项目运营方案说明

第一篇：项目运营方案说明

项目运营方案说明

超限满足的引擎升级养护

（一）、现状分析：

1、从02年开始，4S店将引擎免拆养护引入中国。

2、定期引擎养护消费认识成熟，市场基础庞大。

3、鉴于4S店虚高的价格及不方便的地理位置，车主需要一个更具性价比的养护场所。

4、传统引擎养护品大多为“到渠道止”渠道模式，根本没有营销模式。

5、传统养护品企业是“各有精品一两项，无法做到全覆盖”，“万国牌”养护店成为尴尬。

6、传统养护品大多无车主价值模式，4S店勉强可行，传统店面经营比较困难。

（二）、市场机会：

1、市场有一个让车主不是胁迫接受而是内心认同的养护品牌机会。

2、这个养护品牌必须的以车主价值和利益为中心。

3、市场存在一个保养不只是让车不坏，更是超强驾驶感受及省钱省心的选择的养护机会。

4、渠道需要一个车主能认同，市场有推广的养护品牌。

5、渠道需要一个全覆盖的一个统一品牌，而非“万国牌”。

（三）、市场定位及模式：

威士邦汽车引擎深化养护——安全环保又节能

1、价值导向：

A、天天开新车B、养护更省钱C、终身保大修D、会员高增值

2、项目组成三大系列：深度清洁、深化保养、升级养护

十大系统：燃油喷射系统、燃烧系统、进排气系统、润滑系统、传动系统、动力转向系统、冷却系统、空调系统、刹车系统、尾气治理系统。

3、盈利模式：

超限满足需求，为车主带上金手铐！

A、零费用养车计划。B、终身保大修计划。

(四)、传统常规引擎养护的危害

1、引擎内部油泥、积碳、胶状物得不到及时清除：会导致引擎运动连贯性差增加驾驶负担；导致磨损加剧增加维修几率，增加维修的时间和成本的支出。

2、常规的润滑油只能提供即时性保护，无法解决干摩擦及边界摩擦问题进一步加快引擎磨损老化，增加维修的成本支持。

3、据统计，仅做常规更换机油、三滤保养，引擎每运行10万公里会导致油耗上升10%以上，极大的增加燃油费用的支出。

威士邦汽车深化养护项目合作规划 威士邦公司的市场部人员需在客户合作一个月的时间内完成以下工作：

1、店面装修，根据店面的实际情况公司提供合适的装修内容，一般包括产品体系功效牌，养护效果图，展品展示柜，CI形象包装。

2、入店培训，需要您提供一台车，由公司的培训人员负责对所提供的车辆进行整车保养培训，培训所用产品由公司提供，培训内容包括设备使用讲解并示范操作，产品体系及效果说明，产品服务销售技巧培训。第一次培训完毕后，一个星期后公司将安排系统的总部培训每个新店必须派员工参加人员不限（费用由公司支出）。

3、客户梳理，店面需对自己的老客户做系统梳理，统计老客户资料，划分客户种类，对整体客户情况进行分析，根据客户情况制定第一次活动方案，店中必须指派专人负责活动事项。

4、考核要求，为了后期店中养护项目能很好的运营，完成销售任务，我们对您的店中技术人员和前台接待采用不同的培训方式，其中部分内容需要考核通过，希望得到您的支持。第二个月内主要完成以下工作：

1、体验活动，制定第一次体验活动，了解整个客户情况，并作详细说明，反馈整个活动的结果，上报公司备档。

2、技术要求，店面设备操作人员，需对设备熟练操作，包括设备维护，故障排除，操作流程，设备使用特色，老板配合公司严格要求通过考核。

3、营销方案，根据第一次活动情况，及整个店面人力资源情况，制定店面营销方案。

4、维护工作，公司销售部人员上报公司维护方案，并由店面老板确认，确认后维护方案将作为销售人员重要绩效考核标准。

一、市场拓展方案：

1、两公里商圈方案

在店面可辐射的两公里商圈开展店面活动主要包括（每个季度一次的大型促销活动、中国汽车心脏调查活动、节油动力双冠王城际挑战赛）

2、外联商家方案

1、威士邦会员客户均可在外联商家享受餐饮、休闲优惠打折活动。

2、威士邦会员客户均可享受免费科学养车大讲堂免费听课机会。加威士邦车主俱乐部服务体系。

3、养车顾问方案

全放位的按照威士邦汽车深化养护顾问方案培训，需根据店面后期的销售情况申请此服务。

4、品牌再造

落实项目运营过程中出现的突发问题协助经销商建立品牌服务体系，销售体系，及项目运营体系。

开业活动方案

一、活动主题：威士邦汽车深化养护项目进店优惠月

二、活动时间：

三、活动内容：

1、活动当天免费发放体验装，限额50名。

2、活动当天邀请新老客户入店，公司派人员进行产品介绍、模拟实验演示等介绍工作。

3、活动开始之前对老河口地区车主完成宣传单页的大面积发放工作。

4、开展为期一个月的优惠活动。

5、优惠月活动内容：

A:进店有礼：每天进店前五名客户均可免费活动精美小礼品一份。

B.清洁养护送“节油”：活动期间凡进行清洁服务的客户均可免费获得价值48元燃油机能增强剂一支。

C.引擎深化养护送清洁：活动期间进行168元引擎深化养护服务，可同时享受价

值128元的引擎强力清洁服务+价值48元燃油机能增强剂一支。

D.你做引擎升级，我送超价值礼品：活动期间进行399元引擎升级服务，同时免费赠送汽车遮阳伞+车载吸尘器+车载空气净化器一只。

美国威士邦汽车深化养护用品

第二篇：项目方案及说明文档

项目方案及说明

如我公司荣幸接受贵单位委托，我们将设立专人小组负责其标的拍卖实施工作，专人小组由经理、业务部经理（拍卖师）、办公室主任负责，其他部门密切配合，保证足够的人力、物力投入，以高度负责的态度做好拍卖的各项工作，尽最大努力并以最快速度实现贵单位拍卖资产回收价值的最大化。

拍卖项目从接受委托到拍卖成交，我公司将经过委托审计、宣传招商和拍卖实施三个阶段来对项目进行实施操作，以确保贵单位及我方的最大效益及流畅的完善的实施程序。

一、委托审计

我公司在接受委托并与贵单位在具体事宜上达成一致后，将填写委托项目登记表，并组织我公司与贵单位特派人员对拍卖标的进行考察，对考察项目进行分类登记，取得拍卖标的详细资料，并与贵单位项目负责人协商拍卖方案，一经确定，双方签订正式委托合同。其项目考察主要内容包括以下几点：

1、现场考察：主要通过勘察、询问、拍照、摄像、对比等方式了解标的物现状详细情况。

2、背景考察：通过项目可行性报告、立项报告、评估报告、财务报表及相关渠道了解标的物的历史成因、变化过程、有无瑕疵、所有权状况、委托拍卖的意图等资料。

3、市场考察：通过行业协会、媒体、项目所在单位内部资料、客户关系等途径了解标的物所处行业现状、发展前景及标的物的市场价位等情况。

4、考察结论：确定标的物拍卖运作价位、运作方式、运作时间并提出是否接受委托建议，报请贵单位领导审批。

二、宣传招商

1、在我公司与贵单位确定项目拍卖委托方案并合同签订后，根据前期项目考察结果和委托合同条款的约定，确定该拍卖项目负责人。项目负责人将对该拍卖标的进行统筹规划，制定出切实可行的拍卖操作方案，并对标的进行适时宣传。

（一）前期宣传准备

1、组建拍卖项目小组，确定项目小组人员和分工。

2、项目小组对拍卖标的进行研讨分析和策划，确定招商时间、对象和范围。

3、公告版面预定：

①确定公告刊登日期，拍卖公告必须按照法律、法规的规定刊登在相关媒体上。②确定公告内容（拍卖会的时间、地点及物品清单）。

③确定公告媒体（此项中媒体含电视、广播、网络、刊物及各种传媒手段，具体实施视委托标的而订，并将征请贵单位意见）。

④确定公告版面规格。

⑤联系媒体排版、印刷（提前向报社确定版面并提交公告定稿，第4及第5项只限纸制媒体）。

4、制定标的物的介绍书，整理拍卖标的相关资料，制定项目介绍书，其中项目介绍书一般由以下几个部分组成：

①项目项目来源及相关背景资料。

②标的物详细情况。

③标的物评估报告。

④市场分析

⑤经济效益分析。

⑥拍卖参考价。

⑦售后服务。

⑧结论。

（二）具体宣传招商

1、根据拍卖方案各项工作要求，分工协作，责任落实到人。

2、按照拍卖方案发布公告。

3、做足宣传工作，与所选择媒体进行交涉，运用创新的理念吸引客商注意力，并督促其大力、广泛宣传。

4、利用网络对标的进行网上宣传。

5、利用我公司全面的业务网络和丰富的客户群体进行营销宣传，争取尽早落实潜在买家。

6、知会对标的有意向购买的单位及人，并进行推广招商。

7、通过我公司及贵单位所有相关人员积极寻找客商。

8、上门服务并引导客户现场考察，详细介绍标的物情况，突出标的物卖点，落实买家。

9、因各个标的不同的性质，我公司将定期总结分析招商进展情况，并根据市场发展变化对招商工作作出相应调整。

10、我公司将在宣传操作中无条件听从贵单位的意见及建议。

（三）工商局备案

我公司将在确定拍卖日前到驻地工商局登记备案，并与贵单位取得联系提交下列文件：

1、《拍卖备案书》

2、拍卖标的文字资料（介绍、图片）

3、《拍卖公告》（刊登报纸原件，可以在公告刊登后再提交）

4、委托合同

5、拍品清单

6、有关部门的批准文件

（四）拍卖预展

1、确定预展时间。

2、确定预展地点。

3、准备现场宣传资料。

4、确定公司陪同人员。

（五）竞买登记

1、确定竞买时间和地点

2、竞买人参加竞买须提供相关文件：

①竞买人身份证或竞买代理人身份证（及代理委托书）

②竞买人的企业法人营业执照

③竞买人须持有银行出具的资信证明

以上文件经审核无误后，我公司才能予以办理竞买登记，竞买人领取并填写竞买登记表（拍卖当日凭竞买登记表换取竞买号牌参加竞买）和竞买合同。

三、拍卖实施

（一）布置会场（拍卖会前一两天）

（二）人员安排

1、前台接待2人——负责分发拍卖资料（标的介绍、拍卖规则），签到，给竞买人换取号牌以及引导入场。

2、服务人员2人——负责拍卖成交后提供现场记录给竞买人签字。

3、记录人员2人——负责现场记录，待拍卖会举行完并由公司填写，买受人签字后，上交工商局备案。

4、主持人——负责拍卖会开始宣布会场纪律，宣读拍卖规则。

5、拍卖师——负责介绍拍卖标的，现场拍卖的主持。

6、公司法人代表或法人授权代表——负责与买受人签订《拍卖成交确认书》。7，财务人员——负责拍卖成交后收取买受人当场交付的成交价款及佣金。

8、摄影师——负责拍卖会现场录象摄影。

（三）确定拍卖方式

根据拍卖标的具体情况，由贵单位与拍卖人交涉决定拍卖方式——英式拍卖（增价拍卖）或荷兰式拍卖（减价拍卖）和竞价阶梯。

（四）公证员公证

拍卖会前七天必须邀请公证处公证员到现场进行公证。

（五）正式拍卖

1、服务人员组织竞买人签到，凭竞买登记表换取竞买号牌。

2、主持人宣布《竞买规则》，竞价阶梯及注意事项。

3、拍卖正式开始，拍卖师介绍拍卖标的，宣布起拍价格，竞价开始，落槌敲定最高出价者为正式竞买人。

4、成交后，买受人在现场与拍卖公司签定《拍卖成交认书》。

（六）结算交割

1、与买受人结算

现场拍卖结束后，我公司将根据拍卖文件的约定向买受人收取拍卖成交价款和拍卖佣金。

2、与委托人结算

拍卖成交后，我公司将根据与贵单位所签订的《委托拍卖合同》约定，将拍卖所得价款，交付贵单位。

（七）标的交付

我公司将配合贵单位严格执行《委托合同》，在合同约定时间内，向买受人移交拍卖标的。

（八）售后服务

拍卖成交后，协助买受人缴纳有关税费及办理其他有关手续。

（九）拍卖文件资料整理归档

我公司在拍卖工作全部结束后，将有关拍卖一切文件资料整理成册，同时编写《拍卖成交结论报告》送贵单位备查。

（十）善后准备

制定有效的应变措施。如一旦首拍失利，我公司将与贵单位进行协商是否决定启动再次拍卖程序。

以上是我公司为贵单位量身制定的项目实施方案，在拍卖过程中我们将本着贵单位的利益与要求来进行操作实施，尽可能的站在你方考虑，为解决贵单位所提出的切实的问题，所有实行办法均将提交贵单位审阅，经同意后方予运行。

全权代表（签字）

年月日

第三篇：房地产 项目运营管理方案

顾问训练营“项目运营管理”问答集

体系篇

1、项目运营管理的价值是什么？为什么说房地产的项目运营管理不仅限于计划的管理，而是充当房企“规模发动机利润监控者”？

一是管目标

根据企业战略导向下的经营目标实现项目维度的运营目标分解，事前做好目标的严格分级和管控，承接经营计划管理，实现指标的PDCA循环管理；

二是控进度

针对项目总控计划和关键里程碑节点进行严格管控，强化协同与防范风险，最终实现开发目标的过程监控，支撑项目快速高效运营；

三是防风险

强化价值链前端管控，通过构建投资收益跟踪体系，在项目重大节点和事件节点进行投资收益跟踪回顾，最终保证项目运营结束时完成既定目标。

2、项目运营管理体系包括什么？

答：项目运管管理体系是一个完整的流程体系，包括针对项目的计划管理，基于报告的会议管理以及项目阶段性成果管理。企业规模和发展历程不同，可以分别选择完备型体系和简约型体系。

3、如何诊断房企业项目运营管理体系？

答：明源五步模型法用于诊断和评估房企运管管控体系是否有效。

a)体系与战略的匹配度

b)运营管理组织的有效性

c)运管管理制度和流程的可执行性

d)运营管理体系的落地执行能力

e)决策的频率和效果

4、什么是运营管理体系中的“管一年、看三年”

答：管一年：构建更有弹性的经营计划管控体系，应需而变，让开工节奏、销售计划等环环相扣，产供销高度匹配，减少大量资金被存货和土地占据，规避现金流风险。看三年：通过经营计划的管控，能有效保证当年业绩的兑现，从长远来看，通过经营计划调整开发节奏，有利于保证未来3-5年业绩的持续稳定增长。

5、什么是运营管理的“四级管理体系”？

答：四级计划管理体系就是将计划分为：集团关键节点、项目主计划、专项计划、楼栋施工计划。四级计划的管理实质是在传统的三级计划管理基础上进行了进一步优化，抓大放小，合理授权，保障计划的合理性和科学性；另外一方面，各专业人员与部门能层层聚焦，做好各自的事情。

6、什么是运营管理的“阶段性成果管理体系”？作用是什么？

答：阶段性成果是指项目运营管理中阶段性工作的“成绩”，它以项目全生命周期和职能二个纬度为坐标，设计与各关键环节成果模板，同时建立与之相配套的制度与流程，系统构建阶段性成果体系。

作用有四个方面：

a)工作成绩的重要衡量指标

b)实现工作任务的标准化、模板化管理

c)抓住关键产物，实现项目的核心控制

d)形成成果管理体系，为快速复制、培养复合型人才提供支撑

7、什么是运管管理的“三级会议体系”？作用是什么？

答：三级会议包括高层会议、基于项目运营的会议、例行会议三个层面。

作用：有效的项目运营会议体系，能提高决策的效率和决策的质量。通过会议时间、参与人员、会议内容、会议目的、会议成果、会议决议、后续跟进处理等环节的标准化管理。

8、什么是简约型运营管理体系？

答：针对成长型地产企业设计的运营体系，归纳为1-4-2-2，即1个轻组织，解决集团与区域(项目)的集分权关系(需要掌握一个轻量级运营组织架构图案例)；4级分级计划(需要掌握各级计划对应的责任体系)；2例会，周例会和月度运营例会；2类考核支撑，即关键节点达成考核和部门组织绩效考核。

9、什么是“五步模型法”项目运营管理问诊体系？

答：战略的匹配度；组织有效性；流程可行性；落地执行有效性；决策频率和效果(雷达图显性化诊断)

10、房产企业构建经营计划的要点是什么？(管一年)

答：首先计划要有弹性，即城市布局要有弹性、产品类型和户型面积要有弹性、产销节奏要有弹性；其次要编制时要严守几个边界，即财务边界、经营边界、资源边界；第三是强控三大计划，即生产计划(开工管控和现金流流出控制)、销售计划(回收现金流和提升去化率)、结转计划(交房计划)

11、房产企业业绩预演的要点是什么？(看三年)

答：步骤一：对现有项目的业绩预测，根据现有项目的开发节奏，重点关注“开工、开盘、竣备、交房”等关键节点对项目节奏的影响，结合产销匹配，形成销售面积、销售金额、回款金额、交房面积、交房金额核心运营指标。《资源盘点表》、《现有项目未来3年业绩预测表》

步骤二：未来投资业绩预测。就是结合企业历史开发经验，基于投资进度模型对未来三年业绩预测。通俗解释就是“项目开发行为导致未来业绩产出模拟”。《投资进度模型表》

步骤三：企业未来业绩推演。最直接的办法就是将现有项目和未来投资二个部分业绩预测值进行叠加，从而得到集团未来3-5年的业绩整体预测。但由于未来市场形势的不确认性，企业家更需要不断调整开工节奏，同时推演未来业绩变化，匹配市场环境变化。

12、体系篇重点案例龙湖、沿海，具体由讲师开课时介绍详细内容，学员需要将二个企

业的体系特点和最佳实践记清楚。

权责篇

1、集团管控模式和项目组织形式的相关基础理论。(参考张老师的组织管控课程资料)

2、房产企业集分权的核心是什么？

答：房产企业集分权的核心在于纵向解决总部与城市公司权责边界，横向解决各专业部门之间权责边界，灵活的集团管控模式就在于不同市场、不同时间随需而变，权变地调整权责边界与范围。

3、房企总部对城市公司放权的前提是什么？

答：放权是一个理性的行为，总部针对城市公司放权，一是要看总部对城市公司的管理研究和沉淀是否到位。放权模式下，总部职能线只是城市公司项目管控的辅助，放权前，总部必须保证城市公司在经营管理上能够做到自身有效决策与风险控制。因此需要总部在放权前帮助城市公司“建好模型，定好规则”，通过标准化的管理模型与业务规则，让城市公司普通员工一次性把事情做对。这是前提

放权的第二个前提是看区域的人才与资源匹配度，强调“成熟一个放一个”。总部“建平台、做监控”，平台就是统一业务语言，信息共享与集成；监控就是数据留痕，保证放权的同时能实现对城市公司核心业务的监控与预警。

4、房企总部集权模式下的管控要点是什么?

答：集权(收权)模式下就是将项目运营的关键审批权收回集团，做强总部职能线，实现总部投资、成本、营销、工程、运营和财务的强管控。集权模式下总部与城市公司要做好决策管理的输入输出管理。即需要多做关键决策CP点，在关键业务流程中设臵CP(关键控制点)，实现对业务过程和审批过程的要点管控。

5、为什么说主项计划是集分权落地的有效载体?

答：项目主项计划实现了总部与城市公司人与事的管控，通过对主项计划类工作项进行权责分配和界定，并通过关键节点的预警和强控，实现纵向的权责划分与横向的专业协同。通过“关键事项”“责任部门”“跟踪考核”实现集分权落地的有效路径。

6、如何有效推进集分权的落地和监控？

答：一是控流程，流程主要在于做好集分权的过程控制，对业务过程进行全面管控；二是控会议，会议控强调的是对战略和经营目标的月度或季度回顾与调整；三是控底线，控底线主要表现为对业务阶段性结果数据和成果进行预警和拉闸。

7、需要掌握的典型案例：

a)天鸿地产：跨区域开发模式下，权责划分和集分权没有固定模式，下放的不同区域的权限也不一样。认为集分权就好象是一个坐标轴上来回移动，但企业的核心内容不会放。是“价值链管理模型”的一个典型案例。

b)广州城建：总部强管控下的项目公司制。广州本地项目实施总部内的项目职能制，外地项目及本地大型重点项目由项目公司或城市公司在总部强管控下实施管理。c)金科集团：职能式管理模式下的运营管控策略，这种模式对于成长型地产企业规模

化和规范化发展非常具有借鉴意义。特色主要是《目标责任书》的编制与跟踪管理、极具特色的部门月度计划管理，职能式月度营运会议、量化考核应用。

d)卓越集团：绩效驱动的项目总控体系，严格考核。

计划篇

1、计划管理的基准是什么？对象是什么？基础是什么？

答：运营管理以流程为基础，项目管理以计划为基础，流程和计划在项目运管管理中扮演重要角色。项目开发计划管理的基准是目标，目标界定越清楚，计划描述越有依据，落地就越有保障。项目开发计划管理的对象是资源，要考虑和整合各方面资源来实现最初设定的目标。而资源以包括时间、人、财、物等。项目开发计划的基础是流程。流程描述给计划设定了实现的路径，流程管理直接承接了房企组织管控的要求。

2、计划应该如何分级？颗粒度如何？

答：以管理层级的多少界定计划分级的数量，计划分级是房企组织管控的一个组成部分，体现的思路是管理聚焦。计划分级的数量原则上是与管理层级的多少对应起来的。此外应以应流程的成熟度判断计划管理的颗粒度。

3、项目计划编制时应重点关注哪些内容？

答：清楚政府对项目管理审批程序；各专业分包或者甲供材料未漏项，确认每项工作的合理进场时间；建设工期满足销售、交楼的时间要求；确定售楼部、看楼通道、样板间和园林的完成时间；房企内部工作流程。

4、四级分级计划编制的一般流程是什么？

答：四级计划的编制以项目主项计划的编制为轴心，主项计划编制完成后，向上抽取，得到集团关键节点计划，向下扩展，形成项目专项计划及楼栋施工计划。主项计划的编制一般由集团统一定义指导性模板，在项目启动前编制审批完成。主项计划主要是围绕专业线的协同，控制总工期。集团根据管控要求，从主项计划中抽取集团关键节点，作为集团管控的核心环节。各职能线经理在主项计划指引下，进一步细化本专业的专项计划。楼栋施工计划主要由现场工程师在项目“工程专项计划”的指导下编制每个楼栋的施工计划。这种从下到下逐级指导的方式确保了计划紧扣企业的战略目标，又逐级细化，保证了合理性和科学性。

5、分级计划体系下如何有效评价与监控？

答：分级计划体系下，主要有四种途径实现对计划的有效评价与监控。

a)阶段性成果体系：工作的成绩，是一种新型管理思路，强调建立不以完事为终点，而以成果为终点。实现了核心成果的监控与成绩的衡量，并且形成知识沉淀。

b)三维评价：分别由项目负责人、专业线负责人和下游责任人针对工作完成的质量、进度、专业技术及配合情况进行评价，评价结果决定了下一个节点是否开启。

c)三级会议管理体系：即通过高层会议、运营会议和例行会议，监控项目的执行，分

析执行情况，为计划调整提供决策支撑。

d)形象进度管理：通过视频、图片、远程摄像等形式监控和查看现场形象进度，直观

显示进度情况。

会议篇

1、目前房地产企业运营会议的现状和问题是什么？

答：长征会严重浪费时间；缺乏合理规划，导致会议粗放随意；目的不明确，议而不决，无效会议多；会中缺乏组织，会后缺乏跟踪管理。

2、房企运营会议粗放的原因是什么？

答：房企会议粗放的原因主要有二点：

一是会议体系缺乏整体合理规划，导致乱开会

二是运营会议大多低效，决策效果差

3、合理规划会议的三大步骤是什么？

答：第一步，认清企业现状和实际管理水平，从现状出发适当前瞻；第二步，区分项目会议和非项目运营会议，将项目事务和公司事务分开处理；第三步，聚焦项目运营七大环节，设臵关键决策类会议。

4、合理规划会议的三大要素是什么？

答：第一，遵照运营关键节点，决策吻合项目节拍；第二，界定管理角色；第三，界定时间周期

5、按会议触发的动因分类，有几类会议？

答：时间触发的会议，如周例会、月例会等；事件触发的会议，往往是在时间和流程外的一些项目运营难点和风险点的工作专项会议；流程触发的会议，项目关键工作项开启前触发的会议。

6、会议体系相关案例

a)万科案例—泛关注下的会议分级，万科早期试点的16个关键会议，后续浓缩为10

个关键会议

b)沿海案例—三令六会

7、什么是与会议相关的运营报告体系？

答：运营报告作为管理信息交换的载体，是识别运营组织成熟度的一个重要标志。目前很多地产企业的运营报告主要存在的问题包括：内容与要素不完整或者缺失、报告生成和应用随意等问题。相对成熟的运营报告至少要包括以下内容：管理目标、要素与内容、生成与应用过程。

8、什么是运营会议“三化”策略？

答：会议三化是指：会议卡片标准化、上会资料模板化、会议议程规范化。

a)会议卡片标准化：是指对会议所指向的人、事、主题、时间、资料等相关要素和其

他内容记录具有一定标准化程度的模板。会议卡片的制作本身就属于会议管理工具的标准化范畴，它充分界定会议的各种相关要素，使得会议主题明确、参与人、决策人、汇报人角色清晰，而且能够在机制上和信息上为会前、会中、会后提供服务和记录，解决很多会前会后信息传递和沟通效果不佳的问题。

b)上会资料模板化：上会资料准备的标准化程度是一个企业项目运营会议规范高效的c)关键。上会资料模板化提升了资料准备、阅读、批阅的整体效率，也使所有关联人更加聚焦标准化模板里的内容本身。会议议程规范化：针对议程和大致时间进行规范，提供会议效率。

第四篇：高速公路PPP项目运营方案(DOC)

高速公路PPP项目运营方案

高速公路项目具有公益性与盈利性的双重性质，因此在进行项目政企合作模式中，应兼顾政府方与企业方的利益，理清各自的权、责、利归属，以最终实现合作双方的互利共赢。近年来，中电建路桥集团先后实施了多个高速公路投资项目，不断加强在项目前期工作上的参与深度，合作模式管理上，通过在股权结构、工程总承包方式、经营收益方式等三个维度有机结合，逐步由单一的BOT、BT模式，同时创新出可适应于不同投资项目的多元化的PPP模式，为基础设施项目商业模式创新做出了积极有益的探索。

摩砺以须，加强项目前期参与

为进一步提高高速公路PPP项目经济效益，切实降低投资风险，中电建路桥集团在项目运作实施中着重强调项目生命全周期概念，并重点加强项目前期工作参与深度，积极参与地方政府的项目审批立项、规划设计等具体事项，协助加快项目推进步伐。一方面，通过与地方政府充分协商，在项目前期即共同拟定项目全周期的商务模式及投融资方案;另一方面，发挥自身在规划设计及工程建设领域的技术优势，积极参与地方政府的项目建议书、工可报告等规划设计前期工作，为其提供技术支持的同时为下一步项目合作奠定良好基础。

另外，着力加强了对项目的交通量、工程造价等指标的专业预测分析，并重点对项目周边经济、社会环境开展调查研究，为项目投资决策提供科学支撑。

因地制宜，实现股权结构多样化

在股权结构方面，根据各个高速公路项目实际及与地方政府洽谈情况，中电建路桥集团在实践中主要有参股、控股和全资三种方式。

参股方式。由地方平台公司代表地方政府控股，由投资人参股项目公司。适用情况：地方政府财政实力较强，项目建设所需资金相对较为充裕;平台公司资金、资信状况较好，投融资能力较强;项目预期收益水平总体较低，后期运营风险较高。优点：投资人可以参股方式作为项目公司股东，以较低资金投入获得项目全部的工程总承包任务。

控股方式。投资人控股项目公司，地方政府平台公司作为参股股东。适用情况：地方政府财政资金较为紧张，在项目建设期难以筹集足额资本金;平台公司资信状况略差，无法独立办理项目融资事宜;如地方政府负责征地拆迁费用，可以该费用参股项目公司。优点：投资人掌握项目公司经营管理主动权，通过与工程总承包部管理相结合，有效提高项目管理效率，降低运营成本。

全资方式。全资方式适用条件与控股方式较为接近，如地方政府不参与入股项目公司，应由投资人负责全资设立项目公司。在全资方式下，项目所需资金全部由项目公司负责筹措，项目建设及运营责任由投资人独立完成。投资人的主动权最大化，但相应的投资风险也相应增加。因此，投资人应积极向地方政府申请多项优惠补贴与扶持政策，降低项目资金压力及管理难度，为项目实施创造良好外部环境。

三种股权方式的转换。以上三种方式在同一项目的不同阶段，投资人可通过资本运作，实现股权结构变更，以达到投资收益最大化及风险最小化的目的。其中，投资人增持股份，是在高速公路投资项目处于建设期或运营初期，根据分析预测，如未来收益将高于初始预期，投资人可选择增持项目公司股份，增加预期收益。投资人减持股份，是在项目实施期间，如分析预测未来收益低于初始预期，投资人可选择减持项目公司股份。另外，可通过减持甚至全部出售所持股份，可实现项目前期投资成本及收益提前变现，加快资金回收速度。

精益求精，加强施工总承包管理

在项目建设阶段，通过将设计任务纳入工程总承包(EPC方式)、减少建安费下浮比例、征地拆迁费由政府包干等方式，在降低项目投资造价的同时，努力提高项目整体收益水平。

将设计任务纳入工程总承包。中电建路桥与交通行业领先的设计企业建立战略合作关系，积极向规划设计等产业链上游延伸。在高速公路投资项目中，积极争取采用EPC总承包方式，将设计任务纳入总承包范围中。采用该方式，一方面投资人可实现向规划设计等产业链上游的延伸，提高企业整体竞争力，另一方面，可加大项目设计优化力度，提高工程施工利润空间。

减少建安费下浮比例。在工程施工承包价方面，争取在建安费在设计概算的基础上不下浮或尽量减少下浮比例，以保证工程施工利润空间。

征地拆迁工作及费用由政府包干。近年来，随着城镇化进程不断加速，建设用地作为稀缺资源其单价逐年攀升。在高速公路建设中，土地征用及建筑物拆迁等相关费用也呈快速上涨趋势。由于征地拆迁实施主体为地方政府，费用受偿主体即土地所有者多为个体企业或集体农户，征地拆迁工作实施的难度较大，且相关费用后期超出概算的风险较大。作为高速公路项目投资人而言，征地拆迁相关风险是项目实施主要的风险之一。

中电建路桥在高速公路项目实施中，要求地方政府负责征地拆迁全部工作，就征地拆迁费用，可选取以下方式之一：地方政府承担征地拆迁费用，该费用不作为项目投资成本的一部分;地方政府以征地拆迁费用入股项目公司;项目公司负责按照初设概算中征地拆迁费用金额支付给地方政府，由其包干使用;通过以上方式，可达到锁定征地拆迁成本，将投资人相关风险降至最低的目标，为项目整体经营管控顺利实施创造良好条件。

五重锦囊妙计，确保经营收益

高速公路项目兼有公益性与盈利性的特点，其收益来源可包括政府财政性资金及高速公路收费等运营收入。当前，地方政府性债务水平较高，可用于高速公路项目建设的资金相对有限，而同时由于目前建设的项目多位于欠发达区域，项目预期交通量及收费收入等指标相对略低，因此靠BT(政府回购)或BOT(投资人独立运营)等单一的合作模式难以实现项目投资收益指标要求。因此，电建路桥在投资项目运作实施中，将两者有机结合起来。在单一BOT模式的基础上，协调地方政府提供各项优惠政策与财政补贴，以确保项目总体经营收益满足要求。具体包括以下几种方式：

运营期财政保底补贴方式。锦囊：在项目运营期，由地方政府向项目公司提供财政保底补贴，即在项目每年的运营收入未达到某一数额时，就差额部分由地方政府负责支付给项目公司。该补贴来源主要为地方政府未来的财政收入。

解析：对投资人来说，该保底补贴可确保项目公司每年运营收益可不低于该保底额度，可有效解决项目运营前期亏损及运营资金缺口等问题，对保障投资人整体收益水平、降低项目投资风险将起到重要作用。对地方政府来说，该保底补贴为或有负债，在未大幅度增加政府实质性负债规模的基础上，极大加快了项目推进实施步伐。

建设期或运营期固定补贴。锦囊：在项目建设期，由地方政府向项目公司提供固定额度的财政补贴。具体补贴额度可根据项目线路长度、投资额等指标确定，补贴方式可以分、分期投入。该补贴资金的来源可以为地方政府财政收入、交通部门定向补贴等。

解析：对投资人而言，地方政府所提供的建设期补贴可有效降低项目造价水平及投资人出资压力，运营期补贴可有效减轻项目运营前期亏损及资金缺口等问题。对地方政府而言，补贴额度为确定数额，由于项目后期运营由投资人负责，因此并未大幅增加其政府性债务规模。

优质地块捆绑开发。锦囊：投资人可与地方政府洽商，将拟实施的高速公路与具备开发价值的商住地块等项目捆绑，共同交由投资人开发建设。

解析：对该商住地块，可设定由投资人低价获得该地块，通过土地一级开发或一、二级联动开发获得收益，以进一步提高高速公路项目运营收益水平。

税费减免政策。锦囊：地方政府可为投资项目提供多项税收方面的优惠政策，以减轻项目公司税务负担，提高项目投资收益水平。

解析：地方政府留存部分税费即征即返。对项目所涉及的税费地方政府留存部分(如建安部分的营业税、企业所得税等)由地方政府即征即返给项目公司。所得税享受区域优惠政策。如对西部大开发所涉及区域，减按15%的税率缴纳企业所得税。

优先分红权。锦囊：由地方政府与投资人合资设立项目公司的，可设置优先分红权等相关约定。

解析：在项目运营期中，投资人可优先通过项目运营收益收回其投入的资本金及收益，在此之前，地方政府不参与项目公司收益分红。

三大维度结合，创新PPP合作

中电建路桥在高速公路项目的运作实施中，结合地方政府的诉求及项目实际情况，将三个维度中的各种方式相互结合，创新出多样化的PPP合作模式。

对中西部地区的高速公路项目，应积极争取由地方政府提供各项财政补贴及优惠扶持政策。如地方政府财政状况较好，可适当提高其参股比例，并以争取保底补贴为主;如地方政府财务状况较差，参股比例较低时，可重点争取固定补贴及优质地块捆绑开发;如项目未来运营收益较差时，可考虑通过股权转让，在运营前期提前收回投资成本及收益。

对东部地区的高速公路项目，项目预期交通量及预期收益较好，但项目造价及征地拆迁成本相对较高，此时可积极争取固定补贴及优质地块捆绑等，并严格要求征地拆迁费用包干使用，努力实现项目投资效益最大化。

表1： 高速公路PPP合作模式多维度组合适用性分析

地方维项目政府股权工程总承包方财政方式 状况

可适①EPC总承包；当提②如地方政府西部相对地区良好 或四、五线1 城市，项目运营收益略低 较差

争取①EPC总承包；地方②建安费不下政府浮；③征地拆参与迁费争取由地一定方政府包干使股份

用。

高地控股，建安费方政可适当下浮；府参③征地拆迁费股比由地方政府包例

干使用。

①以争取保底补贴为主，固定补贴、优质地块捆绑为辅；②搭配税收优惠、优先分红权等； ③可通过股权转让，提前收回项目投资成本及收益。①以争取固定补贴、优质地块捆绑为主；②搭配税收优惠、优先分红权等；③可通过股权转让，提前收回项目投资成本及收益。

式

经营收益方式

度 类型

①EPC总承包；

可适当提相对良好

中部地区或二、三线2 城市，项目预期收益中等

较差

争取地方政府

参与①EPC总承包；一定②建安费不下股份，浮；③征地拆可由迁费争取由地其按方政府包干使征地用。拆迁费用入股

①以争取优质地块捆绑为主，积极争取其他财政补贴；②搭配税收优惠、优先分红权等。

高地方政府参股比例

②如地方政府参股比例较

高，建安费可①重点争取固定补适当下浮；③贴及优质地块捆绑；征地拆迁费由②搭配税收优惠、优地方政府包干先分红权等。使用，或由其直接承担该费用。

①EPC总承包；

可适当提相对良好

东部发达地区或一3 线城市，项目预期收益较好

较差

争取地方政府参与一定股份，可由其按征地拆迁费用入股

①EPC总承包；①重点争取以优质②建安费不下地块捆绑为主，积极浮；③征地拆争取其他财政补贴；迁费由地方政②争取搭配税收优府包干使用。惠、优先分红权等。

高地方政府参股比例

②如地方政府参股比例较高，建安费可适当下浮；③ 征地拆迁费由地方政府包干使用，或由其直接承担该费用。

①积极争取优质地块捆绑或其他合作项目；②争取搭配税收优惠、优先分红权等。四两拨千斤，模式创新带动发展新机遇

通过以上高速公路PPP合作模式的管理创新研究及运用，电建路桥在企业规模、经济效益、项目管理及风险管控等方面均取得了丰硕的成果。

企业规模及市场开拓实现快速发展。以上关于高速公路PPP合作模式的管理创新，一方面满足新形势下我国基础设施建设政策指导要求及当前市场需要，另一方面也契合未来基础设施项目商业模式的发展方向。中电建路桥借此进一步加快了高速公路等基础设施投资业务发展速度。截止目前，中电建路桥以此模式成功实施了成渝、海西、云南等多个区域的6条高速公路，建设总里程达405km，总投资额约390亿元。中电建路桥企业规模也实现了飞速增长。2010-2013年间，公司总资产年均增长率约28.04%，净资产年均增长率约46.28%。

企业及项目经济效益显著提高。中电建路桥通过以上PPP合作模式的创新运用，极大提高了公司及各项目的整体经济收益水平。目前已实施的高速公路项目中，以保底模式实施的A高速公路项目，在运营初年即可实现近0.3亿元的盈利;以参股模式实施的B高速公路项目，以参股40%股份获得了整个项目的EPC总承包任务。以固定补贴模式实施的C项目，在建设期补贴及建安部分营业税返还等资金到位后可解决项目1/4以上的资本金，运营期补贴到位后也极大缓解项目运营前期资金压力。EPC工程总承包模式为公司不断拓宽建筑业产业链，进一步提高项目的总体盈利能力起到重要促进作用。

通过以上高速公路等优质基础设施投资项目的成功实施，中电建路桥近年来经济效益也实现了飞跃式发展。2013年公司营业收入较2012年增长104.27%，净利润较2012年增长76.47%。

项目管理与风险防控水平整体提高。高速公路投资项目投资额度大，周期跨度长，并涉及项目立项、投融资、规划设计、工程施工、运营管理、资产处置等多个环节，项目合作模式及主要商务条件很大程度上决定了项目经营管理最终的成败。通过以上PPP管理模式创新，中电建路桥极大提高了对高速公路投资项目的总体管理水平与风险防控水平，更加捋顺了与地方政府在项目建设及运营期间的合作关系，为实现项目收益水平不断提升奠定了良好的基础。

实现政府与企业和谐共赢。截止目前，中电建路桥已与四川、福建、重庆、云南等多个省市的地方政府开展合作，成功实施了多条高速公路项目。一方面，该模式充分发挥项目自身的公益性与盈利性属性，并未大规模增加地方政府财政压力与债务规模;另一方面，该管理模式的创新运用极大加快了合作项目的推进步伐，对区域交通网络系统建设起到极大促进作用。对基础设施建筑企业而言，该模式的创新运用可为加快基础设施市场开拓，确保公司持续稳定发展具有重要的战略意义。

第五篇：项目说明会构想方案

世纪华府 圣诞前推广构想方案

2007．11．23

一、项目现状分析

1、工程情况：

目前工程的开工，为对项目产生质疑的客户，增加了对项目的信心。预计年底商业步行街及其相关的景观配套将完成。为此可考虑举办能够稳定人心的活动，给客户打一个预防针，吃一颗定心丸，增进目标客户对项目的了解与认识，以此消除客户的疑虑，增强已认购者的购买信心，避免客户流失。

2、客户积累量统计：

自2007年7月份售楼部开放以来，目前已有49人交纳认购金，（其中7人是长期在海外的客户。9月前登记客户20-30户已通过过滤但还可以进一步跟踪），9月10日后客户约14户。

根据以上统计数据，可看出以下两个特点：

（1）目前客户积累量不多，有些甚至在海外，获取有关本项目的有关信息的途径大多数依靠家人的转达。

（2）9月份以后的客户量明显减少，我们分析其原因，大致有二：其一，可能为工程形象未树立，使大多客户处于观望状态；其二，本案相关的信息传达通路尚未完全铺开，导致客户未能获取到有关项目信心。其三，报纸的爆光使少部分客户退钱引起部分客户处观望状态；

3、项目接受度：

目前来人来电及相关的客户反馈信息中，尚未有客户对项目规划及定价上产生异议。由此可见，本项目在客户心目中的第一印象及接受度是值得肯定的。

诊断：

很明显通过分析来看，问题点着重集中体现在两大方面，即工程形象与信息传达通路上。

工程形象方面，争取以良好的工程形象示人，吸引客户进场。我方对此也会加强信息传达与有效客户群之间的对接。以下，就将着重阐述在铺开有效宣传面，使项目信息与客户实现零距离对接的基础上，举办项目说明会的具体操作。

二、目标客户群分析

主要有两大类：

1、自住：主要锁定的是亭江周边村镇 分析：

一则，当地人大多有海外关系，因此经济条件较好，解决了购买力的问题。二则，本案自身拥有很多的优势所在，如规模大、规划超前、配套完善齐全、户型多样化，能够满足不同客户群的需求等，整体综合素质较高，同时又是亭江第一个商品房项目，可以说为亭江人带来了一种崭新的居住模式，对于走出国门、喜欢都市社区生活的人来说无疑是福音。

2、投资：福州及周边有闲余资金者 分析：

其一，由于福州房价高居不下，平均房价约8000-9000元/m2，与本案3100元/m2的销售价格相比，具有更大的升值空间。

其二，由于2009年高速路即将修建完成，届时福州与亭江之间仅需15分钟左右的车程，路网的完善与路程的缩短将为项目的投资提供了更大的便利性，与发展空间。

为此，我们针对这两类客户，提出有效锁定目标客户，扩充宣传面的宣传策略。并在短期内有效圈定购买群体，分别选择切实可行的宣传途径，以快速积累客源。

三、宣传策略

针对亭江客户群，国内国外双管齐下

亭江人有钱，是一个不争的事实。但他们其中又分为两类：一类，没有海外关系者；另一类，旅居海外者。后者这类人又存在着很大的特殊性，他们的家庭中在亭江生活的一般是老少者，真正能作购房决定者大多长年生活在国外。而这部分人的购买力与购买需求更强、更大。因而，对于这部分客户的挖掘至关重要。由于地域上的距离，在媒体选择上如若以常规的投放模式，可能以巨额广告投放也难以形成一定效果。为此，我们选择分别针对生活于国内与国外两类亭江人，采取不同的宣传途径，并且是双管齐下的宣传模式。

生活于国内的亭江人---遍地撒网

1、A4宣传单页：

是一种最常见，费用低廉的宣传载体。我们可选择A4彩色双面印刷，内容以项目说明会与项目自身的一种竞争力作为阐述重点，配合现有的折页海报的使用。宜于亭江镇所属的各村派发。（具体见设计稿）

2、车身广告：

做亭江到福州的车身广告或车载电视，成为一种流动宣传载体。往返于福州与亭江之间，以扩大项目知名度。

3、三维动画投放：

全面介绍项目特征，向人们直接有效地传达项目信息。可在各村落人群聚集地等地方播放，放在食杂店或老人会由食杂店老板代为看管，根据和食杂店老板的沟通看管费用一部电视每月大概3-4百。根据采点统计可投放（西边1部、洪塘1部、东街2-3部、长柄1部、闽安2部、东岐1部。具体见采点照片资料）

4、挂历：

时效性长，具有实用性与欣赏性双重价值。（具体见设计稿）5．广告牌：

可考虑在马尾或亭江入口国道上设立广告牌，可同时截获两部分潜在客户。让潜在客户即时了解更多信息。（具体见采点照片资料）6．广告条幅：

可在每个村的出入口或老人会等聚集地悬挂条幅，时间在12月初 126亩王者疆土，亭江第一豪宅

15000m2亭江商业第一街，旺铺金矿等您挖掘 用福州1/3的房价，典藏国际品质豪宅 炒股、存钱不如投资房产

“世纪一家亲”世纪华府项目说明会12月25日隆重举行

7．电视广告：

时间可在12月15月开始到春节

挖掘身在美国的潜在客户------将触角伸到美国去

1、美国的华人报纸（有待进一步联系）

考虑到目前仍有部分潜在客户身处国外，大多集中于美国，针对这部分人，当地的中文报纸对他们来说，是一种接触最为频繁的媒体，因为身处异国他乡的他们渴望了解国内的情况与信息。因此，在美国中文报纸上投放广告，项目信息能够直接为潜在客户所获取。

2、建立网站

网络在当今社会是一种非常普及的宣传工具，成本又低，信息又能即时更新。为此，建议贵司建立一个项目网站，发布相关信息，并及时更新，可以挖掘更多身在异乡的潜在客户，也使得他们能够不断从中便捷地获取信息，不至于产生信息脱节。作为外地客户全面了解项目信息的主要媒体！网页设计公司做一个网站和维护费用在5000-1000元，四、活动构想

1、活动主题：

“世纪一家亲”世纪华府项目说明会

2、活动目的：

（1）巩固原有认购客户，争对回国客户；（2）吸引意向客户进场，促使观望客户快速购买；（3）树立项目良好形象。

3、活动时间：

暂拟定为12月25日早上9：00-12：00

4、活动对象：

12月25日前意向客户，具体人数以售楼部通知客户后获得的反馈信息为准。

5、活动地点：

（1）镇政府会议室（需要进一步落实）

场地大小相对较为适中，容易制造济济一堂的现场气氛，方便交流、沟通。（2）东街文体场。

场地较大，由于目前积累客户量有限，易产生冷清感。但有舞台，便于歌舞表演等娱乐节目的举办。

（场地选择应以届时售楼部反馈参与人数多少作为参考依据。）

6、邀请嘉宾： 亭江镇政府领导； 设计公司； 景观公司； 物业公司； 各媒体单位；

7、活动内容：

纯粹的项目说明是一项较为沉闷的活动，缺乏互动性，难以激起参与者的兴趣与热情，因此营造一个轻松、愉快的氛围是保持参与热情的关键所在。鉴于以上考虑，建议以项目说明为主轴，通过抽奖活动、有奖问答的互动活动作为气氛协调，不断保持活动高潮，并提供自助午餐，让参与者在一种轻松的氛围下，在意向客户心目中确立起良好的第一印象。

项目说明：为活动主要内容，分为以下几部分：（1）开发商致辞：感谢职能部门的支持，以及对购房客户优惠，工程进度；（2）亭江镇政府领导致辞：着重于阐述大福州版图，亭江发展趋势；（3）设计公司深入阐述规划思路，建筑、户型；（4）景观公司阐述景观规划理念；

（5）物业公司阐述服务理念与服务智能化管理内容；

（6）认购客户现身说法，阐述住宅、商业、配套的部分优势，比纯粹由相关单位讲解阐述，更具有说服力。（客户没人可以找托代说）

抽奖与有奖问答刺激：通过实质性的利益诱惑，提高参与者的兴趣与热情，同时适当刺激销售。

（如活动场地选于东街体育场即可考虑在项目说明会中穿插歌舞表演，能够活跃现场气氛，调动参与热情。）

8、奖项设置：

以100%中奖，户户不落空为原则。奖项建议以购房优惠形式作为抽奖彩头，分特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖，每个参与者都可享受到适当优惠，只是优惠的额度不同。并且到场的每个人统一赠送印有项目名称与标志及电话的精美小礼品，以此刺激意向客户购买。具体奖项可以百分比优惠的形式，具体优惠额度可由销售公司进行测算后确定具体优惠比例。小礼品即为挂历。

9、活动流程：

（1）通知客户：活动前2个星期电话通知客户有关活动信息，寄发邀请函，并电话确认客户是否收到邀请函，并告知客户活动当天请持邀请函出席。（2）签到：门口设签到台，到场者凭邀请函签到。签到台由2人负责，一人负责签到，另一人负责将抽奖券客户联交于业主便于兑奖；（3）引导入座：由人员引导业主入座；

（4）开场：主持人开场白，说明此次活动内容，宣布活动开始；（5）开发公司领导致辞，邀请嘉宾讲话；（6）各嘉宾讲话；

（7）穿插抽奖活动与有奖互动问答（奖品挂历）；（8）结束语：主持人致结束语。（备注：讲解部分详见讲话稿。）

10、人员配备： 开发公司领导2名；

主持人1名（可邀请福建或福州电视台知名节目主持）； 销售人员3名；

协助配合人员6名（包括开发公司与代理公司）； 售楼部留守销售人员2名。

11、宣传支持：

（1）现场：气球、条幅悬挂、背景

12、物料准备：（活动前全部准备就绪）（1）签到簿、水性笔、奖品、礼品采购或制作；（2）抽奖箱；

（3）活动地点设引导牌；（4）邀请函购买或制作；（5）抽奖券设计、印刷；（6）活动现场布置；

（7）投影设备与手提电脑（如果是在酒店一般酒店会提供）；（8）海报、手提袋；

（9）有奖问答的题目与答案：由销售公司拟定，问题以容易回答为宜，不至于冷场。