保健品会议营销之路越走越亮[样例5]

第一篇：保健品会议营销之路越走越亮

自1998年天年推出完整的保健品会议营销模式至今，保健品会议营销已走过了十个年头。从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议现场卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆、连锁专卖等根据地来长线操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”„„跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的模式一 样，会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题，并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧。

我们在变，顾客也在变。收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；到会率方面，从最开始的老年朋友比较乐意参会，到现在的越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，开一场会卖到十万以上的量变得不再容易；售后方面，虽然会销企业已经非常重视售后服务工作了，可投诉率、曝光率越来越高，国家主管部门的监管也越来越严，就拿北京来说，随着奥运会的举行，大量的会议营销从业者要么离开北京去异地开辟新天地，要么就彻底的转行；全国不少地方还出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。鉴于上述这些变化，同行们都说做会议营销赚不到钱了，甚至纷纷意兴阑珊。

其实，早在2005年，就有多位高深莫测的营销界知名人士大声疾呼“会议营销走到头了”，转眼间08年已过半，随便打开一个医药保健品专业招商网站，却仍然能够看到不少的会销产品在发布招商信息，会议营销模式似乎仍然被众多保健品企业奉为利器，每年在保健品市场里悄无声息的挖走了不少份额。笔者所在的企业从05 年开始进军会议营销领域，这三年来，我们企业凭借着不俗的研发实力和稳扎稳打的操盘手段以及对会议营销模式深刻的理解，我们的招商回款、各区域经销商的销售额呈逐年攀升趋势，一系列健康精品已被打造成为强势会销品牌。笔者可以负责任的说，会议营销模式走到08年仍然不会到头，只要国家不喊停，我们可以一直走下去，而且将会越走越亮。

先来看看为什么会议营销仍然没有走到头。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要减肥美容，中年男人要补肾壮阳，老年人则追求健康长寿，这是保健品的四个最大的目标群体。据国家统计局2007年2月28日发布的《中华人民共和国2006年国民经济和社会发展统计公报》，截止2006年末，60岁及以上老年人口已经超过1.49亿，占总人口的11%以上。1.49亿老年人，每人每天吃1元钱的保健品，一年下来就是543.85亿元，曾经的会销巨头中脉，一年的销售额最高也才达到过18亿元。真是不算不知道，一算吓一跳，这还是保守算法，老年人群的市场容量可见一斑，也正是他们在支撑着会议营销。跟其它模式相比，会议营销的针对性最强，我们可以直接针对这1亿多老年朋友进行推广和销售，避免了广告模式的广泛性和不确定性等弊端，会议营销永远不存在一篇文案定胜负、一个终端决雌雄的尴尬境地；会议营销模式也能以较好的隐蔽性来避免竞争对手发动有的放矢的宣传攻势，降低了经营风险；跟广告开路、终端铺货相比，会议营销模式也更加机动灵活，老年朋友的家里、老年活动中心、宾馆会议室甚至是旅游的大巴车上，哪里都是销售场所，哪里都能形成交易。正因为我国老年群体基数大、会议营销优势明显，因此，近十年来，会议营销模式在保健品的销

售征途上始终能够占据一席之地。

而在笔者看来，会议营销不是不好做了，而是没有以前赚钱快了猛了。会议营销需要投入的地方增多了，投入产出比却少了，也更加耗费心思了。跟广告模式一样，广告的成本越来越高，效果却越来越差，以前的整版包打天下，现在打不起了，也打不响了。归根结底，随着社会环境的日益发展，老年朋友消费心理、消费习惯的日益成熟，会议营销它越来越理性了，也越来越需要我们这些会销操作者去理性的对待它了，它已经不再是一个快速敛财的手段，而是真正回归到保健品营销的本质上来了。本质是什么？产品力，公信力，策划力，无它，唯此9字耳。

一、产品力是根基

先说产品力，即产品效果、产品质量、产品包装、企业产品线等与产品相关的一切属性。不管卖什么东西，你是卖衣服也好，卖鞋子也罢，你这东西本身一定要过硬，要能切切实实给消费者带来看得见、摸得着的利益，要能真正解决消费者迫切需要解决的问题，一个问题解决了，你还能够开发出新东西来解决消费者别的问题，真正做到这些，那你起码就成功了一半。

我们是卖保健品的，“保健品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用”——这是保健品的标准定义，它最大的作用就是能够调节人体的某项机能，改善人体健康。放在以前，市场透明度低、信息完全不对称，如果你的产品没效果，你还可以用策划、创意、促销手段等来弥补销量，因为那时的消费者还相信广告，还能被一篇文案、一个广告搔到痒处；而现在，在消费者辨别能力和维权意识提高以后，如果服用了你的产品没有达到调节人体某项机能的作用，服用了之后他一点改善都感觉不到，退货是轻的，举报你虚假宣传那就得不偿失了。尤其是会议营销产品，都是针对老年群体的产品，大多是心脑血管类、糖尿病类、增强免疫类，服用了你的产品后，血压、血脂、血糖降没降低？头晕、胸闷、眼花现象改没改善？这都是非常直观可见的。千穿万穿，唯有产品效果不穿，宣传单张、小报等宣传物料上承诺的再狠再响亮，健康代表说的天花乱坠，讲课专家讲的头头是道，可消费者买回去吃了后根本不是那回事，一个月血压不降低，两个月还没动静，找你退货你退不退？退吧，不甘心，不退吧，稍有不慎即可能引发投诉、曝光等一系列严重后果，甚至一夜间把一个刚刚稍有起色的市场给弄垮掉。如果说以前的保健品环境是“不看产品看广告”，现在则是“好产品，自己会说话”。

从产品立项第一步开始，配方的增减，功能的报批，一直到通过GMP达标的生产车间生产出成品，在涉及到产品的每一个环节里，我们保健品人都应该始终牢记产品效果制胜的根本原则。回顾笔者所在的企业这三年来的会议营销旅途，为何能在大环境日益困顿之下仍然做到逐年攀升，最根本的原因就是注重产品力。我们陆续研发申报了心脑血管、糖尿病、增强骨密度三个会议营销龙头产品，且都获得了国家知识产权局颁布的国家专利，三个产品的配方都是在传统中医经典验方的基础上完善而来，配方出来后，我们并不急于向国家局申报，而是先制备少量样品，由我们自己来试服体验，看这个配方到底怎么样。举个简单的例子，保健食品的生产中经常需要用淀粉来做辅料，别人都是放普通食品用淀粉，而我们坚持使用药品级淀粉，就这一项，每年就得多花几十万，但产品效果的稳定性得到了保障。

2007年4月28日，国家食品药品监督管理局正式发文注销了绿谷集团生产的“双灵固本散”的批准文号，一个叱咤十年的产品宣告死亡，抗癌神话被彻底打破。脱离了产品效果，脱离了患者的需求，再高的楼也只是空中楼阁，再大的泡泡也会破灭，我们保健品人必须回归营销最质朴的原点，扎下心来提升产品效果，以产品来提升销售，以产品来塑造品牌。以前是“酒香也怕巷子深”，而现在，随着网络时代、信息时代的加速发展，再深的箱子也埋汰不了好酒。保健品会议营销，首先必须要做的，就是酿好保健品这坛“酒”。

二、公信力是关键

中央党校政策研究室主任周天勇说，公信力是大众对某一事物的认知、认可和信任的能力。一个企业的公信力就是它的经营、服务、产品让大众认可和信任的能力。保健品公信力即指消费者对我们的产品、品牌、企业、工作人员的认识程度和信任度。

一个华南虎假照事件，让政府的公信力瞬间倒塌，要想重新塑造起来，又得花费大量的心血和时间，而保健品的公信力长期遭受“虚假广告之害，配方伪劣之害，质量伪劣之害，价格混乱之害”这四大害的侵蚀，早已不堪入目。如果说产品是销售的根基，获取消费者的信任则是销售的关键之处。我们保健品人面临的最大难关就是要解决消费者的信任问题，重新塑造公信力显得至关重要。

会销产品如何重塑公信力？首先我们必须转变思想。会议营销正在发展成持久战，而不是以前的游击战，必须适应这一形势。要具备什么思想？跟炒股票一样，“长线是金，短线是银”，我们就得培养长线操作的思想。对中小企业来说，没钱上央视打大品牌广告，不要紧，但要让我们的顾客知道：我是为了他的健康而来的，我是为了给他提供健康服务而来的，我正在进行的健康事业是以让他们获得健康利益为目的，并非单纯是为了赚他口袋里的钱。说起来容易，具体做起来，就得需要长线操作精神了，不要只看到眼前的一点点利益，目光长远绝对没错，宁肯现在亏一些，也要发展长久一些，不要执着今天卖了多少，而要问问自己还能卖多少天。

转变思想的基础上，必须要建设根据地。根据地就是服务站、专卖店、会员中心等等，如心脑健康中心、糖尿病康复站等，根据地是我们为顾客提供服务的平台，是建设和传播企业文化的良好平台，更是实现最终销售的平台。我们只有将根据地建设好了，才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务，才能不断拓展和传播企业文化，并最终解决老百姓的信任问题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段，越是开在顾客家门口越是便于顾客上门，也不需要装修的多么华丽，越是朴素大方越是容易淡化商业味道。简单点说，这个根据地就是一个家，是众多中老年朋友们的第二个家，早锻炼完了过来坐坐，听听广播，看看当天的报纸；午睡起来了过来坐坐，看看健康书籍，学习一下健康知识；晚上散步完了过来坐坐，检测一下血压、血糖，听听健康顾问有啥建议没有；有事儿没事儿过来坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面闲出病来要健康积极多了。比如我们山东的省级经销商，他在山东省内接连开了30 家保心护脑健康中心，以这个健康中心为根据地，最开始只有心脑血管产品，后来随着我们产品线的延伸，他把我们提供的糖尿病、风湿骨病、老年前列腺、老年便秘类产品也嫁接到了健康中心里面，将体验营销、服务营销、小型科普会、大型答谢会、旅游营销（组织顾客来武汉参观我们的生产车间）等手段全面整合了起来，销售额从最开始的一年几十万逐渐发展到几百万的规模，且非常稳定。

对中小企业来说，重塑公信力还有一个方法就是强化服务。简单的理解就是将服务贯穿于整

个销售的过程。会前加大健康知识灌输、亲情服务、产品的试用体验力度，服务从售前环节开始，真正把握“服务制胜”的精髓。从健康代表与顾客初次见面的第一眼开始，健康代表就必须拿出做服务的态度来，第一印象非常重要，这个跟谈恋爱是一样的。你这个企业好不好，你这个企业在老百姓眼中是什么样子的，靠什么来体现？不是靠几句空口号支撑起来的，靠的就是弯下腰低下头来做服务的态度。

我们得真正沉下心来卖健康、做服务、塑品牌，不要贪图卖的快、卖的猛，而是要努力让它卖的持久。为了提升我们企业、我们产品的公信力，我们的产品上市后，没有投大广告，而是跟专业的健康协会联合开展大型健康公益活动，并深入全国各地开展多种形式的活动，以此在企业、经销商、老年朋友三者之间构建一座牢固的桥梁，它的核心价值就是“健康”二字，企业做健康产品，经销商做健康服务，老年朋友享受健康生活，各司其责，各得其乐。

作为保健品行业的一分子，每个企业都有责任从自身做起，重质守信，为顾客提供健康、安全、有效、高品质的产品和服务，真正考虑顾客的利益，齐心协力重塑行业的公信力，只有整个行业公信力得到提升之后，我们每个企业的日子才好过。

三、策划力是工具

策划，即策略、谋划，策划工作者应该相当于军师的作用。日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为；美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”；更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。

前文说过，在以前，产品不好还可以靠策划来提升，策划的作用至关重要，有太多不好的产品被好策划给提升了，伤害了太多老百姓的利益，因此，现在策划的同义词变成了“忽悠”，这其实也是保健品行业缺乏公信力的一个表现吧。企业研发生产出来一个好产品，它效果非常好，老年朋友服用后身体健康的确能够得到改善，操盘者也有了长线经营的思路以及做服务做品牌的决心，这时就需要借助策划这个工具来实现最终销售了。

具体而言，策划是一个系统性的工作。大师们讲广告战役，对会议营销模式来说，不太借重广告，我觉得会议营销产品的策划也得是一场战役，团结群众、侦察敌情、熟悉地形、排兵布阵、物资补给，一个都不能少。毛主席说要从群众中来到群众去，群众很重要，团结很关键。做策划尤其是会议营销保健品策划你就必须多深入老年群体，不仅是向奥格威一样给老太太读文案，更要跟老太太聊天拉家常，要切切实实的了解老年人最迫切的需求，他们是渴望健康长寿的，他们辛苦了一辈子，到老年来就是想过的快乐一点。你得把自己放的很低，你得明白老年群体就是你的衣食父母，你不能高高在上天马行空拍脑袋搞策划，而是应该以老年朋友的需求为指导，以老年朋友的心愿为己任。

在摸透了老年朋友心理和需求的基础上，还必须了解常见老年病的疾病特点、发病原因、常规治疗方法、保健常识等等医学专业知识，我们经常说，医学科班出身的人做不好保健品策划，因为他的专业功底太深，反而会对策划思路产生局限，但也不能对疾病毫无了解，否则就会犯医学上的低级错误。要知道，我们面对的老年群体，心脑血管病、糖尿病、风湿骨病等疾病都是老年人常见病、多发病，他们往往都已久病成良医，且经过了保健品一轮又一轮的轰炸，他们的专业知识和鉴别能力现在达到了前所未有的高度。因此，我们必须得阅读一

些相关医学专业的书籍，写机理、写产品成分的作用，必须要紧密联合医学实际，不能天马行空的提概念，而是要真正立足医学基础。会议营销销售中比较关键的一个工具就是科普幻灯片，我们在制作幻灯片时，一定要有真正的医学教育图片，比如心脑血管病降血脂的产品，幻灯片里面堆砌的关于血脂危害文字再多，也比不上一幅血脂将动脉完全堵塞了的图片来的有说服力。还要多跟我们的医学专家、讲师交流，他们经常在一线讲课、做咨询，他们是直接面对老年朋友的，可以从他们那里了解老年朋友最关心的疾病是什么、最想解决什么症状、最希望得到什么改善等等第一手的信息。

比如有一个骨密度类保健品，它的成分非常好，一开始是准备申报国药准字号的，后来考虑到报批周期过长，就先行申报了一个同配方的国食健字号。作为一个保健品，它的成分其实完全可以跟贵州XX堂的XX骨葆相抗衡的，更为出色的是这个产品在中药材成分的基础上还添加了钙质补充剂，企业对产品效果非常有信心。据悉，这个企业非常注重策划的前瞻性，他们在产品配方阶段就已经引入了营销策划方面的工作。企业前期市场调查发现，老年朋友骨质疏松、骨关节炎发病率非常高，由于骨密度的降低，甚至一个咳嗽就可能引发骨折，他们最害怕的就是发生骨折，最迫切需要解决的就是骨痛，这个产品在配方阶段就考虑到了老年朋友的需求，特别加入了一味常用来做人工关节置换、消肿止痛的成分，并且考虑到传统中医补肾壮骨的精华思想，又加入了两味补肾的成分，他们还研究了大量的国药准字号的骨病产品，在摸透了中医治疗的缺陷之后，他们又给这个配方加入了钙质补充剂成分，最后，这个产品刚一上市就因效果显著而迅速热卖。正因为策划工作介入的早，这个产品从配方一出来即取得了决胜市场的先机。一言以蔽之，我们的策划工作应该紧密围绕产品力、公信力来进行，不能一味地吹嘘、恐吓、承诺甚至欺诈，而是要让消费者真正了解、认识、熟悉疾病和产品，更得让消费者真正接受、信任、喜爱我们的企业和品牌。一句广告语、一个核心概念、几条卖点就想打动老年朋友，现在已经很难了。只有真正立足疾病，遵循医学常识，符合医学理论，在产品效果有保障的前提之下，把产品成分、作用机理说透了，老年朋友才会买账。好的产品机理描述，应该是立足于好配方、好功效，又与医学理论不谋而合，且符合老年朋友们的医学常识和经验。他买的放心，吃了之后舒心，效果很快上来了，他还很开心。患者朋友开心了，我们企业、经销商朋友也都乐了。

四、结语：会议营销之路将越走越亮

众所周之，不管是卖汽车、卖房子还是卖保健品，只要有刚性需求，咱就不怕了，本文一开头即提到，保健品会议营销永远不缺乏刚性需求，无非是道路曲折一点，要求高一点，费劲一点，只要能够生存并发展，这一切都值得。随着国家政策和法律法规的成熟完善，国家医药主管部门对会议营销的监管肯定会越来越严，虽然短期内可能会影响到我们的销量，但长远来看，这种监管必然会提升会议营销的准入门槛，将一大批一味追求短期利润的害群之马清理出去，留下真正愿意长久发展的良心企业、公信企业，共同来重塑行业形象，维护保健品会议营销市场持续稳健发展。

真正沉下心来做研发，提升产品效果，不断丰富产品线；真正做健康品牌，关爱老年朋友，不断提升信任度；真正立足疾病做策划，以医学理论为基础，不断完善产品机理支撑体系。会议营销之路必将越走越远，越走越亮，我们有理由相信，在不久的将来，会议营销一定能成为保健品的主流营销模式！

第二篇：让大学生村官之路越走越宽广

让大学生村官之路越走越宽广

近日，中央组织部、中央编办、教育部、财政部、人力资源和社会保障部、国家公务员局联合下发了《关于进一步加强大学生村官工作的意见》，进一步健全和完善大学生村官工作的规划、政策、体制、机制，确保大学生村官下得去、待得住、干得好、流得动，推动大学生村官工作更加健康、有序发展。

农村人才并不少，但留得住的人才并不多，这使得新农村建设人才极为匮乏。为缩小城乡发展差距，促进农村经济社会发展，国家推行大学生村官工程，旨在引进、留住的高素质人才。经过几年的探索，这项工作有了长足的发展，取得了明显的成效，受农民群众欢迎。但不容忽视的是，“人往高处走，水往低处流”，大学生村官作为人才，也有持续发展的需求和另寻高就的憧憬，有人戏称农村成了人才的“实习基地”和“过渡驿站”。

为解决大学生村官的去留之惑，中央出台《关于进一步加强大学生村官工作的意见》，从机制上完善对大学生村官的人本关怀和政策关心，努力营造大学生村官在基层一线干事创业的外部环境；对那些实绩突出、表现优秀、群众认可的大学生村官要打破惯例，破格提拔，努力建设“干得好”才能“发展得好”的人才选拔培养机制。因此，对大学生村官的管理，要做到体系健全，职责明确，真正做到让大学生村官在基层一线想干事、肯干事、干成事，努力建设一支规模适度、结构合理、素质优良、充满活力的大学生村官队伍，为建设社会主义新农村奠定坚实的人才基础。

《关于进一步加强大学生村官工作的意见》的印发让服务基层的高校毕业生坚定了建设社会主义新农村的志向，解决了大学生村官的后顾之忧，更有利于引导更多的优秀高校毕业生到基层一线接受锻炼，培养一大批对老百姓有深厚感情的干部队伍；更有利于引导青年人把人生选择融入党和人民的事业。

大学生村官们唯一要做的就是，一门心思干事创业、一种情怀为民谋利，在农村接受锻炼、增长才干，找准实现自我价值的人生坐标，让“心系三农、报效祖国、甘于奉献、创业创新”的大学生村官精神不断丰富、永远传承，让大学生村官之路越走越宽广！

第三篇：让竞争择优之路越走越长

让竞争择优之路越走越长

广西首次探索的公推差选自治区直属单位领导职位拟任人选工作已经结束。这次公推差选领导干部活动成为媒体关注的焦点，社会对此叫好声不断。实践证明，竞争性选拔是解决干部队伍结构问题的一种有效途径。因此，只有做到公开竞争与群众择优才能让竞争择优之路越走越长。

首先，要根据地方的实际情况，采取公开选拔、竞争上岗、公推差选的选拔方式，增强竞争方式的科学性。要坚持“干什么、考什么”原则，改进笔试和面试的方法，使人才测评更加科学合理，真正考出干部的基本素质和实际能力。同时把考试和考察紧密结合起来，全面准确地了解干部的德才表现和工作实绩，防止选拔金玉其外败絮其中的干部。

其次，要不断深化改革，完善选人用人机制，坚持民主、公开、竞争、择优，形成干部选拔任用科学机制，加大竞争性选拔干部工作力度，提高竞争性选拔的科学化水平，发动群众积极参与选择、监督评价，提升干部工作群众满意度。通过好中选优、优中选强，强中选德，更好地发挥择优功能，保持竞争性选拔的旺盛生命力。

再次增强公开选拔科学性,提升选人用人准确性。首先合理确定职位，在摸清镇直部门、事业单位超缺职情况,搞好职位分析预测和干部资源调查的基础上,解决了“选什么人用什么人”的问题。

最后加大宣传力度。通过召开新闻发布会、发布简单等形式，善于运用报纸、电视、电台、网络、手机短信平台等载体进行全方位、多角度不间断的宣传报道。广泛接受监督部门、新闻媒体和广大干部群众的监督。

第四篇：为什么会员制越走越落寞

VIP丧失“尊贵” 商场会员制营销走入歧途

中国商报

-----------------在商场同质化竞争日益严重的今天，忠实会员太少已成为百货业的一大弊病，而会员制营销无疑是一种行之有效的营销手段。但是，自从这种强调个性化增值服务的营销方式几年前进入国内后，发展状况并不理想。由于商场过度挖掘VIP客户资源并不断降低门槛，导致有的顾客手中持有十几张不同商场的会员卡，却并没有成为某家商场的忠实顾客，会员制营销陷入了尴尬的境地。

VIP卡不再“尊贵

前些年，要申请一张VIP卡可不是一件容易的事，商家不仅要求申请人有足够的经济实力，而且还要求申请人具备一定的职业背景；卡的等级也有所不同，级别越高，申请的底线也越高；年消费不满商家规定的金额，还要被强行退卡。会员制作为一种高级营销模式而备受商家的青睐，并在大型百货商场中得到广泛运用。

然而几年下来，会员制营销并没有取得商家预期的效果。记者经调查京城几家著名的百货商场后发现，当初动辄消费满5万元、10万元才能入会，象征身份地位的VIP会员卡，如今早已丧失了原有的尊贵，一些商场虽然仍然保留着金卡、白金卡会员的制度，但它们已和普通的积分卡没多大区别，基本上只有积分打折的功能。

有着“贵族百货”之称的北京首都时代广场美美百货店，两年前开业时表示，通过引进大量国际一线品牌，力争与世界时尚同步。在“高级百货”的定位下，美美百货将顾客群锁定在企业家、高级职业经理人、知识型人士，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，时尚、现代、新潮是他们购物的心理需求。为此，延伸个性化服务的VIP贵宾服务成为美美百货的一个特色。商场的VIP客户除享有店内购物优惠、消费积分、积分换礼外，商场还将定期举办品牌的“时装秀”、高端VIP酒会、精品会员沙龙活动如美容形象顾问、个人形象搭配讲座等；还将为会员顾客提供专属的会员顾问，让会员顾客享受到尊贵奢华的会员服务和最新的品牌折扣，从而得到美好的购物经验。

开业两年后的今天，当初颇为令人期待的美美百货会员制的进展情况又如何呢？记者近日在该商场前台咨询时被告知，办理一张VIP会员卡需要当日消费满5000元、90天内消费满3万元；会员卡并不是在商场内所有的店里都能使用，只有一层50%的品牌和二层的部分品牌可以实现正品9至9.5折的优惠。而当初宣传的不定期举办时装表演、会员沙龙、会员顾问等举措则至今仍没有兑现。记者还了解到，原有的会员免费停车的规定已从上月起开始改变，变成消费100元可享受一个小时的免费停车。

在中友百货商场会员卡部，销售人员告诉记者，当日消费满500元可办理普通的积分卡，消费满1000元可办理9至9.5折的VIP银卡，另外还有消费满1万元和5万元方可办理的金卡和白金卡。而实际上，普通卡和金卡的差别并不大，无非是积分和打折，并没有体现其他的增值服务。在开业不久的新光天地商场，服务员更是很明了地告知，商场有500元和5万元的会员卡，但二者“区别不大”。在以高档著称的燕莎友谊商城，一年内累计消费满10万元才有资格办理VIP会员卡，但像“陪同购物”、会员联谊等增值服务，目前还在预备实施中。

记者了解到，所谓会员制是指商场通过向特定的消费群体发放会员卡，并由消费者缴纳会费入会，会员在购物时持卡可以享受价格折扣、个性服务等多方面优惠的经营形式。会员制的根本目标在于锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；商场通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。然而，随着商场VIP卡的滥发和滥用，所谓的VIP会员概念已被偷换，演变成人手一张的积分卡，商家都只看重会员卡的积分回报、让利优惠的功能，却忽视了会员制营销还应具有的提升服务质量的基本内涵。

真正内涵被忽略

最早实行VIP会员制的时候，VIP的涵义很大一部分是和与众不同的服务与优惠联系在一起的。从VIP客户的角度来看，他们不愿意被一视同仁，希望能被商家区别对待，即在购物的过程中能得到区别于非VIP客户的服务，从而得到被重视和尊重的感觉。而现在，这种实惠变得越来越形同虚设。随着各大商场的价格战越打越烈，新品上市打个九折，到了季末全场五六折也屡见不鲜，通常只打9.5折的VIP卡的含金量已到了可以忽略不计的地步，使得一些持VIP卡的会员宁愿做“普通客户”。一些商场在促销期间还经常宣称：“活动期间恕不使用VIP卡”，这意味着该商场的VIP卡暂时被打入冷宫，从而造成VIP客户的大量流失。

会员制营销走入误区有多方面的原因。近几年，零售企业虽得到了快速发展，门店数量不断增加，但普遍存在经营同质化现象，商品雷同，缺乏特色。消费者虽然持有某家零售企业的会员卡，但在其他商场也可买到同样的商品。即使在商品的品种上存在差异，也只是小部分消费者不看重的商品。商品经营的同质化，无法吸引一部分消费者成为忠实会员。

业内人士指出，价格折扣是会员制服务的主要形式，然而，商场的会员价格优势普遍不明显。主要体现在两个方面，一是零售企业的会员价与其他竞争商店的商品价格差异不大或根本没有差异；二是与商店的非会员相比，会员价格并无太大优势。今天的百货商场大多数认为，抢得固定消费群就锁定了巨大商机。为了锁定自己的目标客户群，各大商场都动用了各种宣传手段扩充自己的VIP队伍，而扩大自己VIP会员量最简单、最常用的方法则是降低申请门槛：开业办卡、以卡换卡、凭银行卡办卡等等。门槛的降低最终导致了VIP卡的泛滥。由于商家过度挖掘VIP用户群，使VIP用户能享受的特殊权利越来越少，失去了原有的意义。

目前，大多数企业只是把会员卡当作是一种促销的工具，定期对会员进行一些商品打折活动，会员制给予会员的利益仅仅体现在商品价格的优惠上，没有体现出会员制的全部优势。从短期来看，打折方式确实吸引了一部分价格重视型消费者，扩大了企业的销售额，但实际上并没有发挥会员卡真正的作用。从长期来看，价格永远都不会是长久的竞争优势，只要竞争对手出了更低的价格，顾客就会流失。事实上，会员制发展的根本在于能够为会员提供他所需要的服务，通过服务来吸引会员，提升会员对企业的忠诚度。

当前，商场VIP卡管理制度最大的失误之处就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，因而不能在众多百货商场的信息化进程中发挥应有作用。许多零售企业大量发行会员卡的同时，在会员登记时可以获得消费者的基本信息，并且在消费结算时又可获得持卡人消费的动态信息，这些都为实施客户关系管理提供了最有价值的初始资料。但是，当前许多零售企业对顾客消费信息的数据分析很不充分，信息资源未得到最有效的利用，没能很好地开展会员关系管理和维护。

应注重长远利益

会员制购物文化在发达国家已有60年的发展历史，也被实践证明是行之有效的商业营销方式。江苏商业管理干部学院现代流通研究所李卫华博士认为，对于会员制在中国发展所遇到的种种问题需要客观分析与评价，会员制本身没有问题，并不是会员制不适合在我国发展，重点在于，如何培养会员顾客、如何巩固会员顾客的忠诚度、如何落实会员的实际利益。

虽然一个商场的VIP用户数量并没有明确规定，但一般来说，最好不超过20％，否则物极必反，会损害VIP用户对商场的忠诚度，这是商场发展VIP用户时必须要考虑的问题。

会员在进行登记时，企业会得到客户的基本信息：性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等，这些信息对于企业针对客户进行个性化营销提供了很可靠的依据。在客户结算时，数据库会将会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息记录下来，为企业的增值服务提供信息。企业可针对客户消费的不同情况，将客户分成不同的等级，分别给予不同的待遇。企业在合适的时间给会员客户寄去符合其消费个性的商品目录，将某种商品送到合适的会员客户手中，实行单对单的定点营销，让客户感觉到企业时刻都在关心他们，真正建立起客户与企业间的感情。

要想真正建立顾客忠诚，零售企业还必须针对不同消费者的不同需求为其提供个性化服务，通过对会员需求的分析将顾客分类，以提供有针对性的服务。如可根据消费者的年龄层次、收入状况、购买商品的金额及种类进行分类，从而开展有针对性的活动，建立个性化的顾客关系管理，这也正是发展会员制的核心所在。

近年来，国外高档百货公司打出“闭店购物”的新旗号，为自己的顶级VIP客户闭店，让其获得不受打扰的私人化购物乐趣，也彰显了VIP客户的尊贵身份。闭店销售是一种深度沟通的促销方式，它顺应了精英人群的消费需求，他们通常认准品牌，定向消费，而且需要非常专业化的服务。购物对他们来说已不仅仅是单纯意义上的购买，他们需要更丰富的精神上的购物享受，这些服务在一般的中低档百货公司和熙来攘往的购物环境里是得不到的。

业内专家表示，零售企业应重视会员制的内涵建设，提升会员卡的价值，真正做到吸引消费者，形成顾客的购物忠诚。值得一提的是，对会员提供价格优惠和增值服务、进行消费奖励、加强会员信息管理等无疑会增加企业的运营成本，牺牲企业当前的部分利益。但事实上，推广会员制的背后潜藏着巨大的市场和利润空间，零售企业如能从会员利益出发，将会员制管理落到实处，则可以不断吸引和扩充会员，取得会员的忠诚，最终实现销售收入和利润的增长，构建企业的竞争优势并取得长远发展。

第五篇：教师路越走越精彩

教师路越走越精彩

周庄乡洼村完小 常伟伟

尊敬的各位老师们：

大家好！我是来自周庄乡洼村完全小学体育教师常伟伟，今天能有这个机会，让我登上这个舞台，和大家一起交流我的成长道路，我感到十分荣幸。

也许今天培训的有很多同事都是只有一年教龄的新教师，这点我和大家有些不一样。在2008年我就参加了新教师培训，2013年我又再次以新教师的身份和大家一起坐在这里，接受新教师培训给我们带来的知识与感悟。

2008年，我大学毕业，初出茅庐，和许多人一样，面临着就业的压力，为了能尽快就业，我逢试必考。一个夏天，我最终以体育第一名身份，被济源市教育系统录用，成为一名正式在编教师。当时我非常高兴，那种感觉记忆犹新。但是分配工作后，让我的喜悦从高空中重重摔下，我被分到远离济源市区65公里的深山区邵原镇，那个我从来都没有听说过的地方，如此算下来，我工作的地方离家130公里有余。

记得第一次去学校报道，我坐车5个小时，终于到达了目的地，我的心很凉很凉，我记得我们校长对我说的第一句话是：“常伟，你住的那个屋，不漏雨了啊！”很难想像以前是什么样子的。对于有的人来说，他们会直接走人，但我呢，经过一晚上的思想斗争，觉得好不容易才努力考上，不能就这么放弃，于是打算先工作，适应适应再说。

由于学校是山区学校，常年缺教师，我的课也就比较重了。第一个学期，我就背负全校体育工作，一个班语文，一个班班主任。紧张的课程，让我没有那么多时间适应，我只有全身心投入工作，才能完成学校给我的任务。语文对我来说，是个陌生的教学科目，我就经常听课，找老教师教我，每次上完课，我都习惯的问问学生：“你们能听懂我讲课吗？”我虽然离家远，不能常回家，但这又同时给了我研究教学，提高自身素质的时间，每天晚上学生睡觉，我就备课，读书，一学期过去，我们班的语文成绩居然排到了全镇第二名，我受到了学校领导和老师的一致好评。

慢慢的我适应了山区学校生活，我觉得山区孩子们是那么的朴实，纯真。这些孩子都是山沟沟里的，他们家庭条件很差，有很多都是贫困留守儿童，还有很多长这么大了，居然没有去过济源市区，记得有一次，有一个孩子从济源市回来，这是他们的一段对话：“你知道我今天上个大楼，怎么上的吗？”“不知道啊。”“我坐电梯上的啊！”“哇哇哇~~~~~~~~~”我当时听了后心里有说不出的滋味。于是我开始多接触这些可怜的孩子。我给他们讲故事，讲平原地区人们的生活，给他们烧开水，让他们少喝凉水，给他们一起打球，游戏。夜里有很多学生都住校，我就经常去寝室看望他们，虽然他们寝室很简陋，味道也很难闻。我带领他们一起去爬山，去小河边抓螃蟹。给他们弹吉他，教他们唱歌。我记得有些孩子冬天缺衣服，我就在家里带我穿小的衣服，给他们，虽然那些孩子穿我的衣服都大的不得了，但是我依然能够感受到他们有多么的高兴。

在山区第三年，我结婚了，我的爱人是焦作的，两地分居的生活就这样正式开始了，家庭生活要求我必须每星期回家一次，为了让我交通更方便，我选择了摩托车，就是那种助力摩托车，我奔波与焦作邵原之间，来来回回，长达一年之久，冬天也是如此，真是谁冷谁知道啊。记得我星期一为了不影响学校的课，我冬天凌晨四点，骑摩托车，跑130公里去学校，还把人家大白菜车撞翻过„„

工作进入第四年，我进入学校中层领导位置，成为学校的政教主任。德育工作是一个复杂的工作。我利用升旗，校会，对学校孩子开展方方面面的教育。我当时在学校开展了三色旗帜评比，每种旗帜都代表着各个不同的意义，我组织学校各班级评选每周一星，把他们的照片加工、打印、上板报。组织给学校烧伤女孩王梦菲捐款，组织看电影，丰富山区孩子住校生生活乐趣。组织校园卡拉OK大赛，虽然山区孩子多数五音不全，但是他们都是很乐意参加的。组织学校元旦联欢晚会，教全体教师太极拳。最值得一提的是，我把学校的少先队工作真正落实到实处，原来学校根本没有少先队。我组织学校第一批少先队队员，包车来到济源市区，参观济源科技馆，参观济源文化城，参观济源一中等等。那一年我被评为济源市德育先进个人，济源市少先队优秀辅导员荣誉称号。

时间慢慢过去了，我知道我做的一定还不够，但是常年的两地分居一定不是正常的婚姻生活，我的爱人也怀孕了，这告诉我，我必须回家了，2012年，修武公开招聘教师考试，我考了体育组第一名，也只要一个，我回家了。分配工作后，我算是到了一个离家很近的单位了，周庄乡和以前的那个相比，距离连十分之一都不到。生活告诉我，教师的路我将越走越好，我珍惜现在的生活，因为我爱教师工作，不管是在家乡，还是在山区，在城市，还是在农村，我都会将我的全部力量奉献给我爱的教育事业！