第一篇：市场营销作业——定价的诱惑——演讲稿
选择：
维持原价格：市场领先者可以维持他的原来价格和利润幅度，当他认为（a）如果降价，会失去很多的利润；（b）不会失去很多的市场份额；（c）当必要时，会重新获得市场份额。领先者感到他能抓住好的顾客，而放弃一些较差的顾客给竞争者。
提高被认知的质量：领先者可以维持原价格但要增加提供的产品的价值。他可以改进他的产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值。企业可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多 降价：市场领先者可以降低自己的价格，以达到竞争者价格的水平。他可以这样做是因为（a）他的成本将随着数量增加而下降；（b）他将失去很多的市场份额因为本市场对价格是敏感的；（c）一旦他失去市场份额，他要使尽全力去重新获得市场份额。当公司降价时应努力去维持它所提供的产品的价值。
提高价格同时改进质量：市场领先者可以提
价并引入一些新品牌商品去包围那种进行攻击的品牌商品。
推出廉价产品线反击：一种最佳反应是在经营产品中增加廉价品种，或者另外创立一个廉价品牌。如果某个正在丧失的细分市场是对价格敏感的，这种做法就有必要，因为这样做不必对要求提高质量的呼声作出反应。常用的几种调价方法：采用延缓报价：公司决定到产品制成或者交货时才制定最终价格。生产周期长的产业如工业建筑和重型设备制造业等采用延缓报价定价法相当普遍。分别处理产品与服务的价目：公司为了保持其产品价格，把先前供应的免费送货与安装的产品分解为各个零部件，并分别为单一的或多个的构件定价出售。
Occidental 是制造顶尖设备的企业迫切需要保持的客户，因为它本身是以品质而不是以价格为基础开展竞争。
从长远看，Occidental 是一位非常重要的客户，因为在未来的4 年里，它将建造两家新的工厂。失去象Occidental 这样重要的客户，对标准公司的声誉是一个很大的打击。
2、Occidental 制定了新的竞标政策。
标准公司的价格较两家日本公司的价格高出5-9%，而后者打算提供与标准公司不相上下的产品与服务。
局限或问题：
Occidental 已经清楚地表明它希望将这台设备的价格降低22,000 美元。
由于标准公司在机器的品质和服务上不象以前那样占据明显的竞争优势，所以降价是必要的，将机器出租只不过是将问题的解决向后推延。
Scott 在推销和宣传标准公司优越的产品与服务给客户带来的成本节约方面，成效不彰。
一个更为有效的推销员能够在既不降价也不推迟成交时间的条件下与客户达成交易。
可以通过将产品与各项附加服务分别定价的方式，使问题得到更好的解决，也许Occidental 并不需要我们提供的培训务。
另外，也可以对设备降价，但条件是与Occidental 未来两个工厂从标准公司购买产品挂起钩来。
反驳理由
很多公司在成本管理方面常常过于近视。既然标准公司有机会了解顾客的业务，它就应利用这个机会向顾客证明其较高的产品定价，从长远看将给用户带来成本节约。虽然竞争日益激烈，但Occidental 仍然愿意为标准公司的产品支付某种溢价（乔安娜没有要求标准公司将产品价格降竞争产品的水平）。从这一点看，标准公司需要有“硬性”数据来决定它所提供的价值，而获得这种数据的重要也许是唯一途径是与顾客座在一起，进行交谈，而不是简单地对“投标”邀请作出反应。
如果决定降价，这会影响公司未来对
Occidental 和其他客户的销售。为使公司维持现在的赢利水平，总体降价5%，则要求销售收入增加25%（假定contribution margin 为25%）。在竞争如此激烈的条件下要实现25%的销售增长可以说基本上没有可能，所以除非万不得已，一定要全力避免降价
Scott 的态度是公司“眼睛向内”或“自我中心”的一个缩影。诚然，公司可以通过销售培训，提高销售人员的推销技能，但公司更深层次的问题是它没有跟上消费者需求不断变化的步伐，而我们所提出的方案恰恰是使公司回到“满足用户需求”的轨道。
将服务从产品中分离出来是很危险的，因为一旦产品出问题，Occidental 仍然会要求在不支付任何费用的情况下提供服务。另外，这会使用户更多地聚焦于价格，从而降低公司对价值创造的控制。
乔安娜现在谈论的是“培训”用设备，她不一定愿意也不一定能够对未来的其他购买作出承诺
总结
1、高端产品，由于技术的领先性，对新兴的小公司有很大的壁垒。这部分产品应该说有很大的附加值能被客户所接受。
2、在这个案例里,客户就是要降低成本,把成本放在如此重要的地位,那么企业只能通过改变供货结构,服务周期来应对。同时在具体的售价上，建议采取一定比例的下调，但仍要维持比其他厂家售价略高。一方面为自己留有余地，另一方面要向客户展示自己的产品和服务的信心。
2、可以在公司旗下创立新的品牌或者产品系列以应对低价竞争，同时尽量的减少价格冲击对传统领域的影响。
3、比如SCOTT提出的1052X系列，改个颜色，降低
些性能。客户如果图便宜买回去，发现在实际竞争中，性能上的微小差距可以给公司带来较大的影响，那将来还是会回归到1052传统产品系列中来。
4、比如推进行业标准的更新，从而抬高本行业的进入壁垒。
第二篇：市场营销中的定价策略探讨
市场营销中的定价策略探讨
摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。
关键词：市场营销 定价策略 误区 市场目标
Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior.Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises.This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too “cost orientation”, the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified.On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives.Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice.Key words: pricing strategy marketing target market errors
引言
在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。
一、定价的误区及存在的问题
市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。
（一）过于“成本定位”
许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。
但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。
（二）价格过分统一，缺少变化
价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。
没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。
（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来
企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。
二、定价策略的原则与目标的确定
企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:
（一）实现预期的投资收益率
投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内分批收回。为此，定价时一般应在总成本费用之外加上一定比例的预期利润。在实际经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目标。
（二）追求最高利润
以追求最高利润为定价目标在许多大企业中是经常采用的。追求最高利润并不等于追求最高价格，而是指达到企业长期目标的总利润。因为价格高低只是企业利润的重要因素，但它并不是决定利润大小的唯一因素。企业利润的实现，归根到底要以产品是否能够较快地卖出去，是否能够满足顾客需求为转移。追求最大利润一般包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企业整体经济效益最大化。为此，有可能将某些产品的价格定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的利益。
（三）保持或提高市场占有率
保持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目标，因为市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以巩固企业的市场地位，从而使企业的利润稳步增长。
一些企业在保证一定利润率的情况下，常常把注意力集中在提高市场占有率上。为此，就要制订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以开拓销路，实行薄利多销。
（四）保持价格稳定
保持价格稳定，是达到一定的投资效益和长期利润的重要途径。因而，一些同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效地经营该种商品，并稳定地占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获取稳定的利润。这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的保护政策。至于中小企业的同类商品的定价，虽不必要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大企业稳定价格的影响，与大企业的价格保持一定的比例关系。一般说来，稳定价格可避免不必要的竞争，有利达到企业营销目标。
（五）应付或防止竞争
所谓用价格去应付或防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞争者的价格为基础，去制定本企业的产品价格。或者希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。
(六)维护企业形象
企业形象是企业的无形资源与财富。良好的企业形象是企业成功地运用了市场营销组合策略取得了消费者的信任，并长期积累的结果。以维护企业形象为定价目标，是指企业定价时，首先要考虑价格水平是否被目标消费者群所接受，是否与他们的期望价格水平相接近，是否有利于企业整体策略的稳定实施。其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依靠他们的合作求得生存和发展。再次企业定价要依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而侵害消费者的利益。最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济发展目标，遵守政策指导和法律约束。
三、定价策略的选择
价格竞争是一种十分重要的营销手段。企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实现目标。下面探讨一下企业经常采用的定价策略。
(一)新产品定价策略
新产品定价的正确与否，关系着新产品的命运。常用的新产品定价主要是“撇脂”和“渗透”两种相互对立的策略。
1、“撇脂”定价
“撇脂”定价，是新产品刚进人市场阶段，企业采取高价投放的策略，以便在短期内获取尽可能多的收益。这就好象在牛奶中取奶油一样，将新产品的利益的精华尽快取出。这种定价策略有利于利用消费者求新的心理，企业还有降价的余地。
2、渗透定价
渗透定价，它是将价格定得低于预期价格，使新产品迅速占领市场并有利于对付竞争者的一种定价策略。这个策略针对消费者的选价心理，在新产品上市之初，价格稍低一些，到新产品打开销路以后，再结合质量的提高，造型的改进，逐步将价格提到一定的水平。较低的定价，可以吸引顾客，使产品易于打开销路。同时，由于价低，也使竞争者感到收益不大而退出竞争，从而使企业迅速占领和扩大市场，这种定价策略，首先强调扎根市场，故称“渗透”定价。
(二)折扣定价策略
各种折扣，都是以争取顾客扩大销售为目的，直接减少一定比例价格或让出一部分利益的定价策略。类型主要有以下几种:
1、数量折扣
数量折扣。是根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。购买数量越多，给予折扣越大。
2、季节折扣
季节折扣适用于产销之间存在明显时间矛盾的产品。生产季节性产品的企业和经济组织，对常年生产、季节性消费的产品的生产的旺季，给购买者予以折扣优待。这可以在生产旺季鼓励中间商储存商品，在消费淡季使生产不受影响。
3、交易折扣
这是根据各类中间商在市场营销中所担负的流通职能所给予的一种折扣。制造商可根据中间商职能的不同，给予不同的折扣。如对批发商折扣较大，以使其可能进行转批业务；对零售商折扣较小，但应能补偿其推销费用并可盈利。
4、现金折扣
这是买方按照卖方规定的付款到期日以前若干天内汇款，卖方所给予的一定比例的折扣，其目的在鼓励买方提前付款，以加速资金周转。
(三)心理定价策略
这是企业针对顾客心理所用的定价策略，形式主要有以下几种:
1、非整数定价
非整数定价，这是针对顾客求廉心理制定的产品价格，它包括奇数价格、零头价格和低位价格。心理学分析证明，顾客有感觉单数比双数少、零数比整数准确、低一位数比高一位数更有明显的差异。[2]据此，企
业定价就可以定出奇数价格，尾数价格和低位价格。比如某商品订价9.98元而不定10.00元；另一种商品订价99元而不定100元。这可以给人们以价低、准确、便宜的感觉。
2、整数定价
这是适应顾客“一分钱一分货”心理，借助企业和产品声望而制定的较高的价格。一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了名望，这家商店出售的商品，价格可以较一般商店稍高。一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可较高。比如两家商店出售同样的商品，一家声望高，虽定价稍高，顾客也愿意购买，因为他们认为高级店高价货代表质量好。
3、招徕定价
这是指为吸引消费者光顾而对少量产品制定的特别低的价格。企业将几种商品的价格标低，有时甚至低于成本，借低价来吸引顾客。消费者在求廉心理支配下必然光顾该店，当顾客吸引到企业购买廉价品时，企业还可继续运用连带推销，增加销售服务等手段，促使顾客购买其它产品。一些企业还根据季节和某些节日，举行“大减价”，即属于招徕定价的具体做法。实施招徕定价的企业必须是规模较大，品种繁多的，而且削价品必须是广大消费者常用的、价值不大的产品。这样，才可使企业取得一定效益。
(四)产品组合定价策略
如果企业所要制定价格的产品，是与其它产品存在着不同程度关联的大类产品中的一种，那么，在定价上就必须通盘考虑，这就属于产品组合定价策略。这种定价是指兼顾产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获总利润最高的一种定价策略。对于互补商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使二者的销售相得益彰，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。
(五)地区价格策略
这是针对产品销地市场与产地市场存在空间差异而制定的价格策略。产品产销地区的不同，必然导致运费、装卸费的差异，基于不同的目的，企业应考虑是否安排地区差价。这可以有以下选择:
1、产地价格
这是按制造商将产品运到产地的运输工具时全部成本费用定价的一种策略。这种定价是产品在产地按出厂价格或批发价格交货，但卖方负责将货物运到产地的某种运输工具上，并承担其中的风险和费用。交货后的风险和费用由买方负担。这对买卖双方来说，都比较合理。
2、津贴运费价格
在产地价格基础上，为减轻远处顾客的负担，为其津贴一部分或全部运费的定价称为津贴运费价格。此种定价是对前述定价不足的弥补，在为了急于与远处顾客做生意或加强市场渗透时，企业常用此种定价。
3、目的地交货价格
这是在产地价格基础上加到达卖方指定的目的地的一切风险和费用制定的价格。此种价格中卖方承担的各项费用，实际上买方在价格中支付给了卖方。所以，这种价格在形式上与产地价格相反，而实质上区别不大。
4、统一交货价格
这是卖方对售与不同地区的产品，均负责运送并统一按出厂价加到各地的平均运费制定的价格。这实际上是含运费的全国统一价格。这种订价的最大特点在于，它可以刺激远处的顾客购买，也便于企业广告的统一报价。
5、分区交货价格
即对购买相同产品而处于不同价格区的买主实行有区别定价。企业先将广大的市场划分为若干区域，然后按出厂价加产地至每个区域的平均运费分别制定各个价格区的产品价格。在一个价格区域，产品定价相同。
6、基点价格
这是在厂价的基础上加靠近卖主的基点至买主所在地的运费制定的价格。企业采用此策略，先选定某些城市为基点。基点可以是生产地，也可以是任何城市。买主可以任意向距其最近的基点订货，卖主负责从生
产地代办托运并负担运费和风险。
结语
价格是企业市场营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市场因素。它通常是影响商品交易成败的关键因素。企业的产品价格高低主要受市场需求、成本费用和竞争情况这三方面的影响和制约。企业定价时，要受到互许多因素的影响，如产品、市场需求、企业自身、市场竞争以及政府对价格的约束等因素，企业应全面考虑各种因素的影响。为了实现定价目标，就要相应地采取适当的定价方法，给本企业产品制定一个基本价格，并在此基础上进行适当调整。需要注意的是，企业在制定价格时还必须综合地、全面地考虑企业整个的生产经营计划，使定价政策与企业的其他政策协调一致，从而实现企业的最终目标。
参考文献
[1]史伟:《定价策略与技术》，《营销谋略》，2004年第 26 期（总第285 期），27页。
[2]刘浩、朱斌：《对我国心理定价策略运用的探讨》，《商业研究》，2004年118（总第302期），35-35页。
[3]（美）科特勒著：《营销管理》(新千年版第十版)，中国人民大学出版社，2001年版。
[4] 韩小芸：《电子商务时代企业的定价策略》，《企业经济》，2002
年第4 期，118-119页。
[5] 吴桂花、卢恩平、任淑华：《心理定价策略的应用分析》，《商场现代化》2006 年2 月（中旬刊）总第458期，103-104页。
[7] 刘庆华：《试论心理定价策略》，《商业经济》，2004年第二期，110-111页。
[8]吴健安：《市场营销学》，北京：高等教育出版社，2004年版。
[9]刘浩、朱斌：《对我国心理定价策略运用的探讨》，《商业研究》，2004年18期，14-17页。
[10]苏国梁：《消费者特性与质量——价格策略》，《价格月刊》，2002年第6期，31-32页。
第三篇：资产定价理论作业
资产定价理论作业
（一）——协整分析
20106545邱云华
内容：对两组数据做协整分析
数据来源：中国统计年鉴
第一步：数据平稳性检验
首先对外汇储备做平稳性检验，通过Eviews软件，采用ADF检验法对外汇储备（WHCB)进行检验，结果如下：
对原数据做检验，得如下结果：
第四篇：市场营销作业
南京“夜泊秦淮”旅游演绎市场的开发对策。
答：
1、演出包含的节目内容较多，涉及了六朝、南唐、明清等多个时代的多个典故，不容易让游客有深刻的印象，最好是以一个主题贯穿整场表演。
2、舞台、看台也应该进一步扩大，舞台硬件设施要齐全，最好用大型LED屏，要将舞台剧情、演出背景、道具与视频图像完美结合，营造更真实、更震撼的场景效果。
3、舞美灯光、音效等根据剧情设置，不盲目地追求大场景大效果，一切服务于剧情需要。
4、让观众随着舞台剧情的变化同时还对舞台机械、特技以及舞美、灯光等艺术表现手法进行了全方位的提升。
5、内容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他艺术的精华。
6、充分发挥体制灵活的优势，对演员实行严格的考核和末位淘汰机制，利用经济杠杆激活演员的事业热情。在选人、用人、育人方面，建立完善考核奖惩机制，建立演员等级评定制度，根据考核结果确定演员的聘用及薪酬。
7、加强演员的培训教育，特别是加强文化知识课教育，使演员能加深对表演内容的理解，并能掌握一技之长。建立演员的退休机制，当演员从一线退下来后，给予安排景区和公司其他岗位的工作，从而消除了演员们的后顾之忧。
8、要改进对文化艺术的评比机制，评比就是要看人民群众欢迎不欢迎、满意不满意。没有经过市场检验的节目，坚决不能参评，否则会形成错误的“指挥棒”。
9、可以引进专业的公司，对这台节目进行全方位的策划包装和市场营销。与旅行社紧密合作，赢得更多的市场份额。
10、找准市场定位，把握住市场脉搏。文化和旅游相结合，演艺市场和旅游市场相结合。
第五篇：市场营销作业
市场营销作业
——南京冠生园陈馅月饼事件分析
第一小组：恒光
口号：人之所以能，是相信能
队员：田雪杨群
伍芳凭 陆佳莹
甘辉辉 吕浩 吴磊
通过查找资料和上网百度，我们小组对南京冠生园“陈馅事件”做出以下看法：
1.南京冠生园陈馅月饼事件反映了南京冠生园公司以“生产观念”为核心的市场营销管理哲学，也许大家都认为南京冠生园的破产是因为其缺乏必要的诚信，把信誉当儿戏，不把消费者放在心里，只顾自己的利益，忽视消费者的安全而照成的！其实不然，即使不发生陈馅月饼事件，南京冠生园也会被其他商家所代替，它的破产是必然的！通过百度我们小组了解到：南京冠生园除了缺乏诚信外，其经营上也存在很大的偏差，首先该公司主营产品单一，没有创新，一季月饼管一年；其次，积存如此大量的陈馅，也说明其对市场的预测不够准确，产品结构缺少创新也是南京冠生园落败的重要原因。近年来，月饼市场已经越来越暴露出季节性强、竞争趋势饱和的迹象，南京市其它一些知名企业如“元祖”、“沙利文”等，纷纷开发了一系列适销对路的新品以拓宽经营空间。但是，南京冠生园多年来还是一直抱定月饼作为主营方向不放，一季月饼管一年。产品创新已经成为企业开拓市场的共识，南京冠生园迟迟不肯拿出一定数量的资金用于新产品的研究和拓销，也与企业经营者只想着早点收回投资的短期经营眼光有很大关系。
2.我们小组认为南京冠生园营销管理哲学存在的问题是：A.没有以消费者需求为导向，随着市场多样化，产品多元化，消费多样化的发展，仍然坚持“我们生产什么，就卖什么”的观点，没有随着消费市场的变化而改变自己的营销观念，导致产品积压！
B.重视生产，忽视销售，把所有的人力、物力，财力都集中在生产环节，忽视市场和消费者需求的存在，追求短期销售额，忽视企业长远利益！
3.我们让我冠生园做法的不妥之处如下：在制定营销策略时没有统筹兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三方面的关系，只追求企业的利益忽视了消费者的安全和社会的利益！
A.没有承担社会责任。在铁的事实面前，冠生园竟然还坚决否认、没有任何承认错误的表现，甚至公开谴责威胁将其曝光的中央电视台。事件曝光后，南京冠生园9月18日在媒体上发表声明，声明中央电视台的报道蓄意歪曲事实，公司绝没有使用发霉或退回馅料生产的月饼;又声明指责记者的报道别有用心，其意图就是破坏冠生园的名誉;声明同时表示：对毁损公司声誉的部门和个人，公司将依法保留诉讼的权利。
B.没有认识到自己的错误,缺乏承担责任的勇气。一口否认其产品质量问题的同时，冠生园又自作聪明的企图将事件焦点转
移到同行和消费者身上，南京冠生园老总却声称陈年馅月饼是普遍现象，是全行业公开的秘密，甚至指明到姓地提起这些厂家的名称。这种说法激起了月饼生产企业的强烈不满，一些月饼生产企业和经销商表示要起诉南京冠生园，而全国名称为冠生园的企业有很多家，南京冠生园说出这样的话，也殃及了与其同名的企业，招致了这些厂家的仇视，他们纷纷采取各种手段与其划清界限，最终惹来更大的麻烦。
C.冠生园还一再表现出无视消费者的态度。面对消费者，他们非但没有做出任何解释和道歉，反而开脱说陈年馅月饼的做法并不违反有关规定，并自欺欺人地表示“生产日期对老百姓来说只是看看而已”。如此言论，既降低了冠生园这个知名品牌的标准，又愚弄了广大的消费者。
总结：由材料可知南京冠生园破产是由于缺乏必要的诚信和积承担责任的勇气。随着市场经济的发展，旧的市场营销管理哲学已经不再能适应市场的需要了，市场营销哲学需要与时俱进，在现代市场营销观念下，企业的出发点不应该以生产为目标中心，而是应该以顾客需求和欲望为出发点，以“顾客需要什么，我们就生产什么”为出发点，充分满足顾客的物质和精神上的需要，实实在在为顾客服务，处处为顾客着想，重视顾客的意见及对顾客的服务。
南京冠生园如果当初以顾客需求为导向就不会导致产品滞销，积压如此多的陈陷月饼，也不至于破产。
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