实习总结(武永丽)

第一篇：实习总结(武永丽)

实习总结

我于2009年7月有幸进入中铁二十一局集团第二工程有限公司工作，作为一名刚走出校门的毕业生，初来公司，曾经很担心不知该如何与同事共处，该如何作好工作，但公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快融入到其中并完成了由学生向职员的转变。我前后在两个项目上进行了实习工作，自2009年7月1日至2010年3月22日，我在天平铁路第二项目部第二作业队参加实习工作，自2010年3月22日至2010年7月1日，我在惠银二线铁路第一项目部实习工作。在这一年来，我从现场测量放线、内业资料、图纸的查看、工程数量的计算、施工图的概算、验工计价、标书合同的学习等方面进行了实习，从一名技术员的角色到计划部部员的实习过程中，我深刻体会到要成为一名合格的工程人员所要具备的素质，不是纸上谈兵，而是需要深刻的真正的实践历练。现将我在实习中的几点体会总结如下：

一、识图与审图

作为一名普通的工程技术人员，我感到要干好一个工程，不仅要严格遵守国家施工规范规程，还要理论联系实际，活学活用，不断总结施工和管理经验，技术上不断改进和创新。

在施工技术中的第一步，也是非常关键的一步就是识图与审图，图纸是现场施工的依据，识图要充分了解设计者的意图，找出施工中的重点及难点，以便制定科学合理的施工方案。工程施

工是按照设计图纸把设计师的思想完成从意识形态到实物形态的转变过程，要搞好工程施工，就必须首先熟悉施工图纸，掌握设计师的意图，完成从图纸了解设计意图再回头修订图纸的过程（即完成图纸的施工前会审），其次要强化对图纸的了解程度，熟悉工程的基本概况，考虑具体的施工方案，初步明确工程技术施工的重点、难点，为以后的施工操作行为做准备。

二、测量放线

在工程施工过程中，测量放线工作是重中之重，它贯穿整个工程施工的始终，是工程施工的灵魂，要想工程干好，必须把测量放线的工作做好，所以施测、校对、复核的程序就一个都不能少（并且施测、复核的工作要有不同的人来做）；其次要结合整套图纸对各个施工层、施工段、施工点进行校对，避免遗漏工程细小的部位构件；

再次，就是检查、落实是否符合规范要求，发现问题及时沟通，把问题消灭在萌芽状态。在某一工程段施工完成后，要及时检查，验收，总结经验和教训，把发现的问题及时纠正，避免在下一施工段错误的。

三、钢筋、模板、混凝土工程

1、钢筋工程是桥涵工程中的一项重要内容，钢筋自进场应具备出场合格证，并按照不同的规格进行检验，合格后方可使用并严格按照设计图形及规范认真做好钢筋放样工作，控制钢筋尺寸、间距。钢筋下料过程中应该根据构件配筋图，同时考虑两方

面内容：

首先钢筋弯曲或弯钩会使其长度变化，在配料中不能直接根据图纸中尺寸下料，必须了解混凝土保护层、钢筋弯曲、弯钩长度等影响。

其次必须考虑钢筋绑扎规范的规定、例如绑扎搭接的要求、焊接规范的要求等内容。

2、模板工程施工质量直接关系到混凝土的质量、观感问题，施工前应做好支模板方案，稳定性验算，施工中应控制垂直度、平整标高、断面尺寸、拼缝严密、轴线等，并装拆方便，混凝土强度应达到设计要求及验收规范强度时方可拆模。

3、混凝土要严格按照施工配合比投料，严格控制现场水灰比；并按照规定留置混凝土试块，商品混凝土要求随车提供出厂证明，模板浇注前要湿润。采用插入式振动棒，振捣时要快插慢拔、间距均匀。镇至表面浮浆不再沉陷为宜。

四、既有线施工

在铁路工作，尤其是临近既有线施工，安全工作最重要，任何走进施工现场的时候，都必须做到“一听、二看、三通过”等规范。在既有线旁边施工是一项风险性很大工作，尤其是站场改造更加危险，这就需要我们在作业的过程中要加倍小心，在作好各项安全工作的同时，力争每一秒，但不能盲目的去抢一秒，必须首先保证安全，否则，事故也许就在一秒间、一念之间。

五、工程预算

作为一名初学着，我对工程预算方面的知识存在很大的不足，在2010年4月1日至2010年4月30日，我有幸参加了由中铁十二局在湖南湘潭铁路工程学校承办的2010届工程预算员培训班，在为期一个月的培训中，我从房建、公路、铁路三个方面对工程预算方面的一些基本知识有了一个大概的了解，对工程量清单计价、定额计价也有了一个接触。

在项目上，我从事了施工队的计价、标书合同方面的一些工作。作为一个初学者，我还有太多的不足需要我不断的学习与实践。

工程施工是一项非常严谨的工作，工程技术人员必须要把它作为一个自己的艺术产品去雕刻，力求精益求精，要有一个良好的工作作风，要本着对国家（不浪费资源）、对社会、对业主负责的态度去工作，要有“干一项工程，树一座丰碑，赢一片口碑”的决心，这样才能把工作作好，才能成为一名合格的工程技术人员。

任何工程，并非一个人能完成，它需要领导的支持每一位工作人员的团结协作。为了给自己营造一个良好的工作环境，必须处理和身边各种人际关系，尤其是工程的各关键环节，否则，将会适得其反。这样做，让我们和同事及现场在一线的施工人员在相互信赖的基础上，对工程的进展、质量控制的各个环节做到心中有数，不会因协调不当出现各种闪失，影响工程进度及质量。在这一样当中是我体会做好协调工作是非常的重要的。

通过总结一年来的工作，找出工作中的不足，以便在以后的工作中加以克服，同时还需要多学习规范规程及有关文件资料，了解施工中需要资料及设计图纸的先后顺序，以便更及时地提供给施工现场，提高自己的工作能力，加强工作责任感，及时做好个人的各项工作。

总之，作为一名工程技术人员，除了严格按施工图和国家规范规程以及施工方案办事外，还要在工作中不断总结经验，吸取教训，大胆进行技术改革和创新，在施工组织设计和施工方案上不断优化，努力将自己的专业水平和业务能力提高到一个新的台阶。

作为一名预算人员，在经营方针上坚持最高的收入，最低的支出。对内工作及时、准确、实事求是、把握住定额，控制量，有时并且要留有一定的余量；对外工作资料齐全、用足政策、用足机会，时刻处理好业主、监理与施工方的关系，有时遇到一些工作困难，及时与领导联系汇报，以便寻找更好解决问题的办法，争取项目、公司的最大利润。

以上为我粗略的个人实习小结，请领导审阅，不足之处，请领导不吝指出，以便本人及时改正，从而能更好地工作。

实习生：武永丽

2010年8月10日

第二篇：武丽足球论文

青少年足球培训现状的调查与分析

武丽

(云南新兴职业学院)

摘 要

青少年足球培训是国家培养足球后备力量的重要部分，据了解我国青少年足球运动员的数量逐年下降。足球人口不断减少，其中优秀的、有足球天赋的青少年运动员的匮乏是严重制约我国足球运动水平提高的主要原因。我国足球运动水平的提高，需要重视并抓好青少年足球培训工作，让更多的青少年参与足球运动，提高青少年足球运动的训练水平，提高足球教练员的综合素质，形成良好的足球环境，才能够促进我国足球运动持续、稳定、健康的发展。

关键字：青少年； 足球训练；

昆明市青少年足球培训现状的调查与分析 引言

青少年足球的发展不仅是青少年自身的问题，足球教练员知识的老化，导致训练的不科学性，足球氛围不浓郁等，都是影响足球运动发展的因素。论文通过对昆明市足球运动现状的调查与分析，找出存在的问题，了解作为昆明市青少年足球运动的发展现状，并有针对性地提出一些切实可行的对策。让更多的人认识足球，了解足球，喜欢足球，热爱足球，激发青少年对足球的兴趣，完善训练制度，提高体育教师和教练员的素质。选题依据与目的

2.1 选题依据 近年来，中国足球后备人才匮乏，青少年足球运动的发展是整个国家足球未来发展的基础。足球的普及程度较低，参与训练的人数较少，足球培训体制不完善，对青少年的培训缺乏科学性，对青少年足球意识的培养不足，忽视基本技术训练，年龄及训练内容不相符合，青少年足球教练员参加专业的培训指导较少，理论知识缺乏。2.2 研究目的

论文通过对昆明市足球运动现状的调查与分析，找出所存在的问题，了解昆明市足球青少年足球运动的发展状况，并根据实际情况，提出一些切实可行的方法，让更多的人了解足球，喜欢足球，热爱足球，激发青少年对足球的兴趣，完善青少年训练方法，对青少年进行科学的训练。提高教练员的基本足球技术，完善他们的足球理论知识。研究对象与方法

3.1研究对象

本文通过对昆明市东城小学、崇文小学、果都小学、昆明一中等十所中小学学生和教练员进行调查,对调查结果深入分析。3.2研究方法

3.2.1问卷调查法

通过走访昆明市具有代表性的中小学校（10所），共发放问卷调查220份，其中家长发放问卷40份,有效问卷35份，有效率87.5%。昆明市中小学生发放160份，有效问卷145份,有效率90.6%；昆明市体育教师发放20份，有效问卷18份，有效率90%。3.2.2实地考察法：

对昆明市教育部门进行实地考察。实地考察具有代表性的十所中小学，队教练员和相关人员进行访谈，收集整理相关数据。

表1 昆明市青少年足球教练员学历调查表

教练员学历 人数

占比

大专 13

本科 26

研究生

其他 0

27% 54.2% 18.7% 0

表2 昆明市青少年足球教练员年龄调查表

教练员年龄 频数

占比 25岁以下 28

25-35岁 10

35-45岁

45岁以上 0 70% 25% 5% 0 4结果分析

4.1青少年参与足球运动动机分析

俗话说兴趣是最好的导师，一个人对某些事物拥有了兴趣才能促使对其产生能动反映，我国青少年对足球运动的兴趣是比较高的，但是由于各种因素，导致我国青少年对足球运动接触较少，2014年世界杯期间，我国群众观看世界杯的人群是世界上最多的国家之一，但是在平时的生活当中却很少参与足球运动，对足球运动抱着不同的态度和目的。在调查中青少年当中参与足球运动有的是为了展现球技，有的是为了释放压力，有的是为了锻炼身体。4.2个人情绪对参与足球运动影响的分析

在现代化的城市下，人们不免要发泄自己的不良情绪，对于青少年群体来说尤为重要，情绪对于青少年进行足球运动也是一个很关键性的因素，根据青少年调查显示，情绪对足球运动非常受影响的同学占20%，受影响占62%，一般占5%，不怎么受影响占10%，不影响占3%。4.3个人自信心对参与足球运动影响的分析

因为接触足球运动较少，以及文中提及的各种影响因素，许多青少年对自己参与足球运动信心不够，以至于许多青少年放弃了足球运动，只观看不参与，时间一长就彻底对于足球运动没有了兴趣。兴趣不仅能够激发人积极向上，还可以帮助人们增长见识。所以信心的不足导致了徐多青少年放弃足球这项运动。根据调查，显示有信心参与足球运动的有25%，一般的有27%，不怎么有信心但想参与的有23%，没有信心的有25%。4.4 教练员现状调查分析

4.4.1教练员足球素养对青少年足球培训的影响

从昆明市青少年教练员学历来看，学历水平体现了教师的基本素质。随着时代的进步，教练员拥有广博的理论知识有利于更深层次地理解足球运动的内涵和意义，能有效帮助教练员科学地、系统地对青少年队员进行训练指导。4.4.2教练员年龄结构对青少年足球培训的影响

从教练员年龄结构可以看出，35-45岁的教练人数有2人，只占了总人数的5%，25-35岁的教师人数共计10人，占教师总数的25%；25岁以下的人数为28人，占总数的70%；从数据不难发现，足球教练员是需要具备一定的身体条件，拥有良好的速度、力量、灵敏和耐力等素质是完成技战术教学任务的关键 4.5昆明市青少年足球运动员训练的调查分析 4.5.1 训练动机统计

通过调查问卷后可以看出，在这145名学生中，有65名学生说自己非常喜爱足球运动，占有效问卷的45.8%；另有80名学生表示自己并不喜欢足球运动，共占有效问卷的55.2%。在调查参与足球训练是否影响文化课程的学习，只有少数人认为不会影响学习成绩，这部分学生占喜欢足球运动学生的36.9%。同时，还有53.1%人认为影响不是很大。对不喜欢足球运动的学生进一步了解会发现，影响其参与动机主要有以下原因：没有场地设施、学习压力大、父母反对、担心受伤、训练费用太高、身体条件不合适等。总而言之，影响这部分青少年对足球运动兴趣的原因诸多。

4.5.2 昆明市青少年足球训练经费调查分析

足球训练需要大量的资金投入，然而资金来源是困扰足球训练的一大因素。很多学校在资金投入方面都显得很无助，没有很好的解决办法。在调查的家长中，大部分家长需要对孩子参与足球培训支付很高的费用，对于如何解决资金来源是一个我们必须面对而又亟待解决的现实问题。4.6昆明市青少年足球训练场地调查分析 4.6.1学校足球场以及基本的物质保障。

表3昆明市青少年足球场地情况表

没有场地

有一块场地

有两块及以上场地 频数

占比

30% 60% 10%

从表格数据可以看到，调查对象昆明市的10所学校，通过调查30%的学校没有足球场地，60%的学校有一块足球场，还有10%有两块足球场。但有很多学校的场地并不是很标准，属于不合格的足球场。我们还必须清楚，城市和农村是有差距的，城市和农村的训练场地设备条件存在很大差异，平衡性和设备条件分配不同。足球场地的好坏直接影响训练的效果。正规的场地更有利于青少年对足球技战术的学习，不正规的场地，会影响正常的技战术的学习。4.6.2 昆明市青少年足球训练器材调查分析

表4 昆明市青少年足球训练器材情况表

频数

占比 设备很差 19

设备一般 21

设备较好 8 39.6% 43.8% 16.7% 从表四中不难看出43.8%的学校拥有的足球运动训练设备一般；只有16.7%的学校有较好的辅助训练设备；还有39.6%的学校辅助训练的设备较差，没有较好的辅助训练设备；教学和训练也收不到较好成效。受到我国高考制度的影响，目前昆明市的大部分学校以及家长过于追求孩子学习成绩的提高，而放弃了让学生参加体育锻炼的机会。有很多学校只考虑学校的片面荣誉，把升学率放在了第一位，这就导致了学生体育活动时间被压缩，学生文化成绩压力非常大。主要表现在很多学校体育课被忽略，系统的足球训练更是一件可望而不可及的事。足球运动是一项基础性很强的运动，青少年时期正是为足球运动打好基础的黄金时期。结论与建议

5.1 结论

5.1.1昆明市青少年足球教练员的综合素质不高，训练队伍不科学。

目前我市青少年足球教练员综合素质水平较低，有18.7%是研究生学历。虽然足球教练员专业知识水平还算可以，但长时间不接受系统专业的培训。5.1.2很多青少年对足球训练没有形成良好的训练动机

很多的青少年对足球训练还没有形成良好的训练动机。大部分学生不知道为什么要参加足球训练，只有很少数的青少年认为自己是喜爱足球运动才参与到训练中。

5.1.3经费不足，设备落后

经费不足不仅是一直困扰我市各级各类学校开展青少年足球运动的重要难题，我市大部分的学校存在着不同程度的经费短缺问题。经费短缺的严重程度，可以说它成为了制约大多数学校足球运动发展的关键。5.2 相关建议

5.2.1提高体育教师和教练员的素质

教练员应边教边学，提高自身的综合能力和专业水平，加快对最新最科学训练方法的掌握。吸取其他地区教练员的经验及足球运动新成果，从而更好的促进昆明市青少年足球运动的发展。5.2.2激发学生参与足球运动的兴趣

通过考察学习足球运动开展较好地区，加强昆明市足球运动的普及，努力通过快乐足球的教育方式，让更多的学生参与到足球运动当中，体验不同角色带来的快乐，让他们发自内心愿意投身到足球运动中来，并加强对学生周围人群的宣传，营造良好的社会氛围。参考文献

[1] 李卫东,张廷安,陆煜等.全国青少年校园足球活动开展情况调查与分析[J].上海体育学院学报,2011,35(5):22-25,31.[2] 李卫东,何志林.全国青少年校园足球可持续发展思考[J].体育文化导刊,2011,(3):106-108.[3] 刘桦楠,季浏.青少年校园足球工程的集聚效应与辐射效应[J].体育文化导刊,2012,(2):118-122.

第三篇：业绩材料(武永斌)

武永斌同志自任内蒙古经纬建设有限公司党委书记、总经理15年来，团结和带领公司全体职工艰苦奋斗，与时俱进，开拓创新，深化内部改革，强化企业管理，坚持“诚信为本，以优取胜”的宗旨，以优质兑现承诺，以诚信打造品牌，使公司在工程质量、施工安全等方面取得了显著成绩。在他的带领下，公司已发展为具有房屋建筑工程总承包一级、市政工程二级、建筑装饰二级、建筑幕墙二级、水利水电工程三级、钢结构工程三级、预拌商品混凝土三级、消防设施工程三级资质和国家技术监督局核发的门窗生产许可证，拥有土建一级、市政一级资质的检测试验中心，是巴彦淖尔市建筑业龙头企业。控股经营内蒙古房地产开发有限公司、内蒙古临河四季青瓜果蔬菜批发市场和内蒙古四季青农业高科技有限公司，逐步向跨地区、跨行业、集团化方向发展。历年来公司被中国施工企业管理协会评为全国优秀施工企业、全国用户满意施工企业、全国质量效益型先进施工企业，被中国企业形象认定委员会认定为AAA级企业，被中国建筑建材工会评为全国先进单位，被中国建材建设工程协会评为全面质量管理优秀企业、被中国建筑业协会评为全国建筑业AAA级信用企业、全国诚信单位、全国AAA级诚信企业，被建设部评为全国建筑安全生产先进集体，被自治区总工会授予“全区五一劳动奖状”、连续六年被自治区人民政府评为全区建设系统先进集体、安全生产先进企业，被自治区建设厅确认为全区十家安全生产、文明施工免检企业，是自治区级“守合同、重信用”单位。为了表彰他在工作中的突出成绩，2004年至2009年期间被评为内蒙古自治区优秀青年企业家、巴彦淖尔市“五四”优秀青年、巴市建设系统优秀党务工作者和支持社区发展优秀个人等荣誉称号。

一、重合同、守信用，建优质工程

诚信和质量是企业生存和发展的根本。在他的领导下，公司制订了“雕塑精品工程，以质量树信誉，以质量促发展”的战略思想，完善了质量保证体系，制定了严格的管理制度，明确了各个岗位的职责，使目标任务层层分解，从而达到对施工全过程的全面监控，确保了工程质量一次成优率。

二、坚持以人为本，广招人才、重用人才

人是建筑施工的主体，人的素质的高低直接影响工程质量。他十分重视以人为本的管理思想和管理方法，积极推行“用精英、养精兵、出精品”的战略，不拘一格选拔人才。目前，公司管理人员中有专业技术职称的占管理人员总数的85%以上，高级管理人员中大专以上学历的占90%，管理人员平均年龄33.5岁，建立了一支年轻化、知识化、专业化的管理队伍，使公司技术力量不断加强。

三、加强职工思想道德教育,提高两个文明建设水平

作为一个民营企业家，他十分注重职工思想道德教育和职业道德建设。率先在地区股份制企业中建立基层党委、工会和妇女工作委员会，改变了以往那种只注重企业的发展而淡化了党的领导和群众工作的现象，促进了公司精神文明和物质文明建设同步发展。随着企业党员人数的不断增加，模范带头作用也得到了充分发挥，自觉保持党员的先进性，无论在日常工作中还是在艰苦的施工现场都充分实践江泽民总书记的“三个代表”的思想。

四、加强劳动安全保护，自觉维护职工合法权益

他深知建筑行业是一个事故发生率相对较高的行业，对安全防范工作和劳动保护一直非常重视。他始终贯彻“安全第一、预防为主”的方针，在广泛开展宣传教育的同时，投入大量的资金，购买劳动保护用品，增加劳动保护设施。并在总公司成立了安全生产委员会，制定下发了，《安全管理制度》，在制度上完善了检查依据。在具体工作中，对所有施工工地实行经常的、不定时的监督检查工作。从而为公司实现“安全生产、文明施工”奠定了坚实的基础。

五、扶贫帮困奉献社会

他非常热心社会公益事业，经常随同公司工会与街道办事处的同志走访一些贫困居民，扶贫帮困、捐资助学。创建“经纬敬老院”，在创建时投入了大量的资金，建成后每年还向敬老院资助生活费2万元，帮助那里的老人们安度晚年，为社会承担了义务和责任。历年来，还积极参加了医疗事业、教育事业、防洪抢险、抗震救灾等捐助活动。近年已累计向社会捐助物资达300多万元，为社会承担了义务和责任。

二0一0年二月一日

第四篇：魏丽 实习总结

实习报告

一、实习说明

（1）实习时间：2011年11月20日至2012年1月3日（2）实习地点：中国平安保险电销中心（3）实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

中国平安保险(集团)股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的深圳发展银行股份有限公司（深圳发展银行）、平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷）；投资系列的平安信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。

中国平安拥有约486,911名寿险销售人员及175,136名正式雇员。截至2011年12月31日，集团总资产达人民币22,854.24亿元，归属母公司股东权益为人民币1,308.67亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。中国平安在2011年《福布斯》“全球上市公司2000强”中名列第147位；荣登英国《金融时报》“全球500强”第107位；名列美国《财富》杂志“全球领先企业500强”第328位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在《金融时报》及英国WPP集团旗下Millward Brown公布的“全球品牌100强”和“BrandZ 100 最具价值全球品牌”中，同时名列第83位。

中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。

中国平安因此获得广泛的社会褒奖：连续十年获评“中国最受尊敬企业”，连续七年获评“中国最佳企业公民”，连续六年获评“最具责任感企业”，三年获评“第一财经•中国企业社会责任榜杰出企业奖”。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先说，“先生.小姐，你好.我这里是中国平安保险电话中心的，我姓***，工号****。前期我们给您赠送了一份为期60天的公共交通意外险，是通过短信的方式发送到您手机上的，您还记得吗？”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

一、了解过程

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有三千多人，主要进行销售工作。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌生人，向他推销我们的的产品，如果顾客满意的话，就登记顾客资料，再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡。

二、具体工作情况

每天我们的工作都是，按照组长给的电话单，挨个打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，组长虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通通的，或者是空号，或者没有人接听.这种情况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那几天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。这样两个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后。

在电话销售的过程中我确确实实地经历了我从不曾经历的许多人和事。也让我更了解了社会，更快的成熟。当我真正接听第一通电话时我才知道很多事情并不困难，困难的是如何克服自身的恐惧，迈出第一步；当我听别人的call学习经验时，我才懂得许多话你所觉得幼稚，多余其实在听者耳里却是一种贴心的好意；当我照搬师傅的话述自作聪明时，我才明白很多时候看上去好的东西不一定适合你，而最适合你的东西对你而言一定是最好的。

其实还有好多好多，这一次的实践活动不论是在电话销售技巧的锻炼还是工作学习能力的提高上都是一次不可或缺的经历。

魏丽

2012年1月15日

第五篇：武李伟煤矿实习总结

实习总结 毕业实习是每个学生走向社会、走上工作岗位必不可少的一个重要环节，通过实习在实践中了解社会，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为我以后进一步走向工作岗位打下坚实的基础。经过将近3个月的工作最终圆满完成了本次毕业实习，与以往的实习不同，这是我第一次接触实际的工作环境。这次毕业实习是对我大学三年所学知识的一次综合运用，也是对我学习能力的一次综合检验。毕业实习锻炼了我分析问题、思考问题并想办法解决问题的能力，也让我深深的体会到团队的力量。

我们本次实习的地点是山西万峰煤矿，是山西金辉集团的下属新建小型煤矿，年产量在45万吨左右。

刚开始我在金辉万峰煤矿实习第一个体会到的就是一个字——“累”，但后

来慢慢的习惯下来，因为我长期身处校园，没有经历过很大风吹雨打，更没有经历过什么艰苦磨难。可以说我一直以来在保护伞下走过，这次毕业生的实习生活可以让我真正体会到现实生活中的酸、甜、苦、辣。做为煤矿企业承担着为国家生产建设提供能源和化工材料的重任，那些作为工作在生产一线的煤矿工人，他们的工作强度是十分大的。在万峰煤矿实习期间我深深的体会到煤矿工人的辛苦。这次实习虽然时间只有将近3个月的时间，但我觉得这样的经验却是很宝贵的。我零距离的接触到了煤矿工作者的生活，从他们身上我学到了很多东西。了解到做一名好矿工的不易，每一吨煤里都有这些矿工辛苦的汗水。他们的生活规律完全被打乱，有时为了井下生产连饭也顾不上吃，正是有了这些敬业的煤矿工作者的努力，才有了今天煤炭事业的强大发展。经过这次的实习，让我对矿工这个职业更加肃然起敬，更想加入到他们的行列，成为一名优秀的煤矿生产者和建设者。我很高兴在实习中到困难时，并没有后退，而是勇敢地面对现实，向困难中挑战。我逐渐认识到将来要到煤炭企业工作必须要有良好的身体素质和不怕吃苦的精神。实习磨炼了我的意志，使我现在的意志比实习前坚强多，也让我真正体会到“梅花香自苦中来”的味道。

这次实习给我带来了很多难得的社会经验，提供了社会实践锻炼的大舞台，在这短短的近3个月的时间里我了解到了煤矿的复杂而有序的生产系统。一个煤炭企业由采煤系统、掘进系统、运输系统、排水系统、通风系统等五大系统组成。1

其中采煤系统是重要的生产系统，煤炭企业所有的生产组织都是围绕采煤系统布置的。排水、通风系统则为煤矿的生产提供安全保障。运输系统承担着物质和人员运输的任务。

作为机电专业的学生，我大部分时间在煤矿机电科实习，有时候也会在其它科室帮忙。煤矿机电工作涉及地面和井下，不但要为煤矿生产建设服务，也要为安全生产提供有力保障。煤矿机电的任何疏忽或粗心都会影响生产或有可能导致严重事故发生。因此，煤矿机电在煤矿开采中的责任与作用是相当大的。要随时掌握主要机电设备运行状态、重点工程进展情况和有关工程措施的落实情况，确保设备在合理经济的状态下安全进行。同时还要 掌握供电、供风、供水、排水、通风和提升运输情况，配合生产单位完成当班安全生产任务，避免发生不必要的麻烦和事故。

机电科还要负责完善机电、提升、运输各大系统安全设施并定期组织检查、维护和保养，确保安全设施灵敏可靠；负责机电提升运输方面安全可靠，并对大型设备进行检修和保障机房、硐室的达标，不断提高机电设备的生产和运行能力；还要经常深入井下各生产、运输、通风、排水、变电所等单位，对机电安全进行检查，对存在的问题要认真排除，杜绝设备带病运转和井下电器设备失补，以免发生事故。

一个多月的实习生活结束了，回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这次实习带给我的不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富。

总之，我觉得态度是很重要的，态度决定着我们的工作成绩，无论在哪个单位，做什么事情，只要自己的态度端正和积极，我们总会找到辛苦工作的价值和乐趣。也许，我做得不是很优秀，但我对这次实习所付出的汗水和努力是对我最大的安慰，因为我一直在努力做最好的自己。在生产实践的过程中我走进了社会这个大课堂，体验着与以往完全不同的世界，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。