销售组团队组建构思

第一篇：销售组团队组建构思

销售组团队组建构思

报告名称：孟州世元金行销售组团队组建构思

报告主题：陈述个人团队建设看法及实施方法

报告目的：希望通过改变销售模式来促进我们客户经理业务的提升。

尊敬的各位领导：

感谢您在百忙之中有空来看这篇构思。希望能够得到您宝贵的建议和意见。

首先，我们目前团队的问题：

1.销售部门缺少一位有效的领导者，来带领和指引他们。

2.各个销售经理没有每日明确的目标。也无人督促其进行强制完成。

3.没有团队精神，不懂得合作的重要性。

我想，我想到的这些，公司一定也想到了。一定也在着手解决，这里，我谈一下自己的看法，希望可以帮助我们公司结束这段业绩清淡的时光。

1.在招聘到有效领导人之前，可以选择小组合作制。

2.小组内资源完全共享，分工明确，制定每日固定任务，相互督促协助完成。

3.工资小组分摊制，按照小组每月业务来进行分摊。可适当调整奖金。

4.每季度评出业绩最优秀小组进行奖励。

下面的具体解释一下以上四条的具体想法：

小组合作制，可两人一组，也可以三人一组，每组最好有一名男性同事。因为，做陌生拜访或者登门拜访时，单身女生只身前往多有不便也不安全。有一名男性同事搭档以后，双方可以更大限度的发挥自己的优势，例如女生更容易亲近和获取联系方式，而我们的男同事可以进行技术讲解或者产品技术介绍这类，显得更有权威性。并且一定程度上，保证了我们女同事的人身安全。

关于小组内资源完全共享，也就是在小组内，客户资源完全共享。相互之间根据自己的优势来进行明确分工，例如：女生来拨打陌生电话，或者与陌生人进行最初的基本沟通，在选定为目标客户以后或者对面表现出了解意向，我们的男同事进行全面的技术讲解和行情分析。每日固定任务量两人可以进行相互督促和协助，亦可以培养同事们的合作精神。工资小组分摊制，在我们资源完全共享的前提下，我们创造的效益都为小组效益。基本工资持平的前提下，进行工资平摊。在小组合作期间，如果某人去隐瞒客户资源，当单人开发出以后，也要看为小组的业绩。避免小组之间出现隔阂或者不愉快。

至于每季度的最佳小组评选以及奖励，主要是为我们广大的客户经理进行一个激励作用。始大家工作起来更有激情。

以上便是我的一个初步的构思，或许还不是太完善。但是我希望在我们的共同努力下。让我们的世元金行成为孟州市贵金属投资公司中的那个之最！

再次感谢您耐心的阅览！

王婷2012.6.27

第二篇：矿建二部队组、班组建设制度

矿建二部队组、班组建设制度 责任人要做检查，并按相关规定进行处罚。

四、班前会要求：

1、各队组班前必须由当班跟班队长及班长组织，安排当班安全注意 事项并好记录，安全员认真填写安全预想内容及班前会议记录、会议记录要记录完整并由跟班队长及班长签字，如当班有队长书记或包队经理参加，同时履行签字手续。

2、各队跟班队长及班组长要持认真负责，实事求是，严于律己的态 度去安排安全注意事项及组织生产，而且应阐明当班各工种，各环节上所能预见性的问题，让员工听懂、弄清楚，会解决各种预见性的问题。

3、通过学习有关操作规程，技术措施，以及安全文件，让员工从思 想上认真认识到安全第一的要害性，提高自保、互保、联保意识，并相应的在实际工作中达到相互监督，配合密切，按规程操作，相互制约的目的。

4、每班应认真学好安全预想，应将当班所预见、预想的各种不安全 隐患及问题及时给予提示，并做好详细记录，作出解决问题的相应手段和合理化建议。

5、各队组员工都要以主人翁的态度去对待工作，将安全工作放置首 位，正确理解安全与生产的关系，如：接班后，发现上班接班问题或者隐患性倾向，要随时汇报调度，当班队长，并且及时组织力量将不安全隐患给予消灭，把存在的问题得以解决，确保当班各工种，各环节的安全可靠。

矿建二部队组、班组建设制度

6、各队工作完毕后，应组织当班所有人员在进行班后讲评及安全教 育活动，活动主题要紧扣当班所发生的或可预见性的安全隐患进行展开讨论，并对相关的安全规程和措施进行重新学习和贯彻，学习期间要留有学习记录，杜绝流于形式。让员工能真正学到相关的预防知识。

7、班前会、班后会的内容要求跟班队长及其它领导要在工作日志内 体现，并找出不足，注明措施。

二、班组长随班工作制度

1、班组长是工人的直接领导者，是生产现场的直接组织者和统一指挥者。负责组织和领导本班组全体成员遵照三大规程进行生产，安全地完成本班组的生产任务，并给下一班创造良好的安全生产条件。

2、负责人员的分工，清点本班的出勤人员，根据生产任务进行安全预想。接受上班的汇报情况，指定本班作业计划，明确各工种、各地点的负责人，明确任务和要求，交代清楚施工安全技术措施和应注意的事项，检查工具，材料配件，备用品准备情况。

3、负责现场交接班，交待清楚现场安全及隐患情况，任务完成情况，生产准备情况，设备维修、维护、运转情况，工作地点通风瓦斯及巷道文明生产情况。

4、根据生产现场进行安全补充。负责组织各工种，各工序之间紧密配合，作好开工前准备工作积极组织生产，严格规程措施组织指挥生产，注意不断地协调各工种之间的关系，根据工作面情况变化，及时调整部署，以确保实现正规循环作业，安全生产。

5、负责贯彻执行各项管理制度和检查各种岗位责任制的执行情况。发现不安全的隐患，要及时处理，处理不了的或着影响其他工作面的生产的要及时向调度室、项目部跟班领导及队领导汇报，听候指示。

6、负责搞好本班的规格质量和工程质量，不合格的工程，立即组织返工，返工后仍不合格的工程不记工程量外，并负责分析原因追究责任，给以追究处理。

7、负责贯彻执行工具材料管理，管好本班的工具，节约各种材料，尽量回收废旧材料复用，降低成本。

8、负责开好班后会议，检查总结本班安全生产工作，主持评工记分，分析工程质量、人员操作等当班出现的各种问题，向队部值班人员汇报工作。

9、协助队领导做好本班工人的思想政治工作，组织学习操作技术以及开展本班业余活动，经常展开谈心活动，了解本班职工的家庭情况，组织互助，解决职工的实际困难，搞好团结。

10、以身作则，模范的执行各项规章制度，不违章指挥，不带头违章操作。

三、安全质量标准化管理制度

第一条：为了进一步开展好矿井质量标准化工作，从基层班组和现场把好安全质量标准化关，作好安全质量班评估工作，夯实安全生产基础，制定本制度。

第二条：加强安全质量标准化的宣传和学习，每周安全学习会上，班组长要讲搞好质量标准工作的意义，组织学习《煤矿安全质量标准化标准及考核评级办法》。

第三条：班组安全质量标准化和班评估工作，由安全班长质量班长主要负责员具体开展工作。

第四条：严格按《作业规程》规定，行业标准和《煤矿安全质量标准化标准及考核评级办法》进行班组安全质量标准化管理及验收考核，并作好安全质量班评估工作。

第五条：加强班组安全质量标准化管理，每班安全班长质量班长根据各自班组的专业特点，从每道工序上抓起，对照规定和标准认真检查，不合格质量立即返工重作，班中和下班前，必须作好班评估和质量检查验收，并作好记录。

第六条：班组质量标准化必须与安全、产量、进尺和效益挂钩考核。

四、隐患排查治理制度

1、施工前，跟班队长、班组长及安全班长对施工区域内的安全状况进行全面检查。

2、当班排查的隐患，必须及时处理，隐患处理不彻底不得开工。当班处理不了的隐患要及时汇报队领导及上级部门。

3、当班处理不完的隐患，跟班队长、班组长及安全班长必须在现场向接班人员交待清楚隐患原因、处理情况，采取的措施及注意的安全事项。

4、发现隐患，跟班队长、安全班长应积极组织人员进行处理，并在现场进行指挥，直至隐患得到处理或交接才能离开现场。由于隐患处理不及时、不到位而发生事故，将追究跟班队长、班组长及安全班长的责任。

5、处理隐患时，跟班队长、安全班长必须做好现场的安全监督、监护工作隐患处理要彻底，不留后患。

6、隐患排查包括：设备、顶板、安全措施、运输状况等。

7、隐患排查、处理过程中，必须严格执行作业标准及汇报工作。

8、出现较大的隐患，应及时向队领导和项目部调度汇报。

五、班组和岗位安全评估制度

安全评估是项目部安全生产的基础工作，是确保项目部安全生产、建立安全生产长效机制的重要途径。为扎实做好安全评估工作，确保项目部安全形势持续稳定，特制定本制度。

一）、前提条件：

1、杜绝当班死亡和重大非人身事故。

2、安全质量标准化达到公司及项目部要求标准。

3、本队及各班组要高度重视安全程度评估工作，认真贯彻执行上级有关安全指示精神，积极开展现场安全评估活动，不断夯实项目部安全生产的基础。

（五）、坚持“管理、装备、培训并重”的原则，充分保证安全必需的各种投入。严格检查验收，严格奖惩兑现。积极组织开展各种形式的职工技术培训，不断提高职工安全质量意识和技术技能。

六、事故报告和处理程序

按照事故类别及危害程度，要按照规定的时间和内容逐级上报，另外日常发生的一般非伤亡事故，也要上报。发生事故，要按照事故汇报程序逐级向上汇报。

一、重伤和死亡事故必须按要求及时汇报调度室、队部。

二、各类非伤亡事故汇报

1、各小队凡发生影响安全生产半小时以上的生产误时，必须向项目部调度室汇报。

2、三级以下一般非伤亡事故，事故发生后由事故队组跟班队长向调度室简要汇报后，由调度组织、相关队组参加进行排查分析。调度室做好详细记录，并将造成误时的原因及处理结果汇报项目部领导并在当日碰头会上进行通报.3、二级及以上重大非伤亡事故，事故发生后由事故队组跟班队长向调度室详细汇报，调度室接到汇报后，立即汇报当日值班长、调度站长、安监站长、及项目部各分管领导。汇报时要将发生事故的单位、时间、地点、危害情况等汇报清楚。其中二级非伤亡事故由项目部经理主持，调度室组织，相关队组及部室负责人参加进行事故分析。一级非伤亡事故由公司分管副总和安全副总经理主持，当日值班长和相关业务处室参加，进行事故分析。

七、事故分析处理制度

为了加强事故管理工作，全面掌握事故情况，查明事故原因，吸取事故教训，研究分析事故发生规律，及时采取针对性措施，确保安全生产，特制定如下规定：

1、制度的建立，是为了有效防止和杜绝同类事故的发生，保证安全生产的正常运行。

2、当班发生事故后，首先由当班安全班长、跟班队干及班组长查证事故现场、事故性质、事故种类、事故原因、区别属什么样的事故。

3、按照事故的性质及时向项目部调度汇报。

4、下班后，及时在队组管理机构的组织下，由队组当日值班人员进行事故分析。

5、通过分析，分清责任，做出具体处理意见，通报全队，并制定防范措施。

6、对于事故的分析，要在有效的时间内，认真落实，不拖延或谎报和隐瞒真相，一经查出严加重处重罚。

八、安全检查与奖罚制度

安全检查包括旬检、月度检查、上级部门检查。井下现场必须保证动态达标。

1、安全生产奖励采取精神奖励与物质奖励相结合，对安全生产工作不落实或发生安全生产事故的采取以处罚以教育与经济手段、行政处罚相结合的方式，把激励、教育、处罚贯穿于安全生产的始终。

2、坚持奖罚分明的原则。对在安全生产中做出突出贡献的班组和个人予以表彰和奖励；对发生事故的班组和责任人予以处罚；对在工作中因严重失职、渎职、违章指挥、违章作业、违反生产现场劳动纪律造成事故或隐瞒事故、弄虚作假的，给予重罚。

班组学习培训制度

一、总则

学习是员工增强自身素质，提高实际工作能力的有效办法和重要途径。班组成员要提高对理论和技术学习重要性的认识，做学习型员工，严格按照学习制度，保证学习时间，提高学习质量，增强学习的针对性和实效性。为了加大建设学习型班组工作的力度，实现学习的经常化、规范化、制度化特订立此学习制度.学习组织：书记、技术员负责制定班组成员的集体学习计划，安排学习内容，组织学习活动，监督和跟踪学习活动的成效。

三、学习内容

1、和本工种密切相关的法律法规、安全知识、专业技术、操作规程等方面的知识。

2、班前会每日一题由技术员负责出题，并及时书写在专栏里内，由班前会主持人带头学习，并抽考，每天抽考二人。

特殊岗位强化培训

机电维护工、采煤司机、皮带司机、煤溜司机、泵站司机操作人员、上岗前必须强化培训，由技术员编写学习内容，本人利用业余时间学习，然后考试合格后方可上岗，使用半月由组长考察，合格后方可正式上岗。

（6）新调入职工的培训学习

新调入本队的职工，必须脱产培训一周，考试合格后，方可上岗作业。

四、学习形式

1、集体学习，由队书记根据当前工作需要，综合班组成员提议确立学习主题，指派相关人员准备学习内容，并安排时间地点由全体或部分班组成员进行集体学习和讨论。

2、个人自学，由个人根据自身在工作中的实际情况，选择和自身工作密切相关的知识进行学习，学习的心得如有推广价值可向班组长申请组织集体学习，由本人向班组成员进行培训。

五、学习时间

每次集体学习时间，班组组织好并提前通知，不少于1个半小时，利用每周一、二、五及班后时间进行，原则上要求不影响正常的工作进行。

六、学习要求

1、要坚持理论联系实际，学以致用，着眼于学习知识的理解与应用，着眼于解决生产过程中碰到的热点难点问题，着眼于对项目部发展中碰到的实际问题。

3、树立“终身学习”、“学习工作化，工作学习化”的思想观念，结合项目部发展的实际情况，制定学习计划，明确学习重点，实现学习目标。

4、按照项目部要求，积极参加公司组织的各种专题讲座和脱产、半脱产进修学习。

5、正确处理工学矛盾，学习时间和工作冲突时要及时请假。

6、根据个人情况做好学习笔记。

七、学习考核

1、集体学习活动的培训人员给与相关的绩效加分，以激励班组成员积极拓展思路，发掘学习主题，准备学习材料。

2、参加开会或学习的人员，严格遵守纪律，不得迟到、早退，否则按违章论处。

3、每日一题学习笔记本由队组配备，职工认真做好记录，不做笔记或笔记不认真者，视同违章处罚。

4、按时参加考试，凡不考试或不及格的职工一次扣50元，补考不及格的严禁上岗作业。

十、岗位练兵、技能竞赛制度

为了解决项目部职工存在文化水平低、业务素质差等问题，通过加强职工的学习培训，使绝大部分职工熟练掌握本岗位的岗位职责、操作规程、应知应会知识管理要求以及有关规章制度等，进而达到提高素质、规范操作、规范管理的目的，特制定以下制度。

（一）、职工学习培训制度

学习培训的主要内容：操作规程、作业规程、必知必会业务知识、“手指口述”安全确认法、有关应急预案和规章制度等。

（二）、有关要求：

1、要结合实际制定职工培训管理制度及考核办法，考核办法一定要凸现经济激励政策。

2、必须制定培训内容，明确授课人和培训时间。

（三）、学习培训的方式、方法

1、班后组织学习，通过适当的考核方式和激励政策，切实激发职工学习业务知识的内在动力，引导、鼓励职工自觉学习所从事工种的业务知识。

2、互帮、互学、互考，要求各队组以不同岗位为小组。队技术员进行每月规程措施的贯彻学习，并根据当月贯彻学习的内容出每日一题，月底进行统一考试。

3、师傅带徒弟，要求组织职工之间业务能手通过结对子、签协议、师带徒的方式进行培训。

4、岗位技术练兵，根据每年上级部门及项目部的比武安排，制定出岗位技术练兵比武方案和安排。

5、职工必须认真学习本岗位“手指口述”安全确认法，被抽查到不能熟练背诵口诀的职工，按 “三违”人员处理。

十一、交接班制度

1项目部各工种岗位人员及管理人员都必须严格遵守现场交接班制度。

2、各工种到达工作岗位，采取工种对工种，岗位对岗位现场交接班。

3、跟班队长、班组长交接班时，应交代当班生产设备运转、工程质量和安全等情况以及下一个班应注意事项。

4、各工种应按岗位口对口交待本工种设备运转情况及下班注意的问题，出现的问题当班必须及时进行处理，当班处理不完的应将详细情况及注意事项进行交接。

5、交班人未经接班人和领导同意，擅自离开工作岗位时，下班出现的一切问题均由上班一班交班人负责。

6、当接班人无特殊情况未到岗接班时，交班人可以通过班组长，跟班副队长同意升井。所发生的一切问题由接班人负责。矿建二部队组、班组建设制度

7、各岗位具体交接班内容及时填写至交接班记录本。

十二、现场安全文明生产制度

1、在井下存放各种材料、工具的地方，由专人负责管理。做到干净、整齐、归类摆放。

2、各种设备周围的卫生，由岗位工负责清理。工作面上由各班组承包，保证巷道规格、支护质量合格，无浮煤、无杂物、无隐患。

3、巷道内所有材料、设备、工具都必须挂牌管理，牌板要统一、明确，保持干净、整洁。

4、加强巷道冲洗机浮尘清理工作，降低煤尘，实现文明生产。

十三、安全举报制度

为了充分调动项目部工人依法监督煤矿安全生产工作的积极性，严肃处理违规、违章生产行为，规范项目部安全生产管理工作，特制定本制度。

举报内容：

对在项目部安全工作上，有下列问题的均可举报：

1、危害国家、集体利益，影响从业人员生命安全的行为。

2、管理人员违章指挥或者强令工作人员违章、冒险作业的行为。

3、生产现场有事故隐患、不及时采取措施整改的行为。

4、职工违规作业的现象和问题。矿建二部队组、班组建设制度

7、各岗位具体交接班内容及时填写至交接班记录本。

十二、现场安全文明生产制度

1、在井下存放各种材料、工具的地方，由专人负责管理。做到干净、整齐、归类摆放。

2、各种设备周围的卫生，由岗位工负责清理。工作面上由各班组承包，保证巷道规格、支护质量合格，无浮煤、无杂物、无隐患。

3、巷道内所有材料、设备、工具都必须挂牌管理，牌板要统一、明确，保持干净、整洁。

4、加强巷道冲洗机浮尘清理工作，降低煤尘，实现文明生产。

十三、安全举报制度

为了充分调动项目部工人依法监督煤矿安全生产工作的积极性，严肃处理违规、违章生产行为，规范项目部安全生产管理工作，特制定本制度。

举报内容：

对在项目部安全工作上，有下列问题的均可举报：

1、危害国家、集体利益，影响从业人员生命安全的行为。

2、管理人员违章指挥或者强令工作人员违章、冒险作业的行为。

3、生产现场有事故隐患、不及时采取措施整改的行为。

4、职工违规作业的现象和问题。职工未经安全培训、教育，特殊工种作业人员未取得操作资格证书，有权拒绝上岗作业。

7．抵制违章指挥权

干部违章指挥，工人有权拒绝执行；违章操作，工人有权制止；跟班干部擅离工作岗位，工人有权向项目部报告。

8．紧急避险权

在生产过程中，出现重大事故隐患，并危及生命安全的情况下，工人有权采取紧急避险措施。

十五、安全绩效考核制度

为全面落实中华全国总工会、国家煤矿安全监察局《加强煤矿班组安全生产建设的指导意见》精神，强化安全管理，认真履行安全岗位责任制，实现煤矿安全生产，特制定安全绩效考核制度。

一、考核原则：

1、权责对等，按岗抵押的原则。

2、从严从细，量化考核的原则。

3、公平公开，及时兑现的原则。

二、考核内容：

1、考核工人实际完成的工作成果，包括工作质量、工作数量、工作效益等。针对不同的工作岗位，考核重点有所不同。

2、考核工人实际完成的工作成果及各方面的综合素质，评价其工作技能和水平，如专业知识掌握程度、业务能力等。

3、对工人平时的工作表现予以评价，包括纪律性、积极性、主动性、责任感等。

三、安全绩效扣分标准：

实行无基础分的正、负积分，即双向积分，百分制考核。

1、正积分

⑴当月工人安全生产，无违章记录，即积分100。

⑵发现重大安全隐患问题，避免可能发生的恶性事故，一次奖励20－100分。

⑶月度公司安全质量标准化检查，所在班队95分以上人员超过90%以上时，各个班队管理人员加5分。

⑷班队管理人员现场发现重大隐患问题并提出整改意见，一次奖5分。

2、负积分

⑴违反煤矿有关规定，发生一起重伤事故，所在班队每人扣10分，并对有关责任人依照相关制度进行处理。

⑵因“三违”行为造成事故，不论轻重，隐瞒不报加扣30分，除对事件责任人全矿通报批评外，依照处罚措施加倍处理。

⑶井下工人发生违章行为，每次每人减5分。

⑷对一个月内，同样的违规行为再一次发生时，加倍处罚。⑸矿上组织的安全知识学习活动纳入个人安全绩效考核，必须按时参加活动，少参加一次本人减扣5分。

四、公平公开、及时兑现每月项目部都会对安全绩效先进个人进行公示，公示期限为三天，若无人质疑，则对先进个人颁发安全绩效奖金。对于每月安全绩效积分处于最后10名者，对其批评教育。若连续三次都在最后10名之列，则对其作出停产学习的处理。

十六、工程质量管理制度

一、每班由跟班队长、质量班长对本班施工的巷道进行全面检查。

二、检查的主要内容有：

1、巷道全宽、净高的检查：巷道施工工程必须符合规程要求，施工允许误差范围+150mm，巷道中线由测绘组给定，中腰线误差范围控制在±3mm；

2、锚杆、锚索间排距抽检：锚杆、锚索间排距不得超过设计值±100mm；锚杆外露长度：螺母以外大于30mm，且小于50mm； 顶锚杆安设角度不小于75°，其余锚杆必须要垂直于岩面；顶、帮锚杆扭力矩符合设计要求锚索外露长度控制在150-200mm，预紧力符合规程设计要求。

3、金属网顶网与帮网搭接严密，帮网、顶网之间搭接符合规定，网与网连接处用14＃铅丝双丝双扣，扭结不少于3圈，网片必须拉平拉展。

4、架棚必须采取措施防止倒棚。支架间应设牢固的撑木或拉杆，可缩性金属支架应用金属拉杆，并用机械或力矩扳手拧紧卡缆，撑木或拉杆的数量、规格、卡缆拧紧力矩等应符合作业规程、措施中的明确规定、架棚巷道帮顶要背严、背实、刹紧，严禁空顶、空帮、空肩窝。

6、支护材料加工质量、材质必须满足支护设计要求。U型钢支架、工字钢支架、卡缆等支护材料必须经检测验收，验收合格方可入井使用。

7、管线布置：吊挂平直，严密不漏。

8、当班井下施工巷道内的材料、工具的摆放情况是否严格按照公司材料定制化要求进行摆放，材料、施工牌板是否清洁、字迹清晰。

9、当日下井抽检情况要及时汇报上级领导，特别是发现重大的隐患和工程质量事故时要在第一时间汇报领导。

10、上井后将井下抽检情况填写在交接班记录台帐上，对于井下查出的工程质量问题和安全隐患要及时给施工队伍进行“五定”，需要整改的项目要及时体现在交接班记录本上。

“师带徒”及培训制度

第一章

总则

第一条

为进一步加强技能操作队伍建设，提高技能操作人员素质，规范技能操作人员“师带徒”管理，结合公司“师带徒”工作实际，制订本办法。

第二条

“师带徒”培训工作原则： 1.坚持分层次培训原则； 2.坚持工种对口原则；

3.坚持培养与考核评价相结合原则。第二章

师傅条件

第三条

师傅应同时满足以下条件：

1.具有良好的职业道德，熟悉掌握本工种的理论和实际操作知识，技能水平高、技术全面。

2.岗位业绩突出，解决过生产过程中的突发问题，取得较好的效果。

3.具备指导培训对象的条件和能力。

4、有较丰富的技能操作实践经验，能综合分析和解决一些生产过程中的难题；具备高级工及以上资格。

第三章

徒弟层次

第四条

第一层次：热爱本职工作，有很强的责任心，谦虚好学、工作勤奋，新录用人员、转岗人员和其他人员。

第四章

培训协议

第五条

徒弟应与师傅签订培训协议。

第六条

协议内容主要包括培训目标、协议期限、师傅职责、徒弟职责等。

1.培训目标：

（1）第一层次：系统掌握本工种专业理论知识，技能操作达到较高水平，能够创造性地工作，解决生产过程中的一些关键难题。

（2）第二层次：在掌握本工种基础理论知识的同时，以“一专多能”为培训重点，技能操作水平明显提升，能综合分析和解决一些生产难题。（3）第三层次：熟悉本岗位基本知识和技能，能独立完成日常操作。

2.协议期限：一般为1年。3.师傅职责：

（1）承担对徒弟的全面培养工作，制订有针对性的培训计划、目标和措施,监督检查徒弟对计划的执行情况。

（2）耐心、细致地指导徒弟学习，严格训练、严格要求，及时帮助徒弟解决工作学习中遇到的问题，真正把技术本领和自身所长传授给徒弟。

（3）在传授技艺的同时，要把优良作风和安全生产以及各种规章制度知识等传授给徒弟，培养徒弟认真负责、爱岗敬业、安全生产、遵纪守法的思想作风和刻苦钻研、知难而进的学习态度。

（4）定期检查徒弟的工作、学习情况，协助做好对徒弟的考核评价。

（5）认真遵守相关规定，履行相关职责，按要求完成培训任务，实现培训目标。

（6）及时总结徒弟的进步和不足，每季度向车间提交一份反映徒弟各方面表现的工作小结，协议期满后提交一份培养总结。

4.徒弟职责：

（1）按照制定的培训目标努力学习，有计划、有步骤、有措施地圆满完成培训计划。

（2）尊敬师傅，虚心请教，服从指导，勤问、勤记、勤练。经常向师傅汇报工作、学习和思想情况。

（3）在学习技艺的同时，要学习师傅的优良作风，学习安全生产知识，学习各项规章制度知识。

（4）认真遵守相关规定，履行相关职责，按要求完成培训任务，实现培训目标。

5.培训协议期内，如师傅或徒弟一方工作变动，导致不能继续履行协议的，协议即行终止。

6.根据工作需要和个人申请，可变更师徒人选，变更后应重新签订或变更“师带徒”培训协议。

第五章

实施程序

第七条

“师带徒”培训实施程序：

1.公布各层次“师带徒”培训计划：第一层次人员比例原则上不高于技能操作人员的20％，第二层次人员在师傅资源许可条件下，组织尽可能多的人员参加“师带徒”活动，第三层次人员全部参加“师带徒”活动。

2.初步确定培训对象：符合条件的技能操作人员个人提出申请审查，根据生产发展需要和员工个人职业发展需要提出审查意见并确定培训层次。

3.师傅遴选：根据各培训层次对象的技能水平、个人能力、综合素质和工作业绩、培训计划和目标等情况，确定师傅推荐人选。可以由徒弟选择师傅，组织确认，也可以由组织直接指定。每名师傅原则上可以指导1-2名徒弟，第一层次培训对象根据实际需要可采取“一带一”或“多带一”的培养形式。4.师徒结对：师傅和徒弟按工种对口原则进行师徒结对。6.签订“师带徒”培训协议并组织实施：师徒关系审核确定后，按要求签订“师带徒”培训协议书和“师带徒”培训协议书，并认真组织实施。

第六章

考核与评价

第八条

考核评价内容：主要考核评价培训协议履行情况，考核评价培训对象理论知识掌握程度和实际操作水平、工作表现、工作任务完成情况及取得的工作业绩等。

第九条

考核评价方式：分为季度考核和协议期满考核（以下简称考核）。

季度考核在下一季度的第一个月进行，对季度内“师带徒” 培训的开展情况进行综合考核评价，考核评价结果分优、良、合格、差四个等级。

考核一般根据“师带徒” 协议期满时间的集中情况，也可以安排其他时间进行。考核是在综合各季度考核结果的基础上再加上民主测评，评选出优秀师徒。

第八章

其他要求

第十条

“师带徒”培训是提高技能操作人员技能水平和综合素质的重要培训方式，通过不脱离生产岗位的“传、帮、带”活动，要将“师带徒”工作纳入日常管理范畴，加强对“师带徒”工作的检查、指导和考核评价工作，采取切实有效的措施做好这项工作。合理优化配置人员、岗位流动、技能鉴定、薪酬调整等工作打好基础。矿建二部推行“手指口述” 安全确认操作法实施方案

为认真贯彻地产发[2012]6号文件及宏一发[2012]9号文件，关于推进“手指口述”工作安排，确保职工安全和项目部稳定发展，我部积极领会文件精神响应上级领导安排，根据项目部实际情况，特制定本方案，以保证推进工作的顺利有序进行。

一、组织领导：

项目部成立“手指口述”推进领导组： 组长：李志红

副组长：李秋生、王泽、李剑锋、李旭宏、李建生

成员：调度室、安监站、技术组等职能部室及各队队长、书记

领导组负责手指口述推进方案的制定、工作安排、责任分工。领导组下设办公室，办公室设在调度室，办公室主任由安监站长刘宏伟兼任，成员由安监站、技术组、各队队长、书记组成。办公室负责手指口述推进工作的检查、考核工作。

二、责任分工

各专业系统“手指口述”推进工作分工如下：

1、生产系统：李志红、李剑锋、技术组负责

2、机电系统：李旭宏、机电队负责

3、通风系统：李剑锋、通风队负责

4、运输系统：李建生、运搬队负责

5、宣传培训：李秋生负责

6、监督检查：王泽、安监站负责

7、项目部由经理负总责，由书记负责组织教育培训，由各专业分管领导负责本专业系统推进工作，由安全经理负责“监督”检查、考核、总结。

8、各队书记负责组织职工学习“手指口述”，由队长负责作业现场组织职工实施“手指口述”。由跟班队干、班长、安全员负责现场指导、监督实施“手指口述”。

9、岗位职工负责本岗位“手指口述”的实施，并监督互保人员的手指口述实施。

10、包队领导和包队经理负责手指口述的指导和监督。

三、推进阶段划分

手指口述推进分四个阶段进行：

第一阶段：2月1日—2月29日，为宣传发动、组织学习阶段。这一阶段由书记负责组织干部职工认真学习手指口述，深刻认识实施手指口述的重要意义和对安全生产的重要性；组织各分管领导认真研究，制定适用性好的实施方案，为手指口述的实施做好准备。制定出项目部的实施方案，要求每个职工熟背本岗位手指口述口诀，80%以上职工能在岗位作业过程中实施手指口述。

第二阶段：3月1日—4月30日，为选择实施阶段。这一阶段的主要任务是队组实施手指口述方案，各队组选择重点岗位工种进行手指口述方案实施。这一阶段要认真总结经验，不断改进方案，为下一步全面实施做好准备。要求100%以上岗位能在作业过程中实施手指口述。

第三阶段：5月1 日—6月30日，为全面实施阶段。这一阶段所有单位队组全面实施手指口述，并在实施过程中不断提高。要求100%的职工在作业过程中实施手指口述。

第四阶段：7月1日—7月31日，为总结验收阶段。各单位、各系统对前三个阶段的工作进行总结。由经理牵头，各分管领导配合，进行全面验收、考核。

四、工作措施

1、分工明确，责任到人。各分管领导负责本系统“手指口述”的实施；书记负责组织宣传学习；安监系统、各分管领导、带班领导、各队队长书记负责监督检查、安监系统负责考核。

2、各级干部要认真细致地宣传“手指口述”对安全生产的重要性和指导职工实施手指口述。并且干部必须对管辖范围内的“手指口述”十分熟悉。

五、具体实施办法：

对各队组进行分专业实施推进，要求各队组将人员按岗位进行明细花名，并按推进阶段达标。

1、掘进队工种：

753队12个工种，包括工长、打眼工、锚杆锚索工、喷浆工、综掘机司机、侧装机司机、耙岩机司机、皮带机司机、煤溜司机、绞车司机、运输信号工、摘挂钩工。

752队10个工种，包括工长、打眼工、锚杆锚索工、喷浆工、、耙岩机司机、皮带机司机、煤溜司机、绞车司机、运输信号工、摘挂钩工。

742队8个工种，包括工长、打眼工、锚杆锚索工、喷浆工、、耙岩机司机、小绞车司机、摘挂钩工、推车工。

通风队8个工种：包括放炮员、瓦检员、监测监控员、火药库保管、火药库巡守、杂工、仪器工、测风员。

机电队5个工种: 包括井下电钳工、大绞车司机、压风机司机、头灯工、铁工。

运搬队14个工种 : 包括井上信号、井下信号工、井下把罐工、井上把罐工、电机车司机、跟车信号工、井上翻罐笼、井上小绞车、井上挂钩工、井上推车工、井下推车工、修充工、钉道工、拌料工

后附：各队各岗位人员花名。

六、日常检查：

1、由各队队长、书记、跟班队长在下井过程中对各队人员进行抽查。

2、安监员在日常工作中随机对各队人员进行抽查。

3、项目部领导带班期间对各队人员进行抽查。

七、考核

1、在各种抽检过程中，发现1人次“手指口述”不会背诵、拒绝背诵、不按“手指口述”要求执行的，对背诵人员考核100元。

2、在各种抽检过程中，在同一队内发现3人次（含3人次）不会背诵、拒绝背诵、不按“手指口述”要求执行的，对发生队组队长、书记每人考核200元。

3、在各种抽检过程中，同一系统内发现5人次（含5人次）不会背诵、拒绝背诵、不按“手指口述”要求执行的，对系统分管领导考核200元。

4、在各种抽检过程中，在同一队内发现3人次（含3人次）不会背诵、拒绝背诵、不按手指口述要求执行的，对其包队领导考核200元。

5、从第二阶段开始，在各种抽检过程中，通过率达不到要求的，对项目部正职领导（经理、书记）和队级正职领导（队长、队书记）考核500元。

八、奖励及相关内容：

1、从第二阶段开始全员达到100%合格，并在现场正确实施。

2、抽检合格人员及其它人员的奖励源于宏厦一建抽检奖励及其它相关奖励资金，奖励数额执行[宏一发]9号文件，项目部不再进行二次奖励。

注：

1、第七项从第二阶段开始执行，单位为：人、次

2、现阶段无“手指口述”的工种按岗位职责及操作要领进 行背诵。

第三篇：报规报建、产权、销售流程

报规流程报规流程报规流程报规流程 办理《建设工程规划许可证》必备资料 1.《建设工程规划许可证》申请表一份 2.土地权属证明文件（1）出让土地：提供国土证或国土出让合同复印件1份（提供原件核验确认后退回）；加盖建设单位章（2）划拨土地：提供国土证或国土划拨决定书复印件1份（提供原件核验确认后退回）；加盖建设单位章 3.建施总平面图1份 4.《建设工程施工图设计文件审查批准书》复印件一份（提供原件核验并签字后退后）5.文物挖掘完毕通知单 6.由资质勘测单位出具的正式坐标放线交接单1份 7.其他需要说明的图纸、文件等 基本流程：

（一）选址、定点审批 开发企业持立项审批文件、申请用地的函件、工程情况简要说明，以及拟建方案、开发项目意向位置的1/2000或1/500地形图等材料向城市规划行政主管部门提出开发项目选址、定点申请

（二）申请《建设用地规划许可证》 开发企业持《选址意见书》等材料，向城市规划管理部门提出申请，审核后颁发《建设用地规划许可证》（主要规定了用地性质、位置和界限）

（三）申请领取《规划设计条件通知书》 开发企业持拟建项目的说明、拟建方案示意图、规划设计单位提出的控制性规划方案及其他相关材料，向城市规划管理部门提出申请，审核后，下达《规划设计条件通知书》及用地红线图

（四）规划设计方案审批 开发企业委托有规划设计资格的设计单位根据《规划设计条件通知书》的要求进行规划设计，选出至少2个设计方案报城市规划部门审批。规划行政管理部门对较优方案提出修改意见，修改后再报审批，审批后由城市规划管理部门签发《规划设计方案审批通知书》

（五）申请领取《建设工程规划许可证》 开发企业持施工图设计文件、工程档案保证金证明及其他有关协议（如使用水、电、煤气等），向城市规划管理部门提出申请，最后签发《建设工程规划许可证》

（六）竣工验收阶段的审核 开发项目竣工时，城市规划管理部门应参与项目的竣工验收工作，检验项目开发建设过程中有关城市规划要求的落实情况，配套建设的基础设施和公共服务设施是否如期建设完毕

单项工程报建流程单项工程报建流程单项工程报建流程单项工程报建流程

（一）建设单位、施工单位提交报建资料

1、提交“建筑工程施工许可证申请表”；

2、提交立项批文；

3、提交国土证或国土批文；

4、提交用地规划许可证和建设工程规划许可证；

5、提交消防审查意见；

6、提交环保评估意见或排污许可证，防雷设计审核；

7、按规定应招标的工程提交“中标通知书”；

8、勘察、设计、监理、施工合同（注明造价中所含的安全文明施工措施费用、内容及支付计划）；

9、施工图纸和地质勘察报告；

10、施工图审查批准报告及合格书；

11、已办理的质量、安全监督登记表；

12、施工企业购买意外伤害保险证明；

13、安全施工措施；

14、银行资金证明；

15、施工组织方案；

16、监理规划；

17、安全生产许可证；

18、项目经理证书。

（二）建设主管部门受理报建

1、资料经审查后输入电脑，经办人审查，主管领导审批。开具“缴费通知书”，由报建单位到银行缴纳报建费用；

2、工程报建收费 质量监督费，1.8元/平方米（高层2.2元/平方米，超高层3元/平方米）；散装水泥专项基金，0.6元/平方米；新型墙体材料专项

基金，8元/平方米；人防易地建设费，10元/平方米。以上由建设单位缴交。工程定额测定费，工程造价0.1%，由施工单位缴交。

（三）领取《建筑工程施工许可证》 由报建单位凭缴费通知书的回执，到建设主管部门领取《建筑工程施工许可证》。

（四）期限：经审查资料齐全，3个工作日内核发施工许可证。

商品房产权办理流程商品房产权办理流程商品房产权办理流程商品房产权办理流程 办理产权证所需资料：（1）申请单位营业执照副本复印件、法人代表证明及身份证复印件（2）《土地使用证》（3）《固定资产投资许可证》（4）《建设工程规划许可证》（5）《施工许可证》（6）竣工验收证明单（7）建筑平面图 房屋产权证办理流程（1）登记收件 产权登记的第一程序就是登记收件。登记收件表示主管机关接受产权人主张权利的申请。因此，产权人必须填写申请书，并交验有关证明、证件；经审查符合登记条件的，予以收件。即接受申请书，收存需要进一步审查的有关证明、证件。（2）勘丈绘图 它是对已申请产权登记的房地产逐户、逐处进行实地勘察，查清房地现状，丈量计算面积，核实墙体归属，绘制分丘平面图，补测或修测房屋分幅平面图，为产权全面审查和制图发证提供依据。（3）产权审查 对申请登记的房屋，经过认真细致的实地勘察和丈量制图，掌握了房屋全部实况资料以后，即可转入产权审查。产权审查是以产权档案的历史资料和实地调查勘察的现实资料为基础，以国家现行的政策、法律和有关的行政法规为依据，对照申请人提交的申请书、墙界表、产权证件、证明，逐户、逐栋认真审查其申请登记的房屋产权来源是否清楚，产权转移和房屋变动是否合法等整个复杂细致的工作过程。需要说明的是，这里的产权审查是全面的、更为细致的产权审查，是经过了登记收件勘丈绘图后的产权审查。（4）绘制权证 对申请人申请的房地产，经过审查确认可以颁发产权证后，应及时转入制权证阶段。这个阶段的主要工作是绘制应颁发的产权证件。（5）收费发证 它是产权登记发证工作的最后程序，要求把应收的登记费收缴入库，把应发出的权证发放到所有权人手中。发放产权证前，必须全面检查应发放的权证有无差错，是否已交纳契税。个人办理房屋产权证流程：（1）买方所购的房屋的整幢楼是否已办理预先登记，这是能否办理产权证的前提。对于商品房，买方与开发商所签定的合同一定要经过房地产交易中心登记备案，所购买产权才会清晰，无争议，否则会在办证时遇到很多麻烦。（2）买卖双方进行房产交易后一个月内持房屋买卖合同和其他证件到房地产交易所办理买卖过户登记。去办理登记需要携带身份证、户口本、《商品房销售合同》等证件和资料。（3）买卖双方接到交易所办理过户手续的通知后，应携带身份证、户口本、图章等，在交纳了手续费、契税、印花税后就可以办理过户手续。交易所会给买方发放房产卖契，原则上房屋产权证需买卖双方共同办理。买卖双方或一方因故不能办理买卖过户手续和产权登记的，可出具委托书委托代理人代为办理。（4）办理完买卖过户手续后，买方应持房地产交易所发给的房产卖契，在三个月内到房屋所在地的市或区（县）的房屋土地管理局登记申请。办理申请需要的证件和资料有：卖方所有的整栋楼的房屋所有权证、《商品房购销合同》、商品房销售发票存根复印件、身份证复印件、《房屋所有权转移登记表》、《墙界表》、《面积计算表》。（5）经房地产管理部门审查验证后，买方可领取房地产权证。有些地方在商品房买卖过程中，开发商也会提供代办交易登记、过户和房地产权证的服务，不过，具体过程基本上都由开发商一手操办，买房人控制不了具体的进度，不能及时了解相关情况。因此，在条件许可的情况下，购房者最好能由本人或委托代理人与开发商一起办理

商品房销售办理流程商品房销售办理流程商品房销售办理流程商品房销售办理流程

一、办理《商品房预售许可证》需准备以下资料： 1.商品房销售申请书（房产局市场管理科领取）2.开发企业资质证书（需有年检内容的副本）3.开发企业营业执照 授权委托书（房产局市场管理科领取）4.国有土地使用证5.建设项目批文 6.建设工程规划许可证7.建设项目施工许可证8.人防批复9.预售房款监管合同10.物业管理公司资质证书（需有年检内容的副本）11.前期物业管理合同12.地名办批复，公安门牌号码，外销批文（如房屋

不外销则不需要）13.共有公用部位审核表（面积测绘处领取）14.窗口表（房产局市场管理科领取）15.规划核准总平面图、各层平面图、立面、剖面图16.国有土地出让合同 17.国有土地出让金凭证18.项目施工合同19.项目建设进度表 注：以上资料均需原件，除1、4项外，其余均准备一份复印件供房产局留存。办理流程： 准备资料——房产管理局市场管理科交件——初审——房产局人员查看建设现场——出具收件单——复审——领取商品房预售许可证

二、销售面积的确定及分摊基本工作流程：

1、售房单位在销售商品房前，应确定商品房的销售面积计算方式，对共用建筑面积予以分摊，商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共用建筑面积组成。商品房预售可以按照套内建筑面积计价，也可以按照建筑面积计价或者按照套（单元）计价。但预售商品住宅的，应当按照套内建筑面积计价。

2、售房单位在预售商品住宅之前，应当公示有资质的测绘单位出具的商品房预售面积测绘技术报告书。

3、商品住宅共用建筑面积的分摊情况经公示并与第一个买受人签订预售合同后，售房单位不得更改。售房单位与买受人签订的预售合同中应当附有经公示的共用建筑面积分摊的内容。

4、非住宅的商品房预售时，售房单位应当明示共用建筑面积情况。

三、房地产广告的发布与管理 基本工作流程： 发布房地产广告必须真实、合法、科学、准确、符合社会主义精神文明建设要求，并不得欺骗和误导公众。根据相关规定，房地产预售、销售广告必须载明以下各项主要内容：

1、房地产开发建设单位名称；

2、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；

3、商品房预售许可证书号；

4、广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。申报文件： 发布房地产广告，应当具有或者提供以下各项相应的文件、资料： 1.房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体的资格证明； 2.建设行政主管部门颁发的房地产开发企业资质证书； 3.土地行政主管部门颁发的项目土地使用权证明； 4.工程竣工验收合格证明； 5.发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设行政主管部门颁发的预售、销售许可证明；转让广告、项目出租，应当具有相应的产权证明； 6.中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明； 7.工商行政管理机关规定的其他证明

第四篇：销售人员三个把握建奇功

销售人员三个把握建奇功

销售人员上门拜访客户有很多的注意事项，也有很多工作准备和计划，但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了。也只有这样做了才能致胜千里。那销售人员临门促成订单的方法我在这里总结了三件法宝：

一、把握时机。

谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。

我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

二、把握角度。

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

三、把握力度。

1、新客户开发，要淡定。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。

因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

3、对有潜力的老客户的发展问题，必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用

第五篇：我国烟草商业企业卷烟销售网络建

我国烟草商业企业卷烟销售网络建设经过了十二年的不懈努力和艰苦探索，一张覆盖面广、功能强大的销售网络已经建成，基本实现了以地市级烟草公司为主体的“一库制”配送模式，在卷烟销售中发挥了巨大的作用。但是，目前在烟草供应链领域，还存在一些问题：

1、协调机制问题

目前烟草工商企业间还缺乏有效的协调与合作，导致交货期的延迟和服务水平的下降，同时库存水平也因此而增加。在供应链库存管理中，组织障碍是库存增加的一个重要因素。不管是企业内部还是工商企业之间，相互的合作与协调是实现供应链无缝连接的关键。在供应链管理环境下，库存控制不再是一种运作问题，而是企业的战略性问题，要实现供应链管理的高效运行，必须增加上、下游企业的合作，建立有效的协调机制。

2、信息传递问题

供应链各成员企业之间的需求预测、库存状态、生产计划等都是供应链管理的重要数据，这些数据分布在不同的供应链组织之间，要做到快速高效地响应用户需求，就必须通过系统集成的办法，使供应链中的库存数据能够实时、快速地传递。然而目前烟草供应商需要了解用户的需求信息时，会出现延迟的或不准确的信息。由于延迟引起误差和影响库存量的精确度，短期生产计划的实施也会遇到困难。因此，如何有效地传递烟草供应链库存管理信息是提高供应链库存管理绩效亟待解决的问题。

3、不确定性问题

供应链的库存与供应链的不确定性有密切的关系。供应链的不确定性集中表现为信息的不确定性和交货期的不确定性。显然，企业的计划无法顾及那些无法预知的因素，如市场变化而引起的需求波动，供应商的意外变故而导致的缺货，以及企业内突发事件引起的生产中断等，这些不确定因素是形成库存的最直接的原因。不确定因素的作用对于库存及服务水平均有很大影响。目前烟草商业企业在不确定性较大的情形下，常常维持一定的库存，以提高对市场的服务水平。因而如何研究和追踪这种不确定性的变化是对供应链库存管理的一大挑战。在目前烟草体制框架下，工商物流一体化的工作是以省为单位的，但卷烟配送仍然是以市公司为单位的，如何从工商各自搞物流向工商协同搞物流转变，加强工商企业物流资源共享和流程对接，提高物流效率，降低库存，降低配送的不稳定性，货源的可得性，这就需要从以商业企业为重点向工商并重转变，在继续做好商业企业卷烟物流配送工作的基础上，突出和工业企业协同物流工作的重要性。

笔者认为，在总体提高供应链绩效的前提下，合理协调工商不同利益立场，只有这样才能做到工商物流一体化，才能做到协同营销，支撑和培育重点品牌，也是服务最终客户的重要手段。因此，为了进一步优化供应链，整合物流资源，建议设立省级的可集中管理的物流中转站。该中转站的作用是服务于各地市物流中心，并由省公司统一管理，统一调拨。

一、省级物流中转站的运作模式

省级物流中转站是由烟草商业为主体，为全省的物流中心提供送货服务，在省公司的直接领导下的物流中转站。建立了中转站之后，工业企业不必向每个地市物流中心发货，而是集中向中转站发货，再由中转站转送到各地市物流中心。省级物流中转站不同于原有的省级销售公司，自己不经营卷烟，仅仅是为地市公司卷烟物流服务的单位。

1、合同签定方式不变。为保持地市公司的主体地位，充分发挥了地市公司的积极性，继续由各地市公司直接与工业企业签定订货合同。合同签定后，地市公司排出月度要货计划及到货时间，交省级物流中转站统一汇总，由省级中转站与工业企业协调，排出每个工业企业的月度送货计划、送货时间，并负责与工业企业衔接、落实。再回过头来根据地市的要求，安排后续转送计划。地市公司通过网络也能随时查询中转站的到货情况和转送计划。

2、财务结算方式不变。工业企业直接与地市公司进行货款结算。中转站不进行货款结算，减少中间结算税费的发生。

3、省级中转站可不考虑省产烟的中转问题，只考虑省外烟，进口烟的中转。但有条件的省份可以把省级中转站建设与本省工业企业的仓库建设合并，以进一步整合物流资源。

二、建立省级物流中转站的意义和必要性

1、便于商业企业与工业企业之间的沟通衔接。通过建立省级物流中转站，把省内的地市级商业企业力量联合起来，能有效提高工业企业的重视程度，大大强化了商业企业的货源的获得能力，便于商业企业对市场的控制和培育。

2、能有效降低物流成本，提高效率。目前，商业企业为了满足市场需求，不得不保持一定的库存量。通过建立省级物流中转站，看似增加了一道物流环节，增加一定的投资，但实际可以从四方面降低成本：

（1）各地市公司物流中心的安全库存量可以大幅度降低，甚至可以做到适时发货。一般来说公司通常维持15%-50%的安全库存来弥补市场的波动、预测的失准，运输延迟的情况。但是如果进行集中库存管理，从省公司层面上看，可以利用集约效应有效降低这种波动，使得总安全库存大幅下降，从而使在供应链上的总库存成本将大幅度下降。这对卷烟这种相对价值较高的商品来说具有重要意义。

（2）各地市物流中心的储存指标将得到根本改善。未来地市物流中心的建设不再需要都建设一个大的储存仓库，大量节约物流中心的用地以及相关建设成本。并能藉此进一步规范地市物流中心的建设。

（3）由于中转站库存相对集中，可以应用相对自动化的物流处理手段，达到较高的效率，降低内部物流运作成本。

（4）在一个集中控制系统中，中心仓库能为整个供应链作出决策，允许信息共享，提高需求预测的准确性，在满足一定程度的服务水平时，能实现整体最优。而在一个分散控制系统中，而每一个成员只找出其最有效的战略，而不考虑对供应链其他成员的影响，只能导致局部最优。中转站模式，还是以地市公司为主体，但是便于省公司从总体上进行掌控和调节。省公司可以有效监控地各地市公司的经济运行状况，使各地市均衡发展。

（5）工业企业合并订单集中发货可以利用火车运输，其运输成本将大幅度下降。工业企业的发货和运输流程简单化，总体上大大降低工业企业的订货（衔接）成本。

3、有效提高商业企业的服务质量。

首先，可以提高商业对工业的服务。工业原来要面对众多的地市级公司小批量、多批次供货。通过建立省级物流中转站后，工业每个省只需面对一家（特殊情况可2家），很容易按要求及时发货，减少供应的波动性。

其次，可以提高各地市公司对零售客户的服务。通过简化上游的供货及库存在省内的相互调节，可以减少断货情况的发生，保持卷烟市场供应的平稳，大大提高对零售客户的服务水平。同时也有利于地市公司对品牌的培育和对市场的控制。

三、建立省级物流中转站需要注意的问题

建立省级烟草物流中转站，在商业上承担了部分工商衔接的功能，在物流上增加了运输和中转的环节，因此要达到既定目标，需注意以下几点：

（1）保持信息系统的透明性和流动性，使得中转站真正成为工商衔接的一个桥梁。

（2）控制物流成本。设立中转站的目的是为了提高供应链的绩效，通过采取整合物流资源，采用适当的物流技术，规模效应，以及流程的优化，实现物流成本的控制。

（3）保证准时供货。物流中转站是对各地市公司服务的，保证准时供货是体现其存在的基本条件，这样才能真正消除各地市公司不必要的安全库存。

（4）与国家局的“两打三扫”相结合，做到物流的全程控制。

建立省级物流中转站是一种供应链优化的好的模式，也是对烟草行业下阶段供应链优化的一种探索和尝试，为工商协同提供了又一种有效的方式，建议有条件的省公司可以在此基础上

进一步展开可行性研究。