[读书笔记]Binary Hancks livepatch在X86下的实践

第一篇：[读书笔记]Binary Hancks livepatch在X86下的实践

要求：

1、要能够在程序运行过程中更改程序的行为。

程序运行过程中是加载到内存中的，要更改程序的行为，就要更改进程的内存。我这里使用的ptrace函数。

2、新的程序行为如何动态加入到进程内存中。

新的程序以动态链接库的形式加载到内存中。有两种加载方法，一是在进程中开辟一段内存，然后将动态链接库加载到这段内存中；而是使用系统函数dlopen将动态链接库加载到程序进程中。

3、如何把函数的行为替换为新的行为。

使用bfd库找到需要替换的函数地址，以及新的函数地址，然后把原有函数起始内存更改为JMP命令加新的函数地址。

4、如果需要更改的函数是static函数，是否可以通过这种方式更改？

5、新的函数如何调用原有进程中的其他函数？如何访问原有的全局变量？如何访问static类型函数以及static全局变量？

livepatch是个可以给运行时的进程打热补丁的工具。它可以方便的修改运行进程中的变量，也可以方便的替换运行进程中的函数，使用新的库函数来取代原来主进程中的函数!

1、livepatch源码下载： http://sourcehoge.net/Software/livepatch/

2、binutil下载(笔者使用的版本为2.15)： http://ftp.gnu.org/gnu/binutils/

3、编译binutil包：

2.15版本的binutil包有一个小BUG，编译时会报这个错误：

gcc-DHAVE_CONFIG_H-I.-Ihttp:///binutils-2.15/gas-I.-D_GNU_SOURCE-I.-Ihttp:///binutils-2.15/gas-I../bfd-Ihttp:///binutils-2.15/gas/config

-Ihttp:///binutils-2.15/gas/../include

-Ihttp:///binutils-2.15/gas/..-Ihttp:///binutils-2.15/gas/../bfd

-Ihttp:///binutils-2.15/gas/../intl-I../intl

-DLOCALEDIR=“”/home/public/study/binutils/target_x86/build/share/locale“"-W-Wall-Wstrict-prototypes-Wmissing-prototypes-g-O2-c http:///binutils-2.15/gas/app.c

In file included from./targ-cpu.h:1,from

http:///binutils-2.15/gas/config/obj-elf.h:42,from./obj-format.h:1,from

http:///binutils-2.15/gas/config/te-linux.h:4,from./targ-env.h:1,from http:///binutils-2.15/gas/as.h:626,from http:///binutils-2.15/gas/app.c:30: http:///binutils-2.15/gas/config/tc-i386.h:451: error: array type has incomplete element type

make[3]: *** [app.o] Error 1

make[3]: Leaving directory `/home/public/study/binutils/target_x86/gas' make[2]: *** [all-recursive] Error 1

make[2]: Leaving directory `/home/public/study/binutils/target_x86/gas' make[1]: *** [all] Error 2

make[1]: Leaving directory `/home/public/study/binutils/target_x86/gas' make: *** [all-gas] Error 2

jimmy@linux-jimmy:/home/public/study/binutils/target_x86>

修改方法：

(1)、把../binutils-2.15/gas/config/tc-i386.h文件第451行：

extern const struct relax_type md_relax_table[];

修改为：

extern const struct relax_type * md_relax_table;

把../binutils-2.15/gas/config/tc-i386.c中对应的数据结构修改为：const struct relax_type md_relax_table_ex[];

添加：const struct relax_type * md_relax_table = md_relax_table_ex;

补丁： diff-Nur binutils-2.15 binutils-2.15.jimmy/

diff-Nur binutils-2.15/gas/config/tc-i386.c

binutils-2.15.jimmy/gas/config/tc-i386.c

---binutils-2.15/gas/config/tc-i386.c2004-05-18 03:36:09.000000000 +0800

+++ binutils-2.15.jimmy/gas/config/tc-i386.c2010-02-22

21:29:41.000000000 +0800

@@-363,7 +363,7 @@

prefix), and doesn't work, unless the destination is in the bottom64k of the code segment(The top 16 bits of eip are zeroed).*/-const relax_typeS md_relax_table[] =

+const relax_typeS md_relax_table_ex[] =

{

/* The fields are:

1)most positive reach of this state,@@-402,6 +402,8 @@

{0, 0, 4, 0}

};

+const relax_typeS * md_relax_table = md_relax_table_ex;

+

static const arch_entry cpu_arch[] = {

{”i8086“,Cpu086 },{”i186",Cpu086|Cpu186 },diff-Nur binutils-2.15/gas/config/tc-i386.h

binutils-2.15.jimmy/gas/config/tc-i386.h

---binutils-2.15/gas/config/tc-i386.h2004-05-18 03:36:09.000000000 +0800

+++ binutils-2.15.jimmy/gas/config/tc-i386.h2010-02-22

21:26:12.000000000 +0800

@@-448,7 +448,7 @@

#define md_operand(x)

-extern const struct relax_type md_relax_table[];

+extern const struct relax_type * md_relax_table;

#define TC_GENERIC_RELAX_TABLE md_relax_table

extern int optimize_align_code;

4、编译livepatch包：

这里要修改一下Makefile：

jimmy@linux-jimmy:/home/public/study/livepatch/source> cat Makefile #

# Makefile for livepatch

# $Id: Makefile 330 2004-11-03 11:38:02Z ukai $

# Copyright(C)2004 Fumitoshi UKAI

# All rights reserved.# This is free software with ABSOLUTELY NO WARRANTY.#

# You can redistribute it and/or modify it under the terms of

# the GNU General Public License version 2.#

BINUTILS_DIR=/home/public/study/binutils/target_x86/build

CFLAGS=-Wall-O2-g-I$(BINUTILS_DIR)/include

all: livepatch

livepatch: livepatch.o

$(CC)-o $@ $<-L$(BINUTILS_DIR)/lib-lbfd-liberty-lopcodes fixup: fixup.o

$(CC)-o $@ $<-L$(BINUTILS_DIR)/lib-lbfd-liberty-lopcodes bfd: bfd.o

$(CC)-o $@ $<-L$(BIN_UTILS_DIR)/lib-lbfd-liberty-lopcodes clean:

-rm-f *.o

-rm-f livepatch fixup bfd

# EOF5、测试：

jimmy@linux-jimmy:/home/public/study/livepatch/test>./test.sh in main process test_func:0

in main process test_func_x:0

in main process test_func:

1in main process test_func_x:1

in main process test_func:2

in main process test_func_x:2

in main process test_func:3

in main process test_func_x:3

in main process test_func:4

in main process test_func_x:4

bfd_openr: No such file or directory

dl test @ 0xb7f0f000 [8220] libtest.so

jmp 0x804841f 0xb7f0f45c<-打上补丁，主进程的调用函数调用到补丁变库中!in livepatch test_func:5

in main process test_func_x:-5<-补丁函数又回调到了主进程中的函数 in livepatch test_func:6

in main process test_func_x:-6

in livepatch test_func:7

in main process test_func_x:-7

in livepatch test_func:8

in main process test_func_x:-8

in livepatch test_func:9

in main process test_func_x:-9

in livepatch test_func:10

in main process test_func_x:-10

./test.sh: line 11:8195 Killed./test

jimmy@linux-jimmy:/home/public/study/livepatch/test>

6、完整源码与测试包(不包括binutils)：

http://files.cnblogs.com/WuCountry/livepatch.rar

第二篇：雨一直在下诗歌

雨一直在下

窗户背后的我看着街头急驰而过的车辆、脚步匆匆的行人

喜悦的心情漫漫褪化

一丝丝、一点点

淡淡的忧愁才下眉头又涌心头

我知道

我又是在想千里迢迢的爹娘了

家乡九旬的老母一直是我的牵挂

明知道远在千里之外，且“人在江湖身不由已”

却常思念，放不下

我本是喜雨的平时天天祈雨、盼雪的，甚至还喜风偶刮一下

今天，我感觉我的视线让雨割的生疼

断成一丝丝、一缕缕

和着这绵绵细雨的叹息颓然落下

溅起的雨珠又酿成了忧怨的水花

夜幕慢慢拉上了

我打开一盏灯，卷屈在沙发里

使出浑身的劲想一把把寂寞推开，推掉雨的叹息，可我不能

我感觉满屋子充持着的都是寂寞，茶几上、沙发上、墙角里，甚至空气中

灯光摇曳的玻璃窗一直醒着，好像也在呓语

仿佛它也对这孤寂的夜，孤寂的雨厌烦而又无能为力

窗外淅淅漓漓的雨，窗外昏暗的路灯

与窗内的光明，窗内的空气在对峙着，仿佛要一决高低

看着这无休无止的对峙和没有放晴消息的雨

“久病成医”的我，又拿出了看家绝技

翻身起来，打开电脑，开始攀爬文字

约禅音品禅意，邀酒仙对酒饮

用一场酣畅淋漓的酩酊

来等待绵绵霏雨的归期

芦成良初稿于已未年丙戌月已亥日

第三篇：点检定修制在下花园电厂的应用实践

点检定修制在下花园电厂的应用实践

葛文胜，尚志强

（下花园发电厂，张家口，075000）

摘要：下花园电厂设备管理实施点检定修制后，设备健康水平和运行经济性都显著提高。通过实践，肯定了设备管理实行点检定修制、检修管理实行项目管理制，是发电企业做好生产管理工作行之有效的办法。

关键词：点检定修；实施；责任落实；提高；检修质量

1.企业简介

下花园发电厂始建于1937年，是一个具有光荣革命传统的老厂，是大唐国际发电股份有限公司的直属发电企业。位于河北省张家口市下花园区内，现有在役机组40万千瓦，其中10万千瓦机组二台，20万千瓦机组一台，分别投产于1982、1983和1988年。

2000年3月份，为适应市场经济发展需要，建立现代企业制度，进行了全厂性体制改革，成立发电厂、检修公司和实业公司三个实体。目前下花园电厂在册职工近1550人，企业三个实体人员比例大致为3：4：3，是典型的老厂新制发电企业。其中发电厂主要承担主业发电任务；检修公司负责电厂机组检修，承担检修工程；实业公司开展多种经营，提供生活后勤服务。2.点检实施准备

下花园电厂点检定修制准备工作开始于2003年，做基础资料的准备工作。2004年 10月制定点检改制方案，11月进行理顺生产管理体制改革，设备部和检修公司进行人员重新整合，设备管理实行点检定修制。

设备部招聘点检人员23人，每个点检专业设置点检长和副点检长各一人，锅炉点检员7名、汽机点检员5名、电气点检员5名；其中化学专业、水工来水部分归汽机点检，燃贮专业、水工出灰归锅炉点检，热控和继电保护专业未设点检。

点检员大部分为原检修班组的生产技术骨干，70%以上的同志从事本专业检修工作10年以上，对生产设备状况熟悉，检修技术过硬、工作经验丰富。人员素质也比较高，其中工程师职称1人，助理工程师职称7人，技术员职称3人；高级技师1人，技师7人。3.点检实施过程

1）我厂结合EAM资产管理要求，在2003年便开始抽调各专业检修技术骨干，以D7i资产管理系统为平台，按照生产设备KKS编码原则，编设备码47657条并导入系统；编制了检修标准工单、定期工作工单等，为实行点检定修制打下基础。

2）2004年11月通过招聘，组成以汽机、电气、锅炉专业为主体的点检队伍，归设备部管理。点检员上岗后，确定了日常点检设备、点检周期、路线，落实点检员设备管理分工；随后各专业二个月内完成了编制点检“四大标准”工作。根据公司要求，我们由D7i资产管理系统实现点检管理，开发设计实现了点检仪和D7i系统的无缝接口，应用了D7i系统中的点检模块功能。2004年12月30日点检数据正式上线运行。

3）D7i资产管理系统中，为方便数据查询和分析，开发了9份数据报表功能，主要有：设备检测点、点检结果、点检异常、关注点、点检统计、检测结果趋势等。通过报表，方便了解每天点检员现场采集回来的设备参数，对超过“点检标准”的数据进行分析，为采取对应措施提供依据。经过一段时间的数据积累，可以通过设备趋势报表，分析状态参数的变化规律，为实现设备状态检修打下基础。

4）为规范点检定修工作，提高设备管理水平，建立和完善点检人员的竞争激励机制，加强点检人员的工作纪律、工作质量和工作业绩量化管理，我们相继出台了《下花园电厂设备点检管理制度》、《设备部点检长考核办法》、《下花园发电厂设备部点检人员动态管理考核办法》等制度。执行点检员日常工作业绩考评和长期工作绩效评价，以及专业技术水平测试，相关动态考核管理，保障点检工作的顺利开展。4.点检实施的特点、业绩和经验 4.1实施的特点

1）作为老厂实施点检定修，我们总结：难点在观念转变上；关键在点检标准的制订和不折不扣的执行上；基础在点检的培训学习和点检员能力的提高上；突破口在缺陷的管理和设备异常的分析解决上；重点在责任的分工和落实上。

2）点检定修实施后，最为明显的变化之一就是设备管理职责的清晰明确，实现了凡设备的事有人主动管、有人负责的良好局面。点检员认真执行点检计划，按标准定时、定点到现场进行数据采集，发现设备异常下达工单要求维护单位及时消除；积累历史数据进行劣化分析，制订设备定修计划，作到设备状态检修。

3）点检定修实施后，点检员变压力为动力，积极学习专业理论知识，锻炼综合管理技能，自身素质明显提高,为实现人才强企奠定了基础。点检制变原来三级设备管理，到以点检员为责任主体的设备管理，压缩了管理层次，实现了策划层与操作层的分离。点检员对设备备件、检修策划、修后验收全程管理，提高了管理效率。4.2工作业绩：

4.2.1节能降耗：

1）#

1、#2机组给水泵从基建以来一直处在定速运行状态，汽包水位自动调节主要依靠主给水或大旁路调整门，节流损失大。为了降低厂用电率，汽机点检对给水泵耦合器勺管投自动进行了大量细致的工作，利用机组调峰机会对耦合器进行检查和中心的调整，使耦合器振动值达到最佳效果。勺管投自动前后用电单耗有明显的变化，勺管投自动前7月份单耗是6.16 kw.h /t，试验期8月份单耗6.31 kw.h /t，投入后9月份单耗是5.83 kw.h /t。由7月、9月的数据显示勺管投自动后给水泵单耗降低了0.33 kw.h /t，使全厂厂用电率降低0.06%。在机组满负荷运行时给水流量是396t/h，每天可节约电量7603.2kw.h，每年按360天计算可节约273万kw.h，由此可以看出其节能效果是明显的。

####2）2005年10月，汽机点检对3机GV1/GV2与GV3的阀门重叠度进行了在线整定优化，整定后高调门的蒸汽流量和综合阀位关系曲线比较平滑，与整定前的曲线相比无大的差异。重叠度整定后，正常情况下#3机组在180MW及以下负荷时，#3高调门不参与调节，大大减少了#3高调门的节流损失，通过对#3高调门的整定，180MW同等负荷和机组主汽参数不变情况下，蒸汽流量降低6.8t/h，汽耗率降低0.028kg/kw.h，相应汽机效率提高0.23%，影响#3机组发电煤耗降低0.08g/ kw.h。这样在机组低负荷时降低了机组的截流损失，达到了节能目的。

3）电气点检通过加强对运行设备的状态参数分析和监测，并通过对设备出现问题的论证及点检数据的采集和分析，科学的延长了检修间隔。电气点检所管辖的转动设备高压电机70多台，通过一年的点检管理，修理费用明显减少。2005年，非责任问题引起高压电机烧损两台，比04年没有实行点检制减少了7台。2004年高压电机修理费为37万元，05年的高压电机修理费用为10.7万元，节约20多万元。

4）2005年中，#2炉#乙排粉机靠风箱侧轴承振动值随运行时间变化。点检数据显示，有振动值缓步增长情况时，停机检查转子，发现为磨损穿孔引起。随即补焊叶轮、找动平衡，后再继续使用。由于点检工作到位，使该转子使用寿命延长了一年，节约费用2万元。劣化趋势报表见图1：

图1

4.2.2 设备定修：

#1）2005年初，锅炉专业针对#3炉多台磨煤机传动牙轮磨损超标的重大缺陷，首先制定出制粉系统定修维护计划，把设备的缺陷消灭在萌芽状态。经过对3炉甲、乙、丁磨的定修，翻转使用了三台磨的大牙轮工作面，磨煤机设备的安全性大大提高，为机组的满发多发奠定坚实的基础。2）2005年中，各点检专业为我厂的公用设备制订了下半年的定修计划。到年底共完成了55项设备解体检修、电气试验、定期加油脂等工作，及时更换了磨损严重的转机轴承和腐蚀较严重的水泵叶片，提高了设备的出力，减少事故的发生。

3）2005年底，结合下半年公用设备定修中取得的经验，各专业点检员根据自己掌握的设备运行状况，制订了《2006年下花园电厂公用设备定修计划》，涉及水工、燃料、化学、汽机、电气、锅炉、继保的设备定修206项。通过定修，可以发现设备劣化的趋势，为进一步开展设备状态检修打基础，积累经验。

4.2.3设备消缺：

1）#3炉#乙磨煤机电机轴承，2005年2月2日振动值达到0.128mm，对电机轴承进行了检查补充润滑油脂，后振动明显下降。运行两周后振动值又明显升高，达到了0.155 mm。对电机解体检查，发现后轴承套磨损。更换电机备件后，各项允许参数均在标准范围内，使用正常。通过数据的采集、分析判断，防止了电机因轴承套磨损严重而造成定、转子摩擦烧毁电机的事故发生。报表见图2：

图2 2）#3炉甲吸风机电机推力瓦消缺：

2005年1月15日至20日，点检员发现#3炉甲吸风机电机推力瓦振动值变化，轴瓦异音。1月23日晚#3炉降负荷处理处理#甲吸风机振动缺陷。拆下瓦盖，检查内部，没有发现异常。压顶部间隙，后顶部加铜皮，予留紧力0.02mm。

1月24日上午负荷20万kw.h，水平振动0.093mm丝。运行期间振动值仍超标准，但变化不太大，由此初步判断为加垫少，紧力不够引起。机组运行后密切关注该缺陷。

从2005年2月16日开始，该轴瓦水平振动又达到0.12mm，2月18日水平振动和垂直振动都达到0.13mm。21日机组负荷20.6万Kwh，风机电流90A，档板开度97%，轴瓦的水平振动达到0.164mm，有加剧裂化趋势。

2月22日点检员制定了工作工序，要求检修部门要利用夜间低复核的机会进行消缺。2月22日晚拆下瓦盖，发现顶部铜垫损坏，轴瓦未见异常。后顶部间隙予留紧力0.12mm。2月23日负荷20.4万kw.h，该轴瓦振动最高值0.055mm，符合质量标准。缺陷完全消除。劣化趋势及消缺效果图示见图3：

图3 4.3 得到的经验

1）因我厂有自己的检修队伍，大部分点检员原来都在检修班组，所以大家与检修维护人员间有着很浓的“友人”情节。这就要求点检员不仅要有娴熟的专业技术、丰富的实践经验，还要具备很强的组织、协调能力。老厂的点检员定位一定要准确，明确点检员是设备的管理责任主体，明确检修方、运行方在设备管理中应负的职责和应尽的义务，各司其职，做好设备管理工作。

2）协调好点检与检修之间的关系，是我们从点检成立以后的一项重要工作。我厂是一个老厂，设备点检定修的管理方法与旧的管理模式是有差别的，点检定修是把设备的状态检修、事故检修和机组定修有机的结合到一起；检修公司有自己的技术和管理的力量，再者企业是刚从发电厂分离出去，正处于一个过渡阶段。在一些检修中层管理人员的思维方式里，也还没真正意识到自己的工作在发电厂里所处的位置，达不到真正的“剥离”。目前的设备管理有些多头管理的味道，这样体现出来就是大家都没有遵守工作职责，推拉扯皮现象就多了些。

3）为摸索老厂实行点检定修制经验，使点检与检修间的协作关系更加融洽，保证检修质量，提高设备健康水平。在2005年的三次机组小修中，我们分别应用了三种不同的检修管理模式，探索正确的管理思路：

4）检修监理：1机组小修中，我们聘请监理公司作检修监理。检修中，点检员们跟随监理员跑现场，学习监理理念、吸取工作经验，严格按照监理制度指导检修作业。但监理员由于其不了解设备的现状，只是按照作业标准要求检修工艺和质量，而这对老厂的设备来说，有许多都难以达到标准要求，检修里提出“质量让步单”很多，检修质量难保证。点检员安排的检修项目涵盖所有设备，可谓是点多面广，设备检修无主次。

5）检修内部模拟监理：#3机组小修中，我们根据上次检修监理取得的经验，实行检修内部模拟监理：点检员完成运行机组点检任务后，作为内部监理员到现场进行检修监理。按照检修作业指导书、监理管理办法对检修过程控制、质量验收。但点检员既做为甲方验收人员又要做为甲方雇佣的监理人员，双重身份很难做周做全，点检员的工作量很大。检修单位把检修质量责任都推由点检员负责，而自己对检修工艺也不认真，点检员工作压力非常大。这样，相对综合素质高些的点检员，负责验收的设备质量还能保证；反之，比较难。双方在检修中，由于检修责任不明确产生的矛盾较大，不利于协作高质量地完成设备检修。

6）检修项目管理制：#2机组小修里，我们根据大唐国际的要求：坚定不移推行设备管理点检定修制、检修管理项目管理制。点检强调设备“终身管理”的思想，自主管理的思想。检修管理推行项目管理制，是发电企业生产管理体制改革的必然结果，也是适应电力市场变化的必然要求。以检修质量标准、检修作业指导书、工艺卡、文件包为主要内容，以检修员工技术素质提高为基础。提高检修质量，是发电企业竞争力的基础，也是检修单位的生存基础。这样，点检与检修各负其责，双方都要对检修质量负责。检修：负责过程控制，要保证检修质量及设备安全运行长周期；点检：负责关键点的验收，以设备管理责任主体的角色进行工作验收。检修排定项目的针对性强，做到有的放矢。小修中，顺利完成捞渣机、给煤机、输粉机等大项目技术改造，本此检修非常成功。

7）点检定修制和项目管理制的实行，从检修的过程和结果看来是成功的。老厂的检修工作需要的不仅仅是制度或标准的严格要求，更多是需要各方责任心的加强，需要的是各负其责、认真工作的态度。点检和检修都要做到：分工明确、职责清楚；按章办事、遵规守纪，才能保证设备 #健康水平。

8）在维护费用方面，点检员对日常维护、检修、技改项目费用负责。通过三台机组小修的锻炼，点检员认真核查备件，真正做到了应修必修，修必修好的检修目标。由于点检员严格把关，使很多原来检修中需更换的部件，通过加工维修又可以重新使用，节约了大量费用。5.存在的问题：

1）设备责任问题。由于老厂点检制实施刚起步，各项制度不完善，处于摸索、总结阶段。点检员由于种种原因还不敢主动承担设备责任。各级领导应鼓励点检员敢于判断问题、决策问题，而不使其有太大思想包袱造成设备过维修。

2）我厂点检制在实施中，有大部分检修维护人员认为点检员的主要责任就是发现缺陷、布置安排消缺，对暴露出的问题制定方案予以消除。部分运行人员认为而有点检员的点检，不重视日常的巡检。部分的管理工作也未实现闭环管理，未落实有关责任部门责任，实际上述做法都是与点检定修制的初衷是不一致的。

3）从制度落实上说，实行新体制厂的点检可以淡化过程管理，要求结果，与老厂点检不一样：新厂的检修由乙方负责，因乙方的经营理念及与甲方形成的劳务关系，职责清楚，乙方会尽全力做好本职工作；老厂点检管理则必须注重过程管理，点检员靠辛苦跑现场、过硬技术、努力协调各方关系去工作。6.下步工作设想

1）向优化检修过渡：维修方式从事后维修向以点检定修制为核心的预防维修发展，其目的是为了使生产得以合理安排，避免和减少设备故障停机，有效提高设备管理水平。点检定修制实施的目的就是实现优化检修组合，把机组定修、状态检修和事故检修有机的结合起来。通过点检，我们要扩大状态检修的比例，减少设备欠维修或过维修，对设备进行劣化分析，达到预防性的维修。

2）提高点检员自身素质：加强点检员的认识和责任心的培养，树立点检员在专业内的权威性，重视标准化管理，注重责任落实。针对我厂有自己检修队伍，我们重点要加强检修作业的标准化，作业前点检员必须为检修人员提供作业指导书（或作业工序卡），明确“W”“H”点，用标准说话，使检修质量得到有效的控制。加强培训，在各专业内部进行A、B角互换工作岗位，拓宽点检员知识面，提高综合技能。

3）D7i资产管理系统深化应用是工作重点，早日完成检修工单策划上线应用，渗漏点缺陷、定期工作、质量控制、可靠性管理、设备台帐都要在系统中应用。我们要把下花园电厂的点检工作和D7i资产管理系统深化应用，做成老厂的典范。

参考文献：

[1] 安洪光，《统一认识，明确任务，落实责任，强化管理，实现安全生产可控在控。》

第四篇：管理的实践读书笔记

本书的重点摘要--

序言

《管理的实践》的根本目的在于通过对管理原则、责任和实践的研究，探索如何建立一个有效的管理机制和制度。衡量一个管理制度是否有效的标准就在于该制度能否将管理者个人特征的影响降低到最低限度。现代大部分流行的管理思想和实践主要包括：目标管理、参与管理、知识员工管理、客户导向的营销、业绩考核、职业生涯管理、事业部制分权管理、企业文化、自我管理团队等。

企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。管理的本质上是一种实践，而不是一种科学和专业。是依据目标、业绩和责任进行的管理。员工的权利不是来自于管理者授权，而是来自所承担的责任。管理者的重要任务是将员工的目标引向组织目标。管理是一个有着多重目的机制，既管理企业，又管理管理者，同时也管理员工和工作。

1.管理企业

企业的目的只有一个适当的定义：创造顾客。任何企业都有两项基本职能：营销和创新。营销和创新产生经济成果，其余一切都是“成本”。管理企业三问：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业究竟应该是什么？我们的事业是什么，并非由生产者决定，而是由消费者来决定，是由顾客购买商品或服务时获得满足的需求来定义。我们要从顾客和市场的角度来观察我们所经营的事业。

企业需要设定目标的八大领域：市场营销、创新、人力资源、财务资源、实物资源、生产力、社会责任、利润需求。

2.管理管理者

《三个石匠的故事》告诉我们管理管理者的原则是“目标管理和自我控制”。

3.管理员工和工作

管理者不只通过知识、能力和技巧来领导员工，同时也通过远景、勇气、责任感和诚实正直的品格来领导员工。

4.谈管理的三个方面

谈管理时要考虑的三个方面：第一是成果和绩效，因为这是企业存在的目的；第三必须考虑在企业内部共同工作的人所形成的组织；第三则要考虑外在的社会—也就是社会影响和社会责任。

概论-管理的本质

1.管理层的角色

企业能否成功，是否长存，完全要视管理者的素质与绩效而定，因为管理者的素质与绩效是企业唯一拥有的有效优势。

2.管理层的职责

企业的本质，即决定企业性质的最重要原则，是经济绩效。

首要职能：经济绩效

在制定任何决策、采取任何行动时，管理层必须把经济绩效放在首位。管理层只能以所创造的经济成果来证明自己存在的价值和权威。如果未能创造经济成果，就是管理的失败。如果管理层不能以顾客愿意支付的价格提供顾客需要的产品和服务，就是管理的失败。如果管理层未能令交付于它的经济资源提高或至少保持其创造财富的能力，也是管理的失败。

1、管理的首要职能是管理企业

首先，企业管理的技巧、能力和经验是不能被照搬运用到其他机构的。第二，客理绝不能成为一门精确的科学。最终检验管理的是企业的绩效，唯一能证明这一点的是成就而不是知识，换言之，管理是一种实践而不是一种科学或一种专业。管理层的特殊任务就是让企业的希望成为可能，然后再设法具体实现。因此企业管理也就是目标管理，这也是谈管理的基本原则。

2、管理管理者

管理的第二种职能是利用人力和物质资源造就一定能创造经济价值的企业。能够增大的资源只能是人力资源，所有其他的资源都受机械法则的制约。管理者也是企业最昂贵的资源，如果一个企业未能取得应有的绩效，我们完全有理由去更换一名新的总裁，而不是去辞退员工。

3、管理员工和工作

每个管理问题、管理决策和行动中有一个共同要素，那就是时间。

3.管理层面临的挑战

什么是自动化

自动化并不是以“技术”为其特征，而各种观念构成的体系，它的技术方面是其结果，而非原因。新科技强调的是流程，把流程看成整合而协调的整体，目的是产生最佳流程-能以最低的成本和最小的投入，稳定地产生出最多样的产品。流程中内建的控制功能，通过剔除流程无法处理的状况，或调整流程以产出计划中的成果，而保持流程顺畅。

第一部分.管理企业

4.5.西尔斯公司的故事 企业是什么

企业是由人创造和管理的，而不是由“经济力量”创造和管理的。我们不能单单从利润的角度来定义或解释企业。但不能说利润和盈利能力不重要，利润不是企业和企业活动的目的，而是企业经营的限制性因素。利润并不能解释所有的企业活动与决策的原因，而是检验企业效能的指标。

1.企业的目的企业的目的，只有一个正确而有效的定义：“创造顾客”。每一次都是企业的行动创造了顾客，是顾客决定了企业是什么。顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。社会将能创造财富的资源托付给企业，也是为了满足顾客需求。

2.企业的主要功能：营销和创新

由于企业的目的是创造顾客，任何企业都有两个基本功能，而且也人有这两个基本功能：营销和创新。

3.有效利用一切创造财富的资源

如果缺乏明确有组织结构，管理者把时间花在摸索自己应该做什么，而不是实际去做事情，就浪费了公司最稀有的资源。

4.利润的功能

利润是结果-是企业在营销、创新和生产力方面的绩效结果。同时，也是对企业经营绩效唯一可能的检验方式。企业的首要任务是求生存，企业经济学的指导原则不是追求最大利润，而是避免亏损。管理企业必须是一项创造性的而不是一项适应性的任务。

6.我们的事业是什么，我们的事业应该是什么

1.我们的事业是什么

“我们的事业是什么“并非由生产者决定，而是由消费者来决定；不是靠公司名称、地位和或规章来定义，而是由顾客购买产品或服务进获得满足的需求来定义。

2、“我们的事业将是什么“牵涉四个问题

首先，是市场潜力和市场趋势，我们预期市场有多大？哪些因素会影响市场的发展？其资，经济发展、流行趋势和品位的变化，或竞争对手的动作，分别会导致市场结构发生什么样的改

变？第三，哪些创新将改变顾客需求、创造新需求、淘汰旧需求、创造满足顾客需求的新方式、改变顾客对价值的看法，或带给顾客更高的价值满足感？最后，今天还有哪些顾客需求无法从现有的产品和服务中获得充分满足？

7.企业的目标

企业的目标应该是什以呢？只有一个答案：任可一个其绩效和结果对企业的生存和兴旺有着直接和举足轻重影响的领域，都需要有目标。

企业应该设定绩效和成果目标的领域共有8个：包括市场地位、创新、生产力、实物和财力资源、获利能力、管理者绩效和培养管理者、员工绩效和工作态度、社会责任。

1.如何设定目标

真正困难不在于确定我们需要什么目标，而在于决定如何去设定目标。要做好这个决定，只有一个有效的方法：先确定每个领域中要衡量的是什么，以及衡量标准是什么。

2.市场地位

要设立市场地位的目标，企业必须确定它的市场是什么-顾客是谁、顾客在哪里、购买哪些产品、顾客心目中的价值何在、顾客有哪些还未满足的需求。

营销7大目标：

1.现有产品在目前市场上的理想地位，以销售额和市场占有率来表示，同时和直接与间接

竞争结手相比较。

2.现有产品在新市场上的理想地位，以销售额和市场占有率来表示，同时和直接与间接竞

争结手相比较。

3.应该淘汰哪些旧产品—无论是为了技术原因、市场趋势、改善产品组合、或只是管理层

考虑应该从事的事业后所做的决定。

4.目前市场需要的新产品—产品的数量、性质以及应该达到的销售额与市场占有率。

5.应该开发的新市场和新产品—以销售额和市场占有率来表示。

6.达到营销目标和适当的定价政策所需要的销售组织。

7.服务目标，衡量公司如何以产品、销售和服务组织，提供顾客认为有价值的东西。

3.创新

每家公司都有两种形态的创新：产品与服务的创新，以及提供产品与服务所需的各种技能和活动的创新。

4.利润率有多大

利润有三个目的。首先，利润衡量企业付出的努力有多少净效益以及是否键全，利润确实是企业绩效的最终检验。其次，利润是弥补继续维持事业的成本的“风险溢价“。最后，利润或者直接地以自我集资的手段。

8.今天的决策，明天的成果

企业制定目标，是为了决定今天应该采取什么行动，才可以在明天获得成果，是以对未来的预期为基础。

未来的管理者才是企业真正的保障。

9.生产的原则

三种生产系统

基本工业生产系统有三种：单件产品的生产系统（每个产品都自给自足各自独立）、大规模生产系统（产品一致性是关键）和流程生产系统（流程和产品合二为一）。

要提升生产绩效，克服限制，有两个通则：第一，能够在更短的时间内将生产限制降得更低，就能将生产系统的原则应用得更彻底、更持续。第二，单件产品的生产系统是最落后的生产系统，流程生产则是最先进的生产系统。

第五篇：经典一步之遥影评-“马走日,就是在下”

《一步之遥》终于来了，接着便是满城风雨。近乎一边倒的舆论声中，大多数是对姜文的失望，不是针对作为演员的姜文，更多的可能是我们还没适应姜导给我们的“惊喜”。

《一步之遥》究竟如何如何?姜文是否真的江郎才尽?又或者是我们真的看的是电影本身吗?说实话，《一步之遥》给我的感觉没变，正如《让子弹飞》虽然故事荒诞内容搞怪，但依然能让人从欢笑中细细品味出那么一丝淡淡的悲哀，《一步之遥》看似荒唐的故事中也同样藏着姜文对电影，对现实的思考。从歌舞剧开始让人有点担心姜文又是要走文艺路线，到后来的大量的默片镜头，画中画技巧，包括场景的不合理切换和夸张的人物形象塑造，我们看到的是一场超出大多数人理解习惯的视觉盛宴，不得不承认，有许多人吐槽电影让人看不懂，但很少有人否认这部电影的精致华美，而且也不像人们说的那么枯燥无味让人看不下去。我想很多人还是对姜文有期待的，一定意义上这种期待不仅仅是停留在一部好看的电影，如《匆匆那年》、《致青春》之流，或者像《一代宗师》、《黄飞鸿》之类，更多的是如《红高粱》、《阳光灿烂的日子》、《霸王别姬》这样的精品。也许姜文给人们的印象更多的是《让子弹飞》中的那个麻匪张麻子，快意恩仇一身江湖匪气，典型的东北大汉形象，但另一方面，姜文其实对电影文化有一根敏感的神经，无论是从电影形式的创新，还是对现实的刺痛，就像他自己说的，电影不仅是拍给观众看，也应该能有些让观众思考的东西，就好比肯德基和中餐，一个是简单方便，一个是精雕细琢，且不说味道如何，至少长期吃肯德基的肯定没有吃中餐的发育的健全。但无论是哪种食物，吃多了同样会感到厌倦，就如同电影，被吊足胃口的观众忽然对姜文感到失望了，显然是觉得《一步之遥》没能有更多的惊喜，除了3d制作，歌舞剧，让人看不懂的剪辑手法和沉闷的默片故事，时代背景和故事不同，里面还是沿用了《让子弹飞》以简洁对话带动节奏的方式，并且加进去许多段子，而为了平衡这种语言的压力，姜文借用舞蹈和美轮美奂的场景作为缓冲，其中对于默片和背景音的独创性加入，虽说不上是后无来者，但在中国也算得上是前无古人了，效果好不好自有评鉴。

之所以说《一步之遥》终于来了，不得不提之前的“未过审”**。电影不过审在中国电影市场不算少见，却也没有像姜文这样艰难的。这不是姜文首部出现“过审”**的电影了，从《阳光灿烂的日子》开始，身为导演的姜文就没少为此发愁，因为题材触及文革这个敏感题材，直到现在，这部中国人导演的精品一直没有机会为人们熟知，更不用说参加中国电影节。另一部电影《鬼子来了》遭遇到同样的命运，作为一部经典的反战题材的电影，没用战火去表现战争的残酷，姜文从历史高度反思了中国这样一个大国为什么反而被日本这个小小的岛国欺压的本质，这样的代价自然是不会被广电总局认同的，所以《鬼子来了》是姜文首部被禁的电影，然而这却是十分可惜的，即使从现在看来，这也是一部不折不扣的精品。而07年姜文自导自演的《太阳照常升起》也遇到过相似的问题，当然也少不了《让子弹飞》。之所以这次《一步之遥》传出未过审引起众多影迷担心，其实和姜文诸多电影所引起的争议是分不开的。无论是题材，内容，姜文都代表着一种争议，如今他又在形式上给我们开了这样一个玩笑，有时候不得不佩服鬼才姜文的创造力。

回到电影本身，我想故事是清晰的，马走日，项飞田，武大帅在上海这个大舞台上展开了一场楚河汉界之争。三个人的性格决定了三个人各自的身份和命运。围绕着马走日的人生是一出悲剧。虽然不是什么正人君子，但心怀基本的道德良知，碰到朋友遇难能挺身而出，对情人虽然始终没有说出那句“我爱你”，但无论是真爱或者是愧疚，在王天王借“马走日杀完颜英案”逢迎观众低级趣味时，又或者在扮演罪犯马走日自己时，他拒绝用刀杀完颜，虽然自己也不确定完颜到底是不是他杀的，这么做的理由总让人有点突兀，但细细品味又觉得自有道理，从根本上来说，马走日是个暴发户型的人物，帮助武大帅洗钱让他名利双收，对于完颜此时更多的是一种欣赏，但绝对不到谈婚论嫁的地步，只是可能上海的奢华生活让他没能真正认清楚自己的心，即使完颜英死了他也没有很伤心。周韵饰演的武六曾问过他这辈子真心喜欢过谁，显然马走日是不清楚的，无论是对完颜或者武六，风光时财迷心窍，落魄时颠沛流离，他就这样被时代推着走，很少有自己能自主选择的时候。而这正是他的悲剧的起始。武大帅利用他洗钱，项飞田利用他升官，包括王天王也凑上来分一杯羹，这些人物角色虽然出镜不多，但却是十分深刻的，他们是那个时代上海人的缩影，如鲁迅口中的吃人的人，但你能看到他们一个个非常体面，将自己很好的伪装起来，甚至让人觉得荒诞。武大帅娶小妾的理论。大帅夫人齐赛男一面说怎么爱女儿，一面用机枪追着打;一面教育女儿怎么选男人，一面帮丈夫宣读和别人的结婚誓词。稍微正常点的可能要数武七，一个前恭后倨、飞扬跋扈却又胆小怕事的富家公子哥形象。相较而言，项飞田的人生轨迹可谓一帆风顺。同样是从选美开始发迹，后因为和武七勾结被大帅抓住，性命堪忧之际幸得好友马走日相救。然而一转身就变成马走日的催命鬼，并借机上位步步高升。武六和完颜是马走日的两位红颜知己，一个因他而死，一个差点因他而死。最终马走日还是走了，结尾的部分同《鬼子来了》有些相似处，尽管有点神鬼不分故弄玄虚之感，但也让整个故事有种意犹未尽之感。

有一个有趣的问题，就是电影的名字有什么深意吗?一步之遥究竟指的是什么呢?你可以说天堂和地狱是一步之遥，你也可以认为风光和落魄是一步之遥，这就好像佛家常说的，一步天堂，一步地狱。怎么选是一种考验，导演正是在这样一个大环境下，将爱情，事业，亲情，人性等熔于一炉，各方人物粉墨登场，或荒诞或滑稽地上演了这一幕幕的“冰火两重天”。然而，更多的人将一步之遥用来形容姜文和他的电影，其中究竟有多少是在看笑话不知，但跟风的显然不少。有时候理智与盲目也就一步之遥，我们同马走日一样并不高明多少，在生活的圈子中自鸣得意。尽管在口碑上如此意外，姜文还是很淡定，对于电影，他一直都抱着拍点有意思的东西的态度，别人都说姜文拍电影太浪费，一部电影非要排成八部电影的量，这对于后期制作来说有利有弊，但对于观众来说绝对是很好的，用姜文自己的话就是“我的电影里都是干货”。电影拍出来最终还是在审查时遇到问题，一顿修改后不知道都少了些什么，热闹都在，那么热闹背后的东西去哪儿呢?也许我们真的需要静下心来好好看看这部电影，也好好反省下我们自身。电影上映没几天，虽然票房还行，口碑一路暴跌，这也让姜文十分尴尬，没想到姜文在电影中塑造的马走日如今一语成戳变成了自己，面对整个舆论界对“马走日”的“声讨”，姜文又该如何应对呢?总不能还像电影中说的：“马走日，就是在下!”

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明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？

很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。

现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。

1流通说

1922年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。1960年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。

流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。

很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。

2需求管理说

我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。

需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。

此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。

3竞争说

市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。

客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。

其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。

第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。

4差异说

差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。

2004年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。

以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。

依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、情感上的差异、价值观上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。

5垄断说

垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？

微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。

企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。

基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客户转换成本等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。

6价值设计说

2004年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了1985年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。

客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。

基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。

《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。2005年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。

7关系管理说

自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。

关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。

关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。

很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。1997年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。

关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。

8客户资产管理说

营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。

客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。

基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。

盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。

9交易成本说

一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。

交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了2001年的诺贝尔经济学奖。

在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。

劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？

在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。

从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了另一道窗户。

营销三角

我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。

在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。

最后，营销毕竟属于管理学科乃至社会科学的一个分支，它的讨论会随着时代变迁而被从更多视角洞察、挖掘、思考，我们的解构和综合并不会结束。也许，我们可能永远也找不到营销的本质，就像自古希腊时代以来人们仍旧在探讨世界的本质一样，但是不断进行盲人摸象式的探索并整合、超越这种探索，会让我们更加接近真实。（来源：《管理学家》 文/王赛)