市场开发策略的重要性

第一篇：市场开发策略的重要性

市场开发策略的重要性

一般而言，消费者购买的产品所支付的费用中，约有一半是用来支付产品的分销开支——将产品送给消费者所产生的费用。只有精于计算、了解分销系统经济模式的公司才能极大的减少成本的投入，从而增加利润或降低产品价格以获得更强的产品竞争力。所以，市场开发策略将对企业产生重大的影响：

一、市场开发策略影响产品的销路。产品的分销渠道开发是赢得目标市场的重要途径。在拓宽市场销路的同时，确保流通网络保持盈利，是企业要考虑的重要因素。企业不仅希望分销渠道能促进市场对产品的需求以增加销量；同时，希望分销渠道能满足市场对产品的需求设置创造出额外的需求。可口可乐公司的分销目标是让消费者轻易就能买到一瓶可乐，结果呢：现在，无论何时何地，消费者不到几分钟就能买得到。

二、市场开发策略影响品牌的形象。如果品牌的形象是建立在产品的质量属性上，那么分销渠道也应重视这些属性。如果产品的形象是以低廉价格为基础，那么分销渠道就需要杜绝导致成本上升的一切不必要的活动。柯尚木门是以大S为形象代言人，品牌形象很不错，所以，柯尚木门在选择经销商的时候，就需选择能提供优质售后服务的经销商，使之与高品牌形象相匹配。

三、市场开发策略影响产品差异化。厂家所采用的分销渠道是展示产品不同于竞争对手的唯一渠道。戴尔计算机和竞争产品有95%以上的相似度，而他的分销网络——直销是其最大的不同点。

文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 作者：梅明平老师

新蓝海 经销商培训学院

第二篇：旅游市场特征以及开发策略

旅游市场特征以及开发策略

旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快前景最广阔规模最大的新型产业之一也是关联度很高综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展在带动相关产业发展促进对外开放优化产品经济结构创造劳动就业机会扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视但在实施过程中还存在许多不足这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增加。

关于旅游市场，很多学者已经主要从传统意义、经济学和营销学三个角度有许多不同的定义，但笔者认为采取反向阐释的方法，即从需要研究的方向和想要的结果出发，或许更能准确地描述和反映旅游市场的内涵与本质。据此，旅游市场的含义至少应当主要包括以下方面：

1.需求（包括现实和潜在的需求）。旅游市场营销最终目的是满足旅游消费者需求，重点是潜在的需求，因为从消 费心理学和旅游消费行为特点来分析，现实的需求是一种已经作了分析、思考和选择的需求，市场营销已经很难对其产生影响。这里要注意的是：（1）在做旅游市 场营销时，应当把“发现和刺激这种潜在需求并将其转变为现实的消费行为”作为工作的最终目标。（2）旅游产品很难同时满足两种需求（现实和潜在），更不可 能满足所有消费者的需求，所以必须集中精力于潜在消费市场某一特定的需求上，也就是通常所说的细分市场和选择目标市场，应当针对不同潜在消费市场的不同需 求，制定相应营销方案。

2.场所（包括有形和无形场所）。旅游市场中的有形场所，主要包括订立契约（合同）场所，如旅行社门店、营业 部、游客服务中心等；实施具体消费行为的场所，如景区、酒店、旅游购物商场等。现实中，很多理论和许多具体营销工作，一直把加强完善有形场所当作非常重要 的一项内容，这种做法值得商榷，因为旅游市场中的场所还包括无形场所，在移动互联网迅速发展的背景下，应当把如何围绕移动互联网，为旅游消费者创造一个更 加便捷的消费方式和场所，作为当前旅游市场营销工作的重点内容。

3.关系（指所有的交换关系）。旅游市场中的关系通常指的是一种在约定时间段和区域内使用关系的交换，而不是 产权关系的交换（除具体的旅游商品外），这是旅游市场和其他市场最本质的不同，也是旅游市场概念的核心。应当准确地理解和把握这点，进而在开发和设计旅游 产品时，把推动这种使用权关系交换的实现放在首位，在包装和宣传旅游产品时，着重突出其使用价值。

根据上述分析，简要地说，旅游市场是指在一定时期内，为满足现实和潜在的需求，通过有形和无形的场所实现的，一种交换关系的总和。

当前的旅游市场主要表现出以下几个特点：

1.全球性。表现在两个方面：全球化的旅游需求和全球化的旅游供给。这向所有旅游市场营销者提出了两个方面的 要求：一是必须及时和比较全面地了解国际旅游市场发展的趋势、规律和特点，做比较准确的研判；二是立足自身实际条件，着眼国际旅游市场需求和要求，设计、打造和宣传国际化的产品和服务。

2.移动性。通常旅游者与旅游产品的生产地（供应地）有一定的距离。旅游消费一般伴随着旅游者的地理位移。这 是旅游市场非常重要的一个特征，也为旅游市场营销设定了几个重要的前置性原则：（1）地理位置和交通状况是开发旅游市场必须首先考虑的因素。对浙江的乌 镇、横店等10个重点景区调研显示，地理位置和交通状况占影响景区客流量因素比重超过50%。因此，不是所有旅游资源都可以做成旅游产品，更不是所有目的 地和产品都能推向全国、国际市场。（2）在做市场营销时，要特别注重努力从散客和组团两个层面设计和打通从目标市场到旅游目的地的便捷通道。

3.波动性。笔者认为旅游市场的发展具有双重特性，一方面，容易受法律政策、经济发展、政治局势、环境气候等 因素的影响，是个相对敏感和脆弱的市场。另一方面，它有其内在坚定的小波浪形发展规律，平稳向上发展的趋势不会轻易改变。这里至少有三点启示：（1）应当 加强对大环境的了解和分析，尤其是政治、经济和文化发展三个方面，及时发现其变化给旅游市场带来的影响，提前研判，及时应对。（2）应当想方设法实现客源 市场在时间和阶段内的平衡，防止季节性的大起大落对整体旅游市场造面负面的影响。（3）应当保持营销战略和策略的持续性，一个旅游消费市场的培育至少需要 3年才能基本成势，还要考虑各种外来因素的迟滞，因此，不要轻易改变策略，更不要轻易改换既定的目标市场。

4.竞争性。这点在当前体现得特别明显，主要为：（1）旅游投资和经营主体的多元化，在旅游业发展的宏观环境 不断优化的大背景下，国有、民间和外商资本正在迅速涌入旅游业，带动了人才、智力、理念、模式、方法、科学技术等方面的全面提升和竞争。（2）旅游经营者 对旅游资源的争夺,从自然资源、人文资源到社会资源，只要是可能吸引游客的资源，都在被经营者争夺。（3）旅游业态种类不断丰富、内容不断拓展。旅游市场 的竞争从主体到内容、方式在不断聚变。

旅游市场营销

旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销 相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。

对此，还可以从四个方面作进一步的理解：

1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。

2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是 体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制 定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。

3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括 对有形事物的营销和无形劳务的营销。当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当 下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。

4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。

与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：

1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。

2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。

3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设 施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力 的浪费和营销工作的失败。

4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。

第三篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第四篇：美国旅华市场现状及其开发策略

美国旅华市场需求分析及市场开发策略

(2009-12-23 13:13:00)

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美国是世界主要的客源输出国之一，近年来美国出境旅游出现了快速增长的局面。美国官方公布的数字显示，2004年美国出境旅游人数比上年增长10%，总数达到6180万人次，赴中国旅游的人数为130万人次，位居第六，而中国目的地的增幅为72%，排在首位。业内人士指出，美国旅华市场面临良好的发展形势，有关部门应加强高端市场的产品开发，在使旅游接待人数稳步增长的同时，增加外汇收入。

根据中国国家旅游局的统计，09年1-9月美国旅华市场比去年同期增长7.579%，表明美国旅华市场已经呈现出稳步增长的态势。据中国驻纽约旅游办事处的工作人员介绍，从市场反馈的情况看，今年不论是商务、散客，还是团队，来华人数都在不断增长。

一、美国旅华市场需求分析

1.中美两国旅游合作不断增强

2004年12月6日,中美签署了《旅游合作谅解备忘录》,备忘录的签署将促进中美两国文化交流和经济发展,标志着中美两国旅游业的合作和交往进入了一个新阶段,为我国加大对美国旅华市场的开发和促销提供了更加有利的条件。

2.中美两国经贸合作不断深入

中美两国经贸合作不断深入，也为吸引更多美国人来华旅游创造了有利条件。美国旅华市场需求呈现多样性特点,传统的团队观光旅游持续增长,同时,随着两国经贸合作的不断加深,以商务旅游为主的散客市场迅速发展,已占到美国旅华市场60~70%的比例。这一市场发展趋势与我国大力开发散客、商务、会展、度假休闲等高端旅游市场的开发思路是非常吻合的。两国经贸合作的深入,还将导致两国航线航班不断增加。这将降低中美之间的旅行成本,提高旅行便利,进而刺激美国旅华市场的进一步发展。

3.美国游客出现向亚洲分流的趋势。

根据美国商务部旅游办公室最新发布的数据: 从2004年开始,欧元兑换美元的比价一路上升,欧洲旅游产品价格的上扬,使得赴欧洲的美国游客的各种旅游消费开支上升,比如,食宿、交通、景点门票和购物均有上涨,这样的情况使得美国游客不得不重新考虑出游路线,赴亚洲旅游人数增幅已经超过其他地区。再加上人民币与美元汇率的调整,更增强了中国旅游产品在入境旅大好时机。

4.中国浓郁的东方文化

中国浓郁的东方文化也是吸引美国游客的优势因素。中国对于大多数美国人来说比较神秘和陌生,他们对中国的了解很有限,中国悠久的历史、灿烂的文化是吸引美国的游客的根本基础,对于长期在西方文化下生活的美国人,异域的文化和风俗具有强大的吸引力。

5.美国独特的地位

美国是世界最大的远程旅游市场,也是我国最大的远程旅游市场。按照世界旅游组织的划分,全球旅游市场分为六大区。在这六大区域中,国际旅游的客源输出地主要集中在欧美地区。从1995到2004年全球国际旅游各区域出境人数的统计结果看,欧洲地区出境人数占全球总出境人数接近60%,美洲占接近20%。美国就处在国际客源输出集中的地区。如此巨大重要的入境市场,对我国旅游业意义重大,美国旅华市场的规模及其增长率都表明它是一个必须坚持大力开发,大力促销的重要市场。

二、入境旅游市场的战略地位

首先,国家旅游局进一步明确了“大力发展入境旅游,积极发展国内旅游,规范发展出境旅游”的方针。这是在综合分析了我国旅游业的发展现状和未来发展要求的基础上提出来的。未来相当长时期内,入境旅游市场的开发将是我国旅游业发展必须坚持的战略重点。

其次,在我国建设世界旅游强国的进程中,入境旅游仍将是我国旅游业的重要组成部分和发展重点。2008年,我国接待海外入境旅游者1598.63万人。到2020年,我国将成为世界第一大旅游目的地。只有坚持大力发展入境旅游的方针,才能保证我国在世界旅游市场中的位置,才能实现建设世界旅游强国目标。

三、美国入境旅游市场促销策略

1.广告宣传。

广告宣传是促销旅游目的地非常有效的手段。在旅游发达国家和地区,旅游广告的费用,平均占到了整体促销费用的40%~50%。例如香港是旅游发达地区, 2008年香港全年的旅游促销经费达到了6·023亿元人民币,广告费用是2·67亿元人民币,占到了41·43%的比例。我国在这方面的投入与世界旅游发达国家和地区相比还有较大差距,但是我们已经意识到广告宣传的重要性。近几年,我国对美国市场的投入在逐渐加大,大量的财力的投放,使得促销力度达到了空前的程度。比如, 2003年“非典”过后,在CNN上投入100万美元,播放“中国-魅力永存”旅游宣传片。2004年在CNN上投入约100万美元,播放“2008北京-中国欢迎您”旅游宣传片。对于宣传中国旅游目的地的整体形象是非常有益的。特别是进入2005年,结合奥运主题,在“今日美国”报周五旅游版连续四个月刊登彩色半版中国旅游及奥运广告,每期的发行量达到260万份。在户外广告方面也是不断增强,比如:在纽约中央火车站及沿线,华盛顿大桥、林肯隧道等推出奥运相关的组合广告,总数量是200多幅。借助奥运这个全球关注的亮点,利用主流媒体,不失时机地推出与奥运相关的广告和报道,持续宣传促销,让更多的美国人了解中国,形成中国热,达到促销中国旅游目的地的作用。

2.与美国大型旅行商建立密切良好的合作关系。

有三件事要做:

A积极走出去,向美国旅行商推销中国旅游产品,通过旅游推介会、说明会的方式接触业界。2004年,前国家旅游局何局长一行,在美国旅游批发商年会上举办了一次大型中国旅游促销会,美国所有大旅行商以及相关媒体都出席了促销会,盛况空前,受到媒体和客户的广泛好评,效果明显。

B、配合每年一次的中国国际交易会,邀请美国旅行商前来中国了解和洽谈考察。在亲身经历的基础上,加深对中国旅游资源、旅游产品感性认识,达到促销的目的。从2004年开始,北京市旅游局借助奥运时机,每年邀请日本、美国、韩国、英国等十几个主要客源国的50名大旅行商访问北京,就是这一举措的具体表现。

C、鼓励目前尚未介入中国业务的旅行商开展中国业务。从目前在美国经营旅华业务的旅行商的构成看,美籍华人旅行商的比例较高,美国很多大型旅行商并未加入推销中国旅游产品的行列。造成这种结果的原因可能是多方面的,但是对中国缺乏了解也是原因之一,应当加强与旅行商的沟通,持续不断地向他们介绍中国旅游发展情况,介绍中国旅游产品的独特吸引力,引起关注,激发旅行商的兴趣,最终达到合作的目的,从而扩大经营旅华业务旅行商的数量和质量。

3.请美国记者来华实地考察,树立中国正面良好形象,推动旅游发展。

美国公众对中国的了解不够,成为制约美国旅华市场大幅增长的根本原因。要解决这个问题，要做到：

A、通过记者作为第三方的客观角度,鼓励他们对中国进行客观真实的报道。消除美国舆论对中国负面宣传的消极影响,促进美国公众对中国的真正了解。长期以来,美国公众对中国缺乏应有的了解。美国媒体关于中国的报道内容相对较少,除了片面的负面报道,基本没有正面的报道,更没有形式生动活泼、内容丰富的正面报道和宣传。导致很多美国人对中国的了解少得可怜,还停留在上中学时,老师告诉他们的从地球上打个洞,那头就是中国。即使在城市一级的政府官员中,对中国了解也不多。可见增加对中国积极正面的报道,让更多美国人熟悉中国,对于吸引美国游客到中国旅游是多么重要的一环。

B、通过邀请媒体记者,电视台以及电视台的主要栏目,加强在主流媒体上对美国公众的宣传促销,介绍中国悠久的历史文化,美丽的自然风光和勤劳善良的人民,提高中国旅游产品在美国媒体的曝光率,使更多的人熟悉了解中国旅游,在美国公众中树立良好的中国旅游形象。

4.利用网络优势,直观形象地推介中国的旅游景点和旅游线路。

通过互联网向旅游者提供旅游信息和旅游产品与服务,是一种直接满足旅游者需求的方式。与电视、印刷品等媒介相比,通过互联网进行的旅游目的地促销是无边界、无时限的,访客可以在任何时间任何地理位置登陆站点,增强了旅游者的自主性和方便性。美国是互联网大国,根据美国旅行业协会关于旅游者使用网络预订的调查表明,旅游者使用网络计划和预订其旅行的次数和人数日益增多,在2008年一年的时间中,美国成年人口中,近6400万人使用互联网来获得旅游信息。网络已经成为美国旅游者获得旅游信息的主要渠道之一,中国应当充分借助互联网汇总旅游信息的优势：

A、建立体现中国旅游目的地特色、文化的英文网站,向美国旅游者全面、详细地介绍中国旅游目的地的各方面信息,使旅游者了解、认知、产生兴趣、偏好以至购买。

B、提供网络游戏和娱乐活动,通过简单的在线游戏,如虚拟景点设计、饭店客房设计等,使旅游者了解并逐渐熟悉旅游目的地。总之,互联网作为一种新型的沟通手段,在旅游目的地促销中有其独特的功能,特别对于美国这样的互联网大国,更是不能忽视的方法,通过我们的努力,使美国的旅游者可以即时和实时获取旅游信息,使得互联网成为动态的旅游展示会和旅游交易会。

参考文献:

1.魏小安:《旅游目的地发展实证研究》,中国旅游出版社, 2002年。

2.匡林:“旅游目的地营销的实践与探索”,《旅游市场》,第29~40页, 2005年第4期。

3.国家旅游局:《中国旅游统计年鉴》,中国旅游出版社, 1995~2004年。

4.国家旅游局:《局领导与驻外主任座谈会会议材料》,国家旅游局促进司2005年。

5.国家旅游局:“中国旅游促销团赴美促销总结”《中国旅游报》2003年。

第五篇：大学生旅游市场开发营销策略

大学生旅游市场营销策略分析——以合肥高校为例

吴其凤

（合肥师范学院政法与管理系，安徽合肥 230022）

摘要：旅游业本身就是一个潜力巨大的具有广博内涵的行业，大学生更是一个具有万千个性的群体，但是我国大学生旅游市场的开发还不尽如人意。这是由多种原因造成的，如大学生群体的特殊性、旅游行业的浅显观念、国家政策的薄弱等等。本文以安徽省省会——合肥为例，因为合肥高校群集，内举了五湖四海的学生，同时其重要的地理因素，自然是旅游行业的焦点，各方面的资源优势卓著，但是这么多的优势并没有使之大学生旅游有广阔的发展，而依然处于迷离的状态。本文除了合肥高校大学生旅游市场状态的简单论述外，也对其市场开发中存在的问题进行了寻找，并就怎样开辟大学生旅游市场营销策略的思路探究表达了观点和看法。

关键词：旅游业；大学生；合肥市；市场；营销策略引言

目前，我国旅游业正处于高速发展阶段，随着我国经济的发展以及国家政策的支持，该行业已经是人们生活中必不可少的，它的意义也有些许宽广，社会的高传播性致使大学生有了对旅游的更高一层的认识。大学生是有导向可塑性的群体，这一市场，自然引来旅游商家的重视与考虑。大学生的个性与通性是非常难把握的，商家也难有全面的策略与方法。总的来说，其实大学生市场开发起来既容易也伤神，处于一个高速但不是特别有质地的阶段。[1]

以合肥市为例，安徽的省会城市，自然是众家索取之地，当然在旅游事业上有一段历史，也是比较有潜力的“优质股”，但是很可惜，没有点到“重点”。合肥高校很多，层次也广泛，五湖四海之学子云集，但是大学生旅游业却没有蓬勃之气，在萎靡状态 [2]。通过论坛与网络网兜了一些信息，合肥大学中几乎全国各省的学子都有，自然每个省市的魅力传播也是迅速，学生时代的豪爽以及学生本身的自我感自由性锁定了不断地实践性，横向拉动——同学所附带的城市间的旅游交流；纵向延伸——自行组团上下级城市旅游；跳跃性猎奇——学生的个人探索性冒险性旅游等。大学生的特征偏于个性，自然旅游目的及方式各异。2 大学生旅游特征分析

2.1心理特征

大学生刚刚进入一个城市，摆脱高中的紧张以及束缚，向往心灵的释放与情感的宣泄，旅游是大学生的首选。大一的学生，刚离开家里走入一个大城市，急于熟悉周围的环境以及所在城市的优美风景名胜，大部分是集中在本城市的短途旅游，也是一个过渡性的放松。大二大三学生的心理特征又渐愈成熟，已大概熟悉了城市，大部分厌倦了这座城市中点与点的位移，喜欢脱离城市去外省或是别的城市冒险猎奇，偏向于较长距离的旅游。当然，支撑这样的旅游也是有一定基础的：每座城市都不泛自己的同学朋友，此时之间的旅游频繁起来。大四其实也是一个过渡，有人选择工作有人选择考研，同时这时课程几乎是没有的，大部分 1

学生想到即将迈入社会或是继续深造，都会是一个激进的过程，想在这之前能好好为自己的大学生涯画上一个句号，怀念回顾一下过去，多是本城市情感的旅游。[2]

2.2行为特征

大学生的旅游行为表现是短暂的自我觉察，后落点到结伴同行，再到群体共享，最终到认识形势，它是成长的一个概念[9]。相对大学生而言，跟随旅游社太过于拘谨束缚，不符合他们的行为习惯。大学生行为的独特性，潮流性与趋同性，时间空闲的集中性，经济来源的多样性，使大学生的旅游方向、旅游动机和旅游的前提基本条件很难猜测，很难调剂，自然旅行社也是非常难把握。商家的思想是节省开支，流于形式，有效集中，但大学生不屑于被别人摆弄，使旅行社无形中淡漠了。大学生性情丰富、浪漫发散性卓越、思绪多变性及行为超乎想象性，旅游是优选，成为我们心中的不灭向往[8]。行为的导向性需要由心理来支配，不同阶层的大学生自然行为的表现是一个过程，愈渐成熟大胆。

2.3出游方式

大学生旅游有很强的动机性和索求性，其出游方式很多，自助游、包价参团旅游、班级组织以及结伴游，不同的出游方式与学生的自我因素关联比较大，高校中大

一、大二学生选择班级组织的较多；大

三、大四学生多选择自助游、朋友结伴游；很少一部分大学生会选择包价游。年级越高，独立性越强，自然感情的倾向性越深刻，会选择让自己能够为大学埋下一个美好的“尾巴”，是回忆的尾巴，感情积累的尾巴，学业的结束，却是人生旅程的正式开始，也是下一段路程的隐形可升值性资产。大学生是很重视这段可伸缩资产的伟大意义的。

3大学生旅游市场营销的不足之处

3.1个性决定策略

大学生具有的鲜明个性以及高频的思维性，使旅游商很难把握他们的动态与需要，且即使是洞察到也不愿意花大代价去开发，使大学生慢慢疏远本地的旅游商，直接自己去实行自己的旅游计划与安排。不是不信任旅行社，而是古板的旅行会耽误学生更多的私人旅游空间，循规蹈矩的计划安排令很多大学生不是很满意。市场上与大学生相适宜相配套的旅游营销策略很少，商家目前有一笔可观的收入也不是特别愿意去深刻研究分析大学生这一群体的需要，只是偶尔的小商家会以自己的特色来吸引大学生的眼球与心灵[2]。而这“偶尔的商

[3]家”大部分还是居于大学生这个群体中有远见卓识的人（学校旅行社或是学生代理），还

[5]有就是旅游当地有思维有热情的民商和素商（纯朴的为人父母者或是高层次素质的代表）。

3.2基本条件资本决定策略

大学生的闲暇时间比较多，可用的资本是层次不齐的，且自身内涵的需要也是各异，自然统一来开发难度系数是比较大的，这一系列的因素使旅游行业对大学生的重视度不够，总会存在这样的认识误区——太多思维等于没有思维，有到无的变幻过程太快，还来不及认识[3]。旅游业认为不明不白开发大学生市场还不如挖掘现有成熟市场的延伸性空间。后来的事实表明：他们的想法是错误的，人的思维惰性在成熟之后就会渐乎定型，开发的深度问题更为吃力。不懈怠的商家发现越是思维多的群体，越有意识的可塑性，发现了这个特征，自然大学生还是考虑的重点，目前就是未找到突破口。

3.3硬软件外界环境决定策略

我国普遍一个认识：大学生的一个概念认识，知道未来的巨大潜力，但没有人身先试跃，后来就会黯淡了。国内各地的旅游票价都偏高，一个门槛就标高，自然大多数是进去了，什么内部的享受就少了，在很多人看来就是走马观花，并不能埋下好的种子在心底发芽，自然后来晒阳光的机会也就不存在了[3]。大学生多数需要的是过程，而不是在门槛处就尽失资本，无本继往，失落大于庆幸。看的都是画面，能单独景色领略享受的毕竟是少数，很多是

要亲抚切身感受的。自古以来，安全问题是一个重要环节，发展旅游愉悦身心的同时得注意很多的硬件设施设配是否到位。国内很多成熟的景点安全措施是比较优越，但是大部分都是在一个高速升温的阶段，待于提升。大学生，特殊的群体，要的是全身心的享受，要的是饱满的体验，危险系数等级得有，相配套的安全等级也得具备。同时大学生思想纯然，在乎的往往是一个细节，怎样突出一个细节——不显眼的细节，很有文章的，是要面面俱到，还是有所舍弃。

4合肥各学院中的旅游偏向及分析

4.1小范围组合型旅游

合肥市内旅游资源非常有限，且都不是特别具有招募性的榜样，都是散漫的一些内容或是印象。可无可厚非的是，对于刚来到合肥的大学生而言，都想进一步去了解这座城市。大学生的小范围组合内部游，大部分都是班级组织的活动，来增进同学间的感情，同时也是以高校活动的名义对合肥市旅游景点的一个良性宣传。刚来到陌生城市的大学生总会依赖前期高中同学，会经常性地去彼此预约来打发时间，慰藉情感。

4.2远近旅游导索

市内旅游的持横度是有的，但是合肥作为省会城市往往只是一个枢纽或是过渡，是交通的发散地，本身缺乏内部的资源，而这也不是一个制底点，因为有省会这一层特殊性，反而没有使之有太大缺憾。短暂的交通停留，也是城市旅游一个开发的部分，不巧以对待，确乎能成为损失。越是大学生多的城市，越能带动一个地方的交通业发展或是地方旅游士气的促升，学生的魅力与向心力是巨大的。大学生喜欢去了解他的或是她的学校，如此导出本市内可以登得上台面的一些风景区或是象征性的胜地。因为有人陪伴，这类旅游还是蛮盛行的，是大学生中特别喜爱的。大学生的经济射线参差不齐，能承受的范围也是有所区别，其实有时候游的不是景色，而是交通的享受或是心灵的享受。愿意、不愿意接受的群体明显存在着。

4.3情感旅游联系

大学是一个自由表达，自信追逐，情感共鸣与频繁互动的时代，内容丰富。大学生是一个特殊的群体，相吸的原理很明显，很容易找到与自己情趣相投或是有共同话题的知音或是知己。大学生情感模糊向往浪漫，但是爱憎分明。希望与自己的知音人共同在大学时代留下美好的回忆，以及通过旅游来相互宣泄自己的情绪，寻求共鸣。每个人都是需要与人沟通的，通过语音、行为来表达自己，来拉近距离。爱情、友情，包括亲情都是这种情感旅游的导索，是大学生宝贵的财富。

4.4畅心飞翔、追求自我大学生，蓬勃的一代，喜欢猎奇探索。大部分的人是有超越的思维，但止于行，大学生不是狂妄自由的代名词，他们有时候是成熟的，需要理解与体谅。从大学生自身特点的优越性考虑，大部分想完全释放，可不是每个人都能践行思维。其与“真理总是掌握在少数人手中”有异曲同工之妙。思想超前奇特不代表能拓于现实，大学生想经历一些不一样的非寻常经历，有危险系数等级具有探索性意义的旅游成为大学生的梦幻之地，期待自己能够在那样的环境中找到内心不一样的自我，畅游心扉，追求完美自我。

5新形势下的大学生旅游策略开发研究

5.1时间策略

大学生的闲暇时间很多，根据不同的情况推出不同的方案。大学生的闲暇时间算起来一年有约170天，是一个可观的旅游数字。周末、暑假、节假日，大部分学生选择的不是旅游，而是回家。其实这是有原因的，第一，节假日人太多，太拥堵；第二，周围学生的行为带动性；第三，旅游社没有相配套适宜大学生的旅游策略等。周末游其实蛮多的，大学生喜

欢利用一天或是两天空闲的时间来游览这座城市吸引人的地方，寻找乐趣与享受。长途旅游时，大学生大部分不拘小节，简单之住、吃、行，想得到更多的是实在的旅游享受。相对而言，大部分大学生选择暑假旅游，时间比较长，旅途中能得到更多更丰富的内容。从而大学生此时参团旅游的比较多，刚好与大众游拉开了时间，旅游社应该就此来探索一些符合大学生特征的时间策略方案[5]。

5.2空间产品策略

景物都是有生命的，有些事物可以存在它的空间价值，不用很直白，不用很茫然，就是那种一见韵味无穷的感触。旅游对象有名胜古迹、民族风情、自然风光、野外探险、拓展健身、社会调查等。大学生这个群体偏向于后面四类。自然风光有陶冶性情舒缓心境的作用；野外探险是大学生心底永恒的向往，有利于挖掘大学生的内在潜力；拓展健身是因为大学生比较懒散，躲在宿舍或是学校中，泛于锻炼，尤其是女生，健身性旅游有利于提高大学生的体质和身心素质；社会调查是大学生常有的建设性旅游，例如学校组织的“三下乡”活动、某旅游地环境调查、主题实践性调查等，调查性旅游是学术目的性比较强的，在于开发学生的实践能力。旅行社应该根据学生的需要来分类别设置旅游项目，有意识地追索大学生选择不同旅游产品，其所内含的表象需要上升到心理追求的思维模式。

5.3心理寄托策略

大学生的思维模式奇特，教育同时也让人的表达形式多样化，不是直白地表述，就与人的性格一样，也是万般特色。大学生的思想已接近于成人，学习负担虽然轻，但是想法比较多，心思也比较复杂，需要更多的关怀和注意。但是，有时候，又怕这种关心会成为一种负担和隐患。大学生想隐藏心事的理念还是有的，不想被看穿所有，只是希望寄情于山水或是娱乐，来表达自己的喜悦或是缓解自己的郁结，希望有人陪伴度过美好或是难过的时刻。旅游业发展中，情景演示性比较难，但心理暗示还是可以表达的，所以应该多注意氛围的营造以及景色象征性的创造。有了心理牵引力，才能有进一步的靠近或是伸展。

5.4品牌塑造策略

品牌是每个行业都该有的一个策略。竞争的时代，要求把握竞争的内涵和本质。要根据行业特点以及所针对的群体来分析研究竞争的策略。大学生意识的高度趋同性与神速模仿性使竞争不可消除，旅行社得抓住这瞬息万变的资讯来导入品牌的意识。大学生是受教育的一代，更是理解与挑剔的一代，集合了知性与感性。注重细节的到位，服务的质量，产品的鲜明特色以及内含的企业意识。旅行社如何使自己立于不败之地，就得了解大学生对品牌的理解。品牌概念不是打造最好而是打造能支柱现今形势的，能在大学生中有牢固特色形象的一种意识。大学生看重的不仅是资源的形象，更多的是围绕在这周围的一种心灵的感觉，让人舒服奔放。旅行社又可以借助成熟“品牌意识”大学生这一群体的口碑，来拓展品牌的连带效应，出现另一延伸的品牌。这就是语言魅力，大学生是善于接受、勇于思维与维护的一代。

5.5填充策略

随着旅游业的发展，大学生旅游的特征越来越多，变动性越来越细致，更多策略研究的开发需要一支坚强的队伍[6]。一直以来大学生旅游市场，国家或是旅行社都认为是一个小的补助及不成熟市场，因此发展有一些难度。网络信息化的时代，大部分大学生通过网络来了解世界，搜索信息。那么，政策宣传的倒向，网络营销的拓展都能创造一个优秀的开发模式或是营销策略。信息化的时代，每个企业都有自己的的网络平台与企业文化标志。作为时代前线的大学生自然成为网络的网摞者，网上关注世界动态、网上购物、在线论坛以及网摞各种自己需要的信息，几乎所有的事都可以通过网络途径来过渡或是进行。同时大学生内部完全可以自行开办一个具有此类性质的社团，通过社团的力量来宣传、组织或是外围连结，都是比较可靠可行的。兵家常说“知己知彼，方能百战不殆”，我们想有新发展就得掌握大[6]

学生的每一段变动，要与时俱进，索取发展的时间与空间，打造不一样的策略营销。旅游中穿插些内容或是活动，例如团购价、限时折扣、组团奖励、网络宣传画册设计、描述性暗示等等，都可以是大学生旅游的促进因素，关键在于适时适机运用。

6结语

大学生旅游业的发展是雏形待兴盛的阶段，存在着不足，但正是因为这样，它的上升空间，发展的时间都是不可度量的，贵在把握其特征——其本身特征及环境特征。大学生的群体特征又包含着个性鲜明，旅行社很难开发出相适宜又有长远发展潜力的营销策略。其实策略太多也是比较难以筛选的，因为都是不够完备的，从来卖家与买家是相对的，互利是一个超理想的平台。作为大学生，更能理解这个道理，他们追求的不是整个过程的优越，往往是一个情景、一个细节、或是一句话，生活很简单，旅游很舒服就可以。这就是“睛”于“龙”的意义。大学生旅游营销要放开常规旅游的枷锁，更多考虑是各人特征或是小团体特征采用组合式的方式旅游，这应该能成为大学生群体中的一个热点。时代在更新，思维也得与时俱进，旅游想法也能有一个层次高度，结合时代创造大学生接受欣赏的旅游策略。本文就目前看到的大学生的旅游现状及其存在的不足，总结了一些营销策略的思路，简单表述了大学生的需要与旅行社思维的更换，留有空间与时间去更进一步地追逐探索和研究。

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