《外贸参展实务》总结报告

第一篇：《外贸参展实务》总结报告

福建师范大学协和学院

国商系

《外贸参展实务》

总 结 报 告

专 业

班 级11 级4班

学 号124042011127

姓 名陈恩

2013年12月20日

实训课程名称：《外贸参展实务》；课程地点：立诚1-104；指导教师：芦林堃

二、展后总结报告：

会展名称：第114届广州进出口商品交易会

时间：2013年10月15日到19日

地点：中国广州市阅江中路380号-琶洲展馆位于广州市海珠区琶洲岛，广州琶洲国际会议展览中心。

我公司参加的人数：八个人总的费用是58000.都说实践才是真道理，根据老师所讲的老师给我们布置了模拟参展任务。因此在这次模拟参展中我负责的是展位设计。

由于我公司处于发展阶段我公司的参展目标包括1．接触新客户，拓展海外业务，提升企业认知度2．获取销售订单，扩大业务额；3．了解市场动态、需求以及同行业产品状态；4．获取竞争对手的产品信息，赶超竞争对手；5．拓宽销售渠道。由于参展的准备时间长我企业已经预定了一个3*3的标准展位由于提早预订我们展位选在了客流量最多的主路口这个位子流量多更好的让参者看到公司的产品引起客户的好奇。在这个展位我们会在三个板贴上我们公司的海报一个是正面还有就是外面的两面。而左右两面版内面的上面设计了放置产品的架子用来展示我们公司的蓄电池产品。

上方写的是我公司的名称与展位号，由于这次参展的是我公司的新型蓄电池用于各种电子类产品所以展位整体颜色以自然的颜色为主体现我公司产品的环保，更加符合现在社会号召的节能减排要求。里面还安排了洽谈桌以及几个椅子方便与客户的交流还放置一个垃圾桶用来丢弃废物。还有一架电脑方便客户查询相关信息与资料。还有就是用于使用产品的地方方便客户检验与使用。展位外面放着是我公司易拉宝，还有就是安排接待人员来更好的与参者交流。

虽然这次参展我公司并没有达到预期的效果，销售量不足且订单少、没有客源。我想原因包括我们放置的离参观者太远，产品没有靠近参者使参者无法直接触碰与使用。还有就是设计的灯光虽然符合自然的感觉但是有点暗感觉压抑，位置选的不错客流量多但是宣传没有到位加上竞争者的优势与压力。

通过这次的参展我觉得我公司在展位设计缺少吸引力，不少顾客只是看一眼就走了并且海报不够明显。所以建议在下次参展的时候最好培训设计人员了解顾客需求，多了解同类竞争者的展位设计方案与设计理念取长补短。展位外应该放简易传单袋让顾客更好的拿走来了解公司产品。通过这次的参展我觉得分工很重要每个人要做好自己的任务这样才能更好的完成整个展会，希望以后会做得更好。

报告者：陈恩职位：展位设计日期：2013年12月20日

第二篇：参展总结报告

展 会 总 结

为期三天的南京API展会在2011年11月11日落下帷幕。通过两天的参展和前期一个多月的准备工作，从让我深切地感受到了展会前期准备和专业知识的积累的重要性。下面谈谈我的一点感想和总结。

1.团队精神很重要。展会前期的准备、布展和参展，都离不开同事们的团结互助。特别是在参展中，接待客户，递宣传册，整理名片，到最后整理收集上来的客户资料等，都需要一个团队来完成。

2.在接待来访的客户中让我觉得专业知识太欠缺，接待客户要热情。此次来展位的客户大都是国内的外贸公司，还有一些国外公司驻国内办事处，也有少数一些潜在的最终客户。一般情况下，外贸公司会先看下我们公司有哪些产品，然后觉得有熟悉的，就拿走一份名片和我们的宣传册，我也会请他们留下他们的名片，顺便会问下对哪个系列产品感兴趣还有他们的主要目标市场是哪里并在名片上用铅笔做好备注。有些潜在客户对产品本身了解比较多，会多问一些专业性和技术性的问题，这也是我所欠缺的一部分，后期要往这方面努力，加强专业知识的积累。觉得客户问得越多，他的需求就越大。特别说下老外，这次来参展的印度老外偏多，来我们展位的也有一些，有的看下直接展架的产品目录就走了，有的会多停留几分钟，我就会拿着公司的宣传册看着过去打个招呼了，跟他们简单介绍下，然后互换名片。很多老外问我有没有跟展架上那样的产品目录，当时是因为怕以后产品有变更，就没做单独的产品目录。估计他们想着宣传册太重了，拿回去不太方便，他们要的也只是你能提供的产品名称。下次参展要

注意下，可以单独印刷一份产品目录。

3.收集行业信息和找潜在的客户很重要并了解我们自己产品的市场潜力。可是参完展回来，我收集到的行业信息不多，找到的潜在客户也很少。来参展的也有一些真正的同行，可是从他们那了解的不是很多。通过展会了解的潜在客户，找生产我们下游产品的厂家也不多。我试着去一个潜在客户展位上坐着聊了下，可是得到的信息是暂时没做，明年再说。对我来说，也是一个希望。

总的来说，此次参展有些许收获也有一些经验不足。从目前了解的市场行情看，公司产品市场比较单一狭小，更多的产品正在初步实验生产中。想要进一步拓宽市场和了解国外行情，通过国内的外贸公司，利用他们的客户资源也是必需的。对现在有一定市场的产品来说，国内和国外的客户都是有待进一步开发。

通过展会我们获得了一些购买意向，了解到了客户对产品的需求，特别是泰诺福韦中间体和电镀中间体的其中两个产品，同时也宣传了我们的企业形象。接下来我们要做的就是把意向转化为订单，争取在后期能跟他们合作。再接再厉！

第三篇：参展总结报告

2007年第十二届中国国际涂料展览会参展总结报告 一年一度的中国国际涂料展览会（CHINACOAT）于2007年11月21—23日在有东方曼哈顿之称的上海浦东国际会议展览中心顺利举行。为拓展本公司聚氨酯树脂在国内外的市场业务，提高产品知名度，寻找产品发展的新信息点与经营发展突破，公司组织了优秀骨干共7人于11月20日赴上海布展并参展。这是本公司迈向国际市场的重大举措之一。此次参展收获良多，就此作出专项总结。

一、展会基本情况

本次展会历时3天时间，德国、美国、韩国、印度、奥地利、比利时、加拿大、捷克共和国、埃及、芬兰、法国、意大利、日本、马来西亚、荷兰、沙特阿拉伯、新加坡、南非、西班牙、斯里兰卡、瑞典、瑞士等20多个国家及中国台湾、香港、大陆地区的各个企业都参加了此次展览会，融入行业盛事的壮大场景。参展商总数目591家，其中海外企业178家，香港、台湾及澳门地区61家，中国352家；代表公司总数目754家，其中海外企业278家，香港、台湾及澳门地区69家，中国407家；代表国家及地区总数目30家；首次参展公司176家，其中海外52家，香港、台湾及澳门地区13家，中国111家。主要参展商品有各种涂料、油墨及粘合剂产品。

二、本公司参展情况

我公司展台以企业色“蓝色”为主色调，搭配色以黄色为主，整个设计风格以新颖大方、视觉舒适的主题体现，使人一目了然，耳目一新，简明而不失纯真的企业内涵。展台作为公司的活动名片，充分发挥了公司的前景形象与典型的深刻印象。展示的产品主要有水性聚氨酯树脂、涂料/油墨用聚氨酯树脂、PU丝网印刷油墨用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨、PU及TPR鞋材喷漆用聚氨酯树脂、模内漆用聚氨酯树脂等优质产品。公司借此平台向广大客户介绍和推荐了我们的主打产品及新推出的环保优质水性产品：

HD-562/565/566、HD-532/535/

537、HD-591。同时，也向同行展现了公司发展与产品科研的实力。

展会期间，公司累计接待客户700多位，除了国内客户，主要是印度、巴基斯坦等国家，所附带参展样品被索取大部分。尤其是水性聚氨酯树脂倍受国外及国内客户的青睐与赏识（因为目前国内生产、销售水性聚氨酯树脂的企业廖廖无几，本公司属国内领先集生产和销售水性聚氨酯一体化的的企业。且此类产品更具有发展前景、环保、科技含量高、替代性强、市场潜力大之特性，公司对此类产品的研发与生产已有特异建树且深受市场的认可。在发展领域突破了技术难关并获取专利知识产权），另外，PU鞋材用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨用树脂也受到许多客户的欢迎。尤其是巴基斯坦 shaukat karim 展会后来到我公司现场考察参观，针对树脂方面的发展前景与市场需求趋势做出了深入的探讨。在中国和中南亚地区树脂方面的市场需求有了创新思维认识的共鸣：百花含蕾、竞相开放、争妍斗艳。良莠不齐的企业背景，给行业与产品的发展既来了不少的创新契机，同时也带来了不少竞争的隐患与不利，技术与产品保护将日趋重要。与此同时，对进攻欧美市场有待加强综合实力的整聚，养精蓄锐是利刃。入主西方市场，辐射效应最好建立中国式的市场龙头地位。随后，他对我们的产品和服务十分满意并给予了高度的评价，且表示将与我们保持长期合作关系、力争共同跨越行业的发展道路！

产品资料派发情况：（1）整套产品说明书约130套被索取；（2）油性应用指南约1300份被索取完毕；（3）水性应用指南约1100份被索取；（3）宣传单张约900份被客户索取；（4）产品单页说明书HD-522/

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537、HD-562/565/566、HD-591各约50份被客户索取。另外，我公司赠送客户专版台历约700本及礼品袋约400个。透过产品资料信息的传播，公司的媒介将会变得更加宽广；产品的实力同时也将得到更加突破的彰现、品牌效应也将会得到更显著的提高。

三、参展体会与分析

1、国内市场广阔

目前中国化工行业正处于方兴未艾的发展环境，在国内属于一种新兴产业，分布严重不

均、集成规格较少、名优品牌少、科研总体投入少、行业发展不规范、企业发展参差不齐、化工企业的配套性不健全，但市场需求与发展趋势凶猛。在珠三角与长三角的省区间，对于涂料、油墨用树脂的需求量占据了国内需求的大部份比例。就此，我公司现行具有得天独厚的时机与无以伦比的地理条件。涂料行业是一个技术更新很快的行业，树脂生产企业技术开发能力是其生存与发展的重要条件。而现时，国家十分关注此行业的健康成长、扶持力度较大，以致与其它行业相互链接。

我公司产品以水性聚氨酯和油性聚氨酯两大类在市场上销售。产品基本替代了同类型进口聚氨酯树脂产品，其中网版油墨用聚氨酯树脂和鞋材喷漆用聚氨酯树脂在国内的市场占有率约为10～20%。“宏达伟业”在业内已有很高的知名度和美誉度，已开辟了一条畅通的销售渠道，形成一个坚固的销售网络。未来，公司将大力进行水性聚氨酯树脂的技术革新，油性产品将慢慢淡化市场。

另外，据市场考察，我司生产的水性聚氨酯在国内属领先地位，暂时在国内只有少数实现工业化生产。

科技发展继续以环保体系作为指导方向，在建筑和工业领域中使用水性涂料的用量正逐步上升。在生产这类高品质涂料的过程当中，功能性助剂和其它环保的原材料担当了一个不可或缺的角色，从而带动了助剂和环保产品市场在中国蓬勃发展。此外，北京2008年奥运会将花费40亿美元在涂料及其相关产品中。这个庞大的计划以及上海2010年世博会使涂料行业继续向前迈进。

我司将继续在开发新产品上下功夫，以满足更多客户的需求。力求质优、环保，为2008年奥运会及中国涂料事业做出更多更大的贡献。

2、参加知名行业盛会是一个向世界推广企业的极好的平台

参加展会是公司实现产品营销，争取国内、外客商资源的有效途径之一。因为中外涂料的采购商、代理商、和知名企业都十分关注业内重大的展会，都会云集在这个盛会之中，观察流行产品、走访合作伙伴、寻找合作机会。公司对产品的研发要求、目标客户、消费层次都有一个战略性方向。追求目标是与高层次消费、制作，高手段经销商合作，力求通过高新技术手段，用自主创新的形式，借助国内、国际最有影响力的平台，推荐给中外客商，创造出中国的名牌。

现在，买方卖方市场发生了变化，优秀产品也需要主动宣传，让更多人了解和接受，从而开辟更广阔的市场空间。公司近3年来，每年都参加中国国际涂料展，与印度、巴基斯坦等多个国家与地区的客商建立了业务关系，并与一些买家达成了合作意向。企业要想在国际市场上长久生存，展会是一个非常好的平台。

3、参展不能急于求成

参展是以展示为主。即使客户没有马上成交，因为参加专业展会的客户群基本是稳定的，在客户心中留有印象也是

今后做生意的一个起点。所以，不要在参展效果上抱有急于求成的心态，其实只要踏踏实实做好产品，并在具有行业影响力的展会按照自己的市场目标不懈努力，一定会找到合适的客户。

参展的过程也是一个信息收集、同行交流的过程！

4、开拓欧洲市场可望不可及

今年9月份，植物油多元醇继续吸引聚氨酯业界的极大关注，陶氏在CPI技术会议上展示新产品，嘉吉（Cargill）扩大巴西工厂产能，而亚洲的大成集团也有新举措，欧洲某媒体称：“‘绿色’是新的黄金”。

在美国佛罗里达州奥兰多市由美国聚氨酯工业中心（CPI）举办的2007技术会议上，陶氏化学展示了一种新的植物油多元醇生产工艺Renuva，该技术可以增加成品中可再生成分。与用石油作为生产原料的多元醇相比，Renuva技术减少对石油的依赖性，制造出的绿色产品含有很高的可再生成分，潜在的终端市场包括家具、床垫、汽车、地毯以及CASE(浆料、粘合剂、溶剂和弹性体)领域。该植物油多元醇预计在2007年第四季度可以批量生产，产品将投放到北美洲、拉丁美洲和欧洲市场。目前植物多元醇的原料是大豆油，但陶氏表示还会继续投资研发其他的植物油，如油菜籽油、向日葵油、红花油等等。陶氏还称，在生产这种植物多元醇的过程中，不会对大气排放温室气体，与传统多元醇制造相比，石油原料来源减少60%。

本公司生产销售的聚氨酯树脂，目前只能进驻中东一些较落后的国家，面对欧洲庞大的市场领域，我们可望不可及，还需不断地创新、不断地努力。但我们会坚守这个信念，不达目的势不罢休。

6、市场竞争归根于人才的竞争

企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分，因而人才成为企业最宝贵的资源。当今社会又是营销制胜的时代，只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费，企业的经营目的才能得到实现。而一切营销活动都是要通过人来完成的，人员素质的高低决定着企业经营的成败！可以毫不夸张地说，优秀的人才是企业最宝贵的人才资源！

随着科技与资讯的迅速发展，二十一世纪呈现出明显的时代特征：二十一世纪是一个充满变革的时代，是一个充满竞争的时代，是知识经济的时代！社会的发展和进步为我们创造了更多的机遇，同时激烈的竞争也给我们每个人的成长与发展所带来的压力也越来越大。因为科技和社会的发展对人的素质提出了更高的要求，智力资源成为越来越宝贵的资源。如何使企业在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，实现企业目标的顺利实现和价值的最大化，就要不断丰富知识贮备，不断提高人员素

质，才能提高企业的竞争力，才能得以安全地生存，实现长足的发展。

第四篇：外贸实务学习心得

外贸实务学习心得

林晓霞 0501432 050504

在学习外贸实务之前，我对这门课程知之甚少，但是经过这学期课的学习，就有了一个清晰的概念，更加加深了我对外贸的浓厚的兴趣，对贸易、单证实务模拟的理解与认识更加深入和系统。懂得了外销人员应具备的基本业务素质及客户信息，如何进行交易磋商、对外报价以及贸易术语的运用。对于今后想从事外贸工作的我有很大的帮助。

随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越大,营销队伍的素质和组织结构的建设成为企业发展的关键环节之一，直接关系到企业的发展前途。就外销人员应具备的基本业务素质及客户信息而言，首先，外销人员必须熟悉外贸基本专业知识，能熟练使用外语进行沟通、洽谈、函电交流,了解国际贸易实务及电子商务操作程序的全过程,熟悉国际贸易惯例、规则、公约等。其次，要掌握商品知识和商品生产知识，其中商品知识包括，商品的性能、成分、含量规格、型号，销往国家的技术、卫生、环保等规定材料、体积、重量、各种运输工具装载量。商品生产知识包括商品的工艺流程、生产规模、库存情况、原料供应等。再次，要掌握成本的计算，即出口成本、运输成本、保险成本、费用成本和其他因素花费的成本。出口成本指国内供货价格，运输、包装费用；运输成本指运往主要国家港口的基本运价、费率，不同时期的各种运输附加费；保险成本指运往主要国家地区不同险种的保险费率；费用成本指管理、检验、报关、办证、银行等费用；其他因素花费的成本如，进口、出口关税、退税率、配额限量、货币汇率、利息等。最后，还要要了解国际市场行情以及涉外礼仪、各国风土人情、禁忌、习惯、货币兑换。其中国际市场行情就包含价格变化，国际市场商品价格波动、季节、供求关系的影响；发展趋势，市场供求变化、商品生命周期、流行颜色及款式;竞争对手, 同类商品价格、质量、销量、服务、市场份额比例。

就交易磋商而言，它包括书面磋商和面对面磋商。书面磋商就要求外贸人员懂得如何写建交函。在对外贸易中，要保持或扩大业务，必须巩固和发展已有的业务关系，不断物色新的贸易伙伴，不断建立新的业务关系。写建交函就是一个很好的手段。但是，建交函不仅要写得诚恳、热情、礼貌、得体、简洁，给对方留下一个好印象，而且要能有效的介绍公司的性质，业务范围，宗旨等基本情况 和相对优势以及产品的特色。面对面磋商就要求外贸人员有较高的英语水平和专业知识水平，即较强的口头表达能力和磋商技巧。因为它关系到能否获取外商青睐进而拿到订单。实际业务当中，出口企业极重视，往往不惜投入，参加各类交易会，邀请外商到企业面谈，甚至派员出国等。面谈水平的高低决定外贸人员自身价值，也是出口企业是否录用与培养外贸人员的重要衡量指标。如外商到企业面谈，我们应该去机场接机，已尽地主之宜，并较好地与之进行第一次面对面接触，以便形成良好第一印象，从而为洽谈的顺利进行奠定基础。在正式商讨之前我们应邀请其参观样品陈列间，从而自然地过渡到实质问题的洽谈。

面对面磋商其实就是我们所说的商务谈判，它是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的质量、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。在老师的讲解中，给我印象最深的就是商品的价格和货款结算支付方式。

商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。另外，在国际商务谈判中，谈判人员还应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格术语（价格术语，又称价格条件，是国际贸易中各国贸易习惯所形成和认可的代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货币所有权转移线的一种术语。常见的离岸价，又称装运港船上交货价；离岸加运费价，又称成本加运费价；到岸价，又称成本加保险、运费价。还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价等）。

货款结算支付方式，在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，2 直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法外，都必须通过银行办理转账结算。这种规定的目的是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。转账结算可分为异地结算和同城结算。前者的主要方式有托收承付、信用证、汇兑等，后者的主要方式有支票、付款委托书、限额结算等。

在外贸实务课上学到的以上这些知识使我受益匪浅。我对贸易、单证实务模拟的理解与认识更加深入和系统。但是理论还必须联系实际，所以 我想指出的一点就是课上同学们练习的机会太少，没法进行模拟训练，这样学到的理论知识不能得意巩固，也不能很好的应用到实际中去。我希望今后，在课堂上，能够在老师的带领之下，进行模拟实务操作，理论与实际相结合，加深了对贸易、单证实务模拟这门课程的了解。

第五篇：外贸实务论文

浅析中国对外贸易发展的贸易摩擦

——以中日贸易摩擦为例

摘要：近年来，随着中日双边贸易的发展，中日两国贸易合作关系作为中日关系的重要组成部分，取得了可喜成果。中国已经成为日本第一大贸易伙伴、第一大出口目的地和最大的进口来源地。对日贸易在中国进出口贸易中的比重逐年上升。日本对华出口也不断增加，使对华贸易在日本外贸中的比重不断上升。可两国之间的贸易摩擦也有愈演愈烈之势，尤其是中国加入WTO后，中日贸易摩擦呈现出数量增多、范围扩大、程度加深的特点。事实表明，两国间贸易摩擦的升级会使双方都遭受巨大的损失。因此，如何正确应对贸易摩擦，尽量减少损失，是值得高度重视的问题。

关键词：中国；日本；贸易摩擦；原因；对策

（一）中日贸易关系发展

自上个世纪五六十年代至今，中日双边贸易关系经历了三个主要发展阶段：1950～1972年，民间贸易开启中日贸易的发展历程；1972～20世纪80年代，邦交正常化推动双边贸易的迅速发展；20世纪至今，两国不同的经济发展状况使经济技术合作成为必然。中日两国的双边贸易多为产业间贸易，日本向我国出口多为资本密集型产品，而我国向日本的出口则基本为劳动密集型产品。在中日两国之间频繁的贸易往来的同时，两国之间的贸易摩擦也此起彼伏。①

1.日本成为中国最重要的贸易伙伴

据中国海关总署统计数据显示，2002年中日双边贸易总额达1,019.1亿美元，同比增长16.2%，其中中国对日出口484.4亿美元，同比增长7.7%，日本位列美国、香港之后为中国第三大出口市场；中国自日进口534.7亿美元，同比增长24.9%，日本成为中国的第一进口来源地。日本连续十年成为中国最大贸易伙伴。⑧

2.中国也是日本重要的贸易伙伴

截止2007年10月底，日本对华投资累计项目数位39334个，实际到达金额607.8亿美元，日本成为中国利用外资第二大来源国。近几年来。中国企业对日投资迈出了可喜步伐，一批有实力的中国企业进入日本市场，与日本企业开展了良好合作。此外。中日政府资金合作也取得了很好的成效，对双方的互利合作和中国经济的发展发挥了促进作用。

根据日方的资料，一方面，日中双边贸易的增长速度高于日本全国对外贸易的增长速度；另一方面，日中双边贸易在日本全国对外贸易中比重基本呈现上升的趋势。据日本大藏省发表的《贸易统计》，2000年日中双边贸易增长幅度更大，突破800亿美元大关，中国继续成为日本第二大贸易伙伴国。2000年日中贸易额达到857.8亿美元，同比增长29.5%，其中日本对中国出口304.4%亿美元，自中国进口553.4亿美

元，同比增长分别为30.4%和29.1%，三项均创日本历史记录。⑤

（二）中日贸易摩擦的原因分析

1.双方对双边贸易差额分歧跟大

从中国的统计资料来看，在1978—2000年期间，中国对日贸易仅在1982年、1990—1991年、1996—1998年和2000年等7个出现贸易顺差，其他16年均为贸易逆差。因此，中国认为，长期对日本贸易逆差是一个很重要、长期的问题。但是，日方并不持这种看法，相反认为日本对华贸易长期逆差。例如，根据中国海关统计，2000年中国对日本出现1.4亿美元的贸易顺差，改变上年对日本逆差13.7亿美元的状况；根据日本的统计，2000年日本对中国出现贸易逆差，达到249.3亿美元，比上年增加27.4%，惊呼日本对中国贸易逆差增大。

实际上，这是统计方法上的差异。采用到岸价格、离岸价格计算导致有差异，采用产地统计也会导致有差异，尤其是中国香港等地的转口贸易统计在进出口商品中。这与中美贸易差额问题一样。③

2.日本部分产品国际竞争力下降

亚洲金融危机之后，亚洲各国中日本复苏最为缓慢。到目前为止，日本国内经济仍然不景气，失业状况没有好转；国内成本上升，尤其是劳动力成本；部分产品国际竞争力下降，尤其是农产品、纺织品和服装，国际竞争中处于不利的地位。中国实行深化改革和进一步扩大开放政策，加快企业的技术改造和技术进步，调整了产业结构，大大降低部分产品（例如，一些劳动密集型产品）的生产成本，提高了其国际竞争力。另外，在流通渠道、流通环节上，中国的部分产品也占据相对优势。因此，日本政府为保护国内产品和国内有关部分的利益，采取紧急出口限制措施。②

3.日本对中国发动贸易战是伴随中日关系而发展的近几年来，中日关系出现一些问题，例如日本篡改历史教科书问题、日本国会议员甚至领导人参拜靖国神社，严重影响中日双边关系以及双边贸易的正常发展，日本政府借口对中国实行紧急出口限制措施。

4.中国日本贸易摩擦由来已久

早在1995年初，日本根据WTO中的《农业协议》第5条特殊保障条款对从中国进口的大蒜和生姜提出限制进口措施，最终以中国实施出口配额管理和日方实施进口商申报管理而结束。2001年伊始，2月16日由日本357家毛巾工厂组成的日本毛巾工业联合会于在大阪召开临时总会，正式决定向经济产业申请对中国毛巾实施紧急出口限制，以阻止中国毛巾像日本出口。另据报道，日本纺织业界正在商讨对针织等10种纺织品提出设限申请，木筷行业、自行车行业和皮鞋行业协会等都在考虑要求政府的保护。由于担心香港、澳门发生的禽流感延及中国内地，日本农林水产省6月7日还决定暂停从中国进口鸡肉和鸭肉。在反倾销领域，1991年和1995年日本分别对中国的硅锰、棉府绸进行反倾销；1999年6月、10月，我国根据《中华人民共和国反倾销和反补贴条例》对日本企业生产的不锈钢冷轧薄板、丙烯酸酯等产品进行反倾销。

这些也有可能引发和加剧中国日本之间的贸易摩擦。⑦

（三）中国对贸易摩擦的应对策略

1.优化产业结构，提高企业科技含量和生产力水平

一个国家要想在国际贸易舞台上获得持久的竞争优势，必须依托国内那些在国际上有竞争力的供应商和相关产业的支持。我国是一个发展中大国，国内各地区和各行业之间的经济实力和生产水平存在较大差异。国家应该通过一定的产业政策，使竞争力较弱的地区和产业尽快地发展起来，提高其商品的出口竞争力。我国可以借鉴外国经验，制定合理的产业政策，大力扶植有发展潜力的高附加值的产业，促进产业结构升级和经济的发展。近年来，随着我国国民经济总体实力的迅速增长，推动我国出口商品结构升级的条件已经初步具备。我们应当及时采取必要措施，来加速我国出口商品结构的调整，进而拉动整个产业结构的高级化过程，使我国在国际贸易摩擦中处于主动地位。④

2.实行标准化与市场多元化战略

日本对华出口产品实施的技术性贸易壁垒，主要集中在农牧产品方面。对于日本较高的检疫技术标准，我国应实行标准化战略，加强水产品和食品等卫生和质量管理，严格按照日方的标准生产，以保住日本市场。

市场结构多元化战略，可以突破单一市场的规模制约瓶颈，减少某一国家市场出现的突发性事件以及消费者需求变化场所产生的负面影响。一方面，我们应对于产品结构或产业结构进行调整，追求产品的多元化，使出口产品多元化与战略品种集中化相组合。另一方面，应开拓更多的外国市场，实现国际市场结构的多元化。⑨

3.通过谈判与对话统一统计方法和口径

不同的统计方法是导致中日两国在贸易差额上存在巨大分歧的重要原因，也是诱发双边贸易摩擦的根源之一。因此，要解决两国的贸易摩擦问题，首先应该在统计方法上实现双边统一，双方应该在友好对话和和平磋商的基础上，本着互利互惠的原则，选择一致的统计方法，将香港转口贸易因素加以考虑，在消除了对日本贸易逆差的情况下，为双边贸易的顺利展开提供一个有利的前提。同时，为了加速我国新型工业化的进程，我们也应积极考虑扩大半导体等电子零部件、金属加工机械、建筑用机械、运输设备以及相关材料的进口，促进我国的经济发展。

4.建立双边贸易预警机制

建立有效的预警和防范机制是维护中日两国贸易关系顺利发展的途径之一。这需要政府有关部门在信息发布等环节给予大力配合和支持。政府要随时跟踪并及时发布有关主要产品的进出口状况，尤其是进口与出口激增、进口与出口价格急速变化等产品的状况。贸易主管部门、国内相关产业主管部门之间建立联席会议机制，及时互相通报产品国内生产、销售与进驻口贸易情况。与此同时，相关企业包括国内流通企

业提供有关情况，以便更好地建立预警机制，在贸易争端发生之前准确提供预报信号，在发生贸易争端之际尽快提出处理方案。

5.探索自由贸易区形成的合作与沟通

经济全球化和地区经济一体化是当今世界经济发展的两大趋势。事实证明，建立自由贸易区已经成为推动地区经济一体化和增进经济合作的最有效、最便捷和相对容易的途径。由于中国和日本在经济结构和产品结构方面存在着一定差别，经济有着很强的互补性，只要找到一个相应的贸易平衡点，促进形成一个较为合理的资源和产品配置流动方式，就能形成两国贸易合作的多赢局面。中日之间有着十分广泛的合作前景，随着国际经济一体化趋势不断增强和经济全球化向更广泛领域的渗透，这也是我国国际经济发展的最终途径。

参考文献：

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