险因素决定的。信贷风险是农信社最主要的风险，在信贷经营中，农信社要合理控制贷款规模和贷款增长幅度，始终把贷款的安全性放在首位，走稳健经营和可持续发展的路子。

三、农信社信贷结构调整的途径

（一）加强市场开发，拓展优良客户。农信社调整信贷结构的着力点应放在优质客户和低风险贷款市场的拓展上，在拓展过程中牢固树立“面向农村、面向市场、面向客户、面向效益”的经营理念，充分发挥农信社点多面广和经营灵活的优势抢占优质客户及低风险贷款市场。一是树立以客户为中心的营销理念。农信社要真正视广大客户是其“衣食父母”的观念，树立以客户为中心、以市场为导向的营销理念，一改过去“等客上门”为“营销下乡”，摒弃过去“官办”作风，真正为客户需求着想。二是要加强优质客户市场开发的领导。各级农信社都要成立以理事长（主任）为组长的信贷市场开发领导小组，负责对优质客户的筛选、认定，以及制订优质客户市场的营销措施和考核办法等，确保拓展优质客户市场这一战略稳步推进。三是加大信贷市场开发力度。对优质客户，农信社要在严格信用等级评定的基础上，公开统一授信，切实享受利率优惠、贷款程序简便的政策；要创新服务手段，提高办事效率，大胆投放；要加强金融产品开发，提高服务层次，满足客户需求；要大力推行客户经理制，努力为客户提供“一揽子”金融服务。四是要引进鲜活的激励机制，建立市场开发奖，调动农信社广大干部职工开发客户市场的积极性。

（二）建立退出机制，淘汰劣质客户。一是对国家禁止投放的项目和“五小”企业，要进行全面清理，坚决予以压缩；对钢铁、水泥、电解铝、汽车制造及房地产等五大行业的贷款投放进行严格限制；其它非禁止、限制类的“散小差”客户，也要区别情况，逐步压缩。各社要列出限制、淘汰类企业名单，建立台帐，专项考核。二是对环境污染严重、重复建设、技术含量低、资源浪费严重的企业，其存量贷款只收不放。三是对于高风险地区要采取审慎的信贷投入政策。对那些地方保护主义严重，社会信用环境较差，尤其在企业改制过程中大量故意逃废悬空银行债务的地区，在严格控制新增授信的同时，采取多种措施，清收压缩存量贷款。四是承贷主体不合规的贷款坚决清压。如对财政、法院等国家财政拨款单位，由于贷款主体资格不合规，其存量贷款实行“一刀

第二篇：农信社信贷人员培训专题

农村合作金融机构信贷人员培训专题

一.小微企业贷款产品设计与营销

时长：2天

●金融产品创新的出发点及其评价方法

●金融IT产品

●金融营销服务产品

●农户金融产品

●农民专业合作社金融产品

●微型创业金融产品

●消费信贷产品

●小微企业金融产品

二.县域金融产品营销与创新

时长：2天

●县域金融发展面临的机遇与挑战

●金融营销观念及营销战略原则

●金融营销环境与营销策略

●银行服务营销分析

●小额信贷市场是县域金融机构的的蓝海

●中小企业：县域金融机构营销的重点——中小企业信贷营销创新思路 ●抵押缺乏约束的农户与中小企业信贷供给方式创新案例 ●农信社（农商行）农户小额信贷营销案例

三.小微企业信贷操作技术指导

1天

小额信贷及其理论基础

小额信贷运作的基本原理

小额信贷成功的要素

基于个人的信贷技术

基于群体的信贷技术

德国IPC小贷技术介绍

大型金融机构/银行的中小企业信贷模式

中小型金融机构/银行的中小企业信贷模式

四.小微企业贷款客户经理薪酬设计

1天

薪酬的构成及薪酬模式

薪酬设计的原则与程序

薪酬体系设计方案——某城市商业银行薪酬改革案例分析 小微企业贷款对客户经理的要求

小微企业贷款销售人员薪酬体系设计

小微企业贷款客户经理薪酬设计要点

客户经理绩效薪酬考核案例

五.农村合作金融机构信贷业务法律风险防范

1.农村合作金融机构信贷业务相关法律法规

2.个人信贷业务法律风险防范

3.公司信贷业务法律风险防范

4.资产保全业务法律风险防范

六.贷款客户财务报表分析识别技巧与信贷风险防范

1.分析识别客户报表的意义

2.客户报表构成及三张表的分析

3.虚假报表的识别技巧

4.报表分析识别实际案例讲解

七.客户贷前调查分析操作技巧与风险防范 3天

1、宏观经济形势与客户行业风险调查

2、客户经营管理风险与信用状况调查

3、银行自身授信策略与信贷管理制度

4、客户偿还债务可能性调查分析

5、客户偿还债务现实性调查分析

6、客户对借款担保能力调查分析

7、贷前调查报告因素及写作方法

第三篇：信贷结构调整调研报告

一、总体评价

XX年，总行制定实施了信贷结构调整5年纲要，5年来，按照总行的文件要求，我行在信贷结构调整的各方面作了大量艰苦细致的工作，行业、区域、期限、业务品种结构得到明显改善，信贷风险得到较好控制。信贷结构的调整优化，为下一阶段全行的体制机制改革和加快有效发展奠定了基础。

截止XX年末，我行贷款结构按客户类型分为：优良客户11户，金额47548万元，占比64%，XX年初无优良客户，较XX年优良客户上升100%;一般客户735户，金额15309万元，占比20%，较XX年下降36%，;限制客户6户，金额3677万元，占比5%，较XX年下降15%;淘汰客户878户，金额8238万元，占比11%，较XX年上升13%。截止XX年末，按贷款四级分类不良贷款14347万元，不良占比19%，较XX年6174万元，占比下降21个百分点;按贷款五级分类不良贷款12473万元，不良占比17%，较XX年5870万元，占比下降23个百分点。

二、我行采取的主要政策、措施及实施的效果

(一)、调整信贷结构，确定投放重点：

XX年我行把xx理工大学作为重点营销对象。理工大学是我省重点高校，有着丰富的人才资源和研发优势，是我国激光行业研发的领军力量。时逢xx省构建“xx光谷”计划出台，我行领导及时捕捉到这样一条信息：xx理工大学欲进行南校区项目建设，急需银行的信贷扶植，于是他们敏锐地意识到这无疑是一个合理调整信贷资产结构，积极培植黄金客户，切实提高信贷资产盈利水平的绝好项目。经过周密准备，统筹规划，我行把“绣球”抛向了xx理工大学。xx理工大学项目的巨大效益引来了共行、建行、交行等多家实力雄厚的竞争者，均欲将其收入自家囊中。面对这种局面，我行领导并没有浅尝辄止，知难而退，在上级行的大力支持下，积极开展市场营销。同时，提升服务质量，改进服务方式，优化服务设施，一次不行，就去两次，在对学校营销的同时，又巧妙地对该校的主管部门开展更高层次的营销。当我行领导第23次来到该校领导面前时，校领导终于被感动了。XX年初总行成功与xx理工大学签定合作协议，XX年4月30日xx支行与xx理工大学建立信贷关系，为其发放3亿元7年期项目贷款。此次银校合作我行每年利息收入1752万元，保费每年收入30万元左右，提供银行卡服务，除带动存款增长外，年费收取10元，预计办卡2万张，可实现收入20万元。带来了良好的经济效益与社会效益。现将该校基本情况及贷款情况报告如下：

1、学院基本情况

xx理x工大学(以下简称理x工大学)始建于1958年，是中国科学院创办的一所理工科高等院校。学校座落在xx风光秀美的x湖之畔，占地71.1万平方米，建筑面积54.5万平方米,是一所以工为主，理工渗透，文理交融，军民兼顾，技术特色明显，重点学科优势突出，博士、硕士、本科、专科培养层次齐全，工、理、文、经、管、法多学科协调发展的多科性大学。其前身是颇负盛名的中国光学人才的摇篮——xx精密机械学院(简称xxxx学院)，XX年更为现名。建校40多年来，该校聚精会神搞教育，一心一意促发展，踏踏实实，孜孜以求，各项工作屡攀新高，累计为祖国社会主义建设事业输送了4XX余名各类专门人才，赢得了政府和社会各界的充分肯定和普遍赞誉。截至XX年末，该校中外文图书120.9万册，在校本专研学生总数22659人。xx理x工大学开设省部级重点学科11个，本科专业43个，覆盖工、理、文、经、管、法6大学科门类。现有实验室56个，有教学、科研仪器设备11038台(套)。XX年，该校招生3850人，招生省份增至30个，部分或全部进入一批次录取的省份增至22个，有效地提高了生源的质量。在毕业生就业方面，由于素质过硬，毕业生受到用人单位的普遍欢迎，1998年以来，毕业生一次就业率都在95%以上。XX年一次就业率达到98.07%，被教育部授予“全国普通高等学校毕业生就业先进单位”。XX年一次就业率达到95%，在xx省高校排名位居首位。此外，该校在国际学术交流与合作方面也取得丰硕的成果，先后与多所国际知名大学建立了校际友好合作关系。XX年，学校招生形势喜人，录取分数线达到480分，较xx省录取分数线392分超出近90分，今年录取人数过4000人，无论是从生源质量还是招生数量上都步入了一个新的台阶，这直接导致学校人气和社会知名度的飚升，一时间，xx理工大学成为我省高校中的热门院校。

2、项目建设情况

xx理工大学在我行项目贷款3亿元，贷款到期日为2011年4月28日，信贷资金全部用于该项目中，自筹资金已到位。该校本次贷款用于南校区项目建设。规划总占地面积16.75公顷，土地原为xx精密机械与物理研究所厂区。按项目设计，总投资51762万元，项目建设包括面积为39050平方米的科技楼，15440平方米的体育馆，28150平方米的国际交流中心，27000平方米的研究生宿舍楼。现工程已进入施工阶段，施工单位如下：体育馆由xx建工集团吉润建设股份有限公司施工，监理单位为xx市建设监理公司;研究生宿舍楼由xx省第二建筑公司施工，监理单位为xx市建设监理公司;学生宿舍三舍由xx建工集团xxx建设有限公司施工，监理单位为xx省远大工程监理有限责任公司;科技楼由xx省一建集团有限公司施工，监理单位也为xx市建设监理公司;研究生教学楼由xx建工集团xx建设有限公司施工;国际交流中心由xx省新生建筑工程公司施工;研究生宿舍二舍由xx省鑫安高新建筑有限公司施工。由于我省气候影响，冬季过于寒冷，工程项目的施工受到影响，无法继续施工，所以自XX年末至今，南校区工程处于停工阶段。各项工程进展与去年进程相当。即研

究生教学楼由于工程开工前拆迁工作不顺利，影响了工程的进度，所以该项目无法按期完工，现工程主体已经封闭完毕。研究生宿舍1舍与国际交流中心工程进度上由于工程主体二次设计延误时间，使照预计进度稍有滞后，现工程主体已经封闭完毕。研究生宿舍楼2舍、3舍现已经竣工并已经交付使用。体育馆项目由于欲采用省内先进的建筑技术，先前的设计施工单位无相应资质，故变更影响了工程的进度，差距较大，网架安装的工期长短暂时无法确定。科技楼为东西塔楼形状，实现封闭。至报告日，各项工程预计将全面开工。

(二)、积极清收盘活不良贷款

我行在确定开发优良客户的同时，加大限制淘汰客户退出的工作力度。

xx工业大学的前身为xx工学院，是xx省省属重点工科大学，自XX年与xx支行建立信贷关系。由于种种原因，该校对到期贷款未能及时履行偿还义务，致使至XX年末，1000万元贷款全部呆滞，形成较大的信贷风险。为了维护x行权益，xx支行成立了以党总支书、行长xx同志为组长的专项清收领导小组，并会同相关部门人员多次召开专题会议，研究解决方案。经过认真分析，达成共识：xx工业大学基于其行业特点及自身实力，具备还款实力，贷款之所以久拖不还，究其原因是还款意愿不强所致。所以，清收的关键是在增强其还款意愿方面把工作做实、做细、做出成效。XX年，当“非典”疫情初现春城的时候，支行领导发动全行员工捐款，购置了部分板蓝根等药品送到了该校，xx支行的xxx行长在繁忙的工作中抽出时间，天天打电话去校方，却绝口不提贷款之事，道句平安，说声珍重，送去祝福，在热情的关心和体贴的问候中，通过人性化沟通使银企关系愈加融洽起来。一个月后，该校积极筹措资金，一次性还清了贷款1000万元。

(三)、加大客户退出力度。

在金融同业竞争激烈的今天，劣质客户已严重阻碍了我行信贷业务的发展。基于此，做好劣质客户的退出工作也是我行另一重点工作。

贷款到期后，企业无力履行偿付手续，致使贷款全部逾期，形成不良。针对这种情况，为了最大限度地保全我行信贷资产，经行领导研究决定，对该户实施积极的客户清退工作。认真作好贷后管理。定期检查同走访相结合，及时了解企业经营动态，征求客户意见;主动、热情地为企业提供资讯服务，与企业交朋友。XX年7月，该企业还清全部贷款。应该说，积极的客户清退策略为改善提高我行信贷资产质量和结构提供了有力保障。

三、存在问题

贷款投放速度较慢，由于我行贷款从申请到贷款批复操作环节多、链条长，影响了银企双方的效益，同比其他金融机构，贷款从申请到批复的时间不超1个月，使我行流失很多优良客户。

xx支行

第四篇：农信社信贷人员培训教材

最新农村合作金融机构信贷人员培训专用图书 1.小微企业信用分析与贷款风险管理实务

怎么认识小微企业在我国国民经济中的地位与作用？怎么认识我国小微企业贷款市场空间？怎么开展小微企业客户信用评级？小微企业信贷运作过程中存在哪些风险、风险怎么防范？怎么针对小微企业进行贷款营销与创新小微企业贷款产品？怎么促进银行信贷人员开展小微企业贷款客户？为此，我们组织编写了《小微企业信用分析与贷款风险管理》一书，对上述问题从理论与实践角度做了一定的归纳分析。是银行开展小微企业贷款业务培训的专用教材。

2.农村合作金融机构依法管贷与依法收贷实用手册

《农村合作金融机构依法管贷与依法收贷实用手册》包括两部分内容，第一部分采用问答形式，对农村金融机构信贷工作中可能遇到的法律问题进行了详尽的解释；第二部分收集了农村金融机构员工尤其是信贷人员应当掌握和了解的法律法规部门规章和司法解释。

3.农村合作金融机构信贷业务法律风险控制知识读本信贷业务是农村合作金融机构的最基本业务。农村合作金融机构在经营信贷资产的过程中，应当遵循安全性、流动性、盈利性原则。但是，经营风险是时有发生的。对于贷款业务当中的法律风险控制防范也是非常重要的。

4.新编农村信贷人员培训手册

本书在新的经济金融环境下，运用信贷管理基本机理，借鉴国

内银行信贷管理与运作中的新规则、新技术、新模式，对我国

农村合作金融系统的信贷业务、风险管理等方面进行了较为

深入系统的分析与阐释。一，内容新颖。本书所涉及的信贷管

理制度、规则、办法等，都以近年来国家制定的有关经济金融

法律、法规、政策，和中国人民银行、中国银行业监督管理委

员会等颁布实施的有关文件规定为依据。二，操作性强。信贷

风险是信用社最大的风险，而信贷风险又主要体现为操作风

险。本书以风险控制为核心，突出信贷业务的规范化操作，把信贷风险控制的体系、机制、方法和手段贯穿于整个信贷业

务。着重介绍了信贷业务新制度、操作程序、信用分析、项目评估、担保应用、贷款风险分类等具体操作实务。因此具有很强的实践性和实用性。5.农村合作金融机构执行新信贷管理办法培训手册

为帮助农村合作金融机构的信贷经营管理者准确理解新的信贷管理制度，提高对"三个办法一个指引”的执行力，促进信贷业务的有效发展，提升信贷业务的风险管理水平，我们编写了《农村合作金融机构执行新信贷管理办法培训手册》。该培训手册建立在信贷管理的基本理论和方法的基础上，以“三个办法一个指引”为指导，以信贷业务流程为线索。全面系统地介绍了信贷业务经营管理的新理念、新规定和新的操作方法。

6.信贷风险管理

到目前为止，商业银行仍然是我国金融体系中最为重要的主体，信贷业务仍然是我国商业银行尤其是中小商业银行最为主要的业务，信贷业务收入仍然是其最主要的利润来源。因此，商业银行的信贷管理水平不仅决定了中小银行自身的资产质量、盈利水平和生存状态，也在很大程度上决定了整个金融体系的安全与稳定。因此，信贷风险管理作为商业银行经营管理的核心环节，具有重要的现实意义。

7.农村合作金融机构客户经理培训手册

争取优质客户是农村合作金融机构在农村金融市场上

与其他金融机构竞争的焦点之一。只有拥有优质客户，才

能拥有稳定的资金来源和优质的资产，才会有丰厚的利

润。从市场营销的角度看，在农村合作金融机构实行客户

经理制，树立“以客户为中心、以市场为导向、以经营效

益为目标“的经营理念，做好市场定位、客户选择、客户

开发、客户维护、客户管理、产品营销等一系列工作，正

是争取优质客户的一条有效途径。

8.财务报表分析识别与信贷风险防范

企业财务报表是运用“商业语言”，向财务报表使

用者提供企业财务状况、经营成果和现金流量等财务信

息的书面报告。企业财务报表能反映企业管理层受托责

任履行情况，有助于投资者、债权人、政府及其有关部

门和社会公众作出经济决策。本书主要从债权人的视

角，基于信贷风险的防范来介绍企业财务报表的分析与

识别，并力求凸显以下特点：1．结构清晰2．重点突出

3．注重实用。本书主要适用于商业银行、农村合作金

融机构、邮政储蓄银行、财务公司中从事信贷业务经营管理的人士等。

第五篇：加强信贷结构调整,切实防范贷款风险

加强信贷结构调整力度，切实防范贷款风险 ——调结构、控风险专题会议发言材料三

当前宏观经济形势判断。今年我国宏观调控的首要任务是稳定物价，抗通胀仍是今年政策的主基调，目前国内通胀还在高位,判断下半年不可能出现所谓货币政策大转向的情况。在这一宏政政策背景下，反通胀措施对经济的一些不利影响正在微观层面显现出来,并且在短期内难以改变,主要是:资金短缺,民间“钱荒”,银行利率上调和高企的民间借贷利率使企业付出了更多的财务成本，加之“用工荒”“电荒”“油荒”和原材料上涨,企业的生存环境和资金运营环境出现不利的变化。而“十二五”又是我国面临经济结构调整的关键时刻，环保政策更趋严厉，如最近我市蓄电池环保问题对银行产生的不利影响，因此，当前银行信用风险和政策性风险日趋突出。为此，我行主动适应环境变化，积极采取应对措施，根据总行出台的《关于当前形势下加强公司信贷结构调整的指导意见》要求，加强授信动态管理，积极实施信贷结构调整工作。

一、首先要坚持国家产业政策，合理信贷投向

国家产业政策是为了实现一定的经济和社会目标而对产业的形成和发展进行干预的各种政策的总和。包括“支持”和“限制”两个方面。我行作为地方法人银行，必须要坚持国家产业政策，将信贷结构的调整与国家经济调整相结合，与地方的产业升级转型相结合。要通过坚持“有保有压”信贷原则，合理引导信贷资金投向，不断优化信贷结构。“有保有压”原则中，“保”就是明确信贷支持的方向，“压”则是信贷的禁止、控制和退出方面。“保”的目的是为了更好地发展，而发展则是防范风险的重要举措。“压”的目的则是为了能够使发展保持持续和健康。

（一）从“保”的角度出发，各行要采取以下措施： 一是要优化资源配臵，加快推进客户结构转型。全行要从“对称”的立场出发，坚持走差异化、特色化之路，坚持业务发展与市场和客户的匹配，形成与自身定位和发展战略相适应的客户群体，把小企业视为自己的成长伙伴。今年在小企业发展上有新的突破。要将有限的贷款重点投向于零售领域，按照《小企业金融服务方案》确定的目标和措施，授信增量的大部头应配臵于符合小企业定义且单户授信敞口在500万元以下的小企业，各行应根据业务辐射区域内产业特点，灵活运用“百合花”系列授信产品，通过有效扩大知识产权质押、股权质押、应收账款质押贷款等创新产品试点，通过深化“诚信通”业务，扩大小企业基础客户服务面，提高我行小企业金融服务能力，确保全年小企业贷款满足“两个不低于”的监管要求，完成或超额完成全年225户小企业增量任务和6亿元新增贷款额度计划。全行要通过服务小企业，意在打实发展基础和提高本行影响，要在连续多年被市银监局评为湖州市小企业金融服务先进单位和被市人行评为中小企业信贷政策执行效果A类行的基础上，2011年要延续这一荣誉。

二是信贷投向要与国家发展战略结合起来，即信贷与未来经济 成长空间的结合。我行要积极把握“十二五”规划的开局阶段，依据国家规划的重点，加强对新兴领域和重点领域的金融服务，贷款要优先配臵于节能环保产业、战略性新兴产业、现代服务业、低碳经济等有利于经济结构调整的行业与客户。同时，随着我国将进入第三次消费结构升级的重要阶段，国家更加会重视民生和促进消费，贷款要优先配臵于商贸物流、社会保障、医疗卫生、教育、文化旅游等行业与客户。我行还要紧紧把握好推进城市化进程中的发展机遇，做好相关金融配套服务，挖掘需求，不断发展壮大自已。

三是信贷投向与地方发展规划和经济的转型升级结合起来。全行要结合本区域经济与产业结构的特点，结合地方产业振兴计划，支持湖州生物医药、新能源、装备制造、金属管道和不锈钢、特色纺织、竹木地板等六大特色产业，重点支持和培育其中的优质客户。分行也要结合区域经济转型升级内容，优化区域资源配臵。

依据本市工业转型升级要求，信贷资源配臵要突出以下行业和产业。一是要重点支持战略性新兴产业如重点支持整机、关键核心部件等先进装备项目建设；支持光伏、LED、非铅酸新型动力电池等新能源项目建设；支持工艺技术达到国内先进水平、三废排放及能耗低于行业标准的医药及中间体、工业生物、生物试剂、现代中药及天然提取物、医疗器械等生物医药项目建设。二是重点支持特色产业：主要工艺技术达到国内先进水平、三废排放及能耗低于行业标准的金属管道与不锈钢、特色纺织品、竹木地板项目建设。支持发展前景好、产业引领性强、财政贡献大的节能环保、新能源汽车、新材料、电子信息、绿色食品项目，三是重点支持企业加强品牌建设。支持被认定为中国名牌、中国驰名商标、国家出口名牌、浙江省名牌、浙江省著名商标以及湖州市知名品牌的产品。

我行的信贷投向还应与本市发展规划相契合。我行信贷要介入规划中的重点产业平台建设，这些平台中隐含着相当丰富的金融资源。如湖州南太湖产业集聚区是我市经济发展一个最重要平台，涉及环太湖长兴县、太湖旅游度假区、吴兴区和南浔区，该平台是我市加快科学发展、促进转型升级的主战场。计划通过5至10年的开发建设，将湖州南太湖产业集聚区建设成为战略性新兴产业和重点特色产业的集聚地、对外开放和创新引领的示范区、湖州滨湖大城市的新兴功能组团。我行信贷还应渗入本市其他重点平台，如临沪节能电梯产业园、临港重装产业园、临杭装备产业制造园、吴兴东部光电产业园、南太湖生物医药产业园等平台。依据规划，我行信贷还应渗入本市现代服务业集聚示范区平台，如湖州南太湖科研设计服务集聚区、德清临杭物流园区、湖州织里童装生产性服务业集聚区，南浔建材城等四家省级现代服务集聚示范服务区平台。信贷还要与规划中的本市服务业的有效结合，支持本市休闲旅游业、文化创意业、现代物流业、现代商贸业的发展。

我行信贷要广泛介入在全国和省内有影响力的本市特色产业经济，包括织里童装、长兴化纤织物、德清生物医（兽）药、安吉椅业、安吉竹业、吴兴印染织造、长兴蓄电池、八里店金属制品业、南浔木地板、南浔电梯等，并在促进传统块状经济向现代产业集群 转型中把握商机，通过频繁地对市场的调查、征询、了解，充分掌握了板块经济的市场规模、市场变化、供应链资源及金融需求情况，开展相应的金融服务。

（二）从“压”的角度出发，就是要坚持绿色信贷。全行要严格执行《湖州银行节能减排授信管理办法》要求，授信坚决不介入国家明令淘汰与禁止领域，严禁对环保不合格企业贷款，严格控制对高耗能、高排放行业和产能过剩行业的贷款。当前我行要熟悉并执行国家的最新产业政策：新的产业政策有《国务院关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知》（国发„2010‟7号）。《国务院关于进一步加大工作力度确保实现“十一五”节能减排目标的通知》国发„2010‟12号。《浙江省人民政府办公厅转发省发改委等部门关于贯彻国发„2009‟38号文件实施意见的通知》（浙政办发„2010‟27号）。

相对明细化的最新产业政策有：

一是2010年末国家环保部出台的《环境经济政策配套综合名录》包括《2010年重污染工艺和环境友好工艺名录》、《“高污染、高环境风险”产品名录（2010年修订版）》、《污染减排重点环保设备名录（2010年修订版）》。环保部针对名录提出了采取的相关政策措施要求：对于名录中“高污染、高环境风险”产品、重污染工艺，实施限制性或者淘汰性的产业政策。对于明确了淘汰时限的“双高”产品、重污染工艺，通过必要的财税、信贷等措施，推动企业进行技术升级、转产转型，在淘汰时限之前及早、主动退出市场。对于 《环境经济政策配套综合名录》中的环境友好工艺、污染减排重点环保设备，适当实施鼓励性的产业政策。中国银监会、浙江省银监分局也下发了文件，要求各银行业金融机构，以该名录为参考依据，制定和调整相关信贷政策，在授信工作中做好尽职调查，根据贷款合同约定和执行情况，采取必要的风险管理措施。尤其是对于采用名录中重污染工艺或者生产“双高”产品的企业，要严格控制新增授信，提高拨备计提标准，直至采取压缩退出、代偿补救、资产保全等必要措施。

二是2010年7月本省出台的《浙江省淘汰和禁止发展的落后生产能力目录（2010年版）》，规定本《目录》是当前及今后一段时期内我省加快淘汰落后产能的重点行业或领域，涉及钢铁、有色、建材、石化、轻工、纺织等6大行业，共94项工艺技术、装备和产品。省政府要求各地、各部门要制定规划，出台政策，采取法律、经济、技术和必要的行政手段，多管齐下，有力推动，限期坚决淘汰本《目录》所列的落后生产装备、工艺技术和产品。

本市的最新产业政策：

一是《湖州市人民政府办公室关于下达2011年工业行业淘汰落后产能目标任务的通知》（湖政办发„2011‟69号），涉及淘汰落后产能企业42家，其中：德清县18家、长兴县4家、安吉县3家、吴兴区5家、南浔区10家、湖州开发区2家，主要是造纸、印染、纺织、建材、化工、钢铁等六个行业，淘汰落后设备378台套，预计可腾出用能空间11.6万吨标准煤。规定各县区、湖州开发区于 2011年9月底前，全部拆除已公告应淘汰的落后产能主体设备、生产线（粘土砖瓦窑12月底前完成淘汰），使其不能恢复生产。

二是市环保局等12个部门下发了《关于开展2011年整治违法排污企业保障群众健康环保专项行动实施意见》，实施《湖州市重金属污染综合防治规划(2010—2015)》，严把重金属污染项目立项关和环保准入关，规范环保“三同时”验收。坚决淘汰达不到环保要求的小电镀、小制革和小冶炼等重金属行业工艺装备和生产能力。对依法关闭的企业，必须落实断电措施、及时注销或吊销营业执照、拆除生产设备、妥善处臵危险废物；对停产整治企业，要督促企业制订整改方案，明确整改目标和时限要求，未经验收不得恢复生产。并在2011年7月底前，在媒体上公布辖区内所有铅酸蓄电池企业名单、地址以及产能、工艺、清洁生产和污染物排放情况，接受公众监督。同时将完善重金属生产企业监管机制。强化清洁生产审核工作，涉铅、汞、镉、铬、砷五个重金属污染防治重点行业的重点企业，做到每两年完成一次清洁生产审核，2011年底前全部完成第一轮清洁生产审核和评估验收工作。提出加强火电热电等重点企业日常监管。严肃查处故意不正常运转脱硫设施，无故开启烟气旁路、烟气连续监测数据弄虚作假的违法行为。对可能影响饮用水安全的化工、电镀、制革、印染、造纸、酿造等重点行业和企业实行重点监督管理。对列入环境风险源名录的单位，要加强日常巡查和突击检查，发现问题要严格执法，及时通报，并督促相关责任主体严格落实有关措施。三是《湖州市人民政府关于重申国家和省铅蓄电池行业污染防治有关要求的通知》（湖政发„2011‟14号），要求各县(区)政府要坚决执行省政府依照国家要求提出的“七个一律”规定，即：对未经发改、经贸、安全、环保、卫生、规划等相关部门审批或达不到审批要求的，一律停止建设；对现有企业选址、相关防护距离达不到要求的，一律停产并尽快落实搬迁；对环境保护、劳动保护、安全生产“三同时”执行不到位的，一律停止生产；对无污染治理设施、污染治理设施运行不正常或超标排放的，一律停产整治并从严处罚；对整治不到位的，一律关闭或转产；对无危险废物资质从事废铅蓄电池回收的，一律停止非法经营活动；对发生重大铅污染事件的，一律严肃追究责任。

请各行在外网中搜索以上最新产业政策文件，并下载打印分发到各授信人员。

我行要根据国家、部委、省、市关于节能减排、淘汰落后产能政策精神和银监会的要求，加强授信尽职调查，加强贷后管理，严格项目授信准入环境评介报告，环评报告审批，项目竣工环评验收，生产经营中取得特许经营许可和排污许可要求，密切关注特许经营许可和排污许可年审通过情况，动态注意政府职能部门检查企业的节能减排情况环保达标情况。全行要从严控制对落后产生产能力、高耗能高污染行业和节能减排未达标企业的信贷投放。对属于淘汰落后产能和存在各类重大违法违规行为的借款企业，加强跟踪监测，制定信贷风险化解预案，有效防范信贷风险。同时各行要与政府有 关部门密切联系沟通，及时获取“淘汰落后产能企业名单”和各类重大违法违规企业名单，及时识别和防范环保风险。

二、信贷结构调整要着眼于提高信贷资产质量

提高信贷资产质量是信贷结构调整最重要内容，我行必须从加强信贷增量准入管理和存量结构调整两方面来提高资产质量。从贷款准入管理来，说是要切实把握好第一还款来源和第二还款来源。从存量结构调整来看，就是要强化对存量的动态管理，积极开展客户分类排队，持续跟踪和甄别存量信贷风险。要通过加强对客户的前瞻性退出，把一些潜在的、隐藏在信贷结构中的风险问题提前化解。存量结构调整需要做好以下工作，第一要实施对现实风险客户的退出，发现有危及贷款重大风险预敬信号的，立即采取措施，及时做好问题贷款的清收和转化；第二要实施不符合绿色信贷的客户退出，降低“两高一资”行业客户在其转型、转产、转制等带来的信贷风险损失；第三要实施潜在风险客户的退出，就是要对一些产品技术含量低、管理水平差、经济效益不好、前景不明朗，生存空间有限的客户的退出，以降低信贷资产质量的不稳定性。一季度总行下发了《关于开展信用风险排查的通知》，组织开展对存量授信业务的风险排查工作，要求对现有信贷客户进行全面分析评估，做到按户梳理，逐户排查，逐户评价，切实发现一些问题和薄弱环节，并采取积极措施，对符合压缩类、退出类条件的，制定个性化的方案，积极实施贷款退出工作。但从本次排查效果来看，存量信贷结构调整还不尽人意，各行提出的退出客户名单偏少，是否存在退出 预见性不强问题。如是，还需要做一些补课工作。

三、调整信贷结构要有利于提高盈利能力

提高效益是银行经营的目标，在我行当前资产结构条件下，要进一步提高效益，关键在于提高信贷资产收益率，更重要的是提高存量贷款收益率，要通过存量低收益率转化，实现贷款整体收益率的提高。今年在信贷新增规模有限的情况下，各行要节约信贷资源使用、要将有限的贷款投放于经营好、前景好、回报高、收益好的客户。同时，要把握信贷结构质量特征，对综合贡献度差的一般存量客户（即符合经营状况一般、存在不平等协作、存贷比例低、贷款收益率低、综合回报率低五个特征的客户）进行贷款压缩或退出，要通过向存量要规模、向存量要增量实现资源再配臵，将腾出的信贷规模投放于收益率更高、综合回报更好的客户或领域，从而提高盈利水平，提高经营效益。

另外，要提高信贷资产收益率，关键在于建立科学的定价机制。各行要按照客户信用等级、基本结算账户开立、存贷比例、结算归行、担保方式、综合回报等建立科学的贷款定价评价体系，结合区域市场环境、同业竞争态势，出台贷款定价管理办法，对信贷业务进行规范有序定价，合理确定不同客户的信贷定价，主动引导客户提高对本行的综合贡献度。当前，是银行与客户定价谈判的最佳时期，各行要顺势而为，以利率管理办法为依据，注意谈判技巧，提高议价能力，切实提高信贷资产的收益率。上次嘉兴会议要求各行制定定价管理办法，并将办法报备总行。目前，大部分支行的定价 办法已上报总行，还没有报备行请抓紧报备。

四、信贷结构调整要有利于维护和培育我行的基本客户群 基本客户群体是我行的宝贵资源和财富，是我行持续、稳定发展的基础。因此，各行要处理好业务发展和稳定客户的关系，处理好做业务与做客户的关系。有客户才有业务，通过提供优质服务，双赢的业务合作，才能留住客户，留住客户才能进一步发展业务。只考虑业务不考虑客户的，可能只是一锤子买卖。因此，我们只有先做客户，以客户为中心，设身处地为客户所想，当好参谋，量身定做，以满足客户需求为已任，这样才能做好自已的业务。因此，在调整信贷结构过程中，要把握好发展、质量和当前贡献度三者的关系，要着眼于长远利益和持续发展，在当前信贷规模有限的情况下，要优先安排存量优质客户的合理资金需求，特别是去年因规模问题而被压缩贷款的优质客户，要通过雪中送炭行动，与其携手共渡难关。

各行还要避免对存量客户的简单退出，对目前综合贡献度低的客户，要分析弄清原因，对症采取措施，要通过进一步的金融服务，促进其贡献度由低到高的转化，避免单纯地为提高收益而挤走一些忠诚度高的客户和潜在优质客户。

各行要采取“做客户优先”的经营策略，培育出一批对本行依存度高、忠诚度高、综合贡献度大、相对稳定的基本客户群体，共创银企双赢局面。

五、信贷结构调整要有利于降低信贷风险 降低信贷风险根本途径是提高信贷资产质量，而信贷资产的风险结构则是影响信贷资产质量的重要方面。就我行实际情况来，在当前信贷结构调整工作中，要注意以下三方面风险结构调整。

一是要调整和优化担保结构。合理的担保结构有利于降低客户的违约损失率。

我行担保结构中，抵押担保比例偏低，且呈逐年小幅下降趋势。同时，我行还存在一定量关联担保和互保。为此，各行要重视对担保方式结构的调整，在日常授信工作中，要强化有效担保，尽力减少关联担保和互保，要在控制现有抵质押贷款比重不再降的基础上，通过担保臵换等措施，积极找寻易变现的有效资产抵押，每年抵押率要有所提高，并使总体贷款抵质押率达到45%以上，要通过努力切实提高贷款风险缓释能力和代偿能力。

二是要加强授信集中度管理

全行要重视集团客户和较大客户的风险管理工作。本市较多企业实施了跨行业、跨区域的多元化发展战略，企业的融资渠道不断多元化，内部关联交易增多，信贷资金流向更为复杂。我行要认识集团客户和大客户信贷投放背景下风险的积累和暴露问题，做好集团客户和较大客户授信业务风险预警，切实采取措施，强化企业资金链、担保链的风险防控，密切关注部分企业扩张过快可能导致的贷款违约风险。

各行在授信尽职调查时，要彻底摸清客户的关联关系，业务操作表式中要全面反映关联客户名单和贷款金额，在信贷管理系统中，详细录入关联客户相关情况。属集团客户进行财务并表的，由主办行负责所属集团客户的授信测算和申报。

要分析集团客户的关联交易情况，注意集团客户通过关联交易虚假做优子公司业绩并作为集团公司的融资平台。要严格控制贷款关联担保，原则上不能由关联企业承担贷款主担保责任，对关联担保，保证能力除按一般方法计算外，还应扣除关联公司的出资额和被其他关联企业所占用的资金。在授信集中度控制方面，要认真执行《湖州银行2011年信用风险管理政策》的要求，减少单户大额贷款发放，降低大户贷款比例，严格控制单一集团客户和前十大集团关联客户的授信风险敞口。在贷款投向上，主要选择经营稳定、发展前景好、综合贡献度大的集团客户和较大客户，对大户贷款方法是进行“补丁”和“搭桥”，贷款效果是“四两拨千斤”。

三是要优化客户信用等级结构。客户信用等级是依据客户的经营管理能力、偿债能力、运营能力、盈利能力、发展能力等指标对客户信用状况的一个综合判断，为本行信贷授权管理、授信额度测算、业务定价、风险预警、绩效考核等提供依据，其主要作用为提高授信决策的科学性，从而更有效地防范信贷风险。

2010年末，我行A级以下信用等级客户贷款也占有一定的比重。为此，各行要认真开展信用等级评定工作，做好新建立信贷关系客户及其担保单位的临时性信用评级工作。要选择非小企业A级或以上、小企业a级或以上客户进行业务合作，加强对A（a）级以下客户贷款的清收退出。并严格客户准入管理，新增授信业务准入客户标准应为A级（a）及以上；对客户评级为A-的，原则上不叙做新的授信业务；客户评级为BBB(b)级及以下等级客户，只允许叙做低风险业务。各行要通过加强对客户信用评级管理，不断优化客户信用等级结构，逐步使我行Ａ（a）及以上的客户贷款比重达到90%以上。

六、持续推进贷款新规贯彻落实

要进一步按照银监会“三办法一指引”要求，强化贷款新规执行，严密操作环节，加强信贷精细化管理。要按总行制定的《固定资产贷款管理办法》和《流动资金贷款管理办法》规定的流程要求进行操作，强化信贷全流程管理，注重资金需求评估和现金流测算的科学性和有效性，落实贷款用途管理义务，确保全行按贷款新规走款比重达到90%以上。

具体业务办理时，要注意以下环节工作：

一是要合理测算借款人营运资金需求，审慎确定借款人的流动资金授信总额及具体贷款额度，对非小企业新增流动资金贷款要按总行已开发的电子模块进行贷款额度的测算，对存量贷款也至少进行一次测算，并打印测算表存档；

二是流动资金贷款要明确资金回笼账户，对于项目融资，也要约定专门项目收入账户；

三是在借款合同中要有约定受托支付金额，按制衡原则落实好支付审核岗人员，做好贷款发放前的支付审核工作，查验是否满足提款条件，并填写好支付审核表； 四是对按约定进行受托支付的，要做到实贷实付，当天发放，当天入客户账，当天出账到受益人账户，做不到当天出账的，至少在第二天要出账完毕；

五是贷款发放后，要按规定进行贷后管理，对自主支付的，在借款人提出提款申请时要求提供贷款资金使用计划，每个季度报备贷款用途表，通过账户分析、凭证查验、现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。

七、加强地方政府融资平台贷款管理

各行要根据国务院《关于加强地方政府融资平台公司管理有关问题的通知》精神、银监会有关平台贷款管理的相关政策以及《湖州银行关于加强地方政府融资平台贷款管理指导意见》的要求，规范地方政府融资平台贷款操作，做到合规经营、把控风险。要加强平台贷款的常态化监测，建立“平台贷款”台账，对平台贷款实行“名单制”管理，禁止发放名单外“平台贷款”；

经2010年清理规范的“平台贷款”以及新发生的“平台贷款”业务，全部纳入一般公司贷款管理；只允许列入“整改为公司类贷款”且已被监管部门同意统一做“调出处理”的平台发放贷款，主要在有偿还能力的保障性住房建设领域和水利建设领域发放和适度新增；

对列入未做“调出处理”的平台公司，贷款到期必须收回，不得展期和重新发放；新发生的“平台贷款”业务，必须要直接对应于项目，以企业或项目法人公司作为承贷主体； 要审慎评估借款人财务能力和还款来源，项目要有充分的第一还款来源，产生的经营性现金流要全覆盖贷款本息，或至少做到项目本身加平台公司内部其他经营性现金流的全覆盖，还款来源要对应明确，如用土地使用权出让收入归还的，应提供可供出让地块的土地证；

四是合理确定贷款偿还期限，综合考虑项目预期现金流和投资回收期等情况，原则上项目建成后，每年至少两次偿还本金；新发生的“平台贷款”不得由政府及其所属部门提供任何形式的担保及还款承诺。担保不得有估值缺口，要有足值、合法、有效的土地抵押担保或其他有效担保，并确保有充足的代偿能力。

八、要审慎开展房地产贷款业务

中国房地产开发贷款主要是系统性风险，但单个企业的风险不容忽视。尽管房价是否下跌难以一时作出判断，但房产新政策下高库存压力很可能最终导致房企被迫降价，新政造成的流动性持续紧张肯定是个问题，并随着时间推延问题将会变得严重，资金实力不强的房地产企业引起资金链断裂的风险有可能存在。我行要积极防范因政策效应带来的风险。全行要审慎开展房地产贷款业务，对未到期的存量房地产贷款，要密切关注项目进度情况及销售资金回笼情况，做到按销售进度或合同约定收回贷款。要加强新项目准入管理，选择信誉好、资质等级高、综合实力强的优质开发企业进行合作。项目做到“四证”齐全，自有资金达到30％以上。在房地产开发贷款总量控制的基础上，对单个房地产企业贷款发放控制在4000 万元以内。要重视房地产贷款担保的有效性、足值性和可实现性，以开发土地为抵押担保的，另要追加其他有效的保证担保，要积极探索和推进房地产“在建工程”抵押。对已合作的房地产公司，要加强资金的封闭运行管理，尽可能地签订售楼款归集我行管理的协议。

九、加强授信业务日常管理

1、重视票据质押及存单质押授信风险。全行要严格按照银监会相关制度要求，严防操作风险和道德风险，严防克隆等假票据假存单质押授信。

2、重视表外授信业务风险。各行在办理表外授信业务时，要加强对客户资金运营能力分析，从客户的经营规模、结算特点、上下游配套关系等入手，审慎判断票据业务合理性；从贸易合同、票据、税票记载内容的对应逻辑关系入手，认真核对原件，确保贸易背景的真实性；从银行转账凭证等入手，仔细检查保证金来源的合规性。要注重节约银行表外信用资源，尽力提高表外授信业务保证金比例，减少风险敞口，加强风险控制，提高风险收益。同时，根据《浙江省银监局关于辖内银行机构高息揽存等问题抽查情况的通报》（浙银监发（2011）83号）精神，强调各行严格执行银行承兑汇票保证金按活期存款规范计息的规定。

3、加强对中长期贷款期限结构风险管理。各行要认真贯彻银监会《关于规范中长期贷款还款方式的通知》精神，重视中长期贷款期限结构风险，根据监管要求和本部门本月布臵，对本行的中长期 贷款进行全面的梳理，对原定期限不合理的，要重新确定还款期限，并做到与客户的沟通工作，银行双方同意的基础上，在中长期贷款合同中追加条款予以明确。该项工作要求各行在今天将疏理情况上报，在6月中旬完成不合理期限的调整工作。请各行领导再注意一下该项工作进度。对于新增的中长期贷款，要根据项目建设运营周期和项目预期现金流情况，合理确定贷款期限，原则不得整贷整还，贷款根据自有资金和自筹资金配比到位时间分次发放，项目建成后，原则上每年至少两次偿还本金。同时应加强中长期贷款发放后的管理，有效监控资金流向，适时掌握风险因素变动情况，及早防范和化解中长期贷款风险。

4、加强委托贷款管理。各行应加强对委托贷款业务的风险防范。在办理委托贷款业务时，应注意资金来源的合法性和合理性，资金用途要符合国家产业政策；房地产委托贷款要比照自营贷款操作；办理融资性担保公司委托贷款业务时，应按照总行《关于规范融资性担保公司委托贷款业务管理的请示》要求进行管理，单户委托贷款金额应控制在融资担保公司净资产的20％以内；要合理确定委贷手续费率，注重委托贷款业务收益与风险的匹配；要切实防范委托贷款法律风险和操作风险，尽量要求委托人董事会出具承诺，承诺所引起的法律风险、操作风险等由委托方自行承担；应防范委托贷款借款方的信用风险，严防风险转嫁。

5、要规范与担保机构的合作。根据湖州银监分局监管要求，2011年3月31日前，已取得湖州市经信委设立（变更）批复、暂未取得 融资性担保机构经营许可证的担保公司，自2011年3月31日起，银行不得与其进行新的业务合作，原有业务合作到期后终止。为此，各行要按照总行《关于开展担保机构业务合作检查清理的通知》要求，做好合作担保中的风险防范。

6、要加强征信管理。各行要按照总行《关于加强公司业务征信数据质量管理的通知》要求，切实提高征信数据质量报送。同时，二季度要按照总行统一部署，认真做好新一轮的贷款卡年审和新开户企业的征信数据入库工作。