2014年基药市场开发与营销策略

第一篇：2014年基药市场开发与营销策略

2014年基药市场开发与营销策略

新年伊始，国家医改办再次针对大病保险出台新政，发布《关于加快推进城乡居民大病保险工作的通知》要求尚未开展城乡居民大病保险试点的省份，在2014年6月底前启动试点工作。而2013年 3 月 15 日公布的基本药物目录于 2013 年 5 月 1 日起施行以来, 各地相继出台的基药目录增补品种和招标政策, 一石激起了千层浪。对于医药企业的销售影响也将在 2014 年真正体现……2014年新医改进入深水区,改革重点开始转向公立医院改革和基层县乡市场。在医疗资源和医疗需求的下沉中,未来县乡医疗市场将会是医药企业竞争的主战场。初步估算的医疗城镇化带来的 6.6万亿的医疗保健支出增量中,新农合覆盖人员的提升将贡献约 2万亿的增量。基层医疗市场中的营销先行者将更有能力争取未来最重要的增量。

一、基层医疗市场的潜力和机会:

（1）大病医保2014年将逐步铺开,重大疾病用药有望享受医保支付结构调整的绝对份额;2012年，全国参合人数达 8.05亿，参合率98%；人均筹资水平达300元，筹资总额达2400亿元；

（2）2013年版基本药物目录大幅扩容,入选品种中将筛选出新的基层用药主力;卫计委医疗监管官方专家预计：70%财政补助入药：

（3）基本药物未来覆盖范围进一步扩大,预计基层医疗市场的用药格局将在今年体现: 而且基层医疗诊疗需求直接推动县乡医院2014 年进入扩建、升级高峰。如：河北省、湖北省2012年基药月采购突破2亿元，全年18亿元；山东省2012年基药采购40.9亿元； 2013年预计70-75个亿；江苏省2012年基药采购84.9亿元；

二、独家基药品种在基层医疗市场的迅速崛起：

时势造英雄！在2009年基本药物推行后的3年里，多个中药独家品种的销售迅速上量,诞生了一些可圈可点的重磅品种:如:24亿规模的复方丹参滴丸、10亿规模的白药气雾剂、10亿规模的血栓通、以及7-8 亿规模的速效救心丸。其中,白药气雾剂2013年销售收入是2009年的 3倍,预计中恒血栓通 5年后销售收入是2009年近6倍!新基药独家品种已成为新一轮重磅品种的最先受益者。同时新进独家品种和重大疾病用药也值得我们关注,新进的中成药独家品种由于良好价格维护能力自然是主要的潜在受益对象,借助原有基层队伍,打造新的基药重磅舰队,其中: 江苏康缘药业的桂枝茯苓&腰痹通，进入基药后促进其基层市场的消化,使康缘药业的口服品种实现了快速增长;河北以岭药业参松养心&连花清瘟在城市医院有良好的市场基础, 以岭药业新组建的基层队伍经过1年的磨合调整,使两大品种逐步渗透基层医院;天士力养血清脑颗粒天士力在基层市场

有良好基础,2014年将会持续35%以上高速增长,很可能晋升10亿量级品种;新进基药后有望进一步打开市场空间。

三、基药招标政策的演变与应对：

2013-2014年陆续出台的各地基药招标政策的演变和花样翻新,不拘一格的基药降价政策让医药企业着实压力山大，所有的医药企业如履薄冰、战战兢兢。“ 最低价中标”的规则使的基药非独家品种承受了较大的价格压力。虽然在《完善基药制度和基层运行新机制意见》中已把招标精神再三明确“质量优选,价格合理”,但在新一轮基药招标中只会加剧而不会缓解。中标名额可能有所放宽:评标竞价压力降低—如北京基药标容许一个品种3个企业中标;上下联动挤压降价空间:其次,由于存在报价环节的限制，要求不高于周边省中标均价,在近年各省的多轮招标后,各地中标价已逐渐“向低看齐”,未来进一步降价空间有限;2014新政策即将出台，独家品种虽无竞价环节,但中标价将会下降15-20%左右。

四、基药市场的开发与上量策略：

比较目前基药独家品种药企的盈利情况, 江苏康缘药业、河北以岭药业、天津天士力和广西梧州的中恒集团都受益于主力品种进入基药后的放量, 独家品种的利润空间和基层医疗市场渠道覆盖能力是基药产品放量的必备条件。2013年卫生部要求全国范围内基层医疗卫生机构应全部配备使 用基本药物,二级医院基本药物使用量和销售额都应达到40%至50%,其中县级医院综合改革试点县的二级医院应达到50%左右, 三级医院基本药物销售额要达到25%至30%。由于基药配备和配送的强制性,进入基药目录的药品得以全面覆盖县域医疗市场,包括开发不充分的偏远县医院及众多基层医院;基药政策性利好顺利为医药企业解决了：不需做太多的品牌推广，渠道的推力就可顺利实现快速铺货，节省了大量的渠道营销费用。

基本药物统一网上采购,货款由由采购机构统一支付,目前按期(一个月)回款率已达到 85%以上,2014年即将执行的省级基本药物采购周转资金等方式优化支付流程,确保货款及时足额支付;对于回款等问题也构成了良好的盈利基础,但终端是否能够快速上量还需企业制定切实可行的营销策略:

（1）增补进地方基药目录： 进入2013年版国家基药目录当然最好，如果没有进入520目录，务必完善一些条件进入各地的基药增补目录。只有进入了当地的地方基药目录才具备基药招标的先决条件，产品进入当地的地方基药目录才算是入门资格。在基药市场地方财政是主要出资方因此在增补时地方保护会更显著，对非本土企业来说补标难度会加大，因此成立专门的事务管理部门十分必要，另外恰当地借助当地代理商和商业力量介入会大大提高工作效率。

（2）重视基药招标：基药准入首要条件：按基本药物制度要求参与招投标，建立科学强大的招投标应对体系、实施机构，关注产品信息、竞品信息、政策变化等（信息掌握的及时性至关重要）。确定产品招标报价政策：保证企业产品的中标率和中标价格； 基本药物制度的实施是以省为主体，认真分析和密切研究

各省招标采购的实施细则和模式。务必紧慎明晰各省的产品招标价格策略，“伤其十指不如断其一指”。如北京实行了上下联动的招标方案（即中标基药自动纳入二、三级医院，非基药标中不再重新招标）。广东基药交易所：建立电子交易平台，价格因素被强化到90%基药重价格，非基药政府定价品种质量分层；首仿药获政策倾斜；降价是主线；

（3）基药终端确标： 本次520目录中有1400多个品规，加上各省增补要有2000个品规以上，对于基层医疗机构而言1000个品规足够。因此在省基药招标之后以基层医疗卫生机构为单位或以县为单位对中标品种进行确认。确标要求时间紧，涉及范围广，而且对于工业企业意义重大，自营终端很难解决；基层医疗市场是个薄利市场，很少有企业有全国性的自营终端，即使是有少量人员也没有覆盖全省的能力，要在规定时间内完成确标很困难；靠配送企业很难解决这个问题，一是配送企业很多没有终端队伍只是简单配送配送；二是企业同时会配送很多家的产品会有大量的品规之间相冲突难免顾此失彼。如果不能完成确标后果很严重，不能实现终端覆盖率则中标价值低。因此及时确标，要求终端确标的省份会越来越多，而且确标的难度会越来越大，如果说“中标”是考验一个团队的政府事务能力，那么终端确标就是对销售队伍终端掌控能力或资源整合能力的一次大考验。

（4）基药终端推广和驱动：依靠基层队伍持续的终端推广、维护带来的认可:与城市医院类似, 对县级基层医疗机构医务人员的持续教育、维护仍是产品上量的重要推力。通心络、复方丹参滴丸和速效救心丸在在县级基层医疗机构的销售布局和医生认可使其成长为重磅品种。符合医生处方行为的驱动:在县级医院及基层医院取消药品加成、收支吃紧的局面下,总价低,安全性好,利润空间高等符 合医生处方行为的品种将受到青睐。

（5）基药借势营销：医药营销已经由“传统价值链模式”转变为“体系营销价值模式”。工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴关系。工商各自培育自己的核心竞争力和比较优势，各司其职。实现资源共享，利润均分。基药市场开发原则：首先集中原则：区域第一原则，其次选择比努力重要原则：大客户原则；最后是终端覆盖率原则：借力基药市场开发。

第二篇：大学生旅游市场开发营销策略

大学生旅游市场营销策略分析——以合肥高校为例

吴其凤

（合肥师范学院政法与管理系，安徽合肥 230022）

摘要：旅游业本身就是一个潜力巨大的具有广博内涵的行业，大学生更是一个具有万千个性的群体，但是我国大学生旅游市场的开发还不尽如人意。这是由多种原因造成的，如大学生群体的特殊性、旅游行业的浅显观念、国家政策的薄弱等等。本文以安徽省省会——合肥为例，因为合肥高校群集，内举了五湖四海的学生，同时其重要的地理因素，自然是旅游行业的焦点，各方面的资源优势卓著，但是这么多的优势并没有使之大学生旅游有广阔的发展，而依然处于迷离的状态。本文除了合肥高校大学生旅游市场状态的简单论述外，也对其市场开发中存在的问题进行了寻找，并就怎样开辟大学生旅游市场营销策略的思路探究表达了观点和看法。

关键词：旅游业；大学生；合肥市；市场；营销策略引言

目前，我国旅游业正处于高速发展阶段，随着我国经济的发展以及国家政策的支持，该行业已经是人们生活中必不可少的，它的意义也有些许宽广，社会的高传播性致使大学生有了对旅游的更高一层的认识。大学生是有导向可塑性的群体，这一市场，自然引来旅游商家的重视与考虑。大学生的个性与通性是非常难把握的，商家也难有全面的策略与方法。总的来说，其实大学生市场开发起来既容易也伤神，处于一个高速但不是特别有质地的阶段。[1]

以合肥市为例，安徽的省会城市，自然是众家索取之地，当然在旅游事业上有一段历史，也是比较有潜力的“优质股”，但是很可惜，没有点到“重点”。合肥高校很多，层次也广泛，五湖四海之学子云集，但是大学生旅游业却没有蓬勃之气，在萎靡状态 [2]。通过论坛与网络网兜了一些信息，合肥大学中几乎全国各省的学子都有，自然每个省市的魅力传播也是迅速，学生时代的豪爽以及学生本身的自我感自由性锁定了不断地实践性，横向拉动——同学所附带的城市间的旅游交流；纵向延伸——自行组团上下级城市旅游；跳跃性猎奇——学生的个人探索性冒险性旅游等。大学生的特征偏于个性，自然旅游目的及方式各异。2 大学生旅游特征分析

2.1心理特征

大学生刚刚进入一个城市，摆脱高中的紧张以及束缚，向往心灵的释放与情感的宣泄，旅游是大学生的首选。大一的学生，刚离开家里走入一个大城市，急于熟悉周围的环境以及所在城市的优美风景名胜，大部分是集中在本城市的短途旅游，也是一个过渡性的放松。大二大三学生的心理特征又渐愈成熟，已大概熟悉了城市，大部分厌倦了这座城市中点与点的位移，喜欢脱离城市去外省或是别的城市冒险猎奇，偏向于较长距离的旅游。当然，支撑这样的旅游也是有一定基础的：每座城市都不泛自己的同学朋友，此时之间的旅游频繁起来。大四其实也是一个过渡，有人选择工作有人选择考研，同时这时课程几乎是没有的，大部分 1

学生想到即将迈入社会或是继续深造，都会是一个激进的过程，想在这之前能好好为自己的大学生涯画上一个句号，怀念回顾一下过去，多是本城市情感的旅游。[2]

2.2行为特征

大学生的旅游行为表现是短暂的自我觉察，后落点到结伴同行，再到群体共享，最终到认识形势，它是成长的一个概念[9]。相对大学生而言，跟随旅游社太过于拘谨束缚，不符合他们的行为习惯。大学生行为的独特性，潮流性与趋同性，时间空闲的集中性，经济来源的多样性，使大学生的旅游方向、旅游动机和旅游的前提基本条件很难猜测，很难调剂，自然旅行社也是非常难把握。商家的思想是节省开支，流于形式，有效集中，但大学生不屑于被别人摆弄，使旅行社无形中淡漠了。大学生性情丰富、浪漫发散性卓越、思绪多变性及行为超乎想象性，旅游是优选，成为我们心中的不灭向往[8]。行为的导向性需要由心理来支配，不同阶层的大学生自然行为的表现是一个过程，愈渐成熟大胆。

2.3出游方式

大学生旅游有很强的动机性和索求性，其出游方式很多，自助游、包价参团旅游、班级组织以及结伴游，不同的出游方式与学生的自我因素关联比较大，高校中大

一、大二学生选择班级组织的较多；大

三、大四学生多选择自助游、朋友结伴游；很少一部分大学生会选择包价游。年级越高，独立性越强，自然感情的倾向性越深刻，会选择让自己能够为大学埋下一个美好的“尾巴”，是回忆的尾巴，感情积累的尾巴，学业的结束，却是人生旅程的正式开始，也是下一段路程的隐形可升值性资产。大学生是很重视这段可伸缩资产的伟大意义的。

3大学生旅游市场营销的不足之处

3.1个性决定策略

大学生具有的鲜明个性以及高频的思维性，使旅游商很难把握他们的动态与需要，且即使是洞察到也不愿意花大代价去开发，使大学生慢慢疏远本地的旅游商，直接自己去实行自己的旅游计划与安排。不是不信任旅行社，而是古板的旅行会耽误学生更多的私人旅游空间，循规蹈矩的计划安排令很多大学生不是很满意。市场上与大学生相适宜相配套的旅游营销策略很少，商家目前有一笔可观的收入也不是特别愿意去深刻研究分析大学生这一群体的需要，只是偶尔的小商家会以自己的特色来吸引大学生的眼球与心灵[2]。而这“偶尔的商

[3]家”大部分还是居于大学生这个群体中有远见卓识的人（学校旅行社或是学生代理），还

[5]有就是旅游当地有思维有热情的民商和素商（纯朴的为人父母者或是高层次素质的代表）。

3.2基本条件资本决定策略

大学生的闲暇时间比较多，可用的资本是层次不齐的，且自身内涵的需要也是各异，自然统一来开发难度系数是比较大的，这一系列的因素使旅游行业对大学生的重视度不够，总会存在这样的认识误区——太多思维等于没有思维，有到无的变幻过程太快，还来不及认识[3]。旅游业认为不明不白开发大学生市场还不如挖掘现有成熟市场的延伸性空间。后来的事实表明：他们的想法是错误的，人的思维惰性在成熟之后就会渐乎定型，开发的深度问题更为吃力。不懈怠的商家发现越是思维多的群体，越有意识的可塑性，发现了这个特征，自然大学生还是考虑的重点，目前就是未找到突破口。

3.3硬软件外界环境决定策略

我国普遍一个认识：大学生的一个概念认识，知道未来的巨大潜力，但没有人身先试跃，后来就会黯淡了。国内各地的旅游票价都偏高，一个门槛就标高，自然大多数是进去了，什么内部的享受就少了，在很多人看来就是走马观花，并不能埋下好的种子在心底发芽，自然后来晒阳光的机会也就不存在了[3]。大学生多数需要的是过程，而不是在门槛处就尽失资本，无本继往，失落大于庆幸。看的都是画面，能单独景色领略享受的毕竟是少数，很多是

要亲抚切身感受的。自古以来，安全问题是一个重要环节，发展旅游愉悦身心的同时得注意很多的硬件设施设配是否到位。国内很多成熟的景点安全措施是比较优越，但是大部分都是在一个高速升温的阶段，待于提升。大学生，特殊的群体，要的是全身心的享受，要的是饱满的体验，危险系数等级得有，相配套的安全等级也得具备。同时大学生思想纯然，在乎的往往是一个细节，怎样突出一个细节——不显眼的细节，很有文章的，是要面面俱到，还是有所舍弃。

4合肥各学院中的旅游偏向及分析

4.1小范围组合型旅游

合肥市内旅游资源非常有限，且都不是特别具有招募性的榜样，都是散漫的一些内容或是印象。可无可厚非的是，对于刚来到合肥的大学生而言，都想进一步去了解这座城市。大学生的小范围组合内部游，大部分都是班级组织的活动，来增进同学间的感情，同时也是以高校活动的名义对合肥市旅游景点的一个良性宣传。刚来到陌生城市的大学生总会依赖前期高中同学，会经常性地去彼此预约来打发时间，慰藉情感。

4.2远近旅游导索

市内旅游的持横度是有的，但是合肥作为省会城市往往只是一个枢纽或是过渡，是交通的发散地，本身缺乏内部的资源，而这也不是一个制底点，因为有省会这一层特殊性，反而没有使之有太大缺憾。短暂的交通停留，也是城市旅游一个开发的部分，不巧以对待，确乎能成为损失。越是大学生多的城市，越能带动一个地方的交通业发展或是地方旅游士气的促升，学生的魅力与向心力是巨大的。大学生喜欢去了解他的或是她的学校，如此导出本市内可以登得上台面的一些风景区或是象征性的胜地。因为有人陪伴，这类旅游还是蛮盛行的，是大学生中特别喜爱的。大学生的经济射线参差不齐，能承受的范围也是有所区别，其实有时候游的不是景色，而是交通的享受或是心灵的享受。愿意、不愿意接受的群体明显存在着。

4.3情感旅游联系

大学是一个自由表达，自信追逐，情感共鸣与频繁互动的时代，内容丰富。大学生是一个特殊的群体，相吸的原理很明显，很容易找到与自己情趣相投或是有共同话题的知音或是知己。大学生情感模糊向往浪漫，但是爱憎分明。希望与自己的知音人共同在大学时代留下美好的回忆，以及通过旅游来相互宣泄自己的情绪，寻求共鸣。每个人都是需要与人沟通的，通过语音、行为来表达自己，来拉近距离。爱情、友情，包括亲情都是这种情感旅游的导索，是大学生宝贵的财富。

4.4畅心飞翔、追求自我大学生，蓬勃的一代，喜欢猎奇探索。大部分的人是有超越的思维，但止于行，大学生不是狂妄自由的代名词，他们有时候是成熟的，需要理解与体谅。从大学生自身特点的优越性考虑，大部分想完全释放，可不是每个人都能践行思维。其与“真理总是掌握在少数人手中”有异曲同工之妙。思想超前奇特不代表能拓于现实，大学生想经历一些不一样的非寻常经历，有危险系数等级具有探索性意义的旅游成为大学生的梦幻之地，期待自己能够在那样的环境中找到内心不一样的自我，畅游心扉，追求完美自我。

5新形势下的大学生旅游策略开发研究

5.1时间策略

大学生的闲暇时间很多，根据不同的情况推出不同的方案。大学生的闲暇时间算起来一年有约170天，是一个可观的旅游数字。周末、暑假、节假日，大部分学生选择的不是旅游，而是回家。其实这是有原因的，第一，节假日人太多，太拥堵；第二，周围学生的行为带动性；第三，旅游社没有相配套适宜大学生的旅游策略等。周末游其实蛮多的，大学生喜

欢利用一天或是两天空闲的时间来游览这座城市吸引人的地方，寻找乐趣与享受。长途旅游时，大学生大部分不拘小节，简单之住、吃、行，想得到更多的是实在的旅游享受。相对而言，大部分大学生选择暑假旅游，时间比较长，旅途中能得到更多更丰富的内容。从而大学生此时参团旅游的比较多，刚好与大众游拉开了时间，旅游社应该就此来探索一些符合大学生特征的时间策略方案[5]。

5.2空间产品策略

景物都是有生命的，有些事物可以存在它的空间价值，不用很直白，不用很茫然，就是那种一见韵味无穷的感触。旅游对象有名胜古迹、民族风情、自然风光、野外探险、拓展健身、社会调查等。大学生这个群体偏向于后面四类。自然风光有陶冶性情舒缓心境的作用；野外探险是大学生心底永恒的向往，有利于挖掘大学生的内在潜力；拓展健身是因为大学生比较懒散，躲在宿舍或是学校中，泛于锻炼，尤其是女生，健身性旅游有利于提高大学生的体质和身心素质；社会调查是大学生常有的建设性旅游，例如学校组织的“三下乡”活动、某旅游地环境调查、主题实践性调查等，调查性旅游是学术目的性比较强的，在于开发学生的实践能力。旅行社应该根据学生的需要来分类别设置旅游项目，有意识地追索大学生选择不同旅游产品，其所内含的表象需要上升到心理追求的思维模式。

5.3心理寄托策略

大学生的思维模式奇特，教育同时也让人的表达形式多样化，不是直白地表述，就与人的性格一样，也是万般特色。大学生的思想已接近于成人，学习负担虽然轻，但是想法比较多，心思也比较复杂，需要更多的关怀和注意。但是，有时候，又怕这种关心会成为一种负担和隐患。大学生想隐藏心事的理念还是有的，不想被看穿所有，只是希望寄情于山水或是娱乐，来表达自己的喜悦或是缓解自己的郁结，希望有人陪伴度过美好或是难过的时刻。旅游业发展中，情景演示性比较难，但心理暗示还是可以表达的，所以应该多注意氛围的营造以及景色象征性的创造。有了心理牵引力，才能有进一步的靠近或是伸展。

5.4品牌塑造策略

品牌是每个行业都该有的一个策略。竞争的时代，要求把握竞争的内涵和本质。要根据行业特点以及所针对的群体来分析研究竞争的策略。大学生意识的高度趋同性与神速模仿性使竞争不可消除，旅行社得抓住这瞬息万变的资讯来导入品牌的意识。大学生是受教育的一代，更是理解与挑剔的一代，集合了知性与感性。注重细节的到位，服务的质量，产品的鲜明特色以及内含的企业意识。旅行社如何使自己立于不败之地，就得了解大学生对品牌的理解。品牌概念不是打造最好而是打造能支柱现今形势的，能在大学生中有牢固特色形象的一种意识。大学生看重的不仅是资源的形象，更多的是围绕在这周围的一种心灵的感觉，让人舒服奔放。旅行社又可以借助成熟“品牌意识”大学生这一群体的口碑，来拓展品牌的连带效应，出现另一延伸的品牌。这就是语言魅力，大学生是善于接受、勇于思维与维护的一代。

5.5填充策略

随着旅游业的发展，大学生旅游的特征越来越多，变动性越来越细致，更多策略研究的开发需要一支坚强的队伍[6]。一直以来大学生旅游市场，国家或是旅行社都认为是一个小的补助及不成熟市场，因此发展有一些难度。网络信息化的时代，大部分大学生通过网络来了解世界，搜索信息。那么，政策宣传的倒向，网络营销的拓展都能创造一个优秀的开发模式或是营销策略。信息化的时代，每个企业都有自己的的网络平台与企业文化标志。作为时代前线的大学生自然成为网络的网摞者，网上关注世界动态、网上购物、在线论坛以及网摞各种自己需要的信息，几乎所有的事都可以通过网络途径来过渡或是进行。同时大学生内部完全可以自行开办一个具有此类性质的社团，通过社团的力量来宣传、组织或是外围连结，都是比较可靠可行的。兵家常说“知己知彼，方能百战不殆”，我们想有新发展就得掌握大[6]

学生的每一段变动，要与时俱进，索取发展的时间与空间，打造不一样的策略营销。旅游中穿插些内容或是活动，例如团购价、限时折扣、组团奖励、网络宣传画册设计、描述性暗示等等，都可以是大学生旅游的促进因素，关键在于适时适机运用。

6结语

大学生旅游业的发展是雏形待兴盛的阶段，存在着不足，但正是因为这样，它的上升空间，发展的时间都是不可度量的，贵在把握其特征——其本身特征及环境特征。大学生的群体特征又包含着个性鲜明，旅行社很难开发出相适宜又有长远发展潜力的营销策略。其实策略太多也是比较难以筛选的，因为都是不够完备的，从来卖家与买家是相对的，互利是一个超理想的平台。作为大学生，更能理解这个道理，他们追求的不是整个过程的优越，往往是一个情景、一个细节、或是一句话，生活很简单，旅游很舒服就可以。这就是“睛”于“龙”的意义。大学生旅游营销要放开常规旅游的枷锁，更多考虑是各人特征或是小团体特征采用组合式的方式旅游，这应该能成为大学生群体中的一个热点。时代在更新，思维也得与时俱进，旅游想法也能有一个层次高度，结合时代创造大学生接受欣赏的旅游策略。本文就目前看到的大学生的旅游现状及其存在的不足，总结了一些营销策略的思路，简单表述了大学生的需要与旅行社思维的更换，留有空间与时间去更进一步地追逐探索和研究。

参考文献：

[1]马东升，郑向敏．大学生旅游市场再认识及其营销对策[J]．哈尔滨学院学报，2007，28（08）：39-43．

[2] 关于当代高校旅游管理专业与旅游企业均衡发展的研究分析(以合肥学院为例)

[3]郭峦．中国大学生旅游市场开发初探[J]．经济与社会发展，2005，3（09）：69-71．

[4]梁留科，钱宏胜，陈德广.河南高校大学生旅游市场初探[J].西北农林科技大学学报，2007，7（02）：77-80.[5]郭伟，张圣楠，李海梅．秦皇岛市大学生旅游市场开发初探[J]．黑龙江对外贸易，2007，(09)：90-92.[6]熊礼明，苏长高.学生旅游市场开发探究[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2004，(06)：

24-26.[7] 刘静艳,杨婷婷.高校旅游市场营销策略分析[J].旅游科学，2005，（03）:34-37.[8] 蔡加珍.试论学生旅游行为和消费选择模式[J].北京第二外国语学院，2002，(01):29-322004.(6):24-26.[9] 李广.学生踊跃出游 只是缺少特色[N].中国旅游报, 2000-05-10.

第三篇：市场开发与营销专业求职信

我是一名刚刚从广州大学城建学院市场开发与营销专业毕业的大专生。普通的院校，普通的我却拥有一颗不甘于平凡的心。我，自信，乐观，敢于迎接一切挑战。虽然只是一名普通的专科毕业生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。

作为一名营销专业的大学生，我热爱我的专业并为其投入了巨大的热情和精力。在三年的学习生活中，我所学习的内容包括了从市场营销学的基础知识到运用等许多方面。通过对这些知识的学习，我对这一领域的相关知识有了一定程度的理解和掌握，此专业是一种工具，而利用此工具的能力是最重要的，在与课程同步进行的各种相关时践和实习中，具有了一定的实际操作能力和技术。在学校工作中，加强锻炼处世能力，学习管理知识，吸收管理经验。

我正处于人生中精力充沛的时期，我渴望在更广阔的天地里展露自己的才能，我不满足与现有的知识水平，期望在实践中得到锻炼和提高。我会踏踏实实的做好属于自己的一份工作，竭尽全力的在工作中取得好的成绩。我相信经过自己的勤奋和努力，一定会做出应有的贡献。

一个人惟有把所擅长的投入到社会中才能使自我价值得以实现。别人不愿做的，我会义不容辞的做好;别人能做到的，我会尽最大努力做到更好!发挥自身优势，给我一次机会，我会尽职尽责!

第四篇：市场开发与营销 实习心得

实习心得

市场开发与营销 市场开发与营销1001班

第一篇 市场营销实习总结在这三个月实习期里，我在领导和同事的指导下，向行业学习知

识，向同事请教经验，传授工作技巧，正是在这个过程中，认识到自

己的弱处。

第二篇 在实习的开始头两个星期里，我主要是熟悉产品，包括：学习各种产品的使用和简

单障碍处理、向客户详细介绍产品的性能和演示产品。纸上得来终觉

浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚使用机器时有“心有余而力不足”的感觉。一款收款机，看

起来很简单就是那么几个键，可要真正能熟练操作，我甚至用了比预

期多一整天的时间才能真正地操作，但还不能和超市里的营业员们

比。因为这是我接触的第一项产品，成绩如此不济，也激起了的兴趣

和好学的愿望。因此在以后的操作学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。自己操作产品、熟悉产品，还不算难的，真正要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有

所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对

我一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口

才了，这也就是我就克服的困难。先是自己对着机器练，再是对着同

事练，然后再找经理帮忙，要他装成顾客，我找他练，嘴皮子磨破了的时候，我也终于看到了经理脸上露出来的笑容

第三篇。接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关

键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有

过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还

需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局

促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实

际学习和模仿了*次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说

好好了，并赞扬我进步很快。

第四篇 再结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是

最后的7个礼拜的我的工作。所说已有了临场的经验，但毕竟是自己

一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的餐饮软件，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这

样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以

后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下经

理的联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。回到公司，经理问我出差情况，我无地自容，但也发誓一切要把这家搞定。这一

次的失败，在我写给经理的报告中我作了深刻的反省，并向经理讨教

了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真得很多。因此，我在以后的实习工作中也充

分认识到这一点，随时提醒自己要学习

第五篇，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天——我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交

流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能

力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默

契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，我牢记一个规则：我永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一

第六篇。市场营销实习总结-三联阅读我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在与社会的接触

过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地

上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

第七篇 市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告 自

2013年3月至2013年6月，我在山西省鑫盛水暖经销二部进行了为

期半年的实习，通过这半年的实习，我基本掌握了快速消费品的营销

方法，和领导同事都相处愉快，并向他们学习了很多社会经验。这次

实习在老师的指导和同事的帮助下，最终取得了优异的成绩。

一、实习性质：专业实习

二、实习目的：通过专业实习，使我们将书本

上的知识运用到实践中去，真正掌握营销技能，出色的完成工作，做

一个优秀的营销人员

三、实习单位：山西省鑫盛水暖经销二部

四、实习总结 经过慎重的考虑后，我选择了快速消费品这个行业。实习的最初两周，公司对新人进行了集体培训，主要是了解公司基本流程，学习公司经营理念，以及深入浅出的传授营销技巧。通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面有了更深入的了解。刚开始参加工作的两周，我都是跟着公司前辈后面学习，看

着他怎样处理人际关系，维护客情，以及快速而有效的推销公司产品。

在经过两周的实地学习之后，我开始了独立完成工作，只是一个很困

难的开始，由于对自己所管辖区域的不熟悉，有些小的客户会被自己

漏掉，和客户沟通也是比较困难的，很多客户并不信任我，不愿从我这里购进货 物，但是我每周都去按时拜访客户，与他们交流，经过

几周过后，很多客户开始信任我，工作也从此开始进入正轨。每天都

按照公司规定的拜访步骤去拜访客户，除了嘴上的功夫，也需要手头

上的功夫，在与客户进行沟通的同时，还要进行货架的整理，如果货

架上本公司产品不足的话，需要自己从客户仓库搬货物进行上架，将

本公司产品摆放的整齐，且排面比其他竞品大。对于一些客情关系较

好，且销售量大的销售点，可以向公司申请陈列费用。这些费用主要

是为了买货架陈列的特权，所买货架必须陈列本公司产品，且有本公

司业务管理。

第八篇 我们业务所谓的管理是终端管理，终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端

面的管理。终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费

者很容易买到企业的产品;5.树立良好的品牌形象;6.建立消费者对品

牌长期的忠诚度和偏爱度。终端陈列管理 快速消费品的终端陈列需

要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等

共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购买。对于行业竞争最为激

烈的快速消费品企业来说，经过广宣开路、渠道布局、终端抢位、价

格血拼、消费者密集促销等垂直手段后，不少营销者发现，从基层寻

求竞争突破已经越来越难，因为垂直竞争就如钻牛角尖，越陷越窄，越钻越紧，除了极少数本事如孙悟空者能化作一缕轻烟超脱外，大多

数解数不多者都只能在挤压中而消亡，或有聪明的营销者能从牛角中

退身而出，反从牛角的最尖端开始钻孔，跻身于突破的制高点传统理

论认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成 的。受

这种理论的影响，营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。

淡季一到，企业营销人员不是创新方法进行销售，而是做一些加强基

础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能

有大的起色，这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效

激活市场，来自于营销界个别所谓专家的炒作。最终市场营销者把

销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上，美其

名曰：为旺季上量打基础。咋一听，无可厚非，并且很有道理，“思

想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的，随

着中国市场化进程的不断加快，市场机制的不断完成，企业竞争也不

断升级，如果在淡季不能形成销量的突破，不但目标任务的完成难上

加难，而且直接消弱了企业的市场核心竞争力！在营销工作中做好

时间管理是很重要的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间

内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。

第九篇 时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？

首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要

总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再

次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。尊重你的竞争对手，很多业务员

把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户

那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回

张给你，说不定还有意外的收获。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

第十篇做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重

要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但

是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信

对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。

营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客

户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言

一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能

会使你成功或者全牌皆输。

第十一篇 做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体

现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销 者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。

第五篇：市场开发与营销专业求职信

市场开发与营销专业求职信

时间流逝得如此之快，又到了求职找工作的时候，让我们一起来学习写求职信吧。求职信怎样写才能让人满意呢？下面是小编为大家整理的市场开发与营销专业求职信，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

市场开发与营销专业求职信1

尊敬的xxx领导：

你好！

我是一名刚刚从广州大学城建学院市场开发与营销专业毕业的大专生。普通的院校，普通的我却拥有一颗不甘于平凡的心。我，自信，乐观，敢于迎接一切挑战。虽然只是一名普通的专科毕业生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。作为一名营销专业的大学生，我热爱我的专业并为其投入了巨大的热情和精力。在三年的生活中，我所学习的内容包括了从市场营销学的基础知识到运用等许多方面。

通过对这些知识的学习，我对这一领域的相关知识有了一定程度的理解和掌握，此专业是一种工具，而利用此工具的能力是最重要的，在与课程同步进行的各种相关时践和实习中，具有了一定的实际操作能力和技术。在学校中，加强锻炼处世能力，学习管理知识，吸收管理经验。我正处于人生中精力充沛的时期，我渴望在更广阔的天地里展露的才能，我不满足与现有的知识水平，期望在实践中得到锻炼和提高。踏踏实实的做好属于自己的一份工作，竭尽全力的在工作中取得好的成绩。

我相信经过自己的勤奋和努力，一定会做出应有的贡献。一个人惟有把所擅长的投入到社会中才能使自我价值得以实现。别人不愿做的，我会义不容辞的做好；别人能做到的，我会尽最大努力做到更好！发挥自身优势，给我一次机会，我会尽职尽责！

市场开发与营销专业求职信2

尊敬的xxx：

我是一名刚刚从广州大学城建学院市场开发与营销专业毕业的大专生。普通的'院校，普通的我却拥有一颗不甘于平凡的心。我，自信，乐观，敢于迎接一切挑战。虽然只是一名普通的专科毕业生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。

作为一名营销专业的大学生，我热爱我的专业并为其投入了巨大的热情和精力。在三年的学习生活中，我所学习的内容包括了从市场营销学的基础知识到运用等许多方面。通过对这些知识的学习，我对这一领域的相关知识有了一定程度的理解和掌握，此专业是一种工具，而利用此工具的能力是最重要的，在与课程同步进行的各种相关时践和实习中，具有了一定的实际操作能力和技术。在学校工作中，加强锻炼处世能力，学习管理知识，吸收管理经验。

我正处于人生中精力充沛的时期，我渴望在更广阔的天地里展露自己的才能，我不满足与现有的知识水平，期望在实践中得到锻炼和提高。我会踏踏实实的做好属于自己的一份工作，竭尽全力的在工作中取得好的成绩。我相信经过自己的勤奋和努力，一定会做出应有的贡献。

一个人惟有把所擅长的投入到社会中才能使自我价值得以实现。别人不愿做的，我会义不容辞的做好；别人能做到的，我会尽最大努力做到更好！发挥自身优势，给我一次机会，我会尽职尽责！

求职人：

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