提高动感地带品牌在校园通信市场的占有率

第一篇：提高动感地带品牌在校园通信市场的占有率

提高动感地带品牌在校园通信市场的占有率

摘要：“动感地带”品牌作为中国移动的三大品牌之一，在校园通信市场中一直颇具影响力，但随着各大运营商的竞争加剧，校园通信市场的争夺战也愈演愈烈。本文以“动感地带”品牌塑造策略进行分析，并结合该品牌与校园通信市场的密切关系探究该品牌在校园市场的发展之路，进而提高“动感地带”品牌在校园通信市场的占有率。

关键词：动感地带 校园通信 营销策略

随着社会主义市场经济的深入和发展，我国的电信运营业已经由原来的一家垄断变为多强争霸的格局。塑造知名品牌是企业守住市场的重要手段之一。“动感地带”是中国移动针对15-25岁的年轻人群推出的时尚品牌，也是中国电信业发展史上第一个真正意义上的客户品牌。

“动感地带”作为中国移动三大客户品牌之一，其在校园通信市场中已经建立了牢固的市场地位。，究其原因主要有以下几个方面。

一.“动感地带”的品牌背景

（一）中国移动通信业行业概况

中国移动通信于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元，已连续四年被美国《财富》杂志评为全球500强，且是连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”唯一中国企业，是北京2008奥运会和上海2010世博会合作伙伴。中国移动虽然过牌时间不长，但它是从原来的中国电信中剥离出来的，因此，它的实际经营时间相对其他运营商来说要长。此外移动品牌更加深入人心使消费者耳闻目熟，其企业规模决定了其在投资实力和推广力度方面的优势，奠定了它各种推广促销活动的顺利开展。从总体来看，中国移动通信的势力远强于其他运营商，是中国通信市场的领导者。

（二）“动感地带”品牌诞生的背景

中国移动在2003年3月以前已经拥有了“全球通”和“神州行”两大品牌，但这两个品牌仅以高端-低端、预付费-后付费两类参数进行划分，市场营销更多的是以业务而不是以客户为依据，这样的产品过于单一，品牌形象较模糊，导致用户缺乏对品牌的认识还不能满足用户多元化的需求。

面对这样的情况，中国移动希望通过运用新品牌战略压制中国联通及其他运营商在数据通信业务中采用价格战的可能性，同时在品牌竞争中取得先机。

于是通过创建客户品牌，采用以目标客户的年龄为基础的差异化策略，在2003年3月中国移动推出子品牌“动感地带’。宣正式为年龄在15-25岁的年轻人提供一种特制的电信服务和区别性的资费套餐。

（三）“动感地带”品牌简介

动感地带的品牌名称是“M-ZONE”，原本只是中国移动的移动梦网的三大子品牌“3M”，即M-ZONE（动感地带）、M-Office（商务干线）和M-Group（数码乐园）之一，其初衷是为一个年轻时尚人士打造的数据业务。但由于“动感地带”的目标人群及业务特征与选定的目标市场人群的重合度较高，因此“动感地带”这一名称顺理成章地成为中国移动第一个全国性的客户品牌名称。

它使用一种32K的STK卡，不仅包括常规通话、短信等服务，还包括事先预置好的基于移动梦网的新闻定制、移动QQ、铃声图片下载业务、信息服务、手机游戏等服务内容。

（四）“动感地带”品牌的传播策略和营销方案

“动感地带”的品牌定义为“年轻人的通讯自治区”，广告语“我的地盘听我的”鲜明的表达了“自己做主”的品牌精神。“我的地盘听我的”对目标用户进行了深层次的心理关照，能使目标用户产生一种周到知己的感到和亲切，进而使其对品牌产生极强的认同感和归属感。

“动感地带”品牌的核心价值首先在于其是为年轻时尚人群量身定制。它所倡导的资费灵活、低廉及提供多种创新性的个性化增值服务的核心价值给目标用户带来了前所未有的移动通信生活。年轻一族在这里可以找到够酷够炫的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主的选择更加自由的资费组合；其次它个性化的增值服务满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，尤其是移动QQ的出现事网民的主力军——年轻人通过手机卡就可以“QQ随时在线”，使得拥有一个移动QQ成为一种时尚潮流。

“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合我们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的“价值、属性、文化、个性”。能将消费群体的心理情感注入品牌内涵，是“动感地带”品牌新境界的成功所在。

（五）“动感地带”品牌的成功之处

第一，在原有的产品基础上所做的一个全新的定位即从年龄上对消费者重新做一个分类，这种年龄上的区分在通信产品中取得了非常典型的市场；

第二，它注重消费者的消费体验，所谓消费体验就是一种消费过程中难忘的回忆、体验。“时尚、好玩、探索”的品牌特性在青少年消费者心中增加了很多新的体验；

第三，“动感地带”借助代言人借助与品牌内涵相关的文化活动借助与品牌内涵相关的产业结盟来推广品牌，使消费者能够处处从生活当中感受到“动感地带”这一品牌的影响力。

二．“动感地带”与主要竞争对手“UP新势力”品牌的对比分析

（一）“UP新势力”的基本情况

“UP新势力”是中国联通应对中国移动专门针对15-25岁青少年的特点和需求量身打造的客户品牌，涵盖GSM、CDMA两网业务，主要面向学生、欣赏版族两大群体，提供贴近他们的产品、资费以及喜爱的行业联盟等特色服务。“UP新势力”的推出标志着青少年在中国联通有了自己专属的通信品牌。其推崇的品牌核心是“自信、创新、分享、团队”。

从目标定位、业务特点、资费水平等方面来看，联通的“UP新势力”和移动的“动感地带”牢固时尚品牌有异曲同工之妙。“UP新势力”的面世即让年轻用户有了更多的选择，也将加剧这一未来干段用户群的争夺。“UP新势力”品牌还打破了原有股东的资费套餐形式，采用个人自由定制、自由组合的方式设置资费。目前以成为“动感地带”的主要竞争对手。

（二）各项指标的对比分析

在品牌识别方面，“动感地带”（M—ZONE）以橙色这一充满活力的色彩基于涂鸦文化的视觉表现，立足于目标用户的个性面，打造自主、时尚、反叛的品牌形象，得到大众的普遍认可。

新势力品牌标识则经过了一番变化，由最初的几何造型加红、黑、黄色的方块有秩序的摆放在一起，但是这个标识活力不足，并没有将年轻群体的充满活力及自信的个性凸显出来。因此，为了品牌长远的发展，联通又推出了由红、蓝、黑三色组成的新标识，线条充满活力，而且还加上卡通人优帕的可爱造型，集中体现了“阳光、时尚、创新”的品牌个性，得到了大众对其品牌的青睐。

从品牌个性来看,“动感地带”以“我的地盘我做主”这样极具煽动力的语言表现另类时尚不与他人相同的个性，使得“动感地带”更强调特立独行，强调独享不与他人相同的思想。作为竞争者的“新势力”则意识到这是一个团队协作的时代，他们相信自己，认为“团结就是力量”只有合作才有成功，并且强调愿意把自己的成果与大家分享，紧紧抓住团队意识提出“就要你红”的口号，后来以林俊杰、张韶涵、卡通优帕为一体的品牌代言，也是强调年轻人的自信、创新、分享、团队精神，作为品牌核心与动感地带形成差异

根据有关单位在高校的抽样调查显示动感地带学生套餐占据校园通信市场的67%的市场份额，而联通学子卡和校园卡加在一起占14的市场份额，电信小灵通有3%的市场份额，此结果表面“动感地带”学生套餐在校园通信市场中处于遥遥领先的地位。

此外虽然联通学子卡和校园卡的资费和SIM卡的价格表现都优于动感地带学生套餐但功能和增值服务的表现与期望相差却甚远。

“动感地带”相对于联通校园卡，其在实用功能、使用方便、人员及形象满意表现和售后服务的满意表现方面明显占优势。

总的来说，和主要竞争对手“UP新势力”相比，动感地带品牌率先进入市场，以网络质量好、功能实用、服务和形象较好等优势赢得大多数消费者的信赖。

三．“动感地带”品牌营销未来发展之路

在电信重组、3G强势推出、互联网通讯发展等新的市场环境下，中国通信市场强烈动荡，市场竞争日趋激烈，同时消费者日益成熟。面对新情况、新形势、新产品和新的通信市场格局，“动感地带”品牌若要继续保持并提高其在校园通信市场中的占有率，还需对其存在的不足之处进行指正以便更利于发展壮大。

（一）品牌的渠道体系不够完善

从目前来看，“动感地带”品牌的渠道体系还不完善，存在的问题有通过强行“推”的方式发展用户，以酬金收入和卡号资源作为控制手段，放弃了对经销商的入网用户在网时长的考核，降低了新入网动感地带用户的质量导致内部转网和重入网的现象，虚假的提高了动感地带用户的发展量等现象较为严重。

（二）品牌服务方面不够完善

主要体现在用户与移动运营商的喜欢交流中。例如营业规模不能满足用户的需求、办理业务较为缓慢、退卡情况的受理不太容易解决等。

(三)价格方面忠诚度脆弱及促销缺乏系统性

主要表现在目前“动感地带”促销活动基本处于“点状”促销，没有建立针对品牌发展的系统性促销规划与促销流程促销主体单一等。

针对以上问题，在今后的营销活动中首先应该多注意完善品牌渠道丰富传播途径，整合多种媒体，扩展时间营销的传播力度及消费中情感体验的营销传播渠道。将消费者的心理情感与品牌的内涵相融合，实现品牌价值的提升；其次需进一步完善动感地带营业厅的服务策略加强员工素质的培养，设法增设绿色通道据业务量变化灵活调整业务受理柜台服务以便捷用户办理，对用户投诉要耐心解答并及时给出处理意见，实施标杆管理，加强学习并以细致

周到的服务回馈给用户；最后还需借助品牌定位的比较优势，探寻潜在用户散发出的价值追求，多利用网络渠道进行品牌营销。加强品牌资产管理注意品牌的维护与发展，加强品牌资产的保护防止盗用品牌行为。

四．结束语

“动感地带”的出现弥补了移动通信行业中的这一空白，也将移动通信的竞争由原有的价格战扩展到了服务战，品牌战。

“动感地带”为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园，它代表了一种新的流行文化，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”，用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。

在今后的营销策略中需继续加强巩固已取得很大成就的动感地带“特色营销“并在此基础上创新发展，使“动感地带”品牌在校园通信市场中能够继续保持极大优势的占有率。

参考文献：

[1]（美）科特勒，（美）凯勒 著.营销管理（第 12 版）[M].上海：上海人民出版社，2006.[2] 中国移动营销案例编写组.中国移动通信营销案例精选[M].北京:人民邮电出版社, 2006.4

[3] 王彬.从“动感地带”看品牌营销[J].计算机世界，2006，（02）.[4]范玉钟王晓伟:中国移动和中国联通的品牌竞争分析[J].通信世界,2003,(10)

[5]黄云何新华:谁的地盘谁最红[J].广告大观,2005,(6).

第二篇：中国移动动感地带品牌全案

广告主：中国移动

实施时间：2003年3月

实施范围：全国

核心策略：根据消费形态细分市场，创造出15～25岁人的通信品牌,建立“年轻人的通讯自治区” 动感地带在路上

——中国移动通信“动感地带”品牌策划案

摘要：

媒介称M-ZONE是一场“新文化运动”、“M-ZONE的诞生意味着一种新的通信文化的出现”、“M-ZONE不仅仅是一种新的服务或者运用，它还创造了一种独特的生活方式”。

动感地带是中国移动通信市场从无到有，完全从消费者形态细分出的品牌。我们是先看到市场机会，然后再去打造。并且没有把它限制在通信类别里，而是让它与所有的年轻时尚品牌一道竞争。

从传播上，动感地带的策略路线非常清晰，每一个声音都是针对品牌当时的状况，从诞生到代言人，再到特权，显现了品牌的成长。其中，对代言人周杰伦的使用也很有新意。

动感地带上市背景

15～25岁的年轻人已成为中国移动通信市场发展的一个迅速膨胀的重要推动力量。他们有属于自己的沟通方式、族群语言和通信消费习惯。

在M-ZONE出现之前，还没有哪一家通信供应商按年龄细分通信市场，更不用说针对15～25岁人群的“只属于年轻人”的通信品牌了。

中国移动通信服务市场的ARPU持续降低，产业的机会在于吸引新用户入网。

几个通信服务商之间的竞争主要集中于价格和促销。中国移动的主要（或者说惟一）竞争对手中国联通选择了姚明（NBA球星）担任CDMA的代言人，通过代言人的确立逐步获得了消费者的认可，开始为品牌建立“年轻和创新”的品牌形象。

动感地带目标群选择

从lifetime value的角度思考，移动通信是黏性很强的产业，消费者一旦使用，几乎终身难以脱离。一个20岁的新用户将比一个40岁的新用户为企业多创造20年的价值，更何况，他们的ARPU随着步入社会、开创事业将有稳定的绝对增长。也因此，为争取一个25岁以下的年轻人入网而进行的营销投入应该更高。

动感地带定位分析

但年轻人目前可支配收入有限，能够分配给移动通信的消费也必有限。

年轻人追赶时尚潮流，兴趣广泛，必须把有限的消费支出拆分为多种分配：书籍杂志、网络游戏、Nike运动鞋、英语学习班、日本漫画书、麦当劳汉堡、百事可乐……一个都不能少。如果将动感地带仅限制在运营商的竞争圈中，它必将被限制。如果将竞争的范畴锁定在年轻人的“钱包”，路更广阔。所以，动感地带将品牌定位在“年轻时尚品牌”的行列。

我们希望未来的动感地带用户可以每个月少喝一瓶可乐、少吃一个蛋筒、少泡一夜网吧……，通过移动通信，多和父母朋友沟通一些，尝试更多的移动娱乐、资讯，聊出更多新朋友，享受更多的外出游走的新乐趣……现实中，移动通信正在努力从语音时代向数字时代跨越，日新月异的新产品所提供的服务正是如

此。

于是 “年轻人的通讯自治区”新鲜出炉。

动感地带目标群洞察

15～25岁的年轻人（主要是大学高年级或刚毕业的学生，其次是中等学历和较早进入社会的年轻人及家庭条件好的中学生），崇拜新科技，追求时尚，对新鲜事物感兴趣。

他们凡事重感觉，崇尚个性，思维活跃；喜欢娱乐休闲社交，移动性高；有强烈的品牌意识；是容易互相影响的消费群体。

市场挑战和目标

“动感地带”（M-ZONE）是中国移动第一个为年轻市场量身定做的移动通信品牌。

——通过建立针对年轻市场的通信品牌，摆脱“价格战”，在细分的市场中保持中国移动的领导地位，培养年轻用户成为移动未来的忠诚客户，为中国移动赢得“未来市场”。

——让M-ZONE成为针对年轻族群的通信品牌领导者。

——让M-ZONE不仅成为一个年轻通信品牌，还成为一个时尚品牌，成为一个“只属于年轻人的通信与流行文化空间”。

阶段性传播

M-ZONE自3月份全国上市以来，传播共分为三个阶段：

第一阶段（3-4月）——品牌初始化阶段

与消费者沟通品牌的基础要素为名称、LOGO、口号、广告格式等，并根据年轻人的言语特征发展了使他们有所共鸣的语音语调，并相应地创造出了系列广告，包括5则电视广告、4个平面广告、一版广播及相应的渠道制作物。沟通的重点在于讲解涂鸦效果的LOGO内涵——“我的地盘，听我的”的品牌主张和“超值短信、铃声图片下载及移动QQ”三项主要业务。

1.TVC部分

《喷画篇》——推出 M-ZONE 新logo，宣告上市。

《拆墙篇》——M-ZONE主题广告，突出“我的地盘”。

《明星篇》——短信数量多到超乎想像。

《企鹅篇》——移动QQ到哪里都能发。

《办公室篇》——只属于年轻人的铃声。

广播部分：推出M-ZONE。

2.平面部分

《自治区路牌篇》（主题）——

标题：欢迎进入年轻人的通讯自治区。

将M-ZONE比作“年轻人的通讯自治区”，上市就好像亮出了通行路牌。

《薯条篇》（短信套餐）——

标题：超值短信，多少条都吃得消。

借“条”的谐音和“吃得消”的类比，体现短信量的超乎想像。

《校园铃声篇》（个性铃声图片下载）——

标题：铃声图片下载，只要我喜欢。

校园的下课铃，就是学生特有的铃声；同时，将品牌主张中“听我的”态度，自然而然地引了出来。《企鹅篇》（移动QQ）——

标题：移动QQ，走着玩。

使用企鹅对QQ的象征意义，将M-ZONE比成移动QQ的启动者，直接传达产品特征。

网络部分：通过门户网站和微型网站，沟通动感地带的标识和概念含义。

第二阶段（4-9月）——品牌告知增强阶段

推出酝酿已久的品牌代言人周杰伦，利用他超人气的魅力，引发M-ZONE的新一轮流行。让他充当实践品牌主张的带头人，让受众更多了解“时尚、好玩、探索、新奇”的品牌内涵。传播的沟通重点仍然在品牌主张和三项主要业务上。系列广告包括：3则电视广告、4个平面及渠道系列制作物。配合代言人的推出，大型新闻发布会及落地活动相继展开。

在此阶段，一些基于“年轻人通讯自治区”的新业务，如12586、12590、百宝箱等也陆续推出；活动方面，全国大学生街舞大赛拉开帷幕。

1.TVC部分

《诊所篇》——推广业务：超值短信套餐。

《咖啡馆篇》——推广业务：个性铃声图片下载。

《演唱会篇》——推广业务：移动QQ。

2.平面部分

《自治区篇》——

标题：玩转年轻人的通讯自治区。

用年轻人的语言“玩转”，通过代言人周杰伦的宣告更增加了目标消费者对M-ZONE是属于“年轻人通讯自治区”的认同感。

《超值短信篇》——

标题：超值短信，一发不能罢手。

创意概念和周杰伦的造型同时也是电视广告“诊所篇”的延伸。内文的开头与其他3个特色业务广告一样，以周杰伦的歌词开头，加强品牌与代言人之间的关系，取得目标消费者更大的共鸣。

《移动QQ篇》——

标题：移动QQ，走到哪里都能Q。

以周杰伦巡回演唱会为线索，带出移动QQ与Jay的联系，周杰伦的造型同时也是电视广告“演唱会篇”的延伸。

《铃声图片下载篇》——

标题：铃声图片下载，多到想不到。

周杰伦以指挥家的造型出现，带出多种不同风格的铃声可以下载。

我们也做了一些制作物，比如贴纸、CD等等。

街舞大赛是动感地带上市以来主要的地面活动。对于我们所定义的年轻人群，街舞主题对他们有足够的吸引力，街舞的时尚和探索精神与品牌契合，街舞活动也帮助我们同时深入到校园。

第三阶段（10-12月）——“特权”建立阶段

这一阶段里，利用品牌代言人深化M-ZONE赋予用户特权身份的宣传。沟通的重点是强调“M-ZONE特权”的建立。我们去深入解释，动感地带对于年轻人到底意味着什么。从一个SIM卡，一个动感地带门号，就可以带来一系列特权！而且，这就是动感地带人的生活。

在这一阶段，使用了2则TVC广告、5则平面广告进行沟通。

特权系列TVC部分：

M-ZONE人篇&飞贼篇：全面表现动感地带用户的特权，并引出M-ZONE人这一族群的概念。特权系列平面部分：

《亮出特权身份篇》（主题）——

标题：亮出特权身份，就在动感地带。

《花样繁多篇》（特权一）——

标题：谁敢和我玩花样。

通话只是一个基本功能，这里还有各色新奇好玩的东东：个性铃声图片下载、移动QQ、游戏百宝箱、12586、12590……

《话费优惠篇》（特权二）——

标题：说了和没说一样

M-ZONE的话费优惠特权，让我情话废话长话短话真话假话大话胡话都得说的需求统统满足！《换机篇》（特权三）——

标题：换机狂热分子

M-ZONE系列定制手机的推出，不仅给我机会享受业务优惠，手机购买也优惠。旧的没去，新的就已经来了！

《联盟篇》（特权四）——

标题：别人的地盘，正在变成我的地盘。

与麦当劳的联盟带给我的“动感套餐”只是一个开始，以后还有吃喝玩用各种特权等着我。

这一阶段的另一个重点，就是和麦当劳的合作。

动感地带诞生的最初，就有一个明确的想法：这是一个年轻时尚品牌，在年轻人心中应该和他们喜欢、熟悉的“大”品牌站在一起，比如：麦当劳、Nike、SONY等。在和这些品牌接触的时候，也有动感地带出现，不仅仅是接触点的拓展，也是在建设有共同主张和精神的品牌阵营。

麦当劳和动感地带走在了一起。经由协同营销，麦当劳借助动感地带个性中的放任不羁、我行我素，形象不再“老少皆宜”，很好地辅助了“我就喜欢”的尖锐年轻形象建立；动感地带增加了国际感，拓展了传播渠道，并补充了M-ZONE人的务实特权。共同的产品开发了出来：年轻人自己的套餐。以移动的方式选择麦当劳产品自由组合成套餐，不再被既有固定的套餐所限制，动感地带人享受优惠、优先权。

在这一部分使用了1则TVC广告、3个平面广告、1个广播广告进行沟通。

1.TVC部分

《顺风车篇》——告知麦当劳与动感地带的联合。

2.平面部分

《麦当劳叔叔和男孩篇》——单纯告知性的平面。

《老虎机篇》——解释动感套餐，并号召用户参加。

动感地带2003年传播效果

动感地带，2003年3月全国上市。半年时间，在目标用户（15岁～25岁，城市人口）中的知名度攀升至71%，学生中的知名度更高，达到83%；美誉度73%；2003年底，用户数量过千万；ARPU（用户月平均消费）超过企业传统预付费品牌近10元；数据业务消费比例约30%，超出市场总体平均水平2倍……

媒介称M-ZONE是一场“新文化运动”；“M-ZONE的诞生意味着一种新的通信文化的出现”；“M-ZONE不仅仅是一种新的服务或者运用，它还创造了一种独特的生活方式”。

这个品牌代表着“时尚、好玩、新奇和探索”，它改变了我们对通信的看法。

创 新 点：以周杰伦作为代言人；与麦当劳合作广 告 主:

平面广告之《自治区路牌篇》

平面广告之《薯条篇》

平面广告之《校园铃声篇》

平面广告之《企鹅篇》

媒介称M-ZONE是一场“新文化运动”、“M-ZONE的诞生意味着一种新的通信文化的出现”、“M-ZONE不仅仅是一种新的服务或者运用，它还创造了一种独特的生活方式”。

第三篇：中国移动“动感地带”的品牌研究

陕西理工学院毕业论文

中国移动“动感地带”品牌研究

作者：胡佳

（陕理工经济贸易院系工商管理专业072班，陕西 汉中 723001）

指导老师：李瑞妹

[摘要]动感地带作为中国移动集团公司专为年轻客户群打造的一个品牌，受到广大消费者的关注。塑造一个成功的品牌，需要合理的市场细分和市场定位，并配合针对目标客户的产品、价格、渠道、促销的营销组合，以进行品牌的成功推广。本文首先对动感地带的营销环境进行了阐述和分析，接着分析了它的品牌营销策略和品牌塑造。最后依据动感地带的成功之处和它遇到的挑战给出了动感地带品牌营销的应对策略。

[关键词]动感地带；体验消费；品牌营销；品牌塑造

陕西理工学院毕业论文

引言

21世纪，全球已进入品牌竞争的时代，企业要想在竞争中取得优势，必须重视品牌的营销工作。品牌作为开展营销工作的重要手段，是使自己的产品在竞争中与众不同，在经营过程中长期获利并保持其在市场中的地位所采用的一种方式。在激烈的竞争中尤其是商品日趋同质化的时代中，品牌已成为企业竞争的尚方宝剑。

随着科学技术的进步，人们的沟通方式发生了巨大的变化，手机成为人们日常的沟通工具，中国移动通信市场也进入了黄金发展时期。我国的电信运营业由原来的一家垄断变为多强争霸的格局，随着电信改革和重组，行业环境发生巨大转变，形成中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通等五家分层竞争的格局。

市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的“搅局”，中国移动通信市场上弥漫着价格战的狼烟。如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，成为中国移动思考的主要问题。在对国内外通讯行业和其它竞争较为激烈的行业一番认真的分析研究后，决策者们意识到，中国移动已经走到差异化品牌营销的路口，必须提出用高人一筹的品牌营销策略。

一、营销环境分析

在过去的10多年，中国移动通信市场的发展速度和规模尤其令世人瞩目。自1987年原中国电信开始开办移动电话业务以来，到1993年用户增长均在200%以上。从1994年移动用户规模超过百万，移动电话用户数每年几乎比前一年翻一番。目前GSM网与CDMA网的发展规模与增长速度、移动通信用户总数均已跃居世界

陕西理工学院毕业论文

优惠业务。

“动感地带”在我校推出的主打业务是“10元包105元”业务。简单来说，也就是每月支付10元的套餐费用就可以享受本来需支付105元才能享受的业务。105元囊括了30元的市内通话费（合计150分钟），50元的短消息使用费（合计500条），25元的IP长话费用（合计约84分钟）。

这样的套餐设计不仅满足了目标客户的需求，同时也为他们节约出一笔开支，这种一举两得的优惠业务在学生中反响极佳，认可程度极高，使得“动感地带”在我校争取到了80%以上的用户，成为校园主要的移动通信运营商。

本例仅是“动感地带”推出的优惠套餐中的一种，在不同地区、学校“动感地带”的优惠业务略有不同，但都是以用户需求为宗旨，用户也可根据自己的需要灵活组合。⑵短信套餐

对于高校在校学生来说，发送大量短信还是有点贵，尚未步入职场的年轻人还显得囊中羞涩。动感地带针对学生们的这种需求，退出了相应的超值短讯套餐：30元送500条短讯；20元发送300条短讯；10元送200条短讯；5元送100条短讯。用户根据自己的需要，灵活选择、随意搭配适合的自己业务。⑶飞信

飞信（英文名：Fetion）是中国移动推出的“综合通信服务”，即融合语音（IVR）、GPRS、短信等多种通信方式，覆盖三种不同形态的客户通信需求，实现互联网和移动网间的无缝通信服务。飞信不仅可以免费从PC给手机发短信不受任何限制，而且能够随时随地与好友开始语聊，并享受超低语聊资费。直接发送短信功能的收费与正常收费相同，0.1元/条。⑷移动MM

移动MM是“移动Mobile Market”的简称。是中国移动推出的手机应用商城，也是国内的

陕西理工学院毕业论文

间相对联通来说要长，一方面品牌较联通更能深入人心，更能使消费者耳闻目熟；另一方面，企业规模远大于中国联通，投资实力和推广力度方面有很大的优势，便于将各种推广促销活动顺利开展。中国联通虽然近几年发展速度很快，但是其网络基础设施的建设还显的不太完善，因此一部分联通用户在考虑转换网络，这对于移动来说是一个很大的机会。⑵威胁（Threats）

中国联通虽然投身市场的时间不长，但是却赶上了新技术的浪潮，在发展之初就采用了当时先进的GSM技术，为自己在市场中争得一席之地。为了缩小和中国移动之间的差距，国家在资费和业务等方面都给予联通相当大的优惠政策，使得入网费和使用费都相对中国移动便宜。并且，随着中国加入WTO，未来将会带来更多更强大的竞争对手，严重分流中国移动的业务量和用户，竞争者的增加将加剧市场拓展的难度，对中国移动造成很大的威胁。⑶优势（Strengths）

“动感地带”在网络覆盖和通话质量方面拥有比联通和小灵通更优的品质；同时倡导服务就在身边的理念，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度；在产品创新上，搭建与终端用户沟通的平台；利用短信和彩铃为集团客户定制广告等等。通过对产品和服务的创新去驱动市场，满足并引导顾客需求。⑷劣势（Weaknesses）

移动的入网费用和使用费用较中国联通高，使对价格敏感和追求实惠的消费者在购买时产生负面影响，使品牌形象处于高价位状况。

从上述分析可以看出，中国移动的营销环境中机会和优势要明显多于威胁和弱点。目前中国移动的势力仍强于中国联通，移动是市场领导者，而联通则是一个强势的市场追随者。但是“动感地带”如果没有明确的消费群体及良好的市场细分工作作为铺垫，它的营销工作仍将困难重重。

二、品牌营销策略

⒈目标市场定位及分析

“动感地带”将目标客户锁定在15至25岁之间的青年一代，他们以学生和刚参加工作的白领为主，是中国改革开放之后成长起来的一代，又多为独生子女，在成长过程中受到港台以及外国文化的影响，形成了多种不同层次的价值取向。性格开朗活泼、追求时尚，喜欢通过短信这种时髦、快捷而又省钱的方式进行情感沟通和社会交往，但消费能力有限。动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌内涵恰好符合他们内在价值的取向，成为其个性的最佳表现媒介。他们对中国移动“动感地带”这个品牌具有一定了解，但是缺乏相应的消费经验；对服务的性能、质量、品牌、价格等方面了解深度也不足。购买前，一般只有一个笼统的目标，缺乏对产品的具体要求，因此他们很难对产品的内在质量、性能、使用条件等提出明确意见，更倾向于向销售人员或其亲友、同学同事等进行咨询，以求更全面地做出比较和权衡，而且比较容易受到外界环境的影响或左右。⒉品牌宗旨

动感地带是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌。在动感地带客户服务栏目中，M-ZONE人能够足不出户地享受动感地带为其提供的“7x24”贴身服务。动感地带品牌从成立至今一直非常注重其品牌形象的营造，秉承“金牌服务，满意100”的宗旨全新全意服务于每一位客户，在消费者心目中形成很高的品牌价值，对其品牌的认可度也很高；同时，动感地带致力于各类公益事业，这不仅对自身品牌起到了积极正面的宣传作用，也为其树造良好的品牌形象。[5] ⒊营销目标

“动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的重要一环，要用更好的网络质量去支撑，在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，注意营销的连续性以及和顾客群的沟通，不断推出新的因素吸引顾客，积极了解市场行情和顾客们的需求，同时与其他同类产品进行很好的区别。⒋营销层面分析

“动感地带”品牌在短短十年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服

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务、客户关系、营销传播等层面不断创新。

产品层面。从核心产品方面看，在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优的通话质量和网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端的服务表现上更具竞争力，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度。如增设自动话费查询与打印机、便利的缴费和查询渠道、情景化的终端让客户体验等等。同时在产品上创新，如推出移动梦网，搭建与终端用户沟通的平台；利用短信和彩铃为集团客户定制广告等等，通过对产品和服务的创新去驱动市场，满足并引导顾客需求。动感地带，倡导我的地盘听我的，主要针对收益潜力大的潜在中高端用户。此外还有大量针对区域市场和特殊节日而推出的临时性品牌，如春节针对返城回家的特点推出家乡卡；在长三角等区域推出商务区域卡。

服务层面。倡导服务就在身边，服务更周到、缴费更轻松、查询更简单、从而使用更方便，同时提供客户化帐单，使话费更透明，使用更放心；承诺计费准确、及时，出现话费误差，将双倍返还，让消费者彻底放心；提供多种渠道的缴费方式，让消费者省心；在终端营造透明、愉悦的消费环境，使服务自助化和自动化，让消费者舒心。感受心级服务，尽在中国移动，并根据市场需求和社会发展，与时俱进，提供银信通业务，移动邮箱、移动秘书和语音信箱、语音杂志、号码管家、电子地图等增值业务。

客户关系层面。一方面是通过提高服务质量和服务设施，使无形服务有形化，复杂服务简单化，使客户满意；另一方面为了赢取客户的忠诚，推出积分奖励计划和预存话费业务。在积分奖励计划中，多种要素组成总的积分，有在网积分、消费积分、奖励积分和转赠积分，推出预存话费有奖活动。

营销传播层面。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化“移动通信[6]专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。⒌5C整合营销分析

与传统营销4P相比，整合营销的核心是4C：即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望（consumer wants and needs）；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（communication）。它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与此同时，我们也注意到“动感地带”的文化营销策略以及其中的后现代营销艺术，所以我们将4C再加上另一个C（文化，culture）成为5C整合营销理论。⑴产品策略

个人移动通信服务越来越向个性化方向发展，追赶时尚潮流的年轻移动一族对适合自己个性化的业务和品牌有着强烈的需求，而不仅仅满足于千篇一律的大众化的服务。中国移动推出的“动感地带”正是为了这部分人群量身定做的，不仅为年轻一族提供最清晰最优质的语音服务，还根据年轻人消费的特点，特别设立了超值短信套餐、包月优惠，使得他们在原有资费的基础上享受更多优惠。“动感地带”十分注重用户的归属感，加入“动感地带”，就可以享受尊贵的会员服务。

“动感地带”STK卡中内置了时下流行火爆的梦网业务，这些服务包括：通信、信息、娱乐、商务、广告等；同时增加了新闻定制板块，每日可以收到各种类型的新闻，天下大事一网打尽，时尚资讯绝不漏掉；最后，“动感地带”的移动QQ解决了聊天发烧友们没有电脑无法聊天的制约，真正实现随时随地。⑵成本策略

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“动感地带”为了能够降低自己的消费成本，从各个渠道来让消费者更方便的和“动感地带”品牌进行直接的接触。

中国移动针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用套餐的方式进行优惠；针对“神州行”用户，主要运用亲情号码的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略。不仅可以选择短信包月套餐，还可选择娱乐套餐，音乐套餐等，提高了客户的使用价值。

拿目前国内手机用户发送短信需要支付的普遍资费来看，基本上没有低于0.1元/条这个价位的。而“动感地带”这一新品牌所主打的短信套餐，针对性的提出了200条以及500条短信的优惠服务，最低资费额度可以达到短信息0.06元/条。这样的定价方式就像市场经济条件下所有其他商品一样，价随量走，批发优惠，而且有多种资费方案备选，走向定价的人性化和市场化。⑶渠道策略

对电信运营业而言，它应当包括渠道的完善性和服务性。渠道的完善性，是指企业的渠道网络能覆盖所有的目标客户群，相对于每一类目标客户都有针对性的渠道相对应，让客户能方便地购买[7]和享受服务。渠道的服务性，是指只有渠道的服务质量不断改进，客户满意度不断提高，渠道才能具有较强的业务推广能力和发展空间。

“动感地带”的分销不停留在移动通信营业厅上，为了方便目标消费群体购买，移动通信在各个大学校园设置了学生代理，这样在校的大学生可以非常方便的办理各类“动感地带”业务。这样就真正使得主要的消费群体能够体会到使用“动感地带”的便利。

在增值服务上，用户只需要登录中国移动通信为“动感地带”开办了网站就可以了解到各个服务，如果需要使用只需要按照提示发送短信就可以了。而且“动感地带”依靠各种媒体宣传渠道来扩大自己的增值服务的影响力，用户可以从各个方面了解到“动感地带”的增值服务信息，并且从中选择自己所需要的服务。

同时，在“动感地带”的网站上，中国移动还为客户开设了在线办理的功能，用户只要输入自己的手机号码，就可以实现查询话费，增加服务等功能，几乎实现了用户和移动通信之间的零距离接触。在网站上还有BBS等多种渠道可以实现了解购物信息等。⑷促销策略 ①价格促销

对于新用户，在每年高校开学时，通过与学校、邮局协调联系，在新生收到录取通知书的同时，可以收到移动公司寄去的动感地带电话卡一张；同时，在火车站设立了橙色大巴负责接送入学新生；另外推出的“我的生日，我的号码”独享活动更是吸引了学生的眼球；免费派送有宣传性质的挂历或小装饰品；面向学生推出以班级、宿舍为单位的小号业务、情侣号等等。

对于老用户实行充值赠话费活动，如充50送30、充100送60等；或者是充值送礼活动，如洗衣粉、T恤衫、听装可乐等。②媒体促销

电视广告。在上市之前以及周杰伦成为形象代言人之前，“动感地带”的广告定位还比较模糊，停留在一种整体上的广告概念。但是，在选择了周杰伦代言之后，“动感地带”在服务上的宣传透出时尚了气息。“动感地带”围绕其核心理论衍生出很多够酷够炫的广告语，在年轻人中广为流传，成为他们的时尚语言。从“我的地盘，听我的”到“每个人都有自己的舞台”等，这些看似张扬个性的话语，其实也代表了现在年轻人渴望表达的心声，同时也在无形之中为“动感地带”这个品牌做了的强有力的宣传，使它的品牌内涵深入人心，被大众所认可。

公关活动。“动感地带”自推出以来，举行了一些列于目标客户理念相吻合的活动，赞助“MTV”音乐盛典和“华语榜中榜”、举办街舞挑战赛、与麦当劳结盟等等一些列公关活动，使“动感地带”走出电信行业，整合吃穿玩用等方方面面的时尚生活资源，使用户在使用“动感地带”时体验到在追随属于自己的潮流、享受属于自己的生活，从而将对年轻人的影响力由单一的移动通信领域向生活、文化甚至思想上渗透。

网站设计。“动感地带”网站以橙色为主，明显的flash图片来进行导航，新颖有特色。首页分

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模块将旗下各类业务依次列举，并附上简明的口号和相应的图片，给人一目了然和清新自然的感觉，即使是首次登陆网站的用户也能迅速查找到需要的信息。例外，动感地带网站还提供了便捷服务，即在网上办理需要的相关业务，如查缴话费、订退业务等，节省了客户去营业厅的时间，提高自身办公效率。

③明星代言策略

在形象代言人的选择上，我们主要认为要把形象代言人和品牌个性联系在一起。品牌个性是一种产品存在的灵魂，正因为有了它，品牌才能不断地与消费者沟通，它表达了消费者的某种价值观念和精神感受。

动感地带2011年推出形象代表——一个漫画式的小男生——M仔，以其“Q”、“酷”赢得了中学生的喜爱，动感地带M仔玩具更是令学生们爱不释手；2003年，动感地带更是邀请周杰伦作为形象代言人，从而把动感地带的品牌进程又向前推进了一步，使其品牌内涵得到了更生动的演绎。

周杰伦是一个整天戴着鸭舌帽，穿着运动T恤和宽松牛仔裤，陕西理工学院毕业论文

综上所述，品牌的属性使我们进一步了解了品牌的内涵，品牌在市场上传播的不仅仅是符号，更是一种内在的价值。⒉品牌核心价值

“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的价值。将消费群体的心理情感注入品牌内涵是“动感地带”品牌新境界的成功所在。

“动感地带”所提供的多种创新、个性的增值服务，给用户带来了前所未有的移动通信生活体验。在“动感地带”的世界里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。低廉合算的资费更加强化了这一消费群体的核心需求，符合年轻人没钱又想赶时尚的特点。

正是因为“动感地带”的核心价值非常迎合了当代年轻人的品味和需求，从而使得“动感地带”这一品牌从根本上得到了年轻群体的强烈认同，成为“动感地带”的忠诚拥护者。⒊品牌的个性

“动感地带”为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。它代表一种新的流行文化，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”；用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。

看“动感地带”的后现代广告，听“我的地盘，听我的”这句口号，再加上周杰伦的代言形象，总能给人一种很强烈的视觉、听觉以及思想上的冲击。这种冲击便是“动感地带”的鲜明的品牌个性的体现。足以和“全球通”的高贵、“神州行”的大众区别开来。

四、思考与启示

⒈动感地带的成功之处

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个性张扬是它的优点，“动感地带”抓住了这一点，但是年轻人的优点可能也正是他的缺点。中国移动能否长时间提供个性化的东西，能否不停地翻新这种个性的东西，技术上能不能提供支持，这是需要面对的又一难题。

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行调整，在保持“动感地带”品牌营销策略大方向不变的情况下，进行积极的调整。紧密联动3G及互联网特色业务，根据业务的不同特点按照“终端+业务+品牌”的整合营销模式，结合动感地带系列套餐和G3终端进行深度整合营销。改变传统资费套餐单纯的业务单价的组成模式，转而以用户体验为核心，整合某一门类的产品及特权，实现资费套餐的个性化和定制化，为客户提供丰富的使用体验。“动感地带”应该充分利用强有力的品牌认知度和庞大的客户群，积极打造自有品牌营销平台，根据用户感知建立量身订造的信息服务平台，打造真正属于M一ZONE人的地盘。⑶“动感地带”品牌服务平台的改进

应该注意到的是，“动感地带”的核心客户群体由80后全面转向85后、90后，新的M一ZONE人更加独立和个性，更难驾驭。因此，“动感地带”的传统品牌服务平台，需巩固社会青年市场，通过M值回馈和联盟商家加强对社会青年的捆绑，通过G3业务的体验营销和网站社区拉动等手段在做好社会青年客户保有的基础上，进一步挖掘消费潜力。在用户由“动感地带”向“全球通”、“神州行”进行二次选择转换的时候，推出引导性的服务套餐，或提供部分商务、咨询增值业务，满足[11]用户新的品牌需求。⑷年龄层向上、向下延伸

向下，“动感地带”可加大对中学生市场的投入力度，适时推出针对低龄人群的学习类业务，抢占先机。推出中学生学习套餐及产品，开展音乐、篮球进中学活动，以增进家长和孩子间的沟通理解、助力学生成长为切入点，来获得家长认同;以寓教于乐的活动为手段进入校园，来获得校方的认可和学生的参与。

向上，是使用动感地带的时间几乎都在2到3年以上，因为使用习惯，毕业后基本仍然使用原有的动感地带号码的人群。需抓住这批老客户对动感地带的品牌情感，同时迎合他们身份转换的生活需求，提供贴近需求的业务和服务。⑸保持大力发展联盟商家的长期战略

与联盟商家捆绑营销，利用年轻人生活圈子中的品牌联合营销提高客户粘性。例如通过与肯德基等强大品牌的联合营销，实现分销渠道共享。通过动感地带网络社区，发展网络虚拟联盟商家，[12]进一步扩充渠道合作。例如拓展网吧联盟，大力发展校园周边15分钟路程范围内的网吧成为联盟商家。开展M值网吧兑换，即批量采购网吧上网时长，将传统电台的形式移动互联网化，整合自有音乐业务，提供年轻人随时随地的专署音乐电台体验，革新手机听音乐的下载听方式，提供客户在线惊喜推送体验。新鲜业务体验:3G时代到来，年轻人需要专属于自己的音乐电台。配合G3音乐终端及音乐随身听，将全曲下载功能进行升级，全国首个24小时私人手机电台让好音乐随时相伴。量身定制的私人电台:借助无线音乐曲库资源，根据用户彩铃订购和下载记录，主动向用户推介其可能喜欢的歌曲，为年轻人量身推荐适合自己的歌曲库。及时分享:喜欢分享的新时代年轻人，通过互动平台可以及时了解好友正在收听的音乐，同时将自己正在收听的好音乐推荐给好友。

五、总结

对“动感地带”的品牌策略研究是本文的着力点，本文以科学的研究方法，对“动感地带”品牌策略的方方面面进行了深度研究和剖析，对于“动感地带”在品牌策略上的长处和优势，做出肯定及分析，同时发现“动感地带”在品牌策略上的短处和不足，特别是现阶段市场大环境下的不足，并针对性的提出了符合市场营销学规则的解决方案、做出相关结论。

“动感地带” 是中国移动也是中国电信业打造的

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参考文献

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致 谢

走的最快的总是时间，来不及感叹，大学生活已近尾声，四年多的努力与付出，随着本次论文的完成，将要划下完美的句号。

在这里，首先我要感谢我的指导老师——李瑞妹老师，从课题选择到具体的写作过程，无不凝聚着老师的心血和汗水。她的循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪，精益求精的工作作风，将一直是我工作、学习中的榜样。在我的毕业论文写作期间，老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议。在此向李瑞妹老师表示深深的感谢和崇高的敬意。

同时，论文的顺利完成，离不开其它各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在整个的论文写作中，各位老师、同学和朋友积极的帮助我查资料和提供有利于论文写作的建议和意见，在他们的帮助下，论文得以不断的完善，最终帮助我完整的写完了整个论文。

最后，也是最重要的，我要感谢我的父母，因为没有他们，就没有现在站在这里的我，是他们给以我生命，给以我大学的机会，是他们创就今天的我。对于你们，我充满无限的感激。

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Brand research of China Mobile M-Zone

Author:Hu Jia(Grade07,Class2,Business Administration, Economy & Trade Dept., Shaanxi University of Technology，Hanzhong 723001, Shaanxi)

Tutor: Li Ruimei

Abstract: M-Zone, as China Mobile Group for the young customer base to build a brand by consumers attention.Create a successful brand, need a reasonable market segmentation and market positioning, and target customers with product, price, channel, promotion of the marketing mix to promote the success of the brand.This article first zone of dynamic marketing environment are described and analyzed, and then analyzes its brand marketing strategy and brand building.Finally, according to M-Zone's success and the challenges it presented to deal with M-Zone brand marketing strategy.Key words: M-Zone;experience consumption;Brand Marketing;Brand Building

第四篇：“动感地带”校园营销策划

1.1“动感地带”品牌环境分析

中国传统文化历史悠久，消费者整体上都具有一些共同特征，如注重人本思想，整体协同等。与此同时，现在流行文化对于消费者潜移默化的作用，也在其价值取向和消费行为中凸显。各个品牌空前热衷于寻找形象代言人就是侧面最佳例证。营销手段的刺激也是左右消费者购买决策的一大因素。极尽想象力的广告，五花八门的促销方式都为了招徕消费者。调查显示，70%的使用者是从广告中得知“动感地带”的，包括报纸、杂志等平面媒体，电视、网络等立体媒体，名目繁多的促销宣传，作为各种活动的赞助商等。宣传造势为“动感地带”赢得了大量的市场。

同时，2008年奥运受到国外少数分裂分子的抵制，华人爱国热心受到激发，空前的团结一致，促使了广大企业界及社会各界朋友承担起奥运社会责任，此时中国移动通信集团公司成立了教育资助专项基金，作为旗下的一品牌动感地带可借此机遇将其校园品牌上升一个民族品牌。

2008年“动感地带”的推广是移动的“品牌战”策略，成功捕获了一大批以学生为主“年轻时尚人士”用户，通过推广其奥运与爱国增值服务，能有效增加收入生长点。

1.2品牌主题

在“动感地带”品牌风靡校园之际，移动公司推出移动校园卡，这一手机卡业务将与时代紧密接轨，与时俱进，将其主题定义为“同一个中国、同一个梦想”。2008年的北京奥运会，是世界瞩目的体育盛事，也是中国向世界展示国家综合实力的展现。为了在2008年北京奥运会时提供优质、高效的通信服务，响应华人团结一致的心声，推广国家统一、民族和谐的品牌理念。在08奥运到来之际，“动感地带”结合奥运赛事，发扬奥运精神。

1.41目标市场营销策略

1.41.1目标市场细分

重庆市位于中国的西南地区，是中国最年轻的、面积最大的直辖市，它地处 1

长江三角洲的中心位置,有强大的经济实力和地缘领导能力,拥有中国所有城市中最高的GDP总值和人均GDP值；与此同时，重庆地区高校的逐年扩招在大力发展教育事业的同时，也形成了发展空间巨大的校园市场。随着手机在各大学生中的普及，以及信息流通变得越来越重要，进一步开拓校园移动通信的市场是势在必行的。

“动感地带”的目标用户在15岁－25岁这个年龄段，这个目标人群正是预付费用户的重要组成部分。现在各大高校的绝大部分学生都为80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求时尚、追求新鲜、追求刺激为主流思想，具有新一代与众不同的活力。在奥运期间，爱国运动的主流人物无疑将是这群人。推出奥运与爱国相关的业务，同时应该延续过去的套餐资费。他们是属于无收入的消费者，在移动通信消费方面来说属于低端消费。

1.41.2品牌定位

“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向15-25岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，不仅延续了超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚套餐”和沟通计划供他们选择，还进一步提供了因此我们的动感地带加入了“ 护跑火炬”、“与奥运同行”、“一个中国”、“奥运战况”等业务，充分调动他们加入奥运与爱国热情，与现在国家情形相结合，领先于其他品牌，在奥运领域引领青年一代。

1.42.5“动感地带2008奥运校园卡”促销方案征集大赛

在“动感地带2008奥运校园卡”业务即将推出之际，在2008年5月到6月期间，在各大高校开展本次比赛，既可以集思广益，收集到更好促销方案的同时，还可以借此在高校中作宣传，与此同时，决赛还将与答辩的形式进行，无论是在会场布置，还是现场的互动环节，都可以让“动感地带奥运校园卡”的知名度得到很大的提升。

1.42.6“绿色奥运，自在移动”――回收奥运校园卡，赠送话费

由于动感地带奥运校园卡主要针对的是在校大学生，在同学们即将离开校园的时刻，大部分同学都会换卡号，为此，我们开展“绿色奥运，自在移动”――回收奥运校园卡，赠送话费的活动，即动感地带奥运校园卡用户在毕业时可以将卡到当地营业厅回收，若客户在 旧卡的同时，办理一张新的中国移动的卡，那么就赠送50元话费，这样的方式，既坚持了“绿色奥运”的口号，又留住了移动用户，提升了客户的忠诚度。

1.42.7“免费北京”――奥运会期间，用户在北京拨号只收取市话费

在奥运会召开期间，动感地带用户，在北京拨号，免收漫游费、长途费，只收取市话费。这样的促销方式可以吸引更多的客户，让客户在奥运期间享受最优质的服务。

2.3竞争状况

2.31中国移动和中国联通的竞争

自1994年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯一一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了CDMA经营许可证。中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城CDMA网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。两者的实力差距将进一步缩小。

2.32移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞争

自从两年前起，中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通”，随后又开拓了数字网的“本地通”业务，将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉，入网费仅二三百元，月话费减半，几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而 1999年电信重组，移动独立之后，便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。近年来，固定电话大力开拓“移动市话”业务，并在许多城市兴起，南到肇庆、深圳，东到余杭、杭州，西到昆明、西安，几十个城市掀起了一股移动市话的热潮，而且都大手笔地投资移动市话建设，并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾，更能刺激电话业务量的增长，提高网络的接通率，提高全网的业务量和业务收入，减小由初装费降低资本的负面影响。

2.4分销状况 作为电信运营商，中国移动在自己所属的产业链条上拥有与生俱来的话语权。这种得天独厚的优势，一路成为其整合产业链上下游的通行证。从广义上的渠道来说，中国移动作为信息服务提供商，它已经将自己的渠道立体式扩张到包括媒体、娱乐、金融、手机等各个行业。从狭义的渠道而言，通常是指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通100等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道，这些渠道也是在街头巷尾全面开花。中国移动的渠道已经成功做到报刊厅、做到士多店、做到网吧、做到银行、甚至做到村委会。中国移动的渠道是繁荣的，这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。

2.51消费群体分析

手机普及状况。调查显示，2004年中国移动电话普及率达到25.7%，首次超过世界平均水平。统计数据显示，到2005年9月底，移动通信用户达到3.76亿户，位居世界第一；移动交换机达到4.55亿门，使中国移动通信网成为世界移动通信第一大网。到2005年末，中国移动通信用户将超过3.8亿户，2007年4月末达到4.87亿户，2008年将达到5.2亿户，2010年将达到6亿户。移动网络规模和容量都成为全球第一。

消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业和以往的人群在消费习惯、消费业务、消费方式等都必然存在较大的差异。从而，针对不同的目标市场用户，中国移动提供了不同的产品——全球通、神州行和动感地带。全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。

消费者购买行为。中国移动不同的产品针对不同的目标客户,因为不同的市场细分群体具有不同的消费行为，从而，不同的产品，不同的消费群体，有不同的业务和服务，进行不同的营销策略。“动感地带”目标客户群体定位于15岁到25岁的年轻一族，他们主要是在校大学生和企业白领。从心理特征来讲，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，他们有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落；从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，这主要是可以满足他们通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的“价值、属性、文化、个性”。将消费群体的心理情感注入品牌内涵。

2.52需求状况分析

随着手机普及率的快速增长,中国的手机普及率即将远远超过世界平均水平。随着社会的发展，信息时代已经来临，无论是工作，学习，还是生活，人们都必然离不开通信行业。中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，成功推出了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。然而，如何满足不同目标人群的需求，如何才能长期保持移动的市场优势，同时，市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，诚然，对于目前的通信行业而言，市场需求状况是相当可观的，最重要的就是如何在通信行业中长期保持市场优势，如何满足不同目标人群的需求，如何吸引更多的客户资源提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，将成为成功突围的关键。

2.53总结

根据以上两个层面四个点针对市场的宏观环境分析，我们可以看到，中国手机用户范围在不断的扩大，从小学生到大学生，从高收入者到平民，从年轻化到

老龄化，手机几乎成为人们生活不可缺少的一个部分。对于通信行业而言，这无疑又是一个良好的市场机会。伴随着3G浪潮的到来，手机将凭借运营网络的支持，实现从语音到数据业务的延伸，服务内容更将多样化，同时更孕育着巨大的市场商机。可见，人们对通信行业有着必然的需求，然而，对于同样的需求，人们可以选择不同的品牌，当然，就中国目前的市场来看，中国移动无疑是中国通信行业的领头羊。然而，实行什么样的营销策略才能吸引更多的客户资源，提供什么样的服务才能提升客户的忠诚度，从而保持长期的市场优势。这将是中国移动成功的关键之所在。同时，08奥运即将来临，中国移动作为奥运会合作伙伴，这无疑将是一个巨大的市场机会，这将对中国移动提升品牌价值，吸引更多客户资源等方面产生深远的影响。同时，这对中国移动将来的海外市场的拓展更是有着不容忽视的意义。年轻消费群体，尤其是年龄在17岁－23岁之间的大学生具备的潜在市场价值与独特性是培育品牌消费和品牌忠诚度的最佳目标群体，在08奥运即将来临之际，他们无时无刻不在关注着奥运，从心理特征来讲，他们更是追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，针对着这样的市场特色，中国移动即将推出动感地带奥运校园套餐，满足动感用户的需求，让他们在第一时间了解奥运、与奥运亲密接触。

第五篇：郑州奶粉批发,郑州奶粉各品牌市场占有率分析!（精选）

郑州奶粉批发，郑州奶粉各品牌市场占有占有率分析！

郑州奶粉市场品牌占有率统计

一、品牌占有率：外资品牌占绝对优势

由于不同于液态奶，对奶源、物流和保质期有较极高的要求，液态奶基本是由国产品牌垄断市场，而配方奶粉市场则是国际品牌与国内品牌进行激烈竞争。而且，配方奶粉含有较高的科技含量和品牌附加值，国外品牌也就更加重视配方奶粉市场。

调查结果显示，在受访者过去一年经常购买的婴幼儿奶粉品牌中，前四位都是国际品牌，而且购买群体比例明显高于其他品牌。数据显示，购买比例最高的是多美滋，所占比例35.69%，排二到四位依次是美赞成、惠氏和雅培，所占比例别是24.7%、22.6%和21.9%。第五到第十位分别是贝因美(10.5%)、伊利(10%)、雀巢(9.7%)、圣元(9.5%)、飞鹤(6.7%)、雅士利(5.9%)。总体来看，婴幼儿配方奶粉市场，国外品牌还是占据明显优势的。

婴幼儿奶粉不同于普通的食品，它们在配方和生产工艺方面都有很高的要求。长期以来，高端婴幼儿奶粉市场一直被国外品牌垄断，全球排名前100名的乳品企业已经有20多家进入中国。相比之下，国内品牌在婴幼儿配方奶粉研制上起步比较晚，产品研发能力相对较弱。加之近年来，市场行业规范缺失、产业结构不合理，生产集中度低，也成为制约行业发展的瓶颈。

附图：过去一年经常购买奶粉品牌

交叉分析显示，在家庭收入差异方面，差异较为明显，数据显示，随着家庭月收入的提高，选择美赞臣、惠氏、雅培等外资品牌的比例明显提高，而选择贝因美、圣元、飞鹤、雅士力等品牌的比例在降低。

在城市差异方面，结果显示，一线城市与省会级城市在选择奶粉品牌的特点上较为一致，而与中小城市及小城镇的差异较为明显。数据显示，中小城市及城镇选择贝因美、伊利、圣元和飞鹤的比例明显高于一线城市与省会级城市。附图：过去一年经常购买奶粉品牌家庭收入差异

附图：过去一年经常购买奶粉品牌城市规模差异

二、品牌信誉度：信誉好意味着占有率高

在信赖奶粉品牌调查方面，调查结果显示，前四位的品牌没有变化，但排名次序有大的变化。其中，多美滋由占有率首位降到信誉排名第四，下降明显，美赞臣跃升为第一位，惠氏和雅培也相应各上升一位。

信誉排名第五到第十位分别是贝因美(10.1%)、雀巢(8.3%)、飞鹤(7.1%)、美素(6.1%)、伊利(5.6%)、圣元(4.2%)。总体来看，婴幼儿配方奶粉市场，国外品牌还是占据明显优势的。美素出现在前十位，排名到第八，而飞鹤由占有率的第九上升到第七，伊利和圣元分别下降两位，而雅士利则迭出前十位。

从品牌信誉与品牌占有率对比来看，除了个别品牌和个别排名次序，总体上保持一致，由此来看，品牌信誉与占有率有很强的关联性。事实上，乳制品市场并不是一个对价格特别敏感的市场，消费观念比产品价格更大程度上左右着消费者的购买行为。特别是对婴幼儿配方奶粉，产品品质比价格远为重要，品牌信誉对生产商而言是至关重要的。附图：信赖奶粉品牌

附图：奶粉品牌信赖比例与占有率对比

交叉分析显示，在家庭收入差异方面，随着家庭月收入的提高，信赖美赞臣、惠氏、雅培等外资品牌的比例明显提高，而信赖贝因美、圣元、飞鹤、雅士力等品牌的比例在降低。

在城市差异方面，结果显示，一线城市与省会级城市对奶粉品牌的信赖比例分布特点上较为一致，而与中小城市及小城镇的差异较为明显。数据显示，中小城市及城镇信赖贝因美、伊利、圣元和飞鹤的比例明显高于一线城市与省会级城市。

而对于赢得消费者认可的品牌，它们赢得消费者信赖的主要方面就是质量保证，所占比例接近八成。看来要想赢得消费者信任，首要任务是质量保证。其次，口碑佳、营养均衡是消费者信任品牌的主要表现，分别有四成多比例。

附图：信赖奶粉品牌信赖方面

注：本次《2009年中国婴幼儿消费市场3·15报告》由中国消费者报社、郑州宝宝俱乐部、勇敢宝贝亲子网、新浪网亲子中心、北京艾索儿童咨询有限公司共同主办，2009年3月24日召开新闻发布会在京发布。

郑州市区奶粉市场78%已经被进口或者合资企业控制，惠氏，多美滋，雅培，美赞臣占据主导地位，国产的品牌圣元，飞鹤，澳优，伊利，雀巢等品牌占据都市村庄，郊区等份额比较大。

郑州母婴直购公司加速发展

“你好，我想要一包中号的婴儿纸尿裤，有一款不是正在搞活动吗？我就要那个。”

“好的，姐姐，我记下了，明天您注意收货吧！”

这是昨天上午，郑州市民左女士和市内一家孕婴用品电话直购公司工作人员的一段对话。目前，这种通过电话订购、货到付款的销售方式经很多准妈妈、新妈妈的口口相传，受到了她们的热捧。而销售方甚至没有实际店面，只需将一本产品目录本送到客户手中，生意就能通过电话线产生了。

一个电话，送货到家

□记者 毛磊

新妈妈小李是市内另一家孕婴用品电话直购公司的会员。她以前很热衷于网上购物，而现在又多了一个选择。“我在家休产假时，有一段电脑坏了。我出门不方便，让老公去买东西吧，他又不知去哪儿买，而且他工作之外的空余时间也不多，电话购物帮了我的大忙。我就坐在家里拿着目录本，看有需要的东西直接打个电话，订够５０元他们就送货上门，第二天货就到家了，感觉很方便。而且货到付款，也很安全。”

她比较了一下，“以同一品牌的纸尿裤为例，相比一些孕婴专卖店，一大包最多能便宜１０多块钱呢，网上可能会再低几块钱，但需要另加运费。算下来还是电话直购实惠”。

电话直购，包揽孕婴产品

据了解，郑州市第一家孕婴用品电话直购公司起步于２００５年，目前郑州市场已有大大小小近１０家本地公司进入这一领域。另外，一些全国连锁母婴产品专卖店也备有电话购物目录本，加入了电话直购的行列中。

这些电话直购公司均打着孕婴产品“一站式服务”的口号，产品涵盖孕婴奶粉、婴儿辅食、孕婴营养品、婴儿日用品、婴儿洗护用品、纸尿裤、孕妇装、婴幼儿服饰、童车童床、婴儿玩具、孕婴书籍等十几个大类，专为孕妇及０~６岁宝宝提供服务。

这些公司的配送服务一般都设定在市区，除恶劣天气外，一般４８小时内即可送到货。而免费配送的底价均为５０元，即购买者需一次买够至少５０元的产品才可享受免费送达的服务。若在其设定的区域外，则需加一定的配送费用。

因为各家电话直购的目录本都是免费送的，不少顾客都是一手拿着几家的本子，放在一起比较，哪家合算买哪家，各家也都使出浑身解数搞活动，返券、积分、换季购等。

与网店相比，哪个更好？

据一位淘宝网店掌柜介绍，在淘宝网上开店虽不收费，但要想经营得好，还需要一定的投入。比如，目的在于让网页设计更吸引人的“店面装修”、可以增加贴图量的“旺铺订购”等。这些费用一年下来，少则数百，多则几千不等。

相较之下，电话直购的投入主要是在人力上，“我们有自己的接线服务人员和配送人员，最初只有十几个人，现在已经有７０多个人。每年的工资发放费用都要几十万元”。当然，相较实际店铺来说，这个费用又低了很多。

据一家孕婴用品电话直购公司市场推广部的孙经理介绍，电话销售虽比网店的资金投入要高，但其自身的优势也很明显。“同在一个城市，顾客目标更明确，货物送达更快捷，售后服务也更有保障”。

平时购物中，网购与电话购同时兼顾的市民王女士认为，两者相较，网上购物有更大的选择范围。然而，网上购物需要一定的运费，商品运达的时间也更长，售后服务因为不在一个城市也更麻烦。电话购物则显得更加便利，但选择商品范围受限。“平时，急用的东西或者工作太忙时，我会采取电话购物。除此之外，我则会网上选购，寻找性价比更高的产品。”

电话直购，存在偷税漏税？

这种购物方式方便是方便，但也有弊端。也曾选择这种购物方式的方女士认为电话直购的方式可能存在偷税漏税的嫌疑。“别说发票了，连个购物小票也没有，出了问题我去哪里说理呀，只能认倒霉。”

记者拨通两家孕婴产品电话直购公司的销售电话，询问购买产品能否开发票，接线人员表示，他们都是开统一的销售货单，没有发票。接线人员称，一般情况下，很少有顾客要求开发票。

对于接线人员的这种说法，工作人员称“这不符合我们的管理”。他说，按照他们的管理要求，顾客要求开发票时，他们就会开具。有些是顾客订货时没有提出要求，货到时才索要发票，配送人员无从提供。

对此，税务部门表示，电话直购作为一种新型的销售方式，目前在很多城市都已存在。但在实际操作中，很少有去税务部门登记注册的。希望广大消费者为了自身利益及时索要发票，如果对方不予开具，可以向税务部门举报。

电话直购，郑州有待发展

方女士的朋友丽丽曾在厦门生活多年，丽丽表示，早在几年前，厦门就有了多家较为成熟的孕婴产品电话直购公司，各家竞争除了拼产品价格、质量外，售后服务也都不错。而郑州的还不够成熟，有待发展。

“厦门那边竞争更加激烈，各家产品更加丰富，有的还同时开有网店。免费配送也没有最低购物额的限制。”记者了解到，郑州的几家孕婴产品电话直购公司也都设有网络平台，但管理相对滞后。各家目前也都没有同步开网店的规划。

爱婴说（郑州）孕婴用品有限公司是一家专业从事母婴用品销售配送的公司，力争打造郑州最好,最方便，最快捷的目录+店面销售一站式购物平台。在郑州已有数千个家庭同时体验着“爱婴说”带给他们方便、快捷、时尚的购物新模式。公司经营的产品包括奶粉、辅食、牛初乳、纸尿裤、营养保健、喂哺用品、洗护用品、童车童床、妈妈用品、玩具等。目前公司拥有上百家供货商，产品皆出自国内、国际著名孕婴用品厂商.为“爱婴说”建立了完善可靠的产品渠道，主要经营品牌包括：奶粉类包括：惠氏、美赞臣、雅培、多美滋、美素、明治、雀巢、飞鹤、圣元、伊利、澳优、卡洛塔尼等20余个品牌；牛初乳包括：生命阳光、康盈、培芝、亨氏等四大品牌；辅食类包括：亨氏、伊威、香爱婴、合生元、爱珍、每伴、金必氏、格兰宝、方广、唯圣等；钙铁锌保健品类包括：金箍棒、汉臣氏、全元康、劲得钙、福禄纳核桃油、智灵通、金奥聪等品牌；鱼肝油包括：金仕骑、动力宝宝、挪亚鳕鱼、阿卡奇等；用品类包括：贝亲、NUK、新安怡、布朗博士、喜多、爱得利、好奇、帮宝适、三洋、六甲村、好孩子、小龙哈彼等。我们以“品质、专业、便捷”的服务理念，为郑州地区的年轻妈妈和0~3岁的宝宝提供高品质的母婴类产品和服务，并将在更大的区域内满足更多顾客的需求。我们通过业内领先的销售模式为我们的会员体验中心相结合的经营模式以及丰富的国内外资源，实现快速稳定的发展。我们拥有专业的客服人员、完善的配送服务体系及售后咨询专家，只需拨打订购电话即可享受送货上门、货到付款的贴心服务。我们希望带给顾客品质优良的产品，精心专业的服务。让每个选择“爱婴说”的会员家庭更安心、更放心、更舒心。公司地址：南阳路大石桥（清华园)SOHO广场DE座7层735 0371-63883820 63883775

贝亲护理、奶瓶、用品全场6.5折！

和NUK/新安怡、布朗博士、喜多超低折扣！

帮宝适、妈咪宝贝、好奇、嘘嘘乐纸尿裤全市最低价！

三洋、六甲村妈妈用品、伊威、亨氏、香爱婴、合生元、方广、爱珍、每伴、金必氏、格兰宝一线辅食齐全！

汉臣氏、全元康、劲得钙、金骑仕鱼肝油、金箍棒均有买赠活动！爱婴说奶粉价目单

多美滋金装贝护1段900克

215元

多美滋金装贝护1段400克

93元

多美滋金装贝护2段900克

195元

多美滋金装贝护2段400克

82元

多美滋金装贝护3段900克

172 元

多美滋金装贝护3段400克

73元 多美滋金装贝护4段900克

160元

多美滋金装贝护4段400克

60元 金装孕妇奶粉贝护900克

175元

金装孕妇奶粉贝护300克

55元 多美滋优衡多900克听装

180元 多美滋优衡多350克盒装

65元

惠氏金装

惠氏金装1段900克

182元

惠氏金装1段400克

元 惠氏金装2段900克

180元

惠氏金装2段400克

元 惠氏金装3段900克

168元

惠氏金装3段400克

60元 惠氏金装4段900克

140元

惠氏金装4段400克

42元 惠氏金装1段1600克

320元

惠氏金装2段1600克

305元

惠氏金装3段1600克

275 元

美赞臣

美赞臣1段900克

220元

美赞臣1段400克

元 美赞臣1段1200克

270元

美赞臣2段900克

210元

美赞臣2段400克

86元 美赞臣2段1200克

255元 美赞臣3段900克

185元

美赞臣3段400克

70元

美赞臣3段1200克

200元 美赞臣4段900克

165元

美赞臣4段400克

58元

美赞臣4段1200克

175元

雅培智护

雅培智护1段900克

215 元

雅培智护1段400克

87元 雅培智护2段900克

198元

雅培智护2段400克

78元 雅培智护3段900克

176 元

雅培智护3段400克

62元 雅培智护4段900克

元

雅培智护4段400克

54元

雅培小安素900克

180元

雅培小安素400克

65元

澳优能力多

能力多1段800克

195元

能力多2、3、4段800克

180元

飞鹤飞帆

飞鹤飞帆1段900克

155元

飞鹤飞帆1段400克

元

飞鹤飞帆2段900克

152 元

飞鹤飞帆2段400克

元

飞鹤飞帆3段900克

元

飞鹤飞帆3段400克

51元

飞悦1.2.3段900克

102--98元

飞悦1.2.3.段400克

40--38元

圣元优博

圣元优博1段900克

155元

圣元优博1段400克

50元

圣元优博2段900克

145元

圣元优博2段400克

48元

圣元优博3段900克

135元

圣元优博3段400克

46元

圣元优博1.2.3段200克盒装

20元 圣元优聪

圣元优聪1段900克

105元

圣元优聪1段400克

元

圣元优聪2段900克

100元

圣元优聪2段400克

38元

圣元优聪3段900克

95元

圣元优聪3段400克

36元

圣元优聪1.2.3段200克盒装

15元

明治原装进口：

明治1段850克

188 元

明治2段850克

150元

美素佳儿

美素佳儿1段900克

190 元

美素佳儿2段900克

170 元

美素佳儿3段900克

160元

伊利金装

伊利金装1段900克

112元

伊利金装1段400克

元

伊利金装2段900克

元

伊利金装2段400克

元

伊利金装3段900克

108元

伊利金装3段 400克

36元

伊利金领冠

伊利金领冠1段900克

元 伊利金领冠1段400克

55元 伊利金领冠2段900克

140元 伊利金领冠2段400克

52元 伊利金领冠3段900克

元 伊利金领冠3段400克

48元

雅士利金装

雅士利金装1段900克

136元 雅士利金装1段400克

52元 雅士利金装2段900克

元 雅士利金装2段400克

50元 雅士利金装3段900克

125元 雅士利金装3段400克

48元 雅士利a：

雅士利a 1段900克

160元

雅士利a 1段420克

55元

雅士利a 2段900克

153元

雅士利a 2段420克

53元

雅士利a 3段900克

145元

雅士利a 3段420克

50元

贝因美冠军宝贝

贝因美冠军宝贝1段908克

元

170

贝因美冠军宝贝1段405克

65元

贝因美冠军宝贝2.3.4段908克

165元

贝因美冠军宝贝2.3.4段405克

元

贝因美金装系列

贝因美金装系列450克金装1.2.3.4

45元

贝因美金装系列405克金装1.2.3

38元

贝因美金装系列900克金装1段

140元

贝因美金装系列900克2.3.4段

元

爱+系列

贝因美爱+1000克1.2段

193元

贝因美爱+1000克3.4段

176元

金装爱+ 900克1段

279 元

金装爱+900克2.3段

255元 金装爱+ 900克4段

250元

雀巢奶粉能恩超级金盾

雀巢奶粉能恩超级金盾900克1段

245元

雀巢奶粉能恩超级金盾900克2段

240元

能恩金盾

能恩金盾900克1段

175 元

能恩金盾400克 1段

70元

能恩金盾900克2段

160元

能恩金盾400克 2段

65元

能恩金盾900克3段

155元

能恩金盾400克3段

63元 力多精

力多精900克1 段

115元

力多精400克1段

48元

力多精900克2段

110元

力多精400克2段

46元

力多精900克3段

108元

力多精400克 3段

45元

公司地址：南阳路大石桥（清华园)SOHO广场DE座7层735

工作时间：

春季：8：30--6：00 夏季：8：30---6：30 秋季：8：30--6：00 冬季：8：30---5：30

郑州市内客户免费送货上门，货到付款。郑州市以外客户物流费用自己负责！