第一篇：医药商业渠道的关键点过程管理
医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
医药商业渠道的关键点过程管理
课程大纲
第一单元：商业渠道管理的操作关键点
-正确的区域客户分析-正确的目标客户开发
-正确的销售指标分解-正确的信息搜集与反馈
-正确的客户服务活动-正确的资源优化配置
第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析
-经销商管理系统的介绍-中国目前的经销商客户类型
-经销商管理的对企业的重要性-渠道（RTM）的定义与具体描述
-区域覆盖管理的流程-区域管理重要衡量指标
-销售区域与销售区域管理
第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发
-经销商的能力评估指标-经销商的角色与职责
-经销商的需求模型层次图-利润、利润率、投资回报率
-损益表与资产负债表-资金周转天数（DSO）的计算方法
第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲）
-根据往年销量确定增长指标-根据竞争品种销量确定增长指标-根据客户实力拓展确定增长指标-根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲）
-客户内部人员变动信息搜集与反馈-竞争对手信息搜集与反馈
-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动
-商务代表的客户拜访频率-商业客户服务需求探询与调研
医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
-专业商务推广活动推介-专业商务推广活动信息反馈系统
-专业商务活动目标客户选择-专业商务推广活动客户邀请
-专业商务活动后期跟踪-专业商务活动后期效果评估
第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲）
-对资源的重新定义-四大资源的组合配置效能
-根据销售增量配置资源-根据增量活动配置资源
第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）
-制定有效的商务计划-建设有效的组织
-进行有效的领导-实施有效的控制
-关键事务的有效管理-关键客户的有效管理
第二篇：销售过程的几个关键点
一，建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。
二，培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
三，明确客户真实需求
客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。
另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。
四，产品或服务介绍
围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。
五，促使购买行动
让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
六，签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。
销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。
第三篇：销售过程的六个关键点
销售过程的六个关键点
一，建立初始关系
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事物，当前存在什么问题，根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。
二，培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
三，明确客户真实需求
客户带着问题来，客户关系什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。
另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。四，产品或服务介绍
围绕客户关系的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和 功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
好的产品或服务介绍不是说的有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。五，促使购买行动
让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
六，签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。
销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。
第四篇：医药代表产品推广关键点分析
医药代表产品推广关键点分析
一.机会分析
1、门诊数据分析
通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。
2、竞品数据收集和分析
通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小。
3、机会点的总结
结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。
4.关键信息的确定
针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。
二.客户分析及选择
1、科室构架
了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。
3、客户处方习惯
了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
4、竞品的合作方式和客户认可度
了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
5、客户需求的准确把握
了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
6、客户的选择和分类
通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。
三、市场活动的制定及执行
1、拜访频率及关键信息传
选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。
2、投入频率和额度。
根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。
3、合适的市场活动
4、综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科研性临观,促销型临观,.科室会、典型病例收集、典型病例科室研讨会、大会讲者选择,阶段性销售激励,特殊客户协议投入等。通过市场活动，达到自己的机会实现。
四、机会实现跟进及效果评估
1、门诊拜访核实
通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生的角度思考，与医生一起实现目标。
2、掌握准确销量变化
3、通过门诊走量和统方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出建议。
第五篇：商业渠道管理手册
商业渠道管理手册
合作须知
合作原则
厂商合作 互利共赢
质量优先 数量合理
合作标准
合作商家要求
●有共同的经营理念。资金实力充足，有丰富的专业客户资源（包括：工程甲方、安装公司、施工单位等），有专业的工程销售团队。有广泛的网络分销渠道。最好有一定的自营店面。
团队要求
●
●
● 有3个以上的专职工程销售人员。有灯光应用设计及投标的专业人员。有1-2个网络渠道的专职销售人员
展示要求
最好在市场有店面展示。
如确实没有，也必须在其工作场所有我司的产品展示展厅，或充足的产品展示。
经营面积：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）店面权限：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）人员配备：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）车体展示：至少提供一台车辆免费给予我司制作车身广告。价格规范
经销商不得违反我公司制定的价格政策，以低于我司规定的价格销售产品。
店面中应粘贴、悬挂我司统一制作发放的价格贴、价格牌等物料。货物流向规范
经销商只能在合同约定的授权地区内销售合同约定产品，未经公司允许不得将产品销售到授权地区以外的区域，否则公司将按相关制度进行相应处罚。VI标准
VI标准由公司统一制定。
专卖店须按VI标准严格执行，保证VI应用统一，品牌形象一致。其他要求
根据当地办事处具体情况来制定。（如：首期投款要求等）
在专卖店内不得摆放任何非我司的产品及未经我司同意的其它物品。（可适当放宽）
合作支持政策
区域保护政策
公司将根据当地市场容量、商家整体实力，合理划分其经营区域。
优选·共赢“三个一”政策
针对优质客户，执行“三个一”政策。优质商家实行1：1:1政策。即按商家首批订货额，我司将按1：1给予同等货物铺底支持及按1:1提供同等金额的月度授信额。（具体首批订货额由当地办事处结合当地情况制定标准由销售中心审批后执行。）（参考标准：一类城市：50W其它城市：25W）
“合作无忧”政策
针对首批进货，合作商可在半年内无条件有1次换货机会。（非标产品或淘汰品除外，来回运费由商家承担。）
损耗政策（待定）
开店支持
按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）
产品支持
XXXX产品代理销售权。
公司强大产品研发团队不定期推出更有工程竞争力的产品。
提供工程上非标定制产品支持。
售后支持：
LED光源保用3年 LED驱动电源保用3年 针对合作商可顺延半年质保。重点工程出现质量问题的，我司在24小时内有专业售后人员到达现场
进行协助处理。
合作推广支持
我司在当地建设专业的服务团队，全面配合合作商进行区域销售。（包括
工程、网络等渠道的开拓人员及一些中长线的工作，如：设计院推广、装饰公司推广等。）
我司针对全国源头用户(包括房地产、连锁酒店、连锁服饰等)成立由资
深行业人士组成的项目部进行重点突破，项目成功后可无偿提供给项目所在地的商家进行供货。实现利益共享。
我司会视情况不定期派出集中作业团队，对当地的终端客户（工程项目、设计院、装饰公司、安装公司、分销网络等）进行地毯式开发，提高当地的行业影响力及提升销售份额。
项目支持
我司建立专业的团队，对当地的重大项目的灯光设计及投标等进行全方
位的技术支持。
对重大项目给予工程样板支持。
对重点项目给予资金支持。（免息分期计划）（具体视情况由当地办事处向公司申请，由销售中心审批执行。）
重大工程项目价格支持
推广会议支持
不定期配合或自主召开专业人士推广会议。（约30-60人）（如：电气年会、专业设计师会议、房地产行业会议、专业物业公司会议、装饰公司会议、分销商会议等）
当地市场基础工作达到开展大型会议的条件及完成任务的50%以上，则由当地办事处向公司提出申请，经公司同意后。由公司全额自费召开超大型推广会议。（300-400人、五星酒店举行）（目标客户为：当地的甲方、施工单位、工程安装公司、装修公司、设计院、酒店管理公司、源头连锁用户、分销商等）
刊登当地工程信息指导价。
视当地实际情况，加入当地的电气学会、照明学会、装饰协会、酒店协
会等行业组织，扩大品牌影响力及信息资源。
分销网络不定期促销支持，提升品牌认知度，扩大销售份额。
培训支持
● 专卖店培训
按零售渠道专卖店标准
产品培训
产品知识（包括产品应用、产品简介、产品认证）
LED产品知识、新品知识等
工程的灯光设计应用、销售技巧等
管理考核支持
专卖店管理按零售渠道标准。
全国范围内评选优秀项目供应商（项目影响力、用量、产品创新等方面），由全国合作商共同评选（10名），获得者纪念奖杯及奖励价值3W高端出国游。
每年评选十大优秀经销商（优秀奖 销量排名）及十大优秀合作经销商（合作奖配合度、忠诚度），获得者获得者纪念奖杯及奖励价值3W高端出国游。
超额奖
完成全年任务的20%以上，超额部分奖励3%现金返还。
完成全年任务的30%以上，超额部分奖励5%现金返还。
完成全年任务的50%以上，超额部分奖励10%现金返还。
点击咨询 