论国有寿险公司的发展战略

第一篇：论国有寿险公司的发展战略

论国有寿险公司的发展战略

编辑整理：中国保险网发布时间： 2002年6月18日

一、国有寿险公司应充分认识自身优势以适应国内市场国际化的新情况

(一)把握市场环境变化，分析现状与未来的发展趋势

市场环境的深刻变化，表现在服务对象、竞争对手、行业发展状况和经营等方面。

1．顾客分析

所谓顾客分析是指企业研究市场对某种产品和服务的现实需求或潜在需求，找出现有和潜在的顾客，解决谁是顾客，顾客购买什么和购买时期望得到什么，以及市场发展趋势和市场潜力等问题。企业要制定发展战略，首要的是要进行顾客分析，使企业具有明确的宗旨；也只有经过顾客分析，进而细分市场才能确定目标市场，有效配置资源，实施正确的市场战略。

2．竞争者分析

目前，国有寿险公司的竞争者主要有四类，一是股份制的寿险公司，特别是外资寿险公司；二是财产险公司，部分险种存在较强的可替代性；三是其它金融证券产品，以这些产品作为主营业务的银行、证券公司等金融机构在走向多元化经营过程中，很有可能直接参与保险竞争；四是社会保险机构和行业自保组织等。重点是第一类。

股份制寿险公司是保险业最主要的组织形式。股份制公司的股东以其认购的股份承担有限责任，并且在公司股票获准上市交易后，其资产能够保持较高的流动性，因而优势是明显的。一是能够迅速壮大资金，增强资本实力。二是通过募集股份的形式筹资，使产权明晰，因而所有权和经营权分离，相对于我国的独资公司，就能够形成现代企业制度，避免行政干预。三是能形成有效的激励机制和约束机制。股东追求利润最大化，自我发展的动力和压力都比较大，通过董事会、股东会、监事会高效运行和“硬约束”而达成目标，而对经理层可以运用股票期权、年薪制等形式，实施激励机制，引入经理人制度，提高经营管理水平。所以股份制为国际保险业广泛采用，在上百年的经营中积累了丰富的经验，使股份制形式更为完善。

股份制的弱点在于因为追求股东利益的最大化，很有可能忽视客户的利益，成为公司发展的障碍；对上市公司而言，由于股东关心的往往是股票市场交易价格，因而忽略对公司经营效益的关注，股东会职能作用发生弱化，对公司长远发展造成不利影响。我国的股份制公司，由于经营历史时间不长，缺乏客户认同感，并且还存在着人才整体实力不强，市场网络不健全的问题，影响到业务的发展和服务水平的提高。

3．行业分析

(1)寿险业是朝阳行业，是社会的稳定器，国家鼓励其发展。一方面保险业是金融体系的重要组成部分，而金融又是现代经济的核心，因而在我国经济转轨时期属于重点发展的部门。从我国产业政策看，第三产业是属于加快发展的行业，当然包括寿险业；另一方面，寿险资金对资本市场和社会保障体系有着重要的意义，需要提高在国民经济和社会发展的地位。世界发达市场经济国家(日本、美国、英国、德国、法国、韩国)寿险业的保险密度和深度分别约为500美元和4．6％，而我国1999年这两项指标仅为8．3美元和1．02%，因而有广阔的发展空间。

(2)我国有13亿人口，市场潜力巨大。尽管寿险业近几年发展迅速，但是参加寿险的比例仍很低，并且保额较低。在金融市场发达的国家，保险占家庭金额资产比重为10％以上，而我国还不到1％，差距很大，但同时也说明了我国保险市场蕴藏着巨大的潜力。

(3)中国经济正处于上升期，经济发展迅速。保险是商品经济发展的产物，寿险业的发展与经济周期有某种正相关关系。有资料显示，“1985年以来，我国寿险保费收入的增长与

国民经济的发展之间存在着相关稳定的关系，寿险需求弹性目标值范围一般在1．105—1．058之间，普遍具有大干l的倾向，寿险业务量与GDP的相关系数为0．928。从2000年下半年开始，我国宏观经济出现了重大转机，随着国家扩大内需一系列措施的出台并逐步显示成效，新的经济增长周期开始，正相关关系也预示着寿险业应有新的增长趋势。

4．客观环境分析

(1)全面推行社会养老、医疗保险，人们的风险意识迅速提高。我国传统的保险文化是“养儿防老”，加上计划经济体制下企业对职工“生老病死”的大包大揽，因而国民的风险意识普遍较差，并且由于寿险的风险与财产保险相比具有隐性的特征，即使人们具有保险消费的经济能力，也不会主动地参加投保。在这种情况下，国家以立法的形式推行社会保险，使寿险的隐性变为显性，有利于寿险业的发展。

(2)社会保险的不足部分为商业寿险的发展留下了广阔的空间。我国的社会保险在以下几方面具有明显的不足：一是起步晚，历史欠债多，目前社会保险基金积累不足；二是保障范围窄，主要是面对企业单位的员工及其家庭，绝大多数农民及个体经营者得不到应有的保障；三是保障标准偏低，基本上是维持最低的生活保障需要，与广大市民层次多样化保障需求有明显的差距。商业寿险完全能够为经济负担能力高的富裕阶层提供补充式的保障，也可以为未纳入社会保险的群体提供个性化的保险服务：由于国有寿险公司曾承担部分政策性保险(如纯女户保险，基层干部养老保险和医疗保险等)，积累了较丰富的经验，对社会保险的不足部分既可抬遗补缺，也能另拓空间。

(3)寿险发展可以拉动内需。扩大内需，解决有效需求是国民经济发展的重要战略措施。寿险发展可以在几个方面拉动内需：一是寿险业作为第三产业的重要组成部分，其发展直接影响第三产业的发展，促进产业结构调整；二是寿险业可以引导资金分流，为耐用消费品贷款的被保险人提供保险信用，促进消费；三是寿险作为金融产品，增加了消费市场的种类，扩大了消费需求。

(4)保险投资促进国内资本市场发展。资本市场是社会主义市场经济体系的重要组成部分。发达的现代市场经济，保险资金在资本市场中份量较大，约占20％，由于保险组织形式以股份制为主，保险经营更依赖于保险资金运用，因而保险资金大量入市。而我国的保险公司，特别是国有保险公司，保险资金运用受到严格限制，从1999年下半年开始，才允许通过投资证券基金间接入市，比例在5％以内，自从中美、中欧达成中国加入WTO双边协议后，保险监管部门对保险资金运用有所松动，非国有公司比例调高到15％—20％。2000年，我国保险资金运用规模为134亿元，按此匡算，未来5年，规模有可能达到900亿元，无疑将成为资本市场的一支重要力量。

(二)国有寿险公司自身的优势与存在的问题

1．国有寿险公司在人才、资金、技术、管理资源等方面，相对于国内市场的其它保险公司，具有较大的优势。但对照国外保险公司和国内新兴的保险公司，国有寿险公司的人才单位含金量不足，尤其是高级管理人员和寿险特殊岗位人员缺乏。在资金上，1999年，国有寿险公司拥有资产1320多亿元，保险费收入607亿元，居于国内公司的首位，但与外国公司相比，资产和保费规模仍较低。在技术上，对传统型寿险产品积累丰富的经验，但创新能力不足，开发新险种的水平较低，尤其是对保险资金的管理和运用技术仍处于较低的水平。在管理上，虽然形成较为完整的管理体系，建立了初步的现代企业制度框架，并有一段较长时间的运作，形成了有效的较好的管理制度，但是管理手段仍以传统方式为主，行政色彩较浓，电子商务技术程度低。

2．经营管理机制方面，国有独资的组织形式，产权关系不清晰。按行政区域设置机构，行政干预严重，纵向管理长度大，效率不高，经营成本增大。对管理人员实行公务员化的人事管理制度和分析形式，不能形成有效的激励和约束机制。

3．营销网络。国有寿险公司已经建立了遍布城乡的服务网点，和不断壮大的营销队伍。营销队伍基本上是借鉴国际保险业经验建立起来的，管理和运作模式比较新，尤其是对原来的乡镇保险办事处(站)和营业所进行改造与更新，采用了新的营销体制，这是国有寿险公司的最大优势。但是营销队伍扩张较快，流动性过大，素质普遍不高；由于国家没有相应政策配套，不合理的税收不利于营销队伍的稳定。国有寿险公司营销网络的电子商务方面起步较慢，投入不足，缺乏系统性，滞后于非国有保险公司。

4．组织结构与公司文化。组织结构比较完善，但过于庞大，主要问题是管理轴线过长，部门设置上下一样粗，行政后勤管理人员过多，造成损耗大，管理效率低；分业经营以后，公司文化建设虽然引起各级领导的重视，努力构建具有国有寿险公司特色的企业文化，但从实际操作上，偏重于视觉形象或模仿外国寿险公司的某些形式，而在经营理念、品牌战略、企业精神等方面着力不多，或是缺乏稳定性和一致性，效果不明显。

5．核心竞争力。国有寿险公司除上述的优势外，核心竞争力仍然处于弱势。主要表现在产品老化，结构不合理，价格较高，品牌形象不突出。企业制度和管理体制受计划经济惯性影响，出现了国有企业的通病。经营管理技术和实力与外资保险公司相比明显地处于劣势。这些都是亟待解决的问题。

二、国有寿险公司的发展战略

(一)国有寿险公司应确立的发展战略

“公司战略是公司管理层所制定的‘策略规则’”，其目的在于：“建立公司在其市场领域中的位置，成功地同其竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。战略包括管理者在经营一家公司时所运用的所有竞争行动业绩措施”。因此，它不是一种临时性、短时间的应付市场的被动行为，也不是仅停留在决策层或经理层的—般性管理活动，而是带根本性的、预见性的长远规划。

1．目标市场应立足于东南沿海地区和中心城市。国有寿险公司的战略实际上应该是一种国内寿险业领导者的战略，因而这个战略所依靠的基础是注重采取行动来维持公司的竞争优势。对目标市场的确定，也要有利于进攻战略的实现。国有寿险公司的优劣势分析表明，只有坚持集中原则，才能在具有战略价值的市场上争取主动。相应地集中有限的资源于东南沿海地区和中心城市，能够提高资源的利用率，避免分散，实现低成本扩张，为迎接未来更加激烈的竞争建立稳固的根据地。从目前国有寿险公司参与市场竞争的过程看，在若干中心城市出现了被动局面，主要原因是资源在这些地区没有相应集中，需要尽快调整。

2．产品开发应以意外险、个人养老险和配套社保养老、医疗改革的险种为主，形成品牌战略优势。这些险种更具有广阔的市场，也是国有寿险公司具有绝对优势的险种。

3．纵向一体化。世界保险业的发展趋势具有纵向一体化的特征，因而未来竞争的领域不仅仅限于寿险，竞争的对手也不仅仅限于寿险公司。国有寿险公司要适应这种竞争态势，要逐步向一体化伸延，积极参与证券、资本市场，提高资本收益率，以及竞争实力和偿付能力。国家实施西部大开发和积极的财政政策，为国有寿险公司的保险资金投资提供了良好的契机。从现实情况看，不少国际国内投资机构已经抢先一步，我们应该急起直追，从风险评估来看，在这一方面上投资。符合国家的政策，风险可控性较强，因而也应成为解决利差损问题的一条有效途径。

4．地理涵盖，不但要面向国内市场，还要面向国际市场，参与国际竞争。经济全球化、竞争自由化、信息化的发展，使竞争范围由区域扩展到全国，由国内扩展到国际。国有寿险公司是全国性公司，国内市场是重点市场，但绝不意味着忽视国际市场。寿险业不但存在规模经济，而且也存在范围经济，这里不单指经营险种业务范围要有广度，也应包括地理范围的扩大。

5．充分发挥竞争优势。国有寿险公司在保险市场具有多方面的优势，从战略的高度分

析、主要应发挥以下几点优势：(1)全国网络几乎覆盖到农村乡镇；(2)服务贴近市场；(3)实现规模经济。

(二)实现发展战略的基本构想

1．对公司经营体制进行彻底的改革。根据《中共中央关于国有企业改革若干问题的决定》的精神，积极推进国有寿险公司股份制的改造，建立现代企业制度，形成决策、执行、激励与约束机制，从而使经营机制实现根本性的转变。为加入WTO后与外资保险公司竞争创造有利的体制条件，建立适应市场的运行机制是国有寿险公司实现发展战略的关键环节，是实现发展战略的核心问题，必须争取国家政策法规的配套，尽快完成股份制改造，以避免增大改革成本。

2．充分发挥网络、地缘、人缘、经验等差别优势。这些优势是可变的、相对的，尤其是在市场经济体制建立和完善过程中，随着所有制结构的调整，参与经济全球化的程度加深，市场环境、市场观念等已经与过去有很大的区别，应该注重对国有寿险公司传统优势的重新认识，着眼于依托原有的条件，再造新优势。

3．调整组织结构，降低经营成本，实现成本优势。如前所述，目前国有寿险公司组织结构行政色彩较浓，管理跨度大，从总公司到省分公司、地市分公司到县支公司及办事处，管理效率不高。应通过提升电子化管理的应用水平，减少管理层次，实现扁平化，有效降低经营成本。

4．实施人才发展战略，吸引人才、留住人才。寿险业是知识密集型行业，人才对公司的发展至关重要。市场竞争主要是人才的竞争。外资保险公司进入我国市场，以及国内非国有寿险公司的兴起，都需要大量的人才，对国有寿险公司的人才稳定造成冲击，表现在以下两个方面：一是人才争夺战中流失人才；二是发展机会和待遇差别对人才积极性的影响。国有寿险公司人才发展战略应该包括：(1)加快股份制改造的步伐，建立经理层的年薪制和股票期权，而员工则是“劳者有其股”，通过实行职工持股计划，使激励机制充分发挥作用。

(2)建立培训制度，这既是业务发展的需要，也能满足人才对追求新知识的要求。(3)建设具有国有寿险公司特色的企业文化，增强凝聚力，始终注意全面激发员工队伍的士气，使其保持高昂的斗志。

(三)确立国有寿险公司可持续发展优势

国有寿险公司的发展战略，是在市场化程度不断提高的“动态”中展开的，因此，发展战略不能也不应该是只专注于“一城一地”的得失，必须确立可持续发展优势。在策略措施上，充分运用模仿障碍和发挥提前行动者优势，总体尽力延缓竞争对手的进攻速度和压缩其竞争范围，并进一步形成扩大优势的时空。

1．建立模仿障碍，利用网络优势，争取政府部门合作，取得社会保险的补充市场。所谓模仿障碍，“这是一种阻止其他厂商通过模仿资源和能力而构成厂商竞争优势基础的隔绝机制”。”国有寿险公司可以运用与地方党政部门传统的关系，包括业务联系，以及网络、经验等，争取代理社会保险业务或与社保形成市场补充，从而持久地隔绝其他公司的进入。

2．发挥提前行动者优势。提前行动者优势，是指厂商一旦获得了竞争优势，就不断地扩大其相对竞争对手和潜在进入者的竞争优势的隔绝机制。国有寿险公司可以从以下三个方面取得优势：

(1)学习曲线。“规模经济使得当经济活动处于一个比较大的规模时能够以较低的单位成本来进行生产，学习经济是指由于累积经验而导致的单位成本的减少”。也就是平均成本随着累积经验的增加而下降。毫无疑问，国有寿险公司是寿险市场的开拓者，经营经验较为丰富，这就可以取得一定的成本优势。因此，应加强市场研究和预测，了解和把握市场，推出适应市场的产品，最大地满足客户的需求，使业务迅速扩张。

(2)声誉与购买者不确定性。在销售经验型产品——那种购买和使用之前不能确定其质

量的产品中，厂商树立起来的质量信誉使它占有明显的提前行动者优势。如果竞争性产品性能不好的话，对某一品牌的产品有良好感觉的消费者就会转而去购买竞争性产品。购买者不确定性加上声誉好使得厂商的品牌成为一种有效的隔绝机制。寿险风险的不确定性和潜在风险，使品牌对消费者选择具有重大影响，可持续发展战略就是要通过不断完善和改进服务，使提前行动者的品牌形象不断确立和强化，从而使这种隔绝机制发挥作用。

(3)购买者的转换成本。“对于某些产品来说，购买者更换另一个供应商会增加很多成本。其购买者已培养了有关使用某具体品牌的技能，并且这种技能是不易转移到其替换品牌上的话，那就出现了转换成本”。寿险具有时间价值，因此，应当坚持以客户为中心的营销策略，在客户投保到保险责任终止的漫长过程中，都应该有切实的服务措施使客户感受到服务的持续存在，这样客户会产生对公司的忠诚，即使新进入者采取削价等竞争措施，客户也不会轻易转换投保公司。

综上所述，国有寿险公司要迎接加入WTO的挑战，必须从战略的高度谋划改革和发展等重要问题，才能为参与市场竞争提供优势。发展战略，也只有基于现状和市场的分析，找出竞争优势，发挥竞争优势，才能使改革顺利进行，真正实现可持续发展的战略。

第二篇：中小寿险公司发展战略

中小寿险公司发展战略2009-12-22清华领导力培训西祠胡同

寿险公司发展战略目标应是：要迈上一个台阶，进人中大型寿险公司的行列。这是非常有挑战性的目标，压力很大这是三年后对外资保险公司竞争的需要。公司发展战略要点是：不平均使力，不撒胡椒面，在考虑全国性战略布局的同时，集中优势力量打好局部战役。

全国寿险保费总收人为1424亿元人民币。根据今年上半年的形势预估，2002年全国寿险保费同比增长可达 60％一90％，总收人为2300亿至2700忆保守估计也会上2000亿，最可能约在2500亿，同比增长达80％。今年上半年，中国人寿保费收入为733亿，比去年平均半年保费收入增长了约80％新华人寿保费收入为25.89亿，比去年平均半年保费收入增长了约125％。有人预测，未来十年，中国寿险市场保费累计总收入可达五万亿人民币。对于公司发展战略来讲，这是一个人人觊觎的巨大市场。

中国寿险市场基本状况

全国性的大型寿险公司目前为一家，中国人寿保险公司，属于当之无愧的第一集团。

去年全年保费收人为812.36亿，占全国寿险保费总收入的56.7％，同比增长24.66％。国寿历史悠久，营业网覆盖面不仅很广而且很深，机构到了县一级，代理点到乡镇。县以上机构有4800多个，城乡代理网点达到52500多个，保险代理人更有45万之多。对于人寿的公司发展战略来说，管理体系健全，干部相对充足，有当地政府关系及稳定的客户。缺点为国有独资大型企业，机构臃肿，历史负担沉重，机制不够灵活，人才竞争中缺乏足够的吸引力。

全国性的中大型寿险公司一家为中国平安保险股份有限公司全国性的中型寿险公司一家为中国太平洋人寿保险股份有限公司，太平洋人寿的公司发展战略，可划为第二集团。

平安保险，去年全年保费收入为401.22亿，占全国寿险保费总收入的约28％，同比增长78％，保险代理人有25万。

太平洋人寿股份制，去年全年保费收入约145亿，占全国寿险保费总收入的约 10％，同比增长约70％。分支机构有456家，营业职场有2400多个，员工有10000人，保险代理人有14万。

全国性的中小型寿险公司主要有两家。一家为新华人寿保险股份有限公司；另一家为泰康人寿保险股份有限公司，均属第三集团。

在新华保险的公司发展战略下，1996年8月成立，性质为股份制，总资产为56.7亿(到今年6月增到76.5亿)，净资产为14.2亿，总部设在北京。去年全年保费收人为22.98亿，占全国寿险保费总收入约1.63％，同比增长 52.6％，个人业务新契约保费收入7.19亿，同比增长166％。保险代理人有4万。

泰康人寿的公司发展战略下，1996年8月成立，性质为股份制，总资产为53亿，总部设在北京。去年全年保费收入约16.4亿，占全国寿险保费总收入的约11.16％，同比增长约 128％，增长速度名列前茅，保险代理人有近2万。属第三集团全国性的小型寿险公司。还有，(1)太平人寿保险有限公司，总部在上海；前身成立于1929年的太平人寿保险公司，于1955年停止国内业务，恢复国内业务。至12月，除了上海营业总部，北京分公司，广州分公司，成都分公司也相继开业(2)信诚人寿保险有限公司，总部在广州，由中信与英国保诚保险公司合资成立(3)中意人寿保险有限公司，总部在广州；(4)民生人寿保险股份有限公司，为全国工商联发起成立，总部在北京；(5)最早进入中国保险业市场的外资保险公司，美国友邦保险公司，总部在上海，广州，北京有分公司。

寿险天下谁人称雄

目前还是三分天下。中国人寿，平安和太平洋三家公司就占了全国寿险市场的约95％，其余公司加起来只占了 5％，说明第三集团无论整体还是个体都还很小很弱。

中国人寿从1996年起发展加快，保费收入保持着32.75％的年平均增长速度。平安、太平洋、新华和泰康等发展就更快了，尤其是平安。目前，平安和太平洋已经有了一定的实力，分别占28％和 10％的市场份额，排名为第二和第三；并且公司发展战略上升势头强劲，特别是平安，比第三集团整体加起来都要大很多，将近五倍。在不远的未来将进入到第一集团。

在第二集团和第三集团各公司发展战略下的增长速度都远远超过了中国人寿，国寿的市场份额在逐年下降。

为了迎接即将到来的公司发展战略全面竞争，第三集团的主力，如新华人寿和泰康人寿等，应迅速扩大市场份额，向第二集团中的太平洋人寿接近，组成新的第二集团。即要在三年内迅速跻身于第二集团，市场份额应不低于5％，最好在8％-10％，在外资全面进入前，扎稳脚根布好局，这是一个对公司发展战略很大的挑战。然后，再面对五至十年硝烟弥漫的全面激烈竞争，优胜劣汰。

从2005年起的五至十年将进入新的一轮大洗牌，进入到中国保险业公司发展战略的战国时代，而外资保险公司发展战略的涌人和兼并重组将成为那时的主轴。对中国中小型寿险企业的机遇和挑战可以概括描述为三年内的一个机遇，及面对三年后开始的五至十年的公司

发展战略生死挑战。现在预言鹿死谁手，还为时尚早。

第三集团公司发展战略的优与劣

第三集团的公司发展战略，营业网覆盖面不够广，更不够深，能到少部分地级市已经不错了，严重缺少建网络所需的大量干部。目前中小型寿险企业分支机构的全国性战略布局才开始，人才储备已显严重不足；随着这种布局的全面推进，矛盾将更加突出，已经成为制约这些企业快速发展的瓶颈问题。这种人才短缺的矛盾主要表现在以下三个方面一方面是未开业机构(这里目前主要指二级分公司和少量核心地级市中心支公司，还不包括大量的地级市和更大量的县级机构)人才储备不足，另一方面是已开业机构存在无人可换的问题，三是总部核心职位专业职位既有部分缺人，同时也面临后备干部短缺的矛盾。按新华人寿董事长关国亮先生的话说：“高端人才、专业人才严重短缺，后备队伍捉襟见肘。”这是第三集团企业普遍遇到的问题；

缺乏本地化的政府关系及客户来源。

国寿及其前身在全国各地已有几十年的历史，已经根深蒂固，有深厚的地方政府关系，并长期积累了丰富的客户资源平安也比新华和泰康早八年起步，太平洋比他们早五年而第三集团各地分支机构均为新组建，需要时间建立政府关系及各户资源；

资金实力也不足以支撑遍地开花所需的前期庞大的投入。

国寿目前有资产 2000多个亿，是新华人寿和泰康人寿的约40倍，平安(含财险)是他们的约17倍，太平洋是他们的五倍多。第三集团无论整体还是个体的资本实力都还很弱小快速发展过程中带来的管理问题和文化问题，随着机构的扩张，公司人员急剧膨胀，也必然带进各种文化和价值观。是公司文化同化了他们，还是他们引起公司文化的变形，要看双方力量的对比与消涨。同时，管理幅度大大增宽，管理深度大大力口深，也必然带来管理力度能否到底的问题。

第三集团亦有明显的优势：没有沉重的负担，有年轻有冲劲的基本队伍，有良好的机制，要发挥吸纳入才的优势。

寿险市场谁主沉浮

目前在第二集团中的平安保险大概会在2005年赶上，甚至超过中国人寿，进入第一集团，市场份额上升到32％-38％，而中国人寿市场份额会降低到约30％-36％但保费收入的绝对值都有大幅提升，而第二集团中的太平洋人寿还维持在约8％-11%的市场份额。

第三集团中，包括新华人寿，泰康人寿，友邦保险，信诚人寿，中意人寿，民生人寿，太平人寿等公司(还有未列到或未成立的公司)，将有三至五家公司市场份额上升到5％左右。

但即或如此，也还不足以抗衡外资保险公司的大举进入，应在2004年一2005年根据市场规则及优势互补的原则，重组成若干(3-5个)市场份额至少在10％以上，最好在20％一30％的大型特大型寿险公司，以利于与外资保险公司抗争。做大做强的战略战术

第三篇：论寿险公司声誉风险管理

论寿险公司声誉风险管理

新华人寿上海分公司风险管控部 董悦琪

保监会于2010年11月下发了《人身保险公司全面风险管理实施指引》（保监发„2010‟89号），该指引界定了保险公司面临的七大风险，并且引入了声誉风险及其参考评价指标。此举标志着声誉风险管理已成为保险公司风险管理的重要组成部分。本文通过对声誉风险管理理论分析，探寻声誉风险管理的一般规律和有效措施，为寿险公司加强声誉风险管理提供借鉴和启发。

一、声誉风险的定义及内涵 保监会给出的定义如下，声誉风险，是指由于公司品牌及声誉出现负面事件，而使公司遭受损失的风险。那么寿险公司声誉风险就是指寿险公司经营、管理及其他行为或外部事件导致利益相关方对寿险公司负面评价的风险。

寿险公司声誉的核心是信任，声誉的本质在于使公司获取长期的利益。对寿险公司的信任包括顾客对公司的信赖，销售人员对公司的认同，员工对公司的忠诚，股东对公司的支持和社会大众对公司的认可。寿险公司要获得长期的利益，就必须使其与客户的交易关系以足够高的概率维持下去，为此，公司必须通过努力为自己赢得一个好名声。

而从现状来看，国内寿险公司并没有一个好的名声，相反普遍具有低声誉的特征，例如：多次社会调查显示公众对保险的认同率较低，保险投诉案件经常见诸报端；一些寿险公司为降低保险赔付率而无故拖延或寻找借口拒绝赔付，视对方情况，当赔者不赔，不当赔者滥赔；一些业务员或代理人在展业时虚假承诺、言而无信，误导甚至诱骗投保人购买保险，或诱导退掉高预定利率保单；寿险公司和代理人之间关系不顺，业务员的流动性比较大，“孤儿保单”大量存在、“黑名单制度”缺失，对代理人的行为约束不利等等。

二、寿险公司声誉风险的特征及其分类

与其他风险相比，寿险公司的声誉风险又有其特殊性：

（一）诱发的因素复杂

与保监会界定的其它六类风险相比，声誉风险的诱发因素较为复杂。既可能是仅声誉方面的因素引起，也可能是其他类风险，即信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、保险风险、战略风险积聚到一定程度触发；既可能是因寿险公司内部原因造成，也可能受寿险公司外部因素影响。且对寿险公司来说，内部声誉风险因素便于防范，但是外部声誉风险因素却防不胜防。

（二）传播的速度快

在当今宣传管理渠道多元化、速度高速化的条件下，风险事件常常会被迅速公开、传播，且寿险公司的声誉情况极易成为社会各界关注的焦点和热点，对于有声誉风险的寿险公司必定会成为媒体追踪报道的对象。这就为寿险公司恢复声誉的工作增加了不可想象的难度；严重的，可能因无法恢复声誉宣布破产。声誉风险的这种特性要求寿险公司必须具备快速的识别能力和处理水平。

（三）危害的范围广

寿险公司其他类风险的危害仅限于寿险公司本身，而声誉风险的危害范围要广得多。声誉风险除了可能会引发其它类风险外，其一旦控制不住，就会引发声誉危机，危害到该寿险公司的声誉质量乃至生存发展，造成寿险公司多方面的直接和间接损失，还可能给客户、员工、股东以及其他社会大众带来恐惧和惊慌；甚至于会通过连锁反应威胁到大部分同业其他寿险公司的声誉，影响全社会金融业，严重的还可能会引发金融和经济危机，最终会给社会造成经济损失。这就要求寿险公司高度重视声誉风险的管理，将声誉风险臵于全面风险管理体系的重要位臵。

从已知案例来看，声誉风险可以分为一般纠纷性声誉风险和重大事件性声誉风险。

一般纠纷性声誉风险是由寿险公司在经营管理过程中出现的各种纠纷(包括与客户的纠纷、与投资者的纠纷、与员工的纠纷、与监管部门的纠纷、与其他社会组织或公众的纠纷等)升级而来。例如，招商信诺保险公司“黑客门”事件，不尊重客户的利益和投诉，通过删帖和雇佣黑客等方式打压舆论，导致更大的舆论反弹，最终损害招商信诺的市场形象。

而重大事件性声誉风险则源于重大的经营管理决策失误、重大的其他六类金融风险和天灾人祸等。例如，在2008年的金融危机中，AIG遭遇重创，市场纷纷传言AIG将要出售其亚洲资产，一时间，投保人对其未来的偿付能力产生质疑。2008年中期，AIG在新加坡，中国香港等地纷纷遭遇退保潮，其后上海、广州等城市也被纷纷卷入退保潮，友邦在内地新业务的扩张举步维艰。重大投资决策失误引发声誉危机，给业务和经营带来巨大负面影响。

三、寿险公司声誉风险管理

上述两种声誉风险，其爆发的机制、发展的过程、造成的后果和处理的方法各不相同。总体来说，一般纠纷性声誉风险，其事件本身并不足以引发较为严重的后果，但如果处理不当，激化矛盾，事态失控，就会掀起轩然大波，令寿险公司处于极为尴尬的境地。因此对这类风险要实施寿险公司利益相关者管理，尤其是要建立起规范的服务制度和完善的服务体系，在风险爆发前消除隐患。而重大事件性声誉风险，一般只能靠事前的准备，届时的应变来完成任务。

（一）对于一般性声誉风险管理

1、利益相关者分类管理

客户总是愿意与自己信任的公司打交道，寿险公司在客户心目中的地位，将决定客户的行为。因此，寿险公司在提供保险服务的时候应当切实的以客户的需要为动力，努力使客户得到一个满意的、舒心的服务，从而让客户传播更多的公司良好声誉。另一方面，又能够让客户切实感觉到寿险公司“顾客之上”的服务宗旨，以便为后续重塑声誉打下基础。

股东与公司的利益紧密相连，公司屡创佳绩会强化投资者的信心，公司经营出现不利情形会打击投资者的信心，公司与股东及时进行信息交流，可以消除误解，增强信心。

经纪人和代理人公司都直接与寿险公司打交道，在营销渠道多元化且经纪人和代理人逐渐成为一个主渠道的情况下，中介机构对寿险公司的看法会影响其业务走向，寿险公司需要认真地听取它们的意见。

保险监管机构负有监督、检查的责任，对各家保险公司的情况非常了解，因此，虚心地听取监管机构的改正意见对寿险公司的声誉建设有着重要的意义。另一方面，监管机构出于对整个金融业环境的考虑，往往会对出现声誉风险的保险公司会伸出援手，以帮助保险公司渡过危险期。因此，必要时可以作为寿险公司的求助对象。

新闻媒体传播速度快、传播面广、影响力大，它对寿险公司的正面宣传，会大大的提升寿险公司形象；反之，由于缺乏保险知识、同情弱者、偏昕偏信所进行的负面报道，会损害寿险公司形象。因此，寿险公司必须协调好与新闻媒体的关系，积极邀请新闻界人士参加公司的重大活动与事件，让之了解事情的真相，尽量用内行话从保险的角度来报道保险事件。

寿险公司还需要注意竞争对手对自己的评论，并通过某种方式进行交流，以缓和它们对本公司的评头品足。可以定期开展同业交流会，交换声誉风险管理经验，同时也可以互相监督，提高整个行业的抗风险能力。

2、内外兼修，规范管理

培养以声誉为导向的风险文化。形成一致的声誉风险管理意识，建立利于声誉风险管理的激励机制，贯彻“声誉创造价值”理念，营造良好的声誉管理氛围，培育全公司员工的事业心和责任感，关注诚信和道德，投资声誉建设，积极培养员工的认同感，将声誉风险管理文化渗透到每一个工作岗位和环节，把声誉风险管理根植到企业的长远发展之中。作为公司的管理者，应当高度警惕利益驱动、短期行为对公司培训、经营理念和管理制度的冲击，始终如一地坚持最大诚信原则。作为员工，应有一定的危机意识，明确所处行业的特殊性及其风险。

建立专门的督察小组，对声誉风险进行研究与检查。对公司内部引起声誉风险的苗头要严格监控管理，力求从根本上杜绝声誉风险事件的发生；制定严格的内部监管措施，建立系统的惩处违规违纪行为的制度体系，使得公司员工受到严格的行为约束，从而起到有效的规范作用。

强化对代理人的培训和管理，严格规范他们的行为，建议引入客户对代理人的信用道德评估制度，并将其纳入决定代理人收入的考核指标之中。如果出现违背道义的现象和行为，应当及时纠正并且事先要建立必要的惩戒机制，让那些欺诈者(业务员或代理人)为欺诈行为所付出的代价远远高于因欺诈行为所获得的收益，及时清除“害群之马”。

（二）对于重大事件性声誉风险管理 虽然重大事件具有不可测性，但其处理方式还是有其共性和固定的模式，例如应急小组对于事态的反应时间、制定处理方案、与媒体的沟通及内部审查。寿险公司应组建独立的危机处理小组，危机处理小组应该根据所在地的特殊性制定专门应对声誉风险的方案。若该地区以互联网作为主要的媒介手段，则应加强官方网络信息的披露；若所在区域是以个人业务为主，则应注重与客户的沟通；若以银行为其销售主要渠道，则应确保客户的利益。总分公司应该建立应急方案数据库，对于所制定的应急方案，应不定期地进行演练，提高员工的应变能力和处理危机能力。与此同时，对于原有的应急方案还应定期进行升级管理，及时增加新的处理方案。分公司之间可以进行数据库共享，以应对同类事件不同地点发生的情况。

如果重大事件的发生导致公司声誉出现危机，公司相关领导和部门必须快速行动起来，启动相应预案，查明危机的起源、性质、涉及范围、问题严重程度，果断决策，尽快中断危机，防止事态扩大；掌握对外报道的主动权，通过公众信任的媒体传达事件真相，并积极为其提供新闻参考材料和背景资料；设立一个专门的发言人，将有关情况及时告知公众；向受害者提供经济上和道义上的补偿，并及时将结果向社会公布；总结危机教训，深化危机教育。危机过后，公司要进行反思，对内惩罚相关责任人，进行全员教育；对外广泛听取意见，重建公司形象。

第四篇：论地方经济发展战略

摘 要：美国社区银行为中小企业、农业、个人提供了高比例的融资服务，对拉动欠发达地区和欠发达部门经济发展起到了十分重要的作用，其成功经验值得借鉴。我国在实施以和谐为重点的非均衡协同发展战略的时期，为解决经济结构的二元性和金融结构的二元性，应把社区银行作为县域发展极和县域经济的金融支撑，求得社区银行与地方经济的协同发展。

关键词：社区银行；二元结构；市场定位

社区银行（Community Bank）是指在一定的社区范围内按照市场化原则自主设立、产权明晰、独立运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。

一、社区银行在美国经济发展过程中重要作用探析

由于大型企业及跨国企业主要集中在发达地区，这些大型跨国企业不会依赖社区银行进行融资。而欠发达地区的经济支柱则主要是中小企业和农业，这些企业主要依赖社区银行进行融资。所以，美国社区银行对于推动欠发达地区的经济发展发挥了重要作用。

美国社区银行对弱势群体和欠发达地区经济的拉动主要从以下几个方面来体现。

(一)社区银行在欠发达地区有大量分布

根据美国独立社区银行协会（ICBA）的数据统计，美国社区银行10%分布在东北部、10%分布在西部、16%分布在西南部、20%分布在东南部、20%分布在中西部、24%分布在中北部，如图1所示。

图1 美国社区银行区域分布图

社区银行按人口比例在全美国基本上是均衡分布的，无论是发达地区还是欠发达地区，都有自己的社区银行。这对于拉动落后地区的经济发展是十分重要的。

(二)美国社区银行对中小企业和农业的支持

在欠发达地区，主要的经济支柱一般是中小企业、农业、私营业主等。而社区银行由于自己的经营性质，其主要客户群体也正好是中小企业、农业和私营业主。美国社区银行对中小企业、农业的发展做出了很大的贡献。它们的贷款支持，对消除美国二元经济现象、推动区域间相对均衡发展起到了十分重要的作用。

从表1可以看到，资产规模小于10亿美元的社区银行，对于中小企业的贷款占其自身资产的比重都超过了17%，最高的达到了20%，而大银行的该比重都在12%以下，资产规模超过100亿美元的，该比例甚至仅为6%。银行中小企业贷款占整个商业贷款的比重也随着银行资产规模的增大而逐渐减少;资产规模在1亿美元以下的达到了93.44%，资产规模在1～5亿美元的也达到了77.65%。这两个层次的社区银行达7 204家，占社区银行的绝大多数。而资产规模在100亿美元以上的大银行对中小企业的贷款仅占商业贷款的33%。反映资产规模小的银行更愿意将资金贷款给中小企业。

由表1还可以看出，社区银行小额贷款的单笔平均数额比大银行要高，但是贷款总数额却不如大银行。例如，资产规模小于1亿美元的社区银行单笔100万美元以下的贷款平均单笔数额为54.593万美元，而资产规模大于10亿美元小于100亿美元的大银行单笔100万美元以下的贷款平均单笔数额仅为13.523万美元。通过分析可以得出结论，社区银行投放于中小企业的小额贷款主要用于生产用的启动资金，而大银行主要用于临时性的周转资金。

从表2可看出，无论是对农业固定资产投资还是农业经营费用，社区银行对于单笔数额越小的贷款，其在所有银行对该类贷款中所占比重越大，对于单笔小于10万美元的贷款，两者的比例都达到了82%以上。这充分体现出社区银行对于普通农户家庭和小规模农业产业化企业的资金支持。社区银行对农业固定资产的贷款占比达64.6%,对农业经营费用的贷款占比达60.6%,这两个数据也充分体现了社区银行对美国农业发展的贡献。

二、美国社区银行发展的成功经验

(一)政府的支持

从美国社区银行的发展历史可以看出，在社区银行成立的初期，政府的保护性政策使得尚未成熟的社区银行取得了蓬勃的发展。尤其是1863年美国颁布的《国民银行法》，规定开办银行的最低资本金只需2.5万美元。这极大地繁荣了社区银行的数量［1］。当然，这也与美国当时特定的金融生态环境有关系。

美联储一直没有专门针对社区银行的限制性政策。只要社区银行有能力，大银行能做的业务社区银行也能够做。当然，对大银行的风险控制措施同样对社区银行成立。比如风险投资比例，虽然在绝对数上社区银行允许的投资数要小得多，是由于其自身的资产规模造成的，允许的风险投资比例与大银行是一样的。

(二)独立社区银行协会的扶助

美国成立了独立社区银行协会（ICBA，The Independent Community Bankers of America），其宗旨是为社区银行服务。一方面，可以向美联储或者国会传达社区银行的意见，维护社区银行的利益；另一方面，可以加强社区银行间的联系，促进合作。同时还对社区银行的经营行为起到一定的引导作用。在社区银行发生危机的时候，该联盟可以集中其它社区银行的力量来对有问题的社区银行实施紧急援助。这样，社区银行虽然在经营上相对独立，但是由于有了独立社区银行协会作为后盾，它们可以紧密地团结起来，形成一股较为强大的合力，在美国的金融产业中占据一席之地。

(三)社区银行注重自身的市场定位

美国的社区银行都有准确的市场定位。社区银行有自己特定的客户群体——中小企业、农场主、个人借贷者等。社区银行之所以将他们锁定为自己的目标客户群，一方面，社区银行的贷款很大程度是依赖于关系型贷款。大银行拥有很大的资产规模和雄厚的资金实力，它们评价一家企业往往是依赖财务报表等硬信息。对于大银行来说中小企业与其之间存在严重的信息不对称。如果想要了解一家中小企业的真实情况必须花费大量的信息收集成本。所以大银行更愿意将贷款投向财务状况良好、信誉佳、风险低的大型企业。同时根据它的财务状况和风险状况给予其优惠贷款利率。如果社区银行也要去争夺这些大客户的话，相对于社区银行自身的资金实力来说，很低的优惠利率社区银行是承受不了的。相反的，社区银行基于自己的软信息优势，对于当地的经济情况、借款人道德品行和经济实力的真实情况等都比较了解，所以中小企业、农场主、个人借贷者的贷款对于社区银行来说不一定是高风险贷款。社区银行不需要花费太大的成本就能了解当地一家中小企业、一个农场主或者个人借贷者的真实状况。这些客户由于无法或者很难从大银行取得资金支持，他们常常只能依赖社区银行作为自己的融资渠道，因此，社区银行可以在合理的范围内向他们收取较高的利率。根据自身的特点，社区银行将目标客户锁定在这样一个群体当中可以为自己赢来低风险高收益的利息收入，与社区内的中小企业、农场主、个人借贷者取得双赢发展。另一方面，美国中小企业和农场主的经营用款具有很强的时效性。大银行冗长的决策链条使得他们的经营用款时常不能得到及时的批复，社区银行则恰好能够满足他们的时效性贷款需求。社区银行可以根据自身的特点，将目标客户锁定在社区内的某一特殊群体，更加专业、周到地为其服务。以南加州的国泰银行为例［2］，作为南加州第一家华人社区银行，它在处理个人贷款业务上效率非常高，在申请当日便可完成对汽车贷款的回复，在一个工作日内可通过对房屋贷款的申请。即使是面对小企业的银行服务也往往是量身订做的。

(四)与所在社区协同发展

社区银行遍布美国的小集镇、超市、小商品购物中心、学校、地方产业中心、新兴开发区，为当地的中小企业和社区居民带来了融资便利，极大地促进了当地经济的发展，也为社区银行自身赢得了发展空间。社区银行与所在社区协同发展有一生动的例子得到说明，这就是财产抵押贷款（Mortgage)，即以住房、土地等物产作抵押发放的贷款，这一贷款用于购置住房、土地或其它物产［3］。美国居民大部分都有自己的独立住房（别墅），但上世纪初还远不是这样的情况，其生活条件的改善与银行提供Mortgage有极大的关系。美国居民通过取得银行的抵押贷款提前住进高档别墅，快速提高了生活水准，高消费促进了当地经济的发展，银行也从中获得了无尽的商机。美国居民获得的财产抵押贷款，大都是由当地的社区银行提供的。当一居民到某社区购新房时，当地社区银行就为其办理期限可达20～30年的住房抵押贷款。可以说，社区银行在美国各地的均衡分布，为缩小以至消除经济的城乡差别及区域差别起了至关重要的作用。

三、我国设立社区银行的战略思考

我国自1978年改革开放以来，发生了翻天覆地的变化，人民生活水平得到了极大的提高，国民生产总值从1978年的3 624.1亿元增加到2006年的299 047亿元。但是，我国经济结构的二元性并没有随着GDp的增加而减弱，而是经历了一个先弱化后加剧的变化。以二元对比系数（即农业部门和非农业部门比较劳动生产率的比率）来反映我国二元经济结构的基本状态。二元对比系数曾经从1978年的0.16弱化为1984年的0.26，即农业部门与非农业部门差别缩小了。但到了2004年，二元对比系数又下降到了0.18，这说明现在农业部门与非农业部门的差距与1978年的状况相差无几。

与经济的二元经济结构问题相对应，金融的二元结构问题也相当突出。根据中国人民银行货币政策分析小组公布的《2004年中国区域金融运行报告》，2004年末东、中、西部全部金融机构本外币各项存款余额占全国比重分别为63.9%、18.1%和15.3%，东、中、西部地区金融机构本外币各项贷款余额占全国贷款余额的比重分别为61.6%、19.1%和16%。这与该年东、中、西部地区GDp占全国的比重依次为58.4%、24.7%和16.9%大致相吻合。

根据我国的现实情况，为了有效地解决二元经济结构问题，认为应积极推行非均衡协同发展战略。非均衡协同发展战略的基本内涵在于：在国家战略发展的初期阶段实行非均衡发展模式，有重点地开发和投入，但这种“重点”不是永久性的，一开始就应建立在协同发展的战略思维基础之上［4］。“协”是指较发达地区要通过扩散效应带动落后地区和落后产业发展，“同”是指全国各区域各产业共同发展。当经济发展到了一定阶段（例如人均GDp达到了一定的水平），就应适时实行战略转移，更多地关注落后产业和落后地区的发展。我国人均GDp已达到2 000美元左右，处于社会矛盾高发的过渡时期，应适时实行战略转移，以和谐为重，更多地关注落后产业和落后地区的发展。社区银行作为地方经济发展的强有力金融支撑，应得到全社会的高度关注，成为近期金融业发展和改革的重点。

在我国这样一个人口众多、经济水平高度不均衡的发展中大国，在弱化二元经济结构的过程中，仍应继续推行“发展极”模式，但不是像过去那样主要重视国家级的“发展极”和大区级的“发展极”建设，而是要重视多层次发展极的建设。具体说来，今后应特别重视县域发展极的培育，包括县城、乡镇、县域内开发区甚至村的发展极建设。通过这些分布于全国各地大大小小的、星星点点的发展极的聚集和扩散效应，实现国民经济的均衡发展。在这些县域发展极的形成、发育和作用过程中，离不开地方金融机构的资源聚集和配置的整合功能。社区银行能够成为这些县域发展极最合适的金融支撑。

对于社区银行如何界定，国内学术界和实业界并非一致，但绝大多数认同如下特点：(1)规模小；(2)服务对象是社区范围内的中小企业、农户和居民；(3)不跨区经营；(4)资本金以民营资本为主；(5)产权清晰；(6)分支机构少，管理高度扁平化。符合以上特点的社区银行，才有比较充足的条件为当地的中小企业、农户和居民提供有个性化的金融服务，才有可能与当地的中小型民营经济血肉相连、协同发展。我们赞成社区银行以民营资本为主,是因为上面所论述的社区银行是商业性经营的。在大银行国有资本占绝对优势的情况下，社区银行为保证服务对象的需要，以民营资本为主是重要的产权基础。既然县域经济是我国经济发展中的薄弱环节，是解决我国二元经济结构的关键，为适应建设县域发展极和县域经济的需要，我国的社区银行经营的区域应以县域范围（或城市中的区）为宜。在县域内经营应成为我国社区银行的重要特点。在县域范围内经营，社区银行将以其得天独厚的条件，利用县域经济发展的大好时机，获得空前的发展，取得县域经济与地方银行机构的双赢。

目前，我国的城市商业银行、城市信用社、农村信用社、农村商业银行、农村合作银行都在一定程度上具备以上社区银行的特点，但都存在不符合之处。例如，按以上社区银行标准衡量，城市商业银行资产规模普遍偏大、政府或国有企业股份普遍偏高、经营区域普遍过大。所以，我国的城市商业银行不是典型的社区银行。农村信用社、农村合作银行在许多方面更接近社区银行，但仍存在定位不当、产权不够清晰、政府作用过大等诸多问题。例如，农村合作银行大多存在跨县域经营的动机，国内还有动议把各省范围内的农村信用社统一整合成省级农村合作银行。至今，大多数农村信用社的公司治理机制还不完善，存在诸多问题。所以，我国的上述地方中小金融机构最多只能称为“准社区银行”。

基于以上战略思考，为加快社区银行的建设，一方面应把部分准社区银行改造成真正的社区银行，另一方面须花大力气在县域范围内（也可在乡镇范围内）组建符合上述特点的社区银行。

四、我国社区银行发展面临的问题及其对策

(一)社区银行应加强与社区的联系，充分挖掘软信息

除了少数当地十分有名的大型企业之外，我国相当多的地方中小银行对于当地众多中小企业、农业从业者和个人贷款者的情况并不十分了解。所以，当这些贷款申请者到准社区银行申请贷款时，地方中小银行常常像大银行一样主要依据财务数据、信用记录等硬信息来判断该笔贷款是否能够执行。

因此，社区银行具有的软信息优势在我国准社区银行还没有充分地体现出来。根据前文的论述，社区银行的主要优势之一在于软信息，而在资产规模、跨区服务方面不能与大银行相抗衡。因此，我国的准社区银行在未来必须加强与当地社区的联系，真正融入到当地社区中去，以充分挖掘软信息。

(二)社区银行要进行准确的市场定位

目前，我国的地方中小银行尽管有一定比例的贷款投向了中小企业和农业部门，但是指导思想还是和大银行一样争夺大客户，限制了产品的创新和业务的开展。大银行比起地方中小银行来说有更加雄厚的资金实力和品牌优势，他们可以用更加优惠的利率和附加条件去争夺这些优质客户资源。而地方中小银行去与大银行争夺这些优质客户很多情况下是低利润甚至是负利润经营。这样，社区银行应该把目光更多地放在中小企业和农业部门，与大银行差别化经营。

（三)社区银行应该开发具有当地社区特色的金融产品

全国各地的经济发展水平是很不一样的，各个地区的金融服务需求也是有很大的不同。大银行的运作往往由总行统一调控，分支机构很少有自主权。而社区银行因为立足当地社区，在金融产品开发自主权上就有很大的优势。社区银行应该针对地方各个不同的企业量身定做适合企业发展的金融产品。还要利用银行信息广泛和拥有相关专业人才的优势，在企业发展过程中提出建议或者帮助其拿出开发的具体方案。

（四)我国准社区银行产权结构有待理顺

由于历史的问题，我国城市商业银行大多由以前的城市信用社发展而来，而农村商业银行和农村合作银行由以前的农村信用社发展而来。农村信用社又分别经历过由人民银行和农业银行管理的阶段。产权结构比较混乱，不利于今后工作的开展。准社区银行的产权制度改革不宜采取一刀切的办法，而是应该根据各地区经济发展的差异，采用不同的改革模式。对于产权形式的选择，农村信用社在经济发达的地区，因为市场化程度较高，社员之间关系较为松散，资金交易规模较大，施行商业化的股份制改造会使经营的交易成本减小；在经济欠发达地区，继续施行合作制或者股份合作制有利于交易成本的降低。

（五)社区银行应该加大中间业务发展力度

我国的准社区银行大多业务比较单一，缺乏中间业务，必须抓住自身发展特点与经营优势，增强业务竞争能力，创新金融工具，开展多元化服务。

比如帮助企业代发工资，帮助通讯、邮电、水电等公共设施企业代收代缴相关费用。社区银行不但可以为农户提供贷款，还可以为农户提供农业技术支持。

社区银行可以将自己的“软信息“优势利用到存贷款业务以外的其它领域。比如社区银行可以在当地社区开展征信业务，充当信用信息搜集、组合、存储与供应的中介机构，协助政府机构为当地社区居民和企业建立信用档案，并在有特定需要的情况下，通过合法程序将这些信用信息有偿提供给信息需求者。值得强调的是，由于“软信息”的存在，社区银行在征信上将比大型商业银行具有更大的优势，可以通过更低的成本获取更准确的信用信息。

第五篇：公司发展战略

专家团队、技术水平

我公司有自己的研发实验室——滨州金汇建筑节能与环保工程研究实验室，本实验室现有专业技术人员16人，并积极承担国家和省市重大基础研究以及新材料开发和节能减排战略过程中关键技术问题的研究任务，解决建筑新材料与建筑节能技术开发与应用过程中的共性科学问题，并致力于构建具有国内先进水平的开放性研究平台，打造在国内具有学术影响力的研究团队，同时将本工程技术研究中心建设成为市内建筑新材料与节能领域高级人才培养基地。

实验室自成立至今，共申请专利及软著12项，分别是实用新型专利7项，发明专利2项、软件著作权3项，其中实用新型专利5项已获得证书（建筑外墙保温结构、一种石墨聚苯板、一种多用途复合保温板、一种便于安装的保温板、新型外墙保温系统）；软件著作权3项也已全部授权（金汇钢丝架夹芯板插丝焊接机组控制系统V1.0，金汇钢网焊接机组控制系统V1.0，金汇节能材料工程一体化软件V1.0）；发表论文一篇—《改性纳米碳酸钙制备乳胶涂料研究》。

近两年实验室共有三项突出研究成果：

1、聚氨酯建筑外墙保温一体化技术研究及开发研究成果

聚氨酯外墙保温一体化技术是以大理石薄板和可发性硬泡聚氨酯，通过模具注射法将聚氨酯泡沫和大理石薄板有机的粘结复合在一起，施工过程中用粘结加锚固的施工工艺。其主要应用在现有的公用建筑、别墅、商用及高档住宅的外墙保温及装饰。

2、保温装饰一体化超薄石材粘挂组合施工技术 保温装饰一体化超薄石材粘挂组合施工技术，采用工厂化生产的超薄石材聚氨酯保温板在进行外墙施工时，用粘结加锚固的施工技术，来实现保温和装饰的一次性完成。期主要应用于工业和民用建筑外墙保温装饰。

3、IPS现浇混凝土剪力墙结构自保温体系研究成果 IPS现浇混凝土剪力墙结构自保温体系是以工厂制作的XPS单面钢丝网架板为保温层，两侧同时浇筑混凝土后而形成的结构自保温体系，钢丝网架板与混凝土剪力墙浇筑为一体，并通过连接件可靠连接，创新性设臵了预制挂式混凝土垫块，达到了建筑节能与结构一体化的技术要求，实现了建筑保温与墙体同寿命。

其中建筑外墙保温结构获得滨州市2011滨州市优秀节能成果奖，聚氨酯建筑外墙保温一体化技术研究及开发于2013年5月份通过了滨州市科学成果鉴定，并于2013年11月份获得滨州市科学技术进步二等奖；保温装饰一体化超薄石材粘挂组合施工技术于2014年5月份通过了滨州市科学成果鉴定，并于2015年2月份荣获滨州市科学技术进步奖三等奖。同时我公司也一直注重与国内科研机构及大学研究机构的合作，先后跟同济大学、清华大学、青岛科技大学、山东建筑科学研究院等大学及科研机构建立了合作关系，共同研究新型节能保温材料。公司发展战略

我国建筑不仅耗能高，而且能源利用效率很低，单位建筑能耗比同等气候条件下国家高出2-3倍。仅以建筑供暖为例，北京市在执行建筑节能设计标准前，一个采暖期的平均能耗为30.1瓦／平方米，执行节能标准后，一个采暖期的平均能耗为20.6瓦／平方米，而相同气候条件的瑞典、丹麦、芬兰等国家一个采暖期的平均能耗仅为11瓦／平方米。因建筑能耗高，仅北方采暖地区每年就多耗标准煤1800万吨，直接经济损失达70亿元。我国现阶段大力推进建筑节能处在关键时机。2001年，世界银行在《中国促进建筑节能的契机》的报告中提出，从2000-2015年是中国民用建筑发展鼎盛期的中后期，预测到2015年民用建筑保有量的一半是2000年以后新建的。据建设部科技司的分析，到2020年底，全国新增的300亿平方米房屋建筑面积中，城市新增130亿平方米。如果这些建筑全部在现有基础上实现50％的节能，则每年大约可节省1.6亿吨标准煤。在400多亿平方米的既有建筑中，城市建筑总面积约为138亿平方米左右，普遍存在着围护结构保温隔热性和气密性差供热空调系统效率低下等问题，节能潜力巨大。以占我国城市建筑总面积约60％的住宅建筑为例，采暖地区城镇住宅面积约有40亿平方米，2000年的采暖季平均能耗约为25公斤标煤／平方米，如果在现有基础上实现50％的节能，则每年大约可节省0.5亿吨标煤。空调是住宅能耗的另一个重要方面，我国住宅空调总量年增加约1100万台，空调电耗在建筑能耗中所占的比例迅速上升。根据预测，今后10年我国城镇建成并投入使用的民用建筑至少为每年8亿平方米，如果全部安装空调或采暖设备，则10年增加的用电设备负荷将超过1亿千瓦，约为我国2000年发电能力的1／3。如果我国大部分新建建筑按节能标准建造并对既有建筑进行节能改造，则可使空调负荷降低40％-70％，有些地区甚至不装空调也可保证夏季基本处于舒适范围。

公共建筑节能潜力也很大。目前全国公共建筑面积大约为45亿平方米左右，其中采用中央空调的大型商厦、办公楼、宾馆为5亿到6亿平方米。如果按节能50％的标准进行改造，总的节能潜力约为1.35亿吨标准煤。如果国家从现在起就下决心抓紧建筑节能工作，对新建建筑全面执行建筑节能设计标准，并对既有建筑有步骤地推行节能改造，则到2020年，我国建筑能耗可减少3.5亿吨标准煤，空调高峰负荷可减少约8000万千瓦（约相当于4.5个三峡电站的满负荷出力，减少电力投资6000亿元）。如果要求2020年建筑能耗达到发达国家20世纪末的水平，则节能效果将更为巨大，另据报道未来十五年内，我国每年新增建筑面积将达十八亿至二十亿平方米左右。中国经济发展，有两个基本动力，一个是工业化，一个是城市化。城镇化比例是一个国家经济繁荣的标志。在整个中国城镇化大发展背景下，房地产肯定是推动中国经济的最重要行业之一。建设部要求：要围绕利废量大、环境污染少、节能效果显著的生产技术，开发优质利废制品。一个中等城市，年建筑量在3000万平方米左右，则需外墙保温2100万平方米。相应的则需要504万立方米的保温材料；内墙保温则需要741万立方米。二者合计：1245万立方米,由此可见建筑节能市场前景广阔。公司下一步的总体战略规划为：

1）五年内形成国内五大产业基地，成为国内同行业龙头企业。

2）2017年挂牌新三板，精细布局各产业基地的市场（收购、并购等）

3）三年内将具有国际先进、国内领先的节能新材料投放市场，直接填补国内高端保温材料的空白。4）实现利税3亿元。

（一）生产经营发展战略

我公司将确立以新型材料为发展主业，以外墙保温材料为主要特色，以外墙保温装饰一体化为发展方向，依托公司在高新技术开发和应用方面的优势，大力开发高效，低能耗的高新技术产品，进一步健全市场营销网络体系，增强销售，施工能力，使公司成为全国同业产品领先，技术领先，施工能力最强、市场占有率最高的大型的节能新材料企业之一。

（二）发展目标和规模

公司将引进国外先进的自动生产线，应用数控系统实行全工序智能化生产，使技术装备达到国际领先水平；并凭借自身所具备的研究、开发能力，研究气凝胶相关保温产品，不断拓展国内市场，开拓国外市场，在未来2年内，本公司将抓紧实施计划中的新生产基地建设，确保2016年省内网络布局，打好可复制基础和国内基础建设的可行性评估论证及建设方案，在2017年全面布局各生产基地的建设，同时以挂牌上市为锲机，投放一种新材料上市，以放大公司市值，打好以后发展壮大的基础，实现规模化、系列化生产。

（三）市场发展计划

我公司将努力塑造具有自身特色的经营理念和企业文化，树立公司良好形象，加大公司宣传力度，争取在未来2-3年内，使公司的品牌成为全国名牌产品。同时，加强市场调查研究，把握市场最新动态，保持并提高公司在国内该市场的龙头地位。在拓展海外市场上，力争在2017年内，打开国外市场，并与国外用户建立长期贸易合作伙伴关系，创造条件建立境外生产销售主体，提高出口创汇能力，使公司产品占有更广的市场和更大的市场份额。目前已全面编制了省内的销售网络体系，设立分公司7家、市级代理8家和县级分销16家。

（四）销售计划

我公司将立足国内五大生产基地在全国开发区域，同时拓展其他地域的销售，继续完善售前、售中和售后服务，加强营销信息反馈和推行行之有效的营销管理措施，通过改进和加强营销，延伸销售网络体系，使公司产品产销率始终保持在98%以上。为实现以上目标，一方面本公司大力加强营销队伍建设，大力推行销售代理制度和发展海外代理商，培养和引进一批高层次的营销人员，使公司销售人员扩充到100人以上，其中大专以上学历人员占60%以上。另一方面本公司将项目经理，销售经理共轨营销机制，使公司产品形成更严谨的销售链条，使产品在市场中有更大，更好的的品牌优势，创造更大的经济效益和社会效益。具体计划如下： 1）把握好青岛旧房改造的供料机会，完成一亿元销售额。2）拓展烟台旧房改造市场和日照两市的全面改造任务打好开局。

3）以国家和省防火规范所带来的巨大机会全面布局省内IPS的销售，现已在布局备案。

4）以我公司和省建设发展研究院合作完成的《建筑装饰线条》省标为动力全面优势性的开展全国的线条销售。5）利用多年来公司的网上优势展开电子商务销售，实现多种产品网上销售的突破。

（五）生产投资经营计划

公司在2016年在山东省投资6000万元人民币，确保订单供应，同时在省内兼并购买一些规模不大，经营管理不善的厂家为主，以达到整合闲置资源，节约固定资产的高额投入，扩张市场辐射面积，节约运输费用。到2017年底达到10条发泡自动生产线，5条保温装饰一体板生产线的生产能力，实现年生产1000万立方米保温板及新型保温材料的能力。

（六）经济效益和社会效益

上述投资生产经营计划的实现，可实现年销售收入6亿元，利税8000万元。可实现300-500人的直接就业，间接带动下游保温工程2000人以上施工人员的就业。墙体保温工程的大面积实施，不但可以有效的提高经经效益，带动大量闲散人员的就业，对节约能源消耗，环境保护也有着不可估量的作用。

（七）资金需求

如果实现上述计划，公司需要各种资金筹集方式或者各金融部门融资6000万元的支持。资金使用计划为增加流动资金5150万元，设备改造投入300万元，收购兼并厂家投入350万元，科研经费200万元。确保公司未来战略的实施和完成

未来，本公司将形成以客户为导向，提供建筑业综合解决方案的战略定位，并选择同时管理三个不同层面的业务组合，通过三个层面业务组合的发展推动本企业持续发展。

为实现战略目标，未来五年应采取的主要战略举措是：（1）全面导入精益运营，积极拓展旧房改造这个巨大的市场

（2）加大战略性业务的营销力度，积极拓展战略性业务。以中建集团、中南地产的合作模板合作更多同类地产商。

（3）改善客户服务和客户端流程，促进资源投资性业务发展。更深层的与中建投开展业务合作。

（4）在战略性业务领域，并购整合其他资源。并由省内延伸到省外。

本公司战略实施的前提：

（1）组织上，应进行分公司制改革，并健全强化总部职能，向战略导向型转变。

（2）流程上，建立和优化战略计划、业绩管理和高层人员管理等管理流程，提高效率和管控能力。

（3）人员上，实施英才计划，加快人才引进和人才培养。

（4）文化上，确立核心价值观，导入优秀文化元素。（5）管理上，实现系统化、流程化、标准化、信息化、差异化。