第一篇：银行小企业金融业务调研报告
****银行小企业金融业务调研报告
为了深入了解同业在中小企业金融服务方面的先进理念、业务模式和电脑系统，对研究适应我行中小业务发展的新方式提供参考依据，总行中小企业金融部、公司金融部和风险管理部相关人员于1月23日至25日期间，对****银行进行了实地考察与学习，主要围绕该行的小企业金融服务及业务系统进行了探讨研究。现将调研情况汇报如下：
一、****银行小企业金融业务概况
****银行成立于1996年，前身是****市商业银行；2007年，****银行在上交所上市；2009年，****银行在总资产400亿美元以下的“亚洲银行竞争力排名”中获中国第一、亚洲第二；2011年英国《银行家》杂志的全球前1000家银行排名中****银行位列全球银行273位，品牌评级由上年度的A+上调为AA-，在国内商业银行中排名第15位。但这家目前总资产2800亿元人民币的大银行，90%为中小企业业务，其中3000万以下的小企业贷款占比接近20%。
图表 1我行调研人员在****银行总部合影
（一）组织架构
****银行于2006年在****地区8家中心支行的市场营销部中设立了专营小企业业务的营销二部，但业务进展缓慢，2009年5月前，小企业贷款余额仅10来亿。2009年5月，该行按照银监会“设立行中行，服务中小企业”的“1+3”要求（“1”是指19家银行总行须专门下发文件成立一级部制机构，专职负责中小企业金融服务；“3”是指“三个独立”，即独立的信贷规模，独立的财务和人力资源配置，独立的信贷评审系统和中小企业客户标准），在总行设立了一级部制的小企业金融部，严格按照银监会“六项机制”的要求，全面负责全行小企业业务的管理与推动。
小企业金融部人员编制19人，下设四个部室，分别为：营销管理部，负责政策制定和营销推动；综合管理部，负责考核、培训、宣传、统计等综合性事务；授信审批部，负责****地区的小企业授信审批，有3000万终审权（其审贷官原属授信审批部派驻人员，今年3月起全部划归小企业金融部）；贷后管理部，负责对小企业的风险预警、贷后抽查等。小企业机制和体制得到了根本性改革，业务流程得到了较好的优化，如原来由不同部门负责的客户准入、授信额度测定、贷款业务审批等职能全部纳入小企业金融部内完成，极大提高了工作效率；在此基础上，****银行公布了《小企业金融服务承诺》，承诺各项授信业务的审批时效为最短二个工作日、最长不超过5个工作日，并为相当一部分合作时间长、信用记录好的客户开辟“快速通道”。
随着机制与流程的理顺，该行的小企业贷款余额2年内增加了20倍，目前已接近200亿。
（二）市场定位
****银行自成立以来就始终坚持定位中小市场，其口号是努力打
造“最好的小企业银行”品牌。该行对小企业的定义为符合四部委制定的小企业国标、且单户授信金额不超过3000万元。目前，该行小企业贷款余额接近200亿，客户2000多户，户均贷款900多万，其中500万以下的占20%；500-1000万的占21%，1000-2000万的27%，2000-3000万的22%，3000万以上的8%。
（三）产品特点
为了适应小企业贷款特点，****银行在产品创新方面进行了积极研究和探索，目前已经推出了“金梅花‘易’路同行·小企业成长伴侣”的品牌，该品牌包括创易贷、融易贷、商易贷、智易贷、金易聚5个系列产品，分别针对的是创业期的小企业、成长期小企业、商贸型小企业及科技型小企业的融资及理财服务，5大系列共有30多个产品，基本能够覆盖小企业各方面的融资需求。
其中，针对科技型企业的“智易贷”是****银行的特色业务。该行是国内最早从事知识产权质押贷款业务的银行，也是****地区做知识产权质押贷款业务认知度最高的银行。该行先后与江苏省技术产权交易所、省高新技术创业服务中心签订合作协议，搭建了长期稳定的科技金融合作平台，使****银行的知识产权质押贷款业务取得了长足发展，走在了全国同业前列。目前****银行已将支持科技型小企业发展提升到了战略高度，重点选择那些产业化经营或者已经是企业主营业务、有一定市场基础和规模的科技型小企业，进行知识产权质押贷款支持。
（四）营销模式
****银行在小企业服务上推行批量化营销，为此他们做了大量渠道建设工作，先后与江苏青年商会、温州商会、****民营图书联合会、****企业家联谊会、江苏省妇女联合会、市科技局、市发改委以及各类工业园区、担保公司建立了业务合作关系；同时依托****银行大集团客户上下游公司，积极探索供应链融资，开展了多层次的银政合作、银企合作、银保合作，为推动****银行小企业业务的批量营销奠定了坚实的基础。如****民营图书联合会中已有7户图书出版民营企业与****银行合作，基本把****地区有价值的图书出版企业收括囊中。
****银行还把针对大客户的营销模式用于小企业上，主动“走出去”，组织了多场银企对接会，为企业提供全方位的信息、产品咨询；同时，组织营销团队拜访重点目标客户，了解客户需求，制定一对一营销方案。
此外，****银行还在本行门户网、江苏小企业融资服务平台等多个网站开设小企业融资在线申请，承诺只要企业花费两分钟时间填写在线申请表，该行工作人员会在两日内与企业主动联系。
（五）考核激励
总行小企业金融部对分行考核以下指标：小企业贷款增量、小企业户数、贷款收益率、贷款质量。而且，为了鼓励分行发展小企业业务，在FTP定价时，对小企业指标予以倾斜，如500万以下贷款定价要高于一般贷款，3000万以上的贷款则存贷相抵，分行无利可图。清晰的考核导向，大大激发了分行对小企业的展业积极性，目前除新开分行较多1000万以上贷款，其他老分行和****地区支行均以500
万以下业务为主。
二、小企业授信评分、评核决策系统
目前****银行的信贷业务系统中涉及企业信审评级的有小企业评分系统、小企业评核系统、科技型企业评级系统、非小企业评级系统。
鉴于小企业贷款笔数多、金额小，****银行从2006年开始就与IFC、****工业大学计算机所合作，开发了小企业业务评分系统（适用于500万以下授信）和评核系统（适用于500-1000万授信），在国内率先将微小企业贷款由人工评审转化为电脑自动评核，一方面减少业务评审中主观因素的影响，另一方面极大提高了业务效率在贷款技术及流程方面。
小企业评分系统适用于500万以下小企业授信，其中200万以内（含200万）的抵质押类贷款完全由系统自动完成，不得进行人工干预，担保方式为信用、保证类以及特殊行业的贷款仍采用人工干预方式进行审批。客户经理必须录入企业财务报表，然后进入小企业评分系统录入非财务因素，由协办客户经理复核后提交，系统就自动得出贷与不贷的结论；200-500万（含500万）的，系统会有三种结果：通过、不通过、人工干预，如系统判定为通过的，马上可进入放款流程；判定为不通过的，则退回客户经理，不得复议；判定为人工干预的，则转入授信审批部进行人工审批。该系统完全将小企业的准入、评级、授信、评审、放款、用款等流程进行了有机整合，效率得到了
系统保障。
小企业评核系统适用于500-1000万小企业授信，企业数据以财务数据为主，评级结果仅作为审贷参考。
此外，该行还有专门针对科技型企业的小企业评核系统，但不论金额大小，均需进行人工干预。
1000万元以上的企业授信，则适用非小企业评级系统。
该行的小企业评分、评核系统主要是在本行贷款标本的基础上，结合IFC提供的技术，由信审部门提出准入条件和审贷标准后开发而成的，经对该系统的后评估，认为基本符合该行的信审要求，目前该行小企业贷款不良率为0.9%。
为了防止客户经理针对小企业评分、评核系统中设定的信审标准而人为故意调整企业数据，该行要求主办客户经理录入后，协办客户经理必须复核（今年将改由独立的风险经理复核）；同时，该行的小企业信审标准作为高度机密，仅该部门负责该系统的2人掌握。
图表2：我行调研人员在认真记录****银行的工作汇报
三、建议
1、加强对小企业业务的考核引导。目前银监对500万以下小企业贷款实行差异化监管措施，对我行可参照****银行对小企业业务的考核办法，在FTP定价方面做出有利于小企业业务的考核定价，如当前一年期贷款FTP为4.56%，则500万以下贷款的FTP可上浮20%即
5.47%，引导分行大力发展500万以下小企业业务。
2、引入或自行开发小企业贷款审批决策系统，既可提高效率，又可解决客户经理、信审人员素质参差不齐的问题，同时还可结合系统结论通过一定的授权模式保证审批的质量。由于****银行开发该系统前后用了6个多月，为了提高效率，建议直接联系其系统开发商，并结合我行实际情况进行本地化改造。****银行初次开发该系统时花费20万元人民币，08年引入IFC进行系统改造升级，总费用50万美元，****银行仅承担15万美元，IFC作为非盈利性机构提供35万美元进行支持，合计支出成本120万元人民币。
3、增加小企业专项贷款规模。专项贷款规模有利于经营单位短时间内把资源集中倾斜于小企业业务，是见效最快的方法之一。规模增加的方法有两张，一是由计财部下达我部后，由我部参照二季度做法进行全行统筹分配；二是鼓励分行腾挪存量规模进行结构调整，总行以规模奖励规模，凡分行腾挪一亿的，总行再奖励该行一亿额度。
4、加大产品创新力度，建立小企业专属品牌。建议对我行目前产品进行梳理和重新包装，既能“填平补齐”，又能在某些细分市场或特色行业，度身打造具有针对性和先进性的营销方案。
以上意见供领导决策参考。
2011年3月15日
第二篇：关于银行同业小企业金融业务竞争
关于银行同业小企业金融业务竞争
情况调查
央行发布的《2010年第四季度中国货币政策执行报告》显示，2010年新增人民币贷款7.95万亿元中，有3.3万亿元源自中小企业，同比增长22.4%。其中，中小企业贷款比年初增加1.7万亿元，年末余额同比增长29.3%，增速比中型企业高11.5个百分点，比大型企业高16个百分点。银行通过各种方式抢滩中小企业贷款业务，是促使其迅速增长的主要原因，而它们所看中的，不仅仅是中小企业贷款巨大的发展空间以及对高利率贷款的认可，更有预期中的政策扶持所带来的银行资本充足率的改善。
首先，中小企业贷款发展空间巨大。中小企业占全国企业总数的99.8%，为社会提供了75%的城市就业，创造了全国60%的GDP，贡献了50%的国家税收，但该类企业的融资需求却得不到相应的满足。尽管增长势头喜人，但《2010年第四季度中国货币政策执行报告》显示，2010年新增人民币贷款中，银行机构的中小企业贷款占比仅为41.5%。中国有4000万户中小型企业，资金缺口庞大，每户50万元的融资需求计算，中小企业市场有20万亿元的融资需求，当前实际得到满足的信贷供给不超过1万亿元，未来5年内银行还将处于挑选客户的阶段。
其次，出于对中小企业偿债能力差的担心，银行长久以来一直对中小企业采取惜贷的态度，直接导致了中小企业议价能力较弱，为了获得贷款，可以接受高利率贷款。以浦发银行、及交通银行为例，60%以上的中小企业贷款利率上浮比例在20%左右。
一、交行银行怎样发展小企业贷款
以交行为例，交行在竞争的压力，带来了创新的动力。近年来，交行花大力气先后开发了违约概率、违约风险暴露等一系列风险评估模型，对小企业贷款预期损失进行量化评估，从而为贷款评级、审批和风险定价提供了科学的依据。同时，开发了小企业信贷管理系统，有效实现了与公司信贷、个人贷款等不同业务板块之间的风险隔离。小企业要贷款，先要填评分卡，其中非财务状况因素的评分占比达70%以上，与公司大客户评分体系中财务因素占比近70%正好相反，有效避免了一些优质的小企业客户由于缺乏规范的财务报表而被拒之门外的现象。
管理体制一变，产品创新的步伐越来越大。交行上零贷部负责人举了个例子，有不少中小企业没有抵押担保却有良好的纳税记录。为此提出，只要流程完备、操作合规，允许发展中有一定的风险代价。针对连续3年年纳税在200万元以上且现金流充足的中小企业，交行可凭税务部门的诚信记录，向企业发放单笔不超过500万元的信用贷款。
想做，也敢做，更须精做。去年，交行首创的“漕河泾模式”在业界引起了良好反响，5000万元贷款规模让40多家中小企业受益。但也有不少企业提出，这一模式贷款期限过短，单笔不到100万元的资金也不解渴。交行又开动脑筋，改良“漕河泾模式”，将资金池中的5000万元划出部分作风险拨备。再为企业一比一配套商业贷款，相比引入第三方担保机构，企业融资成本降低了4%。
二、浦发银行小企业贷款创新
一直以来，中小企业因缺乏抵押物、财务信息不透明等问题导致融资难。浦发银行在为中小企业提供金融服务过程中深刻体会到，单纯依靠商业银行自身的力量，在传统的信贷模式下往往很难满足中小企业的全部融资需求。探索一种新的业务模式或者合作模式，调动社会上更多的资源和力量共同给力中小企业发展，是缓解中小企业融资难问题的一把金钥匙。经过多年的研发和实践，浦发银行推出中小企业融资创新模式——中小企业信用培养计划。
浦发银行中小企业业务经营中心总经理说，中小企业信用培养计划是在风险可管可控的前提下，独辟奚径地为因缺乏抵押品而资金受困的中小企业提供亟需的融资。具体模式是，浦发银行通过开推介会等形式批量推介相互熟悉的几家企业或者上下游企业，由企业互相认可后组成一个信用培养计划，每家参与企业交纳一定比例保证金，集合组建一个资金池作为向浦发银行贷款的风险保证金，风险保证金以外的其余贷款敞口部分采取担保公司担保、现金流控管等手段覆盖风险。参与信用培养计划的企业在上述条件下均能获得浦发银行一定额度的贷款。
三、总结
由此可见金融产品的创新永无止境。当前发展信贷业务的关键已经不是研究“做不做”，而是研究“如何做”和“更快发展”。目前，我行小企业业务行业集中度仍然较高，需要进一步转型调整。
第三篇：银行个人金融业务调研报告
银行个人金融业务调研报告
根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合xx个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：
一、市场竞争策略
1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为xxx万元，比增量第一的xx少xx万元。比增量处于第三位的中行少增xx万元。而去年同期我行比a行多增xxx万元，比排名第四位的aa多增xx万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。
2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走。
比，处于劣势，最近xx又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了xx的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。
二、激励机制
近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：
1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而xx普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，x行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元（x行的这些收入还不包括手机费和交通费），aa虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。
2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解xx网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。
如在教育储蓄的存款上，我们xx市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。
第四篇：银行个人金融业务调研汇报
根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合XX个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：
一、市场竞争策略
1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为XXX万元，比增量第一的XX少XX万元。比增量处于第三位的中行少增XX万元。而去年同期我行比a行多增XXX万元，比排名第四位的AA多增XX万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。
2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走，这是造成储蓄存款增长缓慢的主要原因之一。
3、我行在产品整合上与他行相比还是比较先行的。已使用客户对我行产品是认同的，但有相当客户特别是优质客户对我行产品了解不多，说明客户整体使用比例仍然较小，就如个人客户“金融套餐”等新产品还未真正发挥作用，这就需要加大对柜面人员的培训力度，使他们加强对新知识、新业务的学习、掌握，以便及时向广大客户尤其是优质高端客户推介，起到增储揽存的真正作用。
4、宣传策略上，近来我行的宣传相对滞后，特别是旺季宣传单、宣传品发送，在力度和数量上准备不足，处处落后于他行，对市场竞争的激烈程度认识不够，准备不足，明显不如他行，所起的社会效果也就不如他行，也是存款的增长缓慢的原因之一。
5、优惠政策方面上，XXAA等在省内异地汇款都免收手续费，他行的挂失手续费也低于我行，如AA每笔挂失手续费只有1元，灵通卡的收费我行同样高于他行，在信用卡申办条件上我行的门槛都高于他行。这就使客户感到x行的收费高，不如将钱存到他行去实惠。
6、在资源配置上，我行人员结构老化，柜面人员的年龄偏大有的戴着老花眼镜对外办理业务，柜面人员的业务素质、柜面营销、服务能力等与x行和XX都有很大的差距，同时在网点的竞争力，特别是网点布局、硬件、营销费用上同XX、中行相比，处于劣势，最近XX又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了XX的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。
二、激励机制
近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：
1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而XX普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，X行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元X行的这些收入还不包括手机费和交通费，AA虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。
2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解XX网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。
如在教育储蓄的存款上，我们XX市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。
三、客户经理队伍建设
1.据了解四行的个人客户经理配备情况大概如下：
行名
个人客户经理人员总数专职客户经理人数兼职客户经理人数占个金专业人员比例占全行人员比例X行4314％2.2％Z行xiexiebang.com范文网【www.xiexiebang.com】
3215％1.8％XX5415％2.6％说明：各行所配的个人客户经理实际是个贷中心人员，主要是按揭、消费、公积金等贷款业务为主，不是真正意义上的个人客户经理。据了解，XX的个人客户经理的业务量与我行基本持平，x行的个人客户经理业务量相对较少，AA已停办个人贷款，无个人客户经理。
以上汇报，如有不妥，请指正
XXXX行XXX科XXX年X月X日
银行个人金融业务调研汇报责任编辑：飞雪 阅读：人次
第五篇：银行小企业信贷业务调研报告
ⅩⅩ银行小企业信贷业务调研报告
ⅩⅩ年8月30日，总行小企业金融部蔡方、信贷管理部张大宝、梁继周一行赴ⅩⅩ银行拜访了该行小企业信贷中心，就ⅩⅩ银行小企业信贷业务开展情况进行了访谈。具体情况如下：
一、ⅩⅩ银行基本情况
ⅩⅩ银行成立于2004年8月，注册资本100亿元，总部设在浙江杭州，在北京、天津、上海、江苏11各省市设立了70余家分支机构。截至ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ银行总资产2565亿元，各项存款1889亿元，各项贷款1340亿元。全行不良贷款率0.13%，ⅩⅩ年上半年利润总额17.5亿元。
二、ⅩⅩ银行小企业信贷业务总体情况
ⅩⅩ银行市场定位为以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼，小企业信贷业务是其重要业务领域，近年来得到较快增长。截至ⅩⅩ年7月末，ⅩⅩ银行单户500万元及以下小企业贷款余额为299.18亿元，比年初增长69.46亿元，增幅30.24%，贷款户数21190户，比年初增长3823户，增幅22.01%，小企业贷款在各项贷款中的占比21.53%，比年初提高1.2个百分点。小企业贷款不良率为0.13%。（截至ⅩⅩ年6月末，农业银行小企业贷款余额4900.91亿元，比年初增加290.10亿元，增幅为6.29%）。
ⅩⅩ银行小企业信贷业务的口径为500万元以下零售信贷 业务，包括小企业信贷和个人信贷（不含个人住房按揭贷款，ⅩⅩ银行出于资本规模和贷款收益考量，不做个人住房按揭贷款业务）。
三、ⅩⅩ银行小企业信贷业务专业化经营
ⅩⅩ银行小企业专营以“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”为特点。
（一）专业化经营模式
ⅩⅩ银行在立行之初便确定了重点发展小企业业务的策略，逐步探索小企业专业化经营的做法，目前已构建三种不同形式的专营模式：专营支行、特色支行和专营部门。其中，专营支行只经营小企业和个人业务，不经营大中型公司业务；特色支行以小企业和个人业务为重点和特色，要求贷款余额占比达到50%；专营部门是在分行设立的只经营小企业和个人业务的营销部门。
（二）配套制度政策体系
ⅩⅩ银行根据小企业业务特征，搭建了一套不同于一般法人客户的制度政策体系，涵盖发展战略、授信业务、专营机构、人员团队等。特别是在授信方面，制定了区别于大中型企业的基本制度、流程、授权、信用评级、抵押物评估、定价、表单等。
（三）小企业授信流程的特点
ⅩⅩ银行针对小企业业务特点，设计了不同的业务流程和要求。
一是确定“近、小、好”的客户定位。为保证尽职调查工作 的到位，要求各机构的客户范围为10公里或半小时车程之内。
二是细分客户。ⅩⅩ银行根据客户规模，将小企业客户进一步细分为A、B、C、D四类，分别对应“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四类客户。针对四类客户设计相应的审批流程和操作流程。
三是简化表单。通过简化各种业务表单，降低小企业客户填报难度，减轻客户经理和审查人员的工作量。
四是内部评估为主。通过实行抵押物内部评估，既较少环节节约时间，又降低企业评估费用。
五是下放审批权限。将小企业贷款的审批权充分授予专营机构负责人，并允许其进行部分转授权。
六是实行限时办结，提高审批效率。针对A、B、C、D四类业务，规定了1.5天、3天、5天、7天四种办结时限，从开始办理业务起，每笔业务手工登记跟踪单。并按季对限时办结情况进行分析。
（四）富有特色的产品体系
ⅩⅩ银行通过对担保方式、额度、期限、办理效率等贷款要素的组合创新，开办了“多户联保贷款”、“村民保证贷款”、“信用贷”、“自助贷”、“一日贷”、“三年贷”、“农房抵押贷”、“商位通”、“十年贷”、“全额贷”、“便利贷”等多项小企业信贷产品。同时还推出小企业贷款网上申请平台、专用版网上银行等信贷配套服务。
（五）ⅩⅩ银行小企业信贷风险管理
一是实行风险监控官委派制。风险监控官对总行负责，主管派驻单位的风险管理，行使授信否决权和风险监督权，没有审批权，与派驻单位的负责人形成制衡。
二是实行风险经理平行作业制。由专职审查人员担任风险经理，与客户经理同时开展实地调查，实行平行作业，每笔业务经风险经理和客户经理均同意才能通过并上报，实现风险关口前移。
三是实行经办人员资格管理。对客户经理和风险经理实行资格管理，上述人员要定期进行考试，并结合其工作情况确定资格等级，不同的等级分别对应A、B、C、D不同的业务办理权限。对于工作效率低，不能达到限时办结要求的，降低业务资格。
四是注重抵质押担保。ⅩⅩ银行开展小企业信贷业务以抵质押担保方式为主，抵质押担保方式贷款占到小企业贷款余额的85%以上，非抵质押担保方式中80%为保证担保，信用方式非常少。并且保证担保方式贷款中，以多户联保为主，不接受商业性融资担保机构担保方式。
五是严格限定抵押品范围。ⅩⅩ银行小企业贷款仅接受住房、商铺、写字楼、工业厂房、建设用土地等5种抵押品。
六是严格设定抵押率。以住房抵押办理小企业贷款的，抵押率最高为60%，实际发放住房抵押贷款的抵押率平均为49%。
七是以高收益覆盖风险。ⅩⅩ银行小企业贷款利率平均上浮 25%，通过较高的收益率水平覆盖风险。
八是通过高激励，严约束促进小企业信贷业务健康发展。ⅩⅩ银行员工收入普遍较高，支行行长年收入在150万元左右，客户经理年收入50万元左右，通过高收入激励员工爱岗敬业热情。同时辅以严格的管理和处罚制度，出现1笔操作错误罚款500元。
（六）鼓励小企业信贷业务的优惠政策
一是考核政策倾斜。在计算资本占用是小企业信贷业务按照一般公司业务的75%计算。
二是存贷比与贷款规模倾斜。对小企业贷款存贷比最高可达150%，并优先安排贷款规模。
三是考核领导班子。要求各分行主要负责人亲自分管小企业业务，并将小企业贷款占比纳入分行班子评价指标。
四是费用补贴。对于新设立的专营支行，上级行给予一定的费用补贴。
五是设置小企业贷款不良率容忍度指标。对小企业贷款设置相当于平均比例2倍的不良率容忍度，对小企业专营人员实行差别化的问责免责办法。
（七）小企业多户联保的特点
ⅩⅩ银行的小企业多户联保贷款开展以来效果较好，累计发放30亿元贷款，不良贷款仅19万元。其经验是制定了若干较为审慎的风险管理要求。
一是组成数量要求。ⅩⅩ银行要求每个联保小组至少5人，通过人数下限要求提高客户的信用条件门槛。
二是较高的保证金比例。要求每个客户提供贷款额度三分之一的保证金，作为风险池保障资金。
三是严格控制单户贷款金额。多户联保单户贷款金额最高500万元，但实际业务中多为200万元左右贷款。较低的单户贷款金额确保了一旦一户违约，其他小组成员不会集体违约。
由于实施上述措施，实际风险发生时，联保小组大多是选择代偿履约。联保业务实质风险控制效果较好。
四、访谈体会
一是在严格风险管理前提下开展小企业信贷业务，实质风险可以控制在较低水平。
二是专业化经营是发展小企业信贷业务有效模式。由于历史上小企业业务风险情况相对较高，单位贷款成本较大、风险发生后受处罚的风险较大等原因，在大中小客户混营的机构，从机构负责人到经办人员均没有发展小企业业务的动力。
三是小企业专营需要配套的激励考核机制。ⅩⅩ银行将小企业贷款占比纳入各级行领导班子考核内容，且权重较大，对发展小企业信贷发挥了较好的导向作用。
四是可以通过专业化经营、批量作业降低成本，提高效率，缓解小企业贷款作业量大，单位成本高的矛盾。需要对小企业贷款设计专门的制度、流程、权限、规模等。
五是小企业贷款应以抵质押方式为主。保证和信用方式小企 业贷款应严格控制客户单户贷款额度。
零售信贷管理处
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