星球最强营销教练的4条营销密语

第一篇：星球最强营销教练的4条营销密语

星球最强营销教练的4条营销密语

宇见01月26日 00:47 分享到： 1274乔布斯 营销 苹果 1984年1月24日，苹果公司向世界发布了其里程碑产品Macintosh。距今整整30年。最近把2013看过的几本，关于乔布斯和苹果的书，做了一次复盘观察，形成此文，向大师致敬。

谁是我们这个星球上最牛的营销大师？

我想说乔布斯，你可能不同意，会提及其他一些人比如科特勒？吉拉德？舒尔茨？特劳特？大卫奥格威？我不知道，每个人或许都有自己的答案。

但若问，谁是星球上最好的营销教练？

我想首推乔布斯应该没有太大问题。他终其一生都在进行营销实践，并且用一个足够有穿透力的案例——苹果，诠释了营销的要义。

毕竟，在乔布斯有生之年，苹果的商业成就和影响力都是一时无二的。

在我的认知里，教练和理论家，是有显著区别的。教练更多是在真实环境下，以一种“言传身教”的方式，让你领悟、提高，更新认知，获得技能。

如果用“有没有营销实践”作为评判标准，说乔布斯就一定高出其他大师，似乎也缺乏客观依据。毕竟，像特劳特、科特勒，都服务过众多知名的世界500强企业，奥格威更是为数不多的，能跨出广告圈为世人广泛关注的旷世之才。

那乔布斯与他们的显著区别在哪呢？

我粗浅理解为如下两条：

一、乔布斯之前，产品是产品，营销是营销；营销要不就被理解为对销售业绩的不懈追求，如吉拉德；要不是广告，如奥格威；或者，是一门学科本身，如科特勒。

乔布斯是唯一一个“超一流”的大师，这种“超一流”就体现在他是说“一”而不是“多”，他是全局、整体，而非割裂、细分地来看待和实践营销。

乔布斯也是唯一一个把“产品”“营销”“商业模式”共治一炉，融合为一的大师。这是整个东方思想的回归。

这种融合为一的思维，具有跨时代的前瞻性，乔布斯之后，营销和产品、商业模式就越来越密不可分，也无需去分。这个洞见，深刻影响了今天的科技与商业世界，彻底颠覆了一代人对营销的认知。

二、仍旧回到“实践”这个基点，真正的伟人，在我看来都是一种“毕生实践”的人，乔布

斯一辈子拿起产品不撒手，没有一天跑去说我来做个研究，或干脆去写本畅销书。

虽然，我猜想，如果在他有生之年的最后时光，若能写上一本比如“乔布斯：我的营销心得”，很可能在一夜之间就能干掉所有所有的畅销书。

在国内，史玉柱写过“我的营销心得”，2013年上半年出的书，今天看起来，像极遥远的事儿。他退休了，在这个阶段，实践开始被抽离出来形成理论，虽然，仍然是价值很高的经验之谈，但经验和存在于当下的新鲜，毕竟是有距离的。

这种事情发生在乔布斯身上是无法想象的，因为他“无时无刻”不在“更新”自己的实践，所以，能在“当下”与之相处几天，也可能比今天读关于他的10本书有益。

这是我理解的，乔布斯自己所说的：“我愿意用我所有的科技，去换取与苏格拉底共处的一个下午”的意思。

要写伟人是十分困难的，正因为此，我只能基于个人的简单理解，来写几条我眼中乔布斯的营销“密语”，我认为他之所以成就如斯的原因：

1、动机

乔布斯过去曾这样评价微软Zune播放器市场疲弱的原因：“随着年纪增长，我越发懂得‘动机’的重要性。Zune是一个败笔，因为微软公司的人并不像我们这样热爱音乐和艺术。我们赢了，是因为我们发自内心地热爱音乐。我们做iPod是为了自己。当你真正为自己，为好朋友或家人做一些事时，你就不会轻易放弃。但如果你不热爱这件事，那么你就不会多走一步，也不愿意在周末加班，只会安于现状。”

引用这句话的目的不是加强本文的励志成分，而是想说这样一个营销观察：在我见过的公司中似乎存在着这样一种普遍错误，就是在描述自己核心价值观的时候，多半会将“动机”不知不觉，无意识地替换成企业的“目标”。

如何概括乔布斯的一生和苹果的核心价值观，基本上可以说是这么一个动机：“为创造者而创造。”

目标来自“头脑”而动机来自“心”，这是区别。

与这个词非常接近的，是“初心”。无论“动机”还是“初心”，它就是你的核心价值观，你要去强化、植入的对象，一切营销的源点。

2、直觉

乔布斯善于使用直觉，不如说，直觉是乔布斯的显著特征。这怎么说？

在艾萨克森的《史蒂夫乔布斯传》的第44页有这样一段乔布斯说的话：“我回到美国之后感受到的文化冲击，比我去印度时感受到的还要强烈。印度乡间的人与我们不同，我们运用思维，而他们运用直觉，他们的直觉比世界上其他地方的人要发达得多。直觉是非常强大的，在我看来比思维更加强大。直觉对我的工作有很大的影响。”

“西方的理性思维并不是人类先天就具有的，而是通过学习获得的，它是西方文明的一项伟大成就。而在印度的村子里，人们从未学习过理性思维，他们学习的是其他东西，在某些方面与理性思维同样有价值，那就是直观和经验智慧的力量。”

“直觉”是乔布斯非常重要的一条“密语”，如果排除这个，对他的理解八成要被扭曲得不成样子，也无法显著区别于其他科技领袖。乔布斯营销上的很多成就应该要归因于他的直觉。

从另一本书，肯西格尔的《疯狂的简洁》中，我们能够以苹果御用广告公司（李岱艾）的第一视角，看到很多乔布斯处理具体营销问题的细节习惯。

比如第45页的这段：“苹果希望最终播出的广告突出人性化，英特尔需要的广告则是冷冰冰的，充满着有说服力的科学证据。

“„„我们不防回顾一下过去15年里英特尔的广告。英特尔公司一路积累经验，成功创造了一些‘美好时刻’，比如其御用广告公司维纳布尔斯贝尔（Venables Bell）打造的‘明日赞助者’（Sponsors of Tomorrow）宣传活动。但在大多数情况下，追求效率的英特尔推出的都是令人尴尬或平淡无奇的活动。”

“与此同时，苹果赢得了众多奖项，每个宣传活动都相当成功，不仅如此，在广告投放之前，苹果没有在数据调研上浪费一分一毫。”

作为乔布斯多年的营销合作伙伴，西格尔眼中的乔布斯是“无论苹果发展到多大，他永远不会在脑子里给数字腾出空间。他会尽快消化收集到的数据，但最终还是会根据自己的判断做决定，就像其他优秀的领导者那样。如此一来，事情就会变得简单。”

不依赖调研，依赖直觉，并不是说苹果每次这样都成功，但如果从一个较长的时间跨度看，成功营销的比率要远远大于失败的，更遑论可以节省下来的宝贵资金。

现在，我们没有证据证明乔布斯依赖数据，或不依赖。但我们有很多证据表明乔布斯重视直觉，他不会像很多管理者一样，把自己埋藏在浩如烟海的信息、图表和数据中无法自拔，他的方式是不同的。

“你问我对产品的直觉从哪里来？这最终得由你的品味来决定。你要熟悉人类在各领域的优秀成果，尝试将之融入你在做的事情里。毕加索曾说过，‘拙工抄，巧匠盗’，我从来不觉得借鉴别的好创意可耻。”

“我觉得麦金塔成功的原因，在于其创造者是音乐家、诗人和艺术家、动物学家甚至历史学家，他们正好也是全球最棒的电脑科学家，所以我们才如此出色。„„大家各自贡献自己的专业知识，麦金塔因此吸收了各个领域的优秀成果，否则的话他很有可能是一款非常狭隘的产品。”

——乔布斯“遗失的访谈录”。

数据，以及其它修炼的意义，最终回到是否有助于积淀自己的直觉，这种更偏向于“内省”的，自内而外的方式，是乔布斯身上独有的“东方魅力”。

3、简洁

实际上，在《疯狂的简洁》一书作者，肯西格尔的视野里，他几乎是只用了一个词——简洁。就概括了乔布斯所有的成功秘诀。

对简洁的极致追求表现在乔布斯和苹果的方方面面，比如：

在工作方式，具体到开会这件事儿上：我们经常去开一些“人口过剩”的会议，现场杂乱、时间冗长、严重跑题，人多掩盖着老板希望“万无一失”的心虚。与此相反，乔布斯一直相信“精英小团队”的价值。

“参会者需要有参会的理由，没有所谓的‘面子邀请’。会议要么非常需要你，要么根本不需要你。„„他期望与会的每个人都是至关重要的参与者，他召集的会议不欢迎观众。”

——《疯狂的简洁》P2

5在企业定位上：面对重回苹果时岌岌可危的财务状况和纷繁的产品线，乔布斯曾用一个极其简单的图表，清晰地给出了苹果要做什么的答案，简单到只是：“分别为普通用户和专业人士服务的笔记本电脑，和台式机。”成为科技史上最引人注目的简化生产线的方式。

在产品上：苹果的简洁被人谈论最多，iPhone的一键设计足以说明一切。“毫无疑问，‘1’是人类创造的最简单的数字。它是如此简单，连孩子都能轻易掌握。你离‘1’越远，事情就会变得越复杂。”肯西格尔像是用另一种言辞在讲“道生一、一生二、二生三、三生万物。”的中式智慧。

在产品命名上：“在一些企业，你会看到类似‘iPhone’的名字。在其他企业那里，你却会看到类似‘卡西欧G＇zOneCommando’或‘索尼DVPSR200P/B’的名字。”

——《疯狂的简洁》P1

31乔布斯的简洁原则，从产品到营销，从实体店到他的个人演讲，无不如此。

对了，提到演说，我又想起由中信出版社出版的《乔布斯的魔力演讲》，载录了很多珍贵的，乔布斯的演讲实录，我们不防从下边这段乔布斯演讲中，文字和PPT的对照，来感受一下乔布斯演说的简约魅力：

“2008年Macworld大会上乔布斯的主题演讲摘录。”

乔布斯演讲时的原话：

“我想花点时间来回顾一下2007年。2007年对苹果公司而言是特别的一年，我们有了更多令人难以置信的新产品：令人惊讶的新iMac电脑，了不起的新iPod播放器，当然还有革命性的iPhone手机。另外，苹果操作系统“雪豹”和其他优秀的软件也在2007年得以成功发布。”

-乔布斯的幻灯片内容：

2007

乔布斯演讲时的原话：

“过去的一年对苹果公司而言是不平凡的一年，我想借这个机会感谢各位。我们得到了广大客户的鼎立支持，我们真的真的很感激。2007年苹果公司很不平凡，感谢大家。谢谢！”

-乔布斯的幻灯片内容：

谢谢！

乔布斯演讲时的原话：

“今天我有4件东西想和大家谈一谈，让我们现在开始吧。第一件是“雪豹”操作系统。”

—乔布斯的幻灯片内容：

乔布斯演讲时的原话：

“我无比激动地向大家汇报，首期短短90天内，我们已交付了超过500万份“雪豹”操作系统。这令人难以置信，这是我们向市场投放Mac OS X 操作系统以来取得的最理想的成绩。”

—乔布斯的幻要灯片内容：

前3个月交付500万份“雪豹”操作系统

4页，27个字符，没有一句废话，惜字如金的PPT和极简练的表达！

4、叛逆

也许有人会问，你说的四条乔布斯营销密语，难道没有一条要留给“创新”或者“非同凡想”什么的吗？

很抱歉，我觉得“创新”的表达看起来不够“叛逆”接近本质。

乔布斯生活中有一些有趣片段，比如他第一次和别人一起摆弄出一个“通讯工具”，立马想到是不是打个电话给教宗，来开上个玩笑；他喜欢“嘻哈”的风格和“海盗精神”，占用残疾人车位更是遭到非议。

这种种怪异之举，正是乔布斯对主流价值观的一种天然的怀疑或说蔑视，不认为自己应该受到任何世俗规则的限制，这种叛逆的个性，更像是他做出“非同凡想”的创新的源泉。

如果不是对主流的、约定俗成的现状的怀疑、不满，骨子里有一种“深刻”的“不安分”，又何来创新？叛逆也不等于“恶意”，甚至可以说是一种率直的天真，从这个角度看，乔布斯的可爱和童心未泯，在很多时候并不为人所知，为人所言。

不过分的说，很多卓越的营销者，都有叛逆的、张扬的个性，这种属性在非营销类岗位上的表现并不十分突出。问题是，叛逆不是一种“知识”，不可能经由学习的方式获得，如果你热爱营销却不“叛逆”，这该怎么办？

我的答案是另一个词——“包容”。

创业者喜欢找价值观相似的，有默契的人组成团队，这是人之常情，但这种做法容易天然排斥掉那些看起来攻击性强的，不易跟人相处的，咄咄逼人的“叛逆者”；在他们身上，不总是，但更有可能蕴藏着巨大的“创新力”。

如果你希望打造卓越的营销，就应该学会更多地包容这类叛逆的人，了解他们的内心世界，说他们的语言。

一个人心有多大，福报就有多大。在我现在看来，这不仅仅只是人生哲学式的思考„„

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第二篇：乔布斯——星球最强营销教练的4条营销密语

乔布斯——星球最强营销教练的4条营销密语

1984年1月24日，苹果公司向世界发布了其里程碑产品Macintosh。距今整整30年。最近把2013看过的几本，关于乔布斯和苹果的书，做了一次复盘观察，形成此文，向大师致敬。

谁是我们这个星球上最牛的营销大师？ 我想说乔布斯，你可能不同意，会提及其他一些人比如科特勒？吉拉德？舒尔茨？特劳特？大卫奥格威？我不知道，每个人或许都有自己的答案。

但若问，谁是星球上最好的营销教练？ 我想首推乔布斯应该没有太大问题。他终其一生都在进行营销实践，并且用一个足够有穿透力的案例——苹果，诠释了营销的要义。

毕竟，在乔布斯有生之年，苹果的商业成就和影响力都是一时无二的。

在我的认知里，教练和理论家，是有显著区别的。教练更多是在真实环境下，以一种“言传身教”的方式，让你领悟、提高，更新认知，获得技能。

如果用“有没有营销实践”作为评判标准，说乔布斯就一定高出其他大师，似乎也缺乏客观依据。毕竟，像特劳特、科特勒，都服务过众多知名的世界500强企业，奥格威更是为数不多的，能跨出广告圈为世人广泛关注的旷世之才。

那乔布斯与他们的显著区别在哪呢？ 我粗浅理解为如下两条：

一、乔布斯之前，产品是产品，营销是营销；营销要不就被理解为对销售业绩的不懈追求，如吉拉德；要不是广告，如奥格威；或者，是一门学科本身，如科特勒。

乔布斯是唯一一个“超一流”的大师，这种“超一流”就体现在他是说“一”而不是“多”，他是全局、整体，而非割裂、细分地来看待和实践营销。

乔布斯也是唯一一个把“产品”“营销”“商业模式”共治一炉，融合为一的大师。这是整个东方思想的回归。

这种融合为一的思维，具有跨时代的前瞻性，乔布斯之后，营销和产品、商业模式就越来越密不可分，也无需去分。这个洞见，深刻影响了今天的科技与商业世界，彻底颠覆了一代人对营销的认知。

二、仍旧回到“实践”这个基点，真正的伟人，在我看来都是一种“毕生实践”的人，乔布斯一辈子拿起产品不撒手，没有一天跑去说我来做个研究，或干脆去写本畅销书。

虽然，我猜想，如果在他有生之年的最后时光，若能写上一本比如“乔布斯：我的营销心得”，很可能在一夜之间就能干掉所有所有的畅销书。

在国内，史玉柱写过“我的营销心得”，2013年上半年出的书，今天看起来，像极遥远的事儿。他退休了，在这个阶段，实践开始被抽离出来形成理论，虽然，仍然是价值很高的经验之谈，但经验和存在于当下的新鲜，毕竟是有距离的。

这种事情发生在乔布斯身上是无法想象的，因为他“无时无刻”不在“更新”自己的实践，所以，能在“当下”与之相处几天，也可能比今天读关于他的10本书有益。

这是我理解的，乔布斯自己所说的：“我愿意用我所有的科技，去换取与苏格拉底共处的一个下午”的意思。

要写伟人是十分困难的，正因为此，我只能基于个人的简单理解，来写几条我眼中乔布斯的营销“密语”，我认为他之所以成就如斯的原因：

1、动机

乔布斯过去曾这样评价微软Zune播放器市场疲弱的原因：“随着年纪增长，我越发懂得‘动机’的重要性。Zune是一个败笔，因为微软公司的人并不像我们这样热爱音乐和艺术。我们赢了，是因为我们发自内心地热爱音乐。我们做iPod是为了自己。当你真正为自己，为好朋友或家人做一些事时，你就不会轻易放弃。但如果你不热爱这件事，那么你就不会多走一步，也不愿意在周末加班，只会安于现状。”

引用这句话的目的不是加强本文的励志成分，而是想说这样一个营销观察：在我见过的公司中似乎存在着这样一种普遍错误，就是在描述自己核心价值观的时候，多半会将“动机”不知不觉，无意识地替换成企业的“目标”。

如何概括乔布斯的一生和苹果的核心价值观，基本上可以说是这么一个动机：“为创造者而创造。” 目标来自“头脑”而动机来自“心”，这是区别。

与这个词非常接近的，是“初心”。无论“动机”还是“初心”，它就是你的核心价值观，你要去强化、植入的对象，一切营销的源点。

2、直觉

乔布斯善于使用直觉，不如说，直觉是乔布斯的显著特征。这怎么说？

在艾萨克森的《史蒂夫乔布斯传》的第44页有这样一段乔布斯说的话：“我回到美国之后感受到的文化冲击，比我去印度时感受到的还要强烈。印度乡间的人与我们不同，我们运用思维，而他们运用直觉，他们的直觉比世界上其他地方的人要发达得多。直觉是非常强大的，在我看来比思维更加强大。直觉对我的工作有很大的影响。”

“西方的理性思维并不是人类先天就具有的，而是通过学习获得的，它是西方文明的一项伟大成就。而在印度的村子里，人们从未学习过理性思维，他们学习的是其他东西，在某些方面与理性思维同样有价值，那就是直观和经验智慧的力量。”

“直觉”是乔布斯非常重要的一条“密语”，如果排除这个，对他的理解八成要被扭曲得不成样子，也无法显著区别于其他科技领袖。乔布斯营销上的很多成就应该要归因于他的直觉。

从另一本书，肯西格尔的《疯狂的简洁》中，我们能够以苹果御用广告公司（李岱艾）的第一视角，看到很多乔布斯处理具体营销问题的细节习惯。

比如第45页的这段：“苹果希望最终播出的广告突出人性化，英特尔需要的广告则是冷冰冰的，充满着有说服力的科学证据。

“„„我们不防回顾一下过去15年里英特尔的广告。英特尔公司一路积累经验，成功创造了一些‘美好时刻’，比如其御用广告公司维纳布尔斯贝尔（Venables Bell）打造的‘明日赞助者’（Sponsors of Tomorrow）宣传活动。但在大多数情况下，追求效率的英特尔推出的都是令人尴尬或平淡无奇的活动。”

“与此同时，苹果赢得了众多奖项，每个宣传活动都相当成功，不仅如此，在广告投放之前，苹果没有在数据调研上浪费一分一毫。”

作为乔布斯多年的营销合作伙伴，西格尔眼中的乔布斯是“无论苹果发展到多大，他永远不会在脑子里给数字腾出空间。他会尽快消化收集到的数据，但最终还是会根据自己的判断做决定，就像其他优秀的领导者那样。如此一来，事情就会变得简单。” 不依赖调研，依赖直觉，并不是说苹果每次这样都成功，但如果从一个较长的时间跨度看，成功营销的比率要远远大于失败的，更遑论可以节省下来的宝贵资金。

现在，我们没有证据证明乔布斯依赖数据，或不依赖。但我们有很多证据表明乔布斯重视直觉，他不会像很多管理者一样，把自己埋藏在浩如烟海的信息、图表和数据中无法自拔，他的方式是不同的。

“你问我对产品的直觉从哪里来？这最终得由你的品味来决定。你要熟悉人类在各领域的优秀成果，尝试将之融入你在做的事情里。毕加索曾说过，‘拙工抄，巧匠盗’，我从来不觉得借鉴别的好创意可耻。”

“我觉得麦金塔成功的原因，在于其创造者是音乐家、诗人和艺术家、动物学家甚至历史学家，他们正好也是全球最棒的电脑科学家，所以我们才如此出色。„„大家各自贡献自己的专业知识，麦金塔因此吸收了各个领域的优秀成果，否则的话他很有可能是一款非常狭隘的产品。”

——乔布斯“遗失的访谈录”。

数据，以及其它修炼的意义，最终回到是否有助于积淀自己的直觉，这种更偏向于“内省”的，自内而外的方式，是乔布斯身上独有的“东方魅力”。

3、简洁

实际上，在《疯狂的简洁》一书作者，肯西格尔的视野里，他几乎是只用了一个词——简洁。就概括了乔布斯所有的成功秘诀。

对简洁的极致追求表现在乔布斯和苹果的方方面面，比如：

在工作方式，具体到开会这件事儿上：我们经常去开一些“人口过剩”的会议，现场杂乱、时间冗长、严重跑题，人多掩盖着老板希望“万无一失”的心虚。与此相反，乔布斯一直相信“精英小团队”的价值。

“参会者需要有参会的理由，没有所谓的‘面子邀请’。会议要么非常需要你，要么根本不需要你。„„他期望与会的每个人都是至关重要的参与者，他召集的会议不欢迎观众。”

——《疯狂的简洁》P25

在企业定位上：面对重回苹果时岌岌可危的财务状况和纷繁的产品线，乔布斯曾用一个极其简单的图表，清晰地给出了苹果要做什么的答案，简单到只是：“分别为普通用户和专业人士服务的笔记本电脑，和台式机。”成为科技史上最引人注目的简化生产线的方式。

在产品上：苹果的简洁被人谈论最多，iPhone的一键设计足以说明一切。“毫无疑问，‘1’是人类创造的最简单的数字。它是如此简单，连孩子都能轻易掌握。你离‘1’越远，事情就会变得越复杂。”肯西格尔像是用另一种言辞在讲“道生一、一生二、二生三、三生万物。”的中式智慧。

在产品命名上：“在一些企业，你会看到类似‘iPhone’的名字。在其他企业那里，你却会看到类似‘卡西欧G＇zOneCommando’或‘索尼DVPSR200P/B’的名字。”

——《疯狂的简洁》P131 乔布斯的简洁原则，从产品到营销，从实体店到他的个人演讲，无不如此。

对了，提到演说，我又想起由中信出版社出版的《乔布斯的魔力演讲》，载录了很多珍贵的，乔布斯的演讲实录，我们不防从下边这段乔布斯演讲中，文字和PPT的对照，来感受一下乔布斯演说的简约魅力：

“2008年Macworld大会上乔布斯的主题演讲摘录。” 乔布斯演讲时的原话：

“我想花点时间来回顾一下2007年。2007年对苹果公司而言是特别的一年，我们有了更多令人难以置信的新产品：令人惊讶的新iMac电脑，了不起的新iPod播放器，当然还有革命性的iPhone手机。另外，苹果操作系统“雪豹”和其他优秀的软件也在2007年得以成功发布。”

-乔布斯的幻灯片内容： 2007

乔布斯演讲时的原话：

“过去的一年对苹果公司而言是不平凡的一年，我想借这个机会感谢各位。我们得到了广大客户的鼎立支持，我们真的真的很感激。2007年苹果公司很不平凡，感谢大家。谢谢！”

-乔布斯的幻灯片内容： 谢谢！

乔布斯演讲时的原话：

“今天我有4件东西想和大家谈一谈，让我们现在开始吧。第一件是“雪豹”操作系统。” —乔布斯的幻灯片内容： 1

乔布斯演讲时的原话：

“我无比激动地向大家汇报，首期短短90天内，我们已交付了超过500万份“雪豹”操作系统。这令人难以置信，这是我们向市场投放Mac OS X 操作系统以来取得的最理想的成绩。”

—乔布斯的幻要灯片内容：

前3个月交付500万份“雪豹”操作系统

4页，27个字符，没有一句废话，惜字如金的PPT和极简练的表达！

4、叛逆

也许有人会问，你说的四条乔布斯营销密语，难道没有一条要留给“创新”或者“非同凡想”什么的吗？ 很抱歉，我觉得“创新”的表达看起来不够“叛逆”接近本质。

乔布斯生活中有一些有趣片段，比如他第一次和别人一起摆弄出一个“通讯工具”，立马想到是不是打个电话给教宗，来开上个玩笑；他喜欢“嘻哈”的风格和“海盗精神”，占用残疾人车位更是遭到非议。

这种种怪异之举，正是乔布斯对主流价值观的一种天然的怀疑或说蔑视，不认为自己应该受到任何世俗规则的限制，这种叛逆的个性，更像是他做出“非同凡想”的创新的源泉。

如果不是对主流的、约定俗成的现状的怀疑、不满，骨子里有一种“深刻”的“不安分”，又何来创新？叛逆也不等于“恶意”，甚至可以说是一种率直的天真，从这个角度看，乔布斯的可爱和童心未泯，在很多时候并不为人所知，为人所言。

不过分的说，很多卓越的营销者，都有叛逆的、张扬的个性，这种属性在非营销类岗位上的表现并不十分突出。问题是，叛逆不是一种“知识”，不可能经由学习的方式获得，如果你热爱营销却不“叛逆”，这该怎么办？

我的答案是另一个词——“包容”。

创业者喜欢找价值观相似的，有默契的人组成团队，这是人之常情，但这种做法容易天然排斥掉那些看起来攻击性强的，不易跟人相处的，咄咄逼人的“叛逆者”；在他们身上，不总是，但更有可能蕴藏着巨大的“创新力”。

如果你希望打造卓越的营销，就应该学会更多地包容这类叛逆的人，了解他们的内心世界，说他们的语言。

一个人心有多大，福报就有多大。在我现在看来，这不仅仅只是人生哲学式的思考„„

第三篇：中国橱柜最强终端营销秘笈

店面（Store）、体验（sensory）、导购（Sales）、服务（sevice）构筑了橱柜行业当前最强4S终端营销理论，橱柜行业终于有了自己的营销理论，不再是无源之水、无本之末，一切都在进化中演绎今日辉煌。怏怏战国纷争不再硝烟弥漫，用沉着的冷静总结过去，转化成即将繁荣的常青树，橱柜品牌的未来崛起于终端，我们的理论结合实战，经久不衰。为你塑造最强终端，解密唐龙营销秘笈。

店面终端是品牌传播和企业绩效达成最直接的表现形式，任何产品和品牌文化的营销都不可能缺席此关键环节，它就像一个战略枢纽，成败的关键就在这个环节，所以任何品牌的传播和强大都脱离不了终端的强大，一是广泛的终端铺货；二是单店绩效的高收益率，有了这个基础一切的传播和运作才有意义，所以唐龙品牌营销策划机构一直以来把橱柜行业店面终端建设摆上了营销的最前方。

店面终端的绩效还有其更大的作用，它也是一个中介，传播着一切企业和市场之间的各种信息，在市场的游戏规则中，它源源不断的输出产品信息、品牌信息和服务信息，同时也在不断吸收着需求信息和资金链。连锁加盟作为橱柜行业特有的终端形式，其扮演的角色和其他行业一样，只是其从事工作流程的繁杂性和难度远远高于这些行业。目前橱柜行业终端建设的最大功能就是招商需求，一整套的终端建设资料直接展示给终端经销商，以促成加盟目的。当很多人在谈论消费者喜欢什么样的店面感觉时，就像一个五十年代的人无法想象到九十年代人的行为一样，我们很少关注能给到消费者的实际需要，而不是在单一的终端建设上。从另一个层面上来讲很多企业在终端的建设上做得很不错，但在维护和经营过程中没有精耕细作，所以在建设店面终端的过程中我们要实际考虑到消费者的流向和真实的厨房感觉。我们在接触一家浙江的客户时发现，该品牌专门针对居住现状分出了十种居住概念，并且完全按照当地居住的实际情况而专门打造了样板间，一个工程下来让当地绝大部分消费者选择了该品牌产品，它的特点是根据房型和主人爱好进行了细分，并取了很好的名字和进行了内涵解释，所以它的店面销售效果极好。而目前从我们了解到的橱柜品牌中可以看到，漂亮的展厅和销售人员，每个产品都有一个好听的名字，就算按实际房型放大的产品展示也没有很好的告诉目标客户它的适合群体，没有看到实际而又系统的展示空间，只是销售人员一味的在讲“个性化定制”这个概念，所以整个店面终端的建设应该从实处展示客户的需求，而不是可看不可用。

体验感觉这是一个一直时尚的名词，生活方式的塑造、概念的提炼和视觉的辨别，一切都在随感官而动。体验是潜藏在消费者内心的一种互动形态，感觉是综合视觉和感觉（包括嗅觉、触觉和听觉）因素而存在，也就是一种舒适层面的塑造。每一个品牌所展示的终端都有自己独有的主题和表现形式，关键在于品牌向客户传达的是什么概念，以及在这种概念下所产生的体验价值，它不仅仅是VI和企业标准色的具体运用，上升到空间就是综合舒适度。在这个前提下唐龙品牌营销策划机构就橱柜行业拥有自己独特的运作模式，针对每个客户要求，通过详细的本地化市场调研，挖掘企业自身优势和消费市场特点进行整合，以便达成最佳效果，如银川的华泰龙橱柜，该品牌最大的特色就是人性化管理，但并没有形成系统，只是在企业内部达成默契，唐龙品牌营销策划机构根据企业在西北地区的历史性和影响力，以及消费者对品牌本身的认同，及时建议企业从单一的品牌层面转变到多重的品牌文化层面，夯实当前的忠实消费者，并扩大品牌内涵的展示和文化的延伸。当品牌发展到一定规模时就需要高瞻远瞩的战略来管理和支撑品牌体系，于是我们制定了“人文家居、人性为本”——“人文·和谐·互动”为理念的品牌扩张形式，并着重塑造“人文家居生活馆”为主题的表现形式，与市场接轨，展现时尚元素，突出本土国际化，形成本有的品牌风格和认知印象，所以整个终端体验感觉的塑造就水到渠成。

因此品牌在塑造终端体验感觉期间，不要一味的追求战术上短期的体验行为，而是要结合品牌风格和品牌战略大计来制定。漂亮的展厅就像漂亮的衣服一样可以随时换，但不实在的表象往往歪曲了消费者对品牌的认知印象，所以在整个体验过程中，品牌最本质的印象不能变，这是基本原则。

导购是品牌营销的活广告，终端营销的达成很大因素在于导购本身，所以我们认为导购的形象和语言元素会对终端产生更可观的销售力，但并不是所有的导购都能起到特别的效果。我认为导购从级别上分为两种：一种是技术型的导购、一种是素质型的导购，这只是层面上的问题,但事实上中国橱柜行业的导购潜力并未真正发挥出来。目前中国橱柜行业导购水平还处于技术型阶段，其所注重的是单方面的口才技能表达，如在专业技术或接待上都有特别不错的能力，但在取悦客户上却存在着不足，还有一个很重要的原因就是很多终端导购员在识别客户类型上过于“嫌贫爱富”，让我体会最深的就是导购的一双眼睛直盯着我，好像欠他什么似的，有时爱理不理，有时抱着怀疑的口气问话，让人受不了。让笔者体会深刻的一次终端导购是08年12月份我随同市场部同事去考察西安橱柜市场那次，正好碰上红星美凯龙刚开业不久，在接触到的橱柜终端中，令笔者印象最为深刻的是蓝谷智能厨房导购员所表现出的导购水平。清一色的男士导购，特殊的性别环境表现出极为沉稳的接待风格。一个眼神可以让人想到很多事情，狐疑、轻视、自然、冷漠等等。他们齐整的接待风格，神情盎然的精神气氛，让我深有体会，小步快走，用极其自然的步伐和自然随和的眼神，面带微笑接待了我们，“先生你好，欢迎光临，我能为你做点什么吗？”他们一直陪护我们介绍蓝谷的智能厨房理念和技术水准，一直不脱离蓝谷品牌的核心，他们很少问我们需要什么价位的橱柜，也不会用证实的语言来探听我们是否是真正买厨房的人，而很多导购动不动就提问价位和居住地，限制了消费者消费更好品质和生活方式的想象空间，拥有雷同的导购推销方式，并且警惕行业人士，让人不觉新意和排斥，然而在蓝谷接待我们的整个过程中丝毫没有不舒适的感觉，他们一直在用真诚的心态和我们沟通，没有限制顾客消费的想象空间，更多的是通过耳濡目染来达成顾客心动，至而购买。就在我们后来表明自己的身份时，蓝谷导购员也没有对我们的来历表示不快，反而表示欢迎，因为在他们眼里顾客不分贵贱和类型。虽然我们的行为不为所颂，但从他们的口气中我了解到，他们的工作方式表现的极为开放，在引导的同时也在相互学习，这种开明的导购方式，让我感觉到真诚，在内心我们已经达成了一笔交易，这就是无形价值。

我们所认为的素质型导购，蓝谷导购员基本做到，他们能够很好的融入到终端和品牌文化当中，他们除了在接待艺术上下功夫外，在品牌核心元素的维护和传达方面执行到位，并且能够很好的贯彻到品牌战略当中，在我们所了解的蓝谷品牌培训体系当中，他们都是沟通专家。所以要塑造品牌的最强终端效应，导购的素质培养不可或缺，只有结合品牌和市场实际情况才能做到更好。

服务是终端营销的总结。品牌发展的几个层级，有人说中国橱柜行业进入卖品牌阶段，也有人说进入卖服务阶段，仁者见仁、智者见智，依托产品和品牌，没有服务进入哪个阶段都不行。我们都在强调服务，售前、售中、售后，他们具体到底是什么？售前的信息传播、售中的顾客接待、售后的回访跟踪，作为基本的服务状态这些都是品牌建设的必须，其实厨房行业的服务状态还处于围绕产品结构和技术层面的过程中，接单、设计、出效果图、上传工厂、拆单、生产、组合、入库、包装、物流、安装等一系列复杂程序，既要分工明细，又要精密组合，在品质尚好的情况下，还要时而关注顾客的使用情况，并制定保修程序。以上为企业内部的协作服务程序，在企业对终端经销商的服务流程中必须完善以上细节，这是品牌对终端服务的第一环节，而上升到第二环节就是终端直接对顾客的服务程序，导购论述这段已经很好的描写了售中的服务细节。在07年橱柜行业年会谈到的精细化营销也表明，服务也进入精细化时代，在大家都谈论如何提升橱柜行业的营销水平和提升单店销售业绩方面，还不如多在服务上下功夫。

良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制，我们还应该想到多长时间对顾客进行回访，有什么好的活动优先告知，同时在厨房保养、家庭营养和健康活动方面是否有什么后续的服务告知，以便融入到实在的厨房生活中，这就是服务做细的一个方面。唐龙品牌营销策划机构市场部成员走访全国十几个省市，还未见过系统分类的各种厨房手册，如“家庭营养手册”、“售后服务手册”等，而见得最多的无非就是产品手册、单页、企业手册、招商手册等，同质化的产品催生了同质化的营销模式和表达形式，这无非是橱柜行业营销上的一大不足，也是服务上的不完善，要知道这在家电行业和汽车行业非常完善的。国内大部分橱柜企业都面临着在营销细节上突围的通病，营销的细分的一种就是服务细节是否执行到位，所以不难看出终端营销还承担着服务做全做细的重任。

唐龙品牌营销策划机构所独创的橱柜行业终端4S营销理论，能够很好的解决橱柜品牌终端营销存在的各种问题，并能够全面和多角度解决终端经营不慎的问题，从以上四大核心层面入手，不间断的为品牌发展提供战略营销解决方案。

第四篇：毕业论文 诚信营销 4绪论

1绪论

1.1 问题的提出

讲诚信是中华民族的传统美德，企业保持良好的发展需要诚信营销，这是企业发展到一定阶段的产物。“人无信不立，国无信不强”，讲诚信是我国经济发展的必然要求，是现代企业要坚守的信念。讲诚信作为企业文化的一点，对企业健康发展以及推动企业迈向更好的未来有巨大的推进作用。在市场经济的大体环境下，企业进行诚信营销不仅是社会和消费者的要求，也是企业自身发展以及壮大的需要。

全球经济一体化趋势日益加快，我国是世界上最有潜力以及最大的发展中国家，我国的经济状况在世界经济中的作用越来越突出。我国经济的信用状况不仅与本国经济的发展息息相关，更甚者对世界经济的发展有巨大的作用。我国市场经济实行的时间不长，社会各阶层的诚信观念淡薄，而且我国关于市场经济的相关法律法规并不完善，企业经营的诚信度并不乐观。

我国每年因为诚信缺失造成的经济损失高达几千亿元；消费者对虚假广告，不法商家等失信行为的企业投诉高达几十万件；在市场经济活动中，企业经济合同存在欺骗性的高达50%；我国的产品质量合格率也低于80%，更甚者，中小企业的产品质量合格率不到60%„„

诚信是最好的竞争手段，是我国企业的需要。它不仅关系到一个国家的发展，它还是企业的无形资产，对企业的发展有巨大的推动作用。拥有诚信，企业能在不知不觉中降低交易的成本，赢得市场的认同。

1.2 文献综述

国外相关研究：一批心理学家自50年代开始以心理学实验的方法进行信任研究。70年代的时候，信任的概念被主流经济学家所接受。肯尼斯·约瑟夫·阿罗提出，诚信是经济交换的润滑剂，并且认为世界上很多经济落后的现象可以从缺少相互信任来解释（郑也夫，2001）。[1]保罗·赫希则提出信任是很多经济交易必须的公共品德（郑也夫，2001）。[1]这些思想最终被概括为“社会资本”。德国社会学家卢曼(1979)提出，信任是简化复杂的机制之一。[2]以色列社会学家埃森斯塔德(1982)提出“信任结构”的重要概念（郑也夫，2001）。[1]英国社会学

家吉登斯(1991)提出传统社会中的人格信任与现代社会中的系统信任的概念。[1]

到20世纪最后10年，信任研究一下子成了热门，著作层出不穷。弗朗西斯·福山（1995）预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。福山对国家文化中被“圣化”了的基本准则进行了全方位的分析。而这些准则曾对社会和经济的繁荣起到了至关重要的作用。他强调，我们不能将经济生活从文化生活中剥离出来，在一个时代，当社会资源与物质资源同等重要时，只有那些拥有高度信任的社会才能构建一个稳定，规模巨大的商业组织以应对全球经济的竞争。[3]因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。诺贝尔经济学奖得主诺思说过：“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需诚实、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”美国学家戴维 S.兰德斯指出如果经济发展给了我们什么启示的话，那就是文化乃举足轻重的因素。[4]无数企业兴衰成败的事实证明，不讲诚信的企业注定是短命的，而那些能够始终保持活力的“长寿”型企业，必然有着卓越的诚信企业文化。美国保罗·詹森（2005）提到，美国著名的百万富翁、慈善家安德鲁·卡耐基曾经说过：“世界上很少有伟大的企业，如果有、那就一定是建立在最严格的诚信标准之上。”[5]因此诚信在企业营销中有着巨大的作用。美国《商业周刊》(2002)从多个层面出发列出了25项企业文化新思维。而列在这25项企业文化新思维之首的要素就是——“诚信”。美国企业文化专家劳伦斯·米勒(1985)指出美国企业的成功意识包括在八大基本价值之中，其中“诚信”是绝对不能妥协的一个原则。[6]这也说明了为什么财富全球100强企业中有一半以上声称“诚信”是其企业文化的重要因素之一。国内相关研究：《论语》中“信”字出现了38次，虽然次数低于仁、礼，却高于善、义、敬等描述品德的词汇。一直以来，诚信作为个人的处世准则被整个社会推崇备至，历史上晋商、徽商以诚信经营而“称雄天下”更是将诚信在经济领域中更好的加以诠释。可就是这样一个“诚信由来已久”的文明国度，就是在这样一个曾经靠诚信经营而称雄天下的诚信古国，在市场经济的今天，诚信问题却比比皆是。

诚信是我国传统道德重要的规范，是企业从事生产、经营、管理活动中，处理各种关系的基本准则。诚信是人类社会共有的一项根本性道德原则和行为准

则，是我国自古以来尊奉的道德原则和立身治国之本，也是当前我国社会政治、经济、文化、司法、教育等活动中的一条重要原则。陶行知说:“千教万教教人求真，千学万学学做真人。” 一个社会能否和谐，一个国家能否长治久安，很大程度上取决于全体社会成员的诚信素质和诚信意识。而构建和谐社会最主要的一点是需要社会成员之间的互相信任和宽容，这种信任和宽容，主要依赖于我们每一个人都要具有诚实信用之态度，与人为善之情感，也就是诚信美德。诚信的基本内涵包括“诚”和“信”两个方面,“诚”主要是讲诚实、诚恳；“信”主要是指讲信用、信任。诚信要求企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、诚恳待人，以信取人，对他人给予信任。信任是社会生活的基础。

刘光明（2009）提到诚信是职场的永恒原则。诚信是企业的金子招牌。金钱和物质可以衡量一个人的财产，但却无法评估一个重诚信、讲信用的人的价值。工钱和金钱可以失而复得，但诚信丧失拾起却难如登天。诚信虽不是财富，但却能够给我们带来无限的财富。从这种意义上来说，诚信就是财富。我们履行诚信的过程，实际上就是在积累财富。可见诚信的重要。刘光明还提到，诚信是最可靠的力量，是成就事业的基石。[7]杨毅洪（2005）也表明诚信是很重要的，但是仅仅停留在重视“诚信”文化，并一再强调“诚信”的重要性是不够的，每个企业都应当令员工清晰地领悟员工“诚信”的内在意义与具体行为要求。“诚信”在企业中并非简单的“诚实、不说谎话”，而是个人职业道德的一系列行为表现，代表了企业对于员工以企业标准处事、履行企业承诺的各项要求。一位成功学大师曾经说过：企业所寻求的人才无非需要两方面的能力，一是“聪明”，即无论智商、情商都很高；二是“努力”，愿意尽其所能成为顶尖的人才。然而如果没有“诚信”作为这两项能力的基础，所谓人才也不再是一位人才，甚至有可能给这个企业带来损失和伤害。[8]

1.3 研究内容、研究思路和创新之处

本文先就企业营销的现状和存在问题进行分析，找出企业无法进行诚信营销的原因。根据诚信的特征、功能和功能向作用的转化来进行诚信与企业营销关系的分析。探讨诚信在企业营销中的主要功能有哪些以及诚信在企业营销中的作用体现，来增强诚信在企业营销中的作用的肯定。研究企业贯彻营销中的诚信的途径。最后根据我国国情与我国企业的现状得出结论，为诚信营销的体制建立做出

一定贡献。

本文以理论研究为主，大量阅读中英文资料，同时理论联系实际，运用现实中的案例支持理论观点，并反过来用所得的结论指导企业实践。本着发现问题，找出问题的根源，然后解决问题的思路来研究。本文所作的工作和创新主要在以下几个方面：第一，根据我国企业的现状，更深刻的探讨我国企业存在的问题以及分析了诚信对企业营销的作用。第二，根据诚信与企业营销的关系分析，从道德层面上提出了企业关于诚信建设的对策、做法。

第五篇：营销中级样卷4

邮政营销业员样卷,仅供参考！!

一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)

1.广告正文的写法有平实体式、________________、综合体式三种。

2.逾期未领的汇款，由邮政企业或者其分支机构退回汇款人。自退汇通知投交汇款人之日起满________________未被领回的汇款，上缴国库。

3.企业形象则包括________________和企业产品两个方面的内容。

4.推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须________________，顾客具有一定的购买能力，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。

5.邮政企业要想在竞争中立于不败之地，必须靠宣传启动市场；靠优势占领市场；靠优质赢得市场；靠________________稳定市场。

6.材料即素材，是指用来表现或说明文章________________的事实和依据，是一切写作活动的前提和基础。

7.市场细分作为一过程，一般要经过八步程序：选择与确定产品或市场范围、列出用户群体的潜在需求情况、初步细分、调查设计与组织调查、对初步细分市场进行筛选、________________、检查定名后的细分市场是否符合企业实际、确定各个细分市场的规模，选定目标市场，制定市场营销策略。

8.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或现实需求，然后针对这些需求________________地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。

9.邮政用户可以登录________________网站，在线办理邮政业务。

10.产品或服务使用者对企业、产品或服务的口头正面宣传，对________________产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。

11.计算机网络的主要功能是实现________________、资源共享、分布式处理。

12.邮政市场信息是企业经营的前提，是邮政市场预测的基础，是邮政企业________________的依据。

13.人们把________________、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及供求发展趋势相关关系的三大支柱

14.市场预测有利于提高企业的________________能力。

15.企业并不是生存在一个真空内，它的营销行为既要受到自身条件的限制又要受到________________环境的限制。

16.国际邮件封面上的收件人姓名、地址应用法文、________________或寄达国通晓文字书写。

17.《消费者权益保护法》规定了五种解决途径是________________、调解、申诉、仲裁和诉讼。

18.收集邮政市场信息的方法和途经是多种多样的，一般情况有两种：资料收集法和________________。

19.商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一，是交易双方为建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或者为解决双方的争议、________________，并取得或维护各自经济利益而进行的一种双边信息传播行为。

20.居民消费市场的细分标准有：________________细分标准、人口特点细分标准、心理细分标准。

二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)

21.邮政市场竞争是以()和市场开拓为基础的，广泛地表现在产品质量、品种、价格、服务和信誉。

A、产品开发 B、产品研制 C、产品销售 D、产品推广

22.insurance fee 的中文意思是()。

A、杂志 B、盲人读物 C、纪念邮票 D、保价费

23.邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，()的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。

A、投入适当、收益大、见效快 B、投入大、收益大、见效快

C、投入小、收益大、见效快 D、无投入、收益大、见效快

24.营销员的心理素质包括()、承受力和乐观向上。

A、诚实 B、应变力 C、自信心 D、热情开朗

25.邮政企业的生产要素，主要是由人、财、物和()四个要素组成的。

A、技术 B、管理 C、信息 D、营销

26.“顾客确确实实需要某种商品，需要对方所推销的某类服务。”这是达成交易的基本要素之一：顾客必须具备()。

A、内在的购买需求 B、外在的购买需求

C、内在的购买需要 D、外在的购买需求

27.一般来说消费者的购买过程会经历五个阶段，最初阶段是()。

A、确认需要 B、方案评价 C、购买后行为 D、购买决策

28.信誉是邮政市场竞争的立足点。良好的信誉是一种无形的()，也是企业在市场竞争中具有强大生命力之所在。

A、力量 B、榜样 C、荣誉 D、财富

29.波兰的英文名称是()。

A、Malaysia B、Poland C、Argentina D、Norway

30.“产品开发、市场开发、技术开发、人才开发”是邮政企业在市场竞争中采取的()策略。

A、创新取胜 B、优质取胜 C、快速取胜 D、廉价取胜

31.国内非保价邮件应按实际损失赔偿，但最高金额不超过所付邮费的()。

A、两倍 B、三倍 C、四倍 D、五倍

32.邮政企业采取()中的“准”是指产品投放市场的时机要适当。当早过晚都会错失销售的最佳时机，使产品在市场上处于被动地位。

A、廉价取胜策略 B、优质取胜策略 C、信誉取胜策略 D、快速取胜策略

33.在洽谈的()阶段，可以先谈一些轻松的话题，这样可以创造出和谐、坦诚、富有创造性的谈判氛围。

A、准备 B、开始 C、持续 D、结束

34.瑞典首都的英文名称是()。

A、Stockholm B、Cairo C、Abuja D、Oslo

35.邮政企业承揽制作广告发生纠纷或出现虚假广告，又不能提供广告主的真实姓名和地址的，应当

()。

A、承担部分民事责任 B、承担全部民事责任

C、承担连带民事责任 D、不承担民事责任

36.pin number 的中文意思是()。

A、挂号费 B、护照 C、密码 D、杂志

37.学习掌握市场营销知识；邮政业务知识及相关知识是邮政营销员应具备的()。

A、思想素质 B、业务素质 C、心理素质 D、身体素质

38.材料即素材，是指用来表现或说明文章()的事实和依据，是一切写作活动的前提和基础。

A、主题 B、观点 C、内容 D、事件

39.()正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为企业规划目标和有效决策提供依据。

A、市场调查 B、市场预测 C、市场细分 D、市场发展

40.philatelic product 的中文意思是()。

A、汇费 B、发票 C、邮票 D、邮品

三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)

41.邮政企业的信息表现形式一般以图形表达、()等几种形式。

A、以统计表达 B、有以文字表达 C、以数字表达 D、以模型表达

42.在推销中促成交易的方式有：()等。

A、间接请求法 B、假设成交法 C、从众成交法 D、激将成交法

43.邮政市场营销外部环境包括：()和法律环境

A、政策环境 B、文化环境 C、竞争环境 D、人口环境

44.邮政企业内部环境主要有()几方面构成。

A、生产要素 B、技术因素 C、管理因素 D、信息因素

45.广告的合法原则要求()词语在广告宣传中不能出现。

A、国家级 B、最高级 C、最佳 D、唯一

46.邮政企业应多方面邀请在社会上具有号召力的()等社会名流到企业参观、倾听他们的意见，并出些庆典活动等。这样能产生很好的名人效应，带动并影响普通消费者的消费需求。

A、歌星 B、影星 C、体育明星 D、政府官员

47.消费者在评价阶段后已形成了对选择的产品的喜好，也有了购买的意图和决策，这种决策包含的内容有()和支付方式决策。

A、品牌决策 B、卖主决策 C、质量决策 D、时间决策

48.当()时，是客户发出的购买信号。

A、客户提出有关现货或时间的问题。

B、客户提出有关交货的问题。

C、客户提出有关你们公司的问题。

D、客户对费用价钱的特定问题或负担能力方面的陈述。

49.影响邮政企业营销活动的文化因素是多方面的，但主要的是()和社会文明程度等，而其中最根本的是社会文明程度。

A、文化 B、教育 C、社交 D、价值观念

50.目前邮政企业开办的代收业务有()。

A、电信资费 B、公用事业费 C、有线电视费 D、养老金

51.没有优异的质量，产品在竞争中就没有地位，就不会有市场和用户。邮政企业可以采用优质取胜策略是防御型质量策略、()。

A、加强型质量策略 B、进攻型质量策略

C、领先型质量策略 D、快速型质量策略

52.所谓交叉营销是营销员向同一客户推销不同的()。

A、产品 B、商品 C、服务 D、品牌

53.集团消费市场细分标准包括()内容。

A、地理环境 B、客户状况 C、需求特点 D、用邮状况

54.营销员对邮政产品或服务必须非常熟悉，并充满信心；营销员要相信邮政的产品对客户有用，努力让客户对其产生()。

A、乐趣 B、信任 C、信心 D、兴趣

55.客户关系网是推销人员通过业务推销后，为了保持老客户，挖掘潜在客户而建立的一个能够为推销员

()的人际关系网。

A、提供信息 B、介绍业务 C、相互帮助 D、提供服务

56.国家邮政局主要职责之一，依法管理()，并实施监督检查，维护邮政秩序。

A、邮政市场 B、广告市场 C、货运市场 D、集邮市场

57.挖掘客户的潜在价值的方法有：()。

A、赢得客户购买

B、挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会

C、通过老客户吸引新顾客

D、建立客户关系网

58.禁止寄递的物品有()。

A、鲜水果 B、农药

C、录像机 D、有医药单位证明的吗啡

59.邮政市场信息是邮政企业了解市场、()的重要资源。

A、掌握市场的供求关系 B、了解客户的需求情况

C、了解竞争者营销目的和方法 D、了解客户的心理

60.()是邮政营销员必须具备的思想素质。

A、正确的经营思想，文明经商 B、精通邮政业务

C、对企业忠诚，对客户真诚 D、敬业和奉献的精神

四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题1分，满分18分。)

61.()国际回信券是在万国邮政联盟范围内使用的一种有价证劵。

62.()邮政业务的基本资费，由国务院物价主管部门制定，报国务院批准。

63.()应用文的主体部分与开头一样重要, 常用的结尾形式有目的式、总结式、号召式。

64.()机要通信的主要任务是传递党和国家秘密及普通的文件、资料和其它物品。

65.()市场经济是竞争存在的经济条件,竞争是市场经济的客观规律。

66.()邮政业务预测是在调查的基础上分析事物的发展趋势，探索其变化规律，并采用科学计算方法．推断未来一定时期内业务量增长变化情况。

67.()在国际邮件中，寄件人申报的保价额不可以超过所寄内件的实际价值，但可以只申报内件价值的一部分。

68.()在商务洽谈前,对于对方谈判人员要作必要的了解，如对手的资历、谁是真正的决策者、地位、谈判风格、经济政治背景等。

69.()国际航空函件和空运水陆路函件均采用均一资费。

70.()通过回访客户，可以维持并不断巩固与未购买客户的关系，这样常常能获得第二次、第三次甚至更多次营销机会。

71.()国际函件类信函只有一种固定规格，无最大或最小尺寸之分。

72.()放在局外的待运邮件必须有人看管，等待交运。

73.()营销员的写作文体一般包括：调查报告、合同、广告、策划书和市场预测报告等文体类别。

74.()邮件容器是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。

75.()所谓商业广告，是以说服的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品或劳务信息，以促进销售或有偿服务的经济应用文。

76.()市场竞争中信誉取胜策略可以采取的措施有以优树誉、以怪树誉、以奇树誉、以廉树誉、以服务树誉。

77.()宣传介绍是广告的目的。

78.()搜集典型材料要做到：充分搜集观点、认真核实材料、严格选用材料。

五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)

79.为什么消费者的用邮需求会有差别？

80.在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？

81.营销观念有哪几种？

82.营销员的职业守则是什么？

六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)

83.邮政的市场理念是“诚信、合作、共赢”，在邮政业务的推销工作中，如何才能做到共赢？