销售成长录

第一篇：销售成长录

湖 南 第 一 师 范 学 院

专科毕业论文（设计）

题目关于对广州友效达广告有限公司的社会调查报告

学生姓名王亮学号10314050119系（部）经济管理系专业班级2010级商务管理1班指导教师曹宏亮

2013年 4月 5日

关于对广州友效达广告有限公司的社会调查报告

一、调查对象

广州友效达广告有限公司

二、调查时间

2012年7月5日—2013年1月15日

三、调查内容与心得体会

友效达，友是友谊的友，效是效益的效，达是达观的达。在这里我再次想起这个这个口号，对于我自己的理解，这就是公司文化的精髓，这就是唯一的能印在我脑海的公司精神。离开友效达已经好几个月了，现在除了以往的同事情，似乎没有什么其他很多太值得我留念的。但现在回过头想想，在那里我经历了很多，成长了很多，学到了很多，那边仿佛就像我步入社会的第一所学堂，那里有喜怒哀乐，有酸甜苦辣，有太多的成长记忆，我想这辈子我也不会忘记在友效达的半年时光。

炎热的7月我独自一人南下广州找工作，在之前我就决定要找一份销售的工作，前期的准备比较充足，所以找工作对我而言不难，我面试的第一家公司就是友效达，后续也面试了好几家公司，但我记住了友效达经理峰哥的那句话“好好珍惜”，我最终选择了去友效达，可以说在很大程度是因为峰哥的那句话吸引了我。但我的选择是没有错的，以致后期导致了我有了一个质的变化。

广州友效达广告有限公司，刚进公司时我只知道公司是做广告的，具体做什么我并不清楚，进公司后做产品培训时我才知道公司是做广告设计兼广告印务的，而且是刚成立没几年的小公司，这让我大失所望，但经过与峰哥的交谈后，我的观念大有转变，是的，刚走出社会的毛头小子你还嫩着呢，没必要挑三拣四，眼高手低，现在需要的是学习，学习，学习，这家公司也是处于一个成长阶段，跟着公司一起成长有何不好呢。峰哥的一番话打动了我，使我下定决心在公司好好干。进公司初期感觉自己要做好销售这份工作，实在是难上加难，做销售的各方面能力，语言表达，自信心，主动积极的心态，对客户需求的分析等，我都不具备，导致我陷入一个很压抑的状态，做事做人都很低调，不敢放开大胆的做，我曾经也想过退缩，但我过来就是来改变自己的性格缺陷的，不管付出多大的代价我都要坚持下去，自己的坚定地信念加上峰哥的指导和分析我一直坚持着。记得那时候我每天找资料加班到晚上九点，每天早上去读一篇一千字的文章去锻炼自己的语言表达能力，每天不断地打电话练习

自己的电话销售能力，每天给自己做工作计划，写工作总结，工作日记。日子一样过得很快，但我仿佛从来都没那么充实过，似乎没有浪费一丝的光阴，有时甚至感觉时间不够用，我感觉自己每天都在成长，虽然我有点笨，要通过自己的摸索去成长实在是很慢，但只要自己每天能突破一点点，每天能成长一点点，我相信日积月累终究会产生由量到质的转变。有时我会不理解为什么峰哥希望我们自己在工作中去摸索，自己思考，自己想办法。一个公司最大的成本就是没有培训好的员工，员工没有好的培训就不能快速的成长，就不能为公司带来效益。后来我才明白，别人教给你的思考方式，分析问题的方式，工作方法等永远是别人的，教给你后你可能再某个问题上能够去很好的解决，但是换成其他问题你一样不会自己思考去想办法解决，只有自己通过摸索总结出来的才是真正属于自己的，属于自己一套思维模式，思考方式，那样才会一通百通，这是替员工从一个长远发展的角度去考虑，这是多么难能可贵的一种带领方式。正是因为这样，我到现在一旦想起峰哥心里就会涌起一种催泪的哽塞，我不知道这是我对他的一种深深的同事情，还是远超越同事的一种兄弟情，这种情谊就像是一起出生入死的战友情，是那么的值得怀念，是那么容易产生心灵最深处的感动。

时间一个月一个月的过去了，很快三个月已经过去了，我的业绩还是平平无奇，虽然在技巧，产品熟悉程度，电话销售能力上有很大的进步，但是还是在成单上看不到成绩，我知道要成为一名真正的销售，我还有很长的路要走，但是工作环境的散乱，我对自己也渐渐的松懈下来，我是一个很容易受环境影响的人，很多情况下会随主流。那阵子，谢总看公司业绩不好，强逼着同事们下午必须出去陌拜，而且晚上回公司需要回报陌拜情况，大家感觉压力山大，这种强迫式的工作方式只会适得其反，大多数销售在没客户见的情况下出去都是偷懒了，下午回公司的路上都会编一连串的谎言去敷衍谢总的追问，现在想想是多么的有趣，可笑。当然这种情况就像是一种过滤，很多人同事由于心里积累过多对公司的不满，而选择了离开。海辉走了，一起走过了三个月的同事，兄弟，由于无心再工作而选择了离开，想想我们一起成长，一起打电话，一起见客户，一起陌拜，一起坐下看路边美女，一起加班找资料，一起跟峰哥点上没时间出去吃的晚餐，他的走我心中有种莫名的失落，是海辉教我记得每天写好工作日记，是他勇于指出我在工作中的不足之处，有时出去见客户之余我们也会经常偷懒坐下来聊天，谈人生，谈感情，谈以后。战友的离开使我也有种离开的冲动，只是我感觉我还没资格谈离开。这个时候，幸运之神降临到我的身上，我遇到工作以来的第一个大单，顿时我的内心又燃起新的希望之火，我有了一种继续坚持的动力。这个单可以说是我开创了公司做牛皮纸袋的先河，应该是前无古人后也无来者了，客户是个炒板栗连锁企业，需要大量的纸袋子，前期的一个看样跟报价都很顺利，客户很有诚意的直接来公司跟我们洽谈，一切谈妥之后交了定金，一个大单到手啦。我心中有着万分的喜悦，但是我高兴的太早了，问题总是在你毫无戒备之心的时候蹦出来，产品经理杰哥告诉我这种袋子工厂没法做，刚燃烧起来的心一下就被这瓢冷水泼的毫无燃烧的痕迹了，我不得不接受要把定金退给客户的噩耗。当我把这种消息告诉客户的时候，客户也是很无赖很无助，想让我们想想办法，最后公司找了一家深圳的厂家能生产这种纸袋子，但是在后工序上与客户想达到的效果有差异，我把这种情况反馈给客户，客户也很通情达理没有为难我们，很爽快的答应了，这个单能继续合作下去了，我心里那颗冰石这才开始消融。开始生产了，但我并没有因此而吃了定心丸，新一轮的问题很快袭来，客户那边自己的一批袋子很快要用完了，现在做生意紧缺袋子，而生产商说至少要延时半个月的样子才交货。客户那边不停地打电话来催促，说我们办事不靠谱，不讲诚信。这种当头棒喝搞得我焦急万分，心烦气躁，一时也手足无措。谢总，杰哥都在为这个单而想尽办法，去跟客户沟通协调，但办法总比困难多，经过一番艰难的协调，客户答应可以先做一批信封装订式的袋子顶着急用，原产品分批次送到客户手中。到这里这个单算是艰难的结束了，我的心跳终于也恢复了正常，做销售还真需要有好的心理承受能力，不然像这样起伏波动早晚会弄出心脏病。这个单让我成长了很多，天上永远不会掉馅饼，幸运之神降临到你身上，你也得要有能力承受才行。产品的质量，交货时间，公司服务这几块必须要把握好，不然就会惹祸上身。你的产品没有问题，问题是你有没跟客户说清楚情况，有没有及时跟客户沟通。诚信是生意场上的第一准则，违背这一准则长期合作那就免谈。遇到问题困难不应该是去纠结心烦气躁，应该冷静下来心平气和的去想办法解决。

自那以后，我的销售能力明显提升，业绩连续两个月都能保持一个理想的状态，我开始骄傲了，开始把自己当成老油条，放纵自己，我把勤奋抛到脑后，以为可以靠运气达成目标，以为可以不劳而获。很快我就吃到了苦果，一个月内定下的业绩目标我只完成了三分之一，那一个月我很无助，对工作对生活都失去了激情，整天愁眉苦脸，我意识到了自己严重的错误，不应该总想着靠运气成单，不应该高估自己而忘了脚踏实地，不应该把勤奋抛在脑后，我一直相信勤能补拙，勤奋与坚持也一直是我成长的推动力，但这个时候我把它们都丢了，可想而知我没有办法再成长再前进了。但我没有在挫折中挫败，我调整状态想重新站起来，不能受点打击人就废了，内心强烈的意识驱使我继续努力。这个季节已经是年底了，同事们都想好好冲一把开心的回家过年，可我不想再冲了，我的心早已不在这边了，或许可以说在这边我一直没用心，整个半年让人感觉很迷茫，总是在摸索中度过，给人一种朦胧感，像走丢了的孩子，我想我得跳出来，于是我决定选择辞职离开，当然了我想离开也是因为友效达我不想长期待下去，它没有给员工一种归属感，给人的感觉就像专门为刚走出社会的年青人

提供学习适应社会的一个平台，稍稍学到点东西，稍稍能适应社会就想离开了，这样总是留不住人，员工们在那里看不到前途，公司的一个规划除了几位核心人物，其他人一无所知被蒙在鼓里，公司制度存在很大的问题，但它并没有因为有问题而去根据实际情况改善，不去重视基层员工的感觉，公司不是几个管理层的，底层员工才是公司成长的基础，如果一个公司不去关注员工的感受，那么就会像一个君王不去顾虑老百姓的感受，水能载舟亦能覆舟，如果失去民心，公司员工不满，那么公司底层的支撑就会付诸东流。现在企业的管理理念都是以人为本，只有员工工作开心了，找到了归属感，才会愿意死心塌地为企业卖命。现在这样的社会企业想留住员工，好的薪酬待遇和福利是必不可少的，当然这只是在物质上，企业的文化，价值观，精神也是必不可少的，员工只有真正领会企业的文化，价值观，精神才能融入企业，才能在此找到归属感，才会死心塌地跟你干。军人为什么会愿意献出生命来捍卫国家领土，是因为军队有铁的纪律，有那种超越生死的民族精神。人活着要有灵魂才算是活着，企业活着也要有灵魂才能走的更远。

要离开了，我更珍惜我跟同事们待在一起的日子。涛哥，一直坐在我邻座的有着小肚腩的兄弟，他会经常在工作上，心态上指点我。旭亮，后期结交的投缘人，时间相处不长但我们总会很有乐趣的调侃对方，骂对方傻×。华威，很猥琐但有着那种紧盯目标不放的精神的好搭档，大大咧咧，实实在在。江雄，口才很棒，给我起过绰号的，爱展示肌肉的肌神。克钿，我们同队中的高学历分子，很善良，很有情趣。茂茂，跟我性格相仿的，普通话跑偏的老实人，记己好好照顾记己。很难得的一群兄弟，曾经一起见客户，一起去江边看风景，一起下午都坐在网吧，一起为见一个客户往返坐一下午的车，一起躲懒跑到公园斗地主斗到手抽筋，一起周末喝了酒后喝茶，边喝茶边斗地主，一起跑到客户那边挨叼。一起的很多回忆，是那么的让人回味无穷，大家现在虽然各奔东西，但我相信将来若是有缘再见，那种兄弟情谊依然扎根在心底。现在我依然走在销售这条道路上，每当电话，见客户时总会遇到在友效达相类似的情景，很是怀念，我想我会继续努力，用勤奋跟坚持去成为一名真正的销售，去实现自己的一个人生价值，去追逐自己最初的梦想。

第二篇：销售达人录

新人入职期怎样赢得上司喜爱

初入职场，如果能赢得上司的喜欢，就可以得到更多“庇护”和机会。怎样才能让上司喜欢你？

身边的故事

小张和小王曾经是我的团队中的两个新人，都是应届毕业生。小张主要做卖场的销售工作，在工作中非常勤快，理货、搬货、打扫卫生等样样都干，公司同事请他帮忙也一概不拒绝，但他并没有因此得到大家的认同和欣赏。究其原因，小张平时穿着不讲究，甚至有些邋遢；虽然勤快，但做事效率不高；经常帮助同事做事，却耽误了自己的工作，从而影响了自己的业绩„„

小王在应聘这份工作的时候，就提前做了充分准备，事先对公司的情况进行了解，在面试时简单分析了公司的企业文化和市场销售情况，并且对自己的职业生涯有比较清晰的规划，给面试官留下了很好的印象。入职后，小王勤恳务实地做基础工作，不好高骛远，并积极向同事学习，份内的事情高效完成，对于边缘的事情有时间的情况下也不抱怨地帮忙做，大家看在眼里也感受到了他的勤奋。在一次公司大型路演的活动中，小王提出了 “互动抽奖”的促销创意，并请“大学生艺术团”的朋友义务出演，将整个活动推向高潮，帮助这次活动实现了很好的销售业绩。经过一年的考察，小王顺利晋升。

小王在应聘和工作中的谦虚谨慎、做好细节、善于学习等表现让上司的认同，在工作中稳扎稳打的勤奋让上司放心，在一些重要活动中有创新的想法并有效地执行让上司赏识，这些出色的表现也使自己最终在团队中出类拔萃，当然会得到提拔。

新人怎样赢得青睐

第一印象很重要

第一印象和保持行为一致，是员工规范自己的行为和保持一种积极向上态度的职业道德和敬业程度的表现，是得到上司喜欢和肯定的第一环节。新人给直属上司的第一印象很重要，良好的第一印象会在日后的工作中得到上司的“照顾”，好的第一印象会让上司先感性地“喜欢”，首先感觉这个下属不错。营销新人进入职场给上司留下的第一印象主要体现在着装、言谈等方面。一位设计大师曾说：“服装不能造出完美的人，但是第一印象的80%来自着装。”从事营销工作的新人要做好随时与陌生人打交道并营销自己的准备，掌握一定的着装技巧非常重要。优秀营销员会通过服饰体现自己的职业素养，并且合宜得体的着装也是对客户的尊重。营销新人要以稳重大方、干净利落的着装原则选择符合个人年龄、身份的服装。

营销新人入职后还要言谈得体，在工作应酬中要举止大方并注重细节，如第一次和上司在一起吃饭，要主动帮上司倒水，以显得自己尊重上司，并让上司从这个小细节感受到你的“用心”，认为你是一位能做好工作的人，因为细节决定成败。如果初次见面就很邋遢，讲话又口无遮拦，这样的人很可能是因为上司临时看重其简历或学历，抱着“考察”的心态才录用你，在今后的工作中一旦出现什么问题，则会因为对你平时的印象不好而加倍不满意，甚至会毫不留情面的痛斥，影响今后的职业发展。

良好的第一印象并不是刻意的把自己扮演为“另一个角色”，去欺骗你的上级换取暂时的好感，而是需要注意自己的细节，稍微用点心把自己推向一个好的状态并保持下去。如果是刻意把自己扮演得很好，结果在实际的工作中却表现很差，反而会更加得不到上司的认可，会否认这个员工，会觉得你很“假”。态度一定要积极

上司多喜欢高业绩的下属，但是对于刚入职的新人，开明的上司大多都喜欢态度为先的人，因为这样的新人会让他觉得是可塑之才。态度决定成败，刚刚走上职场道路的新员工，还处于一个学习、积累的阶段，要把工作看做是成长的机会，以良好的态度对待才是最重要的。

良好的态度首先表现在遵守各项工作制度。初次进入职场的营销新人，要能够接受和认可公司的文化，能够维护上司的权威，不搞特殊化，团结同事，与同事相处融洽，用人格魅力得到同事的认可和喜爱，但不搞“小集团”，上司都不喜欢“小集团”，因为内部的“斗争”会影响整个团队的稳定和发展。

其次，要有积极的学习态度。营销新人应尽快熟悉公司的产品特点和价格，熟悉公司的工作流程，多向老员工谦虚的学习和向上司请教业务知识，并要深入市场走访，在实践中提高业务水平。工作之余，向上司和同事谦虚请教业务技能，询问自己的工作方法是否得当，并请上司和同事给予指点等。除了向同事学习，营销新人还应具有爱读书的习惯，多看和销售相关的书籍、视频、案例，不断增加自己的专业知识储备，不断完善自己的理论知识，强化自己的基本功。营销新人在工作中保持积极的学习态度，有利于自身技能的提高，有利于自己工作的开展，并能尽快地储备自己的“能量”。

此外，营销新人还应有踏实苦干的精神。不管事情做得怎么样，首先要认真地去执行，切实去做，面对困难，不畏惧、不退缩、不敷衍。

高效执行有亮点

高效执行强调的是服从、目标、结果和速度，是正确的人做对正确的事。现在的公司都在强调执行力，对于新员工的执行力，上司一般都抱有很大的期望。营销新人在工作中，为了完成上司下达的任务，尽力的执行到位，哪怕前期因为对业务不是很熟练，也可以花比别人更多的精力和时间去完成，以让上司感受到新人的执行力很高和对工作的负责。但高效的执行力需要有良好的时间期

限，在什么时间内完成，事情的轻重缓急一定要权衡好，做事情要有条理性和主次性，面对每项工作任务，都需要提前去做准备，并把事情规划好。同时，需要团队协作的事情，要和团队积极的配合执行。

在高效执行的同时，新人要敢于在工作中做出亮点，超越上司的期望，多提一些切合实际可行的执行方法和创新的想法。敢于创新会更有利于工作的进展和业绩的达成。

新员工一般都是有一定的创新意识，在对自己工作熟悉的情况下，在实际操作中，自己有好的想法，可以和上司沟通并得以实现。比如说：做一场促销活动的执行，给予上司意见，促销员如果能够增加一双手套，显得会更加的卫生和正规，执行的效果会更好，让上司感受到新员工对工作认真有思路，然后执行下去。多做请示和沟通

营销新人在工作中要始终保持凡事多请示，事后多沟通的习惯。

遇事多请示就是对于上司交代的事情，在工作中遇到的新问题，特别是超出自己权限范围的事情，营销新人需要和上司及时的请教、汇报。营销新人在做一件事情之前，需要权衡事情的权限，自己权限内可以妥善处理的事情自己承担处理，超出权限或重大事情，一定要及时向上司请示，以示对上司的尊重和力争事情的妥善解决。对于那些超出自己权限的事情不能擅自做主张，一旦处理不善，上司会责怪你没有上报、请示，会给上司留下不好的印象。

除事前多请示外，营销新人在事后也需要多和上司沟通。例如在例会中上司提出的一些问题，大会上自己不方便提问的，在会后再向上司提出自己的想法和规划，让上司感受到你对工作的用心。

努力做出好业绩

对于业务员而言，良好的业绩才是上司最关注的核心，良好的销售业绩也是新员工立足的根本。良好的工作方法，吃苦的精神，谦虚的学习，和上司保持很好的沟通，和自己的客户保持良好的客情，都是为达成良好的业绩做准备。营销新人需要有任务量意识，上司下达的任务量需要尽量完成，有能力的要超额完成，这样才会为上司分担销售的压力，得到上司的喜欢，并成为上司的左膀右臂，未来也会有升职和提升的机会。但是销售业绩的高完成也不要沾沾自喜，需要保持谦虚的态度，不夸夸其谈，不漠视同事，让上司感受到新员工的谦虚和胸怀。

业务新人在上司面前保持良好的第一印象，工作中首先有良好的态度、勤奋的精神，学习的激情、高效的执行，勤于和上司沟通汇报，努力创造良好的业绩，就会逐步赢得上司的喜欢和认可。

第三篇：2012春学生成长录范文

校长寄语

尊敬的家长朋友：

光阴荏苒，日月如流。过去的一学期，学校在您的竭诚支持下走内涵发展之路又取得了喜人的成绩。期初，我校在县委、县府的新年教育工作会上荣获目标考核二等奖和特色文化教育成果奖。三月、四月我校先后成功为全县教育工作会和陵江镇教育工作会提供了特色教育现场，受到与会领导和社会各界的高度赞誉。五月，我校少儿足球队出征广元市第五届“东城杯”少儿足球比赛，女子队再获殊荣，蝉联九连冠。六月，学校举办了盛大的“庆六.一暨第二届足球文化节”，扬学校办学之特色，亮师生才艺之美焕，展素质教育之成果，全体师生和家长共同参与，让孩子们度过了一个喜庆快乐而有意义的节日。学校更注重教学质量的提升，扎实教学“六认真”，深入教育科研，坚持早读晚辅，坚持月查、月考、月总结，七月，学校在全县统一考试中，再创佳绩，位于同类学校之首。这些斐然的成绩来源于学校科学化、精细化管理；来源于全校教职工的不懈努力和无私奉献；来源于全体学生的勤奋踏实和顽强拼搏；更来源于家长朋友的全面理解和倾力支持！

千里之行，始于足下。我校将进一步加强学校教育与家庭教育的有效配合，激励更多学生家长更加关心学校、关心孩子们的成长，携手优化孩子们健康成长的育人环境，努力探求学校飞速发展的新思路和新方法，沿着“规范学校、特色学校、理想学校”的发展战略，耕耘不止，奋斗不息！

今年暑假长达近60天，希望各位家长在暑假期间认真督促孩子的假期作业，教育孩子积极学习，带领孩子们参加有益的社会实践活动，加强对孩子们的安全教育和监管。

祝您：工作顺利，事业发达，万事如意！

陵江二小校长罗万兴

第四篇：酒店实习报告:酒店成长录

酒店实习报告:酒店成长录

引言

我的本科母校——海南大学——为我们提供了很多的选择和实习机会，从面试招聘会前的指导到专场招聘，海南绝大部分的豪华酒店都来进行招聘。我所理解的实习便是一次锻炼的机会，一次对自己未来选择的尝试，一次深入社会直接面对工作的契机，抛开学校的象牙塔体验现实的残酷。

我的毕业实习确定过程可以说是一波三折，从最初被三亚万豪放弃到错过海口文华，到三亚凯宾斯基的门童与华宇度假酒店的前台，由于自己对于酒店行业的期待与憧憬，最终还是选择了出国实习，选择了新加坡。实习酒店是新加坡圣淘沙湾W酒店——这座位于世界著名旅游目的地的豪华度假酒店。

来之前，自己对这个酒店了解甚少，甚至一开始就不知道这个品牌，是网上的资料图片让我大概知道了这个酒店的概况；来之前，自己也听说了前几批从新加坡回来的同学感叹非常艰苦非常累；来之前，自己也做足了心里准备，不管多么艰难，也一定要坚持下去，尊重自己的选择。确实，在经历了比自己预想过的还要糟糕的时候，在面对了突如其来的责难与文化上融入受阻的时候，在面对生活上种种不如意发生的时候，我想，如果自己有机会再次面对毕业后社会上或是工作时的各种问题时，应该会淡然从容许多吧。我很感谢这次实习机会给我带来的成长，角色转换的过程是撕心裂肺的，但唯有坚持，才能最终成长。

Wow，这才是W酒店!

W酒店属于喜达屋酒店与度假村国际集团旗下酒店，是我们经常听说的圣·瑞吉斯、威斯汀、喜来登等豪华酒店的姊妹品牌。1998年首家W酒店在纽约开业，直到现在，W酒店在全球共有44家正式营业酒店，包括近年刚在广州开业的W酒店及公寓。W酒店定位为现代奢华时尚生活品牌，目标群体是时尚潮流的创造者和追随者。

我所实习的新加坡W酒店，英文全称是XXX，于2012年9月份开业。几乎所有的W酒店都秉承了相似的文化，但分散在世界各地的W酒店又包含自己独特的设计。酒店以“音乐，潮流，设计”为主线，“随时随需”（Whatever Whenever）的服务理念，W独特的大堂起居室设计、室内设计以及独特的香氛气味和设计名称。酒店员工被称为“Talent”（天才），酒店大堂又叫做“Living Room”（起居室），酒吧叫做“Woo Bar”，商务中心叫做“Weird”，员工食堂被称作“Green Room”等等这些有着独特意思的称呼。除了奢华精致的装修，这些名词是我刚来时前厅部副经理Jim Wu带领我参观酒店印象最为深刻的地方，我被W的酒店文化所震撼并深深的吸引。W酒店是想让客人在踏入大门的瞬间就可以震惊于眼前所呈现的一切，让他们感到“Wow，这才是W酒店”。

我不是行李生，我是欢迎大使

我所在的部门是Welcome Office，也就是一般所说的前厅部，而我则是一位Welcome Ambassador（欢迎大使），直属于酒店Concierge（礼宾部）。工作的主要职责是开关酒店正门，开关车门，送（取）行李，帮助客人叫车，租借自行车雨伞，送报纸，擦鞋，问候往来客人，指引方向，接送客人，协助客人解决问题，保证正门区域清洁等等。简而言之，我们负责酒店正门几乎一切的工作。虽然都是一些看似简单的“小”事情，但要做到十分顺利的与客人沟通交流，实现客人的愿望并使客人满意，还需要非常多的历练。

每天的工作时间是九个半小时，轮班制度有五种：A班从上午七点半到下午五点；B班是从下午一点半到晚上十一点；C班是从晚上十一点到第二天早上八点；F班是从每天上午十一点到晚上八点半；H班是从下午四点半到第二天凌晨两点。以下是我每天的工作流程：来到酒店换好工作服之后到前厅部办公室开会（Briefing），在交代了今天的工作重点和注意事项之后便回到自己的岗位——酒店正门和行李房——准备开始一天或一夜的工作。一般比较忙的时间是在接近正午到下午晚饭时间，如果有活动（婚礼、会议等）便会非常忙碌。

作为新人，刚开始工作的主要内容是熟悉周围的工作环境，熟记一些酒店以及酒店周围的设施，做一些简单的事情如开关门、问候客人以及拿行李。在一周之后，领队会带我们去房间熟悉里面的设施，告诉我们送行李的技巧和注意事项以及客人会问到的问题。然后便会带上我一起送行李，让我在旁边观察他的言行举止，之后便可以自己承担送行李的任务了。

小到开关门，大到送行李，我的每一个工作内容都是有标准和要求的。在酒店正门区域：看到客人从二楼大堂下来，自己必须主动迎上前去问候客人，问客人是否需要帮助，必须是面带微笑热心服务。如果客人拎有行李但没有坐电梯，自己必须冲上去问客人是否需要帮助拎包，一般是要帮助客人拎下来。见客人坐电梯下来，自己要提前守在电梯口问候客人并问是否需要帮助。新来的客人（带有行李），你要首先检查行李上是否有客人名字（行李标签、航班标签），最好用客人姓名问候他们，并强调欢迎他们来W酒店。如果客人从外面回来，除了问候客人，要强调欢迎回来。帮助客人叫车，一定要提醒客人是否有其他客人排在他之前，并适当提醒所需的时间。绝对不能拒绝客人，如果遇到你不清楚不确定的问题，要及时请同事或者上司帮忙。在送行李时，10分钟之内必须送达到客人房间，除非有特殊情况（如房间没有准备好或是客人有其他特殊要求）；送行李时一定要用客人的姓名问候，拿行李进房间时一定要注意房门是打开的，并询问客人是否有特殊放置要求；送完行李时也要询问客人是否需要其他帮助，并谢谢客人，祝他们入住愉快。这只是我们工作中最主要的两个部分，其中的复杂过程和突发情况不一而足，琐碎的事情数不胜数，要注意和改进的地方时刻都存在。

雨伞事件

在实习过程中，发生过许多意想不到的事情，有被酒店经理严厉的责难过，也有被部门经理表扬过，都是与客人相关的细节问题，雨伞事件是其中最值得说的一件事。

那时候刚过完春节，大年初二（2月11日）的下午班。晚上下小雨有一位客人借伞，我在开门过程中答应了借伞给客人，但因仍有来往的客人我先选择保持大门的开启，借伞客人因为雨势小了婉拒后离开，被正在酒店大堂巡视的酒店经理（Hotel Manager）看到误以为我拒绝了客人，并派值班经理来和我沟通。当时值班经理的严肃使我意识到问题的严重性，但自己并没有拒绝客人，也向她说了当时的情况。最后是我拿着雨伞去追客人并送到客人手里，但因为自己当时太紧张又忘记问客人的房间号或者姓名作记录而又遭到了经理的责骂，不过最终客人将伞还回事件得以解决。

因为初来咋到还没有习惯当地的工作与生活，当时真是沮丧到了极点，说实话，自己真有辞职回家的冲动，其实主要还是因为自己的工作流程与变通性。在日后的实习中，通过对工作内容的重复及体会，越来越得心应手的处理这些事情。渐渐发现，习惯之后，之前遇到的事情都是非常正常而且可以理解的。

微笑待客，终有回报

某日中午，一对夫妇需要出租车，他们曾住过我们酒店，恰好我也帮助拿过行李，对他们有些印象。当时只是坚持自己微笑对人的习惯去热心服务，与他们交谈沟通，确定目的地并叫了车，因为外面比较热，就请他们在里面等。他们当时也认出了我，夸奖我的笑容以及热心，还特意问了我的名字，走的时候还给了我小费（叫车一般是没有小费的），当时真是太开心了，微笑与热情得到了认可。

还有一次，我从接到的客人行李箱上认出了名字，便亲切称呼，并将其行李送到房间，之后只要见到他进去酒店，我都能称呼客人的名字并打招呼问候，在第二次问候的时候，客人惊讶的看我：“你竟然记得我的名字？”不论何时何地，不管你自己的情绪如何，只要是与客人接触或在帮助客人，你都要拿出自己应有的精神面貌微笑热心的服务，最终会有好的结果。

结语：建议与收获

在我三个月的实习工作中，犯过很多错误：行李险些送错房间，对客人姓名称呼不熟练，与同事之间的沟通不够顺畅导致一些不必要的麻烦，时常弄错出租车顺序等等。但也收获颇丰：学会开Buggy送客人买东西，尝试了赛格威（Segway），坚持始终微笑面对客人（不论自己心情的好坏），掌握了每天的工作流程以及送行李的关键要点，体会了夜班的辛苦等等。

对于自己的不足我也有了清晰的认识：性格比较安静导致自己与客人的对话放不开；英语的语言劣势导致自己在称呼客人姓名时容易出错，有时候不敢用客人姓名称呼；文化的不习惯导致同事之间的沟通并不十分顺畅，有时会影响工作速度；因自己的专业问题，酒店行业的一些知识技能在一开始并不熟悉，导致自己对于一些名词和在处理问题时考虑不周到；在比较忙碌的时候还是会比较着急慌张，容易出错。所以会始终坚持语言的学习，更新自己在酒店管理方面的知识技能，增加自己的工作经验，尤其是要抓住出国学习的机会。

对学弟妹的建议：工作实习对自己的帮助是非常大的，不论是增加工作经验还是让对自己即将踏进的社会有一个新的认识，或是对自己以后所从事的工作有一个初步的认识，帮助自己调整择业观念。所以一定要认真选择自己的实习岗位，脚踏实地的完成短短几个月的实习工作。

对学校的建议：学校以及学院为面临实习的同学们组织专场招聘会，提供了很多的实习机会，对找到实习工作帮助非常大，但许多同学在未来择业方面还是犹豫不决，应该提供专门的讲座为同学们理清思路；有些同学因为考研考公务员等其他事情影响了实习，学校以及学院应考虑为这类同学群体提供更多的实习机会；在实习过程中，常常会遇到许多意外或是困难而使得许多同学半途而废，学院以及学校应该在同学们的实习过程中提供更切实际的帮助，使同学们可以顺利完成实习。

第五篇：房地产一线销售实战技巧总录

房地产一线销售实战技巧总录

招式A：从心开始

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。二．擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

;卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交房时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样 的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界

2、知己知彼，配合客人说话的节奏

3、多称呼客人的姓名

4、语言简练，表达清晰

5、多些微笑，从容考虑问题

6、产生共鸣感

7、别插嘴打断客人的说话

8、批评与称赞

9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语 招式B:按部就班

一、初步接触

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感

功能 1)高兴

再现 2)接受

融合 3)惊讶

调整 4)害怕

防护 5)期望

探索 b．激发他的兴趣

在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样

每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C．赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求

◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。◆当顾客目光在搜寻时。

◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好/你好!请随便看。◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。◆避免过分热情，硬性推销。

二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。售楼员切记

1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。◆精神集中，专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

◆话题集中在某单位时;

◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。◆顾客开始关心售后服务时。◆顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

◆不要再介绍其他单位。

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略 ◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◆选择法

先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

飞

◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。◆利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。◆注意成交信号。

◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

◆保持微笑，态度认真。

◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。

◆细心聆听顾客问题。◆表示乐意提供帮助。◆提供解决的方法。

2、备注

◆必须熟悉业务知识。◆切忌对顾客不理不睬。◆切忌表现漫不经心的态度。五 结束

终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定——终结成交。成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。◆目送或亲自送顾客至门口。◆说道别语。

2、备注

◆切忌匆忙送客。◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式C:循序渐迸

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立 强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我

信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。B，配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的1$态 a，衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。B，正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并

对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b，大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

a，主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交*合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲 建立和谐 引起兴趣 完成交易 引发动机 提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。这些方法富有弹性。

◆

你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答

阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。