销售就是信心的传递,是情绪的转移

第一篇：销售就是信心的传递,是情绪的转移

销售是信心的传递，是情绪的转移

(2012/06/05 11:17)

浏览字体：大 中 小

有人说：销售是信心的传递，是情绪的转移,产品的互动。通常一个卖不好产品的销售人员一定是对自己公司挑三拣四的人，想想一个对自己公司产品都没信心的人，怎么会有信心把产品卖出去呢? 其实任何产品都有包装，最重要的包装是对自己的“包装”，我们要让买东西的人先认可我们，从我们的衣着、我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，如果我们都是一副懒洋洋的样子，顾客是不可能想象到我们产品的优质的。销售人员是顾客与产品沟通的桥梁，我们除了保证良好的自身形象外，还要有良好的内在素质。我们自己首先要具备较好的产品专业知识，对产品熟悉且又有深刻的认识，才能给顾客讲解与演练，也才能答复顾客的产品咨询，满足顾客的需求。另外，满足顾客的需求还不够，还要让他们感动，这就是要提升我们的服务质量，包括产品的售前、售中、售后服务都要真诚地做到位，真诚热情、耐心细致，把握好每个细节，从而赢得顾客的信赖与感动。销售人员做好自身包装也不一定就可以成功销售，因为你还必须有让顾客买你产品的那种冲动。首先我们应当判断客户想什么。当你走进麦当劳，没人问你要什么，只有人会向你说：“我能帮你什么？”，你排的队太长了，服务员会跟你说劳驾你到这边来；当有外国人光临，一句“what can I do for you？”就足够老外喜欢的了，因为顾客不只是需要你的产品而已。你的微笑、友好及热情留给顾客的美好感觉就一定会让他们再次光临。其次，我们要让顾客明白他需要我们的东西。犹太人的生意经是“用你的手表告诉你时间，再向你收费”。你要把你的产品特性符合到你顾客的欲望上，不是让你把欲望表现在你的产品上，所以任何一个进入你销售区域的人都可能是你的客户，你要告诉他们，你是他们的服务生，你可以提供他们所需要的产品，你可以满足他们的需要，你要以自己的真诚服务打动客户的心，只要我们让顾客明白了他需要我们的东西，那促成销售就会事半功倍了。

第二篇：传递信心 鼓舞士气

传递信心 鼓舞士气

——致电子信息工程系运动会志愿者拉拉队

2013年10月31,我校第15届校运动会在热烈欢快的气氛中拉开了帷幕。校运会的召开，牵动着全校师生的心。校运会使大家汇聚一堂，谱写着运动员的拼搏进取之歌，团结协作之歌和奉献扶持之歌。

台上的观众热情如火，赛场上的运动员们奋勇拼搏，看台上，志愿者拉拉队的呐喊助威，交织成一幅刚柔并进的画面。电子信息工程系的每一份子都向着同一目标拼搏奋进。运动会中，看台上传来一阵又一阵的呐喊助威，为运动员鼓励加油，“电子信息，万里挑一，电子信息，勇争第一”。那些振奋人心的口号活跃了全场的气氛，增强了运动员的信心和力量，不少啦啦队员嗓子都喊哑了，但他们毫无怨言，热情不减。他们的口号声此起彼伏、交相辉映，似一只青春的旋律响彻了整个校园，他们满怀热情地期望成功、期望胜利！

期间，虽然天上有时还飘着点零星的小雨，但是志愿者啦啦队始终都坚守岗位，手里举着各种拉拉队的道具、横幅及电子系的旗子，在打鼓声中把激情和渴望统统融入了呐喊声为运动员们鼓气加油，摇旗呐喊。他们的行动紧紧牵系着电子信息系的情绪。当运动员比赛完毕时，他们会递上一杯水；当运动员在比赛中受伤时，他们会第一时间冲上前给予关心。

几句呐喊，几束鲜花，阵阵锣鼓，片片掌声，带给运动员的是满足，感激，是成功后的喜悦，感谢他们，电子信息系的志愿者拉拉队。

电子信息工程系张飘飘/文周凤/摄

第三篇：什么是财政转移支付

什么是财政转移支付

转移支付是政府间的一种补助。它是以各级政府之间所存在的财政能力差异为基础，以实现各地公共服务水平的均等化为主旨，而实行的一种财政资金转移或财政平衡制度。

财政部部长金人庆提到了一些转移支付的概念。其中，“财力性转移支付”是指为弥补财政实力薄弱地区的财力缺口，均衡地区间财力差距，实现地区间基本公共服务能力的均等化，由上级政府安排给下级政府的补助支出。资金接受者可根据实际情况自主安排资金用途。“专项转移支付”是指上级政府为实现特定的宏观政策目标，以及对委托下级政府代理的一些事务进行补偿而设立的专项补助资金。资金接受者需按规定用途使用资金。

财政转移支付也称财政转移支出，本意是财政资金转移或转让。转移支付制度是分级预算体制的重要组成部分。根据分级预算管理体制，上下级预算主体间、同级预算主体间的收支规模是不对称，转移支付制度就是均衡各级预算主体间收支规模不对称的预算调节制度。

转移支付的模式主要有三种，一是自上而下的纵向转移，二是横向转移，三是纵向与横向转移的混合。

规范转移支付制度的原则是：公平原则、效率原则和法治原则。

在1994年实行分税制体制改革前，我国做了大量的财政转移支付的工作，1994年实行分税制体制改革后才从西文引进了转移支付的概念。我国中央财政是从1995年开始正式实施过渡期转移支付办法。

根据IMF《政府财政统计手册》中的支出分析框架，政府转移支付有两个层次，一是国际间的转移支付，包括对外捐赠、对外提供商品和劳务、向跨国组织交纳会费；二是国内的转移支付，既有政府对家庭的转移支付如养老金、住房补贴等，又有政府对国有企业提供的补贴，还有政府间的财政资金的转移。一般我们称的财政转移支付，是指政府间的财政资金转移，是中央政府支出的一个重要部分，是地方政府重要的预算收入。在西方国家，财政支出的重要分类就是分购买支出和转移支出。

转移支付原因：

原因之一：部分地方政府的财政能力非常低，在平均的税收努力下，所获得的收入并不足以去满足最基本的公共服务的支出需要。

原因之二：提供公共物品中存在的外部性，会导致公共物品的供给不足。原因之三：地方各政府在财政支出和投资中有其优先和侧重，而这与全国范围内通盘考虑的投资侧重，以及投资项目的筛选标准可能会有所矛盾。

我国目前仍实行的不是很规范的转移支付制度。主要制约因素：一是各级政府的职责和事权尚未明确划分，财政支出的划分与事权是紧密联系的，难以确定标准的收支概念；二是我国的中央财政仍十分困难，使转移支付制

度缺乏充足的财力支持；三是既得利益调整的力度过大，困难很大；四是由于体制、经济结构、自然环境和人口状况等因素影响，地区间经济发展水平相差很大、发展能力存在极大差别，致使通过转移支付实现地区均衡难以在短期内实现；五是基础性数据统计、收集有很大难度。

转移支付的方式：

(1)、体制补助，这是从分税制财政管理体制改革以前的分级包干体制中保留下来的，这是一种无条件的转移支付。

(2)、专项补助，这是中央政府对地方政府的专项拨款，地方政府必须把这部分资金用于中央政府所指定的项目上。

(3)、税收返还，这是在1994年年全国推行分税制财政体制后，为了保证地方政府的既得利益，实行了中央政府对地方政府的税收返还。

(4)、公式化补助，从中央财政收入增量中拿出一部分资金，选择一些对地方收支影响较大的客观性因素及主观性因素，采用相对规范化的计算方法，实施对各地的转移支付。

第四篇：什么是财政转移支付

什么是财政转移支付

财政转移支付是指各级政府之间为解决财政失衡而通过一定的形式和途径转移财政资金的活动，是用以补充公共物品而提供的一种无偿支出。狭义上财政转移支付是政府间的财政转移支付；广义上，还包括各级财政对企业和居民的转移支付，即财政补贴。政府间财政转移支付，是指各级政府之间财政资金的相互转移或财政资金在各级政府之间的再分配。这种转移支付形式一般有三种：一是中央政府将其预算收入的一部分向下转移给地方政府；二是地方政府将其预算收入的一部分向上转移给中央政府；三是同级政府之间一部分预算收入的相互转移。凡是相邻两级政府间的上级政府对下级政府的财力转移是狭义上理解的转移支付。在我国，从1994年分税制财政体制改革基础上确立的财政转移支付制度，是一种从狭义上理解的财政转移支付。

财政转移支付具有以下特征：（1）具有政策工具性，是政府为了实现政策目标而运用转移支付手段介入社会和经济生活；不同时期的转移支付目标、方式和程度都具有政策性。（2）法定性，转移支付必须以法治为保障，转移支付是一种政府行为，必须服从全体人民的意志，依法行政。（3）财政资金转移的无偿性，在转移支付中资金的纵向或横向转移都是无偿的。（4）事权与财权转移的对称性，财政支出属于政府事权，要求相应的财权，两者应基本对称，上级政府转给下级政府的财权不宜过多或过少，以充分发挥宏观调控的作用，避免财政分配的不公。（5）转移内容的公开性，转移支付的财权、事权的界定，收支因素的考核以及转移支付的方式、方法、数量和操作等各个环节，不但要求法定性和公正性，而且要求公开。

第五篇：什么是销售

销售人员没有准备就准备失败，企业经营没有计划就计划倒闭。

开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握？我们先来看看销售真谛到底有什么：

第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？刘炎做销售工作17年多了，那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西”的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东

西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢？

我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象？不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢？是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易？当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。

在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？别人是否有用这样的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗？如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗？所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？是的，是自己；售的是什么？是观念，你记住了吗？ 第三，我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢？不用问了，刘炎猜想，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况？为什么会这样的想法和决定呢？因为你

感觉好，对吗？反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗？为什么会不买呢？因为你感觉不好，是吗？所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗？所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗？只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗？只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗？只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗？那么你现在应该知道，客户要买的是？感觉，是的。

第四，我们在买卖过程中卖的是什么？你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢？我们想一想，我们为什么要买这个商品？买这个商品可以为我们带来什么？客户要购买这个商品最想拥有的是什么？是商品的本身吗？不是。是你的服务吗？也不是。是你商品的品质吗？也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么？你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品？你的商品能给我什么好处？”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。

在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品？”我就问他，“你之前是怎么介绍的？”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里？”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么？你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么？你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么？客户买冰箱最想得到什么好处？他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。

在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么？好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。

这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么？好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？自己；售的是？观念；买的是？感觉；卖的是？好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的！

第五，客户真正要的是什么？我们想一想，客户真正要什么？要你的商品？购买需求？商品的服务？商品的感觉？商品的价值？商品的利益？商品的好处？客户真正要什么？你说客户要商品的利益、好处和价值，可客户如何才能得到他要的好处、价值和利益？就算我们的商品再好，可客户没有使用又怎能得到呢？比如说我们的化妆品可以让客户使用完后一夜之间皮肤变得越来越白、越光滑、细嫩，客户没有使用又怎能会变白、光滑和细嫩呢？要让客户能够拥有商品给客户带来的好处、利益和价值，就必须让客户使用，那么让客户使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、让客户如何使用、商品需要多少投资、会到达怎么样的效果等，这些都是我们要为客户提供一套完整的方案，同意吗？客户要让皮肤变得更白、更光滑和细嫩就需要使用我们的化妆品，客户需要花最少的投资拥有最好的冰箱就跟我们合作，那么如何让获得这些价值和好处都是需要我们为客户提供一套方案，同意吗？所以，客户要的是方案，无论你是从事任何的领域、任何的工作、任何的事业，都是在为对方、你的客户、你的合作伙伴提供方案。所以，我们卖的是方案。无论你做什么，都是在提供一套解决问题的方案，都在帮助客户解决问题。你销售鞋子，你是在帮助解决赤脚走路痛或者让脚变得更美观的问题同意吗？你在销售衣服，你是帮助需要让自身形象变得美观和更具有自信的问题同意吗？你销售化妆品，你是在帮助解决让皮肤变得美白、细嫩和光滑的问题同意吗？不管在经营什么，都是在帮助对方设计一套解决问题的方案。OK，客户真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！