LED营销草案（范文）

第一篇：LED营销草案（范文）

中光能源市场营销方案(草案)

市场营销概况及目标

为实现中光能源科技有限公司可持续稳健发展，扩大品牌影响力及市场占有率，探索国内市场营销模式，特制定此市场营销方案。前期目标是：建立以洛阳为中心辐射整个河南省市场营销模式；大力加强市政亮化工程项目跟踪及开发(如公共事业局路灯管理所、大型企业、电业部门等单位常态化跟进);结合洛阳重工业发展快等特点，重点开展以石油、石化、机械制造企业争取进入其供应商目录;捕捉政府政策信息，实时调整市场导向，配合政府、引导市场导入EMC（合同能源管理模式）；营销渠道的多样化提高市场产品可见度。建议公司市场开拓时期，坚定产品品质为先导，通过销售向目标市场不断输送产品，不断巩固企业品牌形象来实现稳健经营。

目录表

1.关于市场

2.关于区位及产品

3.关于宏观环境

4.机会和问题分析

5.年度目标

6.营销策略

7.控制

关于市场

目前，我国国内生产LED照明灯具的企业有5000余家，其中规模以上企业约占全行业的20%，企业普遍规模较小，产业集中度低。由于LED照明产业的核心技术——芯片主要掌握在美国和中国台湾手中，我国LED照明企业主要负责低端产品的生产，产品附加值低。又因为各家产品相似度大，行业内竞争激烈，无序竞争现象明显。

LED产业在我国起步较晚，但由于前景广阔，符合未来能源发展要求，国家自2009年开始对LED照明行业补贴有增无减。各地方为抢占市场先机，纷纷从本地区利益出发，为当地LED照明企业提供诸多优惠。长期以来，国家补贴在LED企业利润中占据相当大的部分。十八大三中全会后随着体质改革和产业转型的深入开展，政府通过各种杠杆激发市场的健康、蓬勃发展。根据美国麦肯锡季报预估整个大陆市场LED产品的市场容量5000亿人民币之巨，而且市场每年逐年递增之势。

关于区位及产品

河南地处中西部发展要冲，为企业发展提供了良好的区位优势。环视省区LED行业同行寥寥可数，竞争相较于广东、福建等沿海地区较小。区域内的产品也多为外省进入。我司LED产品品种丰富，路灯、工矿灯、防爆灯、面板灯、球泡灯等系列涵盖了工业、商业、住宅等

多个领域。公司产品采用美国科锐光源、荷兰飞利浦光源及电源、成熟的台湾COB光源和电源。产品的品质有了坚实的保障。市场开发潜力巨大。如果有效整合企业内部和社会资源，企业发展不可限量。

关于宏观环境

世界经济仍未走出困境，中国经济正处于转型升级的关键时期，经济增速GDP可能在7.5%这一下限运行，中小企业面临更加严峻市场环境。公司只要看清形势，适应环境，采取果断措施，就能在挑战中赢得先机。前段时间多种媒体报道：国家发展改革委组织召开全国发展改革系统加强节能减排促进大气污染防治工作电视电话会议，动员部署明年加强节能减排促进大气污染防治工作。会议提出，调整优化产业结构和布局、推动能源结构清洁化并加大能源价格相关改革、大力推进节能减排、积极推行清洁生产等。政府通过多种手段，去推动绿色经济可持续发展。

机会和问题分析

公司优势：

LED行业是绿色环保可持续发展行业，国家高度重视。中光公司目标思路清晰。“品牌定位：中国半导体照明第一品牌;产业定位：中国半导体照明第一专业供应商；专业定位：道路照明节能解决方案第一服务商”。

管理、技术、生产团队在走向成熟，基本适应公司发展需要。

中光IV设计总体，色彩鲜明、醒目，富有朝气。

公司劣势：

创新设计能力欠缺。

组织机构执行力和效率还有提升空间。

人力资源需要长期规划、储备。

与同行相比中光公司才成立短短两年时间，作为新兴品牌美誉度、知名度、可信度有很大的可塑空间。

公司机会：

创新是一个企业的灵魂，聚焦才能凸显企业的核心竞争力，坚持走品牌化发展之路，让中光照明走得更稳健，更长久。

终端客户质量意识、品牌意识、服务意识要增强。建议公司成立工程售后服务部门和申领三级《城市道路照明工程资质》，全面负责未来工程安装和售后服务工作。

前期立足于洛阳，服务河南市场。建立自己的市场根据地。

根据市场情况和企业自身成本制定出产品价格目录。去筛选区域合适经销商，沟通谈判确立合作关系，进入匹配商场，提高能见度，增大销量和品牌推广。

 重视行业信息交流及学习。“走出去”广泛参加行业内部研讨会和宣传展会等社会互动。与时俱进，参与变革。

公司威胁：

北京申安集团（偃师）高亮度LED照明项目总投资12亿元，占地面积200亩，分两期两年一次性建成，2015年3月底投产。项目达产后，将年产60000KWLED光源模块，年销售收入将达到18亿元。

各大品牌齐聚中西部地区，加大中西部市场的开发力度。如：飞利浦照明已在武汉建立中部地区产品运营中心；勤上年初在重庆的光环境体验中心落成，终端消费者可以近距离感受勤上产品服务……。

产品同质化的今天，市场的竞争并非单一产品品质的竞争，而是服务力、服务效率、品牌形象……综合实力的比拼。 上次关林市场调研发现 本地市场充斥着，众多“三无”以及低价位产品，品质参差不一，价格鱼目混杂，给消费者带来诸多负面信息。对于定位高端的我司产品，一个不小的威胁，更是我们敢直面困难，突出重围的一次闪亮登场。

2013年度目标

创建营销团队，建立适合中光的营销运作模式。前期团队建设需要4—5人构成。销售内勤1名（女），电子商务1名，营销专员

2—3人。用短期时间进行企业文化、产品知识、行业发展等培训，考核后上岗工作。年度内寻找发掘并维护好潜在客户，为明年市场开发打下良好基础。

营销策略

为实现近期目标，初步拟定以下营销策略：

组建优秀的市场开发维护团队。

重视从工程设计源头开发模式。设计师模式，让设计师直接将产品设计到项目里，更加稳定可靠。

加强终端市场客户群体的熟悉和了解。如市政管理局路灯所、工程安装公司、石油设备制造企业、高速、铁路、医院等在建项目……。

大力度进行详细的市场调查和分析总结。为领导产品市场定价提供第一手基础资料。

制定明确销售人员的业绩考核、差旅管理办法。

制定并实施目标成本考核管理办法,努力降低成本。适应市场购买主体购物方式的转变，积极探索网络销售新渠道，网上展示，线下公司直接物流。

产品、价格、渠道、促销策略。产品定位：价格、功能、包装；产品计划、价格计划、推广计划；渠道计划：经销商选择、主副渠道卖场选择、回款制度、渠道激励政策。

控制

1．根据公司对营销方案的审查意见，修订明确各项工作进度时间节点。

2．严格按照PDCA—计划、实施、检查、反馈流程，推进营销方案实施。

2013.12.19市场部：张宜峰中光能源科技有限公司

第二篇：LED灯营销计划方案

电子产品营销策划案

题目LED灯产品营销策划项目 小组名称B组

组员姓名李艳霞、何慧悦、张洋洋、张少兵 联系电话 ***、***

目录

一 背景分析.........................................................................................................3 LED的社会前景..................................................3 2 LED的营销环境分析..............................................3

二 营销战略.........................................................................................................4 竞争战略........................................................4 2 产品策略........................................................4 3 价格策略........................................................4 4 渠道策略........................................................5

三 营销方案.........................................................................................................5 广告宣传方式....................................................5 2 推广策略........................................................6

四 管理营销.........................................................................................................7 产品(product)...................................................7 2 价格(Price).....................................................8 3 渠道(place).....................................................8 4 促销(promotion).................................................9

一 背景分析 LED的社会前景

能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。

LED，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿 色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐，我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 LED照明产品认知度的提高，LED 照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。2 LED的营销环境分析

（一）机会分析

1.政府对节能减排的积极推进为 LED照明的发展创造了机会

2.百姓节能减排意识的提升及对 LED照明产品的认知度提高为 LED照明的市场开拓奠定了观念基础

3.人民收入提高，追求更高的生活质量

4.国内 LED照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间

（二）市场威胁

1.LED企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展

2.知名传统照明产品企业进军 LED照明产品，对本企业品牌战略造成威胁 3.市场对 LED照明产品认知尚不足，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人做嫁衣

4.LED照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度

（三）我们的优势 1.技术创新能力强 2.成本优势 成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间

（四）我们的劣势

1.相对于 PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名 度不高；

2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广

二 营销战略 竞争战略

提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略，在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传递 LED节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。2 产品策略

企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供 9W、15W、18WLED日光灯，（其照度分别相当于 30W、40W、50W普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推 3W、5W球泡灯（其照度相当于节能灯 9W、15W），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。3 价格策略

价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。4 渠道策略

我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。

1.实体体验店

在广州各区建立若干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。

2.零售终端

配合各类促销活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。

3.特许经销商

经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。

4.网店直营

建立企业官方网站，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务

三 营销方案

1广告宣传方式

产品宣传采取以下组合：写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目广告 +人员宣传 + 海报/POP展示 + DM + 电子邮件

广告主题：“正本照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“正本照明，LED照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康”这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。2 推广策略

（1）推广拟达到四个阶段性目标：

第一阶段，预热展示：预热阶段以展示为主，主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象

第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引 起大众关注、初步了解及尝试购买

第三阶段，教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品销量。

（2）上市推广策略

第一阶段：举行 LED照明灯展

将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展，租借场地，设计舞台 LED背景，邀请专业商业主持人到活动现场做主持，推销产品理念，打响 LED节能环保护眼的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取 LED高端产品和奖金的互动活动，邀请媒体参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪

举办地点：商业区的展示大厅 展示内容：各种形状、各种颜色灯具

邀请嘉宾：公司高层。当地主要代理商和主流媒体 第二阶段：路演

主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。

路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对 LED灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。

路演地点：各大城市广场

路演时间： 2012年 11月到 12月，每站举行一天。

路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验 LED灯和普通灯具的不同。

第三阶段： LED灯具知识竞赛 活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。

参赛者：有兴趣者都可以。

活动时间： 2012年 12月到 2013年 1月 活动地点：会议大厅 第四阶段：各种促销活动

线下销售促进配合现场营业推广活动进行，可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖（即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。消费者收集齐了这 4个字样就可以兑换奖品）等形式；

线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。

除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息

目的：向大众传播我们的促销信息，促使大众的购买，增加我们产品的销量

四 管理营销 产品(product)目前针对LED照明产品而言，前期的规划起着至关重要的作用。

产品目前的发展方向是灯具而不是灯饰，所以在考虑造型的同时更重要的考虑因素应该是它的质量，技术参数水平等。

低端系列：

针对不同的销售人群，目前己经规划从低到高的三个发展方向。在达到基础参数要求的同时价格极具竞争力。在低端市场争取一定的份额，同时在工程上能够大量使用。

中端系列：

在低端系列的基础上，针对进出口认证的技术要求，做出一部在国外市场畅销的认证产口为接下来近期的利基市场产品，是利润的基础点，作用在于争取整体市场份额，打出知明名度。高端系列：

领先型，差异化产品，具有很强的独有性，甚至可以打造一些概念化的灯具，去塑造差异，提升公司文化形象，价格上能够带给公司大额的利润的同时，因其特性也能让客户所接受，因为客户愿意为获得更高更好的性能支付更高的价格 2 价格(Price)考虑因素

1、估算市场销售潜量素：

2、确定营销价格目标

3、预计市场占有率

4、考虑企业经营活动的有关计划 定价法

1、随行就市定价法。

企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。

2、密封投标定价法。

这是一种企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，根据竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法。这种方法主要应用于建筑包工和政府采购等。3 渠道(place)

1、老客户的跟踪维护

关键点：a服务的跟踪b使用情况的收集c私人关系的维护d公司发布新产品后信息的及时沟通e不定期电话询问是否产品需求。

2、和室内装修设计师的关系。

关键点：保持良好关系，让之在推出设计理念的同时能够导入和向客户推荐我司产品

3、利用直营店作为据点铺开销售网络。关键点：以省会城市为中心，在全国范围内执行。

4、分销商与代理商

关键点：要有完善的制度管理，完善的奖惩激励机制，完成4巧项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

5、网络销售

关键点：阿里巴巴，公司网站。4 促销(promotion)

1、价格促销

价格促销主要是根据不同的时机对价格做出调整以求达到促进销售，扩大市场份额的目的的一种手段。

2、活动促销

结合特殊的活动推广产品促销活动

关键点：与“世界环保日”“节能日”“地球日”等环保题材节日相结合，在商场，超市等人口密集区域举办促销环保宣传活动，突出产品特性，扩大品牌影响力。

第三篇：LED照明渠道营销策略

LED照明渠道营销策略

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。

相比LED灯管，LED球泡灯的家居照明特色更为鲜明，若LED球泡能顺利进出民用市场，则标志著LED照明领域进入到一个新的发展时期。

第四篇：解读LED照明营销大时代

解读LED照明营销大时代

2014-05-07 00:01:00 OFweek半导体照明网

导读: 受此鼓励，LED照明行业众多企业开始纷纷仿效，经销商受到前所未有的重视，照明物流业也得到迅速发展，消费者能够更方便快捷地买到需要的照明产品，LED照明企业的销量也得到显著提升，整个中国LED照明行业也得到了快速的发展。

LED照明LED营销产品渠道OFweek半导体照明网讯 营销总监一职是照明企业的关键岗位，近日，在华红兵即将演讲，营销精英百强评选如火如荼之际，营销总监这一行业的热词也达到了前所未有的热度，照明营销在行业被无数人关注和讨论，那么，LED照明营销是如何发展起来，并达到现在人人关注的地位的呢？带着这个问题，记者采访了中国照明学会高级会员、广东省湖北商会照明电器分会副会长、上海中照联投资股份有限公司总裁、宁波中照联赛尔富照明有限公司总经理、行业资深营销人陈军。中国灯饰照明行业从以产品、价格、渠道和促销为基础的营销1.0时代，进入以目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播为基础的营销2.0时代，再跨入以“定制化产品，人性化设计，互动式传播和个性化满足”为基础的营销3.0时代，只用了短短十几年的时间，不得不说是一个所有LED照明人值得自豪的事情。

营销前时代 产品为王

上世纪八十年代以前，中国市场根本无所谓营销，中国市场真正进入营销时代应该从上世纪八九十年代开始，而照明行业的营销开始又要再晚十年，从2000年起才正式开启并受到行业的重视，因此，本世纪以前都只能说是LED照明的前时代，也可称为产品时代。

照明行业起步的前几十年，市场经济才在中国确立自己的地位不久，各种资源都很缺乏，因此产品生产出来之后都不愁销路，LED照明行业特别是灯都照明产业自然也不例外。那时候，灯饰的名称还不明确，许多地方还是称为灯具，但是产品的设计制作概念却已经出现

雏形。由于产品供不应求，照明行业也获得了一个发展的黄金时期。

后来，虽然随着大量生产者的涌入，LED照明行业的生产能力得到大幅度提高，产业规模也不断扩大，但是相对于庞大的中国市场和逐渐开启的世界市场而言依然存在着供不应求的现状。同时，由于新材料、新技术、新设计的不断应用，照明产品不断出现新的变化，吸引了为数众多追求新潮的消费者，让LED照明行业的销售成果十分喜人。

营销1.0时代 4P凸显

上世纪末到本世纪初，由于生产的进一步扩大，LED照明行业开始出现显性需求饱和的现象，部分先知先觉的企业开始将营销工作重视起来，但是，那时候的营销只是产品、价格、渠道和促销的基本应用，可称为营销1.0时代。

照明营销1.0时代，企业依然没有放松对产品的重视，对产品设计和产品质量都要求极高。同时，由于竞争对手的大量涌入和新技术、新机械的不断应用，照明行业生产实力提升，出现饱和现象，商家开始注重产品的性价比，并开始重视渠道建设与营销推广。

那个时代，重视渠道建设的三立照明开始在全国建立专卖店，完善企业的渠道网络，在全国市场都获得了巨大的成功。受此鼓励，LED照明行业众多企业开始纷纷仿效，经销商受到前所未有的重视，照明物流业也得到迅速发展，消费者能够更方便快捷地买到需要的照明产品，LED照明企业的销量也得到显著提升，整个中国LED照明行业也得到了快速的发展。

营销2.0时代 差异呈现

随着LED照明行业的发展，营销思维逐渐深入人心，照明企业家、职业经理人对营销的理解也更加透彻，照明行业进入以目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播为基础的营销2.0时代。

在营销2.0时代，消费需求得到进一步重视，企业产品是否丰富、质量好不好、价格是否合理等意见逐渐被企业重视收集，并有针对性地进行改善以对此进行满足。此外，了解中国具体市场情况的照明企业开始将目标市场开作为核心，差异化定位也开始成为企业的重大战略，传播方式也开始从业内转向大众化，雷士、欧普、三雄等LED照明行业知名品牌开始飞速发展。

那个时代，欧普在广州主办了“同一首歌，走进广州”的活动，华强.本邦、雷士、三雄走进了央视，雷士1200营销精英下市场，都体现了营销2.0时代的明显特征。

营销3.0时代 互动发扬

现在，随着营销思维的不断发展和智能化、网络化时代的到来，LED照明营销开始进入以“定制化产品，人性化设计，互动式传播和个性化满足”为基础的营销3.0时代。

在营销3.0时代，七零后、八零后开始成为消费主力，这一代人由于在中国经济的飞速成长过程中长大，对兴衰变迁有深刻的体验，因此表现出极强的崇尚个性，不服权威的特质。因此，这时期的消费者不会因为产品是品牌而购买，而是真正感受到品牌带来的影响力和利益才会动心。

同时，由于智能化、网络化的到来，互联网、微信等工具的不断应用，企业和消费者的联系更加紧密，服务也更加贴身，甚至出现只有互动才能获得关注，体验才能获得认可的趋势。

在这个时代，线上交易，线下体验的O2O模式开始盛行，如中照联的定制化设计+体验式展示+互动化沟通的新风格门市，都有明显的营销3.0时代特征。此外，营销3.0时代还

具有更大的社会意义，其本质是以人文主义为中心的价值观的营销，它更加强调一种社会责任感，让社会更美好，更加和谐。

从营销1.0时代到营销3.0时代，消费者的重要性被不断提升，其需求被满足程度也在不断扩大，对企业的营销水平的要求也不断提高。但是，这三个时代并没有明显的时间界限，三种营销思潮在LED照明行业目前呈现并行的现象，因此，营销总监应该立足企业现实，并开放思维，具有前瞻性，才能在复杂的市场环境中让企业能占据自己的一席之地。

第五篇：LED照明渠道营销的策略

LED照明渠道营销的策略

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在LED照明领域表现如何，还有待时间去验证。关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市里，只要一上电梯最先看到的总是LED灯具，因为卖家都是将LED类灯具摆放在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用LED照明产品。欧美等国家也注重将LED照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用LED产品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。从这点来说，国内LED照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使渠道下沉，才能赢得更大的市场。

传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。

家居照明篇

产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。

近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。

价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。

营或代理，厂家寻求新模式

TNV天丽仕照明事业部总经理刘云指出，目前LED家居灯饰的销售40%依靠传统渠道，60%需要新的模式来操作。“但具体是什么新的模式，则要看产品的定位等。”

当前一些在市场上已经推广LED家居灯饰的厂家，普遍采取灵活多样的销售方式，以直营店、商家代理的方式居多。米尼照明所经营的LED家居灯饰主要是和整体家居照明配合推出，目前其专卖店数量有近900家，都已经设有LED灯饰产品的展示。其他包括隐形渠道、小区推广、节日促销等也是其销售的方式。

2009年3月，飞利浦在中国的第一家时尚灯饰馆在上海盛装揭幕。之后在中国各地星罗棋布相继开业，全面覆盖了中国华北、华东、华南、华中、东北、西北地区。09年上半年，飞利浦在全国的时尚家居灯饰馆已达到29家，并取得了可喜的销售业绩。飞利浦家居灯具总销售比去年同期增长了84%，时尚灯饰馆已成为了飞利浦家居灯具的主力渠道。飞利浦时尚灯饰馆采用的品牌店这种全新的销售渠道，不同于从前的经销商渠道模式。这一战略举措将有利于飞利浦公司扩大在中国细分市场的份额，对中国家居灯具市场在调整产品格局和销售渠道等带来深刻的影响力。

飞利浦照明在中国的时尚灯饰馆 商业照明篇

产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等

从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分

2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。

“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。

LED商照服装专卖店设计案例 吸引高、中端用户的展示方式受欢迎

国内二线品牌雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

市场期待渠道模式创新

LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。

雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。

朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。

如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：

1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;

2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低;

3、营销模式创新力度不够。

但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。

领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年以来国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2008年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网 点”和“销 量”为 主 要 销 售 支撑

点 的 商 业 照 明品

牌，销 售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。总结篇

从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。

LED照明产品在隐形渠道热热闹闹，但是在传统卖场、经销商等显形渠道冷冷清清。目前LED企业主要靠做工程为主，经销商投入大，感觉不划算。LED产品短期内并不像家庭照明一样有很大的需求，只是针对于一些特别的客户，定位比较窄，经销商全面接受还要一个过程。

“LED照明要加强品牌建设。目前我国LED照明产品产量已经很大，但是品牌问题没有得到解决，这一现状如果得不到根本改善，必然不利于行业长期发展。”中国照明学会会长王锦燧如此表示。随着进入LED照明领域的品牌企业数量增多，一场品牌战斗将不可避免地打响。在这场战斗中，在节能灯领域已经树立江湖地位的品牌，并不肯定能够在LED照明领域再创奇迹。节能灯领域的经验，是否适应于LED照明呢?品牌企业的介入，带给LED照明市场的，有可能是繁荣，同样也有可能是混乱。